Capitulo 5 IIP - K

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS
Asignatura: Administración de ventas I
Catedrática: Lic. Mariela del Carmen Suazo
Alumno: Keilyn Cardenas
N° de cuenta: 201830040042
Tema: capítulo 5
01 de marzo 2023
Capítulo 5
1. Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los

pronósticos de ventas es “convencer” de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a
los vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al director
general o al de finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a
estimaciones cuyas implicaciones serían mayores —sobre todo si están
equivocados— en su área funcional.
a) ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos deventas

para convencer mejor de sus resultados a la gerencia?
o Tener información reciente

o Demostrar en bases a pronósticos anteriores
o Sacar métodos simples y sencillos
o Combinar métodos
o Evaluar métodos periódicamente
b) ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguirpara

elevar sus resultados?
o Analizar la tendencia y en base a ellas pronosticar las ventas.

o Aplicar distintos métodos de investigación para obtener información más precisa,
esto con el fin de pronosticar de manera más exacta en función a los clientes y
consumidores.
2. Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo

pronosticanlas ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no
emplean ninguna formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un
enfoque, sin importar cuán libremente definido esté.
¿Cómo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas?
Canales de distribución - Tamaño de ventas de la empresa - Tamaño de presupuesto
¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

- Se estancarían sus ventas y existirían más perdidas que ganancias.
3. En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted
para calcular el potencial del mercado:
a) Yogurt Yoplait
-Investigar las ventas en el mercado de lácteos b) Relojes Rolex
-Investigar hacia qué mercado potencial está dirigido
c) Computadoras personales Dell
-Análisis estratégico del sector tecnológico en computación
-Tipos de servicios, tecnología, software
d) Podadoras de césped eléctricas Toro
-Hacer encuesta para analizar el potencial del producto, cantidad de ventas y calidad
e) Raquetas para racquetball Ektelon
-Análisis del mercado de importadores directos
f) Corbatas de diseñador Nicole Miller
-Investigar mercado de la industria textil
g) Relojes SWATCH
-Analizar el mercado de importadores directos
h) Tylenol
-Analizar las varianzas en las presentaciones del producto así mismo las amenazas y
oportunidades del mercado.
i) Cosméticos Mary Kay
-Analizar la calidad del producto y sus distribuidores directos

4. Para calcular el potencial de mercado de la división de tractores para jardín de M-
F Implement Co., Mark Haynes, el estadístico, estimó la siguiente relación mediante
análisis de regresión:
Y= a+b1 X1 + b2 X2 +b3X3 + b4 X4
Donde Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.
X1 = número de casas unifamiliares.
X2 = ingreso personal disponible.
X3 = índice de precios de los alimentos.
X4 = tamaño de la familia.
Con los datos correspondientes a 2002-2008, se obtuvo R2 = 65.0. ¿Se debe emplear este
método para pronosticar el potencial del mercado?
R// Creo que se debe utilizar este método, porque el análisis de oportunidades en el
mercado requiere una comprensión de diferentes conceptos, para poder realizar y
pronosticar mejor el potencial de ventas de los fabricantes de productos industriales porque
son menos fácilmente identificables.
5. Miracle Foods piensa introducir una nueva harina preparada para hacer pasteles.
Sepropuso un índice corolario para calcular el potencial de los territorios. El índice
contiene varios factores, como el ingreso, la población y las ventas minoristas de
alimentos. ¿Puede usted justificar estos factores? ¿Tiene sentido recurrir a los datos
de las ventas minoristas de alimentos? (Esto último significaría que las ventas de los
pasteles están en función de las de alimentos.)
-Investigar el mercado objetivo, para determinar los ingresos y así mismo el costo del
producto.
-En la parte minorista si tendría sentido las ventas, ya que sería distribuida a una cantidad
gran parte de la población, como supermercados, pastelerías, restaurantes y tiendas de
alimentos.
6. Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el
potencialde compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de
productos importantes. Esta petición por lo general desata el pánico entre la
fuerza de ventas.
¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de ventas?
Todos los planes son planificados mensualmente o trimestralmente, porque cuando el

vendedor establece su meta la meta es errática, hay meses logrados y meses no logrados, el
vendedor al momento de planificar un poco más en relación al mes para conseguir avanzar
para empezar el próximo mes o el próximo semestre o trimestre La mayoría de los
vendedores de todas las empresas ponen este plan en su objetivo. Además, se hace un
análisis en cada empresa de las metas de entregables de los vendedores, y estas metas deben
ser justas al mercado o al cliente para que el vendedor pueda incluir el monto.
¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas?
-Personal de ventas tienen un interés manifiesto y, por lo tanto, podrían estar prejuiciadas.
-Si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos puede resultar muy
caros.
¿Cómo se podrían superar?
- Haciendo planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios.
-No juzgues al vendedor por lo que dice, sino por otros medios.

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1. Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los

a) ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos deventas

o Tener información reciente

b) ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguirpara

o Analizar la tendencia y en base a ellas pronosticar las ventas.

2. Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo

Canales de distribución - Tamaño de ventas de la empresa - Tamaño de presupuesto

¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

-Investigar las ventas en el mercado de lácteos b) Relojes Rolex

-Investigar hacia qué mercado potencial está dirigido

c) Computadoras personales Dell

-Análisis estratégico del sector tecnológico en computación

-Tipos de servicios, tecnología, software

d) Podadoras de césped eléctricas Toro

e) Raquetas para racquetball Ektelon

-Análisis del mercado de importadores directos

f) Corbatas de diseñador Nicole Miller

-Investigar mercado de la industria textil

-Analizar el mercado de importadores directos

i) Cosméticos Mary Kay

-Analizar la calidad del producto y sus distribuidores directos

Donde Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.

X1 = número de casas unifamiliares.

X2 = ingreso personal disponible.

X3 = índice de precios de los alimentos.

Todos los planes son planificados mensualmente o trimestralmente, porque cuando el

¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas?

¿Cómo se podrían superar?

- Haciendo planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios.

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