Actividad 6. Identifique Su Perfil Negociador - 115212

Negociación Empresarial
IDENTIFIQUE SU PERFIL NEGOCIADOR
Nombre:_Jimmy Ricardo Moo Guemez______Fecha:___13 de febrero de 2023_

Grado:_______10 °________________ Grupo:__B IMP__________
Los diferentes estilos de negociación están asociados al tipo de personalidad y se relacionan con
la defensa, ataque, pasividad o agresividad, ser comunicador, ser poco comunicador o similares.
Dependiendo de las actitudes o posiciones personales al negociar se encuentran entonces los
estilos de personalidad en la negociación. El siguiente ejercicio, le permitirá determinar su perfil
negociador.
Por favor, responda las preguntas que se le formulan a continuación. Valore sus respuestas con
los resultados que aparecen al final del cuestionario.
1. ¿Qué significa para usted la palabra “negociación”? describa brevemente y haga un

sencillo dibujo que ejemplifique que es.
En mi punto de vista negociación es la forma de comunicación entre al menos dos partes dirigidas
a alcanzar un acuerdo sobre interés que se perciben como divergentes.
1
2. Subraye o sombree el número que mejor describa su reacción personal ante el

desacuerdo. Cuanto mayor sea el número que elija, más de acuerdo estará usted con la
aseveración.
Al terminar, sume los números que ha elegido y sume el total
PREMISA MUY DE ACUERDO POCO DE ACUERDO

No me molesta discutir un precio 5 4 3 2 1
El conflicto forma parte de la vida y me 5 4 3 2 1
esfuerzo para resolverlo.
Siempre intento buscar un acuerdo mejor 5 4 3 2 1
El conflicto es positivo porque puedo 5 4 3 2 1
analizar mis ideas.
Al resolver el conflicto trato de 5 4 3 2 1
considerar las necesidades de las otras
personas.
El conflicto estimula mi pensamiento. 5 4 3 2 1
A menudo, después del conflicto, 5 4 3 2 1
aparecen soluciones mejores para los
problemas.
Ceder no es una señal de debilidad. 5 4 3 2 1
El conflicto, muchas veces, fortalece las 5 4 3 2 1
relaciones.
El conflicto es una manera de poner a 5 4 3 2 1
prueba el punto de vista propio.
TOTALES 5 20 9 2 0
3. Subraye o sombree el número que mejor describa sus características personales.

Al terminar, sume los números que ha elegido y escriba el total.
PREMISA MUY DE ACUERDO POCO DE ACUERDO

Soy sensible a las necesidades de los 5 4 3 2 1
demás.
Si es necesario, cedo para resolver 5 4 3 2 1
problemas
Tengo una filosofía “ganar/ganar” 5 4 3 2 1
Tengo una alta tolerancia al conflicto 5 4 3 2 1
Tengo disposición para investigar y 5 4 3 2 1
analizar cuidadosamente las cosas
La paciencia es una de mis virtudes más 5 4 3 2 1
importantes
Mi tolerancia al estrés es elevada 5 4 3 2 1
Sé escuchar a la gente 5 4 3 2 1
El ridículo y el ataque personal no me 5 4 3 2 1
afectan mucho
Puedo identificar rápidamente cuál es el 5 4 3 2 1
fondo de las cosas
TOTALES 10 20 9 0 0
2
4. Errores fatales: de las ocho debilidades abajo mencionadas, Subraye o resalte aquellas
que usted considera que tiene o podría tener al negociar diariamente.
1) Preparación incompleta: una detallada preparación de un proceso de negociación es la base

fundamental para tener flexibilidad y generar opciones creativas en los momentos difíciles.
2) Desconocer el principio dar / recibir: cada una de las partes necesita terminar la negociación
sintiendo que ha ganado algo.
3) Uso de conductas amenazadoras: la experiencia demuestra que cuantas más groseras son las
tácticas, mayores resistencias generan. La persuasión es lo que nos da un resultado más
efectivo.
4) Impaciencia: no apresure las cosas. Espere y dele tiempo a las ideas y propuestas para
funcionar.
5) Salirse de las casillas: las emociones negativas fuertes no ayudan al desarrollo de un ambiente
de cooperación y creación de soluciones.
6) Hablar mucho y escuchar poco: escuchar es una fortaleza muy importante para un negociador
profesional.
7) Discutir en lugar de influir: no ser terco, explicar la posición en buena forma.
8) Desconocer el conflicto: aprender a reconocer y aceptar el conflicto, pues forma parte de la
esencia de la negociación.
5. ¿Cómo escucha usted?
Subraye o sombree el número que mejor describa su respuesta.

S: Siempre (4), CS: Casi Siempre (3), RV: Rara Vez (2), N: Nunca (1)
PREMISA Siempre Casi Rara Nunca

siempre vez
¿Permite que otro(a) se exprese sin 4 3 2 1
interrumpir?
¿Siente un interés genuino en lo que el otro(a) 4 3 2 1
está diciendo?
¿Evita volverse colérico u hostil cuando el 4 3 2 1
punto de vista de su interlocutor difiere del
suyo?
¿Registra los detalles más importantes de una 4 3 2 1
conversación?
¿Se esfuerza por retener información 4 3 2 1
importante?
¿Utiliza, si lo considera necesario, la habilidad 4 3 2 1
del parafraseo, cuando el otro(a) ha terminado
de expresar su idea?
¿Escucha las “entrelíneas”, interpretando el 4 3 2 1
sentido oculto de las palabras?
TOTALES 12 9 2 0
3
6. Entre las siguientes definiciones de negociación compare e identifique la suya. Saque sus
propias conclusiones:
“La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse el favor de la

gente, de la que usted quiere cosas”. Herb Cohen
“La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de
doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra persona comparten algunos intereses
opuestos”. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
“La negociación es el método menos costoso de resolver diferencias. Es la satisfacción de

necesidades, es el arte de ampliar posibilidades”. Gerard Nierenberg
RESULTADOS
PRUEBA DOS (reacción personal ante el desacuerdo): Sume y contabilice sus respuestas
•Si su puntaje total es superior a 40 puntos, usted tiene una actitud realista ante el conflicto y está dispuesto a
resolverlo.
•Si su puntaje total se encuentra entre 39 y 25 puntos, no identifica el conflicto.
•Si su puntaje total es inferior a 25 puntos, ATENCION, reflexione sobre su actitud respecto del “conflicto”, ya
que hay una asociación directa entre su identificación o intereses personales y el proceso de negociación.
Esto significa que le falta aprender más sobre cómo solucionar un conflicto, puede ser porque aún no ha
tenido la experiencia.
PRUEBA TRES (características personales): Sume y contabilice sus respuestas

•Si su puntaje total es superior a 40 puntos, usted tiene las características de un buen negociador.
•Si su puntaje total se encuentra entre los 39 y 25 puntos, usted negocia bien pero necesita mejorar o
implementar algunas técnicas.
•Si su puntaje total es inferior a 25 puntos, usted va a tener un camino más largo de aprendizaje para mejorar
sus habilidades negociadoras.
Errores fatales Todos son errores fatales, pero la impaciencia es el más relevante de todos.
¿Cómo escucha usted?

•Si su puntaje total se encuentra entre los 23 y 28 puntos, usted es un buen oyente, despierta confianza
porque escucha con buena voluntad, y sabe captar las ideas de sus interlocutores con los cinco sentidos, y
con sus ademanes manifiesta su respetuosa aceptación.
•Si su puntaje total se encuentra entre los 16 y 22 puntos, usted es un oyente medio, escucha no sólo con tus
oídos, sino también con tus ojos y corazón. No tienes que estar de acuerdo con la persona, pero sí imagina
cómo se siente.
•Si su puntaje total se encuentra entre los 11 y 15 puntos, usted es un oyente que necesita incorporar la
destreza de comunicación.
•Si su puntaje total se encuentra entre los 10 y 14 puntos, usted tiene interferencias.
De la anterior prueba se deduce su estilo negociador.
Si Usted obtuvo la mayor puntuación significa qué es un buen negociador.
Si obtuvo la puntuación media: Significa que faltan pulir algunas habilidades pero estás en
el 75% y falta un 25% de aprendizaje.
Si tu puntuación fue la mas baja; necesitas recorrer un camino muy largo de aprendizaje.
Habilidades para mejorar la comunicación:
 Haz contacto visual, esto genera confianza
4
 Un gesto puede convencer y persuadir, mas que un discurso elaborado.

 Enfócate en ser claro con tus mensajes, no titubear.
 Escucha antes de hablar
 Expresa abiertamente tus dudas
 Lee esto ayuda a mejorar nuestras habilidades de comunicación oral y escrita
 Permite que las personas expresen sus puntos de vista sin interrumpir y después expresa
comentarios, dudas, etc.
 Es impresionante lo que se puede obtener si se inicia la conversación con algo personal. No es
recomendable abordar temas de intimidad.

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1. ¿Qué significa para usted la palabra “negociación”? describa brevemente y haga un

2. Subraye o sombree el número que mejor describa su reacción personal ante el

Al terminar, sume los números que ha elegido y sume el total

PREMISA MUY DE ACUERDO POCO DE ACUERDO

3. Subraye o sombree el número que mejor describa sus características personales.

PREMISA MUY DE ACUERDO POCO DE ACUERDO

1) Preparación incompleta: una detallada preparación de un proceso de negociación es la base

5. ¿Cómo escucha usted?

Subraye o sombree el número que mejor describa su respuesta.

PREMISA Siempre Casi Rara Nunca

“La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse el favor de la

“La negociación es el método menos costoso de resolver diferencias. Es la satisfacción de

PRUEBA TRES (características personales): Sume y contabilice sus respuestas

¿Cómo escucha usted?

Si Usted obtuvo la mayor puntuación significa qué es un buen negociador.

Habilidades para mejorar la comunicación:

 Haz contacto visual, esto genera confianza

 Un gesto puede convencer y persuadir, mas que un discurso elaborado.

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