Venta Al Detalle

TITULO:
Venta al detalle
MATERIA:
Practica de Mercadeo II
SECCION:
01
MAESTRO:
Julio Ángel García
NOMBRE
José Ángel Adón
MATRICULA
2020-3200042
1. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
AL DETALLE
Por cada gran detallista exitoso, como los supermercados Publix, las
tiendas Crate & Barrel y desde luego Wal-Mart, hay miles de pequeños
detallistas que sirven a los consumidores en áreas muy reducidas. A pesar
de sus diferencias, todos tienen en común dos características: conectan a
los productores con los consumidores finales y les brindan valiosos
servicios a ambos. Con toda probabilidad, estas firmas en su totalidad son
detallistas, pero no todas sus actividades pueden calificar como ventas al
detalle. Veamos cómo puede ser esto.
2. DETALLISTAS CLASIFICADOS POR FORMA DE

PROPIEDAD
Las formas más importantes de la propiedad en las ventas al detalle son la
cadena corporativa, el sistema de marketing independiente y el sistema de
marketing vertical (SMV) contractual. La categoría SMV comprende varios
tipos diferentes.
 Cadenas corporativas
Una cadena corporativa es una organización de dos o más tiendas de
propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas
líneas de productos.
 Tiendas independientes
Un detallista independiente es una compañía de una sola tienda que no está
afiliada a un sistema de marketing vertical contractual. La mayoría de los
detallistas son independientes, y la mayoría de los independientes son muy
pequeños.
 Sistemas de marketing vertical contractual
En un sistema de marketing vertical contractual se unen empresas de
propiedad independiente que suscriben un contrato en el que especifican
cómo operarán. A continuación se analizan los tres tipos de SMV
contractual.
3. DETALLISTAS CLASIFICADOS POR ESTRATEGIAS DE

MARKETING
Sea cual fuere su forma de propiedad, el detallista tiene que elaborar
estrategias de mezcla de marketing para obtener buenos resultados en los
mercados meta que elija. En las ventas al detalle, la mezcla de marketing
hace hincapié en el surtido de productos, el precio, la ubicación, la
promoción y los servicios proyectados al cliente para ayudar a la venta de
un producto.
Esos servicios abarcan crédito, entrega, envoltura de regalos, instalación
del producto, devoluciones de mercancía, horas de operación de la tienda,
estacionamiento y, algo muy importante, asistencia personal. Se clasifica a
los detallistas con base en tres elementos de la mezcla de marketing:
 Amplitud y profundidad del surtido de productos.
 Nivel de precio.
 Cantidad de servicios al cliente.
4. VENTAS AL DETALLE EXTRATIENDA

Una gran mayoría, cerca de 80%, de las transacciones detallistas se realizan
en las tiendas. Sin embargo, un volumen creciente de las ventas se está
llevando a cabo fuera de ellas. A las actividades de ventas detallistas
resultantes en transacciones que se efectúan fuera del recinto físico de una
tienda se les llama ventas al detalle extratiendas (fuera de las tiendas).
Se hace un “cálculo conjetural” de que el volumen de ventas logrado

mediante las ventas al detalle extratienda oscila alrededor de los 700 000
millones de dólares anuales.39 Sobre la base de esta cifra, las ventas
extratienda dan cuenta de casi una quinta parte del comercio detallista total.
Consideraremos cinco tipos de ventas al detalle extratienda: la venta

directa, el telemarketing, la venta automática por medio de máquinas, las
ventas al detalle en línea y el marketing directo. Cada tipo pueden utilizarlo
no sólo los detallistas, sino también otras clases de organizaciones.
5. CAMBIOS INSTITUCIONALES EN LAS VENTAS AL

DETALLE
A medida que cambian los consumidores, lo mismo ocurre con las formas
de las ventas al detalle. Los ejecutivos querrían prever los cambios
importantes antes de que ocurran.
Cuando el cambio es tan revolucionario como el súbito y espectacular

surgimiento de las ventas al detalle en línea, eso es difícil de hacer. Sin
embargo, los cambios evolutivos en las ventas al detalle siguen con
frecuencia un patrón en el que una institución establecida eleva su
comercio para atraer a un mercado más amplio y lograr márgenes de
ganancia más altos. Tarde o temprano, los altos costos y, a fin de cuentas,
los altos precios (como los perciben sus mercados meta) hacen a la
institución vulnerable a los nuevos tipos detallistas, más probablemente a
una tienda de bajo costo y bajo precio.
6. DESARROLLE EL CASO PRÁCTICO: WALGREENS
PÁGINA 454
1) Tomando en cuenta surtido, nivel de precios y cantidad de servicio

al cliente, ¿qué tipo de tienda es Walgreens?
Es unas gigantescas cadenas de descuentos
2) Relación con su competencia:

 ¿Cuál es la ventaja diferencial de Walgreens?
Las ventajas por prescripción en estado Unido están proyectadas a más del
doble en solo nueve años.
 ¿Tiene una desventaja diferencial?

Sí que al igual que ello sus competidores están creciendo
3) Desde el punto de vista de marketing, ¿qué más puede o debería

hacer Walgreens para asegurar que sus ventas y utilidades sigan
creciendo?
Implementar un nuevo plan de marketing para mantener sus clientes y
hacer que estos clientes se fidelicen con la empresa. Seguir abriendo más
sucursales así estar más presente en distintos lugares y atraer más clientes.

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2. DETALLISTAS CLASIFICADOS POR FORMA DE

3. DETALLISTAS CLASIFICADOS POR ESTRATEGIAS DE

4. VENTAS AL DETALLE EXTRATIENDA

Se hace un “cálculo conjetural” de que el volumen de ventas logrado

Consideraremos cinco tipos de ventas al detalle extratienda: la venta

5. CAMBIOS INSTITUCIONALES EN LAS VENTAS AL

Cuando el cambio es tan revolucionario como el súbito y espectacular

1) Tomando en cuenta surtido, nivel de precios y cantidad de servicio

2) Relación con su competencia:

 ¿Tiene una desventaja diferencial?

3) Desde el punto de vista de marketing, ¿qué más puede o debería

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