Becerra Carozzi Plan Aventura

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Plan Estratégico de Marketing del Turismo de Aventura en el Perú
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
DIRECCIÓN DE MARKETING
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Judith Carolina Becerra Ortiz
Giaele Carozzi Wilcox
Paola Elizabeth San Martin Jara
Cesar Augusto Velarde Urresti
Asesor: Carlos Merino Aspauza
Santiago de Surco, Junio de 2016

ii
Dedicatorias
Dedicamos este trabajo a nuestras familias y amigos por el apoyo que nos han
otorgado durante estos casi dos años de estudios, brindándonos el aliento necesario para
poder lograr nuestros objetivos. A ellos nuestro agradecimiento y cariño por siempre.
iii
Agradecimientos
Expresamos nuestro agradecimiento a nuestros profesores y compañeros de
CENTRUM por el soporte brindado para la realización de la tesis, así como a nuestras
familias por el constante apoyo para el logro de nuestras metas.

iv
Resumen Ejecutivo
Durante los últimos años, el turismo de aventura a nivel mundial ha crecido impulsado en gran
medida por deportes como el trekking, hiking y ciclismo; y también debido a que los turistas
están en búsqueda constante de nuevos destinos y únicos para practicar deportes de aventura.
Perú no ha estado aprovechando esta oportunidad: El Plan Estratégico Nacional de Turismo de
MINCETUR no prioriza al turismo de aventura como un pilar estratégico de crecimiento, a
diferencia de países vecinos como Chile, que ha centrado sus esfuerzos en acciones para captar al
turista internacional de aventura. Dada estas tendencias y nuevas preferencias en el turismo de
aventura es que se plantea desarrollar e implementar un Plan Estratégico de Marketing para el
Turismo de Aventura en el Perú, enfocando la oferta en 12 departamentos del país los cuales
poseen y ofrecen belleza natural, inmersión cultural y variedad de oferta de actividades de
aventura. El objetivo de la presente tesis es incrementar la penetración y la llegada de turistas de
aventura a través de estrategias de marketing enfocadas en captar la demanda de los principales
países emisores para el subsector de aventura. Por ello, se ha contemplado un plan integral de
marketing centrado en factores como la autenticidad y la calidad del recurso humano, como
elementos diferenciales y generadores de valor, y una inversión de USD 11.2 millones para el
logro de los objetivos propuestos. Estos beneficios se han materializado en la marca Perú of
Adventure, la cual posicionará al país como un destino para el turismo de aventura y contribuirá
indirectamente con el desarrollo de las comunidades donde se realicen dichas actividades. Con
ello se pretende lograr hacia el año 2021 un crecimiento promedio anual de 30%, frente al
escenario actual de 23% y un ROI de 1389% que contribuirá a la generación de divisas y al
desarrollo del país.

v
Abstract
During the last years, adventure tourism around the world has grown driven largely by sports
such as trekking, hiking and cycling; and also due to the fact that tourists are in constant search
for new and unique destinations for adventure sports. Peru has not been taking advantage of this
opportunity: The National Strategic Plan of Tourism – MINCETUR not prioritized to adventure
tourism as a strategic pillar of growth, unlike neighboring countries such as Chile which
manages actions to capture the international adventure tourist. Given these trends and new
preferences in the tourism of adventure is that it is proposed to develop and implement a
Strategic Plan of Marketing for the Adventure Tourism in Peru, focusing the offer in 12
departments of the country which have natural beauty, cultural immersion and variety of
adventure activities. The aim of this thesis is to increase the penetration and the arrival of tourists
from adventure through marketing strategies focused on capturing the demand of the main
generating countries for the subsector of adventure. Therefore it has contemplated a
comprehensive marketing plan focused on factors such as the authenticity and quality of the
human resource, such as generators and differential elements of value, and an investment of $
11.2 million for the achievement of the proposed objectives. These benefits have materialized in
the Peru of Adventure brand, which will position the country as a destination for adventure
tourism and will indirectly contribute to the development of the communities where such
activities are carried out. This is intended to achieve by the year 2021 an average annual growth
of 30%, compared to the actual scenario of 23% and ROI of 1389% which will contribute to the
generation of foreign exchange and the development of the country.

vi
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas .............................................................................................................................. x
Lista de Figuras .......................................................................................................................... xiii
Plan Estratégico de Marketing: una Visión General ............................................................... xv
Capítulo I: Situación Actual del Turismo de Aventura en el Perú .......................................... 1
1.1 Definición del Turismo de Aventura ..................................................................................... 1
1.2 Evolución del Sub sector en el Mundo .................................................................................. 2
1.3 Situación General del subsector en el Perú ........................................................................... 6
1.4 Proyección del mercado en el Perú...................................................................................... 10
1.5 Conclusiones ........................................................................................................................ 12
Capítulo II: Definición de la Misión, Visión, Valores, y Código de Ética .............................. 16
2.1 Misión y Visión ................................................................................................................... 16
2.2 Valores ................................................................................................................................. 16
2.3 Código de Ética ................................................................................................................... 17
2.4 Conclusiones ........................................................................................................................ 18
Capítulo III: Diagnóstico Situacional........................................................................................ 19
3.1 Análisis Externo .................................................................................................................. 19
3.1.1 Análisis del entorno PESTE .......................................................................................... 19
3.1.2 Análisis del consumidor ................................................................................................ 24
3.1.3 Análisis de la industria .................................................................................................. 34
3.1.4 Análisis de las fuerzas competitivas.............................................................................. 41
3.1.5 Análisis de la competencia ............................................................................................ 45
3.1.6 Matriz del perfil competitivo (MPC) ............................................................................ 47
3.1.7 Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE) ................................................ 49

vii
3.2 Análisis Interno.................................................................................................................... 51
3.2.1 Análisis AMOFHIT....................................................................................................... 52
3.2.2 La matriz de evaluación de factores internos (MEFI) ................................................... 60
3.3 Conclusiones ........................................................................................................................ 61
Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing ...................................................................... 64
4.1 Análisis Estratégico de Marketing ....................................................................................... 64
4.1.1 Matriz FODA ................................................................................................................ 64
4.1.2 Matriz interna y externa ................................................................................................ 67
4.2 Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM). .............................................................. 68
4.2.1 Objetivo general ............................................................................................................ 68
4.2.2 Objetivo específicos ...................................................................................................... 69
4.3 Decisiones Estratégicas de Marketing ................................................................................. 71
4.3.1 Ventaja competitiva....................................................................................................... 71
4.3.2 Estrategias genéricas ..................................................................................................... 71
4.3.3 Propuesta estratégica de valor ....................................................................................... 72
4.3.1 Matriz estratégica OLPM .............................................................................................. 72
4.4 Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM). .............................................................. 73
4.5 Estrategias Operacionales de Marketing. ............................................................................ 73
4.5.1 Estrategia de segmentación ........................................................................................... 73
4.5.2 Estrategia de posicionamiento ....................................................................................... 76
4.5.3 Matriz estratégica OCPM .............................................................................................. 77
4.6 Conclusiones ........................................................................................................................ 77
Capítulo V: Marketing Mix ....................................................................................................... 80

viii
5.1 Producto: Perú of Adventure ............................................................................................... 80
5.1.1 Objetivos y estrategias de la variable producto ............................................................. 82
5.1.2 Plan de acción (PDA) de la variable producto .............................................................. 82
5.2 Precios ................................................................................................................................. 93
5.2.1 Objetivos y estrategias de la variable precio ................................................................. 93
5.2.2 Determinación de precios .............................................................................................. 94
5.3 Promoción ............................................................................................................................ 95
5.3.1 Objetivos, estrategias y PDA de la comunicación ........................................................ 95
5.3.2 Objetivos, estrategias y PDA de la promoción de ventas ........................................... 107
5.3.3 Indicadores clave de desempeño ................................................................................. 112
5.3.4 Plan de medios ............................................................................................................ 112
5.4 Canales de Distribución ..................................................................................................... 117
5.4.1 Objetivos y estrategias de canales de distribución ...................................................... 117
5.4.2 PDA de la variable distribución. ................................................................................. 118
5.4.3 Tipos de canales de distribución ................................................................................. 119
5.5 Personas ............................................................................................................................. 121
5.5.1 Objetivo y estrategias de la variable de Personas ....................................................... 121
5.5.2 Plan de acción de la variable personas ........................................................................ 122
5.6 Evidencia Física ................................................................................................................. 124
5.6.1. Objetivos y estrategias de la variable evidencia física. .............................................. 125
5.6.2. PDA de la variable evidencia física. ........................................................................... 125
5.7 Procesos. ............................................................................................................................ 128
5.7.1 Objetivos y estrategias de la variable procesos ........................................................... 128

ix
5.7.2 Plan de acción de la variable procesos ........................................................................ 129
5.8 Conclusiones ...................................................................................................................... 130
Capítulo VI: Presupuesto y Control ........................................................................................ 136
6.1 Presupuesto de Marketing ................................................................................................. 136
6.2 Supuestos Económicos ...................................................................................................... 136
6.3 Estado de Ganancias y Pérdidas ........................................................................................ 137
6.4 Cronograma de Implementación ....................................................................................... 139
6.5 Mecanismos de control ...................................................................................................... 139
6.6 Conclusiones ...................................................................................................................... 140
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones ................................................................... 142
7.1 Conclusiones ...................................................................................................................... 142
7.2 Recomendaciones .............................................................................................................. 143
Referencias................................................................................................................................. 144
Apéndices .................................................................................................................................. 156
Glosario .................................................................................................................................. 203

x
Lista de Tablas
Tabla 1. Clasificación de las Actividades de Turismo de Aventura .......................................... 2
Tabla 2. Proporción de la Población que Practica Turismo de Aventura Tipo Soft ................ 4
Tabla 3. Proporción de la Población que Practica Turismo de Aventura Tipo Hard .............. 4
Tabla 4. Países en el top del ranking basados en el ATDI 2015 ............................................... 5
Tabla 5. Llegada de Turistas Internacionales al Perú del 2010 al 2014 por País ................. 13
Tabla 6. Ocasiones de Actividades de Aventura en Perú por Turistas Internacionales ......... 14
Tabla 7. Proyección de Ocasiones de Actividades de Aventura en el Perú ............................ 14
Tabla 8. Porcentaje de Crecimiento del Gasto para Deportes de Aventura Soft y Hard ...... 26
Tabla 9. Duración del Último Viaje Realizado por el Turista de Aventura de USA ............... 27
Tabla 10. Características Demográficas y por Perfil de los Turistas de Aventura. ................ 29
Tabla 11. Actividades de Aventura Realizadas en Perú por Lugar de Residencia y Perfil. ..... 29
Tabla 12. Permanencia en el Perú ............................................................................................ 30
Tabla 13. Gasto por Turista ..................................................................................................... 30
Tabla 14. Salidas Internacionales en el Mundo de Países Prioritarios del 2010 al 2014 ........ 36
Tabla 15. Ocasiones de Actividades de Aventura en el Mundo por Turistas ............................ 37
Tabla 16. Factores Claves de Éxito de los Países que Ofrecen Turismo de Aventura ............. 40
Tabla 17. Oferta de Turismo de Aventura en Chile ................................................................... 46
Tabla 18. Oferta de Turismo de Aventura en México................................................................ 47
Tabla 19. Matriz del Perfil Competitivo (MPC) ........................................................................ 50
Tabla 20. Matriz MEFE ............................................................................................................. 51
Tabla 21. Paquetes de Turismo de Aventura en Perú ............................................................... 55
Tabla 22. Ranking de Infraestructura Turística ........................................................................ 58

xi
Tabla 23. Número de Líneas Móviles por Departamento ......................................................... 59
Tabla 24. Matriz MEFI .............................................................................................................. 61
Tabla 25. Matriz FODA ............................................................................................................ 65
Tabla 26. Meta de Crecimiento del 2017 al 2021 del Número de Ocasiones Proyectado ........ 70
Tabla 27. Proyección Objetivo de Ocasiones de Actividades de Aventura en el Perú ............. 70
Tabla 28. Proyección Objetivo de Ingresos de Turistas de Aventura en el Perú ...................... 70
Tabla 29. Segmentación del Potencial Turista Extranjero de Aventura en Perú en 2014 ........ 75
Tabla 30. Matriz de Desempeño de Factores Externos e Internos de los Departamentos........ 85
Tabla 31. Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Lima ................................................. 87
Tabla 32. Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Ica .................................................... 87
Tabla 33. Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Tumbes ............................................. 87
Tabla 34. Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Piura ................................................ 88
Tabla 35. Paquetes Turísticos para Coast Adventure en La Libertad ...................................... 88
Tabla 36. Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en Amazonas........................................ 89
Tabla 37. Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en San Martín ...................................... 89
Tabla 38. Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en Madre de Dios ................................ 89
Tabla 39. Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Ancash ..................................... 90
Tabla 40. Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Cusco ........................................ 90
Tabla 41. Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Arequipa ................................... 91
Tabla 42. Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Puno.......................................... 91
Tabla 43. Comparación de Precios de Chile y Perú ................................................................. 94
Tabla 44. Margen sobre el Precio de Venta para los Diferentes Canales ................................ 95
Tabla 45. Resumen de Inversión en Ferias Internacionales para el Primer Año ................... 102
xii
Tabla 46. Cronograma de Actividades de Promoción ............................................................ 110
Tabla 47. Presupuesto de Actividades de Concursos .............................................................. 110
Tabla 48. Presupuesto de Actividades de Concurso a Canal .................................................. 111
Tabla 49. Cronograma de Actividades de Comunicación–Plan de Marketing 2016-2017..... 113
Tabla 50. Presupuesto Mensual por Acciones de Comunicación (US$) ................................. 116
Tabla 51. Meta de Mix de Canales de Distribución por Año .................................................. 119
Tabla 52. Número de trabajadores capacitados ..................................................................... 127
Tabla 53. Costo del Plan de Acción de la táctica evidencia física .......................................... 127
Tabla 54. Captación de Operadores de Turismo de Aventura en los 12 Departamentos ....... 133
Tabla 55. Estado de Ganancias y Pérdidas del Plan de Marketing (USD $) ......................... 137
Tabla 56. Estado de Ganancias y Pérdidas del Plan de Marketing (USD $) ......................... 138
Tabla 57. Valor Actual del Beneficio Neto y de los Costos y Gastos ...................................... 138
Tabla 58. Cronograma de Implementación ............................................................................. 141

xiii
Lista de Figuras
Figura 1. Porcentaje de participación de los turistas internacionales por clasificación. ........... 3
Figura 2. Crecimiento porcentual por año de llegadas de aventura al Perú. .............................. 8
Figura 3. Evolución de las ocasiones de actividades de aventura por turistas extranjeros. ..... 11
Figura 4. PBI y demanda interna. ............................................................................................ 21
Figura 5. Inflación variación porcentual 2005-2014. .............................................................. 21
Figura 6. Porcentaje de pobreza en el Perú. ............................................................................ 22
Figura 7. Perfil psicográfico del turista de aventura. .............................................................. 28
Figura 8. Lugar de residencia, total y por segmento psicográfico. ......................................... 28
Figura 9. Aspectos que influyen en la elección del Perú como destino de aventura. ............. 29
Figura 10. Niveles del mercado de turismo de aventura para el Perú. ....................................... 35
Figura 11. Análisis de las fuerzas competitivas. ....................................................................... 42
Figura 12. Matriz IE del subsector de turismo de aventura. ..................................................... 67
Figura 13. Matriz Estratégica OLPM (MEOLPM). .................................................................. 74
Figura 14. Posicionamiento marca país de principales destinos de turismo de aventura. ........ 76
Figura 15. Matriz Estratégica OCPM (MEOCPM) .................................................................. 79
Figura 16. Niveles de producto. ............................................................................................... 81
Figura 17. Matriz de desempeño de los departamentos del Perú. ............................................ 84
Figura 18. Logo de Perú of Adventure. .................................................................................... 92
Figura 19. Logo de las líneas de Perú of Adventure. ............................................................... 92
Figura 20. Logo de Perú of Adventure en fondo rojo. ............................................................. 93
Figura 21. Descripción de los perfiles de turista de aventura internacional. ............................ 97
Figura 22. Clasificación de países por nivel de inversión del presupuesto comunicacional.... 98
xiv
Figura 23. Mensaje creativo para cada público objetivo. ......................................................... 99
Figura 24. Campañas de Perú dirigidas al mercado internacional en los últimos años. ......... 100
Figura 25. Propuesta de aviso en periódico New York Times. ............................................... 105
Figura 26. Propuesta de afiche publicitario Aventura Segura. ............................................... 107
Figura 27. Métricas de medición de cada acción publicitaria. ............................................... 112
Figura 28. Estructura comercial del turismo de aventura en el Perú. ..................................... 118
Figura 29. Proceso de evaluación de paquetes actuales. ........................................................ 131
Figura 30. Proceso de desarrollo de nuevos paquetes. ........................................................... 132
Figura 31. Proceso de selección y certificación de operadores turísticos de aventura. .......... 134
Figura 32. Proceso de servicio post-venta y evaluación del operador de aventura. ............... 135
xv
Plan Estratégico de Marketing: una Visión General
El proceso estratégico de marketing se compone de un conjunto de actividades que se
desarrollan de manera secuencial con el objetivo de que una organización pueda proyectarse
hacia una situación deseada en el largo plazo. Éste consta de tres etapas: (a) formulación, que es
la etapa de planeamiento propiamente dicha y en la que se procurará encontrar las estrategias que
llevará a la organización de la situación actual a la situación futura deseada; (b) implementación,
en la cual se establecerán los Objetivos de Largo Plazo (OLP) de marketing, se tomarán las
decisiones estratégicas del plan de marketing, se desarrollará el proceso del marketing operativo,
el cual incluye los Objetivos de Corto Plazo (OCP), y se ejecutará el presupuesto y mecanismos
de control, para monitorear las etapas secuenciales del proceso estratégico; y finalmente se
presentan las (c) conclusiones, las cuales evidencian el resultado del análisis de la organización y
recomendaciones a cumplir para alcanzar la situación futura esperada. (Alcalde, Izquierdo,
Jaimes & Pacora, 2016).
El plan estratégico de marketing es un proceso dinámico, ya que interactúa con distintas
áreas de la organización generando una retroalimentación constante. Dicho proceso ha sido
desarrollado en el presente documento como una adaptación del Modelo Secuencial del Proceso
Estratégico, de D’Alessio (2013) y de los apuntes del curso de Dirección de Marketing,
perteneciente a la Maestría de Dirección de Marketing de CENTRUM Católica dictada por el Dr.
Percy Marquina a revisarse en la Figura 0. (2014). (Como se cita en Alcalde et al., 2016).
El modelo del plan estratégico de marketing empieza con el análisis de la situación
actual, seguida por el establecimiento de la visión, misión, valores, y código de ética,
componentes que guían y norman el accionar de PROMPERU para la gestión del subsector de
turismo de aventura.
xvi
Figura 0. El Modelo Secuencial del Plan Estratégico de Marketing.

Adaptado de la tesis sin publicar “Turismo Rural Comunitario en el Perú” por N. Alcalde, C. Izquierdo, S. Jaimes y R. Pacora para la
Pontificia Universidad Católica del Perú, 2016. Lima, Perú.
xvi
xvii
Luego, se desarrolla la evaluación externa con la finalidad de determinar la influencia
del entorno del subsector que se estudia. Así también, se estudia la industria global mediante
el análisis PESTE (Fuerzas Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas y Ecológicas). De
este análisis se deriva la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), la cual permite
conocer el impacto del entorno por medio de las oportunidades que podrían beneficiar el
desarrollo de la organización, así como las amenazas que deben evitarse, y cómo la
organización está actuando frente a estos factores. A continuación, se procede con el análisis
del Consumidor donde se exploran sus necesidades, comportamiento e influencias a través de
la investigación de mercados y se define el perfil del turista de aventura. Luego se procede
con el análisis de la Industria con el fin de comprender la situación del turismo de aventura en
el mundo y las tendencias globales del subsector. De estos análisis se desprende el Modelo de
las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter, y por último se analizará a la competencia,
información que servirá como input para la realización de la Matriz del Perfil Competitivo
(MPC). De este modo, la evaluación externa permite identificar las oportunidades y amenazas
clave, la situación de los competidores y los factores críticos de éxito en el subsector de
turismo de aventura, facilitando a los planeadores el inicio del proceso que los guiará a la
formulación de estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades, evitar y/o reducir
el impacto de las amenazas, conocer los factores claves que les permita el éxito en el
subsector de turismo de aventura, y superar a la competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a la
definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades,
con la finalidad de construir ventajas competitivas a partir de la identificación de las
competencias distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT
(Administración y gerencias, Marketing y Ventas, Operaciones productivas y de servicios e

xviii
infraestructura, Finanzas y contabilidad, recursos Humanos y cultura, Informática y
comunicaciones y Tecnología), del cual surge la Matriz de Evaluación de Factores Internos
(MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las áreas
funcionales del subsector, así como también identificar y evaluar las relaciones entre dichas
áreas. Un análisis exhaustivo externo e interno es necesario y crucial para continuar con
mayores probabilidades de éxito el proceso (D’Alessio, 2014).
Las matrices presentadas, MEFE, MEFI y MPC, constituyen insumos fundamentales
que favorecerán la calidad del diagnóstico situacional. La formulación del proceso estratégico
es consecuencia de la generación de estrategias a través del emparejamiento y combinación
de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, junto a los resultados previamente
analizados. Para ello se utilizan las siguientes herramientas: (a) Matriz de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas (MFODA); (b) Matriz Interna - Externa (MIE); y
(c) la Matriz Boston Consulting Group (MBCG) que para el presente plan no se desarrollará
porque se tendrá una visión global del producto turístico a nivel país. Posteriormente, se
elaborarán los Objetivos a Largo Plazo de Marketing (OLP), los cuales se derivan del Plan
Estratégico Nacional de Turismo (PENTUR), donde se plasman los intereses y metas que el
país espera cumplir al término del año 2021. De los OLPM se desprenden los objetivos
específicos de tal manera que se puedan tomar tres decisiones estratégicas: (a) ventaja
competitiva, (b) estrategias genéricas, y (c) propuesta estratégica de valor. Esto desembocará
en los Objetivos a Corto Plazo (OCP) de marketing lo cuales, a su vez, serán los pilares para
una toma de decisión sobre las estrategias de segmentación y posicionamiento. (Alcalde et
al., 2016).
Luego de la formulación el proceso estratégico, se da lugar a la implementación del
plan operativo de marketing. Este consiste en convertir los lineamientos estratégicos en
acciones tácticas y, posteriormente en resultados. Durante esta etapa se desarrollan las

xix
tácticas de marketing o también llamado mezcla de marketing. La mezcla de marketing
comprende las denominadas 4P: producto, precio, plaza y promoción, adicionalmente, se han
considerado también la P de personas, evidencia física y procesos debido a la importancia
que estas tienen en el desarrollo de las estrategias de marketing. Finalmente, todas las tácticas
planeadas en el marketing mix deben ser evaluadas económica y financieramente, es decir, se
proyectan los estados financieros y se evalúan sus resultados a través de la cuantificación del
impacto económico-financiero del plan de marketing. También se desarrolla la Evaluación
Estratégica, la cual se llevará a cabo utilizando indicadores de control por cada uno de los
objetivos del marketing mix para poder monitorear los resultados y tomar las acciones
correctivas pertinentes, se analiza la competitividad del subsector y se plantean las
conclusiones y recomendaciones necesarias para alcanzar la situación futura deseada para el
Perú.
1
Capítulo I: Situación Actual del Turismo de Aventura en el Perú
En el presente capítulo se plasmará la definición del turismo de aventura y se
evidenciarán los tipos existentes, también se describirá la evolución del sub sector de turismo
aventura en el mercado internacional; así como, la descripción general de la situación del sub
sector en el Perú, finalmente, se expondrá la estimación del mercado de este subsector para el
Perú.
1.1 Definición del Turismo de Aventura
La Asociación Mundial de Turismo de Aventura, Adventure Travel Trade
Association, conocido por sus siglas como ATTA, define al turismo de aventura como aquel
viaje en el que al menos se incluyen dos de los siguientes tres elementos: (a) actividad física;
(b) ambiente natural e (c) inmersión cultural (UNWTO, 2014). Asimismo, el turismo de
aventura es considerado como un subsector del turismo alternativo y agrupa a todas aquellas
actividades turísticas de alto riesgo o dificultad, que presentan características que las apartan
del turismo masivo tales como: mayor contacto con los pueblos, experimentar nuevas
emociones o realizar alguna actividad fuera de lo común (Quesada, 2006).
El turismo de aventura es clasificado por la Adventure Travel Trade Association
(ATTA) en dos categorías: (a) aventuras suaves o soft; las cuales comprenden actividades de
un nivel básico y aprovechan los recursos físico-recreacionales; y (b) las aventuras fuertes o
hard, las cuales requieren un conocimiento previo de las actividades a realizar, así como un
cierto grado de entrenamiento que permita realizar las actividades de riesgo propias de este
tipo de turismo. Asimismo, la Tabla 1 muestra la clasificación de las 31 actividades
consideradas como formas de turismo de aventura por la Adventure Travel Trade
Association, y se evidencia que la mayoría de actividades de aventura son clasificados como
actividades soft y solamente seis actividades de aventura son consideradas como hard por
esta asociación (ATTA, 2013a).

2
Tabla 1
Clasificación de las Actividades de Turismo de Aventura
Actividades de aventura Soft Actividades de aventura Hard
Archeological expeditions Motorized sports Caving
Backpacking Orienteering Climbing

(mountain/rock/ice)
Birdwatching Rafting
Heli-skiing
Camping Research expeditions
Kite surfing
Canoeing Safaris
Paragliding
Cycling Sand boarding
Trekking
Eco-tourism Sailing
Enviromentally sustainable Scuba diving

activities
Snorkeling
Fishing/fly - fishing
Skiing/snowboarding
Hiking
Surfing
Horseback riding
Volunteer tourism
Hunting
Kayaking/sea/Whitewater
Nota. Adaptado de “Adventure Tourism Market Study”, por el Adventure Travel Trade Association, 2013, p.4.
1.2 Evolución del Sub sector en el Mundo
A nivel mundial, el sector de turismo es considerado uno de los sectores de mayor y
rápido crecimiento y es el sector que más ha contribuido a la recuperación de la economía
internacional logrando inclusive sostener su quinto año de crecimiento consecutivo desde la
crisis mundial económica del 2009 (UNWTO, 2014). Asimismo, el turismo de aventura es
uno de los segmentos del sector turismo que más ha crecido en los últimos años logrando un
valor estimado de US$ 263 mil millones en el 2012 (UNWTO, 2014). Según un estudio de
mercado sobre el turismo de aventura realizado por el ATTA, Adventure Travel Trade
Association (ATTA, 2013a), el turismo de aventura alcanzó una tasa anual de crecimiento en
ingresos del 65% entre el 2009 y el 2012. Este crecimiento fue impulsado principalmente por
3
tres factores: (a) el incremento de las salidas internacionales; (b) el incremento de turistas que
realizan actividades de aventura; y (c) el incremento del gasto promedio. Siguiendo con lo
señalado en el estudio referido, el 69% de las salidas internacionales de los países de Europa,
América del Norte y América del Sur tienen fines de turismo, siendo el 42% de estas salidas
clasificadas como turismo de aventura. No obstante como se observa en la Figura 1, el
porcentaje de turismo de aventura de cada una de las regiones puede variar llegando a
representar en el 2012 hasta el 46.8% de las salidas en la región Europea y 48.3% de las
salidas en países de América del Sur. Los países de América del Norte, a pesar de alcanzar
solamente un 16.4% de las salidas de turismo internacional con motivo de aventura,
representan una gran oportunidad para el subsector dado el tamaño del mercado de los países
de esta región (ATTA, 2013a).
Figura 1. Porcentaje de participación de los turistas internacionales por clasificación.

Adaptado de “Adventure Tourism Market Study” por Adventure Travel Trade Association y
The George Washington University, 2013, p.5
En la Tabla 2, se expone el crecimiento que el turismo de aventura ha tenido en los
últimos años desde el 2009 en estas tres regiones. Con respecto a las actividades soft, el
crecimiento estuvo impulsado por la región Europea, la cual alcanzó una tasa de crecimiento
compuesto de 27% entre el 2009 y el 2012. Mientras que, en la Tabla 3 se muestra que
América del Sur presentó un mayor crecimiento en las actividades de aventura tipo hard
4
logrando así ser la región líder de la subcategoría con una participación de 8% en este tipo de
actividades.
Tabla 2
Proporción de la Población que Practica Turismo de Aventura Tipo Soft
Porcentaje de la población que practica deporte de aventura tipo Soft

2009 2012 Tasa de Crecimiento Compuesto
Europa 23.2% 41.9% 27%
Norte America 18.5% 15.5% -5%
America del Sur 34.9% 40.3% 5%
Nota. Tomado de “Adventure Tourism Market Study” por Adventure Travel Trade Association y The George Washington
University, 2013, p.5.
Tabla 3
Proporción de la Población que Practica Turismo de Aventura Tipo Hard
Porcentaje de la Población que practica deporte de aventura tipo Hard

2009 2012 Tasa de Crecimiento Compuesto
Europa 1.9% 4.9% 54%
Norte America 2.3% 0.9% -20%
America del Sur 1.4% 8.0% 153%
Nota. Tomado de “Adventure Tourism Market Study” por Adventure Travel Trade Association y The George Washington
University, 2013, p.5.
De estas tablas se concluye que existe una gran preferencia por la práctica de deportes
tipo soft y que es esta la actividad que está impulsando en parte el crecimiento del subsector a
nivel mundial. No obstante, existe una gran oportunidad de captar turistas de los países de
América del Sur dado que el turismo de aventura representa un gran porcentaje de sus salidas
internacionales y no se debe descuidar la región de Norte América debido al tamaño de
mercado de las salidas internacionales que esta región representa: Estados Unidos es el
segundo mercado emisor más importante para el mercado internacional de turismo, que en el
2014 llegó a generar 927 mil millones de dólares (ATTA, 2015a).
Con respecto a la oferta mundial, la competitividad de los países en el sub sector de
turismo de aventura se mide mediante el índice ATDI (ATTA, 2015a), el cual busca
5
incorporar al turismo de aventura dentro de las políticas y la planificación de los países a fin
de impulsar el crecimiento de su economía de modo que dicho crecimiento sea ambiental y
culturalmente sostenible (ATTA, 2015a). El sistema de medición ATDI puede ser de utilidad
para los gobiernos, dado que considera el desarrollo del turismo de aventura como un medio
para el fortalecimiento de la estrategia de cada país. En la última medición del índice ATDI
de 2015, el Perú fue catalogado como el tercer país de Sudamérica con mayor potencial en
turismo de aventura, ubicándose por encima de países como Colombia, Argentina y Brasil.
Tabla 4
Países en el top del ranking basados en el ATDI 2015
Países Desarrollados Países en vía de Desarrollo
Suiza República Checa Costa Rica Turkey
Islandia Eslovaquia Hungría Georgia
Alemania Bulgaria Croacia Perú
Noruega Estonia Rumania República de Kirguistan
Nueva Zelanda Chile Jordania Barbados
Polonia Uruguay Dominica
Israel Latvia Mongolia
Slovenia Botswana Emiratos Árabes
Corea Lithuania República de Ruanda
Nota. Adaptado de “Adventure Tourism Development Index Report”, por Adventure Travel Trade Asociation, 2015, p.7.
Asimismo, la Tabla 4 señala que dentro de los países en vías de desarrollo a nivel
mundial, Perú se ubica en la posición número 21 como una de las plazas más populares de la
región de Sudamérica junto a Chile y Uruguay, los cuales alcanzan los mejores puntajes de la
región (ATTA, 2015a). Esto es un gran indicador que a nivel regional nuestro mayor
competidor es Chile, el cual inclusive está priorizando el desarrollo del subsector de turismo
de aventura, a través del patrocinio del ATTA junto a México, Alaska y Macedonia, logrando
inclusive ser sede de la última cumbre mundial de turismo de aventura en el 2015 (Chile,
6
2015). No obstante, entre los países que lideran los índices ATDI en el 2015 se encuentran
Suiza, representando a los países desarrollados, y República Checa; a los países en desarrollo
(ATTA, 2015b).
1.3 Situación General del subsector en el Perú
En el Perú, la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y Turismo, que en
la presente tesis se llamará PROMPERU, y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,
que en el presente estudio se denominará MINCETUR, son las entidades del estado que se
encargan de la planificación y promoción del sector turismo, esta última ha elaborado el
documento denominado PENTUR, que es el Plan Estratégico Nacional de Turismo 2012-
2021, el cual plantea nueve objetivos estratégicos que permitirán lograr que el destino Perú
sea competitivo y sostenible y da los lineamientos para integrar los recursos y servicios
turísticos de interés del Perú para el desarrollo turístico del país. Dicho documento propone
un modelo turístico de éxito que permitiría captar las tendencias de los mercados creando
productos especializados y avanzados a partir de los recursos potenciales del Perú,
adaptándolos a las necesidades de la demanda, comercializándolos en los canales más
adecuados y posicionándolos mediante campañas de comunicación (PROMPERÚ, s.f.).
En el 2014 llegaron al Perú 1.89 millones de turistas extranjeros con motivo de
vacaciones, los cuales generaron US$ 2.11 mil millones; asimismo, PROMPERU estimó que
al menos el 34% de estos turistas realizaron deportes de aventura. (PROMPERU, 2015a).
PROMPERÚ también señaló que el mejor prospecto de turista que viene al Perú por motivo
de vacaciones lo representan los siguientes 11 países: Estados Unidos, Chile, Francia, Reino
Unido, Alemania, Australia, Canadá, España, Brasil, Colombia y Japón. Estos países son
considerados prioritarios debido a factores demográficos y psicográficos tales como: (a) edad
promedio, la cual es mayor a la de otros vacacionistas; (b) el ingreso familiar, mayor a
$40,000 anuales; (c) preferencias, por actividades más participativas y especializadas que los
7
demás vacacionistas. (PROMPERU, 2015a). Por el contrario, el vacacionista nacional en el
Perú muestra poco interés por las actividades de aventura, como se señaló en el Perfil del
Vacacionista Nacional realizado en el 2013, donde se identificó que solo el 8% de los
vacacionistas nacionales realizaron esta actividad (PROMPERU, 2013).
Respecto al turismo de aventura, el PENTUR reconoce su importancia para el
desarrollo de una oferta diversa y diferenciada, y propone el turismo de aventura como uno
de los seis ejes comunicacionales claves para el desarrollo de este enfoque multitemático en
respuesta de las nuevas tendencias del mercado. Siendo el eje comunicacional Perú of
Adventure, el PENTUR lo señala como el punto de partida para el desarrollo de perfiles de
productos para formular estrategias de crecimiento en el ámbito local, regional o nacional; sin
embargo, no se indica cuáles serán las estrategias o planes de acción específicos para este eje
comunicacional en este documento.
Crecimiento del subsector de aventura. Como muestra la Figura 2, el subsector de
turismo de aventura en el Perú ha tenido un crecimiento promedio anual estimado de 29% en
los últimos cuatro años desde el 2010. No obstante, el ATTA (ATTA, 2013a) indicó que a
nivel internacional el turismo de aventura ha generado crecimiento en ingresos de 65% en
promedio en los últimos tres años desde el 2009, sin embargo en la Tabla 15, se muestra que
el crecimiento promedio anual estimado de ocasiones de aventura en el mundo es de 17%,
desde el 2011 hacia el 2014; por lo que se concluye que el crecimiento del subsector en el
Perú, enfocado en los países prioritarios, se encuentra por encima de la media mundial.
Asimismo, este crecimiento podría ser mayor si hubiese un enfoque por parte del Estado
Peruano, lo cual se ve reflejado en el PENTUR (MINCETUR, 2012), considerándolo
únicamente como un eje comunicacional más no como un pilar estratégico para el
crecimiento del turismo hacia el 2021.

8
Figura 2. Crecimiento porcentual por año de llegadas de turistas internacionales al Perú.

El número de llegadas fue estimado en base a la encuesta realizada por PROMPERÚ y
aplicado al número de turistas internacionales buscando aventura que llegan al país por año,
Investigación de mercados turísticos [Archivo de datos y libro en código]. Recuperado de
http://www.peru.travel/impp/
Situación de la oferta actual en el Perú. El Perú es un país con abundantes recursos
naturales a lo largo de sus tres regiones: costa, sierra y selva. Cuenta con una amplia gama de
atractivos turísticos en los cuales podemos disfrutar de diversos tipos de clima, flora y fauna,
así como degustar su amplia oferta gastronómica y descargar adrenalina con la práctica de los
deportes de aventura que se pueden realizar, los cuales se han desarrollado de forma
acelerada en los últimos cuatro años (UNWTO, 2014). Asimismo, en las diferentes regiones
del Perú se practican 17 de las 31 actividades consideradas como deportes de aventura por la
Adventure Travel Trade Association (ATTA, 2015a). A continuación se detalla brevemente
la oferta de los departamentos de mayor demanda para la realización de deportes de aventura.
Cusco es el departamento ubicado al sur del país, que cuenta con la mayor cantidad de
oferta por las agencias de viajes, en donde los turistas pueden realizar trekking hacia el
Camino Inca, existen rutas de tres y cuatro y hasta diez días de caminata en los que se puede
apreciar los paisajes y donde el turista puede disfrutar en contacto con la naturaleza. Cusco
también ofrece deportes como canotaje en el río Urubamba el cual dependiendo de la época
9
del año puede ser practicado por turistas aficionados o con experiencia. El ciclismo de
montaña, canopy y bungee son otros de los deportes que pueden ser practicados en el Action
Valley, parque de aventuras ubicado a 11 kilómetros de Cusco, que por sus deportes de
aventura extremos atrae a muchos turistas ya que les permite vivir experiencias inolvidables
(Action Valley, 2015). Al sur del Perú, también se encuentra el departamento de Arequipa,
conocido por su famosa gastronomía así como por sus volcanes y pronunciados cañones que
atraen a una gran cantidad de visitantes. El Valle del Colca es uno de los atractivos más
conocidos en donde además de observar a los majestuosos cóndores se practican deportes de
aventura como el trekking, ciclismo de montaña y escalada en roca; la aventura más extrema
se realiza con la práctica del canotaje en los ríos Cotahuasi y Colca así también cuenta con
playas muy conocidas como Mejía y Punta Bombón en donde se puede realizar surf
(PROMPERU, 2015c). Otro de los departamentos más visitados en el sur del país es Puno,
donde se puede realizar trekking alrededor del cañón de Tinajani o en las alturas del distrito
de Taraco, la escalada en roca en el bosque de piedras del cañón de Tinajani y el ciclismo
alrededor del lago Titicaca, siendo esta última una experiencia única, dado que el turista
puede visualizar las islas y a los pescadores artesanos. El lago Titicaca es la atracción
principal de la provincia de Puno, en él se puede realizar el kayaking.
En el norte del Perú, se ubica el departamento de Ancash, donde se practica
principalmente el andinismo en la Cordillera Blanca, trekking en la Cordillera de Huayhuash
o en la laguna de Llanganuco, ciclismo de montaña en Conchucos y parapente en el Callejón
de Huaylas desde donde se pueden observar los maravillosos paisajes que ofrece esta
sorprendente provincia. En el norte del país también se ubican los departamentos de Tumbes
y Piura, que tienen una variedad de playas como Vichayito, Órganos y Punta Veleros, donde
puede practicar buceo. Además, en esta región existen escuelas como Spondylus Group que
cuenta con los equipos y brindan la seguridad necesaria para realizar este tipo de deporte.
10
Asimismo en el norte del Perú se encuentra el departamento de La Libertad, donde se ubica la
playa de Huanchaco, considerada como una de las reservas mundiales de surf exclusivas del
2013 (UNWTO, 2014) y además la ciudad de Trujillo también cuenta con una amplia oferta
gastronómica y cultural como la ruta Moche o la zona arqueológica de Chan Chan (Xola
Consulting y PROMPERÚ, 2008).
Por su parte, la ciudad de Lima cuenta con una gran variedad de deportes de aventura
a realizar como, el parapente donde se puede apreciar el Océano Pacífico. El surf es otro de
los deportes más practicados debido a la variedad de playas que se acomodan al tipo de
surfista que visita el Perú entre las cuales destacan Huayco, Puerto Viejo, San Bartolo,
Peñascal, Pepinos, Punta Hermosa y Cerro Azul. Asimismo son pocos los operadores
turísticos que promueven deportes como el surf, windsurf, kitesurf y ski acuático por lo que
se considera una gran oportunidad para la práctica de estos deportes en esta región, además,
que el país está ganando mayor reconocimiento internacional en la práctica de este deporte de
aventura gracias a la victoria alcanzada en los últimos Juegos Panamericanos del 2015 (La
República, 2015).
1.4 Proyección del mercado en el Perú
En la presente tesis se abordarán los países que tengan la mayor cantidad de llegadas
al país, como se muestra en la Tabla 5. De los 11 países prioritarios considerados por
PROMPERÚ y mencionados en el subcapítulo 1.3 Situación General del subsector en el
Perú, se descartará a Japón, debido a la baja penetración de turistas de aventura de este país.
Por tanto, los 10 países prioritarios para efectos de la presente investigación serán: Alemania,
España, Francia, Reino Unido, Australia, Canadá, Brasil, Chile, Colombia y Estados Unidos
debido a que representan el 68% de las llegadas internacionales al Perú (MINCETUR,
2015c). Para la presente tesis también se utilizará el término “ocasiones” para indicar si un
turista extranjero realizó turismo de aventura en el Perú cada vez que llegó al país. No
11
obstante, debido a que PROMPERU no cuenta con el número de ocasiones de aventura en el
Perú, se realizó una estimación en base a la multiplicación de dos variables: (a) las llegadas
de turistas extranjeros al Perú de países prioritarios, como se señala en la Tabla 5 y (b) la
penetración del turismo de aventura de los turistas extranjeros por cada país prioritario,
indicado en la Tabla 6. La penetración del turismo de aventura de los turistas extranjeros, la
estima PROMPERU y la obtiene a través de encuestas realizadas a turistas extranjeros
(PROMPERU, 2015d), esta variable se llamará en adelante “Factor Aventura”. Asimismo, en
la Tabla 6 se muestra la evolución del factor aventura por país prioritario, y la evolución del
resultado de la multiplicación de las dos variables mencionadas, que son las ocasiones de
aventura cuando un turista extranjero realizó turismo de aventura en el Perú. De esto se
concluye que el número de ocasiones de actividades de aventura realizadas en el Perú alcanzó
un total de 516 mil ocasiones de aventura con un crecimiento porcentual de 26% en el 2014
respecto al año anterior.
Curva
real
Curva
proyectada
2010 2011 2012 2013 2014
Figura 3. Evolución de las ocasiones de actividades de aventura por turistas extranjeros.
La Tabla 6 y la Tabla 7, muestran que el crecimiento promedio anual de ocasiones
cuando se realizaron actividades de aventura en el Perú es de 29% y en el mundo es de 17%,
desde el 2011 hacia el 2014; respectivamente. Como el crecimiento promedio anual de Perú
12
es mayor al promedio mundial, la proyección del turismo de aventura en el Perú hacia el año
2021 se calculará en base al crecimiento del Perú. Los números que se obtengan de la
proyección serán competitivos, porque el crecimiento anual del turismo clásico de Chile es
menor: 5.3% (SENARTUR, 2015). Por consiguiente, para encontrar la tendencia del
subsector de turismo de aventura en el Perú generada por los turistas internacionales, se usó
la herramienta Excel de office, y como muestra la Figura 3, se eligió la curva de tendencia
polinómica, porque es la que brindó el R cuadrado más cercano a uno, comparado frente a las
otras opciones como la curva lineal, exponencial y logarítmica. Se continuó con la tendencia
hasta el 2021, como muestra la Tabla 7, se tendrán 2.6 millones de ocasiones para realizar
actividades de aventura, que representa un crecimiento promedio anual de 23%, del 2017 al
2021.
1.5 Conclusiones
De este capítulo, se concluye que el turismo de aventura en el Perú tiene gran
potencial de ser desarrollado como un pilar estratégico para impulsar el crecimiento del
sector de turismo y esto se sustenta en el crecimiento que este segmento está teniendo a nivel
mundial y del cual Perú hasta el momento tiene poca participación. En este contexto, el
turismo de aventura en Perú deberá enfocar sus esfuerzos en el turismo receptivo,
identificándolo como una oportunidad para incrementar el flujo de visitantes centrando sus
acciones en los países prioritarios considerados por PROMPERU. El elemento clave de este
producto turístico es el ambiente natural y la inmersión cultural las cuales generan una
propuesta de valor distinta a otros destinos brindando una experiencia auténtica de aventura
en medio de bellos paisajes. Asimismo, la riqueza geográfica y climática del territorio
peruano brinda una variedad de opciones para distintos segmentos de turistas de aventura, y
esto se refleja también en la posición que ocupamos en el índice ATDI a pesar de que el
desarrollo del subsector no ha sido priorizado en el país.

13
Tabla 5
Llegada de Turistas Internacionales al Perú del 2010 al 2014 por País
Dist. % Dist. %
Tipo País 2010 2011 2012 2013 2014
2014 Acumulada
Alemania 53,201 56,197 62,051 62,570 68,703 2% 2%
España 96,666 105,231 111,041 122,567 131,174 4% 6%
Francia 66,985 72,900 81,851 81,904 82,260 3% 9%
Países Reino Unido 54,182 55,415 56,386 56,783 61,234 2% 11%
Prioritarios Australia 29,659 30,436 35,745 36,373 41,842 1% 12%
(Mejor Canadá 52,955 57,454 61,362 62,820 68,194 2% 14%
Prospecto) Brasil 87,674 117,537 126,085 143,538 147,875 5% 19%
Chile 595,944 741,717 806,929 886,485 903,793 28% 47%
Colombia 98,642 112,816 133,975 134,725 151,876 5% 52%
Estados Unidos 417,232 411,935 447,218 487,328 514,228 16% 68%
Subtotal 1,553,140 1,761,638 1,922,643 2,075,093 2,171,179 68% 68%
Crecimiento x año 13% 9% 8% 5%
Bélgica 4,755 4,534 5,128 4,670 1,591 0% 68%
Holanda 24,795 24,486 24,831 25,299 26,765 1% 68%
Italia 41,831 45,192 46,845 47,624 55,109 2% 70%
Rusia 5,487 7,429 8,469 8,966 9,405 0% 70%
Argentina 127,062 147,403 158,950 155,145 155,931 5% 75%
Bolivia 86,181 88,042 101,546 111,983 126,689 4% 79%
Otros países
Ecuador 152,445 160,841 176,071 208,358 223,995 7% 86%
México 38,097 46,005 51,229 60,270 67,016 2% 88%
Japón 30,604 43,794 56,526 67,639 59,853 2% 90%
Corea del Sur 10,157 12,059 13,318 14,000 17,265 1% 91%
China 9,484 11,896 12,180 12,864 16,607 1% 91%
Otros países 215,149 244,484 267,887 371,728 283,529 9% 100%
Subtotal 746,047 836,165 922,980 1,088,546 1,043,755 32% 100%
Total 2,299,187 2,597,803 2,845,623 3,163,639 3,214,934 100% 100%
Crecimiento total x año 13% 10% 11% 2%
Nota. Adaptado de “Llegada de Turistas 2004-2014”, de Mincetur (2015). Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=3459
13
14
Tabla 6
Ocasiones de Actividades de Aventura en Perú por Turistas Internacionales
Factor Factor Factor Factor Factor

Perfil País del Mejor Prospecto Aventura Aventura Aventura Aventura Aventura 2010 2011 2012 2013 2014
2010 2011 2012 2013 2014
Alemania 31% 22% 24% 44% 58% 16,492 12,363 14,892 27,531 39,848
España 13% 13% 16% 29% 28% 12,567 13,680 17,767 35,544 36,729
Tipo I Francia 29% 30% 33% 48% 63% 19,426 21,870 27,011 39,314 51,824
Reino Unido 36% 40% 34% 51% 67% 19,506 22,166 19,171 28,959 41,027
Australia 45% 60% 40% 48% 67% 13,347 18,262 14,298 17,459 28,034
Canadá 36% 25% 29% 43% 53% 19,064 14,364 17,795 27,013 36,143
Tipo II
Estados Unidos 18% 17% 18% 30% 34% 75,102 70,029 80,499 146,198 174,838
Brasil 9% 8% 12% 12% 25% 7,891 9,403 15,130 17,225 36,969
Tipo III Chile 1% 3% 7% 6% 6% 8,248 22,590 58,126 53,189 54,228
Colombia 2% 3% 4% 13% 11% 1,973 3,384 5,359 17,514 16,706
Total 193,614 208,111 270,049 409,946 516,344
Tabla 7
Proyección de Ocasiones de Actividades de Aventura en el Perú
Prom
Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2016/
2021
Llegadas de aventura
proyectada 193,614 208,111 270,049 409,946 516,344 704,673 920,280 1,173,281 1,463,676 1,791,465 2,156,648 2,559,225 1,828,859
Crecimiento x año 7% 30% 52% 26% 36% 31% 27% 25% 22% 20% 19% 23%
14
15
De acuerdo a lo mencionado, concluimos que es posible mejorar esta posición
mediante la implementación de un plan estratégico de marketing enfocado en el subsector y
una mayor inversión de parte del estado peruano. Asimismo los 10 países prioritarios,
clasificados en tres grupos, el primero conformado por Alemania, España, Francia, Reunido
Unido y Australia, el segundo grupo por Canadá y Estados Unidos, y el tercer grupo
conformado por Brasil, Chile y Colombia generarán un crecimiento natural del turismo de
aventura de 23%, como promedio anual hacia el año 2021, con lo cual se recibirán 2.6
millones de turistas extranjeros en busca de aventura para el año 2021. La estimación sirve
para conocer el nivel de referencia que se tendrá para definir más adelante los objetivos, los
cuales deberán ser superiores al crecimiento natural del turismo de aventura en el Perú.
16
Capítulo II: Definición de la Misión, Visión, Valores, y Código de Ética
En este capítulo se presentará el desarrollo de una propuesta de misión, visón, valores
y código de ética para el subsector con el fin de enfocar el plan estratégico de marketing y
sentar las bases para las estrategias y tácticas que se desarrollen a futuro.
2.1 Misión y Visión
Misión. La misión que se propone para el subsector de turismo de aventura considera
la ventaja competitiva basada en el aprovechamiento de la imagen de autenticidad que cuenta
el país y el desarrollo del recurso humano para generar diferenciación, la cual se describe a
continuación:
“Atender los mercados de los países prioritarios con paquetes de turismo de aventura
de alto valor agregado mediante la diferenciación en la autenticidad y la calidad humana de
los destinos de aventura de manera sostenible, con el fin de posicionar la marca Perú of
Adventure”.
Visión. Proponemos la siguiente visión para el subsector de turismo de aventura
tomando como punto de partida la visión general del PENTUR, los objetivos de marketing
del presente plan y la estrategia general que tiene como enfoque el desarrollo de productos y
la penetración en los mercados prioritarios. La visión propuesta se detalla a continuación:
“Para el año 2021, Perú deberá ser reconocido como el segundo mejor destino en
Sudamérica para el desarrollo de turismo de aventura ofreciendo el mejor servicio a los
turistas de los países seleccionados prioritarios de Europa, América del Norte y Sur
contribuyendo al desarrollo sostenible del país”.
2.2 Valores
Se propone a continuación los valores que tendrá Perú of Adventure, tomando en
cuenta los valores de PROMPERU y el PENTUR, como: (a) Respeto al patrimonio y a la
biodiversidad como fuente de identidad nacional, asegurar que las actividades de turismo de
17
aventura se realicen de manera responsable y minimizando el impacto ambiental en las zonas
donde se desarrollen; (b) Respeto y protección al turista de aventura, desarrollar un vínculo
de confianza con el turista de aventura con el fin de que experimente momentos agradables
durante su estadía y reducir los riesgos en el desarrollo de los deportes de aventura;
(c)Innovación, mejorar e innovar constantemente a través del desarrollo de nuevos paquetes
de turismo de aventura de acuerdo a las tendencias mundiales generando valor agregado al
turista; (d) Orientación al Cliente, ofrecer servicios que se anticipen a las necesidades del
cliente y crear experiencias inolvidables de aventura que permitan superar sus expectativas;
(e)Integridad, hacer las cosas de manera correcta, actuar con honradez y honestidad; y
finalmente (f) Compromiso, con nuestro país para lograr un Perú mejor mediante el desarrollo
de las competencias de las personas que trabajan en el sector, siendo responsables por sus
acciones relacionadas a su labor turística.
2.3 Código de Ética
El turismo de aventura no cuenta con un código de ética, por lo que el presente plan
crea una propuesta para este subsector el cual busca la unión y participación de todos los
involucrados en el proceso de creación, venta y postventa de paquetes turísticos:
 Respeto mutuo entre turistas y comunidades de los pueblos visitados, las cuales deberán
velar por la seguridad e integridad de los mismos.
 Las autoridades deben brindar al turista la asistencia e información necesaria para que
estos se sientan protegidos y puedan disfrutar de la experiencia.
 Se condena gravemente toda destrucción o acto en contra de elementos turísticos
encontrados dentro patrimonio natural o cultural de la provincia visitada sean realizados
por la comunidad o el visitante.
 El turismo de aventura ayudará a la supervivencia de los pueblos visitados y difundirá
costumbres y folklore que forman parte de su cultura.

18
 Cumplir con el itinerario ofrecido en tour, brindando información de los lugares
turísticos a conocer y ofreciendo la seguridad necesaria para que el turista pueda realizar
los deportes de aventura con el menor riesgo posible.
 Fomentar el cuidado del medio ambiente a través del reciclaje evitando así la generación
de desperdicios y practicando el ahorro de recursos naturales escasos como la energía y
agua.
 Brindar información verídica y certera a los turistas en cuanto a lo que necesitan saber
del lugar a visitar así como del paquete turístico adquirido y todo los servicios que lo
conforman (traslados, práctica de deportes, alimentación y hospedaje)
 Protección de la información confidencial del turista así como de los pobladores o las
comunidades con el fin de evitar riesgos que puedan afectar su integridad.
 Cumplir con todas las normas legales necesarias para la programación y realización del
viaje turístico y deportes aventura.
2.4 Conclusiones
En este capítulo se concluye que la definición de una visión y misión es de suma
importancia ya que definen las bases y orientan de manera precisa y clara las diferentes
decisiones y acciones de Perú of Adventure hacia el cumplimiento de objetivos medibles y
alcanzables. Asimismo, los valores propuestos y el código de ética reflejan la identidad de
Perú of Adventure y la cultura organizacional que se espera construir en el mediano y largo
plazo con la finalidad de lograr la satisfacción plena del cliente y principalmente desarrollar
un producto turístico sostenible y atractivo para su público objetivo.

19
Capítulo III: Diagnóstico Situacional
En el presente capítulo se presenta el análisis del ambiente externo del subsector de
turismo de aventura, el análisis de la oferta disponible en el mercado, citando a los
principales competidores del subsector de aventura, así como al consumidor, para finalizar
con el análisis interno del Estado Peruano como gestor del subsector.
3.1 Análisis Externo
El análisis externo pretende evaluar todas aquellas fuerzas que puedan impactar el
desempeño y crecimiento del Turismo de Aventura en el Perú. Para ello se desarrollará el
análisis PESTE, análisis de la industria, análisis PORTER, análisis de la competencia y
análisis del consumidor. Los factores identificados en el análisis externo permitirán
evidenciar las oportunidades y amenazas del subsector para el Perú que de forma concluyente
se expondrán en la Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE).
3.1.1 Análisis del entorno PESTE
En el análisis PESTE, se describirán los factores políticos, económicos, sociales,
tecnológicos y ecológicos que tienen mayor influencia en el subsector, los cuales facilitarán
la implementación de las estrategias que se desarrollarán en el presente plan.
Análisis político. Actualmente, Perú se encuentra a puertas de un proceso electoral
para elegir a un nuevo mandatario para el periodo 2016 - 2021. Las nuevas autoridades, tanto
del poder ejecutivo como del legislativo, deberán de evaluar y continuar con las políticas de
promoción y fomento del turismo aprobado hasta la fecha, a fin de no afectar el crecimiento y
desarrollo de este sector y sus subsectores. Adicional al Plan Estratégico Nacional de
Turismo (PENTUR), el Perú suscribió en el 2012 la Carta Compromiso por el Desarrollo
Turístico – Golden Book, por la cual se compromete a garantizar un crecimiento integrado de
la actividad turística. Ambos documentos son el marco de referencia sobre el cual el Estado
asigna esfuerzos y recursos para el desarrollo del sector turismo. En el aspecto legal, se
20
cuenta con leyes del sector turismo las cuales establecen y enmarcan las disposiciones y
reglamentos legales que deben de cumplirse y seguirse en este sector: Ley General de
Turismo Nº 29408, Reglamento de la Ley General de Turismo (Aprobado mediante Decreto
Supremo N° 003-2010- MINCETUR del 16.01.2010), Ley de Organización y Funciones del
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Nº 27790, Ley para el Desarrollo de la Actividad
Turística Nº 26961, Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo Decreto Supremo Nª 026-
2004-MINCETUR.
Análisis económico. El panorama económico del Perú ha sido estable en los últimos
20 años, lo que ha permitido una mejora y crecimiento en los principales indicadores macro y
micro económicos del país, generándose así una creciente inversión privada y pública en el
sector turismo. Sin embargo, en los últimos 4 años la economía se ha desacelerado, de
acuerdo a cifras publicadas en la memoria anual 2014 del Banco Central de Reserva del Perú
(BCRP, 2014), la Figura 4 muestra que el PBI creció 2.4% en el 2014 mientras que en el
2013 su crecimiento fue de 5.8%. Este menor crecimiento se debió a un escenario
internacional desfavorable caracterizado por una desaceleración en las economías más
importantes y a un alto grado de incertidumbre lo que tuvo como consecuencia un menor
nivel de exportaciones (-1%), descenso de la inversión privada (-1.6%) y pública (-2.4%) y
desaceleración del consumo privado, pasando del 5.3% en el 2013 a 4.1% en el 2014.
No obstante, la Figura 5 señala que la inflación registrada (BCRP, 2014) alcanzó la
tasa de 3.22% en el 2014, siendo mayor respecto a la del 2013, cuya tasa fue de 2.86%. Esto
se debió principalmente a alzas en los precios de los alimentos y tarifas eléctricas. De acuerdo
al PENTUR (MINCETUR, 2012), el impacto del turismo en el producto bruto interno (PBI)
al 2021 será de 4.24%, generando divisas por US$ 6,852 millones y concibiendo 1.274
millones de empleos. Blanca Magaly Silva Velarde-Álvarez, titular del MINCETUR, indicó
que en el 2014 el turismo generó ingresos por 3,832 millones de dólares, con lo cual se
21
consolidó como la segunda fuente generadora de divisas en el ámbito no tradicional (El
Peruano, 2015a).
Figura 4. PBI y demanda interna.

Tomado de “Memoria Anual 2014” por Banco Central de Reserva del Perú, 2014.p.16.
Figura 5. Inflación variación porcentual 2005-2014.

Tomado de “Memoria Anual 2014” por Banco Central de Reserva del Perú, 2014.p.90.
Análisis social. El Perú enfrenta diversos problemas sociales como la pobreza, la cual
se manifiesta por la falta de bienes materiales, carencia de educación, desempleo, salud,
discriminación, inseguridad ciudadana, exclusión social, el atropello a los derechos de las
personas, entre otros. De acuerdo a lo publicado por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI, 2015), la Figura 6 expone que en el 2014 el 22.7% de la población (6
millones 995 mil personas) se encontraban en situación de pobreza, mientras que en el 2013;
22
fue de 23.9%, comparando ambos años se observa que la pobreza disminuyó en 1.2 puntos
porcentuales.
Figura 6. Porcentaje de pobreza en el Perú.

Tomado de “Evolución de la Pobreza Monetaria 2009 - 2014” por Instituto Nacional de
Estadística e Informática, 2014.p.34.
La promesa del gobierno de turno ha sido la inclusión social, para lo cual ha trabajado
en programas sociales, sin embargo, el gobierno peruano no ha trabajado en problemas
estructurales, como la falta de empleo. En relación al empleo urbano en empresas formales
con diez o más trabajadores, se reportó un aumento del 1.9% en el 2014, tasa inferior al 2.8%
del 2013. La población económicamente activa (PEA) ascendió a la cantidad de 4’917,000
personas, de las cuales 4’643,000 personas son ocupadas (PEAO) y la población
económicamente activa desocupada (PEAD) ascendió a 274,000 mil personas (BCRP, 2014).
La delincuencia e inseguridad ciudadana es una preocupación nacional, los asaltos y robos se
han incrementado considerablemente. Este es un factor que afecta directamente el turismo en
general, dado que los turistas extranjeros y nacionales evalúan que los destinos brinden
seguridad y tranquilidad. La estafa es el segundo hecho delictivo que más afecta a la
población urbana, seis de cada 100 personas son víctimas de este acto delincuencial (INEI,
2015).
23
Análisis tecnológico. La tecnología es un factor que ha permitido que el turismo se
desarrolle y expenda a nivel mundial. Internet ha ayudado a que los operadores de turismo,
líneas aéreas, hoteles, lograran un alcance mundial. MINCETUR está apoyando el desarrollo
de aplicaciones para smartphones y dispositivos móviles, a través de lo cual se facilita y
potencia la experiencia de los turistas en el país. Las empresas del sector turismo están
invirtiendo cada vez más en marketing digital, con lo cual personalizan sus ofertas turísticas y
las dirigen de manera personalizada al grupo objetivo de sus productos y ofertas. Asimismo,
el gobierno peruano ha invertido 333 millones de dólares en la implementación y ejecución
de la red dorsal de fibra óptica, con lo cual se interconectarán 180 capitales de provincias a lo
largo del país (Gestión, 2015a).
Análisis ecológico. Dada su vasta biodiversidad, el Perú está considerado dentro de
los 12 países de mayor diversidad de la tierra (PROMPERU, 2015b); posee 84 de los 103
ecosistemas conocidos, posee además el 18.5% de las especies de aves del mundo, el 9% de
las especies animales y el 7.8% de las plantas cultivables. MINCETUR, posee las facultades
para regular y gestionar aspectos ambientales en el sector turismo a través de la Dirección
Nacional de Turismo. La referida Dirección establece los manuales de buenas prácticas
ambientales del sector turismo, referidas a hospedaje, agencias de viajes y guías de turismo.
Su objetivo es crear conciencia y responsabilidad en la práctica de un turismo sostenible por
parte de los gobiernos locales y los prestadores de servicios turísticos. A través de la
resolución Ministerial 195-2006-MINCETUR/DM- para el sector turístico nacional, el
Viceministerio de Turismo promueve la aplicación de la Política Ambiental.
El análisis PESTE realizado en párrafos anteriores, permitió identificar los factores
externos que tienen mayor influencia en el desarrollo del Turismo de Aventura, con lo cual se
concluye que el subsector se desarrolla en un contexto óptimo, el cual es respaldado por la
existencia de políticas internas que fomentan su desarrollo y por el reconocimiento de

24
pertenecer a una de las industrias que más aporta a la economía del país. No obstante, la
inseguridad urbana es un factor de riesgo y demanda atención urgente, dado que pone en
riesgo el crecimiento de las llegadas internacionales en los próximos años. Asimismo, el
principal factor para el turismo de aventura que permitirá contrarrestar esta amenaza, es la
preocupación del Estado Peruano por la preservación del medio ambiente y el fomento de
buenas prácticas ambientales de los stakeholders, los cuales deberán ser reforzados en la
promoción y comunicación del presente plan de marketing mediante el uso de las
herramientas tecnológicas para dar a conocer la propuesta de valor y así poder generar un
acercamiento con el público objetivo de manera directa y personalizada.
3.1.2 Análisis del consumidor
Para entender al consumidor, se usa la herramienta de la investigación de mercados,
para ello se cuenta con cuatro fuentes: La primera fuente es el Perfil del turista de aventura en
el mundo, realizado por Adventure Travel Trade Asociation (ATTA, 2013a), la segunda
fuente, es el Perfil de Turista de aventura en el Perú realizado por PROMPERU
(PROMPERU, 2008), la tercera fuente es el estudio Creating Peru’s “Dig Deeper” Adventure
Tourism Plan, realizado por la consultora americana Xola Consulting y PROMPERU (2008),
y la cuarta fuente son las Entrevistas en Profundidad, que fue realizado por el equipo
encargado de la presente tesis con la finalidad de obtener mayor detalle de los motivos que
hacen que un turista extranjero realice turismo de aventura, se realizaron entrevistas en
profundidad tanto a turistas extranjeros como hacia un operador turístico.
Perfil del turista de aventura en el mundo. El estudio de mercado del turismo de
aventura realizado por Adventure Travel Trade Asociation (ATTA, 2013a), identificó el
perfil de los turistas de aventura como hombres y mujeres, solteros o casados en igual
proporción, con nivel educativo superior a la media de viajeros y un nivel económico de
ingresos medio-alto, siendo la edad promedio del turista de aventura de 36 años a diferencia
25
de los turistas no aventureros quienes tienen una edad promedio de 41 años. El estudio
también señaló que el turista de aventura tuvo una mayor preferencia en realizar viajes en
compañía de amigos (21%) o con pareja (37%).
Los principales factores que en este perfil de turista determinaron la elección de su
destino fueron la belleza natural del área a visitar, las actividades que se pueden realizar y el
clima (UNWTO, 2014). De otro lado, el 69% de los turistas de aventura realizó una búsqueda
online para preparar su viaje, mientras que el 64% consultó con un amigo o algún familiar.
Además, el 68% de turistas de aventura preparó su viaje con al menos cuatro meses de
anticipación (ATTA, 2013a). Adicionalmente, el gasto promedio del turista de aventura, sin
considerar gastos de pasajes y equipamiento, se incrementó a $947 en el 2012, como muestra
la Tabla 8, el turismo de aventura tipo soft representó el segmento con mayor gasto y
disposición para adquirir más equipamiento para el desarrollo de la actividad. El incremento
del gasto promedio del turista de aventura se debió principalmente por la región
Sudamericana la cual generó un crecimiento de 25% en las actividades tipo soft y hasta un
85% en las actividades tipo hard aventures en el 2012.
En cuanto al tiempo de duración del viaje para realizar deportes de aventura este se
incrementó a 10 días en el caso de las actividades del tipo soft. Sin embargo, en el subsector
de turismo de aventura reservado a través de operadores turísticos el promedio de duración
del viaje fue de 8.7 días (ATTA, 2014). De otro lado, con respecto al turista de aventura
estadounidense, la Adventure Travel Trade Asociation (ATTA, 2015d) identificó tres
perfiles, cada uno con sus propias características y motivaciones: aventureros entusiastas,
aventureros y los aventureros novatos. El turista aventurero entusiasta es muy leal a su
deporte de aventura y viaja a muchos lugares para participar de su deporte favorito. Se
caracteriza por practicar deportes de alto riesgo y dedicarse a una sola actividad de aventura.
26
Tabla 8
Porcentaje de Crecimiento del Gasto para Deportes de Aventura Soft y Hard
Gasto Deportes Porcentaje de Gasto Deportes Porcentaje de

Aventura Soft Crecimiento (2009- Aventura Hard Crecimiento (2009-
2012) 2012)
Europa $897 24% $924 28%
Norte América $1152 9% $875 25%
Sudamérica $1501 25% $1,333 85%
Nota. Los precios no incluyen tarifa aérea ni equipo. Tomado de “Adventure Tourism Market Study” por Adventure Travel
Trade Association y The George Washington University, 2013, p.7.
Este perfil invierte su tiempo y dinero en equipos, libros y revistas especializadas para
aprender sobre su deporte y se encuentra en una búsqueda constante de destinos únicos para
practicarlo. El segundo perfil de aventura, el aventurero, corresponde a un nivel intermedio
que se caracteriza por buscar activamente la mejora de sus habilidades. También tiende a
repetir su actividad favorita en múltiples viajes y su principal motivación es la relajación y
los beneficios de conocer la región acompañados de personal local. El tercer perfil
corresponde al aventurero novato el cual pertenece a un nivel inicial quien se encuentra en
búsqueda de emociones, no obstante, no es propenso a repetir la actividad que ya
experimentó y su principal motivación es la de estar con su familia y explorar nuevos lugares
(ATTA, 2015d).
Asimismo, la Adventure Travel Trade Asociation (ATTA, 2015d) indicó que el
promedio de duración del viaje de los tres perfiles de turista de aventura estadounidense es de
6.5 días; sin embargo, existen diferencias en la duración de los viajes de aventura
dependiendo de la forma como se preparó, es decir si fue por cuenta propia o a través de un
operador turístico. Como se observa en la Tabla 9, el aventurero entusiasta llega a invertir
seis días para la realización de su viaje de aventura si lo prepara por su cuenta; sin embargo,
si programa su viaje mediante un operador turístico o agencia de viaje llegan a pasar hasta 8
días. En todos los perfiles los paquetes realizados a través de un operador turístico incrementa
de uno a dos días con respecto a una planificación por cuenta propia.
27
Tabla 9
Duración del Último Viaje Realizado por el Turista de Aventura de USA
Aventurero Novato Aventurero Aventurero entusiasta
Todos los turistas de Aventura

6.5 días 6.5 días 7 días
Turistas de aventura que

utilizaron un operador de 7.5 días 7.8 días 8.4 días
turismo o agencia de viajes
Turistas de aventura que

6 días 6 días 6 días
preparan todo por su cuenta
Nota. Tomado de “Attracting and serving the US Adventure Traveler” por Adventure Travel Trade Association, 2015, p.13.
Perfil del turista de aventura en el Perú. Complementando la información expuesta,
PROMPERÚ (2008) realizó una investigación con respecto a las características
sociodemográficas y psicográficas de los turistas extranjeros que realizan actividades de
aventura en el Perú. La Figura 7 expone los tres segmentos de turistas que se identificaron:
(a) arriesgado (43%), (b) convencional (24%) y (c) aficionado (33%). Mientras que la Figura
8 muestra que el 46% son de procedencia europea, el 50% de Norteamérica y un 4% de
Sudamérica.
A ello, se suma el rango de edad, como muestra la Tabla 10, el 63% de los turistas
extranjeros estuvo entre los 25 y 44 años. No obstante como se expone en la Tabla 11, el
deporte de aventura más practicado fue el trekking o hiking (83%), el cual fue realizado sobre
todo por el segmento de turistas de perfil convencional y de 44 años a más, en donde
predomina el contacto con la naturaleza y la observación de paisajes. En Perú, el trekking
implica realizar caminatas al aire libre y en contacto con la naturaleza lo cual representa un
cierto grado de dificultad, pero de bajo riesgo. En la misma línea, la Figura 9 resalta los
aspectos que evalúan y consideran los extranjeros para llevar a cabo turismo de aventura en el
Perú son (a) el trekking (37%) y (b) visitar Machu Picchu (32%).
28
Figura 7. Perfil psicográfico del turista de aventura.

Tomado de “Perfil del Turista de Aventura” por PROMPERU, 2008, p.15
Figura 8. Lugar de residencia, total y por segmento psicográfico.

Tomado de “Perfil del Turista de Aventura” por PROMPERU, 2008, p.16.
Cabe indicar que del total de turistas, el 50% visitó el Perú por primera vez, y la
mayoría de turistas (59%) realizó una sola actividad de aventura en su visita al país, mientras
que el grupo que realiza dos deportes de aventura combina el trekking con el canotaje (28%)
o trekking con montañismo (27%). Asimismo como señala la Tabla 12, los turistas
extranjeros de aventura permanecen en promedio 22 noches, media por encima a la de un
turista extranjero de turismo convencional que permanece 13 noches en el Perú, según el
Perfil de turista extranjero realizado por PROMPERÚ (2015a). El promedio de gasto que
realiza un turista extranjero de aventura en el Perú es de US$ 1,206, monto superior al gasto
promedio del turista extranjero en el Perú, US$ 992, según el Perfil del turista extranjero
(PROMPERÚ, 2015a). Además como se aprecia en la Tabla 13, los turistas de perfil
arriesgado son los que más gastan, US$ 1,301 en promedio versus US$ 1,108 de los
29
aficionados. Complementando la información, PROMPERÚ estimó que la mitad de turistas
que llegaron al Perú en el 2012 realizaron deportes de aventura como trekking, canotaje y
surf, y calculó que estas tres actividades generaron US$ 1.5 millones.
Tabla 10
Características Demográficas y por Perfil de los Turistas de Aventura.
Edad Total Europa% Norteam.% Sud %. Convencional% Arriesgado% Aficionado%

18 a 24 años 23 24 24 15 17 24 27
25 a 34 años 39 40 39 49 30 42 44
35 a 44 años 24 27 22 19 29 23 22
45 a 54 años 11 9 12 13 19 9 6
55 a 64 años 2 1 3 4 3 2 1
De 65 años a mas 1 - 2 - 2 - 8
Años Promedio 33 32 33 33 36 31 30
Nota. Tomado de “Perfil del Turista de Aventura” por PROMPERU, 2008, p.16.
Tabla 11
Actividades de Aventura Realizadas en Perú por Lugar de Residencia y Perfil.
Total % Perfil psicográfico

Convencional% Arriesgado% Aficionado%
Trekking 83 83 79 88
Montañismo 18 16 12 26
Canotaje 17 11 21 16
Ciclismo de montaña 10 10 7 14
Surf 6 6 8 5
Parapente 4 1 8 1
Puenting 2 - 2 2
Skiing 2 1 2 1
Buceo 1 1 1 2
Paracaidismo 1 - 1 1
Snowboard 1 - 1 1
Figura 9. Aspectos que influyen en la elección del Perú como destino de aventura.
Tomado de “Perfil del Turista de Aventura” por PROMPERU, 2008, p.6.
30
Tabla 12
Permanencia en el Perú
Total Lugar de residencia (%) Perfil psicográfico (%)

Europa% Nort% Sud% Convencional Arriesgado Aficionado
De 2 a 7 noches 12 8 13 20 11 12 10
De 8 a 14 noches 28 24 32 35 30 28 29
De 15 a 21 noches 29 30 28 26 33 26 29
De 22 a 28 noches 8 11 6 5 12 8 6
Más de 28 noches 23 27 20 13 14 26 26
Promedio 22 23 20 17 19 21 24
(noches)
Tabla 13
Gasto por Turista
Total Lugar de residencia (%) Perfil psicográfico (%)

Europa% Nort% Sud% Convencional Arriesgado Aficionado
Menos de US$500 15 18 13 16 24 13 12
US$500 - 999 32 33 29 48 34 26 37
US$1,000 -1,499 22 20 23 20 17 21 27
US$1,500 -1.999 12 14 11 8 7 16 12
De US$2,000 a más 18 15 23 7 18 24 11
Promedio (US$) 1,206 1,149 1,280 939 1,145 1,315 1,108
Nota. Tomado de “Perfil del Turista de Aventura” por PROMPERU, 2008, p37.
Tomando en consideración las cifras generales, PROMPERÚ (2014) señaló que el
mejor prospecto de turista que viene al Perú por motivo de vacaciones está representado por
los siguientes 11 países: Estados Unidos, Chile, Francia, Reino Unido, Alemania, Australia,
Canadá, España, Brasil, Colombia y Japón. Cabe resaltar que estos países fueron elegidos
como prioritarios por PROMPERÚ debido al tráfico de turistas que generan, alcanzando 2.1
millones de turistas en el 2014 (PROMPERÚ, 2015e).
Creating Peru’s “Dig Deeper” Adventure Tourism. El estudio realizado por Xola
Consulting en alianza con PROMPERU, indicaron que existen tres actividades que impulsan
el crecimiento del subsector de aventura: (a) trekking, (b) hiking y (c) cycling. Además
sostuvieron que en el Perú existe una gran dependencia hacia una única actividad (trekking) y
31
que se concentra en una sola región (Machu Picchu – Camino Inca), la cual dispone de
capacidad limitada, a pesar de que el Perú cuenta con mucha riqueza cultural en otras
regiones. La data secundaria fue recolectada entre mayo y junio del 2008, su objetivo fue
desarrollar nuevos itinerarios que permitan el desarrollo del turismo de aventura sostenible en
la región norte y central del Perú, para ello utilizaron el Adventure Tourism Development
Index (ATDI) para analizar la competitividad de diversos destinos en base a los 10 pilares del
turismo de aventura. El equipo descubrió que estas regiones podían ser desarrolladas
aprovechando como ventaja la demanda de los turistas por lugares auténticos y poco
conocidos. Como resultado de esta investigación se seleccionaron tres regiones Trujillo,
Huaraz y Chachapoyas, debido a su diversidad de recursos naturales, aspectos culturales y la
práctica de deportes de aventura. Adicionalmente identificaron que estas tres regiones
también cuentan con una buena base de infraestructura y apoyo de la comunidad para el
desarrollo del turismo.
Entrevistas en Profundidad. Con la finalidad de obtener mayor detalle de los motivos
que hacen que un turista realice turista de aventura, se realizaron entrevistas en profundidad
tanto a turistas extranjeros como hacia un operador turístico. El detalle del proceso de
investigación de mercados que se siguió se muestra a continuación:
Definición del problema. Identificar las barreras que tienen los turistas y los
operadores turísticos extranjeros para encontrar destinos turísticos para realizar actividades de
aventura, en otros lugares del Perú diferentes a Machu Picchu. Conocer las motivaciones para
viajar a Perú.
Decisión administrativa. Busca responder las preguntas, como: ¿Qué hacer para
aumentar el número de turistas de aventura en el Perú?, ¿Qué hacer para que los turistas de
aventura permanezcan mayor tiempo en el Perú?, ¿Qué hacer para que los turistas de
aventura aumenten su ticket promedio diario?

32
Decisión de investigación de mercados. Determinar las preferencias e intenciones de
los turistas extranjeros en realizar actividades de aventura en diferentes ciudades del Perú.
Determinar las fortalezas y debilidades de las ciudades diferentes de Cusco, al momento de
elegir una ciudad para realizar actividades de aventura.
Mientras que el enfoque del problema partirá de preguntas de investigación y luego de
la hipótesis. A continuación se muestran las siguientes preguntas de investigación: ¿Qué
significa aventura?, ¿Qué significa actividad de aventura?, ¿Con qué finalidad realizan
actividades de aventura?, ¿Qué dificultades encuentran para realizar una actividad de
aventura en las ciudades (diferentes de Cusco)?. Además se plantean dos hipótesis, como
primera hipótesis sería: Los turistas extranjeros no realizan actividades de aventura en otras
ciudades (que no son Cusco) porque no han oído de ellas, solo relacionan al Perú con Machu
Picchu. La segunda hipótesis se definiría como: Los turistas extranjeros no realizan
actividades de aventura en dichas ciudades, porque no conocen las ventajas competitivas de
recursos naturales que tiene cada ciudad. Para ello se desarrollarán estudios cualitativos
donde se entrevistarán a turistas extranjeros y operadores turísticos nacionales, a través de
entrevistas en profundidad.
Estudio cualitativo. Se realizaron dos entrevistas en profundidad a turistas extranjeros,
vía video conferencia, según el siguiente perfil: provienen de Inglaterra y USA, tienen entre
24 a 35 años, y además realizan deporte de aventura. Asimismo, para el segmento de
operadores turísticos se realizó una entrevista en profundidad, el operador turístico tiene un
ámbito de operación dentro de varios departamentos del Perú y brinda servicio de turismo de
aventura a turistas extranjeros.
Conclusiones y recomendaciones de las entrevistas en profundidad. De las entrevistas
a profundidad a turistas extranjeros se desprende que a pesar de que los turistas extranjeros
entrevistados realizaron deportes de aventura en Perú, no lo tuvieron en su top of mind

33
cuándo se les preguntó mencionar a un país que ofrece actividades de aventura, y
mencionaron otros países como Suiza. Tampoco tenían conocimiento acerca de todas las
ventajas que tiene Perú, como las cataratas de Gocta, ni la cantidad de nevados que posee el
país, ni que tiene el cañón más profundo del mundo para poder realizar rafting, aunque si
tenían conocimiento de Machu Picchu y el camino inca. Por esta razón, se recomienda
promocionar la diversidad que posee Perú, ya que Machu Picchu es conocido a nivel
mundial, pero los demás departamentos del Perú también ofrecen una variedad de actividades
de aventura además del valor cultural. Otro aspecto relevante identificado en el estudio es que
el turista americano estaría dispuesto a volver al Perú, ya que lo considera relativamente
cercano, mientras que el turista europeo considera que el viaje de Europa hacia Perú es un
viaje que se realiza por única vez en la vida. Por ello, se recomienda crear paquetes de
aventura variados y de corta duración con la finalidad de que se puedan combinar entre ellos
o puedan ser adicionados a los itinerarios existentes del turista extranjero.
De otro lado, de la entrevista al operador turístico de aventura se concluyó que no
existen leyes que ayuden al crecimiento de los operadores turísticos pequeños y medianos, e
indicó que la informalidad de muchos operadores se debe principalmente a la dificultad para
obtener una licencia formal y a los altos impuestos que son captados por el gobierno peruano.
El operador turístico también señaló que el turista extranjero se siente confundido al
encontrar una variedad significativa de precios en el mercado de turismo de aventura, lo cual
genera desconfianza y genera que el operador turístico formal no pueda competir en precios.
Debido a ello, en la presente tesis se identifica la necesidad de facilitar el proceso de
formalización de los operadores turísticos, y la necesidad de estandarizar los precios de los
paquetes hacia el turista extranjero; así como, capacitarlos para que los operadores brinden un
servicio de calidad. En los Apéndices C, D, E y F se encuentran el contenido de las guías de
pautas y el detalle de la información recogida de las entrevistas en profundidad.

34
3.1.3 Análisis de la industria
El análisis de la industria permitirá ver en que terreno se está compitiendo tanto a
nivel regional como global, así como, conocer el tamaño del mercado meta, las tendencias del
subsector e identificar los factores claves de éxito en el subsector de aventura. Como se ha
señalado anteriormente, el subsector de aventura es uno de los segmentos del turismo de
mayor crecimiento por lo cual es importante dimensionar el tamaño del mercado potencial
para este subsector.
Tamaño del mercado (mercado potencial). Según el UNWTO en el año 2014 se
realizaron 1,138 millones de llegadas de turistas internacionales en el mundo (FEDETUR,
2015).
Mercado disponible. Como se muestra en la Tabla 5 del subcapítulo 1.4 Proyección
del mercado en el Perú, los 10 países prioritarios delimitarán el tamaño del mercado
disponible. Además, en la Tabla 14 se muestra que las salidas de turistas vacacionales de los
países prioritarios en el mundo a asciende a 389.9 millones y tienen un crecimiento de 5% en
el año 2014 respecto al año anterior.
Mercado objetivo. Para estimar el mercado objetivo se multiplicó el número de
salidas internacionales en el mundo de los países prioritarios (PROMPERU, 2015e), como
muestra la Tabla 15, por el factor de aventura internacional que se indicó en el estudio del
mercado sobre el turismo de aventura realizado por el ATTA, Tablas 2 y 3, ubicadas en el
Capítulo I del presente estudio (ATTA, 2013a). En la Tabla 15 se muestra el número de
ocasiones en que los turistas extranjeros procedentes de los países prioritarios realizaron
actividades de turismo de aventura en el mundo el cual asciende a 181.4 millones de
ocasiones de actividades de aventura en el 2014, con un crecimiento anual de 16% en el
último año.
35
Penetración de mercado. Como se muestra en la Tabla 6 del subcapítulo 1.4
Proyección del mercado en el Perú, el número de ocasiones de actividades de aventura
realizadas en el Perú alcanzó un total de 516 mil ocasiones de aventura en el 2014.
En resumen como muestra la Figura 10, en el 2014 se realizaron 1,138 millones de
llegadas de turistas internacionales en el mundo, lo cual para la presente tesis conformaría el
mercado potencial (100%), mientras que el mercado disponible lo conforman las salidas de
turistas vacacionales de los 10 países prioritarios en el mundo a asciende
a 389.9 millones (34% del mercado potencial), el mercado objetivo lo delimitan las
ocasiones cuando los turistas extranjeros procedentes de los 10 países prioritarios realizaron
actividades de turismo de aventura en el mundo, el cual asciende a 181.4 millones de
ocasiones de aventura (16% del mercado potencial), y la penetración de mercado confirma
que Perú, alcanzó un total de 516 mil ocasiones de actividades de aventura; en otras palabras,
alcanzó una penetración del mercado potencial de 0.05% en el 2014, por lo que tiene un gran
potencial de incrementar de seguir creciendo y ganar una mayor participación de mercado.
Mercado Potencial 100%
Mercado Disponible 34%
Mercado Objetivo 16%

Penetración de Mercado 0.05%
.
Figura 10. Niveles del mercado de turismo de aventura para el Perú.

Adaptado de “Niveles de la definición del mercado”, por P. Kotler, J. García, J. Flores, J.
Bowen & J. Makens, 2011. Marketing turístico. (5ta. ed.), p. 744. España: Pearson
Educación.
36
Tabla 14
Salidas Internacionales en el Mundo de Países Prioritarios del 2010 al 2014
Dist. % Dist. %
Perfil Países 2010 2011 2012 2013 2014
2014 Acumulada
Alemania 84,450,500 86,217,600 89,575,600 90,315,900 92,631,400 24% 24%
España 19,463,800 20,273,100 19,878,400 19,200,400 20,084,800 5% 29%
Tipo I Francia 40,847,900 41,720,300 42,330,800 44,082,200 47,710,300 12% 41%
Reino Unido 67,156,600 67,955,200 68,500,400 71,616,800 74,443,500 19% 60%
Australia 12,892,600 14,143,300 14,368,300 15,058,300 14,922,700 4% 64%
Canadá 31,155,400 32,941,200 34,397,300 35,401,000 35,181,900 9% 73%
Tipo II
Estados Unidos 75,961,800 77,163,700 78,724,400 80,658,100 88,178,300 23% 96%
Brasil 6,705,800 8,259,400 8,966,000 9,468,800 9,861,100 3% 98%
Tipo III Chile 2,666,800 2,989,100 3,226,200 3,388,800 3,824,500 1% 99%
Colombia 1,717,400 1,903,600 2,480,500 2,673,900 3,121,100 1% 100%
Total 343,018,600 353,566,500 362,447,900 371,864,200 389,959,600 100% 100%
Nota. Adaptado de “Turismo Receptivo-Países Prioritarios”, de PROMPERU (2014). Recuperado de http://www.peru.travel/impp/
36
37
Tabla 15
Ocasiones de Actividades de Aventura en el Mundo por Turistas
Factor Factor Factor Factor Factor

Perfil Países Aventura Aventura Aventura Aventura Aventura 2010 2011 2012 2013 2014
2010 2011 2012 2013 2014
Alemania 32% 40% 47% 54% 61% 27,305,662 34,113,430 41,921,381 48,800,691 56,752,171
España 32% 40% 47% 54% 61% 6,293,295 8,021,390 9,303,091 10,374,616 12,305,287
Tipo I
Francia 32% 40% 47% 54% 61% 13,207,488 16,507,332 19,810,814 23,819,082 29,230,510
Reino Unido 32% 40% 47% 54% 61% 21,713,967 26,887,607 32,058,187 38,696,944 45,609,051
Australia 32% 37% 42% 47% 52% 4,069,764 5,195,306 6,020,318 7,087,440 7,794,624
Tipo Canadá 19% 18% 16% 16% 16% 6,023,377 5,885,494 5,641,157 5,805,764 5,769,832
II
Estados Unidos 19% 18% 16% 16% 16% 14,685,948 13,786,581 12,910,802 13,227,928 14,461,241
Brasil 40% 44% 48% 52% 56% 2,702,437 3,658,914 4,330,578 4,952,182 5,551,799
Tipo
III Chile 40% 44% 48% 52% 56% 1,074,720 1,324,171 1,558,255 1,772,342 2,153,194
Colombia 40% 44% 48% 52% 56% 692,112 843,295 1,198,082 1,398,450 1,757,179
Total 97,768,771 116,223,521 134,752,664 155,935,441 181,384,889

37
38
Tendencias en el sub sector de turismo de aventura. Como se mencionó
anteriormente, el subsector de turismo de aventura es uno de los segmentos de mayor y
rápido crecimiento, el cual fue favorecido con el incremento de las salidas internacionales, el
aumento de turistas que realizan viajes de aventura y por el incremento del gasto promedio
(UNWTO, 2014). Asimismo, las perspectivas de este segmento para los próximos años
continúan siendo prometedoras principalmente para los países con economías emergentes.
Según el Global Report on Adventure Tourism (UNWTO, 2014) para el 2030 el 57% de las
llegadas serán en economías emergentes. No obstante, para poder atender esta demanda se
espera que la oferta también crezca. Es por esta razón que cada vez más países se enfocan en
desarrollar el turismo de aventura como un nicho de mercado y están trabajando para proveer
educación profesional a las empresas de turismo de aventura con el fin de promover la
participación local en la economía del turismo (UNWTO, 2014).
De otro lado, es importante destacar que las tendencias son muy cambiantes en este
tipo de segmento y que el turista de aventura está más dispuesto a probar nuevos destinos,
actividades y productos de viaje, lo que ha generado que los deportes de aventura que se
ofrecen en la actualidad cambien constantemente. De acuerdo al Global Report on Adventure
Tourism las actividades que presentaron un crecimiento en el sub sector de turismo de
aventura fueron: Backpacking, Trekking, Hiking y Ciclismo de Aventura (UNWTO, 2014).
En el caso del Hiking, fue la actividad más demandada por el perfil del turista de Norte
América, principalmente Estados Unidos donde el 18.1% de estadounidenses realizaron
actividades de aventura como Hiking, Climbing y Paddling entre el 2004 y 2005 y de los
cuales 14 millones reportaron estas actividades como su motivo principal para realizar un
viaje (Canadian Tourism Commision, 2006). En lo que respecta al ciclismo de aventura, la
mayor demanda se inclinó por el ciclismo de carretera y el de montaña, lo cual favoreció a
que cada vez más países inviertan en crear una mejor infraestructura vial para la práctica de
39
este tipo de deporte, así por ejemplo, en Canadá se desarrolló La route Verte en Québec, y en
Europa se implementó una red de ciclovías, que une varios países de la región y que
denominó el EuroVelo (UNWTO, 2014). Según la Federación de Ciclistas de Europa el
ciclismo generó anualmente 44 mil millones de euros para el continente, además se estima
que cada año se realizan 2.3 mil millones de viajes turísticos nacionales e internacionales en
bicicleta en Europa (como se cita en UNWTO, 2014). Asimismo, según la Comisión de
Transportes y Turismo del Parlamento Europeo (2012) el destino más importante para los
operadores turísticos fue Francia, seguido de Austria, mientras que los principales mercados
emisores de ciclo turistas son: Alemania y el Reino Unido. Otro deporte de aventura que aún
se encuentra subdesarrollado es el Surf, el cual va ganando cada vez más adeptos llegando a
ser practicado por 35 millones de deportistas en el 2011, e incluso países como Liberia, El
Salvador e Indonesia están apalancándose en el surf para el desarrollo del turismo de aventura
en sus países (UNWTO, 2014). Todos estos deportes de aventura en crecimiento permiten ver
que existe una gran oportunidad en crear una oferta atractiva para el desarrollo del subsector
en el Perú que incluya al menos dos de los deportes en crecimiento como trekking, ciclismo o
surf inclusive.
Factores claves de éxito en el subsector. Los factores claves de éxito, se obtienen de
dos importantes fuentes. En primer lugar, del ATDI, el cual evalúa que el destino sea
acogedor y seguro, el factor de aventura y la disponibilidad de la oferta como se muestra en la
Tabla 16 (ATTA, 2015b). En segundo lugar, también se consideraron los factores claves de
éxito medidos por The Travel & Tourism Competitiveness Report 2015 (World Economic
Forum, 2015), el cual permite comparar la competitividad de cada país con respecto al sector
turismo. De este último se consideraron los siguientes factores como claves para el éxito del
subsector: la efectividad del marketing, la sostenibilidad del medio ambiente, los precios
competitivos en viaje y turismo y la actitud de la población hacia el turista extranjero.

40
Tabla 16
Factores Claves de Éxito de los Países que Ofrecen Turismo de Aventura
Factor clave
Ventaja Evaluación
de éxito
Seguro y Desarrollo Mide la capacidad del estado para proteger el destino natural, el
Acogedor sostenible patrimonio y los recursos culturales, así como, la existencia de un
clima de inversión positivo para el sector privado.
Seguridad Mide la seguridad que ofrecen las agencias de turismo de aventura,

equipos, operaciones de rescate disponibles, guía de primeros auxilios.
Recursos Recursos naturales inusuales o poco comunes, que están bien

Naturales gestionados y no explotados.
Salud Accesibilidad de hospitales y clínicas.
Aventura Recursos de Variedad de actividades basadas en la naturaleza al aire libre.

aventura
Emprendimiento Actividades pocos comunes o excéntricas para atraer al mercado
Disponibilidad Humanitaria Accesibilidad de servicios básicos y viajes de voluntariado.
Infraestructura Mapas de los senderos, información accesible sobre el patrimonio y la

cultura, operadores de tierra / proveedores de equipo, programas de
formación para el turismo de aventura, guías intérpretes, hoteles
ecológicos, etc.
Recursos La capacidad de experimentar la cultura local de una manera

culturales auténtica. Reconocer y honrar sus costumbres, reconociendo su
contribución única a la escena mundial.
Imagen La imagen de un destino ayuda a la sostenibilidad del país y es una

oportunidad de atraer a los viajeros.
Nota. Tomado de “2015 ATDI Dataset,” por el Adventure Tourism Development Index (ATDI), 2015, p.5.
Promoción. En el estudio de mercado del turismo de aventura realizado por
Adventure Travel Trade Asociation (ATTA, 2013a) se evidenció que el turista de aventura
realiza una búsqueda previa online y también consulta a familiares y amigos. Por lo cual es
importante que tanto el gobierno como los operadores turísticos tengan presencia online y
realicen estrategias de marketing en este medio. Asimismo, es necesario también cuidar la
calidad en atención de los turistas, dado que ellos serán los principales promotores del destino
y de las actividades de aventura realizadas con otros potenciales clientes (ATTA, 2013a).
41
Canales de venta. La cadena de venta del susbsector de turismo de aventura pueden
llegar a ser larga debido a la cantidad de intermediarios que se pueden encontrar para la
compra de un paquete de aventura el cual incluye al operador extranjero, el operador local y
los proveedores locales tales como de servicio de transporte, de alojamiento, restaurantes,
proveedor de actividades, tiendas de recuerdos, etc. (UNWTO, 2014). Sin embargo, el último
Reporte Global sobre el turismo de aventura realizado por la Organización Mundial de
Turismo (UNWTO, 2014) indica que existe una tendencia hacia la desintermediación
impulsado por el internet y la aparición de nuevas plataformas online que facilitan la compra
directa de las actividades de aventura por parte de los turistas de aventura. El turista de
aventura es el más interesado en realizar la compra directa dado los beneficios que este
implica tales como la comparación de precios, revisión de comentarios de otros clientes,
poder ver videos haciendo más tangible la experiencia que desea adquirir. Es por este motivo
que es importante que el gobierno facilite la interacción entre los operadores turísticos
medianos y pequeños y los potenciales clientes de aventura.
Precios. En este subsector los precios varían en cada país debido a los distintos costos
de otros sectores relacionados que impactan en el precio final al cliente tales como el precio
de los combustibles, y la cantidad de intermediarios que existan en el canal de venta.
Asimismo, la informalidad en países emergentes como Perú genera que existan variaciones
de precios para un mismo producto o paquete turístico dentro del mismo destino, como se
evidenció en la entrevista a profundidad al experto en sector de aventura (Apéndice F).
3.1.4 Análisis de las fuerzas competitivas
El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter permite realizar el análisis de las
condiciones competitivas, evaluar la situación estratégica y la posición de una organización
en el sector (D’Alessio, 2014). El subsector de turismo de aventura debe buscar una posición
en la industria desde la cual pueda influenciar las fuerzas a su favor o defenderse de ellas si
42
son adversas. En la Figura 11, se describen las fuerzas competitivas y sus influencias
positivas y negativas, el cual se detalla a continuación.
Figura 11. Análisis de las fuerzas competitivas.

Adaptado de “Planeamiento Estratégico Razonado: Aspectos Conceptuales y Aplicados” por
F.A, D’Alessio, 2014, 1ª ed. México D.F., México Person, p.44
Entrada de nuevos competidores. La naturaleza del subsector de turismo de aventura
crea barreras de entrada tales como: La riquezas naturales y culturales, así como, contar con
una geografía que favorezca el desarrollo de las actividades de aventura. También la
identidad de marca que cada país ha logrado posicionar en los países emisores de turistas de
aventura y el grado de apoyo de parte del gobierno al subsector fortalecen estas barreras de
entrada. Por tal motivo, se considera que esta amenaza es baja en el subsector de aventura.
Poder de negociación de los proveedores. Se considera como proveedores a todos
aquellos operadores que intervienen directamente en la ejecución del turismo de aventura,
tales como: Operadores de transporte, restaurantes, hospedajes, entre otros. Estos operadores
43
se encuentran dispersos, lo cual dificulta la creación de economías de escala y por tanto la
posibilidad de negociar mejores márgenes por la realización de sus servicios. Por otro lado, la
alta tasa de informalidad también impide que los operadores turísticos puedan trabajar con
grandes agencias de viaje o inclusive con el Estado Peruano. Dicho esto, el poder de
negociación de los proveedores del subsector de turismo de aventura es bajo dado que no
existe presión de parte de los operadores turísticos; no obstante, a medida que se promueva la
formalidad y se capaciten más operadores este poder tendería a aumentar.
Rivalidad entre las empresas que compiten en el mercado. El crecimiento del
subsector de turismo de aventura es una oportunidad presente para todos los países; no
obstante, es aprovechada por muy pocos participantes: Suiza, Costa Rica, Chile. Por otro
lado, no existen numerosos competidores a nivel regional y dependerá en gran medida de la
estrategia e inversión en comunicación que cada país utilice para llegar al cliente y de la
capacidad para generar diferenciación entre los países. Por tal motivo, se considera la
rivalidad una amenaza intermedia en el subsector de turismo de aventura.
Poder de negociación de los compradores. En el subsector se encuentran distintos
tipos de compradores: (a) operadores turísticos, los cuales se refieren a los ejecutores de los
paquetes de turismo, y quienes también adquieren los paquetes para su reventa respectiva; (b)
clientes finales, o también denominado usuarios del servicio; y (c) agencias de viaje, quienes
también adquieren paquetes para ofrecer a los usuarios finales. Asimismo, el mayor uso de
los canales digitales, por parte de los usuarios finales, ha generado que el poder de
negociación de los compradores se incremente, lo cual no solo permite la comparación de
precios de manera instantánea, sino también influye en el proceso de compra de otros
potenciales clientes mediante los comentarios negativos o positivos y las recomendaciones
que se dejan en las páginas web creadas para este fin tales como: Tripadvisor y Expedia. No
obstante, dado que no existe una concentración de compradores o grupos que compren
44
grandes volúmenes y dada la creciente tendencia hacia la desintermediación en el subsector,
se infiere que la fuerza que ejercen los compradores es también intermedia.
Amenaza de productos sustitutos. Existen en el mercado turístico diferentes tipos de
subsectores en el Perú que sustituyen el turismo de aventura, como por ejemplo el turismo
gastronómico y el eco-turismo, por lo cual es importante continuar innovando en la oferta
turística de aventura. Asimismo, la cantidad de intermediarios que puede haber en los
distintos canales de venta también incrementa esta fuerza, dado que pueden influenciar la
compra de los subsectores que les brinde mayores márgenes de ganancia. Sin embargo, dadas
las motivaciones del perfil del turista de aventura por visitar lugares que ya ha definido con
anterioridad, es posible contrarrestar esta amenaza. Asimismo, en el sector de turismo los
precios promedios de los diversos paquetes de aventura ofrecidos por los diferentes
subsectores son en promedio muy similares, además no existen propensión de cambio por
parte del turista de aventura, por lo cual se considera una amenaza baja en esta fuerza
competitiva.
En resumen, las cinco fuerzas competitivas de Porter indican que el subsector de
turismo de aventura en el Perú es atractivo principalmente por no encontrarse con fuerzas
competitivas que representen una gran amenaza. La existencia de una rivalidad a nivel
internacional es frenada por la falta de diferenciación de la oferta de turismo de aventura a
nivel regional lo cual supone una gran oportunidad para que Perú genere un posicionamiento
claro. Asimismo, es difícil que surjan en el corto plazo nuevos competidores debido a las
barreras de entrada que demanda el subsector. De otro lado, el poder de negociación de
proveedores no representa actualmente una amenaza dada la dispersión e informalidad de los
operadores en el subsector de aventura. Por último, si bien los compradores pueden
convertirse en una potencial amenaza por el empoderamiento que han ganado, es posible
45
reducir esta amenaza con la utilización de canales de venta directos, una mayor inversión en
el plan comunicacional y mayor foco en la calidad del servicio brindado al cliente.
3.1.5 Análisis de la competencia
Cómo se mencionó en el capítulo uno la competitividad de los países respecto al
subsector de turismo de aventura se mide mediante el índice ATDI (ATTA, 2015a), y de
acuerdo a la última medición los países con mejor posición eran Chile a nivel regional dentro
del grupo de países en desarrollo y Suiza como líder de los países desarrollados. No obstante,
en el siguiente análisis nos enfocaremos en analizar a Chile como principal competidor
directo y también México dada la similitud cultural con dicho país, además, que este país
logró escalar seis posiciones en tan solo un año en el índice ATDI. Cabe mencionar, que
ambos países forman parte de los principales patrocinadores de la ATTA junto a Alaska y
Macedonia, con lo cual publicitan sus sitios web oficiales de turismo dentro de la página
oficial web de la ATTA (ATTA, 2015c).
Chile. En el año 2014, mantuvo su hegemonía al ocupar el primer lugar en el índice
ATDI (ATTA, 2015b). Por otro lado en una Conferencia del ATTA, tras comparar las
fortalezas y acciones realizadas por Suiza y Chile, se encontró que las fortalezas de Suiza se
centran en el desarrollo sostenible, el emprendimiento, la seguridad, las actividades de
aventura y la imagen (ATTA, 2013b). Por su parte, las fortalezas de Chile radicaron en el
emprendimiento, la imagen, los recursos naturales, la seguridad y la humanitaria (ATTA,
2013b). Las acciones que realizó Chile para liderar el índice ATDI fueron las siguientes:
Período de formalización de un negocio, pasó de 30 días a cuatro días, luego que se
promovería la nueva ley a favor del emprendimiento. Enseñanza del idioma inglés, de
manera gratuita y subsidiada para las personas que trabajan en el sector turismo. Cambio
hacia un enfoque en marketing de experiencias, en vez de un enfoque en marketing de
destinos. Certificado de calidad, para los programas de turismo de aventura. Soporte a la

46
comunidad, en el enfoque del turismo indígena. El sitio oficial de turismo de Chile (Chile,
2015), ofrece su contenido en seis idiomas: español, inglés, francés, alemán, portugués y
chino. Clasifica su oferta de turismo en ocho rubros: deportes y aventura, naturaleza, cultura
y patrimonio, astronomía, bienestar y relax, vida urbana, vinos y comida y turismo de
negocios. Asimismo, recomienda los cinco principales lugares para visitar: El desierto de
Atacama, Santiago, Valparaíso, los lagos, volcanes y La Patagonia y sus islas. Dentro de su
oferta de turismo de aventura ofrece: canopy, ciclismo, montañismo, parapente y deportes
aeronáuticos, rafting, sandboarding, ski, snowboard, surf, deportes acuáticos y trekking.
Mientras que la Tabla 17 expone los servicios ofrecidos por los operadores de turismo de
aventura de Chile asociados con sus tarifas.
Tabla 17
Oferta de Turismo de Aventura en Chile
Tour Actividad Duración Tarifa US$
USRafting En el Cajón del Maipo. 1h 25
Kayak Kayak de mar en el 1er Fiordo de la Patagonia. 1d 100
Kayak de mar por dos días en el 1er Fiordo de la Patagonia. 2d 240
Kayak de mar y termas en el Parque Pumalín. 4d 750
Rappel Viña del Mar, Valparaíso, rappel nivel básico. 4h 20
Viña del Mar, Valparaíso, rappel nivel avanzado. 4h 25
Paquete 1 De Puerto Montt a Coyhaique: kayak, navegación, 8 días 7 1,290

observación de aves, cabalgata, trekking. El turista debe noches
manejar, incluye alquiler de auto.
Paquete 2 Bicicleta, geología y volcanes, kayak, navegación, 7 días 6 1,700

observación de aves, cabalgata, pesca, rafting y trekking. noches
Nota. Tomado de “Visit Chile,” por Visitchile.com, 2015. Recuperado de

www.visitchile.com
México. Por otro lado, el sitio oficial de turismo de México (México, 2015),
recomienda 54 destinos para visitar dentro de México y clasifica su oferta de turismo en doce
rubros: aventura y naturaleza, bodas, ciudades patrimonio, cultura, entretenimiento, lujos,

47
mundo maya, pueblos mágicos, reuniones, salud, solo, playa y tesoros coloniales. Mientras
que la Tabla 18 señala los servicios de turismo de aventura relacionados con las tarifas
establecidas (México, 2015).
Tabla 18
Oferta de Turismo de Aventura en México
Tour Actividad Duración Tarifa

US$.
Cuatrimoto Tour Aventura todo terreno a través de la Jungla, Cozumel. 4h 160
Acuático Tour submarino Atlantis, Cozumel. 2h 100
Trekking Tour cascadas de Tamasopo y Puente de Dios, San Luis Potosí. 12h 80
Jet Boat Thrilling jet boat tour, Cozumel. 1h 50
Ciclismo de “Ruta de la Plata”, Guanajuato. Renta de bicicleta y guía. 5h 50

montaña
Kayak Kayak en el Mar, Puerto Vallarta, Jalisco. 5h 60
Rafting Rafting, Jalcomulco, Veracruz, Caminata, campamentos, escalada, 2días 80

rappel.
Paquete 1 Barrancas del Cobre, Chihuahua: Caminata, Eco-aventura, Eco- 6 días, 5 300
tours, observación de Fauna, observación de Flora, visita al cañón, noches
turismo rural.
Paquete 2 San Miguel de Allende, Guanajuato, cuatrimotos, cabalgata, 2 días, 2 390

rappel, aguas termales. noches
Paquete 3 San Luis de Potosí, descenso de ríos, rafting, rappel, saltos. 6 días, 5 470
noches
Nota. Tomado de “Visit México,” por el Consejo de Promoción Turística de México, 2015. Recuperado de
http://www.visitmexico.com/
3.1.6 Matriz del perfil competitivo (MPC)
De acuerdo a D’Alessio (2008) la MPC determina cómo se encuentra una
organización respecto del resto de competidores. Para el desarrollo de la MPC, se tomaron en
cuenta los factores claves de éxito, los cuales se detallan en el subcapítulo 3.1.4 Análisis de la
Industria de la presente tesis, como el Desarrollo sostenible, Seguridad, Salud,
Infraestructura, Imagen, Humanitaria, Recursos Naturales, Recursos de Aventura, Recursos
Culturales y Emprendimiento, como se muestra en la Tabla 16 (ATTA, 2015b). En segundo

48
lugar, también se consideraron los factores claves de éxito medidos por The Travel &
Tourism Competitiveness Report 2015 (World Economic Forum, 2015), el cual permite
comparar la competitividad de cada país con respecto al sector turismo. De este último, se
consideraron los siguientes factores como claves para el éxito del subsector: Sostenibilidad
del Medio Ambiente, Efectividad del marketing, Precios competitivos en viaje y turismo y
Actitud de la población hacia el turista extranjero. Todos los factores claves de éxito se
clasificaron en tres grupos generales: (a) Indicadores Macro del país, los cuales dependen de
decisiones del Gobierno y tienen poca influencia directa de parte de los organismos como
PROMPERU o MINCETUR; (b) Indicadores relacionados con los pilares de aventura, los
cuales se refieren a los atributos que posee cada país como ventaja comparativa, por lo cual el
único cambio a realizar para mejorar dicho puntaje es el desarrollo de una oferta de aventura
que permita aprovechar los recursos naturales de cada región; y finalmente (c) los
Indicadores relacionados directamente con el Proyecto, los cuales dependerán del marketing
mix que se proponga en la presente tesis con la finalidad de mejorar el puntaje actual.
En la Tabla 19 se muestran a los países desarrollados como Suiza y Nueva Zelanda,
quienes ocupan el primer y quinto lugar respectivamente en el índice ATDI (ATTA, 2015b),
sin embargo ambos países cambian de posición de mérito en la Matriz del Perfil Competitivo,
Nueva Zelanda logra superar en la puntuación a Suiza, por lo que si logra encaminar mejor su
estrategia, en los próximos años podría superar a Suiza y conseguir el primer lugar en el
índice ATDI. De la misma manera los países en vías de desarrollo como: República Checa,
Chile, Costa Rica y Perú, ocupan el primer, quinto, décimo y vigésimo primer lugar
respectivamente en el mérito de competitividad de aventura del índice ATDI (ATTA, 2015b),
estos países cambian de posición de mérito en la puntuación final de la Matriz de Perfil
Competitivo: Perú lograr superar con un puntaje de 3.27, a República Checa (3.24), Costa
Rica (3.21) y Chile (3.09). La puntuación alcanzada en la MPC demuestra que Perú tiene
49
ventaja frente a sus competidores regionales, principalmente por los factores de recursos
culturales y la infraestructura turística, los cuales deberá aprovechar para lograr diferenciarse
de sus competidores directos. La MPC también evidencia la generación de ventaja
competitiva frente a Chile y Costa Rica mediante la mejora de los factores de desarrollo
sostenible y actitud hacia el turista dado que los tres países tienen un puntaje por debajo de la
media del resto de países. Por lo tanto, es posible mejorar la competitividad del país mediante
un plan de marketing estratégico que incluya el desarrollo del recurso humano y la creación
de una oferta turística sostenible que demuestre la gran variedad de recursos naturales y
culturales con los que cuenta Perú.
3.1.7 Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE)
La Matriz de Evaluación de factores externos permite resumir y evaluar la
información que se da como resultado del análisis PESTE; para luego cuantificar estos
resultados en la identificación de oportunidades y amenazas que ofrece el entorno (D’Alessio,
2008). Los resultados de la matriz EFE para el subsector de turismo de aventura se presentan
en la Tabla 20, la cual muestra 16 factores determinantes, 10 oportunidades y seis amenazas.
Asimismo, las 10 oportunidades evaluadas alcanzaron un puntaje total de 1.68, siendo la de
mayor importancia por el peso del factor y el valor alcanzado el mayor interés del turista de
aventura por destinos auténticos que generen experiencias de descubrimiento natural y
cultural. No obstante, las seis amenazas solo logran un puntaje de 0.42, identificando como la
de mayor riesgo la burocracia para formalizar una empresa. Finalmente, considerando ambas
evaluaciones la matriz MEFE logra un puntaje total de 2.10, ubicándolo por debajo de la
media, lo cual indicaría que el subsector no está aprovechando eficientemente las
oportunidades ni minimizando el riesgo de las amenazas identificadas.

50
Tabla 19
Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
República
Países Suiza Nueva Zelanda Chile Costa Rica Perú
Checa
Grupo
Factores Claves de éxito Peso Valor Pond Valor Pond Valor Pond Valor Pond Valor Pond Valor Pond
Desarrollo sostenible 0.03 4.00 0.12 4.00 0.12 4.00 0.12 3.00 0.09 4.00 0.12 3.00 0.09
Seguridad 0.06 4.00 0.24 4.00 0.24 2.00 0.12 3.00 0.18 2.00 0.12 1.00 0.06
Salud 0.06 3.00 0.18 2.00 0.12 3.00 0.18 1.00 0.06 1.00 0.06 1.00 0.06
Indicadores
Infraestructura 0.06 4.00 0.24 4.00 0.24 3.00 0.18 3.00 0.18 3.00 0.18 4.00 0.24
Macro
del País Imagen 0.09 3.00 0.27 4.00 0.36 3.00 0.27 4.00 0.36 3.00 0.27 4.00 0.36
Sostenibilidad del Medio Ambiente 0.09 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 3.00 0.27 4.00 0.36 3.00 0.27
Humanitaria 0.03 4.00 0.12 4.00 0.12 3.00 0.09 3.00 0.09 3.00 0.09 3.00 0.09
Recursos Naturales 0.09 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36
Indicadores
relacionados con Recursos de aventura 0.09 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36
Aventura
Recursos Culturales 0.09 3.00 0.27 3.00 0.27 4.00 0.36 3.00 0.27 3.00 0.27 4.00 0.36
Emprendimiento 0.03 4.00 0.12 4.00 0.12 3.00 0.09 4.00 0.12 3.00 0.09 3.00 0.09
Efectividad del marketing 0.09 4.00 0.36 4.00 0.36 2.00 0.18 2.00 0.18 4.00 0.36 4.00 0.36
Indicadores que
Precios competitivos en Viaje y Turismo 0.09 2.00 0.18 2.00 0.18 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36 4.00 0.36
pueden ser mejorados
por el Proyecto Actitud de la Población hacia los turistas extrj. 0.09 3.00 0.27 4.00 0.36 2.00 0.18 2.00 0.18 2.00 0.18 2.00 0.18
Total 1 3.48 3.61 3.24 3.09 3.21 3.27

Nota. Adaptado de “Formato de la Matriz de Perfil Competitivo”, por F. D’Alessio, 2008, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, p.147.México: Pearson Educación de México S.A.
50
51
Tabla 20
Matriz MEFE
Factores Determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Oportunidades
1. Mayor interés del turista de aventura por destinos auténticos que
generen experiencias de descubrimiento natural y cultural. 0.1 4 0.4
2. Importantes índices de masificación y saturación en otros ámbitos
turísticos mundiales. 0.1 3 0.3
3. Oportunidad de atraer turistas europeos dado el crecimiento en su
preferencia por deportes de aventura 0.1 1 0.1
4. Tendencia creciente en el desarrollo de actividades diferentes como el
ciclismo, trekking y hiking. 0.09 2 0.18
5. Los principales países emisores de turistas manifiestan mayor interés
en el destino Perú, dado el reconocimiento de Machu Picchu como una
de las nuevas maravillas mundiales 0.08 4 0.32
6. Lima y Callao es el principal centro receptor: constituye la principal
puerta
de ingreso del 90 % de viajeros a Perú. 0.06 1 0.06
7. Mayor preferencia de los turistas de aventura extranjeros por la
búsqueda online y el uso de canales digitales para la elección de sus
destinos. 0.05 1 0.05
8. Ocupa el 5to lugar en la dimensión Turismo de Marca País de la
región, por los elementos "Atracciones y Gastronomía" 0.03 4 0.12
9. La actividad turística del Perú se encuentra todavía por debajo de su
desarrollo potencial. 0.05 2 0.1
10. La mayoría de turistas extranjeros contratan los servicios de tour
antes de llegar a Perú. 0.05 1 0.05
Subtotal 0.71 1.68
Amenazas
1. Mayor interés e inversión de Chile en el desarrollo del
subsector de turismo de aventura. 0.05 1 0.05
2. Influencia de la crisis mundial, sumado a las guerras entre naciones,
que podrían afectar negativamente a la demanda de turistas a nivel
internacional 0.05 1 0.05
3. Burocracia y excesivo papeleo para formalizar empresas. 0.07 2 0.14
5. Creciente inseguridad y delincuencia que afecta tanto al turismo como
a la sociedad en general 0.06 1 0.06
6. Crecimiento de conflictos sociales (en el número de huelgas, en más
del 135% del 2001 al 2013.) 0.06 2 0.12
Subtotal 0.29 0.42
Total 1 2.10
Nota. Adaptado de “Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)”, por F. D’Alessio, 2014, Planeamiento
Estratégico Razonado, p.42. Perú: Pearson Educación de Perú S.A.
3.2 Análisis Interno
El análisis interno que se detalla a continuación está enfocado en encontrar estrategias
que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, mediante una evaluación
interna del Perú. Se realizará el análisis AMOFHIT (Administración y gerencia, Marketing y

52
Ventas, Operaciones productivas y de servicios e infraestructura, Finanzas y contabilidad,
recursos Humanos y cultura, Informática y comunicaciones y Tecnología) para identificar
Fortalezas y Debilidades; y finalmente, estos factores serán ponderados en la Matriz de
Evaluación de Factores Internos (MEFI).
3.2.1 Análisis AMOFHIT
A continuación, se desarrolla una auditoría interna mediante la aplicación de la
metodología definida por D’Alessio (2008) y aplicada a cada área funcional del Perú con el
objetivo de determinar las fortalezas y debilidades en la Matriz de MEFI, por medio del cual
se podrán resaltar las competencias distintivas del Perú.
Administración y gerencia (A). En Perú, MINCETUR es la única entidad del estado
encargada de definir, dirigir, ejecutar, coordinar y supervisar la política de comercio exterior
y de turismo (MINCETUR, s.f.). En lo que respecta al sector turismo, MINCETUR a través
de PROMPERÚ, se encarga de promover, orientar y regular la actividad turística.
PROMPERÚ es un organismo técnico especializado que se encarga de formular, aprobar,
ejecutar y evaluar las estrategias y planes de promoción de bienes y servicios exportables, así
como de turismo interno y receptivo (PROMPERÚ, s.f.). Asimismo, como se señaló en el
capítulo uno estos organismos son los encargados de elaborar el Plan Estratégico Nacional de
Turismo del Perú – PENTUR 2012-2021, documento que da los lineamientos para integrar
los recursos y servicios turísticos de interés para el desarrollo turístico del país. El PENTUR,
a su vez, considera el turismo de aventura como uno de los seis ejes comunicacionales para el
desarrollo del sector turismo en el país. Los entes ejecutores de los planes estratégicos del
MINCETUR son los gobiernos regionales y locales, quienes delegan las funciones generales
a cada una de sus direcciones regionales de comercio exterior y turismo, DIRCETUR, como
dicta el Decreto Supremo N° 047-2009-PCM que aprueba el “Plan Anual de Transferencia de
Competencias Sectoriales a los Gobiernos Regionales y Locales del año 2009” (MINCETUR,
53
s.f.). Respecto al DIRCETUR de cada región ellos son los encargados de actualizar y ejecutar
el Plan Estratégico Regional de Turismo, PERTUR, de sus regiones respectivas y alinearlos a
los objetivos y lineamientos establecidos en el PENTUR (MINCETUR, s.f.).
Marketing y ventas (M). Según Kotler, García, Flores, Bowen y Makens (2011) el
marketing del sector turístico se ocupa de la creación de valor y satisfacción de los clientes.
Actualmente el marketing y la promoción de la oferta turística del Perú se encuentra a cargo
de los diversos actores del sector: PROMPERÚ, DIRCETUR, gobiernos regionales y locales
y los operadores turísticos en general incluyendo agencias de viaje y hoteles. Asimismo,
PROMPERÚ enfoca su labor de promoción a los principales atractivos turísticos de forma
unilateral, es decir, sin la debida coordinación de los otros actores del sector, lo cual causa
malestar y relega las limitadas funciones de los DIRCETUR (Goñi, Bosch & Paredes, 2010).
Respecto al subsector de turismo de aventura el marketing que realiza PROMPERÚ
actualmente se limita a la comunicación de 16 actividades de aventura que se pueden realizar
en distintos destinos del Perú bajo la sub marca Perú Aventura en la página web
www.peru.travel.com. No obstante, esta página web no se encuentra orientada a las
necesidades del cliente debido a la dificultad para identificar circuitos turísticos de aventura y
para realizar la compra de paquetes o ser el nexo entre clientes y los operadores turísticos
(Perú Travel, 2015). De otro lado, la comunicación en los canales digitales todavía es
limitada y muy precaria, la mayoría de operadores turísticos no cuenta con una página web
bien desarrollada y tampoco con una versión en inglés (Perú aventura extremo, 2015).
Operaciones y logística (O). Según se señala en el PENTUR (MINCETUR, 2012) el
sector turismo tiene una serie de ventajas comparativas y competitivas. Así, de acuerdo con el
Ranking de Competitividad de Viajes y Turismo del Foro Económico Mundial, entre 140
países evaluados, el Perú cuenta con fortalezas referidas a recursos naturales, diversidad de
especies, recursos culturales y efectividad del marketing para atraer turismo. Por otro lado, de
54
acuerdo al mismo ranking existen retos que afrontar, tales como: seguridad, infraestructura de
transporte terrestre y aéreo, infraestructura básica, mejora del clima de negocios y
fortalecimiento del recurso humano (World Economic Forum, 2015). Con respecto al clima
de negocios, en la actualidad entre el 52 y 55% de las agencias de viajes a nivel nacional son
informales y facturan 750 millones de dólares, las departamentos con mayor informalidad son
Cusco, Arequipa y Puno, Ancash, Tumbes y Piura (El Comercio, 2015). La Asociación
Peruana de Agencias de Viaje y Turismo, APAVIT, y MINCETUR están trabajando contra la
informalidad poniendo en marcha el proyecto VUT (Ventanilla Única de Proyectos
Turísticos) que tiene como finalidad convertir a empresarios informales a la formalidad,
explicándoles los beneficios de operar bajo la legalidad y brindándoles las facilidades en
cuanto a la simplificación y mejora continua de procedimientos así como la reducción en los
plazos de realización de trámites (El Peruano, 2015b).
Al 2014 Perú contaba con 5,729 agencias de viaje y operadores turísticos de los
cuales el 69,6% brindaba sus servicios en Lima, Callao y Cusco (CANATUR, 2014).
Además, las agencias de viaje se dividen en diferentes especialidades como (a) emisivas, (b)
receptivas y (c) corporativas, como Nuevo Mundo, Costa Mar, Viajes Falabella y Domiruth
que ofrecen pasajes aéreos, hospedaje y paquetes turísticos tanto a destinos nacionales como
internacionales. Existen también agencias de viajes especializadas y reconocidas por la
Asociación Peruana de Turismo de Aventura y Ecoturismo (APTAE, s.f.), la Tabla 21 expone
los servicios que ofrecen las agencias como: Explorandes, Andean Origins, Apumayo, Lima
Tours y Aventours las cuales promocionan dentro de sus tours la práctica de deportes de
aventura como: trekking, canotaje, canopy, ciclismo de montaña, cabalgatas, sandboarding,
paddle, kayaking, escalada de montaña, surf, off road entre otras. Respecto a las agencias
investigadas, solo las reconocidas por el APTAE garantizan la seguridad de los turistas en la
55
realización de los deportes de aventura mediante el uso de cascos, arneses y guías
profesionales especializados.
Tabla 21
Paquetes de Turismo de Aventura en Perú
Agencia Actividad a realizar Destino Duración Tarifa $
Kayak y Hiking Cusco 8 días 2.300
Stand up Paddle, Kayak, Trekking Cusco 12 días 2.590

Explorandes
Bicicleta de Montaña Cusco 1 día 110
Lima, Lunahuaná,
Surf, Bicicleta de montaña, canotaje 4 días 550
Paracas
Canotaje, Trekking, Bicicleta de

Cusco 8 días 1750
montaña
Apumayo
Lima, Puerto
Canotaje, Trekking, Bicicleta de
Maldonado, Cusco, 18 días 2688
montaña, Canopy, Stand up Paddle
Puno
Trekking Cusco 5 días 675

Aventours
Trekking Cusco 7 días 1020
Nota. Información recopilada de investigación y cotizaciones enviadas por las agencias de viajes mencionadas en el cuadro,
2015
Finanzas (F). Según el PENTUR (MINCETUR, 2012) el sector turismo tuvo un
impacto económico significativo en el mundo y su contribución al PBI mundial ascendió a
9%, generando US$ 6.6 trillones y 260 millones de empleos (1 de cada 11 empleos son
generados por la actividad turística), asimismo se señala que para el 2023, la contribución
estimada del turismo al PBI mundial será de 10%, generando US$ 10.5 trillones y 340
millones de empleos (uno de cada 10 empleos serán generados por la actividad turística). De
igual manera, en el PENTUR (MINCETUR, 2012) se indicó que el turismo en el Perú creció
de manera sostenida, entre el 2002 y el 2012, la llegada de turistas internacionales creció de
1.1 a 2.8 millones, la generación de divisas se cuadriplicó pasando de US$ 837 a US$3,288
millones, y en el 2012 el turismo generó 1’081,035 empleos y su contribución directa al PBI
nacional fue de 3.7%. Dentro de las perspectivas a futuro, en el PENTUR se describieron dos
56
objetivos básicos que tendrán un efecto positivo en el país, primero el incremento de divisas
generadas por el sector turismo, en turismo receptivo, para el año 2021 deben ser de USD $
6,852 miles de millones y el porcentaje de aporte al PBI para ese mismo año, debe ser de
4.24%.
Recursos humanos (H). MINCETUR también cuenta con el Plan Nacional de
Calidad Turística, CALTUR, instrumento para promover la calidad de los servicios turísticos
en el Perú y el cual es considerado por dicha institución como un componente transversal del
PENTUR (MINCETUR, 2011). El objetivo principal del CALTUR es “consolidar el
posicionamiento líder del país como destino turístico reconocido por la calidad total de su
oferta turística (…)” (MINCETUR, 2011, p.2). Asimismo, el CALTUR interviene en cuatro
planos: (a) calidad en los recursos humanos, referido a la oferta educativa, hotelería y
gastronomía y al reconocimiento de la competencia laboral de los recursos humanos del
sector; (b) calidad en las empresas turísticas y afines, referido al desarrollo, difusión y
aplicación de buenas prácticas de gestión de servicio, ambiental y responsabilidad social y
para el desarrollo de la estandarización de procesos y actividades de servicio; (c) calidad en
los sitios turísticos, referido a la disposición de servicios y facilidades turísticas mínimas en
los principales sitios turísticos y para promover el desarrollo sostenible de la comunidad
anfitriona y (d) calidad de los destinos turísticos, referido a la gestión urbana y rural eficiente
en materia de tratamiento de residuos sólidos y aguas residuales y también de la gestión de la
seguridad turística y de los riesgos en los destinos turísticos (MINCETUR, 2011). No
obstante, pese a los esfuerzos de MINCETUR por lograr esta cultura de calidad en el servicio
ofrecido por las empresas, según el UNWTO (2009) la competitividad actual de Perú
respecto al empleo en el sector de turismo es considerada de baja calidad a pesar de su
elevada capacidad para generar empleo, además, la mayor parte de trabajadores de este sector
se encuentra laborando en calidad de trabajadores sin contrato y con las mínimas condiciones
57
legales de trabajo. Con respecto a la calidad educativa del sector de turismo, también se acusa
de una escasa calidad reflejada en los índices de deserción, inadecuación laboral, subempleo
y hasta desempleo. Esto se refleja en algunas estadísticas que indican que el 75% de los
trabajadores del sector no cuentan con educación formal de hotelería o turismo (UNWTO,
2009).
Sistemas de información y comunicaciones (I). Los sistemas información y
comunicación brindan soporte para la toma de decisiones gerenciales, la ejecución de los
procesos productivos, el cumplimiento de las metas de marketing, la asignación de recursos
financieros, y la integración de clientes y proveedores (D’Alessio, 2008). Después de analizar
las variables en la auditoria de los sistemas de información y comunicaciones, se determina
que existe una gran oportunidad en la eficiencia y gestión de los sistemas de información
principalmente de parte del portal web oficial de turismo de Perú (Perú Travel, 2015). Dicho
portal si bien informa de los distintos deportes de aventura y los departamentos donde se
pueden realizar turismo de aventura, no indica a qué operadores contactar para poder cerrar la
venta, por tanto el consumidor se ve obligado a buscar información por otros medios.
Asimismo, la mayoría de los operadores pequeños también tienen limitaciones tanto para
comunicar como para gestionar una plataforma de compra online, derivando el proceso de
compra por e-mail principalmente.
Tecnología e investigación y desarrollo (T). En este aspecto se considerarán los
siguientes aspectos tecnológicos: infraestructura turística, vial, telefonía y saneamiento básico
con la finalidad de evaluar si Perú cuenta con una infraestructura tecnológica adecuada.
Infraestructura turística. La infraestructura hotelera del país se ubica como segundo
en mejor infraestructura turística de Sudamérica, después de Chile, es decir, Perú cuenta con
un buen número de hoteles de nivel superior, resorts y facilidades de entretenimiento lo cual
lo ubica por encima de países como Brasil y Argentina (World Economic Forum, 2015).
58
Infraestructura vial. La infraestructura actual del país del transporte terrestre y aéreo
coloca a Perú en una posición poco competitiva respecto a otros países en cuanto al sector de
turismo como se observa en la Tabla 22, la mayor brecha se encuentra en las inversiones en
transporte con US$32,935 millones, es decir, 23.85% del total estimado, siendo el mayor
rubro por cubrir el de redes viales, seguido por ferrocarriles, puertos y aeropuertos (Gestión,
2015b).
Tabla 22
Ranking de Infraestructura Turística
Infraestructura turística Transporte terrestre Transporte aéreo
País Posición País Posición País Posición
Austria 1 Hong Kong 1 Canadá 1
Chipre 2 Singapore 2 United States 2
Costa Rica 32 China 53 Brasil 41
Chile 45 Chile 61 Chile 66
Perú 48 México 72 Colombia 70
Brasil 51 Argentina 114 Argentina 75
Argentina 55 Perú 118 Perú 83
Nota. Adaptado de “The Travel & Tourism Competitiveness Report 2015”, por el World Economic Forum, 2015, p.42.
Saneamiento. A pesar del crecimiento del acceso a servicios básicos como: agua,
potable, desagüe y electricidad, aún existen brechas altas para lograr competitividad en este
aspecto. Según Apoyo consultoría (2010) existe una gran disparidad a nivel regional, es decir,
mientras que Ica, Callao y Lima pueden lograr un 100% de cobertura en el rubro de
electricidad, en Huánuco y Loreto solo el 67% de hogares puede acceder a este rubro.
Telefonía. La tabla 23 muestra la amplia recepción móvil con la que cuenta el Perú a
59
través de todos sus departamentos, por lo que los turistas podrán gozar de un buen servicio y
buena calidad de señal y cobertura.
Tabla 23
Número de Líneas Móviles por Departamento
N° líneas por N° líneas por N° líneas por

Departamento Departamento Departamento
departamento departamento departamento
Amazonas 230,046 Huánuco 525,548 Moquegua 183,202
Ancash 926,243 Ica 761,372 Pasco 197,091
Apurímac 309,813 Junín 1,007,981 Piura 1,302,323
Arequipa 1,442,598 La Libertad 1,538,558 Puno 1,055,754
Ayacucho 499,713 Lambayeque 977,053 San Martín 536,274
Lima y
Cajamarca 959,579 10,122,215 Tacna 329,815
Callao
Cusco 1,039,381 Loreto 409,746 Tumbes 190,866
Madre de
Huancavelica 231,736 155,237 Ucayali 315,329
Dios
Nota. Adaptado de “Número de líneas móviles”, por Osiptel, 2015. Recuperado de
https://www.osiptel.gob.pe/documentos/2-indicadores-del-servicio-movil
Del análisis AMOFHIT se concluye que el subsector de turismo de aventura
actualmente se considera un eje comunicacional más no como un pilar estratégico por lo cual
no cuenta con la asignación de un presupuesto, por ello se recomienda desarrollar un plan de
marketing estratégico para el subsector de aventura que evidencie su crecimiento y el impacto
económico que tendría para el país. Asimismo, existe una gran oportunidad de desarrollar un
plan comunicacional más efectivo para PROMPERU y para los diferentes actores del
subsector dado que actualmente no se está explotando las herramientas digitales de marketing
para atraer a nuevos consumidores.

60
De otro lado, una de las mayores debilidades del sector turismo en el Perú es la
informalidad y la baja calidad en el servicio turístico producto de la escasa calidad educativa
y de la ausencia de estándares de seguridad que regulen los deportes de aventura lo cual le
resta competitividad a Perú en el exterior. Así mismo, las deficiencias de la infraestructura
vial terrestre y aérea dificultan la accesibilidad a muchos de los principales destinos de
aventura alargando la duración del paquete de aventura de forma innecesaria.
El turismo de aventura de Perú, a pesar de las deficiencias encontradas, tiene gran
potencial de ser desarrollado a través de un plan de marketing estratégico que estructure la
gran y variada oferta mediante la implementación de estrategias comunicacionales para llegar
al público objetivo. Sin embargo, es necesario el apoyo del Estado Peruano para mitigar las
debilidades identificadas, y de esta manera, subsanarlas a través de ciertas medidas como: La
capacitación de los operadores turísticos, la definición de estándares de calidad en el servicio
y el incentivo a los operadores turísticos para lograr la formalización en el subsector de
turismo de aventura.
3.2.2 La matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
A partir de la evaluación interna realizada en el subsector de turismo de aventura en el
Perú; se muestra en la Tabla 24 la matriz EFI con 14 factores determinantes de éxito, seis
fortalezas y ocho debilidades. El valor resultante de esta matriz es de 2.45 indicando que el
subsector posee una débil posición interna por encontrarse debajo de la media, lo que
significa que requiere mayor atención en desarrollar estrategias internas para poder superar
sus debilidades. Asimismo, se puede evidenciar que las oportunidades de mejora para el
desarrollo del subsector de turismo de aventura, como la falta de asignación de presupuesto
de parte del Estado Peruano, y la inexistencia de un plan estratégico para el desarrollo del
subsector serán los puntos importantes sobre los cuales trabajar y de acuerdo a la estrategia
que se proponga permitirá asegurar el éxito del presente plan de marketing.

61
Tabla 24
Matriz MEFI
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Fortalezas
1. Perú es reconocido como el tercer país de Sudamérica en turismo de
0.06 3 0.18
aventura.
2. Infraestructura propicia para el desarrollo de deportes de aventura: es un
país megadiverso, segundo lugar en biodiversidad (flora, aves peces).
0.07 4 0.28
Además de la variedad de climas, geografías agrestes y gran oferta de recursos
culturales y naturales.
3. Perú ocupa el 5to lugar como Marca país de la región Latinoamérica, y el
0.07 4 0.28
1er puesto en la dimensión asociada a Patrimonio y Cultura
4. Reconocimiento del estado sobre el turismo como factor prioritario para el
desarrollo del país siendo el turismo de aventura uno de los seis ejes 0.07 4 0.28
comunicacionales del Perú.
5. Ofrece 55% de las actividades consideradas por el ATTA como deportes de
0.04 3 0.12
aventura.
6. Perú está ganando reconocimiento internacional como potencia mundial de
surf apalancado en las 10 medallas logradas en los últimos Juegos 0.05 3 0.15
Panamericanos de Surf Claro Open 2015
Subtotal 1.29
Debilidades
1. Baja especialización del personal de servicios turísticos: bajo nivel de
0.1 2 0.2
bilingüismo y escasez de personal calificado
2. Poca seguridad y garantía en la realización de actividades de aventura 0.09 2 0.18
3. Ausencia de estándares de calidad: alta tasa de informalidad en el sector por
0.07 1 0.07
parte de los operadores turísticos, no cuentan con póliza de seguros.
4. No se ha desarrollado un plan estratégico específico para el turismo de
0.09 2 0.18
aventura ni la asignación del presupuesto nacional para el apoyo del sub sector
5. Destrucción de los recursos turísticos por falta de cuidado y mantenimiento
0.08 2 0.16
- poca inversión en mantenimiento
6. Escasa planificación y coordinación entre los participantes del sector
0.09 2 0.18
(privado, público y comunidad).
7. La formación actual de los profesionales del turismo en el Perú está
orientado al servicio y no a la planificación estratégica de las actividades de 0.07 2 0.14
turismo
8. Baja participación de otras actividades de aventura, la mayor parte de
0.05 1 0.05
turistas solo realiza Trekking.
Subtotal 1.16
Total 2.45
Nota. Adaptado de “Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)”, por F. D’Alessio, 2014, Planeamiento
Estratégico Razonado, p.66. Perú: Pearson Educación de Perú S.A.
3.3 Conclusiones
En el presente capítulo se realizó un diagnóstico del subsector de turismo de aventura,
tanto del Perú como a nivel a mundial, con la finalidad de sustentar el gran potencial que
existe en el desarrollo de este subsector. Del análisis externo, se concluye que el análisis
PESTE permite identificar que el Estado Peruano reconoce que el turismo es una de las
62
industrias que más aporta a la economía del país y su gran preocupación por la preservación
del medio ambiente; no obstante, también evidenció el riesgo que genera la inseguridad
urbana pudiendo afectar el crecimiento de las llegadas internacionales en los próximos años.
Asimismo, las entrevistas a profundidad realizadas a turistas extranjeros evidenciaron el bajo
nivel de awareness de marca con el que cuenta el Perú como destino de aventura lo cual
evidencia que el plan comunicacional actual de PROMPERU no está siendo eficiente. De
otro lado, de la entrevista al operador turístico de aventura se evidenció la falta de leyes para
promover el emprendimiento y contrarrestar la informalidad en el subsector que genera una
fluctuación de precios en el mercado y genera competencia desleal. Con respecto al análisis
del consumidor se evidenció que Perú cuenta con los elementos que motivan la toma de
decisión de un destino de aventura, la belleza natural del área a visitar, las actividades que se
pueden realizar y el clima, y que es el mercado internacional principalmente el Europeo y el
Norteamericano los que muestran el mayor potencial para el subsector.
Asimismo, el análisis de la industria evidenció el gran potencial del mercado del
turismo de aventura dado la baja penetración actual del Perú y el gran tamaño del mercado
potencial de los países prioritarios. También permitió identificar que los tres deportes de
aventura en tendencia, trekking, ciclismo y surf, cuenta con gran oportunidad de ser incluidos
en el portafolio de varios departamentos dada la gran variedad geográfica y climática del
Perú. De otro lado, se demostró que el canal de venta y la promoción de este tipo de industria
debería ser principalmente online dada la preferencia del perfil de turista de aventura. No
obstante, el análisis de la competencia confirma que Chile es el principal competidor regional
y que los esfuerzos que está realizando para desarrollar el turismo de aventura están
generando buenos resultados logrando ocupar el primer puesto en el índice ATDI dentro de
los países emergentes. No obstante, la Matriz del Perfil Competitivo, sustenta que el
desarrollo del emprendimiento, la sostenibilidad del medio ambiente y la actitud de la

63
población hacia el turista son los factores que podrían marcar la diferencia para mejorar
nuestra competitividad. Así mismo, la matriz MEFE, evidencia las principales oportunidades
que se presentan, para que el Turismo de aventura en Perú pueda establecer una oferta de
valor, siendo una de las principales oportunidades el mayor interés del turista de aventura por
destinos auténticos que generen experiencias de descubrimiento natural y cultural.
Del análisis interno, se rescatan los recursos con que cuenta el Turismo de aventura en
Perú, por ello del análisis AMOFHIT, se identifica que: (a) existe oportunidad de desarrollar
un plan comunicacional más eficiente explotando el medio online, (b) aún falta desarrollar un
servicio de calidad y garantía; y (c) que la informalidad es uno de las debilidades que el
estado debe atacar rápidamente. No obstante, la matriz MEFI, evidencia las principales
fortalezas para poder contrarrestar la situación actual, es la infraestructura propicia para el
desarrollo del turismo de aventura dada la diversidad geográfica y climática, además de la
gran oferta de recursos naturales y culturales. La misma debe de servir como apalancamiento
para poder afrontar la debilidad de la inexistencia de una propuesta de valor. Así mismo, la
capacitación de los operadores y el desarrollo de un plan comunicacional online se
constituyen como los principales aliados del éxito del turismo de aventura para el logro de su
visión al 2021.
64
Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing
En este capítulo se presenta el desarrollo del proceso estratégico en cinco fases: (a)
Análisis estratégico, donde se desarrolla las matrices MFODA y MIE (b) objetivos de largo
plazo de marketing; (c) decisiones estratégicas; (d) objetivos de corto plazo de marketing; y
finalmente las (e) estrategias operacionales; todas ellas formarán la base del Turismo de
Aventura en el Perú con la finalidad de que este subsector pueda responder adecuadamente a
los entornos dinámicos donde se potencien las fortalezas, contrarresten las debilidades,
eludan las amenazas y aprovechen las oportunidades del entorno (Alcalde et al., 2016).
4.1 Análisis Estratégico de Marketing
Para el análisis estratégico se desarrollaron dos matrices: La matriz FODA y la matriz
IE. Ambas matrices ayudarán a definir las estrategias, así como los objetivos para el presente
Plan de Marketing.
4.1.1 Matriz FODA
En la Tabla 25, se muestran los cuatro cuadrantes de la matriz, estos son de: Fortaleza
y oportunidades (FO), debilidades y oportunidades (DO), fortalezas y amenazas (FA), y
debilidades y amenazas (DA). Se obtuvieron 20 estrategias, de las cuales algunas sugieren
que el subsector de turismo de aventura debería explotar la infraestructura mediante la
promoción de nuevos circuitos turísticos y paquetes turísticos diferenciados para cada
segmento. Se evidencia también la importancia del desarrollo de una plataforma digital que
facilite la compra de los paquetes turísticos y dirigir el presupuesto de marketing hacia
campañas digitales para atraer turistas de los países prioritarios. No obstante, algunas
estrategias están relacionadas al planeamiento estratégico, tales como la creación de un plan
estratégico; así como, el desarrollo de un plan de prevención de riesgos y de seguridad para
minimizar los riesgos que podrían afectar la decisión de los turistas de países emisores para
optar por un paquete de turismo de aventura en el Perú.

65
Tabla 25
Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
F1. Perú es reconocido como el tercer país de Sudamérica en turismo de aventura. D1. Baja especialización del personal de servicios turísticos: Bajo nivel de bilingüismo y escasez de
personal calificado
F2. Infraestructura propicia para el desarrollo de deportes de aventura: Es un país megadiverso, segundo lugar en D2. Poca seguridad y garantía en la realización de actividades de aventura, escasez de equipos de
biodiversidad (flora, aves, peces). Variedad de climas, geografías agrestes y gran oferta de recursos culturales y seguridad normados.
naturales.
F3. Perú ocupa el 5to lugar como Marca país de la región Latinoamérica, y el 1er puesto en la dimensión asociada D3. Ausencia de estándares de calidad: Alta tasa de informalidad en el sector por parte de los operadores
a Patrimonio y Cultura. turísticos, no cuentan con póliza de seguros.
F4. Reconocimiento del estado sobre el turismo como factor prioritario para el desarrollo del país siendo el D4. No se ha desarrollado un plan estratégico específico para el turismo de aventura ni la asignación del
Matriz FODA
turismo de aventura uno de los seis ejes comunicacionales del Perú. presupuesto nacional para el apoyo del sub sector.
F5. Ofrece 55% de las actividades consideradas por el ATTA como deportes de aventura D5. Destrucción de los recursos turísticos por falta de cuidado y mantenimiento, poca inversión en
mantenimiento.
F6. Perú está ganando reconocimiento internacional como potencia mundial de surf apalancado en las 10 medallas D6. Escasa planificación y coordinación entre los participantes del sector (privados y públicos).
logradas en los últimos Juegos Panamericanos de Surf Claro Open 2015.
D7. La formación actual de los profesionales del turismo en el Perú está orientado al servicio y no a la
planificación estratégica de las actividades de turismo
D8. Baja participación de otras actividades de aventura, la mayor parte de turistas solo realiza Trekking
Oportunidades FO. Explote DO. Busque
O1. Mayor interés del turista de aventura por destinos FO1. Promocionar nuevos circuitos turísticos que oferten los distintos atractivos naturales y culturales y la gran DO1. Creación e implementación de una norma estándar de calidad y seguridad para las empresas de
auténticos que generen experiencias de descubrimiento natural cantidad de actividades de aventura que se pueden realizar en estos lugares (F1,F2,F3, F4, F5, F6, O1,O2, turismo de aventura (D1,D2, D3, O1,O2, O3,O4, O9)
y cultural. O3,O4,O8)
O2. Importantes índices de masificación y saturación en otros FO2. Desarrollar paquetes diferenciados por segmento que combine más de dos actividades de aventura DO2. Impulsar la formalización de los operadores de turismo de aventura mediante asesoramiento e
ámbitos turísticos mundiales. enfocados en las actividades en crecimiento. (F1, F2, F4, F5, F6, O1, O3, O4, O8, O9). incentivos como la promoción de sus servicios en la web principal de Promperú y en las ferias
internacionales. (D1, D2, D3,O1,O2,O3,O4, O9)
O3: Oportunidad de atraer turistas europeos dado el crecimiento
FO3. Aprovechar el flujo de turistas que llegan a Lima y Cusco para promocionar paquetes que incluyan distintas DO3. Velar por la seguridad de los turistas, la calidad de servicio y la protección del medio ambiente.
en su preferencia por deportes de aventura actividades de aventura e incrementar el gasto promedio en estos departamentos (F1, F2,F3,F4,F5, F6, O1, O5, (D1, D2, D3, D5, O1,O2,O3,O4, O9)
O6, O8)
O4: Tendencia creciente en el desarrollo de actividades
FO4. Desarrollar estrategias de promoción y comunicación en medios digitales para promocionar Perú como DO4. Incluir en el PENTUR el Plan estratégico específico del turismo de aventura, para contar con el
diferentes como el ciclismo, trekking y hiking. principal opción de destino de aventura y aumentar penetración en mercados de países prioritarios respaldo del Gobierno y transmitir la visión y objetivos hacia los stakeholders, como los consumidores,
(F1,F2,F3,F4,F5,F6,O1,O2,O3,O7, O9) agencias de viaje, operadores turísticos, proveedores y la comunidad. (D4, D5, D6,O1,O3, O9)
O5. Los principales países emisores de turistas manifiestan
FO5. Aprovechar el desarrollo de la infraestructura hotelera existente para extender la estadía del turista a través DO5. Crear una alianza entre la empresa privada (operadores turísticos, agencias de viaje), el Gobierno
mayor interés en el destino Perú, dado el reconocimiento de de alianzas con operadores turísticos y con instituciones especializadas del subsector. (F2, F3, F4,F5,F6,O5,O6, y la Comunidad, para promover el desarrollo de las regiones con potencial en turismo de aventura. (D4,
Machu Picchu como una de las maravillas mundiales O7, O8,O9) D6, D7,D8,O1,O3,O4, O9)
O6. Lima y Callao es el principal centro receptor, constituye la

FO6. Desarrollar alianzas estratégicas con operadores internacionales para la venta de paquetes turísticos de DO6: Promover la cultura de innovación fomentando la generación de productos turísticos que agreguen
principal puerta de ingreso del 90 % de viajeros a Perú. aventura desde los países de origen. (F1,F2,F3,F5, O1,O2,O3,O5,O10) valor e impacten positivamente en las localidades donde se desarrollen. (D6,D7,D8, O2)
O7. Mayor preferencia de los turistas de aventura por la
FO7. Implementar la venta de paquetes de aventura desde una plataforma web exclusiva para promover el DO7: Fomentar alianzas entre la empresa privada, el Gobierno y las instituciones de educación
búsqueda online y el uso de canales digitales para la elección de
subsector de aventura (F1,F2,F3,F5, O1,O2,O3,O5,O10). vinculadas a la gestión para complementar la formación de los estudiantes de turismo. (D4, D6,D7, D8,
sus destinos. O1,O3,O4, O9)
66
Oportunidades FO. Explote DO. Busque

O8. Ocupa el 5to lugar en la dimensión Turismo de Marca País
de la región, por "Atracciones y Gastronomía"
O9. La actividad turística del Perú se encuentra todavía por

debajo de su desarrollo potencial.
O10. La mayoría de turistas extranjeros contratan los servicios

de tour antes de llegar a Perú.
Amenazas FA. Confronte DA. Evite
A1. Mayor interés e inversión de Chile en el desarrollo del FA1. Priorizar el sub sector de turismo de aventura mediante la creación de un plan especializado al sub sector DA1. Contar con un plan de contingencia en el sub sector de turismo de aventura, considerando los
subsector de turismo de aventura. que destaque su posicionamiento actual del país respecto a patrimonio y cultura (F3, F4, A1) eventos de crisis mundial. (D4, A1, A2)
A2. Influencia de la crisis mundial, sumado a las guerras entre FA2. Aumentar los incentivos al emprendimiento y formalización de empresas relacionadas al sub sector de DA2. Promover la creación de una ley que beneficie a los operadores turísticos nacionales, a la
naciones, que podrían afectar negativamente a la demanda de turismo de aventura que incluya simplificación de procesos y beneficios tributarios (F4,A3) comunidad y de su medio ambiente para impulsar el crecimiento de las divisas del sector. (D6, D7, A3)
turistas a nivel internacional
A3. Burocracia y excesivo papeleo para formalizar empresas.
FA3. Realizar una promoción conjunta e integrada con países de Sudamérica con potencial en el turismo de
aventura como Chile y Uruguay.(F1,F2, F4,F5, A1,A2)
A4. Creciente inseguridad y delincuencia que afecta tanto al
FA4. Mincetur debe coordinar el desarrollo de un Plan Nacional de Seguridad Turística que incluya
turismo como a la sociedad en general recomendaciones y medidas prácticas para prevenir, enfrentar y resolver situaciones riesgosas a las que puedan
verse enfrentados los turistas como desastres naturales y siniestralidad (F4, A4,A5)
A5. Crecimiento de conflictos sociales (en el número de
huelgas, en más del 135% del 2001 al 2013).
67
4.1.2 Matriz interna y externa
Los resultados de las matrices de las Tablas 20 y 24 (i.e., MEFE y MEFI) generan los
ejes de la matriz IE, como muestra la Figura 12, la cual tiene la finalidad de dar a conocer la
evaluación del subsector de turismo de aventura en el Perú. El puntaje de la matriz EFI alcanza
2.45 y se ubica sobre el eje X, y el puntaje de la matriz MEFE es de 2.10 y está sobre el eje Y.
En la Matriz IE se evidencia que el subsector de turismo de aventura del Perú se ubica en el V
cuadrante; por lo que se deben aplicar las estrategias orientadas a Retener y Mantener:
Penetración en el Mercado y Desarrollo de Productos. La primera estrategia, penetración en el
mercado, se enfocará en el incremento de ventas a los clientes actuales a través de una estrategia
de comunicación intensiva para dar a conocer la oferta actual de deportes de aventura; y la
segunda estrategia, desarrollo de productos, se efectuará mediante la inclusión de nuevos
paquetes de aventura.
Fuerte Promedio Débil

Total ponderado EFI
4.0 a 3.0 2.99 a 2.0 1.99 a 1.0
Total ponderado MEFE

4.0 3.0 2.0 1.0
I II III
Alto
3.0 a 4.0
3.0
IV V VI
Medio
2.0 a 2.99 MEFE: 2.10
2.0 MEFI: 2.45
VII VIII IX
Bajo
1.0 a 1.99
1.0
Estrategias
I, II Y IV Crecer y construir
III, V, Y VII Retener y mantener
VI, VIII, Y IX Cosechar y desinvertir
Figura 12. Matriz IE del subsector de turismo de aventura.

Adaptado de “Matriz Interna-Externa”, por F. D’Alessio, 2014, Planeamiento Estratégico
Razonado, p.115. Perú: Pearson Educación de Perú S.A.
68
4.2 Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM).
A continuación se definirán los objetivos a largo plazo del presente plan de marketing
para el desarrollo del sector de turismo de aventura en Perú. Estos objetivos estarán relacionados
de manera directa e indirecta con el Plan Estratégico Nacional de Turismo 2012 -2021,
PENTUR, el cual plantea nueve objetivos estratégicos orientados a lograr el objetivo principal de
PROMPERU: “Lograr que el destino Perú sea competitivo y sostenible” (MINCETUR, 2012,
p.7). Los objetivos del PENTUR buscan: (a) El incremento de las divisas por turismo receptivo,
de manera descentralizada; (b) el incremento del flujo de turistas nacionales en todo el país; (c)
posicionar el destino Perú a nivel nacional e internacional y la actividad turística como una de las
principales actividades económicas del país; (d) la diversificación de la oferta para la atracción
de nuevos segmentos de mercado; (e) el fortalecimiento del recurso humano y las buenas
prácticas de calidad de los prestadores de servicio; (f) mejorar los niveles de seguridad turística,
(g) el fomento de una cultura turística en el país; (h) fortalecer los procesos de gestión de turismo
sostenible; e (i) impulsar la mejora organizacional del sector turismo, a través de la mejora de las
capacidades de los gobiernos regionales y locales para la gestión del desarrollo turístico y
también mediante la consolidación de la base estadística y de los sistemas de información del
sector turístico. Para definir los objetivos de largo plazo de marketing, primero se define el
objetivo general y luego los objetivos específicos.
4.2.1 Objetivo general
Para el año 2021, posicionar al Turismo de Aventura de Perú como segundo destino
turístico líder en flujo de turistas de aventura que llegan a Sudamérica, luego de Chile. Se espera
contar con la llegada de 3.3 millones de turistas de aventura.

69
4.2.2 Objetivo específicos de largo plazo de marketing (OLPM)
OLPM1: Incrementar el número ocasiones cuando los turistas internacionales realicen
actividades de aventura de 516,000 hacia 3.3 millones de ocasiones, desde el año 2016 hacia el
2021 (período de cinco años).
OLPM2: Incrementar el gasto promedio de los turistas que realizan actividades de aventura, de
$1,206 a $1,809, es decir, 50% desde el año 2016 hacia el 2021 (período de cinco años).
OLPM3: Lograr una recordación de marca de 20% de “Perú of Adventure”, en respuesta
espontánea múltiple de los diez mercados prioritarios para el Perú en el 2021.
OLPM4: Lograr que el 10% de los turistas de aventura de los principales mercados prioritarios
considere que Perú es un destino con una oferta variada de aventura en el 2021.
OLPM5: Promover el emprendimiento de 50 proyectos de turismo de aventura sostenibles en los
operadores turísticos al 2021.
Si bien con la estrategia propuesta en el presente estudio, se espera conseguir un
crecimiento promedio anual de 30%, como señala la Tabla 27, el incremento se estimó de
manera progresiva conforme los resultados que se lograrán con la estrategia de marketing, como
muestra la Tabla 26, el crecimiento se estimó en tres bloques de tiempo. Con respecto a la
estimación de ingresos, mientras que Chile espera incrementar el gasto promedio del turista
extranjero en 50% en el plazo de 6 años, 2014 al 2020 (SENARTUR, 2015), el objetivo para el
turismo de aventura en el Perú, será incrementar el gasto promedio en 50% (8.5% tasa anual de
crecimiento constante) por un período de 5 años, desde el 2017 hacia el año 2021, como señala la
Tabla 28. El gasto promedio anual del turista extranjero, 1,206 USD, se extrae de la Tabla 13 de
la presenta tesis. En cuanto al objetivo de recordación de marca, la forma de medición se
detallará más adelante en el desarrollo de la variable Comunicación del marketing mix.

70
Tabla 26
Meta de Crecimiento del 2017 al 2021 del Número de Ocasiones Proyectado
Meta 2017-2018 2019-2020 2021

Crecimiento 15% 25% 30%
Tabla 27
Proyección Objetivo de Ocasiones de Actividades de Aventura en el Perú
Prom
Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2021/
2021
Llegadas de aventura
proyectada 193,614 208,111 270,049 409,946 516,344 704,673 920,280 1,173,281 1,463,676 1,791,465 2,156,648 2,559,225 1,828,859
Crecimiento x año 7% 30% 52% 26% 36% 31% 27% 25% 22% 20% 19% 23%
Llegadas de aventura objetivo 1,349,273 1,683,227 2,239,331 2,695,810 3,326,993 2,258,927

Crecimiento objetivo x año 47% 25% 33% 20% 23% 30%
Tabla 28
Proyección Objetivo de Ingresos de Turistas de Aventura en el Perú
Año Año base 2017 2018 2019 2020 2021

Llegadas netas (motivo objetivo) 175,992 219,551 447,866 539,162 767,768
Gasto promedio anual (USD) 1,206 1,309 1,420 1,540 1,671 1,813
Ingreso anual (USD) 230,287,488 311,704,445 689,897,957 901,126,033 1,392,277,238
70
71
4.3 Decisiones Estratégicas de Marketing
A continuación, se presentan las decisiones estratégicas respecto a la ventaja
competitiva para el desarrollo del subsector, así como las estrategias genéricas que se
utilizarán para lograr los objetivos de marketing propuestos. También se realizará el cruce de
objetivos y estrategias para sustentar la coherencia de las decisiones tomadas.
4.3.1 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva para el Perú en el desarrollo del turismo de aventura estará
fundamentada en el aprovechamiento de la imagen de autenticidad que ya posee el país. Perú
como único destino de experiencias auténticas de aventura con descubrimiento natural y
cultural, donde el turista recibirá una atención cálida y acorde a lo que necesite.
4.3.2 Estrategias genéricas
Luego de evaluar los factores externos e internos de Perú para el desarrollo del sub
sector de turismo de aventura, así como identificar las ventajas competitivas se propone
desarrollar la estrategia genérica de diferenciación y de esta manera convertir a Perú en el
único destino auténtico en experiencias de aventura y calidad de atención en los mercados
prioritarios bajo la marca Perú of Adventure. Para ello se aplicarán las estrategias
identificadas en la Matriz Interna-Externa: Desarrollo de productos y penetración de
mercado.
Estrategia de desarrollo de productos. Luego de identificar el mercado objetivo se
procederá a modificar y organizar la oferta turística. Primero, se desarrollarán paquetes
diferenciados por segmento que combine más de dos actividades de aventura enfocado en las
actividades en crecimiento para los departamentos potenciales de tal manera que la oferta sea
amplia y variada. Segundo, se estandarizarán los paquetes mediante la definición de precios
promedios por paquete y se fijará también una duración de uno a cinco días como máximo
para los diferentes paquetes. Tercero se realizará la captación de los operadores de turismo de
72
aventura y se impulsará su formalización mediante asesoramiento e incentivos como la
promoción de sus servicios en la web de PROMPERÚ y en las ferias internacionales con el
fin de estandarizar el servicio y brindar una experiencia auténtica de aventura, velando por la
seguridad y calidad de servicio de los clientes y la protección del medio ambiente
Estrategia de penetración de mercados. Se buscará incrementar la penetración del
turismo de aventura mediante dos acciones puntuales: (a) Incremento de ticket promedio en
mercado actual e (b) incremento de inversión publicitaria en medios digitales. Para conseguir
el incremento de ticket promedio en mercado actual, se promocionará la nueva oferta de
paquetes de aventura a los turistas que llegan actualmente a Cusco y Lima mediante un
portafolio atractivo de actividades adicionales de aventura de corta duración que pueda
realizar sin afectar su itinerario. Asimismo, se incrementará la inversión publicitaria en
medios digitales, mediante la promoción de Perú como principal opción de destino de
aventura y de esta forma aumentar la penetración en mercados de países prioritarios.
4.3.3 Propuesta estratégica de valor
Con respecto a la propuesta de valor para el turismo de aventura en Perú, esta se
centrará principalmente en dos enfoques: (a) Desarrollo del recurso humano e (b) innovación.
Para lograr el desarrollo del recurso humano, se llevará a cabo una adecuada selección y
capacitación de los operadores turísticos para que brinden la mejor atención al turista y a su
vez sean promotores del desarrollo sostenible de las comunidades donde operen. De la misma
manera, para conseguir la innovación, se desarrollará un ecosistema digital que permitirá
mejorar la experiencia del turista de aventura y que integrará los procedimientos de todos los
participantes del proceso de venta de experiencias de aventura.
4.3.1 Matriz estratégica OLPM
La Figura 13 permite identificar la coherencia entre las decisiones estratégicas y los
objetivos de largo plazo. Mediante la matriz se identifica si los objetivos a largo plazo
73
guardan una relación con cada una de las decisiones estratégicas de marketing, como la
ventaja competitiva, la estrategia genérica y la propuesta estratégica de valor.
4.4 Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM).
OCPM1: Incrementar el número ocasiones cuando los turistas internacionales realicen
actividades de aventura de 516,000 hacia 1.7 millones de ocasiones, desde el año 2016 hacia
el 2018 (período de dos años).
OCPM2: Incrementar el gasto promedio de los turistas que realizan actividades de aventura,
de $1,206 a $1423, es decir, 18% desde el año 2016 hacia el 2018 (período de dos años).
OCPM3: Lograr una recordación de marca de 5% de “Perú of Adventure”, en respuesta
espontánea múltiple de los diez mercados prioritarios para el Perú en el 2018.
OCPM4: Lograr que el 5% de los turistas de aventura de los principales mercados prioritarios
considere que Perú es un destino con una oferta variada de aventura en el 2021.
OCPM5: Promover el emprendimiento de 15 proyectos de turismo de aventura sostenibles en
los operadores turísticos hacia el 2018 (período de dos años).
4.5 Estrategias Operacionales de Marketing.
Luego de desarrollar el diagnóstico situacional, de definir los objetivos y de
identificar el mercado potencial hasta limitar el mercado objetivo, se desarrollarán las
estrategias generales de marketing que posteriormente guiarán el desarrollo del proceso del
Marketing Operativo.
4.5.1 Estrategia de segmentación
Para la estrategia de segmentación de los turistas internacionales de aventura se
consideraron los criterios psicográficos y los criterios demográficos. Asimismo, la Tabla 29
muestra la segmentación del potencial turista extranjero de Aventura en el Perú para el año
2014, la cual será importante para medir los logros de la efectividad de las tácticas de
comunicación.
74
Atender los mercados de los países prioritarios con paquetes de turismo de aventura de alto valor agregado mediante
Misión la diferenciación en la autenticidad y la calidad humana de los destinos de aventura de manera sostenible, con el fin de
posicionar la marca Perú of Adventure.
Para el año 2021, Perú deberá ser reconocido como el segundo mejor destino en Sudamérica para el desarrollo de
Visión turismo de aventura ofreciendo el mejor servicio a los turistas de los países prioritarios de Europa, América del Norte
y Sur contribuyendo al desarrollo sostenible del país.
Para el año 2021, posicionar al Turismo de Aventura de Perú como segundo destino turístico líder en flujo de turistas
Objetivo General de aventura que llegan a Sudamérica, luego de Chile. Se espera contar con la llegada de 3.3 millones de turistas de
aventura.
OLPM 1 OLPM 2 OLPM 3 OLPM 4 OLPM 5
1. Incrementar el número 2. Incrementar el 3. Lograr una 4. Lograr que el 10% de 5. Promover el
ocasiones cuando los gasto promedio de recordación de los turistas de aventura de emprendimiento de
turistas internacionales los turistas que marca de 20% de los principales mercados 50 proyectos de
realicen actividades de realizan actividades “Perú of prioritarios considere que turismo de aventura
Objetivos de largo plazo aventura de 516,000 de aventura, de Adventure”, en Perú es un destino con sostenibles en los
hacia 3.3 millones de $1,206 a $1,809, es respuesta una oferta variada de operadores
ocasiones, desde el año decir, 50% desde el espontánea múltiple aventura en el 2021. turísticos al 2021.
2016 hacia el 2021 año 2016 hacia el de los diez mercados
(período de cinco años). 2021 (período de prioritarios para el
cinco años). Perú en el 2021.
Ventaja
x x x x
competitiva Autenticidad
Decisiones Estrategia
x x x x
estratégicas de genérica Diferenciación
marketing Propuesta Desarrollo del
estratégica de RRHH e x x x x
valor Innovación
Figura 13. Matriz Estratégica OLPM (MEOLPM).
74
75
Criterio psicográfico. El perfil del turista de aventura extranjero (PROMPERU,
2008), se revisó en el subcapítulo 3.1.3 Análisis del consumidor de la presente tesis, así como
su proporción según el perfil psicográfico, señalado en la Figura 7. El primer perfil es el
turista de aventura convencional, su principal motivación es la naturaleza por lo que
prefieren realizar actividades de aventura que estén en contacto con el medio ambiente,
apreciar paisajes y a su vez conocer otras culturas. El segundo perfil es el turista de aventura
aficionado, le interesa tanto la aventura como la naturaleza, prefieren realizar camping,
buscan la tranquilidad y el escapar de la rutina diaria. Mientras que el tercer perfil es el
Turista de aventura arriesgado, busca experimentar sensaciones de adrenalina y aventura
extrema.
Tabla 29
Segmentación del Potencial Turista Extranjero de Aventura en Perú en 2014
Lugar de Origen
Perfil psicográfico Rango de edad Total %Dist.
Europa Norteamérica Sudamérica
30-45 años (59%) 27,961 29,875 15,279 73,114 14%

Convencional (24%)
Resto (41%) 19,430 20,760 10,618 50,808 10%
25-35 años (44%) 28,671 30,634 15,667 74,973 15%

Aficionado (33%)
Resto (56%) 36,491 38,989 19,940 95,420 18%
25-35 años (42%) 35,661 38,103 19,487 93,252 18%

Arriesgado (43%)
Resto (58%) 49,247 52,618 26,911 128,776 25%
Total 197,461 210,980 107,903 516,344
Criterio demográfico. El rango de edad se extrae de la Tabla 10 del subcapítulo 3.1.3
Análisis del consumidor del presente estudio, la diferenciación por el rango de edad se realiza
debido a que la edad será una variable importante del Público Objetivo del Plan
Comunicacional que se verá en el subcapítulo 5.3 Comunicación. Ambos criterios,
psicográficos y demográficos se reflejan en la Tabla 29 como la Segmentación del potencial

76
turista internacional de aventura en el Perú, donde se aplican los dos criterios mencionados
para la ocasiones cuando los turistas internacionales realizaron actividades de aventura en el
Perú durante el 2014, como se detalló en la Tabla 6 en el subcapítulo 1.4 Proyección del
mercado en el Perú.
4.5.2 Estrategia de posicionamiento
Tomando como punto de partida el Country Brand Index Latinoamérica realizado por
Future Brand (2013), la cual analiza las fortalezas de las marcas países analizados, y
considera solo los países de la región Latinoamérica con mejor posición en el Índice ATDI,
se ha elaborado el mapa de posicionamiento que se puede observar en la Figura 14. Se
establecieron como atributos principales la dimensión de asociación Patrimonio y Cultura,
por ser la más relacionada a los atributos buscados por el turista de aventura, experiencias
auténticas que incluyan descubrimiento natural y cultural mediante emocionantes actividades
físicas (ATTA, 2013a).
Figura 14. Posicionamiento marca país de principales destinos de turismo de aventura.

Se tomó el puntaje alcanzado del CBI por estos países en los siguientes atributos: Belleza
Natural, Arte y Cultura y Autenticidad. En el caso de actividad física el puntaje se adaptó de
las posiciones ocupadas por estos países en el ATDI. Adaptado de Country Brand Index
Latinoamérica, por Future Brand, 2013.
77
Asimismo, la definición del concepto de aventura dada por la ATTA (ATTA, 2015a),
considera la actividad física, la belleza natural del área a visitar y la inmersión cultural como
los tres elementos importantes para que sea considerado turismo de aventura. El
posicionamiento para Perú como destino para el turismo de aventura debe apalancarse
principalmente en la autenticidad dado que ningún otro país cuenta con este posicionamiento
y destacar la belleza natural que es el segundo mejor factor que posee Perú.
4.5.3 Matriz estratégica OCPM
La Figura 15 permite identificar la coherencia entre los objetivos de corto plazo, y las
estrategias operacionales de marketing. Mediante la matriz se identifica si los objetivos a
corto plazo guardan una relación con cada una de las estrategias operacionales de marketing,
como la estrategia de segmentación y la estrategia de posicionamiento.
4.6 Conclusiones
En este capítulo se presenta el análisis estratégico, del cual se concluye que la Matriz
FODA es una herramienta que permite evidenciar las estrategias necesarias para aprovechar
las oportunidades y minimizar el impacto de las amenazas del subsector de turismo de
aventura. Entre las estrategias más relevantes identificadas para explotar las fortalezas y las
oportunidades se menciona la necesidad de estandarizar la calidad y el servicio de las
empresas de turismo de aventura, también la urgencia de desarrollar estrategias de promoción
y comunicación en medios digitales y el desarrollo de paquetes de aventura diferenciados por
perfiles. También se señaló que para confrontar las amenazas una de las estrategias es
priorizar el subsector de turismo de aventura y aumentar los incentivos para la formalización
de empresas. Con respecto a la Matriz IE se concluye que el subsector de turismo de aventura
del Perú debe desarrollar las estrategias de penetración en el mercado mediante el incremento
de ventas a los clientes actuales a través de una estrategia de comunicación intensiva para dar
a conocer la oferta actual de deportes de aventura; y la estrategia de desarrollo de productos

78
mediante la inclusión de nuevos paquetes de aventura. Ambas estrategias también fueron
corroboradas con la matriz GE, debido a que el subsector de turismo de aventura está
teniendo un rápido crecimiento de mercado y porque la posición competitiva actual del país
es débil. De otro lado, en este capítulo también se definieron los objetivos de marketing a
largo y corto plazo tomando como punto de partida los objetivos establecidos por
PROMPERU en el PENTUR al 2021 y la proyección del crecimiento de las ocasiones de
turismo de aventura y los ingresos que el subsector generará para el país. De esto último se
concluyó que el objetivo al 2021 será lograr 3.3 millones de llegadas de turistas extranjeros
que realice alguna actividad de aventura, es decir, un incremento de 30% desde el 2016 al
2021. Asimismo, el objetivo general del presente plan de marketing será posicionar al
Turismo de Aventura en Perú como el segundo destino turístico líder en Sudamérica para lo
cual se consideraron los siguientes objetivos específicos a largo plazo para el logro del
objetivo general: Incremento del número de ocasiones de aventura, incremento de ingresos,
difusión de la marca para lograr recordación de marca, posicionar la diversidad de opciones
que ofrecen los departamentos potenciales para el subsector y finalmente promover el
emprendimiento de proyectos de turismo sostenibles entre los operadores del subsector.
Con respecto a las decisiones estratégicas se concluye que tanto la ventaja competitiva
como las estrategias genéricas de desarrollo de producto y de penetración de mercados
permitirán alcanzar los objetivos de marketing propuestos, siendo el desarrollo del recurso
humano y la innovación en el proceso los principales impulsores de la propuesta de valor en
el presente plan de marketing. Asimismo, con respecto a las estrategias operacionales
también se concluye que la decisión de segmentar por criterios psicográficos y demográficos,
así como apalancarse de la autenticidad y la belleza natural como estrategias de
posicionamiento permitirá también cumplir con los objetivos a corto plazo propuestos tal y
como se evidenció en la matriz de OCPM.

79
Misión Atender los mercados de los países prioritarios con paquetes de turismo de aventura de alto valor agregado mediante la diferenciación en calidad
humana y autenticidad en los destinos de aventura de manera sostenible, con el fin de posicionar la marca Perú of Adventure
Para el año 2021, Perú deberá ser reconocido como el segundo mejor destino en Sudamérica para el desarrollo de turismo de aventura
Visión ofreciendo el mejor servicio a los turistas de los países prioritarios de Europa, América del Norte y Sur contribuyendo al desarrollo sostenible del
país.
Objetivo General Para el año 2021, posicionar al Turismo de Aventura de Perú como segundo destino turístico líder en flujo de turistas de aventura que llegan a
Sudamérica, luego de Chile. Se espera contar con la llegada de 3.3 millones de turistas de aventura.
OCPM 1 OCPM 2 OCPM 3 OCPM 4 OCPM 5
1. Incrementar el número 2. Incrementar el gasto 3. Lograr una recordación 4. Lograr que el 5% de 5. Promover el
ocasiones cuando los turistas promedio de los turistas que de marca de 5% de “Perú los turistas de aventura de emprendimiento de 15
internacionales realicen actividades realizan actividades de of Adventure”, en los principales mercados proyectos de turismo
Objetivos de largo plazo
de aventura de 516,000 hacia 1.7 aventura, de $1,206 a $1423, respuesta espontánea prioritarios considere que de aventura sostenibles
millones de ocasiones, desde el año es decir, 18% desde el año múltiple de los diez Perú es un destino con una en los operadores
2016 hacia el 2018 (período de dos 2016 hacia el 2018 (período mercados prioritarios para oferta variada de aventura turísticos hacia el 2018
años). de dos años). el Perú en el 2018. en el 2021. (período de dos años).
Segmentación
Estrategia de psicográfica y x x x x x
Estrategias
segmentación demográfica
operacionales
de marketing
Estrategia de Autenticidad y x x x x x
posicionamiento belleza natural
Figura 15. Matriz Estratégica OCPM (MEOCPM)
79
80
Capítulo V: Marketing Mix
En el presente capítulo se presentará la propuesta del plan de marketing para el
subsector de turismo de aventura, el cual busca a través de sus estrategias y acciones cumplir
con los objetivos planteados. Para ello desarrollarán los objetivos, estrategias y plan de
acción de cada una de las 7Ps: Producto, precios, promoción, canales de distribución,
personas, evidencia física y procesos.
5.1 Producto: Perú of Adventure
A continuación se presenta el desarrollo de la variable producto, la cual considera los
paquetes de aventura como el producto esencial y está basada en la variedad de actividades
que se pueden realizar en los departamentos con mayor potencial para el turismo de aventura
y la segmentación por perfil de turista de aventura. Asimismo, con la finalidad de definir los
componentes o elementos que incluirá cada paquete turístico de aventura se realizó el análisis
de los niveles de producto el cual se observa en la Figura 16. Como un primer punto, se
muestran las actividades de aventura como el producto esencial; continuando con la
descripción del producto esperado, la cual incluye el ambiente físico, la accesibilidad y la
seguridad; luego se describen las características adicionales del paquete como guías y
agencias bilingües, paquetes con experiencias vivenciales y atención personalizada como
parte del producto de apoyo; y final mente, se describen las características del producto
aumentado como la co-creación con profesionales de aventura y la revisión de comentarios
positivos en tripadvisor, blogs, etc los cuales le agregan valor.
Cabe mencionar que la propuesta de los paquetes turísticos que se presentará a
continuación se ha realizado en base al turista que ya tiene planificada su visita al Perú como
próximo destino, por lo que el producto ofrecido no incluye el precio de los pasajes.
Asimismo, se trabajará con agencias de viajes y hoteles de acuerdo a una rigurosa selección
tomando en cuenta aspectos como calidad de servicio, conocimiento de los destinos turísticos
81
y nivel del idioma inglés. Para mayor detalle del número de agencias ver apéndice H y para
los establecimientos de hospedaje que serán usados en los paquetes turísticos ver apéndice I.
Producto
• Actividades de aventura
Esencial
• Ambiente físico: patrimonions naturales y

culturales.
Producto • Accesibilidad: ubicación estratégica de los
Esperado puntos i, agencias de viaje y tour operadores.
• Seguridad: agencias certificadas y guias
turisticos capacitados en deportes de aventura.
• Guías y agencias turísticas con

Producto de apoyo nivel de inglés intermedio.
•Experiencias vivenciales
•Atención personalizada
•Co creación con

profesionales en
Producto Aumentado aventura.
•Revisión, comentarios
positivos en tripadvisor,
blogs, etc.
Figura 16. Niveles de producto.

Adaptado de “Niveles de producto”, por P. ,Kotler,. J. García, J. Flores, J. Bowen & J.
Makens, 2011. Marketing turístico. (5ta. ed.), p. 291. España: Pearson Educación.
Finalmente, todos los paquetes de aventura incluirán los siguientes componentes: (a)
movilidad, traslados a los diferentes destinos mencionados en cada paquete desde aeropuerto
u hotel elegido; (b) alimentación; desayuno y almuerzo de acuerdo al paquete turístico, cena
libre a elección del cliente; (c) hospedaje; los establecimientos ofrecidos serán seleccionados
en base a los servicios y comodidades que se brindan en un hotel tres estrellas; sin embargo,
el cliente podrá pagar un adicional para el pernocte en un hotel de mayor categoría; (d)
equipamiento necesario para la realización de los deportes de aventura según el paquete
turístico elegido; y (e) guía especializado, todos los tours contarán con al menos un personal
que guiará al grupo y les brindará información oportuna del destino a visitar, el guía cuenta
con experiencia realizando tours, conocimiento del idioma inglés y primeros auxilios.
82
5.1.1 Objetivos y estrategias de la variable producto
Objetivos.
 Desarrollar una identidad de marca para el Turismo de Aventura en el Perú, con el fin de
crear un vínculo emocional y lograr diferenciarse claramente de otros destinos al cierre
del primer semestre del 2016.
 Alcanzar una mejor posición en mercados internacionales mediante el incremento de la
notoriedad de marca o Brand awareness en un 20% en el tercer trimestre del 2017.
 Diversificar la oferta de actividades de turismo de aventura mediante la creación de un
portafolio de paquetes de aventura en los departamentos potenciales, que generen
expectativas favorables en el target al cierre del año 2017.
 Extender el número de días en 20% en el primer trimestre del 2017 con la finalidad de
incrementar el gasto promedio diario.
Estrategias de la variable producto. Se definieron las siguientes estrategias: (a)
diseño del producto, se desarrollará un logo y un slogan que esté alineado al posicionamiento
de autenticidad y belleza natural de los destinos de turismo de aventura; (b) innovación del
producto, se trabajará un portafolio turístico innovador basado en la calidad de atención del
personal y en la seguridad para el cliente; y finalmente (c) variedad de productos, creación de
paquetes diferenciados por segmentos para los departamentos potenciales, que incluyan dos o
más actividades de aventura.
5.1.2 Plan de acción (PDA) de la variable producto
Con el objetivo de ofrecer el mayor valor a los turistas internacionales, a través del
servicio, y dado que no existe una oferta de turismo de aventura homogénea a nivel nacional,
nace la necesidad de evaluar a los departamentos que cuenten con mayor potencial para el
desarrollo de este sub sector. Para ello se desarrollará una matriz denominada Matriz de
desempeño de los departamentos del Perú, la cual evaluará los factores externos e internos
83
que favorecerán el desarrollo del turismo de aventura en el Perú. Una vez identificados los
departamentos con mayor potencial se procederá a definir las características de los productos,
que en la presente tesis se referirá a los paquetes de aventura y se desarrollará el nuevo
portafolio de producto para cada uno de los departamentos.
Evaluación de desempeño de los departamentos del Perú. Se evaluará cada factor
clave de éxito de cada departamento, indicado por el ATDI (ATTA, 2015b), la Tabla 30
expone la clasificación entre factores externos y factores internos. Mientras que los factores
externos, no están relacionados directamente con el turismo de aventura, y comprenden el
score de número de médicos, número de camas hospitalarias, número de ONG’s, número de
ONG’s por habitante, número de camas de hospedaje y la accesibilidad e infraestructura. Los
factores internos si están relacionados directamente con el turismo de aventura, y abarcan, el
score del número de actividades de aventura, el número de lugares patrimonio, el área
protegida. El score del número de médicos, se obtiene del INEI (2014), y se compara con el
ratio de la OMS que indica se debe contar con 23 médicos por cada 10,000 habitantes.
Mientras que el score de camas hospitalarias, se consigue del INEI (2013), y se compara con
el ratio de la OMS que indica se debe contar con 8 camas por cada 1000 habitantes.
Asimismo el score del número de ONG’s y ONG’s por habitante, se obtiene Ministerio de
Trabajo y Promoción del Empleo (2008), el score del número de camas en un hospedaje, se
asigna del MINCETUR (MINCETUR, 2015a). Para el score de Accesibilidad e
infraestructura, se asigna un puntaje de accesibilidad para cada departamento, se considera el
tiempo (en horas) desde Lima o el aeropuerto más cercano (Enperu, 2015), y también se
asigna un puntaje de infraestructura, se extrae de la Infraestructura Vial Existente del Sistema
Nacional de Carreteras (MTC, 2014). Para los factores internos se considera el score del
número de deportes de aventura, las fuentes se detallan en el apéndice G4. También se
considera el score del número de lugares patrimonio (UNESCO, 2015) y el score del área
84
protegida (SERNANP, 2015). Como se muestra en la Figura 17, el volumen que representa
cada departamento está relacionado con el número de visitas culturales que reciben, como las
visitas de turistas extranjeros a museos, parques arqueológicos, reservas nacionales,
zoológicos, monasterios, etc. (MINCETUR, 2015b).
La Figura 17 comprende a los departamentos potenciales para el desarrollo del
turismo de aventura, los cuales serán el foco principal en el presente Plan de Marketing que
plantea un desarrollo para los próximos cinco años. Para ello se seleccionaron los
departamentos ubicados dentro de los cuadrantes I y IV. El cuadrante IV es seleccionado por
tener la mayor puntuación en los factores externos e internos, y el cuadrante I, porque los
factores internos están directamente relacionados con el turismo de aventura.
Adicionalmente, consideramos también Madre de Dios por contar con
una gran reserva protegida, el Manu.
Figura 17. Matriz de desempeño de los departamentos del Perú.

85
Tabla 30
Matriz de Desempeño de Factores Externos e Internos de los Departamentos
Factores Externos Factores Internos Resultado

Score Score Score
Score Score Score Score Score Score
Departamento Camas Score ONG Score Camas Accesibilidad e Área
Médicos ONG x hab Aventura Patrimonio Interno Externo
hospital Infraestructura protegida
Pesos ATDI 4.2 4.2 2.78 2.78 4.15 4.15 8.4 1 2
Amazonas 3 4 2 2 1 3 4 3 5 47 57
Ancash 4 4 2 1 3 4 4 2 5 46 69
Apurímac 4 4 3 3 1 2 3 2 1 29 63
Arequipa 5 5 4 2 5 4 5 2 1 46 96
Ayacucho 3 5 3 2 1 3 3 2 1 29 65
Cajamarca 3 3 5 2 3 3 2 2 1 21 70
Cusco 5 4 5 2 5 3 4 4 5 48 88
Huancavelica 3 2 3 3 1 2 1 1 1 11 51
Huánuco 3 3 2 1 2 2 3 2 1 29 50
Ica 5 5 3 2 4 4 5 2 5 54 88
Junín 5 4 5 2 4 3 2 5 1 24 87
La Libertad 5 4 5 1 4 3 3 2 5 37 84
Lambayeque 5 4 3 1 2 5 2 2 1 21 76
Lima 5 5 5 1 5 4 5 2 1 46 95
Loreto 4 3 2 1 2 4 1 5 1 15 63
Madre De Dios 5 5 1 3 1 3 2 4 5 31 70
Moquegua 5 5 2 5 1 3 1 2 1 12 78
Pasco 3 5 2 3 1 2 2 3 1 22 61
Piura 4 3 3 1 3 4 4 2 1 38 70
Puno 4 3 3 1 3 4 4 2 1 38 70
San Martín 3 3 2 1 3 5 4 2 1 38 65
Tacna 5 5 1 2 2 3 1 1 1 11 72
Tumbes 4 4 1 2 1 4 4 3 1 39 63
Ucayali 4 4 1 2 2 3 1 4 1 14 62
85
86
En la Figura 17, se evidencia que los departamentos ubicados en los cuadrantes II y
III presentan una baja calificación. No obstante, es posible desarrollar actividades de aventura
mediante el desarrollo de la infraestructura en estos departamentos y la promoción al sector
privado para la inversión en turismo de aventura, lo cual se recomienda implementar al
finalizar la ejecución del presente plan de marketing.
Definición de las características del producto. Son siete las características del
producto: (a) el producto se creó de acuerdo al perfil del turista; (b) todos los paquetes
incluyen trekking; (c) los paquetes incluyen como mínimo dos deportes de aventura; (d) los
paquetes ofrecen diferente duración de 1 a 5 días; (e) cuentan con un guía turístico experto en
deportes de aventura; (f) ofrecen una atención personalizada por parte de agencias y guías
turísticos; y finalmente, (g) los deportes de aventura han sido seleccionados de acuerdo a la
geografía del destino visitado.
Desarrollo de nuevo portafolio de productos. Perú of Adventure se subdivide en tres
líneas de producto las cuales han sido agrupadas de acuerdo a su ubicación geográfica y
ventajas comparativas identificadas en las regiones. Estas subdivisiones son: (a) Coast
Adventure: 17 paquetes de turismo de aventura que se ofrecen en los departamentos de Lima,
Ica, La Libertad, Tumbes y Piura; (b) Highlands Adventure; 19 paquetes de turismo de
aventura que se ofrecen en los departamentos de Ancash, Puno, Cusco y Arequipa; y (c)
Jungle Adventure; la cual incluye nueve paquetes de turismo de aventura que se ofrecen en
los departamentos San Martín, Madre de Dios y Amazonas.
Coast Adventure. A continuación se presentan los paquetes turísticos para los
departamentos de Lima, Ica, Tumbes, Piura y La libertad según los perfiles del turista de
aventura en donde se destacan los deportes característicos de la zona. La descripción de los
destinos se puede observar con mayor detalle en el apéndice K y los precios unitarios usados
para elaborar los paquetes se pueden observar en el apéndice J.

87
Tabla 31
Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Lima
Perfil Lugar Duración Descripción de paquete turístico Precio ($)
Arriesgado Olleros 1 Día Trekking y ciclismo de montaña (downhill) 200*
Lima 1 Día Trekking, parapente y surf 190*

Aficionado
Lunahuaná 1 Día Trekking, canotaje, canopy 120*
SJ. de Surco 1 Día Trekking y rapel 105*

Convencional
Lunahuaná 2 Días Trekking, canotaje, cabalgata y ciclismo 285*
*Incluye traslados, desayuno, almuerzos. Sólo Lunahuaná incluye hospedaje.
Tabla 32
Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Ica
Precio
Perfil Lugar Duración Descripción de paquete turístico
($)
Aficionado Huacachina y Paracas 2 Días Trekking, sandboarding, windsurf, parapente 400*
Arriesgado Huacachina y Paracas 1 Día Trekking, windsurf y off road 120*
Convencional Huacachina 1 Día Trekking y sandboarding 85*
*Incluye traslados, desayuno, almuerzos. Sólo el paquete de 400 USD incluye hospedaje.
Tabla 33
Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Tumbes
Precio
($)
Convencional P. Pizarro, Zorritos y Amotape 2 Días Trekking, snorkeling y pesca 220*
Aficionado Zorritos, Punta Sal, Rio Tumbes 3 Días Trekking, buceo, jet ski, cabalgata y canotaje 495*
Zorritos, Punta Sal

Arriesgado 3 Días Trekking, surf, windsurf, parapente y canotaje 550*
Rio Tumbes
*Incluye traslados, hospedaje, desayunos, almuerzos.

88
Tabla 34
Paquetes Turísticos para Coast Adventure en Piura
Precio
($)
Trekking, sandboarding, pesca, snorkeling

Convencional Mancora, Sechura , Isla Foca 3 Días 430*
cabalgata.
Mancora, Sechura, Isla Foca, Los Trekking, sandboarding, ciclismo de

Aficionado 3 Días 465*
Órganos montaña, surf, y cabalgata.
Vichayito, Máncora, El Ñuro, Los Trekking, surf, windsurf, buceo y

Arriesgado 4 Días 690*
Órganos, Cabo Blanco kayaking.
Tabla 35
Paquetes Turísticos para Coast Adventure en La Libertad
Precio
($)
Trujillo: Otuzco, Huamanchuco, Trekking, ciclismo de montaña,

Aficionado 2 Días 280*
Laguna de Conache sandboarding y kayaking.
Trujillo: Otuzco, Chan Chan, Laguna

2 Días Trekking, sandboarding y kayaking 275*
de Conache
Convencional
Trujillo: Otuzco, Chan Chan, Huaca
2 Días Trekking y sandboarding. 200*
del Sol y la Luna
Jungle Adventure. Se presentan los paquetes turísticos para el departamento de
Amazonas, San Martín, y Madre de Dios según los perfiles del turista de aventura en donde
se destacan los deportes característicos de la zona. La descripción de los destinos se puede
observar con mayor detalle en el apéndice K y los precios unitarios usados para elaborar los
paquetes se pueden observar en el apéndice J.

89
Tabla 36
Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en Amazonas
Precio
($)
Chachapoyas: Gocta, Laguna Cóndores,

Convencional 3 Días Trekking y cabalgata 360*
Kuelap, Karajia
Chachapoyas: Gocta, Rio Urubamba, Trekking, espeleología, ciclismo de

4 Días 430*
Kuelap, Caverna de Quiocta montaña y canotaje
Aficionado
Chachapoyas: Gocta, Rio Urubamba,
3 Días Trekking y canotaje 800*
Kuelap
Tabla 37
Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en San Martín
Precio
($)
Tarapoto: Rio Mayo, Catarata Ahuashiyacu,

2 Días Trekking, canotaje y canopy. 230*
Caserío Churucyacu
Aficionado
Tarapoto: Lago Lindo /Laguna Azul, Rio Trekking, kayaking, jet ski,
Mayo, Catarata Ahuashiyacu, Caserío 4 Días ciclismo de montaña, canopy y 550*
Churucyacu, San Roque canotaje
Tarapoto: Lago Lindo /Laguna Azul, Rio

Convencional Mayo, Catarata Ahuashiyacu, Caserío 3 Días Trekking, jet ski, y canotaje 350*
Churucyacu
Tabla 38
Paquetes Turísticos para Jungle Adventure en Madre de Dios
Perfil Lugar Duración Descripción de paquete turístico Precio

($)
Aficionado Puerto Maldonado: Reserva Nacional 4 Días Trekking, kayaking, canopy y pesca. 465*
Tambopata, Lago Sandoval
Puerto Maldonado: 2 Días Trekking y kayaking. 235*
Reserva Nacional Tambopata
Convencional Puerto Maldonado: Reserva Nacional 2 Días Incluye traslados, hospedaje, 225*
Tambopata desayunos, almuerzos y trekking

90
Highlands Adventure. A continuación se presentan los paquetes turísticos para los
departamentos de Ancash, Cusco, Arequipa y Puno según los perfiles del turista de aventura
en donde se destacan los deportes característicos de la zona. Cabe resaltar que todos los
paquetes incluyen traslados desde el aeropuerto o estación de transporte terrestre más
cercano, hospedaje, desayunos y almuerzos. Asimismo, la descripción de los destinos y los
precios unitarios usados para elaborar los paquetes se puede observan en los apéndices K y J.
Tabla 39
Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Ancash
Perfil Lugar Duración Descripción de paquete turístico Preci

o ($)
Aficionado Huaraz: Caras, Rio Santa, Laguna de 4 Días Trekking, kayaking, parapente y 465*
Llanganuco canotaje.
Arriesgado Huaraz: Nevado de Huascarán, Alpamayo, 5 Días Ciclismo de montaña, trekking y 555*
Pisco, Laguna de Llanganuco, Quebrada escalada en hielo.
Cedros
Huaraz: Nevado de Huascarán, Alpamayo, 4 Días Trekking y escalada en hielo. 455*

Pisco, Laguna de Llanganuco.
Tabla 40
Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Cusco
Precio
($)
Camino Inca: Valle Sagrado, Cordillera

4 Días Trekking y parapente. 535*
Vilcanota, Valle de Lares, Machu Picchu
Aficionado Maras y Moray 2 Días Trekking y ciclismo. 265*
Machu Picchu, Rio Urubamba 3 Días Trekking y canotaje 340*
Camino Inca 4 Días Trekking 800*
Valle Sagrado, Rio Urubamba Parapente, canotaje, ciclismo de

Arriesgado Machu Picchu, Cordillera Vilcabamba, 5 Días montaña, trekking, escalada en 745*
Maras roca.
Trekking, ciclismo de montaña,

Action Valley, Maras y Moray 3 Días 490*
bungee y slight shoot
Convenciona
Machu Picchu y Maras 2 Días Trekking y canopy. 235*
l

91
Tabla 41
Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Arequipa
Precio
($)
Volcanes Chachani y Misti, Valle de Chilina y Trekking, ciclismo de montaña,

3 Días 410*
del Colca escalada en roca y canotaje.
Arriesgado
Volcanes Chachani, Valle de Chilina y del Trekking, escalada en roca y
2 Días 275*
Colca parapente.
Valle del Colca, 3 Días Canotaje y trekking 400*

Convencional
Volcanes Chachani y Misti, playa La Joya 2 Días Sandboarding y trekking 200*
Parapente, canotaje, trekking,

Aficionado Valle del Colca, La Joya, Mejía 4 Días 520*
sandboarding y surf.
Tabla 42
Paquetes Turísticos para Highlands Adventure en Puno
Precio
($)
Cañón del Diablo Lago

3 Días Trekking y kayaking. 340*
Titicaca
Aficionado
Yanamayo, Sillustani, Lago Ciclismo de montaña, trekking, buceo,
4 Días 615*
Titicaca kayaking y cabalgata
Cañón del Diablo, Lago Escalda en roca, trekking y ciclismo de

Arriesgado 3 Días 380*
Titicaca montaña.
Convencional Yanamayo, Lago Titicaca 2 Días Kayaking y trekking 380*
Estrategia de Marca. El nombre Perú of Adventure, es un término utilizado
actualmente por PROMPERÚ para identificar uno de los seis ejes comunicacionales que
permiten desarrollar el enfoque multitemático que propone en el PENTUR (MINCETUR,
2012). Este nombre incluye el nombre del País, Perú, y la palabra aventura en inglés, lo que
genera un fácil reconocimiento del beneficio principal para el consumidor extranjero.
Además el nombre es de fácil recordación, pronunciación y atractivo. Las líneas de producto
llevarán la marca de Perú of Adventure agregando al nombre la ubicación de cada región
también en inglés.
92
Logotipo. Perú of Adventure, está escrito de manera formal, cada palabra en
mayúscula con un grosor mínimo, en color rojo y plomo en fondo blanco, de acuerdo a los
colores institucionales utilizados por PROMPERÚ. El tipo de letra es dinámico y moderno
como se observa a en la Figura 18. Por otro lado, el logo que identificará cada región utiliza
el mismo logo agregando únicamente la palabra que identifica su ubicación: Coast, Highlands
and Jungle como se aprecia en la Figura 19.
Figura 18. Logo de Perú of Adventure.
Figura 19. Logo de las líneas de Perú of Adventure.
Colores. Como se mencionó en el párrafo anterior los colores utilizados corresponden
a los colores institucionales de PROMPERÚ, siendo estos el rojo, plomo y blanco,
permitiendo variaciones de color según el fondo que se utilice al momento de la
comunicación, la Figura 20 muestra una variación con fondo rojo.
Isotipo. El isotipo principal de Perú of Adventure incluye la marca país de Perú con el
fin de aprovechar el posicionamiento y el awareness que cuenta en la actualidad esta marca.
Asimismo, en el logotipo de cada línea de producto se ha destacado un elemento relacionado
a cada región, en el caso de Coast se destaca una sutil línea con bordes que asemejan las olas,
en el caso de Highlands se destaca lo agreste de la geografía que se extiende a lo largo de los
departamentos de esta región, y finalmente, en el logotipo de Jungle se destaca una hoja que
evoca a la gran vegetación y árboles que se pueden encontrar en esta zona.

93
Figura 20. Logo de Perú of Adventure en fondo rojo.
5.2 Precios
5.2.1 Objetivos y estrategias de la variable precio
Objetivos de la variable precio.
 Obtener un margen de 20% en el canal oficial “Perú of Adventure”, desde el primer año
de operación.
 Incrementar el ticket promedio en 50% en el período de cinco años, al 2021.
 Aumentar el valor del precio actual en más de 50% de la oferta de los operadores de
turismo de aventura informales buscando una relación de precio y calidad.
Estrategias de la variable precio. Estandarizar un rango de precios de las actividades
de aventura entre todos los operadores turísticos de los 12 departamentos priorizados. Debido
a la estrategia de valor que se ofrece en los paquetes de aventura, es decir, la calidad,
seguridad y dada la fuerza del plan comunicacional desarrollada en la presente tesis, el
mercado estará dispuesto a pagar un mayor precio por paquete de aventura, comparado con el
precio actual. Asimismo, los precios que se cobrarán serán similares al principal competidor
94
en el sector de turismo de aventura de Latinoamérica. En la siguiente Tabla 43 se comparan
servicios similares brindados por Chile, como se indicaron en la Tabla 17 en el subcapítulo
2.1.6 Análisis de la competencia, con los paquetes ofrecidos por Perú Adventure, en el
subcapítulo 5.1.2 Plan de acción de la variable producto de la presente tesis.
5.2.2 Determinación de precios
La presente tesis muestra 45 paquetes de turismo de aventura que se ofrecen en los 12
departamentos seleccionados, los cuales se muestran en el subcapítulo 5.1.2. Plan de acción
de la variable producto donde se detallan los precios para cada paquete. Estos paquetes
tienen una duración desde full day hasta 5 días/4 noches, los precios dependen del deporte de
aventura a realizar, los cuales están relacionados con el perfil del turista de aventura. Los
precios de los paquetes oscilan entre $ 85 y $ 800, e incluyen alimentación y hospedaje.
Tabla 43
Comparación de Precios de Chile y Perú
Chile Perú
Duración Actividad Tarifa US$ Actividad Tarifa US$
1d Kayaking de mar en el 1er 100 Trekking, canotaje, canopy 120

Fiordo de la Patagonia.
2d Kayaking de mar por dos días 240 Trekking, ciclismo de 280

en el 1er Fiordo de la montaña, sandboarding y
Patagonia. kayaking
4d Kayaking de mar y termas en 750 Parapente, canotaje, 520

el Parque Pumalín. trekking, sandboarding y
surf.
Con el fin de que el cliente encuentre valor en el turismo de aventura en el Perú, las
tácticas del presente plan de marketing, están orientadas a desarrollar un amplio plan de
comunicación con el fin de que los clientes puedan identificar a Perú como un destino
turístico de aventura, y hacerlo accesible mediante el sitio web oficial “Perú of Adventure”,
así como desarrollar un servicio de calidad para los turistas de aventura mediante las
certificaciones de PROMPERÚ. Por otro lado, son dos los factores de precios que exigen el
95
canal mayorista, el primero es brindarle un precio bajo, y el segundo; es la comisión sobre el
precio final. Por tal motivo, el beneficio de contar con una institución que represente a todos
los operadores turísticos de aventura (APTAE), simplificará el proceso para el canal
mayorista, ya que podrá vender grandes volúmenes de paquetes de aventura, y sólo realizará
una facturación hacia la institución representante. Mientras que las agencias de viaje y los
demás canales exigen una menor comisión, pero los volúmenes que pueden vender son
pequeños. Los precios finales para cada actividad o paquete de aventura se muestran en la
“P” de Producto en el subcapítulo 5.1.2 Plan de acción de la variable producto.
De otro lado, la estrategia de márgenes y porcentajes de descuentos por canal se
muestran en la siguiente Tabla 44, las cuales incluyen la comisión de canal indirecto, que
solicitará cada canal de distribución. Los ingresos generados en el sitio oficial “Perú of
Adventure”, serán destinados directamente hacia el operador turístico de aventura.
Tabla 44
Margen sobre el Precio de Venta para los Diferentes Canales
% Margen para el % Descuento inc. comisión

Canales de venta Operador sobre el sobre el Precio de Venta para
Precio de Venta el canal
Plataforma “Perú of adventure” 20% 0%
Canal de Mayoristas 5% 40%
Operador turístico (no aventura) 10% 10%
Operador turístico de aventura 20% 0%
Agencias de viaje 10% 20%
Puntos de “i” information 20% 0%
5.3 Promoción
5.3.1 Objetivos, estrategias y PDA de la comunicación
Objetivos de la comunicación
 Alcanzar reconocimiento de la marca Perú of Adventure en el 70% del Top 1 de los
mercados prioritarios en cinco años.

96
 Posicionar las tres submarcas de Perú of Adventure como principales destinos de
aventura en los mercados prioritarios.
 Lograr una audiencia de 3.5 millones en medios digitales en el primer año y 6.5 millones
al quinto año.
 Posicionar la página web www.peruofadventure.com y el aplicativo móvil en los
mercados prioritarios del sub sector de turismo de aventura.
 Desplazar el peso de la comunicación a medios digitales alcanzando 60% en el quinto
año con una estrategia segmentada por tipo de país.
 Lograr una inversión de comunicación segmentada por tipo de país según los ingresos
generados en el subsector.
 Generar awareness de marca de la oferta de productos y servicios de turismo de aventura
del país en los canales internacionales.
 Concientizar a los operadores locales sobre la importancia del subsector turismo de
aventura y promover su registro en el programa de “Aventura segura”.
Estrategias de comunicación. Con la finalidad de alcanzar los objetivos propuestos
de comunicación, se realizarán las siguientes estrategias las cuales servirán de guía para la
definición de las acciones de comunicación y promoción de ventas. En primer lugar se
definirá el público objetivo, luego de ello se procederá con la descripción de la estrategia
creativa, estilo y tono de la misma y finalmente se detallará la imagen del consumidor en las
piezas publicitarias.
Definición del público objetivo. Se consideró relevante desarrollar estrategias de
comunicación diferenciadas para los tres grupos objetivos: Turista de aventura internacional,
operador de turismo local y operador de turismo internacional.
 Turista de aventura internacional: La estrategia será impulsar la oferta de productos y
servicios en los destinos de aventura potenciales y posicionar Perú como un destino multi
97
aventura para los segmentos identificados: convencional, aficionado y arriesgado en los
países prioritarios, cuya descripción se detalla en la Figura 21. La estrategia para este
público objetivo será mostrar diversa variedad de actividades de aventura combinados
con la belleza natural de los diferentes departamentos resaltando que hay un destino para
todos. Asimismo, la inversión y las estrategias del presente plan comunicacional se
realizarán de forma diferenciada, destinando el mayor porcentaje a los mercados que
representen al menos el 50% de las llegadas que realizaron turismo de aventura en el
país, el ingreso generado y que tengan mayor preferencia por la práctica de deportes de
aventura como se puede observar en la Figura 22.
Turista convencional Turista aficionado Turista arriesgado
• Hombres y mujeres entre los • Hombres y mujeres entre los • Hombres y mujeres entre los
30 y 45 años de edad, casados 25 y 35 años de edad, casados 25 y 35 años de edad, casados
con hijos o sin hijos con o solteros sin hijos con grado o solteros sin hijos con grado
grado de instrucción superior de instrucción superior a la de instrucción superior a la
a la media de viajeros y un media de viajeros y un nivel media de viajeros y un nivel
nivel económico de ingresos económico de ingresos económico de ingresos
medio-alto medio-alto. medio-alto .
• Pertenece a un nivel inicial de • Pertenece a un nivel • Pertenece a un nivel
aventuras de bajo riesgo. intermedio de aventura avanzado de aventura que se
• Su principal motivación es • Principal motivación es caracteriza por practicar
pasar tiempo con la familia y relajarse y explorar nuevos deportes de alto riesgo y
en segundo lugar explorar lugares, también tiende a dedicarse solo a una actividad
nuevos lugares. repetir su actividad favorita o de aventura.
• Se caracteriza por hacer una relacionada en múltiples • Es muy leal a su deporte de
resoluciones de fin de año, viajes. aventura, invierte su tiempo y
bucket list por lo cual tienden • Se caracteriza por buscar dinero en equipos, libros y
a no repetir actividades que activamente la mejora de sus revistas especializadas y
ya experimentó antes habilidades. busca constantemente
destinos únicos donde
practicarlos.
Figura 21. Descripción de los perfiles de turista de aventura internacional.

Adaptado de “Attracting and serving the U.S. Adventure Traveler”, por Adventure Travel
Trade Asociation [ATTA], 2015
 Operadores turísticos locales: Uno de los principales actores e influenciadores directos
para incrementar la oferta de paquetes de aventura y es el contacto directo con los
consumidores. El perfil se refiere principalmente a los operadores de tours que se ofrecen
en los distintos departamentos, también incluyen hospedajes que ofrecen paquetes
completos. Asimismo, la estrategia para este segmento será dar a conocer los beneficios
98
de registrarse como parte del programa de certificación de especialista en aventura,
mostrando el valor de la acreditación y la relación costo/beneficio de la implementación.
Clasificación Países Representan Estrategias % Inversión
TOP 1 Estados Unidos Llegadas: 286,517 (59%) - Acciones de alto impacto
Francia Ingresos generados: 307 MM como BTL e inversión en
Reino Unido medios impresos.

80%
Alemania - Co branding con marcas
especializadas y medios
digitales.
TOP 2 Australia Llegadas: 116,333 (24%) - Foco en capacitación al
Canadá Ingresos generados: 99 MM canal de comercialización

15%
Chile internacional.
- 100% medios digitales.
TOP 3 España Llegadas: 85,250 (17%) - 100% medios digitales
Brasil Ingresos generados: 55 MM 5%
Colombia
Figura 22. Clasificación de países por nivel de inversión del presupuesto comunicacional.
Llegadas calculadas a partir del número de turistas extranjeros que llegan a Perú y realizaron
turismo de aventura. Adaptado de “Perfil del turista Extranjero 2014”, por PROMPERU,
2014. Los ingresos generados calculados a partir del gasto promedio del turista extranjero
según “Adventure tourism market study”, ATTA, 2013.
 Operadores turísticos internacionales: Es otro de los principales influenciadores directos
para incrementar la oferta de paquetes de aventura y también es el contacto directo con
los consumidores, conformado por las agencias mayoristas y minoristas. La estrategia
para este segmento será dar a conocer la oferta de paquetes en los departamentos
potenciales con el fin de que puedan ser incluidos dentro de su cartera de productos. Se
destacará no solo la riqueza natural y cultural de los departamentos sino también la
calidad de los servicios ofrecidos por los operadores en turismo de aventura en cuanto a
seguridad, sostenibilidad y atención al cliente.

99
Estrategia creativa. Para cada público objetivo se desarrolló un mensaje creativo que
permita destacar los insights identificados en el presente plan de marketing. El mensaje
creativo se detalla a continuación en la Figura 23.
Turista convencional:
" Vive aventuras, crea recuerdos"
Turista aficionado:
"No viajamos para escapar de la vida, viajamos para
que la vida no se nos escape".
Turista arriesgado:
"Desafíos únicos en un lugar único".
Operador local:
"Tu crecimiento es el desarrollo de la región"
Figura 23. Mensaje creativo para cada público objetivo.
Objetivo de posicionamiento. Actualmente Perú como marca país está posicionado en
los valores de autenticidad e historia como parte del atributo patrimonio y cultura, y en
cuanto a percepciones de turismo en los valores de Gastronomía y Atracciones (Future Brand,
2013). Asimismo como señala la Figura 22, de estos valores se deriva el posicionamiento que
Perú posee en el sector de turismo y es lo que se ha visto reflejado en las últimas campañas.
No obstante, no existe un posicionamiento para el subsector de turismo de aventura, a pesar
de que si se observa una mayor inclusión de elementos de aventura en la última campaña
realizada en el 2015. Es por ello, que el objetivo para el año 2016 es continuar reforzando el
valor de autenticidad pero diversificando la oferta hacia la práctica de otros deportes de
aventura impulsando los 12 departamentos potenciales. Por lo cual el posicionamiento
planteado en el presente plan de marketing es: “Perú of Adventure, un destino único para
experiencias de auténtica aventura”.

100
Año 2012 2015

Campaña Recordarás Perú Perú, país de tesoros escondidos
Slogan Lo que necesites hoy está en Perú Eso que no sabías de ti, vive en ti
Story telling Se presenta a un ejecutivo en el año El video muestra diferentes historias de

2032 que recibe un video que el personas que en distintos lugares de
mismo se envió hace 20 años y le Perú encuentran lo que les falta
hace recordar sus vacaciones de
verano en Perú
Atributos Explorar nuevos lugares, viaje tipo Familia y parejas, naturaleza,
destacados backpacker y solo, Amazonía, gastronomía, deportes de aventura
Cusco, diversión y conocer nuevas como sandboarding en Ica, trekking,
personas bungee jumping, kayak
Figura 24. Campañas de Perú dirigidas al mercado internacional en los últimos años.
Adaptado de “La marca Perú” por David Mayorga, 2014, Marketing estratégico y “Perú,
imperio de tesoros escondidos, gana premio en feria ITB Berlín por Gestión, 2015.
Lógica del posicionamiento. El posicionamiento de la marca está sustentado
principalmente en el desarrollo de mensajes y una oferta diferenciada según los intereses de
cada perfil del turista de aventura: turista convencional, aficionado y arriesgado. Siendo la
autenticidad el principal atributo a destacar en la comunicación, así como el atributo
experiencia y aventura para destacar que el motivo principal son las actividades de aventura.
Estilo y tono (aspectos psicológicos). Perú of Adventure mantendrá el tono lúdico y
aventurero que apele a la generación de experiencias y el resto de líneas mantendrán el
mismo tono de voz que Perú of Adventure; sin embargo, la diferencia se encontrará en la
forma de comunicar los mensajes a cada segmento a través de las piezas publicitarias.
Imagen del consumidor en las piezas publicitarias. En el caso del turista convencional
se apelará a la imagen familiar, la pieza debe llamar a compartir una experiencia de aventura
con quien más quieres, con imágenes de niños, jóvenes disfrutando de bellos paisajes
mientras practican deportes de aventura como el canotaje, caminatas, canopy o un paseo en
bicicleta y siempre evidenciado las medidas de seguridad que se requieran para cada
actividad como el uso de cascos, arnés, etc. Para el turista aficionado la imagen que se usará
101
es la de un joven de 28 a 30 años paseando por diferentes ruinas pero de una manera diferente
puede ser en bicicleta de montaña junto a su novia o amigos, compartiendo con niños o
personas de la comunidad, observando aves en la selva siempre mostrando paisajes
extraordinarios que generen el impulso de querer ir a ese lugar. Finalmente, para el turista
arriesgado la imagen que se utilizará es la de un deportista profesional de aventura realizando
alguna actividad extrema como downhill, escalada de montaña en la cordillera blanca o
dominando los rápidos en los ríos de Urubamba o Arequipa.
Plan de acción (PDA) de la variable promoción. La publicidad se debe trabajar de
manera segmentada y priorizando los mercados TOP 1 de tal forma que se logren los
objetivos buscados. El plan de acción está conformado por: Acciones BTL, acciones de
relaciones públicas o P.R., acciones en medios tradicionales, acciones en medios digitales y
desarrollo de material gráfico y de capacitación para el operador local.
Acciones BTL. Serán las herramientas que nos permitirá el trato directo con el
público objetivo de los mercados prioritarios y con los influenciadores, es decir, los
operadores internacionales, agencias de viaje locales y mayoristas. Las acciones de BTL
propuestas se detallan a continuación:
 Ferias internacionales de aventura: Se contará con módulos de presentación de los
deportes de aventura y los destinos, así como, la presentación de los operadores locales
para el cierre de negociaciones con otros operadores internacionales. Asimismo, las
acciones que se realizarán los cuatro primeros años, permitirán postular al Perú como
sede del Adventure Travel World Summit organizado por ATTA en el 2021. La Tabla 45
muestra el detalle de las ferias, el costo de inversión y frecuencia.
 Capacitación al canal de comercialización local: Se capacitará al canal local en temas de
turismo de aventura, marketing digital y seguridad. La campaña hacia el canal se
realizará 4 veces al año y se seleccionará tres departamentos por región por mes.
102
Tabla 45
Resumen de Inversión en Ferias Internacionales para el Primer Año
Feria Internacional Lugar Fechas Inversión US$
Adventure Travel Show – Como Expositor el Olympia London, UK 23 al 24 de Enero 125,800
primer año y Sponsor al quinto año.
Travel & Adventure Show USA – Como Los Ángeles 27 – 28 Febrero 98,000
expositor San Francisco 5 – 6 Marzo 98,000
Adventure Travel World Summit - Partner Se define cada año el lugar Octubre* 100,000
sponsor
Presupuesto anual 421,800
Nota. Inversión considera montos aproximados e incluye costo de alquiler de stands, exposiciones, conferencistas, traslado
y viáticos de la comitiva a cargo. Fechas tomadas de World Travel Exhibitions, recuperado de http://www.world-tourism-
exhibitions.com/
 Conferencias y workshops con operadores mayoristas internacionales: Se realizará con
los países Top 1 de los mercados prioritarios para comunicar la oferta en turismo de
aventura y generar sinergias que faciliten la inclusión de nuestros departamentos en sus
paquetes. Realización de una conferencia por país cuatro veces al año.
 Product placement en mesas de servicio de aerolíneas: Mediante los servicios de Global
on Board Partners se realizarán gráficas disruptivas en las bandejas de servicio que
cautivarán la atención de los pasajeros. También se aprovechará la atención para hacer
un crossmedia y promocionar el fan page de Perú of Adventure, al mismo tiempo que se
genera buzz marketing al compartir la imagen por todas las redes y el uso del hashtag
#ExperiencePerú. Se seleccionaron las aerolíneas lowcost de USA como Jetblue y Spirit,
y de Europa la aerolínea Easyjet. Esta activación será parte de la campaña de
lanzamiento y tendrá una duración de 3 meses y se realizará los últimos meses del año.
 Publicidad en video en el paquete de entretenimiento de aerolíneas KLM y American
Airlines: Se proyectarán videos de 30 segundos mostrando el video promocional de una
aventura para todos mostrando los diferentes deportes de aventura, la belleza de los
103
departamentos y la riqueza cultural de cada lugar. Este tipo de publicidad va dirigido al
segmento convencional y se eligieron estas aerolíneas por tener mayor presencia en el
mercado Europeo y Norte americano. Se realizarán los primeros cuatro meses del año.
Acciones P.R. Tendrán como objetivo dar a conocer a la prensa local el nuevo
producto de PROMPERÚ Perú of Adventure, así como de las acciones de marketing que se
realizarán en el año y poner en agenda la importancia del desarrollo del sub sector de
aventura. También se busca generar interés por parte de los operadores de aventura y
evidenciar el apoyo de parte del gobierno a la pequeña empresa, así como de los diferentes
integrantes de sectores relacionados para que sean también parte del proyecto.
 Dos conferencias de prensa para el lanzamiento del proyecto, una en Lima para diarios a
nivel nacional, y otra en el Departamento de Cusco para la prensa local.
 Reportajes en programas de señal abierta.
Acciones en medios tradicionales. El plan comunicacional contará con publicaciones
impresas y digitales en revistas especializadas de turismo de aventura para los mercados Top:
 Medios escritos en revistas especializadas: Se realizará una publicación de edición
especial de Perú of Adventure en la revista National Geographic Internacional donde se
mostrará la oferta de aventura y los principales destinos. Se replicará en los medios
digitales de la revista y esta saldrá en la edición de octubre principalmente para el
mercado Estadounidense. Adicionalmente se tendrá tres publicaciones en Geo Magazine
a una página para mostrar los distintos destinos de aventura para el mercado Francés.
Estas estrategias están dirigidas a los perfiles aficionado y arriesgado principalmente,
dado que ellos son quienes más se informan en este tipo de medios para elección de su
próximo destino.
 Medios escritos en periódicos como el New York Times sección travel:. A través de un
anuncio de una página dirigido principalmente al perfil convencional, como muestra la

104
Figura 25, con el mensaje: Vive aventuras, crea recuerdos. Se realizarán tres avisos al
año en los meses de Noviembre, Febrero y Mayo con soporte en medios digitales en la
página web de New York Times.
Acciones en medios digitales. Serán las herramientas que permitirán crear relaciones
con nuestro público objetivo y atraer su atención, así como comunicar los mensajes de
manera directa y segmentada de acuerdo a los perfiles de turista de aventura y según su país
de procedencia. Adicionalmente, se enfocará en el uso de redes sociales, los cuales serán los
principales impulsores de cara a los consumidores, tal y como se detalla a continuación:
 Actividad permanente en el Facebook oficial de promoción de turismo del país Visit
Perú, publicaciones de interés con videos, fotos y concursos. Se manejarán contenidos
personalizados por país a través de los global pages de Facebook con foco en países Top
1 y Top 2. Adicionalmente se realizará alianzas con marcas de deportes de aventura
especializadas tales como: Specialized, marca de bicicletas reconocida a nivel
internacional y The North Face, marca especializada en outdoor gear, para realizar
promociones en conjunto y lograr mayor alcance en la comunicación de Perú of
Adventure principalmente en el perfil aficionado.
 Constante actividad en la cuenta de Instagram, se promoverá que el turista comparta sus
videos y/o fotos de aventura realizadas en el Perú a través de concursos y elección de la
foto del día. Se utilizará una nueva cuenta de Instagram denominada Perú of Adventure.
 Creación y posicionamiento de la página web www.peruofadventure.com, mediante
Search Engine Optimization (SEO) se podrá atraer tráfico de calidad a través de la
visibilidad en los resultados no pagados de los principales buscadores: Google, Yahoo! o
Bing. La optimización de la página web se realizará de manera constante. No obstante, se
utilizará también Search Engine Marketing (SEM) para posicionar la página web durante
el lanzamiento de la campaña y cuando se lancen promociones específicas como

105
concursos o videos promocionales. Esta estrategia se realizará a través de Google
Adwords, la cual permitirá asociar la búsqueda de palabras específicas relacionadas a
deportes de aventura posicionando en primer lugar nuestra página web. La página web
estará disponible en cuatro idiomas: español, inglés, francés y alemán, dado que estará
dirigido al segmento Top 1.
Figura 25. Propuesta de aviso en periódico New York Times.
 Creación y lanzamiento de aplicativo móvil georeferenciado para trekkers y ciclistas de
montaña, el app “PerúRoute” se promocionará en la web de Perú of Adventure y
brindará información de rutas para los aficionados del trekking y ciclismo de montaña,
así como información de interés para el turista como ubicación de centros de salud
cercanos, hospedajes y campamentos, servicios básicos como baños y restauración.

106
También estará conectado con otras redes sociales y permitirá compartir los logros
alcanzados como por ejemplo: “acabo de escalar el Huascarán, el nevado más alto del
Perú” o “acabo de llegar a Gocta, la catarata más alta del mundo”. También se podrán
acceder a la compra de tours ofrecidos en la página web de Perú of Adventure,
incluyendo sugerencias de acuerdo a la ubicación donde se encuentre el turista.
 Colocación de publicidad online en páginas web relacionadas a deportes de aventura, a
través de Google AdSense. Se realizará solo durante los primeros dos meses de la
campaña de lanzamiento y cuando se realicen lanzamientos de otros productos como el
canal de youtube o el aplicativo móvil.
 Canal en youtube producto del co-branding entre Go Pro, Red Bull y Promperú, donde se
transmitirá la serie Perú Wild Challenge y se subirá un video por semana compartiendo
las experiencias vividas de tres extranjeros expertos en diferentes deportes de aventura
durante su viaje por el Perú.
 Auspicio de bloggers y video bloggers para crear contenidos patrocinados sobre turismo
de aventura en los 12 departamentos. Se auspiciará el viaje de cuatro bloggers cuya
procedencia es de cada uno de los países Top 1.
Material gráfico. Para el canal de operadores locales serán las herramientas con más
contenido informativo e instructivo, cumplirá el rol de captar, educar y motivar a los
operadores a participar del programa de acreditación “Aventura Segura”.
1. Afiches para colocar en las oficinas de los gobiernos regionales, como muestra la Figura
26, los cuales tendrán reposiciones semestrales.
2. Material informativo (folletos) para ser entregados en los puestos de atención de las
oficinas de gobiernos regionales y durante los congresos nacionales, con reposiciones
semestrales.
3. Desarrollo de materiales educativos para las capacitaciones y talleres.

107
Figura 26. Propuesta de afiche publicitario Aventura Segura.

En cuanto al público de operadores locales, funcionará como “Captador de atención”, así
como informativo sobre el programa “Aventura Segura”.
5.3.2 Objetivos, estrategias y PDA de la promoción de ventas
La promoción de ventas que se propone en el presente plan se realizará mediante el
lanzamiento de concursos en redes sociales y ofertas de descuento en la página web
www.peruofadventure.com dirigidas al consumidor. Asimismo, se contará con dos concursos
importantes en el primer año, uno dirigido al consumidor, el turista de aventura, y otro
concurso dirigido hacia el canal local. Este último tendrá como objetivo fomentar el
emprendimiento de proyectos de turismo de aventura sostenibles, el cual permitirá alcanzar el
objetivo de fortalecer los procesos de gestión de turismo sostenible definido en el PENTUR
(MINCETUR, 2012). Por este motivo hemos considerado factible contribuir al logro de este
108
objetivo mediante el apoyo económico a las mejores propuestas de turismo sostenible
presentadas por los operadores locales.
Objetivos de las promociones de ventas.
 Incrementar las ventas totales de los operadores en 30% durante el 2017 mediante la
alianza con LATAM Perú para ofrecer paquetes con descuentos en la tarifas de avión de
vuelos nacionales en la página web Perú of Adventure.
 Atraer a nuevos consumidores y generar tráfico en la página web de Perú of Adventure
mediante concursos dirigidos al público objetivo realizados a través de las redes sociales
y que incentiven el sharing y buzz marketing.
 Dar a conocer la oferta de deportes de aventura en los departamentos potenciales del
Perú mediante los concursos.
 Promover el desarrollo de tres proyectos de turismo de aventura sostenibles por año en
los 12 departamentos potenciales.
Estrategias de promoción de ventas.
 Incentivar la compra de paquetes de aventura e incrementar el gasto promedio de turistas
de aventura a través de la Promoción “Adventure Days” en conjunto con LATAM Perú
donde se ofrecerán paquetes de aventura con descuentos en vuelos nacionales para
turistas extranjeros a través de la página web Perú of Adventure.
 El primer año se dará a conocer la página web de Perú of Adventure y se generará tráfico
mediante el Concurso “Perú in action” el cual se realizará en Instagram, red que permite
compartir videos y fotografías de manera masiva mediante el uso de hashtags.
 Los siguientes años se trabajarán concursos con una mecánica similar cuyos temas se
trabajarán en conjunto a una agencia creativa de acuerdo a las tendencias y preferencias
del consumidor, sin perder el objetivo principal de este tipo de promoción, el cual es
incentivar el sharing y generar buzz marketing a través del uso de las redes sociales.
109
 Fomentar la inclusión de prácticas socialmente responsables que promuevan la inclusión
de las comunidades y el desarrollo de iniciativas de gestión ambiental en las operaciones
del operador de aventura, asimismo, a largo plazo se busca desarrollar una imagen de
turismo sostenible muy valorado por el turista extranjero
Plan de acción (PDA) de la variable promoción.
Concurso Perú in action. El sorteo consiste en compartir videos de alguna actividad
de aventura realizada en el país utilizando el hashtag #peruinaction y podrán participar tanto
peruanos como extranjeros siendo el principal objetivo este último. El concurso se dará a
conocer tanto por medios digitales como en los centros de información turística iPerú: tres
puntos en la ciudad de Cusco y tres en Lima incluyendo aeropuertos. Se ofrecerá wifi gratis
en los iPerú con lo cual se asegurará el tráfico en estos centros y se invitará a participar del
concurso. Se elegirán los cuatro mejores videos bajo el criterio de conseguir más “me gusta”
en sus fotos entrando como finalistas los 10 videos más botados. Asimismo, todos los videos
enviados serán parte del video de lanzamiento que se compartirá en las diferentes redes
sociales. Los premios serán cuatro paquetes dobles de aventura todo incluido al destino de
elección y podrán ser realizados hasta un año después de haber ganado. El periodo del
concurso será de dos meses y se realizará en las instalaciones del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo - MINCETUR con el acompañamiento de un notario y de un
representante del Ministerio del Interior que supervisarán la correcta ejecución del sorteo.
Promoción adventure days. Promoción de descuentos en los paquetes de aventura
ofrecidos en la web de Perú of Adventure, el descuento se aplicará al costo del pasaje aéreo
gracias a un convenio con LATAM Perú logrando mantener el porcentaje de ganancia del
operador. Se ofrecerán los paquetes en la web de LATAM de los países Top 1 y en la página
de Perú of Adventure. El convenio permitirá compartir los gastos de inversión en la creación
de las ofertas y la promoción de las mismas entre LATAM Perú y Promperú y tendrá una
110
vigencia de cinco años. La duración de la promoción será de una semana y se realizará dos
veces al año: en abril y noviembre. Cabe mencionar que la inversión para esta campaña en el
año asciende a US$600,000 la cual se realizará en conjunto entre ambas partes y cubrirá los
costos de creación y promoción de las ofertas de turismo de aventura.
Con respecto a la programación de las promociones, se definió que el concurso Perú
in Action sea parte de la campaña de lanzamiento dado que el video final se creará a partir de
los videos compartidos y se convertirá en video promocional de lanzamiento. Por otro lado
como muestra la Tabla 46, la promoción de LATAM Perú será el gancho comercial para
promover la venta de tours y generar awareness de la página web Perú of Adventure.
Tabla 46
Cronograma de Actividades de Promoción
Mes
Local Set Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago
Concurso Perú in Action X X
Adventure days X
Asimismo, el 90% del presupuesto asignado para la promoción de ventas será destinado a
realizar concursos y dos promociones con descuentos de hasta 50% en los paquetes de
aventura. Asimismo en la Tabla 47 se muestran los detalles de gastos de la ejecución del
concurso se pueden observar.
Tabla 47
Presupuesto de Actividades de Concursos
Sorteo Concepto de gasto Und. US$ Total US$

Pasajes desde aeropuerto principal de país de 2,000 16,000
8
4 paquetes dobles de aventura origen
en el Perú a elección todo Tours de 6 días 5 noches incluida estadía y
incluido alimentación. Incluye full day en Lima y 4 días 8 800 6,400
en el destino a elección
Sorteo: Notario + Rep. Interior - 150 150
Presupuesto 22,550
111
Promoción dirigida al canal. Se realizarán el concurso “Por un turismo de aventura
sostenible” para los operadores de los 12 departamentos potenciales de turismo de aventura,
en el cual se les invitará a participar de dicho concurso y así puedan tener la posibilidad de
ganar un financiamiento de US$10,000 para llevar a cabo su proyecto, además de
acompañamiento de especialistas para el desarrollo del mismo. La comunicación del
lanzamiento del concurso se realizará mediante afiches publicitarios colocados en las oficinas
del gobierno regional y en las plazas de cada región, así como a través de cartas de invitación
directa a los operadores registrados. Asimismo, podrán participar del concurso tantos los
operadores de aventura registrados como personas naturales que deseen iniciar un negocio en
el subsector de turismo de aventura siempre y cuando cumplan con los requisitos del
concurso y que el proyecto presentado corresponda al desarrollo de negocio de turismo
sostenible en el subsector aventura.
En referencia a la programación de esta promoción, la campaña “Por un turismo de
aventura sostenible” se realizará una vez al año en un periodo de cinco años durante el mes
de octubre con una duración de tres meses desde lanzamiento hasta elección de los
ganadores. Asimismo, se financiará con US$ 10,000 los tres mejores proyectos calificados
por un selecto jurado especialista en temas de Responsabilidad social y de profesores de la
carrera de administración y turismo de las principales universidades. Asimismo en la Tabla
48 se refleja el detalle completo de inversión.
Tabla 48
Presupuesto de Actividades de Concurso a Canal
Campaña Concepto de gasto Und. US$ Total US$

Premio: $10,000 3 10000 30,000
Afiches 24 50 1,200
Por un turismo de aventura sostenible Cartas de invitación 600 0.2 120
Costo de asesorías a ganadores 3 1500 4,500
Sorteo: Notario + Rep. Interior - 150 150
Presupuesto 35,970
112
5.3.3 Indicadores clave de desempeño
Con la finalidad de asegurar el cumplimiento y la adecuada gestión de las acciones de
comunicación propuestas en el presente plan estratégico de marketing, se detallan a
continuación los siguientes Indicadores Clave de Desempeño o Key Performance Indicators
(KPI´s). Cabe mencionar que estos indicadores han sido elaborados de acuerdo a las
estrategias y tácticas explicadas en los puntos anteriores, los cuales se exponen en la Figura
27.
Acciones KPI Detalle Meta Fuente de medición

N° de notas en medios de
P.R Prensa, Tv, web +15% vs campaña previa Diversas fuentes
comunicación
Permite identificar si el consumidor 70% reconocimiento de
Medios impresos y
Test de reconocimiento reconoce el anuncio o lo asocia a Perú marca Perú of Adventure Encuestas dirigidas
acciones BTL
of Adventure en mercado TOP 1
Las impresiones consideran las visitas
Clic trough rate (CTR): n°
Anuncios online que se han realizado a la página web 3% Google analytics
clicks /Impresiones
que contiene nuestro anuncio
N° visitas que no pasan de la primera

página o que permanecen menos de 30
Tasa de rebote 1% Google analytics
de segundos en la página web de Perú
Página web Perú of
of Adventure
Adventure
N° visitas que realizaron compra en la
Tasa de conversión 10% Google analytics
página web / N° visitas
N°likes + comments + shares en X día /

Redes sociales % Engagement page 0.33% Facebook insights
N° Total de fans en X día
Material gráfico N° operadores registrados / N°

% Registrados en programa 40% Fuente interna
(Operador local) operadores que recibieron folleto
Figura 27. Métricas de medición de cada acción publicitaria.
5.3.4 Plan de medios
La planificación de medios se realizará en dos grandes fases: lanzamiento y
mantenimiento de marca. Asimismo, como se mencionó anteriormente los principales medios
de comunicación a utilizar serán las redes sociales, avisos en medios impresos, y
principalmente el uso de videos promocionales para dar a conocer el nuevo posicionamiento
de Perú of Adventure.
Lanzamiento de Perú of Adventure. El periodo de lanzamiento se realizará en dos
fases: La primera fase corresponde al lanzamiento hacia canal, la cual incluye el registro de
113
los operadores y las capacitaciones necesarias que permitan asegurar la preparación del
operador local para el uso de las nuevas herramientas brindadas y educarlo sobre la atención
y las normas de seguridad. La segunda fase corresponde el lanzamiento hacia el consumidor,
la cual tendrá una duración de dos meses, entre setiembre a octubre de 2016, como se observa
en la Tabla 49 y estará orientada a generar flujo de visitantes a la página web. Las actividades
que se realizarán en la etapa de lanzamiento concentran el 27% del presupuesto total de
comunicación, el cual se puede revisar con más detalle en la Tabla 50, y corresponden
principalmente las acciones de PR, medios impresos, acciones de BTL y marketing digital.
Tabla 49
Cronograma de Actividades de Comunicación–Plan de Marketing 2016-2017
2016 2017 Observaciones

Acciones Etapa
M J J A S O N D E F M A M J J A
P.R.
Conferencia de Cada vez que sea
Lanzamiento X
prensa Lima y Cusco necesario comunicar
Cada vez que sea
necesario comunicar
Reportaje TV Mantenimiento X X X
un lanzamiento a
nivel local
Tradicionales
Publicación en
revista National
Lanzamiento X 1 vez al año
Geographic
Internacional
Publicación en
revista Geo Magazine Lanzamiento X X X 2 veces al año
– FR
Aviso en New York
Mantenimiento X X X 2 veces al año
Times Travel section
Digital
Lanzamiento de
Redes sociales Perú of Adventure y
(Facebook, Lanzamiento X X del concurso con
Instagram) publicaciones
diarias
Redes sociales
Publicaciones
(Facebook, Mantenimiento X X X X X X X X X X
diarias
Instagram)
Menciones en
Facebook de tiendas Publicaciones
X X X X X X X X
(Specialized, North quincenales
Face)
Canal Youtube (Go 1 Nuevo Video cada
Lanzamiento X X
Pro - Perú) quince días
Canal Youtube (Go 1 Nuevo Video cada
Mantenimiento X X X X X X
Pro - Perú) quince días
Página web Perú of Actualización
Lanzamiento X X
Adventure semanal de ofertas
114
2016 2017 Observaciones

Acciones Etapa
Digital
Página web Perú of Actualización
Mantenimiento X X X X X X X X X X
Adventure semanal de ofertas
Aplicativo móvil Actualización
Lanzamiento X X
Peruroute semanal de ofertas
Cada vez que sea
Publicidad online
necesario comunicar
(SEM, Google Lanzamiento X X X X
un lanzamiento a
adsense)
nivel internacional
Publicación de 4
Auspicio de Bloggers Mantenimiento X X X X
bloggers
Material gráfico
Afiche en gobiernos Reimpresión
Mantenimiento X X X
regionales semestral
Folletos de Reimpresión
Mantenimiento X X
información semestral
Reimpresión
Material educativo
Mantenimiento X X X X X trimestral de Mayo a
para talleres
Noviembre
BTL-MKT Directo
Ferias internacionales Lanzamiento X X X X Fechas establecidas
Capacitación canal
comercialización Lanzamiento X X X X X 5 talleres iniciales
local
Capacitación canal X
comercialización Mantenimiento X X X 4 talleres al año
local
Workshops con canal
4 veces al año, 1 por
comercialización Lanzamiento X X X X
país segmento Top 1
internacional
Product Placement en 3 meses seguidos
Lanzamiento X X X
aerolíneas junto al lanzamiento
Video promocional
"Una aventura para Mantenimiento X X X X 4 meses seguidos
todos"
Publicidad en
aerolíneas KLM y Mantenimiento X X X X 4 meses seguidos
AA
Promociones de
venta
Concurso Perú in
Lanzamiento X X Fechas establecidas
action
Promoción convenio 2 veces al año: Abril
Mantenimiento X X
LATAM Perú y Noviembre
Concurso dirigido a
Lanzamiento X 1 vez al año
canal
Mantenimiento de marca. Las acciones de mantenimiento también estarán divididas
en dos fases según el público objetivo: Consumidor y Canal como se puede revisar en la
Tabla 50. Con respecto al canal, las acciones que se realizarán como parte del plan de
mantenimiento se refieren principalmente a la participación en ferias internacionales y
workshops con los países prioritarios TOP 1 y 2 con el fin de continuar con la promoción de
115
Perú of Adventures y facilitar la generación de relaciones comerciales entre los operadores
locales e internacionales, también se considera el presupuesto de los materiales gráficos y las
capacitaciones a los operadores locales para continuar fortaleciendo sus capacidades y
asegurar el nivel de servicio esperado. En cuanto a las acciones dirigidas al consumidor final,
que permitirán seguir construyendo el awareness de marca, están las redes sociales, apoyadas
en acciones de publicidad en aerolíneas y acciones de marketing online como concursos y
promociones.
Presupuesto de comunicación. En la Tabla 50, se puede revisar que el mayor monto
de inversión, 33% del presupuesto, será destinado a las acciones de BTL y marketing directo,
medio que incluye todas las acciones de contacto directo con los canales de comercialización,
participación en ferias y acciones BTL para el consumidor. Asimismo, el 28% del
presupuesto de comunicación será destinado a las acciones en medios tradicionales en el
primer año; sin embargo, para los siguientes cuatros años el presupuesto se orientará
principalmente al canal digital conforme se vaya fortaleciendo el awareness de marca Perú of
Adventure, el cual representará al término del 2021 el 65% de la inversión en comunicación,
tal y como se ha propuesto en el presente plan.

116
Tabla 50
Presupuesto Mensual por Acciones de Comunicación (US$)
2016 2017
Acciones Total
P.R. 51,500
Conferencia de prensa Lima y Cusco 50,000 50,000
Reportaje TV 1,500
500 500 500
Tradicionales 878,620
Publicación en revista National Geographic Internacional 285,610 285,610
Publicación en revista Geo Magazine – Francia 35,450 35,450 106,350
35,450
Aviso en New York Times Travel section 162,220 162,220 162,220 486,660
Digital 787,500
450 450 450 450 450 450 450 450 450 450
Redes sociales (Facebook, Instagram) 6,500
1,000 1,000
Menciones en Facebook de tiendas (Specialized, North Face) 44,000
5,500 5,500 5,500 5,500 5,500 5,500 5,500 5,500
Canal Youtube (Go Pro - Perú) - Producción video 25,000 25,000 50,000
Canal Youtube (Go Pro - Perú) – Publicidad 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 120,000
Página web Perú of Adventure - SEO, SEM 6,500 6,500 2650 2650 2650 2650 2650 2650 2650 2650 2650 2650 39,500
1500
Aplicactivo móvil Peruroute 21,500
20,000
Publicidad online (SEM, Google adsense) 6,500 6,500 6,500 6,500 26,000
Video promocional Una aventura para todos - Producción video 120,000 120,000 120,000 360,000
Video promocional Una aventura para todos - Publicidad 20,000 20,000 20,000 20,000 80,000
Auspicio de Bloggers 40,000
10,000 10,000 10,000 10,000
Material gráfico 13,180
Afiche en gobiernos regionales y folletos de información 2,150 2,150 1,200 5,500
Material educativo para talleres 1,536 1,536 1,536 1,536 1,536 7,680
BTL-MKT Directo 1,028,840
Ferias internacionales 100,000 125,800 98,000 98,000 421,800
Capacitación canal comercializacion local 39,000
5,600 5,600 5,600 5,600 5,600 2,750 2,750 2,750 2,750
Workshops con canal comercialización internacional 100,000
25,000 25,000 25,000 25,000
Product Placement en aerolíneas 85,500
28,500 28,500 28,500
Publicidad en aerolineas KLM y AA 382,540
95,635 95,635 95,635 95,635
Promociones de venta 378,520
Concurso Peru in action (ejecución, SEM) 42,550

21,275 21,275
Promoción convenio LATAM Perú 300,000
150,000 150,000
Concurso por un turismo de aventura sostenible dirigido a canal 35,970
35,970
TOTAL 3,138,160
117
5.4 Canales de Distribución
Se proponen tres vías para los canales de distribución, para el mayorista, para el
minorista y para el consumidor final. Debido a ello el proceso involucra a los operadores de
turismo de aventura, las agencias de viaje y consumidor final. Mientras que los operadores
turísticos serán los principales socios estratégicos para la venta, así como los principales
beneficiados, ya que con en el plan a cinco años, se espera que logren ser el canal de
distribución líder en la venta de paquetes de turismo de aventura, mediante el canal on-line
Perú of Adventure.
5.4.1 Objetivos y estrategias de canales de distribución
Objetivos de la variable canales de distribución.
1. Desarrollar el canal de venta a través de la página web “Perú of Adventure” y generar
el 30% de las ventas por este medio para el primer año, 2017.
2. Generar el 50% de las ventas al 2021, por la página web “Perú of Adventure”.
Estrategias de la variable canales de distribución.
Como muestra la Figura 28, se mantendrá la estrategia actual de canales,
distribución intensiva; sin embargo, se propone una redistribución de la oferta priorizando
aquellos canales que ofrezcan mayor margen de ganancia al operador local. Para ello, se
implementarán las siguientes estrategias:
1. Se implementará una herramienta de reserva y compra online con una oferta
diferenciada y de calidad a través de la página web de “Perú of Adventure”.
2. Creación de una asociación de operadores pequeños, que permitirá negociar mejores
condiciones con el canal mayorista, integrándolos a través de la asociación APTAE.
3. Se propone un mix de canales que priorice el canal de venta online, página web de
“Perú of Adventure”, dado que es el que permite un mayor margen al operador como
118
se observa en la Tabla 51. No obstante no podemos dejar de lado el canal mayorista,
por ser el canal que permitirá incrementar la penetración del mercado del turismo de
aventura.
5.4.2 PDA de la variable distribución.
Canal de venta online. Se desarrollará la página web de Perú of Adventure, donde
se ofrecerá tanto información sobre deportes de aventura como la opción de reserva y
compra de los paquetes detallados anteriormente en el subcapítulo 5.1.2. Plan de acción de
la variable producto. Sin embargo, para poder implementar este canal será necesaria la
implementación de un sistema ERP que permita integrar los procesos de facturación
provenientes de todos los Puntos de venta, como la web de Perú of Adventure, las agencias
y los canales mayoristas. Este sistema se desarrollará de mayo a julio del 2016.
Figura 28. Estructura comercial del turismo de aventura en el Perú.

119
Tabla 51
Meta de Mix de Canales de Distribución por Año
Canales de venta Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Web oficial “Perú of adventure” 30% 35% 40% 45% 50%
Canal de Mayoristas 45% 40% 35% 30% 25%
Operador turístico (no aventura) 5% 5% 5% 5% 5%
Operador turístico de aventura 5% 5% 4.5% 4% 5%
Agencias de viaje 10% 10% 10% 10% 9%
Puntos de “i” information 5% 5% 6% 6% 6%
Asociación de operadores. Se propone contar con una institución integradora del
Turismo de aventura, la asociación existente en la actualidad APTAE, Asociación Peruana
de Turismo de Aventura, Ecoturismo y Turismo Especializado, se encargará de:
1. Supervisar que los operadores turísticos de aventura certificados cumplan con las
normas definidas por PROMPERÚ.
2. Recaudar y distribuir los ingresos que se generen por la venta de tours en los canales de
distribución indirectos, como los mayoristas, agencias.
3. Monitorear semanalmente en el sistema ERP los volúmenes de venta y el mix de
canales.
4. Realizar el servicio post-venta y evaluar la calidad del servicio de los operadores.
5. Evaluar los paquetes de aventura existentes y crear nuevos paquetes que vayan con las
tendencias del mercado.
5.4.3 Tipos de canales de distribución
Plataforma web “Perú of Adventure”. Será el principal canal a impulsar, asimismo,
la plataforma web tendrá dos formas de uso: a nivel usuario y a nivel de operador turístico,
120
ambas vistas están relacionadas al sistema ERP, que tiene por finalidad alinear la capacidad
de los paquetes de aventura de cada operador. La web se impulsará mediante toda la
estrategia de promoción en redes sociales y google. Las funcionalidades de la web se
detallan en el Apéndice L.
Mayoristas. Este canal permitirá llegar de manera masiva a un gran porcentaje del
mercado; sin embargo, la estrategia será disminuir la dependencia de este canal dado que
exigen altos descuentos y pequeños márgenes.
1. La estrategia de negociación será de dos maneras: la primera será a través de visitas
directas o por videoconferencia para presentar la oferta de paquetes de aventura, la
segunda manera será mediante una invitación al Perú de forma gratuita, para que vivan
una experiencia de aventura en Perú de siete y 15 días, pasajes de avión pagados y
estadía completa en Perú.
2. Se considerarán dos condiciones de venta: la facturación se realizará a través de
APTAE, y se negociará una comisión 6% sobre las ventas, para el canal mayorista.
Operador turístico (no aventura). Se aprovechará este canal, para ofrecer ventas
cruzadas de paquete de turismo de aventura a otros segmentos del turismo de masas o
ecoturismo inclusive.
Operador turístico de Aventura. Los operadores turísticos de aventura también
podrán vender los paquetes de aventura directamente a través de su página web, o inclusive
directamente en sus locales comerciales. Sin embargo, deben cumplir con los estándares de
seguridad y calidad y mantener los precios estandarizados por cada actividad definidos por
PROMPERÚ. APTAE será la encargada de supervisar los precios, la calidad y seguridad de
los operadores certificados por PROMPERÚ.

121
Agencias de viaje. Si bien son más pequeñas, facilitan un mayor margen sobre los
ingresos por lo cual se mantendrán las mismas condiciones de negociación.
Puntos “i” information. Se utilizarán los puntos de información turística de
PROMPERU, los cuales están ubicados en los principales departamentos del Perú, como
punto de contacto con el turista extranjero, donde se les explicará acerca de las actividades
de aventura y guiarán a los turistas durante el proceso de compra en la web “Perú of
Adventure”.
5.5 Personas
El factor P de Personas del presente mix de marketing cumple un rol muy
importante en el desarrollo de la presente tesis, ya que para brindar un servicio de calidad
para el turista extranjero, es necesaria la comunicación en su idioma para que este sienta
confianza en la realización de la actividad de aventura. Además es importante que los
empleados de los operadores turísticos se sientan involucrados con el desarrollo del turismo
de aventura en el Perú, para lo que se crearán talleres, donde puedan participar, aportar
nuevas ideas para mejorar el turismo de aventura y a su vez recibirán premios por parte de
PROMPERU. Por otro lado, los empleados de los operadores turísticos deberán estar
debidamente capacitados en gestión y servicio al cliente con el objetivo de generar un
vínculo de comprensión y seguridad que el cliente podrá asociarlo como parte de uno de los
beneficios de la marca Perú of Adventure.
5.5.1 Objetivo y estrategias de la variable de Personas
Objetivos de la variable personas.
1. Asegurar que el 100% de los operadores de turismo de aventura registrados en el
programa de aventura segura cumplan con los estándares de seguridad al término de los
5 años.
122
2. Capacitar al 90% de los operadores registrados en temas de atención al cliente y en
idioma inglés al 2021.
3. Promover el desarrollo de diez proyectos de turismo de aventura sostenibles por año en
los 12 departamentos potenciales.
Estrategias de la variable personas. El presente plan de marketing está centrado en
la autenticidad y la calidad del recurso humano como factores diferenciales y generadores
de valor. Por ello es necesario desarrollar una estrategia basada en un plan de capacitación
en servicio al cliente y en el idioma inglés para que el operador de turismo de aventura
pueda brindar la mejor atención al turista internacional.
Asimismo, como parte del compromiso de ofrecer el mejor servicio proponemos
también el desarrollo del programa de certificación para operadores de turismo de aventura
que cumplan con los estándares de seguridad al término de los 5 años. Adicionalmente,
dado que uno de los objetivos establecidos en el PENTUR (MINCETUR, 2012) es
fortalecer los procesos de gestión de turismo sostenible, hemos considerado también
contribuir al logro de este objetivo mediante el apoyo económico a las mejores propuestas
de turismo sostenible presentadas por los operadores locales, lo cual se realizará a través de
un concurso dirigido a los operadores registrados.
5.5.2 Plan de acción de la variable personas
Certificación en estándares de seguridad. Se propone la implementación del
Programa “Aventura Segura”, programa creado por el ATTA y que en la actualidad algunos
países lo están ejecutando, como Brasil. APTAE brindará un certificado a aquellos
operadores que cumplan con las normas o estándares de seguridad de los deporte de
aventura que ofrecen los operadores. Para ello se trabajará en conjunto con Adventure
Travel Trade Asociation para la definición de los estándares de cada actividad de aventura
123
en cuanto a equipos a utilizarse y en los conocimientos del recurso humano que esté
involucrado en el proceso de la actividad de aventura. Asimismo, para la supervisión del
cumplimiento de las normas de seguridad se propone también la creación de inspectores de
turismo de aventura, los cuales se encargarán de velar por el cumplimiento de los
operadores que ya cuenten con la certificación con el fin de que este programa sea
sostenible en el tiempo. El programa de certificación tendrá una duración de tres meses, y
se llevará a cabo en los doce departamentos con apoyo de los Gobiernos Regionales a
través de talleres de capacitación que serán impartidos por personal de APTAE y temas de
riesgos y primeros auxilios por la Compañía Nacional de Bomberos de cada departamento.
Capacitación en idiomas del operador local. Se llevará a cabo un programa de
capacitación del idioma inglés, a través de la institución EIGER. El programa estará
destinado y enfocado a los trabajadores de los operadores turísticos pequeños y medianos
que se encuentren registrados y certificados por PROMPERU, el cual se brindará de
manera gratuita. Los beneficiarios serán dos representantes por cada operador turístico que
tengan contacto directo con los turistas extranjeros. Se impartirán cuatro módulos de nivel
básico que comprenderán lectura, escritura, listening y conversación en el idioma inglés. La
duración total del plan será de cincos años, y el programa de inglés tendrá una duración de
cuatro meses con clases de tres veces por semana de dos horas cada una, las cuales se
realizarán en los meses de baja actividad de los operadores. Se conformarán grupos de
alumnos por cada ciudad y se asignará la cantidad de profesores dependiendo de la cantidad
de alumnos por grupo, además las clases se llevarán a cabo en las oficinas de Gobierno
Regional de cada departamento. En el primero año, se capacitarán a 3,862 alumnos de los
12 departamentos que comprende el presente plan de marketing. El costo del programa
durante el primer año será de US$. 485,086, el costo será asumido por las empresas mineras
124
y petroleras de los departamentos donde operen como Cusco, Arequipa, Ancash, Piura y
Tumbes. El costo que generen el resto de departamentos que no contarán con el subsidio de
empresas privadas será financiado por PROMPERÚ.
Capacitación en servicio y atención al cliente del operador local. Se llevarán a
cabo talleres en temas se atención y servicio al cliente a través de un convenio con
CENFOTUR. Se realizarán un taller al año en los 12 departamentos a través de las oficinas
de los Gobiernos Regionales.
Concurso por un turismo de aventura sostenible. Como se indicó en el subcapítulo
4.4 Promoción Comunicación, se fomentará la inclusión de prácticas socialmente
responsables que promuevan la inclusión de las comunidades y el desarrollo de iniciativas
de gestión ambiental en las operaciones del operador de aventura. Se convocará a los
operadores de los 12 departamentos potenciales de turismo de aventura, en el cual se les
invitará a participar de dicho concurso y así puedan tener la posibilidad de ganar un
financiamiento de US$10,000 para llevar a cabo su proyecto, además de acompañamiento
de especialistas para el desarrollo del mismo. No obstante, podrán participar del concurso
tantos los operadores de aventura registrados como personas naturales que deseen iniciar un
negocio en el subsector de turismo de aventura siempre y cuando cumplan con los
requisitos del concurso y que el proyecto presentado corresponda al desarrollo de negocio
de turismo sostenible en el subsector aventura.
5.6 Evidencia Física
El desarrollo de la evidencia física o también llamado physical evidence, requiere en
primer lugar definir el área de intervención y el ambiente en el que se desarrollan los puntos
de contacto con el cliente, y en segundo lugar, definir las acciones que permiten hacer más
tangible la experiencia de turismo de aventura. El área de intervención principal de los

125
destinos de turismo de aventura en Perú está conformada por los recursos turísticos (sitios
naturales, manifestaciones culturales, etc.) y puntos de contacto con el turista (restaurantes,
página web de operadores, hospedajes, empresa de transporte, etc.). El ambiente de turismo
de aventura de Perú se conforma en primer lugar por las locaciones ubicadas en cada
destino, es decir, los centros de información para los turistas que se encuentran en las
plazas de cada departamento y en los principales aeropuertos. En ellas se recibe a los
turistas y se brinda la información necesaria para que su estadía sea la más grata posible y
ayudará a la estandarización del servicio brindado, además servirá como un punto de venta
dado que facilitará la compra de paquetes de turismo a través de la página web y/o de la
aplicación móvil Perú of Adventure. En segundo lugar, el ambiente también es conformado
por el momento en que se inicia el servicio del operador turístico y esto se da desde el
contacto inicial que puede ser a través de la página web del operador, o a través de una
llamada telefónica y también cuando se inicia el itinerario del paquete turístico.
5.6.1. Objetivos y estrategias de la variable evidencia física.
Objetivos de la variable evidencia física.
 Hacer tangible el servicio mediante una presentación física y digital para el consumidor
final y el canal en el segundo trimestre del 2016.
 Generar una experiencia estimulante en cada destino de turismo de aventura para que
el turista perciba valor agregado en el servicio desde el cuarto trimestre del 2016.
5.6.2. PDA de la variable evidencia física.
En el plan de acción de la variable evidencia física se involucra a los operadores
turísticos, a la comunidad y también a los gobiernos regionales. En la Tabla 53 se detallan
los costos del plan de acción para los siguientes cinco años.
126
1. Marketing Kit: Se propone el desarrollo de un kit de herramientas de promoción
turística de Perú of Adventure que podrá ser descargado de la página web de
PROMPERÚ por los operadores turísticos locales e internacionales. La finalidad del
kit será asegurar la correcta transmisión de mensajes de la identidad visual de la marca
para todo tipo de soportes, el cual ofrecerá herramientas tales como: (a) Fotos y videos
en alta definición; (b) folletería con información sobre deportes de turismo de aventura
de cada departamento; (c) presentaciones de Perú of Adventure y sus paquetes
turísticos; y (d) herramientas de marca como manuales de uso de logotipo y de
comunicación.
2. Manuales con estándares de servicio para los proveedores locales (restaurantes,
hospedajes y transporte) con recomendaciones para brindar la mejor atención al cliente.
3. Se brindará por única vez uniformes con el logo de Perú of Adventure, para los
trabajadores de los operadores certificados que culminen con el programa de
capacitación, como se muestra en la Tabla 52. Se priorizará los trabajadores que tengan
contacto directo con el consumidor final; sin embargo, se facilitará las medidas y los
colores para que el operador pueda preparar uniformes adicionales.
4. Se brindará información como mapas, tips e información sobre centros de salud y
servicios básicos a través del aplicativo móvil.
5. Se implementará puntos de acceso wifi de manera gratuita en los centros de
información turística para promover la descarga y uso del aplicativo móvil en los
turistas. Se implementarán cinco centros de información en cada uno de los 12
departamentos en coordinación con los gobiernos regionales para usar su espacio físico
y su recurso humano.
6. Se colocarán tachos de reciclaje en cada ruta de los paquetes de aventura en

127
coordinación con los gobiernos regionales, en total serán 10 tachos por departamento.
7. Se implementarán 10 puntos de servicios higiénicos en cada departamento, en la ruta
de los paquetes de aventura, carentes de este servicio. Mediante el programa “Te
alquilo mi baño”, se ofrecerá una oportunidad de negocio para la comunidad, que se
encargará de gestionar el alquiler y mantenimiento de este servicio.
Tabla 52
Número de trabajadores capacitados
Número de trabajadores capacitados

Departamento Total
2016 2017 2018 2019 2020 Capacitación
Lima 214 214 322 322 214 1286
Ica 46 46 46 23 23 184
Cusco 202 202 302 302 202 1210
Arequipa 70 70 70 35 35 278
Puno 40 40 40 20 20 158
La Libertad 48 48 48 24 24 190
Ancash 71 71 71 35 35 283
Amazonas 10 5 5 0 0 20
San Martin 45 45 45 22 22 179
Madre de Dios 28 14 14 0 0 56
Piura 4 0 0 0 0 4
Tumbes 12 0 0 0 0 12
Total 788 753 961 783 575 3862
Tabla 53
Costo del Plan de Acción de la táctica evidencia física
Táctica de evidencia física 2016 2017 2018 2019 2020

Diseño del Kit de herramientas de promoción 5,000
Manuales con estándares de servicio 2,000
Uniformes para operadores certificados 63,072 60,272 76,912 62,656 46,016
Wifi en puntos de atención turistica 72,000 72,000 72,000 72,000 72,000
Tachos de reciclaje 12,000
Programa "Te alquilo mi baño" 240,000
Costo evidencia física (USD) 394,072 132,272 148,912 134,656 118,016
128
5.7 Procesos.
Con el fin de asegurar la calidad del servicio ofrecido al turista de aventura
extranjero, se hace un levantamiento de todos los procesos recurrentes involucrados, como
la evaluación del producto ofrecido al clientes y el nivel de satisfacción del cliente con
respecto al servicio otorgado por el operador turístico. Para poder cumplir dicho procesos,
la asociación será responsable de realizar dichas evaluaciones y auditorías.
5.7.1 Objetivos y estrategias de la variable procesos
Objetivos de la variable procesos.
1. Entender y escuchar a más de 75% de clientes, brindarles lo que necesitan.
2. Asociar a Perú como una marca que represente la aventura, que siempre ofrece
opciones nuevas, con tendencia innovadora.
3. Formalizar al 100% de operador turísticos interesados en el programa de PROMPERU.
4. Asegurar un servicio de calidad y conseguir la mayor satisfacción del cliente.
Estrategia de la variable procesos. Para poder cumplir con los objetivos, se
plantean las siguientes estrategias:
1. Revisión constante de los paquetes de aventura ofrecidos para detectar cuáles son los
de menor y mayor rotación, a través del sistema ERP.
2. Creación de nuevos paquetes turísticos a partir de una investigación de mercado, con el
fin de estar en constante cambio.
3. Incrementar la captación de operadores turísticos anualmente en los 12 departamentos
seleccionados.
4. Evaluar la calidad del servicio de los operadores turísticos, de manera que puedan ser
premiados y reconocidos.
129
5.7.2 Plan de acción de la variable procesos
Evaluación de paquetes actuales. Como se señala en la Figura 29, el APTAE, con
una frecuencia cuatrimestral, se encargará de evaluar la efectividad de venta de los paquetes
propuestos en el presente estudio, y modificará o eliminará a los paquetes que no presenten
una alta de rotación de venta.
Desarrollo de nuevos paquetes. Como se señala en la Figura 30 se visualiza que el
APTAE, cada cuatro meses se encargará de crear nuevos paquetes, con el fin de captar a
más turistas de aventura, solicitará la opinión de los turistas extranjeros mediante encuestas
digitales a través su página web y Facebook.
Proceso de selección, capacitación y certificación de operadores turísticos de
aventura. Como muestra la Figura 31, se captará un porcentaje de los operadores turísticos
por cada uno de los 12 departamentos seleccionados, para ello se realizarán dos congresos
regionales por año. En la actualidad se tienen es de 2,922 operadores de turismo formales
en los 12 departamentos (MINCETUR, 2015d). La meta de captación de operadores por
año, se muestra en la Tabla 54, una vez que los operadores firmen el convenio con
PROMPERU, serán registrados y seguidamente capacitados, los operadores que pasen por
todas las evaluaciones y capacitaciones serán certificados por APTAE.
Desarrollar un manual de contingencias. En caso el cliente no esté satisfecho, en el
momento de la entrega del servicio, o en caso ocurra un accidente, se deberá de identificar a
qué asociación pertenece y llamar al número de teléfono de las ambulancias, bomberos,
Essalud, Policía Nacional del Perú, y números de contacto de familiares, en caso la salud del
cliente se encuentre bajo riesgo, así mismo se deberá de comunicar a PROMPERU.
Servicio post venta y evaluación del operador turísticos de aventura. Con el fin de
brindar un servicio de calidad, la Figura 29 expone el proceso donde el APTAE evaluará

130
semestralmente a cada operador, mediante los comentarios de la web “Perú of Adventure”
que dejarán los usuarios del servicio.
5.8 Conclusiones
En este capítulo se evidenciaron las acciones de marketing que se llevarán a cabo
para potenciar el turismo de aventura en el Perú. Para ello, es necesaria la creación de
paquetes de turismo orientados a satisfacer las necesidades de los segmentos identificados,
la creación de un logotipo que permita identificar y posicionar la marca Perú of Adventure
y una estrategia comunicacional enfocada principalmente al canal digital. Asimismo, la
estandarización de precios de los paquetes de aventura permitirá reducir la fluctuación de
precios existentes en el mercado actual y la creación de una plataforma de venta online para
facilitar la compra del consumidor final. Finalmente, para poder ofrecer una experiencia
turística auténtica es indispensable contar con personal capacitado en atención al cliente, así
como, normativas de calidad y procesos que permitan minimizar el riesgo al turista durante
la actividad y así poder generar un vínculo de fidelidad a largo plazo.

131
131
Figura 29. Proceso de evaluación de paquetes actuales.
132
Figura 30. Proceso de desarrollo de nuevos paquetes.
132
133
Tabla 54
Captación de Operadores de Turismo de Aventura en los 12 Departamentos
% Captación anual Captación anual %

Departamento Total
Total 2017 2018 2019 2020 2021 2017 2018 2019 2020 2021 Captación Captación
Lima 1,072 10% 10% 15% 15% 10% 107 107 161 161 107 643 60%
Ica 115 20% 20% 20% 10% 10% 23 23 23 12 12 92 80%
Cusco 1,008 10% 10% 15% 15% 10% 101 101 151 151 101 605 60%
Arequipa 174 20% 20% 20% 10% 10% 35 35 35 17 17 139 80%
Puno 99 20% 20% 20% 10% 10% 20 20 20 10 10 79 80%
La Libertad 119 20% 20% 20% 10% 10% 24 24 24 12 12 95 80%
Ancash 177 20% 20% 20% 10% 10% 35 35 35 18 18 142 80%
Amazonas 10 50% 25% 25% 0% 0% 5 3 3 0 0 10 100%
San Martín 112 20% 20% 20% 10% 10% 22 22 22 11 11 90 80%
Madre de Dios 28 50% 25% 25% 0% 0% 14 7 7 0 0 28 100%
Piura 2 100% 0% 0% 0% 0% 2 0 0 0 0 2 100%
Tumbes 6 100% 0% 0% 0% 0% 6 0 0 0 0 6 100%
Total 2,922 394 377 481 392 288 1,931 66%
133
134
Figura 31. Proceso de selección y certificación de operadores turísticos de aventura.
134
135
Figura 32. Proceso de servicio post-venta y evaluación del operador de aventura.
135
136
Capítulo VI: Presupuesto y Control
6.1 Presupuesto de Marketing
La inversión en las acciones de marketing que se propone en la presente tesis de
turismo de aventura en Perú, asciende a USD $ 11.2 millones de dólares en el período de
cinco años (valor actual total de costos y gastos), según muestra la Tabla 57. Casi el total de
la inversión se destina a los costos de comunicación y medios, el cual representa un valor de
USD $ 9.5 millones de dólares en el período de cinco años. El plan comunicacional se enfoca
en la comunicación en medios tradicionales, digitales, material gráfico, BTL y promociones
de ventas, de otro lado, los costos y gastos generados por las tácticas restantes del mix de
marketing, como: Selección, capacitación, certificación y supervisión de operadores turísticos
ascienden a USD $ 1.7 millones de dólares.
6.2 Supuestos Económicos
Los ingresos percibidos por el Gobierno se estiman en base a los impuestos que se
generan por cada transacción realizada en el subsector de turismo; no obstante, con la
finalidad de calcular estos ingresos se consideraron cinco supuestos económicos, los cuales se
detallan en la Tabla 55.
 El primer supuesto es que solo se logrará considerar el 45% de los ingresos que captarán
los operadores de turismo. Debido a que en la actualidad entre el 52 y 55% de las
agencias de viajes a nivel nacional son informales (El Comercio, 2015).
 El segundo supuesto es que se lograrán captar el 70% de los impuestos del IGV que
captarán los operadores formales. No se logrará captar el 30% de los impuestos del IGV
debido a que se ese impuesto será pagado por los operadores hacia sus proveedores.
 El tercer supuesto es el porcentaje de utilidad neta antes de impuestos, el cual para
practicidad del ejercicio se consideró como un valor promedio del porcentaje de utilidad
neta antes de impuestos, cabe destacar que dicho dato se obtuvo de la entrevista en
137
profundidad realizada a un operador de turismo de aventura, el cual indicó que la utilidad
neta antes de impuestos representa el 15% de los ingresos (sin IGV).
 El cuarto supuesto es el Impuesto a la Renta, el cual también es un ingreso percibido por
el estado peruano y considera el 30% de la utilidad neta antes de impuestos.
 Finalmente, el quinto supuesto corresponde a la Tasa Interna de Retorno Social (TIRS)
de 10%, extraída de la Guía Metodológica para la Identificación, Formulación y
Evaluación de Proyectos de Inversión Pública a nivel de perfil, aplicables al Sector
Turismo (MINCETUR, 2010), que servirá para calcular una segunda estimación del
valor actual neto.
Tabla 55
Ingresos para el Gobierno Peruano (USD $)
Año 2017 2018 2019 2020 2021
Ingreso total (USD) 230,287,488 311,704,445 689,897,957 901,126,033 1,392,277,238
Ingreso de los operadores informales (55%) 126,658,119 171,437,445 379,443,876 495,619,318 765,752,481
Ingreso bruto de los operadores formales (45%) 103,629,370 140,267,000 310,454,081 405,506,715 626,524,757
Pago del IGV de los op. formales (70%) 13,057,301 17,673,642 39,117,214 51,093,846 78,942,119
Ingreso de los operadores formales sin IGV 90,572,069 122,593,358 271,336,866 354,412,869 547,582,638
Utilidades antes de impuestos (15%) 13,585,810 18,389,004 40,700,530 53,161,930 82,137,396
Pago del impuesto a la renta (30%) 4,075,743 5,516,701 12,210,159 15,948,579 24,641,219
Ingreso para el Gobierno (IGV + IR) 17,133,044 23,190,343 51,327,373 67,042,425 103,583,338
6.3 Estado de Ganancias y Pérdidas
Los ingresos que obtendrá el gobierno del Perú se muestran en la Tabla 55 y se
calculan en base a los impuestos captados de las transacciones generadas por los participantes
del ciclo de comercio del turismo de aventura, es decir, de los operadores de aventura, los
hospedajes y restaurantes, entre otros, cómo se indica la Tabla 29 del subcapítulo 4.2
Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM) del presente estudio. Los ingresos se
consideran desde el año 2017, debido a que recién se inicia la venta mediante la web Perú
138
Adventure desde Setiembre de 2016, además de ser el único canal de venta disponible en el
2016. En la Tabla 57, se muestra el valor actual del beneficio neto del proyecto a cinco años,
el cual se calcula considerando una tasa social de 10%, que brinda un valor actual de USD $
155.5 millones de dólares y un ROI social de 1389%, lo cual señala que es un proyecto en el
que el gobierno peruano debe invertir.
Tabla 56
Estado de Ganancias y Pérdidas del Plan de Marketing (USD $)
Proyectado (USD $) 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Ingreso para el Estado 17,133,044 23,190,343 51,327,373 67,042,425 103,583,338

Costos y Gastos:
Certificación ATTA 50,000
Horas lectivas inglés 49,029 46,057 56,457 44,571 34,171
Costo administrativos de inglés 58,800 49,000 58,800 49,000 39,200
Comunicación y medios 1,455,358 1,682,802 2,663,490 2,419,354 2,606,941 2,599,984
Curso por Bomberos 3,200 3,100 3,800 3,000 2,300
Talleres de APTAE 11,000 11,000 11,000 11,000 11,000
Certificación APTAE 39,420 37,670 48,070 39,160 28,760
Supervisión APTAE 78,840 75,340 96,140 78,320 57,520
Talleres CENFOTUR 5,500 5,500 5,500 5,500 5,500
Evidencia física 394,072 132,272 148,912 134,656 118,016
ERP 100,000
FCF (USD) -2,166,379 15,086,803 20,118,974 48,524,992 64,118,217 100,925,834
Tabla 57
Valor Actual del Beneficio Neto y de los Costos y Gastos
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Beneficio neto (USD $) -2,166,379 20,118,974 100,925,834

15,086,803 48,524,992 64,118,217
Costos y gastos (USD $) 2,166,379 3,071,369 2,657,504
2,046,241 2,802,381 2,924,208
Valor actual hacia el año 2016
Tasa social 10.0%
Valor Actual Beneficio neto $155,540,272
Valor actual de costos y gastos $11,197,968
ROI Social 1389%

139
6.4 Cronograma de Implementación
En la Tabla 58 se muestra el cronograma de implementación de las acciones de
marketing detalladas en el capítulo V Mix de Marketing del presente estudio. En el
cronograma se detallan la frecuencia y duración de las acciones de Marketing, así como las
dos fases del Programa, la fase I que inicia en Mayo de 2016 y la fase II que inicia en marzo
de 2017.
6.5 Mecanismos de control
Si bien la tesis presenta un desarrollo estratégico, para poder cumplir con los objetivos
tanto de corto como los de largo plazo es necesario contar con mecanismos de control. Por lo
que, para medir y controlar los objetivos de marketing, se utilizarán los siguientes
indicadores, los cuáles dependerán de diferentes fuentes de información para su seguimiento:
1. Reporte de avance de ventas del sistema ERP. Indicador: Porcentaje de cumplimiento de
objetivos.
2. Reporte del número de llegadas de turistas extranjeros de los países prioritarios en el
Perú (MINCETUR, 2015c) y la penetración de turismo de aventura, del reporte Turismo
Receptivo-Tips PTE 2014 por país de residencia (PROMPERÚ, 2015e). Con los cuales
se calculará el número de ocasiones cuando un turista extranjero realiza turismo de
aventura en el Perú. Indicador: Porcentaje de cumplimiento de objetivos.
3. Publicaciones en medios impresos y digitales. Indicador: Número de publicaciones y
alcance de la publicación.
4. Cumplimiento de cronogramas de implementaciones y acciones. Indicador: Status de
avances.
5. Concursos. Indicador: Cantidad de operadores turísticos participantes.
6. Coordinar con el APTAE y el PROMPERU, para medir el ratio del porcentaje de
operadores turísticos que ofrecen paquetes de turismo de aventura.

140
6.6 Conclusiones
La inversión que se destinará en la implementación de la estrategia desarrollada en el
presente estudio es de USD $ 11.2 millones, el cual ayudará a acelerar el crecimiento
promedio anual del turismo de aventura, que pasaría de 23% entre el año 2017 y 2021 si no
llegase a implementarse el presente proyecto, hacia un crecimiento promedio anual de 30%
desde el año 2017 hacia el año 2021, si llegase al implementarse el actual proyecto.
Asimismo, el valor actual del beneficio neto del proyecto a cinco años sería de USD $ 155.5
millones de dólares. Considerando también que el proyecto presenta un ROI de 1389%, se
concluye que es un proyecto en el cual el gobierno peruano debe invertir.

141
Tabla 58
Cronograma de Implementación
2016 2017 2018 2019 2020 2021

Acciones de marketing M J J A S O N D E F M A M J J A Frecuencia Duración
P.R. X X X X X X X X A pedido 1 día

Medios masivos X X X X X X X X X X X 1 a 2 veces por año Mensual
Medios digitales X X X X X X X X X X X X X X X X Diario -
Material gráfico X X X X X X X X X 4 a 6 veces por año Mensual
BTL-MKT Directo X X X X X X X X X X X X X X X X 4 a 5 veces por año Mensual
Promociones de venta X X X X X X X X 2 veces al año Mensual
Fases del Programa Frecuencia Duración

Fase I
Selección de Operadores X X Semestral 1 mes
Capacitación en inglés X X X X X X X X Anual 4 meses
Capacitación en atención al cliente y marketing X X X X X Anual 1 día
Capacitación Plataforma On-line (web Perú
X X X X X X
Adventure)
Programa de certificación X X X X X X X X Permanente 3 meses
Revisión y/o actualización de Precios X X X X X X X X Semestral 2 semanas
Negociación con canales de venta X X X X X X X X Anual 1 mes
Fase II
Evaluación de Paquetes Actuales X X X X X X Cuatrimestral 1 semana
Desarrollo de Nuevos Paquetes X X X X X X Cuatrimestral 3 semanas
Servicio Post-venta y Eval. del Operador X X X X X Semestral 1 mes
Campaña "Por un turismo de aventura sostenible" X X X X X X X Anual 3 meses
141
142
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones
7.1 Conclusiones
1. Se concluye que PROMPERU debe desarrollar el plan de marketing para el subsector de
turismo de aventura a través de Perú of Adventure, destinado a extranjeros de los países
prioritarios puesto que se ha demostrado que es un producto viable con gran potencial de
crecimiento y permite alcanzar el incremento de ingresos propuestos como objetivo para el
2021, además de lograr un ROI de 1389%.
2. La inversión de USD $ 13.8 millones impactará en el crecimiento anual del turismo de
aventura de 23% a 30% desde el año 2017 al 2021.
3. Para el éxito del proyecto, es necesario invertir en el desarrollo del recurso humano, como
principal pilar para el desarrollo de la ventaja competitiva, mediante capacitaciones en
temas de seguridad y atención al cliente, dado que solo así podremos lograr ser
competitivos y ser considerados como un destino de aventura para el turista extranjero.
4. Fomentar los nuevos circuitos y paquetes de aventura en los 12 departamentos
seleccionados con el objetivo de minimizar la dependencia turística de Machu Picchu y así
poder ser sostenibles en el tiempo.
5. Desarrollar e implementar el canal de venta on line como principal integrador de la oferta
de turismo de aventura del Perú hacia al mundo.
6. Existe la oportunidad para que Perú se convierta en un destino de aventura sostenible a
largo plazo, minimizando los impactos en el medio ambiente y generando ingresos y
empleo para la población de las regiones donde se realicen estas actividades, mediante el
apoyo y fomento económico de proyectos de turismo sostenibles de parte del Estado
Peruano.
143
7.2 Recomendaciones
1. Se recomienda al próximo Gobierno del Estado Peruano implementar un Plan Nacional de
Seguridad Turística, que incluya medidas prácticas para prevenir, enfrentar y resolver
situaciones riesgosas a las que puedan verse enfrentados los turistas como desastres
naturales y siniestralidad con el fin de mejorar el posicionamiento en el ATDI.
2. Es importante que el Gobierno del Estado Peruano realice las inversiones correspondientes
para mejorar la infraestructura turística tales como carreteras, señalizaciones donde se
realicen las actividades de aventura y servicios básicos para el turista como servicios
higiénicos, centro de atenciones de salud y la colocación de depósitos de residuos bajo el
enfoque de reciclaje.
3. Se recomienda al próximo Gobierno del Estado Peruano la creación de una ley que
beneficie a los operadores turísticos nacionales a través de la reducción de impuestos, así
como, la agilización de trámites de licencias; de esta manera se fomentará el
emprendimiento y la formalización de la gran mayoría de operadores de turismo de
aventura.
4. En una segunda etapa, se recomienda a PROMPERU realizar un diagnóstico situacional
del resto de departamentos del Perú para identificar otros departamentos potenciales y así
poder ampliar la propuesta del desarrollo del turismo de aventura.
5. Se recomienda la creación de promociones conjuntas e integradas con países competidores
de Sudamérica con potencial en el turismo de aventura como Chile y Uruguay con el fin
de generar sinergias y ahorro en costos de promoción de turistas.

144
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156
Apéndices
Apéndice A: Deportes de Aventura Practicados en Perú
Tabla A1
Deportes de Aventura Practicados en Perú
Deporte de Tipo de Aventura ¿Dónde se practica?
Aventura
Trekking Tierra Cusco: Machupicchu, Choquequirao,

Huancaya, Salkantay
Huaraz: Llanganuco, Chavín, Cordillera
Huayhuash, Alpamayo
Arequipa: Valle del Colca, Valle Cotahuasi
Puno: Aturas de Taraco, Cañón Tinajani
Huaraz
Cusco
Andinismo Tierra
Abancay
Arequipa
Lima
Cajamarca
Puno
Escalada en roca Tierra
Ancash
Pasco
Arequipa
La Libertad
Sandboarding Tierra
Ica
Desiertos
Offroad Tierra Playas
Montañas
Amazonas: Kuelap y Gocta

Ancash: Cordillera Blanca y Conchucos
Ciclismo de Lima Provincia: Lurín, Mala, Lunahuana
Tierra Ica: Paracas
Montaña
Arequipa: Valle del Colca
Cusco: Valle Sagrado
Puno
Huánuco: Cueva de Lechuzas
Espeleología Tierra
Junín: Cuevas de Huagapo
Piura: Vichayito, Órganos, Punta Veleros,

Buceo Agua El Ñuro
Tumbes: Punta Sal
Huacho: Albuferas del Medio Mundo
Ica: Paracas
Kayak Agua Puno: Lago Titicaca
Madre de Dios: Lago Sandoval
Tarapoto: Laguna Azul y Lago Lindo
Madre de Dios
Loreto
Canopy Aire
Ollantaytambo
Lunahuana
157
Deporte de Tipo de Aventura ¿Dónde se practica?

Aventura
Tarapoto: Rio Mayo y Huallaga

Arequipa: Rio Cotahuasi y Colca
Apurímac: Rio Apurímac
Canotaje Agua
Cañete: Rio Cañete
Cusco: Rio Urubamba
Puno: Rio Tambopata
Lima: Huayco, Puerto Viejo, San Bartolo,

Peñascal, Pepinos, Cerro Azul, El Paso, La
Isla, Punta Hermosa, Punta Negra, entre
otras.
Piura: Lobitos, Panic Point, Baterías,
Órganos, El Hueco
Surf Agua Trujillo: Huanchaco, Las Delicias,
Pacasmayo, Chicama
Ica: Isla San Gallan
Arequipa: Mejía, Punta Bombón
Tacna: Caleta Sama, Playa Tomollo
Moquegua: La Cruz, Piedras Negras, Playa
del Palo
Tarapoto: Rio Mayo y Huallaga
Arequipa: Rio Cotahuasi y Colca
Apurímac: Rio Apurímac
Canotaje Agua
Cañete: Rio Cañete
Cusco: Rio Urubamba
Puno: Rio Tambopata
Kite/ Wind Ica: Paracas

Agua
surfing Piura: Máncora
Callejón de Huaylas
Pasamayo
Costa Verde
Parapente Aire
Pachacamac
Chincha
Valle del Urubamba
Bungee Aire Cusco
Nota. Tomado de “Hay un Perú de aventura,” por la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ), 2015, recuperado de http://www.peru.travel/es-lat/que-hacer/aventura.aspx.
158
Apéndice B: Guía de Pautas para Entrevistas en Profundidad Vía Skype con
Turistas Extranjeros que Realizan Deportes de Aventura y Residen en el Extranjero
(versión español).
1. Presentación
Hola…….., mi nombre es………… y como te comentamos previamente, estamos
realizando un estudio sobre el turismo de aventura. Agradecemos tu ayuda por participar
en esta investigación. La idea es poder conocer distintas opiniones para colaborar con el
desarrollo del turismo de aventura. En este sentido, siéntete libre de compartir tus ideas
con nosotros. No existen respuestas correctas o incorrectas, lo que importa es tu opinión
sincera.
Para agilizar la toma de la información, nos resulta de mucha utilidad grabar la
conversación. Tomar notas a mano nos demoraría mucho tiempo y se podrían perder
cuestiones importantes. ¿Tendrías algún inconveniente en que grabemos la
conversación? El uso de la grabación es solo para los fines de análisis, tus respuestas
serán unidas a otras opiniones de manera anónima y en ningún momento se identificará
qué dijo cada participante. La grabación se guardará de manera confidencialidad y solo
será compartida con nuestra escuela de negocios CENTRUM, con el fin que validen la
originalidad del estudio, no se divulgará ningún nombre.
¡Desde ya muchas gracias por su tiempo!
2. Datos personales del turista extranjero
Cuéntame… ¿En qué país vives? ¿A qué te dedicas? ¿Trabajas o estudias? ¿Qué edad
tienes?
3. Insights del turismo de aventura
Si yo te digo la palabra “viaje” ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente? ¿Y si te
digo “viaje de turismo”? ¿Y si te digo “viaje de turismo de aventura”? ¿Cuál es el

159
principal motivo para que viajes? ¿Alguna vez has practicado alguna actividad de
aventura? ¿Sabes cuáles son las actividades consideradas de aventura?
Te voy a mostrar una ficha de actividades de aventura, me gustaría saber si has
realizado alguna de ellas o si estarías interesado en realizar alguna de estas actividades.
Tabla B1
Tarjeta para Entrevistas en Profundidad
Grupo1 Grupo2
Actividades de Aventura Actividades de Aventura
Actividad Actividad Actividad
Archeological expeditions Motorized sports Caving
Backpacking Orienteering Climbing (mountain/rock/ice)

Birdwatching Rafting Heli-skiing
Camping Research expeditions Kite surfing

Canoeing Safaris Paragliding
Cycling Sandboarding Trekking
Eco-tourism Sailling
Enviromentally sustainable
activities Scuba diving
Fishing/fly – fishing Snorkeling

Skiing/
Hiking snowboarding
Horseback riding Surfing
Volunteer
Hunting tourism
Kayaking/sea/
Whitewater
160
¿Cuál es el principal motivo por el que has realizado/te gustaría realizar… (Leer las
actividades de aventura que mencionó haber realizado o gustaría realizar)? ¿Cuál de
ellas no harías? ¿Por qué?
4. Hábitos de consumo
¿Cuánto tiempo de tu viaje lo dedicas a realizar actividades de aventura?
Cuando realizas deporte de aventura lo haces, ¿solo o en grupo?
¿En qué medios investigas?
¿Con cuánta anticipación sueles planificar tu viaje?
¿Haces una reserva del tour de aventura, antes de llegar al país de destino?
¿Cómo eliges el país de destino a visitar?
¿Cómo te enteras sobre los lugares que debes de conocer en el país de destino
elegido?
5. Otros destinos para realizar actividades de aventura
¿Y con qué países o ciudades relacionas a…(LEER las actividades de aventura que
mencionó haber realizado o gustaría realizar)? ¿Por qué?
Y dime, ¿Cuál fue el país o ciudad que más te gusto para realizar deportes de
aventura? ¿Por qué? ¿Cuál fue el país o ciudad que menos te gusto para realizar
deportes de aventura? ¿Por qué?
¿Qué debe tener el país de destino para que te animes a incluirlo como parte de tu tour
de aventura?
6. Posicionamiento de Perú
Te voy a decir algunas palabras y quisiera que me menciones a todos los
países o ciudades que se te vienen a la mente:
- Aventura
- Diversión
161
- Cultura
- Seguridad
¿Sabías que Perú te puede ofrecer todo lo que te he mencionado? ¿Habías escuchado
acerca de la gastronomía peruana? ¿Qué más sabes acerca de Perú? ¿Por qué medio te
enteraste?
¿Relacionas a Perú con el turismo de aventura? ¿Qué actividades de aventura crees
que podrías encontrar en Perú? ¿Has pensado en Perú como un destino para turismo
de aventura? ¿Por qué? ¿Por qué no?
7. Concepto
Perú: Destino de cultura, experiencias y turismo de aventura
El Perú tiene cuatro áreas principales: la costa, desiertos, los andes (Cordillera Negra
y Cordillera Blanca) y selva.
Costa
Perú cuenta con más de tres mil kilómetros de costa donde puedes encontrar grandes
olas para el surf o practicar deportes acuáticos como el windsurf, kitesurf, jet ski.
También puedes ir mar adentro para observar ballenas o nadar con los lobos marinos.
En la costa también se puede practicar parapente, ala delta o sandboarding. Además
puedes ir en bicicleta a visitar Caral, la civilización más antigua de América, tiene
más de 5000 años a.C.
Desiertos
Perú tiene varios desiertos, donde se puede practicar sandboarding, ir dentro de
buggies o manejar vehículos 4x4 a toda velocidad en el amplio desierto. También
puedes encontrar el único oasis en América del Sur.
En los andes peruanos se encuentran dos tipos de montañas: la Cordillera Negra y la
Cordillera Blanca.
162
Cordillera Negra
Dentro de la Cordillera Negra el lugar más famoso es Machu Picchu, una de las Siete
Maravillas del Mundo, donde el lugar exige un nivel básico de trekking. La Cordillera
Negra es más extensa y retadora, tiene 130 kilómetros de longitud. Además su punto
más alto es Coñocranca a 5,181 msnm. Y si lo que busca es algo más de aventura y te
gusta el trekking, puede ir a Choquequirao, llamada la hermana de Machu Picchu, en
donde tienes que caminar alrededor de 30 kilómetros, en el primer día de partes de
2,900 m.s.n.m. hacia 1,530 m.s.n.m. y en el segundo día que llegas hasta 3,085
m.s.n.m.
En la Cordillera Negra, se puede practicar climbing, montaña, puenting, canopy o se
puede hacer rafting, donde puedes encontrar más de 300 rápidos en los ríos ubicados
en las ciudades de grandes altitudes.
Perú cuenta con más de 12 mil lagos y lagunas. En el Lago Titicaca, el lago navegable
más alto del mundo, puedes hacer kayak o ir en bicicleta alrededor de la orilla del
lago y el agua fría es un verdadero reto para la práctica del buceo.
Cordillera Blanca
En la Cordillera Blanca puedes encontrar el 70% de todos los glaciares tropicales del
mundo, posee una superficie de más de 1.5 mil kilómetros cuadrados. Solo en el
parque nacional Huascarán hay más de 600 glaciares. El punto más alto en el Perú se
encuentra dentro de este parque nacional ubicado a 6.768 m.s.n.m. En la cordillera
blanca puedes esquiar o escalar.
Selva
La selva conforma 60% de toda el área del Perú con una extensión de más de 700 mil
kilómetros cuadrados. Puedes visitar parques nacionales como el Manú, que tiene 18
163
mil kilómetros cuadrados de superficie. Dentro de la selva también puedes practicar
kayak o esquí náutico en los lagos.
En el interior de la selva, se ubica la quinta caída de agua más alta en el mundo, tiene
540 metros de caída libre, en la catarata del Gocta.
Como puedes ver, en Perú encuentras cultura y aventura en un mismo lugar, además
de diferentes altitudes y climas que lo hacen más interesante.
¡Qué tu próxima aventura sea en el Perú!
8. Evaluación del Concepto
¿Qué opinas de Perú como país para realizar deportes de aventura? ¿Te gusta la idea?
¿Qué es lo que más te gusta del concepto que te acabo de mencionar? ¿Qué es lo que
menos te gusta del concepto? ¿Vendrías a Perú a realizar turismo de aventura? ¿Por qué?
¿Te gustaría realizar todos los días actividades de aventura? ¿Por qué? ¿Estaría bien si
intercalas tu estadía en Perú con un día de actividad de aventura y otro día una salida
cultural?
¿Te gustaría conocer al menos ciudad por cada zona que te he mencionado? ¿Por qué?
¿O te gustaría conocer varias ciudades de una misma zona?
Si respondió que sí vendría a Perú.
¿Qué ciudades de Perú conoces o has oído hablar de ellas? ¿Cómo te enteraste de ellas?
¿Cuáles serían las fechas en qué vendrías al Perú? ¿Durante tus vacaciones?
¿Viajarías solamente a Perú o también visitarías otros países de Sudamérica?
¿Cuánto tiempo estarías en Perú?
Si respondió que no vendría a Perú.
¿Cuáles son los otros factores que debería tener Perú para que sea tu país de destino en
turismo de aventura?
Para todos: Te voy a hacer unas preguntas adicionales de Perú.

164
¿Qué opinas de la seguridad en Perú?
¿Qué opinas del transporte y vías de acceso en Perú?
¿Qué opinas del hospedaje en Perú?
Si respondió que sí vendría a Perú
¿Recomendarías a Perú como destino donde se pueden vivir experiencias únicas
realizando actividades de aventura?
¿Cómo lo recomendarías?
¡Muchas gracias por tu participación!

165
Apéndice C: Guía de Pautas para Entrevistas en Profundidad Vía Skype con
Turistas Extranjeros que Realizan Deportes de Aventura y Residen en el Extranjero
(versión inglés).
1. Introduction
Hello ….., my name is …. and as we discussed previously, we are conducting a study
on adventure tourism. We appreciate your help by participating in this study. The
objective is to know different opinions to assist the development of adventure tourism. In
this regard, feel free to share your thoughts with us. There are not right or wrong answers;
just what matters is your honest opinion.
To streamline decision information, we find it very useful to record the conversation.
Take handwritten notes we take a long time and could lose important issues. Would there
be any objection we record the conversation? The use of the recording is only for the
purposes of analysis; your answers will be linked to other opinions anonymously and at
no time will identify what each participant said. The recording is saved so confidential
and will only be shared with our business school CENTRUM, in order to validate the
originality of the study, no name is disclosed.
From already thank you very much for your time!
2. Personal data of foreign tourists
Tell me……, what country do you live? What is your job? Do you work or study?
How old are you?
3. Insights adventure tourism
If I tell you the word “travel”, what is the first thing that comes to your mind?
What if I tell sightseeing trip?
What if I say adventure trip?
What is the main reason for traveling?

166
Have you ever practiced any adventure activity?
Do you know which activities are considered as adventure?
I will show a record of adventure activities, I wonder if you've done any of them or if
you would be interested in doing any of these activities.
What it is the main reason why you have done / you like to do....... (READ adventure
activities mentioned having done or want to do)? Which of them do not you? Why?
4. Spending Habits
Please tell more about the activities you do before or during the trip.
How much time you spend on your trip adventure activities?
When you place the adventure sport, you do, alone or in groups?
What means you investigate?
How far do you usually plan your trip?
Do you make a reservation adventure tour before arriving in the destination country?
How do you choose the destination country to visit?
How do you find out about the places that you must know in the destination country
chosen?
5. Other destinations for adventure activities
Which countries or cities are related to ... (the adventure activities you mentioned
have made or would make with)? Why?
In addition, tell me, what was the country or city you most like to do adventure
sports? Why? What was the country or least favorite city for adventure sports? Why?
What should be the country of destination you will be excited to include it as part of
your adventure tour?

167
6. Positioning of Peru
I will say a few words and I want to mention all the countries or cities that will
come to mind:
- Adventure
- Culture
- Fun
- Security
Did you know that Peru could offer you all that you have mentioned? Had you
heard about the Peruvian cuisine? What else do you know about Peru? By what means
did you find?
Do you relate to Peru with adventure? What adventure activities you think you
could find in Peru? Have you thought of Peru as a destination for adventure? Why?
Why not?
7. Concept
I will tell you, some information about Peru: In Peru, we have five principal
areas: coast, deserts, Andes with black mountains and White Mountains and jungle.
Coast
Peru has more than three thousand kilometers of coastline; you can find great
waves for surfing, or to practice aquatic sports like windsurfing, kitesurfing, Jet Ski.
Or go inside the ocean to watch whales or swim with sea lions. In the coast, also you
can practice paragliding, hang gliding or sand boarding. Furthermore, you can go
cycling to visit Caral, the oldest civilization in America, 5000 a.c.
Deserts
Peru has several deserts, where you can practice sand boarding, go buggies or
handle a 4x4 at full speed. In addition, you can find the only oasis in South America.
168
Black Mountains
In the Andes, you find two kinds, Black Mountains and White Mountains.
In black mountains, the most famous place is Machu Picchu, one of the seven
wonder of the world, where just visiting it could demand soft trekking for hours. But
Black mountains are bigger and longer, it has 130kilometers of length, their highest
point is Coñocranca at 5181 m.a.s.l. If you are searching more adventure and you love
trekking, you can go to Choquequirao, called as Machu Picchu’s sister, where you
need to trek in high around 30 thousands of kilometers, in the first day, you leave
from 2900 m.a.s.l. to 1530 m.a.s.l. and in the second day, you go up to 3085 m.a.s.l.
In black mountains, you can practice climbing, mountain biking, rappel, bungee
jumping, canopy or you can do rafting, because you can find more than 300 speed in
rivers located in high altitudes cities.
Peru has more than 12 thousands between lakes and lagoons. Titicaca lake is the
most famous because is the highest navigable lake in the world, you can do kayaking
or to go cycling around the shore of the lake, and the cold water is a challenge to
practice diving. Also close to the lake is the pre-Inca cemetery, where you need
practice trekking to arrive there.
White Mountains
In the White Mountains, you can find 70% of all tropical glaciers in the world,
and have an area more than 1.5 thousands square kilometers- Just in the national parks
Huascaran; there are more than 600 glaciers. The highest point in Peru is located in
this national park, also named Huascaran, which is at 6768 m.a.s.l. (meters above sea
level). In White Mountains, you can skiing, or even practice climbing.
Jungle
169
In addition, the jungle forms almost 60% of the entire area of Peru; Peru has 700
thousands square kilometers of jungle. While you go find national parks, like Manu,
which has 18 thousands square kilometers of area. In addition, practicing kayaking or
water-skiing in lakes.
Inside the jungle, you can find the fifth tallest free falling water in the world, is
540 meters of freefall, named Gocta waterfalls.
As you see, you can find culture and adventure in the same place, or to have all
the altitude and weathers in one country. Peru is inviting you!
8. Evaluation of Concept
What do you think of Peru as a country for adventure sports? You like the idea.
What do you like the concept that you just mentioned? What do you like least about
the concept? Would you come to Peru to adventure tourism? Why?
Would you like to perform everyday activities adventure? Why? Would it be okay
if you intercalate your activities in your standing in Peru, for example in one day you
can do adventure activities and the next day you can have a cultural outing?
Would you like visited at least one city in each one of the principal areas we have
mentioned? Why?
On the other hand, would you like to know several places in the same principal
area?
If you answered yes, you come to Peru.
What cities of Peru you know or have heard of them? How did you find them?
What are the dates you had come to Peru? It would be during your vacation.
Would you travel come just to Peru or also you would visited other countries from
South American?
How long would you been in Peru?

170
If you answered not come to Peru.
What are the other factors that Peru should have to make it your destination country in
adventure tourism?
For all I will make some additional questions of Peru:
What do you think of security in Peru?
What do you think of transport and access roads in Peru?
What do you think of hosting in Peru?
If you answered yes, you come to Peru.
Would you recommend it to Peru as a destination where you can live unique
experiences doing adventurous activities?
How do you recommend it?
Thank you very much for your participation!!!

171
Apéndice D: Entrevistas en Profundidad Vía Skype con Turistas Extranjeros
que Realizan Deportes de Aventura y Residen en el Extranjero
Tabla D1
Entrevistas en Profundidad Vía Skype a Extranjeros que Realizan Deportes de Aventura
Nombre Rich Kayla

Lugar de origen Reino Unido Estados Unidos
Profesión y/o Ocupación Ingeniero Recursos Humanos
Edad 29 25
La palabra viaje te lleva… Recuerdos de mi último viaje Algo que nunca he visto antes
Deporte de aventura Escalada de montaña Perú, Sudamérica

Razón de Viaje Vivir nuevas experiencias, Aprender
aprender la cultura, conocer
gente
Deportes de aventura realizados Surf, Kitesurf, ski acuático, Paracaidismo, canotaje, bicicleta de
snowboard, kayak, buceo y montaña, bungee
escalada de montaña
Países donde hiciste deporte de Chile, Uruguay, Brasil, Ecuador, Turquía, Perú y España
aventura Perú, España, Portugal, Noruega,
Alemania, Indonesia, Austria,
Francia y Bolivia
Motivación para realizar deportes Diversión, disfrutar, no importa Realizar deporte en el medio
de aventura que tan bueno seas ambiente
Tiempo dedicado al deporte de La mitad de mi tiempo 1 o 2 semanas
aventura en el viaje
Acompañante de viaje Amigos, 2 o 3, un grupo más Sola o con amigos
grande se complica.
Elección del destino a visitar Por medio de amigos, internet y Consulto a mis amigos
libros
Tiempo de planificación previo 3 meses 6 meses
¿Tour o independiente? Prefiero contratar un tour en el Tour
que me brinden los equipos y un
guía, pero muchas veces no hay
así que lo planeo yo mismo con
mis amigos.
¿Perú se relaciona con deporte de Si Si

aventura?
¿Dónde harías deportes de aventura Cusco, Arequipa y la Selva En la costa y los desiertos
en Perú?
Segunda visita a Perú Sí, pero muchos no vuelven Si, volveré con mi novio
porque es lejos
Búsqueda de información De preferencia consulto webs Consulto con amigos
oficiales
Recomendarías Perú Si Si
172
Apéndice E: Guía de Pautas para Entrevista en Profundidad a Operadores
Turísticos que Ofrecen Actividades de Aventura en el Perú
1. Presentación
Buenos días, mi nombre es………… , como le comentamos previamente, estamos
realizando un estudio sobre el turismo de aventura. Agradecemos su ayuda por participar
en esta investigación.
El objetivo es conocer distintas opiniones para colaborar con el desarrollo del turismo
de aventura.
En este sentido, siéntase libre de compartir sus ideas con nosotros. No existen
respuestas correctas o incorrectas, lo que importa es su opinión sincera.
Para agilizar la toma de la información, nos resulta de mucha utilidad grabar la
conversación. Tomar notas a mano nos demoraría mucho tiempo y se podrían perder
cuestiones importantes. ¿Tendría algún inconveniente en que grabemos la conversación?
El uso de la grabación es solo a los fines de análisis, sus respuestas serán unidas a
otras opiniones de manera anónima y en ningún momento se identificará qué dijo cada
participante. La grabación se guardará de manera confidencialidad y solo será compartida
con nuestra escuela de negocios CENTRUM, con el fin que validen la originalidad del
estudio, no se divulgará ningún nombre.
¡Desde ya muchas gracias por su tiempo!
2. Datos de la persona entrevistada

173
Cuénteme, ¿desde hace cuánto tiempo está relacionado con el sector turismo?, ¿y con
el sector de turismo de aventura? ¿Hace cuánto tiempo que trabaja en la agencia de
turismo?
3. Datos de la agencia de turismo de aventura
¿Desde cuándo opera la empresa? ¿Y desde cuándo ofrece el turismo de aventura?
4. Oferta comercial
¿Qué actividades de aventura ofrece? ¿En qué departamentos del Perú ofrece el
turismo de aventura?
5. Perfil de clientes
¿Cuál es el perfil de sus clientes? ¿Cuál es el promedio de su edad? ¿Estudian o
trabajan o ambos? ¿Son peruanos o extranjeros?
6. Acciones de marketing
¿En qué medios aparece la agencia de turismo? ¿Cómo se enteran los turistas de los
servicios que ofrece la agencia? ¿Y cómo hacen para llegar a los turistas extranjeros?
¿Ofrecen su servicio por medios digitales?
7. Comportamiento de turistas extranjeros
Mayormente los turistas extranjeros que reciben para turismo de aventura, ¿Hacen la
reserva con anticipación desde su país de origen o la realizan cuando llegan al Perú?
8. Ventajas competitivas
174
¿Qué se necesitaría cambiar para incrementar el turismo de aventura en el Perú? ¿Qué
ventajas competitivas tendría que desarrollar para incrementar el turismo de aventura en
el Perú?
9. Relación con organizaciones y el Estado
¿Existen leyes que ayuden a la sostenibilidad del turismo de aventura? ¿Ha escuchado
del APTAE? ¿Su agencia de turismo es miembro del APTAE? ¿Ha escuchado del
PROMPERU? ¿Su agencia de turismo es miembro de PROMPERU?
¡Muchas gracias por tu participación!

175
Apéndice F: Entrevista en Profundidad a Operadores Turísticos que Ofrecen
Actividades de Aventura en el Perú
Tabla F1
Entrevistas en Profundidad a Operador Turístico de la Empresa Perú Bike
Ofrece paquetes personalizados de ciclismo al mercado

Información de Perú Bike
extranjero
Mis clientes son 100% extranjeros y llegan a nosotros

Promoción Perú Bike mediante las 2 webs que manejamos y las alianzas que
tenemos con agencias de viajes y hoteles.
*Tours Diarios: Lima y Pachacamac

*Tours Especializados: Olleros, Puno, Cusco – 4,5,6 días de
acuerdo a lo solicitado por el cliente, este tipo de tour es más
Productos Perú Bike
personalizado
Los tours cuentan con 3 niveles: básico, intermedio y
avanzado.
Efectivo: X soles
Tarjeta de crédito: X soles + 33% (impuestos y comisión

bancaria)
Precios / Negociación
*Margen de negociación: entre 5 a 10 dólares por tour
*Los precios son elevados por que brindamos un tour
personalizado y con garantías por ellos nuestros clientes son
100% extranjeros.
Se encargan de hacer planes de turismo, es complicado porque

todos los gobiernos cambian el plan y es por eso que no se
Acerca de Mincetur puede avanzar.
Las inversiones solo se dan en Cusco y Lima es por ello que

nos planes de expansión no se pueden realizar.
Se encarga de promocionar los servicios turísticos, atiende al

Acerca de Promperu turista.
No puede promocionar empresas privadas
Los institutos enseñan a atender al turista en diferentes

aspectos como hotelería, gastronomía, guía turístico, etc. El
problema está en que no se enseña a planificar el turismo, a
Problema de formación
desarrollar un negocio turístico, es por ello que la mayoría de
empresarios turísticos pertenecen otras carreras como
administración.
El crecimiento en el turismo de aventura ha sido notable en los

últimos años, con este el de proveedores turísticos que brindan
servicios sin calidad adecuada creando competencia informal
Informalidad causando mucha variación en los precios. Un tour con
similares características puede fluctuar entre 40 y 150dólares.
176
Común / turistas y de negocio
Origen:/días de estadía
 Sudamérica: 7d - 2d* - 4d** = 1d****

 Norteamérica: 9d – 2d* - 4d**- 1d*** =2d****
 Europa: 13d – 3d* - 4d**-2d***= 4d****
Perfil del Viajero
*tiempo de viaje a lima y cusco ida y vuelta
**Camino inca
***Machu Picchu
****Días disponibles para ofrecer al turista un paquete de

aventura en Lima o sus alrededores
Para ser competitivo Perú debe:
*Contar con buenas políticas de gobierno que le permitan

obtener certificaciones más rápidas y tributar fácilmente para
Competitividad
así mejorar la eficiencia del país
* Preparación a los jóvenes en planificación de turismo y no

solo en servicios complementarios a este.
El turista viene un poco cansado de ver iglesias y ruinas que

es o que normalmente ofertamos y promocionamos.
Saturación del turista respecto a la Promperú debe enfocarse en nuevas rutas, contratar
oferta actual especialistas que investiguen la zona y creen diferentes
opciones para el turista (estas deberán contar con señalización,
sendero demarcado e información general para el turista).
1. Enfoque en los dos destinos principales: Lima y

Cusco
Ofrecer paquetes full day y otros especializados para los
turistas que disponen de más tiempo
Recomendaciones El tour ofrecido deberá buscar dentro de los mismos destinos
promocionados lugares poco conocidos y/o explotados
2. Definir qué actividades se pueden hacer en cada

región para tener un mix en la comunicación y así
elegir los lugares representativos para cada deporte
177
Apéndice G: Score de Número de Médicos y Camas Hospitalarias
Score: N° de médicos. Si la diferencia vs. Requerido 0-5%: el score es de 1; 6-20%: 2; 21-30%:3; 30-50%: 4 y más de 50%:5.
Score: N° de camas. Si la diferencia vs. Requerido 0-5%: el score es de 1; 6-10%: 2; 11-15%:3; 16-20%: 4 y más de 20%:5.
N° médicos requeridos N° camas hospitalarias requeridas
Score Score
N° camas N° camas
Departamento N° médicos x N° Hab x N° médicos c/10 Diferencia vs N° de Diferencia vs N° de
hospitalarias requeridas según
depa depa mil hab según OMS requerido médicos requerido camas
(2012) OMS
Amazonas 261 419,404 965 27% 3 645 3,355 19% 4
Ancash 1 293 1,135,962 2 613 49% 4 1,579 9,088 17% 4
Apurímac 432 454,324 1 045 41% 4 677 3,635 19% 4
Arequipa 4 838 1,259,162 2 896 167% 5 2,148 10,073 21% 5
Ayacucho 381 673,609 1 549 25% 3 1,109 5,389 21% 5
Cajamarca 728 1,519,764 3 495 21% 3 1,501 12,158 12% 3
Cusco 1 882 1,300,609 2 991 63% 5 1,720 10,405 17% 4
Huancavelica 280 487,472 1 121 25% 3 380 3,900 10% 2
Huánuco 566 847,714 1 950 29% 3 919 6,782 14% 3
Ica 1 927 771,507 1 774 109% 5 1,421 6,172 23% 5
Junín 1 746 1,331,253 3 062 57% 5 1,799 10,650 17% 4
La Libertad 3 994 1,814,276 4 173 96% 5 2,476 14,514 17% 4
Lambayeque 2 152 1,239,882 2 852 75% 5 1,526 9,919 15% 4
Lima 38 558 10,523,796 24 205 159% 5 19,805 84,190 24% 5
Loreto 866 1,018,160 2 342 37% 4 1,079 8,145 13% 3
Madre de Dios 170 130,876 301 56% 5 227 1,047 22% 5
Moquegua 276 176,736 406 68% 5 368 1,414 26% 5
Pasco 205 299,807 690 30% 3 627 2,398 26% 5
Piura 1 580 1,814,622 4 174 38% 4 2,041 14,517 14% 3
Puno 1 091 1,389,684 3 196 34% 4 1,372 11,117 12% 3
San Martín 407 818,061 1 882 22% 3 911 6,544 14% 3
Tacna 932 333,276 767 122% 5 559 2,666 21% 5
Tumbes 200 231480 532 38% 4 351 1,852 19% 4
Ucayali 345 483708 1 113 31% 4 682 3,870 18% 4
178
178
Apéndice G1: Score de Número de ONG y ONG por Habitante
N° ONG: Se excluye a los departamentos de Lima y Cusco, porque tener un alto N°
de ONG y para efectuar la diferencia entre departamentos. Se calcula: De 8-16 ONG:1; de
17-24: 2; de 25-32:3; de 33-40: 4 y más de 40 ONG: 5.
N° ONG x hab: Cuando el ratio (N° ONG por 100,000 ha.) está entre 0.6-2.8, el score
de ONG por habitante es de 1; de 2.9-5: 2; de 5.1-7.2:3; de 7.3-9.4: 4 y más de 9.4: 5.
Tabla G1
Score de Número de ONG y ONG por Habitante
Score
Departamento N° ONG por departamento N° Habitantes por departamento % Ratio
ONG x hab
Amazonas 18 419404 4.29 2

Ancash 24 1135962 2.11 1
Apurímac 30 454324 6.60 3
Arequipa 40 1259162 3.18 2
Ayacucho 31 673609 4.60 2
Cajamarca 48 1519764 3.16 2
Cusco 50 1300609 3.84 2
Huancavelica 25 487472 5.13 3
Huánuco 22 847714 2.60 1
Ica 27 771507 3.50 2
Junín 43 1331253 3.23 2
La Libertad 46 1814276 2.54 1
Lambayeque 31 1239882 2.50 1
Lima 67 10523796 0.64 1
Loreto 22 1018160 2.16 1
Madre de Dios 8 130876 6.11 3
Moquegua 20 176736 11.32 5
Pasco 17 299807 5.67 3
Piura 31 1814622 1.71 1
Puno 26 1389684 1.87 1
San Martín 22 818061 2.69 1
Tacna 12 333276 3.60 2
Tumbes 9 231480 3.89 2
Ucayali 14 483708 2.89 2
179
Apéndice G2: Score de Número de Camas de Hospedaje
Se excluye a los departamentos de Lima y Cusco, porque presentan mayor número de
camas y para poder efectuar la diferencia entre departamentos (mínimo: 2,297 y máximo
26,005 camas). El score de camas se calcula: De 2,201-6,943 ONG: 1; de 6,944-11,684: 2; de
11,685-16,426:3; de 16,427-21,167: 4 y más de 21,167 camas: 5.
Tabla G2
Score Número de Camas
Score
Departamento
N° camas
Amazonas 1
Ancash 3
Apurímac 1
Arequipa 5
Ayacucho 1
Cajamarca 3
Cusco 5
Huancavelica 1
Huánuco 2
Ica 4
Junín 4
La Libertad 4
Lambayeque 2
Lima 5
Loreto 2
Madre De Dios 1
Moquegua 1
Pasco 1
Piura 3
Puno 3
San Martín 3
Tacna 2
Tumbes 1
Ucayali 2
180
Apéndice G3: Score Accesibilidad e Infraestructura
Score Accesibilidad:. Si la diferencia vs. Requerido 0-5%: el score es de 1; 6-20%: 2; 21-30%:3; 30-50%: 4 y más de 50%:5.
Score Infraestructura:. Si la diferencia vs. Requerido 0-5%: el score es de 1; 6-10%: 2; 11-15%:3; 16-20%: 4 y más de 20%:5.
Accesibilidad Infraestructura vial

Puntaje Score
Puntaje Puntaje
Departamento Horas (Lima o Puntaje %Pavi. %Pavi. Puntaje Puntaje x Infraest. Accesibilidad e
Tipo de acceso duración Acces.
aerp. cercano) por acceso Nacional Deptal nacional depa vial Infraestructura
viaje
Amazonas Terrestre 8 3 4 4 76% 4% 4 1 3 3
Ancash Aéreo +Terrestre 8 5 4 5 59% 14% 2 3 3 4
Apurímac Terrestre 14 3 2 3 59% 0% 2 1 2 2
Arequipa Aéreo +Terrestre 15 5 2 4 75% 31% 4 5 5 4
Ayacucho Aéreo +Terrestre 10 5 3 4 73% 0% 4 1 3 3
Cajamarca Aéreo +Terrestre 14 5 2 4 70% 4% 4 1 3 3
Cusco Aéreo +Terrestre 20 5 1 3 65% 3% 3 1 2 3
Huancavelica Terrestre 11 3 3 3 58% 0% 2 1 2 2
Huánuco Terrestre 9 3 3 3 46% 2% 1 1 1 2
Ica Terrestre 4 3 5 4 90% 7% 5 2 4 4
Junín Aéreo +Terrestre 5 5 4 5 61% 2% 3 1 2 3
La Libertad Aéreo +Terrestre 8 5 4 5 50% 5% 2 1 2 3
Lambayeque Aéreo +Terrestre 10 5 3 4 95% 33% 5 5 5 5
Lima Aéreo +Terrestre 0 5 5 5 67% 8% 3 2 3 4
Loreto Aéreo 1.5 5 5 5 49% 25% 1 5 3 4
Madre de Dios Aéreo +Terrestre 18 5 1 3 100% 1% 5 1 3 3
Moquegua Terrestre 14 3 2 3 100% 9% 5 2 4 3
Pasco Terrestre 8 3 4 4 47% 6% 1 1 1 2
Piura Aéreo +Terrestre 12 5 3 4 69% 26% 3 5 4 4
Puno Aéreo +Terrestre 6.5 5 4 5 69% 18% 3 4 4 4
San Martín Aéreo 1.5 5 5 5 80% 17% 5 3 4 5
Tacna Aéreo +Terrestre 22 5 1 3 74% 17% 4 3 4 3
Tumbes Aéreo +Terrestre 21.5 5 1 3 100% 24% 5 5 5 4
Ucayali Aéreo +Terrestre 20 5 1 3 70% 0% 4 1 3 3
180
181
Apéndice G4: Score Aventura
Cuando el número de actividades de aventura está 2 y 4.2, el score de aventura es de 1; de 4.3-6.4; el score es de 2; de 6.5-8.8; el score es
de 3; de 8.7-10.8; el score es de 4 y más de 10.8; el score es de 5.
Actividades de Aventura que ofrece cada departamento

Offroad Espeleo Kite Cant. Score
Escalad Sand Ciclism Jet Ski
Departamento Trekkin Climbin Maneja logía Buce Kaya Canop Canotaj Sur Wind Parapent Bunge act. Aventur
a en boardin o de sk acuátic
g g r (cuevas o k y e f surfin e e Aven a
roca g
trocha Montaña ) g
i o
t
Amazonas x x x X x x x x x x 10 4
Ancash x x x X x x x x x x 10 4
Apurímac x x x x x x x 7 3
Arequipa x x x x X x x x x x x x x x 14 5
Ayacucho x x X x x x x 7 3
Cajamarca x x x x x x 6 2
Cusco x x x X x x x x x x 10 4
Huancavelica x x x x 4 1
Huánuco x x x x x x x 7 3
Ica x x x X x x x x x x x 11 5
Junín x x x x x x 6 2
La Libertad x x x x x x x x 8 3
Lambayeque x x x x x 5 2
Lima x x x x X x x x x x x x x x x 15 5
Loreto x x 2 1
Madre de
Dios x x x x x 5 2
Moquegua x x x x 4 1
Pasco x x x x x 5 2
Piura x x x x x x x x x x 10 4
Puno x x x x x x x x 8 3
San Martín x x x x x x x x x 9 4
Tacna x x x x 4 1
Tumbes x x x x x x x x x 9 4
Ucayali x x 2 1
181
182
Las fuentes de las actividades de aventura ofrecidas en cada departamento se encuentran en
las siguientes páginas web:
 https://www.actionvalley.com
 http://www.acuariustravel.com
 http://www.adonde.com
 http://www.airepuro.org
 http://ciudadarequipa.blogspot.pe
 http://www.climbingtrekkingperu.com
 http://www.costaazulperu.com
 http://www.cuscoperuviajes.com/
 http://www.deaventura.pe
 http://www.deperu.com
 http://diariocorreo.pe
 http://elcomercio.pe
 http://www.enjoyperu.com
 http://www.enperu.org
 http://www.enriqueexpedition.com
 http://www.ericadventures.com
 http://es.surf-forecast.com
 http://es.wannasurf.com
 http://es.wikiloc.com
 http://www.expedicionesyaventuras.com
 http://www.go2peru.com
 http://www.guiadecabanias.com
 http://www.icaturismo.com
 http://www.kbc-travel.com
 http://www.koalatrends.com.pe
 http://www.landadventures.net/
 http://losandes.com.pe
 http://www.luchotoursperu.com
 marca-aventura-turismo-aventurero-cajamarca.html
 http://media.peru.info
 http://www.merrellperu.com
 http://www.nuevacajamarca.gob.pe
 http://www.orionviajes.com
 http://www.parapentecusco.com/
 http://peru.com
 http://peru.myclasses.co
 http://www.peru.travel
 http://www.perudreamtravel.com
 http://www.perutoptours.com
 http://www.peruseakayaking.com/
 http://www.peruserviciosturisticos.com
 http://www.pescaenkayak.com
 http://pt.wikiloc.com
183
 http://www.puertolalibertad.com
 http://www.posteandoentrujillo.com
 http://www.rumbosdelperu.com
 http://sandboardperu.com
 http://www.sunsetclubtumbes.com
 http://www.surftripperu.com
 http://www.todomotorperu.com
 http://www.tourtarapotoperu.com
 http://turismoi.pe
 http://www.turismotacna.com
 http://www.tititrek.com
 https://www.tripadvisor.com.pe
 http://www.tambopata.com
 http://www.viajeros.com
 http://www.viator.com
 http://www.vocesdeayacucho.com
184
Apéndice G5: Score Patrimonio
Cuando el número de Patrimonios es cero, el score es de 1; entre 1 y 2 patrimonios, el score
es de 2; 3 patrimonios: score de 3, 4 patrimonios: el score es de 4; entre 5 y 6 patrimonios,
score de 5.
Tabla G5
Score Patrimonio
Cantidad Score
Departamento
patrimonio Patrimonio Culturales
Amazonas 3 3
Ancash 1 2
Apurímac 1 2
Arequipa 2 2
Ayacucho 2 2
Cajamarca 2 2
Cusco 4 4
Huancavelica 0 1
Huánuco 2 2
Ica 1 2
Junín 5 5
La Libertad 2 2
Lambayeque 1 2
Lima 2 2
Loreto 6 5
Madre De Dios 4 4
Moquegua 1 2
Pasco 3 3
Piura 1 2
Puno 2 2
San Martín 2 2
Tacna 0 1
Tumbes 3 3
Ucayali 4 4
185
Apéndice G6: Score Área Protegida
Como no todos los departamentos poseen áreas protegidas, se asignará el score de 5 a los que
tengan un % de área protegida mayor a 1%, y al resto un score de 1.
Tabla G6
Score Área Protegida
% Área Score
Departamento Área Total Km2 Área protegida Km2
protegida Área protegida
Amazonas 39,249 2,745 6.99% 5

Ancash 35,915 15,400 42.88% 5
Apurímac 20,896 0% 1
Arequipa 63,345 3 0.01% 1
Ayacucho 43,815 0% 1
Cajamarca 33,318 0% 1
Cusco 72,104 15,293 21.21% 5
Huancavelica 22,131 0% 1
Huánuco 36,849 0% 1
Ica 21,328 450 2.11% 5
Junín 44,197 0% 1
La Libertad 25,500 14 0.05% 5
Lambayeque 14,231 0% 1
Lima 34,802 3 0.01% 1
Loreto 368,852 0% 1
Madre De Dios 85,301 8,582 10.06% 5
Moquegua 15,734 0% 1
Pasco 25,320 0% 1
Piura 35,892 0% 1
Puno 71,999 0% 1
San Martín 51,253 0% 1
Tacna 16,076 0% 1
Tumbes 4,669 0% 1
Ucayali 102,411 0% 1
186
Apéndice H: Oferta Hotelera por Tipo de Establecimiento por Departamento
1 2 3 4 5 Total de Total %
Departamentos Ecolodge Albergues estrella estrellas estrellas estrellas estrellas hospedajes calificado captado Meta
Lima 1 4 47 165 90 36 24 367 151 10% 15
Ica 0 1 20 104 71 2 3 201 76 30% 23
Tumbes 0 0 0 7 10 4 0 21 14 50% 7
Piura 0 0 4 53 12 1 1 71 14 50% 7
Amazonas 0 0 3 22 10 0 0 35 10 100% 10
San Martín 1 2 1 3 12 0 0 19 13 50% 7
Madre de Dios 1 1 2 1 1 0 0 6 2 100% 2
La Libertad 0 0 19 21 57 1 2 100 60 30% 18
Ancash 0 3 2 20 17 0 0 42 17 50% 9
Arequipa 2 3 6 36 44 4 3 98 53 30% 16
Puno 0 1 6 15 16 5 1 44 22 50% 11
Cusco 0 7 6 44 53 4 6 120 63 30% 19
Total 143
Nota. Tomado de “Resultados de la encuesta mensual a establecimientos de hospedaje temporal,” por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2015, recuperado de
http://www.mincetur.gob.pe/turismo/estadistica/clasificados/actividad.asp
N° Hospedaje %
Menos de 10 100
De 11 a 50 50
De 51 a 100 30
Más de 101 10
Nota. Porcentaje de agencias con las que se trabajara de acuerdo al número de agencias por departamento.
Los establecimientos con los que se elaboraron los paquetes turísticos se encuentran
resaltados en verde: ecolodge y tres estrellas, los resaltados en celeste: cuatro y cinco estrellas
son opcionales para turistas que busquen un hospedaje de mayor categoría

187
Apéndice I: Oferta de Agencias de Viaje por Departamento
Departamento Total % Meta

Lima 1329 20% 266
Ica 116 20% 23
Cusco 1063 20% 213
Arequipa 184 20% 37
Puno 102 20% 20
La Libertad 120 20% 24
Ancash 178 20% 36
Amazonas 10 100% 10
San Martín 113 20% 23
Madre de Dios 28 50% 14
Piura 2 100% 2
Tumbes 6 100% 6
Total 3,251 673
Nota. Tomado de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2015. Recuperado de

http://www.mincetur.gob.pe/turismo/estadistica/clasificados/actividad.asp
188
Apéndice J: Descripción de Precios de Deportes de Aventura
Deporte de aventura Duración (hrs) Precio

Ciclismo 3 $ 35.00
Rapel n/a $ 25.00
Canotaje 3 $ 30.00
Trekking 2 $ 30.00
Escalada en roca 2 $ 30.00
Off road 4 $ 80.00
Kayak 2 $ 75.00
Surf 1 $ 30.00
Windsurf 1 $ 70.00
Jet ski 30 min $ 70.00
Parapente 15 min $ 80.00
Cabalgatas 2 $ 55.00
Canopy n/a $ 40.00
Sandboard 2 $ 35.00
Snorkeling 2 $ 70.00
Pesca artesanal 1 $ 20.00
Buceo 1 $ 90.00
Bungee n/a $ 75.00
Slight Shoot 1 $ 90.00
Nota.Adaptado de Peru Sea Kayaking, 2015. Recuperado de http://peruseakayaking.com/our_tours_in.php?id=66

Adaptado de Bike Tours of Lima, 2015. Recuperado de http://biketoursoflima.com/city-bike-tours/urban-tour/
Adaptado de Sudamerican reps, 2015. Recuperado de http://sudamericanreps.com/tour/2015-04-24-15-05-26/full-day-
aventura/cuchimachay.html
Adaptado de Pukana surf, 2015. Recuperado de http://pukanasurf.com/surfing-lessons-in-miraflores/?lang=es
Adaptado de Tarapoto tour 2015. Recuperado de http://www.tourtarapotoperu.com/detalle-tour/22/canotaje-en-el-rio-
mayo
Adaptado de Tours paragliding, 2015. Recuperado de http://www.paragliding-peru.com/es/vuelos-biplaza
Adaptado de Inkatrec, 2015. Recuperado de http://www.incatrekperu.com/es/ofertas/full-day-fin-de-
semana/fulldays/huanano.html
Adaptado de Candela tours, 2015. Recuperado de http://www.candelatoursperu.com/vinac.php
Adaptado de Cabalgatas, 2015. Recuperado de http://www.cabalgatas.com.pe/
Adaptado de Turismo i, 2015. Recuperado de http://turismoi.pe/tours/snorkel-en-paracas
Adaptado de Sport fishing peru, 2015. Recuperado de http://www.pescaenperu.com/2014-10-28-17-04-51/la-escuela
Adaptado de El Faro, 2015. Recuperado de http://www.elfaropacasmayo.com/windsurf-rental/#at_pco=smlre-
1.0&at_si=56b557b932a7da13&at_ab=per-2&at_pos=3&at_tot=4
Adaptado de Escuela de buceo Spondylus, 2015. Recuperado de http://www.buceaenperu.com/esp.php
Adaptado de Pirqa, 2015. Recuperado de http://www.pirqa.com/academia.html
Adaptado de Alta ruta 4x4 Peru, 2015. Recuperado de http://www.altaruta4x4.com/canam3.htm
Adaptado de Peru Dream Travel, 2015. Recuperado de http://www.perudreamtravel.com/es/ica-buggy-sandboard/#
Adaptado de Federación Deportiva Peruana de motonáutica, 2015. Recuperado de http://fdpm.pe/v1/
189
Apéndice K: Descripción de Departamentos y Provincias en las que se Ofrecen Paquetes
Turísticos
Coast Adventure
Lima. Está ubicada en la costa centro oeste del Perú, a orillas del Océano Pacífico posee
diversos tipos de playas, variada gastronomía, sitios arqueológicos y deportes de aventura que
te harán vivir al máximo la adrenalina. El Centro Histórico es reconocido como Patrimonio
de la Humanidad y otorga a la capital del Perú una personalidad auténtica y hace que el
turismo en Lima sea una experiencia diferente y especial (Perú travel, s.f).
Pachacamac
Ubicado en el km 31.5 de la Panamericana Sur, aproximadamente a una hora de Lima,
sus orígenes datan de 1533. Es uno de los pocos pueblos de lima que cuenta con más áreas
verdes que cemento. El santuario de Pachacamac es el sitio arqueológico más importante de
la ciudad de Lima construido en barro y que hasta hoy puede mostrar sus palacios, templos y
plazas. (Perú travel, s.f)
Caral
Está ubicada en el Km 184 de la Panamericana Norte, aproximadamente a tres horas de
Lima, llamada la civilización más antigua de América (5000 años de antigüedad). En el 2009
fue nombrada como Patrimonio Cultural de la Humanidad por la Unesco. Es un territorio
desértico con ciudades y civilizaciones que albergan plazas y estructuras piramidales. Caral
ofrece un amplio enriquecimiento cultural, además de la práctica de deportes de aventura
como trekking y ciclismo (Peru travel, s.f).
San Jerónimo de Surco
Ubicado a 67 km al este de Lima, aproximadamente a tres horas de la capital, es un
pueblo pequeño pero acogedor y tiene como atractivo turístico la agricultura y ecología.
190
Tiene como atractivos turísticos principales la catarata de Palakala y la cascada y restos
arqueológicos de Huanano, posee un excelente clima durante todo el año una razón más por
la que el gobierno está incentivando el turismo en la zona sobre todo los deportes de aventura
como el trekking, rapel camping y ciclismo de montaña (Y tú que planes, s.f).
Lunahuaná
Ubicada en el Km 181 al sur de Lima, a tres horas de la capital, pertenece a la provincia
de Cañete. Es conocida por su producción de vino y pisco, tiene un clima cálido que le
permite el crecimiento y desarrollo de árboles frutales. Considerada un excelente destino para
la realización de deportes de aventura como: canotaje, canopy, bicicleta de montaña,
trekking, entre otros (Perú travel, s.f).
Ica. Ubicada en el Km 303 de la Panamericana sur a cuatro horas de Lima, tiene un clima
cálido y seco durante todo el año ideal para el crecimiento de la vid por lo cual es reconocido
ya que en Ica se encuentran elaboran vinos y piscos de buena calidad. El territorio tiene gran
variedad de flora y fauna, lindas playas y un oasis muy visitado, La Huacachina. Los deportes
de aventura como el sandboarding son un gran atractivo para los turistas que van en busca de
nuevas experiencias y vivir la adrenalina al máximo (Perú travel, s.f).
Paracas
Ubicada en el Km 250 de la Panamericana sur, a cuatro horas de Lima se encuentra la
Reserva Nacional de Paracas la cual tiene como propósito la protección de las especies en vía
de extinción. Desde el puerto se pueden realizar diversos tours que permitirán al visitante
observar las especies como: lobos marinos, flamencos y pingüinos, si el turista desea vivir la
adrenalina tienen la opción de practicar deportes de aventura como surf, windsurf, off road,
buceo y ski acuático (Perú travel, s.f).

191
Tumbes. Ubicada en el Km 1270 de la Panamericana norte de la costa peruana a veinte horas
en bus o una hora treinta minutos en avión desde Lima. En su litoral podemos apreciar
diversos ecosistemas como la Reserva Nacional de Tumbes, manglares y bosques. Tumbes
goza de magnificas playas en donde se pueden realizar deportes de aventura como el surf,
trekking, ciclismo y pesca deportiva (Perú travel, s.f).
Cerros de Amotape
Parque ubicado en el límite de Tumbes y Piura a una hora y veinte de Tumbes
combina diferentes altitudes que inician desde los 120 msnm con las playas hasta los 1500
msnm con los cerros los cuales albergan una gran diversidad biológica y variada fauna
silvestre. El parque es considerado parte de la Reserva de Biosfera del Noreste, ideal para la
práctica de trekking. (Perú travel, s.f)
Zorritos
Está ubicada a 27 km de Tumbes aproximadamente 30 minutos en auto. Este pueblo se
empezó habitar con el descubrimiento del petróleo a inicios del siglo XX fue considerado un
gran centro de producción petrolero. Playa de arena blanca y buenas olas en las que se puede
practicar deportes de aventura como el surf, pesca y moto acuática (Perú travel, s.f).
Puerto Pizarro
Está ubicada a 13 km de Tumbes aproximadamente 15 minutos en auto. Esta caleta es la
sede de partida para visitar las Islas del Amor, Hueso de Ballena, Isla de Pájaros. Puerto
Pizarro es conocido por su gastronomía y las populares conchas negras. Se pueden realizar
deportes de aventura como moto acuática (Perú travel, s.f).
Punta Sal
Está ubicada a 80 km de Tumbes aproximadamente una hora y treinta minutos en bus.
Es considerada una de las playas más grandes y hermosas del norte ya que sus aguas son
cálidas y bastante tranquilas que entre junio y octubre dejan ver sus sorprendentes ballenas.
192
Se pueden practicar deportes de aventura como la pesca deportiva y el buceo (Perú travel,
s.f).
Piura. Ubicado en el km 1035 de la Panamericana Norte, limita con Tumbes y Ecuador por el
norte. Se puede llegar a Piura de dos maneras, la vía área tiene una duración de una hora y
quince minutos y la terrestre con una duración de 15 horas. El clima tropical y seco puede
variar entre los 24°C y 35°C por lo que muchos turistas llegan al departamento de Piura en
busca de sus paradisiacas playas como Órganos, Mancora, Colan, Vichayito, entre otras en
las que no solo se puede disfrutar del sol sino también de los deportes de aventura que se
realizan como el kayak, canopy, buceo, parapente, pesca deportiva entre otro (Perú travel,
s.f).
Isla Foca
Ubicado en Paita aproximadamente a una hora de Piura alberga una gran especie de fauna
como lobos, pingüinos, pelicanos entre otras. En esta isla se juntan la corriente del Humboldt
de aguas frías y la Ecuatorial de aguas cálidas, perfecta para realizar pesca tanto artesanal
como deportiva y trekking (Mincetur, s.f).
Máncora
Ubicada en el km 1165 de la Panamericana norte a dos horas y media de Piura es una de
las playas más conocidas por lo que atrae gran cantidad de turistas durante el año. Cuenta con
una variada gastronomía entre la que destaca el ceviche de conchas negras. En Máncora se
pueden practicar deportes de aventura como: canopy, buceo, surf, kitesurf, cabalgatas, entre
otros (Perú travel, s.f).
El Ñuro
Ubicada a tres horas de Piura y a 23 km de Máncora, es conocida por sus tortugas
marinas con las que se puede nadar en las aguas turquesas que ofrece esta playa. También se
193
le conoce como Punta Farallón por sus rocas con formación piramidal. Uno de los deportes
que se puede practicar es el surf ideal para el nivel de principiantes (Vivamancora, s.f).
Órganos
Está ubicado en el km 1153 de la carretera Panamericana norte a 20 minutos de Piura.
La característica principal de sus playas es la arena blanca, mar transparente y el clima cálido
que acompaña durante todo el año. Es el lugar perfecto para el avistamiento de ballenas
jorobadas, delfines, lobos marinos entre otros. Los deportes de aventura que se practican son
el surf, kitesurf, snorkeling y pesca deportiva (Mincetur, s.f).
Sechura
Está ubicada al suroeste de la región, a una hora del departamento de Piura, es la
provincia más grande de Piura y cuenta con atractivos turísticos como Los Manglares de San
Pedro, el desierto de Sechura en donde se realiza sandboarding y trekking, además de sus
hermosas playas donde se practica pesca deportiva y buceo (Perú travel, s.f).
Vichayito
Ubicada en el km 1155 al norte del país y a dos horas y media de Piura entre las
playas de Máncora y Órganos. Cuenta con excelente clima cálido y semi seco que varía entre
24°C y 27°C. Cuenta con una gran variedad de deportes acuáticos de aventura como surf,
windsurf, kitesurf y snorkeling (Perú travel, s.f).
Jungle Adventure
Amazonas. Se encuentra ubicado al norte del Perú, a unos 1 191 Km de Lima, a 22 horas de
Lima en bus, no existen vuelos directos. Es el departamento más famoso por sus bosques de
neblina que dan lugar a numerosos microclimas los cuales favorecen su variada flora y fauna.
Es el hábitat de orquídeas, osos andinos y gallitos de las rocas entre otras especies (Perú
travel, s.f).
Chachapoyas
194
Capital de Amazonas, posee bellos paisajes además de una rica cultura en la cual se
distingue la Fortaleza de Kuelap construida por los Chachapoyas entre los andes y la selva,
tumbas y sarcófagos. En Chachapoyas podemos realizar deportes de aventura como trekking,
ciclismo de montaña y canotaje (Perú travel, s.f).
San Martín. Se encuentra ubicado al noroeste del Perú en el kilómetro 1363 de la
Panamericana, cuenta con zonas de alta cordillera, selva alta y baja y su territorio es
atravesado por el rio Huallaga. Cuenta con un clima húmedo y cálido, lo cual permite el
desarrollo de su flora y fauna. El Parque Nacional Rio Abiseo fue declarado patrimonio
natural y cultural de la humanidad por la Unesco. Sus pueblos están rodeados de vegetación y
lindos paisajes (Perú travel, s.f).
Tarapoto
Es la capital de San Martín, ubicada a 28 horas en bus o 1 hora en avión desde Lima.
Conocida como la ciudad de las palmeras tiene un clima. Es muy popular por su gente alegre,
sus lagunas y cataratas así como su exquisita gastronomía. En Tarapoto se pueden practicar
deportes de aventura como: ciclismo de montaña, canotaje, jet ski, canopy, kayak entre otros
(go2peru, s.f).
Madre de Dios. Se encuentra ubicado en la parte sudeste del país formando parte de la
Amazonia peruana, alberga bosques infinitos, ríos sinuosos y abundante vida natural. Es
reserva de flora y fauna, así como, refugio de especies en peligro de extinción como el lobo
de crin y el ciervo de los pantanos. Esta región es hogar de comunidades nativas que
promueven el ecoturismo en una de las zonas de mayor biodiversidad del mundo como el
lago Sandoval, lago Valencia, el Parque Nacional del Manu, la Reserva Nacional Tambopata
y el Parque Nacional Bahuaja-Sonene, único ecosistema de sabana húmeda tropical existente
en el Perú (Perú travel, s.f).

195
Puerto Maldonado
Está ubicado en el departamento de Madre de Dios a una hora y media en avión o 34
horas en bus desde Lima. Es uno de los centros comerciales más atractivos de la selva
peruana, conocido como la capital de la biodiversidad gracias a su abundante flora y fauna.
Cerca a Puerto Maldonado podemos encontrar el Parque Nacional del Manu, La Reserva
Nacional de Tambopata y el Parque Nacional de Bahuaja Sonene los cuales son considerados
dentro de los bosques más vírgenes tropicales primarios en el mundo (Perú travel, s.f).
La Libertad. Se encuentra ubicado al norte del Perú en el kilómetro 560 a 45 minutos en
avión y 8 horas en bus, se caracteriza por sus ciudades de barro, templos y pirámides, cultura
y arquitectura colonial. Conocida por sus caballitos de totora, embarcaciones tradicionales en
donde se realiza la pesca y se puede practicar surf. Cuenta con valles fértiles y sus playas
tienen una gran riqueza marina gracias a la corriente del Humboldt. Es el único departamento
del país que cuenta con las tres regiones naturales: Costa, Sierra y Selva (Perú travel, s.f).
Trujillo
Es la capital de la Libertad, tiene un clima templado durante todo el año por lo que es
conocida como la ciudad de la eterna primavera. Trujillo cuenta con diversos atractivos
turísticos como sus famosas playas (Huanchaco y Chicama) ideales para realizar surf, la
Laguna de Conache en donde se puede realizar sandboarding y kayak, Otuzco a 75km de
Trujillo ideal para practicar trekking, downhill y ciclismo de montaña. Chan Chan, atractivo
cultural conocido como la cuidad de barro más grande de América reconocida como
Patrimonio Cultural de la Humanidad por la UNESCO en 1986 (Perú travel, s.f).
Highlands Adventure
Ancash. Se encuentra ubicado al noroeste del Perú a una hora en avión o siete horas en bus
desde la ciudad de Lima, ocupando un territorio de 36 mil kilómetros cuadrados tiene una
geografía variada que abarca picos más altos como el Huascarán que supera los 6mil msnm,
196
desiertos y playas. En Ancash se puede vivir la adrenalina con la práctica de deportes de
aventura y enriquecerse con la grandeza cultural de la zona (Perú travel, s.f).
Huaraz
Capital de Ancash, ubicada en el Callejón de Huaylas, es el punto de inicio para los
aventureros que realizan trekking y escalada de montaña. El turismo es su principal fuente de
ingresos ya que sus famosos nevados atraen a viajeros de todo el mundo. El Parque Nacional
Huascarán, declarado como Patrimonio Natural de la Humanidad por la Unesco es de suma
importancia ya que además de su belleza permite realizar a los turistas vivir la adrenalina con
la práctica de deportes de aventura como ciclismo, montañismo, esquí, entre otros (go2peru,
s.f).
Cusco. Ubicado al sur del Perú, a una hora en avión o 26 horas en bus desde Lima. Fue
declarada Patrimonio de la Humanidad en 1983 por la Unesco y es mayormente conocida
como ombligo del mundo. Su clima es generalmente seco y frio. Ciudad con impactantes
historias que se esconden entre sus plazas, calles y pueblos. Cusco tiene gran cantidad de
visitantes no solo por su riqueza cultural y natural sino que en este departamento se pueden
realizar diversos deportes de aventura como trekking, canotaje, canopy, kayak, entre otros
(Perú travel, s.f).
Machu Picchu
Ubicada a 12 kilómetros de Cusco en el valle de Urubamba, es uno de los principales
atractivos turísticos de nuestro país, considerado como una de las siete maravillas del mundo
Machu Picchu es una ciudad inca construida en el siglo XV por el inca Pachacutec. Fue
declarada Patrimonio natural y cultural de la humanidad por Unesco (go2peru, s.f).
Valle Sagrado
Con una gran belleza paisajística, el valle de Urubamba está ubicado entre los
poblados de Pisac y Ollantaytambo. El excelente clima es una de sus características

197
principales gracias a este sus tierras fértiles, en las que se puede desarrollar la agricultura y
ganadería. En el Valle se pueden practicar deportes de aventura como parapente, trekking y
canotaje (go2peru, s.f).
Maras
Se encuentra ubicado a 60 kilómetros de Cusco aproximadamente a 3000 m.s.n.m. fue
uno de los poblados más importante en los tiempos del virreinato ya que era el principal
abastecedor de sal, los pobladores de la zona enseñan las técnicas artesanales de recolección.
En Maras se pueden practicar deportes de aventura como el trekking, ciclismo de montaña y
canopy (go2peru, s.f).
Arequipa. Ubicado en el kilómetro 1003 de la Panamericana sur a 14 horas en bus y 1 hora en
avión desde Lima, conocida como la ciudad blanca por sus construcciones en sillar. Es
famosa por su variada gastronomía. Esta ciudad atrae a gran cantidad de turistas ya que tiene
una excelente mezcla geográfica que permite realizar deportes de aventura como canotaje,
escalada en roca, trekking, parapente, entre otros además de ser declarada Patrimonio cultural
de la humanidad por la Unesco (Perú travel, s.f).
Valle del Colca
Ubicado en el kilómetro 151 al norte de Arequipa a 3 horas en bus, cuenta con el rio
Colca en donde se puede realizar canotaje y el Cañón del colca con una profundidad de
3.400msnm donde se realizan deportes de aventura como el trekking, bicicleta de montaña,
cabalgatas y parapente en los cuales se podrán ver lindos paisajes naturales además de
cóndores, llamas, alpacas, guanacos y vicuñas (Perú travel, s.f).
Puno. Ubicado al sureste del Perú, a 20 horas en auto y una hora cuarenta por avion desde la
ciudad de Lima, situado en la meseta del Collao, la más alta de los Andes de Sudamérica.
Tiene un relieve plano, en una altitud de casi 4.000 msnm. La ciudad de Puno es de clima frío
y semi seco. Puno es una provincia asombrosa para los viajeros por su encantador y riquísimo
198
folklore, es un lugar en donde la tradición de su gente se representa artísticamente en diversos
de tipos de danzas distintas que se puedan observar hoy en día en sus festividades (Perú
travel, s.f).
Titicaca
Es el Lago navegable más alto del mundo con una superficie de más de 8,500 km
cuadrados y profundidad de 200 metros, cuenta con islas naturales y artificiales forman bellos
paisajes. En el Titicaca y sus alrededores se pueden practicar deportes de aventura como el
trekking, ciclismo, buceo, cabalgatas, kayak entre otros (go2peru, s.f).

199
Apéndice L: Funcionalidades de la Web
La web será simple: brindará la información que el cliente necesita, y también le
permitirá realizar una compra fácil y rápida, según muestra la Figura L1
Figura L1. Reserva de tour Barcelona en bicicleta.

Tomado de “Web oficial de Catalunya.”, recuperado de
https://bookexperience.catalunya.com/es-ES/Experience/Book/273/barcelona-en-
bicicleta
La web recomendará tours de acuerdo al perfil: En la web se podrá consultar acerca
del presupuesto disponible, la cantidad de personas y el tipo de acomodación, tiempo de
estancia, si es su primer viaje, qué tipo de clima le son sus preferidos, según muestra la
Figura L2.
Figura L2. Plan your trip.

200
Tomado de “Travel Local”. Recuperado de https://www.travellocal.com/enquire
Se podrá ajustar el rango de precios, durante la navegación en la website, según
muestra la Figura L3.
Figura L3. Rango de precios de airbnb.

Tomado de “Website de airbnb.”. Recuperado de
https://www.airbnb.com.pe/s/Florencia--Italia?checkin=23%2F03%2F2016&checkout=31
%2F03%2F2016&guests=&source=bb&ss_id=nzmaaazk&ss_preload=true
Luego de la búsqueda del cliente, se mostrarán todas las opciones de turismo de
aventura, relacionadas al filtro del cliente, según muestra la Figura L4.
Figura L4. Rango de precios de airbnb.

201
El sistema de pago será a través de Visa y Mastercard, según muestra la figura L5
Figura L5. Pago del tour.

Tomado de “Sistema de pago del website oficial de Catalunya.”. Recuperado de
https://sis.redsys.es/sis/realizarPago
Se detallará la información del operador turístico seleccionado, según muestra la
figura L6
Figura L6. Pago del tour.

Tomado de “Web oficial de Catalunya.”. Recuperado de
https://bookexperience.catalunya.com/es-ES/Experience/Book/273/barcelona-en-bicicleta
Los turistas que participen del tour, y hayan contratado por la web de “Perú of
Adventure” o por otro canal”, serán solicitados de calificar al operador turístico de aventura,
y poner comentarios, que sirvan como guía para los nuevos turistas con interés en adquirir un
paquete de turismo de aventura.

202
Figura L7. Evaluaciones de os turistas que recibieron el servicio.

203
Glosario
AMOFHIT: Acrónimo del análisis de Administración, Marketing, Operaciones, Financiero,
Recursos Humanos, Informática y Tecnología.
ANDINISMO: Deporte que consiste en la ascensión a los Andes y a otras montañas altas
APTAE: Asociación Peruana de Turismo de Aventura
ATDI: Adventure Tourism Development Index
ATTA: Acrónimo de Adventure Travel Trade Association.
BCRP: Es el Banco Central de Reserva del Perú
BTL: Acrónimo de below the line
BUCEO: Nadar con todo el cuerpo sumergido por las profundidades del océano.
BUNGEE: Es un salto al vacío que se puede realizar de un puente que se puede realizar desde
un puente, una grúa un globo o helicóptero
CALTUR: Es el Plan Nacional de Calidad Turística del Perú
CANATUR: Es la Cámara Nacional de Turismo.
CANOPY: La palabra “canopy” significa "copa de los árboles" y es una actividad que
consiste en deslizarse por los aires a través de una simple cuerda. Es lo más parecido a volar a
una altura considerable.
CANOTAJE /RAFTING: Es la actividad o deporte en la que un grupo de personas viajar en
una balsa por un río.
CICLISMO DE MONTAÑA: Deporte en el que se usa una bicicleta con llantas gruesas y un
montón de engranajes, hechos originalmente para montar en colinas y terreno irregular, pero
ahora a menudo se utilizan en las carreteras.
ERP: Acrónimo de Enterprise Resource Planning, son sistemas de información utilizados por
las empresas.
204
ESCALA EN ROCA: Es el deporte que consiste en trepar, ascender o escalada en rocas,
también se puede realizar en las montañas:
ESPELEOLOGÍA: Deporte basado en la ciencia que estudia la naturaleza, el origen y
formación de las cavernas, su fauna y flora.
FEDETUR: Es la Federación de Empresas de Turismo de Chile
INEI: Acrónimo de Instituto Nacional de Estadística e Informática
KAYAK / PIRAGUISMO: Deporte practicado sobre una canoa abierta que fue creada por los
esquimales.
KITE SURF: El kitesurf es un deporte en el que la gente se desliza sobre el agua con una
tabla o un esquí y en el que el viento propulsa una cometa de tracción unida al cuerpo con un
arnés.
MEFE Acrónimo de Matriz de Evaluación de Factores Externos.
MEFI: Acrónimo de Matriz de Evaluación de Factores Internos.
MFODA: Acrónimo de Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
MIE: Acrónimo de Matriz de Análisis Interno/ Externo.
MINCETUR: Es el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
MPC: Acrónimo de Matriz del Perfil competitivo
OCP: Acrónimo de Objetivos a Corto Plazo
OFFROAD: El offroad es un deporte cuyo significado es conducir fuera de la carretera en la
que se ponen a prueba la pericia y capacidad de un piloto para conducir sobre un terreno que
cuenta con condiciones extremas.
OLP: Acrónimo de Objetivos a Largo Plazo
OMS: Acrónimo de Organización Mundial de la Salud
ONG: Acrónimo de Organismo no Gubernamental

205
PARAPENTE: Deporte que consiste en lanzarse desde una pendiente o en ser remolcado
desde una lancha con un paracaídas rectangular y previamente desplegado, con el fin de
realizar un descenso controlado
PBI: Acrónimo de Producto Bruto Interno
PEA: Acrónimo de población económicamente activa del país
PEAD: Acrónimo de población económicamente activa desocupada
PEAO: Acrónimo de población económicamente activa ocupada
PENTUR: Acrónimo de Plan Estratégico Nacional de Turismo
PESTE: Es el análisis donde se observarán los factores políticos, económicos, sociales,
tecnológicos y ecológicos.
PROMPERU: Es la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y Turismo.
SANDBOARD: Deporte realizado sobre una tabla larga y estrecha, utilizada para deslizarse
por las dunas de arena
SENATUR: Acrónimo de Servicio Nacional de Turismo
SERNANP: Acrónimo de Servicio Nacional de Áreas Naturales Protegidas por el Estado
SEM: Acrónimo de Search Engine Marketing
SEO: Acrónimo Search Engine Optimization
SURF: Deporte náutico consistente en mantenerse en equilibrio encima de una tabla especial
que se desplaza sobre la cresta de las olas.
TREKKING / SENDERISMO: Actividad deportiva que consiste en caminar por el campo
siguiendo un itinerario determinado.
TURISTA DE AVENTURA CONVENCIONAL: Es aquel que tiene como motivación de
viaje la naturaleza por lo que prefieren realizar actividades de aventura que estén en contacto
con el medio ambiente.

206
TURISTA DE AVENTURA AFICIONADO: Es aquel que tiene como motivación de viaje
tanto la aventura como la naturaleza, prefieren realizar camping, buscan la tranquilidad y el
escapar de la rutina diaria
TURISTA DE AVENTURA ARRIESGADO: Es aquel que tiene como motivación de viaje
experimentar sensaciones de adrenalina y aventura extrema.
UNESCO: Acrónimo de Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia
y la Cultura.
UNWTO: Acrónimo de World Tourism Organization
VUT: Acrónimo para Ventanilla Única de Proyectos Turísticos
WIND SURF: Deporte que consiste en deslizarse por el agua sobre una tabla especial
provista de una vela.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Plan Estratégico de Marketing del Turismo de Aventura en el Perú

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Judith Carolina Becerra Ortiz

Giaele Carozzi Wilcox

Paola Elizabeth San Martin Jara

Cesar Augusto Velarde Urresti

Asesor: Carlos Merino Aspauza

Santiago de Surco, Junio de 2016

Expresamos nuestro agradecimiento a nuestros profesores y compañeros de

familias por el constante apoyo para el logro de nuestras metas.

Perú no ha estado aprovechando esta oportunidad: El Plan Estratégico Nacional de Turismo de

MINCETUR no prioriza al turismo de aventura como un pilar estratégico de crecimiento, a

turista internacional de aventura. Dada estas tendencias y nuevas preferencias en el turismo de

aventura es que se plantea desarrollar e implementar un Plan Estratégico de Marketing para el

poseen y ofrecen belleza natural, inmersión cultural y variedad de oferta de actividades de

aventura. El objetivo de la presente tesis es incrementar la penetración y la llegada de turistas de

aventura a través de estrategias de marketing enfocadas en captar la demanda de los principales

escenario actual de 23% y un ROI de 1389% que contribuirá a la generación de divisas y al

desarrollo del país.

preferences in the tourism of adventure is that it is proposed to develop and implement a

generating countries for the subsector of adventure. Therefore it has contemplated a

generation of foreign exchange and the development of the country.

Lista de Tablas .............................................................................................................................. x

Lista de Figuras .......................................................................................................................... xiii

Plan Estratégico de Marketing: una Visión General ............................................................... xv

Capítulo I: Situación Actual del Turismo de Aventura en el Perú .......................................... 1

1.1 Definición del Turismo de Aventura ..................................................................................... 1

1.2 Evolución del Sub sector en el Mundo .................................................................................. 2

1.3 Situación General del subsector en el Perú ........................................................................... 6

1.4 Proyección del mercado en el Perú...................................................................................... 10

1.5 Conclusiones ........................................................................................................................ 12

Capítulo II: Definición de la Misión, Visión, Valores, y Código de Ética .............................. 16

2.1 Misión y Visión ................................................................................................................... 16

2.2 Valores ................................................................................................................................. 16

2.3 Código de Ética ................................................................................................................... 17

2.4 Conclusiones ........................................................................................................................ 18

Capítulo III: Diagnóstico Situacional........................................................................................ 19

3.1 Análisis Externo .................................................................................................................. 19

3.1.1 Análisis del entorno PESTE .......................................................................................... 19

3.1.2 Análisis del consumidor ................................................................................................ 24

3.1.3 Análisis de la industria .................................................................................................. 34

3.1.4 Análisis de las fuerzas competitivas.............................................................................. 41

3.1.5 Análisis de la competencia ............................................................................................ 45

3.1.6 Matriz del perfil competitivo (MPC) ............................................................................ 47

3.1.7 Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE) ................................................ 49

3.2 Análisis Interno.................................................................................................................... 51

3.2.1 Análisis AMOFHIT....................................................................................................... 52

3.2.2 La matriz de evaluación de factores internos (MEFI) ................................................... 60

3.3 Conclusiones ........................................................................................................................ 61

Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing ...................................................................... 64

4.1 Análisis Estratégico de Marketing ....................................................................................... 64

4.1.1 Matriz FODA ................................................................................................................ 64

4.1.2 Matriz interna y externa ................................................................................................ 67

4.2 Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM). .............................................................. 68

4.2.1 Objetivo general ............................................................................................................ 68

4.2.2 Objetivo específicos ...................................................................................................... 69

4.3 Decisiones Estratégicas de Marketing ................................................................................. 71

4.3.1 Ventaja competitiva....................................................................................................... 71