UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL SARACHO

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE FUERZA DE VENTAS

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA 0

“JUAN MI SAEL SARACHO”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

INVESTIGACIÓN DE TRABAJO PARA LA VENTA DE

“MULTIMAX” (LAVANDINA EN POLVO) EN LA
CIUDAD DE YACUIBA DISTRITO 2

“SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS”

Yacuiba, 31 de Octubre de 2022

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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE FUERZA DE VENTAS

ELABORADO POR:

✓ CRUZ LIMA DANIELA

✓ TEJERINA FRANCO YELMY JAQUELINE

✓ BARRIOS IBARRA ROSA

✓ CARDOZO ESPINDOLA MARIA EMILIA

✓ SANDOVAL RIOS FRANZUA ALEJANDRO

✓ OZUNA OJEDA CRISTIAN

DOCENTE:

ING. EDWIN ALEMAN PACA

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ÍNDICE GENERAL
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RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... 3
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA .............................................................. 4
1.1. ENTORNO AMBIENTAL ..................................................................................... 4
1.2. CONDICIONES DEMOGRÁFICAS .................................................................... 4
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA: .............................................................. 4
2.1. COMPETENCIA .................................................................................................... 4
2.1.1. COMPETENCIA DIRECTA ......................................................................... 4
2.1.2. COMPETENCIA INDIRECTA .................................................................... 5
2.2. PROVEEDORES .................................................................................................... 6
2.3. PRODUCTO ............................................................................................................ 6
2.4. CLIENTES .............................................................................................................. 7
3. FIJAR META Y OBJETIVOS ...................................................................................... 7
3.1. META....................................................................................................................... 7
3.2. OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 7
3.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................ 7
4. DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO................................................. 7
5. PRONOSTICAR VENTAS ............................................................................................ 8
6. SELECCIONAR ESTRATEGIAS .............................................................................. 10
6.1. VENTA DIRECTA O PERSONAL .................................................................... 10
7. DESARROLLAR ACTIVIDADES ............................................................................. 11
8. ASIGNACIÓN DE RECURSOS ................................................................................. 15
9. INSTRUMENTAR EL PLAN...................................................................................... 15
10. CONTROLAR EL PLAN ........................................................................................ 16
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TRABAJO DE INVESTIGACION DE FUERZA DE VENTAS

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RESUMEN EJECUTIVO
Las ventas se definen como la parte culminante de un amplio proceso el cual tiene por
objetivo generar demanda de un producto o servicio para posicionarlo dentro de un
mercado, pero para poder lograr esas metas de generación de demanda y
posicionamiento en el mercado, dentro de las empresas existen personas las cuales
realizan el trabajo final de generar contacto directo con el cliente, y estas personas son
a las que se las denomina La fuerza de ventas. Pero como todo hasta el trabajo de la
fuerza de ventas está sujeto a un estudio, un análisis y una posterior planificación,
objetivos planteados en este trabajo.

El presente trabajo tiene como objetivo el poder hacer un análisis situacional del distrito
2 del municipio de Yacuiba, zona en la cual se ofrecerá la “Lavandina en Polvo
MULTIMAX”, las cuales son elaboradas por la empresa MULTIMAX 5 S.A. de la
ciudad de Tartagal, para lo cual se realizó un análisis interno y externo de la zona y del
producto así también de los potenciales clientes quienes conforman un mercado difícil
a causa de su proximidad a la frontera y la accesibilidad de productos más baratos.
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1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

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1.1. ENTORNO AMBIENTAL
En Yacuiba, los veranos son largos, calurosos, mojados y parcialmente nublados y los
inviernos son cortos, frescos y mayormente despejados. Durante el transcurso del año,
la temperatura generalmente varía de 10 °C a 30 °C y rara vez baja a menos de 4 °C o
sube a más de 35 °C.

En base a la puntuación de turismo, las mejores épocas del año para visitar Yacuiba
para actividades de tiempo caluroso son desde mediados de marzo hasta finales de
mayo y desde mediados de agosto hasta finales de octubre.

1.2. CONDICIONES DEMOGRÁFICAS

El municipio de Yacuiba cuenta con una estimación de 109.481 habitantes según
proyecciones del INE 2022, lo que lo convierte en el segundo municipio más poblado
e importante del Departamento de Tarija, después de su ciudad capital.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA:

2.1. COMPETENCIA
2.1.1. COMPETENCIA DIRECTA
Entre los competidores directos que tiene el producto podemos mencionar a aquellos
que prestan las mismas características:

✓ Lavandina X5
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✓ Lavandina en polvo MR FLASH (Boliviana)

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2.1.2. COMPETENCIA INDIRECTA

Entre los competidores indirectos podemos mencionar a aquellos productos que prestan
distintas características, pero satisfacen las mismas necesidades:

✓ ACE (SURF, BOLÍVAR, ZORRO, OMO, ETC.)

✓ JABONES (TOP, BOLÍVAR, UNO, ENTRE OTROS)

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✓ ACE LÍQUIDO (VARIAS MARCAS)

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2.2. PROVEEDORES
Nuestro proveedor es el supermercado CHANGO MAS ubicado en la ciudad de
Tartagal en el país vecino de Argentina.

2.3. PRODUCTO
NOMBRE: Lavandina en polvo MULTIMAX

CANTIDAD: 50 unidades

CARACTERÍSTICAS:

✓ Listo para preparar, cada sobre rinde 5 litros y 1 litro.

✓ Desinfectante de superficies, concentrado y granulado.
✓ Gran poder bactericida.
✓ Desinfecta y blanquea.
✓ Cuida el medio ambiente usando siempre tú mismo envase.
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2.4. CLIENTES
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Nuestros clientes son todas las familias de la ciudad de Yacuiba dedicadas a la limpieza
del hogar.

3. FIJAR META Y OBJETIVOS

3.1. META
Superar el límite de ventas de la lavandina en polvo Multimax establecido en los
distintos sectores del distrito 2 en la ciudad de Yacuiba.

3.2. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar técnicas y estrategias de ventas para el producto Lavandina en polvo
MULTIMAX.

3.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

✓ Determinar el mercado potencial y objetivo.
✓ Aumentar las ventas del producto un 10% en la semana 2 en comparación a la
semana 1.

4. DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO

Nuestro mercado Potencial está determinado de la siguiente manera:

✓ Segmento

Nuestro segmento es las familias. del distrito 2 de la ciudad de Yacuiba.

✓ Número de posibles compradores dentro del segmento:

Los posibles compradores son de 5 según los dos días en las semanas planteadas
por cada sector del distrito 2 de la ciudad ce Yacuiba.

✓ Establece el precio promedio del producto.

- 25 unidades de 8 g. = 4 bs cada unidad
- 25 unidades de 40 g. = 10 bs cada unidad
✓ Cantidad promedio de consumo per cápita
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5. PRONOSTICAR VENTAS
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FIGURA N°1

COSTO DEL Según tipo de cambio

Precio Pesos Argentinos
PRODUCTO 0,025 a Bolivianos

Precio Total del Producto

4.600,00 115,00
5 L. (25 Unidades)
Precio por Unidad (5 litros) 184,00 4,60
Precio Total del Producto
1.300,00 32,5
1 L. (25 Unidades)
Precio por Unidad (1 litro) 52,00 1,30
TRANSPORTE 5,50
Transporte Internacional 100,00 2,50
Transporte Local 0,00 3,00
PUBLICIDAD 0,00 30,00
Porta Credencial
0,00 30,00
(Carnet Universitario)
COSTO TOTAL 183,00
Fuente: Elaboración Propia

En la Figura N°1 se detalla a precisión los costos que como grupo debemos invertir
para poder obtener el producto.

FIGURA N°2

CANTIDAD TOTAL DE PAQUETES 1 L. 25

PRECIO (PAQUETE 1 L.) 4

CANTIDAD TOTAL DE PAQUETES 5 L. 25

PRECIO (PAQUETE 5 L.) 10

Fuente: Elaboración Propia

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En la Figura N°2 se puede observar los precios que como grupo aplicaremos a la hora
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de vender nuestro producto de Lavandina en Polvo “MULTIMAX”.

FIGURA N°3

CANTIDAD DE PAQUETES (1 L.) 25

PRECIO UNIDAD (1 L.) 1,30

CANTIDAD DE PAQUETES (5 L.) 25

PRECIO UNIDAD (5 L.) 4,60

TOTAL POR UNIDAD 147,50

Fuente: Elaboración Propia

TOTAL POR UNIDAD 147,50

COSTO TOTAL DE VENTA (1 L. – 4 Bs.) 100,00

COSTO TOTAL DE VENTA (5 L. – 10 Bs.) 250,00

COSTO TOTAL ENTRE AMBOS PRODUCTOS 350,00

MARGEN DE UTILIDAD DEL PRODUCTO 202,50

Fuente: Elaboración Propia

En la Figura N°3 se puede observar los cálculos que se establecieron para

posteriormente analizar si es rentable o no trabajar con el producto. Y evidentemente
como grupo y haciendo un minucioso análisis decidimos dar a 4 Bs. (1 L.) y 10 Bs. (5
L.), ya que obtendremos una ganancia del producto de 202,50 Bs.
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6. SELECCIONAR ESTRATEGIAS
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6.1. VENTA DIRECTA O PERSONAL
Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma
de venta en la que el vendedor conversó personalmente con el cliente, mostrándole los
beneficios del producto.

✓ Técnica de Ventas AIDA

Las técnicas de ventas AIDA son un modelo clásico del marketing que describe los
efectos que produce el lenguaje publicitario en el cliente y como consecuencia en
el proceso de decisión de compra.

Atención: La atención consiste en conseguir que una persona enfoque sus sentidos
hacia algún punto, para ello es necesario despertar su curiosidad. Normalmente, en
la venta personal lo que más destaca es la captación de la atención desde el respeto,
mediante el lenguaje facial y corporal y demostrando empatía hacia el cliente, sobre
todo para la venta en frío. Un ejemplo de ello es utilizar la sonrisa, de esta manera
ofreceremos nuestro producto al Distrito 2.

Interés: De ello encontramos que los clientes se sienten más identificados con el
producto si la persona que está por comprar el producto sabe escuchar y
comprender lo que vendedor está ofreciendo. Muchos vendedores utilizan la
técnica de contar historias de clientes satisfechos.

Deseo: Después de haber captado la atención del cliente y que este haya mostrado
interés, entraremos en juego con el deseo de poseer el producto. En muchos casos,
este deseo aparece de la demostración del producto.

La demostración del producto se lleva a cabo por el vendedor y consiste en exponer

todas las propiedades del producto y los beneficios que aportará al cliente. Es
importante que el cliente piense que el producto es la solución a su problema, por
lo que el cliente quedará satisfecho.
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Acción: Después de haber pasado por las fases anteriores, llega el momento de la
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acción. Primeramente, hemos de definir cuál es la acción que queremos que se
produzca por parte del cliente. En nuestro caso, una compra. Para finalizar, si
hemos llevado a cabo todos estos pasos de forma progresiva significa que la compra
se la realizado y que el cliente ha quedado satisfecho porque ha cubierto sus
necesidades.

7. DESARROLLAR ACTIVIDADES
Como grupo de venta hemos detallado específicamente cual será nuestro plan de
trabajo por los seis sectores del Distrito 2 en la ciudad de Yacuiba, así para que el
producto llegue a los consumidores finales.

FIGURA N°4

SEMANA 1 SEMANA 2
ACTIVIDADES
L M M J V S D L M M J V S D

BARRIO EL JARDÍN X X X X

BARRIO LA CRUZ X X X X

BARRIO SAN JOSÉ

X X X X
OBRERO

BARRIO MUNICIPAL X X X X

BARRIO FRAY
X X X X
QUEBRACHO

BARRIO LAS DELICIAS X X X X

Fuente: Elaboración Propia

SEMANA 1

SEMANA 2
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Por semana solo será dirigido para tres Barrios en específico, la primera semana está
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dirigida para el Barrio el Jardín, Barrio la Cruz y Barrio San José Obrero los días Jueves
y Viernes, pasando a la segunda semana trabajaremos especialmente en el Barrio
Municipal, Barrio Fray Quebracho y Barrio las Delicias los días Jueves y Viernes.

FIGURA N°5

HORARIO SEMANA 1 y 2

ACTIVIDADES 09:00 10:00 11:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00
A.M. A.M. A.M. P.M. P.M. P.M. P.M. P.M. P.M.

BARRIO EL
X X X
JARDÍN

BARRIO LA CRUZ X X X

BARRIO SAN JOSÉ

X X X
OBRERO

BARRIO
X X X
MUNICIPAL

BARRIO FRAY
X X X
QUEBRACHO

BARRIO LAS
X X X
DELICIAS

Fuente: Elaboración Propia

SEMANA 1

SEMANA 2
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En la Figura N°5 se muestra el plan de trabajo que se realizará de acuerdo al horario y

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los distintos sectores del mercado, la primera y segunda semana se trabajará de 16:00
p.m. hasta las 18:00 pm, en los Barrios el Jardín, Barrio la Cruz, Barrio Municipal,
Barrio Fray Quebracho, Barrio las Delicias, los días sábados y domingos en el Barrio
San José Obrero, en el horario de 09:00 am. hasta las 11:00 am.

El equipo de trabajo para poder vender el producto se dividirá en tres grupos, cada uno
de los integrantes venderá el producto de manera individual y grupal, cada integrante
de cada grupo venderá 8 productos por persona, el Grupo N°1 y el Grupo N°3 venderán
25 productos, así se dividieron los siguientes grupos:

✓ GRUPO N°1: Yelmy Jaqueline Tejerina Franco y Franzua Alejandro Sandoval

Ríos.
✓ GRUPO N°2: Daniela Cruz Lima, Cristian Ozuna Ojeda y Rosa Barrios Ibarra.
✓ GRUPO N°3: María Emilia Cardozo Espíndola.

Los integrantes del “Grupo N°1” recorrerán los siguientes Barrios: Barrio el Jardín y
Barrio La Cruz, los días Jueves y Viernes de las dos semanas a horas 16:00 pm. hasta
las 18:00 pm. El lugar específico del recorrido se muestra en la siguiente Figura.

FIGURA N°6
BARRIO EL BARRIO LA
JARDÍN CRUZ
16:00 pm – 18:00 pm 16:00 pm – 18:00
Semana 1 y 2 pm
Jueves (Día 1) Semana 1 y 2
Viernes (Día 2)
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Los integrantes del “Grupo N°2” recorrerán los siguientes Barrios: Barrio Municipal,
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Barrio Fray Quebracho y Barrio las Delicias, los días Jueves y Viernes de las dos
semanas a horas 16:00 pm. hasta las 18:00 pm. El lugar específico del recorrido se
muestra en la siguiente Figura.

FIGURA N°7 BARRIO

BARRIO LAS MUNICIPAL
DELICIAS 16:00 pm – 17:00
16:00 pm – 18:00 pm
pm Semana 1 y 2
Semana 1 y 2 Jueves (Día 1)
Viernes (Día 2)

BARRIO FRAY
QUEBRACHO
17:00 pm – 18:00
pm
Semana 1 y 2
Jueves (Día 1)

La integrante del “Grupo N°3” recorrerá el siguiente Barrio: Barrio San José Obrero,
los días Sábados y Domingos de las dos semanas a horas 09:00 am. hasta las 11:00 am.
El lugar específico del recorrido se muestra en la siguiente Figura.

FIGURA N°8

BARRIO SAN
JOSÉ OBRERO
09:00 am – 11:00
am
Semana 1 y 2
Sábado (Día 1)
Domingo (Día 2)
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8. ASIGNACIÓN DE RECURSOS
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FIGURA N°6

COSTO DEL Según tipo de cambio

Precio Pesos Argentinos
PRODUCTO 0,025 a Bolivianos

Precio Total del Producto

4.600,00 115,00
5 L. (25 Unidades)

Precio por Unidad (5 litros) 184,00 4,60

Precio Total del Producto

1.300,00 32,5
1 L. (25 Unidades)
Precio por Unidad (1 litro) 52,00 1,30
TRANSPORTE 5,50
Transporte Internacional 100,00 2,50
Transporte Local 0,00 3,00
PUBLICIDAD 0,00 30,00
Porta Credencial
0,00 30,00
(Carnet Universitario)
COSTO TOTAL 183,00
Fuente: Elaboración Propia.

MARGEN TOTAL 350,00

COSTO TOTAL DE INVERSIÓN 183,00

GANANCIA TOTAL 167,00

Fuente: Elaboración Propia.

9. INSTRUMENTAR EL PLAN
El grupo de ventas trabajará con una identificación hacia los clientes, ya que es muy
importante que ellos se sientan seguros y tranquilos a la hora de recibir al vendedor.
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Los instrumentos que utilizaremos son:

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✓ Carnet universitario (El cual estará en un Porta Credencial)

10. CONTROLAR EL PLAN

Se llevará un registro de las ventas realizadas por día, una vez culminada la semana se
levantará un informe semanal por los sectores planificados cerca del Mercado Abasto.