Mercadeo

¿Que es?
Es un proceso que consiste en la articulación y dirección de acciones estratégicas con el

fin de crear un producto absolutamente vendible (es decir, que sea necesario y que

posea valor), esto incluye generar una comunicación efectiva entre consumidor y

empresa, manejando las relaciones, obteniendo finalmente una entidad con beneficios

y clientes satisfechos.

Estrategias o plan a seguir para hacer que una empresa alcance sus objetivos
de venta, basándose en un análisis de lo que quiere el cliente, para así
conseguir adelantarse a sus necesidades. (Jerome McCarthy)

Especie de batalla, donde los rivales -empresas del mismo rubro- compiten entre
ellos analizándose entre sí, visualizando sus debilidades y fortalezas, con el fin de
buscar la mejor manera de ataque y una excelente defensa, donde el premio serán
los clientes. (Al Ries y Jack Trout)
 ¿Dónde empezó?
La estrategia y las técnicas de la mercadotecnia se remontan muy atrás en el tiempo. Estas se ponían en marcha

en el momento en que un comerciante o dueño de una empresa buscaba vender más que su competencia o llegar

a más potenciales clientes interesados en su producto o servicio.

Sin embargo, el marketing se desarrolla y, más importante aún, se profesionaliza con la llegada de la Revolución

Industrial en el siglo XVIII. La producción en masa y la promulgación de leyes antimonopolio generaron la necesidad de

diferenciarse del resto de competidores, quienes fabricaban exactamente el mismo producto.

 Al ver que esto era un tema que reportaba evidentes

ganancias y que requería de todo un sistema de manejo,

se creó lo que es el área de ventas dentro de las

compañías, donde se destinaba personal y recursos para

la planeación, dirección y operaciones, avanzando hasta

comprender que todas las estrategias debían orientarse

al cliente, basándose en sus necesidades y

anteponiéndose a ellas.

‘El consumo es el único fin y propósito de toda producción y los intereses del productor sólo

deben ser atendidos en la medida en que sea necesario para promover la intención del

consumidor” es una afirmación escrita por Adam Smith, en el siglo XVIII y está cerca de sentar la

base del concepto del marketing moderno. De ella se desprende la idea de que la principal

motivación o preocupación de todo fabricante gravita en torno a aquellos deseos y necesidades

del consumidor.

 Sería a principios del siglo XX, concretamente en el año 1902, cuando el profesor Jones

de la Universidad de Michigan utilizó por primera vez el término «marketing». Pocos años

más tarde, la disciplina fue creciendo hasta alcanzar su autonomía e independencia en el

año 1911. Poco después, en 1914, Lewis Weld sacó a la luz la primera investigación

científica sobre el marketing. Tan solo un año más tarde se editaría el primer libro de

marketing de la mano de Arch Wilkinson Shaw

También es importante, destacar, además de su origen histórico, su definición inicial.

Por aquel entonces el marketing se encargaba de dos cosas: producción y producto.

Y, teniendo en cuenta eso, trataba de que la distribución fuera lo más eficiente

posible. Así mismo, el marketing se circunscribía a actividades comerciales, con fin de

lucro. Más tarde, la disciplina se expandió a otros espectros como organizaciones sin

ánimo de lucro, fundaciones o incluso la política.

No obstante, las técnicas utilizadas entonces han evolucionado a medida que el

mercado cambia para adaptarse en cada momento del tiempo a los hábitos,

tendencias de consumo y nuevos canales de comunicación que van surgiendo. Por lo

tanto, seguiremos explorando nuevas formas de llegar al cliente final de la manera

más efectiva y eficiente posible.

 Diferentes enfoques
en la historia del marketing

Enfoque centrado en el departamento de producción: Debido a qué

había mucha demanda insatisfecha, casi cualquier producto que

saliera al mercado era exitoso. Esta situación hizo que las empresas

enfocaran toda su atención en el proceso de producción, puesto que

bastaría que produjeran eficientemente y la empresa era ganadora

en el mercado.
Podemos notar que las empresas que aprovecharon las ventajas de

la revolución industrial y los modelos de producción en serie fueron

las más reconocidas del mercado, tal es el caso de la empresa Ford

de automóviles.

 Enfoque centrado en las finanzas: Cuando las empresas mejoraron y

maximizaron su proceso de producción, vino la gran depresión

económica de 1,929 en Estados Unidos. Este evento económico afectó

la economía mundial y lo que hacia falta era el dinero. Tanto para las

empresas para poder producir y para los consumidores para poder

comprar.
Esto originó que las empresas que se desempeñaron mejor durante

ese tiempo fueron las que administraron mejor el recurso financiero.

Luego paso el proceso recesivo y las empresas entonces ya sabían

producir y tenían dinero, entonces se cambio la posición de la oferta y

la demanda de mercado, ahora había más oferta de productos

similares en calidades y precios; en relación con la demanda de

mercado.

 Enfoque centrado en las ventas: Cuando los productos eran muchos en el

mercado, las empresas utilizaron las técnicas de ventas para convencer a los

consumidores que sus productos eran mejores a los de la competencia y por eso

debían comprarlos
Como nos damos cuenta hasta este punto no existe marketing, porque

prácticamente las empresas están obligando a que el consumidor se adapte al

producto que la empresa sabe producir y lo compre. Se enfocan en resolver la

necesidad de la empresa, pero no les importan las necesidades del cliente.

Enfoque orientado al marketing: El verdadero marketing surge cuando las empresas se dan

cuenta que la atención de las empresas debe dirigirse primero en encontrar necesidades

insatisfechas en el consumidor y luego preparar los satisfactores que puedan responder mejor a

satisfacerlas.
Por esa razón antes de lanzar un nuevo producto al mercado, las empresas hacen investigación

de mercado, para darle a ese satisfactor los atributos y beneficios que el consumidor desea.

 Enfoque en el marketing competitivo: Todas las empresas se enfocan en el marketing y cada una busca

dar la mejor solución a los problemas del cliente, por eso los manuales hablan de marketing competitivo,

porque las únicas empresas que tienen éxito son aquellas que se comprometen a buscar cubrir de la

mejor manera los deseos, los requerimientos y las necesidades de los consumidores.

Para ejemplificar esta situación observamos que en el mercado existen muchas empresas que

producen teléfonos celulares, que inicialmente servían para resolver la necesidad de

comunicación. Pero actualmente el marketing competitivo ha logrado que cada vez un celular

brinde al consumidor funciones adicionales como cámara, vídeos, entretenimiento, calculadora,

medio de investigación, procesos de compras, procesos de ventas, aplicaciones financieras, clima,

calendario, agenda, reloj, alarmas, scanner y seguramente ustedes podrán enlistar muchas más.
Para terminar el marketing competitivo permite que hoy dispongamos de más y mejores

satisfactores, las empresas saben que en la medida que se encuentre una necesidad insatisfecha

esto se convierte en una oportunidad de negocio. Gracias a esto hoy tenemos productos

innovadores, de excelente calidad y con precios cómodos en el mercado.

Elementos comunes
del mercadeo
 La necesidad

En el ámbito del marketing, es toda aquella aspiración por parte del consumidores en términos de bienes o

servicios. Es decir, son aquellos puntos a satisfacer por parte de las empresas mediante el ofrecimiento de sus

productos en el mercado.
Los mecanismos propios del marketing se centran en el análisis de la necesidad de los consumidores de modo

que se haga posible y más accesible el traslado de sus mensajes hacia individuos o grupos de personas que

demandan en el mercado diferentes cosas en especial.

La necesidad es, por este motivo, el eje principal del desarrollo de los estudios de marketing, ya que el primer

paso a la hora elaborar cualquier tipo de campaña es conocer qué necesidades deben las compañías satisfacer

en sus potenciales clientes. Esto, tras haberlos localizado en el mercado y evaluando sus gustos o preferencias.
Las empresas enfocan la creación de sus mensajes publicitarios a satisfacer las necesidades de los segmentos

de mercado en los que trabajan más habitualmente. Aunque también puede crear nuevos productos que

atraigan a otros clientes que cuenten con diferentes necesidades, ampliando sus negocios.

 Tipos de necesidades

Objetivas: Son aquellas que son comunes a toda persona y engloban al consumo de productos de

alimentación básica, higiene o incluso la necesidad de suministro energético para la vida cotidiana.

Subjetivas: Más influenciadas por los gustos personales, las modas y tendencias. En este campo

encontraríamos bienes como ropa, artículos de lujo, cosméticos y otros.

 Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de

Necesidades de Maslow establece que hay unas necesidades básicas

fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades

de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad),

seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de

pertenencia). En la parte alta de esta jerarquía se sitúan las necesidades

del ego (prestigio, estatus, autorespeto) y la autorrealización

(autosatisfacción).

 Deseos
El deseo en marketing ha sido perfeccionado durante los últimos años gracias a

la famosa Pirámide de Maslow, ampliando a su vez las técnicas de venta que son

usadas para captar el interés y crear esa sensación artificial de carencia que se

traduce en la necesidad de comprar productos o servicios.

Para comprender cómo el deseo en marketing influye en los consumidores es necesario tener clara la

diferencia entre la necesidad y lo que es el deseo. Explicado de forma sencilla, pongamos como

ejemplo el hambre: es una necesidad fisiológica en la cual el cuerpo nos pide comer en ese preciso

momento. Dentro de este escenario, el hambre puede ser saciada comiendo cualquier alimento

disponible en ese lugar, ¿cierto? Pues el deseo viene a ser la predilección o el lujo de querer consumir

algún alimento que no necesariamente esté disponible en ese preciso lugar y que por ende requerirá

que nos traslademos o bien llamemos al proveedor del mismo.

El deseo en marketing se traduce en la sensación artificial de carencia que las estrategias de

marketing pueden causar al consumidor y es sin duda una herramienta que te garantizará el

éxito en tus propias campañas.

 Demanda

La demanda para una empresa establece el volumen o la cantidad que está dispuesto a comprar un

grupo de clientes, dentro de un período de tiempo, en un área geográfica y en un ambiente definido

por medio de un plan o programa de marketing.

Definir la demanda de una empresa es muy importante, porque esto permitirá determinar el nivel de

ingresos esperados y los gastos que tiene que hacer la empresa en sus diferentes estrategias de marketing

sobre todo en comunicación y distribución.

 Demanda latente
La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una

fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier

que ya tiene presencia en el mercado. La demanda latente se genera con el deseo de

obtener un producto específico con ciertas características.

Demanda en descenso
Se manifiesta cuando la demanda presenta una tendencia descendente y esta situación afecta mucho el nivel de

ventas de las empresas. En este caso lo recomendable sería investigar cuáles son las razones de la baja y tomar las

medidas correctivas para mejorar el problema. En caso extremo la empresa podría retirar el producto si ya no es

rentable mantenerlo.
Demanda negativa

El caso particular de la demanda negativa se visualiza cuando a ciertos grupos de

mercado no les agrada un determinado producto o servicio.

 Demanda nula

Se produce cuando existen productos que las personas no los valoran porque en ciertos

grupos específicos consideran que no los necesitan. Por ejemplos de ciertos lugares que

cuentan con servicio de agua potable de alta calidad, no considerarían necesario comprar
agua embotellada.

Demanda irregular
Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que

los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año,

dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.

Podríamos mencionar la venta de abrigos en temporada de frío.

 Demanda en plenitud
Se produce en circunstancias en las cuáles las empresas se encuentran complacidas con el nivel de

demanda y los ingresos de ventas obtenidos. En estas condiciones el esfuerzo de la empresa se

enfoca en tratar de mantener el nivel de la demanda, manteniendo una mejoría constante en sus

productos, en sus servicios y en la entrega de valor en general.

Sobredemanda
Se da cuando la cantidad de demanda es mayor a lo que normalmente se demanda, en

estas situaciones las empresas buscarán ajustar la demanda, reduciéndola de forma

temporal y en algunos casos en forma permanente. Si la empresa se encuentra con un

nivel de demanda más alto de lo que espera, puede o desea manejar, deberá aplicar

programas de desmarketing, que es un proceso que consiste en disminuir la demanda.

La idea es que se deje de comprar el producto, por lo que se podría aumentar los precios

para lograr el resultado esperado.

 Producto
Un producto, en marketing, es todo bien o servicio que una empresa produce con el propósito de

comercializarlo y satisfacer una necesidad del consumidor. Sin duda, el producto se considera el

elemento más importante de la mezcla del marketing. Puesto que todas las otras variables

dependen del producto, no se puede pensar en establecer un precio si no hay un producto.

Por otro lado, es imposible establecer una estrategia de distribución, si aún no sabemos que vamos a

vender en el mercado. Por lo tanto, el producto es la primera idea que se genera, se planifica y se

desarrolla dentro del marketing, porque sin un producto es prácticamente imposible hacer una

planificación adecuada de marketing.

 Bienes y servicios
Los bienes son los productos que cuando un consumidor los compara adquiere

propiedad del bien. En contraste, cuando se requiere un servicio, sólo se satisface la

necesidad, pero no se vuelve propietario del producto. Así que, en este caso podemos

hablar de un mismo producto y aunque satisfaga la misma necesidad, nos percatamos

que es diferente comprar un bien o servicio.

Por ejemplo, un carro que sirve para satisfacer la necesidad de transporte.Si una persona compra un carro

para su uso particular, cubre la necesidad de poder usarlo para transportarse, pero se vuelve dueño del bien.

En cambio, si pide el servicio de un Uber, aunque sea el mismo carro y de la misma marca, en este caso sólo

satisface la necesidad de poder transportarse a su destino, pero en ningún momento adquiere propiedad del

carro, por lo que compro un servicio.

 Producto tangible e intangible

Asimismo, un producto tangible es un bien que tiene existencia física o material, por lo

que cuando una persona lo solicita puede verlo, tocarlo o percibirlo con todos sus

sentidos. Por el contrario, un producto intangible en un producto que no podemos ver,

ni tocar; pero que igualmente satisface una necesidad.

Un producto tangible es por ejemplo una camisa, de la cual podemos apreciar el color, la

textura, el tamaño, el diseño, entre otros. Mientras que un producto intangible puede

ser el servicio de comunicación o de energía eléctrica; los cuáles no los apreciamos

físicamente, pero nos ayudan a cubrir nuestras necesidades.

Producto de consumo y uso

Por otra parte, un producto de consumo es aquel que luego de cubrir una necesidad desaparecen

completamente o pierde sus características ideales para responder al objetivo, para el que fue

diseñado. En relación con los productos de uso son aquellos que resuelven una necesidad, pero

siguen manteniendo sus características ideales, porque pueden ser utilizados varias veces. Para

ilustrar esta clasificación, un producto de consumo puede ser una hamburguesa que luego que

satisface el hambre de una persona desaparece; también podemos pensar en productos

desechables, los cuáles sólo se pueden utilizar una vez. Un producto de uso puede ser una

computadora o un teléfono, que se usan infinidad de veces y continúan manteniendo sus

características ideales como satisfactores.

 Intercambio

. El intercambio es el acto de obtener de

alguien un objeto deseado mediante el

ofrecimiento de algo cambio, y es sólo

una de las muchas formas que tiene la

gente de obtener un objeto deseado.

 Etapas del marketing

Orientado a la producción

Cuando una empresa esta orientada a la producción esta se enfoca a un proceso productivo

eficiente. Una de las nociones que esta relacionada con la orientación a la producción es que

los productos buenos se venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y

realizar mejoras constantes en los productos. El éxito de una empresa que tiene una

orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

Las empresas que toman esta orientación son las empresas manufactureras que sus

elementos de producción son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronáuticas,

eléctricas, de confección etc.

La orientación a la producción es una etapa muy importante para la empresa que permite determinar las

necesidades y deseos del mercado objetivo y realizar un proceso eficiente de la producción para que la demanda

sea mayor que la oferta y poder acaparar los diferentes mercados.

 Orientado a las ventas

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo

que el mercado desea; por ello esta debe emprender una labor agresiva

de publicidad y ventas.

La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más

bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.

Tipos de ventas: venta personal, por correo, por telefono y ventas online .
La orientación a las ventas es una etapa que se trata de las ventas que son otra forma

de acceso al mercado para muchas empresas ya da a conocer el producto a sus

clientes. Esta orientación se basa en una idea que trata que los clientes compren más

bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas

 Orientación al mercado

En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes, y no

los deseos de la administración que rige la organización. La orientación al mercado se

define como una cultura organizativa.

La orientación al mercado en la cual se decide aceptar cuales son las necesidades y deseos de los clientes

ya que a esta orientación se la define como una cultura organizativa. Mediante esta orientación los

consumidores alcanzaran sus expectativas y además las empresas podrán satisfacer las expectativas y

necesidades del cliente llegando a obtener un resultados económicos – financieros que dará rentabilidad

a la empresa.

 Dato curioso

El mercado es un conjunto de transacciones entre vendedor y cliente. Mientas que, el

mercadeo son las estrategias y acciones que se utilizan para dar a conocer los atributos de

un producto e incentivar a las personas a cómpralo.

GRACIAS