Cap 8 y 9

Unidad 4
Tema: Proceso de toma de decisiones. (Capítulos 8-9)
Capítulo 8: Reconocimiento de problemas y búsqueda de

información.
4.8.1 ¿Cómo afecta una discrepancia entre el estado ideal y el estado real el
comportamiento del consumidor?
El estado ideal es la forma en que a los consumidores les gustaría que fuera una
situación como por ejemplo:
 poseer una cámara excelente o vestir ropa atractiva
En el estado real es la situación real que perciben los consumidores en un

momento determinado.
La identificación del problema tiene lugar si los consumidores notan la

discrepancia entre el estado real y el ideal, ejemplo:
 “Mi cámara es demasiado vieja” o “Mi ropa está pasada de moda”
Cuanto mayor sea la discrepancia entre el estado real y el ideal, y mayor sea el
nivel de motivación, capacidad y oportunidad (MAO), será más probable que
actúen los consumidores. Si éstos no perciben un problema, su motivación para
actuar será baja.
4.8.2 ¿Qué factores afectan la exclusión de la marca en el grupo en

consideración, y por qué una empresa querría que su marca esté en el grupo
de consideración?
Esto dependera de los ingresos, el origen, el género,la cultura,la edad, entre

otros.
Para poder estar presente en el interés del consumidor, ya que con esto puede
recurrir a dicha marca en el momento que tenga interés en el producto.
4.8.3 ¿Cómo opera el sesgo de confirmación en la búsqueda interna y

externa de confirmación?
Este se refiere a nuestra tendencia a recordar información que refuerza o confi

rma nuestras creencias generales, y no la que las contradice; por ende, hace que
nuestros juicios o decisiones sean más positivos de lo que debieran. Este
fenómeno se relaciona con el concepto de percepción selectiva, es decir, vemos lo
que queremos ver, y ocurre debido a que nos esforzamos por mantener la
consistencia de nuestras perspectivas.
Cuando realizamos la búsqueda interna, tendemos a recordar mejor la información

acerca de las marcas que nos gustan o que hemos elegido, antes que la
información de marcas que nos desagradan o que hemos rechazado.
Cuando el sesgo de confirmación está operando, tendemos a recordar más la

información positiva que la negativa acerca de las marcas favorecidas. Esta
respuesta puede ser un problema, debido a que, como se mencionó, la
información negativa tiende a ser más diagnóstica. Sin embargo, en ocasiones
recordamos evidencia contradictoria.
4.8.4 ¿Cuáles son los 6 amplios grupos de fuerza que los consumidores
pueden consultar durante la búsqueda externa, a qué grupo pertenecería la
internet?
4.8.5 ¿Cómo afectan el involucramiento, el riesgo percibido, los costos, los

beneficios percibidos y el grupo en consideración a la motivación del
consumidor para realizar una búsqueda externa?
Mientras mas el riesgo mayor mas información adicional, para productos de alto
costo mayor información adicional, a mayor confianza se toma la decisión
correcta. La experiencia positiva limita la búsqueda de información. La búsqueda
termina con la selección de un producto
4.8.6 ¿Cuándo es más probable que un consumidor realice una búsqueda

externa por marca y no por atributos?
Cuando la marca es ya reconocida y tenemos confianza en ella.
4.8.7 ¿Qué proceso de búsqueda preferiría un mercadologos que usaran los

consumidores y por qué?
La busqueda externa, porque se van guiando de las opiniones de los cosumidores.

Capítulo IX
Formulación de juicio y toma de decisiones con base en un esfuerzo alto.
4.9.1 ¿En qué difiere el juicio del consumidor de la toma de decisiones del
consumidor?
Los cambios a partir del elemento afectivo, pretenden modificar las actitudes
mediante mensajes con mayor impacto emocional que la sustentada con la actitud
presente, se busca así una confrontación emocional entre dos actitudes para que
sobresalga la que se quiere promocionar.
4.9.2 ¿Qué es el proceso de anclaje y ajuste y cómo afecta el juicio del

consumidor?
Este se trata de un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a

confiar demasiado en la primera pieza de información que se ofrece al tomar
decisiones: el "ancla". Una vez que el ancla se fija, el resto de información se
ajusta en torno a la posición del ancla incurriendo en un sesgo. Durante la toma de
decisiones, el anclaje se produce cuando las personas utilizan una pieza inicial de
información para hacer juicios posteriores
4.9.3 ¿Cómo utilizan los consumidores los modelos compensatorios y no

compensatorios de toma de decisiones?
Los consumidores toman en consideración las opciones de marcas en términos de

cada atributo relevante y valorando la marca. No equilibra las valoraciones
positivas de una marca en cuanto a un atributo contra una evaluación negativa de
otro atributo.
4.9.4 Explique cómo utilizan los consumidores sus metas, el momento de la

decisión y la configuración para decidir qué criterios son importantes para
una elección determinada
Basándola en ciertos criterios, como situación económica y emocional en el

momento de la toma de decisión
4.9.5 ¿Por qué los mercadologos necesitan saber que el procesamiento de

atributos es más fácil para los consumidores que el procesamiento de
marca?
Porque entiende que el consumidor evalúa cierto criterios, como son, el precio y
su condición económica, una marca menos costosa cuyo producto tenga los
mismos atributos puede ser más interesante.
4.9.6 ¿Cómo influyen las evaluaciones, los sentimientos y el pronóstico
efectivo la toma de decisiones del consumidor?
Estos influyen porque le crean un estado de animo al cliente, se involucran

directamente en ellos y son determinantes para la toma de decision.
4.9.7 ¿Cuáles son los tres elementos contextuales que afectan las tomas de
decisiones del consumidor?
 Nivel socioeconómico.
 Costumbres, tradiciones y valores compartidos
 Grupos sociales.
-Hacer un resumen de 3 pagina y comentar de lo aprendido con cada unos de estos

contenidos.

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Capítulo 8: Reconocimiento de problemas y búsqueda de

 poseer una cámara excelente o vestir ropa atractiva

En el estado real es la situación real que perciben los consumidores en un

La identificación del problema tiene lugar si los consumidores notan la

 “Mi cámara es demasiado vieja” o “Mi ropa está pasada de moda”

4.8.2 ¿Qué factores afectan la exclusión de la marca en el grupo en

Esto dependera de los ingresos, el origen, el género,la cultura,la edad, entre

4.8.3 ¿Cómo opera el sesgo de confirmación en la búsqueda interna y

Este se refiere a nuestra tendencia a recordar información que refuerza o confi

Cuando realizamos la búsqueda interna, tendemos a recordar mejor la información

Cuando el sesgo de confirmación está operando, tendemos a recordar más la

4.8.5 ¿Cómo afectan el involucramiento, el riesgo percibido, los costos, los

4.8.6 ¿Cuándo es más probable que un consumidor realice una búsqueda

Cuando la marca es ya reconocida y tenemos confianza en ella.

4.8.7 ¿Qué proceso de búsqueda preferiría un mercadologos que usaran los

La busqueda externa, porque se van guiando de las opiniones de los cosumidores.

Formulación de juicio y toma de decisiones con base en un esfuerzo alto.

4.9.2 ¿Qué es el proceso de anclaje y ajuste y cómo afecta el juicio del

Este se trata de un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a

4.9.3 ¿Cómo utilizan los consumidores los modelos compensatorios y no

Los consumidores toman en consideración las opciones de marcas en términos de

4.9.4 Explique cómo utilizan los consumidores sus metas, el momento de la

Basándola en ciertos criterios, como situación económica y emocional en el

4.9.5 ¿Por qué los mercadologos necesitan saber que el procesamiento de

Estos influyen porque le crean un estado de animo al cliente, se involucran

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