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    Ventas y Comunicacion PDF

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    El documento trata sobre la importancia de la comunicación y la socialización. La comunicación es fundamental para la interacción entre los miembros de una sociedad, y el lenguaje es el principal instrumento de comunicación. El lenguaje está ligado a la vida social y cultural del ser humano. La comunicación implica la construcción de mensajes con intenciones específicas en situaciones comunicativas concretas.

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    LA COMUNICACIÓN

    “El hombre es el único ser


    vivo que tiene palabra”.

    ARISTÓTELES
    IMPORTANCIA DE SOCIALIZACIÓN

    1. El lenguaje es el principal
    instrumento de comunicación e
    interacción de los miembros de una
    comunidad social.

    2. Los fenómenos lingüísticos,


    semióticos, literarios y comunicativos
    adquieren todo su sentido en la
    práctica comunicativa.
    IMPORTANCIA DE SOCIALIZACIÓN

    El lenguaje está
    estrechamente ligado a
    la vida, al conocimiento,
    al arte y a la acción
    social del hombre.
    Comunicarse
    Es hacer cosas con determinadas intenciones en
    situaciones comunicativas concretas. Estamos ante
    prácticas comunicativas que no son ajenas a la
    voluntad de los usuarios, en las cuales el lenguaje, la
    acción y el conocimiento son inseparables”.

    LOMAS, OSORO Y TUSÓN

    La comunicación lingüística es la actividad,


    por medio de la cual, construimos un mensaje con la
    intención de alcanzar un objetivo o un propósito fijado
    de antemano. Es decir, existe una intención
    comunicativa.
    El proceso de comunicación
    Es entendido como la producción
    e interpretación de mensajes que
    conllevan información y que nos
    permiten transferirla e interactuar
    con los demás.

    María Claudia González


    ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN

    1. El mensaje
    2. El emisor
    3. EL receptor
    4. El código
    5. El canal
    6. El referente
    7. Esquema de la comunicación humana
    8. La situación comunicativa
    El siguiente cuadro puede ayudarnos a
    comprender la comunicación lingüística:
    ESTRATEGIA DE
    VENTAS
    “Quien fuese capaz de conquistar al cliente
    tendría asegurado un brillante porvenir.”
    JP Morgan
    Preguntas Motivadoras

    ▪ ¿Está Ud. preparado para vender?


    ▪ ¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?
    ▪ ¿Sabemos cómo lograr una comunicación eficaz?
    ▪ ¿Cuál es la Actitud vendedora que debemos generar?
    ▪ ¿Cómo lograr ventas?
    ¿Que significa Vender?

    Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente


    potencial para que compre un artículo o un servicio o para que
    actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia
    comercial para el vendedor.
    Objeciones

    ▪ La Objeción es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.


    ▪ La objeción es para el cliente un medio para: Resistir la influencia
    del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de
    comprar.
    ▪ Buscar la solución de las preguntas del cliente en forma clara
    segura a fin de logra el éxito en la venta respectiva.
    ▪ ¿La objeción es un problema o una oportunidad?
    TIPOS ¿QUÉ HACER?

    OBJECIONES

    HACIA QUÉ ACCIONES PARA


    OBJETAMOS MANEJARLAS
    Manejo de objeciones

    ¿ Qué hacer ante una objeción?


    ▪ Escuchar atentamente.
    ▪ Dejar que se desplaye.
    ▪ Agradecer el comentario.
    ▪ Identificarse y ponerse en su lugar.
    ▪ Plantear soluciones que estén a tu alcance.
    ▪ Cumple con lo que prometes.
    ▪ Verifica la satisfacción del cliente.
    ▪ Proyéctate para no cometer el mismo error.
    Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas:
    La venta efectiva

    POST-VENTA
    NEGOCIACION Y CIERRE
    ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

    ANALISIS DE OPORTUNIDAD

    ROMPER EL HIELO
    PLANIFICACION

    PROSPECCION
    Formación de la Cartera de Clientes

    La prospección
    Es encontrar aquellos clientes a quienes podríamos vender

    BÚSQUEDA DE CANDIDATOS
    NOMBRES CALIFICADOS

    ▪ Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos


    Prospectar significa

    Buscar e identificar clientes calificados:


    ▪ ¿Quiénes son?
    ▪ ¿Cuáles son sus necesidades?
    ▪ ¿Qué le interesan de nuestros productos y servicios?
    Labor del Promotor de Ventas
    Como prospectar
    Necesidad o deseo Trabajadores
    Capacidad de compra Cadenas sin fin

    Autoridad para comprar Observación

    Elegibilidad para vender Publicidad


    Personal de servicio Visitas por áreas
    Concursos Registros internos
    Directorios o listas
    de correos

    Programas Corporativos
    Importancia de la calidad en las ventas.
    Elementos fundamentales

    Marketing Relacional
    • La prioridad es formar
    relaciones en el tiempo.
    • Fidelización.

    Marketing
    Transaccional
    • Concentrado en las
    captaciones y
    colocaciones.
    • Vender.
    Argumentación

    ▪ Un Argumento es la razón que da Ud. al cliente para motivarlo de


    que es de interés para él comprar.
    ▪ Conocimiento del producto: Caraterísticas, ventajas y beneficios.
    Cierre de ventas

    ▪ ¿Qué significado tiene?


    ▪ ¿Cuál es su objetivo?
    ▪ ¿Qué estrategias utilizas para tu cierre de ventas?
    El cierre

    Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a


    realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir “SI”, sea
    especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
    distinto tipos de condiciones de pago.
    Síntomas o señales de cierre

    ▪ Su silencio, sus momentos de reflexión.


    ▪ Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonríe.
    ▪ Al consultar con una tercera persona presente para recibir su
    opinión o acuerdo tácito.
    ▪ Comentarios favorables.
    ▪ Preguntar por algo ya contestado.
    ▪ Una pregunta especial: “Si me decidiera por....., podría .....”
    ▪ Poner una falsa objeción.
    ▪ La manera en que estudia la presentación o la muestra si la
    tienen.
    Tipos de cierre

    ▪ Cierre por convicción: Llegar a la conclusión que sí lo quiere,


    aunque no lo parezca.
    ▪ Doble opción: Siempre ofrezca dos opciones o más.
    ▪ Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para
    lograr un estímulo positivo.
    ▪ Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre,
    pero con la pregunta al inicio.
    ▪ Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
    papelería.
    ▪ Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto
    antes de comprar.
    ▪ Cierre despistado: Me equivoco a propósito, al corregirte el
    cliente inmediatamente ya me compró.
    ▪ Cierre por empeño: Se trata de comprometer al cliente. Si le
    compruebas que tú tienes la razón, ya vendiste.
    Tipos de cierre

    ▪ Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias


    aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
    producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente.
    ▪ Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este
    caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
    algo muy simple.
    ▪ Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir
    sobre una elección importante, sin embargo son capaces de
    decidir sobre los pequeños detalles.
    ▪ Hacer desear: Privar al cliente de la posesión del producto,
    desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el
    deseo de poseerlo.
    ▪ Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a
    aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.
    ¿Tus clientes son todos iguales?
    Tipos de clientes

    ▪ Conservador.
    ▪ Obsesivo.
    ▪ Oportunista.
    ▪ Amargado.
    ▪ Tímido.
    ▪ Silencioso.
    ▪ Pesimista.
    ▪ Sarcástico.
    ▪ Escéptico.
    ▪ Sabelotodo.
    ▪ Descontento.
    ▪ Hablador.
    Para reflexionar

    ▪ ¿Por qué compra un cliente?


    ▪ ¿Cuáles son los factores que influyen en la conducta de los
    clientes?
    ▪ ¿En que medida esos factores influyen en las decisiones de
    compra de los clientes?
    Gestión centrada en el cliente
    comportamiento del consumidor
    El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo
    con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las
    que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué
    frecuencia lo hacen.
    Involucrando al cliente

    Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de


    compras.

    Factores culturales

    Factores Sociales

    Factores Personales

    Factores Psicológicos
    Necesidad / Motivo

    ▪ Necesidad déficit que se busca eliminar.


    ▪ La necesidad siempre esta referida a las personas.
    ▪ La demanda siempre esta referida a mercancías y servicios.
    ▪ El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.
    ▪ El motivo desencadena una acción destinada a satisfacer la
    necesidad durante cierto tiempo.
    Motivos de compra

    Obtener una Evitar una


    POSESION
    ganancia pérdida

    Evitar dolor,
    Experimentar placer,
    EXPERIENCIA Preocupaciones,
    alegría, comodidad
    problemas

    Autosatisfacción Reconocimiento
    RECONOCIMIENTO
    Orgullo legítimo Social, Prestigio
    ¿Qué buscan los clientes?
    QUIERO EL
    MAXIMO BENEFICIO
    POR MI DINERO
    Frases que conviene evitar

    ▪ Se le ofrece algo...
    ▪ .... No gracias
    ▪ Dicho en términos sencillos...
    ▪ Espero que no se este aburriendo...
    ▪ No me entendió bien (Lo siento no
    me he expresado bien)
    ▪ No se trata de una critica.
    ▪ No....
    Conviene decir

    ▪ Es menos costoso en lugar de más barato (se asocia a menos


    calidad)
    ▪ ¿No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo
    que...
    ▪ Hay una situación... En lugar de hay un problema.
    ¿Cómo ganarse al cliente?

    ▪ Centrarse en el cliente.
    ▪ Ganarse el derecho a proseguir.
    ▪ Involucrar al cliente.
    ¿Qué es una Negociación?

    La negociación se puede definir como la relación que establecen


    dos o más personas en relación con un asunto determinado con
    vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
    beneficioso para todos ellos.
    “Un negocio que no es bueno para uno no es
    bueno para ninguno”

    “Las organizaciones que no se preparen en


    negociación estarán en desventaja frente a
    aquellas que lo hagan”
    Los objetivos de toda negociación son

    1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte


    contraria.
    2. Preservar las buenas relaciones.
    3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.
    “Para lograr el éxito tienes que tener: Un sueño
    (intuición), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo
    para lograrlo (compromiso en el tiempo)!”

    Miguel Angel Cornejo

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