COMERCIALIZACION

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LA DISTRIBUCIÓN Y PRODUCCIÓN DE SEGUROS

I. DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN GENERAL

1. CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN

El fabricante que ha laborado un producto no ha realizado más que una pequeña parte de su
función, ya que después debe tratar de relacionarlo con su posible adquirente: el consumidor.
Esta segunda fase es la que puede entenderse como distribución en sentido amplio: en ella el
producto cobra una importancia primordial convirtiéndose en el objeto central de una serie de
elementos y acciones que, en coordinación de esfuerzos, tiende al mismo fin: poner en
contacto el producto con su posible consumidor a distribución es el medio de establecer la
relación fabricante -producto - consumidor, relación que no finaliza ahí, ya que el
comportamiento de la masa de consumidores influye en las posteriores realizaciones de
fabricante y de los sistemas de distribución empleados. Los tres elementos de este circuito que
constituye la relación comercial deben estar plenamente coordinados entre sí. El fabricante
puede actuar con una técnica perfecta; el producto resultante puede reunir totales
características de eficacia; el consumidor puede estar plenamente necesitado del producto y
tener capacidad de adquirirlo; pero si no existe una adecuada distribución el resultado puede
ser el fracaso.

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los sistemas o canales de distribución pueden ser varios, sin que deba entenderse que el uso
de uno de ellos excluya el de los demás, ya que en mayor o en menor grados todos son
compatibles entre sí y la eficacia o acierto del sistema elegido vendrá dada siempre por el
mejor o peor resultado conseguido en las ventas, que es el fin último de la distribución del
producto.

Los canales de distribución pueden ser calificados en:

A) Canal "fabricante"- mayorista - minorista -Consumidor".

La organización comercial del fabricante coloca sus productos en los mayoristas, que serán los
encargados de su distribución entre los minorista quienes los harán llegar al público
consumidor.

En este sistema el creador del producto se relaciona solamente con el mayorista, que compra
los productos en grandes cantidades y se encarga de su colocación en el mercado.

La utilización del mayorista como canal de distribución representa para la empresa fabricante
un menor conocimiento de muchos aspectos esenciales referidos al comportamiento y
reacción ante su producto del mercado de consumidores. Por otra parte, es preciso tener en
cuenta que el costo de este canal de distribución es elevado.

B) Canal "fabricante -minorista - consumidor"

Se prescinde del mayorista, iniciándose la distribución directamente entre los minoristas y de


éstos al consumidor.
El fabricante se acerca al consumidor y a sus problemas, viviendo intensamente la distribución
del producto. Ello representa mayor complejidad administrativa, financiera y comercial, ya que
es preciso trabajar con gran número de minoristas para cubrir adecuadamente la zona de
venta y las relaciones con ellos tienen una continuidad más prolongada por ser preciso
mantener abastecidos sus stocks, generalmente de reducida capacidad.

C) Canal "fabricante consumidor"

El fabricante distribuye directamente sus productos sin intervención de intermediarios.


Este sistema es adaptable a cualquier producto, aunque depende de sus características las
mayores o menores ventajas que se obtenga y la elección del sistema más adecuado.
Pueden utilizarse, entre otros, los siguientes medios:

a) Venta por Correo: Es preciso disponer de direcciones de consumidores potenciales a los que
por carta, con tarjeta de respuesta, se les oferta el producto, que en su caso se les servirá
contra reembolso. Este sistema implica la presentación del producto de modo gráfico, lo que si
bien no puede ser tan perfecto como la oferta verbal, resulta suficiente en determinados
productos. La ejecución de la venta por correspondencia supone, para el fabricante, la
organización de un complejo servicio para el desarrollo de esta tarea o la utilización de
empresas especializadas. Una variedad importante y bastante extendida es la venta mediante
catálogos.
b) Venta directa y personal al consumidor: Tiene máxima importancia la estructuración
eficacia de la red de proveedores, que serán los encargados de visitar a los posibles
compradores.
c) Establecimientos de locales propios: Es el Sistema más complejo de distribución directa, lo
que no quiere decir que sea el más eficaz ni el más extendido salvo para productos muy
especiales o para grandes almacenes con fabricaron propia. En general, el sistema de
distribución directa o liga al fabricante a tener una perfecta organización comercial, con una
eficaz red de vendedores y un gran esfuerzo promocional.

El costo de distribución directa es diversos resulta difícil determinarlo exactamente, salvo la


distribución de vendedores, ya que integra una serie de funciones comerciales de cuya
actuación se beneficia no solo el proceso de distribución, sino toda la organización del
fabricante.

3.-PRODUCTO Y SU TRATAMIENTO COMERCIAL

El producto es el objeto que se distribuye, como tal es el que serviré como base para la toma
de decisiones respecto a cómo y a quiénes distribuir. El tratamiento comercial del producto
debe atender a los siguientes aspectos:

A) Estudio de Mercado

Debe realizarse previamente para determinar con el máximo margen de posibilidades de


acierto las características del producto, sus consumidores potenciales, el sistema óptimo de
llegar a ellos y el momento adecuado para el lanzamiento.

El sistema de Promoción

De las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado y del programa económico se deriva el


sistema de promoción y lanzamiento del producto. Un sector fundamental de la promoción es
la publicidad, que contribuye de forma importante a la realización eficaz del proceso. Otro
sector destacable es la determinación de los estímulos económicos, comisiones o retribuciones
que han de recibir los que intervienen en la distribución.

C) Elección de los canales de distribución

Se relaciona con las características del producto, las conclusiones obtenidas en la investigación
realizada sobre consumidores potenciales y el sistema de promoción elegido.

Una vez determinado el canal de distribución, habrá que cuidar muy principalmente que el
abastecimiento a los centros de reparto sea perfecto, para evitar que el consumidor, atraído
por la publicidad o promoción realizada, solicite un producto del que no haya existencia y
compre otro análogo de distinto fabricante. Este aspecto, que parece tan simple, afecta a la
parte material de la distribución y su defectuosa puesta en práctica ha sido, causa del
hundimiento de muchos productos, pese a las magníficas campañas de promoción y
distribución utilizadas.

EL VENDEDOR

El vendedor es la persona que trata de conseguir que el producto cumpla el fin último para el
que fue elaborado: ser adquirido por el público consumidor. En este sentido, todo el personal
de un departamento de ventas, desde un máximo responsable hasta el último auxiliar, debe
tener la mentalidad de vendedor y todas sus actuaciones deben estar dirigidas, directa o
indirectamente, a conseguir la venta. Entre las personas que intervienen en la función citada,
es preciso distinguir tres grandes grupos:

A) Los vendedores en sentido estricto

Tienen como función principal la colocación del producto entre el público, es decir, viven la
relación directa entre producto y consumidor. Para ello, el proceso de distribución consiste en
buscar el máximo número de compradores que adquieran la mayor cantidad de productos y
todo ello realizado mediante su intervención directa y personal.
Entre las distintas clases de vendedores puede distinguirse:

a) El vendedor empleado, que está vinculado laboralmente a la empresa que fabrica los
productos. Su retribución consiste en un suelo fijo y, normalmente, un porcentaje a título de
incentivo sobre los resultados de su actuación. La identificación de este tipo de vendedor,
tanto con el producto como con las normas y directrices de la organización comercial del
fabricante es total, por lo que es aconsejable para aquellas empresas que realicen de modo
directo una parte importante de sus ventas.

b) El vendedor representante, que suele estar vinculado al fabricante a través de un contrato


mercantil y su redistribución se efectúa casi exclusivamente en base a comisiones sobre las
ventas que realice. Tiene mayor autonomía que el vendedor empleado, pero en la práctica
esta diferencia es poco apreciable, ya que debe estar sometido a todas las directrices y normas
del fabricante y especialmente obligado a gestionar con exclusividad los produciros de éste.

c) El vendedor libre, el cual se relaciona con el fabricante a través de un contrato mercantil


igual que el anterior, pero sin exclusividad gozando por lo tanto de una autonomía total en su
actuación y pudiendo vender los productos de cualquier otro fabricante aunque con- alguna
salvedad en algunos casos. La retribución de su labor se basa exclusivamente en las comisiones
que obtenga por sus ventas.

B) Los promotores de ventas

Normalmente actúan sobre un grupo de vendedores, a los que controlan y dirigen


transmitiéndoles las normas de actuación del Departamento Comercial del fabricante, con el
que se encuentran vinculados por contrato laboral. Su organización fundamental es la
organización y el fomento de las ventas.

Su retribución se compone, en primer lugar, de un sueldo fijo, dado el carácter laboral de su


relación con el empresario, y además un porcentaje sobre el importe de las ventas realizadas
en su zona o por los agentes de los que es responsable.

C) Los distribuidores

Actúan primamente como compradores, para comportarse después como vendedores. Así, los
mayoristas y los minoristas adquieren los productos al fabricante, quien les traspasa el riesgo
de su venta, aunque en ciertos casos y con excepción, esta compra no se realice en firme, sólo
en depósito. Su retribución viene dada por el margen de ganancia que obtengan de la
diferencia entre el precio al que compran y al que venden.

II EL MERCADO, EN ESPECIAL EL DE SEGUROS

1. CONCEPTO DE MERCADO

Gramaticalmente hablando, mercado es el comercio público de compra o venta. Por traslación,


es también el lugar en donde la compra-venta se efectúa o el sitio concreto en que se realizan
las transacciones.

Sin embargo, la acepción de este concepto que ha adquirido una mayor difusión es la -que lo
identifica con el conjunto de circunstancias que concurren en un determinado lugar, sector de
actuación, conjunto de personas, etc., que motivan la posibilidad de consumo del producto
que se ofrece o la utilización del servicio que se presta y el mayor o menor grado de necesidad
de tal consumo o utilización.

2. CLASES DE MERCADO EN LA ACTIVÍDAD ASEGURADORA

A) Por su ámbito territorial

a) Mercado Rural.- Aquel que se presenta en áreas no urbanas o pueblos de menos de 20.000
habitantes y pequeñas localidades. El hecho más importante de los mercados rurales consiste
en la trasformación de sus riesgos tradicionales. Dentro de nuestro medio, este es un mercado,
que por la poca capacidad económica que tiene, su ámbito de coberturas de riesgos es
prácticamente nulo, pero lo señalamos, puesto que doctrinalmente es necesario conocer el
alcance del mercado asegurador.

b) Mercado Suburbano.- Aquel que se plantea en núcleos urbanos dependientes o vinculados


a grandes ciudades. Constituye éste el mercado del porvenir, aunque está muy lejos de
producirse en algunos países, como el nuestro. La utilización masiva de uno o dos vehículos por
familia, las mejores comunicaciones y el deseo de vida más independiente en casas aisladas
han de producir la creación de amplios centros suburbanos fuera de las grandes ciudades, en
los que se ha de crear un importante mercado de seguros.

c) Mercado Urbano.- Es aquel que existe en las zonas densamente pobladas. La tendencia de
este mercado es de crecimiento, si bien debe señalarse que esa tendencia es constante y que,
al llegarse a un cierto grado o nivel de vida coordinado con la moderna tecnología, aparece el
fenómeno contrario.

B) Por los aseguradores que operan

En este sentido se puede hablar de:

a) Compañías Anónimas y Cooperativas.- Es bastante frecuente considerar esta clasificación


como la más importante del mercado, de seguros, aunque las diferencias entre ambas no
crean barreras para la operación de éstas en el mercado.

b) Aseguradoras Nacionales, Regionales y Locales.- Esta norma de clasificación es más


diferenciadora que la anterior: Normalmente las compañías anónimas, salvo algunas pequeñas
dedicadas sólo a un ramo de seguros, operan nacionalmente; en cambio las cooperativas
actúan normalmente en ámbitos puramente locales y regionales.

c) Aseguradores Especializados o Compuestos.- En algunos países tiene bastante importancia


esta diferenciación, que surge en parte de la especialización básica que suele estar exigida por
la legislación sobre Seguros de Vida y Seguros Generales.

C) Por las características de los riesgos

a) Mercado Agrícola.- Aunque en cierto sentido, puede confundirse con el Rural, el agrícola
adquirirá su máximo desarrollo en los sectores del campo sometidos a un alto proceso de
concentración e industrialización, tales como las grandes explotaciones especializadas.
b) Mercado comercial.- Es aquel que está referido a los seguros de pequeñas empresas. Este
mercado tendrá un gran desarrollo y en él se aplicarán las fórmulas de seguros combinados.
c) Mercado Industrial.- Aquel que se refiere a los seguros contratados por las grandes
empresas industriales. En los países sometidos a un importante proceso de capitalización
industrial habrá un rápido aumento de todos los seguros de esta naturaleza. Esto ha de
motivar el desarrollo de algunas coberturas, como la de Responsabilidad Civil, derivada de
productos, al igual que otros seguros complementarios, como el de Pérdida de Beneficios,
Rotura de Maquinaria, etc.
d) Mercado de Riesgos Personales.- Aquel que está referido a las personas que contratan
seguros que les interesan individualmente, como cabezas de familia. Este es el gran mercado
del porvenir que ha de crecer progresivamente.

III LA DISTRIBUCIÓN DEL SEGURO

1. CARACTERÍSTICAS PROPIAS

La distribución del seguro reúne una serie de características propias que vienen dadas por su
misma naturaleza y estructura.
Cuando se vende un bien de consumo, termina la relación comercial; el vendedor percibe un
precio y el adquirente puede ya empezar a usar el objeto que ha comprado. Existe el servicio
de post-venta, pero sólo actúa en caso de un anormal funcionamiento del objetivo.

En la venta del seguro, es precisamente el suceso anormal lo que hace entrar en juego la
contraprestación del vendedor. El comprador pagó una prima a cambio de un posible servicio.

La relación contractual se mantiene; la venta del seguro no fue sino un momento inicial. El
vendedor de seguros no da por terminada su función al vender la póliza a un cliente; es
realmente entonces cuando empieza su labor, que no estriba ya sólo en atender un siniestro,
sino en mantener totalmente asesorado e informado a un cliente en sus necesidades de
seguridad cuando las circunstancias se alteran. No es un buen vendedor de seguros el que no
se preocupa de revisar los capitales asegurados de una póliza que pueden quedar
desactualizados por la simple erosión monetaria. No cumple con la promesa y deber de
servicio al cliente, el vendedor que no ofrece coberturas nuevas o más adecuadas a la
situación.

El Agente de seguros es también un asesor de inestimable ayuda cuando aconseja sobre las
coberturas o modalidades que más convienen a la situación del cliente o cuando se preocupa
de estudiar los hechos que pueden dañar, al objeto asegurado y los perjuicios económicos que
de ello pueden derivarse, a fin de señalar a su propietario o usuario el tipo de seguro que
precisa.

Para cumplir con esta función de asesoramiento, el Agente de seguros debe ser un buen
profesional. En cuanto al vendedor, tiene como misión buscar compradores de sus productos,
como profesional del seguro, debe profundizar más, debe tratar de encontrar el producto
adecuado para su cliente.

En general, el Agente de seguros obra como intermediario entre la entidad aseguradora y el


asegurado.

Ser un profesional del seguro requiere conocimiento de la técnica aseguradora y para ello se
necesita de una dedicación específica al seguro. Lógicamente esta dedicación exige conseguir
una remuneración adecuada que suponga para el agente su fuente principal de ingresos, o al
menos una parte importante de los mismos.

2. LA COMERCIALIZACIÓN DEL SEGURO

Conviene recordar nuevamente que el seguro puede abarcar situaciones tan diversas y dirigirse
a un público tan diferenciado que no pueden establecerse a priori ideas rígidas sobre su
comercialización. Por otra parte, aquí más que en ningún otro caso, debe hablarse de la
existencia de una doble venta, en cuanto que es preciso previamente convencer a los Agentes
para que ellos, a su vez, sean capaces de influir en el público asegurado.

Sin olvidar estas dos premisas, se expondrá los tres aspectos que en esencia componen la
comercialización de una modalidad de Seguro:

A) Estudio de Mercado

Las preguntas a contestar con la realización de este estudio son: ¿Qué personas pueden estar
interesadas en la Modalidad de seguro que se va a ofrecer?; o, dicho de otro modo, ¿qué
personas son las expuestas a los riesgos que cubre el tipo de póliza que se va a promocionar?, y
una vez determinadas, ¿cómo llegar hasta ellas?

Se obtienen diversas respuestas según las distintas clases de seguros. En unos casos se trata de
casos concretos y definidos como en los seguros agrícolas, con asegurados fácilmente
identificables de modo previo; en otros, el mercado de posibles asegurados es más difuso pues
para determinarlo no basta con que las personas estén expuestas a los riesgos que ampara el
seguro ofrecido, sino que es preciso que gocen de un cierto nivel económico que les permita
pagar la prima correspondiente, como en general ocurren en los seguros que amparan el
patrimonio familiar.

Es preciso destacar que en el seguro, más que en el de cualquier otro producto o servicio,
existe una marcada diferencia entre los seguros que se compran y los que han de venderse. El
clásico ejemplo del primero serían las pólizas que cubren el riesgo de vehículos, pudiendo
citarse en el segundo supuesto el seguro de vida. Aparte de otras consecuencias, esta
distinción supone que los compradores de seguros estén facilitando indirectamente datos al
asegurador para la confección de un estudio de mercado, con lo cual se minimiza más el
problema apuntado anteriormente de los mercados difusos e indeterminados.

B) Determinación del sistema de promoción

El lanzamiento de un seguro, y más concretamente el de una modalidad específica de seguro,


reviste mayores dificultades que el de un bien de consumo. En general, el seguro tiende a la
solución de problemas humanos y personales por lo que es necesario también hacerlo llegar al
público de una manera humana y personal. Su promoción reviste matices y peculiaridades
porque debe tratar convencer de sus ventajas concretas. Para ello es necesaria la actuación
individualizada de los distribuidores de seguros, entendiendo el término en sentido amplio. La
promoción a realizar entre los distribuidores es de gran importancia y podría enfocarse bajo
dos ángulos, primeramente será de información de la modalidad de seguros que deben vender,
convenciéndoles de sus ventajas para que ellos puedan convencer a sus clientes; en segundo
lugar, será necesario considerar los estímulos económicos o redistribución de los distribuidores
en relación a los logros conseguidos, mediante comisiones, etc.

La promoción ante el público debe entenderse en la generalidad de los casos como un simple
apoyo de la realizada cerca de los distribuidores. Debe estar dirigida como norma general a
informar a los posibles asegurados de sus necesidades y de los medios para solucionarlas,
allanando el camino para la posterior labor del Agente.

C) Elección de los canales de distribución

La elección de uno u otro canal depende principalmente de la política comercial seguida por el
asegurador, ya que la misma variedad de posibilidades análogas que se dan y la diversidad de
ramos que, aun precisando tratamiento diferenciado, pueden distribuirse conjuntamente,
permiten simultanear los diversos canales y utilizar preferentemente cualquiera de ellos en
base a las mayores ventajas globales que reporten.

Los distintos tipos de seguro tienen diverso canal de distribución. Sin embargo, al considerar
que la mayoría de los casos se trabajan conjuntamente todos los ramos, la elección del canal
adecuado vendrá dada por la política comercial del asegurador, atendiendo por supuesto al
mayor volumen del negocio en una u otra clase de seguro. Pueden simultanearse todos los
canales de distribución descritos, aunque quepa también la dedicación de alguno de ellos a
especialidades determinadas.

Es el caso del asegurador que actúa en seguros de vida y de seguros generales y monta dos
organizaciones paralelas para entender ambos ramos.

Al hablar de canales de distribución hay que pensar que, así como el acto de la venta de un
producto perfecciona y finaliza prácticamente la relación comercial, en el Seguro la suscripción
del contrato no hace sino iniciar esa relación. Esto implica, que el asegurador antes de iniciar la
venta del seguro en una zona, debe contar en ella con un montaje administrativo, de mayor o
menor envergadura según la ciase de seguros en que actúe, para poder prestar a sus clientes
un servicio eficaz.

Esto es válido incluso cuando la utilización de grandes equipos electrónicos permite a las
entidades ocuparse de modo centralizado de la tramitación administrativa para permitir a los
distribuidores concentrarse en el aspecto comercial.

3.- DETALLES DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION

En la actividad aseguradora pueden citarse los siguientes:

A) Agente Corredor de Seguros

Es la persona natural que profesionalmente gestiona y obtiene contratos de seguros para una o
varias compañías de seguros.

B) Agencia Colocadoras de Seguros

Se diferencia de la anterior en que ésta puede ser una persona natural o jurídica y que no
están sujetas a una relación de dependencia.

C) Distribución directa

Este sistema tiene inicialmente más costos, pero una vez amortizado su montaje puede ser
eficaz y rentable. Sus principales modalidades de mayor a menor importancia son:

a) Establecimiento de oficinas propias del asegurador. Tiene, en principio, la ventaja de que


permite prestar un servicio rápido y eficaz a los asegurados. Teniendo en cuenta que la
estación de servicio es consustancial al seguro, su utilización será más conveniente en los
ramos en que tales servicios sean más frecuentes.

Depende de la estructura de cada entidad el grado de autonomía de sus sucursales y caben


multitud de variantes.

b) Venta directa al público. Pueden incluirse en este apartado algunos sistemas especiales,
aunque sean poco o nada frecuentes en nuestro país; por ejemplo, la venta en aeropuertos de
pólizas-cupón, distribuida mediante máquinas automáticas o por personal de la empresa.
c) Venta por correo. Es un sistema que requiere una gran especialización y, en general poco
utilizado en nuestro medio. En cambio, puede ser un arma eficaz en el plan de distribución del
agente corredor, para aumentar su capacidad de producción.
4. EL JEFE DE PRODUCCIÓN DE SEGUROS

En las Compañías de Seguros, de acuerdo a su política comercial y según su organización


interna, poseen una persona encargada de aumentar la red de agentes corredores de seguros
en cuanto sea posible y además de su adaptación a las normas específicas del asegurador. Se le
denomina jefe de grupo y entre otras funciones es la de ser un representante del sector
técnico del asegurador, tanto respecto al cliente, pues por sus conocimientos puede completar
la función del Agente, como respecto al propio asegurador, puesto que por su directo contacto
con los clientes y los riesgos puede transmitir la información que sea precisa cuando la
complejidad de éstos exijan un nivel elevado de conocimientos.

Finalmente, cumple con la función de promover la captación de seguros a través de los


Agentes mediante la adecuada asistencia a éstos en todos los aspectos.

IV. LA PRODUCCIÓN DE LOS SEGUROS PRIVADOS

1. CONCEPTO.- Se entiende por tal la actividad mercantil de promoción, mediación y


asesoramiento preparatorio de la formalización de contratos de seguro y reaseguro entre
personas naturales o jurídicas y entidades aseguradoras, o entre éstas y las entidades
reaseguradoras, respectivamente.

Desde una perspectiva empresarial, desempeña en esta actividad un papel importantísimo la


"Campaña de Producción" considerable como un punto de acciones promovidas por una
entidad para dar impulso específico a la producción durante un tiempo determinado. Toda
campaña debe implicar una coordinación de las actividades y órganos comerciales de la
empresa del modo más satisfactorio posible, a fin de lograr un impacto en el mercado que
aumente las cifras de ventas e incluso facilite la captación futura de nuevas operaciones.

La campaña de producción, por su extensión territorial, puede ser nacional, regional o local;
por su contenido intrínseco, puede estar referida a varios ramos o a uno sólo producto (o clase
de seguro), etc.

Muy directamente relacionada con el tema de la "producción" se encuentra la Función


Comercial de la Empresa y estudiada en el Módulo N° 5.

2. INTERMEDIARIOS DE SEGUROS Y REASEGUROS

A) Clases

Según la legislación ecuatoriana son los siguientes:

a) Agente Corredor de Seguros.- Es la persona natural que, con relación de dependencia, a


nombre de una o varias aseguradoras establecidas en el país, se dedica profesionalmente a
gestionar y obtener contratos de seguros con sujeción a la ley y a las disposiciones
reglamentarias.

b) Agencia Colocadora de Seguros.- Es la persona natural o jurídica con organización propia


que, con sujeción a la ley y a las disposiciones reglamentarias, dedica su actividad a gestionar y
obtener contratos de seguros para una o varias compañías aseguradoras establecidas en el
país, en un sector o en todo el territorio nacional.
c) Intermediarios de Reaseguros.- Son las personas naturales o jurídicas que, previamente
autorizadas por la Superintendencia de Bancos, dedican su actividad profesional a gestionar y
obtener, de manera exclusiva, contratos de reaseguros y retrocesiones, para una o varias
Compañías reaseguradoras, aseguradoras o corredores internacionales de reaseguros.

B) Régimen Legal

El Código de Trabajo y el Código de Comercio se refieren a los Corredores de Seguros que a su


vez, trata de los Agentes Corredores de seguros y de las Agencias Colocadoras de Seguros; por
esta razón, la Superintendencia de Bancos para expedir el reglamento que Regula esta
actividad, definió a este reglamento como para "Intermediarios", con lo cual englobó a los
Agentes Corredores, las Agencias Colocadoras de Seguros e incluyó lo relativo a la
intermediación de reaseguros que no estando prevista en la ley es una actividad real que se
practica en el país.

Los Agentes Corredores de Seguros, son considerados trabajadores y sujetos por lo tanto a las
leyes laborales; es decir tienen una relación de dependencia con la entidad aseguradora; en
tanto que las Agencias Colocadoras de Seguros, realizan una actividad comercial, sujetas al
Código de Comercio y sin relación de dependencia.

Los intermediarios de reaseguros estén facultados exclusivamente a realizar el corretaje entre


compañías de seguros y de reaseguros; por tanto están prohibidos de intermediar entre
asegurados y aseguradores que es competencia de los Corredores de Seguros y de las agencias
Colocadoras de Seguros.

C) Requisitos y Credenciales

El Agente Corredor de Seguros, para obtener su credencial debe cumplir los siguientes
requisitos:

1. No hallarse dentro de las siguientes prohibiciones:


 Inhabilitado para ejercer el comercio extranjero no domiciliado en el País
 Ser funcionario o empleado de la Superintendencia de Bancos
 Ser ex funcionario y ex empleado deudor de las compañías de seguros en
liquidación.
2. Haber celebrado previamente el o los contratos respectivos.
3. Haber aprobado los cursos que dicta la Superintendencia de Bancos de acuerdo con el
reglamento respectivo y que se realiza en los meses de enero y julio, o en la fecha que
el Superintendente de Bancos señale. Los cursos versarán sobre las disposiciones
legales y reglamentos que rigen la actividad aseguradora en el país, y sobre los
fundamentos básicos del seguro.

Además de lo indicado en los literales anteriores, los extranjeros deberán estar legalmente
facultados para trabajar en el país, y presentar la autorización respectiva, otorgada por el
Ministerio de Relaciones Laborales.

La Agencia Colocadora de Seguros para obtener su credencia, debe cumplir los siguientes
requisitos:

a) La persona Natural:
 Tener Organización propia;
 Cumplir con los requisitos señalados para los Corredores de Seguros
 Presentar la matrícula de Comercio debidamente inscrita.

b) La persona Jurídica: Constituirse legalmente como compañías de Comercio, para cuyo


efecto la Superintendencia de Compañías, previo el trámite de constitución, exigirá el informe
favorable de la Superintendencia de Bancos sobre el objeto y la razón sociales de dicha
compañía; Tener como objeto social principal la gestión, y colocación de seguros, incluyendo
el asesoramiento especializado.

EL CONTRATO DE MANDATO MERCANTIL

En el ámbito asegurador se lo conoce con el nombre de Contrato de Agenciamiento de Seguro.


Es el contrato a través del cual una Compañía de Seguros, encarga a la Agencia Colocadora de
Seguros, la gestión, asesoramiento y obtención de contratos de seguros a cuenta de la Entidad
Aseguradora, la cual se compromete a retribuirle por el mandato, una comisión, previamente
establecida.

Esta misma clase de contrato celebran los Intermediarios de Reaseguros con las compañías
Reaseguradoras o Corredores Internacionales de Reaseguros.

Este contrato deberá contener las siguientes disposiciones mínimas:

a) Los nombres, nacionalidad, calidad en la que intervienen y los números de las cédulas
de ciudadanía o pasaporte de los contratantes.
b) La determinación de los ramos en los cuales la Agencia se compromete a asesorar,
gestionar y colocar contratos de seguro.
c) Jurisdicción territorial dentro de la cual la Agencia efectuaré su gestión.
d) Los derechos y obligaciones que convengan las partes de conformidad con lo previsto
en la ley y los reglamentos respectivos.
e) La responsabilidad solidaria de las compañías aseguradoras respecto de los actos
ordenados y ejecutados por la Agencia, dentro de las estipulaciones contractuales.
f) Las causales para la terminación del contrato; y,
g) Cualquier otra disposición necesaria para el normal desenvolvimiento y cumplimiento
del objetivo contractual.

Las firmas de los contratantes deberán estar legalmente reconocidas.


Es importante señalar que, según la legislación ecuatoriana, los Agentes Corredores, las
Agencias Colocadoras de Seguros, y los Intermediarios de Reaseguros, no tendrán, la calidad de
mandatarios, procuradores ni representantes de las empresas aseguradoras y reaseguradoras
para las cuales efectúan labores de agenciamiento. Las personas mencionadas que aceptaren
ser mandatarios, representantes legales o procuradores de empresas aseguradoras o
reaseguradoras perderán las calidades de Agente Corredores, Agencias Colocadoras o
Intermediarios de Reaseguros.

4.- COMISIÓN

A) Naturaleza y concepto.- Es la forma básica de retribución empleada en las actividades de


intermediación y producción de seguros.
La comisión es una parte proporcional de las primas conseguidas por los Agentes Corredores
de Seguros, Agencias Colocadoras y los Intermediarios de Reaseguros en su labor de obtener
contratos de seguros, de reaseguros o retrocesiones respectivamente.

B) Clases.- De acuerdo a la legislación ecuatoriana, existe una Tabla de Comisiones, por


gestión, la cual establece las retribuciones mínimas y máximas que debe pagar una Entidad
Aseguradora. Aquella comisión que no se encuentre establecida dentro de ésta, se la podrá
pactar contractualmente.

Las comisiones además dependerán exclusivamente de la política interna de cada entidad


aseguradora y de la práctica comercial reinante.

A continuación se enumeran algunos tipos de comisiones que doctrinariamente existen y que


no necesariamente estén reguladas por la legislación ecuatoriana:

Comisión de Administración.- Aquella que se concede a la persona encargada de 1levar: a


cabo los trámites administrativos relacionados con una cartera de pólizas.
Comisión Anticipada.- Aquella que se concede a la persona que ha conseguido la operación en
una fecha anterior al momento en que realmente sería devengable.
Comisión Básica.- Para distinguirla de la Comisión Complementaria, se da este nombre a la
que constituye la compensación económica fundamental para quien la percibe.
Comisión sobre Beneficio.- Aquella que esté basada en el beneficio aportado por una póliza o
conjunto de éstas en un período previsto.
Comisión de Cartera.- Para distinguirla de la Comisión de Nueva Producción, se da este
nombre a la que tiene su origen en la cartera de, quien percibe (pólizas vigentes en años
sucesivos). Esta comisión existe mientras tenga vigencia las pólizas suscritas a través de la
gestión del agente.
Comisión de Cobranza.- Aquella que se abona en concepto de retribución por sus servicios a
quien, sin necesidad de ser el gestor de ciertas operaciones, se encarga del cobro de ellas.
Comisión Complementaria.- Para distinguirla de la Comisión Básica, se da este nombre a la que
constituye una compensación adicional o marginal para quien le recibe.

Cabe distinguir entre:

Participación en incremento de recaudación.- Consistente en un porcentaje sobre el


incremento producido en el importe de las primas recaudadas en un ejercicio respecto al
precedente.
Participación en nueva producción.- Consiste en un porcentaje que se aplica sobre las primas
recaudadas en concepto de nueva producción.
Comisión Descontada.- En el seguro de Vida, aquella cuyo importe se deduce-de la prima total
que correspondería a una póliza, a causa de no existir sobre la prima de riesgo recargado por
gastos de producción. En este mismo sentido se utiliza a veces la expresión Comisión
Anticipada.
Comisión Escalonada.- Aquella que, en diferentes períodos, se abona en diversa cuantía, según
la concurrencia de determinadas circunstancias imprevistas. En el ramo de vida por ejemplo, el
escalonamiento en la comisión se puede reflejar en el sentido de poder ser decreciente en
diversos ejercicios sucesivos. En otros ramos o en otros sectores económicos de la actividad
aseguradora, el escalonamiento en la comisión puede venir objetivamente impuesto en
función de determinados resultados; así puede establecerle para un agente en concreto una
escala de comisiones que oscile entre el 10 y 20%, por ejemplo, de la producción a través de él
conseguida, si los resultados técnicos de esa cartera oscilan entre unos porcentajes de
siniestralidad.
Comisión Fija.- Aquella que, al contrario de la Escalonada, tiene un carácter Uniforme y
permanente, con independencia de otros factores.
Comisión de Gestión.- Aquella cuya razón de ser percibida radica, exclusivamente, en la
consecución de la póliza, con independencia de la administración y cobranza de la misma.
Comisión Inicial.- Aquella que, al contrario de la Permanente, sólo se percibe en el primer año
de vigencia de la póliza, desapareciendo en años sucesivos. Puede coexistir con la permanente,
en cuyo caso ésta será sobre la cartera y la Inicial sobre la nueva producción.
Comisión de nueva Producción.- Para distinguirla de la Comisión de Cartera, se da ese nombre
a la que se percibe exclusivamente durante el primer año de vigencia de la póliza.
Generalmente, a fin de estimular la labor de captación de nuevas operaciones, este tipo de
comisión suele ser de importe más elevado que la de cartera.

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