Consumo aparente:

Una vez que se ha definido el segmento de mercado, se debe tratar de

establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se
hace identificando el número de clientes potenciales, así como el consumo
probable del producto o servicio que se ofrecerá, con base a sus hábitos
de consumo probable.

EJEMPLO DE POSTRES:

El número de clientes potenciales es de 12, 786 =tamaño de mercado

Si de fuentes secundarias se tiene el siguiente informe, ¿ Cuál es el consumo aparente para el

número de clientes potenciales?

1. 7, 531 personas lo consumirían 1 vez por semana

2. 994 lo consumirían 2 veces por semana
3. 3, 317 lo adquirirían una vez al mes
4. 944 lo consumirían ocasionalmente.

Solución: 7531*4+994*2*4+3317*1+944*1= 42,337

El consumo mensual aparente del mercado es de 42,337 porciones individuales.

1
Participación de la competencia
en el mercado

La competencia consiste en estudiar sus capacidades, recursos,

estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás
características de los actuales y potenciales competidores de una empresa
o negocio, con el fin de poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o
diseñar estrategias que permitan competir con ellos de la mejor manera
posible.

El análisis de la competencia no solo permite estar prevenidos ante los

nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino
también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a
sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las
estrategias que les estén dando buenos resultados. 2
¿ Qué información debo conocer de la
competencia ?
Para saber qué información acerca de nuestros competidores debemos
recolectar, pueden enlistarse las siguientes:

• quiénes son nuestros competidores. • cuáles son sus principales estrategias.

• cuántos son. • que materiales o insumos usan para sus
• cuáles son los líderes o los principales. productos.
• dónde están ubicados. • cuáles son sus precios.
• cuáles son sus mercados. • qué medios publicitarios utilizan.
• cuál es su volumen de ventas. • cuáles son sus canales o puntos de venta.
• cuál es su participación en el mercado. • cuáles son sus ventajas competitivas.
• cuál es su experiencia en el mercado. • cuáles son sus fortalezas y debilidades.
• cuáles son sus recursos.
• cuál es su capacidad de producción o de
abastecimiento.

3
¿ Cómo puedo medir la participación en
el mercado de mi competencia?

Existen diversidad de métodos estadísticos y cualitativos que pueden

utilizarse para el análisis.

Continuando con el ejemplo de los postres, se puede tener lo siguiente:

Nombre del Ubicación Principal ventaja Acciones para

competidor posicionarse
Es conocido y tiene
Pudines delicia Xxxx Se llevarán a cabo
buena presentación estrategias
Buena reputación publicitarias y un
Gelatinas Frizzi xxxx diseño adecuado del
en el mercado
producto, que permita
Buena reputación resaltar las ventajas
Yogurt cremoso xxxx
en el mercado del mismo e ir
creando una buena
Inversión en
Marca pressu Xxx imagen del producto.
publicidad

4
Ventas ultimo trimestre/ en dólares

Competidor A = $100.000
Competidor B= $97.000
Competidor C= $143.000
Competidor D= $22.000
TOTAL DEL MERCADO = $362.000

Por simple inspección de regla de 3, se tiene:

Participación competidor A= (100.000 / 362.000)*100 = 27.6 %

Participación del mercado del Competidor B es de 26.8%
Participación del mercado del Competidor C es de 39.5%
Participación del mercado del Competidor D es de 6.1%

La suma de las participaciones debe ser del 100%; por lo general esta información se
logra mediante fuentes secundarias.

5
 ¿ Qué es un producto para el mercado ?

En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza toda

empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus
necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.

¿ Qué características debe cumplir un producto en el

mercado?
En el caso de los productos alimenticios se anotarán las normas editadas por
la Secretaría de Salud o ministerio correspondiente en materia de
composición porcentual de ingredientes y aspectos microbiológicos.
En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, por
ejemplo:
• Dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma
de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales, tolerancias a
distancias, etc.
En el caso de los productos químicos se anotarán la fórmula porcentual de
composición y las pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el
producto para ser aceptado.
6
Clasificación de un producto

TIPOS DE PRODUCTOS

Intenciones del
comprador o del tipo
de uso y su durabilidad
y tangibilidad

Productos según su
Productos de consumo Productos de negocio
duración y tangibilidad

Están destinados al
consumo personal en Reventa Clasificado según
los hogares

Su uso en la
1.- La cantidad de usos.
elaboración de la
2.- El tiempo que dura.
provisión de servicios
3.- Tangible o intangible
es una organización.

7
 ¿ Qué es la demanda ?

Es la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad específica a un
precio determinado.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es

determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del
mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de
participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

8
Tipos de demanda como efectos de análisis

En relación con su oportunidad

• Demanda insatisfecha: lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
• Demanda satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente
lo que éste requiere.

En relación con su necesidad

• Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que
requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan
con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
• Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el
llamado consumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina
y otros bienes de este tipo.

9
En relación a su temporalidad
• Demanda continua es la que permanece durante largos periodos,
normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo
consumo irá en aumento mientras crezca la población.
• Demanda cíclica o estacional es la que en alguna forma se
relaciona con los periodos del año, por circunstancias
climatológicas o comerciales, como regalos en la época
navideña, paraguas en la época de lluvias, enfriadores de aire en
tiempo de calor, etcétera.

De acuerdo a su destino
• Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente
por el consumidor para su uso o aprovechamiento.
• Demanda de bienes intermedios o industriales, que requieren algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.

10
Demanda potencial:
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno
o varios productos en un mercado determinado.

El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que se

ofrecerá, tiene como objetivo principal el ayudar a pronosticar o determinar
cuál será la demanda o nivel de ventas del proyecto.
El modelo matemático que permite determinar dicha información, esta definido
por:

Q=npq
Donde:

Q= demanda potencial; n= número de compradores posibles; p= precio

promedio del producto en el mercado (análisis de competidores); q=
cantidad promedio de consumo.

11
Ejemplo: Se apertura un negocio dedicado a la producción y comercialización de yogurt
en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir,
pronosticar nuestras ventas.

El negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado meta),
la cual está conformada por 30,000 habitantes.

Otros datos que han recopilado a través de fuentes secundarias son: el 70% de la
población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de Q 3.00,
y el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.

Solución
En primer lugar se debe determinar la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

Q = npq
n = (30 000 x 70%)

p (precio)= Q 3.00 q (consumo promedio) = 4/U

12
Y, una vez se ha determinado la demanda potencial de yogurt para la
localidad, pasamos en hallar la demanda de nuestro negocio.

Q = 21 000(HAB) x Q 3 /U x 4 (U/HAB) => Q = Q 252,000

Por ejemplo, suponiendo el datos específicos del tamaño de la

inversión, capital de trabajo, capacidad de producción, capacidad de
abastecimiento, e inversión en marketing; pero también teniendo en
cuenta otros aspectos como la información que hemos recopilado
de la competencia, y la experiencia en el negocio; se ha decidido
trabajar para captar el 30% de la demanda potencial.

30% * Q 252,000= Q75,600.00

Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda

o de nuestras ventas para el próximo mes, sería de Q 75,600.

13
Análisis de la Oferta

Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de

oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición
del mercado a un precio determinado.

Desplazamiento
de la Oferta

14
¿ Cómo proyectar una demanda?
La predicción de los comportamientos de las variables
económicas constituye, sin duda, una de las mayores
dificultades en el estudio de propuestas de inversión.
Sin embargo, su realización es ineludible por cuanto la
esencia de la evaluación de proyectos es comparar
una inversión o una desinversión actual con el flujo de
caja que es posible esperar en el futuro, si se opta
por tomar la decisión.

El estudio del comportamiento histórico de la demanda que ha tenido la

competencia ya establecida es fundamental para elegir la técnica de
pronóstico a emplear, tanto en lo que se refiere a su tendencia,
15
estacionalidad, impacto de variables externas y comportamiento
frente a los cambios en los ciclos económicos como a sus
reacciones (positivas y negativas) a campañas promocionales,
cambios de precios o readecuación de las características del
producto, etcétera.

¿ Qué tipo de técnicas existen cuantitativas de predicción existen ?

• Métodos causales
• Calculo de mínimos cuadrados o regresión lineal ( Y= ± a ± bx)
• Análisis de datos en Excel
• Ajuste de líneas de tendencia a un gráfico de dispersión
• Métodos de series de tiempo
• Métodos cualitativos de predicción

16
Métodos de proyección de la
demanda
1.Existen
MODELOS
diversosCON CURVAS
métodos ESTABLES
y técnicas utilizadas para una proyección de
1. Últimolos
la demanda; período
cuales pueden agruparse de la siguiente manera:
2. Promedio aritmético
3. Promedio móvil
4. Promedio móvil ponderado
5. Promedio móvil ponderado exponencialmente
6. Regresión lineal

2. MODELOS CON CURVAS ASCENDENTES

1. Modelo geométrico
2. Modelo logarítmico
3. Modelo exponencial
4. Modelo potencial

3. MODELOS DE CURVAS CÍCLICAS

4. MODELOS DE CURVAS COMBINADAS
5. MODELOS DE FRANJAS SIMULADA 17
 Proyección de ventas para un negocio
nuevo
¿ Cómo se hace ?

La mayoría de negocios se “montan” sin contar con una estructura mínima en

cuanto a todos los indicadores de gestión que debe considerar para medir la
viabilidad de la nueva empresa.
Se debe considerar:

Estructura de Margen bruto

gastos fijos (por la Punto de
comercialización
(operación del del producto o equilibrio
negocio) servicio)

18
Diferentes clases de costos

COSTO FIJO Todos los costos que permanecen fijos independientemente del nivel de producción:
alquileres, sueldos administrativos, seguros de oficinas, depreciaciones, etc. Siglas = CF
COSTO FIJO TOTAL Suma de todos los costos fijos individuales
CFT = CF + CF + CF + ….
COSTO FIJO PROMEDIO También se le conoce como: costo fijo medio o como costo fijo unitario.
Es la distribución del costo fijo total entre todas las unidades producidas CFP ó CFU = CFT / N
(donde N = Nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO VARIABLE Todos los costos que no permanecen fijos y que están en relación directa con
el nivel de producción, es decir, aumenta la producción, aumenta los costos variables y viceversa,
ejemplo: mano de obra, materiales, etc. Siglas = CV
COSTO VARIABLE TOTAL Suma de todos los costos variables
CVT = CV + CV + CV + ….
COSTO VARIABLE PROMEDIO También se le conoce como: costo variable medio o como costo
variable unitario. Es la distribución del costo variable total entre todas las unidades producidas CVP
ó CVM ó CVU = CVT/N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO TOTAL Es la suma del costo fijo total y costo variable total.
CT = CFT + CVT
COSTO TOTAL PROMEDIO También se le conoce como: costo total medio o como costo total
unitario. Es la distribución del costo total entre las unidades producidas CTP ó CTM ó CTU = CT /
N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO MARGINAL Es costo de producir y vender una unidad más. Es una relación de incremento.
CMg = Costo total nivel de producción 1 - costo total nivel de producción 0
CMg = Costo total nivel de producción 2 - costo total nivel de producción 1
Y así sucesivamente.

19
Método de mínimos cuadrados / Regresión
lineal
Ecuación general

Grafico de tendencia

Cómo se calcula el valor de “ a “ y el valor de “ b “ ?

Donde n es el número de
observaciones; y, el valor
promedio de la variable y, y x,
el valor promedio de la
variable x.

20
Ejemplo:

21