como-fregar-la-negociacion-IVAN ORMACHEA

PARA TOMAR EN CUENTA:
¡COMO FREGAR LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA!
He estado trabajando en varias empresas como especialista en Negociaciones

Colectivas. Me considero un negociador "decidido» que logra resultados. He trabajado en
varias empresas y en todas he podido lograr los objetivos que me he trazado. Me
especializo en fregar la negociació n colectiva, de esa forma no hay sindicato que aguante. Al
final mis clientes salen ganando.
Es en verdad muy sencillo. Al iniciar la negociació n con los sindicatos el primer

golpe que envío me sirve para delimitar desde un inicio quien tiene la sartén por el
mango. Para lograr esto, mi primer acto es rechazar el pliego de reclamos basá ndome en
cualquier tipo de razones. El rechazo lo puedo realizar aú n fuera del plazo de ley de 10
días, sin problema alguno. Ya he usado todo tipo de razones, por ejemplo: porque la
Comisió n Negociadora del pliego no fue elegida libremente, o porque hay muchas
clá usulas, o porque el pliego no está debidamente redactado, o que el pliego no se
entiende. Al final, cualquier razó n es tramitada. Este rechazo del pliego me permite
entrampar la negociació n por un mínimo de dos meses. En ese lapso puedo comprender
mejor como puede reaccionar el sindicato a mis futuras tratativas. Ademá s, puedo darme
cuenta con que tipo de recursos cuenta el sindicato (dinero, asesor ía legal, dirigentes,
conocimiento de la ley, etc.) y con cuanta eficiencia los usan.
Luego de que el Ministerio resuelva el tr á mite podemos empezar a

negociar. A veces ya ni es necesario esperar por la resoluci ó n sobre la
procedencia del rechazo, porque inicio la negociació n con el fin de seguir
entorpecié ndola. Cito al sindicato a la primera reunió n de negociació n y sin necesidad
de instalarla les comunico que nos reuniremos segú n la disponibilidad de la empresa.
Les comunico que la empresa está en crisis y que estamos estudiando la
posibilidad de tomar medidas dr á sticas ante la situació n de emergencia. Al
final nunca se fija un calendario mínimo de días de reunió n, ni fechas, ni horas, ni
quien preside las sesiones, ni nada.
Así puedo continuar midiendo fuerzas con el sindicato y esperar que las bases de
é ste empiecen a presionar a sus dirigentes para que logren resultados.
Generalmente el sindicato reacciona incrédulamente, señ alando que necesitan la
informació n econó mica financiera -que señ ala la ley- para estar seguros que la
empresa está en crisis.
Yo me río y juego con el asunto de la informació n. Esta parte es como

hacerse el bueno y el malo. Me hago el que no es posible compartir informaci ó n por
que esta es confidencial y que no les dar é nada, y en otras sesiones -si siguen
insistiendo- les doy una hojita con alguna informaci ó n sin mayor importancia.
Al fin y al cabo el D. Ley N ° 25593 es vago, no señ ala que documentos mínimos
debe entregar la empresa a sus trabajadores. Mejor a ú n para mí, la ley no señ ala
cuá l es el plazo en el cual la empresa debe otorgar esa informació n una vez solicitada
y que sucede si no cumple.
E! sindicato me ayuda mucho si se pone terco con la informaci ó n porque si

la exige por la vía del Ministerio de Trabajo va a prolongar el procedimiento varias
semanas. Esa demora degastará má s al sindicato.
Por otro lado, a veces los sindicatos cuentan con asesores que quieren
estar presentes en la negociació n. Es muy fá cil, no los dejo entrar a la empresa, que
esperen afuera. O por ú ltimo mejor, le digo al sindicato que el asesor podrá sentarse
en la negociació n pero no podrá negociar (hablar directamente) conmigo. Esa
situació n es aú n má s divertida. La ley señ ala que el rol de estos asesores no podrá
suplir la labor de la dirigencia sindical.
En ese momento, ya el Sindicato está en una situació n complicada. Han

pasado vanos meses y no han habido mayores avances.
Como las bases presionan duramente a la Comisi ó n del Pliego de

Reclamos, los dirigentes actú an por honor y generalmente rompen el trato directo.
Mejor para mí porque puedo empezar a manejar el discurso que el ú nico radical es
el sindicato. E) sindicato en este momento decide solicitar la conciliació n a la
autoridad de trabajo. ¡Qué bien! porque existe un problema prá ctico en esa fase del
procedimiento: la ley no señ ala un plazo para que una vez solicitada ¡a conciliació n
se realice. El Ministerio de Trabajo puede tomarse hasta dos meses para convocara
las partes a tina Audiencia de Conciliació n.
Ademá s, la conciliació n tal cual se realiza es una pérdida de tiempo. Como el

conciliador no tiene la posibilidad de proponer soluciones y s ó lo invita a las partes a
que se avengan, pues yo no tengo porque ser má s conciliador que antes. A su vez, los
conciliadores no tienen la capacitació n suficiente para hacer nada má s que sugerir
sutilmente soluciones salariales. Aquí puedo solicitar una nueva sesió n o provocar a que
la Comisió n del Pliego de por fracasada la conciliació n. Lo mejor es que puedo quedar
como víctima nuevamente. Puedo decirles que podemos reunimos otro día pero no aceptar
el día que ellos quieren o decirles que nos sentaremos a negociar só lo algunos puntos y
los otros los podemos discutir en extraproceso. Generalmente, el sindicato da por
fracasada la conciliació n y yo acabo como víctima nuevamente. Una vez má s tengo otro
elemento para señ alar que el radical es e! sindicato. Si desea el sindicato podemos ir a la
mediació n que se convierte en un trá mite burocrá tico. Allí podemos seguir pasando
má s semanas reuniéndonos o redactando una supuesta propuesta.
En cuanto a la opció n del arbitraje, los sindicatos son renuentes a éste. Por lo
tanto, yo puedo jugar con la posibilidad de irnos al arbitraje para resolver la negociació n y
así amedrentarlos. En otros casos, los sindicatos han solicitado a! Ministerio se realice el
arbitraje. Segú n la ley, la empresa está en la obligació n de aceptar esta solicitud
(arbitraje obligatorio). Sin embargo, yo tranquilamente ignoro la solicitud y como el
Ministerio no puede sustituirse en mi voluntad, al final no se realiza arbitraje alguno.
Ahora es una cuestió n de tiempo, si han pasado varios meses, el convenio

colectivo anterior deja de tener vigencia y por lo tanto caduca. Legalmente la empresa
no tiene la obligació n de cumplir con los beneficios que se les otorgaba a los trabajadores.
Si las cosas pueden complicarse, sugiero que la empresa continú e otorgando este
beneficio como señ al de buena voluntad. De lo contrario puedo pedir a la empresa que
suspenda indefinidamente esos beneficios dando a conocer a los trabajadores que eso
se debe a la inoperancia de la Comisió n del Pliego que no está actuando
adecuadamente.
La amenaza de huelga por parte del sindicato no me preocupa. Como la huelga

tiene que ser aprobada por el Ministerio y al final todas las huelgas son consideradas
ilegales, es mejor dejar que las cosas sigan su curso. La huelga no hará má s que dividir a
los trabajadores y quebrar al sindicato y más aun mejor si tengo en el mismo escenario
varias agrupaciones sindicales.
En este momento el sindicato se encuentra desgastado. Las bases exigen

resultados y cuestionan; la idoneidad de la comisi ó n de! pliego. Me puedo seguir
reuniendo en extraproceso y negociar con fuerza, es decir, planteo mi propuesta y
digo al sindicato: «esto es lo que la empresa puede dar, tó menlo o dé jenlo». A partir
de allí, la iniciativa queda en manos del sindicato. Si me doy cuenta que el sindicato y
sus bases está n divididas y desgastadas, me cruzo de brazos y espero. Esta es la
mejor parte porque en varias oportunidades no he hecho nada y el sindicato
acepta mi propuesta o no obtiene nada. En este ú ltimo caso, la comisió n del pliego
acaba haciendo agua, y al sindicato no le queda otra que esperar el siguiente per íodo
de presentació n del pliego para presentarlo. Es decir, no se soluciona el pliego y es
hora de negociar uno nuevo. Así he logrado mis objetivos: someter al sindicato a mi
propuesta o debilitarlo al má ximo. El siguiente añ o será una negociació n aú n má s
sencilla. Podré concentrarme en reducir los beneficios otorgados
anteriormente y al sindicato.
En pocas palabras, poniendo de lado falsas modestias, he sido un

negociador muy «eficiente»; mis actuaciones se han desarrollado dentro del
marco legal, la empresa que he asesorado no ha sido sancionada, he salido ganando
en la negociació n, y lo mejor, he recibido substanciosos honorarios por mis servicios
«profesionales».
Dr. Ivan Ormachea Choque
Abogado - Especialista en Negociació n y

Conciliació n Consultor de APENAC Director de
IPRECONM

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¡COMO FREGAR LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA!

He estado trabajando en varias empresas como especialista en Negociaciones

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Ahora es una cuestió n de tiempo, si han pasado varios meses, el convenio

La amenaza de huelga por parte del sindicato no me preocupa. Como la huelga

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En pocas palabras, poniendo de lado falsas modestias, he sido un

Dr. Ivan Ormachea Choque

Abogado - Especialista en Negociació n y

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