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    Los Secretos Del Precio - Ariel Baños

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    Alejandro Paz
    El documento presenta cinco consejos sobre la fijación de precios. Se discute que los precios definen los costos y no al revés, que vender más no siempre significa ganar más, que competir sólo por precios genera una batalla sin ganadores, que no todos los clientes deben pagar el mismo precio, y que se deben aplicar metodologías de fijación de precios en lugar de recetas.

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    Los Secretos Del Precio - Ariel Baños

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    El documento presenta cinco consejos sobre la fijación de precios. Se discute que los precios definen los costos y no al revés, que vender más no siempre significa ganar más, que competir sólo por precios genera una batalla sin ganadores, que no todos los clientes deben pagar el mismo precio, y que se deben aplicar metodologías de fijación de precios en lugar de recetas.

    Título original

    Los Secretos del precio - Ariel Baños

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    El documento presenta cinco consejos sobre la fijación de precios. Se discute que los precios definen los costos y no al revés, que vender más no siempre significa ganar más, que competir sólo por precios genera una batalla sin ganadores, que no todos los clientes deben pagar el mismo precio, y que se deben aplicar metodologías de fijación de precios en lugar de recetas.

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    Lic.

    Ariel Baños
    @arielbanos

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    C.V. Ariel Baños
    • MBA (IDEA). Lic. en Economía (UNR).

    • Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM, primera


    organización en el mundo hispano especializada en Pricing.

    • Autor del libro “Los secretos de los precios”. Ed. Granica

    • Columnista del diario La Nación (Buenos Aires)

    • Consultor de empresas en temas de estrategias de precios.

    • Ex gerente de Pricing y Estrategia de Negocios para América


    Latina, Tenneco Automotive (USA), para Monroe y Fric Rot.
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    Importancia de las
    decisiones de precios

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    Marketing Mix: Las 4 “P”

    • Producto
    Creación
    • Publicidad & promoción de Valor
    • Plaza (canal de ventas)
    Captura
    • Precio de Valor

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    Tips para emprendedores

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    Cinco tips de precios

    1. Los precios definen costos, no a la


    inversa

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    Value Pricing:
    ¿Primero los costos o los precios?

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    Enfoques del precio
    - Basada en el producto:
    Producto  Costo  Precio  Valor  Clientes

    - Basada en valor para el cliente (Value Pricing):

    Clientes  Valor  Precio  Costo  Producto

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    Caso: Ford Ecosport
    SECUENCIA ECOSPORT
    1 Segmento de mercado - Poder adquisitivo medio
    Insatisfecho - Admiradores de camionetas
    todo terreno, pero debían
    conformarse con un auto de
    calle estándar.
    2 Atributos esenciales - Aspecto exterior off-road
    - Aspecto interior y motorización
    no relevantes
    3 Precio objetivo - Precio similar a un automóvil
    mediano

    4 Desarrollo a un costo rentable al - Estandarización de plataforma


    precio objetivo.

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    ¿Cuál es el rol de los costos
    en las decisiones de precios?

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    Costos relevantes

    • Costos = “piso de los precios”

    • Costos relevantes  Incrementales

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    Cinco tips de precios

    2. Vender más no siempre es ganar


    más

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    ¿Cuánto más tengo que
    vender…

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    … si bajo 10% el precio, con una
    rentabilidad sobre ventas de 30%?

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    Impacto en los resultados
    $
    Efecto
    Precio
    P1 = $10,00
    Efecto
    P2 = $9,00 Volumen

    C =$7,00

    1.000 1.500 Unids.

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    Impacto en los resultados
    $
    Efecto
    P2 = $11,00
    Precio
    Efecto
    P1 = $10,00
    Volumen

    C =$7,00

    750 1.000 Unids.

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    Indicadores

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    Indicadores

    Volumen
    Facturación
    Participación mercado
    +
    Resultado económico

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    Indicadores de Resultado

    • Apertura por:
    – Por cliente
    – Por línea
    – Por zona
    – Por vendedor

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    Cinco tips de precios

    3. Competir por precios=batalla sin


    ganadores

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    ¿Qué alternativas existen si un
    competidor reduce su precio?

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    Competidores
    1) Diagnóstico

    2) Análisis de alternativas:
    – Responder sólo en segmento sensible al precio
    – Responder sólo en el volumen en riesgo
    – Respuestas “estratégicas”
    – Competir en dimensiones diferentes del precio
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    Competencia
    • Precios bajos sólo si:
    – Ventaja de costos  Low-cost

    – Ventas rentables de productos afines 


    Loss-leader / Freemium

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    Caso: Gol Líneas Aéreas

    • Aerolínea “low cost”


    • Flota estandarizada: Boeing 737
    • Emisión de pasajes por Internet
    • Servicio de abordo básico
    • Sin programa de millaje

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    Cinco tips de precios

    4. No cobrar el mismo precio a todos


    los clientes

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    Un Producto,
    Un Precio
    A

    Valor Percibido
    Valor
    No
    Capturado
    B
    P, P

    Clientes
    No
    C
    Atendidos
    D
    E

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    Mecanismos de segmentación
     Segmentación Proactiva:
     Por grupo de clientes

     Precios por canal

     Precios por región

     Autosegmentación:
     Colocación de obstáculos

     Descuentos por volumen

     Por líneas de productos (Versioning)

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    ¿Qué estrategia de segmentación de
    precios puedo aplicar en mi empresa?

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    ... a usar la creatividad!!!

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    Cinco tips de precios

    5. No confiar en “recetas”, aplicar


    metodologías

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    Factores clave: Las 4 “C”

    32
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    Conclusiones
    • ¿Cómo puedo tener mayor control sobre mis
    decisiones de precios?

    Siendo diferente

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    Muchas Gracias

    [email protected]
    www.fijaciondeprecios.com
    @arielbanos

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