Factores Que Afectan El Volumen de Las Ventas

Factores que afectan el volumen de las Ventas
 LOS FACTORES DE AJUSTE.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajuste nos dirán
cuales pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.
Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse y los favorables se restaran.
Favorables: ( - )
Pedido excepcional o no recurrente.
Venta en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.
Desfavorable o perjudiciales: ( + )
 Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que retrasen
parcial, o total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.
 Demanda o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.
 Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas
Los factores de cambio:
Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables
en el volumen de las ventas, entre los factores de cambio tenemos: cambios en el producto, cambios en la
producción, cambios en las condiciones del mercado, cambios en las políticas de ventas.
Los cambios en el producto:
Son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en
los costos y la virtud de atraer como imán a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo
hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.
Las consecuencias de estos cambios se reflejaran en las utilidades en los costos, si bien no siempre
aumentaran los costos, puede ser que más bien lo reduzcan.
Tales cambios en el producto pueden ser:
Adaptación a nuevos usos - Mejoras en el funcionamiento - Mejoras en la apariencia y presentación - Tamaño
más conveniente - Simplificación del uso y manejo - Diseño más funcional y más adaptable - Mejoras en los
servicios - Normalización del producto - Minimización
Los cambios en la producción:
Son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de
urgencias, y a reducir costos. O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la
calidad lo cual normalizara el producto e incrementara su demanda
Los cambios en las condiciones del mercado:
Son aquellos en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a:
Variación al gusto, la moda, lo estilo, la actualidad de la competencia para desplazar a la empresa, etc.
Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas, por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y
aumentará su poder adquisitivo; haciendo sentir, por lo tanto, los efectos del “multiplicador de gastos”.
Por eso es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables, por ejemplo: la
pérdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas económicas restrictivas, entre otras. Ocasionaran
cambios en el mercado totalmente negativos.
Los cambios en la política de ventas:
Son todos aquellos por medios de los cuales se varían las condiciones en que se han venido realizando las
ventas, tales como: cambio en los precios, ampliación de los servicios, demostraciones del producto,
intensificación radical de la publicidad, mejora en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los
vendedores, ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.
Los factores de crecimiento:
Obedecen el siguiente razonamiento:
 Es natural que la venta en toda empresa tiendan a crecer de año en año, debido a la forma en que ha
venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas
relaciones con la colectividad, su relaciones publicas eficientes, etc.
 Toda clientela bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumenta su capacidad de
compra, comprara mayores cantidades
 En medida que aumente la población, aumentaran las ventas de la empresa de buen crédito comercial.
 En la proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de
las empresas de esa industria.
Fuerzas económicas generales:
Condiciones o fuerzas económicas general:
Indicadores o fuentes de datos de las condiciones económicas generales sobre:
 Índice nacional de precio al consumidor
 Producto nacional bruto
 Ingreso per-capital
 Venta y producción por roma de actividad
 Ahorro
 Mercado potencial y su distribución geográficas
 Establecimiento de nuevas empresas
 Perdida en el poder adquisitivo de la moneda
 Precio al mayoreo y al menudeo
 Ocupación y desocupación
 Préstamos otorgados
 Compra venta de valores en la bolsa, etc.
 Tendencias, modulo patrón general de las condiciones económicas generales..
Factores Administrativos.- Fad
Este factor está constituido principalmente por las decisiones que toma la alta gerencia, las mismas por lo
general deberían ser para tratar de compensar las disminuciones que ocurren en el volumen de las ventas,
producto de los factores externos a la empresa y poder en lo posible con ellas, aumentar el volumen de dichas
ventas o simplemente tomar decisiones para afectar positivamente dichas ventas. Ejemplo
 Pérdida del poder adquisitivo de la moneda
 Proyecciones de expansión
Políticas de expansión territorial.

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