IDMR U2 Contenido

Desarrollo de mercados regionales
7° semestre
Clave:
09144740
Unidad 2. Viabilidad comercial
Contenido nuclear
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Índice
Introducción ............................................................................................................................................................................................. 2
Análisis del entorno global ........................................................................................................................................................................ 4
Características sociales y culturales ...................................................................................................................................................... 5

Características demográficas ................................................................................................................................................................ 8
Características políticas y jurídicas ...................................................................................................................................................... 10
Características económicas ................................................................................................................................................................. 12
Análisis del mercado............................................................................................................................................................................... 14
Tratados internacionales ..................................................................................................................................................................... 15

Comportamiento de compra ................................................................................................................................................................ 18
Países desarrollados ....................................................................................................................................................................... 21

Países emergentes .......................................................................................................................................................................... 21
Fuentes de consulta ............................................................................................................................................................................... 25
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

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Introducción
En la actualidad hay cambios políticos, sociales y económicos que modifican diversos aspectos de nuestra vida. Uno de ellos, es la forma
en la que se realizan las transacciones comerciales, ahora se transita de mercados globales en crisis o en reconversión a mercados
agitados y cambiantes. Dichos cambios que experimentamos día con día, son consecuencia de lo que se denomina “globalización”.
La globalización económica consiste en la integración de mercados que estaban

separados y eliminan las barreras comerciales para crear un solo mercado mundial.
Sin embargo, ante la crisis de este momento, antes de realizar cualquier contrato o
intercambio comercial es necesario el análisis del entorno como un proceso que
ayuda a identificar elementos estratégicos, áreas de oportunidad y amenazas antes
de tomar cualquier decisión por parte de la empresa.
Analizar la filosofía y las prácticas de los mercados internacionales, permite visualizar

Título: Mercados regionales las tendencias en los sistemas sociales, culturales, demográficos, políticos, jurídicos y
Fuente:
https://www.iepci.edu.mx/uploads/1525299013005_ES_2.j económicos que llevan a una empresa, que se enfrenta a entornos cambiantes del
pg
mercado global, a una administración adecuada al contar con mayor información que
permita la toma de decisiones más certeras.

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Es por ello, que para esta unidad se pretende realizar un análisis del entorno global tomando en consideración cinco clasific aciones, así
como analizar el mercado partiendo de los tratados internacionales y el comportamiento de compra en países en desarrollo y países
emergentes. A continuación, se muestra un esquema que ejemplifica el contenido de la unidad:
Título: Viabilidad comercial

Fuente: Elaboración propia

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Análisis del entorno global
Las condiciones sociales, políticas y económicas en las que se desenvuelven cada uno de los países, son elementos determinantes para el
éxito o el fracaso en la competitividad mundial al momento de incursionar en un nuevo mercado. El análisis del entorno global permite
tomar en cuenta cada uno de los factores que influyen en el mercado y en consecuencia tomar mejores decisiones, previendo esc enarios
turbulentos.
El análisis del entorno conlleva un estudio profundo, sistémico, definido, inteligente y estratégico para tomar decisiones innovadoras que
permiten saber cómo, cuándo y dónde hacer negocios. Existen aspectos básicos que se deben considerar para el análisis del entorno, los
cuales contribuirán a predecir un mejor resultado de las inversiones. A continuación, se mencionan los aspectos a considerar:
 Social: conjunto de variables en las relaciones entre individuos y grupos de una sociedad en particular.
 Cultural: norma aprendida; conjunto de modo de vida, costumbres y conocimientos.
 Demográfico: análisis estadístico de la población humana, distribución y tendencias de crecimiento o disminución.
 Político y jurídico: marco institucional y jurídico. Grado de estabilidad de los sistemas políticos y legales.
 Económico: conjunto de indicadores que expresan el crecimiento o no de un país; como el nivel y la distribución de la renta, el tipo
de interés, el tipo de cambio, la inflación y la tasa de desempleo.
1. El siguiente video te ayudará a comprender mejor sobre la toma de decisiones:

 ESAN Graduate School of Business (2016, diciembre 8). Consideraciones para una toma
de decisiones inteligente, estratégica y global [Archivo de video]. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=ej49uQ9oPcY

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Características sociales y culturales
Las características sociales hacen referencia a factores individuales y de

grupo en un cierto espacio geográfico y tiempo determinado, entre las cuales
podemos encontrar la tasa de natalidad, tasa de mortalidad, nivel educativo,
evolución de la pirámide y densidad de población, entre otras. De acuerdo
con la Organización de las Naciones Unidas, dentro de las características
sociales deben considerarse tres dimensiones del desarrollo humano:
 Longevidad: medida a partir de las expectativas de vida al momento

del nacimiento.
 Nivel educativo: se mide por la tasa de alfabetización de adultos y de
matriculación en la enseñanza primaria, secundaria y terciaria.
Título: Continentes banderas
 Nivel de vida digno: medido por el ingreso según la paridad del poder Fuentehttps://pixabay.com/es/illustrations/continentes-banderas-siluetas-
adquisitivo. mosna-1055960/
Dentro del entorno social, entra en juego la estructura de las clases sociales y su estratificación determinada por lo logros, títulos
académicos y nombramientos; el cambio en el estilo de vida del consumidor y la incorporación de la mujer al mercado de trabajo. Las
características sociales a considerar pueden variar considerablemente de un continente a otro, de una región a otra o a nivel local, por lo
cual es importante para las empresas no tomar referentes personales o suponer ciertos datos al incursionar en un nuevo mercado.
Al analizar los aspectos sociales de un entorno es inevitable encontrar relaciones con aspectos culturales, debido que ambos se encuentran
determinados por un espacio geográfico y repercutirán en la conformación de una persona o de un grupo.

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La cultura es la norma aprendida, es el conjunto de modo de vida, costumbres, conocimientos, grado de desarrollo artístico,
científico e industrial en una época, en un grupo social. No se nace con la cultura, la cultura se aprende a partir de los significados
compartidos por las personas en la sociedad y sirve de base para la comprensión del entorno. Esto hace, pertenecer a ella y
poseer una identidad; lo cual implica procesos de socialización primaria: familia, escuela, religión (Romero, 2002).
La cultura está compuesta por comunidades interpretativas, cuyos significados se pactan. De ahí que se encuentren diferencias culturales
de un país a otro como puede ser Arabia Saudita, Japón, Colombia, Suecia, Egipto, por mencionar algunos, en donde existen reglas
generales de convivencia, pero también hay particularidades que son de suma importancia para el mercado.
Las personas pertenecen a un país en donde existen particularidades en su origen étnico, religión, idioma, tradiciones, costumbres,
organización laboral y profesional, edad, afiliación a algún partido político y nivel de ingresos; dichas particularidades se hacen visibles en
los diferentes entornos en los que se desenvuelva una persona, así como en su comportamiento de compra. Debido a ello es importante
que al momento de realizar un análisis del entorno para incursionar en algún mercado se contemple que los factores sociales y culturales
pueden cambiar drásticamente de una región a otra en un mismo país.
La cultura y sus particularidades influyen tanto en el mercado meta como en el tipo de negociación que se tiene que realizar al momento de
incursionar el producto en el nuevo mercado. Un ejemplo de la diversidad cultural al momento de realizar una negociación lo podemos
apreciar en un acto tan común como tomar café, ya que el significado o interpretación es diferente dependiendo de la cultura, en algunos
lugares lo ocupan para poder cerrar negocios mientras que en otros es considerado una pérdida de tiempo cuando de negocios se trata,
por lo que prefieren evitarlo (Daniels, 2013: 54).

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La colisión cultural es un concepto que se aplica cuando se establecen relaciones comerciales entre culturas divergentes. Una empresa
que hace negocios en otro país debe considerar diversas variables y de manera anticipada decidir qué ajustes son necesarios p ara
adaptarse al nuevo mercado, ya sea en modificaciones al producto o servicio, a la estrategia de mercadotecnia que se implementará para
la promoción de producto o la forma en la que se va a realizar la negociación al momento de incursionar en el nuevo mercado. Por lo cual,
realizar un análisis del entorno y contemplar la diferencia cultural en la inserción al mercado evitará problemas o malinterpretaciones
derivadas de la diferencia cultural.
En las negociaciones es muy importante comprender los códigos, modales y costumbres, ya que las interpretaciones basadas en un marco
de referencia propio, pueden llevar a conclusiones incorrectas. Debido a las diferencias culturales, los hábitos respecto al tiempo, el
cumplimiento y la forma de hacer negocios, puede variar de un país a otro. Para negociar con efectividad en el extranjero, se necesita
interpretar de manera correcta todo tipo de símbolos y significados. Cuando no se contemplan las diferencias culturales en los negocios
internacionales, los problemas surgen principalmente debido a:
 Una empresa tiene prácticas menos eficaces de lo planteado.

 Los empleados están angustiados por las dificultades para adaptarse a los comportamientos extranjeros.
Título: Imágenes multiculturales.

Fuente: https://www.shutterstock.com/image-vector/seamless-background-
set-multicultural-national-children-370518215?src=-1-0
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Características demográficas
Conocer la cultura y el entorno social de las personas a las cuales se pretende llegar con el producto o servicio, son aspectos muy
importantes, sin embargo, también se requiere conocer las características demográficas del mercado al cual se quiere incorporar. Conocer
dichas características implica identificar cambios en la estructura de edad de la población, movimientos migratorios y el crecimiento en la
población mundial.
La Real Academia Española (2019). define a la demografía

como:
El estudio estadístico de una colectividad humana, referido a

un determinado momento o a su evolución.
El estudio de las variables demográficas es especialmente relevante para

detectar las oportunidades de inserción comercial que ofrece el entorno.
Variables como la edad, el hábitat de residencia, la densidad de la
población, el crecimiento demográfico, las tasas de natalidad y mortalidad
han dado lugar a una serie de cambios en la oferta y producción de
productos; por ejemplo, el envejecimiento de la población y la disminución de la natalidad lleva a vender menos juguetes y aumentar la
producción de accesorios para la tercera edad como bastones o sillas de Título: Entorno cultural
Fuente: https://www.shutterstock.com/image-illustration/illustration-world-
ruedas. map-drawn-out-realistic-
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H&utm_source=44814&utm_term=https%3A%2F%2Ffanyv88.com%3A443%2Fhttps%2Fpixabay.com%2Fes%
2Fimages%2Fsearch%2Fentorno%2520cultural%2F

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Algunos aspectos que conforman las variables demográficas, sobre cambios sociales y culturales de la población que se deben considerar
al momento de realizar un análisis del entorno en el mercado meta, son las siguientes:
Tamaño de la población
Evolución de la pirámide de población
Densidad de población
Tasa de natalidad y mortalidad
Evolución de emigración e inmigración
Nivel educativo
Valores sociales, morales, éticos
Los analistas de mercados utilizan las tendencias demográficas para predecir cambios en la demanda para el consumo de productos y
servicios específicos; es decir, con base en las proyecciones de los grupos de población que en el futuro crecerán es posible determinar
qué podrá pasar con el mercado y sus consumidores, de tal forma que realice cambios en su producto para atraer a otro tipo de población
que por el momento no se encuentran entre sus consumidores reales.

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Características políticas y jurídicas
Así como se consideran las características, sociales, culturales y demográficas de un entorno para poder estudiar la viabilidad del mercado,
también deben examinarse los marcos institucionales que existen en un determinado contexto socio-económico de un país o región. Lo que
llevará a determinar el grado de estabilidad de los sistemas políticos y legales, si hay riesgos o son escenarios seguros para realizar una
inserción comercial.
Los procedimientos legales ya están establecidos en cada país, por lo que

generan estabilidad y confianza financiera en caso de alguna controversia.
De lo contrario, el capital se pone en riesgo, es decir, evita la probabilidad de
que el valor de la inversión realizada en un país disminuya como
consecuencias de cambios en el entorno económico e institucional de dicho
país
Sin embargo, a continuación, se plantean algunos ejemplos de

características políticas que se deben considerar al momento de incursionar
en un nuevo mercado:
 Tipo y características del sistema político vigente
 Transparencia, solidez y madurez del sistema político
 Nivel de estabilidad del gobierno
Título: Análisis y enfoque estratégico de entrada  Política monetaria y financiera
Fuente: http://mtkinternacional.blogspot.com/2017/02/pbl_6.html
 Política de bienestar

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Las ideologías políticas, la concepción de libertad, legalidad, imparcialidad, rendición de cuentas, democracia y ejercicios de poder
componen los entornos políticos en donde los negocios están operando o podrían insertarse. El poder político afecta a todas las esferas de
la actividad empresarial y, en relación con los negocios, realiza dos acciones: los impulsa o los limita. Un ejemplo, es el sistema
democrático y el totalitario, cuyas características particulares crean escenarios que deben ser considerados al momento de incursionar en
sus mercados:
Sistema democrático Sistema totalitario
La democracia requiere de la participación de los ciudadanos Consolida el poder en un único agente, que a su vez
en un proceso justo e igualitario en la toma de decisiones. controla las actividades políticas, económicas y sociales.
Los procesos políticos no imponen restricciones de manera arbitraria a los negocios, si lo hicieran, pocos se arriesgarían a invertir; sin
embargo, los riesgos son a partir de los cambios en las políticas públicas, por ejemplo, incrementando la tasa de impuestos.
En los aspectos jurídicos, cada país tiene sus propias leyes que regulan el comportamiento y los procesos para resolver controversias. Los
principales aspectos jurídicos que ocupan a los negocios internacionales son la seguridad de los productos, la responsabilidad civil derivada
del uso y consumo conforme a las reglas estipuladas en cada país, las prácticas de marketing, las reglas de origen y la protección a la
propiedad intelectual. Por lo tanto, el análisis del entorno debe orientarse a:
 El desarrollo legislativo que pudiera afectar al sector.

 Las leyes y normativas (tributaria, laboral, etc.)
 Los derechos de propiedad intelectual
 Seguridad e higiene en el trabajo

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Características económicas
Las características económicas integran a la situación actual y futura de la economía en términos de oportunidades y desafíos en un país
determinado. Algunos analistas de mercado toman en consideración ciertos aspectos como índices de crecimiento, el Ingreso Nacional
Bruto, inflación, desempleo, salarios, productividad, deuda externa, entre otros, para poder realizar un análisis del entorno económico.
El análisis del entorno económico refiere a los indicadores relacionados con el poder adquisitivo de los compradores. Los
indicadores más relevantes son el nivel y la distribución de la renta, el tipo de interés, el tipo de cambio, la inflación y la
tasa de desempleo (Daniels, 2013).
El entorno económico hace referencia a lo que se denomina macroeconomía, esto es, "el estudio de los fenómenos que afectan al conjunto
de la economía, incluidos la inflación, el desempleo y el crecimiento de la economía" (Mankiw, 1998). Hacer el análisis de la economía, es
identificar los tipos de sistemas económicos que en un país determinado opera, con sus estructuras y procesos que guían la asignación de
recursos que, a su vez, determinan la conducta empresarial (Daniels,2013: 164). Se pueden ubicar tres tipos de sistemas económicos,
cuyas características difieren al establecer una relación comercial:
Centralizado Mixto De libre mercado

 El gobierno tiene la mayoría de  Se combinan proporciones variadas de la  La propiedad de los recursos en
los recursos y los controla. propiedad privada y gubernamental su mayoría es privada, empresas
 Está visible la “mano” del  Se busca un equilibrio en la economía. e individuos y no del gobierno
Estado  El gobierno es dueño de los factores de  Aplica la mano invisible, es decir,
 Planificación centralizada producción fundamentales pero los la capacidad autorreguladora del
consumidores y productores privados mercado.
influyen en los precios y la cantidad.

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Conocer el sistema económico del país en el cual se pretende incursionar ayuda

a determinar las acciones para insertarse al mercado, así como las estrategias en
la negociación. Además de conocer el sistema económico del país, sus
características políticas y jurídicas también es importante contar con datos del
entorno económico como el Producto Interno Bruto (PIB), Producto Nacional
Bruto (PNB), Índice de Desarrollo Humano (IDH), Índice de Potenciación de
Género (IPG) y Producto Nacional Neto (PNN), los cuales ayudan a conocer las
condiciones económicas, el desempeño, potencial y riesgos de la economía de
un país; así como la inflación, desempleo, deuda, distribución del ingreso y
pobreza. La interpretación de estos indicadores lleva a las empresas a tomar
Fuente: https://www.shutterstock.com/image-
illustration/large-diverse-group-people-seen-above- decisiones de cómo, cuándo y cuánto invertir o bien, de no hacerlo por el
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ign=Pixabay+GmbH&utm_source=44814&utm_ momento.
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A continuación, se presentan algunas variables macroeconómicas y las consecuencias para la empresa, de no tom arse en cuenta en el
20de%2520desarrollo%2520humano%2F
análisis del entorno:
Variables macroeconómicas Significado para la empresa Consecuencias para la empresa
Inflación Aumento de los costes Disminución de la rentabilidad
Déficit público Más gastos del sector público Más impuestos, menos dinero en circulación, menos
venta
Aumento de los intereses y coste del dinero Incremento de los costes financieros Caída de la rentabilidad
Descenso de la inversión nacional y Descenso del dinero en circulación. Disminución de las ventas
extranjera Crecimiento lento
Cuadro recuperado de J. Cabanelas, 1997, p.108

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Análisis del mercado
Para elaborar un plan de marketing es indispensable realizar un análisis de

mercado, esto es, recuperar información de los clientes, la competencia y el
mercado en el que se pretende incursionar. Con base en este análisis se
puede obtener información útil para la empresa; por ejemplo, saber cuáles son
las tendencias del mercado, el posicionamiento de la empresa, del producto,
entre muchos otros.
Con base en los datos e información que recopila la institución se

establecerán objetivos y se tomarán las decisiones más adecuadas para el
futuro de la organización. Servirá tanto para conocer, aproximadamente, la
tasa de éxito en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, como
para crear un plan de negocios personalizo para cada mercado, o segmento. Fuente: https://pixabay.com/es/photos/bolsa-comercio-monitor-
También ayudarán a tomar otras decisiones como cuánto se debe invertir en un negocio-1863880/
producto o en una nueva estrategia de mercadotecnia.
El estudio de mercado no se realiza únicamente al lanzar un producto o servicio, también se puede llevar a cabo durante su ciclo de vida en
el mercado, lo que puede ayudar a detectar desviaciones del plan de marketing. Por norma general los estudios de mercado tienen un alto
nivel de retorno de inversión.
Algunos otros puntos para considerar en el análisis de mercado son los tratados internacionales y el comportamiento de compra que existe
en países en desarrollo y emergentes.

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Tratados internacionales
Un tratado comercial o de comercio es un acuerdo que establecen dos o más países bajo el amparo del derecho internacional y con
el objetivo de mejorar sus relaciones en términos económicos y de intercambio comercial (Daniels, 2013).
Los tratados comerciales son una herramienta muy habitual en situaciones en las que diferentes naciones tratan de establecer un modelo
de colaboración entre las mismas. A menudo un tratado comercial busca llegar a acuerdos en lo referente a derechos de aduana o materia
impositiva entre las dos regiones, dentro del campo económico de la importación y exportación de productos, así como de materias primas.
Otros aspectos importantes sobre el que se centra este tipo de acuerdos

es el control de fronteras, los bienes en los que recae este tipo de
medidas o la moneda con la cual se realiza el comercio entre países.
Por otra parte, también adquiere especial importancia en el acuerdo el
establecimiento de qué tipo de jurisdicción se encarga de la resolución
de los problemas que la actividad económica y comercial pueda
ocasionar.
La línea general que sigue la redacción de este tipo de convenios

internacionales es la protección de los asociados frente a terceros, al
tiempo que se establece una relación de libre entrada y circulación de
bienes, servicios y/o capitales. En otras palabras, un país A aplica
Fuente: https://pixabay.com/es/illustrations/apret%C3%B3n-de-manos-
trabajo-en-equipo-4093476/ políticas con menor carácter proteccionista de cara a las exportaciones de

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un país B, y viceversa.
Como parte del desarrollo de mercados es indispensable conocer los acuerdos comerciales a los que esta adherido nuestro país, de tal
forma que la negociación y el proceso de inserción al mercado sea más sencillo, y que aspectos legales como políticos y jurídicos sean
más fáciles de sobrellevar con el país meta. Es por ello, que a continuación se enlistan los tipos de Tratado Comercial que existen y sus
características.
Título: Tipos de tratados

Fuente: Elaboración propia

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 Cooperación internacional. Cuando se establece una relación con varios países mediante la cual se persiguen objetivos
comunes en materia de ayuda solidaria y sin modificar en gran medida sus sistemas.
 Acuerdo de Alcance Parcial. Los países que intervienen establecen una reducción en las restricciones comerciales a fin de
favorecer las transacciones económicas entre ellos.
 Acuerdo de Libre Comercio. Con esta herramienta se busca eliminar las barreras comerciales dentro de la zona o área que
delimitan los países involucrados, para exista una armonía entre sus economías.
 Unión Aduanera. Se trata del siguiente paso a un acuerdo de libre comercio, en la cual se establece un arancel externo para
todos los integrantes de la unión frente a terceros.
 Mercado Común. Es el siguiente paso de la unión aduanera, en la que además de lo anterior se facilita el libre flujo de
personas y capitales.
 Unión Económica. Es el punto máximo en cuanto a acuerdos comerciales a nivel internacional, ya que se trata de la total
armonización entre los sistemas de los países que intervienen. Estos adecúan sus respectivas políticas económicas para que
exista convergencia y unificación de las mismas. Por ejemplo, la Unión Europea.
México cuenta con 12 Tratados de Libre Comercio, que incluyen a 46 países

(TLCs), 32 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones
(APPRIs) con 33 países y 9 acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de
Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) (Secretaría de economía).

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Comportamiento de compra
La comprensión del comportamiento de compra es una parte fundamental

para complementar el análisis del entorno de mercado y global, debido a
que dicho comportamiento se ve influenciado por aspectos sociales y
culturales que permean en las necesidades, demandas, gustos o
preferencias de las personas al momento de realizar una compra. Sin un
análisis que contemple aspectos globales, de mercado y la relación entre
ellos, las organizaciones no podrían ser conscientes de la viabilidad
comercial al incursionar en nuevos mercados para la promoción o
distribución de algún producto y/o servicio.
Título: Importancia de conocer la conduta del consumidor
Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-
conducta-del-consumidor/
El comportamiento de compra se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, es decir, aquellas personas que
adquieren productos y servicios, las cuales varían en edades, ingresos, nivel de educación, creencias y gustos (Kotler, 2002).
Para poder entender el comportamiento de compra de los consumidores de cierto país o región, las empresas realizan estudios del
comportamiento, dichos estudios comprenden desde que una persona u organización tiene una necesidad hasta que realiza la compra y
posteriormente, lo que hace después de adquirir el producto o servicio. Los estudios pueden ser realizados a partir de la observación del
comportamiento del consumidor sin que éste se dé cuenta para no alterar los resultados, o bien a partir de la aplicación de una entrevista o
cuestionario al término de la compra.

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Cuadro 1. Proceso de decisión de compra
Reconocimiento Busqueda de Evaluación de Decisión de Comportamiento

de necesidades información alternativas compra post compra
 Reconocimiento de necesidades: el comprador iniciará el proceso al identificar una necesidad o un deseo, los factores que
influyen en el proceso pueden ser tanto internos como externos.
 Búsqueda de información: la principal fuente de información será la adquirida de experiencias anteriores, y posteriormente la
brindada por el entorno, tendrá que evaluarla para poder determinar si vale la pena realizar la compra. Un punto clave del marketing
es poder atraer al comprador adaptándose a sus necesidades.
 Evaluación de alternativas: el comprador busca diversas opciones de productos o servicios que cumplan con sus necesidades o
deseos, para posteriormente descartar aquellos tributos ofrecidos por la marca.
 Decisión de compra: finalmente el comprador debe decidir si realizar la compra, no hacerla o posponerla; existen más elementos
que deberá considerar para la compra como el lugar, la cantidad y la forma de pago.
 Comportamiento post compra: el comportamiento puede recaer en tres sensaciones o sentimientos diferentes como la
satisfacción, la insatisfacción y la dudad de saber si tomo la decisión correcta. La información que produzca la experiencia de la
compra realizada servirá como referencia para otro proceso de compra.
Durante todo el proceso de compra interfieren varios factores, entre los más destacados podemos mencionar los culturales, sociales,
personales y psicológicos.

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Cuadro 2. Factores que afectan el comportamiento de compra
• Cultura (normas, creencias, constumbres, etc).

• Subcultura
• Clase social
Culturales
• Grupos de referencia
• Familia
Sociales • Roles y estatus
• Edad y etapa del ciclo de vida

• Ocupación
• Situación economica
• Estilo de vida
Personales • Personalidad y autoconcepto
• Motivación
• Percepción
• Experiencia y aprendizaje
• Necesidades y deseos
Psicológicos • Actitudes y creencias

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Dichos factores pueden tener sus variaciones y estar determinados de acuerdo al entorno global en el que se encuentre el consumidor. El
comportamiento de compra tiene sus variaciones de acuerdo a diferentes factores, por ejemplo, el comportamiento de un consumidor que
se encuentra en un país desarrollado puede ser muy diferente al de un consumidor que se encuentra en un país emergente al considerar
todos los aspectos sociales, culturales, económicos y políticos que involucra pertenecer a cada país; incluso las organizaciones se ven en
la necesidad de tomar en consideración dichas características de los países antes de incursionar en su mercado.
Países desarrollados
Un país desarrollado es aquel que ha alcanzado un Producto Interno Bruto (PIB) per cápita alto (aunque no existe un mínimo generalmente
aceptado) y a su vez muestra buenos resultados en sus indicadores de desarrollo. Para determinar el desarrollo de un país e evalúa el nivel
de alfabetización, la cobertura de los servicios médicos, la esperanza de vida, entre otros. Es decir, el que un país sea considerado
desarrollado no solo depende del ingreso promedio de sus habitantes, sino de su calidad de vida, esto abarca principalmente aspectos de
seguridad, salud y educación.
Países emergentes
Se considera un país emergente aquel que está evolucionando de ser una economía de bajos ingresos a convertirse en un país
desarrollado; no solo está mejorando el nivel de ingresos de sus habitantes, sino también su calidad de vida. Los países emergentes tienen
el compromiso de realizar mejoras en diversos sectores como la educación, salud, seguridad e infraestructura, además de propiciar un
crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB).
Se puede decir que un país emergente es el que se encuentra en camino de alcanzar el progreso económico y social a partir de la
implementación de nuevas políticas, que en su mayoría son realizadas por la asesoría de Organismos Internacionales, de los cuales son
miembros.

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Cuadro 3. Principales características de países desarrollados y emergentes.

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Algunas consideraciones económicas que las organizaciones o empresas deben tener presentes al momento de incursionar en un nuevo
mercado están relacionadas con el ingreso, la infraestructura y la distribución de ingreso de la población en el país destino. (Daniels, 2013:
620)
 Ingreso: si los consumidores típicos de un país tienen ingresos bajos, solo una pequeña parte podrá comprar el producto que se
pretende introducir al mercado, por lo cual se tendrán que hacer modificaciones para producir a un menor costo conservando la
calidad y poder competir con el resto de las marcas que se encuentran ofreciendo el mismo producto en el mercado. Es por ello que
varias empresas generan estrategias de mercadotecnia para poder ofrecer sus productos, ya sea con costos más bajos o
empaquetando en pequeñas cantidades, pues las personas que viven en países en vías de desarrollo compran cosas conforme las
van necesitando.
 Infraestructura: en algunos países los ingresos de los habitantes no repercuten tanto en la compra como lo es la infraestructura del
país, los productos tendrán que ser modificados respecta a su venta en el país de origen para adaptarse a las condiciones de
infraestructura del país meta, ya sea derivado de los altibajos de la tensión eléctrica, caminos llenos de baches o muy estrechos, así
como su sobrepoblación.
 Distribución del ingreso: puede afectar la demanda de ciertos productos, ya que dependiendo de los ingresos las personas
pueden comprar productos más o menos automatizados; un ejemplo es la experiencia de la marca Whirlpool quien se dio cuenta
que en países donde las personas con poder adquisitivo tienen posibilidades de contratar personal doméstico y dejan de comprar
productos que facilitan el trabajo, caso contrario en países donde las personas tienen menos poder adquisitivo y compran productos
más automatizados.

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Cierre
En esta unidad estudiaste la importancia de analizar el entorno global y del mercado en virtud de determinar viabilidades comerciales.
En el desarrollo de la unidad pudiste darte cuenta que el entorno está compuesto por diversos elementos que la mercadotecnia retoma y
analiza para obtener información del mercado y la viabilidad comercial, dentro de los elementos que considera se encuentra el entorno
social, cultural, demográfico, político, jurídico y económico que influyen en la capacidad del mercado para desarrollar y mantener
transacciones exitosas.
La información recopilada se vuelve estratégica al conocer los diferentes indicadores, de los cuales se obtienen datos, proyecciones o
muestras de las posibilidades de relaciones comerciales estables en cierto mercado o bien que pueden llevar a altos riesgos; si las
relaciones comerciales ya existen y el producto o servicio se encuentra en el mercado, la información servirá para conocer si la demanda es
buena o de lo contrario replantear estrategias de marketing para reposicionar el producto.
.
¡Adelante con el buen trabajo!

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Fuentes de consulta
 BECK, Urich (1998). ¿Qué es la globalización?Falacias del globalismo, respuestas a la globalización. Ediciones Paidós Ibérica, S.A.
Barcelona
 CABANELAS, J. (1997). Dirección de empresas: Bases en un entorno abierto y dinámico. Ed. Ediciones Pirámide.
 COBRA, M. (2000). Marketing de servicios: conceptos y estrategias. Colombia: McGraw Hill
 DANIELS, Radebaugh, Sullivan. (2013) Negocios internacionales. Ambientes y operaciones. México: Editorial Pearson.
 ETZEL, M. J. y Walker, B. J. (1999). Fundamentos de marketing. México: McGraw Hill
 KOTLER, P., Bloom, P. y Hayes, T. (2002). El marketing de servicios profesionales. México: Editorial Paidós Ibérica.
 LOVELOCK, C. y Wirtz, J. (2009) Marketing de servicios. México: Editorial Prentice Hall, Pearson.
 ROMERO, A. (2002). Globalización y pobreza.San Juan de Pasto, Colombia: Ediciones UnariñoStanton, W. J.
 WITHERS, J. y Vipperman, C. (2005). Marketing de Servicios. Guía de planificación para pequeñas empresas. México: Grupo
Patria Cultural, S.A. de C.V.
 WITHERS, J. (2005). Marketing de servicios. México: CECSA.

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Desarrollo de mercados regionales

Unidad 2. Viabilidad comercial

Características sociales y culturales ...................................................................................................................................................... 5

Análisis del mercado............................................................................................................................................................................... 14

Tratados internacionales ..................................................................................................................................................................... 15

Países desarrollados ....................................................................................................................................................................... 21

Fuentes de consulta ............................................................................................................................................................................... 25

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La globalización económica consiste en la integración de mercados que estaban

Analizar la filosofía y las prácticas de los mercados internacionales, permite visualizar

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Título: Viabilidad comercial

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Análisis del entorno global

1. El siguiente video te ayudará a comprender mejor sobre la toma de decisiones:

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Características sociales y culturales

Las características sociales hacen referencia a factores individuales y de

 Longevidad: medida a partir de las expectativas de vida al momento

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 Una empresa tiene prácticas menos eficaces de lo planteado.

Título: Imágenes multiculturales.

La Real Academia Española (2019). define a la demografía

El estudio estadístico de una colectividad humana, referido a

El estudio de las variables demográficas es especialmente relevante para

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Evolución de la pirámide de población

Tasa de natalidad y mortalidad

Evolución de emigración e inmigración

Valores sociales, morales, éticos

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Características políticas y jurídicas

Los procedimientos legales ya están establecidos en cada país, por lo que

Sin embargo, a continuación, se plantean algunos ejemplos de

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Sistema democrático Sistema totalitario

 El desarrollo legislativo que pudiera afectar al sector.

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Centralizado Mixto De libre mercado

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Conocer el sistema económico del país en el cual se pretende incursionar ayuda

Inflación Aumento de los costes Disminución de la rentabilidad

Cuadro recuperado de J. Cabanelas, 1997, p.108

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Análisis del mercado

Para elaborar un plan de marketing es indispensable realizar un análisis de

Con base en los datos e información que recopila la institución se

producto o en una nueva estrategia de mercadotecnia.

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Otros aspectos importantes sobre el que se centra este tipo de acuerdos

La línea general que sigue la redacción de este tipo de convenios

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Título: Tipos de tratados

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México cuenta con 12 Tratados de Libre Comercio, que incluyen a 46 países

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La comprensión del comportamiento de compra es una parte fundamental

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