E Spinel Christian 2021

Plan de Negocios Para Empresa
Procesadora De Frutas Liofilizadas
Christian David Espinel Ramírez

Doris Amalia Moreno Méndez
Suray Yasiry Ibañez Peña
Universidad EAN
Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas
Maestría en Administración de Empresas
Bogotá, Colombia
2021
Plan de Negocios Para Empresa
Procesadora de Frutas Liofilizadas
Christian David Espinel Ramírez

Doris Amalia Moreno Méndez
Suray Yasiry Ibáñez Peña
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magister en
Administración de Empresas
Director (a):
Andrés Carvajal Contreras
Modalidad:
Creación de Empresa
Universidad EAN
Facultad de Administración de Empresas, Finanzas y Ciencias Económicas
Maestría de Administración de Empresas
Bogotá, Colombia
2021
Nota de aceptación
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Firma del jurado
______________________________
Firma del jurado
______________________________
Firma del director del trabajo de grado
Bogotá D.C. Día - mes – año

“La principal razón para establecer un
objetivo es en lo que te conviertes al
lograrlo. En lo que te conviertes siempre
tendrá un valor mucho mayor que lo que
se obtiene”.
Jim Rohn
V
Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas
Liofilizadas
Agradecimientos
A mi esposa e hijos, gracias por su inmenso amor y apoyo incondicional.
Christian Espinel.
El presente trabajo está dedicado a Dios, por guiar e iluminar mi vida con luz y sabiduría
para que cada paso que doy sea seguro y firme en la consecución de mis metas.
A mi familia por ser el pilar y la motivación de mi vida, en especial a mis amados padres y
hermano, y a mi querido esposo Jaime Colon por compartir y celebrar mis alegrías, pero
también por ser mi fuerza para superar los momentos difíciles que se presentaron durante
este tiempo de la maestría, gracias por ser y hacer parte de mi vida.
A mis amigos y compañeros por escucharme, por sus aportes, por compartir sus
experiencias y conocimientos, pero en especial por su amistad y compañía en el logro de
este sueño que hoy se hace realidad.
Amalia Moreno Méndez.
En agradecimiento a mis padres, por ser mi principal apoyo para lograr esta meta, por
motivarme constantemente a ser una mejor versión de mi, por enseñarme que el esfuerzo
y los sacrificios tienen su recompensa y es la autosatisfacción de cumplir mis objetivos.
Gracias a mi hermana por acompañarme en los días de trasnocho, por ser mi consuelo en
los momentos no tan buenos y por celebrar conmigo los triunfos diarios. Gracias al equipo
de trabajo de esta tesis, gracias a su esfuerzo y dedicación, hemos podido materializar
este sueño. Y gracias a Dios por guiarme, gracias porque todo tiene un propósito.
Suray Ibañez Peña.

Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas VI
Liofilizadas
Resumen
El presente trabajo muestra el plan de negocios para una empresa procesadora de frutas
liofilizadas que buscara comercializar el producto en el mercado local y extranjero.
Inicialmente se plantea la oportunidad que arroja el sector y se analiza la situación del
mercado colombiano.
A continuación, se establecen los lineamientos técnicos y comerciales para el

emprendimiento, incluyendo la descripción del proceso de liofilización y el mercado que
este proceso permite atender, por otra parte, se realiza el análisis del sector para obtener
las estrategias que permitirán consolidar la operación de la empresa, seguido del análisis
de costos y la evaluación financiera para lograr la factibilidad de este emprendimiento.
Para terminar, se muestran las conclusiones y recomendaciones para lograr el éxito de la

empresa.
Palabras clave: Plan de negocio, liofilización, frutas, comercialización, estrategias.

VII
Liofilizadas
Abstract
This work shows the business plan for a freeze-dried fruit processing company that seeks
to commercialize the product in the local and foreign markets. Initially, this document
explores opportunities for this sector and to analyzed Colombian market situation.
Next, technical and commercial guidelines for the venture are established, including the
description of the freeze-drying process and the market this process allows to serve, on the
other hand, the sector analysis is done to get strategies that let consolidate the operation
of the company, followed by cost evaluation and financial analysis to achieve the feasibility
of this undertaking.
Finally, the conclusions and recommendations are shown to achieve the success of the
company.
Keywords: Business plan, lyophilization, fruits, commercialization, strategies.

Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas VIII
Liofilizadas
Tabla de contenido
Pág.
Lista de figuras .................................................................................................... IX

Lista de tablas ..................................................................................................... XI
1. Introducción ................................................................................................. 13
2. Modelo de Negocio y Validación ................................................................... 16
3. Análisis del sector Y del entorno ................................................................. 25
4. Estudio piloto de mercado ............................................................................ 41
4.1 Análisis y estudio de mercado: ......................................................................... 41
4.2 Análisis de la Competencia ................................................................................ 73
4.3 Estrategia y plan de introducción de mercado ................................................. 75
5. Aspectos técnicos .......................................................................................... 75
6. Aspectos organizacionales y legales ........................................................... 95
7. Aspectos financieros ................................................................................... 104
8. Enfoque hacia la sostenibilidad .................................................................. 116
9. Conclusiones ................................................................................................ 120
10. Referencias ................................................................................................. 121
A. Anexos ........................................................................................................ 125
IX
Liofilizadas
Lista de figuras
Pág.
Figura 1. Objetivo general y específicos. ....................................................................... 14

Figura 2. Lienzo del modelo de negocio sostenible de frutas liofilizadas........................ 17
Figura 3. Mapa Sistema de Negocio Zero Cool ............................................................. 20
Figura 4. Modelo de negocio Zero Cool Ajustado .......................................................... 24
Figura 5. Método de escenarios: Ejes de Schwartz ....................................................... 37
Figura 6. Modelo 2.0. ..................................................................................................... 39
Figura 7. Atributos de la segmentación del mercado ..................................................... 44
Figura 8. Método de perfil de persona: Jaime Colom ..................................................... 45
Figura 9. Método de perfil de persona: José Clavijo ...................................................... 46
Figura 10. Método de perfil de persona: Lina Mendoza ................................................. 47
Figura 11. Mapa de empatía – Jaime Colom ................................................................. 48
Figura 12. Mapa de empatía – José Clavijo ................................................................... 49
Figura 13. Mapa de empatía – Lina Mendoza ................................................................ 50
Figura 14. Resultado de encuesta pregunta 1: Lugar de residencia .............................. 59
Figura 15. Resultado de encuesta pregunta 2: Género.................................................. 59
Figura 16. Resultado de encuesta pregunta 3: Estrato Socioeconómico ....................... 60
Figura 17. Resultado de encuesta pregunta 4: Rango de edad ..................................... 61
Figura 18. Resultado de encuesta pregunta 5: ¿Qué entiende usted por fruta liofilizada?
....................................................................................................................................... 62
Figura 19. Resultado de encuesta pregunta 6: ¿Ha consumido fruta liofilizada? ........... 63
Figura 20. Resultado de encuesta pregunta 7: ¿Reconoce alguna de estas marcas de
fruta liofilizada? .............................................................................................................. 63
Figura 21. Resultado de encuesta pregunta 8: ¿Qué lo motiva o lo motivaría a consumir
fruta liofilizada? .............................................................................................................. 64
Figura 22. Resultado de encuesta pregunta 9: ¿En qué lugar adquiere o esperaría poder
adquirir fruta liofilizada?.................................................................................................. 65
Figura 23. Resultado de encuesta pregunta 10: ¿Con qué frecuencia consume o
consumiría fruta liofilizada? ............................................................................................ 66
Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas X
Liofilizadas
Figura 24. Resultado de encuesta pregunta 11: ¿Qué tipo de fruta liofilizada consume o
consumiría?.................................................................................................................... 67
Figura 25. Resultado de encuesta pregunta 12: Factores que influyen en la decisión de
compra de fruta liofilizada ............................................................................................... 68
Figura 26. Resultado de encuesta pregunta 13: ¿Cuál presentación en cuanto a gramaje
estaría dispuesto (a) a adquirir? ..................................................................................... 69
Figura 27. Resultado de encuesta pregunta 14: Nivel de importancia de los atributos del
empaque de un producto de fruta liofilizada ................................................................... 70
Figura 28. Resultado de encuesta pregunta 15: Cuánto dinero promedio está dispuesto
(a) a pagar por 10gr de fruta liofilizada ........................................................................... 71
Figura 29. Resultado de encuesta pregunta 16: ¿Estaría dispuesto (a) a consumir fruta
liofilizada por encima de productos como fruta normal (sin ningún proceso de
transformación), frutas deshidratadas o barras de cereal? ............................................. 72
Figura 30. Propuesta de valor........................................................................................ 76
Figura 31. Diseño y empaque del producto. .................................................................. 77
Figura 32. Estrategias de distribución ............................................................................ 78
Figura 33. Logo empresa comercializadora de fruta liofilizada ....................................... 80
Figura 34. Estrategia de comunicación. ......................................................................... 81
Figura 35. Proceso de producción fruta liofilizada .......................................................... 86
Figura 36. Cadena de Valor ........................................................................................... 87
Figura 37. Conocimientos & Valores (PES estratégico) ................................................. 95
Figura 38. Clientes (PES estratégico) ............................................................................ 96
Figura 39. Productos y Servicios (PES estratégico) ....................................................... 97
Figura 40. PES Estratégico Zerocool. ............................................................................ 98
Figura 41. DOFA Zerocool ............................................................................................100
Figura 42. Punto de equilibrio. ......................................................................................112
Figura 43. Alineación de ZERO COOL con ODS ..........................................................118
Figura 44. Estrategias de relacionamiento con grupos de interés .................................119
XI
Liofilizadas
Lista de tablas
Pág.
Tabla 1. Hipótesis del modelo de negocio. ..................................................................... 21

Tabla 2. Preguntas para validar las hipótesis. ................................................................ 22
Tabla 3. Proveedores de equipos................................................................................... 30
Tabla 4. Proveedores de empaques .............................................................................. 30
Tabla 5. Proveedores del proceso liofilizado .................................................................. 31
Tabla 6. Proveedores de frutas. ..................................................................................... 31
Tabla 7. Descripción de los compradores ...................................................................... 32
Tabla 8. Entrada de nuevos competidores ..................................................................... 33
Tabla 9. Productos sustitutos ......................................................................................... 34
Tabla 10. Rivalidad entre competidores ......................................................................... 34
Tabla 11. Variables locales ............................................................................................ 36
Tabla 12. Fuerzas conductoras ...................................................................................... 36
Tabla 13. Preguntas para describir los perfiles del usuario. ........................................... 44
Tabla 14. Formulario de encuesta .................................................................................. 54
Tabla 15. Análisis de la competencia. ............................................................................ 73
Tabla 16. Presupuesto de Comercialización .................................................................. 83
Tabla 17. Ficha técnica del producto de fruta liofilizada. ................................................ 88
Tabla 18. Requerimientos de inversión .......................................................................... 91
Tabla 19. Requerimientos de inversión .......................................................................... 91
Tabla 20. Equipo de trabajo ........................................................................................... 94
Tabla 21. Ingresos/Ventas del primer año .....................................................................105
Tabla 22. Proyecciones.................................................................................................106
Tabla 23. Costos Producto/Servicio ..............................................................................107
Tabla 24. Gastos fijos. ..................................................................................................108
Tabla 25. Nómina y publicidad. .....................................................................................108
Tabla 26. Inversiones. ...................................................................................................109
Tabla 27. Capital trabajo inicial. ....................................................................................109
Tabla 28. Punto de equilibrio.........................................................................................111
Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas XII
Liofilizadas
Tabla 29. Simulador préstamo ......................................................................................113

Tabla 30. Estado de resultados .....................................................................................114
Tabla 31. Estrategias Dimensión Social ........................................................................116
Tabla 32. Estrategias Dimensión Ambiental ..................................................................117
13
Liofilizadas
1. Introducción
El consumo de frutas y verduras ha venido aumentando en los últimos años según indica
la “Sociedad Internacional de Ciencias Hortícolas” (ISHS, por sus siglas en inglés), y no es de
sorprenderse debido a los grandes beneficios que trae a la salud como reducción en niveles de
colesterol, mejora el tránsito intestinal, disminuye los niveles de azúcar sanguíneo y contribuye
a la eliminación de toxinas entre otros necesarios para llevar una vida sana, y para evitar
enfermedades que pueden originar en cáncer, sin embargo el consumo de la frutas presenta en
ocasiones limitantes ya que estas deben conservarse en ambiente refrigerado para poder
mantener sus condiciones en caso de no ser consumidas inmediatamente, y por otro lado su
transporte debe realizarse con cuidado y en corto tiempo para que no se presente ningún daño
al producto.
A través del proceso de liofilización se extrae el 98% del agua en una fruta conservando
sus características organolépticas y manteniendo los nutrientes en el alimento. En este proceso
no se utilizan ingredientes artificiales, azucares, saborizantes, colorantes o conservantes,
manteniendo su esencia natural. Los alimentos que son liofilizados alcanzan un peso aproximado
del 10% a su peso original, por lo cual lo hace eficiente para el proceso de distribución y manejo
(Amrani & Brigui, 2007). Este proceso ofrece una oportunidad para llevar al mercado un producto
saludable, de fácil manipulación y conservación para la exportación y el consumidor.
La idea de negocio nace al observar la ventaja del país al ofrecer una gran diversidad de
frutas que son atractivas para el mercado nacional y extranjero, y que al ser sometidas al proceso
de liofilización pueden ganar valor sobre los competidores tradicionales al aumentar su tiempo
de vida y disminuir su peso. En el mundo para el año 2019, se movió alrededor de 135.422.834
miles de dólares en importaciones de frutas y frutos comestibles, siendo Estados Unidos el
principal importador del mundo con 19.547.138 de miles de USD, seguido por China con
11.662.825 miles de USD, y también países del continente europeo como Alemania, Países
Bajos, Reino Unido y Francia (TRADE MAP, 2019).
En lo que respecta a Colombia, para el año 2019 exportó 1.158.487 miles de USD,
teniendo una tasa de crecimiento anual en valor entre el 2015 y 2019 del 6% (TRADE MAP,
2019). Lo que corresponde al primer trimestre del año 2019 para la producción de frutas
específicas se evidenció que para el caso del durazno se exportó el 72,4% total de su producción,
el 3,6% para el maracuyá, para el caso de la naranja fue de 1,8%, el 1,1% para la pitahaya, y en
Plan de Negocios Para Empresa Procesadora De Frutas 14
Liofilizadas
cuanto a la uchuva se exportó el 25% de lo producido (DANE, 2019). Estas cifras muestran que
la mayoría de la producción del durazno es exportada sin embargo la maracuyá, naranja y
pitahaya fue una porción muy baja lo que muestra una oportunidad para aumentar la exportación
de estas tal vez al mejorar la forma de ofertarla y eliminando los riesgos de perecimiento en su
transporte.
En cuanto al negocio de frutas y hortalizas procesadas, Pro Colombia estima que hasta
ahora se han exportado al menos US$61 millones en pulpas, concentrados, frutas deshidratadas,
liofilizadas, enlatadas y congeladas de mango, maracuyá, gulupa, mora, papaya, lulo, entre otros
sabores, a más de 46 países. Entre los países a los que se exporta frutas procesadas se
encuentran Estados Unidos con US$31,4 millones (51,2 % de participación), Reino Unido con
US$4,5 millones (7,4 %), Alemania con US$3,1 millones (5,1 %), Países Bajos con US$3 millones
(4,9 %) y Francia con US$2,6 millones (4,2%) (Procolombia, 2019). Según estadísticas, se
vislumbra unas tendencias bastante alentadoras de crecimiento del sector para el 2021, siendo
para el entorno nacional una proyección de incremento de 12% en ventas de productos
saludables en Colombia, según los datos del Estudio Mundo Saludable de Nielsen de 2018,
donde 4 de cada 10 colombianos están migrando a la versión saludable de su producto preferido
(Procolombia, 2019).
En la figura 1, se presenta el objetivo general y los objetivos específicos para el desarrollo

del trabajo de grado.
Figura 1. Objetivo general y específicos.
Objetivo general: Realizar el plan de negocio para la creación de una empresa dedicada
a la comercialización de fruta liofilizada en el mercado local y con la posibilidad de
exportar.
1. - Conocer y analizar el comportamiento del cliente para una

empresa de procesamiento de frutas liofilizadas.
2. - Comprender el funcionamiento del entorno del negocio para

una empresa de procesamiento de frutas liofilizadas.
3. - Diseñar y validar un modelo de negocio para la creación de una

empresa de procesamiento de frutas liofilizadas.
15
Liofilizadas
Objetivos 4. - Realizar un análisis estratégico para la iniciativa empresarial

específicos: una empresa de procesamiento de frutas liofilizadas.
5. – Validar desde una perspectiva cuantitativa las cifras del modelo

de negocio para una empresa de procesamiento de frutas
liofilizadas.
Fuente. Elaboración propia.
Liofilizadas
2. Modelo de Negocio y Validación
El lienzo del modelo de negocio sostenible de frutas liofilizadas presentada en la figura 2,

tiene como propuesta de valor ofrecer un producto al mercado que tenga como atractivo la
facilidad de consumo y de preservación y que a su vez sea saludable, esto es con el fin de llegar
a todas aquellas personas que tengan un estilo de vida saludable y que en su defecto practiquen
algún deporte, sean estudiantes, empleados o independientes, que abarcan el grupo de edad
entre los 20 años a los 60 años, o que tengan alguna condición o preferencia donde solo deban
consumir alimentos bajos en azúcares, bajos en carbohidratos, y bajos en grasas. Para esto, se
pretende ofrecer un producto de frutas liofilizadas el cual cumple con las características
mencionadas, con una variedad de frutas que sean de mayor demanda del mercado, con la mejor
fruta, al mejor precio y, con el que se espera que sus consumidores se fidelicen con el producto
y sean finalmente la voz a voz para dar a conocer masivamente este producto, el cual sería
distribuido dentro de canales como los almacenes de cadena, tiendas al retal, tiendas de barrio,
en máquinas dispensadoras de alimentos y con un potencial a exportar a países como Estados
Unidos, Reino Unido, España, Canadá y México, los cuales son los principales compradores de
este tipo de productos.
Los aliados claves de este negocio serian aquellos proveedores de insumos y materias
primas, como proveedores de maquila, proveedores de fruta, proveedores de empaques y
embalajes. Las actividades o procesos claves del desarrollo del negocio serían la gestión de
compras, producción, administración y de marketing. Los recursos que se requieren para la
ejecución de este proyecto van desde recursos económicos para realizar la inversión y puesta
en marcha, recursos de talento humano, como recursos de maquinaria y equipos para el proceso
de liofilización.
17
Liofilizadas
Figura 2. Lienzo del modelo de negocio sostenible de frutas liofilizadas

Liofilizadas
Los costos ambientales asociados al proceso de producción de la fruta liofilizada están

relacionados a un alto consumo de energía para realizar el proceso de congelado y luego el
vacío, por lo cual dejaría una huella de carbono al consumir energía eléctrica, por otra parte, está
la fertilidad del suelo utilizado para producir las frutas y la deforestación, para lo cual se debe
tener cuidado de hacer un cultivo planeado para evitar cualquier desgaste de la tierra, este
consiste en realizar los cultivos que permite la tierra durante las diferentes estaciones a lo largo
del año, y tiene el objeto de no desgastar los nutrientes que posee la tierra para asegurar su
fertilidad.
Los costos asociados a la producción del producto se dividen en dos, así:
Costos fijos: esto es arriendo de maquinaria o de inmuebles, servicios públicos,

transporte, costos por publicidad, financiación, seguros, administración y costos variables por
entre otros.
Costos variables: materia prima, insumos, empaque, costos de personal y mantenimiento.
Por otra parte, en los beneficios ambientales, minimiza los residuos orgánicos al
consumidor final, si se hace la comparación de la fruta liofilizada con la fruta en su estado natural,
ya que en el producto liofilizado el desperdicio como cascaras o semillas ya se ha removido,
disminuyendo así la generación de residuos, además, al retirar el agua del producto a liofilizar
esta se puede tratar para volver al medio ambiente.
Los ingresos están soportados en las ventas del producto al por mayor, en la actividad de
exportación y al detal en la distribución de tiendas, hipermercados y tiendas especializadas.
Dentro de los beneficios sociales se encuentra que se incentiva el trabajo en sector del
agro, además se incentiva la cadena de suministro agrícola y la generación de trabajo para
madres cabeza de familia.
Inicialmente el modelo de negocio para Zero Cool, está diseñado para la venta de frutas
liofilizadas cuyos consumidores serían personas que les gusta practicar algún deporte,
profesionales cuyo afán de la vida diaria buscan practicidad en la alimentación, consumidores y
empresas extrajeras. Para poder crear el producto, el negocio contará con proveedores de frutas,
proveedor del equipo de liofilización, proveedores de empaques. El negocio podrá comercializar
el producto al contar con Registro Sanitario otorgado por el Invima y cumpliendo con las
regulaciones y permisos para la venta de alimentos. La publicidad será gestionada por un tercero
19
Liofilizadas
quien recibirá un pago por exponer el producto al mercado. En la figura 3, se muestra el mapa
del sistema de negocio preliminar a validar, basado en el lienzo del modelo de negocio expuesto.
Aunque en el mercado exista ya una variedad de empresas que comercializan este tipo
de productos, la ventaja competitiva se dirigirá a dar conocer el producto al mercado, logrando
hacer alianzas con sectores que busquen una sana alimentación, además empezar a innovar
ofreciendo combinaciones diferentes que llamen la atención del consumidor para generar un
reconocimiento de marca lo cual es fundamental para su éxito.
Liofilizadas
Figura 3. Mapa Sistema de Negocio Zero Cool

21
Liofilizadas
De acuerdo con lo anterior se plantearon las siguientes hipótesis, las cuales fueron
validadas mediante entrevistas a los actores del modelo de negocio, entre estos: a tres clientes
potenciales, a tres empresarios, a un proveedor y a un docente. Las hipótesis para validar son
las siguientes:
Tabla 1. Hipótesis del modelo de negocio.
HP01 Los clientes potenciales de las frutas liofilizadas buscan productos bajos
en azúcares y carbohidratos, siendo esta una opción saludable.
HP02 Los clientes adquirirán este producto dentro de sus compras de mercado
de manera quincenal o mensual.
HP03 Los clientes consumirán este producto en meriendas y por lo menos una
vez al día.
HP04 Este producto será atractivo para los clientes porque es de fácil manejo y
conservación
HP05 Debe existir una relación de precio/cantidad/calidad que sea atractivo
para los clientes.
HP06 Los puntos de distribución del producto será en las grandes superficies y
las tiendas retal.
HP07 Los potenciales clientes son las personas ocupadas que quieren
cuidarse, pero no pueden adquirir rápido y fácil la fruta, también clientes
especiales como cadenas de suministro, y tiendas especializadas para
hacer alianzas de distribución.
HP08 El margen de ganancia mínimo esperado en un negocio de esta categoría
seria de un 50%.
HP09 Posibles barreras de entrada inicialmente el precio del producto y que
este sea un poco exclusivo a ciertos sectores.
HP10 Mayor viabilidad de producir el propio producto en lugar de maquilarlo ya
que se pierde competitividad
HP11 Captar la atención y fidelidad de los clientes que consumirán con
frecuencia el producto.
Para cada hipótesis se planteó una pregunta, las cuales fueron utilizadas en las
entrevistas a los diferentes actores del modelo y así poder realizar la validación.
Liofilizadas
Tabla 2. Preguntas para validar las hipótesis.
P-HP01 1. ¿Cuáles son las razones por las que consumiría este producto?
P-HP02 2. ¿Cuáles serían sus preferencias de consumo con respecto a un
producto como este: frecuencia de compra, en qué ocasiones lo
consumiría, ¿qué frutas esperaría encontrar?
P-HP03 3. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar y en qué condiciones (cantidad,
presentación) por un producto como este?
P-HP04 4. Con respecto a la compra y al consumo de fruta convencional
¿Qué factores encuentra como positivos y/o negativos en relación
con este producto?
P-HP05 5. ¿Cómo te fidelizarías con este producto?
P-HP06 6. ¿En dónde esperarías poder adquirir este producto?
P-HP07 7. ¿Cuál es el mercado potencial que ve en este negocio y cuáles
serían los mejores clientes?
P-HP08 8. ¿Cuál sería la rentabilidad esperada en este negocio para
considerarlo atractivo?
P-HP09 7. ¿Qué posibles barreras de entrada ve usted en este negocio y por
qué?
P-HP10 10. ¿Porque sería más factible comprar máquina para producirlo o
maquilar el producto?
P-HP11 11. ¿Cómo te fidelizarías con nuestro producto?
En el anexo 1, se registraron las bitácoras de las entrevistas y los audios

correspondientes. Los resultados que se obtuvieron al aplicar esta metodología, fueron
resultados positivos con observaciones en algunas hipótesis que permitirán reestructurar el
modelo de negocio.
Anexo 1. Bitácora de entrevistas y audios.pptx
Entre las validaciones positivas se rescata que los clientes potenciales suelen comer bajo
en grasa y en azúcar, el producto sería una opción buena como snack, puesto que lo ven como
un producto natural, lo incluirían dentro de sus compras de mercado, les gustaría encontrar
sabores como la piña y arándanos como opciones estarían dispuestos a pagar no más de $5.000,
ven atractivo la practicidad de la presentación para desplazamientos y consumos fuera de casa,
se fidelizarían si finalmente el producto satisface sus antojos y esperan que se pueda encontrar
el producto en tiendas de barrios
Entre las observaciones que hicieron los entrevistados a algunas de las hipótesis, se
presentan las siguientes:
23
Liofilizadas
• Para la hipótesis 03, se debe estudiar la factibilidad de presentar una mayor cantidad a
un buen precio, comparado con la competencia.
• Para la hipótesis 06, se debe estudiar la factibilidad de distribución en tiendas de barrio.
• Para la hipótesis 07, Estudiar la opción de distribución a través de tiendas mayorista y/o
tiendas especializadas que permitan una masificación del producto.
• Para la hipótesis 07, Estudiar la opción de distribución a través del HORECA
correspondiente a hoteles, restaurantes y cafeterías, que permitan una distribución al por
mayor.
• Para la hipótesis 09, El producto debe salir al mercado con un precio competitivo y en lo
posible buscar la masificación de su consumo a través de capacitación y educación al
mercado objetivo sobre las características del producto.
• Para la hipótesis 10, Se debe hacer el análisis financiero sobre la inversión inicial de la
compra de equipos lo cual puede ser más beneficioso que maquilar el producto, teniendo
un énfasis especial en el área de mercadeo y capacitación al cliente.
• Para la hipótesis 10, Se debe hacer el análisis financiero inicial para el proceso de maquila
con el fin de ingresar al mercado para generar marca y abrir mercado.
Teniendo en cuenta los resultados, se plantea una restructuración del modelo de negocio
de acuerdo con la figura 4, en dónde se tienen en cuenta los puntos de distribución que serían
los almacenes de cadena, las tiendas retal, las tiendas de barrio y las máquinas dispensadoras
de alimentos. Para poder crear el producto, el negocio inicialmente recurrirá al proceso de
maquila con el fin de primero posicionarlo y darlo a conocer en el mercado, por ende, crear
alianzas con proveedores de fruta y/o proveedores de maquila quienes ofrecerán insumos,
equipos y materiales para la fabricación del producto, serán cruciales para el arranque del
negocio.
Liofilizadas
Figura 4. Modelo de negocio Zero Cool Ajustado

25
Liofilizadas
3. Análisis del sector

▪ Caracterización del sector
Los snacks saludables hacen parte de la industria de los macro snacks. En Colombia el
segmento de los snacks es un segmento que ha tenido crecimientos en los últimos años y cuyo
mercado se ha ido consolidando, aportando significativamente a la economía nacional y siendo
una oportunidad para las ventas en el exterior. Los macro snacks hacen parte del diario vivir de
las personas y estos corresponden a aquellos alimentos que vienen en pequeñas cantidades y
que son consumidos en los break o aquellas horas en los que no se consumen las comidas
principales (La Nota Económica, 2018)
A nivel mundial el mercado de los macro snacks para el año 2019 tuvo un valor de USD
1,4 billones, con un crecimiento promedio anual del 1,5% entre 2015 y 2019
Se estima que de los productos snacks fabricados en Colombia llegan a 94 países del
mundo como Venezuela, Estados Unidos, Ecuador, Canadá, Cuba, Rusia (La Nota Económica,
2018).
De acuerdo con la Encuesta Global Nielsen sobre el Consumo de snacks a nivel global
presentada en el año 2014, la demanda de los consumidores de snacks se basa en el sabor y lo
saludables que estos sean, entre estos, aquellos snacks que sean sin azúcar y los bocadillos
muestran una fuerte preferencia. El 76% de los encuestados por Nielsen, afirman que comen
snacks con frecuencia o algunas veces para satisfacer su hambre entre las comidas principales
o por antojo; mientras que un 45% indicó que los consumen como una alternativa a la comida,
en donde el 52% lo consumen para el desayuno, 43% para el almuerzo y un 40% para la cena
(Encuesta Global de Nielsen sobre Snacking, Septiembre 2014). Dado a los estilos de vida de
hoy en día, los consumidores están optando por opciones sanas, en los que les importa la
ausencia de ciertos ingredientes o adiciones, siendo entonces los snacks a base de ingredientes
naturales de gran importancia en su demanda.
La tendencia marcada a raíz de la pandemia, ha sido en el aumento del consumo de los

snacks, como una forma de afrontar la ansiedad ocasionada por las circunstancias,
preferiblemente snacks densos en nutrientes, donde las mezclas de frutas y los frutos secos han
tenido una mayor demanda Fuente especificada no válida.. El reto del sector se centra en
Liofilizadas
entregar productos que sean saludables y llamativos al paladar de lo consumidores, puesto que
9 de cada diez hogares en Colombia, tienen al menos un producto saludable dentro de su canasta
familiar, promovido por un creciente estilo de consumo que trata sobre consumir menores
cantidades, pero a mayor frecuencia durante el día Fuente especificada no válida.. Según,
ciudades como Cartagena y Bogotá, la población de nivel socioeconómico medio alto y alto,
buscan consumir productos que no incluyan ingredientes no deseados y que tenga valor
nutricional, puesto que alimentarse bien, se ha ido convirtiendo en la mayor prioridad del
consumidor colombiano Fuente especificada no válida..
Cabe resaltar que el sector de las frutas del país, mediante la transformación de las
mismas, se enmarca la estrategia para el desarrollo productivo del Colombia, donde el mango y
la piña se encuentran dentro de las cuatro cadenas y, cuya visión es ser líderes mundiales puesto
que, la oferta y precio al ser estables, permite atender el mercado internacional. Para el caso de
la piña, se espera producir cerca de 973.004 toneladas y se espera exportar USD 216 millones,
mientras que, para el caso del mango, se espera producir 251.843 toneladas y se espera exportar
USD 85,5 millones para el año 2032 ( (Colombia Productiva, 2021).
▪ Análisis PESTEL
Realizar un análisis de los recursos y del mercado es fundamental para conocer las
posibilidades de éxito que tendrá la idea de negocio, puesto que se identifican los riesgos,
beneficios y el nivel de capital que son requeridos para proyectarlo en el mercado. Mediante el
uso de la herramienta del PESTEL se analizan y monitorizan aquellos factores del entorno
externo que pueden impactar la idea de negocio y que dan un panorama de la situación actual
que la rodea para así poder controlar y responder a los cambios a nivel macro y así establecer
una diferenciación con la competencia y crear finalmente una ventaja competitiva (Irigaray, 2020).
En el anexo 1, se encuentra el desarrollo del análisis PESTEL para Zerocool.
Anexo 2. PESTEL Zerocool.xlsx
A nivel político, Colombia está marcado por políticas para impulsar el desarrollo
económico y social, al igual que cuenta con tratados de libre comercio con un gran número de
países que tienen como objetivos potencializar oportunidades en relación a incrementar los flujos
comerciales, los flujos de inversión, impulsar tanto la remoción de barreras no arancelarias como
27
Liofilizadas
la cooperación económica bilateral. Desde este punto de vista, los tratados de libre comercio
promueven oportunidades para la creación de nuevos negocios y facilita nuevas inversiones.
Un ejemplo de las políticas internas es el del Fondo Emprender, el cual es su programa

insignia que busca transformar las ideas de negocio de los colombianos en empresas sostenibles
y consolidadas, todo esto mediante el ofrecimiento de un capital semilla y asesoría gratuita para
los emprendedores (Fondo Emprender, 2020).
Colombia ha trabajado en el desarrollo económico desde la década de 1990 como lo es

el estímulo para fomentar las iniciativas empresariales y de esa manera solucionar problemas
como el desempleo y el subempleo. De acuerdo con un estudio presentado en la revista Criterio
Libre, el 45% de los emprendimientos financiados por el Fondo Emprender entre los años 2006
y 2013 no tuvieron éxito y cerraron, mientras que el 55%, es decir 1170 empresas fueron exitosas.
El éxito o fracaso de los emprendimientos puede ser evaluado en periodo de un año y el éxito de
estos está asociado a variables de gestión de empleos, gestión presupuestal y gestión de las
ventas, mientras que el fracaso este asociado a ofrecer más financiación a cambio de más
empleos (Haro, Ramirez, & Romero, 2017)
En el año 2017 la Federación Nacional de Comerciantes (FENALCO), presentó un

informe donde indicaba los factores políticos que desestimulan los negocios en Colombia, tales
como las coaliciones presidenciales, la relación entre el Ejecutivo y el Congreso, las elecciones
de los magistrados de las altas cortes, la elección de los líderes de los órganos de control que
son influenciados por las coyunturas políticas (El Tiempo, 2017). Se debe entender que las
coaliciones presidenciales, son las alianzas políticas que se hacen entre diferentes sectores
políticos para conformar bloques que lleguen unidos a las elecciones presidenciales causado por
el deterioro de la imagen de los partidos tradicionales, por lo que en Colombia, ahora se
encuentra dividido entre la derecha, el centro y la izquierda. Estas coaliciones amenazan el
entorno ideal de las empresas privadas del país, dado que la inestabilidad del poder siempre
busca gestionar mayor capital y esto lo logra híper regulando la empresa privada, dándoles
nuevos deberes y obligaciones tributarios a los empresarios, y lo cual afecta de manera negativa
a la creación de nuevas empresas. A pesar de lo anterior, la creación de empresas en Colombia
creció en un 2,1% para el año 2019 comparado con el año 2018, creándose 309.463 empresas
según datos entregados por Confecámaras, donde el sector servicios tuvo el mayor aumento con
el 3,4%, seguido por el sector de la industria con 2,0% y en tercer lugar el sector comercio con
un 1,5% (Presidencia de La República, 2020)
Liofilizadas
El dinamismo económico en Colombia ha ido creciendo paulatinamente; en el periodo del

2016 al 2019, donde por ejemplo, la tasa de crecimiento anual aumentó de 1,8% en 2017 a 2,6%
en el segundo trimestre de 2018, acompañado por una inflación baja y estable y cuya meta del
gobierno es llevarla al 3%, pero en cuanto a las tasas de desempleo no se ha presentado cambios
importantes (Banco de La República, 2020). Pero este ha sido duramente afectado por las
consecuencias de la pandemia del Covid-19 en el año 2020 siendo el sector de las actividades
artísticas y entretenimiento el que ha sufrido en su índice con un -37,1% para el segundo trimestre
del 2020. Pero contrario a esto los sectores de actividades inmobiliarias, actividades financieras
y de seguros y el sector de agricultura crecieron con el 2%, 1% y 0,1% respectivamente. De igual
manera, el sector de industrias manufactureras bajó 13,2%, mientras que el de construcción
retrocedió 21% durante el primer semestre de 2020 (Dinero, 2020). Las variables económicas
que afectan en mayor medida a este plan de negocios, son el PIB y el desempleo, puesto que el
crecimiento económico del país es cíclico, por lo que estas variables están estrechamente
relacionadas, al generarse más oportunidades de empleo, los consumidores tienen poder
adquisitivo para consumir los productos que se producen en el país, lo cual aumenta el PIB, y
este al crecer representa mejores utilidades y más ingresos para las empresas.
A nivel socio-cultural, existe una cultura de consumo de acuerdo a las generaciones que
hay dentro de la población. La decisión de compra de un colombiano esta determinada por
ejemplo, la generación a la que pertenezcamos: los adultos buscan tradición y confianza; los
jóvenes, servicio e innovación; y los más pequeños, moda y estilo (Gómez, 2020).
A nivel tecnológico, en Colombia se está apostado a que la participación de ciencia, la

tecnología e innovación tenga una participación significativa en el PIB. El estado colombiano
gestiona esfuerzos para fortalecer el acceso de los ciudadanos a la tecnología. Para esto el
Ministerio TIC creó la Estrategia TI, el cual es un plan para mejora el desarrollo y uso de las TI y
busca dinamizar el desarrollo del país a través de las Tecnologías de la Información (MinTIC,
2020).
Cabe resaltar que, en cuanto al sector tecnológico en Colombia, es un sector que promete
ser un jalonador de la economía del país. Existen 16 empresas extrajeras y 9 compañías
nacionales que aportan a la economía del país. En el año 2019 se reportaron ingresos por $21,3
billones en este sector, en donde 63% corresponde a empresas nacionales y 37% a empresas
del extranjero. Entre las empresas internacionales se encuentran IBM de Colombia y SAP
Colombia, mientras que entre las nacionales están Carvajal Tecnología y Servicios, Controles
29
Liofilizadas
Empresariales y Arus S.A. El desarrollo tecnológico se concentra en Bogotá y Antioquia

principalmente, con empresas que prestan servicios de consultoría y desarrollo, empresas que
comercializan licencias o productos y empresas de comercio electrónico y pasarelas de pago
(Dinero, 2020).
En cuanto a la legislación en Colombia, el estado debe formular políticas y estrategias

para garantizar un desarrollo armónico e integral sobre la alimentación, para la venta de
alimentos, existen regulaciones que van desde la manipulación hasta el transporte y venta del
mismo, donde están establecidas las siguientes resoluciones: Resolución 2674: Requisitos
Sanitarios y BPM; Resolución 2505: Transporte de alimentos; Resolución 666 de 2020:
Protocolos COVID-19; Resolución 719 de 2015: Clasificación de alimentos.
A nivel medio ambiental, la preocupación se centra en la reducción en la huella de

carbono. De acuerdo con el Ministerio de Ambiente, un colombiano emite alrededor de cuatro
toneladas de carbono por año. El objetivo del Gobierno Colombiano está centrado en reducirlo
en hasta un 20% para el 2030 (La República, 2019). A nivel mundial, la producción de alimentos
generan aproximadamente entre el 24% y el 30% de las emisiones de gases de efecto
invernadero (El Espectador, 2020).
▪ Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
A continuación, el análisis de las cinco fuerzas de Porter para la iniciativa de empresa

productora y comercializadora de fruta liofilizada para el mercado colombiano y extranjero este
análisis se toma con base al resultado según anexo de análisis de las cinco fuerzas de Porter.
Anexo 3. 5 Fuerzas de Porter-ANALIZADAS.docx
i. Poder de Negociación con los Proveedores

Para el ingreso al mercado de productos liofilizados se requiere, primero un proveedor de
la maquinaria para realizar el proceso de liofilización lo cual es muy importante ya que esta es la
base para el inicio del proceso, entre los proveedores de equipos existen una variedad con
presencia y fabricación local como de fabricación extranjera, es importante la elección del mismo
ya que este va a estar a lo largo de la vida útil de la máquina realizando acompañamiento y
servicio técnico, y de este equipo se depende para la fabricación del producto final.
Liofilizadas
A continuación, algunas empresas que suministran equipos:
Tabla 3. Proveedores de equipos.
1- Coolvacuum Technologies Proveedor con

Máquina (https://coolvacuum.es/) presencia local, con
para 2- Kemolo Freeze Dryer mayor velocidad de
Liofilización (https://www.liofilizador.com/ind reacción en caso de
ex.php?lang=es) requerir un soporte
3- ikumer Freeze Dry post venta. Y con
(http://vikumer.com/es/) disponibilidad de
4- Andina de Tecnologías SAS repuestos de forma
(https://www.anditecnica.com/in local.
dex.html)
En cuanto a proveedores de empaques y abastecimiento para transporte de alimentos se

encuentra una gran variedad de proveedores en el mercado, variando precio y calidad según
necesidades, es importante identificar un proveedor de empaques para productos liofilizados con
alta calidad.
Entre los proveedores de empaques están los enunciados la siguiente tabla:
Tabla 4. Proveedores de empaques
1- O3 Design Ofrece suministro

Empaques (https://o3design.com.br/) de empaques
2- VERPACKEN para frutas
liofilizadas
Por otro lado, se da la opción de adquirir el producto ya con el valor agregado de

liofilización para su posterior comercialización, dando la ventaja de disminuir el costo en la
inversión inicial por la adquisición de maquinaria. Sin embargo, esto debe ser analizado en mayor
detalle ya que se daría un gran poder al proveedor de producto liofilizado en Colombia debido a
31
Liofilizadas
que son de muy baja difusión las empresas que prestan este servicio, además estas forman parte
de la competencia. Entre estos tenemos:
Tabla 5. Proveedores del proceso liofilizado
Drycol SAS (http://drycol.co/) Ofrece la maquila

Proveedores de producto.
de producto Sero Colombia
Liofilizado (https://www.serocolombia.com) Mejorar proceso
de producción de
producto para ser
competitivo en
precio y calidad
El producto para liofilizar son frutas y en ocasiones verduras. En el mercado existe un

gran número de proveedores como, productores agrícolas, asociaciones campesinas y
cooperativas entre otros, con lo cual se cuenta con una variedad de oferta local en productos,
precios, servicio y calidad, lo que implica que al haber un gran número de proveedores su poder
de negociación no es tan fuerte.
Algunos proveedores son:
Tabla 6. Proveedores de frutas.
1- Warawu Proveedor con

Frutas (https://waruwa.com/) presencia local,
2- NIETO & MILEVCIC LTDA debe ofrecer servicio
3- FRUANDINA LTDA agregado de
4- DISTRIBUIDORA DE transporte y
FRUTAS SANTA CLARA selección de frutas
LTDA. frescas para su
5- MAXIFRUTAS LTDA. ministro
ii. Poder de Negociación con los Compradores

El mercado de frutas liofilizadas es relativamente nuevo y cuenta con un público de
consumidores amplio. Sin embargo, son perfiles específicos de personas que quieren cuidarse,
Liofilizadas
estos encuentran diferentes opciones de cuidado en alimentación. No obstante, las ofertas para
producto liofilizado son pocas y de poca difusión posiblemente el precio es una barrera
importante para la masificación del producto.
El enfoque de producto de larga durabilidad y fácil transporte es el punto diferenciador

que empuja al cliente a adquirirlo y esto no lo encuentra con otro producto sustituto, por lo cual
el cliente interesado no tendrá muchas opciones para adquirir este en el mercado.
A continuación, la descripción de los compradores:
Tabla 7. Descripción de los compradores
Enumere los ¿Qué alternativas ¿Cómo puede crear

tipos de podrían tener estos lealtad para su
clientes que clientes para su producto o servicio
usted tiene o producto? reduciendo el poder
espera tener. de negociación con
los clientes?
Ofrecer una
Deportista Fruta fresca sin proceso combinación única
Larga durabilidad, fácil
transporte
Ofrecer una
Estudiante Fruta fresca sin proceso combinación única
transporte
Ofrecer una
Profesional Fruta fresca sin proceso combinación única
transporte
Proveedores de Ofrecer mayor variedad
Empresa productos liofilizados de de frutas aprovechando
extranjera otros países el mercado colombiano
Combinación única
Precio competitivo
iii. Amenaza de Nuevos Competidores

Existe una barrera media de entrada para nuevos competidores debido a que para iniciar
en el negocio de la comercialización de fruta liofilizada debe contar con el conocimiento del
33
Liofilizadas
producto y el estudio de mercado para entender como atender al consumidor final además de
identificar el sector donde enfocara esfuerzos para lograr la operación de la empresa.
Un nuevo competidor debe realizar una estratega agresiva en marketing para darse a
conocer en el público objetivo y/o focalizar su sector y trabajar en este, de lo contrario no se
podría asegurar una rentabilidad con el paso del tiempo si no obtiene una rentabilidad casi que
inmediata una vez empieza su operación.
Tabla 8. Entrada de nuevos competidores
Disminuir el market share

1. ¿Cómo afectaría un nuevo
Puede generar competencia en
competidor a su negocio?
precio
2. ¿Qué harán sus competidores si

Fortalecer las relaciones con los
hay un nuevo competidor en su
clientes para asegurar fidelidad.
mercado?
Evaluaría si el producto que

3. ¿Cómo va a responder a un produce tiene las mismas
nuevo competidor? características de calidad y precio
que el producto que se ofrece, con
base en estos evaluaríamos
estrategia de precio, producto,
focalización.
iv. Amenaza de Productos Sustitutos

La fuerza que ejerce los productos sustitutos puede llegar a ser fuerte por
desconocimiento del público al confundir los productos liofilizados por producto deshidratado
además la amenaza fuerte de producto sustituto es en si la fruta sin ningún proceso la cual ya
cumple con todas las condiciones de calidad, aun no hay una fidelidad o preferencia hacia el
producto liofilizado y en cualquier momento el cliente puede optar por consumir la fruta en su
forma natural no obstante, tienen la desventaja de conservación y transporte adecuado para
mantener sus características sin perecer.
Liofilizadas
Por otro lado, si se analiza el mercado extranjero este puede permitir un debilitamiento
del producto sustituto ya que por su naturaleza se requiere que la fruta pueda conservar sus
propiedades organolépticas por mayor tiempo y que sean de fácil transporte.
A continuación, opciones de sustitución de producto:
Tabla 9. Productos sustitutos
Enumere los ¿Qué tan fácil sería ¿Cómo puede diferenciar

posibles productos para su cliente sus productos o fidelizar
sustitutos que sus considerar esta a los clientes para
clientes podrían alternativa? manejar la amenaza de
utilizar en lugar de los productos sustitutos?
su producto.
Fruta fresca Muy Fácil Crear una marca o

identidad
Fruta deshidratada Muy Fácil Crear una marca o

identidad generar un
diferenciador
Pulpa de Fruta Muy Fácil Crear una marca o

identidad generar un
diferenciador
v. Rivalidad entre los Competidores

Las actuales empresas de este sector son pocas y no hay una marca especifica definida
como líder del mercado, esto abre la oportunidad para un mejor posicionamiento e indica una
baja rivalidad, en un mercado que está en crecimiento, no obstante, los principales competidores
también ofrecen la posibilidad de maquilar el producto a un tercero interesado en ingresar al
mercado de producto liofilizado dando la oportunidad de ingreso a cualquier empresa interesada
en participar en este sector.
A continuación, dos empresas rivales de este sector y sus características:
Tabla 10. Rivalidad entre competidores

35
Liofilizadas
Enumere ¿Qué estrategias de ¿Cómo afectará ¿Qué acciones va

sus negocio y crecimiento este competidor a tomar en
principales utiliza este competidor? a su negocio? respuesta a las
competidor acciones de sus
es. competidores?
Drycol SAS Diferenciación en clientes y Competidor con
1 (http://dryco sus productos, desde la mayor Mejorar proceso de
l.co/) materia prima hasta el experiencia en el producción de
producto final. mercado. producto para ser
competitivo en
Consolidación de los Ofrece la maquila precio y calidad
procesos de gestión de de producto
calidad para alimentos Abrir mercado en
siempre seguros. sector diferente al
ya atendido por la
Consolidar la co-creación competencia.
como vehículo hacia la
innovación, ya que a través
de ella alcanzamos la
máxima comprensión de su
producto y negocio, algo
fundamental para lograr sus
objetivos.
Alcanzar los más altos

niveles de personalización
como ventaja competitiva en
nuestras soluciones.
Sero Confiabilidad: Competidor con Mejorar proceso de
2 Colombia a través de rigurosos mayor producción de
(https://ww controles de calidad y experiencia en el producto para ser
w.serocolo servicio excepcional mercado. competitivo en
mbia.com ) Trazabilidad: precio y calidad
Dispone de los sistemas Ofrece la maquila
para permitir la trazabilidad de producto Abrir mercado en
de los productos desde su sector diferente al
origen hasta su aplicación. ya atendido por la
Calidad: competencia.
Cultura de mejora continua y
de la más alta calidad para
productos y servicios.
▪ Análisis Prospectivo
En la planeación de escenarios, la identificación de las variables locales en el ambiente
de la organización se desarrolló a través del análisis de entorno PESTEL y las fuerzas
conductoras a través del análisis de las 5 Fuerzas de Porter, listando aquellos aspectos que
Liofilizadas
harían una diferenciación futura tanto en producto y servicio generando una ventaja competitiva,
agrupadas según la clasificación propuesta por Schwartz (1991), como se desarrolla en el anexo
4.
Anexo 4. Análisis de escenarios.xls
Tabla 11. Variables locales
NOMBRE DESCRIPCIÓN
V1 Nivel de demanda de fruta liofilizada. Porcentaje de demanda de fruta
liofilizada.
V2 Disponibilidad de fruta fresca para Número de toneladas de fruta
liofilizar. disponibles para liofilizar.
V3 Nivel de oferta de fruta liofilizada. Porcentaje de oferta de fruta
liofilizada.
V4 Crecimiento de la población con Incremento de la población con
hábitos saludables. hábitos saludables en Colombia.
V5 Requisitos legales. Numero de requisitos legales para
comercialización de productos
alimenticios a nivel nacional e
internacional.
V6 Nivel de tecnología aplicada. Disponibilidad y conocimiento de
tecnología de punta para el proceso
de liofilización.
V7 Cantidad de competidores actuales. Número de competidores actuales.
V8 Capacidad financiera. Disponibilidad de recursos
financieros para el crecimiento.
Tabla 12. Fuerzas conductoras
NOMBRE DESCRIPCIÓN
A1 Gobierno local Alcaldía de Bogotá y Ministerio de Salud
(Normatividad para producción y manipulación de
alimentos).
A2 Clientes Todos los posibles compradores de fruta liofilizada.
A3 Agricultores e Todos los posibles productores de frutas fresca
intermediarios
A4 Tecnología y herramientas Toda la tecnología de punta disponible para el
digitales proceso de liofilización de frutas.
A5 Competencia Todas las empresas que se dedican a la producción
de fruta liofilizada.
37
Liofilizadas
A6 Gobierno nacional Tratados de libre comercio (disponibilidad de

importación y exportación de frutas liofilizadas del
país).
A7 Naturaleza Todos los fenómenos naturales posibles de alta
destrucción de cultivos de frutas.
Fuente. Elaboración propia
Figura 5. Método de escenarios: Ejes de Schwartz
Fuente. Elaboración propia, basado en los ejes de Schwartz.
i. Escenario de crecimiento tendencial:

Las perspectivas de crecimiento del sector para el 2021 son bastante alentadoras,
considerando las tendencias positivas con incremento de 12% en ventas de productos saludables
en Colombia, según los datos del Estudio Mundo Saludable de Nielsen de 2018, donde 4 de cada
10 colombianos están migrando a la versión saludable de su producto preferido. Según la revista
Quality Assurance and Food Safety, un 48% de los consumidores prefieren snack naturales
(AGRONEGOCIOS, 2020). Esto apalancado en la creciente demanda de productos
hortofrutícolas a nivel internacional, como resultado de la mejora en los hábitos de consumo
saludables. De igual forma, el auge en los últimos años de la firma y entrada en vigor de acuerdos
Liofilizadas
comerciales con otros países ha logrado una reducción arancelaria sustancial de los productos
hortofrutícolas, que sin duda generarán un dinamismo interesante para el sector, reflejado en
nuevas y mejores oportunidades.
ii. Escenario crecimiento optimista:

Se estima un incremento en la oferta de fruta liofilizada, conforme la tendencia de las
nuevas generaciones por alimentos saludables, prácticos y con impactos sostenibles desde sus
procesos de producción hasta la comercialización de los mismos, a través de la implementación
de tecnologías limpias como la liofilización y su impacto en la disminución de residuos.
De igual manera se espera un alto poder de negociación con los proveedores, teniendo
como base las proyecciones de crecimiento realizadas por la consultora LKS S. Coop en 2017,
firma que estima un incremento de 110.000 hectáreas en la producción de frutas para 2030,
apalancadas con los programas que viene fomentando el gobierno nacional para los productores
mediante planes, programas y proyectos como el Plan Nacional de Fomento Hortifrutícola y los
gestionados por la Unidad de Formulación de Asohofrucol, las cuales generarán alrededor de
133 mil nuevos empleos directos y, en ese mismo sentido, crecerán las exportaciones tanto en
fresco como procesado en aproximadamente 637 mil toneladas (ASOHOFRUCOL, 2017).
iii. Escenario pesimista:

Los mercados alimentarios se enfrentan a muchos meses de incertidumbre como
consecuencia de la pandemia de COVID-19, esto de acuerdo al informe de Perspectivas
Alimentarias publicado por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO, 2020). Conjuntamente al análisis de los indicadores económicos para 2020
realizados por la Comisión Económica para América Latina y el Caribe no son alentadores,
pronosticando una contracción regional promedio de -5,3% para este año. El impacto de esta
contracción en la actividad económica puede agravar la condición ya precaria de millones de
personas vulnerables que necesitan trabajar para tener acceso a los alimentos (CEPAL, 2020).
La crisis sanitaria interfiere en la actividad de los agricultores, impidiendo que se den los
flujos habituales de mano de obra para recolectar cultivos y obstaculiza el movimiento global de
39
Liofilizadas
productos frescos, así mismo la incertidumbre económica genera barreras para la financiación
de cultivos agrícolas.
iv. Conclusiones y comentarios:
✓ Finalmente, para el modelo 2.0, concluimos con la validación que es fundamental arrancar
con un proceso de maquila, antes de invertir en equipos dado por sus altos costos. En la
figura 5, se presenta el Modelo 2.0
Figura 6. Modelo 2.0.
✓ Después de realizar el análisis de las 5 fuerzas de Porter se evidencia un poder alto en

clientes los cuales pueden elegir libremente si tomar o no el producto, por lo cual debe
generarse fidelidad y reconocimiento de valor para el producto.
Liofilizadas
✓ La amenaza de producto sustituto es alta debido a que aún no hay una cultura de
consumo para fruta liofilizada lo cual abre la posibilidad de crecimiento en este nicho una
vez sea más aceptada esta opción.
✓ Se evidencia un poder bajo de negociación por parte de los proveedores de frutas y
verduras debido a que el mercado ofrece una gran variedad de estos por lo cual es posible
adquirir producto a bajo precio y con servicios agregados, sin embargo para los
proveedores de producto ya liofilizado en el mercado hay 4 empresas por lo cual su poder
de negociación es alto, y tomando en cuenta que inicialmente el negocio requerirá la
maquila del producto se tendrá un poder de negociación con estos proveedores bajo.
✓ Aprovechar los 9 Tratados de Libre Comercio con los que cuenta Colombia para poder
encontrar un mercado objetivo que permita no tener una rivalidad fuerte.
✓ El componente tecnológico juega un papel importante en la producción del producto final
y a la vez es un factor limitante para ingresar al mercado debido al alto costo que tiene la
inversión en maquinaria.
✓ El alimento es un producto de primera necesidad, además el alimento saludable presenta
una demanda en aumento por lo cual se visualiza un escenario positivo para la empresa.
✓ Se debe buscar una alternativa tecnológica de producción que permita disminuir costos
para facilitar la penetrar del mercado.
✓ Hacer uso de la ley 1014 del 2006 de emprendimiento para poder llevar la iniciativa de
empresa adelante con acompañamiento de entidades financieras.
✓ Como estrategia de penetración en el mercado la empresa debe enfocarse en un
segmento de este que no ha sido atendido a través de esta clase de producto como las
raciones de alimento para el ejército y programas de alimentación infantil ya que al ser un
producto con valor agregado permite su fácil transporte y no es perecedero por lo cual
abre posibilidades.
✓ Una de las estrategias de diferenciación para generar un valor con relación a la
competencia es crear combinaciones de frutos que produzca un sabor único que no
encuentren en otro competidor además de crear identidad por sus combinaciones.
Particularmente se encuentran mix de más de dos frutas y muy poca opción de
presentaciones de dos frutas. Se programarían estudios de mercado sobre las
combinaciones propicias de frutas que atraiga al publico. Es importante que la estrategia
de mercado este muy centrada en dar a conocer el producto al consumidor.
41
Liofilizadas
4. Estudio piloto de mercado

4.1 Análisis y estudio de mercado:
▪ Tendencias del mercado.

Para el año 2020 el consumo de snacks en el mundo incrementó a causa de la pandemia,
dado que 9 de cada 10 adultos dicen que consumen snacks, de acuerdo con el estudio “The
State of Snacking In 2020” de Mondelēz International, donde el 46% consume una mayor
cantidad y el 42% afirma consumir lo mismo. De acuerdo con este estudio, dos tercios de los
encuestado creen que, con la llegada de la pandemia, ésta ha impactado en la manera cómo se
consumen snacks, puesto que el confort es el conductor número uno para consumirlos, sumado
a que brinda momentos de paz y momentos positivos durante su día (Mondelēz International,
2021). Los canales virtuales jugaron también un papel importante durante la pandemia, debido a
que se dejaron de adquirir los snacks en puestos físicos y, en cambio incrementaron las compras
por e-commerce, donde 7 de cada 10 personas dicen que continuarán comprando snacks vía
online (Mondelēz International, 2021).
A raíz de la cuarentena, el 34% de los colombianos incrementaron sus compras de

mercado y comida según Kantar Ibope TGI, ya que se aumentó la preparación de comidas en
casa como motivo del aislamiento (P&M, 2021). Ante esto, el 90% decidió alimentarse de una
forma más sana, un 61% probó nuevas recetas y un 41% empezó a consumir más snacks
durante el día (Semana, 2020). En cuanto a la forma en que se adquieren bienes y servicios en
el país, los canales electrónicos se han expandido como consecuencia de la emergencia
sanitaria, así 13,3 millones de colombianos tienen acceso a internet y, 30,9 millones tienen
teléfonos con la aplicación de WhatsApp (Semana, 2020). Esto muestra que con la llegada del
covid, la tecnología ha tenido que ser adoptada en la cotidianidad, donde de los encuestados, el
91% utiliza aplicaciones de mensajería instantánea, 79% redes sociales, 63% usa correo
electrónico y un 44% hace búsquedas por internet (Semana, 2020). Entre las razones por las
cuales los colombianos consumen snacks, es porque les satisfacen algún antojo, son ideales
para comer entre comidas y son una buena opción por precio (El Universal, 2020). Los snacks
de frutas, es uno de los snacks favoritos de los colombianos, porque cada vez más prefieren que
estos no contengan azúcar y que puedan reemplazar algún alimento del día, lo cual demuestra
que son consumidores que están desarrollando una mentalidad de consumo enfocada a la salud
Liofilizadas
(Juárez, 2020), puesto que cada vez están más conscientes de la relación que hay entre la salud
y la alimentación y de la importancia de informarse sobre el tema, por lo que el 78% afirma que
sabe leer las etiquetas nutricionales de un alimento y, el 67% dice que antes de comprar un
alimentos es importante leer sus ingredientes (Colombia Productiva, 2020).
La oferta de frutas liofilizadas en el mercado, es una alternativa para aquellos que buscan
alternativas saludables, que no cuentan con la disponibilidad de tiempo de comerse una fruta
entera y fresca debido al ritmo acelerado de vida que hoy día se ha hecho cotidianidad. Además
es una buena opción para aquellos consumidores que sumado a lo anterior, tienen preferencia
hacia los snacks tipo crunch, esto quiere decir que es una buena alternativa para los tradicionales
chips que ya se encuentran en le mercado, adicional que tienen un efecto de saciedad, son altos
niveles en fibra, nutre, aporta la cantidad de calorías necesarias para comer entre comidas
(Sanchez, 2020).
▪ Segmentación de mercado objetivo.

Teniendo en cuenta que el objetivo de la segmentación del mercado es dividirlo en
grupos, para poder crear estrategias, optimizar los productos y enfocar el marketing con respecto
a estos, en este caso se hará por geográfica, demográfica, psicográfica, conductual, por industria,
y por productos, dado que esta manera es fácil identificar al consumidor colombiano para luego
acceder a él. Para el desarrollo de la idea de negocio, a nivel geográfico, el producto dirigido
inicialmente a clientes en Colombia, en las ciudades de Bogotá y Cartagena, a razón que estás
son las ciudades donde habitan los desarrolladores de la idea.
La ciudad de Bogotá se encuentra ubicada en la región Andina del país, a 2.600 metros
a nivel del mar. Está rodeada de las montañas de las cordilleras de los Andes y tiene un clima
templado que en promedio es de 19ºC (Colombia Travel, s.f.). La ciudad de Cartagena de Indias,
también conocida como “La Heroica”, está ubicada a orillas del Mar Caribe en la región Caribe
del país, cuya temperatura es de 27ºC en promedio (Colombia Travel, s.f.).
En cuanto al nivel demográfico, se delimitará bajo algunos atributos, como la edad que
estará en el rango de 20 a 60 años, que aunque la decisión de compra puede variar por diferentes
motivos para este rango de edad tan amplio (estilo de vida, practicidad, gusto, precio), finalmente
el objetivo sería el consumo de la fruta liofilizada. En atributos como el sexo o estado civil no
habrá preferencia, pero a nivel educativo estará dirigido a estudiantes universitarios,
43
Liofilizadas
profesionales, empleados dependientes e independientes y que tengan un estrato

socioeconómico medio-alto, es decir, de estratos 3, 4, 5 y 6, cuyo poder adquisitivo influirá en la
decisión de compra del producto.
A nivel psicográfico, el producto estará dirigido a personas con estilos de vida saludable,
que tengan como intereses adquirir alimentos frescos y saludables y de fácil manejo, en el que,
a nivel conductual, sean consumidores cuya mentalidad de consumo este enfocada a adquirir
productos libres de azúcar, sean hipocalóricos y que aporten nutrientes a sus organismos.
En la segmentación por industria, está ubicado en el sector secundario (industrial), más

específicamente en el sector de alimentos procesados y, ubicado puntualmente dentro del
subsector de los snacks (cuya clasificación interna se encuentran los snacks dulces, salados,
frutos secos y de frutas). De acuerdo con lo anterior y, a nivel de producto, se ofrecerá un snack
de frutas, cuya materia prima es sometido a un proceso de liofilización, que permitirá que este
sea un producto, bajo en azúcar y calorías, de fácil manejo y conservación.
▪ Descripción de los consumidores.

Mediante el método de perfil de persona se crearon tres perfiles basados en la vida real
para representar los consumidores que posiblemente adquirirían el producto, esto se hace con
el fin de entender las necesidades, el comportamiento, experiencias y objetivos de nuestros
clientes. Para esto, los tres perfiles tienen atributos en común: personas que tienen estilos de
vida saludables (que consumen suplementos energéticos) y personas que buscan alimentos
saludables. Para seleccionar los perfiles, se tienen en cuenta los siguientes criterios;
i. Expresan las principales necesidades de los grupos de usuarios más importantes para la
empresa (Desing Thinking, 2019).
ii. Dan una imagen clara de las expectativas del producto (Desing Thinking, 2019)
iii. Permiten descubrir nuevas características y/o funcionalidades que debería tener el
producto (Desing Thinking, 2019).
iv. Describen personas realistas con antecedentes, objetivos y valores (Desing Thinking,
2019).
De acuerdo con la figura 7 y con los criterios mencionados, se seleccionaron los tres
perfiles de las figuras 8, 9 y 10, donde se muestran los atributos de los usuarios con el fin de
focalizar sus necesidades:
Liofilizadas
Figura 7. Atributos de la segmentación del mercado
Los perfiles se describieron mediante la observación contextual y haciendo una

investigación exhaustiva de datos cualitativos mediante la formulación y respuesta de las
preguntas de la tabla 13.
Tabla 13. Preguntas para describir los perfiles del usuario.
Personal ¿Cuál es la edad de la persona?

¿Es hombre o mujer?
¿Qué educación ha recibido?
¿En qué zona geográfica vive?
¿Tiene hijos? ¿Cuántos?
Profesional ¿Cuántos años de experiencia tiene?
¿En qué campos tiene experiencia?
Intereses ¿Por qué querría tu producto o servicio? (Necesidades del usuario, intereses
y metas).
¿A quién o a dónde acude la persona para adquirir productos o servicios
similares a los tuyos?
45
Liofilizadas
¿Dónde y cómo accederán a tu producto o servicio?

Técnico ¿Qué dispositivos utiliza la persona en su día a día?
¿Qué software o aplicaciones utiliza la persona en su día a día?
¿A través de qué dispositivo tecnológico accede el usuario a Internet para
obtener información?
¿Cuánto tiempo pasa al día el usuario buscando información en Internet?
Motivación ¿Por qué se motiva el usuario?
del usuario ¿Qué es lo que busca?
¿Qué es lo que está tratando de hacer?
¿Cuáles son sus necesidades?
Fuente. (Desing Thinking, 2019).
▪ Jaime Colom es un ingeniero de 36 años que práctica deporte para mantener una calidad de
vida saludable.
Figura 8. Método de perfil de persona: Jaime Colom

Liofilizadas
▪ José Clavijo es ingeniero de 34 años quien se preocupa por su salud y busca reducir el
consumo de productos que no son saludables.
Figura 9. Método de perfil de persona: José Clavijo

47
Liofilizadas
▪ Lina Mendoza es psicóloga y deportista, quien busca participar en triatlones y quiere mejorar
su rendimiento y que por lo tanto busca consumir productos saludables.
Figura 10. Método de perfil de persona: Lina Mendoza
Después de desarrollar el método de perfil de persona, se procede a mostrar el mapa

empatía del cliente, en donde se hallaron puntos en comunes en los tres perfiles en los que por
ejemplo son profesionales que se preocupan por sus estados de salud y por consumir productos
que sean naturales y saludables, que disfrutan de sus amistades y su tiempo en familia. Además,
son personas con acceso a internet mediante dispositivos móviles y computadores, pero cuya
atención se centra en encontrar alternativas prácticas de alimentos en el mercado que sean
balanceados y no afecte de manera negativa sus estados físicos.
Liofilizadas
Figura 11. Mapa de empatía – Jaime Colom

49
Liofilizadas
Figura 12. Mapa de empatía – José Clavijo

Liofilizadas
Figura 13. Mapa de empatía – Lina Mendoza

51
Liofilizadas
▪ Tamaño del mercado.

En Colombia, los snacks se encuentran ubicados como un grupo de productos dentro de
los denominados APS (Aceites, Panadería y Snacks), para el año 2018, el consumo per cápita
para el sector APS se encuentra debajo del promedio de la región de Latinoamérica, el cual es
de 71 kg, mientras que en Colombia es de 39 kg. De esos 39 kg, para el grupo de los snacks,
corresponde el consumo de 6 Kg per cápita, el cual ha alcanzado un incremento en la
penetración en el mercado colombiano con una participación del 7% para ese año (Colombia
Productiva, 2020). En los últimos dos años, la tendencia de los consumidores, marca la
importancia de una alimentación sana, prefiriendo productos que san orgánicos, naturales o
locales a la hora de comprar, donde los atributos que ellos buscan es que sean 100% naturales,
bajos o sin azúcar, bajos o sin grasa, libres de colorantes artificiales y orgánicos (Colombia
Productiva, 2020).
Partiendo de la segmentación de mercado realizada con anterioridad y de acuerdo con

datos del DANE, y basados en el censo del 2018, para el año 2021 en Cartagena la estimación
de población es de 1.043.926, mientras que en Bogotá es de 8,044.713.
▪ Riesgos y oportunidades de mercado.
Oportunidades de mercado:
o Los snacks de frutas tienen un mayor atractivo y competitividad en el mercado por

aspectos claves como es el caso de la alineación con las tendencias de consumo, puesto
que ha incrementado por parte de los consumidores, la preferencia por productos que
sea sanos, libres de azucares, grasas, bajos en calorías, lo que pueden sentirse atraídos
por productos como las frutas liofilizadas.
o El producto de snack de fruta liofilizada es un producto 100% natural que no tiene
endulzantes, ni colorantes, ni aditivos, lo cual lo hace atractivo a la población que se
preocupa por consumir alimentos sanos. Hoy en día, el consumidor esta informado sobre
los beneficios y consecuencias de lo que comen a diario.
o Existe una tendencia de crecimiento de consumo de los snacks de productos saludables,
potencializada por las consecuencias de la pandemia, puesto que el consumidor de hoy
día indaga sobre el origen del producto y de los beneficios e impactos que genere.
Liofilizadas
o Existe una demanda de productos que sean de fácil consumo y que conlleven poca
preparación. Por lo que la fruta liofilizada, es un snack de fácil consumo, que sacia la
necesidad de comer en las horas de merienda.
o Colombia cuenta con una gran variedad de frutas gracias a su ubicación geográfica
privilegiada, insumo esencial para la fabricación del producto de frutas liofilizadas.
o Existe un número reducido de marcas que fabrican y comercializan frutas liofilizadas
dentro del país.
Riesgos del mercado:
o Hay desaceleración económica, marcada aún más por la pandemia, lo cual afecta el
poder adquisitivo de la población. Por lo que esto puede afectar de manera negativa la
decisión de compra del consumidor.
o Desconocimiento del producto en el mercado. El cliente final tiende a confundir las frutas
liofilizadas con las frutas deshidratadas, por lo que, si no gusta de estas últimas, se sentirá
apático a probar este producto.
o Cambios en las costumbres de los consumidores, que puede afectar la manera como
consume alimentos.
o Existen productos sustitutos como lo son las frutas frescas, las frutas deshidratadas, los
snacks del tipo chips que están cambiando sus tablas nutricionales para hacerlos más
saludables.
▪ Diseño de las herramientas de estudio piloto de clientes.

Para poder plantear decisiones del tipo táctico y estratégicos para este plan de negocios,
es menester realizar un estudio del mercado anteriormente definido, con el objetivo de recopilar
y analizar información y así plantear estrategias que permitan conseguir una exitosa aceptación
del producto.
En el desarrollo del numeral 2, del modelo y validación del negocio, se establecieron

hipótesis como parte de la fase preliminar, las cuales fueron aceptadas y reajustadas de acuerdo
con los resultados obtenidos en las entrevistas realizadas a los stackeholders del negocio.
Como se necesita conocer la realidad del mercado, mediante el uso de encuestas se

complementará el primer análisis para puntualizar las características de la población. Este tipo
de investigación es una investigación descriptiva, con la que se busca definir con precisión la
53
Liofilizadas
opinión, comportamiento y actitud del mercado frente al producto de frutas liofilizadas. Mediante
la agrupación de las respuestas en opciones previamente definidas se obtendrán datos que
pueden deducirse a partir de estadísticas (SurveyMonkey, 2021).
Teniendo en cuenta que hay tres maneras de hacer encuestas (encuestas para casos de
estudio, encuestas por muestreo, encuestas por censo), para este caso se realizarán encuestas
por muestreo, en donde se solicita a una muestra que representa a la población que responda
las preguntas. Las razones por las cuales se escoge esta herramienta son porque se necesita
realizar de una manera rápida y eficiente la obtención de información, se necesita abarcar un
gran número de personas, se necesita recolectar información que sea válida y estadística y
además porque la información que se necesita recolectar y analizar no se encuentra disponible
con facilidad en otros medios (Caja de Herramientas Comunitarias, s.f.).
Dentro de las etapas del diseño de esta herramienta, lo primero es definir los objetivos de
la encuesta, que en este caso corresponden a identificar la aceptación de la idea de negocio
desde la perspectiva del consumidor final, identificar las preferencias de compra de los
consumidores, identificar el precio que está dispuesto a pagar el consumidor final e identificar
oportunidades de mejora para ajustar el plan de negocio.
La segunda etapa es calcular la muestra, es decir identificar una sección de la población

que satisfaga las características del mercado potencial al que se quiere llegar y, para calcularla,
se utilizará la fórmula para la población infinita del tipo cualitativo, dado que esta investigación
busca describir cualidades, circunstancias o características del mercado y, adicional la población
es mayor de 10.000 (dado que la suma de los habitantes de la ciudad de Bogotá y Cartagena,
da más de 8 millones).
𝑍𝛼2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒2
𝑛 = 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎 𝑏𝑢𝑠𝑐𝑎𝑑𝑜

𝑍 = 𝑃𝑎𝑟á𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜 𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑í𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜 𝑞𝑢𝑒 𝑑𝑒𝑝𝑒𝑛𝑑𝑒 𝑒𝑙 𝑁𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 (𝑁𝐶)
𝑒 = 𝐸𝑟𝑟𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑑𝑜
𝑝 = 𝑃𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑐𝑢𝑟𝑟𝑎 𝑒𝑙 𝑒𝑣𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑒𝑠𝑡𝑢𝑑𝑖𝑎𝑑𝑜 (é𝑥𝑖𝑡𝑜)
𝑞 = (1 − 𝑝) = 𝑃𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑞𝑢𝑒 𝑛𝑜 𝑜𝑐𝑢𝑟𝑟𝑎 𝑒𝑙 𝑒𝑣𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑒𝑠𝑡𝑢𝑑𝑖𝑎𝑑𝑜
Liofilizadas
Entonces,
𝑍 = 95% = 1,96
𝑒 = 0,04
𝑝 = 98% = 0,98
𝑞 = (1 − 𝑝) = 0,02
1,962 ∗ 0,98 ∗ 0,02

𝑛=
0,042
𝑛 = 47 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠
La tercera etapa consta de formular el cuestionario. Las preguntas que hacen parte de
éste y se muestran en la tabla, están definidas de acuerdo con los objetivos planteados en la
primera etapa y con los atributos de la segmentación del mercado.
Tabla 14. Formulario de encuesta
Por favor responder este cuestionario si reside en la ciudad de Bogotá D. C. o en la

ciudad de Cartagena de Indias D. T. y C.
El siguiente cuestionario tiene como finalidad conocer la opinión de los clientes
potenciales de una empresa que comercializa Fruta Liofilizada.
Este estudio se está desarrollando como una investigación para el trabajo de grado de
la Maestría en Administración (MBA) en la Universidad EAN de Colombia, por lo cual
te agradecemos nos ayudes a responder este breve cuestionario, garantizándote la
confidencialidad de la información registrada. Solo y únicamente será utilizada con
fines educativos de acuerdo con el cumplimiento de las disposiciones establecidas en
la Ley 1581 de 2012 y del Decreto reglamentario 1377 de 2013 que desarrollan el
derecho de habeas data y protección de datos personales.
1. Por favor indicar su lugar de residencia
a. Bogotá D. C.
b. Cartagena de Indias D. T. y C.
2. Indique su genero
a. Femenino
55
Liofilizadas
b. Masculino
c. Otro
3. ¿Cuál es su estrato socioeconómico?
a. 1
b. 2
c. 3
d. 4
e. 5
f. 6
g. 7
4. Indique su rango de edad
a. 20-30 años
b. 31-45 años
c. 46-60 años
d. Más de 60 años
5. ¿Qué entiende usted por fruta liofilizada?
a. Fruta conservada mediante sublimación
b. Fruta cultivada con técnicas industriales
c. Fruta cultivada sin pesticidas
d. Fruta deshidratada
e. Fruta congelada
6. ¿Ha consumido fruta liofilizada?
a. Si
b. No
7. ¿Reconoce alguna de estas marcas?
a. Frutli
b. Étnico
Liofilizadas
c. Nawa
d. Frumi Chick
e. Ninguna
f. Otra
8. ¿Qué lo motiva o lo motivaría a consumir fruta liofilizada?
a. Conservar su físico y su salud
b. Complemento alimenticio
c. Alimento entre comidas (Merienda)
9. ¿En qué lugar adquiere o esperaría poder adquirir fruta liofilizada?
Tiendas Especialistas (Salute, FitChoice, Fit Market, Gastronomy

a. Market)
b. Tiendas de Conveniencia (Oxxo, Altoque)
c. Tiendas de bajo costo (D1, Justo y Bueno, Ara)
d. Hipermercados (Éxito, Jumbo, Carulla)
e. Ecommerce (online)
10. ¿Con qué frecuencia consume o consumiría fruta liofilizada?
a. 1 a 3 veces por semana
b. 4 a 5 veces por semana
c. 5 a 7 veces por semana
11. ¿Qué tipo de fruta liofilizada consume o consumiría?
a. Mango
b. Fresa
c. Piña
d. Banano
e. Kiwi
f. Otra
57
Liofilizadas
Por favor darle un puntaje a las siguientes opciones como razones que influyen en
12. su decisión de compra de fruta liofilizada en orden de importancia, siendo 6 el más
importante y 1 el menos importante
6. 5. 4. 3. 2. 1.
a Precio
b Marca
c Calidad
d Presentación
e Cantidad
f Nutrientes y calorías que aportan
13. ¿Cuál presentación estaría dispuesto a adquirir?
a. 10 gr
b. 12 gr
c. 15 gr
d. 20 gr
Por favor darle un puntaje a las siguientes opciones que llamen más su atención
14. en el empaque de un producto de fruta liofilizada, siendo 5 el más importante y 1
el menos importante
6. 5. 4. 3. 2. 1.
Diseño llamativo (Que represente los orígenes del producto, la

a. agricultura colombiana)
b. Materiales de tipo biodegradables
c. Posea un cierre hermético
Storytelling (Dar a conocer quién hizo el producto y de dónde sale el

d. producto)
Mostrar información real sobre el producto (De lo que está hecho es

e. cómo realmente se está produciendo)
15. ¿Cuánto dinero promedio está dispuesto (a) a pagar por 10gr de fruta liofilizada?
a. $3.000 a $4.000
b. $4.000 a $5.000
Liofilizadas
c. Más de $5.000
La fruta liofilizada es un producto que mediante un proceso de sublimación

permite preservar al máximo el sabor y aroma de las frutas, al igual que conserva
la apariencia de la fruta de su estado natural y, que por la ausencia del agua es
ligera y crujiente. Es un producto bajo en calorías, alto en fibra, bajo en azúcar
16. pues no contiene azúcar añadida, concentra antioxidantes y conserva sus
nutrientes y propiedades. Teniendo en cuenta lo anterior, ¿Usted estaría dispuesto
(a) a consumir fruta liofilizada por encima de productos como la fruta normal (sin
ningún proceso de transformación), las frutas deshidratadas o las barras de
cereal?
a. Si
b. No
Con el fin de obtener una investigación más veraz el instrumento desarrollado se aplicó a
78 personas de todas las edades la cual fue desarrollada en formularios de Google y distribuida
por WhatsApp y correo electrónico de donde destacamos los siguientes resultados que se
presentaran en gráficos desarrollados en Excel, de los cuales para cada pregunta se obtuvo los
siguientes resultados:
59
Liofilizadas
1. Lugar de residencia
Figura 14. Resultado de encuesta pregunta 1: Lugar de residencia
Lugar de residencia
Cartagena de Indias
D. T. y C. Bogotá D.C.
45% 55%
El 55% de los encuestados residen en la ciudad de Bogotá D. C., mientras que el 45%, reside
en la ciudad de Cartagena de Indias D. T. y C.
2. Género
Figura 15. Resultado de encuesta pregunta 2: Género
Género
Otro
1%
Femenino
Masculino 44%
55%

Liofilizadas
El 55% de los encuestados indicó ser de género masculino, mientras que el 44% indicó
femenino y 1% se clasificó en otro.
3. Estrato Socioeconómico
Figura 16. Resultado de encuesta pregunta 3: Estrato Socioeconómico
Estrato Socioecónomico
6% 3%
10%
3
45%
4
5
36%
El 45% de los encuestados pertenece al estrato 3, el 35% pertenece al estrato 4, el 10%

pertenece al estrato 5, el 6% pertenece al estrato 2 y el 3% indicó pertenecer al estrato 6.
61
Liofilizadas
4. Rango de edad
Figura 17. Resultado de encuesta pregunta 4: Rango de edad
Rango de edad
9%
51% 31 - 45 años
40%
20 -30 años
46 -60 años
El 51% de los encuestados indicaron que se encuentra entre el rango de 31 a 45 años, el

40% indicó el rango de 20 a 30 años y el 9% indicó el rango de 46 a 60 años.
Liofilizadas
5. ¿Qué entiende usted por fruta liofilizada?
Figura 18. Resultado de encuesta pregunta 5: ¿Qué entiende usted por fruta liofilizada?
¿Qué entiende usted por fruta liofilizada?
5% 5%
Fruta conservada mediante
sublimación
24% Fruta cultivada sin pesticidas
63% Fruta deshidratada

3%
Fruta congelada
Fruta cultivada con técnicas

industriales
El 63% entiende por fruta liofilizada como aquella fruta conservada mediante sublimación,
el 3% indicó que era fruta cultivada sin pesticidas, el 24% la relaciona como fruta deshidratada,
un 5% piensa que es fruta congelada, mientras que otro 5% piensa que es fruta cultivada con
técnicas industriales. Esto quiere decir, que existe un 37% que no conoce muy bien sobre las
frutas liofilizadas, por lo que es un punto importante en la estrategia de marketing a desarrollar,
que permitirá generar una ventaja competitiva y fundamenta la importancia de generar marca.
63
Liofilizadas
6. ¿Ha consumido fruta liofilizada?
Figura 19. Resultado de encuesta pregunta 6: ¿Ha consumido fruta liofilizada?
¿Ha consumido fruta liofilizada?
Si No
50% 50%
La mitad de los encuestados afirma haber consumido fruta liofilizada mientras que la
otra mitad indica que no. Esto demuestra que dar a conocer el producto, será importante para
llegar al mercado de manera satisfactoria.
7. ¿Reconoce alguna de estas marcas de fruta liofilizada?
Figura 20. Resultado de encuesta pregunta 7: ¿Reconoce alguna de estas marcas de fruta
liofilizada?
¿Reconoce alguna de estas marcas de fruta liofilizada?
Nawa; 1,3%
Frumi Chick; 2,6%
Etnico; 5,3%
Frutli; 7,9%
Ninguna; 84,2%

Liofilizadas
El 84,2% de los encuestados indica que no conoce ninguna de las marcas de fruta liofilizadas
propuestas en la encuesta, mientras que el 1,3% conoce Nawa, el 2,6% conoce Frumi Chick,
5,3% conoce a Étnico y, el 7,9% conoce a Frutli.
8. ¿Qué lo motiva o lo motivaría a consumir fruta liofilizada?
Figura 21. Resultado de encuesta pregunta 8: ¿Qué lo motiva o lo motivaría a consumir fruta
liofilizada?
¿Qué lo motiva o lo motivaría a consumir fruta liofilizada?
Conservar su físico y su salud; 23,7%
Complemento alimenticio; 26,3%
Alimento entre comidas (Merienda); 63,2%
Entre los motivos por las cuales los encuestados consumirían fruta liofilizada, la de mayor
puntuación es consumirlo como un alimento entre comidas, es decir como una merienda, con un
63,2%. Como segunda razón es consumirlo como un complemento alimenticio con un 26,3%,
mientras que como tercer motivo es consumirlo para conservar su físico y su salud con 23,7%.
Esto demuestra que, como snack, es una buena presentación para entrar al mercado.
65
Liofilizadas
9. ¿En qué lugar adquiere o esperaría poder adquirir fruta liofilizada?
Figura 22. Resultado de encuesta pregunta 9: ¿En qué lugar adquiere o esperaría poder
adquirir fruta liofilizada?
¿En qué lugar adquiere o esperaría poder adquirir fruta

liofilizada?
65%
54% Tiendas de bajo costo (D1, Justo y Bueno, Ara)
Hipermercados (Éxito, Jumbo, Carulla)
26% Ecommerce (online)
20%
15% Tiendas Especialistas (Salute, FitChoice, Fit Market,
Gastronomy Market)
Tiendas de Conveniencia (Oxxo, Altoque)
Los principales lugares donde los encuestados esperarían poder adquirir el producto de
fruta liofilizada, es en tiendas de bajo costo, hipermercados y ecommerce, con 65%, 54% y 26%
respectivamente. Mientras que las tiendas especialistas y las tiendas de conveniencia fueron
seleccionadas por el 20% y 15% de los encuestados.
Liofilizadas
10. ¿Con qué frecuencia consume o consumiría fruta liofilizada?
Figura 23. Resultado de encuesta pregunta 10: ¿Con qué frecuencia consume o consumiría
fruta liofilizada?
¿Con qué frecuencia consume o consumiría fruta

liofilizada?
9%
12% 1 a 3 veces por semana
4 a 5 veces por semana

79% 5 a 7 veces por semana
El 79% de los encuestados consumiría fruta liofilizada de 1 a 3 veces por semanas, el

12% consumiría de 4 a 5 veces por semana y el 9% consumiría de 5 a 7 veces por semana.
67
Liofilizadas
11. ¿Qué tipo de fruta liofilizada consume o consumiría?
Figura 24. Resultado de encuesta pregunta 11: ¿Qué tipo de fruta liofilizada consume o
consumiría?
¿Qué tipo de fruta liofilizada consume o consumiría?

37% 37%
33%
28%
Todas las anteriores
Fresa
18%
Mango
Kiwi
Banano
3% Otros
Entre las opciones, las respuestas que obtuvieron mayor preferencia por parte de los
encuestados, se encuentran la fresa, el mango y el kiwi con 37%, 33% y 28% respectivamente.
Paralelamente, un 37% de los encuestados consume o consumiría todos los sabores, es decir
fresa, mango, kiwi, banano y piña. Entre las opciones que proponen en otros, está los arándanos.
Liofilizadas
12. Factores que influyen en la decisión de compra de fruta liofilizada
Figura 25. Resultado de encuesta pregunta 12: Factores que influyen en la decisión de compra
de fruta liofilizada
Factores que influyen en la decisión de compra de fruta

liofilizada
42%
32%
14%
6% 5%
1%
Calidad Precio Nutrientes Presentación Cantidad Marca
Para los encuestados, entre las razones que influyen en su decisión de compra, la calidad,
el precio, los nutrientes y calorías que aportan son las más importantes, con un 42%, 32% y 14%
respectivamente. Mientras que la presentación, la calidad y la marca fueron seleccionadas por el
6%, 5% y 1% de los encuestados respectivamente.
69
Liofilizadas
13. ¿Cuál presentación en cuanto a gramaje estaría dispuesto (a) a adquirir?
Figura 26. Resultado de encuesta pregunta 13: ¿Cuál presentación en cuanto a gramaje
estaría dispuesto (a) a adquirir?
¿Cuál presentación en cuanto a gramaje estaría dispuesto

(a) a adquirir?
10 gr
12%
15 gr
22% 10 gr
20 gr
56%
15 gr
12 gr
10% 12 gr
20 gr
El 56% de los encuestados estaría dispuesto a adquirir fruta liofilizada por 20gr, el 22%
el de 15gr, el 10% es de 12gr y el 12% el de 10gr.
Liofilizadas
14. Nivel de importancia de los atributos del empaque de un producto de fruta liofilizada
Figura 27. Resultado de encuesta pregunta 14: Nivel de importancia de los atributos del
empaque de un producto de fruta liofilizada
Nivel de importancia de los atributos del empaque de un

producto de fruta liofilizada
30%
Materiales de tipo biodegradables
26%
22% Posea un cierre hermético
20%
Diseño llamativo
Mostrar información real sobre el

producto
7%
Storytelling
Para el 30% de los encuestados es importante que el empaque sea de materiales

biodegradables, para el 26% que posea un cierre hermético, para el 22% que tenga un diseño
llamativo, para el 22% es necesario que muestre la información real sobre el producto y para el
7% consideran que debe contener un storytelling.
71
Liofilizadas
15. ¿Cuánto dinero promedio está dispuesto (a) a pagar por 10gr de fruta liofilizada?
Figura 28. Resultado de encuesta pregunta 15: Cuánto dinero promedio está dispuesto (a) a
pagar por 10gr de fruta liofilizada
¿Cuánto dinero promedio está dispuesto (a) a pagar por 10gr

de fruta liofilizada?
17%
49%
$3.000 a $4.000
34% $4.000 a $5.000
Más de $5.000
En cuento al precio, el 49% de los encuestados respondió que estaría dispuesto a pagar
entre $3.000 y $4.000 por 10 gr de fruta liofilizada, el 34% dijo que entre $4.000 y $5.000 y el
17% estaría dispuesto a pagar más de $5.000.
Liofilizadas
16. ¿Estaría dispuesto (a) a consumir fruta liofilizada por encima de productos como fruta normal
(sin ningún proceso de transformación), frutas deshidratadas o barras de cereal?
Figura 29. Resultado de encuesta pregunta 16: ¿Estaría dispuesto (a) a consumir fruta liofilizada
por encima de productos como fruta normal (sin ningún proceso de transformación), frutas
deshidratadas o barras de cereal?
¿Estaría dispuesto (a) a consumir fruta liofilizada por encima de productos
como fruta normal (sin ningún proceso de transformación), frutas
deshidratadas o barras de cereal?
No
22%
Si
78%
El 78% de los encuestados estaría dispuesto a consumir el producto de fruta liofilizada

por encima de la fruta normal, o la fruta deshidratada o las barras de cereal. Mientras que el 22%
respondió que no.
▪ Metodologías de análisis de los competidores.
Para realizar un análisis de la competencia, en el punto 4.2, se estudió a cuatro

competidores, bajo los criterios de localización, los productos que ofrecen y sus respectivas
presentaciones, el precio que actualmente están ofreciendo al mercado y la logística de
distribución que tienen. De esta forma, se conocerá como se encuentra la oferta en el mercado
de frutas liofilizadas.
73
Liofilizadas
4.2 Análisis de la Competencia

Realice un análisis de la competencia, alrededor de los criterios* más relevantes para
su negocio:
Tabla 15. Análisis de la competencia.
Descripción Drycol SAS Étnico Sero FONTUS

Colombia S.A.S
Localización Calle 2 No. 18- Calle 76 Condominio Calle 76 #53-

93 #53-31, Industrial 31, Bogotá
Parque Bogotá La Nubia D.C,
Industrial San Colombia Km 1.5 Vía Colombia
Jorge Manzana a Cavasa
P7 Candelaria,
Bodega 71 Valle Del
Mosquera Cauca
Cundinamarca Colombia
Colombia
Snacks Fruta en Eezy Fruitz: Se vende bajo
Productos y
servicios liofilizados snacks Fruta en la marca Nowa,
(atributos) Se vende bajo la Ingredientes: snacks ofrecen gran
marca Frutli productos Ingredientes: variedad de
variedad de liofilizados productos frutas
snacks para liofilizados liofilizadas.
Marca Frutli: procesos para En
(Frutas, Nueces, alimenticios procesos presentación
Vegetales, alimenticios de snack
Cereales) Fruta Maquilas: ofrece:
Infusiones Liofilizada a Servicio de Fresa, 8gr
(Frutas, Hierbas, granel según maquila para Mango 12g
Especias) aplicación producir Piña 12 gr
Maquila solicitada marcas Banano 15gr
(Desarrollo, propias
Servicio de Maquilas:
empaque, Servicio de
Servicio de maquila para
molienda y producir
mezclado) marcas
propias
Liofilizadas
Precios 12 unds Paquete 12 Paquete 15 Fresa 1 Kg: $

Paquetes 10g = gr piña = $ gr piña = $ 136.000 Mora 1
48,000, precio x 3200 Cop 3300 Cop Kg: $ 142.000
paquete $ 4000 Mango 1 Kg: $
Cop 122.000
Se entrega a Se cobra Se cobra una El transporte
Logística de domicilio y el aparte un tarifa fija de $ dentro de
distribución costo está valor fijo por 8,000 Cop si Bogotá está
incluido en el él envió. es en el incluido en el
precio, cobertura Valle, y si es precio, fuera
nacional. en otra de Bogotá se
ciudad se cobra adicional
Otros, ¿cuál?_ debe cotizar

75
Liofilizadas
4.3 Estrategia y plan de introducción de mercado
4.3.1 Objetivos mercadológicos.
• Posicionarse en la ciudad de Cartagena de Indias y Bogotá, entre las 10 primeras empresas

de comercialización de fruta liofilizada con un portafolio de 5 sabores 100% naturales.
• Potencializar la calidad de la fruta liofilizada en presentación de snack, para alcanzar la
cobertura del 1% del mercado potencial en la industria de los macrosnacks en venta B2B.
• Aumentar los ingresos en ventas en un 45% para el segundo año con una adecuada relación
costo-beneficio basado en ventas digitales B2C.
• Incrementar en un 45 % el comercio electrónico B2B a través de plataformas especializadas
en la cadena de valor de frutas liofilizada para el primer semestre del año 2022 a nivel
nacional.
• Conseguir captación de clientes internacionales de fruta liofilizada en presentación industrial
a través de ecommerce para el segundo semestre del año 2023 que represente el 25% de
las ventas anuales del año 2022.
4.3.2 La estrategia de mercadeo.
• La estrategia de crecimiento para los snacks de fruta liofilizada esta soportada en una
estrategia de penetración enfocada en una mercadotecnia agresiva compuesta de una
oferta de precios más convenientes a los de la competencia, actividades de publicidad,
personal de venta y promoción de ventas con el fin de atraer a los clientes de la
competencia y persuadir a nuevos clientes.
• Generar estrategias de distribución enfocadas en los diferentes canales de marketing,
fuerza de ventas directas, redes de valor y estrategias de cobertura para la captación de
clientes potenciales.
• Dar a conocer el producto de fruta liofilizada en sus diversos sabores en una presentación
industrial a través de elementos de comunicación como marketing digital, alianzas
estratégicas contactos y las herramientas virtuales basados en mecanismos de publicidad
y promoción de ventas, marketing digital directo, marketing interactivo, relaciones
públicas y organización de eventos.
Liofilizadas
• Implementar un portafolio de productos de fruta liofilizada a través de una plataforma

ecommerce con el fin de acercar a las empresas nacionales e internacionales a los
productos de fruta liofilizada.
• Establecer canales de fuerza de ventas directos y marketing digital, los cuales utilizará la
empresa comercializadora de fruta liofilizada para incrementar los ingresos en ventas y
cuota de participación en el mercado.
4.3.3 Estrategias de producto y servicio.
El concepto del producto se establece tomando como referencia los datos citados en el
instrumento aplicado para conocer el comportamiento de los consumidores, cuyo estudio reveló
que la principal motivación para el consumo de fruta liofilizada por los encuestados en un 63,2%,
es como alimento entre comidas, infiriendo que se visualiza como un alimento práctico y fácil de
conservar, así mismo se evidenció que para el 42% de la población encuestada el factor más
influyente en la decisión de compra de fruta liofilizada es la calidad.
Teniendo en cuenta la información obtenida, se plantea una propuesta de valor del
producto de la siguiente manera:
Figura 30. Propuesta de valor
CALIDAD: Nuestra cadena de suministro asegura que siempre vas a encontrar fruta
con el mejor sabor, aroma y apariencia para que tengas la mejor experiencia posible.
CONVENIENCIA: Brindamos la opción de que nuestros clientes elijan el momento

en que quieran consumir fruta sin preocuparse por que perezca.
VERSATILIDAD: Fruta que encaja en tu estilo de vida, con una amplia variedad de
sabores disponibles en cualquier época del año.
SALUDABLE: Ofrecemos un producto 100% natural, con sabor fresco y alta

conservación de su contenido de nutrientes.

77
Liofilizadas
En la etapa de validación del producto se tendrán en el mercado cuatro referencias de

sabores:
• Fresa
• Mango
• Kiwi
• Mix tropical (fresa, mango, kiwi, piña).
La propuesta de valor a nivel nutricional es fruta liofilizada para venta directa en

presentación de 15 gr con un aporte de 45 a 50 calorías, y para nivel industrial la presentación
de 1000 gr. El diseño del producto se basa en transmitir una experiencia natural, fresca y versátil
mediante la marca ZERO COOL con colores vivos y alegres. El producto dando cumplimiento a
estándares de calidad y amigable con el medio ambiente es una bolsa biodegradable de calibre
3 en papel kraft stand up con membrana interna de CPP para mantener el producto seco y fresco,
con un tamaño de 5.5 x 3.5 pulgadas.
Figura 31. Diseño y empaque del producto.

Liofilizadas
4.3.4 Estrategias de distribución.
Teniendo en cuenta los datos suministrados en la encuesta aplicada, donde un 54% a

65% de la población evaluada esperaría poder adquirir la fruta liofilizada en tiendas de bajo costo
e hipermercados, se plantea una estrategia de distribución para la fruta liofilizada ZERO COOL
a través de dos canales, el primero enfocado en la venta en almacenes de grandes superficies
con el fin de generar impacto en volumen por ingresos permitiendo la fluidez del negocio, así
mismo implementar un canal de venta directa a través de redes sociales y prospección de clientes
que permita explorar en los insights del consumidor final.
Figura 32. Estrategias de distribución
Para potencializar el crecimiento de la marca ZERO COOL en el mercado, se

implementará una distribución selectiva buscando hacer presencia en la mayor cantidad de
puntos de los almacenes Éxito y D1 en las ciudades de Bogotá y Cartagena de Indias, con
79
Liofilizadas
publicidad a través de carteles, folletos y volantes que permita destacar la versatilidad y calidad
de la fruta liofilizada como un alimento práctico y nutritivo para la vida agitada que se lleva en las
grandes ciudades.
4.3.5 Estrategias de precio.
La empresa ZERO COOL, fijará su estrategia de precios basándose en la observación

del mercado y las tendencias de precios de sus competidores de igual o similar categoría, sin
dejar a un lado la validación de sus costos para poder establecer el precio, el cual incluía el
margen de rentabilidad esperado. Para la fijación del precio se identifica que el objetivo principal
que persigue la empresa como emprendimiento es la supervivencia en el mercado, buscando en
el corto plazo el reconocimiento de sus productos liofilizados como especialista en el sector de
los macrosnacks y el establecimiento de alianzas comerciales y consolidación de relaciones con
sus clientes.
Basado en la teoría descrita por Kotler & Keller (2012), que considera que la empresa
para entrar al mercado puede establecer el método de fijación de precios con base en la
propuesta de valor, la empresa ZERO COOL toma este método incluyendo su margen de
rentabilidad esperada, en donde según los resultados del estudio de mercado, el precio fijado
para la presentación snack de 15gr en su variedad de sabores corresponde a $3.200 pesos, y
para la presentación industrial de 1000 gr el precio fijado está en un rango entre $160.000 a
$190.000 pesos el kilogramo dependiente de las referencias de sabor, esperando un margen de
ganancia entre el 15% y el 20% del valor total de la propuesta una vez incurridos sus costos y
gastos
4.3.6 Estrategias de comunicación y promoción.
Con el fin de lograr el posicionamiento de la empresa comercializadora de fruta liofilizada

se diseña el logo de la empresa y se establece una estrategia de comunicación y promoción. El
logo de la empresa es una conjunción de colores vivos que transmitan una sensación de energía,
vitalidad, diversidad y naturaleza.
Liofilizadas
Figura 33. Logo empresa comercializadora de fruta liofilizada
La estrategia de comunicación se desarrolla en torno a la confianza y lealtad que se

genera con los clientes a través del marketing relacional utilizando flujos de trabajo
automatizados cuyo contenido e información destaquen los beneficios y versatilidad del consumo
de fruta liofilizada, como un estilo de vida activo, saludable y práctico, con una relación amigable
con el medio ambiente respecto al empaque biodegradable así como el impacto a la
sostenibilidad a través del fomento económico al sector agropecuario de frutas.
81
Liofilizadas
Figura 34. Estrategia de comunicación.
Las estrategias de promoción en el caso de la venta directa, consiste en ofrecer

un descuento en esta por la compra de otras referencias de fruta liofilizada, así mismo
las demostraciones en ferias y eventos empresariales también resultan convenientes
para dar a conocer la marca a los consumidores, eventos en los que se obsequian
muestras para lograr un mayor acercamiento entre el cliente potencial y el producto, se
harán dos participaciones mensuales en estas y su objetivo será incrementar la cantidad
de seguidores en redes sociales y dar a conocer la marca.
▪ Campañas promocionales de nutrición inteligente y vida saludable en la ciudad de

Bogotá en la universidad Javeriana, Santo Tomas, El Bosque y El Rosario y en la
ciudad de Cartagena en la universidad Tecnológica de Bolívar y Santo Tomas.
▪ Degustación en los puntos de venta en los almacenes Éxito y D1 en las ciudades de
Bogotá y Cartagena.
▪ Stand publicitario portátil en instituciones gubernamentales como gobernación,
alcaldía, hospital, fiscalía de las ciudades de Bogotá y Cartagena, con el fin de
Liofilizadas
promover la marca a través de degustaciones gratuitas y entrega de mini llaveros de

frutas que permitan generar fijación del producto.
▪ Concursos a través de redes las redes sociales que permitan conocer la percepción
de los consumidores respecto a la calidad de los productos.
▪ Servicio post venta, a través de mensajes con tips de vida saludable que le permitan
practicar habitualmente, generando fidelización a través de una asesoría nutricional
y dietaría.
4.3.7 Estrategia de fuerza de ventas.
La estrategia de fuerza de ventas se llevará a cabo mediante los distintos canales de

venta que utilizará la empresa ZERO COOL iniciando en las ciudades de Bogotá y Cartagena de
Indias de los estratos 3, 4, y 5 siendo estos clientes los consumidores finales, quienes podrán
adquirir el producto en tiendas de bajo costo, así como en supermercados de mediana superficie,
así mismo se ofertará una presentación para el sector industrial. Para alcanzar los posibles
clientes, se imprentarán los siguientes mecanismos:
• Canales directos a través de relaciones públicas, visita a cliente directo, usando los
métodos tradicionales tales como ofrecer el servicio directamente a las empresas con red
de contactos, cluster empresariales de casinos y restaurantes.
• Marketing digital, administración del internet, con la aplicación especializada, la
generación del sitio web propio de la empresa y las redes sociales se podrá dar la
promoción de los diferentes servicios, llegando al cliente a través de medios como
Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, WhatsApp, Google+, etc., aprovechando los
beneficios de la difusión de la información por canales digitales.
• Desarrollo del negocio, con la creación de relaciones estratégicas, por medio de alianzas
con supermercados de grandes y medianas superficies para impulsar la promoción del
producto a través de stand de degustación, que permitan entregar a los potenciales
clientes para que conozcan la marca y el producto.
• Plataformas digitales, acceso a plataformas ecommerce permitiendo una proyección
nacional e internacional de fruta liofilizada tanto en presentación de snack como para el
sector industrial, facilitando la accesibilidad a la información y la decisión de compra.
83
Liofilizadas
Siendo los canales digitales los principales medios de comunicación, se hará una fuerza
de ventas soportado en el servicio a través de la implementación de un manual de atención al
cliente que permita la fidelización y la voz a voz como herramienta espontanea de la calidad del
producto y servicio de ZERO COOL.
4.3.8 Presupuesto de la mezcla de mercadeo.
El presupuesto de comercialización contemplará el pago del servicio publicitario en las

diferentes redes sociales para los meses estratégicos del año, junto con la participación o gestión
de dos eventos en donde la empresa pueda participar. Frente a los costos comerciales por
comisión de ventas se pueden ver reflejados dentro del costo de ventas totales.
Tabla 16. Presupuesto de Comercialización
Presupuesto de Comercialización
Actividad Cantidad Meses Precio Costo
Unitario Anual
Evento de lanzamiento 1 2 $ 1.200.000 $ 2.400.000
Costo publicitario Google Ads 1 4 $ 1.200.000 $ 4.800.000
Costo publicidad impresa 1000 6 $ 200 $ 1.200.000
(producción e impresión)
Facebook e instagram 10 5 $ 25.200 $ 1.260.000
Gestión y participación de 1 2 $ 1.500.000 $ 3.000.000
eventos
Plataforma digital 1 1 $ 5.000.000
Stand de degustaciones y 2 3 $ 390.000 $ 2.340.000
muestras
Total Anual $ 20.00.000
Liofilizadas
5. Aspectos técnicos
A continuación, se detalla el proceso requerido para lograr el producto final desde su
estado natural pasando por la liofilización para lograr la transformación del producto y luego ser
empacado y transportado hasta el consumidor final.
La liofilización, deshidrocongelación o criodesecación, es un proceso de deshidratación

usado generalmente para conservar un alimento perecedero o hacer el material más conveniente
para el transporte. La liofilización funciona congelando el material y luego reduciendo la presión
circundante para permitir que el agua congelada en el material se sublime directamente desde la
fase sólida a la fase gaseosa, sin pasar por el estado líquido. Para acelerar el proceso se utilizan
ciclos de congelación-sublimación con los que se consigue eliminar prácticamente la totalidad
del agua libre contenida en el producto original, pero preservando la estructura molecular de la
sustancia liofilizada. (Liofilización, s.f.)
Etapas en el proceso de la liofilización:
Congelación:
El producto debe congelarse de modo tal que se pruebe que durante el posterior proceso
(sublimación) las alteraciones del mismo serán mínimas. Por ello se debe determinar la velocidad
óptima de enfriamiento que coincide con la temperatura a la que ocurre el punto máximo de
solidificación, con esto lo que se busca es evitar que dentro de la estructura sólida del producto
después de congelado se halle líquido en su interior lo cual obstaculizaría una fase de
sublimación correcta y no se garantiza que el producto pase del estado sólido al gaseoso
omitiendo el estado líquido. En esta fase corresponde lograr la cristalización del contenido del
agua que posee el mismo.
Secado primario:
Al terminar la fase anterior el producto pasa a ser ubicado en bandejas para ser
introducido en la cámara hermética del liofilizador, donde se inicia el secado primario el cual
consiste en extraer la mayor cantidad de agua,
Terminada la fase anterior, el producto se introduce en las bandejas de la cámara

hermética del liofilizador, en el cual se da inicio al secado primario donde se extrae la mayor parte
del agua, proceso denominado etapa conductiva, corresponde al calentamiento de la muestra
85
Liofilizadas
que presenta como característica principal el incremento considerable de la velocidad de

sublimación hasta alcanzar el punto máximo de la fase; toma un total del 10-15% del tiempo total
de proceso; a esta fase le corresponde también una disminución de la velocidad en la sublimación
por dos razones, la primera es que durante el desarrollo del proceso se le atribuye al producto
como condición directa, la formación de una capa porosa seca por el calor suministrado que
opone resistencia a recibir mayor calor; la segunda razón está atribuida al vapor generado en el
momento en que se comienza a derretir el hielo con el suministro de calor, a esta etapa se le
conoce con el nombre de difusión. Durante este proceso mediante el control del calor
suministrado se procura que la muestra se conserve siempre en estado sólido-gaseoso, lo cual
garantiza la conservación de las propiedades de composición iniciales y que pueda regresar a
su estado de origen si se decide rehidratarlo. “El proceso de secado se debe realizar
cuidadosamente de modo tal que se garantice que la humedad del producto final sea menor al
5% en peso, de lo contrario puede suceder que el producto se degrade durante su
almacenamiento”.
Secado Secundario:
El secado secundario por sublimación se le conoce como etapa de difusión (paso de hielo
a vapor), en este proceso la velocidad continúa disminuyendo y su valor se aproxima al punto
cero; la razón por la cual la velocidad continúa decreciendo es directa a la mayor intensidad de
calor que se debe suministrar a fin de remover la cantidad de agua que se encuentra adherida al
producto. El almacenamiento del producto se debe emplear a bajas temperaturas que garantizan
la conservación de las propiedades iniciales en estado fresco de la muestra. Por su parte, el
empaque debe ser impermeable al oxigeno por tanto se aplica tecnología de empaque al vacío.
El proceso de liofilización representa una extracción en promedio del 97% del contenido
de agua señalando una media de 10 veces mayor contenido de producto almacenado y
transportado frente a las mismas condiciones de espacio de almacenamiento y transporte de
productos no liofilizados. (Martínez, 2016).
A continuación, se muestra el diagrama donde se detalla los pasos que se llevan a cabo
para desarrollar el proceso de liofilización con cualquier producto, es importante resaltar el
cuidado que debe aplicarse adentro y afuera de la planta para asegurar un ambiente libre de
bacterias o cualquier organismo que pueda afectar la calidad del producto además de generar
algún perjuicio para las personas en el momento de su consumo.
Liofilizadas
Figura 35. Proceso de producción fruta liofilizada
Cadena de Valor
En el proceso de comercialización del producto liofilizado es importante explicar la cadena

de valor creada por Michael Porter y aplicada a la empresa donde se muestran los procesos
primario y secundario para operación del emprendimiento la cual se muestra a continuación:
87
Liofilizadas
Figura 36. Cadena de Valor
Fuente. Cadena de Valor Michael Porter
En esta figura se muestra que las actividades primarias que generan diferenciación y
permiten lograr una competencia distintiva como lo son el proceso de liofilización, además de la
innovación y desarrollo de nuevos productos, con los cuales se crean diferencias marcadas sobre
los productos naturales y los industrializados que generan valor al consumidor final que busca
un snack saludable y diferente.
La operación de liofilización se tercerizará inicialmente debido al costo inicial alto que

demanda para la inversión, sin embargo, la opción de comercializar la maquila es viable para dar
arranque al emprendimiento y una vez se consolide la operación de la empresa se evaluara la
compra de la maquinaria necesaria para realizar el proceso omitiendo la maquila.
En cuanto a la Innovación y desarrollo para producto actuales y nuevos se profundiza

sobre esta actividad ya que es la que marcara una diferencia con la competencia que se tiene
con los productos liofilizados, además de poder ofertar una combinación diferente que genere
una preferencia al consumidor final.
Liofilizadas
Las actividades primarias están relacionadas con la creación física del producto, su venta
y servicio al cliente, no obstante estas están soportadas por actividades secundarias que para el
negocio de frutas liofilizadas consisten en la gestión de compras a los proveedores, recepción
del producto, almacenamiento y distribución del mismo, además de la administración,
contratación y motivación de los recursos humanos; la innovación, desarrollo y mejora continua
en cada uno de los procesos para asegurar las actividades necesarias, también el aseguramiento
de la infraestructura física y de los equipos que requiere la empresa para su correcto
funcionamiento.
• Ficha técnica del producto o servicio
A continuación, se muestra las fichas técnicas detallada de los productos propuestos

inicialmente en las presentaciones de snack y bolsas de 1 kilogramo.
Tabla 17. Ficha técnica del producto de fruta liofilizada.
Producto ITEM Descripción

Vida útil 12 meses
Conservación Temperatura ambiente
Empaque Fundas Trilaminar Metalizadas

Snack fruta
variada Presentación de la fruta cuadros y rebanadas
presentación de empaque Snacks de 15 gr
Niños mayores de 4 años y

Grupo poblacional
personas adultas.
*Presentación de 1 kg de
N/A
producto
Vida útil 12 meses

conservación Temperatura ambiente
(Fresa)
Snack- Bolsa Kg Empaque Fundas Trilaminar Metalizadas
presentación de la fruta Corte Pluma

Grupo poblacional
personas adultas.
89
Liofilizadas
*Presentación de 1 kg de Bolsa de producto en corte

producto pluma - cuadros
Vida útil 12 meses

(Kiwi) Empaque Fundas Trilaminar Metalizadas
Snack- Bolsa Kg
presentación de la fruta Rodajas

Grupo poblacional
personas adultas.
producto cuadros
Vida útil 12 meses

(Piña) Empaque Fundas Trilaminar Metalizadas
Snack- Bolsa Kg
presentación de la fruta Corte Pluma

Grupo poblacional
personas adultas.
producto cuadros
Normativa y Calidad del producto:
Para la realización y comercialización de fruta liofilizada debe cumplirse con la norma

técnica colombiana NTC6040-3 liofilización, Procesado aséptico de productos para el cuidado de
la salud parte 3: liofilización, Requisitos del Ministerio de Comercio Industria y Turismo en los
procesos de exportación. Normas de empaque y embalaje en Colombia rige la Norma ISO 7000.
Estas normas regulan y/o controla las instalaciones donde se realiza la liofilización
velando el cumplimiento de suelos, condiciones adecuadas de limpieza, y los estándares de
calidad para el producto final, tipo de embalaje entre otros.
Cumpliendo las normas de empaque y embalaje se deben mostrar las siguientes características:
✓ Nombre común y variedad del producto

✓ Tamaño y Clasificación del producto.
✓ Peso Neto.
Liofilizadas
✓ Especificaciones de calidad
✓ País de origen
✓ Nombre de la marca con logo
✓ Nombre y dirección del empacador
✓ Nombre y dirección del distribuidor.
En la realización del producto se debe cumplir con el aseguramiento de calidad y por lo tanto
serán rechazados cuando:
✓ La textura es muy dura o esta cauchosa

✓ Su color es café oscuro
✓ Presenta Moho u algún objeto extraño.
Además, deben cumplirse las siguientes recomendaciones para su almacenamiento y transporte:
✓ Debe mantenerse en un lugar fresco y seco.

✓ No requiere refrigeración, debe mantenerse el empaque cerrado.
✓ Una vez abierto el empaque debe consumirse en el menor tiempo.
▪ Requerimientos en infraestructura, adecuaciones, maquinaria y equipos, muebles

y enseres, y demás activos.
Inicialmente se requiere una oficina que estará ubicada en la ciudad de Bogotá,
donde se pueda realizar operaciones básicas para el funcionamiento comercial y
administrativo del negocio como realizar los pedidos a los proveedores y los despachos a
los clientes, gestión de órdenes de compra, facturas, revisión de ventas y operación. Desde
esta ciudad se manejarán las estrategias de ventas para Cartagena.
Esta oficina requiere de un escritorio con elementos básicos, además de equipos
como computador, monitor e impresora.
La oficina debe contar con un pequeño espacio de bodega para recibir los pedidos
de snacks que no lleguen directamente a las tiendas, estos pedidos se tendrán por corto
tiempo y luego serán despachados a diferentes puntos de venta.
¿Para el funcionamiento del negocio, es necesario un lugar físico de operación? (SI / NO,
justificación)
Para la operación de la empresa se estima contar con un espacio de oficina y bodega

reducida, donde se puedan realizar las funciones de venta, distribución, administración y
91
Liofilizadas
control del negocio, además de contar con una bodega para el almacenamiento temporal del
producto una vez recibido por parte de los proveedores.
▪ Requerimientos de inversión:
Tabla 18. Requerimientos de inversión
Valor
Tipo de Descrip Cant Unitario* Requisitos
Activo ción técnicos
Adecuación de oficina 1 $ 2.000.000 Pintura, divisiones,
Infraestructura elementos
– cumplimiento de
Adecuaciones
normas seguridad y
salud en trabajo
Adecuación de Bodega 1 $ 2.000.000 Cumplimiento con

normas para
almacenamiento de
producto perecedero
Adecuación Cafetería 1 $ 800.000 Compra de

electrodomésticos
para dotar cafetería
de empleados
Tabla 19. Requerimientos de inversión

Valor
Tipo de Activo Descripción Cant Unitario* Requisitos técnicos
Computador portátil 3 $ 1.815.000 Windows 10 Home 64

Equipo de Procesador Intel®
comunicación Pentium Gold 7505
y computación (hasta 3,5 GHz con
tecnología Intel®
Turbo Boost, 4 MB de
caché L3, 2 núcleos)
Liofilizadas
Impresora oficina 1 $ 749.000 Impresión: Inyección

De Tinta - Blanco Y
Negro -Color
Resolución Negro
1200 X 1200 PPP
Resolución Color
4800 X 1200 dpi Tipo
de escáner Cama
Plana Resolución
Escáner 1200 X
1200 PPP
Conectividad
Bluetooth Wifi
Celulares oficina 3 $1.099.899 Galaxy A32 128 GB
Negro
Monitor Oficina 3 $ 509900 Velocidad del 22
Monitor Asus
procesador
Va229hr Fhd 75hz
2GHz,1.8GHz
Negro
Memoria RAM
Escritorio Oficina 3 $ 239.800 Escritorio en L para
4GB
Muebles y estudio o pc Axis
Sistema operativo
Enseres y Wengué
Android
otros Silla escritorio 3 $ 299.000 Altura total: 115 cm
Conexión Bluetooth
Ancho: 61 v5.0
Bluetooth cm
Profundidad: 63 cm
Respaldo reclinable:
Sí
Archivador 1 $ 289.900 Nivelación de
Archivador altura: 2
metálico
con 3 gavetas
Gastos pre- Servicio logístico 1 $ 300.000 Gasto Gasolina por
operativos vehículo propio para
transporte de
producto
▪ ¿Cuál es el proceso que se debe seguir para la producción del bien o prestación del
servicio?
Comercialización snacks fruta liofilizada:
Venta a través de tiendas especializadas, grandes superficies, o pedidos online donde

se surte una cantidad de snacks por mes de acuerdo con la demanda.
Recepción de los snacks por parte del proveedor designado y que cumpla con las
especificaciones solicitadas.
93
Liofilizadas
Realizar las ventas de fruta liofilizada al exterior cumpliendo la demanda según los
requerimientos de los clientes.
Medir la oferta y demanda del producto.
Lograr el nivel de ventas necesario para alcanzar el punto de equilibrio de la empresa.
▪ ¿Cuál es la capacidad productiva de la empresa? (cantidad de bien o servicio por

unidad de tiempo)
Para la determinación de la capacidad de producción se consultó la

disponibilidad de respuesta en producto con diferentes proveedores de maquila
Supuesto demanda máxima de mercado:
para la presentación de snack de 2500 unidades y 400 bolsas en presentación

de 1 kg todo esto en un mes:
Respuesta de proveedores: con capacidad de producción de 3 frutas liofilizadas,

con un tiempo operativo de producción de 8 horas diarias por 5 días respondiendo a una
proyección de maquila resultado
1.7 toneladas mensuales de frutas liofilizadas
Este valor indica una respuesta positiva para satisfacer una posible demanda, no
obstante, presenta limitante por la variedad de producto para lo cual se debe hacer un
plan de maquila y asegurar una variedad en el producto a comercializar para no ofrecer
una única opción de fruta liofilizada.
Si se supera el supuesto es necesario contar con otro proveedor que ofrezca las
características similares y cumplimiento de estándares de calidad.
• Equipo de trabajo: ¿Qué cargos requiere la empresa para su operación (primer año)?
Inicialmente la empresa entrará en funcionamiento únicamente con el trabajo aportado
por los tres emprendedores que realizan este proyecto y cada uno realizará una función clave
para la operación de la empresa, los cargos han sido analizados para lograr cumplir la
operación básica que se requiere en el primer año de la empresa.
Liofilizadas
Tabla 20. Equipo de trabajo
Perfil requerido Tipo de

contratación
Dedicación de
Experie (jornal,
Nombre del Experiencia prestación tiempo (tiempo Unidad Valor Mes de
Funciones principales ncia
Cargo Formación específica completo / remuneración* vinculación
General de
(años) tiempo parcial)
(años) servicios,
nómina)
Lograr acuerdos
comerciales para la Profesional Cumplimiento
venta y distribución de Ingeniería y Contrato a de tiempo
9
Líder los snacks en el afines con término fijo completo
14 8 horas $3.000.000 ene-22
Comercial mercado local, también experiencia por 12 jornada laboral
del producto para diarias
comercial y meses de 45 horas
exportar en el mercado distribución semanales
extranjero
Encargado de coordinar Cumplimiento

Profesional
las operaciones técnicas Contrato a de tiempo
Líder Ingeniería y 9
y logísticas para término fijo completo
Técnico afines con 14 8 horas $3.000.000 ene-22
asegurar la operación de por 12 jornada laboral
Operaciones la empresa en la compra experiencia diarias
meses de 45 horas
y venta de producto técnica
semanales
Encargado de la gestión
de operación financiera Profesional de Cumplimiento
y legal, para asegurar la
administració Contrato a de tiempo
compra y venta, pago a 9
Líder n y afines con término fijo completo
proveedores y 14 8 horas $3.000.000 ene-22
Financiero experiencia en por 12 jornada laboral
recolección de cartera diarias
para asegurar la administració meses de 45 horas
operación de la n y financiera semanales
empresa.

95
Liofilizadas
6. Aspectos organizacionales y legales
▪ Misión y Visión de la Empresa
Misión: Zerocool es una empresa de comercialización de fruta liofilizada que ofrece un

portafolio amplio en sabores y 100% naturales.
Visión: Para el año 2026, Zerocool aumentará la presencia de sus productos a nivel
nacional y, para el 2028, incursionará en el mercado internacional, a través de la innovación y
la generación de valor a los stakeholders.
• Análisis DOFA
Para realizar el análisis DOFA, inicialmente se realizó un PES estratégico, donde a nivel
de conocimientos y valores se identificó la historia, el objeto social y el valor agregado como se
muestra en la figura 35.
Figura 37. Conocimientos & Valores (PES estratégico)
Historia: La idea de esta startup nace en el año 2020 como una idea negocio para ofrecer
al mercado un producto que permita disminuir el riesgo que acarrea el manejo y la conservación
Liofilizadas
de las frutas sin ningún proceso de transformación y finalmente con la intención de poder llegar
luego a mercados internacionales.
Objeto Social: Comercializar frutas liofilizadas
Valor Agregado: Extender la vida de las frutas frescas mediante un proceso de

sublimación, sin perder las propiedades organolépticas, los nutrientes, el sabor y el aroma de
estas, permitiendo una mayor conservación y un mejor manejo del producto.
En cuanto a clientes, se identificaron los usuarios finales y los segmentos del mercado,
de acuerdo como se muestra en la figura 36.
Figura 38. Clientes (PES estratégico)
Usuarios Finales: Dirigido a personas con estilos de vida saludable, que tengan como
intereses adquirir alimentos frescos y saludables y de fácil manejo. Consumidores cuya
mentalidad de consumo este enfocada a adquirir productos libres de azúcar, sean hipocalóricos
y que aporten nutrientes a sus organismos.
Segmentos del Mercado: Personas que habitan las ciudades de Cartagena y Bogotá, que
tienen un rango de edad entre 20 y 60 años, con atributos que como el sexo o estado civil no
97
Liofilizadas
habrá preferencia, pero a nivel educativo estará dirigido a estudiantes universitarios,

profesionales, empleados dependientes e independientes y que tengan un estrato
socioeconómico medio-alto, es decir, de estratos 3, 4, 5 y 6.
A su vez se establecieron los productos como se muestra en la figura 39. Se estableció

dos presentaciones, una de 15g, para la segmentación de mercado identificada y, la presentación
de 1kg estará dirigido a un nivel industrial de ventas, y con el fin de exportar
Figura 39. Productos y Servicios (PES estratégico)
De acuerdo con la figura 38, se resalta como fortalezas para Zerocool la existencia de
valor agregado, que consiste en extender la vida de las frutas frescas mediante el proceso de
liofilización, conservando así los nutrientes, el sabor y el aroma. Partiendo de esto, se encuentra
definida la razón de ser de la organización, que trataría de la comercialización de frutas
liofilizadas. También se encuentra identificado el segmento, el cual abarcaría a deportistas,
estudiantes y profesionales que consumen frutas frescas sin ningún valor agregado. Por otro
lado, existen aliados estratégicos que permiten hacer una diferenciación en el mercado. Los
procesos claves para la operación de la organización se encuentran identificado, los cuales son:
gestión administrativa, gestión de marketing y gestión de producción. Y finalmente el portafolio
está definido con base a diferentes presentaciones y sabores: Fruta liofilizada (fresa, kiwi y piña,
fruta variada) en presentación de snack de 15g, para el fácil transporte en morrales y bolsos.
Liofilizadas
Figura 40. PES Estratégico Zerocool.

99
Liofilizadas
En cuanto a las debilidades, se identifica que los equipos de liofilización son de altos
costos, se requiere de una alta inversión para el arranque, que por lo cual se iniciara con un
proceso de maquilado. Existe desconocimiento por parte de los clientes sobre este producto y
no existen aún procesos estandarizados que permita optimizar tiempos y recursos y se debe
trabajar en el portafolio para diversificarlo.
Teniendo en cuenta lo anterior, se realizó un DOFA para la organización, la cual está

detallada en la figura 39 y se concluyen las siguientes estrategias:
✓ Formar alianzas con los proveedores críticos para el negocio (proveedores de maquila y
proveedores de fruta), con el objetivo de mantener controlados los costos de producción y
ser competitivos.
✓ Poner en marcha la estrategia de marketing que permita dar a conocer el producto al
segmento del mercado definido y monitorear periódicamente la estrategia y realizar los
ajustes para posicionarse en el mercado.
✓ Establecer una cadena de suministros eficiente que permita llegar de manera óptima a los
diferentes canales de distribución.
✓ Establecer una estrategia de precios que permita captar el mercado.
✓ Crear un portal de ecommerce para promocionar y vender el producto.
✓ Crear un programa de fidelización de clientes y que motive a futuros compradores.
✓ Realizar un análisis periódico sobre las opiniones de los clientes de los productos que han
consumido para diversificar.
Liofilizadas
Figura 41. DOFA Zerocool
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Existe un valor agregado evidente. • Los equipos de liofilización son de altos

• Se encuentra definida la razón de ser de la costos.
organización. • Se requiere de una alta inversión para el
• Esta identificado un segmento claro del arranque.
mercado. • Existe desconocimiento por parte de los
• Existen aliados estratégicos que permiten clientes sobre este producto.
hacer una diferenciación en el mercado. • El producto no es comúnmente conocido y
• Estan identificados los procesos claves de tiende a ser confundido con las productos
gestión para la operación de frutas deshidratados o secos.
• El portafolio está definido con base a diferentes • Inexistencia de procesos estandarizados que
presentaciones y sabores. permita optimizar tiempos y recursos.
• Se formuló una estrategia de marketing que
permita dar a conocer el producto.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Fuerte interés por parte del segmento del • Existencia de productos sustitutos como la
mercado en adquirir productos saludables. fruta fresca y la fruta deshidratada.
• No existe una marca de renombre que esté • Poder adqusitivo de clientes está afectada
liderando el mercado en cuento a frutas por consecuencia de la pandemia.
liofilizadas. • Resistencia por parte de los clientes al
• Existe un mercado desatendido en cuanto a probar el producto.
productos liofilizados.
▪ Normatividad empresarial (constitución empresa) *
De acuerdo con la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB), al querer constituir una

sociedad por acciones simplificadas (SAS), la cual “es una sociedad que se caracteriza por ser
una estructura societaria de capital, regulada por normas de carácter dispositivo que permiten
no sólo una amplia autonomía contractual en el diseño del contrato social, sino además la
posibilidad de que los asociados definan las pautas bajo las cuales han de gobernarse sus
relaciones jurídicas” (Cámara de Comercio de Bogotá, 2021), se deben realizar los siguientes
pasos y diligenciamiento de formularios:
1. Consultar el nombre en la página institucional del RUES (Cámara de Comercio de

Bogotá, 2021).
2. Consultar la actividad económica en la página de la cámara de comercio (Cámara
101
Liofilizadas
de Comercio de Bogotá, 2021).

3. Consultar la marca en la página de la Superintendencia de Industria y Comercio
(Esta consulta no reemplaza la consulta de antecedentes marcarios que se realiza
ante la Superintendencia de industria y Comercio, dicha consulta tiene un costo)
(Cámara de Comercio de Bogotá, 2021).
4. establecido por la mencionada Entidad (Cámara de Comercio de Bogotá, 2021).
5. Formulario registro único empresarial y social (RUES) (Cámara de Comercio de
Bogotá, 2021).
6. Formulario del registro único tributario RUT (Cámara de Comercio de Bogotá,
2021).
7. Documentos de identidad de los accionistas (Cámara de Comercio de Bogotá,
2021).
8. Situación de control – Decreto 667 de 2018 (Cámara de Comercio de Bogotá,
2021).
9. Pagos: Derechos de inscripción e impuesto de registro de la constitución de la
empresa y de la situación de control de la sociedad, a favor del departamento y
distrito de donde estará registrada la sociedad (Cámara de Comercio de Bogotá,
2021).
“La solicitud de constitución de la SAS debe presentarse en la cámara de comercio con

jurisdicción en el lugar donde tendrá su domicilio principal (ciudad o municipio). Para el efecto se
sugiere consultar la competencia por jurisdicción de las cámaras de comercio en el Decreto 622
del 2000 modificado por el Decreto 1754 de 2013” (Cámara de Comercio de Bogotá, 2021).
“La Sociedad por Acciones Simplificada (SAS) puede ser constituida por una o varias
personas, bien sean naturales o jurídicas, mediante contrato o acto unilateral que conste por
documento privado o escritura pública, el cual debe ser inscrito en el registro mercantil de la
Cámara de Comercio correspondiente a su domicilio (Artículo 5 y 6 de la Ley 1258 de 2008)”
(Cámara de Comercio de Bogotá, 2021).
▪ Normatividad tributaria
Las organizaciones creadas como Sociedades por Acciones Simplificadas (SAS), tienen
obligaciones tributarias en Colombia, es decir, deben pagar los siguientes impuestos:
Liofilizadas
✓ Impuesto sobre la renta: Este se paga de manera anual y corresponde al 33% de renta
(Rankia, 2020).
✓ IVA: aplica en caso de realizar una actividad que está gravada con este tributo, establecido
en el artículo 420 del estatuto tributario, se paga de manera bimestral para los grandes
contribuyentes y, de manera cuatrimestral para los que no sean grandes contribuyentes
(Rankia, 2020).
✓ Impuesto de Industrial y Comercio (ICA) (Rankia, 2020).
✓ Están obligadas a expedir facturas (Rankia, 2020).
✓ Deben aportar información exógena (Rankia, 2020).
✓ Deben llevar contabilidad (Rankia, 2020).
✓ De acuerdo con el monto de los ingresos, deberán disponer de un revisar fiscal (Rankia,
2020).
▪ Normatividad técnica (Permisos, licencias de funcionamiento, registros,

reglamentos)
Resolución 2674 de 2013: “…establece que los alimentos que se fabriquen, envasen o
importen para su comercialización en el territorio nacional, requerirán de notificación sanitaria,
permiso sanitario o registro sanitario, según el riesgo de estos productos en salud pública, de
conformidad con la reglamentación que expida el Ministerio de Salud y Protección Social…”
(Ministerio de Salud y Protección Social, 2021).
Resolución 719 de 2015: “… establece la clasificación de alimentos para consumo

humano de acuerdo con el riesgo en salud pública…” (Ministerio de Salud y Protección Social,
2021).
Resolución 5109 de 2005: “… establece los requisitos de rotulado o etiquetado que

deben cumplir los alimentos envasados o materias primas para consumo humano…” (Ministerio
de Salud y Protección Social, 2021).
▪ Normatividad laboral
En Colombia, las relaciones laborales entre las empresas y sus trabajadores, está
regulada por el código sustantivo del trabajo, además de los decretos reglamentarios, la doctrina
103
Liofilizadas
y jurisprudencia hacen parte del marco legal y son ratificados y promulgados por el congreso de
la república, y contienen los elementos necesarios para garantizar los derechos del trabajador
(Gerencia.com, 2021). Entre los aspectos que se regula, se encuentra la contratación de
trabajadores extranjeros, la duración de los contratos laborales, la remuneración laboral, el
sistema de seguridad social y la jornada laboral.
▪ Normatividad ambiental
Existen algunas leyes que las empresas en Colombia deben conocer y tomar medidas en
el ejercicio de su objeto social en materia de gestión ambiental, uso de agua, emisiones
atmosféricas, uso de la energía residuos sólidos y domésticos, peligrosos, licencias ambientales.
El Congreso de la República, el Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, la Corporación
Autónoma Regional, IDEAM y las Secretarías de Ambiente de cada ciudad o municipio, son los
organismos o entidades que emiten y regulan la normatividad ambiental (De Seguridad y Salud,
2021)
▪ Registro de marca – Propiedad intelectual
Para solicitar el registro de marca, se debe hacer mediante a través de la SIC, donde se
debe tener en cuenta los siguientes pasos (Superintendencia Industria y Comercio, 2021):
1. Conocer que es una marca y qué se puede registrar como marca.

2. Consultar los antecedentes marcarios ASO
3. Clasificar los productos y/o servicios
4. Presentar la solicitud
5. Seguimiento al trámite
Liofilizadas
7. Aspectos financieros
▪ ¿Cuál es el período de arranque del proyecto (meses)?

El proyecto iniciará a partir del primer semestre del 2022, empezando operaciones desde
el 1 de febrero, y se estima un mes donde se adecuara infraestructura de la oficina, además de
poner a punto la configuración de los equipos de cómputo y la distribución de los muebles y
enseres necesarios para la operación y arranque del emprendimiento.
▪ ¿Cuál es el período improductivo (meses) que exige el primer ciclo de producción?

Se estima que el periodo improductivo tomaría 4 meses, esto tomando como criterio un
periodo de trabajo de 1 trimestre en el cual se publicitará el producto, se espera durante este
tiempo asegurar los primeros clientes que estarán regularmente comprando el producto, es
importante en este punto crear alianzas con entidades que estén frecuentemente demandando
el producto para su consumo y de esta forma lograr equilibrio además consolidar el equipo de
trabajo, fortalecer la operación de la empresa, y un mes más para asegurar los primeros pedidos
de clientes entablando la dinámica de operación con los proveedores.
▪ Proyección de ingresos
Los ingresos están dados por la venta de los productos que se comercializarán, según el
plan de marketing y la estrategia proyectada, se lanzarán al mercado 8 productos iniciales. 4 tipos
de snacks de fruta identificada en la encuesta como las de mayor gusto y aceptación en el público,
además de 4 tipos de producto a exportar en mercados extranjeros, el volumen de venta estimado
se obtuvo al analizar cuál serial el nivel necesario para lograr un equilibrio financiero y operativo
en la empresa, por otra parte, se contempló las cifras de crecimiento del mercado en frutas
liofilizadas, deshidratadas y horneadas para el año 2020 según el portal “Agro Negocios” fue de
$ 58,8 Millones de dólares logrando un crecimiento con respecto al año anterior de 2,2% y con
una tendencia a la alta en la exportación de la fruta liofilizada.
Con el fin de asegurar la operación del emprendimiento se plantea contar con estrategias
que garanticen la escalabilidad de la empresa en los próximos años de operación por lo cual se
cuenta con:
105
Liofilizadas
Análisis de precios: estos pueden variar de acuerdo a la demanda y consolidación del

mercado atendido, si aumenta la demanda se puede aumentar precios aludiendo a que el
producto es bien recibido y se encuentra posicionado y esto aumentaría la rentabilidad del mismo,
por otro lado, se podría mantener el mismo precio, pero se incrementaría las ventas mejorando
la operación proyectada para la empresa.
innovación y desarrollo: es vital lograr la mejora constante en la operación de la empresa

con la cual se podría disminuir costos y gastos de producción para lograr mayor rentabilidad, para
esto se deben diseñar procesos y procedimientos que ayuden a disminuir tiempos muertos que
no aportan a la operación.
Tabla 21. Ingresos/Ventas del primer año
INGRESOS/VENTAS DEL PRIMER AÑO
PRECIO DE
VENTA INGRESOS
CANTIDADES
NOMBRE DEL PRODUCTO UNITARIO SIN TOTALES
# O SERVICIO IVA
1 Snack fruta variada 9.000,00 $ 3.200,00 $ 28.800.000
2 Snack fresa liofilizado 8.000,00 $ 3.200,00 $ 25.600.000
3 Snack kiwi liofilizada 7.000,00 $ 3.200,00 $ 22.400.000
4 Snack mango liofilizada 6.000,00 $ 3.200,00 $ 19.200.000
5 Bolsa kg fruta liofilizada mora 1.500,00 $ 189.333,00 $ 283.999.500

Bolsa kg fruta liofilizada
6 mango 1.200,00 $ 162.667,00 $ 195.200.400
7 Bolsa kg fruta liofilizada piña 1.000,00 $ 162.667,00 $ 162.667.000
8 Bolsa kg fruta liofilizada fresa 1.000,00 $ 190.877,00 $ 190.877.000

TOTAL $ 928.743.900
Esta proyección en ventas indica que se debe vender alrededor de 2500 unidades de snacks al
mes, logrando la consolidación de 10 clientes frecuentes que compren en promedio 200
unidades por mes más una población de clientes de numero indeterminado comprando 500
unidades por mes, se estaría cumpliendo la cuota de snacks para venta.
Liofilizadas
Por otro lado, para la presentación de 1 kg se estima venta en promedio mes de 392 kilos, este
producto posee la mayor concentración de la venta para la empresa por lo cual se debe
asegurar su demanda.
Por otro lado, al evaluar el margen de ganancia que dan los productos propuestos se concluye
que los snacks arrojan un margen en promedio del 40% lo cual es el doble del margen que
puede tener el producto de 1 kilogramo al cual se le estimo del 21%, esto indica que a futuro
debería intentarse incrementar el tamaño de participación de los snacks en la empresa para
aumentar su rentabilidad.
A continuación, se muestra la proyección a 5 años de las ventas y costos anuales para la

operación del negocio.
Tabla 22. Proyecciones
AÑO 2022 2023 2024 2025 2026

VENTAS
ANUALES $928.743.900,0 $1.370.533.213 $1.743.820.660 $2.152.428.730 $2.633.014.154
COSTOS
ANUALES $706.930.736,8 $1.025.896.243 $1.289.436.986 $1.579.445.718 $1.912.273.062
MARGEN
OPERATIVO $ 221.813.163,2 $ 344.636.969 $454.383.674 $572.983.012 $ 20.741.092
Para la realización de esta proyección se asumió un crecimiento porcentual de ventas de

un 40%, además una inflación de 3% y un IPP de 1,2% para el primer año, posteriormente se
espera alcanzar una estabilidad en la operación para los próximos años además de asumir un
crecimiento en la competencia por lo cual para el año 5 se estima un crecimiento promedio de
20% en ventas y una inflación del 2,2%.
Esta proyección esta basada sobre un escenario Pos-Covid optimista donde se espera
un aumento en la demanda de servicios y productos que mejoren la calidad de vida de las
personas además de promover buenos hábitos de consumo para gozar de buena salud.
Por otra parte se puede presentar un aumento en los costos y gastos producto del
aumento de las materias primas y el incremento en el costo de vida en la era Pos-Covid, además
por una lenta reactivación que puede afectar la economía retrasando la dinámica necesaria en
la operación de la empresa por lo cual se puede dar un escenario realista-pesimista que afectaría
la proyección de ventas ocasionando una disminución en el crecimiento esperado, para este caso
107
Liofilizadas
es importante se deben contar con acciones para mantener la operatividad de la empresa, como
disminuir la rentabilidad esperada o los gastos asociados al producto.
▪ Proyección de costos
A continuación, los costos de fabricación, empaquetado y transporte con los que cuenta
cada producto ofrecido.
Tabla 23. Costos Producto/Servicio
COSTOS DE CADA PRODUCTO O SERVICIO

COSTO UNITARIO
CANTIDADE COSTOS
NOMBRE DEL PRODUCTO DEL PDTO O
S TOTALES
# SERVICIO SERVICIO
1 Snack fruta variada 9000 $ 1.950,00 $ 17.550.000
2 Snack fresa liofilizado 8000 $ 1.832,00 $ 14.656.000
3 Snack kiwi liofilizada 7000 $ 1.910,00 $ 13.370.000
4 Snack mango liofilizada 6000 $ 1.910,00 $ 11.460.000
5 Bolsa kg fruta liofilizada mora 1500 $ 149.473,68 $ 224.210.526
6 Bolsa kg fruta liofilizada mango 1200 $ 128.421,05 $ 154.105.263
7 Bolsa kg fruta liofilizada piña 1000 $ 128.421,05 $ 128.421.053
8 Bolsa kg fruta liofilizada fresa 1000 $ 143.157,89 $ 143.157.895
TOTAL $ 706.930.737
Los costos actuales mostrados en el cuadro son tomando en cuenta que el producto es
maquilado, y esto debido a que inicialmente la inversión de adquirir el equipo completo para
poder realizar de forma independiente el proceso de la liofilización a la fruta además de la
infraestructura necesaria requiere una inversión alta, por tal motivo se planea consolidar la
operación y posicionar primero el producto y la marca para posteriormente contemplar la idea de
invertir en equipo e infraestructura.
El adquirir el equipo y la infraestructura es una inversión con gran potencial ya indicaría

una reducción de costos en la producción, no obstante, se recomendaría se evaluará una vez se
lograse el punto de equilibrio en la operación de la empresa.
Liofilizadas
▪ Proyección de gastos
Los gastos proyectados para el funcionamiento de emprendimiento están en su mayoría
para arriendo y pago de servicios públicos y una pequeña porción para palería y administrativo
de aseo y seguridad.
Tabla 24. Gastos fijos.
GASTOS FIJOS
DETALLE VALOR AÑO 1
Arriendo $ 18.000.000,00
Servicios públicos $ 9.600.000,00
Telefonía celular $ 2.400.000,00
Internet $ 1.560.000,00
Papelería $ 600.000,00
Servicios de seguridad $ 19.600.000,00
Servicios de aseo $ 18.200.000,00
Pólizas de seguro $ 10.000.000,00
TOTAL GASTOS FIJOS $ 79.960.000,00
Uno de los gastos más importantes es el de nóminas, y para tomar en cuenta un valor
que estuviera acorde al mercado actual de profesionales se consultó la página de CompuTrabajo
la cual indico un rango para asegurar un pago justo a los profesionales que laboran en la
empresa, por otra parte, se incluyó el gasto en marketing necesario para la promoción y
publicidad del producto.
Tabla 25. Nómina y publicidad.
NÓMINAS: VALOR AÑO 1

Administrativa $ 42.000.000,00
Ventas $ 42.000.000,00
Producción/servicio $ 42.000.000,00
TOTAL NÓMINAS $ 126.000.000,00
PRESUPUESTO DEL MARKETING

MIX año de INICIO. $ 20.000.000,00
GASTO PUBLICITARIO AÑOS SIGUIENTES

2022 $ 25.000.000,00
109
Liofilizadas
2023 $ 21.000.000,00
2024 $ 18.000.000,00
2025 $ 18.000.000,00
▪ Inversiones
El total de inversiones contemplan lo necesario para iniciar el trabajo con el equipo de
profesionales emprendedores, además de pagar los mínimos equipos necesarios para asegurar
su operación, estos valores se consiguieron luego de realizar una serie de cotizaciones en
diferentes portales para el suministro de muebles y equipos de oficina.
Tabla 26. Inversiones.
DETALLE INVERSIÓN INICIAL

PROPIEDAD PLANTA Y
EQUIPO $ 4.000.000,00
MUEBLES Y ENSERES $ 2.206.300,00
EQUIPO DE OFICINA $ 11.023.397,00
GASTOS DE PUESTA EN
MARCHA $ 3.000.000,00
TOTAL INVERSIONES $ 20.229.697,00
▪ Capital de trabajo
A continuación, el detalle del capital de trabajo que se requiere para que la empresa inicie sus
operaciones.
Tabla 27. Capital trabajo inicial.
TOTAL INVERSIONES $ 20.229.697,00
CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO INICIAL

DETALLE MESES VALOR
COSTOS OPERATIVOS 3,0 $ 176.732.684,21
NÓMINAS 5,0 $ 52.500.000,00
MARKETING MIX 3,0 $ 5.000.000,00
GASTOS FIJOS 4,0 $ 26.653.333,33
TOTAL $ 260.886.017,54
Liofilizadas
TOTAL INVERSIÓN $ 281.115.714,54

APORTE DE LOS EMPRENDEDORES $ 100.000.000,00
PRÉSTAMO PARA SOLICITAR $ 181.115.714,54
▪ Indicadores financieros
▪ Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio para lograr viabilidad en el proyecto se logra una vez se venden
6,396 unidades de los productos propuestos, es decir $ 1.024.297.983 COP en ventas.
Para lograr este resultado se cuenta con dos categorías de producto, los snacks y las
bolsas de producto por kilogramos este último será el producto a exportar y a promover entre los
principales aliados para sus procesos y también fuera el país a los contactos y países con
necesidades puntuales de fruta liofilizada.
Para el desarrollo de esta simulación se asumió que la venta de snacks son un porcentaje
pequeño en comparación a la venta por producto en kilogramo el cual genera mayor volumen de
venta y deja un mayor margen de ganancia, esta suposición esta apoyada en la idea de que los
snacks inicialmente un demanda pequeña mientras se da a conocer el producto, sin embargo
son el producto que representa mayor rentabilidad, además se busca lograr el fortalecimiento en
esta línea de producto que sería para completar la cadena de suministro en procesos de
alimentos o como tal, el producto de exportación para consolidar la marca en el extranjero y así
asegurar las ventas propuestas.
111
Liofilizadas
Tabla 28. Punto de equilibrio.
NOMBRE DEL MARGEN DE PARTICIPACIÓN MARGEN DE PTO EQUILIBRIO POR

PRODUCTO O CONTRIBUCIÓN % EN VENTAS CONTRIBUCIÓN REFERENCIA DE PDTO O
SERVICIO UNITARIO TOTALES PONDERADO SERVICIO UNIDADES
Snack fruta variada $ 1.250,00 3% $ 38,76 198,35 UND
Snack fresa liofilizado $ 1.368,00 3% $ 37,71 176,31 UND
Snack kiwi liofilizada $ 1.290,00 2% $ 31,11 154,27 UND
Snack mango liofilizada $ 1.290,00 2% $ 26,67 132,23 UND
Bolsa kg fruta liofilizada UND
mora $ 39.859,32 31% $ 12.188,53 1.955,96
mango $ 34.245,95 21% $ 7.197,70 1.344,38
piña $ 34.245,95 18% $ 5.998,09 1.120,32
fresa $ 47.719,11 21% $ 9.807,31 1.314,61
6.396,44 UND
TOTAL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN PROMEDIO PONDERADO = $ 35.325,88
PUNTO DE EQULIBRIO = COSTOS Y GTOS FIJO/MCPP = 6.396,44 UNDS
PUNTO DE EQULIBRIO EN PESOS (VALOR VENTAS MÍNIMAS EN

TOTAL SIN IVA) $ 1.024.297.983,30
Liofilizadas
Figura 42. Punto de equilibrio.
$2.500.000.000,00
$2.000.000.000,00 $2.048.595.966,61
$1.822.635.966,61
$1.500.000.000,00
$1.000.000.000,00 $1.024.297.983,30
$500.000.000,00
$225.960.000,00 $225.960.000,00 $225.960.000,00

$- 0
0 6.396,44 12.792,89
COSTOS FIJO INGRESOS COSTO TOTAL
Fuente.
Elaboración propia.
Este punto de equilibrio se alcanzaría si se cumpliese la estimación de un crecimiento

promedio de ventas entre los diferentes años de operación que va de un porcentaje mínimo de
19% a un porcentaje máximo en crecimiento de ventas de un 48%, por otra parte, la inflación
asumida esta entre el 2% al 3% para lo cual siendo mayor la del año de inicio de operación 2022
y esto debido a que es un año que se espera mayor reactivación económica post pandemia. Lo
cual indica que son márgenes de crecimiento atractivos y optimistas, sin embargo, son los
necesarios para que el emprendimiento pueda llevarse a cabo.
▪ Periodo de Recuperación de Capital

El tiempo de recuperación de la inversión es de 4,64 años, esto implica que una vez
iniciado el emprendimiento y logrando el presupuesto planteado se lograr en menos de 5 años
un nivel adecuado de operación que garantice recuperar el dinero invertido y a partir de este
momento empezar a generar mayor rentabilidad.
PERIODO DE RECUPERACIÓN: 4,64 AÑOS

113
Liofilizadas
▪ TIR
La tasa interna de retorno evaluada en un periodo de 5 años y para el ejercicio financiero
de acuerdo con los supuestos que se han contemplado en este proyecto es bastante atractiva
para los inversionistas, ya que genera una tasa de rentabilidad por encima al 20% que es la
mínima esperada por los emprendedores.
TASA INTERNA DE RETORNO = 22,51%
▪ VPN
El valor presente neto evaluado para este proyecto en un periodo de 5 años indica una
vez finalizada la simulación financiera un número positivo y superior al generar otras alternativas,
lo cual hace atractivo el proyecto para los emprendedores e inversionistas que quieran participara
en él.
VALOR PRESENTE NETO DEL PROYECTO = $ 21’923.531,76
▪ Fuentes de financiación
El monto total de inversión para realizar el inicio del emprendimiento es de $
282.886.017,54 COP, de los cuales $ 100.000.000,00 COP corresponden a un aporte que
realizarán los emprendedores de recurso propio, y el monto restante de $ 182.886.017,54 COP
se solicitarán en modalidad de préstamo a una entidad bancaria con una tasa fija de interés del
13% anual por un periodo de 5 años.
TOTAL INVERSIÓN $ 282.886.017,54

APORTE DE LOS EMPRENDEDORES $ 100.000.000,00
PRÉSTAMO PARA SOLICITAR $ 182.886.017,54
Tabla 29. Simulador préstamo
TASA DE INTERES ANUAL

CRÉDITO
AÑOS DE
13,00% CRÉDITO 5
CALCULO DEL PRÉSTAMO

Inicial Interés Amortización Cuota Final
AÑO 0 $182.886.017,5
Liofilizadas
2022 $182.886.017,5 $23.775.182,3 $28.221.972,3 $51.997.154,6 $154.664.045,3
2023 $154.664.045,3 $20.106.325,9 $31.890.828,7 $51.997.154,6 $122.773.216,6
2024 $122.773.216,6 $15.960.518,2 $36.036.636,4 $51.997.154,6 $86.736.580,2
2025 $86.736.580,2 $11.275.755,4 $40.721.399,1 $51.997.154,6 $46.015.181,0
2026 $46.015.181,0 $5.981.973,5 $46.015.181,0 $51.997.154,6 $ 0,0

▪ Evaluación financiera
El siguiente cuadro muestra el estado de resultados donde según la proyección se aprecia

como las ventas deben ir aumentando cada año, tomando en cuenta que cada año los costos
también aumentaran y los gastos administrativos, no obstante, la operación indica una
rentabilidad positiva al final de cada ejercicio.
Tabla 30. Estado de resultados
2022 2023 2024 2025 2026

VENTAS $ 928.743.900 $1.370.533.213 $1.743.820.661 $2.152.428.730 $2.633.014.154
COSTO
VENTAS $ 706.930.737 $1.025.896.244 $1.289.436.986 $1.579.445.718 $1.912.273.062
UTILIDAD
BRUTA $ 221.813.163 $344.636.969 $454.383.675 $572.983.012 $720.741.092
GASTOS
ADTIVOS Y
VTAS $126.000.000 $129.780.000 $133.024.500 $135.684.990 $138.670.060
GASTOS FIJOS
DEL PERIODO $ 79.960.000 $ 82.358.800 $ 84.417.770 $ 86.106.125 $ 88.000.460
OTROS
GASTOS $ 20.000.000 $ 25.000.000 $ 21.000.000 $ 18.000.000 $ 18.000.000
DEPRECIACIÓ
N $ 3.645.939 $ 3.645.939 $ 3.645.939 $ 3.645.939 $ 3.645.939
115
Liofilizadas
UTILIDAD
OPERATIVA $ (7.792.776) $103.852.230 $ 212.295.465 $ 329.545.957 $ 472.424.633
GASTOS
FINACIEROS $ 23.545.043 $ 19.911.700 $ 15.806.023 $ 11.166.608 $ 5.924.069
UTILIDAD
ANTES DE
IMPTOS $ (31.337.819) $ 83.940.529 $ 196.489.442 $ 318.379.349 $ 466.500.564
IMPUESTOS $ - $ 28.539.780 $ 66.806.410 $ 108.248.979 $ 158.610.192
UTILIDAD
NETA $ (31.337.819) $ 55.400.749 $ 129.683.032 $ 210.130.370 $ 307.890.372
Tomando en cuenta los cálculos financieros y evaluar los respectivos resultados se

concluye que la idea de negocio es financieramente viable y que el emprendimiento de empresa
liofilizadora de productos puede lograr el éxito planteado en el presente trabajo logrando alcanzar
los objetivos propuestos.
▪ Resumen fuentes de financiación

Los emprendedores aportarán recursos propios al proyecto un valor correspondiente a
$100.000.000, el monto restante para que la empresa pueda iniciar es de $ 182.886.017, se
obtendrán con un crédito de libre inversión con una tasa fija de interés del 13% anual por un
periodo de 5 años.
▪ En caso de que la idea no sea exitosa, ¿cuál es mi plan de salida de la inversión?

En caso de no lograr el éxito en el emprendimiento, se estima un plan de salida donde se
vendería la idea del negocio y el know how para algún inversionista, así como la consultoría para
la puesta en marcha de un emprendimiento de este tipo.
Es importante lograr identificar cual es la causa que genera el fracaso del emprendimiento,
para generar un plan de acción y este pueda ser entregado al inversionista que compre el
emprendimiento o se tenga en cuenta para un futuro proyecto.
▪ En caso de que la idea sea exitosa, ¿cuál es mi plan de salida de la inversión?

Si la idea del emprendimiento logra el éxito planeado, el plan de salida seria vender la
participación para algún inversionista, o para los emprendedores del proyecto.
Liofilizadas
8. Enfoque hacia la sostenibilidad

La empresa ZERO COOL incorpora dentro de su alcance el enfoque corporativo hacia
la sostenibilidad desde las dimensiones social, ambiental, económica y de gobernanza,
entendiendo el concepto de sostenibilidad según Heizer & Render (2015) como la forma de
satisfacer las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de las futuras
generaciones para satisfacer las suyas propias.
8.1 Dimensión social.

Basado en la responsabilidad social de las organizaciones que comercializan productos
alimenticios, y específicamente a través de la tecnología de liofilización busca contribuir a la
adopción de estilos de vida saludable ofreciendo a los consumidores un producto natural, sin
alteración de su valor nutricional y con un mayor tiempo de vida para su consumo. Desde la
dimensión social ZERO COOL propende las siguientes estrategias:
Tabla 31. Estrategias Dimensión Social
AREA DE IMPACTO ESTRATEGIA

Seguridad alimentaria Alianza con el banco de alimentos de Colombia para realizar
contribución de fruta liofilizada de manera semestral para
apoyar personas en estado de vulnerabilidad.
Gestión del Talento Humano Promover las buenas prácticas laborales y de atracción del
talento humano, a través de generación de empleo formal
directo.
Igualdad de oportunidades Desarrollo integral de los colaboradores a través de
capacitaciones, fomentando la salud en el lugar de trabajo.
Fomento de una vida saludable Promoción de estilos de vida saludables en instituciones
educativas, instituciones de salud y centros comerciales.
Alimentación confiable Comercializar productos de fruta liofilizada de proveedores
certificados para dichos procesos, asegurando la
satisfacción, bienestar y nutrición de los consumidores
finales bajo un estricto cumplimiento del marco legal y
sanitario.
Ventas responsables
Gestión con grupos de interés Fortalecimiento de la comunicación a través de canales
que contribuyan a promover el desarrollo sostenible en
toda la cadena de valor de la fruta liofilizada.
117
Liofilizadas
8.2 Dimensión ambiental

ZERO COOL en su dimensión ambiental, como comercializadora de frutas bajo el proceso
de liofilización está alineada hacia cero generación de residuos orgánicos para el consumidor
final, aportando a disminuir el impacto ambiental por contaminación de suelos y aguas
superficiales. Así mismo el no requerimiento de cadena de frio durante el almacenamiento y
distribución del producto generan un impacto directo en el consumo de energía y emisión de
gases de efecto invernadero. ZERO COOL estable un esquema de gestión verde permitiendo
una ventaja competitiva en el mercado, descrita en la siguiente tabla:
Tabla 32. Estrategias Dimensión Ambiental
ÁREA DE IMPACTO ESTRATEGIA

Consumo de energía Programa de gestión sustentable para vehículos de
transporte de carga, a través de planificación de
rutas, selección de horarios, utilización de técnicas
de conducción eficiente y el cumplimiento de los
mantenimientos preventivos de la flota para
distribución.
Aprovechamiento de residuos ▪ Empaque biodegradable del producto.
▪ Materiales para el punto de venta y exhibidores
a partir de insumos reciclables.
▪ Promoción de programas de separación de
residuos.
▪ Implementación de iniciativas de reutilización de
empaques de embalaje de ciclo cerrado que
mantengan su funcionalidad optima de
protección del producto.
▪ Reutilización de material impreso en actividades
administrativas.
8.3 Dimensión económica.

Entendiendo la sostenibilidad económica como “la asignación apropiada de unos recursos
escasos, con el fin de obtener un beneficio, para mantener el negocio” (Heizer & Render, 2015,
p. 34); la empresa de comercialización de fruta liofilizada ZERO COOL, se propone hacer uso
adecuado de los recursos económicos que serían asignados para la puesta en marcha del
modelo de negocio, aportando al sistema productivo del país tras la generación de empleo
indirecto del sector productor de frutas.
Igualmente, la alineación y participación de la organización en proyectos de innovación,

que se encamine hacia la I+D (investigación y desarrollo), buscando mejorar la generación de
Liofilizadas
valor en la cadena productiva de sus clientes y del sector en donde opera elevando la
competitividad de la organización que le permita la exportación de productos de alta calidad y
confiablidad.
8.4 Dimensión de gobernanza.

La gobernanza en la empresa comercializadora de fruta liofilizada ZERO COOL estará a
cargo del gerente en alineación con la junta de socios, iniciando con el cumplimiento de requisitos
legales y normatividad, legalización y códigos pertinentes al sector, operaciones conforme a
leyes y regulación vigente, basando su gestión en indicadores de evaluación de desempeño y
toma de decisiones (ETHOS IARSE, 2010),
ZERO COOL comercializadora de fruta liofilizada, promueve el desarrollo sostenible

apropiando esta tecnología de conservación de alimentos para evitar el deterioro ambiental tanto
en el proceso de distribución como comercialización, de igual manera, la empresa propende por
contribuir a los objetivos de desarrollo sostenible visualizados en la figura, fortaleciendo la
ccomunicación con los grupos de interés a través de canales que contribuyan a mantener y
mejorar las relaciones que fomenten el cumplimiento de los mismos.
Figura 43. Alineación de ZERO COOL con ODS

119
Liofilizadas
8.4.1 Dialogo con los grupos de interés
En el fortalecimiento de la comunicación con los grupos de interés, ZERO COOL estable las
siguientes estrategias:
▪ Generar espacios de participación que permitan intercambio de información sobre las

actividades desarrolladas en la consecución de los objetivos establecidos como
conversatorios de forma semestral.
▪ Generación de un mecanismo para recibir quejas, reclamos y sugerencias presentas por lo
grupos de interés como formulario en línea publicado en la web corporativa y buzón de
participación.
▪ Generación de informe de gestión con los grupos de interés semestral, con el fin de identificar
las causas de las quejas o reclamos, identificando las oportunidades de mejora respectivas.
Figura 44. Estrategias de relacionamiento con grupos de interés
•Redes sociales: canal de comunicación permanente

Clientes y consumidores (Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Pinterest). Línea
de atención al consumidor.
•Actividades y celebraciones de fomento del trabajo en

Colaboradores
equipo.
•Sesiones trimestrales para seguimiento al cumplimientos

Socios
de los indicacores establecidos.
•Estados financieros mensuales y cumplimiento con los

Estado
impuestos estatales.
•Vinculación al Bancos de Alimentos de Colombia para la

Comunidad contribución de fruta liofilizada de manera semestral.
•Socializaciones anuales sobre lineamientos éticos y

reporte de novedades.
Proveedores
•Afianzamiento de nuestras relaciones comerciales
atraves de conversatorios semestrales.

Liofilizadas
9. Conclusiones
De acuerdo con la realización del plan de negocio para una empresa comercializadora de
frutas liofilizadas y con la tendencia hacia el consumo de alimentos sanos se evidencia que es
viable el comercializar este producto en presentación de snacks y de bolsas de 1 kg para su
distribución.
Los snacks de fruta liofilizada son una alternativa nutritiva y natural que ayudaran a
mantener hábitos de consumo saludable a las personas que tiene interés en cuidarse y
mantenerse sano, a pesar de que estos siempre tendrán como primera opción la fruta en su
estado natural no obstante en su ausencia contaran con la opción del snack de fruta liofilizada.
Se recomienda realizar una campaña de marketing y comunicación a través de redes

donde se enfatice en los beneficios e impacto positivo que tiene el consumo de snacks de fruta
liofilizada y asociarlos a estatus positivo, bienestar y mejora del entorno para lograr con mayor
rapidez un reconocimiento de marca.
La realización del proyecto plan de negocio para una empresa procesadora de frutas
liofilizadas, permitió poner en práctica las herramientas adquiridas durante la Maestría, a su vez
permitió demostrar que existe una demanda creciente en el mercado de productos saludables.
El mercado de fruta liofilizada ofrece una gran rentabilidad sin embargo debe garantizarse
que se tendrá una demanda constante que permita la operabilidad de la empresa, y esto debe
hacerse asegurando clientes claves que soliciten con frecuencia el producto.
Se evidencia una gran oportunidad de negocio con la comercialización de fruta liofilizada

para mercado de snacks al atender directamente al consumidor final y también para mercado de
suplemento en procesos alimenticios y fabricación de helados entre otros, además de la
posibilidad de exportar producto a países extranjeros con necesidad de fruta.
La demanda de productos saludables en mercados internacionales esta en aumento y

esto ofrece una ventaja competitiva al mercado colombiano por la gran variedad de frutas
además de la oferta constante durante todo el año, se recomienda hacer revisión con mayor
profundidad en los requisitos establecidos para lograr el ingreso a estos mercados.
Se recomienda identificar nuevas oportunidades para la distribución de fruta liofilizada,

así como en la innovación de combinación de sabores en una presentación más atractiva.
121
Liofilizadas
10. Referencias
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liofilizadas-y-horneadas-movio-us588-millones-en-2020-3061816
• Semana. (29 de Agosto de 2020). Semana. Obtenido de Los nuevos hábitos de consumo
en Colombia con la pandemia.
• Superintendencia Industria y Comercio. (2021). Propiedad Industrial. Obtenido de
Superintendencia Industria y Comercio: https://www.sic.gov.co/tema/propiedad-
Industrial/pasos-para-solicitar-el-registro-de-una-marca
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FRUTAS Y HORTALIZAS. Obtenido de FORMULACIÓN DEL PROCESO DE
LIOFILIZACIÓN EN FRUTAS Y HORTALIZAS:
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C3%ADnez2016.pdf
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encuestas y cuándo usarlos: https://es.surveymonkey.com/mp/3-types-survey-research/
A. Anexos
Anexo 1. Bitácora de entrevistas y audios.pptx ........................................................................22

Anexo 2. PESTEL Zerocool.xlsx ..............................................................................................26
Anexo 3. 5 Fuerzas de Porter-ANALIZADAS.docx ...................................................................29
Anexo 4. Análisis de escenarios.xls .........................................................................................36

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Plan de Negocios Para Empresa

Procesadora De Frutas Liofilizadas

Christian David Espinel Ramírez

Christian David Espinel Ramírez

Firma del jurado

Firma del jurado

Firma del director del trabajo de grado

Bogotá D.C. Día - mes – año

A mi esposa e hijos, gracias por su inmenso amor y apoyo incondicional.

Amalia Moreno Méndez.

Suray Ibañez Peña.

A continuación, se establecen los lineamientos técnicos y comerciales para el

Para terminar, se muestran las conclusiones y recomendaciones para lograr el éxito de la

Palabras clave: Plan de negocio, liofilización, frutas, comercialización, estrategias.

Keywords: Business plan, lyophilization, fruits, commercialization, strategies.

Lista de figuras .................................................................................................... IX

Figura 1. Objetivo general y específicos. ....................................................................... 14

Tabla 1. Hipótesis del modelo de negocio. ..................................................................... 21

Tabla 29. Simulador préstamo ......................................................................................113

En la figura 1, se presenta el objetivo general y los objetivos específicos para el desarrollo

Figura 1. Objetivo general y específicos.

1. - Conocer y analizar el comportamiento del cliente para una

2. - Comprender el funcionamiento del entorno del negocio para

3. - Diseñar y validar un modelo de negocio para la creación de una

Objetivos 4. - Realizar un análisis estratégico para la iniciativa empresarial

5. – Validar desde una perspectiva cuantitativa las cifras del modelo

2. Modelo de Negocio y Validación

El lienzo del modelo de negocio sostenible de frutas liofilizadas presentada en la figura 2,

Figura 2. Lienzo del modelo de negocio sostenible de frutas liofilizadas

Fuente. Elaboración propia.

Los costos ambientales asociados al proceso de producción de la fruta liofilizada están

Los costos asociados a la producción del producto se dividen en dos, así:

Costos fijos: esto es arriendo de maquinaria o de inmuebles, servicios públicos,

Costos variables: materia prima, insumos, empaque, costos de personal y mantenimiento.

Figura 3. Mapa Sistema de Negocio Zero Cool

Fuente. Elaboración propia.

Tabla 1. Hipótesis del modelo de negocio.

Tabla 2. Preguntas para validar las hipótesis.

En el anexo 1, se registraron las bitácoras de las entrevistas y los audios

Anexo 1. Bitácora de entrevistas y audios.pptx

Figura 4. Modelo de negocio Zero Cool Ajustado

Fuente. Elaboración propia.

3. Análisis del sector

La tendencia marcada a raíz de la pandemia, ha sido en el aumento del consumo de los

Anexo 2. PESTEL Zerocool.xlsx

Un ejemplo de las políticas internas es el del Fondo Emprender, el cual es su programa

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▪ Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

A continuación, el análisis de las cinco fuerzas de Porter para la iniciativa de empresa

Anexo 3. 5 Fuerzas de Porter-ANALIZADAS.docx

i. Poder de Negociación con los Proveedores

A continuación, algunas empresas que suministran equipos:

Tabla 3. Proveedores de equipos.