QUE ES UN MODELO DE NEGOCIO?

Un modelo de negocio explica la manera en la que tu empresa o startup genera,

entrega y captura valor. Es decir, sitúa a tu empresa y a tus usuarios o
consumidores en relación con tres preguntas:
 ¿Cómo crear valor para tus usuarios o consumidores?
 ¿Cómo hacerlo llegar a ellos?
 ¿Cómo recibir el valor del intercambio de ellos?

Antes, los modelos de negocios estaban explicados en libros que mostraban

con lujo de detalles el funcionamiento de cada área de la empresa. Sin
embargo, en la actualidad, el ritmo es acelerado y las empresas y startups son
dinámicas y deben estar prestas al cambio.
La transformación de los modelos de negocios
En los últimos años, hemos sido testigos y protagonistas de un cambio
cultural que ha modificado la manera en que nos comunicamos, consumimos,
compramos, decidimos, entre otros.
Por supuesto, también los modelos de negocio han cambiado.
Ahora hay nuevas metodologías que resultan más simples y prácticas no solo
para crear y pensarse startups, sino también para replantear o poner en la mesa
nuevos productos o servicios de empresas antiguas
La metodología Canvas en los modelos de negocios
Canvas ha ganado gran popularidad y se ha ido promoviendo en distintos
ámbitos del mundo de las startups y empresas que lanzan nuevos productos o
servicios.
Es ideal para expresar el modelo de negocio de tu empresa porque permite:
 Agilidad: es dinámica y flexible, llevando a un pronto análisis de la
viabilidad del negocio o producto.
 Visión global: facilita la inclusión de los puntos de vista de todas las
áreas.
 Visión detallada: posibilita un entendimiento específico del
funcionamiento de cada componente.
PARA QUE ES Y PARA QUIEN ES LA METODOLOGIA CANVAS?
La metodología Canvas es una herramienta de gestión estratégica utilizada
para la creación y desarrollo de nuevos productos, servicios o proyectos. Nos
brinda claridad sobre qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quiénes
nos dirigimos.
Esta metodología nos brinda un lienzo de 9 componentes. Como el espacio de
un lienzo es limitado, quienes hacen el ejercicio deben priorizar sus ideas,
conduciéndolas de manera simple, precisa y concreta. Así, se incluyen
los componentes esenciales para el buen funcionamiento de la empresa.
¿Para qué es la metodología Canvas?
Esta metodología se usa con el fin de:

 Visualizar cada uno de los componentes que integran la empresa.

 Compartir una visión y comprensión global del negocio.
 Categorizar y organizar ideas e impresiones de una forma directa y fácil
de compartir.
 Encontrar nuevas vías y soluciones para los desafíos que se presenten.
 Integrar aportes de diferentes equipos, facilitando la comunicación entre
áreas distantes.
 Abrir paso a la creatividad y generación de nuevas ideas.
 Integrar nuevas personas a la discusión.
¿Para quién es el Canvas?
Canvas puede ser aplicado por nuevas empresas o aquellas que ya estén en
funcionamiento y desean mejorar su modelo de negocio o crear nuevos
productos y servicios. Esta herramienta es muy útil cuando:

 Tienes una startup o empresa que está comenzando: sirve para crear
nuevos modelos de negocio y permite ver en detalle y en general los
elementos a tener en cuenta para el desarrollo del modelo.
 Tienes un negocio con amplia trayectoria: ayuda a visualizar las
ventajas competitivas y a decidir cómo incorporar cambios de manera
dinámica en la empresa que ya está funcionando.
 Tienes varios equipos de trabajo y quieres generar más cohesión entre
ellos: es útil cuando todas las personas de la empresa pueden ver y traer
ideas a la discusión, entendiendo cómo su área es importante en el
funcionamiento general.
Canvas es una metodología sistémica
Ten en cuenta que Canvas es una metodología sistémica, es decir, consiste en
un conjunto de elementos que guardan relaciones entre sí y cada uno de los
componentes es relevante para el correcto funcionamiento del todo.
En todo sistema, hay algunos elementos que son el corazón. En el caso de la
metodología Canvas, los dos elementos centrales son el segmento de
clientes y la propuesta de valor.
PROYECTO USANDO EL BUSINESS MODEL CANVAS
El segmento de clientes se trata de conocer al detalle a quién estamos
dirigiendo nuestra solución, es decir, responde a las preguntas:

 ¿A quién me dirijo?
 ¿Para quién estamos creando valor?
 ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Al tener estas preguntas respondidas, identificaremos nuestro mercado clave.

Tamaño de mercado
Es importante dividir nuestro mercado objetivo en 3 partes:

TAM (Total Addreseable Market)

El universo total posible que puede alcanzar el proyecto o la aplicacion a largo
plazo.
Es el mercado donde se encuentra toda aquella persona que esta relacionada
con la problemática con la que estamos trabajando.

En nuestro proyecto, el TAM serían todas aquellas personas con mascotas.

SAM (Served Available Market)

Volumen de mercado que se puede servir con los recursos y modelo actual a
mediano plazo.
Es el mercado dentro del TAM que se relaciona directamente con la solución
que estamos dando a la problemática escogida.

Para el caso de Cuidotumascota, ya no serían todos los que tienen mascotas,

sino específicamente aquellos que pueden requerir que alguien cuide de sus
mascotas mientras se ausentan.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Mercado objetivo que se puede alcanzar a muy corto plazo.
Es el mercado dentro de SAM que relaciona la solución que ofrecemos
con nuestros recursos actuales. Es decir, nuestra capacidad actual para la
solución de la problemática.
Volviendo al ejemplo del proyecto de cuidado de mascotas, asumimos que
tenemos recursos que nos limitan a expandirnos solo en nuestro país. Por eso,
dentro del SOM únicamente estarían las personas que requieren cuidado de
mascotas dentro de mi país.

Tips para el estudio de mercado

 Ten en cuenta que no se puede saber todo de antemano.
 Hazlo de forma incremental e iterativa.
 Ponte fechas límite para avanzar.
 1. APRENDE A SEGMENTAR
Vamos a empezar a segmentar en el canvas. Para esto, tomaremos como
ejemplo nuestro proyecto Cuidotumascota, una plataforma que quiere conectar
a cuidadores y dueños de mascotas.

En ese caso, vamos a tener dos segmentos de clientes: cuidadores de

mascotas y dueños de mascotas.

 Cuidadores de mascotas: serán aquellos que cumplan con un perfil

específico como:
o Tener acceso a dispositivos tecnológicos.

o Contar con un lugar en donde puedan hospedar mascotas.

o Estar dispuesto a enviar fotos de su hogar o el sitio donde las
cuida, etc.
 Dueños de mascotas: también serán personas con características
específicas como:
o Ser viajeros.

o No tener a alguien de la familia que les cuide a la mascota.

o Estar dispuestos a buscar por medio de una app, etc.
Es importante tener en cuenta que ambos segmentos de clientes son
importantes y que, para el resto del canvas, debemos trabajar en paralelo con
ambos.
Eso significa que cuando vayamos a pensar la propuesta de valor, crearemos
una para cada uno de los segmentos de clientes. Así mismo, veremos cómo
cada uno de los componentes del canvas se va a aplicar a ambos segmentos:
clientes y dueños.

PROYECTO: #YO CUIDO TU MASCOTA

- SEGMENTO DE CLIENTES:
o CUIDADORES DE MASCOTAS=LLEVAR BIEN CON LA TECNOLOGIA (PERFIL)
o DUEÑOS DE MASCOTAS

Ya vimos el primer componente del canvas: segmento de clientes. Es por eso

que vamos a proponerte un reto:
Identifica y reflexiona sobre cuáles son los segmentos de clientes de tu propio
proyecto, empresa o startup.
Cuéntanos en los comentarios:

 ¿Has podido hacer la identificación de tus segmentos de clientes?

 ¿Tienes más de un segmento de clientes?
 ¿Has podido dimensionar el tamaño de mercado?
 2. PROPUESTA DE VALOR
RELEVANTE, CREIBLE Y DIFERENCIAL

Entendamos el componente de la propuesta de valor. Al pensar en este

componente debemos responder ¿qué valor ofrecemos, qué problemas
solucionamos, qué necesidades satisfacemos y qué beneficios aportamos?

Al conocer al cliente, entender sus puntos de dolor y buscar generar una

solución que le aporte valor, se hace un trabajo de investigación para
asegurarnos de que nuestro producto o servicio sea realmente de valor para
ellos.

Cómo deleitar a mis clientes

Hay diferentes maneras de generar para los clientes. Algunas son:

 Crear un beneficio (resolver algo que el cliente hace, de manera más

simple y rápida)
 Solucionar los problemas que el cliente no puede resolver
  Optimizar las soluciones propuestas por el cliente

Metodologías de trabajo para definir y validar la

propuesta de valor
Para poder trabajar en la propuesta de valor que encaja con las necesidades o
dolores de nuestro cliente podemos tomar varios caminos o combinar varias
metodologías.

 Entender el problema y el cliente

 Product discovery
 Design thinking
 Mvp & Mve (producto mínimo viable y experimento mínimo viable)
Veremos la primera de estas metodologías y en las siguientes
clases profundizaremos en las siguientes.
Entender el problema y el cliente
Para poder solucionar exactamente lo que el cliente necesita, debemos
ponernos en sus zapatos y entender sus puntos de dolor. De esa manera,
nuestra solución podrá dar en el punto.

Los clientes están pensando en su problema, no en la solución que tú tienes en

la cabeza. Es por esto que debemos considerar
  Cómo están resolviendo el problema actualmente
 Cómo piensa y se siente el usuario
 Qué modelo mental tiene (seguramente es muy distinto al tuyo)
 En qué contexto se utilizará la solución que queremos proveer
Recuerda que no se trata de preguntarle al cliente lo que quiere. Muchas veces
no saben lo que quieren, solo que tienen un problema que debe ser
solucionado. Es nuestro trabajo pensar en las distintas soluciones y, con base
en todo lo anterior, proponer y proveer la mejor solución.
PROYECTO: #YO CUIDO TU MASCOTA
- PROPUESTA DE VALOR
o UNA MASCOTA PARA TI, CUNDO QUIERAS.
o DINERO EXTRA
o TE ACERCAMOS LOS CLIENTES
o GARANTIA VETERINARIA
o GESTION DE RESERVA EN LINEA, DE MANERA FACIL Y SEGURA
o FACILIDADES DE PAGO

“Cuida mascotas y obtén un dinero extra.”

 - Encontrar cuidadores de mascotas fiables
- Pagar en línea
- Viajar o disfrutar del tiempo lejos de casa con la tranquilidad de que la
mascota está bien
- Tener atención y soporte las 24 horas
- Acompañar el hospedaje de la mascota
- Tener un servicio 100% seguro
- Acceder a cuidadores cualificados
“Encuentra al cuidador de mascotas ideal para ti.”
 3. CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCION
El componente # 3 del Business model canvas se trata de los canales de
comunicación y distribución. Responde a las preguntas:

 ¿Cómo hacer llegar nuestra propuesta de valor a nuestro segmento de

mercado?
 ¿A través de qué canales / medios se conectará y se atenderá a los clientes?

 ¿Cómo podemos llegar a ellos?

 ¿Qué canales funcionan mejor?

Es en este momento en el que nos preguntamos, cómo podemos llegar a

nuestros clientes y qué canales pueden funcionar mejor.

Aquí se incluye todo aquello que tiene que ver con la comunicación, distribución
y canales de venta.

Función de los canales en el Business Model

Canvas
Los canales son el punto de contacto y, por esto, juegan un rol importante en la
experiencia del cliente. Dentro de las funciones de los canales se encuentra:
  Elevar la percepción acerca de los productos/servicios de la empresa

 Permitir la compra

 Proveer soporte post-compra a los clientes

Ejemplo de canales de comunicación y distribución

Tomando como ejemplo el proyecto Cuido a tu mascota, para el segmento de
clientes dueños de mascotas, los canales de comunicación serían:
 Plataforma: a través de esta les comunicamos el valor que el servicio le provee.

 Gestión de mensajes: la manera en que le permitimos a los dueños estar en

contacto con los cuidadores.

 E-mails automáticos: las notificaciones que se envían desde el correo.

 Redes sociales: por medio de estas también acerco mi propuesta de valor a los
clientes.

En el caso de los cuidadores de mascotas, los canales de distribución serían

similares. Lo que cambia de un segmento a otro es la información, el mensaje
específico que debe estar orientado al segmento específico.
 4. RELACION CON LOS CLIENTES
El componente #4 del business model canvas es la relación con el cliente. Este
hace referencia al tipo de relaciones que esperan los diferentes segmentos y a
cómo estas se integran en el modelo de negocio. Responde a las preguntas:
 ¿Qué tipo de relaciones esperan los clientes que establezcan con ellos?

 ¿Qué relaciones hemos establecido?

 ¿Cómo se integran en el modelo de negocio?

Las relaciones que se establecen con el cliente influencian la experiencia que

este tiene en general con toda la empresa. Al pensar en la manera en que nos
relacionamos con clientes, no solo debemos considerar métodos que sean
útiles para nosotros, sino que sean cómodos para nuestros segmentos
específicos.
Categorías de relaciones con el cliente
Estas son maneras de relacionarnos con los clientes y no son excluyentes, de
hecho pueden coexistir:

 Asistencia personal
  Asistencia personal dedicada (cuando tienes un asesor específico para ti)

 Autoservicio

 Servicios automatizados

 Comunidades

 Cocreación

Ejemplo de relación con el cliente

Retomando el ejemplo del proyecto Cuido a tu mascota, para ambos
segmentos de clientes cuidadores y dueños de mascotas, la manera en que
nos vamos a relacionar es a través de:
 E-mails

 Chat en la plataforma, con un soporte de 24 horas

 WhatsApp

 Blog
 5. FLUJOS DE INGRESO
Los flujos de ingresos se refieren a la manera en que la empresa genera dinero
por cada segmento de mercado. Responde a las preguntas:

 ¿Por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?

 ¿Por qué pagan hoy?

 ¿Mediante qué formas de pago?

 ¿Cómo preferirían pagar?

Si los clientes representan el corazón de un modelo de negocio, las fuentes de

ingreso son sus arterias.

Los dos tipos de fuentes de ingresos

Un modelo de negocio puede involucrar dos tipos diferentes de fuentes de
ingreso:
● Ingresos de transacciones resultantes de pagos realizados por el cliente una
vez.
● Ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos para entregar una
proposición de valor a los clientes o de proveer soporte post venta al cliente.
Maneras de generar fuentes de ingreso
● Venta de Activos
● Prima por Uso/Consumo
● Primas de Suscripción
● Prestar/Rentar/Alquilar
● Licencia/Franquicia
● Primas de Broker
● Publicitar
Cada empresa, dependiendo de sus productos o servicios, puede tener
diferentes maneras de generar dinero y atraer a los clientes a la propuesta de
valor.

Ejemplo de Flujo de ingresos

Volviendo al ejemplo del proyecto Cuido a tu mascota, para el segmento de
cuidadores, podemos decidir que le retenemos un porcentaje de la reserva
como fee (tarifa) por nuestros servicios.
A los dueños de mascotas también podemos cobrarles un fee por nuestros
servicios, sumando un porcentaje al valor de la reserva.
También se podrían generar ingresos extra por publicidad. Por ejemplo, se
podría cobrar a veterinarias por mencionarlos o recomendarlos en las
comunicaciones.

Siendo así, podemos utilizar la ventaja del dinamismo y flexibilidad del Canvas,
devolvernos unos pasos, y agregar a las veterinarias como parte de los canales
de comunicación y distribución.

EJEMPLO
-Retención al cuidador del 10% del monto de la reserva (fee por nuestro
servicios)
- para los que completan la reserva: SUMAREMOS un 15% al valor de la
reserva como fee
- Adicional: publicidad a veterinarias
 6. RECURSOS CLAVES
En el Busines model canvas, el componente de los recursos clave responde a la
pregunta: ¿qué activos son necesarios y esenciales para el buen
funcionamiento del negocio?

Estos le permiten a la empresa:

 Crear y ofertar una propuesta de valor

 Alcanzar mercados

 Mantener relaciones con los segmentos de mercado

 Generar ingresos.
Tipos de recursos
Dependiendo del tipo de modelo de negocio, diferentes tipos de recursos son
necesarios. Pueden ser:

● Físicos (infraestructura/tecnología)
● Intelectual (marcas, patentes, derechos de autor, etc.)
● Humano (recursos humanos)
● Financiero (líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados
claves, etc.)
Ejemplo de recursos clave
En nuestro proyecto Cuido a tu mascota, el sexto componente, es decir, los
recursos clave necesarios para llevar a cabo nuestra propuesta de valor, serían:
Para los cuidadores:
 Plataforma

 Pasarela de pagos (incorporada en la plataforma)

 Sistema de mensajería (WhatsApp)

 Chat en el sitio o blog

 Equipo humano (founders que van a implementar todo el modelo de negocio)

 Plataforma para mailing

 Panfletos para veterinarias

 Acuerdos de referals con veterinarias

 Redes sociales

 Recordatorios para los cuidadores

Para los dueños de mascotas:

Varios de los recursos son aplicables a los dos segmentos, como la plataforma,
la pasarela de pagos, el sistema de mensajería (WhatsApp), el chat en el sitio o
blog, la plataforma para mailing y los panfletos.

Eso sí, se debe tener en cuenta que la manera de comunicar cambia entre
segmentos. En este caso, cada recurso debe estar enfocado en las
necesidades de los dueños.
 7. Actividades claves
Las actividades clave son el componente # 7 del Business Model Canvas y
responden a las acciones imprescindibles para llevar adelante la propuesta de
valor y tener un funcionamiento fluido en todo el modelo.

Son uno de los componentes más importantes que debe tener en cuenta la
empresa para operar exitosamente. Las actividades clave dependen de cada
tipo de negocio.
Categorías de actividades clave
Cada empresa tendrá una o una mezcla de actividades clave con diferentes
enfoques.

 Actividades de Producción: relacionadas con el diseño, realización y entrega de

un producto en cantidades.
 Actividades de solución de problemas: relacionadas con la solución de
problemas a los clientes, operaciones de consultoría, hospitales y otras
organizaciones de servicio.
 Actividades de plataforma/red: modelos de negocios diseñados con una
plataforma como recurso clave.
Ejemplo de actividades clave en el Business Model
Canvas
En el proyecto Cuido a tu mascota, para ambos segmentos de clientes, las
actividades clave serían:
 Gestión de la plataforma

 Gestión del sistema de pagos y contabilidad

 Gestión de mensajería

 Diseño y distribución de panfletos

 Redacción y envío de mailing

 Gestión de redes

Para cada segmento se realiza cada una de las actividades enfocadas en las
necesidades específicas de cada uno.

En esta parte del canvas, aprovecha para definir quién va a encargarse de cada
actividad.
 8. SOCIOS Y ALIANZAS CLAVES
Este componente del canvas describe la red de proveedores y socios,
respondiendo a las preguntas

 ¿Quiénes son nuestros aliados clave?

 ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

 ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?

 ¿Con quién tendríamos que tener alianzas estratégicas?

Las empresas suelen crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio,
reducir el riesgo o adquirir
recursos.
Tipos de alianzas de negocio
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de alianzas:
● Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
● Alianzas estratégicas entre competidores
● Alianzas entre empresas para desarrollar nuevos negocios
● Relaciones de comprador-proveedor para asegurar disponibilidad de
materiales
Ejemplo de Red de partners
Tomando el proyecto Cuido a tu mascota como ejemplo, la red de socios
estaría conformada por aquellas personas que realizan una actividad que
ningún miembro del equipo puede hacer:
 PayPal como pasarela de pagos

 Mailchimp

 Chat bot

 Hosting

 WhatsApp empresas

 Veterinarias, para cumplir con alianzas estratégicas

 Legales
En este ejemplo, la red de partners es la misma para ambos segmentos,
cuidadores y dueños de mascotas. Si se hace una alianza específica para
dueños, por ejemplo, también se puede especificar en el canvas.

9. ESTRUCTURA DE COSTOS
El último componente del canvas es la estructura de costos. Este responde a
las preguntas:

 ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de

negocios?

 ¿Qué Recursos Clave son los más costosos?

  ¿Qué Actividades Clave son las más costosas?

Características de la estructura de costos

 Costos fijos: cuentas que todos los meses cuestan lo mismo y debemos pagar.
No tienen relación con el volumen de producción.
 Costos variables: costos de cosas/servicios que no son contemplados mes a
mes, como campañas específicas, bonos de navidad, etc. Tienen relación con
el volumen de producción.
 Economías de escala: hacen referencia a la cantidad producida (más cantidad
a menor costo).
 Economía de amplitud: un mismo costo que abastece a varias partes de la
empresa.
Ejemplo de la estructura de costos
Retomando el ejemplo del proyecto Cuido a tu mascota, los costos inherentes a
ambos segmentos de clientes serían:
 Pasarela de pago

 Mailchimp

 Hosting y mails transaccionales

 Chat bot

 WhatsApp web

 Aspectos legales de la empresa

 Garantías veterinarias
Con este último componente del proyecto, tendríamos un canvas completo que
luce así:

REFLEXIONES
Te invitamos a compartir en la sección de aportes lo que has aprendido para la
aplicación en tus proyectos utilizando la metodología Canvas:

 ¿Qué insights o reflexiones has podido lograr de tus propios proyectos?

  ¿Has podido trabajar el Canvas con tus equipos? ¿Lo han podido
compartir?
 ¿Has tenido insights sobre áreas de mejora, sobre cuestiones que antes
estaban pasando por alto?

OTROS ENTREGABLES DEL MODELO DE NEGOCIOS

Tips para poder plasmar el modelo de negocios para
presentarlo
La metodología canvas es una de las formas de plasmar y pensar en modelos
de negocios. Sin embargo, también existen otros formatos mediante los cuales
puedes compartir tu modelo de negocio.

Otras maneras de presentar un Modelo de Negocios

Algunas alternativas de formatos, algo más prácticos o portables, para llevar a
una entrevista o meeting son:

 Resumen Ejecutivo u Onepager: hace referencia, en una hoja o máximo dos, a

los conceptos principales de la empresa. Ej. founders, dedicación, problemática
que resuelve, propuesta de valor, tamaño de mercado, etc.
 Deck: es una presentación para reuniones y/o para enviar por mail, como un
PowerPoint.
 Video Explicativo Corto: 1-2 minutos en los que se explica la propuesta de
valor.
 Pitch: se trata del discurso potente para capturar la atención. Aprende más
sobre este en el
Curso de Creación de Pitch para Clientes
 Perfil Online: en LinkedIn, Twitter y otras plataformas significativas que se
utilizan típicamente para aprender más acerca de ti y de tu empresa.
 Anatomía Business Model Canvas

Conclusiones del curso de Business Model Canvas

Felicitaciones, ¡has terminado el Curso de Business Model Canvas!
Ahora tienes más herramientas para reflexionar en profundidad sobre tu
modelo de negocio.

Anímate y comparte tus reflexiones e inquietudes en el panel de discusión, allí

podrás recibir comentarios y feedback de tus compañeros y profesores.
Te recomendamos que sigas con estos cursos:

 Curso de Design Thinking con Minds Garage

 Audiocurso de Cómo Cerrar Negocios
 Curso de Construcción de Marca