Cuestionario - Administración de Ventas

CUESTIONARIO I DE ADMINISTRACION DE VENTAS
1. Dado un producto o servicio, identificar los 2 criterios de segmentación

de mercado más relevantes.
Criterios de Segmentación
EDAD-SEXO
Nivel NIÑOS DAMAS CABALLEROS

Socioeconómico
ALTO Mercado Objetivo

MEDIO
BAJO
2. Luego, seleccionar un mercado objetivo y caracterizar las 4 P

correspondientes.
 Mercado Objetivo: DAMAS DEL NIVEL SOCIOECONOMICO ALTO
 PRODUCTO: Telas de alta calidad/ diseños modernos/ colores de
acuerdo al gusto del segmento
 PROMOCION: En catálogos ( papel de buena calidad, figuras
atractivas) , Revistas de la alta sociedad, Tv( horarios y programas
especiales)
 PRECIO: Altos o relativamente altos
 PLAZA: Boutique en las urbanizaciones residenciales, Malls.( Ripley,
Saga)
3. ¿Qué es estrategia según Porter?

Es una manera distinta de competir. Son un conjunto de estrategias
competitivas que tienen como principal objetivo el desarrollo general de una
empresa. Éstas estrategias propuestas por Michael Porter buscan obtener
una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a través del liderazgo en
costos, la diferenciación o el enfoque.
4. Sustentar ejemplos de las estrategias genéricas de Porter.

 LIDERAZGO EN COSTOS:
 DIFERENCIACION: BCP, MERCEDES-BENZ (DISEÑO E IMÁGEN
DE MARCA) O APPLE (TECNOLOGÍA).
 ENFOQUE: Se centra en un solo segmento del mercado: productos

para diabéticos, JHONSOM( productos para bebes)
5. ¿Qué relación existe entre la venta personal y las 4 P?

Se relaciona esencialmente con la PROMOCION
6. Ejemplos de estrategias de integración vertical regresiva y progresiva;

integración horizontal.
 Integración vertical: Regresiva --->integrarse con sus proveedores

( Razetto)
 Integración vertical: Progresiva - integrarse con cliente son finales
(Ejemplos: Así como cuando General Motors compra sus
distribuidores de autos y Walt-Mart adquiere una flota de camiones.)
 Integración horizontal: Integrarse con la competencia (Textil Trujillo-

Textil Piura)
7. Ejemplos de estrategias de penetración de mercado, desarrollo de

producto, desarrollo de mercado.
 Desarrollo de producto: Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta
estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo
MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows
millenium, Windows XP y ahora windows vista.
 PENETRACIÓN DE MERCADO: Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes
que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra
incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de
contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.
 DESARROLLO DE MERCADO: Ejemplos claros de esto serían los
negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el
funcioanemiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren
una nueva sucursal.
8. Ejemplos de estrategias de diversificación concéntrica, diversificación

horizontal y diversificación conglomerada.
 Concéntrica: Usa su infraestructura para aprovecharla en productos
similares
 Conglomerada: Lo que importa es disminuir los riesgos
 Diversificación horizontal: Las estaciones de servicio Copec, sabemos que
es una empresa que abastece y distribuye combustible, ha incorporado
locales de venta de alimentos, los nombrados servicios Pronto, este servicio
no solo se enfoca en aquellas que consumen combustible, si no en todas
aquellas que necesiten una comida rápida, buena y al paso.
9. ¿Cuáles son las fases del PROCESO GENERAL de Administración de

Ventas?
EL PROCESO DE ADMINISTRACION DE VENTAS
Incluye 3 series de decisiones y procesos:
1. Formulación de un programa de ventas. Considerar el entorno / Ventas
Personales - de estrategia de MK.
2. Aplicación del programa de ventas. Implantación - seleccionar personal,
implantar políticas y procedimientos – logro de objetivos.
3. Evaluación y control del programa de ventas. Observar y evaluar el
desempeño de fuerza de ventas. Hacer ajustes.
10. La Administración de Ventas en el siglo XXI, están sufriendo enormes

cambios cuyos impulsores son: fuerzas conductuales, fuerzas
tecnológicas y fuerzas administrativas. Poner 2 ejemplos de c/u.
• Fuerzas conductuales: expectativas de los clientes, globalización de

mercados, desmasificación de mercados internos,…
• Fuerzas tecnológicas: automatización para la fuerza de ventas, oficinas
virtuales de ventas, canales electrónicos de ventas, telecomunicaciones, …
• Fuerzas administrativas: marketing directo, el outsourcing de las funciones
de ventas, fusión de las funciones de ventas y de marketing, …
11. Ante los cambios en las ventas del siglo XXI, los aspectos de respuesta
pueden ser: innovación, tecnología y liderazgo. V ( X ) F ( ),
sustente.
12. Con ejemplos muestre la diferencia entre las Ventas por medio de
transacciones vs. Ventas por medio de relaciones.
 VENTAS POR MEDIO DE TRANSACCIONES. Participan distintas
compañías en forma independiente en un mercado abierto. Entregar
un producto o servicio a cambio de una remuneración (precio).
Ejemplos:
 VENTAS POR MEDIO DE RELACIONES. Estrategias de integración
progresiva (o regresiva); empresas que cuentan con vendedores
cuyas oficinas se encuentran en las instalaciones de sus clientes o
cerca de ellos. Ejemplos:
13. Como afrontar el problema de altos costos que presentan las Ventas por medio
de relaciones.
 Catalogar a clientes por prioridad e importancia.
 CREAR UNA ESTRATEGIA DE VENTAS DE VARIOS ESTRATOS.
 Establecer relaciones singulares con los mejores clientes.
 Con los otros clientes, seguir con venta basada en transacciones:
tele marketing.
14. ¿Qué herramientas tecnológicas se les puede brindar a los vendedores?

 Las laptops – el vendedor puede tener enormes bases de datos de clientes.
 Teléfonos celulares, comunicación permanente y en tiempo real.
 Los videos y equipos multimedia para la capacitación.
 Internet, intranet: páginas web, intercambio electrónico de datos.
 CRM: administración de las relaciones con los clientes.
15. ¿En qué se diferencia el estilo burocrático tradicional de administración

de ventas, vs. el rol de líder que se debe asumir actualmente?.
ESTILO BUROCRÁTICO TRADICIONAL:
- Rol de ADMINISTRAR, de arriba hacia abajo.
- Estricto control de los actos de los vendedores.
Actualmente el ENFOQUE ES MAS FLEXIBLE.
Rol de LIDER:
- 1) comunicarse con los vendedores, en vez de controlarlos; 2) entrenador,
en vez de jefe; 3) Dar facultades para q´ tomen decisiones, en vez de
dirigirlos.
16. La ética en las ventas y administración de ventas se da a 2 niveles: a)

en relación entre vendedores y clientes y b) en relación entre gerente de
ventas y vendedores. Sustente con ejemplos.
En relación entre vendedores y clientes
En relación entre gerente de ventas y vendedores
17. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta la

influencia del AMBIENTE EXTERNO de la empresa. Mencione 5 tipos de
variables externas que repercuten directamente en los niveles de ventas.
• Clientes en perspectiva
• La competencia
• Restricciones legales
• Tecnología
• Recursos naturales
• Aspecto social
18. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta la

influencia del MARCO ORGANIZACIONAL. Mencione 5 tipos de variables
internas que repercuten directamente en los niveles de ventas.
• Objetivos
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidad productiva
• Capacidad para la I & D
19. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta las

ESTRATEGIAS DE MARKETING de la empresa. Mencione 5 ejemplos de
estrategias de MK que repercuten directamente en los niveles de ventas.
• Mercados objetivos
• Productos
• Política de precios
• Canales de distribución
• Políticas de promoción
• Ventas personales
• Publicidad
• Promoción de ventas.
20. Las ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS repercuten en

el desempeño del vendedor. Mencione 5 de dichas actividades.
 Políticas para la administración de cuentas

 Organización de la fuerza de ventas
 Planeación de las ventas
- Predicciones de la demanda
- Cuotas y presupuestos
 Despliegue de recursos
- Diseño de territorios
- Rutas
21. El MODELO DE LAS ACTIVIDADES para la implantación del programa de

ventas, establece la siguiente fórmula para el Desempeño del Vendedor
(DV), interprete.
DV = f (VE, PR, AP, NH, NM).
1°VARIABLES DEL ENTORNO (VE)

2º PERCEPCION DEL ROL (PR)
3º APTITU (AP)
4º NIVEL DE HABILIDADES (NH)
5º NIVEL DE MOTIVACION (NM)
INTERPRETACION:
1º VARIABLES DEL ENTORNO
- Variables del ambiente: demanda del mercado, cantidad y agresividad de

competidores, salud de la economía,…
- Otros elementos del MK: calidad de productos, publicidad,….
- Actividades de la Administración de ventas: supervisión, selección del
personal de ventas, capacitación en ventas, motivar a la fuerza de trabajo
(sistema de recompensas, programas de incentivos).
2º PERCEPCIONES DEL ROL
Entender que implica su trabajo, expectativas y exigencias de otras
personas: clientes, gerente de ventas, su familia.
- Precisión
- Ambigüedad
- Conflicto: exigencias contrarias (cliente vs. Empresa).
3º APTITUD
Características personales: rasgos de su personalidad, inteligencia y
capacidad de análisis.
4º NIVEL DE HABILIDADES
Conocer a fondo el producto y su funcionamiento, saber hacer buenas
presentaciones, seguir pasos para vender.
5º NIVEL DE MOTIVACIÓN
Tipo de premios que espera obtener, atractivo que percibe en los mismos:
mayor paga o ascenso.
22. Mencione 5 variables que permitan medir los resultados de la fuerza de
ventas.
23. Existen 3 enfoques básicos para evaluar y controlar la fuerza de ventas: a) el

análisis de ventas, b) el análisis de los costos, y c) el análisis de los
comportamientos. Sustente con ejemplos.
• El análisis de las ventas

Volumen de ventas de cada vendedor, por distrito geográfico, por línea de
productos, por tipos de clientes.
• El análisis de los costos

Costos de las diversas funciones de ventas, por cada vendedor, por distritos, por
productos y tipos de clientes.
• Análisis de los comportamientos

Escalas de autoevaluación, calificación de los supervisores, observaciones de
campo, encuestas de satisfacción de clientes.
24. Mencione 5 razones por las que los vendedores profesionales están
satisfechos con su trabajo.
25. ¿Cuántos y cuáles son los tipos de participantes del proceso de compras
de una empresa?. Si le damos ejemplos usted debe identificarlos.

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1. Dado un producto o servicio, identificar los 2 criterios de segmentación

Nivel NIÑOS DAMAS CABALLEROS

ALTO Mercado Objetivo

2. Luego, seleccionar un mercado objetivo y caracterizar las 4 P

3. ¿Qué es estrategia según Porter?

4. Sustentar ejemplos de las estrategias genéricas de Porter.

 ENFOQUE: Se centra en un solo segmento del mercado: productos

5. ¿Qué relación existe entre la venta personal y las 4 P?

6. Ejemplos de estrategias de integración vertical regresiva y progresiva;

 Integración vertical: Regresiva --->integrarse con sus proveedores

 Integración horizontal: Integrarse con la competencia (Textil Trujillo-

7. Ejemplos de estrategias de penetración de mercado, desarrollo de

8. Ejemplos de estrategias de diversificación concéntrica, diversificación

9. ¿Cuáles son las fases del PROCESO GENERAL de Administración de

10. La Administración de Ventas en el siglo XXI, están sufriendo enormes

• Fuerzas conductuales: expectativas de los clientes, globalización de

14. ¿Qué herramientas tecnológicas se les puede brindar a los vendedores?

15. ¿En qué se diferencia el estilo burocrático tradicional de administración

16. La ética en las ventas y administración de ventas se da a 2 niveles: a)

En relación entre gerente de ventas y vendedores

17. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta la

18. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta la

19. La Formulación de un programa de ventas debe tener en cuenta las

20. Las ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS repercuten en

 Políticas para la administración de cuentas

21. El MODELO DE LAS ACTIVIDADES para la implantación del programa de

1°VARIABLES DEL ENTORNO (VE)

1º VARIABLES DEL ENTORNO

- Variables del ambiente: demanda del mercado, cantidad y agresividad de

23. Existen 3 enfoques básicos para evaluar y controlar la fuerza de ventas: a) el

• El análisis de las ventas

• El análisis de los costos

• Análisis de los comportamientos

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