RESUMEN DE ORATORIA Y PRACTICA PROFESIONAL

De Alejandra Gonzalez Sad el miércoles, 16 de noviembre de 2011 a la 1:32

Resumen para el Final de SOP
 
Cómo solicitar a Catastro un Informe para subasta
Nombre del propietario
Domicilio, calle, Nº, barrio, Dpto., provincia.
Lote
Manzana
Provincia
Nomenclatura catastral
Sección 
Aceptación de cargo de subasta
Ciudad
Provincia
Fecha
Debe contener el membrete de la justicia
Tiene 3 días para la aceptación del cargo.
 
Modelo de aceptación de cargo
 
En la ciudad de Neuquén a los 27 días del mes de Julio del año 2009 comparece ante el SS y secretaría autorizante la Sra
Bibow Kieller, Eliana , Martillera judicial Matrícula  Nº 157, y previo juramento de la ley que presto en legal forma y
considera la palabra que le fue por SS. La compareciente dijo: que acepta el cargo conferido en los autos caratulados “
Ricargo Garcia c/ Funes María” comprometiéndose a desempeñarlo fiel y legalmente , fijando domicilio a todo efecto legal
en Calle Atlántida 123 de la ciudad de Neuquén , que oído por el SS dijo, por aceptado el cargo y constituido
el domiciliodese la partición de ley, con lo que termino el acto y previa lectura y ratificación de firma el compareciente
después del SS y por ante mi de todo lo que doy fe.
 
Trámites anteriores y posteriores de una subasta de inmueble.
 
Anteriores: Art 569 CPC
Aceptación del cargo ( Firma el tribunal)
Anotación preventiva de subasta ( Form. H. firma el tribunal, vigencia 150 días)
Oficio de informe de constatación del inmueble ( es por triplicado con hoja oficial con membrete) , lo firma el juez o
mandato al oficial de justicia.
Oficio informe de deuda valuación fiscal a la DGR, se solicita con el Nº de Cta ( nomenclatura catastral), con fecha del año
en curso del remate, lo firma el martillero.
Oficio de informe catastro, lo firma el martillero.
Oficio de informe de deuda municipal, lo firma el martillero.
Oficio de informe de deuda de servicios públicos, lo firma el martillero.
Presupuesto de gastos, lo firma el martillero.
Elección de publicidad
Pedido de decreto de subasta
Notificación de las partes
Confección de edictos
Cuenta provisoria de gastos
Acta de remate, lo confecciona el martillero
Comunicación de subasta al registro de la Propiedad, por triplicado.
Trámites posteriores a la subasta
 
El trámite ingresa con el acta de remate a la secretaría por 5 días. El martillero deberá cumplir los siguientes trámites:
Liquidación de impuestos de sellos ante la DGR.
Concurrirá a la DGR con la copia del Acta de Remate a fin de liquidar el impuesto de sellos que corresponde abonarlo en
toda subasta, ya sea judicial o particular, éste tributo lo debe abonar el martillero con lo producido de la subasta.
Comunicación de la subasta a los registros dentro de los 5 días de realizada la subasta, es responsabilidad del martillero y
del secretario del tribunal comunicar al registro correspondiente indicando el bien subastado, datos del adjudicatario, y
monto de la compra.
Liquidación del impuesto de la transferencia de inmueble en AFIP ( hay que tributar el 1,5% del monto de subasta, a cargo
del vendedor ( demandado),también lo pagará el martillero a cargo del monto de la subasta.
Todos los gastos del martillero como el pago de impuestos mencionados anteriormente, serán deducidos e incluidos en la
cuenta de gastos definitiva que el martillero debe presentar en tribunales.
 
 
Bienes inembargables: Art 542 CPC
 
Ropas, enseres y muebles de uso del demandado y su familia.
Los muebles , herramientas, instrumentos, libros para el ejercicio profesional de la profesión, arte u oficio del demandado y
su familia.
Las pensiones alimentarias y litis expensas.
El usufructo que tuvieren los padres sobre los bienes de sus hijos.
Los sepulcros, salvo que se reclamaran su precio de venta.
Los embargos sobre salarios, sueldos, pensiones, jubilaciones o retiros se harán efectivos en la medida y proporción
establecidos por la ely.
 
Subasta de muebles Art 570 CPC
Se intimará al ejecutado para que en plazo de 3 días manifieste si los bines están prendados o embargados. Si están
prendados, tiene que figurar el nombre y domicilio del acreedor y monto del crédito, y si están embargados , debe figurar el
tribunal, secretaría y carátula del expediente.
Si se tratare de bienes registrables, se requerirá informe al registro acerca de las condiciones de dominio y gravámenes.
Se ordenará el secuestro de los bienes poniéndolos a disposición del martillero.
 
Art 571 CPC- Se ordenará levantar en remate público fijándose a efecto:
 
Lugar, día y hora de la subasta.
Publicidad a realizarse.
Bases para las posturas e incrementos mínimos.
Forma de pago del precio y comisión del martillero. Se notificará al ejecutado y a los acreedores  hipotecarios y prendarios
con una anticipación no inferior a 10 días de la fecha de la subasta. Se pondrá en conocimiento de los tribunales por cuya
orden se anotaron o trabaron embargos u otras medidas cautelares.
 
 
Art 574 “ Publicación de Edictos”
La subasta se anunciará por edictos que se publicarán de 2 a 5 veces, según la importancia de los bines conforme al art 152.
Las publicaciones deberán hacerse dentro del período que fije el tribunal, no mayor de 20 días , precedentes a la fecha de la
subasta, realizándose la última el día designado.
Art 575 “ Los Edictos contendrán”
1)      Tribunal y secretaría donde tramita el juicio.
2)      Carátula del expediente.
3)      Nombre, matrícula y domicilio del martillero.
4)      Lugar, día y hora  en que se hará la subasta.
5)      Ubicación y descripción sucinta de los bienes y , en su caso, su inscripción registral.
6)      La base mínima de las posturas y el monto mínimo de sus incremento.
7)      Las condiciones de pago del precio de compra.
8)      El lugar y horario de exhibición de los bines
9)      El estado de ocupación de los bines.
 
Art 579 “ Base para el remate”
 
Los inmuebles saldrán a remate con una base mínima para las posturas que será igual al monto que resulte del informe de
base imponible para el pago del impuesto inmobiliario provincial, ese monto podrá ser reducido por el tribunal a pedido de
parte , si el inmueble estuviera ocupado por terceros, según el estado que surja del informe de base imponible.
Para el remate de derechos personales o posesorios sobre inmuebles el tribunal puede resolver fijar la base. El remate de
bienes muebles, se fijará sin base. No se admitirán posturas con incrementos de la anterior, inferiores al uno por ciento de la
base para bienes inmuebles. Para bienes muebles sin base, el tribunal fijará el monto mínimo del incremento.
 
Art 580 “ Forma de pago”
El precio de compra en subasta se pagará en efectivo o cheque certificado.
1) En el caso de bienes muebles y semovientes no registrables, de contado con más la comisión del martillero a cargo del
comprador.
2) En el caso de bienes muebles y semovientes registrables e inmuebles, el 20 % con mas la comisión del martillero a cargo
del comprador en el acto de la subasta, y el saldo al aprobarse el remate. Si los bienes enumerados fueren de escoso valor el
tribunal podrá fijar la comisión del 10 % del Art 580 inc 1ª.-
Acordada Nº 5 Serie B.
v     Normas para embargos, secuestros y remates judiciales, se estipula para el oficial de Justicia.
 
1)      Bienes muebles: Al efectuar el procedimiento el Of de Justicia debe constatar: Nº y marca del bien, aunque estuviera
en el interior del artefacto. Debe describir el estado general. Controlar si funcionan, describiendo los elementos y accesorios
que lo integran.
2)      Bienes Inmuebles:  Cuando se efectúa la constatación en inmuebles a los fines de la subasta deberá identificar: calle,
número, barrio en que está ubicada , describiendo condiciones del terreno, si está tapiado o cercado. Medidas aproximadas.
Si hubiere edificación  características generales, Nº de dependencias y en particular el estado de paredes, pisos , techos y
accesorios. Deberá identificar ocupantes y el carácter en que lo hacen. Si son inquilinos verificar si tienen o no contrato de
locación, vencimiento y precio. Así mismo se consultará nombre y domicilio del propietario. 

 
Corretaje de hacienda
 
Los animales con la debida certificación se subastan en un salón con una pantalla gigante donde se exhiben videos en lotes.
Los remates de hacienda tradicional que son los denominados remates ferias podrán hacerse en instalaciones previamente
habilitadas por el Senasa, comienzan con el ingreso del 1º animal y finaliza con la salida del último.
 
El ingreso a la hacienda debe tener:
1.      Control de los precintos del camión jaula
2.     Presentar los certificados del camión
3.     DTA ( Documento Tránsito Animal)
4.     Tarjeta de habilitación del camión cuyo Nº deberá estar impreso en la jaula y la misma no deberá estar vencida
5.     Control de categoría de hacienda
6.     Se verificarán que las marcas coincidan con las que indica el DTA
7.     En caso de hacienda para cría o reproducción deberá contar con el certificado de serología negativa o brucelosis
 
El egreso de feria debe tener: 
1.      Coincidencia entre la finalidad del ingreso y egreso
2.     Si el comprador es de otra jurisdicción deberá contar con la autorización de despacho
3.     Se constatará el certificado de lavado del camión
4.     Deberá tener al día la tarjeta de habilitación del camión impresa en la jaula
5.     Se verifica que se coloquen los precintos
6.     En caso de ser una tropa, que tiene como destino otra jurisdicción distinta a la del remate feria, se deberá comunicar a
la oficina local
CORRETAJE INMOBILIARIO
 
Concepto
Actividad profesional mediante la cual quien la ejerce trata de acercar la oferta con la demanda. El corredor es un
intermediario entre quien ofrece una cosa y quien puede o quiere tomarla, a fin de ponerlos de acuerdo para terminar el
negocio jurídico.
 
Esta actividad tiene al igual que cualquier actividad: Derechos y Deberes.
Deberes:
Hacer estudio de titulo en caso de que se le brinde una garantía inmobiliaria.
Para el caso de una locación, para saber si esa garantía no tiene algún gravamen, algún embargo, alguna hipoteca.
Y cómo hace ese estudio?
Acercándose al Registro de la Propiedad y dando como dato el número de matrícula, numero de folio o dominio del
inmueble, y si fuera alguno de este supuesto se solicitara otra garantía.
Guardar secreto 
Derechos:
Va a poder percibir sus honorarios según el trabajo que ha realizado. Para poder percibir estos honorarios deberá estar
actuando conforme a la Ley. No solo que tiene  que ser Martillero Público y  Corredor, sino queademás deberá estar
matriculado.
 
Autorización de venta
Es el instrumento idóneo por el cual el propietario de un inmueble autoriza al corredor inmobiliario para que éste lo ofrezca
en venta por el precio y condiciones que aquél determine.
Este instrumento, debe contener los siguientes requisitos (11)
 
1.       Nombre, apellido, DNI, domicilio, estado civil, carácter que invoca el vendedor (único propietario, condómino,
heredero, legatario, apoderado, representante legal de persona jurídica, etc.).
2.      La autorización expresa para ofrecer en venta otorgada al Señor......Nº de documento, domicilio, matrícula profesional.
3.      Descripción del inmueble según datos registrales, catastrales y de la Dirección General de Rentas.
4.      El precio que autorice el propietario para ofrecerlo en venta y la forma de pago.
5.      El plazo de validez de la autorización. (30,60 ó 90 días corridos). Es válida la inclusión de la cláusula de renovación
automática por otro periodo o periodos iguales, si antes de su vencimiento no es expresamente revocada.
6.      Se puede establecer también la cláusula de exclusividad a favor del corredor, para que él y no otro u otros ofrezcan en
venta el mismo bien.
7.      Se pactará también que si una vez concluido el periodo de autorización otorgada, la operación se realiza con alguna de
las personas con las cuales el corredor intentó la venta, o haya tenido contacto previo de interés en el inmueble; éste tendrá
derecho a reclamar el cobro de sus honorarios íntegros.
      Para ello, es menester que el corredor le haya hecho suscribir al interesado y que luego resultará el       comprador, su
tarjeta de visita.
8.      La autorización para recibir en nombre del propietario, reservas de venta o señas (señal ó arras).
9.      El reconocimiento, por parte del autorizante, de los honorarios profesionales que le corresponden al corredor por la
intermediación de concretarle la operación con su intervención.
10.   El propietario y corredor dejarán establecidos los domicilios que serán válidos para toda actuación entre las partes, y en
caso de controversia, se someterán a la jurisdicción de los Tribunales ordinarios de la Ciudad de Córdoba, renunciando a
cualquier fuero de excepción.
11.    Se suscriben dos ejemplares de un mismo tenor y a un solo efecto, con indicación de lugar y fecha.
 
Luego el corredor deberá conocer el inmueble en su integridad, a través de 4 puntos de vista:
 
1.       Desde el punto de vista jurídico: deberá realizar un estudio de títulos que consiste en hacer una visación 20 años
para atrás , de las inscripciones registrales, a fin de comprobar si han cumplido los principios de tracto sucesivo y
especialidad, y la lectura e interpretación de medidas cautelares que pudieren afectar al titular (inhibición) o al inmueble
(embargos, hipotecas).
Sucesivo
Encadenamiento lógico y cronológico por el cual una inscripción es consecuencia de la anterior
Especialidad
Consiste en determinar exactamente los datos del inmueble (ubicación, medidas, superficie, etc), el derecho que se transmite
(100% si es de un solo titular, o distintos porcentajes si es de mas propietarios, etc), y la verificación de los sucesivos
titulares.
 
2.      Desde el punto de vista técnico-impositivo se examina el inmueble con un informe sobre deudas que se registren en
Dirección General de Rentas, Municipalidad, Agua y todo ente que cumpla servicios.
3.      Desde el punto de vista geográfico en el caso que el propietario haya extraviado la escritura o desconocen la
nomenclatura catastral o Nº de cuenta, deberán concurrir a la Dirección General de Catastro de la Provincia.
4.      Desde el punto de vista real, material, geográfico se deberá inspeccionar el inmueble verificando los siguientes
aspectos: ubicación, tipo de inmueble, estado de ocupación, conservación de la construcción, servicios que asisten al
inmueble, etc.
 
Administración de Propiedades
El corredor puede administrar las propiedades de sus clientes, mediante autorización expresa o tácita. Así podrá ofrecerla en
locación, recibir el pago de la misma, controlar el pago de impuestos, tasas y servicios, verificar el estado de conservación,
etc. También podrá acordarse de que éste lo represente en Asambleas de consorcio. En fin, realizar todos los actos que le
incumbe efectuar al propietario.
En esta actividad, se establecerá una comisión entre un 7% y un 10% del valor del precio locativo. El corredor deberá rendir
cuenta al propietario mes a mes, abonando alquileres, y descontando los gastos y la comisión estipulada.
 
COMISION
Remates o ventas
Locaciones 
Remates o Ventas              
1.          BIENES MUEBLES, mercaderías, obras de arte, automotores, rodados,  aeronaves, embarcaciones, maquinarias
agrícolas, etc.:  10% A CARGO DEL COMPRADOR
2.         INMUEBLES: campos, casas, departamentos, locales, oficinas, cocheras: 3% A CARGO DE CADA PARTE:
COMPRADOR Y VENDEDOR O EJECUTADO
3.         FRACCIONAMIENTOS: de tierras, loteos y terrenos urbanos: 5% A CARGO DE CADA PARTE:
COMPRADOR Y VENDEDOR O EJECUTADO
4.         VALORES MOBILIARIOS: títulos, créditos, derechos y acciones, fondos de comercio: 5 % A CARGO DE
CADA PARTE: COMPRADOR Y VENDEDOR O EJECUTADO.
5.         APUESTAS, en la actividad hípica: 5% A CARGO DEL COMPRADOR (APOSTADOR)
6.         GANADO mayor y menor, aves y animales de cualquier género y especie, En feria, remate público o judicial: 3% A
CARGO DE CADA PARTE: COMPRADOR Y VENDEDOR O EJECUTADO. En exposición: 4% A CARGO DE CADA
PARTE.
7.         CONCESIONES y explotaciones mineras, yacimientos de cualquier naturaleza y explotaciones forestales: 5% A
CARGO DE CADA PARTE
 
LOCACIONES             
 
1.    ARRENDAMIENTOS RURALES: 5% del monto del contrato a cargo del locatario.
2.   LOCACIONES POR TERMPORADA: 10% del monto del contrato a cargo de cada parte.
3.   LOCACIONES URBANAS: 5% del monto del contrato a cargo del locatario.
4.   ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDADES: 10% de la plaza, de otras plazas el 15% del monto recaudado.
 
CONTRATO DE LOCACION
 
Concepto
Hay locación cuando una de las partes (locador) se obliga a conceder el uso y goce de la cosa a la otra parte (locatario) y
este se ve obligado a pagar un precio determinado en dinero.
 
         Requisitos  
 
1. Bien locado
2. Plazo del contrato
3. Destino
4. Precio
5. Domicilio de pago
6. Intransferibilidad
7. Impuestos y servicios.
8. Responsabilidad de daños
9. Inspección ocular
10. Estado del inmueble. - inventario
11. Rescisión del contrato
12. Garantías
13. Entrega del inmueble - Llaves
14.Juicio de desalojo
15. Gastos
16. Domicilio – Jurisdicción
17. Administración
18. Lugar y fecha
 
Seña
         Si se hubiere dado una seña, quien la dio puede arrepentirse o dejar de cumplir el contrato, en cuyo caso la misma se
pierde. Si se arrepiente quien la recibió debe devolver la seña con otro tanto de su valor. Si el contrato se cumpliere, la seña
debe devolverse en el estado en que se encuentre.
 
BOLETO DE COMPRAVENTA 
Concepto
Significa el principio de ejecución de lo acordado por las partes, estas fijan las pautas o cláusulas a las que se ajustarán los
contratantes, que después serán plasmadas en la escritura traslativa de dominio que es el verdadero contrato de compra
venta.
 
Requisitos (10)
1.      Datos Personales : comprador y vendedor
2.     Cosa mueble: descripción minuciosa
3.     Precio: monto que se ha pactado
4.     Forma de pago: importe que se abona y saldo
5.     Posesión: cuando se concederá la posesión
6.     Jurisdicción: se someterán a la justicia ordinaria, renunciando a cualquier otro fuero
7.     Intervención del corredor: cláusula donde reconocen la intervención del corredor y se comprometen al pago de los
honorarios
8.     Copias: se redactan tantas copias como sujetos intervengan
9.     Lugar y fecha
10.  Certificación de firmas: no es obligatorio pero las partes pueden acordarlo
 
Trámites para la realización de venta o locación
            El corredor inmobiliario deberá solicitar al Registro de la Propiedad mediante el Nº de matrícula del inmueble y
utilizando el formulario correspondiente, la fotocopia de la matrícula para saber si pesa sobre el inmueble algún gravamen
que impida la venta; y si se utilizara como garantía propietaria para un contrato de locación, deberá ver si este está
embargado.
 
Remate particular:        
Aceptación: el comitente designa al martillero en forma directa, subscribiendo un convenio, en él autoriza a vender bienes
en general por cuenta y orden del primero. El Martillero al suscribir la autorización de venta con el comitente, tácitamente
está aceptando el cargo.
Publicidad: resulta de vital importancia para su éxito efectuar una adecuada publicidad, como modo válido para que se
entere la mayor cantidad de potenciales postores.
Obligaciones anteriores al acto: el martillero deberá comprobar fehacientemente la situación jurídica de los bienes, la
obligación no termina con el título, sino que también se deberá verificar las deudas impositivas, los posibles gravámenes
(hipotecas, prendas y embargos) y de esta manera el futuro comprador podrá evaluar su compra.
Obligaciones posteriores al acto: el martillero debe
1)       Comprobar la identidad de los contratantes
2)     Redactar el instrumento en tres ejemplares
3)     Suscribir a su nombre
 
Seña: La ley obliga exigir y percibir la seña o el precio total o parcial en  dinero en efectivo y otorgar recibo.
Rendición de cuentas: deberá ser documentada con sus respectivos comprobantes.
Acta de remate: Una vez realizada la subasta, se entrega al adquirente, un acta de remate en la cual se deja asentados
ciertos puntos, sobre los que el comitente se responsabiliza.3
 Comisión y honorarios: la misma es pactada entre las partes, es la remuneración obtenida por el trabajo.
 
EL REMATE EN CONCURSOS COMERCIALES
 
Designación del martillero
La designación se produce por sorteo con intervención del Colegio Profesional de Martilleros y Corredores Público de la
Pcia.
 
Requisitos
1.       Deberá estar inscripto en la lista de enajenadores del TSJ (trib. sup. de jcia.) en la circunscripción que desee actuar.
2.      Tener casa abierta al público y 6 años de antigüedad en la matrícula
3.      Acreditar un mínimo de 12 aceptaciones de cargo en la 1º circunscripción durante el año anterior y 6 aceptaciones en
igual período con respecto a otras circunscripciones.
4.      Cobra comisión únicamente del comprador y puede realizar gastos que establece la ley y los q le autorice el juez antes
de la enajenación.
 
Organización del remate: aceptación del martillero. – depositario judicial. - síndico
Una vez designado por el tribunal, el martillero debe aceptar el cargo dentro de los 3 días de su designación. A continuación
debe solicitar la designación de depositario judicial de los bienes del remate. El juez remite un mandamiento para cumplir
con esa medida.
El síndico elaboró un inventario de los bienes del concurso y procedió al desapoderamiento de los bienes del fallido. De
manera que el martillero recibe los bienes por parte del síndico quien deberá estar presente y suscribir el acta juntamente
con el martillero.
 
Publicidad de edictos
El martillero redactará los edictos con los requisitos exigidos en el art. 575 del CPC y serán autorizados por el secretario del
tribunal. Se remite un ejemplar a las editoriales y en caso que los bienes estuvieran fuera del asiento del tribunal, se hará
fijar una copia del edicto en un lugar visible del Juzgado de paz y municipio más cercano.
 
Publicidad
La publicidad del remate en procesos concursales se realiza de la misma manera que en los remates judiciales. De acuerdo a
la naturaleza del bien a subastar, el martillero propondrá al tribunal la publicidad adicional ya que sin una adecuada
publicidad todo remate está destinado al fracaso.
 
Designación del lugar
Las subastas judiciales deben hacerse en la sala de remates del poder judicial aunque ha habido excepciones teniendo en
cuenta la naturaleza e importancia de los bienes, quedando a criterio del juez del concurso.
 
Aprobación de la subasta
Realizada la subasta y labrada el acta respectiva se pondrá en la oficina por 5 días improrrogables, vencido los cuales, el
tribunal dictará el auto interlocutorio pertinente.
 
Ofertas bajo sobre
Esta modalidad no usada en nuestros tribunales de concursos le da la posibilidad a los interesados a efectuar sus ofertas  en
sobre cerrado hasta 2 días antes de la subasta. Deberán abrirse al iniciarse el remate por lo que el secretario debe haberlos
entregado al martillero el día anterior bajo recibo.
En sobre cerrado el interesado deberá consignar: apellido y nombre, domicilio real y especial constituido dentro de la
jurisdicción del tribunal, profesión, edad y estado civil. Tb precio ofrecido y garantía del mantenimiento de la oferta
equivalente al 10 % del precio ofrecido en efectivo o títulos públicos o fianza bancaria exigible a 1º demanda.
Las ofertas recibidas son consideradas ofertas bajo sobre y serán publicitadas ante el público. De no haber mejores oferentes
entre el público presente se adjudicará la compra a la mejor oferta bajo sobre.

ORATORIA
 Práctica de la oratoria: conceptos básicos    
 
Concepto: la oratoria es por definición, el arte de hablar con elocuencia para persuadir o convencer a un auditorio.
 
Respiración: inspirar suficiente aire es fundamental para poder emitir sonidos audibles.
 
Dicción: es la correcta pronunciación de las consonantes, las cuales suelen ser omitidas o mal pronunciadas
 
Vocalización: es la correcta pronunciación de las vocales. Cada vocal y cada consonante exige una postura de los músculos
de la boca que se debe poder manejar, sin caer en el ridículo.
 
Ritmo: no podemos empezar a un ritmo y continuar a otro. Por regla general es la primera frase la que marca el ritmo que
se debe manejar
 
Silencios: los silencios utilizados en forma correcta pueden ser valiosos para darle énfasis a nuestro mensaje o bien para
disparar una reflexión.
 
LENGUAJE CORPORAL
 
Cómo influye el lenguaje corporal en la comunicación?
Cuando el martillero realiza un remate la información se transmite a través de su persona, es así como su voz, su mirada, sus
gestos, su rostro, sus movimientos se convierten en protagonistas de la acción de comunicar
  
Cómo dominar nuestro lenguaje corporal
Contacto Visual
La mirada nunca debe desviarse de nuestra audiencia, no debemos dejar que el ingreso de personas a la sala distraiga la
conexión entablada con los participantes del remate.
Tampoco debemos dirigir la mirada al piso o al techo mientras estemos hablando, como así tampoco frotarnos los ojos, ya
que éstos son gestos que pueden dotar de inconsistencia a nuestro mensaje.
Si la subasta se realiza al aire libre, como puede ser el ejemplo de un remate de haciendas, su trabajo será mayor. En estos
casos los participantes suelen estar dispersos, ya sea en la pasarela o en los corrales, algunos estarán a su lado, otros detrás,
otros abajo. Trate de ser lo más inclusivo posible, gire su cabeza para incluir a aquellos que están a su costado, no trabaje
sólo con los que tenga de frente.
 
El rostro
Debemos adoptar una expresión seria en el rostro, lo cual no implica fruncir el ceño. Ahora bien, por sobre todas las cosas
debe reinar la naturalidad.
Debemos evitar levantar las cejas en forma exagerada, pestañar aceleradamente o tensar los labios, gestos muy comunes
cuando nos exponemos a situaciones que nos generan tensión.
No debemos confundir la sonrisa con la risa. Sonreír al hablar transmite serenidad y distensión, tanto para usted como para
los participantes.
 
La postura
Permanecer con la espalda recta, la cabeza erguida y firme sobre los dos pies da una apariencia de sereno control y
autoridad, al tiempo que facilita la emisión de la voz.
Es muy importante que al momento de la lectura del Edicto y del Acta de Constatación o de Secuestro, usted se ubique en el
centro de la sala (para que todos puedan escucharlo)
Una vez que la lectura haya finalizado y se dé comienzo al remate en sí, el recorrido por la sala se convierte en una buena
manera de incluir a los participantes.
 
En el caso que usted se encuentre ubicado frente a un atril, la situación es diferente. En primer lugar, usted mantendrá su
posición detrás del atril durante todo el remate y sus etapas. Es muy importante no apoyar el cuerpo en el mismo, ni apoyar
los brazos. Su cuerpo deberá estar, al menos, a 10 cm del atril.
 
En el caso del remate de hacienda, debido al contexto del mismo, se requiere tener en cuenta otras variables. Aquí el
martillero está en constante movimiento ya que va rematando los diferentes lotes ubicados en diferentes sitios. Es
importante no desplazarse con demasiada rapidez, los participantes no deben correr detrás de usted para alcanzarlo. Una vez
que se encuentre en el sitio correspondiente, pare y de lugar a la elocución. No golpee objetos mientras habla, ya que puede
interferir produciendo ruidos que obstaculizan su mensaje.
 
Las manos
Una de las formas en que más nos expresamos es a través de los movimientos y los gestos que realizamos con las manos.
Las manos deben acompañar armoniosamente nuestras expresiones, con movimientos suaves. Al momento de la lectura,
ambas deben sostener el material a leer, de esta manera, usted evitará realizar gestos incorrectos. Para lograr una correcta
posición de las manos debemos ubicarlas a la altura de la cintura. Las palmas deben estar siempre hacia arriba, demostrando
apertura  al diálogo
 
Imagen personal del Martillero
En primer lugar se debe prestar atención al vestuario, esto implica encontrar la ropa adecuada (por lo general en los hombres
un traje y en las mujeres un tailleur). Lo mismo sucede con el peinado, no genera la misma impresión una persona
prolijamente peinada que una que nunca vio el peine. En los hombres se deberá prestar atención a la afeitada y en el caso de
la mujer se deberá cuidar el maquillaje no utilizando sombras oscuras ni pinturas de uñas llamativas. No existe una segunda
oportunidad para causar una primera impresión.
 
VOZ
 
Manejo de la voz
El bien más preciado. Se debe ser conciente de que la voz es fundamental para lograr nuestro objetivo. El manejo de la voz
está relacionado con la respiración, si no se respira correctamente no se podrá sostener la voz en el tiempo. Es fundamental
utilizar “la respiración superior” , que es acumular aire para hablar.
 
Herramientas del sonido
 
Tono de voz: la entonación que se le da al mensaje denotará la intención como hablante. Se deberá descubrir un tono de voz
audible, sin requerir esfuerzos en las cuerdas vocales.
 
Volumen: la potencia con la cual se expulse el aire desde los pulmones, marcará el volumen de voz, cuanto más alto el
volumen mayor será el gasto de energía.
 
Ritmo: es fundamental establecer el ritmo y mantenerlo a lo largo de la exposición para evitar el agotamiento de la voz. Si
el ritmo es muy variado generará un clima de duda e inseguridad
 
Pausa: la pausa nos permite pensar e hilar el discurso, esto es necesario para no caer en repeticiones. A su vez nos permite
tomar aire para retomar el habla sin esforzar la voz.
 
Cómo preservar la salud bucal 
1.       Dormir la cantidad de horas necesarias
2.      Realizar alguna actividad física, ayuda a la respiración
3.      Consumir alimentos livianos antes de la exposición
4.      Evitar la ingesta de comidas o bebidas extremadamente frías o calientes
5.      Evitar los cambios bruscos de temperaturas
6.      Fumar es una de las principales contraindicaciones
7.      Utilizar megáfono siempre que sea necesario para evitar forzar la voz
  
Errores comunes
La exposición en público genera cometer algunos errores,
 Tratar de no variar la velocidad
 No utilizar muletillas
 No repetir frases como “o sea” “es decir”
 No escatimar a la hora de pronunciar las “s” “mp” “sc” etc
 
Técnicas de persuasión    
En esta etapa usted deberá convencer a los participantes acerca de la oferta en cuestión, despertando el deseo, por lo cual
deberá apelar al lado emocional de los presentes. Para ello, es necesario que usted piense de antemano cuál será la estrategia
para lograr que lo escuchen, le crean y actúen.
 
Búsqueda de información
Es fundamental conocer en profundidad el bien que será rematado, ya sea una casa, un auto, un cuadro o ganado, entre
otros. Por lo tanto, usted deberá buscar la mayor cantidad de datos posibles acerca del objeto.
Veamos un ejemplo: supongamos que vamos a rematar una casa de fin de semana en las afueras de la ciudad. Lo primero
que debemos hacer es visitar el lugar. Allí usted podrá tomar nota acerca de aspectos que puedan ser de interés para un
posible comprador: tipo de pisos, aberturas, placares, etc.
A su vez, usted deberá informarse acerca de las proximidades del lugar, si tiene un río cerca, a qué distancia se encuentra
del poblado más cercano. En fin, usted deberá recabar la mayor cantidad de información posible, ya que luego, a partir de
esto, usted podrá decidir cuáles son los datos que lo ayudarán a elaborar una buena estrategia de persuasión.
 
Análisis de la información
Una vez que tenga toda la información recabada, deberá analizar estos datos, y extraer aquellos que usted considera
decisivos. A estos datos fundamentales los denominaremos “atributos”.
Los atributos del objeto actuarán como disparadores de la estrategia del discurso.
Sigamos con el ejemplo de la casa: si la casa tiene pisos de madera, éste podrá constituirse en un atributo, ahora si los pisos
no están en condiciones, no se incluirán en nuestra estrategia.
 
Planificación del discurso
Ahora que ya sabemos cuáles serán los atributos a resaltar, usted deberá planificar en qué orden los presentará y qué
palabras utilizará para referirse a cada uno de ellos. Por lo tanto, la primera parte será de presentación del objeto. Aquí usted
expondrá las generalidades que tienen que ver con la ubicación, metros cuadrados construidos y de terreno, servicios, etc.
Una vez citados estos datos, en una segunda etapa usted deberá exponer los detalles. Aquí si podrá hacer hincapié en los
atributos que nombramos anteriormente.
 
Ensayo
Siempre es bueno realizar un pequeño ensayo de la presentación. Hay dos técnicas que son muy útiles. Una de ellas tiene
que ver con exponer nuestro discurso frente a un espejo. La primera vez se sentirá ridículo y le costará, pero luego, con la
práctica se dará cuenta que esta técnica ayuda a mejorar la performance y aprender de cómo nos ven los demás.
Otra técnica consiste en realizar la presentación frente a una persona ajena al tema. De esta manera, la persona podrá
hacernos ver si nuestro mensaje es comprensible, si mantenemos el ritmo, si falta información, etc.
 
RECURSOS EXPRESIVOS     
A la hora de planificar el discurso, se debe tener en cuenta algunos recursos expresivos que nos permita energizar el
mensaje. Significa tratar de atraer la atención del público.
 
Definir negando: permite presentar una idea por oposición, fortaleciendo su atributo real. Ejemplo: si es una casa de fin de
semana, se podrá decir “ No es un mono ambiente”
 
Definir afirmando: permite ahondar en los atributos del objeto. Ejemplo: “Esta casa es una puerta a su descanso”
 
Redundancia: destacar aquellos atributos importantes, es uno de los recursos mas utilizados. Es muy importante
seleccionar frases y repetirlas varias veces en el transcurso de la presentación.
 
Hipérbole: dar énfasis a nuestro mensaje a través de la exageración. Ejemplo: “Todos sabemos lo difícil que es acceder a
una casa de fin de semana por este monto”.
 
Consejos para el orador         
Todos sabemos que hablar en público no es una tarea fácil, esta situación genera estrés y presión.
 
1.       Preparación Psicológica: el principal obstáculo que se debe eliminar es el “Pánico Escénico”, que es el nerviosismo
que nos genera la exposición al público. Es por ello que en los minutos previos a la presentación se debe aguardar en un
lugar tranquilo, sentado y controlando la respiración. El pensamiento positivo es fundamental para lograr mejores
resultados. Debemos confiar en los argumentos que utilizamos ya que nuestro único objetivo es concretar el remate

2.      Actitud frente al público: el público espera naturalidad y seguridad. Más allá de conquistar a los participantes con el
discurso, no habrá que perder de vista los mensajes que se transmites con el cuerpo y la imagen.
 
3.      Lenguaje oral: se deberá usar un vocabulario sencillo. En la sala puede haber público de marcada diferencia socio-
económica. Se deberá buscar la forma de decir las cosas de la manera más concreta posible, ya que el tiempo es un arma de
doble filo.
 
4.      El contexto: en la sala por lo general, se concentra un gran número de personas, por más reglas que se fijen al
comienzo, las personas hablan y se hacen señas, uno se debe mantener ajeno a estas circunstancias. No debemos permitir
que estos ruidos afecten la concentración.
 
5.      Los imprevistos: ante cualquier imprevisto habrá que mantener la calma, parar el remate y dejar que la fuerza pública
actúe. Se debe estar muy atento y controlar la situación. Bajo ninguna circunstancia se deberá tomar cartas en el asunto, no
dejar que nuestra reputación se vea afectada por sujetos que no saben comportarse en lugares públicos.