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    Día 2 Prospección Efectiva

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    ANA MILENA ACOSTA GOMEZ
    Este documento ofrece consejos y técnicas para realizar una prospección efectiva. Propone identificar los dolores, metas y necesidades de los clientes potenciales mediante preguntas. Sugiere generar contenido de valor para atraer prospectos calientes y ofrecerles soluciones globales y específicas a sus problemas. El objetivo final es conseguir llamados a la acción que conduzcan a nuevas ventas.

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    Día 2 Prospección Efectiva

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    ANA MILENA ACOSTA GOMEZ
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    Este documento ofrece consejos y técnicas para realizar una prospección efectiva. Propone identificar los dolores, metas y necesidades de los clientes potenciales mediante preguntas. Sugiere generar contenido de valor para atraer prospectos calientes y ofrecerles soluciones globales y específicas a sus problemas. El objetivo final es conseguir llamados a la acción que conduzcan a nuevas ventas.

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    DÍA 2 PROSPECCIÓN EFECTIVA

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    Día 2 Prospección Efectiva

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    Este documento ofrece consejos y técnicas para realizar una prospección efectiva. Propone identificar los dolores, metas y necesidades de los clientes potenciales mediante preguntas. Sugiere generar contenido de valor para atraer prospectos calientes y ofrecerles soluciones globales y específicas a sus problemas. El objetivo final es conseguir llamados a la acción que conduzcan a nuevas ventas.

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    DÍA 2 – PROSPECCIÓN EFECTIVA

    Tu venta inicia con la prospección, y tu caja registradora empieza a sonar


    SOLAMENTE cuando estás hablando con clientes POTENCIALES.

    Prospectar es la primera área clave para vender.

    “HABLAR NO ES VENDER, ________________


    1
    ES VENDER”.

    Escribe 5 dolores (problemas) que tu producto o servicio resuelve para tus


    clientes:

    1. __________________________________________________________________________
    2. __________________________________________________________________________
    3. __________________________________________________________________________
    4. __________________________________________________________________________
    5. __________________________________________________________________________

    Escribe 3 metas que le puedes ayudar a lograr a tu cliente potencial:

    1. __________________________________________________________________________
    2. __________________________________________________________________________
    3. __________________________________________________________________________

    Escribe 3 necesidades (no es tan urgente) que le suples a tus clientes:

    1. __________________________________________________________________________
    2. __________________________________________________________________________
    3. __________________________________________________________________________
    Técnicas para prospectar:

    1. CLIENTE CALIENTE, TIBIO O FRIO


    Escribe 5 preguntas en tercera persona para encontrar tus clientes ideales
    con un dolor fuerte (avatar con el pelo en llamas) Caliente 9 ó 10

    Ejemplos:
    2
    • ¿Conoces a alguien con dolores de cabeza constantes? (suplementos,
    nutricionista)
    • ¿Conoces a alguien que necesita mudarse rápido por un cambio de
    trabajo o un divorcio? (Asesor inmobiliario)
    • ¿Conoces a alguien que esté recibiendo sumas altas de dinero y quiere
    ponerlo a producir rápido? (inmobiliario, asesor financiero)
    • ¿Conoces a alguien que se siente estancado y desorientado? (coach de
    vida)
    • ¿Conoces a alguien que está muy preocupado porque se le está
    cayendo el pelo? (productos capilares)
    • ¿Conoces a alguien que tenga un adolescente que va a empezar a
    manejar este año? (seguros)
    • ¿Conoces a alguien que vaya a perder su casa y esté muy estresado?
    (asesor inmobiliario, consolidación de deudas, asesoría financiera)
    • ¿Conoces a alguien que haya tenido un accidente en los últimos 3
    meses? (abogado, quiropráctico)
    • ¿Conoces a alguien que ha probado mil dietas y esté desesperado
    porque no logra mantener su peso?
    • ¿Conoces a alguien que sufre por su acné? (estética)
    • ¿Conoces a alguien que no le llegan clientes y su negocio está
    tambaleando? (servicios de publicidad, marketing)
    • ¿Conoces a alguien que viaja todos los años y le gusta ahorrar dinero?
    (multinivel)
    • ¿Conoces a alguien que está harto de su trabajo y quiere más tiempo
    libre? (multinivel)
    • ¿Conoces a alguien que va a celebrar algo importante en los próximos
    6 meses como bautizo, boda, bodas de oro, eventos empresariales?
    (catering, pastelería)
    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?


    3

    Escribe 2 preguntas en tercera persona para encontrar metas o necesidades


    que tienen tus clientes ideales. (Tibio 6 a 8)

    Ejemplos:

    • ¿Conoces a alguien que quiera bajar de peso?


    • ¿Conoces a alguien que quiera comprar casa o invertir en bienes raíces?
    (asesor)
    • ¿Conoces a alguien que va a tener un hijo o se va a casar? (inmobiliario)
    • ¿Conoces a alguien que le gusta cuidar su salud? (suplementos,
    entrenador)
    • ¿Conoces a alguien que quiera empezar un negocio? (multinivel)
    • ¿Conoces a alguien que esté desmotivado? (coach)

    Escribe 3 preguntas para identificar a un cliente tibio (metas o necesidades


    que no son inminentes)

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?

    ¿Conoces a alguien que _____________________________________________________?


    2. Dos preguntas y una cita:

    Escribe una pregunta de respuesta negativa, que te ayude a identificar


    un dolor de tu avatar.

    4
    ¿Estás satisfecho con __________________________________________________?

    Ahora, escribe una pregunta hipotética.

    Si yo pudiera mostrarte cómo ________________________________________,

    ¿Te interesaría darle una mirada?

    Por último, pide una cita o un espacio de 5 o 10 minutos.

    Muy bien, lo único que necesito es un espacio de 5 minutos para mostrarte


    cómo, ¿cuándo tienes espacio?

    3. EL DOCTOR DE LA VENTA - Empieza conversaciones


    para “examinar”.
    Empieza conversaciones con las personas que te siguen, te dan like o
    comentan tus posts en redes sociales.

    Hacer preguntas es la mejor manera de empezar conversaciones, conocer las


    necesidades y metas de tu interlocutor.

    (Usa las preguntas de arriba para ver quienes pueden ser prospectos calientes)
    3. Enamórate del NO
    ¡El “NO” es tu camino al éxito!

    Entre más NO escuches, más prospectos tendrás y más te acercarás a la


    vida de tus sueños.

    4. Ventas por contenido de valor


    5
    Ejemplo:

    Purificador de aire

    a. Dolor fuerte de tu cliente ideal (9 ó10): Migrañas constantes (mínimo


    una vez a la semana).

    b. Contenido de valor (solución global): Meditación gratuita para reducir


    la migraña.

    c. Estadísticas, estudios y testimonios al final del contenido de valor


    (solución específica, yo como apoyo a su problema): Estadísticas de
    cómo el aire puro reduce la migraña, estudios que lo confirman,
    testimonio de alguien que al usar mi producto eliminó la migraña.

    d. Llamado a la acción: 7 personas que quieran limpiar gratis el aire de su


    casa por 3 días (valor $150.00 – Gratis)

    Ejercicio

    a. Elige unos de los dolores fuertes de tu avatar:

    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    b. Qué contenido de valor puedes darles por 30 ó 40 minutos que de
    verdad les ayude a empezar a encontrar solución (solución global):

    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    6

    c. Qué estadísticas, estudios y testimonios vas a usar que te conviertan


    en la solución ideal:

    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________

    d. Cuál será tu llamado a la acción

    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________________
    DESAFÍO:
    1. Crea hoy tu evento de ventas por contenido de valor.
    2. Ponle un nombre atractivo.
    3. Tráelo listo para mañana.

    __________________________________________________________________________________
    __________________________________________________________________________________ 7

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    __________________________________________________________________________________

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