UNIVERSIDAD GALILEO

Innovación Empresarial En Centro

América
“Factores Críticos de Éxito”

Presentado por:
José Edgardo Martínez Mijangos
Carné 18006033

Previo a optar el grado académico de:

Maestría de Innovación Empresarial
Guatemala,02 de febrero del 2023
2
 Indice

“Factores Críticos de Éxito”.......................................................................................1

Indice..........................................................................................................................3

Introduccion...............................................................................................................5

Analisis Estrategico....................................................................................................7

 Análisis de la estructura de la industria........................................................7

 Evaluación de la empresa............................................................................7

 Análisis de la competencia:..........................................................................8

FODA.........................................................................................................................9

Fortalezas...............................................................................................................9

Oportunidades........................................................................................................9

Debilidades...........................................................................................................10

Fuerzas de Porter....................................................................................................11

Rivalidad entre competidores..............................................................................11

Amenaza de nuevos entrantes............................................................................12

Productos sustitutivos..........................................................................................12

Poder de negociación de los proveedores..........................................................13

Poder de negociación de los clientes..................................................................13

PESTEL (Micro, Mezo y Macroentorno)..................................................................13

FACTORES POLITICOS-LEGALES....................................................................13

FACTORES ECONÓMICOS................................................................................13

FACTORES SOCIALES-ECOLÓGICOS.............................................................14

FACTORES TECNOLÓGICOS...........................................................................14

Benchmarking Competitivo......................................................................................14

3
Conclusiones...........................................................................................................16

4
 Introduccion
GRUPO UMA, su actividad comercial se centra en ser el distribuidor exclusivo de
marcas de talla mundial, las cuales se encuentran en el cuarto lugar a nivel
internacional en la fabricación y distribución de vehículos de dos y tres ruedas. Su
principal compromiso es brindar a sus clientes la mejor calidad a precios
accesibles. Para que la empresa logre sus objetivos debe de contar con el
respaldo de sus colaboradores para brindar un buen servicio, estrategias y
maquinaria con la mejor tecnología para cubrir la de sus consumidores

Su marca índole es Bajaj, la cual su origen es Indio, , siendo el segundo fabricante

de vehículos de 2 ruedas por detrás de Hero Motos (Hero MotoCorp) y el líder en
la fabricación de vehículos de 3 ruedas en la India y el cuarto del mundo. 

En su inigualable éxito que tuvo en el mercado guatemalteco, decidió expandirse

en el año 2020 a nivel Centro Americano posicionándose en las primeras
posiciones de Ventas de Motocicleta, su intención es poder ser el líder del
mercado de vehículos de 2 ,3 y 4 ruedas con el compromiso de dar un respaldo
optimo a sus clientes.

Actualmente Grupo UMA cuenta su presencia en Centro América y Colombia, el

objetivo es poder ir migrando cada vez más y lograr expandirse por todo el mundo,
como la única distribuida autorizada por Bajaj, cabe mencionar que la intención
primordial es tener el primer lugar de ventas de motocicletas en cada país que se
tiene presencia, adicional de contar con todos los repuestos y accesorios para sus
ventas en cada tienda.

El respaldo y la experiencia de Grupo UMA se suma a la gran trayectoria de Bajaj

para entregar experiencias satisfactorias y relevantes. Hoy Bajaj es sinónimo de
innovación, calidad y respaldo a nivel mundial ya que en la actualidad es el mayor
exportador de bienes de ingeniería y tecnología de la India con una robusta y
completa red de distribución y presencia en más de 70 países en los diferentes

5
continentes de Latinoamérica, Medio Oriente y Asia. Durante la última década
Bajaj ha desarrollado tecnología exclusiva patentada en sus motores brindando un
amplio portafolio de vehículos, diseñados para los más exigentes consumidores
los cuales buscan calidad, durabilidad de forma accesible sin sacrificar la
experiencia y confort al manejar en cualquier terreno en el mundo

Grupo UMA nace de la potente fusión entre un exitoso grupo de empresarios

líderes en diferentes sectores del mercado en el Caribe y Centro América,
englobando una sólida y robusta trayectoria de más de 50 años en el mundo de
los negocios. Grupo UMA con sede corporativa en la ciudad de Guatemala
emprende esta nueva aventura como distribuidor exclusivo de diversas marcas de
talla mundial, marcando la tendencia y diferencia en la conquista de nuevos y
estratégicos mercados en cada uno de los países en donde tenemos presencia

6
 Analisis Estrategico
Los FCE que considero los mas apropiados para la empresa donde laboro serian:
Análisis de la estructura de la industria, Evaluación de la empresa, Análisis de la
competencia. Considero que estos tres factores darán un impacto bastante
positivo en la empresa y nos ayudarán a alcanzar los objetivos deseados en este
año 2023.

 Análisis de la estructura de la industria: Al entrar al segmento automotriz

es fundamental conocer como funciona la industria a la cual pertenecemos,
cada cierto tiempo vemos que los procesos cambian unos para
beneficiarnos y otros para perjudicarnos, es por ello que debemos tener una
visión clara de todo los movimientos que se dan en nuestro entorno, al
estudiar el análisis de la estructura de la industria en automático realizamos
un estudio con los diferentes proveedores, productos sustitutos,
consumidores, competidores interempresariales. Esto nos da un
conocimiento bastante amplio de donde realmente nos encontramos
ubicados, que estamos haciendo realmente bien o que nos falta mejorar,
como podemos seguir creciendo en el mercado y que dirección debemos
tomar a un corto plazo. En este análisis también nos brindara un detalle
sobre que piensan los consumidores como sus preferencias, criticas,
solicitudes y lo mas importante como fidelizarlos. Adicional para los
proveedores que se tienen con similitud de la competencia conseguir
negociaciones únicas y exclusivas para tener una ventaja competitiva de los
demás y de la misma forma potencializar los ingresos de la empresa.

 Evaluación de la empresa: En este proceso nos dará una proyección mas

directa de nuestra empresa, lo que nos permitirá poder ver todo aquello que
realmente estamos realizando bien como empresa o bien lo que
necesitamos mejorar, esto nos ayudará como principal objetivo a crecer e ir
mejorando en la industria que pertenecemos. Y no lo lograremos si no nos
fortalecemos desde el interior de la organización, aquí podemos

7
 implementar un análisis extenso de todo el personal que se tiene, verificar
si los perfiles son los correctos para los puestos, programar diferentes
capacitaciones, ampliar departamentos o bien restructurarlos, hacer crecer
al personal con altas capacidades y tener todo su inventario en perfecto
estado. Debemos asegurar el funcionamiento interno optimo para lograr
alcanzar todas los objetivos y proyectos externos que se tienen previstos en
este nuevo año. Como objetivo obtener un auto análisis lo cual nos
permitirá ver en que estado estamos como organización y priorizar la buena
estructuración interna que a la vez nos dará una solidez optima lo cual se
vera proyectada en todos los proyectos que realizaremos.

 Análisis de la competencia: Como sabemos este análisis es el mas

importante, y para la organización es vital conocer de lleno a la
competencia, para poder ser lideres en el mercado debemos conocer y
saber que están haciendo las demás marcas y tener de cerca a la
competencia directa, para ello se debe realizar un amplio estudio de
mercado que nos permita conocer las diferentes tendencias que están y
estarán próximas a implementar. Al evaluar las fortalezas y debilidades de
los competidores, podemos empezar a formular cómo darle a tu empresa
una ventaja. Conocer las organizaciones que compiten día a día con
nosotros nos da una visión clara y amplia de lo que debemos realizar para
estar y seguir liderando, ya que si no somos agresivos en un abrir y cerrar
de ojos nos pueden quitar nuestra posición . A mi punto de vista es el factor
crítico de éxito más importante, nos permite tener claro que objetivos
debemos implementar, nos da una ventaja de poder crear diferentes
estrategias agresivas en el mercado, nos asegura que nuestra
comercialización sea efectiva, y lo que todos queremos que siempre
estemos en los márgenes de rentabilidad deseados. (Grupo UMA, s.f.)

8
 FODA

Fortalezas

1. Ubicaciones accesibles. Cuenta con un 10% más de comercios que la

competencia, distribuidos en 4 tiendas propias más 300 sucursales de
dealer, lo que le permite estar cerca del cliente y comercializar sus
productos de forma rápida y efectiva.

2. Respaldo solido de la marca. Las motocicletas de la marca Bajaj y

originarias de la India, serán representadas por Grupo UMA en Guatemala
y Centro América, por su trayectoria, y búsqueda constante de innovación
lo cual le brinda una ventaja competitiva del 10,37% sobre otras marcas,
incrementando sus ventas un 50% desde el segundo año.

3. Prestigio de la marca a nivel nacional. En 2016 las importaciones de

motocicletas generaron un valor de más de US$170,000.00 que representa
Q1,343,000.00. Estas motos fueron importadas de China, India, Estados
Unidos y Japón. Se estima que, en Guatemala, se vendieron más de
160,000 motos donde Grupo UMA ocupa el 2do. Lugar como vendedor con
mayor presencia en el mercado.

Oportunidades

1. Adquisición de la marca KTM. Esta marca le abre las puertas al mercado de

motos deportivas más exclusivo, este mercado está constituido por el 5%
de los clientes (400,000 personas) cuya afición por las motos está enfocada
al deporte de motocross y motocicletas naked, En Centroamérica más de 8

9
 millones de personas realizan búsquedas en Internet y participan en
conversaciones asociadas a las motocicletas, siendo BMW, Suzuki y KTM
algunas de las marcas con mayor presencia en las interacciones de los
consumidores de alta capacidad adquisitiva. aumentando sus niveles de
venta en un 20% (Q58,000,000.00 * 20% = Q11,600,000.00 de aumento
anual).

2. Cuenta con su propia marca de aceite (Petronas) y su línea de repuestos

genuinos para cada unidad, con esto aprovecha el 60% de los servicios
(siendo un total de 52,600 anuales de los que el 60% representa 31,560
servicios) que sus clientes realizan al producto adquirido (ventas en
lubricantes y repuestos Q26,300,000.00 anuales).

3. En 2020 en Guatemala las ventas de motocicletas aumentaron 22% en

términos interanuales (37,400 unidades vendidas), alza que es superior a la
variación de 15% (25,500 unidades vendidas) registrada en 2019,
comportamiento que se explica en gran medida por el incremento en la
demanda de servicios de entregas a domicilio. A raíz de la pandemia, las
actividades de mensajería y servicio a domicilio crecieron de forma
exponencial, pues las restricciones impuestas por el brote de covid19 los
consumidores migraron a las compras en línea.

Debilidades

1. Proceso de placas retardado. Actualmente la empresa carece de personal

para cubrir la demanda que posee la marca en el país, lo cual provoca que
el departamento tenga atraso del ingreso de placas de alrededor de cinco
semanas, ocasionando 60% de quejas por parte de los clientes (alrededor
de 480 clientes atendidos al día, 288 se molestan por esta situación).

10
 2. Personal carente de experiencia para puestos jerárquicos altos dentro de la
empresa. El 70% (Son dos Gerentes para los procesos, de los cuales solo 1
posee estudios superiores a nivel maestría. Supervisores, cuenta con 13
supervisores de los cuales solo dos cuentan con estudios universitarios
culminados, y únicamente 4 contaban con experiencia en manejo de
personal antes de ser contratados para el puesto, los demás cuentan con
cierre de pensum y experiencia adquirida en Grupo UMA. Con un total de
17 colaboradores con puestos de importancia alta dentro de Grupo UMA)
carecen de experiencia e interés en el mercado en el que se comercializa el
producto, creando una deficiencia en el desarrollo de la organización.

3. Servicio post venta deficiente. El departamento dedicado al servicio post

venta no cuenta con una estructura organizada, por lo que se brinda mala
atención a los clientes que compran el producto, presentando un 40%
(entre 40 a 50 quejas a nivel nacional) de los reclamos recibidos por
clientes. El mal servicio post venta perjudica a la empresa con un promedio
de 2,345 clientes anuales, lo que representa perdida para la empresa,
recordemos que la mejor referencia es de boca en boca. El departamento
cuenta con 6 personas lo que no va sujeto al nivel de demanda que posee
actualmente Grupo UMA, por lo que también se dificulta cubrir en su
totalidad las quejas y demandas de los clientes.

Fuerzas de Porter

Rivalidad entre competidores

En 2022, el mercado de las motocicletas de América latina ha sido uno de los de

más rápido crecimiento en el mundo, según datos de MotorCycles Data (McD),
una plataforma que reúne, analiza y compara datos de más de 80 mercados a
11
nivel global.
Después de resistir la crisis económica y sanitaria derivada de la pandemia en
2020, las ventas en el País aumentaron un 26.8 por ciento en el primer trimestre,
el mejor registro de la historia. Con esta tendencia, se proyecta un récord histórico
en ventas.
Las razones detrás del boom son cuatro: la demanda de movilidad individual; el
alto gasto de los consumidores debido a la baja tasa de interés; la demanda de
vehículos respetuosos con el medio ambiente y el fuerte crecimiento para el
dominador del mercado, la marca mexicana Italika.

El líder del mercado volvió a ser Italika, con más del 70 por ciento de la cuota de
mercado, seguida por Honda, Vento y Carabela.

Amenaza de nuevos entrantes

Eco moto, las motocicletas eléctricas hicieron su entrada triunfal hace unos años
en el mundo del motociclismo. Y si bien no han alcanzado la popularidad que sus
hermanas de gasolina han ido ganando terreno y cada vez más personas las
consideran como una buena alternativa para moverse, además de ofrecer muchas
ventajas, como ser amigables con el medio ambiente y ahorrar dinero.

Productos sustitutivos

Satisface la misma necesidad, pero con tecnología diferente dando al usuario una
experiencia distinta.
Los tiempos están cambiando. En el pasado tener una motocicleta era símbolo de
modernidad, sin embargo, hoy la tendencia va hacia volvernos más ecológicos y
de paso económicos, haciendo que las ciudades alguna vez diseñadas para ir en
automóvil o en motocicletas a todos lados, ahora se transformen para ofrecer
mejores medios de transporte para todo el mundo. Así que el auto y las
motocicletas sean cada día algo menos deseado, sin embargo ¿qué pasa si no

12
quiero o no puedo usar el transporte público y/o no quiero o no puedo hacer mis
trayectos en bicicleta? Es aquí donde llega nuestro protagonista de hoy el scooter
eléctrico es pequeño y te ahorrarías pagar parqueo y gasto de gasolina

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores siempre van a intentar vendernos a un precio mayor quizás

dándonos una calidad más baja por lo tanto cuando tiene mucho poder es
probable que nuestro producto termine siendo más caro, esto se da cuando son
pocos los proveedores que nos abastecen ya que algunos nos venden productos
difíciles de sustituir por lo escaso de algunos componentes.

Poder de negociación de los clientes

Estos siempre van a intentar que los precios disminuyan actualmente este tipo de
situaciones se dan con mayor facilidad y frecuencia debido a que el cliente tiene
acceso a una amplia cantidad de información que le permite comparar y ser
consciente de las discrepancias que existen entre los comercios.

PESTEL (Micro, Mezo y Macroentorno)

FACTORES POLITICOS-LEGALES
o Tras la II GM India está devastada y la población carece de recursos
económicos.
o En América latina tuvieron que adaptar algunos modelos (luces adicionales,
etc.) por la legislación americana.
o Los precios de venta en América Latina se incrementaron debido a los
fletes, derechos y costes de embalaje.

13
FACTORES ECONÓMICOS
o El nivel de renta en India era bajo en la posguerra.
o En América Latina los niveles de renta eran más altos y el crecimiento
económico en los años 60 impulsó la demanda de bienes.
FACTORES SOCIALES-ECOLÓGICOS
o En India existía una industria y una demanda arraigada de motocicletas.
o Los Indios demandan medios de transporte baratos.
o El trabajador Indio era muy productivo en comparación al americano y el
europeo.
o En América Latina las empresas del sector se centraban más en ofrecer
motos deportivas porque no existía demanda de motocicletas de transporte.

FACTORES TECNOLÓGICOS
o La innovación tecnológica permitió a Bajaj aumentar la productividad,
reducir los costes y conseguir economías de escala.
o Gracias a la inversión en DTSI se consiguieron nuevos motores y mejorar
los existentes.
o La creación de una red propia de comercialización unido a una fuerte
inversión en publicidad impulsó las ventas en América Latina.

Benchmarking Competitivo
El benchmarking para grupo UMA da inicio conociendo los principales productos
que son su competencia dentro del mercado.

El principal objetivo es posicionarse como el principal proveedor de motocicletas

en Guatemala, tanto a nivel corporativo como para el comprador individual. El
principal proceso que Grupo UMA debe fortalecer es el mercadeo, ya que aunque
Bajaj es la mejor marca que se encuentra actualmente en el mercado, los clientes

14
potenciales desconocen la tecnología y comodidades que este producto puede
brindarle, adicional a los beneficios que la empresa brinda a sus clientes.

El estudio se realizará comparandolo con Yamaha que actualmente es la marca

cuyos productos se encuentran en posición de competir con Bajaj dentro del
mercado. Según la evaluación se ha determinado que para los clientes Yamaha es
una marca conocida por su publicidad y labor continua de mercado,
manteniendose cerca de los clientes y conociendo sus necesidades para poder
cubrirlas con la mejor opción posible, esto le permite generar al menos 38% más
ventas a comparación de UMA.
Para que Grupo UMA pueda darse a conocer se inicia la planificación de las
mejoras que debe realizar sobre su departamento de Mercadeo, resaltando los
beneficios de sus unidades en cuanto a tecnología y la comodidad que brinda a
los usuarios con el fin que le permitan mantenerse dentro del mercado como un
proveedor competitivo y ¿por qué no? Como el favorito de los mismos.
Para Grupo UMA su oportunidad de mejora se encuentra en lanzar al mercado
una linea TODO TERRENO y una SCUTER ya que los usuarios tienen diferentes
necesidades y para el caso de estos estilos va de la mano la ganancia en cuanto
al precio del producto, pero debe ir de la mano con una buena estrategia de
publicidad, por los diferentes medios de comunicación que puedan conocer todas
las personas dentro del territorio guatemalteco.

Después de realizar estas modificaciones dentro de la estructura de la empresa,

se espera que sus ventas puedan aumentar por lo menos un 17% de forma anual,
para que con el tiempo puedan ser el distribuidor de motocicletas más fuerte del
territorio guatemalteco. (YAMAHA, s.f.)

15
 Conclusiones

1. Al conocer el entorno de la industria automotriz, se reconoce que la

empresa debe innovar sus procesos y adaptarlos a la actualidad, esto le
permitirá estar a la vanguardia, acoplandose a las necesidades de sus
clientes con el fin de brindarles la mejor experiencia de compra. Por este
motivo, se eligió la FCE que permita tener una visión clara de este nuevo
año 2023 y posicionarnos comercialmente como el principal proveedor de
motocicletas por encima de nuestros competidores.

2. En el factor crítico de éxito de la evaluación de la empresa se puede

visualizar un estudio detallado de la estructuración con oportunidad de
mejora y con fortalezas dentro de la empresa, adicional del área comercial
se puede observar que existen otros departamentos cuya importancia juega
un rol importante para el crecimiento de la empresa y el logro de los
objetivos.
Esto nos permite tener un amplio panorama sobre las necesidades de
mejora que tiene la empresa para fortalecerse con el fin de ser una
organización solida dentro del mercado automotriz.

3. Grupo UMA pudo evidenciar por medio del análisis de mercado diferentes
estrategias que son necesarias para el crecimiento de la organización como
mejorar el servicio post venta, ampliar el catalogo de motos acompañado de
una asesoría personalizada para cada cliente que los visite, esto asegurará
que los compradores tengan una experiencia de compra inmejorable,
debido a que hay sectores en los cuales la publicidad no se da a conocer

16
 por los diferentes medios, es importante que los clientes puedan
recomendar a Grupo UMA como una empresa de prestigio, un proveedor
que cubrió sus necesidades y adicional les brindó la oportunidad de tener
un producto de calidad, con los cuales se sientan satisfechos y que puedan
utilizar por un largo tiempo, adicional que cuando tengan la oportunidad de
adquirir un nuevo vehículo su opción principal sea Grupo UMA.
4. Durante el desarrollo de la investigación se logró indagar sobre las
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de Grupo UMA
permitiendonos una visión panoramica de la organización y de la industria
automotriz, evaluando simultaneamente a la competencia, adoptando los
procesos que le han permitido tener éxito dentro del mercado y al mismo
tiempo aquellas que pueden fortalecerse para aplicarlas a favor de Grupo
UMA, tomar en cuenta el ejemplo de otras organizaciones es una practica
favorable ya que conocer las debilidades de la competencia brinda
oportunidades de mejora con las que nuestros clientes pueden sentirse más
seguros de su compra y al mismo tiempo identificados con la empresa, esto
abre otra oportunidad para Grupo UMA, la fidelización de sus clientes le
permitirá mantenerse posicionado como el proveedor de vehículos
automotrices del publico en general, tanto para las empresas en el área
corporativa como para los compradores individuales.

5. Actualmente la competencia directa de Grupo UMA en la industria de

motocicletas es Yamaha, siguiendolos muy de cerca Suzuki y Honda;
evaluando el mercado comercial se puede notar que Bajaj que es la marca
que representa Grupo UMA se encuentra por encima de sus competidores
directos debido a la alta tecnología que maneja dentro de sus unidades,
adicional de diseños que brindan confort y comodidad a sus usuarios,
brindando una experiencia agradable, adicional al respaldo con la linea de
talleres que brinda Grupo UMA con los cuales asegura que el cuidado y
servicio de las unidades sea de la mas alta calidad y con repuestos
genuinos que se acoplan al producto que han adquirido. A pesar de lo

17
 anterior mencionado, la empresa reconoce que dentro de su estructura
mantiene procesos y conductas que lo debilitan, brindando así una brecha
de oportunidad a sus competidores adicional de la ausencia de inventario
en lineas que brinda la competencia.
Lo anterior ocasiona una baja considerable de ganancias, ya que hay
mercado que actualmente no cubre y descuida la fidelización de sus
clientes.

E-grafía

Grupo UMA. (s.f.). Obtenido de https://grupouma.com/guatemala

YAMAHA. (s.f.). Obtenido de https://www.yamaha.com.gt/?
utm_source=GO&utm_medium=CPC&utm_campaign=AON&utm_term=137
985&utm_content=TX

18