ELEMENTALS

LIBRO DE GUIONES
Notificación
Si bien Keller Williams Realty, Inc. (KWRI) ha tenido el debido cuidado en la preparación de todos los materiales del
curso, no garantizamos su precisión ni ahora ni en el futuro. KWRI no da garantías ni en forma expresa ni implícita con
respecto a la información, los programas presentados en este curso o en el manual, y se reserva el derecho de hacer
cambios de vez en vez.

Tanto este manual como cualquier curso en el que se utilice puede contener ejercicios hipotéticos, diseñados para
ayudarte a entender cómo calcula Keller Williams las contribuciones y distribuciones bajo el sistema MORE, cómo Keller
Williams determina la compensación de los asociados bajo el Sistema de Compensación de Keller Williams y cómo se
determinan y evalúan otros aspectos de los resultados financieros del Market Center de Keller Williams. Cualquiera de
los ejercicios es completamente teórico. Su intención no es orientarte para determinar cuánto dinero te es viable
generar como Licenciatario de Keller Williams, ni predecir la cantidad o rango de ventas o utilidades que posiblemente
logre tu Región. Keller Williams, por lo tanto, te previene de no asumir que los resultados de los ejercicios guardan
relación alguna con el desempeño financiero que podrías esperar como Licenciatario de Keller Williams y de no
considerar ni apoyarte en los resultados de los ejercicios para decidir si invertir en un Market Center de Keller Williams.

El material extraído de The Millionaire Real Estate Agent aparece por cortesía de The McGraw-Hill Companies. The
Million-aire Real Estate Agent tiene derechos de autor © 2003–2004 Rellek Publishing Partners, Ltd. Todos los
derechos reservados.

Aviso de Derechos de Autor

Cualquier otro material aquí utilizado se hace con el permiso del propietario de los derechos de autor, Keller Williams
Realty, Inc., ©2020. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida en manera
alguna ni por ningún medio, sin el permiso previo de KWRI.

¡ADVERTENCIA! Los agentes inmobiliarios que infrinjan la Ley Protectora del Consumidor Telefónico (TCPA, siglas inglés) y
el Registro Nacional de No Llamar (DNC, siglas inglés) eal estate agents who violate The Telephone Consumer Protection
Act (TCPA) and the National Do Not Call Registry de hacen acreedores a daños legales potencialmente catastróficos. NO
usar o dejar mensajes artificiales o pregrabados, y revisar el Registro Nacional y tu registro interno antes de marcar.

© 2020 Keller Williams Realty, Inc. IGNITE v.5.2

Índice
Cumplimiento: No Llamar.........................................................................................................................4
Guiones para Trabajar con Vendedores……………………………………………………………………………………………...5
Las Mejores Prácticas en Comunicación .................................................................................................. 5

Presentación de Listados ..........................................................................................................................5

Revisa el Paquete de Prelistado ...........................................................................................................5

Entregar una experiencia de 10++ ....................................................................................................... 6

¿Por qué yo?.........................................................................................................................................6

Ayúdales a los vendedores a ver su listado a través de los ojos de los compradores ......................... 6

Firma del Acuerdo de Listado...............................................................................................................7

Platica de Precios con los Vendedores .....................................................................................................8

Fija el Precio que Logre la Venta ..........................................................................................................8

Cómo determinar el precio de lista ...................................................................................................... 8

Propiedades comparables .................................................................................................................... 8

Guión para Cerrar el Trato........................................................................................................................9

Objeciones del Vendedor .......................................................................................................................10

Objeción del Vendedor 1: Necesitamos un agente con más experiencia ......................................... 10

Objeción del Vendedor 2: Necesitamos pensarlo .............................................................................10

Objeción del Vendedor 3: Otro agente cobra menos ........................................................................10

Objeción del Vendedor 4: ¿Por qué no bajas tu comisión? ...............................................................10

Objeciones del Precio .............................................................................................................................11

Objeción 1: Necesitamos una parte de esta venta para comprar nuestra próxima casa .................. 11

Objeción 2: ¿Podemos subir el precio y rebajarlo después? .............................................................11

Objeción 3: ¿Cómo nos aseguramos de que el precio que nos recomiendan es el correcto?............ 11

Objeciones de Staging (preparación de la casa para la venta) ...............................................................12

Objeción 1: No entiendo por qué es tan importante .........................................................................12

Objeción 2: ¿De veras necesitamos repararlo? ................................................................................... 12

Objeción 3: ¿Por qué no podemos vender la casa tal y como está? ...................................................12
Guiones para Trabajar con Compradores……………………………………………………………………………………………...13

Programa la Consultoría del Comprador ................................................................................................13

El comprador llamó por una propiedad .............................................................................................13

El referido del comprador está dispuesto a platicar contigo .............................................................13

Bienvenido a la Presentación del Comprador ........................................................................................13

El Cierre — Contrato de Exclusividad .....................................................................................................14

Pide el negocio ...................................................................................................................................14

Cierre del Acuerdo de Representación del Comprador #1 ................................................................ 14

Cierre del Acuerdo de Representación del Comprador #2 ................................................................ 14

Explica los Beneficios de la Preautorización ..........................................................................................15

Opción #1 ...........................................................................................................................................15

Opción #2 ...........................................................................................................................................15

Objeciones a la Cita del Comprador .......................................................................................................15

Objeción 1: No tengo tiempo de ir a tu oficina; ¿no nos podemos ver en mi casa y ya? .................. 15

Objeción 2: Deja hablo con mi esposo/a y te regreso la llamada ...................................................... 16

Objeción 3: Ya vi la casa en línea. Solo necesito verla para saber si la quiero comprar ...................... 16

Si te dicen que “no”............................................................................................................................16

Manejo de Objeciones a la Exclusividad.................................................................................................17

Objeción 1: No quiero firmar nada. A lo mejor quiero trabajar con otros agentes. ........................... 17

Objeción 2: ¿Qué tal que cambio de opinión en los 30 días?.............................................................. 17

Objeción 3: Yo mismo puedo encontrar una casa en internet .......................................................... 17

Debes saber cuándo dejar ir a un comprador ....................................................................................17

Una vez Firmado el Contrato ..................................................................................................................18

Explica los costos de cierre del comprador ........................................................................................18

Explica tu proceso para mostrar casas: ..............................................................................................18

Fija la próxima cita .............................................................................................................................18

Vence la Renuencia del Comprador .......................................................................................................19

Objeción 1: ¿Y qué tal si bajan los precios? ........................................................................................19

 Objeción 2: Queremos consultarlo con la almohada ......................................................................... 19

Hacer y Recibir Ofertas……………………………………………………………………………………………20

Cuando el comprador quiere que el vendedor haga reparaciones ...................................................20

Cuando el comprador quiere hacer una oferta baja .......................................................................... 20

Presenta la oferta inicial a tu vendedor .............................................................................................20

Presenta la oferta baja a tu vendedor................................................................................................21

Recomiéndale a tu cliente que acepte la oferta ................................................................................ 21

Recomiéndale a tu cliente que haga una contraoferta...................................................................... 21

Cómo presentarle la contraoferta al agente del comprador .............................................................22

Guiones de Negociación…………………………………………………………………………………………23

Explícale el informe de inspección a tu comprador ...........................................................................23

Cuando tu comprador quiere que el vendedor haga reparaciones no esenciales ............................ 23

Recomiéndale a tu vendedor que haga una contraoferta si le ofrecen un precio bajo .................... 23

Guiones de Open House…………………………………………………………………………………………24

¡Advertencia!......................................................................................................................................24
 Cumplimiento: No Llamar
¡ADVERTENCIA!

La Ley de Protección al Usuario Telefónico (TCPA, siglas en inglés) regula las llamadas y textos a teléfonos celulares y fijos,
llamadas auto-marcadas, pregrabadas, faxes, y llamadas a números del Registro de No Llamar (DNC, siglas en inglés). Los litigios
colectivos por infracciones a TCPA van en aumento, potencialmente exponiendo a los agentes, market centers y a KWRI a daños
financieros catastróficos. Consulta con un abogado para que te asesore respecto de las leyes de TCPA y DNC, incluyendo
requisitos de consentimiento, restricciones de automarcación y mensajes pregrabados.
.
 Sistemas de Automarcación  Previo Consentimiento Explícito/Escrito
TCPA regula las llamadas y textos a teléfonos En ciertos casos, la persona que llama debe
celulares que usan un sistema automático de tener previo consentimiento explícito antes de
marcación telefónica (autodialer). hacer la llamada. En otros casos, será necesario
el previo consentimiento escrito.

 Leyes Federales y Estatales  Infracciones

Además de las leyes federales, varios estados Las personas que reciben llamadas que infringen la
tienen sus propias leyes aplicables al TCPA pueden recibir hasta $1,500 por cada
telemarketing. Platica con tu broker acerca de infracción. El uso de un Sistema de automarcación
cualquier regla local y del market center y listas puede rápidamente acelerar los daños potenciales.
de DNC (no llamar, por sus siglas en inglés).

QUÉ SE PERMITE Y QUÉ NO, DE LAS LISTAS DE NO LLAMAR

Bajo la ley federal, los vendedores y telemarketers no pueden llamarles a aquellas personas en el Registro de No
Llamadas de la Comisión Federal de Comercio. El incumplimiento de las leyes de DNC podrá generar altas multas
gubernamentales y/o acciones legales civiles. Consulta con un abogado respecto del cumplimiento de las leyes de DNC
 Suscríbete al Registro  Verifica Antes de Llamar
El registro de DNC tiene su propio sitio web. Antes de hacer una llamada, verifica si el número
Tu Market Center debe inscribirse al registro y se encuentra en alguna de las siguientes listas: 1.
proporcionarte datos de acceso. Realizar Registro Nacional de No Llamar; 2. Lista estatal de
llamadas de telemarketing sin tener acceso al No Llamar; 3. Nuestra lista interna. Si el número
Registro infringe la ley federal. está en cualquiera de estas listas, elimínalo.
 Respeta los Requerimientos del Consumidor  Excepciones Limitadas
La ley federal permite algunas llamadas de
Nunca llames a un número del Registro de No
telemarketing, bajo circunstancias muy limitadas.
Llamar. Respeta la solicitud de la persona que
Consulta con un abogado antes de usar una
pida estar en tu lista interna de DNC.
excepción para asegurarte que sí aplique.

NOTIFICACIÓN: Aunque Keller Williams Realty, Inc., (KWRI) ha tenido el cuidado necesario para la preparación de estos materiales, no garantizamos su certeza
ni ahora ni en el futuro. KWRI no garantiza la información presentada, ni explícita ni indirectamente. Este material es con fines informativos únicamente, y no
pretende dar asesoría legal o profesional. De ser requeridos dichos conocimientos. KWRI no tendrá responsabilidad ni obligación ante ninguna persona, en
relación con cualquier pérdida o daño incurridos, o que se presuman como incurridos, ni directa ni indirectamente, a causa de la información contenida (o
faltante) en este material. Para la información más actualizada, favor de ir a www.kwconnect.com/page/markeitng/dnc.
Guiones para Trabajar con Vendedores
Las Mejores Prácticas en Comunicación
Haz MUCHAS preguntas.

Escucha más de lo que hablas.

Permite que las dos personas hablen por igual si los vendedores son pareja.

Reafirma sus respuestas diciendo: “Bien,” “Está perfecto,” “Sí,” “de acuerdo.”

No asumas que ya saben algo, que entienden lo que ya les dijiste, o que solo terminaron de
expresar su opinión o sentimientos. Siempre pide aclaración.

Presentación de Listado
Revisa el Paquete de Prelistado
Gracias por darme la oportunidad de vender tu casa.

Revisa el Paquete de Prelistado que le entregaste al

vendedor. (Pregunta lo siguiente:)

¿Tuviste oportunidad de revisar la Guía para Vender tu Casa que te envié?

(Si sí:)

¡Perfecto! ¿Y completaste el cuestionario que la parte trasera? ¿Tienes alguna pregunta acerca de lo que
leíste?

(si no:)

Ok, entonces vamos a revisar rápidamente el paquete antes de seguir. Hay algunas preguntas al final para
que las contestes.
Me gustaría que tu experiencia al vender tu casa sea increíble, y eso comienza cuando yo te pregunto
claramente cuáles son tus expectativas, entonces me gustaría preguntarte algunas cosas de eso, ¿está
bien?

(Haz cada pregunta, y permite todo el tiempo necesario para que respondan, y anota sus respuestas en
tu paquete. Permite que ambos hablen por igual si los compradores son pareja.)

Gracias por su honestidad. El que yo sepa cómo hacer que tengan una experiencia de 10 me ayuda a
apoyarlos del mejor modo posible.

¿Por Qué Yo?

Déjame platicarte un poco del equipo y la empresa con la que trabajo— (Nombre de Market Center)—
y por qué tomaste una buena decisión al acercarte conmigo para la venta de tu casa.

(Repasa rápidamente los puntos de venta de KW - #1 en el mundo, #1 empresa de entrenamiento, la

mejor app móvil de búsqueda de propiedades, ¡y el acceso cientos de sitios web inmobiliarios
mundialmente!)

¿Alguna pregunta?

Ayúdales a los vendedores a ver su listado a través de los ojos de los compradores

La ubicación y condición de la casa son los primeros factores que atraen a compradores y sus agentes.
No puedes cambiar la ubicación, pero sí puedes cambiar la condición de la casa para volverla lo más
atractiva posible.

Los compradores se sienten atraídos o distraídos inmediatamente por la condición de la casa. Desde
qué tan lindo se vea el frente, qué tan bien estén las habitaciones y el jardín, todo es importante.

Los compradores consideran que la condición es uno de los tres factores más importantes al elegir una
casa. La mayoría quiere una casa que esté lista para mudarse y que parezca de revista.

Los compradores intentan visualizarse dentro de cualquier propiedad que visitan. Intentan imaginarse
una vida maravillosa dentro de tu casa. Por eso nuestra meta es ayudarlos, preparando la casa para que
nada los distraiga. Esto significa un frente atractivo, un interior limpio que casi no requiera
reparaciones—porque en realidad nadie incluye una caja de herramientas cuando se imagina viviendo
en una casa—y tener los menos recordatorios posibles de que alguien más vive ahí, y eso significa no
estar presente en los recorridos.

Una vez que acordemos trabajar juntos, te aconsejaremos cómo preparar adecuadamente tu casa para lograr
todo eso. ¿Te suena bien?
La Firma del Contrato de Exclusividad

Estamos de acuerdo en el precio y parece que ya contestamos todas tus preguntas.

(Pregunta: opciones)

▪ Con todo lo que ya platicamos, siento como que ya podríamos decir que
estamos listos para un ganar-ganar. ¿Estás de acuerdo?

▪ ¿Podemos pasar a lo que sigue?

▪ Antes de continuar, ¿necesitamos hacer algo más?

▪ ¿Quieres que me encargue de la venta de tu casa?

▪ ¿Listo para elegirme y que te represente en la venta de tu casa?

(Si sí: Pásales a los vendedores tu Contrato de Exclusividad junto con una pluma y pídeles que lo firmen.)

Gracias, ya quiero …

(Si no:)

¿Qué te detiene? ¿Tienes más preguntas que me quieras hacer?

Platica de Precios con los Vendedores
Fija el Precio que Logre la Venta
(Prepara desde antes varias propiedades similares—tamaño, ubicación y amenidades similares de algo
que se haya vendido recientemente. Incluye esta información en la Presentación del Listado y revísala
cuidadosamente con los vendedores.)

Lo más probable es que te interese saber cuánto vale tu casa, ¿verdad?

Pues el precio de tu casa lo determina el mercado. O sea, lo que los compradores están realmente
ofreciendo y lo que los vendedores competidores están aceptando, en comparación con las propiedades
recientemente vendidas. El mercado fluctúa de Estado a Estado, de ciudad a ciudad y de colonia a
colonia. Dependiendo de la cantidad de casas en venta en cualquier momento dado, el mercado
favorecerá o al comprador o al vendedor.

En los últimos seis meses una casa similar en esta colonia valía máximo $ y
mínimo $_ . Es probable que tu casa se venda en un promedio de los
dos. ¿A cómo te gustaría vender la tuya, considerando este rango?

Cómo Determinar el Precio de Lista

(Nombre del Vendedor), la decisión más importante que tomarás es el precio de venta de tu casa. Si le
pones un precio conforme a mercado, atraerás a más compradores. Y si llegan más compradores, sube el
precio de compra. Si le pones un precio demasiado, la propiedad va a pasar más tiempo en el mercado, y
probablemente el precio acabe bajando.

¿Qué prefieres, poner un precio que logre venderla más rápidamente, o ponerle un precio que alargue
todo el proceso? Tú decides. ¿Qué te gustaría hacer?

Propiedades Comparables
(Prepara desde antes varias propiedades similares—tamaño, ubicación y amenidades similares de algo
que se haya vendido recientemente. Incluye esta información en la Presentación del Listado y revísala
cuidadosamente con los vendedores.)
(Nombre del Vendedor), la verdad es que los compradores son muy listos y conocen el mercado, sobre
todo los que ya llevan tiempo buscando. Ya buscaron propiedades en sitios web y saben a cuánto están
las casas similares en tu colonia. Los compradores siempre buscarán una súper casa a un súper precio.

Hice una investigación y análisis a fondo de propiedades similares que se VENDIERON recientemente,
mira cuánto tiempo se tardan en venderse, y toda la competencia que existe.

Vamos a analizar propiedades comparables que tengo aquí, y así podremos fijar un valor para TU casa,
¿Sí?
Guión para Cerrar el Trato
Ya que analizamos los factores comparables, y tomando en cuenta las características únicas de tu casa y
su entorno, junto con mi experiencia en los elementos promedio de tu colonia, te preparé mi
recomendación.

Recuerda que mi meta principal es que te quedes con la mayor cantidad de dinero posible. Y creo
que, con esta propuesta de precio, junto con mi Plan de Marketing, podremos atraer agentes y
compradores a tu casa, y posicionarla como una propiedad sumamente atractiva y competitiva.

(Anota el precio de venta promedio para el área y el precio por metro cuadrado. Luego anota tu rango
de precio recomendado para su casa, junto con el precio por metro cuadrado. Por ejemplo: Promedio:
$12,500 y $2000/M2. Recomendado: $12,250 -$12,750 y $1,960-$5.1/M2.)

Ya viste todo lo que te presento en cuanto a la condición y precio, ¿qué opinas? ¿Te gustaría
ofrecerla a este precio? ¿Estás listo para trabajar juntos?

(Si sí:)

Perfecto, parece que ya decidimos el precio – ahora sigue poner el letrero de venta. ¡vamos a vender
esta casa!
Objeciones del Vendedor
Objeción del Vendedor 1: Necesitamos un agente con más experiencia
(Nombre del Market Center) es diferente. Soy socio junto con otros agentes de la oficina, por lo que
tengo muchos agentes motivados y muchos años de experiencia trabajando a tu favor.

¿Hay algo que te haya ofrecido otro agente que a mí se me haya olvidado mencionar? ¿Vimos todo lo que
esperabas escuchar? Me da la impresión de que sí crees que te puedo ayudar a vender tu casa, entonces
vamos para adelante.

Objeción del Vendedor 2: Necesitamos pensarlo

Lo que escucho es que quieres poder confiar. Si confiaras en mí al 100 por ciento, no lo mencionarías. Si
supieras que voy a hacer todo lo posible, sí firmarías. La verdad es que no lo puedes saber. Vamos a
firmar el contrato sabiendo que puedes cancelar en cualquier momento que algo no te parezca.

Objeción del Vendedor 3: Otro agente cobra menos

Entiendo que haya alguien que trabaje por menos, pero tu agente aboga por ti. Si no pueden negociar
contigo tratándose de su propio dinero, ¿qué tan probable es que puedan negociar la venta de tu casa al
precio que tú quieres si reciben una oferta baja?

Objeción del Vendedor 4: ¿Por qué no bajas tu comisión?

Digamos que llega contigo tu jefe y te dice, “Quiero que hagas el mismo trabajo, te pago menos y
tienes que trabajar más.” ¿Te sentirías motivado? No. Pues es lo mismo. Yo voy a trabajar mucho para ti;
es lo que quieres, ¿verdad?

Quieres recibir lo más que se pueda de dinero, ¿cierto? Los agentes que rebajan su comisión también le
van a ofrecer menos dinero al agente del comprador. Lo que quieres es incentivar lo más posible al
agente del comprador, y que termine trayéndonos más compradores, ¿o no?
Objeciones del Precio
Objeción 1: Necesitamos una parte de esta venta para comprar nuestra próxima casa
Si fueras el comprador, ¿tú pagarías lo que quiere el vendedor porque es la cantidad de dinero que necesita?
No, más bien pagas lo que vale, ¿no? Pues es justo lo que también harán tus compradores.

Objeción 2: ¿Podemos subir el precio y rebajarlo después?

Opción 1:

Esto es lo que me asusta de ponerle un precio alto de entrada; La gente que ya ha visto muchas casas va
a encontrar la tuya, pero la va a pasar de largo por el precio. No queremos espantar a los compradores;
queremos atraerlos. Queremos que hagan ofertas. ¿Te hace sentido?

Opción 2:

La mayor parte de los recorridos se dan en las primeras tres semanas. Si los compradores ven que la
casa está sobrevaluada, van a pasar de largo, y no van a regresar. Mejor atraigamos una o dos ofertas de
inmediato. Si hay más de un comprador que la quiera comprar a ese precio, hasta pueden llegar a competir
y terminar elevando el precio. ¿A poco no estaría increíble eso?

Objeción 3: ¿Cómo nos aseguramos de que el precio que nos recomiendan es el correcto?
Los bienes raíces son un producto dirigido por el mercado, igual que la bolsa de valores. Si alguna vez
has comprado acciones, ¿cómo supiste cuánto valían? Cuando vendes acciones, aunque sepas cuánto
pagaste por ellas, al mercado no le interesa. Y del mismo modo, el mercado te dice cuánto vale tu casa.
¿Cómo por qué pagarían más de lo que indica el mercado?
Objeciones de Staging (preparación de la casa para la venta)
Objeción 1: No entiendo por qué es tan importante

Si queremos vender tu casa más rápidamente y por más dinero que tu competencia, necesitamos
resaltar la condición de la casa.

Objeción 2: ¿De veras necesitamos repararlo?

Podríamos venderla como está, pero probablemente nos tardemos más tiempo y lo más seguro es que
no nos paguen tanto dinero. Yo recomiendo repararla para que podamos obtener el mejor precio
posible lo más rápidamente posible. Tú decides. Qué te gustaría hacer—¿hacer la reparación o que tarde
más tiempo la venta?

Objeción 3: ¿Por qué no podemos vender la casa tal y como está?

Qué prefieres: ¿pagar algo de dinero para pintar una habitación, o prefieres bajarle entre $10,000 a $20,000 al
precio de venta? Los compradores siempre van a negociar pagar menos cuando hay reparaciones pendientes, por
lo que normalmente te conviene más hacer las reparaciones, en vez de tener que negociar con el comprador.
Guiones para Trabajar con Compradores
Programa la Consultoría del Comprador
El comprador llamó por una propiedad
La propiedad en Calle Maple 123 tiene un precio de lista de $4,980,000. Vamos a hacer una cita para
ver si la casa de Calle Maple 123 es la ideal para ti. ¿Te queda bien hoy a las 4:00 p.m. o prefieres el
sábado a las 10:00 a.m.?

Súper. Vamos a vernos en mi oficina, así podrás ver otras propiedades en el servicio de listados
múltiples que quizá te interesen, en caso de que la casa de la Calle Maple no sea lo que buscas. ¿Te
parece bien el plan?
El referido del comprador está dispuesto a platicar contigo
(Nombre del comprador), Me gustaría invitarte a pasar a mi oficina para que platiquemos de qué es lo
que buscas para tu próxima casa, y usemos mi MLS para ver propiedades. Así podemos buscar casas
conforme a tus criterios.

Cuando nos veamos en mi oficina, vamos a aprovechar al máximo tu tiempo. Tengo herramientas para
encontrarte las mejores casas y también puedo detectar cualquier imprevisto o detalle que no
necesariamente se vea con una visita al lugar.

¿Te queda entre semana o mejor los fines de semana?

Bienvenido a la Presentación del Comprador

(Nombre del comprador), Gracias por dejarme ayudarte. Mi meta es que tengas una experiencia de 10.
Y para lograrlo quisiera tener una idea clara de lo que andas buscando para tu nueva casa. Así que, con
tu permiso, quisiera pasar los siguientes 20–30 minutos viendo cuál sería tu casa perfecta. Le
llamaremos tu casa de 10. Si te parece, anotaré algunas cosas conforme avancemos, así me acuerdo de
las cosas importantes para ti.

Puede que se te haga exagerado, pero la verdad prefiero hacerte 500 preguntas ahorita y mostrarte 5
casas adecuadas que hacerte 5 preguntas y hacerte perder el tiempo mostrándote 500 casas que ni al
caso. ¿Te parece bien ese plan?
El Cierre-Contrato de Exclusividad
Pide el negocio

(El siguiente guión detalla un modo simple de lograr cerrar un acuerdo de exclusividad, conocido como
el Contrato de Exclusividad del Comprador – pide una copia en tu Market Center:)

Todo lo que pido a cambio de prometerte un excelente servicio al cliente es que aceptes trabajar
conmigo exclusivamente. ¿Se te hace justo?

Okay, ¿Podemos firmar entonces?

(Dale al comprador el Acuerdo de Representación del Comprador, explícaselo y que lo firme. Luego,
dense la mano.)
Cierre del Acuerdo de Representación del Comprador #1

Lo que vamos a hacer ahora es firmar el Acuerdo de Representación del Comprador, lo que me
pone a trabajar para ti. Me estás dando la herramienta que necesito para representarte en tu
compra. Teniendo esta herramienta, tengo la oportunidad de negociar en tu nombre y conseguirte
la mejor casa. Lo cual es importante para ti, ¿cierto?

Perfecto, entonces hagámoslo bien, firmemos el Acuerdo, y pongo manos a la obra para ti.

Cierre del Acuerdo de Representación del Comprador #2

¿Te das cuenta cómo te conviene tener un profesional de tu lado que abogue por ti y busque la mejor
casa y negocie hasta obtener el mejor trato posible?

¡Perfecto! Este formato me permite representarte y ver por tus intereses. Así es como lo vamos a lograr. Lo
único que necesito es que firmes este acuerdo aquí.
Explica los Beneficios de la Preautorización
Opción 1
(Nombre del comprador), es importante que obtengas preautorización para el préstamo antes de comenzar a
buscar casa. La preautorización es la cantidad de dinero que la institución crediticia te prestará.

• Sabrás exactamente el rango que puedes pagar.

• Cuando encuentres la casa de tus sueños, podrás actuar rápidamente.

• Los vendedores probablemente aceptarán una oferta de un comprador preautorizado.

• Y finalmente, puedes revisar si tu reporte crediticio tiene algún error, y resolverlo a la

brevedad.

¿Quieres que uno de mis brókers de confianza te marque para ayudarte con tu preautorización? ¿A qué
hora te queda mejor?

Opción 2

Estar preautorizado para un crédito hace que la búsqueda de tu casa sea más fácil, rápida y más
productiva. Ya teniendo la preautorización, sabrás cuáles casas caen dentro del rango que puedes
pagar y evitar estar viendo casas que no te van a funcionar.

Ya tengo la posibilidad de ofrecerles a mis clientes la oportunidad de trabajar con Keller Mortgage. El
beneficio para ti, NOMBRE DEL CLIENTE es que cobran $0 de comisión; tasas de interés super bajas; y
¡ADEMÁS te dan un crédito de $20,000 para usarlo en gastos de cierre!

Objeciones a la Cita del Comprador

Objeción 1: No tengo tiempo de ir a tu oficina; ¿no nos podemos ver en mi casa y ya?
Tu tiempo vale oro, precisamente por eso tenemos que vernos en la oficina. Los 25 minutos que
estemos ahí literalmente te van a ahorrar de 5 a 10 horas de andar viendo casas. Cuando nos veamos en
la oficina, voy a poder entrar a ver todas las propiedades con tus criterios específicos, y ver las fotos y
recorridos virtuales ahí mismo, antes de invertir tiempo en ir a verlas en persona, con el gasto de
gasolina que eso implica. Cuándo te queda mejor venir a la oficina — ¿entre semana o los fines de
semana?
Objeción 2: Deja hablo con mi esposo/a y te regreso la llamada
Comprendo, solo te pido que agendemos una hora que nos quede bien a ambos y luego te marco un
día antes de la cita solo para confirmar. Si se da, perfecto; si no, reagendamos la cita y ya. ¿Cuándo
crees que te quede mejor, entre semana o los fines de semana? Bien, entonces te echo una llamada el
viernes. ¿A qué hora quieres que te marque? Dos en punto. Super ¿a qué número te marco que seguro
me contestes?

Objeción 3: Ya vi la casa en línea. Solo necesito verla para saber si la quiero comprar
Entiendo perfecto. La casa que viste en línea está increíble. Pero los vendedores me piden que me reúna
con todos los compradores antes de mostrarles la propiedad. Esto me permitirá revisar cualquier tema
de financiamiento en caso de que llegaras a necesitar un crédito, y darte más información de la
propiedad y también de la colonia. ¿Podrás darte una vuelta a mi oficina hoy a las 5:00 p.m. o prefieres
mañana por la mañana a las 9:00 a.m.?

Si te dicen que “no”

(No todo está perdido si el comprador te dice que no a la cita. Mientras no esté comprometido con ningún otro
agente, un “no” en este caso en realidad significa “no todavía”. Tienes todavía una buena probabilidad de
convencerlos, si los metes a un SmartPlan en Command y les compartes tu App de KW.

Comparte la App de KW
¿Te gustaría poder buscar casa nueva fácilmente? Tratándose de bienes raíces, mi app nueva tiene de
todo. Busca casas por Código postal, zona escolar, colonia ¡o como tú decidas!

No solo podrás ver el número de recámaras, baños y precios de las casas, sino que descubrirás mucha
más información. Tendrás una visión valiosa del mercado y estilo de vida de cada colonia que te interese.
Te voy a compartir mi app ahorita y puedes empezar a buscar de inmediato.

Haz llamadas de seguimiento

La semana pasada te enviamos 5 listados. Solo ando actualizando mis expedientes, y ver si todavía
buscas comprar casa, o si ya la compraste, y si todavía no has comprado, que revises las 5 casas que te
envié para que veas si quieres ir a visitar alguna de ellas.
Manejo de Objeciones a la Exclusividad
(Nombre del comprador), el nivel de servicio que brindo es de primera, por eso solo puedo trabajar con
compradores que trabajen exclusivamente conmigo. Te recuerdo que firmar el acuerdo NO significa que
me vayas a pagar nada.

Estarías acordando que yo te represente y salvaguarde tus intereses, y que usaré mis conocimientos y
experiencia para buscarte la mejor casa al mejor precio. Eso es lo que quieres, ¿no? — ¿encontrar la
mejor casa al mejor precio?

Objeción 1: No quiero firmar nada. A lo mejor quiero trabajar con otros agentes
Cuando ya sea tu representante inmobiliario y firmemos el Acuerdo de Representación, estoy obligado
por contrato a compartirte cualquier información que descubra respecto al vendedor; por ejemplo, si se
trata de algún divorcio, reubicación, o venta de bienes patrimoniales. Si no tuviéramos firmado ningún
acuerdo, entonces mi rol sería de subagente* del vendedor. Eso significa que no te represento, y no te
puedo compartir información. Quiero poder abogar por ti, no por el vendedor. Mejor vamos a hacer las
cosas bien, firmando el Acuerdo de Representación hoy mismo.

(*Pregúntale a tu Team Leader si en tu Estado existe la subagencia, agencia dual, y/o agencia designada.)

Objeción 2: ¿Qué tal que cambio de opinión en los 30 días?

Te entiendo completamente. Imagina que este acuerdo es como un noviazgo, pero no un matrimonio.
Si decides en cualquier momento que no quieres continuar la relación, simplemente la cortamos. Sin
necesidad de un divorcio. Si no estoy llenando tus expectativas, ¡pues me cortas y ya! Si estás de
acuerdo, solo pon tu rúbrica en el acuerdo.

Objeción 3: Yo mismo puedo encontrar una casa en internet

Buscar casas es la parte divertida, y claro que usaremos el internet para encontrar la tuya. No contratas
un agente del comprador para que encuentre la casa de tus sueños. Lo contratas para que te ayude a
comprar la casa que encuentres. Mi trabajo es proteger tus intereses en todo el proceso de compra de
tu casa, y negociar representándote para conseguirte el mejor precio con los mejores términos.

Debes saber cuándo dejar ir a un comprador

(Nombre del comprador), respeto tu decisión. Como solo puedo trabajar con compradores que trabajen
conmigo exclusivamente, solo me queda desearte suerte en tu búsqueda. De nuevo gracias por verme
hoy y avísame si cambias de opinión.
Una vez Firmado el Acuerdo
Explica los costos de cierre del comprador
(Nombre del comprador), antes de recorrer casas, platiquemos de los costos de cierre. Por lo general, si
pones un enganche del 20%, tus costos de cierre serán un 3% ADICIONAL al precio de compra.

Por lo que, si compraras una casa de $4,000,000, el enganche sería de $800,000 y los costos de cierre serían
$120,000 adicionales, sumando en total $920,000. Si pagas un enganche de menos del 20%, tus costos de
cierre podrían ser hasta del 4%.

Explica tu proceso para mostrar casas

(Para eficientar los recorridos, fija las expectativas con el comprador antes de ir a ver casas.)

(Nombre del comprador), vamos a ver unas 5–6 casas hoy. Después de ver cada una, te voy a preguntar
si la quieres comprar. Si tu respuesta es “no,” te voy a preguntar qué fue lo que no te gustó, y así podré
mejorar la búsqueda y darte una mejor experiencia del cliente. ¿Te parece bien la estrategia?

Fija la próxima cita

(Nombre del comprador), antes de despedirnos, vamos a abrir nuestros calendarios y agendar nuestra próxima
cita para buscar la casa que quieres comprar. Si no hay nada que valga la pena ya publicado para el viernes, te
voy a llamar y reagendamos para el siguiente sábado.
Vence la Renuencia del Comprador
Objeción 1: ¿Y qué tal si bajan los precios?
(Nombre del comprador), Qué te preocupa más; ¿el precio de la casa, o el pago mensual de la hipoteca?

Claro que, tratándose del pago mensual, estoy de acuerdo contigo. Permíteme preguntarte algo más:
por lo general las tasas de interés ¿suben más rápidamente de lo que bajan los precios de las casas? ¿Qué
piensas?

Sí, indudablemente. De hecho, las tasas de interés podrían subir un 1 por ciento mañana mismo, ¿verdad?
De ser así, los precios de las casas tendrían que bajar un 10 por ciento para compensar el que las tasas de
interés suban ese 1 por ciento. Por eso, si buscas una casa de $4,000,000, ¿crees que las tasas de interés
podrían subir un 1 por ciento antes de que los precios de las casas bajen $400,000 dentro de tu rango
de precios?

Ahí estaría 100% de acuerdo contigo. Mejor seamos proactivos y hagamos una oferta hoy mismo, antes
que suban las tasas de interés.
Objeción 2: Queremos consultarlo con la almohada
Tienes razón. Es una decisión enorme. Pero tengo que advertirte, sin afán de presionar. Si ya estás listo
para hacer una oferta por esta casa, puede que otros compradores también lo estén. Siendo el primero
tendrás ventaja para negociar el mejor precio.

¿Hay algo en específico que te esté deteniendo? ¿Cómo te puedo ayudar a tomar la decisión?

(Si todavía quieren esperar …)

Me parece bien. Le voy a llamar al agente de listado a primera hora de la mañana a ver si la casa sigue
disponible y luego te llamo a ti. ¿Tienes alguna pregunta de la propiedad que quieres que haga?

¿Tienes alguna otra duda para la compra con la que te pueda apoyar?
Hacer y Recibir Ofertas
Cuando el comprador quiere que el vendedor haga reparaciones
(Nombre del comprador), hasta no hacer la inspección física, no sabremos cuánto costarán, y
podríamos encontrar más reparaciones que podríamos negociar. Entonces, tienes tres opciones:

Puedes ofrecerle al vendedor menos dinero, para compensar todo eso.

Puedes pedirle al vendedor que te dé un crédito para las reparaciones, y usar tu propia gente.

O lo que normalmente aconsejo a los clientes: que esperen a que se haga la inspección física y
que negocien todas las reparaciones juntas.

¿Te gustaría que negociara todo esto por ti?

Cuando el comprador quiere hacer una oferta baja

(Nombre del comprador), hay tres maneras de negociar una transacción.

Puedes hacer una oferta baja, arriesgándote a que el vendedor la rechace o te haga una
contraoferta del precio completo para compensar.

Puedes hacer una oferta que se acerque al precio de lista y ser menos flexible si hay una contraoferta.

Si de verdad quieres la casa y te preocupa que se la pueda llevar alguien más, haz una oferta
por el precio total de listado y dale al vendedor lo que quiere.

Es tu decisión, ¿Cómo quieres que lo negocie?

Presenta la oferta inicial a tu vendedor

Buenos días /tardes, habla (nombre del agente) de (nombre del equipo) de (nombre del Market
Center). Tenemos una oferta para presentársela. La voy a repasar con usted— ¿es buen momento? La
oferta que hicieron es de $(precio de oferta). Están poniendo $(cantidad) para apartarla y (cantidad en
%) como pago total del enganche. Quieren cerrar el (fecha) y piden el (cantidad en %) como máximo
para reparaciones, ¿Qué le parece?
Presenta la oferta baja a tu vendedor
(Nunca critiques o muestres una actitud negativa ante una oferta baja. Explica todos los puntos de
convergencia antes de hablar del precio o de otros puntos de divergencia.)

Pues es más bajo de lo que pedimos, pero no deja de ser una oferta, hay que decidir qué quieres hacer.
Recomiéndale a tu cliente que acepte la oferta
Te recomiendo que consideres esta oferta seriamente, y la evalúes pensando en tus metas de mudarte;
a largo plazo, lograr la meta de vender tu casa es la necesidad más urgente, ¿cierto?

Tu propiedad lleva ya en el mercado (#) días, y el tiempo promedio en el mercado para esta área es de
(#) días.

Los compradores van a ver estos mismos datos, y van a ver que la casa de tu vecino se vendió por solo
$(precio), y la de la esquina se vendió por $(precio). Van a querer pagar lo justo conforme a mercado.

Si aceptas esta oferta, la posibilidad de cerrar y lograr tu meta es del 100 por ciento. Quieres llegar a
tu meta, ¿cierto?
Recomiéndale a tu cliente que haga una contraoferta
De entrada, siempre vemos cualquier oferta como algo positivo. Siempre recomendamos hacer una
contraoferta en vez de rechazar la oferta inicial. Quizá podamos negociarlo hasta donde nos parezca
bien. Vamos a pensar en una buena contraoferta. Necesitamos hacerla rápido para que no se enfríe y
ver si podemos hacer que nos funcione.

Creo que nos debemos de enfocar en el precio que quieres que te paguen por tu casa.
Independientemente de esta oferta, si pudieras vender esta casa y cerrar el trato en treinta días, ¿a qué
precio te sentirías bien vendiéndola hoy? Vamos a pensar en una contraoferta que entre en el rango que
tú pudieras aceptar y sentirte bien.

Recuerda, no todas las ofertas van a funcionar, pero el que recibamos una oferta es buena señal.
Lograste estar en la lista de las casas que el comprador considera de las mejores en cuanto a relación valor y
precio. Le voy a marcar al otro agente y preguntarle cómo calcularon ese precio.
Cómo presentarle la contraoferta al agente del comprador
Buenos días /tardes, habla (nombre del agente) de (nombre del equipo) de (nombre del Market
Center). Gracias por su oferta— la apreciamos. Es bastante más baja de lo que el vendedor esperaba.

(Haz una pausa para ver si está de acuerdo contigo.)

El vendedor tiene una contraoferta razonable. Proponen $(precio). El resto de los términos de tu oferta
están bien excepto por (términos con los que el vendedor no está de acuerdo). Esto funciona bien para
todos — tu comprador obtiene una casa dentro de rango de mercado, el vendedor la vende a un precio
razonable, y todos podríamos tener un buen cierre, ¿estás de acuerdo?
Guiones de Negociación
Explícale el informe de inspección a tu comprador

Entiendo que te preocupa un poco el informe de inspección. Sugiero que negociemos una cantidad de
dinero para podamos controlar quién resuelve los problemas. Necesitamos enfocarnos en las partes
más grandes — la calefacción, el aire acondicionado, y el techo—calcular cuánto dinero vamos a
necesitar para estas reparaciones, e incluirlas en la contraoferta del vendedor. Si realmente son
problemas grandes, quizá tengamos que retirarnos, pero no te angusties solo porque ves que la lista es
medio larga. El vendedor está obligado por la Comisión Estatal Inmobiliaria a mencionar todos los
desperfectos. Ya tendremos que ver si los problemas van a afectar la casa a largo plazo.

Cuando tu comprador quiere que el vendedor haga reparaciones no esenciales

Entiendo que esto es importante para ti. En mi experiencia, reparar esto normalmente cuesta como
$___________. Sé que no son 2 pesos, pero ¿realmente vale la pena perder la casa por eso? Si todos
los factores fueran igual, y si el vendedor recibiera una oferta competitiva de exactamente $
más, y te diera la oportunidad de ofrecer la misma cantidad para
poder quedarte con la casa, ¿a poco no querrías ofrecer lo mismo?
Recomiéndale a tu vendedor que haga una contraoferta si le ofrecen un precio bajo
Saqué la información de lo que ya se ha vendido en tu rango de precio desde que publicamos tu casa.
Se han vendido casas desde entonces. Obviamente, tu casa no fue lo que buscaba la gente; no
generamos el valor suficiente por tu casa, comparada con las casas que compraron. Pero ya nos llegó
una oferta. A lo mejor no es lo que hubieras querido para empezar, pero vamos a revisar la
información. Van a llegar ofertas bajas. Muchas veces los compradores ofrecen pensando en lo que les
dijo el amigo o familiar. No los vamos a rechazar porque su oferta fue baja. Sabemos que tu casa les
llamó la atención, o no hubieran hecho la oferta. Tenemos la oportunidad de vender tu casa si
negociamos el precio que necesitas. Vamos a hacerles una contraoferta por escrito—con el precio que
quieres. Ya sabemos lo que quieren pagar. Sugiero que hagamos la contraoferta y tratemos de que
ofrezcan lo que buscas. ¿Cuánto es lo menos que pudieras aceptar? Vamos a dejar un colchón para
negociar e inflarlo un poco. Muchas veces se hacen de 2-4 contraofertas.
Guiones de Open House
¡Advertencia!
Al contactar a la gente que no conozcas o con la que todavía no estableces una relación, es
primordial que te apegues a la siguiente advertencia.

¡Advertencia! La Ley de Protección al Consumidor Telefónico (TCPA, siglas inglés), incluyendo el

Registro de No Llamar (DNC, siglas inglés), impone límites estrictos sobre el modo en el que los
agentes inmobiliarios hacen llamadas, envían mensajes de texto y/o dejan correos de voz. La ley exige
que verifiques todos los registros de No Llamar antes de llamar o enviar textos, y respetes peticiones
de ser incluido en todas las listas de No Llamar. La ley también puede exigir que las personas que
llaman cumplan con ciertos requisitos de consentimiento antes de hacer una llamada o enviar un
texto usando un sistema de marcación automático o una voz pregrabada/artificial. Los agentes deben
apegarse a esta ley o enfrentarse a fuertes multas y/o daños legales potencialmente catastróficos por
infracciones. Consulta con un abogado para que te diga si tus prácticas se apegan a TCPA.

Antes del Open House – Invita a los Vecinos

¡Hola! Habla (Nombre del agente) de (Nombre del equipo) de (nombre del Market Center). Te llamo
porque (nombres de los propietarios) me pidieron invitarte a su open house en (dirección) el (día y
hora).

Date una vuelta, y si conoces a alguien del trabajo o algún amigo que quiera ir contigo, por favor tráelo.

Por cierto, cuando encuentre a algún comprador, quisiera platicarle de los aspectos padres de la
colonia. ¿Te puedo preguntar qué te gusta a ti de la zona?

¡Excelente! Y si estás pensando en mudarte, ¿a dónde te irías y cuándo te irías?

Durante el the Open House – La bienvenida

¡Hola! Habla (Nombre del agente) de (Nombre del equipo) de (nombre del Market Center). Gracias
por venir a mi open house.

Sé que hay dos razones para venir a los opens houses:

1) Están pensando en comprar, o

2) Tienen curiosidad de saber cuánto vale su casa.

¿Por cuál de las dos vienen ustedes?

Después del Open House - Seguimiento
¡Hola! Habla (Nombre del agente) de (Nombre del equipo) de (nombre del Market Center). Nos
conocimos hoy en el open house. ¿Estás interesada en comprar una casa, vender tu casa, o los dos?
Tengo buenísimas herramientas para ayudarte a encontrar una casa/comprador para tu casa que me
encantaría compartirte.

Nos podríamos ver mañana por ahí de las 4:00 p.m. si te queda bien. ¿Por qué no nos vemos en mi
oficina y platicamos?