CÓMO CERRAR UNA VENTA

Escrito por Johanna Rodríguez

En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas para cerrar un negocio
es fundamental. Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos
dieron frutos o no.

¿Qué es el cierre de una venta?

El cierre de una venta es la acción que marca el final del proceso de ventas. Después de que el prospecto
conoce la propuesta de valor, las características del producto o servicio y escucha los argumentos a
favor del representante de ventas, es momento de que se convierta en cliente, es decir, que realice la
compra.

¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Si se logra
acompañar al prospecto a lo largo de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la
conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo lograr una transacción, sino
también la de convertir a ese cliente de primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u
objeción, así como de verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su
compra.

Tipos de cierre de ventas

• Cierre por parte del vendedor

• Cierre por parte del comprador
• Bidireccional
1. Cierre por parte del vendedor

Este tipo de cierre de venta está condicionado por el vendedor. En este tipo de operaciones comerciales,
las ofertas, costos y productos están predefinidos por la parte vendedora y hay un margen muy reducido
de negociación.

Los cierres por parte del vendedor requieren un buen manejo de la situación y gran asertividad para
saber en qué momento ofrecer el producto, cuándo solicitar la autorización de compra y cómo gestionar
paso por paso al cliente. El vendedor o vendedora es quien pone el límite en el proceso y es el encargado
de dirigir los esfuerzos de venta hacia el cierre del proceso.

2. Cierre por parte del comprador

El cierre por parte del comprador, en contraposición a aquellos procesos que son determinados por el
vendedor, se caracterizan por poner al prospecto como el protagonista de la operación. En este tipo de
ventas lo más importante es que el comprador o compradora adquiera un producto y contrate un
servicio bajo sus condiciones. Este tipo de negociaciones generalmente se dan en el comercio informal
y requieren una toma de decisión por parte del comprador.

A pesar de que el comprador es quien termina aceptando las condiciones que le convienen, es primordial
que el vendedor busque obtener la mayor ganancia para la empresa. Para ello debe complacer al
prospecto y comenzar por lo general con un costo alto o con pocas ofertas y crear paulatinamente
emoción en el comprador a través del estímulo.

3. Bidireccional

Los cierres de venta bidireccionales son aquellos en los que hay un equilibrio en la satisfacción de los
intereses de la parte compradora y de la parte vendedora. Estos cierres generalmente ocurren a un
nivel de organizaciones y pueden llegar a requerir un largo proceso de negociación.

Cuando se cierra una venta de forma bidireccional es común la presencia de un contrato que estipula
las condiciones de la operación, las obligaciones adquiridas y los beneficios que conlleva el trato.

A continuación, te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles que pueden aprovecharse de

acuerdo con cada comprador y te contamos por qué son tan eficaces.
Cómo cerrar una venta: 14 técnicas eficaces

1. Ahora o nunca
2. El resumen
3. Cierre inesperado
4. El puercoespín
5. De rebote
6. La pregunta
7. Cierre supuesto
8. La retirada (o take away)
9. Cierre suave
10. Cierre fuerte
11. Ben Franklin
12. Hacia atrás
13. Tiempo extra
14. Venta perdida

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para dar el golpe
maestro. Te mostramos las más utilizadas:

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra
inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un
prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre
debes dejar claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y
comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis
en que estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción
irresistible.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ahora o nunca»:

«Es la última unidad con este precio».

«Tenemos un 20 % de descuento para los clientes que se suscriban hoy».

«Si compras ahora, te daré prioridad en la implementación».

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que
el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con
la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión
detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir
lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra.

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto
de comprar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El resumen»

«Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía completa y entrega e
instalación gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».

«Este filtro te ayuda a eliminar parásitos y bacterias sin necesidad de utilizar químicos. Esta compra
incluye la base de madera que es una edición especial de este mes y el envío gratis. ¡Podemos hacer el
envío hoy mismo!».

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen
la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica
de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente,
pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este
beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de
inmediato.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre inesperado»:

Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con
descuento?», responde: «No hay problema. Si lo hago, ¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que
no esperen esta respuesta: primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste cerrar
la venta ese mismo día.

Otro ejemplo puede ser cuando el prospecto que está realizando una compra fuerte pida algún tipo de
beneficio extra. Podrías mencionar: «Claro, sabemos el valor de su inversión y por eso queremos
proporcionarle un 10 % de descuento extra si lo adquiere hoy mismo».
4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un
puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría
rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto
lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El puercoespín»:

Si el cliente preguntara: «¿Es posible contar con el pedido completo antes del último día del mes?», el
vendedor respondería: «¿Entonces desearía que su pedido llegara antes del último día del mes?», al
mismo tiempo que comienza el papeleo para garantizar la entrega en la fecha deseada.

Podría presentarse la oportunidad de dar un beneficio deseado, si el prospecto consulta la posibilidad

de una forma parecida a: «Si pago doce meses por adelantado de este servicio, ¿es posible obtener un
descuento?». La respuesta para conseguir el «sí» que lleve al cierre de venta sería: «¿Qué tal si pagas
el año completo hoy y te regalamos los siguientes tres, sin costo adicional?».

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son las
respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de
rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es
mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones
de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés
de la persona.

Ejemplo de cierre de ventas con la técnica «De rebote»:

Supón que la persona comparte que le gusta el material de un impermeable, pero no está convencida
del diseño. «Por mi estatura, es demasiado largo para usarlo en mi día a día cómodamente», explica
como objeción. «Tenemos otro diseño, más corto, de impermeable hecho con esta misma tela, por lo
tanto a un menor precio. Te lo empaco ahora mismo».
Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o demasiado evidentes, en especial
después de la llegada de las ventas inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los beneficios obtenidos durante
el proceso de ventas, no solo en el momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

• Entender las necesidades de los clientes: el 82 % de los clientes esperan que las compañías
tengan en cuenta sus necesidades y expectativas.
• Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios ofrecen una solución asequible
y eficaz para esas necesidades: ten en cuenta que 74 % de los consumidores cambiaría de
marca si el proceso de ventas es difícil. Logra que las personas interesadas en tu oferta conozcan
de forma transparente qué obtendrán a cambio de su inversión y haz su recorrido de compra
más liviano.

Cuando estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber impedimentos para cerrar una venta. En
ese punto, la pregunta de cierre puede hacerse directamente.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias.
Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a
interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del
cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar.
Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones
latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La pregunta»:

«¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está
convencido de comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la
respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y
convencerlo de lo contrario. Si responde «sí», cerrar el negocio es el próximo paso.

También puedes preguntar: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La
respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. En
este caso, todos ganan.
7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio
de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si

sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad
y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece
el producto o el servicio que das. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre supuesto»:

Después de una llamada o reunión, pregunta a tu prospecto: «¿Esta presentación se ajusta a tus
expectativas?».

Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que esta
solución brindaría algo valioso a tu compañía?» o «¿Esta solución responde a tus necesidades
específicas?».

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren.
Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es

probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es
demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los
beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico.
Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en
el valor del producto que en el precio.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La retirada»:

Si el cliente piensa que el precio es demasiado alto para lo que necesita, te sugerimos comentar: «Esta
es una oferta fantástica y se ajusta a todo lo que necesitas, pero tal vez debamos cambiar el paquete
premium. Si quito un par de beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de tus otras
necesidades. ¿Qué dices?».

Además, podrías decir: «Dado que esta es tu primera compra, no puedo ofrecerte el descuento de
lealtad por el momento. En un futuro, con tus próximas compras, podrás obtenerlo sin problema».
9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego
hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo
para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador
sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio
puede solucionar sus problemas.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre suave»:

«Si pudieras reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y aumentar su productividad en un 15

%, ¿estarías interesado en obtener más información?». De esta forma has declarado claramente los
beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina.

Otra forma sería: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y aumentar
su productividad en un 15 %, ¿se alinearía eso con los objetivos de tu empresa?».

10. Cierre fuerte

Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un
momento. Con este tipo de abordajes el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a
entender que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad de comunicación para evitar
que el prospecto se sienta demasiado abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta
estrategia para presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir indirectamente
el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha renunciado a la negociación.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre fuerte»:

«¿A qué dirección le gustaría que enviemos el producto?». Con esta pregunta comunicas que la
operación ya es un hecho.

Si el prospecto se ha mostrado interesado a lo largo de la negociación puedes preguntarle por su método

de pago. Si el proceso se ha llevado de buen modo, es probable que te ahorres la parte del
convencimiento y acceda a cerrar el trato.
11. Ben Franklin

Esta técnica se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan diferentes
objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión.

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Así es como funciona esta
técnica en la que tú y el comprador construirán juntos una lista de pros y contras para comprar el
producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la de contras.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»:

«Entiendo que tengas dudas. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista de los pros y contras que tiene
este producto para tus necesidades? Así podrás tomar una mejor decisión».

«Por lo que me has contado, este producto te ofrece más beneficios de lo que te imaginas, por
ejemplo...».

12. Hacia atrás

Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar ventas efectivas si se realiza
de la manera correcta. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y
termina pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas que conoce que podrían
beneficiarse de tu producto o servicio. El éxito de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga
sobre tu producto o servicio y de que obtengas el nombre de una o dos referencias.

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza, ya que no siente que le estás vendiendo
algo y lo que estás buscando es en realidad generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido,
entonces podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Hacia atrás»:

«Ahora que conoce nuestro sistema de gestión del tiempo, ¿a cuáles de sus colegas en puestos
gerenciales les convendría adquirirlo?».

«Ya que está al tanto de los beneficios de este software financiero, «¿podría decirme a cuáles de sus
socios más directos beneficiaría?».
13. Tiempo extra

Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo con la idea de que una oferta
o beneficio expirará pronto. Si está dentro de las posibilidades, es mejor darle unos días para pensarlo
mejor. Sobre todo cuando se nota que las razones por las que no se acepta el cierre son legítimas: no
está familiarizado con el producto o servicio, ya tiene un proveedor o es necesario que revise las
posibilidades económicas.

En algunos casos, si existe demasiada presión, no se realizará el cierre de venta, así que más vale ser
paciente. Sin embargo, es importante que se analice con detenimiento si conviene en cada caso, y
cuánto tiempo es mejor otorgar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Tiempo extra»:

Si el prospecto dice algo parecido a «La propuesta me interesa mucho, pero debo revisar si es posible
terminar el contrato que ya tengo con otro proveedor para empezar contigo sin problemas», es buena
idea responderle: «Entendemos perfectamente. ¿Qué tal si me comunico contigo el próximo lunes y
traigo el inicio del papeleo? Mientras tanto, puedo empezar el proceso de contratación de mi lado».

O cuando las objeciones se relacionan con el cambio de producto o servicio, la posibilidad de conocerlo
con una prueba gratis durante unos días es de gran ayuda. Por ejemplo, el prospecto dice: «Las
soluciones que comentas suenan justamente como lo que necesitamos en la empresa, pero no estamos
familiarizados con esta herramienta»; esta respuesta puede ayudar a convencerle: «Podemos ayudarles
con eso. Con esta clave pueden acceder a una prueba gratuita durante este mes para que la conozcan
a fondo y nos compartan sus dudas a medida que la implementan. Al final de la prueba, me comunico
para empezar el papeleo».
14. Venta perdida

A pesar de que el objetivo final de todo proceso de venta es concretar una operación comercial, muchas
veces resulta imposible convencer a un prospecto de cerrar el trato. Esto puede ser porque el cliente
no tenía pensado desde un inicio comprar un producto, porque durante el proceso se convenció de que
no lo necesitaba o porque el precio excedió sus capacidades de pago.

Aunque esta venta no se haya realizado es importante dar un buen cierre para mantener la calidad del
servicio ofrecido y para obtener conocimiento valioso del proceso. Una forma de terminar estas ventas
es pidiendo una retroalimentación al prospecto o preguntando cuáles son las razones por las que ha
decidido no concretar su compra. Recuerda que una buena atención puede ser un gancho para hacer
que, en el futuro, el prospecto regrese y se concrete la venta.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «venta perdida»:

Cuando un prospecto ha decidido terminar la negociación porque los costos son demasiado elevados o
porque los planes de pago exceden su capacidad, puedes emplear alguna variante de esta solicitud:
«Nos encantaría que en el futuro pueda ser un cliente de la marca. ¿Podríamos tener algún dato de
contacto en caso de que una nueva oferta esté disponible para usted?».

Si el prospecto ha dado un «no» rotundo, puedes ofrecerle resolver una encuesta de satisfacción. En
algunos casos esto puede ayudarte a mejorar tus habilidades de venta.