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8-1-1 AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del
pronóstico de ventas”
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

Ficha 2374553
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO DE GESTION Y DESARROLLO SOSTENIBLE SURCOLOMBIANO
REGIONAL HUILA
8-1-1 AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del
pronóstico de ventas”
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
PRESENTADO A:
Ana María Perdomo Álvarez
INSTRUCTOR VOCERO SENA
PRESENTADO POR:
SERGIO JOSE AFARO MORALES
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE GESTION Y DESARROLLO SOSTENIBLE SURCOLOMBIANO
REGIONAL HUILA
Contenido
1. ¿Porque el precioinfluyedirectamente en el posicionamiento de la marcay............................3
delaempresa?...........................................................................................................................3
2. ¿Cuálespuedenserlasconsecuenciasdenotenerencuentaalconsumidor....................................4
parafijarelprecio?....................................................................................................................4
3. ¿Deacuerdoasuproyectoformativoquemétodoes el másadecuadoparala fijaciónde precios de
suproductoo servicio?...................................................................................................................4
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para elaborar
pronósticos deventas?...............................................................................................................4
5. ¿Cuáleslarelaciónquetieneelciclodevida delproducto-mercadoenlaelaboración de
pronósticosdeventas?...............................................................................................................5
1. ¿Porqueelprecioinfluye directamente enelposicionamiento de la marcay de
laempresa?
Sabemos que el precio es el valordiferenciadorentrelasempresasysucompetencia, los precios

generalmente son comparados por los consumidores y en muchas ocasiones generan la decisión
final del compra para elegir cierto producto o ser fidelizado por cierta marca, el
posicionamiento claramente es la imagen que ocupa la marca en la mente del consumidor
yrespectoa la competencia esto no quieredecir que siemprelospreciosmás bajos son los
preferidos por los clientes, ya que dentro delposicionamiento de una marca se
venfactorescomocalidad, uso delproducto, beneficios delmismo einclusorespaldode
seguridad yconfianza.
Cuando lo que sebusca es posicionar un productoo servicio, realmente lo quesequierees queel
mismoocupeunlugarquelohagadistinguirsefrentealacompetencia,segúnla fijación
estratégicadeprecios,elproductooservicioacomercializarlaempresapuede elegir por ejemplo
el precio de penetración que consiste en u precio inicial bajo para entrar rápidamente a un
mercado determinado y con el tiempo el mismo puede ser ajustado, o un precio de descreme
en donde el producto tenga un precio inicialaltoyeste luego ser bajado.elprecioinfluye en el
posicionamientodelamarcaporqueapartedeestoes la característica más importante entre la
relación producto-consumidor.
2. ¿Cuáles pueden serlasconsecuencias deno tener encuenta alconsumidor para fijar el
precio?
Cuandosequiereestablecerpreciosparaunmercadoobjetivo,esteprimerodebeser segmentado
yaquedeberásercoherentenosoloelvalorquesepagueporlacalidady garantía del producto si no
tambiénse debe tener en cuenta el estrato socio económico en dondepretendenvendersecierto
producto,losconsumidorestiendenaconsiderarlos precios de los productos junto con las
experiencias y conla información obtenida de otros productostalvezdelacompetencia,referentea
estohacenjuiciosdevalorsegúnloque ellosconsideran debenpagar por el mismo, cuandolas
estrategiasparafijarlosprecios no sonlasadecuadasy no setieneencuenta al consumidor por
ejemplosilosprecios son muy altos pueden percibir un valora pagarno justo, osilos precios son
demasiado bajos podrían dudardelacalidaddelosproductos yestopodríaconduciralaperdida
delas ventas, a la descontinuación de los productos y a preferir otras marcas
3. ¿Deacuerdoasuproyectoformativoque método eselmásadecuado parala fijación de

precios de su producto o servicio?
preciomáseconómicorespectoasiseadquirieraestosserviciosconlosoperadoresquelos ofrecen
directamente,ElmétodomásadecuadoparaunaempresacomoECO-MUEBLES CONFORD es la
fijacióndelprecio: precioobjetivo, ya quelos preciosseestablecensegún laoferta, lademanda,la
publicidaddelamisma yel lugardeventa,deigualmanerase debe realizar un análisis del punto de
equilibrio para determinar el precio que deba fijarse esto para poder alcanzar los objetivos de
las ventas yla rentabilidad.
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborarpronósticos de ventas?
Lastécnicas de tipocualitativoparaefectuarpronósticos deventas (demanda) sebasa en eljuicio de

un grupo de personasconocedoras, conexperienciayexpertas en la materia, lo
quelespermitedarsu opiniónypronosticarelfuturoenrelaciónauntemadeterminado;
estaopiniónpuedeconsistiren laentregadevaloresorangodevaloressobreelfuturo.
Estastécnicasseutilizancuandonoexistendatosnuméricosquepermitanelusode técnicas
cuantitativasocuandoestosdatossonpococonfiables.Estasituaciónsepresenta generalmente
cuandoserequiereplanificaralargoplazobasándose en algúnpronóstico, donde la exactitud
necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo donde la
exactitudnecesaria es másalta, y de preferenciaseusan técnicascuantitativas
Ventajas
• lospronósticos de la fuerza deventa
puedencombinarseparaobtenercifras correspondientes a
ventas regionales o nacionales.
•los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta
informaciónpuede ser útil parapropósitos de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de ventas.
•la fuerza de ventas es elgrupoquetienemayoresprobabilidades de saber que productos o

servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en qué cantidades.
DESVENTAJAS:
 errores de predicción cualitativa en el juicio, Aunque una corazonada sobre que

esperar dentro del negocio puede ser precisa, hay muchas veces en que los expertos
en
el campo están tratando con lo desconocido
 Cambios inesperados La previsión cualitativa no siempre tiene en cuenta las
ocurrencias inesperadas
 Las personas que son demasiado optimistas o pesimistas pueden sesgar en gran
medida los datos cualitativos
5. ¿Cuáleslarelación quetieneelciclodevidadelproducto-mercadoenlaelaboración de
pronósticos de ventas
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida
de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco
etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos
permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación
de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.
Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo
sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan
una obsolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología.

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Sabemos que el precio es el valordiferenciadorentrelasempresasysucompetencia, los precios

3. ¿Deacuerdoasuproyectoformativoque método eselmásadecuado parala fijación de

Lastécnicas de tipocualitativoparaefectuarpronósticos deventas (demanda) sebasa en eljuicio de

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 errores de predicción cualitativa en el juicio, Aunque una corazonada sobre que

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