Plan estratégico del Sistema Universitario del Eje Cafetero - SUEJE

(2016 – 2021)

Diego Mauricio Arias Arango

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

Magíster en Administración

Asesora Temática:
Ángela María Lanzas Duque

Asesora Metodológica:
Claudia Patricia Álvarez Barrera

Universidad EAFIT
Escuela de Administración
Maestría en Administración de Negocios
Medellín
2016
 TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 6
2. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................ 7
2.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ....................................................................................... 7
3. MARCO TEÓRICO .............................................................................................................. 8
3.1 ESTRATEGIA .............................................................................................................. 8
3.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ................................................................................. 9
3.3 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO........................................................................... 9
3.3.1 ANÁLISIS DOFA ................................................................................................... 10
3.3.2 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER ............................................... 10
3.4 MAPAS ESTRATÉGICOS Y BALANCED SCORECARD ........................................ 11
- PERSPECTIVA FINANCIERA ..................................................................................... 12
- PERSPECTIVA DEL CLIENTE .................................................................................... 13
- PERSPECTIVA INTERNA ............................................................................................ 13
- PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO ............................................ 13
3.4.1.1 BALANCED SCORECARD ..................................................................................... 14
3.4.1.2 OBJETIVOS, MÉTRICAS, METAS E INICIATIVAS ......................................... 14
3.4.1.3 PLAN DE ACCIÓN: INICIATIVAS Y PRESUPUESTO ..................................... 15
4. METODOLOGÍA ............................................................................................................... 16
5. RESULTADOS ................................................................................................................... 17
5.1 SUEJE - DIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO ................................................. 17
5.1.1 ANÁLISIS DOFA ................................................................................................... 19
5.1.2 ANÁLISIS FUERZAS DE PORTER ..................................................................... 22
5.2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LOS PRINCIPALES ACTORES DEL SECTOR . 24
5.2.1 FONADE ................................................................................................................. 24
5.2.1.1 MODELO DE INGRESOS – ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS .................. 25
5.2.1.2 SECTORES Y SEGMENTOS IMPACTADOS ..................................................... 25
5.2.1.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................. 26
5.2.1.4 RESULTADOS FINANCIEROS............................................................................ 26
5.2.1.5 ANÁLISIS DE SU PLAN ESTRATÉGICO ........................................................... 27
5.2.2 PLAZA MAYOR .................................................................................................... 28
5.2.2.1 RESULTADOS FINANCIEROS............................................................................ 30
5.2.2.2 ANÁLISIS DE SU PLAN ESTRATÉGICO ........................................................... 31
5.2.3 MARCO ESTRATEGICO SUEJE ......................................................................... 32
 5.2.3.1 MISIÓN ................................................................................................................... 33
5.2.3.2 VISIÓN ................................................................................................................... 34
5.2.3.3 PRIORIDADES ESTRATÉGICAS SUEJE ........................................................... 35
5.2.4 MAPA ESTRATÉGICO Y BALANCED SCORECARD SUEJE ............................ 37
5.2.4.1 PERSPECTIVA FINANCIERA ............................................................................. 39
5.2.4.2 PERSPECTIVA DEL CLIENTE ............................................................................ 40
5.2.4.3 PERSPECTIVA INTERNA .................................................................................... 42
5.2.4.4 PERSPECTIVA DE CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE INTERNO .................. 45
5.2.5 INICIATIVAS ESTRATÉGICAS SUEJE .............................................................. 47
6. CONCLUSIONES .............................................................................................................. 49
7. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 52
Resumen

Este trabajo de grado formula un plan estratégico para el Sistema Universitario del Eje
Cafetero (SUEJE) para ser ejecutado en el periodo 2016-2021. El SUEJE es una alianza
interuniversitaria constituida como entidad sin ánimo de lucro, que explotando la base
de conocimiento de sus universidades miembros provee servicios de consultoría, y
gestiona y ejecuta proyectos dentro del sector público colombiano. Este plan estratégico
se ha desarrollado en 4 etapas: una primera etapa de diagnóstico donde se identifican los
elementos internos críticos de la organización y su contexto externo a través del análisis
DOFA y las 5 fuerzas de Porter. Una segunda etapa donde se hace un benchmarking
estratégico con dos de los principales referentes del mercado de Servicios de
consultoría, gestión y ejecución de proyectos en el sector público colombiano; una
tercera etapa donde se caracteriza la estrategia de SUEJE para los próximos 5 años
utilizando el método de Mapas Estratégicos, donde se redefinen los pilares básicos de la
organización y sus objetivos prioritarios a través del análisis de 4 diferentes
perspectivas: perspectiva financiera, interna, del cliente y de aprendizaje y crecimiento.
Finalmente, concluye con la construcción de una herramienta gerencial o Balanced
Scorecard la cual define indicadores de gestión para 17 objetivos estratégicos y un plan
de acción con 5 iniciativas estratégicas.

Palabras Clave
Plan estratégico, Mapas estratégicos, Balanced Scorecard, 5 fuerzas de Porter, Análisis
DOFA.
Abstract

This degree work raises a strategic plan for The Inter-university System of the coffee
Triangle Region (SUEJE), to be performed in the period between 2016 and 2021.
SUEJE is an university alliance incorporated as a non-profit entity which leveraging the
knowledge base of its members provide consulting services and manages and executes
projects into the Colombian public sector. This strategic plan is developed in 4 stages;
first, a diagnosis stage where is identified the critical internal elements of the
organization and its external context through the SWOT and Porter´s five forces
analysis. A second stage, where a strategic benchmark analysis is carried out for two of
the most important players of the market of consultancy and project management
services in the Colombian public sector. A third stage where SUEJE’s strategy is
outlined for the next 5 years, using the strategic map method, redefining the basic pillars
of the organization and its priority objectives through the analysis of 4 different
perspectives: the financial, the internal, the customer and the learning and growth
perspectives. Finally, it concludes by proposing a management tool or Balanced
Scorecard which defines 17 Key Performance Indicator for 17 strategic objectives and
an action plan with 5 strategic projects.

Key Words

Strategic Plan, Strategic Maps, Balanced Scorecard, Porter’s five Forces, SWOT
Analysis.
1. INTRODUCCIÓN

El sistema de educación superior público es sin duda uno de los principales pilares para
la cohesión social en Colombia. Sin embargo, su modelo de sostenibilidad ha estado
históricamente en riesgo. De acuerdo al Sistema Universitario Estatal, SUE (2015), las
universidades públicas en Colombia tienen un déficit estructural de financiamiento de
11.3 billones de pesos, que deberían ser destinados a infraestructura, inversión, planta
docente, entre otros. Aunque el presupuesto público general de educación supera el de
seguridad y defensa, el rubro específico de la educación superior para el periodo de
2000 y 2012 fue solamente el 0,93% del PIB (Ministerio de Educación Nacional de
Colombia, 2013). Teniendo en cuenta esto y la actual situación fiscal de la Nación, el
panorama proyectado es más que desalentador; para el 2016, debido principalmente al
decrecimiento de ingresos provenientes del petróleo y el café, el Presupuesto General de
la Nación fue recortado y solo fue aprobado un total de 215,9 billones (Ministerio de
Crédito y Hacienda Pública, 2015).

Es entonces primordial construir un nuevo marco legal dentro del sistema educativo que
amplíe el financiamiento de la universidad pública y que preserve a su vez el nivel de
transferencias desde el Estado. La actual Ley 30 de 1992 de Educación Superior, y a
ella sumada la falta de voluntad política para modificarla o repensarla, han
incrementado negativamente el surgimiento de nuevos modelos de financiación para
reducir este déficit. Sin embargo, el modelo de extensión universitaria, que hace parte
del tríptico misional de las universidades, permite generar nuevas fuentes de recursos
materializadas en la posibilidad de prestar servicios de consultoría, generalmente a
entidades públicas y privadas.

Bajo este marco, surge el hoy llamado Sistema Universitario del Eje Cafetero, SUEJE,
una alianza interuniversitaria soportada legalmente en el artículo 95 de la Ley 489 de
1998, que autoriza la asociación de entidades públicas bajo la figura de entidad sin
ánimo de lucro, permitiéndole a su vez realizar convenios interadministrativos para la
ejecución de proyectos públicos. Durante cerca de 15 años, SUEJE ha liderado la
ejecución de más de 500 proyectos en sectores como el educativo, cultural, tecnológico,
entre otros, con un presupuesto aproximado de 700 mil millones de pesos, ejecutados

6
con entidades que van desde instituciones del gobierno central hasta gobiernos
municipales.

El SUEJE también ha desarrollado diferentes apuestas en el interior de sus

universidades miembros, desde la integración académica hasta el apoyo a proyectos de
desarrollo regional, como el que permitió que la UNESCO declarara al Paisaje Cultural
Cafetero como Patrimonio Cultural de la Humanidad. Para financiar este y otros
proyectos, el SUEJE ha desarrollado un línea Servicios de consultoría, gestión y
ejecución de proyectos orientados a apoyar la gestión pública en Colombia. Aunque esta
línea de negocios es el eje operativo y pilar fundamental para el sostenimiento de la
organización, no cuenta con un plan estratégico actualizado.

Por lo tanto, el presente trabajo busca estructurar un plan detallado de dirección

estratégica de SUEJE durante los próximos 5 años y a su vez establecer mecanismos de
control gerencial para guiar su implementación. De esta manera se busca establecer
métodos sistemáticos y dinámicos que permitan apoyar exitosamente el desarrollo de la
actividad misional, no solo de SUEJE sino también de sus universidades miembros.

2. OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan estratégico para los próximos 5 años del SUEJE (Sistema Universitario
del Eje Cafetero) para su línea misional de Gestión y Ejecución de Proyectos.

2.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Diagnosticar y evaluar el estado actual de la organización respecto a sus métodos de

planeación y ejecución de su estrategia.
2. Analizar modelos exitosos de planeación estratégica de entidades que ejecuten
proyectos de apoyo a la gestión pública.
3. Estructurar un modelo de planeación estratégica que sea acorde a los objetivos
misionales de la organización.
4. Construir un Balanced Scorecard como herramienta para la implementación del
modelo de planeación elaborado.

7
3. MARCO TEÓRICO

La principal pregunta dentro del campo de la gerencia estratégica es cómo las firmas
logran y sostienen su ventaja competitiva (Teece, Pisan, & Suen, 1997). Para confrontar
esta pregunta, los grandes académicos del Management han construido gran cantidad de
teorías que explican cómo algunas firmas han triunfado; algunos, llegan a plantear
metodologías estructuradas y sistémicas con el objetivo de formar juicios y guiar el
proceso de toma de decisiones. Sin embargo, en el campo de la estrategia no existen
soluciones universales: existen simplemente diferentes lentes que brindan distintas
perspectivas de una misma situación (Mathews, 2012). Este marco conceptual busca
analizar algunas de estas teorías, conceptos, modelos y herramientas que servirán de
base filosófica para el desarrollo de este trabajo. Se revisarán desde los conceptos
básicos dentro del campo de la estrategia hasta metodologías de análisis más complejas,
como las 5 fuerzas de Porter y el análisis DOFA. Finalmente, se estudiará a profundidad
los Mapas Estratégicos y Balanced Scorecard que serán el soporte metodológico de
nuestro plan estratégico final.

3.1 ESTRATEGIA

Entender e interiorizar el concepto de estrategia es el primer pilar filosófico de este

trabajo; aunque pareciera un concepto simple e intuitivo, los grandes académicos no han
logrado unificar criterios en su definición (Kaplan & Norton, 2004). Por ejemplo,
Porter (1991) define estrategia “como el proceso de escoger deliberadamente entre un
grupo de opciones para entregar una mezcla única de valor”. Él considera que estas
opciones deben ante todo basarse en la ventaja competitiva de la organización, es decir,
en aquellas actividades que ejecuta de manera única y diferente que sus rivales. Por su
parte, Watkins (2007), considera la estrategia como un único principio guía, que cuando
es comunicado y adoptado genera un patrón deseado en la toma de decisiones. Él afirma
que una buena estrategia presenta una clara hoja de ruta, define las acciones que las
personas en una organización deben tomar y priorizar, pero ante todo define las
acciones que no debe tomar y priorizar.

8
3.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Estrategia no es planear; sin embargo, ninguna gran estrategia nace sin un método
cuidadoso de reflexión. Lorange & Vancil (1976) afirman que el proceso de planeación
de una estrategia es en sí tan importante como ella misma, por lo que debe existir un
vehículo que ayude a establecer prioridades y guíe la toma de decisiones: este vehículo
es justamente la planeación estratégica, que permite mediante un proceso estructurado
—diseñado— organizar y coordinar las actividades de los tomadores de decisiones
(Ashkenas, 2013).

No existe un método universal o idóneo para desarrollar un plan estratégico, por la

simple razón que las compañías son todas diferentes: difieren en su tamaño, su
diversidad de operación, la manera en que están organizadas, en el estilo y filosofía de
sus líderes, etc. Por lo tanto, un plan estratégico efectivo requiere “Un diseño
situacional”, es decir, debe tener en cuenta las particularidades de cada compañía,
especialmente sus dimensiones de diversidad y tamaño (Lorange & Vancil, 1976).

Lamentablemente para muchas compañías la planeación estratégica es usualmente

desperdiciada, culmina con pesados informes llenos de gran variedad de análisis,
cuadros y cifras, pero con muy poca sustancia significativa que pueda ser convertida en
acción. Muchos de ellos representan más una larga declaración de la Misión y Visión
que una verdadera hoja de ruta de la compañía, terminando como simple decoración
para los estantes u olvidados en viejos anaqueles del archivo (Ittner y Larker, 2013).

3.3 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

La planeación estratégica comienza con la evaluación interactiva de las capacidades

internas de una compañía y la valoración de su ambiente externo (Harvard Business
School Press, 2004). Para establecer esto dentro del SUEJE, se plantea utilizar dos
herramientas de análisis que permitirán evaluar a la organización desde un enfoque
crítico. Estas herramientas son el análisis DOFA y las 5 fuerzas de Porter que a
continuación son conceptualizadas en detalle.

9
3.3.1 ANÁLISIS DOFA

El análisis DOFA permite evaluar las fortalezas y debilidades internas de una compañía,
así como las amenazas y oportunidades que el mercado le presenta. El primer paso para
el análisis DOFA es la recopilación y evaluación de la información clave de la
compañía, la cual debe reflejar tanto los valores internos de la organización como los
factores externos de su contexto (Harrison, 2010).

Los factores internos son diferenciados entre fortalezas y debilidades. Las fortalezas
hacen referencia a los elementos que permiten el desempeño excepcional de la
organización, por lo cual la compañía debe determinar, principalmente, lo que hace
mejor que nadie, lo que percibe la competencia como sus fortalezas y lo que hace únicos
sus productos y servicios. Por otro lado, las debilidades son factores organizacionales
que pueden incrementar costos o reducir calidad. En esta etapa la compañía debe
identificar lo que debe mejorar, los factores que inciden en la pérdida de ventas, lo que
la competencia hace mejor, entre otros factores (Talancón, 2007).

Los factores externos son divididos en amenazas y oportunidades. Las oportunidades

son iniciativas que pueden generar valor en un futuro dentro de una compañía; para
esto, es útil identificar las tendencias en el mercado, cambios de consumo, cambios de
tecnología o cambios en las políticas gubernamentales que pueden afectar directamente
la organización. Por otro lado, las amenazas son los factores externos que pueden
afectar negativamente el desempeño de la organización. Para esto, la compañía debe
primordialmente identificar los retos u obstáculos que afronta, así como cuestionarse si
su posición está en amenaza por la entrada de nuevos productos o nuevos competidores
(Talancón, 2007).

3.3.2 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

Las 5 Fuerzas de Porter es sin lugar a dudas el modelo estratégico más ampliamente
difundido dentro del mundo académico. Fue desarrollado por el ingeniero y profesor de
la Universidad de Harvard, Michael Porter, quien creía que una firma formaba su
estrategia como resultado de su exposición a 5 fuerzas fundamentales: la rivalidad con
la competencia, el poder de negociación de los proveedores, el poder de negociación de

10
sus clientes, la potencial entrada de nuevas firmas y la amenaza que surge de productos
sustitutos (Mathews, 2012). Esta herramienta de análisis permite entender las diferentes
variables que conforman la dinámica de una industria y sus interrelaciones; es clara e
intuitiva, lo que la convierte en una herramienta de análisis altamente poderosa.

Para el desarrollo de nuestro plan estratégico, utilizaremos las 5 fuerzas de Porter como
una herramienta de diagnóstico; nos permitirá, por un lado, crear una fotografía
detallada del ambiente competitivo del sector de Servicios de consultoría,
gerenciamiento y ejecución de proyectos en el sector público, y por otro lado, entender
la estrategia actual de SUEJE y la manera en que responde a los retos competitivos que
afronta.

Figura.1. “Las 5 fuerzas de Porter”.

Fuente: “Cómo las fuerzas competitivas forman estrategia”, por Michael E. Porter (1979).

3.4 MAPAS ESTRATÉGICOS Y BALANCED SCORECARD

Los mapas estratégicos y el Balanced Scorecard, también llamado control de mando, es

un sistema integral de medición de desempeño concebido por Robert Kaplan y David
Norton en 1995. Su característica excepcional es que permite traducir la estrategia de
una compañía en acción. Su desarrollo metodológico podría dividirse en 3 fases:
Primero, la caracterización del mapa estratégico y definición de los objetivos
estratégicos. Segundo, la definición de métricas de medición y el establecimiento de

11
metas de cumplimiento. Y tercero, la construcción de un plan de acción que incluya las
iniciativas para el cumplimiento de la estrategia (Kaplan & Norton, 2004).

La primera fase consiste en caracterizar el mapa estratégico; este conceptualiza la

estrategia de una compañía a través del estudio juicioso de 4 perspectivas: la perspectiva
financiera, la perspectiva del cliente, la perspectiva interna y la perspectiva de
crecimiento y aprendizaje. Las perspectivas financieras y del cliente representan los
resultados tangibles de la estrategia, mientras las perspectivas interna y de crecimiento y
aprendizaje ilustran cómo los procesos claves y los activos intangibles de una compañía
crean valor. Por lo tanto, construir un mapa estratégico obliga a una organización a
clarificar la lógica del cómo y para quién se creará valor (Kaplan & Norton, 2004).

- PERSPECTIVA FINANCIERA

La perspectiva financiera describe los resultados tangibles de la estrategia en términos

financieros tradicionales, y es usualmente medida a través de indicadores de
rentabilidad. Una estrategia financiera puede reducirse a dos dimensiones: crecimiento o
productividad. El crecimiento se logra a través de la venta de nuevos productos o por la
inserción a nuevos segmentos. La productividad puede crearse ya sea a través de
reducción de costos o a través de la utilización más eficiente de los activos físicos y/o
financieros.

Quien desarrolla la perspectiva financiera se enfrentará a diversos dilemas estratégicos.

Por ejemplo, aquellos relacionados con el hecho de que un posible incremento del
crecimiento puede conllevar a decrecer la productividad; similarmente, una medida para
la mejora de la productividad puede arrojar resultados a corto plazo, mientras el
crecimiento es usualmente visible a largo plazo. Para balancear estos dilemas, los
tomadores de decisión de una compañía deben conocer no solo quiénes son sus
accionistas sino también entender qué esperan ellos de la organización (Kaplan &
Norton, 2004).

12
- PERSPECTIVA DEL CLIENTE

La perspectiva del cliente se origina con la propuesta de valor de la compañía, la cual

comunica lo que esta espera hacer mejor o diferente que sus competidores. En esta
perspectiva los gerentes identifican claramente el segmento target donde su
organización compite y los criterios para medir el desempeño de sus distintas líneas de
negocio. La perspectiva del cliente típicamente se mide a través de los niveles de
satisfacción de los clientes, indicadores de retención comercial, rentabilidad por cliente
o participación de mercado. Usualmente existe una relación de causalidad entre ellas,
por ejemplo: un incremento en el nivel de satisfacción puede conllevar a la retención de
clientes que a su vez, a través del boca a boca, puede conllevar a la consecución de
nuevos clientes (Kaplan & Norton, 2004).

- PERSPECTIVA INTERNA

La perspectiva financiera y de cliente representan los resultados deseados de una

estrategia pero no brindan información alguna de cómo alcanzarla; por el contrario, la
perspectiva interna identifica los procesos que tienen el mayor impacto dentro de ella.
Estos pueden ser procesos productivos o administrativos, procesos de gestión de los
clientes, de innovación o procesos regulatorios y sociales (Kaplan & Norton, 2004).

- PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

La perspectiva de aprendizaje y crecimiento identifica los principales activos intangibles

dentro de la estrategia y cómo estos generan valor para su cumplimiento. Pueden
dividirse en tres tipos: capital humano, capital de la información y capital
organizacional. Capital humano hace referencia al talento y Know-How requerido para
desarrollar la estrategia; capital de información hace referencia a los sistemas de
información e infraestructura requeridos para soportarla; finalmente, capital
organizacional hace referencia a la capacidad de una organización para asimilar el
proceso de cambio requerido para implementar la estrategia, lo cual está íntimamente
ligado con la cultura organizacional y con el estilo de liderazgo de sus directivos
(Kaplan & Norton, 2004).

13
Figura 2. Mapa Estratégico.
Fuente: Kaplan R.S. and Norton D.P. (2004), “Mapas Estratégicos”, Harvard Business School
Press, USA, Capítulo 2.

3.4.1.1 BALANCED SCORECARD

Una vez los elementos relevantes de cada perspectiva son identificados y el mapa
estratégico es finalizado, la etapa final será la construcción del Balanced Scorecard, o
también conocido como control de mando. Para esto, se deben establecer 4 parámetros
fundamentales: (1) los objetivos estratégicos, (2) las métricas de medición, (3) las metas
y (4) las iniciativas estratégicas.

3.4.1.2 OBJETIVOS, MÉTRICAS, METAS E INICIATIVAS

El análisis de cada perspectiva debe concluir con la definición de unos objetivos

estratégicos. Estos objetivos deben ser unidos a través de una relación causa-efecto
entre cada perspectiva, es decir, debe ser visible cómo el cumplimiento de un objetivo
afecta positivamente el cumplimiento de los demás, por lo tanto, alinear los objetivos es

14
la clave para la generación de valor y para el desarrollo de una herramienta realmente
poderosa para la organización (Kaplan & Norton, 2004).
Posteriormente se debe vincular cada objetivo estratégico con una métrica de medición
y su correspondiente meta de cumplimiento. El gran reto en esta etapa es escoger la
métrica de medición adecuada dentro de los cientos o miles disponibles, lo importante
es que el indicador escogido esté claramente enlazado a la estrategia. De igual manera,
es importante validar los “vínculos causales” de cada objetivo, por lo que es sano
comprobar cómo una variación hipotética de la métrica puede afectar los resultados
financieros de todo el sistema (Ittner & Larcker, 2004). No menos importante es
establecer las metas apropiadas de las métricas; en algunas ocasiones las compañías
desconocen la correlación entre factores claramente relevantes en la organización, como
por ejemplo, el nivel de satisfacción del cliente y los ingresos o rentabilidad que estos
generan. Una investigación conducida por Ittner & Larcker (2004) a más de 60
compañías de servicios y de manufactura en Estados Unidos determinó que no hay
mayores diferencias en los ingresos adicionales que aportan aquellos clientes con
niveles de satisfacción del 80%, con aquellos que tienen el 100% de satisfacción.

3.4.1.3 PLAN DE ACCIÓN: INICIATIVAS Y PRESUPUESTO

Los objetivos y metas trazados no significan nada si no se establece un conjunto de

actividades o programas para lograrlos; estas iniciativas traducen la estrategia en acción
y es la arista final de nuestro plan estratégico (Figura 3). Un adecuado plan de acción
debe integrar todos los elementos del análisis así como tener en cuenta las capacidades y
recursos físicos, humanos y financieros disponibles. Para esto, a cada actividad debe
asignársele un presupuesto y un responsable de su ejecución (Rumelt, 2011).

Las iniciativas generan resultados, por lo que la administración del plan estratégico se
realiza a través de la ejecución de las mismas; el éxito en la ejecución no dependerá
únicamente de la calidad de las propuestas sino también del compromiso de la
organización en desarrollarlas. Serán entonces factores claves dentro de la ejecución
estratégica el liderazgo de los responsables y los mecanismos de control y ejecución que
se establezcan (Kaplan & Norton, 2004).

15
Figura 3. Balanced Scorecard.
Fuente: Adaptación a Kaplan R.S. and Norton D.P. (2004), “Mapas Estratégicos”, Harvard
Business School Press, USA, capítulo 2.

4. METODOLOGÍA

El enfoque de esta investigación es cualitativo-descriptivo, pues pretende entender la

realidad en su contexto natural, intentando sacar sentido de los fenómenos de acuerdo
con los significados que tienen para las personas implicadas (Rodríguez, Gil, & García,
1996). Para su desarrollo se han establecido 3 etapas metodológicas:

La primera es una etapa de diagnóstico, donde se pretende entender el contexto interno

y externo de la organización, identificando los métodos actuales de planeación y
ejecución de la estrategia. Para presentar los resultados se utilizarán herramientas de
análisis organizacional como es el análisis DOFA y las 5 fuerzas de Porter. En una
segunda etapa se actualizarán las prioridades estratégicas de la entidad y se realizará un
benchmarking con instituciones que tengan modelos de negocio similar. Como técnica
investigativa para estas dos primeras fases se llevarán a cabo entrevistas en profundidad
semiestructuradas dirigidas a funcionarios claves en su operación. En una tercera y
última etapa, se construirá el modelo de planeación estratégica siguiendo la metodología
de Mapas Estratégicos y Balanced Scorecard, donde adicionalmente se establecerá una
herramienta para su implementación y seguimiento.

16
5. RESULTADOS

5.1 SUEJE - DIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO

Esta planeación estratégica parte de un proceso exhaustivo de diagnóstico; para esto se

utilizarán dos herramientas de análisis que permitirán valorar tanto las capacidades
internas de la organización como su interacción con factores externos. Estas dos
herramientas son el análisis DOFA y las 5 fuerzas de Porter. Inicialmente, y con el
objetivo de contextualizar, se hará una descripción detallada del modelo de negocio del
SUEJE, incluyendo el marco jurídico que lo rige, su estructura operativa y
organizacional.

El Sistema Universitario del Eje Cafetero - SUEJE, es una entidad de carácter estatal,
con personería jurídica, sin ánimo de lucro, concebida como un Sub Sistema del
Sistema de Universidades del Estado (SUE), que agrupa a varias Instituciones de
Educación Superior Estatales. El SUEJE tiene la capacidad legal para ejecutar proyectos
que se enmarquen en los programas académicos de las universidades socias, con su
objeto social y en especial lo relacionado con la colaboración para el cumplimiento de
los cometidos estatales, contemplado en el Artículo 113 de la Constitución. Igualmente
puede ejercer su gestión administrativa con total independencia y puede interactuar con
otros organismos que hagan parte de la estructura del Estado, cuando así lo requiera el
convenio que se suscriba. El objeto social del SUEJE permite que con expedición de la
Ley 1150 de 2007 y el Decreto 2474 de julio de 2008, pueda celebrar contratación
interadministrativa, cuyos objetos u obligaciones se relacionen directamente con las
actividades enunciadas en su objeto social.

El modelo organizacional de SUEJE se divide en 3 Megaprocesos: el Megaproceso de

Desarrollo Regional, el Megaproceso de Integración Académica y el Megaproceso de
Gestión y Ejecución de Proyectos (ver fig 4). El Megaproceso de Desarrollo Regional
tiene 3 objetivos determinantes: estrechar la relación universidad – empresa- Estado,
incentivar la competitividad regional y promover al Eje Cafetero como Ecoregión. El
Megaproceso de Integración Académica, busca promover proyectos especiales de
movilidad e internacionalización académica. El tercer Megaproceso de Gestión y
Ejecución de Proyectos es el núcleo operativo del SUEJE: gran parte de la estructura

17
administrativa y operativa, así como los procesos de apoyo y estratégicos, están
orientados a soportar este Megaproceso. Vista como unidad de negocio, esta tiene como
gran objetivo generar excedentes para fondear los diferentes proyectos de desarrollo
regional y de integración académica.

Este trabajo se ha delimitado en construir únicamente un plan estratégico que se ajuste

al Megaproceso de Gestión y Ejecución de Proyectos, sin embargo los diferentes
análisis nunca dejan de lado la naturaleza tri-misional del SUEJE.

Figura 4. Mapa de Procesos del SUEJE.

Fuente: Elaboración propia.

Dentro del Megaproceso de Gestión y Ejecución de Proyectos, el SUEJE posee 3 líneas

de negocio: (1) Proyectos de consultoría, (2) Proyectos logísticos o eventos y (3)
Proyectos de estructuración y ejecución de proyectos. Los clientes objetivos del SUEJE
son las instituciones de orden nacional y territorial dentro de todo el sector público
colombiano.

18
5.1.1 ANÁLISIS DOFA

El siguiente análisis DOFA pretende a nivel interno identificar las fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas de la organización; la metodología utilizada para
recopilar la información fue a través de mesas de trabajo y retroalimentación del equipo
de gerentes de proyectos, auditorías internas y actas de cierre de cada proyecto.

FORTALEZAS
 El modelo de negocio es flexible, se expande o se contrae de acuerdo al número de
proyectos en ejecución, esto permite mantener estable su relación costo/ingreso, y
desarrollar una ventaja competitiva en costos versus compañías con estructuras más
robustas y rígidas.
 Por su tamaño el SUEJE puede estructurar el inicio de la ejecución de un proyecto de
manera más rápida y ágil que la competencia.
 Experiencia y experticia: el SUEJE ha logrado desarrollar habilidades y capacidades
en el campo técnico, administrativo-jurídico y operativo gracias a la ejecución de
más de 550 proyectos durante 15 años.
 El SUEJE soporta su propuesta de valor en las capacidades y habilidades de sus
universidades miembros en el campo académico, tecnológico e investigativo, además
de una sólida red de talento humano externa disponible. Esto le permite tener un
espectro muy amplio de servicios ofertables.
 Su modelo de negocio es innovador. El SUEJE es pionera en la creación de trabajo
en red, un modelo colaborativo y articulado que permite el desarrollo de soluciones
integrales para el cliente, soportadas por una red de conocimiento generada y
apalancada por la academia.
 El SUEJE es una entidad sin ánimo de lucro, de carácter estatal, que posibilita la
firma de convenios o contratos interadministrativos para la gerencia de proyectos de
manera directa y ágil, según lo establecido en el artículo 78 del Decreto 2474 de julio
7 de 2008, que reglamenta la Ley 1150 de 2007, a su vez reglamentada por el
Decreto 734 de 2012, actualmente derogado por el Decreto 1510 de 2013.
 Su condición de entidad sin ánimo de lucro le permite tener una estructura de costos
diferente, especialmente en alivios tributarios que jurídicamente no pueden lograr
algunos de sus competidores directos.

19
 El modelo operativo de gerencia de proyectos se soporta a través de unidades de
ejecución, las cuales son especializadas por cada línea de acción, y afines a la
naturaleza de los proyectos o actividades que se ejecutan. El grado de especialización
conlleva a niveles óptimos de eficiencia y efectividad en el alcance de los objetivos
operativos.
 La experiencia y experticia se preserva dado que existe un alto índice de estabilidad
de los colaboradores permanentes.

OPORTUNIDADES
 El desarrollo de servicios complementarios a su oferta básica de valor, por ejemplo,
el desarrollo de servicios logísticos como complemento a los servicios de
capacitación. El SUEJE cuenta con Registro Nacional de Turismo, lo cual le abre el
espectro de participación en esta línea de negocios.
 El desarrollo de venta cruzada con algunos proveedores clave, esto significa que se
pueden vender servicios complementarios o adicionales a la oferta básica contratada,
aprovechando el portafolio completo de los principales proveedores subcontratados.
 El desarrollo de valores agregados al servicio, especialmente el uso de tecnologías de
la información como herramientas de seguimiento y control a la ejecución de
proyectos.
 Alianzas estratégicas con compañías con objetos sociales similares y que desean
complementar su capacidad de ejecución.
 Focalización en procesos de selección dentro del sector público.
 Proyectos derivados del posconflicto y que estén acordes al objetivo misional del
SUEJE.
 Creación de la unidad de negocios de Gestión de Inversiones.
 Potencializar la línea de negocios de Estructuración y Gestión de Proyectos.

DEBILIDADES
 Deficiencias en la delimitación y segmentación tanto de los servicios ofertables como
de los clientes objetivo.
 Su propuesta de valor se debilita al no contar con un número superior de
universidades miembros.

20
 Aunque el core business está definido hacia la prestación de servicios educativos y
de consultoría, la necesidad de búsqueda de negocios puede desenfocar la compañía
a ofrecer servicios dentro de sectores no tan afines.
 Su portafolio de servicios puede ser mejor definido y delimitado en los diferentes
medios de promoción, como página web, portafolio institucional, brochure, etc.
 No cuenta con un sistema de gestión de calidad certificado. Sin embargo, los
procesos y procedimientos asociados a los 3 megaprocesos de la organización se
encuentran construidos, pero requieren actualización.
 Debilidades financieras para la ejecución de proyectos que requieran fondeo directo
por parte del SUEJE. Existen restricciones de tipo legal para compañías sin ánimo de
lucro, pues los excedentes generados deben ser reinvertidos.
 Deficiencia en los mecanismos de control y seguimiento de los diferentes proyectos
gerenciados.
 Deficiencias en los procesos de planeación.
 Deficiencias en los procesos de supervisión e interventoría.
 Debilidades en los procesos internos, como gestión documental.
 Alta concentración de ingresos en pocos clientes.

AMENAZAS
 La percepción de imagen de la Red Alma Mater es trasladada a SUEJE, lo que
obstaculiza el vínculo de nuevas universidades y la afecta comercialmente en la
búsqueda de nuevos negocios.
 La compañía es vulnerable a sanciones administrativas, judiciales y por parte de los
entes de control, por incumplimiento de los objetivos en la ejecución de los
proyectos que ejecuta.
 Su estructura organizacional se ha reducido, y aunque sus procedimientos y métodos
de trabajo están estandarizados existe el riesgo de una desestabilización
organizacional, en el hipotético caso de fuga de personas claves en la organización.
 Contracción económica que pueda conllevar al ajuste del gasto e inversión por parte
del gobierno nacional.

21
5.1.2 ANÁLISIS FUERZAS DE PORTER

El siguiente análisis de Porter busca complementar el diagnóstico, brindando un

panorama competitivo del sector en el que se enmarca SUEJE: el sector Servicios de
consultoría, gerencia y ejecución de proyectos en el sector público colombiano. Cada
fuerza del sector es cualificada entre bajo, medio y alta. Los elementos relevantes están
detallados en la casilla “Descripción”.

FUERZA ESTADO DESCRIPCIÓN

Las compañías de este sector complementan la capacidad
del cliente contratante de ejecutar proyectos de diferente
índole, por lo que el producto sustituto hace referencia a
la ejecución directa por parte del cliente.
AMENAZA DE
PRODUCTOS BAJO Los costos de cambio consisten en la creación de valor
SUSTITUTOS agregado al servicio usualmente mediante mecanismos de
control y seguimiento a la ejecución de proyectos,
utilizando tecnologías de la información o mediante el
ofrecimiento de servicios complementarios a los
contratados.
No se requiere grandes economías de escala ni grandes
inversiones en infraestructura física; se requiere
principalmente inversiones en capital humano y know-how.

La solidez y experiencia de una firma usualmente es

soportada/avalada por entidades aliadas, como
instituciones de los gobiernos central o regionales,
universidades públicas, etc. Existe un creciente interés de
estas instituciones de crear figuras que le generen ingresos
adicionales al tradicional presupuesto público.

BARRERAS DE MEDIO No existe una fuerte identificación de marca en el

ENTRADA sector, la relación cliente-comprador puede construirse a
través de relaciones políticas.

La industria es especialmente vulnerable al riesgo legal.

Los controles y requerimientos son altos debido a que
usualmente se administran recursos públicos. La
legislación gubernamental referente a los requisitos de
contratación puede limitar el que nuevas firmas
ingresen a la industria

Las grandes compañías pueden obtener ventajas de

costos al realizar compras masivas para proyectos con
insumos similares, estas ventajas de costo no son de fácil
acceso para compañías pequeñas.
22
 Los proveedores deben ajustarse a presupuestos
y características de calidad pre-establecidas.
PODER DE Usualmente el número de proveedores disponibles
NEGOCIACIÓN es alto.
DE LOS BAJO
PROVEEDORES El poder de negociación de los proveedores es
O VENDEDORES relativo a la naturaleza del contrato en ejecución.
Los proveedores pueden ejercer su poder de
negociación solo en pocos casos.
El costo no necesariamente es el factor más
relevante en un proceso de negociación. Otros
factores como la eficiencia en la ejecución,
capacidad técnica, capacidad jurídica, capacidad
administrativa y experiencia pueden ser factores
igualmente determinantes.

Para que los compradores sean menos sensibles al

precio, las compañías se enfocan en desarrollar
valores diferenciadores de su servicio.

El proceso de contratación puede hacerse a través

de licitación pública o contratación directa.
PODER DE MEDIO Usualmente las compañías clientes ejercen su
NEGOCIACIÓN poder de negociación utilizando las diferentes
DEL CLIENTE propuestas recibidas para cada proyecto.

El cliente hace siempre una valoración costo-

beneficio de la ejecución directa de un proyecto vs.
la ejecución tercerizada. Existen estándares más o
menos conocidos de las tarifas de las diferentes
firmas, usualmente determinadas por monto del
contrato, nivel de complejidad del proyecto y
riesgo.

El poder de negociación de un cliente puede ser

también ejecutado a través de procesos
administrativos que pueden derivar en procesos
sancionatorios.

El costo de cambiar de entidad ejecutora para un

cliente es alto.
Los principales clientes objetivo de la industria
hacen parte de un selecto grupo de instituciones
estatales: las compañías de esta industria suelen
codiciar los mismos contratos.
RIVALIDAD
ENTRE ALTA No existen compañías destacadas de nicho que
COMPETIDORES busquen especializarse en ciertos sectores o
servicios; los principales actores del sector tienen
un espectro amplio de servicios.

23
5.2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LOS PRINCIPALES ACTORES DEL
SECTOR

El SUEJE se enmarca dentro del mercado del sector de Servicios de consultoría y

ejecución de proyectos en el sector público colombiano. El siguiente capítulo pretende
hacer un análisis desde el punto de vista estratégico de dos compañías referentes para el
SUEJE en este sector y que son competencia en algunas líneas de negocio: FONADE,
quien es el principal ejecutor de proyectos del gobierno nacional, y Plaza Mayor, quien
es el principal operador de eventos del gobierno nacional. Ambas compañías, aunque
presentan una propuesta comercial diferente, son un modelo de éxito en prácticas
administrativas, operativas y comerciales. El objetivo de este análisis es identificar
justamente elementos relevantes de su modelo de negocio y de su estrategia que puedan
aportar en la construcción de una nueva propuesta de valor para SUEJE.

5.2.1 FONADE

El Fondo Financiero de Proyectos de Desarrollo, FONADE, es sin duda el principal

actor dentro del sector de gestión y gerenciamiento de proyectos en el sector público
colombiano. Con un presupuesto aprobado superior a los $2.6 billones, ejecuta más de
300 proyectos anuales dentro de la administración nacional. A continuación se realizará
un análisis de su modelo de negocio y de su plan de acción estratégico como resultado
de un análisis documental exhaustivo de sus informes de gestión, estados financieros y
planes de acción estratégicos (2012 – 2014) (2015 -2018).

FONADE divide su portafolio de servicios en 5 líneas de negocio: (1) Estructuración de

proyectos; (2) Gerencia de proyectos; (3) Gerencia de proyectos con recursos
internacionales; (4) Gestión de proyectos y (5) Evaluación de proyectos. Para el año
2015 FONADE suscribió 126 nuevos convenios por valor de $851.638 millones, de los
cuales, 619.046 millones están concentrados en su línea de negocio “Gerencia de
proyectos” (FONADE, 2015).

24
5.2.1.1 MODELO DE INGRESOS – ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS

El modelo de ingresos operacional de FONADE se compone principalmente de dos

fuentes. La principal relacionada a comisiones u honorarios derivados de sus líneas de
negocio y la segunda relacionada a rendimientos financieros de un portafolio de
inversión. En este portafolio se provisionan tanto los recursos para la ejecución de
algunos de sus proyectos principales como los excedentes de utilidades generadas por la
compañía. Está compuesto principalmente por activos de bajo riesgo como CDTs y
TES. Para el año 2015, el 55% de los ingresos operacionales correspondían a
comisiones/honorarios y el 45% restante a rendimientos financieros. El uso de figuras
financieras en la estructuración de proyectos es una clara diferencia versus el modelo de
ingresos tradicional que utiliza SUEJE.

Por otro lado, un rubro importante a considerar son los ingresos no operacionales que
para el año 2015 corresponden a un 14% del total de los ingresos generados; estos
corresponden principalmente a la recuperación de gastos generados por aportes sobre
rendimientos financieros, reintegros en provisiones judiciales y cuentas por cobrar. Esto
muestra una estructura robusta y compleja de administrar financieramente.

5.2.1.2 SECTORES Y SEGMENTOS IMPACTADOS

De acuerdo al último Informe de Gestión, al menos el 80% de los nuevos convenios

suscritos por FONADE se encuentran principalmente en los sectores de
comunicaciones, de vivienda, planeación y educación; sin embargo, el espectro de
sectores de la administración nacional donde interviene es ilimitado y es consecuente a
la ejecución del Plan Nacional de Desarrollo del Gobierno. Como se puede observar en
la figura 5, FONADE interviene en todos los sectores misionales del Estado, siendo sus
principales clientes instituciones de orden nacional y en menor grado de orden
territorial.

Por otro lado, FONADE se ha fortalecido en el desarrollo de proyectos de Asociaciones

Público Privadas (APP) regidas por la Ley 1508 de 2012, al aunar esfuerzos basados en
su experiencia y capacidad para realizar estructuraciones, validaciones y/o evaluaciones

25
de proyectos de iniciativas públicas o privadas. Para el año 2015 en este campo,
FONADE suscribió 15 convenios y contratos interadministrativo (FONADE, 2015).

Figura 5. Distribución de nuevos proyectos FONADE por sector de la administración nacional.

Fuente: Informe de Gestión (2015), FONADE.

5.2.1.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura orgánica de FONADE se compone de cuatro subgerencias (de

contratación, técnica, financiera y administrativa), cada una a cargo de los procesos
estratégicos y operativos más relevantes, soportados, a su vez, de tres procesos de
apoyo, enfocados a labores de control interno, de asesoría jurídica y planeación y
gestión de riesgo. De acuerdo a Alfredo Ramón Bula, Gerente General de FONADE,
una de las prioridades estratégicas de la organización consiste en su optimización
operativa, lo cual la ha llevado a redefinir la actual estructura de trabajo vertical a una
más horizontal que permita mayor interacción entre las diferentes áreas de trabajo.

5.2.1.4 RESULTADOS FINANCIEROS

Para el año 2015, FONADE reportó utilidades netas de 4.163 millones (61% inferior a
las del año 2014) y una de las más bajas de los últimos años. Este descenso notable se
debió principalmente a una disminución importante de sus ingresos operacionales,
consecuencia de la desaceleración en la consecución de nuevos proyectos (de los
últimos tres años) y especialmente a la disminución de rendimientos económicos de su

26
portafolio financiero. Para mitigar el impacto, FONADE se vio obligado a construir un
plan general de austeridad, logrando disminuir sus gastos operativos en un 8%
(FONADE, 2015).

5.2.1.5 ANÁLISIS DE SU PLAN ESTRATÉGICO

FONADE recientemente ha reformulado su plan estratégico y plan de acción

institucional definiéndolo en un horizonte de tiempo de 3 años (2015 – 2018). Esto
coincide con el ingreso de una nueva dirección general, la cual quiere implementar
modificaciones estructurales relevantes y de largo plazo (Peña, 2015).

Similar a la propuesta metodológica de este proyecto de grado, el plan estratégico de

FONADE se construye siguiendo el método de Mapas Estratégicos y Balanced
Scorecard. Filosóficamente los pilares del plan estratégico se sustentan en un modelo de
mejoramiento continuo basado en 4 ciclos: Explorar – Reaccionar – Expandirse –
Adaptarse. FONADE ha definido 4 objetivos estratégicos dentro de su plan de acción
para el periodo comprendido entre 2014 - 2018:

1. Calidad y oportunidad.
2. Sostenibilidad financiera.
3. Desarrollo organizacional.
4. Optimización y focalización de la actividad misional.

Cada objetivo cuenta con métricas de medición objetivas y metas cuantificables, define
un responsable de su cumplimiento y las áreas funcionales que intervienen en el
resultado. Como puede observarse en la Figura 6, los objetivos estratégicos con mayor
peso específico son la optimización y focalización de la actividad misional (35%) y la
calidad y oportunidad (30%). Mientras los de menor peso específico son el desarrollo
organizacional (25%) y la sostenibilidad financiera (10%) (FONADE, 2014).

27
 ……………………………………………...

Figura 6. Objetivos Estratégicos y Plan de acción 2015 – 2108. Fuente: Informe de Gestión
(2015), FONADE.

Adicionalmente, el plan estratégico concluye proponiendo la implementación de 7

proyectos estratégicos que soportan el cumplimiento estos 4 objetivos:

1. Fortalecimiento de la línea de negocio de estructuración de proyectos.

2. Fortalecimiento de la gestión con entidades territoriales.
3. Revisión y actualización del proceso de gestión de proveedores.
4. Integración y mejoramiento de los mecanismos de seguimiento y monitoreo.
5. Implementación del modelo de planeación financiera a mediano plazo.
6. Implementación de las Normas Internacionales de Información Financiera
(NIIF).
7. Plan estratégico tecnológico y de desarrollo administrativo.

5.2.2 PLAZA MAYOR

Plaza Mayor es uno de los principales referentes en el sector de logística y organización

de eventos en Colombia. Para el año 2014 intervino en la realización de 2.464 eventos,
generando 45.996 empleos directos. Explotando sus capacidades internas, Plaza Mayor
ha logrado desarrollar en pocos años las habilidades necesarias para evolucionar de un
portafolio focalizado en su propia plaza, a presentar una propuesta integral como
28
operador profesional de certámenes en todo el país. A continuación haremos un análisis
de su modelo de negocio que se logró a través de fuentes secundarias, como informes de
gestión y sus estados financieros.

Su portafolio de servicios se compone de 5 líneas de negocio: (1) Arrendamiento de

áreas, (2) Solución completa, (3) Proyectos propios, (4) Zona franca especial y (5)
Canales comerciales (Plaza Mayor, 2015).

Arrendamiento de áreas: Corresponde al servicio de arrendamientos de espacios

físicos para eventos; aquí incluyen tanto la oferta de sus propias instalaciones como el
de una red de recintos y pabellones externos.

Solución completa: Modelo de empaquetamiento de servicios, donde se ofrece todo lo

necesario para la realización de un evento: alimentación, logística, infraestructura, etc.
Se realiza bajo dos modalidades. La primera denominada “Prestación de servicios” y la
segunda denominada “Administración de servicios”. En la primera modalidad, toda la
inversión de capital de trabajo es soportada por Plaza Mayor. En la segunda, se ejecutan
proyectos ya estructurados y presupuestados; los ingresos derivados de esta se derivan
de comisiones u honorarios.

Proyectos y eventos propios: Son eventos realizados directamente por Plaza Mayor
(sin socios). Los ingresos percibidos provienen básicamente por número de stands
vendidos.

Zona franca: Su centro de convenciones fue declarado zona franca con el objetivo de
facilitar la realización de eventos internacionales. Los ingresos por este concepto
corresponden a servicios de importación o exportación de bienes o servicios.

Canales comerciales: Aprovechando creativamente los espacios comunes de los

recintos, se generan nuevas fuentes de ingresos en oportunidades publicitarias,
activaciones de marca, conceptualizaciones y espacios de exposición permanente de
productos.

29
 Participación Crecimiento
Líneas de servicio 2011 2012 2013 2014 2012 2013 2014
Arrendamiento de áreas 52% 41% 24% 30% 4% 1% 51%
Solución completa 33% 41% 56% 48% 62% 141% 2%
Proyectos propios 12% 15% 17% 16% 57% 102% 11%
Zona franca 0% 0% 0% 0% N/A 91% 69%
Otros 3% 3% 2% 5% 30% 27% 201%

Figura 7. Composición, Participación y Crecimiento por Líneas de Servicio Plaza Mayor.

Fuente: Standard and Poor´s (2015). “Calificación de Riesgo Plaza Mayor”.

La figura 7 presenta la participación porcentual de cada línea de negocios y su

crecimiento anual. Se observa cómo la línea de servicio llamada “Solución completa” es
claramente el foco estratégico de crecimiento, pasando a ser hoy el principal rubro de
ventas. Sin embargo, esta línea de negocio es la que ejerce mayor presión de costo
dentro de su estructura financiera. En la figura 8 puede observarse que su rentabilidad
bruta desde el 2011 a 2014 no ha decrecido, a pesar de que en teoría debió alcanzar
mayores escalas de economía: esto significa que está aún en proceso de consolidación.

Rentabilidad por línea 2011 2012 2013 2014

Arrendamiento de áreas 100% 100% 100% 78%
Solución completa 18% 29% 22% 19%
Proyectos propios 19% 12% 11% 34%
Zona franca N/A 100% 100% 100%
Otros 100% 100% 100% 91%
Figura 8. Composición, Participación y Crecimiento por Líneas de Servicio Plaza Mayor.
Fuente: Standard and Poor´s (2015). “Calificación de Riesgo Plaza Mayor”

5.2.2.1 RESULTADOS FINANCIEROS

Dentro de los estados financieros se observa una dinámica favorable de la venta de

servicios y así mismo incrementos de los márgenes operacional y EBITDA a 7,8% y
13,4% respectivamente. A pesar de esto, el FCO de la entidad se contrajo a $2.002
millones en 2014 de $6.266 millones en 2012. Esto se debe principalmente a los
esfuerzos adicionales de capital de trabajo que se requiere para sostener su crecimiento.
Los principales riesgos financieros de Plaza Mayor tienen que ver con la naturaleza
estacionaria de sus ingresos. Para el año 2014, el 30% de sus ingresos se ejecutaron en
el primer semestre y el restante 70% en la segunda mitad del año, lo que implica

30
algunas presiones de liquidez y que deban apalancar la operación a través de la cartera y
endeudamiento en el primer semestre (Standards&Poor's, 2015). Como solución a esto,
Plaza Mayor ha decidido enfocarse en la captación de clientes bajo la modalidad de
administración de recursos. La gran mayoría de oportunidades bajo esta modalidad se
encuentran dentro de las entidades públicas de orden nacional, donde justamente se
encuentra con SUEJE en un contexto de competencia. Para esta línea de servicio, sus
principales clientes son el Municipio de Medellín y el Ministerio de Educación
Nacional. Plaza Mayor en este rubro suscribió 36 convenios interadministrativos, de los
cuales 22 fueron para la operación nacional de entidades públicas de orden nacional
(Plaza Mayor, 2015).

5.2.2.2 ANÁLISIS DE SU PLAN ESTRATÉGICO

Plaza Mayor ha redefinido a partir del año 2014 un nuevo plan estratégico a 6 años,
planteando los siguientes objetivos estratégicos:

- Aumentar el EBITDA y la rentabilidad de la entidad a través de los diversos

negocios y la optimización de recursos.
- Incrementar la realización de negocios, eventos y exhibiciones que contribuyan al
crecimiento de la ciudad y el país.
- Propender por la internacionalización.
- Garantizar la gestión jurídica integral de la entidad, fortaleciendo la aplicación y
proyección del componente legal en todos los procesos que se desarrollen a nivel
nacional e internacional.

Cada área de la compañía tiene un Balanced Scorecard alineado con cada uno de estos
objetivos estratégicos; la matriz de indicadores de la compañía puede fácilmente
sobrepasar los 100 KPIs, algo que claramente muestra una cultura de resultados. Para el
logro de los objetivos anunciados, Plaza Mayor ha establecido 4 focos tácticos:

Competitividad: Esto implica fortalecer su actual propuesta de servicios, mediante el

desarrollo continuo de nuevos productos o innovaciones, y un claro enfoque hacia la
internacionalización. Para apoyar su gestión comercial nacional e internacional, Plaza
Mayor ha suscrito una alianza estratégica con “Medellín Convention Bureau”, una

31
compañía de economía mixta, la cual tiene como función principal buscar ruedas de
negocios, congresos, convenciones y ferias nacionales e internacionales, los cuales
refiere en su totalidad a Plaza Mayor.

Visibilidad: Para fortalecer el posicionamiento de marca, Plaza Mayor tiene un plan de

inversión muy fuerte en medios, ya sea a través de estrategias de Free Press, redes
sociales, medios de comunicación regionales televisivos, etc.

Desarrollo organizacional: Este pilar hace referencia al fortalecimiento de las

habilidades del personal externo a través de un completo plan de formación. En
términos administrativos están en proceso de obtener dos certificaciones: Normas ISO
9001 y NTCGP 1000:2009.

Legalidad: Fortaleciendo especialmente los procesos de supervisión y auditoría para

mitigar riesgos legales, por ejemplo, para el año 2014 se finalizó el manual del
supervisor.

5.2.3 MARCO ESTRATEGICO SUEJE

El análisis DOFA y las fuerzas de Porter nos han permitido realizar un diagnóstico
preciso de la situación actual del SUEJE y su unidad de Gestión y Ejecución de
Proyectos; con ellas identificamos las capacidades internas, las debilidades y amenazas
que la hacen vulnerable y las oportunidades que podrá buscar la compañía en un futuro.
El siguiente paso será utilizar toda esta información como materia prima para la
formulación de estrategias. Para esto, la metodología propuesta es la denominada Mapas
Estratégicos y Balanced Scorecard, lo cual requiere inicialmente evaluar todo el marco
estratégico del SUEJE, es decir su misión, visión y prioridades estratégicas. Este
capítulo busca justamente exponer en detalle estos tres elementos y, si es del caso,
redefinirlos o adaptarlos a los nuevos desafíos y oportunidades del entorno.

32
Figura 9. Marco Estratégico SUEJE.
Fuente: Adaptación de Kaplan R.S. and Norton D.P. (2004), “Mapas Estratégicos”, Harvard
Business School Press.

5.2.3.1 MISIÓN

“Contribuir al fortalecimiento de las Universidades Públicas del Eje Cafetero

colombiano y la educación superior de la región, propiciar su plena integración en las
labores propias de la academia, aportar a la construcción social del desarrollo
regional, y apoyar la gestión y ejecución de proyectos de las entidades públicas y
privadas a nivel local, regional y nacional”.

Se propone redefinir la misión, lo cual no busca modificar la esencia semántica de la

anterior, sino primordialmente clarificar la estructura del modelo de negocios utilizando
un lenguaje más claro y conciso. Esta es la nueva propuesta:

33
 MISIÓN REDEFINIDA OBSERVACIONES
El SUEJE está comprometido con el Fortalecimiento de las universidades
fortalecimiento de las universidades como eje central misional.
públicas del eje cafetero colombiano a
través de 3 frentes misionales: liderar Proyectos de integración académica y
proyectos de integración académica de de desarrollo regional como ejes
sus universidades miembros, aportar a misionales de construcción social.
la construcción social a través de
proyectos de desarrollo regional y
ejecutar con calidad y oportunidad Ejecución con calidad y oportunidad
proyectos estratégicos del sector proyectos estratégicos como eje
público colombiano. operacional de la organización

5.2.3.2 VISIÓN

“En el 2021 se habrá consolidado como una región académica constructora de nación,
referente de integración de instituciones de educación superior pública y de éstas con el
resto del sistema educativo, modelo demostrativo de la relación universidad - entorno,
y de la cooperación academia - sectores público y privado, con presencia en el
contexto nacional e internacional”.

Se propone definir una nueva visión proyectada hacia el 2021 que simplifique el
lenguaje utilizado, que delimite el contexto geográfico de influencia de manera
razonable y que adopte adjetivos esperados en la prestación de los diferentes servicios:

VISIÓN REDEFINIDA OBSERVACIONES

Para el 2021, el SUEJE busca ser Se confirma su objetivo futuro de
reconocida como modelo regional y reconocimiento como modelo exitoso
nacional de integración de Instituciones de integración académica.
de Educación Superior; referente de
Trasparencia y excelencia operativa
transparencia y excelencia operativa en
como calificativo de nuestros servicios
los servicios de Desarrollo Regional, de
Integración Académica y de servicios Se actualiza la visión hacia un
de Gestión y Ejecución de Proyectos en contexto nacional.
el sector público colombiano.

34
5.2.3.3 PRIORIDADES ESTRATÉGICAS SUEJE

Durante 15 años de existencia, el SUEJE ha transitado por diversas etapas dentro de su

curva de ciclo de vida. (1) Una etapa de surgimiento, (2) una etapa de coyuntura y (3)
una etapa de redefinición. La primera etapa se caracterizó por un crecimiento acelerado
y desmedido, la cual finalizó en estructuras robustas e ineficientes y en un portafolio de
servicios desbordado que ponía en riesgo la seguridad jurídica de la compañía. Una
segunda etapa, coyuntural, que como consecuencia de la primera conllevó al SUEJE a
reajustar su modelo de negocio, contrayéndolo comercial y operacionalmente. La
última, de redefinición, consistió en la formulación de una nueva propuesta estratégica
que fuera acorde a sus nuevas capacidades internas. Hoy, este plan estratégico
justamente quiere crear los lineamientos para encumbrar al SUEJE a una nueva etapa
que se ha denominado Consolidación, para lo cual se han definido 4 pilares que
sustentan filosóficamente la estrategia; estos son:

•Delimitando segmentos y canales

objetivos.
Crecimiento
•Focalizar el portafolio de servicio -
focalizado Mostrar especialización en los
segmentos.
PRESERVAR EL
CONCEPTO DE
TRES EJES Sostenibilidad •Mantener la flexibilidad del modelo de
y eficiencia negocio.
MISIONALES •Incrementar la eficiencia operacional.
operacional

Satisfacción •Oportunidad.
del cliente •Calidad.

Figura 10. Prioridades estratégicas de SUEJE.

Fuente: Elaboración propia.

1. CRECIMIENTO FOCALIZADO. Parte importante del desarrollo de esta prioridad

estratégica ha sido delimitar los segmentos y los canales objetivos dentro del
mercado para así focalizar recursos y habilidades internas en sectores donde existen
posibilidades reales de crecimiento. Como resultado se ha focalizado la propuesta en
3 líneas de negocios:

35
 Proyectos de consultoría: Las posibilidades dentro de este concepto pueden ser
ilimitadas. Sin embargo, la propuesta se concentra en aquellas áreas del
conocimiento donde las universidades miembros tienen una oferta académica
sobresaliente. El foco tiene 3 ejes: formación, ciencia y tecnología y planeación y
desarrollo territorial.

Proyectos logísticos de eventos: Esta línea de negocios se concentra especialmente

en eventos educativos, el cual puede complementarse con la oferta académica de las
universidades.

Estructuración y gestión de proyectos: Consiste en la formulación de proyectos de

impacto social, incluyendo la gestión de recursos ante entidades nacionales o
territoriales. Esto implica que el SUEJE opere como ejecutor del proyecto en caso de
ser exitosa la gestión. El tipo de proyectos objetivo se ajustan a las dos primeras
líneas de negocio referenciadas.

2. SOSTENIBILIDAD Y EFICIENCIA OPERACIONAL. Mantener sobre niveles

óptimos la rentabilidad es indispensable para que la estructura de costos flexible y
diferenciada de SUEJE versus sus competidores pueda prevalecer.

3. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE. Se refiere explícitamente al logro de objetivos

en la prestación del servicio en términos de oportunidad y calidad.

La misión, visión y pilares estratégicos son sin duda puntos de partida importantes para
el desarrollo metodológico de este trabajo. Sin embargo, ellos por sí solos están lejos de
guiar las acciones o toma de decisiones dentro del día a día de la organización. Para esto
se desarrollará a continuación un mapa estratégico que tiene como objetivo crear la
especificidad necesaria para que las declaraciones ya enunciadas de misión, visión y
prioridades estratégicas cobren verdadero sentido para cada miembro de la
organización.

36
5.2.4 MAPA ESTRATÉGICO Y BALANCED SCORECARD SUEJE

A continuación se conceptualizará gráficamente la estrategia del SUEJE basados en las

4 perspectivas descritas en el numeral 3.4 del Marco Teórico (perspectiva financiera,
perspectiva del cliente, perspectiva interna y perspectiva de aprendizaje y crecimiento).
El papel del mapa estratégico será enlazar los activos intangibles de la organización con
el proceso de creación de valor. Para esto, se crean objetivos para cada perspectiva y se
plantean métricas para la evaluación de su cumplimiento. Estos objetivos están unidos
por una relación de causa-efecto, lo que obliga a la organización a clarificar la lógica del
cómo y para quién se crea valor.

Figura 11. Mapa Estratégico SUEJE.

Fuente: Elaboración propia.

37
Figura 12. MAPA ESTRATÉGICO Y BALANCED SCORECARD SUEJE

Objetivos Medición Tipo de Tipo de

indicador indicador

 Incrementar los ingresos por proyectos en ejecución:  Crecimiento porcentual de ingresos. Financiero Leading
Mantener – Extender y Captar.  Costos operativos totales / Ingresos totales. Financiero Leading
 Mantener la relación costo / ingresos en niveles óptimos.  Rentabilidad neta / Inversión requerida Financiero Lagging
 Generar utilidades que apalanquen los proyectos proyectos misionales.
misionales de integración y desarrollo regional.

 Minimizar los tiempos de estructuración de proyectos a  Lead time de inicio de ejecución de proyectos. No finan Lagging
ejecutar.  Variación del cronograma del proyecto: Número No finan Lagging
 Garantizar la oportunidad de la ejecución de proyectos. de actividades ejecutadas oportunamente /
 Lograr la totalidad de los objetivos propuestos en el plan Número de actividades propuestas en el plan
operativo. operativo.
 Garantizar tarifas más competitivas que la competencia.  Calificación cualitativa Matriz de competitividad. No finan Lagging
 Indicador de satisfacción del cliente por fase de No finan Lagging
proyecto ejecutado.

Gestión Comercial y de Marketing  Negocios cerrados versus propuestas No finan

 Intensificar la gestión comercial. entregadas. No finan Leading
 Fortalecer la línea de negocios de proyectos logísticos y  % de avance de la iniciativa estratégica plan de Lagging
eventos. fortalecimiento línea de negocios proyectos No finan Lagging
 Incrementar las actividades de Marketing y de logísticos y eventos (ver numeral 5.2.5)
reconocimiento de marca.  Impacto de las actividades de Marketing No finan Lagging
Gestión Operativa y Administrativa ejecutadas: ROI actividades de Marketing.
 Mejorar la capacidad organizacional interna.  Minimizar tiempo en los procesos de selección y No finan Leading
 Mejorar la capacidad de respuesta de los servicios contratación. No finan Lagging
tercerizados.  % de avance en los Proyectos de certificación. No Finan Leading
 Mejorar la capacidad jurídica o de mitigación de riesgos.  Número de aliados estratégicos por área.
 Resultados Evaluación y Calificación de
proveedores.

 Desarrollar habilidades y competencias.  Impacto generado por los planes de formación a No finan Lagging
través de la evaluación anual de competencias
 Preservar los empleados claves de la organización.  Nivel de satisfacción de los empleados. No Finan Lagging
 Promover trabajo en equipo y sinergias.  Resultado de encuestas de rendimiento grupal. No Finan Lagging
 Actualizar sistemas de información.  % cumplimiento plan estratégico de tecnología. No Finan Lagging
38
5.2.4.1 PERSPECTIVA FINANCIERA

Las métricas de gestión financiera evalúan en esencia si la implementación y ejecución

de la estrategia están contribuyendo a generar valor económico en la compañía. Para
esta perspectiva se definen dos objetivos genéricos: Crecimiento y Rentabilidad.

- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Objetivo estratégico 1 Métrica

Incrementar el número de proyectos en Crecimiento porcentual de ingresos =
ejecución y mantener o renovar el número % incremento de ingresos por proyectos
de proyectos actuales. nuevos + % de incremento ingresos por
proyectos vigentes.

La estrategia de crecimiento del SUEJE se basa en dos tipos de acciones: renovar-

extender y captar. La renovación y/o extensión de clientes busca no solo mantener los
proyectos actuales en ejecución, sino también la adjudicación de nuevos proyectos que
se deriven del mismo cliente. Para la captación de nuevos clientes se plantea focalizar
esfuerzos en dos líneas de negocios donde se considera que existen las principales
oportunidades y donde el SUEJE puede explotar sus habilidades y competencias. Estos
sectores son proyectos de consultoría y proyectos de logística-eventos.

- ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD

Objetivo estratégico 2 Métrica

Mantener la relación costos operativos / Costos operativos / Ingresos netos.
Ingresos netos en niveles óptimos.

Preservar la flexibilidad del modelo de negocio es imperativo para SUEJE. Esta

flexibilidad se mide como la capacidad de contraer o expandir su estructura de costos
conforme al número de proyectos que ingresan. Para mantener los niveles de
rentabilidad adecuados se debe monitorear la relación Costos operativos / Ingresos netos

39
y evitar que la estrategia de crecimiento vaya en contravía de la estrategia de
rentabilidad generando estructuras robustas e ineficientes.

Objetivo estratégico 3 Métrica

Generar utilidades que apalanquen los Rentabilidad Neta / Inversión requerida
proyectos misionales de integración y proyectos misionales.
desarrollo regional.

Este indicador enlaza el desempeño de la unidad de negocios de gerenciamiento y

ejecución de proyectos con los demás megaprocesos misionales de la compañía y mide
el objetivo económico final de la organización: “Generar excedentes para fondear los
proyectos de integración académica y desarrollo regional”. El indicador es un referente
para establecer metas comerciales, pues cuantifica la necesidad de excedentes netos.

5.2.4.2 PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Durante el desarrollo de este plan estratégico hemos redefinido la propuesta de valor del
megaproceso misional del SUEJE de Gestión y ejecución de proyectos: “Estructurar y
ejecutar proyectos estratégicos que exploten la base del conocimiento de sus
universidades miembros con excelencia operativa y a un costo inferior”. La perspectiva
de cliente identifica y plasma los cuatro elementos más relevantes de esta propuesta de
valor: (1) agilidad en la estructuración de proyectos, (2) eficiencia y oportunidad en el
servicio, (3) calidad en la ejecución y (4) precios inferiores a la competencia.

- AGILIDAD EN LA ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS:

Objetivo estratégico 4 Métrica

Minimizar los tiempos de estructuración Lead time de iniciación de proyectos.
de tiempos a ejecutar.

El lead time de iniciación de proyectos se mide como el tiempo que corre desde que se
formaliza un convenio hasta el inicio de ejecución del mismo. La estructura pequeña y
flexible de SUEJE permite desarrollar la agilidad en la respuesta de los procesos legales
y administrativos como una ventaja competitiva.
40
- OPORTUNIDAD Y CALIDAD EN LA EJECUCIÓN DE PROYECTOS

Objetivo estratégico 5 Métrica

Garantizar la oportunidad de la Variación del cronograma del proyecto:
ejecución de proyectos. Número de actividades ejecutadas
oportunamente / Número de actividades
propuestas en el plan operativo.

Objetivo estratégico 6 Métrica

Lograr la totalidad de los objetivos Número de actividades finalizadas /
propuestos en el plan operativo. Número de actividades propuestas en el
plan operativo original.

Indicador de satisfacción del cliente por

fase de proyecto ejecutado.

Los objetivos 5 y 6 buscan garantizar las dos promesas básicas de servicio del SUEJE:
oportunidad y calidad. Los indicadores propuestos se basan en la creación de un plan
operativo, el cual desglosa las actividades relevantes en orden cronológico para cada
uno de los objetivos estratégicos del proyecto. La oportunidad se mide a través de la
variación del cronograma pactado del proyecto, y la calidad a través de dos indicadores:
el primero mide el porcentaje de actividades finalizadas respecto al plan operativo
original y el segundo la calificación del servicio por parte del cliente en cada fase del
proyecto.

Objetivo estratégico 7 Métrica

Garantizar tarifas más competitivas que Factores Cualitativos Matriz de
la competencia. Competitividad
Diferencia porcentual propuesta SUEJE
vs Propuesta Ganadora.
Benchmarking % de ingresos por
intermediación promedio / Total de
ingresos administrados.

41
Se propone la creación de una herramienta analítica que llamaremos “Matriz de
Competitividad”. Esta identificará a los competidores más importantes de SUEJE e
informará sobre sus fortalezas y debilidades particulares de manera cualitativa y
cuantitativa. Se proponen dos benchmarkings como factores cualitativos de la matriz. El
primero evaluará los resultados de las propuestas presentadas por SUEJE; en caso de ser
una propuesta rechazada, se comparará la diferencia porcentual de la tarifa propuesta
versus la propuesta ganadora. El segundo indicador compara el porcentaje de
intermediación promedio de los competidores que puede ser visualizado en sus estados
financieros. Dada la naturaleza estatal tanto de las compañías clientes como de los
competidores toda esta información es pública y disponible.

5.2.4.3 PERSPECTIVA INTERNA

La perspectiva interna identifica los procesos o procedimientos claves para la

generación de valor del SUEJE. Busca mejorar la propuesta de servicios y a su vez
busca reducir costos impactando el componente de estrategia de rentabilidad. Estos se
simplifican en dos macroprocesos: Gestión comercial y de Marketing y Gestión
operativa y administrativa.

- GESTIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING

Objetivo estratégico 8 Métrica

Intensificar la gestión comercial. Número de negocios cerrados / Número
de propuestas presentadas.

El indicador prospección de clientes mide el resultado de la gestión comercial. Para

hacer efectiva la estrategia de crecimiento, se establece un objetivo mínimo en la
relación de número de negocios cerrados sobre el número de propuestas presentadas

42
 Objetivo estratégico 9 Métrica
Fortalecer la línea de negocios de % de avance plan de fortalecimiento
proyectos logísticos y eventos. línea de negocios proyectos logísticos y
eventos.

La línea de negocios de proyectos logísticos y eventos ha sido identificada como la

principal oportunidad de crecimiento a corto plazo para el SUEJE. Esta línea nació
como complemento de otras líneas de negocio y ha significado el 30% de los nuevos
negocios en el último año. El objetivo será disminuir muchos de los servicios
tercerizados al que actualmente se recurren, creando un equipo y estructura propia que
permitan fortalecer la actual propuesta y desarrollar las competencias necesarias de
especialización en esta área.

Objetivo estratégico 10 Métrica

Ejecutar el plan de marketing y de Impacto de las actividades de marketing
fortalecimiento de marca. Ejecutadas (ROI actividades de
marketing).

Una de las deficiencias del SUEJE ha sido comunicar efectivamente tanto sus objetivos
misionales como su portafolio de productos y servicios. El modelo de negocio es
percibido como un híbrido complejo de entender, lo cual sin duda afecta los resultados
comerciales. El plan de marketing y de fortalecimiento de marca busca mejorar las
estrategias de comunicación y de visibilidad de la marca; esto incluye mejorar el uso de
medios digitales y escritos, simplificar el mensaje comercial actual y delimitar y
clarificar el portafolio de productos. El indicador propuesto medirá el retorno que
genere la inversión requerida para la ejecución del plan de marketing y de
fortalecimiento de marca.

- GESTIÓN OPERATIVA Y ADMINISTRATIVA

La gestión operativa y administrativa del SUEJE se puede simplificar en dos áreas: los
procesos ejecutados por capacidades propias y los procesos que son subcontratados o
tercerizados. Los dos siguientes objetivos estratégicos identifican los elementos claves
para cada área y establecen métricas para su medición y control:
43
 Objetivo estratégico 11 Métrica
Mejorar la capacidad de respuesta de Tiempos en los procesos de selección –
los servicios propios. contratación.
% de avance en los Proyectos de
certificación en gestión de procesos ISO
9001.

El proceso clave dentro de los servicios ejecutados con infraestructura propia es el

proceso de selección y contratación. La métrica número 11 permite identificar la
eficiencia de este proceso y establecer medidas para su fortalecimiento. Adicionalmente
se incluye un indicador de avance dentro del proceso de certificación en marcha ISO
9001.

Objetivo estratégico 12 Métrica

Fortalecer la capacidad jurídica y de % de avance plan de fortalecimiento de
mitigación del riesgo. la capacidad jurídica y de mitigación de
riesgo.

Dada la naturaleza pública de los contratos celebrados por el SUEJE, mitigar el riesgo
legal y jurídico es indispensable dentro de los procesos administrativos internos, por lo
tanto se propone la creación de un plan para el fortalecimiento de la capacidad jurídica
del SUEJE que busque principalmente fortalecer los procesos de supervisión e
interventoría, y de control del estado y avance de los proyectos en ejecución.

Objetivo estratégico 13 Métrica

Mejorar la capacidad de respuesta de Número de aliados estratégicos x área
los servicios tercerizados. (banco de oferentes de servicios).
Resultados Evaluación y Calificación de
proveedores.

El nivel de servicios subcontratados o tercerizados es igualmente determinante en la

generación de valor para el SUEJE. Por lo tanto, se establece un indicador que mida el

44
número de aliados estratégicos por área de ejecución y el resultado de la evaluación y
calificación de los proveedores de servicios tercerizados.

5.2.4.4 PERSPECTIVA DE CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE INTERNO

La cuarta y última perspectiva del mapa estratégico identifica los activos intangibles
más valiosos de la organización y describe su rol en la estrategia. Estos se han dividido
en tres clusters: el capital humano, el capital organizacional y el capital de la
información.

- CAPITAL HUMANO

Objetivo estratégico 14 Métrica

Desarrollar habilidades y competencias Impacto generado por los planes de
que generen alto grado de formación a través de una evaluación
especialización por áreas de proyectos o anual de competencias.
líneas de negocio.

El plan de formación de SUEJE deberá fortalecer el concepto de especialización de las

diferentes unidades de ejecución de proyectos. Esto significa que las actividades de
capacitación se deben focalizar en fortalecer habilidades y conocimientos que le
generen valor a las diferentes líneas de negocio.

Objetivo estratégico 15 Métrica

Preservar los empleados claves de la Nivel de satisfacción de los empleados.
organización.

La contracción del tamaño de la compañía durante los últimos años, ha ocasionado un

alto grado de dependencia operativa / gerencial de los colaboradores claves. Se deben
tomar medidas para maximizar el tiempo de ellos en la organización y asegurar la
transmisión del conocimiento en caso de retiro, por ejemplo a través de la
estandarización de los procesos. La encuesta de satisfacción debe medir el nivel de

45
aceptación de los elementos de la organización en términos de clima laboral, asignación
salarial, sistema de incentivos, etc.

- CAPITAL ORGANIZACIONAL

Objetivo estratégico 16 Métrica

Promover el trabajo en equipo y Resultado Calificación de encuesta de
sinergias. rendimiento grupal.

El trabajo en equipo es indispensable para el cumplimiento de los objetivos propuestos

en cada plan operativo. Se propone la realización de una encuesta semestral de
rendimiento grupal con el objetivo de maximizar el rendimiento de los diferentes
equipos de ejecución de proyectos. La encuesta medirá la claridad en los objetivos, el
reconocimiento y compromiso de cada miembro, la distribución de responsabilidades, la
coordinación de actividades, la eficacia de las reuniones, entre otros elementos
relevantes.

- CAPITAL DE LA INFORMACIÓN

Objetivo estratégico 17 Métrica

Actualizar los sistemas de información. % cumplimiento plan estratégico de
tecnología.

El plan estratégico de tecnología busca adoptar el uso de las TICs especialmente en el

desarrollo de herramientas ágiles e interactivas con el cliente para el seguimiento y
control de los diferentes proyectos en ejecución. Igualmente se busca fortalecer algunos
sistemas administrativos internos, por ejemplo el sistema de gestión documental.

46
5.2.5 INICIATIVAS ESTRATÉGICAS SUEJE

Como complemento a la herramienta de control gerencial construida, se han planteado

una serie de iniciativas estratégicas que se presentarán a continuación. Cada proyecto de
ejecución interna sustenta en gran medida la mayoría de los objetivos propuestos, y
muchos de los indicadores están enlazados al cumplimiento de estas iniciativas. Para
cada iniciativa se define su alcance y un líder responsable.

PROYECTO ALCANCES LIDER

ESTRATÉGICO
- Desarrollar un diagnóstico de la Dirección Ejecutiva
Fortalecimiento de la propuesta actual. y Gestión y
Línea de proyectos de - Desarrollar infraestructura propia Ejecución de
logística y eventos. (humana y física) y minimizar los Proyectos.
recursos tercerizados.
- Identificar canales y segmentos
objetivo.
- Establecer estrategias de fidelización.
- Documentar protocolos y
procedimientos.
Optimización de los - Mejorar el procesos de supervisión y Gestión y Ejecución
mecanismos de monitoreo. de Proyectos.
seguimiento y - Creación de un protocolo de
monitoreo de proyectos seguimiento de servicios tercerizados.
- Desarrollo de un software.
Plan estratégico - Reiniciar el proceso de certificación en Dirección Ejecutiva
tecnológico y de gestión de procesos ISO 9001. y Gestión y
desarrollo - Actualizar los procesos estandarizados. Ejecución de
administrativo - Iniciar el proceso de certificación en Proyectos.
calidad en la gestión pública NTCGP
1000:2009.

47
Plan estratégico de - Mejorar las estrategias de Dirección Ejecutiva
Marketing comunicación y de visibilidad de la y Gestión y
marca (medios digitales y medios Ejecución de
impresos). Proyectos.
- Redefinir y simplificar el portafolio de
servicios.
- Desarrollar un concepto de marca que
se diferencie por eje misional.
Plan de fortalecimiento - Fortalecer los procesos de supervisión e Gestión y Ejecución
de la capacidad interventoría. de Proyectos.
jurídica y de mitigación - Implementar sistema de alertas
de riesgo tempranas sobre el estado y avance de
los proyectos en ejecución.
- Fortalecer la capacidad técnica en la
gestión de reclamaciones y medidas
legales ante el incumplimiento
contractual.

48
6. CONCLUSIONES

Este plan estratégico inició con la elaboración de un diagnóstico holístico, donde se

identificaron las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la organización,
así como un análisis del sector a través de las 5 fuerzas de Porter. Toda esta información
recopilada, fue la base para posteriormente formular los detalles del plan estratégico.

Entre los elementos excepcionales y diferenciadores del SUEJE se resaltan el

conocimiento soportado por las capacidades académicas e investigativas de sus
universidades miembros, su condición de entidad sin ánimo de lucro que le permite
tener una estructura de costo diferencial a la de sus competidores y su experticia y
experiencia en ejecutorias por más de 15 años.

Por otro lado, el extenso espectro de servicios ofertables por parte del SUEJE ha
derivado en algunas de sus principales debilidades, como es la falta de delimitación de
segmentos y canales comerciales objetivo, comunicación poco clara de los productos
ofertados en los diferentes medios promocionales. Es por eso que se ha establecido
como uno de los pilares estratégicos “un crecimiento focalizado” en líneas de negocio
donde existen reales oportunidades y donde el SUEJE puede explotar sus capacidades y
habilidades internas.

El análisis de dos de los actores más relevantes dentro del mercado de influencia del
SUEJE, ha permitido realizar un interesante benchmarking en aspectos como estrategia
comercial, estructura organizacional, estructura operativa y gestión de riesgo. Dentro
del análisis de FONADE se han hallado diferentes elementos para resaltar.

El primero es el modelo de administración de recursos, que le permite estructurar

negocios utilizando Títulos de Tesorería del Gobierno: este es un modelo que puede ser
desarrollado por SUEJE para propuestas futuras. Por otro lado, su modelo operativo
tiene un componente creciente de metodologías de supervisión y control en la ejecución
de proyectos, las cuales son soportadas por tecnologías de la información. Esto no solo
es un componente que genera valor a los clientes en cuanto a la ejecución oportuna y
con calidad, sino también es una herramienta gerencial para la mitigación de riesgo

49
legal. Con el objetivo de estar al nivel de la actual oferta de sus competidores, el SUEJE
deberá modernizar sus métodos actuales de planeación, supervisión y de interventoría.

El caso de Plaza Mayor es especialmente interesante para el SUEJE, dado que se ha

establecido como una de las iniciativas estratégicas el fortalecimiento de la línea de
negocios de proyectos logísticos / eventos. De Plaza Mayor sobresale un portafolio
integral de servicios pero bajo una estructura organizacional especializada por áreas,
una gestión comercial bastante agresiva, la cual ha encontrado como nicho especial las
entidades de orden nacional, especialmente el Ministerio de Educación Nacional. La
gran ventaja de este nicho es que no requiere inversión directa por parte del operador en
capital de trabajo y es justamente el nicho objetivo del SUEJE. Su estrategia comercial
incluye no solo tener su propia fuerza de ventas sino también alianzas externas que
complementan la gestión dentro del contexto nacional e internacional.

La nueva misión busca clarificar la estructura del modelo de negocios del SUEJE
utilizando un lenguaje más claro y conciso. La nueva visión reafirma la meta del SUEJE
de ser reconocida como modelo regional y nacional de integración de instituciones de
educación superior, pero delimita el contexto geográfico de influencia de manera
razonable y adopta adjetivos esperados en la prestación de los diferentes servicios.
Igualmente se establecieron 4 pilares estratégicos como base filosófica de la
formulación de tácticas y estrategias: primero, el crecimiento focalizado; segundo,
sostenibilidad y eficiencia operacional; tercero, satisfacción del cliente y cuarto como
eje unificador, preservar el concepto de tres ejes misionales en la organización.

Se construyó un mapa estratégico / Balanced Scorecard con 17 objetivos estratégicos,

concatenados entre ellos para el cumplimiento de la meta última de la organización, la
cual es generar valor a sus universidades miembros. La perspectiva interna identifica los
procesos más relevantes, los cuales son la gestión comercial, la capacidad
organizacional interna y la capacidad de respuesta de los servicios tercerizados. Una
adecuada gestión de estos procesos conllevará al cumplimiento de la propuesta de valor,
la cual tiene 4 elementos fundamentales: una rápida respuesta en la fase de
estructuración de proyectos, un servicio eficaz y oportuno, calidad y bajas tarifas. Esto a
su vez trascenderá en los indicadores de la perspectiva financiera, los cuales son
paralelamente el crecimiento focalizado y rentabilidad. Por supuesto, esto solo puede

50
ser posible preservando los activos indispensables de la organización, como son el
conocimiento, el trabajo en equipo y los sistemas de información.

Uno de los principales retos del SUEJE será que su estrategia de crecimiento no vaya en
contravía de su estrategia de rentabilidad. Mantener una estructura de costos estable es
indispensable para preservar su ventaja competitiva de tarifas bajas. Para esto, los
equipos de ejecución especializados de proyectos deberán ser optimizados evitando
estructuras robustas e ineficientes.

Se plantearon 5 iniciativas estratégicas para desarrollarlas internamente en la

organización; estas cumplen un papel importante dentro del plan estratégico, por eso
muchas de las métricas de cumplimiento de los objetivos hacen referencia a un
porcentaje (%) de cumplimiento de estas iniciativas. Estas son: Fortalecimiento de la
línea de proyectos de logística y eventos, Optimización de los mecanismos de
seguimiento y monitoreo de proyectos, Plan estratégico tecnológico y de desarrollo
administrativo, Plan estratégico de Marketing, Plan de fortalecimiento de la capacidad
jurídica y de mitigación de riesgo.

51
 7. BIBLIOGRAFÍA

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