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    Plantilla Del Proyecto Final

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    Anthony Garcia
    El documento presenta las cuatro partes del proceso de ventas consultivo. La primera parte describe la creación de un perfil del comprador. La segunda parte sugiere formular cinco preguntas para el cliente, incluyendo dos preguntas abiertas y tres cerradas. La tercera parte pide describir dos posibles escenarios de la venta. La cuarta parte instruye crear una propuesta de valor alineando la solución con las necesidades del cliente.

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    Anthony Garcia
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    El documento presenta las cuatro partes del proceso de ventas consultivo. La primera parte describe la creación de un perfil del comprador. La segunda parte sugiere formular cinco preguntas para el cliente, incluyendo dos preguntas abiertas y tres cerradas. La tercera parte pide describir dos posibles escenarios de la venta. La cuarta parte instruye crear una propuesta de valor alineando la solución con las necesidades del cliente.

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    El documento presenta las cuatro partes del proceso de ventas consultivo. La primera parte describe la creación de un perfil del comprador. La segunda parte sugiere formular cinco preguntas para el cliente, incluyendo dos preguntas abiertas y tres cerradas. La tercera parte pide describir dos posibles escenarios de la venta. La cuarta parte instruye crear una propuesta de valor alineando la solución con las necesidades del cliente.

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    Proceso de ventas consultiva

    Índice
    Durante el curso, completarás estos pasos en simultáneo con Camilo. ¡Suerte!
    ■ Proyecto parte 1: Perfil del Comprador
    ■ Proyecto parte 2: Lista de preguntas para cliente
    ■ Proyecto parte 3: Posibles escenarios y recursos
    ■ Proyecto parte 4: Propuesta de valor

    Parte 1: Perfil del comprador


    En este paso debes crear un perfil del comprador, que es esto, es una serie de características
    demográficas y psicográficas que tienen los prospectos o clientes de tu producto y/o servicio. Este
    paso te va a ayudar a entender en términos generales ese perfil de la persona que está al otro lado.
    Debes tener un modelo similar a este:

    Para este caso escogimos a Crehana y estamos en una etapa de Activar.

    Nombre del Comprador GUSTAVO CACERES SILVA

    Información General (Familia, País, Trabajo, Padre de familia, profesional de ingeniería,


    Educación) peruano, Jefe de Mantenimiento.

    Información Demográfica (Edad, Ciudad, 40 años, Lima, +/-6000 nuevos soles,


    Salario, Sexo) masculino.

    Identificadores (Lo que ha traído tu Contacto de compañero de postgrado.


    experiencia):

    Objetivos (Como lo/la miden, cuales el el Objetivo clave: Cliente busca comprar
    objetivo clave y que otros objetivos existen) equipos de mantenimiento, asegurar que no
    fallen los equipos.

    Retos (Corto Plazo y Largo Plazo) Tiene alta demanda en los servicios que busca
    asegurar la calidad en el sector.

    ¿Cómo lo puedo ayudar? (Cómo tu producto Los productos nuevos aseguran la calidad por
    o servicio le ayuda a cumplir sus objetivos o a 1 año y cuenta con mantenimiento trimestral,
    superar sus retos) asegurando la calidad en el servicio del
    sector.

    ¿Qué has escuchado? (Incluye frases que Lo necesita con urgencia, debe viajar en 2
    otros clientes o este cliente te ha dado) semanas y asegurar la calidad del sector.

    Objeciones Comunes (Qué le preocupa Debe pasar aprobación del gerente de


    comprar tu producto o servicio) operaciones.
    Para más información acerca del perfil de comprador puedes usar este sitio web
    Parte 2: Lista de preguntas para cliente
    En esta etapa del proyecto la idea es que puedas crear una lista de preguntas que puedas realizarle a
    tus clientes en la etapa de Aprender para que esto pueda ayudarte a tener más información relevante
    acerca de la necesidad del cliente, para este ejercicio el objetivo es contar con 5 preguntas, para esto te
    sugiero que dejes volar tu imaginación y crees una lista de 20 preguntas, luego las filtres y escojas las
    5 más importantes que si o si debes realizar en la llamada. Si necesitas inspiración puedes revisar este
    documento de preguntas sugeridas como ejemplo

    Coloca aquí tus cinco preguntas y qué tipo de preguntas son:

    1. ¿Contratan empresas de servicios para que brinden el mantenimiento de productos? Cerrada


    2. ¿Nuestros productos se encuentran en el rango aceptable para la compra? Cerrada
    3. ¿Considera atractiva la oferta que le realizo? Cerrada
    4. ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento de la empresa? Abierta
    5. ¿Qué faltaría para que su empresa compre nuestros productos y servicios? Abierta

    Parte 3: Posibles escenarios y recursos


    Deja al menos dos de los escenarios que ves en tu caso, ¿cómo sucederá el flujo en cada caso?

    CONSERVADOR:

    ACELERADOR:
    Parte 4: Propuesta de valor
    En esta última parte del proyecto buscamos alinear todo lo que hemos aprendido del cliente con todo
    lo que sabemos de nuestro producto y/o servicio, una propuesta de valor es un breve documento o
    presentación que permita ver al cliente el análisis que se ha hecho y el camino para solucionar su
    problema/necesidad.

    Debe tener los siguientes componentes:


    - Descripción del problema del cliente:
    - Descripción de tu solución:
    - Detalles de cómo tu solución cumple con las necesidades del cliente (trata de que sea una
    lista)
    - Debe ser creada con un lenguaje claro, ser corta en cuanto a la extensión, no más de un
    párrafo y de ser un producto complejo una página
    - Que incluya qué pasa si el cliente no compra tu producto y/o servicio.
    - Incluir condiciones comerciales (Precio, fecha de validez de la oferta, modalidad de pago, etc)

    Propuesta comercial para GRUPO DE TELECOMUNICACIONES ICA

    Elaborada por: YOEL GARCIA HUAMAN

    Problema Encontrado:
    ● Nuestro cliente requiere asegurar la calidad de sus computadoras del área de control,
    asegurando el correcto funcionamiento las 24 horas.

    Solución Propuesta:
    ● Ofrecemos nuevas computadoras con revisiones periódicas trimestrales que asegurarían el
    área de control las 24 horas.

    Cómo cumplimos la Necesidades (Entregables):


    ● Manual de uso de las computadoras.
    ● Analizamos el proceso actual de funcionamiento.
    ● Modelo de inversión simple, incluyendo los gastos.
    ● Experiencias en otras empresas validadas.

    ¿Cuál es el costo de no hacer nada?


    ● Fallas en el área de control.
    ● Perdidas monetarias producto de la falta de control en el área.
    ● Costos altos en las urgencias.

    Propuesta Comercial:
    Inversión total: $20.000 USD pagados a la firma del contrato. Oferta válida hasta el 30 de abril de
    2022
    ● Factura a 30 Días
    ● Únicamente transferencia electrónica

    Lista de Entregables incluidos en esta propuesta:


    ● Capacitación virtual para el personal del área de control.
    ● Entrega de documentación sobre el nuevo proceso de ventas, archivos digitales
    ● Acceso a las consultas ilimitadas por técnicos de mantenimiento durante la vigencia de la
    garantía.

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