3 Modulo

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA GRAN
CARACAS
REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÒN
UNIVERSITARIA, CIENCIA Y TECNOLOGIA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA GRAN CARACAS
DIRECCION
ESTRATEGICA
CARACAS 09 DE DICIEMBRE DE 2022
REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÒN

CARACAS
UNIVERSITARIA, CIENCIA Y TECNOLOGIA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA GRAN CARACAS
DIRECCION
ESTRATEGICA
AUTORES: MERCHAN KEVIN C.I 26.901.666
GUILLERMO OTERO C.I XX.XXX.XXX
TUTOR: LUIS ALIENDRES
ASIGNATURA: HABILIDADES DIRECTIVAS
CARACAS 18 DE ENERO DE 2021
INDICE GENERAL
Paginas
CARACAS
INTRODUCCION..................................................................................................................1
ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS...................................................................................3
DEPARTAMENTOS DE RIESGOS CREDITICIOS..........................................................3
OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO...........................4
Funciones:..............................................................................................................................4
IMPORTANTCIA DE UNA POLITICA DE CREDITO.......................................................5
OBJETIVOS DE LA POLITICA DE CRÉDITO..................................................................5
LAS CUENTAS POR COBRAR..........................................................................................6
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA POLÍTICA CREDITICIA.................................................6
POLÍTICAS GENERALES...................................................................................................6
ESTÁNDARES DE CRÉDITO.............................................................................................8
GASTOS DE OFICINA.........................................................................................................8
INVERSIÓN DE CUENTAS POR COBRAR......................................................................9
BREVE EXPLICACION SOBRE LOS ADEUDOS..........................................................10
ESTIMACIÓN DE CUENTAS INCOBRABLES...............................................................11
VOLUMEN DE VENTAS....................................................................................................11
EVALUACIÓN DE LOS ESTANDARES DE CRÉDITO.................................................11
LA TOMA DE DECISIONES..............................................................................................12
OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO.....................................................13
Oficinas De Intercambio De Referencias.........................................................................14
Bolsas Directas De Información Crediticia.......................................................................14
Verificación Bancaria..........................................................................................................14
Otros Proveedores..............................................................................................................15
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO...........................................................15
DETERMINACIÓN DEL GRADO DEL RIESGO ACEPTABLE.....................................16
CONCLUSION.....................................................................................................................18
REFERENCIAS BIBLIOGRAFIAS....................................................................................20
CARACAS
INTRODUCCION A LA DIRECCION ESTRATEGICA
El presente documento se basa en una investigación que se desarrolló al

estudio de la dirección estratégica.
Hoy en día en la actualidad las empresas ya sea pequeñas, medianas o macro

están atravesando por un cambio trascendental como resultado de la llamada globalización
y de la muchas aperturas económicas que se ha experimentado en muchos países.
Las empresas generan empleos y son parte fundamental de la economía nacional

es por ello relevante e importante visualizar con la dirección estratégica sus factores de
éxito, sus importancia, los principios técnicos organizativos, sociopolíticos, las funciones
generales de la dirección, su planificación y la organización.
Los retos a los que se están enfrentando las organizaciones en pleno siglo XXI, son
completamente distintos a los del pasado, lo que conlleva a entender que el concepto de
organización está evolucionando, y lo más destacado que enfrentan las empresas son las
competencias globales, las necesidades del cliente, los cambios tecnológicos acelerados, la
ética, la responsabilidad social y un sin fin de temas que provoca poner en marcha a la
dirección estratégica.
En fin para comenzar. La dirección estratégica de la empresa es un

fenómeno altamente complejo al tener como objeto de estudio la forma en que una
organización busca la adaptación a su entorno, en competencia con otras
organizaciones, en un proceso continuo en el tiempo. De esta forma, la estrategia
empresarial se enfrenta a la incertidumbre sobre las posibles acciones y reacciones
de las restantes empresas con quienes compite, tanto en los mercados de factores
como en productos. En este artículo se pretende describir que hoy día las empresas
tiene la necesidad de incurrir en la dirección estratégica con el fin de que puedan
contribuir a la obtención de metas de la organización y del grupo.
CARACAS
CONCEPTOS DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
El desempeño de una organización depende tanto de las acciones que la

misma empresa emprende como del contexto en el cual se llevan a cabo dichas
acciones. Una acción es la adquisición y uso de los activos de una organización. Cada
empresa posee un conjunto ya existente de activos como conocimiento práctico
(Know-how), procesos del negocio, planta y equipo, posicionamiento de marca
(brand equity), estructura organizacional formal e informal, recursos financieros,
etc.
Las misiones y visiones rectoras de las empresas en la actualidad son muy

importantes, pero en sí no basta para crear organizaciones fuertes y poderosas. Para
lograr el éxito, las empresas necesitan encontrar la manera de llevar la visión, los
valores y el objetivo a la práctica, actividad que corresponde a la estrategia.
Formular la estrategia es el resultado del trabajo arduo y serio para dar un

paso concreto hacia el futuro.
La dirección estratégica es el conjunto de decisiones y actos usados para

formular e implementar estrategias específicas que conseguirán que la organización
se adapte a su entorno de forma competitivamente superior, para poder alcanzar las
metas de la organización (Draft L., 2006, p.540).
Ansoff (1965) describe la dirección estratégica como el proceso activo de

determinación y guía del curso de las acciones de la empresa hacia sus objetivos. Así mismo
Porter (1980) señala acerca de la dirección estratégica lo siguiente: Modelo de decisiones de
una empresa que determina y revela sus objetivos, propósitos o metas, que define las
principales políticas y planes para lograr esos objetivos y define el tipo de negocios que la
empresa va a perseguir, la clase de la organización económica y humana que es o intenta
ser, y la naturaleza de la contribución económica y no económica que intenta aportar a sus
accionistas, trabajadores, clientes y a la comunidad.
CARACAS
La dirección estratégica es un término que ha venido a sustituir a la disciplina

tradicionalmente conocida como política de empresa. El enfoque de la teoría de la
estrategia supone un nuevo espacio conceptual, que busca formular nuevos modelos como
fundamento de las decisiones estratégicas, integrando el cambio estructural y abriendo la
caja negra del comportamiento empresarial (Lafuente y Salas, 1983, pp. 63-67).
Para Hax y Majluf (1984, p. 72), la dirección estratégica tiene, como objetivo
último, el desarrollo de los valores corporativos, las capacidades directivas, las
responsabilidades organizativas y los sistemas administrativos que relacionan la toma de
decisiones estratégica y operativa de todos los niveles jerárquicos y de todas las líneas de
autoridad de negocio y funcionales de una empresa.
La dirección estratégica es el procedimiento a través del cual las organizaciones

analizan y aprenden de sus entornos interno y externo, dictan la dirección estratégica, crean
estrategias destinadas a la consecución de objetivos establecidos y ejecutan dichas
estrategias, todo ello destinado a satisfacer las exigencias de una parte clave de la
organización: los stakeholders o también llamados grupo de interés (S. Harrison Jeffrey y St.
John Caron H, 2002, p.2). A lo cual describimos el siguiente concepto de la dirección
estratégica como el conjunto de compromisos, decisiones y acciones para que una empresa
pueda distinguirse de otra provocando ser competitiva de las demás, ganando rentabilidad
por encima del promedio.
La Dirección Estratégica es un proceso de administración inteligente donde se

generan constantemente estrategias para la dirección de una empresa u organización. Tiene
como objetivo cumplir las metas de la organización y adaptarse eficazmente a los cambios
constantes del entorno.
A través de la Dirección Estratégica y de la Dirección de Negocios, se establece el

camino y el plan general, así como los criterios generales mediante los cuales se deberá
cumplir con las metas de la organización. Es importante saber que el estudio de la Dirección
Estratégica es complejo, ya que, el éxito de las compañías está determinado por la
capacidad de adaptación de la organización a los cambios del entorno, especialmente a los
cambios del mercado.
CARACAS
EL OBJETIVO DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA EN LAS

EMPRESAS
La administración estratégica tiene como objetico fundamental de dar apoyo al

administrador en la búsqueda continua de métodos, mediante el desarrollo de un conjunto
de herramientas y mapas conceptuales que permitan descubrir las relaciones sistemáticas
que existen entre las decisiones por el administrador y el desempeño alcanzado por la
organización. Para el administrador, que todos los días enfrenta una gran diversidad de
decisiones, es esencial contar con un conjunto de herramientas, métodos y esquemas de
referencia. Por ejemplo debe decir qué productos o servicios producir, qué inversiones
realizar, qué reglas y políticas de recursos humanos implementar, y qué estructuras
organizacionales adoptar (Podolny, Shepard y Saloner 2005, p.3).
LA IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Desde el punto de vista de la dirección estratégica induce a que la organización

alcance sus propósitos, por lo cual debe comprenderlos y evitar los conflictos que pueden
surgir por la priorización de objetivos funcionales frente a los globales.
Las necesidades de la empresa están más allá de las necesidades de las áreas,
éstas tienen que ajustarse al proceso de la dirección estratégica. La dirección estratégica
supone la consideración de una multiplicidad de horizontes temporales.
La viabilidad empresaria, es necesaria para mantener la empresa en el largo plazo,

pero existe una fluctuación entre el pensamiento del corto y el largo. Así la dirección
estratégica, entonces, tiene que ver con la eficiencia y con la eficacia. La diferencia entre
estos conceptos es explicada como hacer las cosas bien (eficiencia) y hacer las cosas
correctamente (eficacia). (Álvarez H.Felipe, 2000, p.21). Agregamos a lo anterior que la base
principal de la dirección estratégica estriba en darle rumbo a la empresa y generar una
visión más amplia de lo que se quiere alcanzar.
CARACAS
DIRECCION ESTRATEGICA COMO PROCESO CIENTIFICO
Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo

para conceder crédito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de
crédito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos índices financieros
ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares
de crédito.
Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie
de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas
por cobrar, la estimación de cuentas incobrables el volumen de ventas de la
empresa, Gastos de oficina, Si los estándares de crédito se hacen más
flexibles, más crédito se concede. Los estándares de crédito flexibles
aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de crédito
son más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos
disminuyen.
Por lo tanto, más adelante se presentan las pautas de la

investigación, donde se definen que son los estándares de créditos, gastos
de oficina, inversión de cuentas por cobrar, estimación de cuentas
incobrables, los volúmenes de ventas, el análisis de información de crédito y
la determinación del grado de riesgo aceptable. Hasta llegar al momento de
la conclusión.
CARACAS
ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las

empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de
crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen
condiciones de crédito similares. Las ventas a crédito, que dan como
resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de
crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aunque
todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la
mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes
de la empresa. Toda empresa que otorga créditos a sus clientes a través de
cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con un
departamento de riesgos crediticios.
DEPARTAMENTOS DE RIESGOS CREDITICIOS.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los

riesgos de la institución financiera se mantengan en niveles razonables que
permitan buena rentabilidad a la misma; la formación del personal en análisis
de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio. La principal
función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el
riesgo que significará para la institución otorgar un determinado crédito y
para ello es necesario conocer a través de un análisis cuidadoso los estados
financieros del cliente, análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como
CARACAS
cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor visión sobre el cliente
y la capacidad para poder pagar dicho crédito.
OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

CRÉDITO
 Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio,

además que permitan tener una buena rentabilidad y
permanencia del mismo.
Funciones:
 Crear sistemas estándares de evaluación de créditos

 Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal
para hacerles un seguimiento más minucioso.
 Preparar análisis para futuros ejecutivos de cuentas
POLITICAS DE CREDITO
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si

debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no
debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también
de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de crédito.
Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de
análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es
importante para la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la
empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la
CARACAS
ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen

resultados óptimos.
IMPORTANTCIA DE UNA POLITICA DE CREDITO
La política de crédito es la columna vertebral sobre la que se erige el

sistema de administración de las ventas a crédito en la empresa y es que las
cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen
hoy en día la clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son "Dinero
esperando a ser tomado" son además el activo de mayor disponibilidad
después del efectivo en caja y bancos ya que a diferencia del inventario
éstas ya no deben pasar por procesos de manufactura , almacenaje, traslado
y colocación con los clientes. Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente
esperando a que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las
ventas a crédito. Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 %
de las ventas totales de una empresa, hoy en día el correcto manejo de las
cuentas por cobrar representa la diferencia entre ganar o perder utilidades.
OBJETIVOS DE LA POLITICA DE CRÉDITO
La política de crédito es básica porque define la visión que la

empresa tendrá sobre el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se
orienta al enfoque de riesgo como premisa básica y la otra como generación
de valor a través del incremento de las ventas y servicio a clientes.
Las empresas venden para obtener utilidades, por lo tanto ése

debería de ser el propósito de cada parte de la organización. Sin duda hay
que volver la vista a esta área que durante años se ha mantenido sin
cambios en medio de un entorno donde la única constante es el cambio.
CARACAS
LAS CUENTAS POR COBRAR
Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la

empresa a sus clientes con una cuenta abierta
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de

haber otorgado créditos a sus clientes, con respecto a su presentación en el
balance general se debe de tener en cuenta el Reglamento para la
Información Financiera, Resolución CONASEV Nª 182-925-EF/94.10 del
29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que indica los
siguiente: se deben incluir en este rubro los documentos y cuentas por cobrar
provenientes de operaciones relacionadas con el giro del negocio.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA POLÍTICA CREDITICIA
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por

la institución ya que la evaluación y administración es completamente
distinta. El mercado objetivo debe al menos definir el tipo de clientes con los
cuales va a operar, el riego que está dispuesto a aceptar, la rentabilidad
mínima con que se trabajará, el control y seguimiento que se tendrán
Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a empresas sin fines de

lucro, como cooperativas, clubes, etc.
CARACAS
POLÍTICAS GENERALES
Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del
crédito para centrar su análisis en los aspectos principales de la solvencia de
crédito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos

de Administración Financiera "; las describe de la siguiente manera:
1. Reputación (Del Inglés Character): el registro del
cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante
(financiero, contractual y moral). El historial de pagos
anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente
contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputación.
2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el
crédito requerido. El análisis de los Estados Financieros,
destacando sobre todo la liquidez y las razones de
endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del
solicitante.
3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por
su posición de propietario. A menudo, se realizan análisis de
la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y
sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital.
4. Garantía Colateral (Del Inglés Collateral): la cantidad de
activos que el solicitante tiene disponible para asegurar el
crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles,
mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus
fondos si el solicitante no cumple con los pagos.
5. Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual,
así como cualquier circunstancia peculiar que afecte a alguna
de las partes de la transacción de crédito.
CARACAS
El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos

primeras C (reputación y capacidad); porque representan los requisitos
básicos para la concesión del crédito. Las tres últimas (capital, garantía
colateral y condiciones), son importantes para elaborar el contrato de crédito
y tomas la decisión de crédito final, que depende de la experiencia y el
criterio del analista de crédito.
ESTÁNDARES DE CRÉDITO
Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo

para conceder crédito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de
crédito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos índices financieros
ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares
de crédito.
Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una

serie de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en
cuentas por cobrar, la estimación de cuentas incobrables y el volumen de
ventas de la empresa.
GASTOS DE OFICINA
Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se

concede. Los estándares de crédito flexibles aumentan los costos de oficina,
por el contrario, si los estándares de crédito son más rigurosos se concede
menos crédito y por ende los costos disminuyen.
CARACAS
INVERSIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
Se determina por el volumen de las ventas a crédito y por el plazo

promedio en días que transcurre entre la fecha de venta y la fecha de
cobranza. El Promedio de cobranza
Se obtiene tomando como base el resultado de la razón x cuentas

por cobrar a ventas, multiplicado por los días del acto comercial (360) para
obtener los días de crédito, o por 12 para obtener los meses. (Plazo
promedio de cuentas por cobrar).
PPC = Cuentas por Cobrar / Ventas anuales 360
En el ciclo de cobro si los plazos son superiores a 30 días indican

una débil gestión de cobros en dependencia de la cantidad e importe de las
cuentas fuera de los plazos y los contratos de cobros realizados con los
clientes. A medida que una cuenta envejece se emplean distintos
procedimientos de cobro haciéndose más personal y estricta esta gestión.
En el caso de los adeudos debemos explicar que las técnicas a

aplicar son las mismas que para las cuentas por cobrar. Por otro lado,
Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es
más costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus
estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por
cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estándares por ende
deben disminuir.
CARACAS
Entonces se tiene que los estándares de crédito más flexibles dan

como resultado costos de manejos más altos y las restricciones en los
estándares dan como resultado costos menores de manejo. La ejecución
inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una
política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con

modificaciones en los estándares de crédito provienen de dos factores
principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y otra respecto a los
cobros que están íntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las
ventas a medida que la empresa haga más flexibles sus estándares de
crédito teniendo como resultado un promedio un mayor número de cuentas
por cobrar, pero si por el contrario las condiciones de crédito se hacen
menos flexibles, se da crédito a pocos individuos realizando un estudio
exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por
cobrar se disminuye por efecto de la disminución en el número de ventas.
En conclusión se tiene que los cambios de ventas y cobros operan

simultáneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar
cuando los estándares de crédito se hacen más flexibles y se reducen
cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos.
BREVE EXPLICACION SOBRE LOS ADEUDOS

Los adeudos son un tipo de cuentas por cobrar que aunque no
provienen de las ventas propias de la entidad tienen una gran significación
para esta, pues, responden a subvenciones y subsidios pendientes a recibir
para hacer frente a la situación financiera de la empresa.
La diferencia entre los adeudos y las cuentas por cobrar es muy fácil:
los primeros no integran las ventas de la entidad, son más bien subvenciones
que hacen eficiente las finanzas de la empresa; además son atópicos en
CARACAS
algunas entidades ya que no en todas se usan. Mientras que las cuentas por
cobrar si son el resultado de las ventas a organismos sea de mercancías o
servicios prestados. Es vital la administración adecuada de estos adeudos,
debido a que una mala gestión financiera de éstos puede hacer que la
empresa caiga en descapitalización rápidamente.
ESTIMACIÓN DE CUENTAS INCOBRABLES
Otra variable que se afecta por los cambios en los estándares de

crédito es la estimación de cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de
adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta a medida que los estándares de
crédito se hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio
que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo
plazo.
VOLUMEN DE VENTAS
Como se denoto en párrafos anteriores, a medida que los estándares

de crédito se hacen más flexibles se espera que aumenten las ventas y las
restricciones las disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos
cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de la empresa y
por ende la utilidad esperada.
EVALUACIÓN DE LOS ESTANDARES DE CRÉDITO
Para determinar si una compañía debe establecer estándares de

crédito más flexibles, es necesario calcular el efecto que tengan estos en las
utilidades marginales en las ventas y en el costo de la inversión marginal en
las cuentas por cobrar.
CARACAS
Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar se puede

calcular estableciendo la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por
cobrar antes y después de la implantación de estándares de crédito más
flexibles.
Se debe calcular primero la razón financiera de promedio de cuentas

por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito / Rotación de cuentas

por cobrar
Después se calcula la inversión promedio en cuentas por cobrar,

calculando el porcentaje del precio de venta que representan los costos de la
empresa y multiplicarlo por el promedio de cuentas por cobrar.
Por último debe calcularse el costo de la inversión marginal en

cuentas por cobrar realizando la diferencia entre la inversión promedio en
cuentas por cobrar con el programa propuesto y el actual.
La inversión marginal representa la cantidad adicional de dinero que

la empresa debe comprometer en cuentas por cobrar si hace más flexible su
estándar de crédito.
LA TOMA DE DECISIONES
Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles sus estándares
de crédito, deben compararse las utilidades marginales sobre las ventas con
el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades
marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más
flexibles los estándares de crédito; de otra manera deben mantenerse
CARACAS
inmodificados los que se tienen en esos momentos aplicados dentro de la

empresa.
OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO
Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una

empresa, normalmente el departamento de crédito da comienzo a un
proceso de evaluación del crédito pidiéndole al solicitante que llene
diferentes formularios en los cuales se solicita información financiera y
crediticia junto con referencias de crédito. Trabajando con base en la
solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces información adicional del
crédito de otras fuentes. Si la empresa ya le ha concedido anteriormente
crédito al solicitante, ya tiene su información histórica acerca de los patrones
de pago del solicitante. Las fuentes externas principales de información
crediticia es la brindada por los estados financieros, por las oficinas de
referencias comerciales, las bolsas de información crediticia, la verificación
bancaria y la consulta de otros proveedores.
Estados Financieros
Los Estados Financiero son de gran importancia porque se analiza la

estabilidad financiera de la empresa, su liquidez, rentabilidad y capacidad de
endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no
aparece información con respecto a las normas de pago pasadas, el
conocimiento de la situación financiera de la empresa puede indicar la
naturaleza de la administración financiera total.
CARACAS
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para

suministrar estos estados puede ser un indicador de su situación financiera.
Los estados financieros auditados son una necesidad en el análisis de
crédito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crédito o que
deseen que se les abran líneas de crédito.
Oficinas De Intercambio De Referencias
Las empresas pueden obtener información de crédito por medio de

los sistemas de intercambio de referencias, que es una red que cambia
información crediticia con base en reciprocidad. Accediendo a suministrar
información crediticia a esta oficina de créditos acerca de sus clientes
actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar información a la
oficina de créditos relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de

intercambio de información crediticia más qué analíticos son acerca de casos
definidos. Comúnmente se cobran honorarios por cada solicitud .
Bolsas Directas De Información Crediticia
Otra manera de obtener información crediticia puede ser por

intermedio de asociaciones locales, regionales o nacionales. Estas
asociaciones se pueden organizar como parte de ciertas asociaciones
industriales y comerciales. A menudo, una asociación industrial mantiene
cierta información crediticia a disposición de todos sus miembros.
CARACAS
Verificación Bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga

información crediticia del banco del solicitante. Sin embargo, el tipo de
información que se obtiene probablemente es muy vago a menos que el
solicitante ayude a la empresa, en su consecución. Normalmente se
suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.
Otros Proveedores
Este consiste en obtener información de otros proveedores que

vendan al solicitante del crédito y preguntarles cuáles son las normas de
pago y sus relaciones inter-empresariales.
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE CRÉDITO
Los estados financieros de un solicitante de crédito y el mayor de

cuentas por pagar se pueden utilizar para calcular su plazo promedio de
cuentas por pagar. Esta cifra se puede entonces comparar con las
condiciones de crédito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso
puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una
idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe

hacerse un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y
deuda de la empresa utilizando los estados financieros de ésta. Una
comparación cíclica de razones similares en años diferentes debe indicar
algunas tendencias del desarrollo.
CARACAS
Una empresa puede establecer las razones o programas de

evaluación de crédito a la medida de sus propios estándares de crédito. No
hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su análisis a
sus necesidades. Esto da una sensación de confianza que se están tomando
los tipos de riesgos de crédito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisión final del crédito

es el juicio subjetivo del analista financiero acerca de los méritos que tenga
una empresa para el crédito.
Para determinar los méritos crediticios, el analista debe agregar sus

conocimientos acerca de la índole de la administración del solicitante, las
referencias de otros proveedores y las normas históricas de pagos de la
empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en su
propia interpretación subjetiva de los estándares de crédito de la empresa,
puede entonces tomar una decisión final acerca de si se debe conceder el
crédito al solicitante y probablemente el monto de éste. Muy a menudo estas
decisiones nos la toma una sola persona, sino un comité de revisión de
créditos.
DETERMINACIÓN DEL GRADO DEL RIESGO ACEPTABLE
Veámoslo con ejemplo para una mejor visualización:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy

probablemente pagan sus deudas, a los clientes con menos de probabilidad
de que paguen sus cuentas se pueden hacer dos cosas:
1. modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a

nuestros clientes
2. aumentar nuestra inversión de efectivo en cuentas por cobrar.
CARACAS
El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo será igual a

las ventas adicionales a través del tiempo, menos el incremento de los
costos de cobranza y las cuentas incobrables. Como es de notarse estamos
considerando las ventas a través del tiempo. Por ejemplo un pedido de S/.
50.00 no puede visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos
considerar el valor presente del volumen fututo de ventas que se pude
obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial. Obviamente este
cálculo es difícil de realizar.
La cantidad que se añade a los gastos incluye los costos de

producción y de comercialización que se aumentaron como consecuencia de
aceptar la orden (gastos de administración, ventas y gasto s adicionales de
cobro). Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales
o increméntales. Cuando vendemos algo en S/. 100.00, los costos
adicionales atribuibles a esta venta pueden ascender a tan solo S/. 60.00, la
diferencia de S/. 40.00 pude representar utilidades y gastos fijos, tales como
el sueldo del gerente de la empresa y la depreciación, gastos que existirían
independientemente que efectuáramos o no esta venta en particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes

cuyo riesgo de incobrabilidad es del 10%, desde el punto de vista conceptual
podemos efectuar un cálculo del ingreso y gastos anuales adicionales de la
siguiente manera:
CARACAS
Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo añadimos S/

1800.00 a nuestras entradas de efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de
efectivo. A pesar de las perdidas involucradas al conceder el crédito a estas
cuentas podemos mejorar nuestros flujos de efectivo anuales netos en S/.
300.00.
Valdrá la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto

dependerá de cual será nuestra inversión en cuentas por cobrar y el
rendimiento que esperamos obtener en nuestras inversiones.
CONCLUSION
Para concluir, El crédito es importante porque facilita, en un momento

dado, el tener liquidez para poder comprar, hacer pagos, algún tipo
de inversión, Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente esperando a
que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las ventas a crédito
Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 % de las

ventas totales de una empresa, hoy en día el correcto manejo de las cuentas
por cobrar representa la diferencia entre ganar o perder utilidades.
El Crédito no es solo el intercambio de un valor por la promesa de un

pago futuro, es también la herramienta para incrementar las ventas y hacer
más eficiente su relación con los clientes.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si

debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no
debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también
de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de
crédito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de
análisis de crédito.
CARACAS
Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante

para la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.
Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se

concede. Los estándares de crédito flexibles aumentan los costos de oficina,
por el contrario, si los estándares de crédito son más rigurosos se concede
menos crédito y por ende los costos disminuyen.
En la Inversión de cuentas por cobrar Hay un costo relacionado con el
manejo de cuentas por cobrar.
Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es

más costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus
estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por
cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estándares por ende
deben disminuir.
Entonces se tiene que los estándares de crédito más flexibles dan

como resultado costos de manejos más altos y las restricciones en los
estándares dan como resultado costos menores de manejo.
La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución
exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados
óptimos
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con
modificaciones en los estándares de crédito provienen de dos factores
principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y otra respecto a los
cobros que están íntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las
ventas a medida que la empresa crezca.
Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una

empresa, normalmente el departamento de crédito da comienzo a un
CARACAS
proceso de evaluación del crédito pidiéndole al solicitante que llene

diferentes formularios en los cuales se solicita información financiera y
crediticia junto con referencias de crédito. Trabajando con base en la
solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces información adicional del
crédito de otras fuentes.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe

hacerse un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y
deuda de la empresa utilizando los estados financieros de ésta.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFIAS
LIBROS
 Weston, Fred y Copeland, Fundamentos de Administración

Financiera.TomoI. Editorial MES.
 Meigs y Meigs, Contabilidad. La base para la toma de
decisiones generales. Editorial MES.
 LEFF, LUCAS. Administración de Cuentas por Cobrar. / Lucas
Leff.
 Faxas del Toro, P.J.: Análisis de la política de crédito y
administración financiera de la empresa, en Observatorio de la Economía
Latinoamericana, N° 150, 2011. Texto completo en
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/cu/2011/
PÁGINAS DE INTERNET
 http://dspace.utb.edu.ec/bitstream/handle/
49000/605/T-UTB-FAFI-CPA-000058.01.pdf?sequence=2
 https://www.tdx.cat/bitstream/handle/
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CARACAS
 Administración de Cuentas por Cobrar. Página Google.

www.exactus.com.
 https://www.nueva-iso-45001.com/2016/09/sg-sst-
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 https://www.monografias.com/trabajos28/politicas-
credito/politicas-credito.shtml
 https://www.buenastareas.com/ensayos/Estandares-
De-Credito/1627799.html

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