INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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ACTIVIDADES
Después de leer y analizar la guía de estudio se requiere que conteste las siguientes preguntas:
1-Después de auxiliarse de la guía de estudio y revisar la definición de un vendedor ahora le toca
definirla con sus propias palabras (redacción propia)
vendedor de consumo masivo
Son los vendedores que tienen que administrar el negocio del distribuidor cada día. Debe existir
entendimiento en la manera de cómo su distribuidor trabaja, entender las pérdidas y ganancias de su
distribuidor.
Los productos de consumo masivo se definen como productos de alta demanda. Son aquellos
productos requeridos por todos los estratos de la sociedad, lo que motiva a la competencia entre las
empresas de este sector por la captación de clientela, intentando diferenciarse ofreciendo
alternativas, precios o agregados.
Entre las características principales de estos productos podríamos destacar las siguientes:
1. Consumo inmediato: estos productos no suelen durar mucho tiempo en el hogar, están
fabricados con la idea de que sean consumidos en un periodo corto de tiempo.
2. Compra cotidiana: al ser productos de primera necesidad que se consumen rápidamente se
adquieren por los consumidores de forma cotidiana.
3. Fáciles de encontrar: puedes encontrar los productos de consumo masivo en distintos sitios
sin mayor dificultad puesto que existen un sinfín de empresas dedicadas a este sector.
4. Precio reducido: la demanda de estos productos varía en función de los precios. Como hemos
comentado, todos los estratos de la sociedad los consumen de modo que tienen un precio
muy asequible.
¿Cómo vender un producto de consumo masivo?
Compartimos algunas recomendaciones para empezar a vender productos de Consumo Masivo dentro
de Mercado Libre:
1. Fomentá una buena experiencia de compra. ...
2. Ofrece servicios competitivos. ...
3. El embalaje de bebidas tiene particularidades. ...
4. Usa las funcionalidades y aplicaciones de Mercado Libre para aumentar tu eficiencia.
2. Describa las funciones de un vendedor y su importancia para la empresa
  Conocer el producto
Su primera función es investigar sobre las características, funciones, usos y posibilidades del
producto o servicio que pretende vender. Además, debe conocer las políticas y rasgos de la
cultura organizacional que describen a la empresa fabricante.
 Asesorar a los posibles compradores
Cuando se trata de un buen vendedor ofrece un buen asesoramiento a sus clientes y posibles
compradores sobre el producto o servicio que solucionará sus necesidades. Además de
informarles sobre cómo usarlo para obtener los mejores resultados, a donde acudir en caso de
dudas o fallas y donde encontrar los repuestos o complementos.
 Fidelizar a los clientes
En este paso se tiene que establecer un nexo real entre el cliente y la empresa. Esta relación se
crea tratando de entender las verdaderas necesidades de los clientes y haciendo todo lo posible
por ayudarlos en la solución de los problemas que ofrece el producto.
 El vendedor debe ofrecer un servicio post venta
En el servicio post venta, tal como su nombre lo indica, tiene que ver con todo lo que el
vendedor puede hacer por el cliente luego de haberse concretado la venta. Lo que incluye
acciones como: prestar servicio técnico, informar de mejoras o complementos. Así como
orientar sobre soluciones a problemas con el producto o servicio e informar sobre los sitios
donde debe acudir por los repuestos y sobre la existencia de productos o servicios afines.
 Cuidar la imagen de un vendedor
Otra de las responsabilidades del vendedor es cuidar de su propia imagen porque es él quien se
pone en contacto con el cliente. En otras palabras, es la cara de la empresa. Su imagen debe
adecuarse a la imagen corporativa y a los clientes que atenderá. Asimismo, la compañía debe
realizar capacitaciones continuas que incluyan la formación en habilidades blandas, como saber
expresarse, tener estilos cómodos y profesionales de vestir, entre otros.
 Elaborar y comunicar un reporte de ventas
El especialista que ofrece el servicio de outsourcing de ventas debe facilitar un reporte en donde
se ven reflejados los resultados de su gestión en contraste con sus objetivos. El reporte tiene
una periodicidad que define la empresa y debe contener información relacionada con: la ruta
del vendedor, clientes atendidos, clientes captados, productos vendidos, cobros realizados,
reclamos recogidos y/o resueltos y productos devueltos.
3. ¿De las cualidades del vendedor con cuales usted se identifica y por qué?
 Un buen vendedor es comunicativo
 Un buen vendedor es asertivo
 Un buen vendedor persuade
 Un buen vendedor es sociable
 Un buen vendedor escucha
 Un buen vendedor es empático
 Un buen vendedor es honesto
 Un buen vendedor es flexible
 Un buen vendedor es persistente
 Un buen vendedor es competitivo
 Un buen vendedor es creativo
 Un buen vendedor es optimista
 Un buen vendedor es organizado
Esas son con las cualidades que yo me identifico para ser un buen vendedor
4. ¿Qué significa para usted que el vendedor tenga que cuidar su imagen?
La imagen influye directamente en el éxito de una venta. En base a la primera impresión, el cliente tiene
una expectativa del servicio y su calidad”. A todos nos ocurre que no compramos en una tienda o no
vamos a un restaurante porque no inspira “confianza”.
5-Describa algunas de las ventajas y las desventajas de un método de compensación en ventas.
Identificación
Los incentivos a los empleados comprenden premios distribuidos a los trabajadores de una empresa en
función de su rendimiento individual o en equipo, o del rendimiento global de la empresa. Los incentivos
se presentan en forma de aumentos, pagos de comisiones, bonos de una sola vez, opciones sobre
acciones e incentivos indirectos, tales como billetes de avión, entradas para conciertos y vacaciones
adicionales. Los incentivos normalmente son determinados y aplicados por los administradores. Los
gerentes también determinan qué criterios podrán ser utilizados para determinar qué empleados son
elegibles para el incentivo ofrecido.
Ventaja: la sana competencia
Los incentivos a los empleados pueden generar una sana competencia entre los individuos o grupos de
empleados dentro de una empresa. Si sólo un número determinado de personas recibe incentivos
basados en el desempeño individual o grupal, eso puede hacer que trabajen más duro, si el incentivo es
lo suficientemente convincente. Al mismo tiempo, los programas de comisiones, que son otro tipo de
incentivos, pueden estimular al personal de ventas a trabajar más inteligentemente y más duro, porque
una parte importante de su salario depende de los incentivos de rendimiento.
Desventaja: El resentimiento del empleado
En una meritocracia perfecta, donde los empleados que trabajan más duro cosechan siempre la mayoría
de las recompensas, los incentivos plantean pocos problemas. Pero ninguna empresa opera en un
mundo ideal y, por lo tanto, los incentivos pueden crear resentimiento y discordia entre los equipos y los
empleados. Aunque es fácil cuantificar el rendimiento de un vendedor, es más difícil de cuantificar la
contribución de un escritor para el departamento, incluso si el escritor está añadiendo el mismo valor
para la empresa. Eso puede conducir a aquellos que no están bajo un plan de incentivos a sentirse poco
apreciados de tener un trato injusto.
Ventajas: Retención
Los incentivos diseñados de manera inteligente pueden ser una gran ayuda para las empresas que
buscan retener a los empleados para el largo plazo. Los incentivos lucrativos, ya sean en forma de
acciones o bonos, hacen que valga la pena para los empleados a permanecer en tu empresa, incluso si
una oferta de salario de un competidor es más atractiva. Los incentivos también pueden hacer que los
empleados se sientan como si su trabajo es apreciado, reflejándose bien en sus directivos y en la
empresa en su conjunto.
6-Explique con sus propias palabras cual es el propósito de la evaluación y control de los vendedores.
Desde el principio del módulo hemos insistido en que algunas de las características principales del
trabajo de vendedor son la autonomía y la inexistencia de horarios. Es cierto que esto es así, pero
también hay que tener en cuenta que es preciso diseñar algún sistema que permita a la dirección de
ventas evaluar y controlar la actividad de los vendedores.
Este control puede efectuarse de diferentes maneras y mediante el uso de diversos criterios. Veámoslos:
- Ventas en cantidades o en unidades monetarias.
- Número de pedidos.
- Número de visitas efectuadas.
- Número de nuevos clientes conseguidos.
Esta evaluación se realiza mediante los informes que presentan los mismos vendedores, que tienen que
contrastarse con los ingresos económicos de la empresa. Además de evaluar, y por consiguiente poder
informar a los vendedores del rendimiento que tienen, también nos permite determinar el sistema de
remuneración de los vendedores.
Recordemos que cuando hemos hablado de los sistemas de remuneración hemos apuntado la dificultad
que comportaba decidir a priori cuál era el más adecuado para la empresa y para el vendedor. La
evaluación de la actividad del vendedor nos permite determinar la remuneración en los sistemas
basados en los resultados.
Los objetivos que se fijan para los vendedores reciben el nombre de cuotas de ventas. Estas cuotas
suelen ser una cifra que se marca como objetivo para un vendedor o grupo de vendedores, de manera
que, si se llega a alcanzar, les reporta una prima o incentivo.
Es importante que el vendedor sienta en todo momento que la empresa se ocupa de su tarea, ya que un
exceso de autonomía no controlada puede causar desmotivación.
7-A su entender ¿cuál es el principal problema que tiene una empresa cuando selecciona un territorio
de ventas de manera incorrecta?
Dos de los principales problemas son la definición de las zonas comerciales y la obtención de
información estadística para utilizarla en el pronóstico del potencial de ventas de cada área.
8-De los niveles de planeación de la organización ¿cuál cree usted que tiene una estrecha relación con la
administración de ventas? La planeación tiene incidencia en todos los aspectos de las ventas
9-Defina con sus propias palabras que es un gerente de ventas y seleccione las funciones más relevantes
dentro de su función en la organización.
El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar un equipo con el
propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes
para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven.
Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas por
medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el
departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para
obtener mejores resultados.
Los gerentes de ventas son una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa, pues
planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión de ventas
trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.

funciones de un gerente de ventas

 Planifica los presupuestos de venta.
 Establece metas y objetivos.
  Pronostica las ventas.
 Selecciona a los mejores vendedores.
 Define los objetivos de cada vendedor.
 Motiva a su equipo de trabajo.
 Evalúa al equipo de trabajo.

10- ¿Cuáles etapas comprende el proceso de la planeación de ventas dentro de la empresa?

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente y
puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de
los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas.
11- Para que un proceso de planeación de la administración de ventas sea eficaz ¿Cuál es la primera
etapa que debe definir y que comprende esta?
La planificación de ventas y operaciones, S&OP, es un proceso de negocios de seis etapas que ayuda al
equipo directivo a lograr la coordinación y el enfoque en todas las áreas y procesos de la empresa, desde
la cadena de suministro hasta la demanda del producto, y a modificar las necesidades según
corresponda.