219 La Demanda de Cacao en Grano en Suiza y Su Comercialización Desde La Provincia Del Guayas Ecuador

UNIVERSIDAD ESCUELA POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI
FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN,

ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

INTERNACIONAL
“La demanda de cacao en grano en Suiza y su comercialización desde

la provincia del Guayas-Ecuador”
Tesis de grado previa la obtención del título de

Ingeniero en Comercio Exterior y Negociación
Comercial Internacional
AUTOR: Jonathan Javier Lugmaña Martínez
ASESOR: Ing. Iván Realpe
TULCÁN - ECUADOR
AÑO: 2014
CERTIFICADO
Certifico que el estudiante Jonathan Javier Lugmaña Martínez con el número de

cédula 040151490-6 ha elaborado bajo mi dirección la sustentación de grado
titulada: “La demanda de cacao en grano en Suiza y su comercialización desde la
provincia del Guayas-Ecuador”.
Este trabajo se sujeta a las normas y metodología dispuesta en el reglamento de

Grado del Título a Obtener, por lo tanto, autorizo la presentación de la
sustentación para la calificación respectiva.
-----------------------------
Ing. Iván Realpe
Tulcán, 13 de Octubre de 2014
ii
AUTORÍA DE TRABAJO.
La presente tesis constituye requisito previo para la obtención del título de

Ingeniero en Comercio Exterior y Negociación Comercial Internacional de la
facultad de Comercio Internacional, Integración, Administración y Economía
Empresarial.
Yo, Jonathan Javier Lugmaña Martínez con cédula de identidad número

0401514906-6 declaro: que la investigación es absolutamente original, autentica,
personal y los resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta
responsabilidad.
f.........................................
Jonathan Lugmaña
iii
ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO.
Yo Jonathan Javier Lugmaña Martínez, declaro ser autor del presente trabajo y
eximo expresamente a la Universidad Politécnica Estatal del Carchi y a sus
representantes legales de posibles reclamos o acciones legales.
Adicionalmente declaro conocer y aceptar la resolución del Consejo de

Investigación de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi de fecha 21 de junio
del 2012 que en su parte pertinente textualmente dice: “Forman parte del
patrimonio de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi, la propiedad intelectual
de investigaciones, trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen
a través o con el apoyo financiero, académico o institucional de la Universidad”.
--------------------------------------------
Jonathan Javier Lugmaña Martínez
CI 040151490-6
iv
AGRADECIMIENTO.
Agradezco infinitamente a Dios que ha sido guía y fortaleza, por acompañarme

durante toda mi vida, en cada problema que he afrontado y por haber sido tú mi
fuerza y mí ayuda, por ser mi luz en la oscuridad y refugio en la tormenta y quien
me dio toda la perseverancia y conocimiento para poder realizar este proyecto.
A toda mi familia en especial a mis padres Pedro y Sandra, a mi esposa Gabriela,

a mis hijos Josemy y Josué, a mis hermanos Valeria, Camila y Erik ya que sin su
apoyo no hubiera culminado esta carrera, mil gracias por siempre estar a mi lado
apoyándome y alentándome con sus consejos para salir adelante en los buenos y
malos momentos
A mi asesor y amigo, Ing. Iván Realpe por su valiosa y acertada orientación; sus
conocimientos, paciencia y motivación que han sido ejes fundamentales en el
desarrollo y culminación de mi tesis.
Al Ing. Gustavo Terán por guiarme en las primeras etapas de mi tesis y por ser
base fundamental en el desarrollo de la misma.
A los docentes de la Escuela de Comercio Exterior y Negociación Comercial

Internacional, por transmitir y compartir generosamente sus conocimientos a lo
largo de la carrera universitaria y por su invaluable ayuda en la realización del
presente trabajo.
A mis compañeros de clases con los que termine mi carrera gracias por su
compañía, compañerismo y apoyo.
A mis verdaderos amigos, gracias por su apoyo, su ánimo y compañía en

momentos difíciles demostrando que los verdaderos amigos si existen.
A todos ustedes mil y mil gracias y que Dios les pague y los bendiga.
v
DEDICATORIA.
A Dios, por su amor celestial, que ha sido siempre mi motivación para trabajar día
a día por conseguir mis objetivos y metas.
A mi madre Sra. Sandra Martínez quien es la razón de mi vida al igual que mis
hijos Josemy y Josué Lugmaña y en especial a la persona que más he admirado
en mi vida, a mi padre Sr. Pedro Hernández quien ya no está conmigo pero que
desde el cielo sé me apoya y me cuida cada día, esto te lo dedico a ti.
A mis hermanos Valeria, Camila y Erik por su compañía en el camino de mi vida y

por compartir buenos y malos momentos, pero siempre juntos.
A mi esposa Sra. Gabriela Vaca quien es mi apoyo y eje fundamental en mi vida, a

toda mi familia en especial mi abuelita Sra. Ligia Guerreo, mi tía Sra. Wilma
Martínez y tíos Sres. Edy, Edwin y Elio Martínez, quienes han estado allí en cada
momento con sus consejos y palabras de apoyo y han hecho de mí lo que soy
Ustedes son lo mejor de mi vida, que Dios los bendiga, los cuide siempre y nos
mantenga siempre juntos.
vi
ÍNDICE
CERTIFICADO ........................................................................................................ II
AUTORÍA DE TRABAJO. ....................................................................................... III
ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO................................. IV
AGRADECIMIENTO. ............................................................................................... V
DEDICATORIA. ...................................................................................................... VI
RESUMEN EJECUTIVO. ..................................................................................... XV
ABSTRACT. ....................................................................................................... XVII
JAYTATA YUYAY LLUKCHISKA ...................................................................... XVIII
INTRODUCCIÓN ................................................................................................ XIX
1 EL PROBLEMA .................................................................................................... 1
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ............................................................. 1
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. .................................................................. 2
1.3 DELIMITACIÓN. ................................................................................................ 2
1.4 JUSTIFICACIÓN. .............................................................................................. 2
1.5 OBJETIVOS. ..................................................................................................... 6
1.5.1 Objetivo general. ............................................................................................ 6
1.5.2 Objetivos específicos...................................................................................... 6
2 FUNDAMENTACIÓN TEORICA........................................................................... 7
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN. .................................................... 7
2.1.1. Primera investigación. .................................................................................. 7
2.1.2. Segunda investigación. ................................................................................ 7
2.1.3. Tercera investigación. ................................................................................... 8
2.2 FUNDAMENTACIÓN LEGAL. ........................................................................... 8
2.2.1. Constitución de la República del Ecuador. .................................................... 9
2.2.2. Plan Nacional del Buen Vivir 2013–2017. Actualizar 2013-2017................... 9
2.2.3. Código de la Producción Comercio e Inversiones. ........................................ 9
2.3 MARCO TEÓRICO. ......................................................................................... 10
2.3.1 Teorías utilizadas en la investigación. .......................................................... 10
2.3.1.1 Teoría de la ventaja comparativa (David Ricardo) .................................... 11
2.3.1.2 Teoría del ciclo de vida de un producto (Raymond Vernon) ..................... 11
2.3.1.3 La Nueva Teoría del Comercio Internacional (Jiménez, Lahura) ............. 11
2.3.2 Metodología a utilizar en la investigación. .................................................... 12
vii
2.3.3 Vocabulario. ................................................................................................. 12
2.4 IDEA A DEFENDER. ....................................................................................... 14
2.5 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN. ................................................................ 14
2.5.1 Variable independiente: Demanda. .............................................................. 14
2.5.2 Variable Dependiente: Comercialización. ..................................................... 14
3 METODOLOGÍA................................................................................................. 15
3.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN. ............................................................. 15
3.2 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. .......................................................... 15
3.2.1. Investigación bibliográfica. .......................................................................... 15
3.3 TIPO DE INVESTIGACIÓN. ............................................................................ 15
3.3.1. Investigación explicativa. ............................................................................. 16
3.3.2 Investigación exploratoria. ........................................................................... 16
3.4 POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN. .................................... 16
3.5 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES. .................................................... 17
3.5.1. Cuadro de operatividad de variables (Demanda) ....................................... 17
3.5.2. Cuadro de operatividad de variables (Comercialización) ............................ 19
3.6 PLAN DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. ............................................ 21
3.7 PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS. ... 21
3.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA. ......................................................................... 22
3.8.1 ANÁLISIS SITUACIONAL SUIZA. ................................................................ 22
3.8.1.1 Factores Socio-Económicos. ..................................................................... 23
3.8.1.2 Factores políticos y legales. ...................................................................... 26
3.8.1.3 Factores Geográficos. ............................................................................... 34
3.8.1.4 Perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM) ........................ 38
3.8.2 ANÁLISIS MERCADO - PRODUCTO ZURICH-SUIZA. .............................. 41
3.8.2.1 Empresas chocolateras. ............................................................................ 41
3.8.2.2 Perfil del Consumidor. ............................................................................... 43
3.8.2.3 Canal de Distribución. ............................................................................... 46
3.8.2.4 Análisis del producto Ecuador y Suiza. ..................................................... 47
3.8.3 ANÁLISIS SITUACIONAL ECUADOR.......................................................... 57
3.8.3.1 Factores Político y legal. ........................................................................... 58
3.8.3.2 Factores Socio, Económicos Ecuador. ...................................................... 59
3.8.4. ANÁLISIS MERCADO PRODUCTO GUAYAS-ECUADOR......................... 60
viii
3.8.4.1 Factores Socio Económicos de FEDECADE ............................................. 60
3.8.4.2 Características de producto....................................................................... 61
3.8.4.3 Normas y requisitos de calidad. ................................................................ 62
3.8.4.3.2 Envasado. .............................................................................................. 63
3.8.4.3.3 Etiquetado. ............................................................................................. 63
3.8.4.4 Precio referencial. ..................................................................................... 64
3.8.4.5 Competencia de FEDECADE .................................................................... 65
3.8.4.6 Oferta de FEDECADE. .............................................................................. 66
3.8.5 FODA ........................................................................................................... 67
3.8.5.1 Análisis FODA ........................................................................................... 68
3.8.6 PROYECCIONES DEL ESTUDIO. ............................................................... 69
3.8.6.1 DEMANDA EFECTIVA. ............................................................................. 69
3.8.6.2 Oferta de FEDECADE. .............................................................................. 73
3.8.6.3 Cobertura Demanda Insatisfecha. ............................................................. 74
3.8.7 IDEA A DEFENDER. ................................................................................... 74
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. .................................................... 75
4.1 CONCLUSIONES. ........................................................................................... 75
4.2 RECOMENDACIONES. .................................................................................. 77
5 PROPUESTA ..................................................................................................... 78
5.1 TÍTULO............................................................................................................ 78
5.2 JUSTIFICACIÓN. ............................................................................................ 78
5.3 OBJETIVOS. ................................................................................................... 79
5.3.1 Objetivo General. ......................................................................................... 79
5.3.2 Objetivos Específicos. .................................................................................. 79
5.4 MODELO OPERATIVO DE LA PROPUESTA. ................................................ 80
5.4.1 ESTUDIO TÉCNICO. ................................................................................... 81
5.4.1.1 Localización de la empresa. ..................................................................... 81
5.4.1.2 Tamaño y distribución de la planta. ........................................................... 81
5.4.1.3 Capacidad del proyecto. ............................................................................ 82
5.4.1.3.1 Cubicaje bodega de almacenamiento. ................................................... 82
5.4.1.3.2 Capacidad de la bodega de almacenamiento. ....................................... 82
5.4.1.4 Requerimiento de la empresa. .................................................................. 83
5.4.1.5 Ingeniería del proyecto. ............................................................................. 86
ix
5.4.2 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL. ................................................ 93
5.4.2.1 Datos básicos producto, embarque e información adicional. .................... 93
5.4.2.2 Cubicaje. ................................................................................................... 94
5.4.2.3 Análisis de costos. ..................................................................................... 96
5.4.2.4 Precio final del saco de cacao en el país de destino. .............................. 101
5.4.3 ESTUDIO ECONÓMICO Y EVALUACIÓN FINANCIERA. ......................... 102
5.4.3.1 Inversión Inicial. ....................................................................................... 102
5.4.3.2 Proyección de Costos y Gastos. ............................................................. 103
5.4.3.3 Estados Financieros. ............................................................................... 105
5.4.3.4 Flujos de Efectivo, VAN, TIR. .................................................................. 106
5.4.3.5 Punto de Equilibrio. ................................................................................. 108
5.5 CONCLUSIONES DE LA PROPUESTA. ..................................................... 109
6 BIBLIOGRAFÍA Y LINKOGRAFÍA .................................................................... 111
7 ANEXOS .......................................................................................................... 114
8. ARTÍCULO CIENTÍFICO .......................................................................................
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla No 1 Exportaciones del Ecuador cacao en grano ......................................... 1
Tabla No 2 Productos potenciales y para profundización en Suiza Miles USD ....... 5
Tabla No 3 Normativa legal ..................................................................................... 9
Tabla No 4 Teorías de comercio exterior .............................................................. 11
Tabla No 5 Población y Muestra ........................................................................... 16
Tabla No 6 Operacionalización demanda ............................................................. 17
Tabla No 7 Operacionalización comercialización .................................................. 19
Tabla No 8 Ficha técnica de Suiza ........................................................................ 22
Tabla No 9 Indicadores Básicos ............................................................................ 23
Tabla No 10 Indicadores sociales ......................................................................... 25
Tabla No 11 Idiomas en Suiza .............................................................................. 26
Tabla No 12 Clasificación arancelaria ................................................................... 27
Tabla No 13 Arancel impuesto por Suiza a Ecuador ............................................. 28
Tabla No 14 Situación y localización geográfica ................................................... 35
Tabla No 15 Perfil de oportunidades y amenazas del medio ................................ 39
Tabla No 16 Resumen POAM ............................................................................... 40
Tabla No 17 Población Zúrich por género ............................................................. 44
Tabla No 18 Población Zúrich por rango de edad ................................................ 44
Tabla No 19 Población Zúrich por ocupación ........................................................ 44
Tabla No 20 Producción de cacao mundial en miles de toneladas ....................... 48
Tabla No 21 Producción superficie y rendimiento del cacao ................................. 49
Tabla No 22 Principales países exportadores de cacao en grano ........................ 50
Tabla No 23 Exportación de cacao en grano ........................................................ 51
Tabla No 24 Exportación de cacao en grano ........................................................ 52
Tabla No 25 Principales países importadores de cacao en grano ........................ 53
Tabla No 26 Principales países proveedores de cacao en grano a Suiza ............ 54
Tabla No 27 Principales países proveedores de cacao en grano a Ecuador ........ 55
Tabla No 28 Precios referenciales cacao en grano FOB Año 2013 ...................... 55
Tabla No 29 Ficha técnica de Ecuador ................................................................. 57
Tabla No 30 Indicadores Básicos .......................................................................... 59
xi
Tabla No 31 Información FEDECADE................................................................... 61
Tabla No 32 Ficha técnica del producto cacao ASS ............................................. 61
Tabla No 33 Requisitos de calidad del cacao en grano beneficiado ..................... 63
Tabla No 34 Precio promedio de cacao en grano por años .................................. 64
Tabla No 35 Precio promedio mensual de cacao en grano ................................... 64
Tabla No 36 Precios referenciales cacao en grano Año 2013 .............................. 65
Tabla No 37 Producción FEDECADE ................................................................... 66
Tabla No 38 Matriz FODA ..................................................................................... 67
Tabla No 39 Demanda Barry Callebaut Sourcing Ag Tn ....................................... 70
Tabla No 40 Demanda cacao en grano proyectada .............................................. 70
Tabla No 41 Demanda proyecta Tn cacao en grano ............................................. 71
Tabla No 42 Demanda Total Tn ............................................................................ 72
Tabla No 43 Demanda insatisfecha ...................................................................... 72
Tabla No 44 Producción y proyecciones FEDECADE.......................................... 73
Tabla No 45 Cobertura demanda insatisfecha ...................................................... 74
Tabla No 46 Calculo cubicaje Bodega .................................................................. 82
Tabla No 47 Activos Fijos Gastos 2013 ................................................................ 83
Tabla No 48 Activos Diferidos ............................................................................... 84
Tabla No 49 Gastos empleados 2013 ................................................................... 90
Tabla No 50 Datos Básicos ................................................................................... 93
Tabla No 51 Cálculo cubicaje Vehículo ................................................................. 95
Tabla No 52 Calculo cubicaje Pallet ...................................................................... 96
Tabla No 53 Proceso de comercialización por embarque ..................................... 97
Tabla No 54 Envases, pallets y etiquetas por embarque ...................................... 97
Tabla No 55 Certificados por embarque................................................................ 98
Tabla No 56 Fletes internos por embarque ........................................................... 98
Tabla No 57 Manipulación por embarque ............................................................. 99
Tabla No 58 Agentes por embarque .................................................................... 99
Tabla No 59 Costos bancarios por embarque ..................................................... 100
Tabla No 60 Flete internacional por embarque .................................................. 100
Tabla No 61 Seguro internacional por embarque ................................................ 100
xii
Tabla No 62 Gastos exportación por embarque ................................................. 101
Tabla No 63 Aduaneros por embarque ............................................................... 101
Tabla No 64 Costo y precio de venta de cacao en grano ASS ........................... 101
Tabla No 65 Activos Fijos .................................................................................... 102
Tabla No 66 Capital de Operación ...................................................................... 102
Tabla No 67 Gastos de Constitución ................................................................... 102
Tabla No 68 Inversión Inicial ............................................................................... 102
Tabla No 69 Estructura de Financiamiento ......................................................... 103
Tabla No 70 Costos de Producción proyectados ................................................ 103
Tabla No 71 Gastos Administrativos proyectados ............................................... 104
Tabla No 72 Gastos Exportación proyectados .................................................... 104
Tabla No 73 Balance General - Con Financiamiento .......................................... 105
Tabla No 74 Estado de Resultados - Con Financiamiento .................................. 106
Tabla No 75 Flujos de Efectivo - Con Financiamiento......................................... 107
Tabla No 76 VAN, TIR, PR, C/B .......................................................................... 107
Tabla No 77 Punto de Equilibrio - Con Financiamiento ....................................... 108
xiii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico No. 1 Exportaciones por derivados de cacao ............................................ 3

Gráfico No. 2 Principios del SGP ......................................................................... 30
Gráfico No. 3 Riesgo país Suiza .......................................................................... 32
Gráfico No. 4 Balanza comercial de Suiza ........................................................... 34
Gráfico No. 5 Competencia internacional ............................................................. 56
Gráfico No. 6 Modelo operativo ............................................................................ 80
Gráfico No. 7 Localización de la empresa ............................................................ 81
Gráfico No. 8 Localización de la empresa ............................................................ 84
Gráfico No. 9 Flujograma comercialización .......................................................... 85
Gráfico No. 10 Distribución de la empresa ........................................................... 85
Gráfico No. 11 Flujogramas registro calidad ........................................................ 87
Grafico No. 12 Flujogramas constitución empresa ............................................... 88
Gráfico No. 13 Organigrama funcional ................................................................. 90
xiv
RESUMEN EJECUTIVO.
En el mercado internacional del cacao en grano es necesario proponer nuevas

alternativas de comercialización, para de esta manera aprovechar las ventajas ya
sean por producto-servicio, es así que la comercializadora de cacao del Ecuador
(COMERCADE), a través de su proveedor, la Federación Nacional de productores
de cacao del Ecuador (FEDECADE), pretende expandir la comercialización de
cacao fino y de aroma, producido en la provincia del Guayas, hacia las principales
empresas chocolateras en la ciudad de Zúrich.
Actualmente la producción nacional de cacao en grano en Suiza es nula, debido a

las condiciones climáticas dadas en este país, es así que para satisfacer las
necesidades de este producto generadas por el crecimiento en el sector
chocolatero suizo, este país debe importar cantidades significativas desde países
africanos, países con los cuales el Ecuador tiene ventajas competitivas dadas por
la excelente calidad del cacao en grano que se produce en el territorio
ecuatoriano.
Suiza, se muestra como un mercado potencial para la comercialización de cacao

en grano fino y de aroma, que ha sido descuidado debido al envió de cacao
únicamente a mercados tradicionales. Además, el mercado suizo presenta
indicadores positivos en cuanto a incremento en el PIB, bajo riesgo país, precio
altamente rentable y preferencias por el producto ecuatoriano.
Es así que se establece como mercado meta a Zúrich, ya que esta ciudad juega
un papel muy importante dentro de las actividades de comercio, considerada como
un eje comercial, debido a que desde allí se distribuye diversos productos a
ciudades del país como Ginebra, Basilea y Berna. Zúrich es la ciudad que más
demanda cacao fino y de aroma, debido a la presencia de empresas chocolateras
y también por el alto índice de la población que consumen chocolates, los que se
fabrican utilizando cacao fino y de aroma como materia prima.
xv
Además, los acuerdos comerciales entre Ecuador y Suiza, específicamente el
Sistema Generalizado de Preferencias SGP-PLUS, permite el ingreso del producto
a Suiza liberado del pago de aranceles, también, la calidad y prestigio mundial del
cacao ecuatoriano, permite ofertar el producto a un precio altamente rentable y
finalmente según el análisis financiero realizado, se requiere una inversión inicial
de 85,972 USD y se considera factible, ya que presenta un Valor Actual Neto de
70,993 USD y una Tasa Interna de Retorno del 31.15%, además, el Periodo de
Recuperación de la Inversión es de 3.9 años y el costo beneficio de 0.83 por cada
dólar invertido.
Por lo expuesto anteriormente, se establece conveniente comercializar cacao en

grano fino y de aroma al mercado de Suiza.
xvi
ABSTRACT.
In the international market of cocoa beans is necessary to propose new ways of

trade, and in this way take advantage either by product service is so
COMERCADE through your supplier FEDECADE intends to expand the trade of
fine cocoa and aroma produced in the province of Guayas, to chocolate companies
in Zurich city.
Nowadays the national production of cocoa beans in Switzerland is zero due to

climatic conditions given in this country, so that to meet the needs of the product
given by the growth in the sector especially the chocolate companies, the country
must import quantities of cocoa from African countries, countries with which
Ecuador has the competitive by the excellent quality of the cocoa beans produced
in Ecuadorian territory.
Switzerland is a potential for the trading of cocoa fine grain and aroma, which has
don’t send for this country because the cocoa of Ecuador only is send for
traditional country, plus the Swiss market shows positive indicators in terms of
increase in GDP, country risk low, highly competitive price and product preferences
for Ecuador .
Switzerland this city important role in trading activities, considered the main city
within the scope of business and from there the products to other cities, in the
country are distributed and it is noted that the city's demand for fine cocoa aroma
due to consuming chocolates that are manufactured using fine cocoa aroma.
Besides trade agreements between Ecuador and Switzerland specifically SGP-

PLUS allows entry of product don’t payment of quality of cocoa is world-class,
getting offer the product at a highly competitive price and finally, according to the
financial analysis of the project requires an initial investment of $ 85.972 and $
70.993 Net Present Value and Internal Rate of Return of 31.15% also the period
Payback is 3.9 years and a benefit cost 0.83 for every dollar invested in conclusion
is convenient market cocoa flavor and fine grain market in Switzerland
xvii
JAYTATA YUYAY LLUKCHISKA
Pi pak kula pi muyu kan necesario yuyayrana llullukuna alliyaykuna pak

katurantina pron pak kay manera aprovechar pron kan kashna iwka ta
comercializadora pak kula pak Ecuador (COMERCADE) ta través pakkuna pron
proveedor ta Federación Nacional pak productores pakkuna kula pak Ecuador
(FEDECADE) pretende wishiyana katurantina pak kula fino pash pak aroma
producido pi marka pak Guayas mankuna pron pikuna llakta pak Zúrich.
Kunan ta ruranakuy nacional pak kula pi muyu pi Suiza kan pikuna pron
mamallakta kan kashna iwka pron kushiyana pron pakkuna pron raykukuna ta
crecimiento pi kawsay-llakta chocolatero suizo pron mamallakta kuyaychina
pronkuna wankuna pron takuna Ecuador raykukuna ta yalli calidad pak kula pi
muyu iwka Suiza se rikuri tunu shuk pron ta katurantina pak kula pi muyu pash pak
aroma iwka pak kula ta ashtawan ta suizo pikuna ta PIB uchilla mamallakta pala
pash raykukuna ta kapu kan kashna iwka tunu paktanaku ta Zúrich ña iwka kay
llakta pukllayku shuk killka yapa important pak pron pakkuna katuranti tunu shuk ta
iwka pron kaypi kapukuna ta ciudades pakkuna mamallakta tunu Ginebra Basilea
pash Berna. Zúrich kan ta llakta iwka ashtawan kula fino pash pak ta pak
pashkuna pash rayku ta pak ta iwka pronkuna iwka mawkasha kula fino pash pak
aroma tunu kaytaku
Shtawan pron uyayakuna comerciales purakuna Ecuador pash Suiza ta llika

Generalizado pak ta ingreso pak kapu ta Suiza pak pak aranceles pashkuna ta
pash mundial pak kula ecuatoriano ta kapu ta shuk pash ta shukrikuy shuk pak 85
972 USD pash factible ña iwka shuk pala ta mushuk Neto pak 70 993 USD pash
shuk pak Retorno pak 31.15% ashtawan ta Periodo pak Recuperación pak ta
Inversión kan pak 3.9 watakuna pash ta pala pak 0.83 rayku ayku sapan
Rayku katurantina kula pi muyu fino pash pak aroma man pak Suiza.
xviii
INTRODUCCIÓN
La demanda de productos de calidad y además beneficiosos para la salud, está

creciendo a nivel mundial, principalmente en los países desarrollados, quienes son
los que más cuidan su dieta nutricional, es por esto que a través de esta
investigación se ha determinado las necesidades del consumidor suizo y también
el proceso de comercialización desde Ecuador a Suiza.
Esta investigación da como primer acercamiento al tema, el análisis de

información secundaria la cual se obtuvo a través de fuentes confiables y se basa
en los productores de cacao en grano fino y de aroma, de la provincia del Guayas,
cantón Naranjal, además se obtuvo información de Suiza y Zúrich, mediante la
lectura y análisis de libros especializados, documentos y páginas web confiables
respaldadas legalmente.
En la provincia del Guayas, se han desarrollado investigaciones sobre productos

derivados de cacao, pero no se han establecido pautas o lineamientos concisos
sobre exportación de cacao hacia Suiza y específicamente al sector chocolatero.
Es por esto que en el presente proyecto se recopila información para determinar la
demanda existente y las condiciones de ingreso al mercado suizo.
Para desarrollar esta investigación se ha establecido la siguiente estructura:
Capítulo I, el planteamiento y formulación del problema, justificación, delimitación

así como la definición de los objetivos, tanto generales y específicos.
Capítulo II se desarrolla la fundamentación teórica, legal, filosófica y científica,

que servirán de sustento técnico, para el planteamiento de la idea a defender.
En el Capítulo III se explica la metodología de la investigación para conocer el

mercado objetivo y la segmentación de mercado, los aspectos y características
tanto políticas, sociales, económicas y tecnológicas; perfil de los consumidores,
xix
así como la identificación de oferta y demanda, con sus respectivas proyecciones
para así justificar la propuesta de comercialización.
Capítulo IV se establecen conclusiones y recomendaciones del estudio realizado,

determinando indicadores financieros y elementos claves para la toma de
decisiones de la puesta en marcha del proyecto.
Capítulo V describe la propuesta aplicada a una empresa, comercializadora de

cacao en grano fino y de aroma a Suiza, incluyendo el proceso logístico en costos
y tiempos además, se analiza la factibilidad, partiendo de la localización y tamaño
de la empresa, el análisis de costos, ingresos y gastos, para concluir con el uso de
indicadores económicos y financieros, determinando los beneficios brindados por
la posible ejecución del proyecto.
xx
1 EL PROBLEMA
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El crecimiento progresivo en el sector cacaotero es una realidad económica y

social en la provincia del Guayas, sin embargo las necesidades de
comercialización internacional, en este sector no han sido atendidas por parte de
expertos en materia comercial, específicamente para el cacao en grano del
Ecuador, puesto que del total de exportaciones solamente se comercializa este
producto a mercados tradicionales, desaprovechando un mercado potencial como
lo es Suiza y al que se exporta mínimas cantidades de este producto.
Tabla No 1 Exportaciones del Ecuador cacao en grano
Estados Unidos
6,1 0,3 de América
8,5 Países Bajos
(Holanda)
35,3 México
9,4
Alemania
11,4
11,8
Malasia
Bélgica
Suiza
Fuente: Trade Map 2013

Elaborado por: el autor
Para el cacao ecuatoriano existen amplias oportunidades de acceso a mercados

internacionales debido a que en el año 2010 se han exportado grandes cantidades
177.648 Tn aproximadamente, a pesar de esto, el Ecuador con la calidad y el
reconocimiento internacional que posee este producto, ha desaprovechado las
oportunidades del mercado suizo. (PROECUADOR, 2013)
El comercio es una fuente de ingresos indispensable para mejorar las condiciones

de vida en los sectores, que están involucrados en la cadena productiva del cacao
y que se ha visto afectado por los insuficientes conocimientos de comercialización
internacional, que poseen asociaciones y productores, esto genera que exista una
debilidad en el ámbito comercial, debido a que la falta de conocimiento, técnicas,
1
estrategias y procedimientos para realizar negociaciones con otros países,
impiden continuar emprendiendo negociaciones internacionales con países que
necesitan productos de calidad.
La problemática surge cuando las grandes empresas exportadoras de cacao en

grano, dejan nichos de mercado en Suiza, especialmente en las empresas
chocolateras, que son las que más demandan este producto, estos segmentos de
mercado necesitan ser atendidos, es así que se podría llegar a este mercado
internacional, con el establecimiento de un adecuado proceso de comercialización.
El Ecuador a pesar de poseer cacao de calidad, solamente se dedica a la

exportación de cacao en grano a mercados tradicionales sin tomar en cuenta a
Suiza, en el cual, la demanda y el precio para este producto se han incrementado
considerablemente
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
El desconocimiento de la demanda de cacao en grano en Suiza, limita su

comercialización desde la provincia del Guayas.
1.3 DELIMITACIÓN.
La investigación “La demanda de cacao en grano en Suiza y su comercialización

desde la provincia del Guayas”, se enfoca a la Federación Nacional de
productores de cacao del Ecuador (FEDECADE), a fin de establecer la oferta
exportable de la provincia del Guayas al relacionarla con la demanda existente en
las chocolateras suizas, en la ciudad de Zúrich, para desarrollar un plan logístico
de exportación de cacao en grano desde esta provincia, mediante la ingeniería del
comercio exterior, definiendo así como satisfacer parte de la demanda real
efectiva en el año 2013.
1.4 JUSTIFICACIÓN.
La creación de una empresa comercializadora, permitirá definir una nueva forma

de comercializar cacao en grano, además los productores de cacao se
2
beneficiarán, ya que su producto podrá ser adquirido a un mayor precio, que el
establecido en el mercado local. Mediante esta investigación, se determinará la
oferta exportable existente en la provincia del Guayas, con la finalidad de conocer,
si ésta puede satisfacer parte de la demanda real efectiva, existente en Suiza,
específicamente en las empresas chocolateras, para de esta manera posicionar al
producto en el mercado internacional, conociendo las oportunidades que ofrece el
mercado suizo, para la comercialización de cacao en grano proveniente del
Ecuador. Cabe recalcar que el cacao en grano ha incrementado su precio en los
mercados internacionales.
¨Las exportaciones de cacao en grano han aumentado en los últimos años, ya que
se ha registrado una Tasa de Crecimiento Promedio Anual (TCPA) en las
exportaciones ecuatorianas al mundo del 25% y una participación en las
exportaciones de todo el sector del cacao de 82,75%¨. (Análisis Sectorial de
Cacao y Elaborados, 2011, p. 10).
A continuación se presentan los grupos de exportación del sector de cacao y sus

elaborados, en los cuales se encuentra el cacao en grano, que ha aumentado su
comercialización durante los últimos años y participación en las exportaciones
totales del sector:
Gráfico No. 1 Exportaciones por derivados de cacao
Fuente: PROECUADOR
3
¨Con lo que respecta al mercado suizo la demanda se ha incrementado en los
últimos años en forma considerable, Suiza cada año importa entre 220.000 y
260.000 toneladas de cacao ¨ (El Universo, 2013, parr 7). En Suiza existen más de
50 empresas que elaboran chocolate y que demandan mensualmente un
promedio de 1.786.11 Tn de cacao en grano y esta demanda no es satisfecha por
las importaciones desde países productores de cacao. (Sabando, 2008, p. 62).
¨Parte de la demanda real efectiva en Suiza podría ser satisfecha por el Ecuador,
debido a la existencia de 88 exportadores (empresas, personas naturales,
fundaciones, asociaciones, etc.)¨ (Análisis Sectorial de Cacao y Elaborados, 2011,
p 7). Además se debe considerar que la provincia del Guayas, cuenta con el 25%
de la producción de cacao en el Ecuador, con 36.620 Tn anual y que mediante la
comercialización de cacao en grano hacia Suiza, se generaría un impacto social,
económico y comercial dentro del sector cacaotero del país.
Los principales beneficiarios al considerar la comercialización de cacao en grano

hacia Suiza serán los productores y asociaciones quienes percibirán mayores
ingresos económicos, otros beneficiarios serán los actores de la cadena
productiva como: proveedores de insumos requeridos en la producción de cacao
en grano, transportistas, comerciantes, exportadores, microempresarios, obreros,
entre otros, los cuales podrán mejorar su situación económica. En lo que respecta
al ámbito económico aumentará el ingreso de divisas en el país.
El precio del cacao en grano es altamente competitivo a nivel internacional. La

producción de cacao en grano se diferencia de otras en el mundo porque el cacao
del Ecuador es fino y de aroma, que tiene una participación en la producción de
esta variedad en el mundo del 61%, lo que le proporciona excelente calidad al
producto en el mercado internacional.
Existe un gran beneficio en la exportación de cacao en grano hacia Suiza, debido

a que el AD VALOREM es 0% gracias a que Suiza se encuentra vinculada al
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP-PLUS) desde 1972. Por medio de
dicho sistema otorga a Ecuador beneficios económicos, al igual que otros 14
4
países. (United Nations Conference on Trade and Development, Generalized
System of Preferences EFTA, 2008)
Las oportunidades de importación de cacao en grano que presenta Suiza son muy
beneficiosas para el Ecuador, esto se debe a que en los últimos años la demanda
ha aumentado considerablemente, al igual que el precio y las exportaciones.
(Análisis Sectorial de Cacao y Elaborados, 2011, p. 34).
Además se puede identificar que al realizar la comercialización de cacao en grano

a Suiza, se dinamizará la cadena productiva del cacao, así como las condiciones
de vida, de las personas que la conforman, específicamente para grandes,
medianos y pequeños productores quienes podrán vender este producto a un
mejor precio y hacia un mercado que ofrece amplias oportunidades económicas.
Es de suma importancia al justificar la comercialización de cacao en grano hacia

Suiza, el estudio realizado por el Instituto de Promoción de Exportaciones e
Inversiones PROECUADOR el cual manifiesta lo siguiente:
El siguiente análisis se basa en la comparación de la demanda de productos

que el Ecuador está en capacidad de ofertar e incrementar los volúmenes
exportados, para ello se utilizó el IVCR (Índice de ventajas comparativas
reveladas) a fin de determinar en cuales de los productos que actualmente
exporta Ecuador a Suiza hay una oportunidad de seguir creciendo y cuan
ventajoso es para Ecuador exportar estos productos hacia dicho país
considerando el comercio bilateral de Ecuador con Suiza y las importaciones de
Suiza desde el mundo.(Dirección de Inteligencia Comercial e
Inversiones,2011,p.12).
Tabla No 2 Productos potenciales y para profundización en el mercado de Suiza Miles USD

Subp Suiza Ecuador Suiza
1801.00 Importa exporta importa Potencial Índice de Ventajas Comparativas
desde hacia el desde el Residual Reveladas IVCR
Cacao en
Ecuador Mundo mundo
grano,
entero o IVCR Normalizado Resultado
partido Promedio Promedio Promedio Promedio
crudo o 2007-2010 2007-2010 2007-2010 2007-2010
tostado.
29,602 293,638 136,071 106,469 5 0.68 Ventaja
Fuente: International Trade Center, Trade Map
5
El establecimiento de un estudio de factibilidad internacional de cacao en grano,
generará importantes beneficios en la provincia del Guayas, por tanto, se pretende
posicionar al producto en el mercado internacional, con la ayuda de un plan
logístico, el cual facilitara las operaciones en el mercado de Suiza, fortaleciendo el
desarrollo del sector productivo del cacao y constituyendo a la provincia como un
importante proveedor de cacao en grano a nivel nacional, ante esta situación los
principales beneficiados serán los productores de cacao en grano de la provincia
del Guayas.
1.5 OBJETIVOS.
1.5.1 Objetivo general.
Determinar si la demanda de cacao en grano en Suiza permite realizar su

comercialización desde la provincia del Guayas.
1.5.2 Objetivos específicos.
1. Fundamentar teóricamente los conceptos relacionados a demanda y

comercialización internacional, mediante la investigación bibliográfica,
sustentado así la propuesta científicamente.
2. Diagnosticar mediante la Investigación de mercado internacional y
doméstica la oferta exportable de cacao en grano producido por
FEDECADE en la Provincia del Guayas y la demanda efectiva del producto
en la ciudad de Zúrich en Suiza.
3. Realizar un estudio de factibilidad para la comercialización de cacao en
grano, producido en la provincia del Guayas, que permita atender parte de
la demanda de este producto en la ciudad de Zúrich.
6
2 FUNDAMENTACIÓN TEORICA
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
Como antecedentes en la investigación relacionada a la comercialización de cacao

en grano, producido en la provincia del Guayas y la demanda insatisfecha del
mercado de Suiza se ha tomado en cuenta tres investigaciones referenciales al
proyecto, detalladas a continuación:
2.1.1. Primera investigación.
Como primera investigación referencial al tema, es el desarrollo de una tesis

realizada por Pamela Ávalos, Javier García y Luis A Jaramillo, bajo el título
Ïnteligencia competitiva y definición de una estrategia para la comercialización del
cacao de la variedad "Arriba", en el año 2008.
Esta investigación hace un acercamiento al tema ya que se enfoca en el estudio

de la oferta de cacao en grano del Ecuador y la demanda existente en los países
europeos, especialmente en el sector chocolatero, la producción mundial de
cacao, análisis FODA del sector cacaotero, principales países exportadores de
cacao, fluctuación de precios en el mercado internacional y principales
consumidores en los países de Europa. (Avalos, 2008)
2.1.2. Segunda investigación.
Como segunda investigación referente al tema se ha tomado en cuenta la tesis

realizada por Jonathan Alexander Sabando Ruperty y Víctor Geovanny Delgado
Carreño, bajo el título “Creación de una empresa para la elaboración, distribución
y exportación a Suiza de cacao en grano y productos semielaborados en la ciudad
de Manta”, en el año 2007.
La investigación se enfoca en el estudio de la oferta de cacao en grano y

productos semi-elaborados en el Ecuador y la demanda en Suiza, posicionamiento
del cacao en grano en el mercado internacional, evolución de las exportaciones de
cacao en grano, así como el crecimiento de la demanda en Suiza, también se
7
analiza los principales países exportadores de cacao en grano, precios en el
mercado internacional, principales provincias productoras en el Ecuador, perfil del
mercado de Suiza, tipos de cacao en el Ecuador y principales consumidores de en
Suiza. (Sabando, 2007)
2.1.3. Tercera investigación.
Finalmente se toma en cuenta la tesis realizada por María Fernanda Carrillo

Castillo bajo el título “Proyecto de reingeniería comercial, recursos humanos,
administrativa y financiera de la federación nacional de productores de cacao del
Ecuador (FEDECADE)”, en el año 2007.
La investigación se basa en el estudio de la producción, determinación del

mercado, oferta y demanda de cacao en grano de la asociación a la que se
pretende enfocar la investigación, además de los principales clientes a nivel
nacional e internacional como también de la segmentación de mercado que
actualmente maneja esta asociación, lo que da un acercamiento a la situación real
de la Federación Nacional de Productores de cacao del Ecuador. (Carrillo, 2007).
2.2 FUNDAMENTACIÓN LEGAL.
La fundamentación legal de la investigación a realizarse, se basa en las leyes

nacionales e internacionales, necesarias para realizar el estudio de la
comercialización de cacao en grano al mercado de Suiza. Para realizar esta
fundamentación se tendrá como respaldo legal a:
8
Tabla No 3 Normativa legal
2.2.1. Constitución de la República del Ecuador.
Art. 33.- el trabajo es un derecho y un deber de todos los ciudadanos del país, mediante el cual se
busca aportar a la economía del Ecuador el mismo que garantizara la dignidad en todos sus
aspectos
Art. 263.- las competencias de los gobiernos provinciales, presentan dos que son importantes, las
cuales buscan planificar y desarrollar los planes de ordenamiento territorial y contribuir al fomento
de actividades productivas que beneficien a las provincias.
Art. 281.- el estado impulsara e incentivará la producción en el país a través de las pymes las
cuales contribuyan a la economía social del Ecuador también ayudara a seguir reinsertando al
país en el contexto mundial de tipo comercial.
Art. 304.- la Política Comercial, adoptada en este cuerpo legal busca: “desarrollar, fortalecer y
dinamizar los mercados internos a partir del objetivo estratégico establecido en el Plan Nacional de
Desarrollo” e impulsar el ingreso del país en el mercado internacional
Art. 306.- con lo que respecta al comercio internacional, el estado se responsabilizara de la
promoción en el área de la exportación, de aquellas que generen mayor empleo, mayor valor
agregado e ingresos, especialmente a pequeños y medianos productores y artesanos al mismo
tiempo rechazara aquellas que afecten negativamente a la producción nacional, a la población y a
la naturaleza.
Art. 319.- el estado reconoce las diversas formas de organización, de igual manera aquellas que
promuevan la satisfacción de la demanda interna y externa del país siempre y cuando no afecten
la producción interna del país.
Art. 336 y 337.- el estado debe velar por el comercio justo, de acceso a bienes y servicios de
calidad, asegurando su competencia en mercados de igualdad de condiciones y oportunidades a
través de los medios necesarios que lleven a la satisfacción comercial, interna y externa,
asegurando la participación del Ecuador, a nivel regional y mundial.
2.2.2. Plan Nacional del Buen Vivir 2013–2017. Actualizar 2013-2017
Objetivo 8.- Consolidar el sistema económico social y solidario, de forma sostenible.- Su
cumplimiento permitirá consolidar que los ciudadanos y ciudadanas del Ecuador puedan
diversificar la producción y la prestación de servicios, esta nueva concepción permitirá concretar
aspectos como la inclusión económica y social de millones de personas, la transformación del
modo de producción, , la regulación del sistema económico, y la igualdad en las condiciones
laborales, esto se lograra a través de la capacitación enfocada principalmente a pequeños
productores y asociaciones con el fin de aumentar la oferta nacional exportable manejando
eficientemente el proceso de exportación.
2.2.3. Código de la Producción Comercio e Inversiones.
Art. 93. Fomento a la exportación.- El Estado Ecuatoriano fomenta las exportaciones y las
promueve mediante mecanismos de manera directa e inmediata con capacitaciones, facilidades
de información, desarrollo de mercados, conformación de uniones de exportadores, sin perjuicio
de la norma legal o programas gubernamentales.
Art. 94. Seguro.- La función ejecutiva del estado determinará un organismo financiero que se
encargue del seguro de las exportaciones, es decir que cubra los riesgos de no pago del valor de
los bienes o servicios vendidos al exterior
Art. 107.- Obligación Tributaria Aduanera.- Como vinculo jurídico personal entre el estado y las
personas que operan en el comercio y tráfico internacional de mercancías, nace la obligación
tributaria aduanera, en tal virtud estas quedan sometidas al cumplimiento de derechos y requisitos
de orden.
Art. 154. Exportación definitiva.- Se define como la salida de mercancías en libre circulación
hacia el exterior, pero que estén en sujeción a las disposiciones establecidas en el COPCI y en las
demás normas aplicables.
Fuente: Constitución de la República del Ecuador, Plan Nacional del Buen Vivir 2009–2013 y
Código de la Producción Comercio e Inversiones
9
2.3 MARCO TEÓRICO.
En esta sección se analizarán distintas teorías y perspectivas que impliquen una

valoración de las mismas, relacionadas al comercio exterior y negociación
comercial internacional, realizando una fundamentación en teorías como las de
importantes filósofos alrededor del mundo y de la historia.
2.3.1 Teorías utilizadas en la investigación.
El comercio internacional tiene diferentes teorías que en un momento determinado

pueden explicar su comportamiento.
Las teorías del Comercio Internacional, se preocupan por los estudios reales de
las relaciones económicas entre naciones y por las tendencias a largo plazo.
(Sandrone, 2010)
10
Tabla No 4 Teorías de comercio exterior
Teoría Características Enfoque
1.-Se basa en la producción de Esta teoría se basa en que cada nación debe
mercancías en las que tengan especializarse en producir mercancías que
una mayor eficiencia podrían ser lo más eficientemente posible.
Algunas de éstas serían exportadas para
2.3.1.1 Teoría de la 2.-Enfatiza la ventaja absoluta de cubrir las importaciones de mercancías que
ventaja absoluta un país sobre otro se podrían producir más eficientemente en
otra parte.
(Adam Smith) El Ecuador posee Ventaja Absoluta en
3.-Se basa en la especialización
productos como el cacao gracias a su
en un determinado sector
posición geográfica lo que ha permitido
productivo.
sobresalir en la producción de este bien.
La mayor ventaja comparativa de un país
está dada por la abundancia de factores de
1.- Relaciona 2 o más países producción (capital y trabajo) que este posea
y que cada país será más o menos rico, con
relación a otro dependiendo de su ubicación
geográfica, cada país debe especializarse en
2.3.1.2 Teoría de la 2.- Utiliza conceptos básicos que fabricar productos o servicios para los cuales
ventaja comparativa fundamenta la teoría esté mejor capacitado o tenga una ventaja
del comercio internacional de eficiencia en relación a otro.
(David Ricardo) La ventaja comparativa del Ecuador se halla
en la calidad de su producto, pues es el
primer proveedor de cacao fino y de aroma
3.- Determina la eficiencia en un
en el mundo con lo que al comparar a este
determinado sector
producto con otros del mismo tipo las
ventajas son significativamente altas
Esta teoría enfatiza que las empresas deben
1.- Propone un acercamiento
tener sus instalaciones cerca de su
2.3.1.3 Teoría del total de la empresa en su
segmento de mercado, para de esta manera
mercado objetivo
ciclo de vida de un asegura la toma de decisiones en un caso
determinado. Se analiza que la demanda de
producto 2.- La demanda se relaciona con un producto está determinada con la
(Raymond Vernon) la novedad del producto y con el novedad del mismo y por ende con el
precio aumento del precio.
Esta teoría contiene principalmente a las
1.- Se enfoca en la economía de teorías antes mencionadas, ya que se enfoca
escala principalmente en la presencia de economías
de escala en la producción, el impacto del
2.3.1.4 La Nueva comercio sobre el bienestar de los
individuos, de los sectores de la economía y
Teoría del Comercio 2.- Analiza el Monopolio presente de la sociedad en su conjunto.
en distintos sectores productivos.
Internacional En esta investigación se toma como principal
referencia La Nueva Teoría del Comercio
(Jiménez, Lahura)
Internacional ya que esta teoría es de
actualidad por lo que agrupa a las teorías de
3.- Es una teoría de actualidad
años atrás es decir agrupa a la teoría de la
ventaja absoluta y la ventaja comparativa.
Fuente: BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales
11
2.3.2 Metodología a utilizar en la investigación.
En esta investigación se analizó la comercialización de cacao realizada por

FEDECADE empresa ubicada en el Cantón Naranjal-Guayaquil, la recolección de
la información se la realizó mediante la investigación, a través de fuentes
secundarias utilizando la revisión linkografíca, de páginas oficiales como el
Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), Asociación Nacional de
Exportadores de Cacao (ANECACAO), Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento
de la Calidad del Agro (Agrocalidad), Banco Central del Ecuador (BCE), etc.
En el caso de la demanda, para la recolección, análisis de información y posterior

toma de decisiones se analizó la ciudad de Zúrich y se tomó en cuenta
información recopilada de fuentes secundarias. La autenticidad de estas fuentes
secundarias, radica en que es información obtenida de páginas web certificadas
es decir información oficial es así que sin utilizar la muestra, se trabajó con
información secundaria recopilada en: La Asociación Europea del Cacao (ECA, en
sus siglas en inglés), Organización Internacional del Cacao (ICCO en sus siglas en
inglés), SWISSLATIN (Portal suizo sobre los organismos internacionales)
Organización Mundial del Comercio (OMC), Asociación Suiza de Normalización
(SNV), etc.
2.3.3 Vocabulario.
Comercialización.- es el conjunto de actividades relacionadas entre sí, para

cumplir los objetivos de un determinado ente económico (empresa), cuyo objetivo
principal es la entrega de los bienes y/o servicios desde el punto de origen hasta el
punto de destino llegando así al consumidor final.
Demanda.- es la cantidad de bienes y también de servicios, que los compradores

o consumidores nacionales y/o internacionales, están dispuestos a adquirir para
satisfacer sus necesidades los que además, tienen la capacidad de pago a través
del dinero, con lo que realizan la transacción al precio y en el lugar establecido.
12
Divisas.- Se refiere a toda la moneda utilizada en una región, o país ajeno a su
lugar de origen.
Aranceles.- Es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto
de importación o exportación.
Nichos de mercado.- corresponde a un segmento de mercado constituido por un

reducido número de consumidores con características y necesidades homogéneas
y fácilmente identificables.
Demanda real efectiva.- parte de la demanda de un bien o servicio
PRO ECUADOR.- Instituto de Promoción Exportaciones e Inversiones
Investigación de mercado internacional.- se puede definir como la recopilación

y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del
mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones
dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
Investigación de mercado doméstica.-. Este tipo de investigación parte del

análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores.
Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas,
capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Cacao de la variedad "Arriba".- es una clase de cacao fino de aroma que se

produce en el Ecuador
TCPA.- Tasa de Crecimiento Promedio Anual
AD VALOREM.- arancel que se aplica como porcentaje (tasa) del valor de los
bienes importados.
Pymes.- se conoce como PYMES al conjunto de pequeñas y medianas empresas

que de acuerdo a su volumen de ventas, capital social, cantidad de trabajadores y
13
su nivel de producción o activos presentan características propias de este tipo de
entidades económicas.
SNV.- Asociación Suiza de Normalización
Cadena productiva.- son todas los actores que participan en el proceso de

producción y comercialización de un producto, estos pueden ser directos o
indirectos.
Impacto social.- es medido por los efectos del proyecto sobre la población
beneficiaria del mismo. Estos efectos están generalmente enunciados a través de
los objetivos planteados en la investigación.
SGP.- Sistema Generalizado de Preferencias arancelarias.
2.4 IDEA A DEFENDER.
El estudio de factibilidad para la comercialización de cacao en grano desde la

provincia del Guayas-Ecuador contribuirá a satisfacer parte de la demanda en el
mercado de Zúrich-Suiza
2.5 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN.
2.5.1 Variable independiente: Demanda.
2.5.2 Variable Dependiente: Comercialización.
14
3 METODOLOGÍA
3.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN.
Se aplicó la investigación cuantitativa en la variable independiente, la cual se

refirió a números, es decir a los resultados obtenidos del proyecto previo el
análisis de datos y la otra variable, la dependiente es cualitativa la cual se basó en
las características y conductas del ser humano como gustos, preferencias y
necesidades, etc.
La mezcla de los dos tipos de investigaciones tanto la cualitativa como la

cuantitativa se denomina multimodal o mixta, puesto que los dos resultan de gran
ayuda, cada una contribuye con diferentes aportaciones para el cumplimiento de
los objetivos, la solución del problema planteado y la estructuración de la idea a
defender
3.2 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
De las distintas modalidades de investigación se utilizó la siguiente:
3.2.1. Investigación bibliográfica.
Este tipo de investigación se representó con información que ofrece el internet,

libros, revistas y demás publicaciones impresas o gráficas que fueron de utilidad
para realizar este proyecto, con lo que al analizar esta información escrita, se logró
conocer situaciones pasadas, logrando establecer relaciones y diferencias con
respecto al estado actual del problema planteado.
3.3 TIPO DE INVESTIGACIÓN.
En el presente proyecto los tipos de investigación que se emplearon para la

recolección de datos fueron:
15
3.3.1. Investigación explicativa.
Es aquella que asumió relación causal, no sólo persigue describir o acercarse a un

problema, sino que intenta encontrar las causas del mismo para así manifestar las
conclusiones y recomendaciones en base al estudio realizado.
3.3.2 Investigación exploratoria.
Se considera de acuerdo a Hernández (2011) “como el primer acercamiento

científico a un problema” (p. 10). Se utilizó para identificar el problema cuando
éste aún no fue abordado o no fue suficientemente estudiado y las condiciones
existentes no fueron determinantes.
3.4 POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN.
Tabla No 4 Población y Muestra

Ofertante Grupo Objetivo
Empresas Demandantes:
Empresa Proveedora: FEDECADE -Hermes Süssstoff Ag
PAÍS: Ecuador -Confiserie Sprungli Ag
PROVINCIA: Guayas -Barry Callebaut Sourcing Ag
CANTÓN: El Naranjal -Confiserie Honold Ag
PRODUCTO: cacao en grano PAIS: Ecuador
CIUDAD: Zúrich
La población investigada del sector ofertante Para la recolección de información de las
es la empresa “FEDECADE”, ubicada en el cuatro empresas chocolateras de Zúrich-
Cantón Naranjal, los mismos que darán a Suiza, en las cuáles se enfoca
conocer la oferta exportable de esta empresa, específicamente el proyecto, de acuerdo a su
a través de una población finita, de modo que segmentación, debido a los costos de la
no es necesaria la aplicación de la muestra, aplicación de fuentes primarias y considerando
la recolección de la información se la realiza a que la información secundaria es verdadera y
través de fuentes secundarias utilizando pertinente por pertenecer a información
fichas, así como la revisión de linkografía de obtenida de páginas oficiales, no se hará uso
páginas. de la muestra.
Fuente: FEDECADE y ANECACAO
16
3.5 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES.
3.5.1. Cuadro de operatividad de variables (Demanda)
Tabla No 5 Operacionalización demanda

Idea a Fuente de
Variables Índices Indicadores Ítems Técnica Instrumento
defender información
¿Cuál es el índice inflacionario de
Suiza?
¿Cuál es la distribución de los ingresos
de los habitantes?
El estudio de
¿Cuál es el pib percapita en Suiza?
factibilidad
¿Cómo está dividido el pib en Suiza
para la
(sectores)?
comercializaci
¿Cómo está constituida la población
ón de cacao
Suiza (Zúrich)? Internet:
en grano -. Económico
¿Cuál es el índice de crecimiento de la archivos,
desde la -. Social
población de Suiza (Zúrich)? Fichaje sitios web.
provincia del -. Político
V. I ¿Cuál es la política comercial frente a (Análisis Acervo
Guayas- Entornos -. Legal Fichas
DEMANDA las importaciones (Acuerdos linkográfico y documental:
Ecuador -. Riesgo país
comerciales)? bibliográfico) libros,
contribuirá a -. Geográfico
¿Existen barreras arancelarias para la revistas,
satisfacer
exportación de cacao en grano? informes
parte de la
¿Existen barreras no arancelarias para
demanda en
la exportación de cacao en grano?
el mercado de
¿Cuál es el riesgo país en Suiza?
Zúrich-Suiza
¿Cuál es la política económica?
¿Cuál es la balanza comercial?
¿Cuáles son las principales
características de las condiciones de
acceso físico al mercado de destino?
17
¿Cuáles son los principales
-. Número de
competidores del sector cacaotero del Fichaje
competidores
Ecuador? (Análisis
Competencia Ghana Fichas
¿Cuál es la participación de la linkográfico y
Costa de Marfil
competencia internacional? bibliográfico)
Granada
¿Cuál es el precio en Zúrich-Suiza?
-. Precio ¿Cuáles son los principales canales de Fichaje
referencial distribución en Zúrich-Suiza?¿Existe (Análisis
Producto Fichas
-. Canales de producción nacional / local? ¿Cuál es la linkográfico y
distribución demanda insatisfecha? bibliográfico)
-. Frecuencia
de consumo ¿Cuál es el perfil del consumidor?
Fichaje
-. Sector de (necesidades, motivaciones, hábitos de
(Análisis
Consumo mayor compra, etc.) Fichas
linkográfico y
consumo ¿Cuáles son los potenciales
bibliográfico)
-. Consumo per consumidores?
cápita
Fuente: Lerma, A y Márquez, E. (2010) Marketing internacional
18
3.5.2. Cuadro de operatividad de variables (Comercialización)
Tabla No 7 Operacionalización comercialización

Idea a Fuente de
Variables Índices Indicadores Ítems Técnica
defender información
¿Existen barreras arancelarias para la
exportación de cacao en grano?
-. Político-legal ¿Existen barreras no arancelarias para
la exportación de cacao en grano?
¿Cuál es la política comercial frente a
las Exportaciones (Acuerdos Fichaje (Análisis
Entorno -. Social comerciales)? linkográfico y
El estudio de ¿Cuál es el tamaño de la población bibliográfico)
factibilidad ofertante?
para la ¿Cuál es la Balanza Comercial
comercializaci -. Económico ecuatoriana?
ón de cacao ¿Cuál es la situación actual (pib,
en grano inflación) del Ecuador?
desde la Fichaje (Análisis
-. Tamaño del
provincia del V. D Mercado ¿Cuáles son las características del linkográfico y
mercado
Guayas- Comercialización mercado ofertante? bibliográfico)
Ecuador ¿Cuáles son los proveedores del Fichaje (Análisis Internet:
-. Precio
contribuirá a Precio sector? linkográfico y archivos, sitios
referencial
satisfacer ¿Cuál es el precio dentro del sector bibliográfico) web.
parte de la ofertante? Acervo
¿Cuáles son los competidores dentro Fichaje (Análisis
demanda en -. Número de documental:
Competencia del sector cacaotero? linkográfico y
el mercado de competidores libros, revistas,
bibliográfico)
Zúrich-Suiza informes
Fichaje (Análisis
-. Cantidad para ¿Cuál es la oferta del sector productor
Oferta linkográfico y
importación para la exportación?
bibliográfico)
Fichaje (Análisis
-. Clases ¿Cuál son las características del
linkográfico y
- Características producto?
bibliográfico)
Producto ¿Cuáles son los tipos de cacao
19
-. Normas y existentes en el mercado ofertante?
requisitos ¿Qué tipo de normas y requisitos
técnicos técnicos son necesarias para la
comercialización del cacao en grano?
¿Cuáles son las características del
-. Canal de
embarque?
distribución
¿Cuál es el transporte adecuado para
-. Red de
Logística llegar a Zúrich-Suiza?
transporte
¿Cuáles son los costos en origen?
-. Proceso Propuesta
¿Cuáles son los costos en transporte?
logístico
¿Cuáles son los costos en destino?
Estudio técnico
Estudio de
Estudio financiero
factibilidad
Proceso logístico
Fuente: Lerma, A y Márquez, E. (2010) Marketing internacional
20
3.6 PLAN DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.
La información se recopilo a través de la información secundaria, sobre datos de

los productores de FEDECADE (Federación Nacional de productores de cacao del
Ecuador) identificados como los ofertantes, de esta manera se conoció el proceso
e innovación actual de la comercialización de cacao en grano, además se
identificó la información secundaria perteneciente a las cuatro principales
chocolateras de Suiza, identificadas como el mercado demandante y con la
finalidad de conocer aspectos relevantes sobre la oferta y demanda del cacao en
grano.
Esta información se obtuvo de fuentes de información secundaria enfocada a los

productores de cacao en grano en la provincia del Guayas y de igual manera en el
caso de Suiza, la información se recopilo a través de las distintas fuentes web
verídicas y certificadas tales como leyes, reglamentos, resoluciones tanto del
Ecuador como de Suiza, ya que esto permitió examinar la base científica para un
mejor sustento técnico de esta investigación, en todo lo referente al comercio
internacional.
3.7 PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
Se estableció un proceso adecuado filtrando la información y se ejecutó un

análisis en base a relacionar la información obtenida, con el problema objeto de
estudio así como los objetivos, teorías planteadas y la idea a defender con el
propósito de interpretar de mejor manera los resultados obtenidos y así poder
determinar conclusiones, recomendaciones y finalmente la propuesta del proyecto.
El análisis de la información se rigió por las siguientes etapas:
1. Análisis y reconocimiento crítico de la información obtenida.

2. Interpretación y exposición de los datos
3. Esquematización de la información
4. Establecer resultados para obtener conclusiones y recomendaciones.
21
3.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
3.8.1 ANÁLISIS SITUACIONAL SUIZA.
Suiza fundada en 1291 es un país pequeño, pero poblado densamente con

alrededor de 7 millones de habitantes, situado en el corazón de Europa occidental
posee una estrecha relación con sus países vecinos Alemania, Austria, Italia y
Francia.
Según PREOECUADOR (2011) ¨la Confederación Suiza ha tenido superávit

comercial en los últimos 5 años. En el período 2006–2010 las exportaciones se
han mantenido constantes, llegando a su mayor pico en el año 2008 con USD
200,614 miles y en el 2010 se registra el mayor superávit de USD 19,459 miles¨
(p.5)
Tabla No 6 Ficha técnica de Suiza

Población 8.061.516 (julio 2014 est.)
Crecimiento poblacional 0,78% (2014 est.)
Capital Bern
Principales Ciudades Aargau, Appenzell Ausser-Rhoden, Appenzell Inner-
Rhoden, Basel-Landschaft, Basel-Stadt, Bern,
Fribourg, Geneve, Glarus, Graubunden, Jura, Luzern,
Neuchatel, Nidwalden, Obwalden, Sankt Gallen,
Schaffhausen, Schwyz, Solothurn, Thurgau, Ticino,
Uri, Valais, Vaud, Zug, Zurich
PIB USD 371,2 mil millones (2013 est.)
Crecimiento PIB 2% (2013 est )
PIB per cápita USD 54.800 (2013 est.)
Composición del PIB por sector Industria: 26.8% (2013 est.)
Servicios: 72.5% (2013 est.)
Agricultura: 0.7% (2013 est.)
Moneda oficial Franco Suizo (CHF)
Tasa de cambio 0.89 Francos Suizos (CHF) por US dólar (2013)
Tasa de Inflación anual -0.4%(2013 est.)
Stock de dinero USD
1,36 billones (31 de diciembre 2013 est.)
Reservas de moneda internacional y oro USD
331.9 billones (31 de diciembre 2013 est.)
Fuente: CIA, World Factbook, actualización a Julio 2014
Elaboración: PRO ECUADOR, Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones (vg)
Al realizar el análisis de los principales indicadores económicos de Suiza se

identifica que su población crece en un 0.78%, anual además de que el Pib per
cápita es de 54.800 usd, el Pib total se divide en los sectores de industria,
22
servicios y agricultura representados por el 26.8%, 72.5% y 0.7% respectivamente
y el indicador de mayor representación es la tasa de inflación la cual es estable en
un 0.4%
3.8.1.1 Factores Socio-Económicos.
Según lo señalado por el Departamento Federal de Asuntos Exteriores Presencia

Suiza (2011)
Suiza tiene 7,95 millones de habitantes, de los cuales un 22,7 por ciento son
residentes extranjeros. El envejecimiento demográfico se ha acentuado en
Suiza por la creciente esperanza de vida y la baja natalidad. Los estilos de vida
cambian, a la par que los suizos se adaptan a las nuevas exigencias. Las
creencias religiosas han perdido adeptos en los últimos años, pero el paisaje
religioso se ha diversificado. Suiza tiene cuatro idiomas geográficamente
desigualmente distribuidos y una gran riqueza en dialectos. (p.1)
3.8.1.1.1 Factores Económicos.
Dentro del entorno económico de la confederación Suiza se puede analizar los

siguientes aspectos:
Tabla No 7 Indicadores Básicos

 Habitantes: Es de 7,925,517 (julio 2012.)
 Tasa de crecimiento: 0.92% (2012)
 Crecimiento PIB 1.9% % (2010)
 PIB per cápita USD $ 83.073 (2011)

Composición del PIB por sector:
 Industria: 23.4% (2010)

 Servicios: 73.2% (2010)
 Agricultura: 3.4% (2010)
Suiza a pesar de ser un país limitado en recursos naturales, es una de las

economías más desarrolladas del mundo, que ha demostrado su posición frente a
la globalización de manera eficiente, debido a que “ha sabido manejar y gestionar
los desafíos que acarrea el enfrentarse a las demás potencias mundiales a pesar
de ser un país densamente pequeño y poblado”. (Trade Map, 2012, p. 15)
23
La economía en Suiza está basada principalmente en la mano de obra altamente
especializada, es decir que se basa en la calidad de las actividades
desempeñadas en cada sector productivo del país, siempre y cuando estás se
realicen con alta calidad en Suiza, se identifican 5 grandes fuentes económicas las
cuales son la microtecnología, la alta tecnología, la biotecnología y la industria
farmacéutica, así como la banca y los seguros. Suiza se caracteriza por tener un
mayor porcentaje de empleados activos, laborando en empresas y en las pymes
(pequeñas y mediana empresas) que tienen un papel de primer rango en la
economía suiza.
La economía Suiza depende del comercio internacional, afirmación realizada por

el Departamento Federal de Asuntos Exteriores Presencia Suiza (2011)
Suiza es un país pequeño y densamente poblado. No cuenta con yacimientos

importantes, ni con suficientes tierras de cultivo para sustentar a la población.
Por eso necesita importar para su producción industrial, tanto productos
agrarios como materia prima. Su mercado interior es reducido, por eso, los
industriales empezaron ya muy pronto a buscar mercados de consumo en el
exterior para mejorar la rentabilidad. Necesitan los emplazamientos extranjeros
para realizar inversiones en la investigación y en el desarrollo en todo el mundo.
(p.8)
Finalmente, se puede indicar que Suiza es un país en el que se puede invertir,

debido a que su riesgo país, su tasa de desempleo y su inflación son indicadores
bajos, con lo cual permiten el acceso o atraen productos a estos mercados.
3.8.1.1.2 Factores sociales.
La población aproximada de Suiza es de 7,9 millones de habitantes, de los cuales

el 20% son habitantes extranjeros, este país se caracteriza por el acentuado
envejecimiento demográfico y además por la creciente esperanza de vida y la baja
tasa de natalidad.
24
Tabla No 8 Indicadores sociales
Porcentaje
Indicadores Hombres Mujeres
1.- Población por edades
0-14 años: 15,2% 602.894 560.175
15-64 años: 67,8% 2.612.557 2.569.318
65 años y en adelante: 17% 543.074 751.943
2.- Tasa de crecimiento: 0.21%
3.- Tasa neta de migración: 1,29 migrantes/1.000 habitantes.
Fuente: CIA (Agencia Central de Inteligencia delos Estados Unidos) 2013
3.8.1.1.3 Análisis de los principales indicadores de Suiza:
1.- Población por edades: en el primer indicador se proporciona la distribución de

la población según la edad, además se incluye esta información distribuida por
sexo y rango de edad, es decir que en Suiza las edades que prevalecen van
desde 15-64 años, cabe señalar que el rango de edad perteneciente a 65 años en
adelante representa un mayor porcentaje que el rango entre 0-14 años, esto se
debe al acentuado envejecimiento demográfico y la baja natalidad.
2.- Tasa de crecimiento: se puede identificar que la natalidad en Suiza es

relativamente baja en relación a otros países
3.- Tasa neta de migración: en este aspecto hay que considerar como variable
importante, a la cifra correspondiente a la diferencia entre el número de personas
que entran y salen de un país, durante el año por cada 1000 habitantes. Los altos
niveles de migración pueden causar problemas tales como el aumento del
desempleo y posibles conflictos étnicos además de una reducción en la fuerza
laboral, quizás en sectores claves para la población suiza.
La siguiente tabla muestra el porcentaje de la población suiza dividida por el

idioma que hablan.
25
Tabla No 9 Idiomas en Suiza
Alemán 64,9%
Francés 22,6%
Italiano 8,3%
Otros idiomas 4,20%
Fuente: Oficina Federal de Estadística 2012
Los idiomas oficiales de Suiza son el alemán (hablado por el 64.9% de la

población), el francés (22.6%) y el italiano (8.3%). Menos del 1% de la población
habla el cuarto idioma nacional, el rético, una lengua románica. En la mayoría de
los cantones, el idioma más hablado es el alemán-suizo, un dialecto que difiere
ampliamente del alemán escrito y del resto de los dialectos (Perfil de Suiza, 2012).
En Suiza la educación es obligatoria, este es el principal motivo del alto estándar

de educación existente en este país
Suiza se precia del alto estándar de su sistema de enseñanza pública. Al ser un

país con pocos recursos naturales, su prosperidad depende en gran medida de
su capacidad intelectual. La mayor parte de la gente sigue estudiando después
de la escuela obligatoria y muchos hacen cursos de formación continuada a lo
largo de su carrera profesional. Al mismo tiempo, el sistema educacional tiene
que enfrentarse a nuevos desafíos ante los cambios que se producen en la
sociedad y en el mundo. (Departamento Federal de Asuntos Exteriores
Presencia Suiza, 2011, p. 7).
3.8.1.2 Factores políticos y legales.
En relación a la política exterior de Suiza, que detalla un aspecto de mucha

importancia, resultado de que los suizos tienen la mente abierta a un mundo que
está sujeto a una constante evolución y por lo tanto Suiza persigue el siguiente
objetivo en política exterior
La constitución de Suiza fue diseñada principalmente para establecer el equilibrio

entre los intereses del Estado, los intereses de los Estados miembro y los
cantones, es así que uno de los intereses fundamentales es el desarrollo
económico de la nación
26
En Suiza prevalece el Consejo Federal, que es el poder ejecutivo suizo, que a su
vez se conforma de un colectivo de siete consejeros, los cuales son el máximo
dirigente de su ministerio o también llamado Departamento federal, que es el
encargado de la toma de decisiones y resoluciones, siempre y cuando se las tome
en mutua aceptación. Es así que Consejo Federal es conocido como un consejo
de ministros en el que todos tienen la misma importancia, a excepción de uno
solo que es el Presidente Federal que resalta entre ellos por su cargo adherido,
sin embargo, este cargo es simplemente representativo el cual se adjudica
mediante el sistema de rotación. (Departamento Federal de Asuntos Exteriores
Presencia Suiza, 2011)
Según el Departamento Federal de Asuntos Exteriores Presencia Suiza (2012). Ël

Gobierno suizo quiere ofrecer a la economía nacional las mejores condiciones¨. A
tal objetivo fomenta la exportación e importación, invierte en la investigación
científica y en el emplazamiento educacional suizo y ratifica acuerdos bilaterales y
multilaterales con otros Estados¨ (p. 9)
3.8.1.2.1 Requisitos y Barreras de Ingreso.
3.8.1.2.1.1 Clasificación arancelaria:
Para la presente investigación se cree conveniente la indagación de los requisitos

de acceso de un producto como el cacao en grano, hacia el mercado suizo, en
primer lugar se ha investigado la clasificación arancelaria dentro de la cual se
ubica este producto, la que es la siguiente:
Tabla No 10 Clasificación arancelaria

Sección IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS;
BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE;
TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO
ELABORADOS
Capítulo 18 CACAO Y SUS PREPARACIONES
Partida 1801 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado.
Subpartida 1801.00 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado.
S.A TARES 1801.0000 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado
Fuente: PROECUADOR- SWISSWORLD
27
3.8.1.2.1.2 Barreras arancelarias.
Suiza pertenece a la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) junto con

Islandia, Liechtenstein y Noruega. Este bloque fue creado el 4 de enero de 1960
por la convención de Estocolmo y entró en vigor en junio del mismo año, además
se han establecido acuerdos suscritos individualmente con otros países en vías de
desarrollo, está es la razón por la que el Ecuador tendrá un tratamiento diferencial,
otorgado por un beneficio unilateral que Suiza le brinda, este beneficio o
preferencia arancelaria se aplica en función del Sistema Generalizado de
Preferencias, (SGP-PLUS) con su marco en la OMC (Organización Mundial del
Comercio), que permite que países en desarrollo accedan a tratamientos
arancelarios diferenciales, para que esto pueda ser posible se deberá presentar al
momento de la liberación aduanera un certificado de origen (certificado A) que
acredite que dicha mercadería pertenece a ese país en desarrollo y no a otro.
(Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones PRO ECUADOR, 2012)
Tabla No 11 Arancel impuesto por Suiza a Ecuador

Producto Partida Arancelaria Advalorem Liberación IVA
Especifico
por kg
Países en 1801.0000 0% Certificado de 2.5%
desarrollo Origen A
Fuente: OMC
Elaborado: el autor
Los productos importados en Suiza y los servicios, están sujetos a un impuesto de

valor añadido (VAT). El VAT estándar es de 7.6% (8% desde el 2011), aunque
algunos productos y servicios pagan un impuesto de 2.5%; tales como productos
alimenticios, productos agrícolas (carnes, cereales, plantas, semillas y flores),
medicinas y ciertas drogas, periódicos, revistas, libros y otros materiales impresos,
además de servicios de radio y televisión, para el caso del cacao en grano el iva
es de 2.5% ya que se trata de un producto agrícola. (MWSTG artículo 55, 2014,
párr. 2)
28
3.8.1.2.1.3. Barreras no arancelarias.
El cacao en grano ecuatoriano debe presentar un certificado de origen para poder

ingresar al mercado suizo, ya que este documento certifica el país de origen de la
mercancía que en él se detalla, es decir, acredita que la mercancía ha sido
fabricada en ese país. Se utiliza sólo para exportaciones e importaciones con
países extracomunitarios, de tal forma que los productos puedan acogerse a
regímenes preferenciales y a la aplicación de los aranceles que les correspondan.
(PROECUADOR, 2012)
Además de este certificado se debe obtener un certificado emitido por la

Asociación Nacional de Exportadores de Cacao (ANECACAO), se presentará la
solicitud de inspección por parte de las empresas verificadoras si fuera necesario y
también el certificado de origen, debe ir acompañado de certificados fitosanitarios
oficiales expedidos en el Ecuador
3.8.1.2.1.3.1 Normas y Requisitos Técnicos.
La normalización, en Suiza, está en manos de organismos privados, agrupados en

la Asociación Suiza de Normalización (Schweizerische Normen-Vereinigung,
SNV), una asociación privada sin fines lucrativos, integrada aproximadamente por
600 miembros, incluidas asociaciones privadas, instituciones y representantes del
sector público. La SNV es miembro, entre otros, de la Organización Internacional
de Normalización (ISO) y del Comité Europeo de Normalización (CEN)
(PROECUADOR, 2012)
En Suiza los requerimientos de etiquetado, aplican a la mayoría de los productos

esencialmente, la etiqueta y el empaque para la venta directa al consumidor debe
indicar lo siguiente:
 El nombre específico del producto (en francés, alemán o italiano).

 Medidas métricas,
 Precio de venta y precio por unidad.
29
Adicional a esto, todos los pesos particulares y medidas, deben cumplir con las
regulaciones de la Oficina de Medidas Federales (Eidg. Amt fuer Messwesen)
además, debe incluirse información adicional en el caso de ciertos productos, para
el cacao en grano es necesario detallar en la etiqueta el nombre del distribuidor o
productor, país de origen y la fecha de vencimiento del mismo. (Área de
inteligencia comercial-ADEX, 2012)
3.8.1.2.1.4 Principios generales de Suiza (SGP-PLUS).
El esquema suizo incluye normas de origen, que tienen que cumplir las
mercancías para tener derecho al trato SGP. Las normas de origen del esquema
suizo son similares a las de la Unión Europea (UE) y de Noruega
Gráfico No. 2 Principios del SGP
Beneficiarios de Todos los países en

Las Preferencias desarrollo
PRINCIPIOS
GENERALES
DEL SGP
(PLUS) Ser producidas
totalmente en el país
beneficiario.
Normas de Origen
Estar sometidas a
fabricación o elaboración
en un país beneficiario.
Fuente: SGP-PLUS Suiza

El trato preferencial concedido a las exportaciones de los países en desarrollo,

tiene por finalidad ayudar a que aumenten y diversifiquen sus exportaciones.
El esquema de preferencias suizo concede “trato preferencial, en forma de

exención de derechos en la mayoría de sus casos, en lo que se refiere a los
productos industriales se caracteriza por la inexistencia de todo tipo de
30
restricciones cuantitativas sobre estos productos”. (Conferencia de Las Naciones
Unidas, 2008, Art. 5)
Los documentos exigibles para el ingreso al mercado suizo son los siguientes:
1.- Factura comercial (3 copias)
 Descripción del producto y embalajes.

 Peso neto y bruto
 Cantidad
 Precio
 Costo del transporte y de seguro hasta la frontera de Suiza.
2.- Certificado de Origen.
 Realización del certificado de origen A, ante la Secretaría de Industria,

Comercio y Minería
3.- Certificados Sanitario y fitosanitario.
 Expedidos en el Ecuador
3.8.1.2.1.5 Riesgo país Suiza.
En la siguiente tabla se muestra una serie de factores que ofrece CESCE (2014),
a través del Riesgo País, el diagnóstico de los riesgos derivados del comercio y la
inversión en el exterior, además de la valoración de los riesgos políticos tanto a
corto como a medio y largo plazo, así como la valoración de los riesgos
comerciales que afectan a las operaciones de comercio e inversión en cada país.
Es así que se puede detallar cada uno de estos factores, los que se fundamentan
en la especialización y la experiencia adquirida por CESCE en el aseguramiento
de riesgos derivados de la internacionalización.
31
Gráfico No. 3 Riesgo país Suiza
Suiza Situación
Riesgo comercial
Riesgo político corto plazo
Riesgo político medio/ largo plazo
Situación política Muy estable
Economía interna
Estado: Regular
Evolución: Negativa
Economía externa
Estado: Favorable
Evolución: Estable
Fuente: CESCE 2014
3.8.1.2.1.5.1 Análisis de factores determinantes del riesgo país en Suiza.
Para realizar el análisis se debe entender que el riesgo comercial, el riesgo político
tanto a corto, medio y largo plazo se representan a través de una escala de color,
que va del verde intenso (riesgo muy bajo, inexistente) al rojo intenso (riesgo muy
alto), (CESCE, 2014)
Riesgo comercial
Suiza presenta un riesgo comercial muy bajo, casi inexistente es decir, que este
país ofrece amplias oportunidades al comercio exterior, lo que beneficia las bases
fundamentales de esta investigación.
Riesgo político corto plazo
Se puede identificar que en Suiza, este riesgo a corto plazo el cual afecta a
inversores, compañías así como a gobiernos, es muy bajo o casi inexistente, es
decir que Suiza presenta condiciones óptimas para invertir en el sector comercial
sin tener ninguna clase de riesgo político.
Riesgo político medio/ largo plazo
Se puede identificar que de igual manera, este riesgo a medio y largo plazo, en
Suiza, es muy bajo o casi inexistente, es decir que Suiza presenta condiciones
32
óptimas para invertir en el sector comercial sin tener ninguna clase de riesgo
político ya sea a corto medio y largo plazo.
3.8.1.2.1.5.2 Diagnostico de la situación política y económica de Suiza.
Cabe señalar que además del riesgo país, se establece un diagnóstico de la

situación política y económica, así como de su previsible evolución, de una forma
homogénea, que permita la comparación entre la situación política y económica
entre Suiza y Ecuador. (CESCE.2014)
Situación política.
Suiza se estableces como un sistema político consolidado, con instituciones

sólidas y fiables, sin perspectivas de cambios que puedan afectarlas. La situación
política constituye un factor positivo en la valoración del riesgo país (CESCE,
2014).
Situación económica interna.
Estado: la evolución de algunos indicadores macroeconómicos es

desfavorable, o existen problemas que pueden empeorar/impedir la mejora
de la situación económica (CESCE, 2014)
Evolución: perspectivas desfavorables. Se prevé un empeoramiento con

respecto a la situación actual (CESCE, 2014)
Situación económica externa.
Estado: situación de solvencia buena. Indicadores de liquidez exterior y

endeudamiento manejables. (CESCE, 2014)
Evolución: perspectiva estable. Se prevé que la situación continúe sin
cambios (CESCE, 2014)
33
3.8.1.2.1.6 Balanza Comercial de Suiza.
Comparación entre las exportaciones y las importaciones de Ecuador y Suiza en

los últimos 5 años.
Gráfico No. 4 Balanza comercial de Suiza
Fuente: PROECUADOR 2013

Se puede identificar que en Suiza específicamente desde el año 2008 al 2012, se

ha presentado una balanza comercial positiva es decir que las exportaciones han
sido mayores que las importaciones lo cual es beneficioso para el Ecuador,
identificando el valor con mayor superávit en el año 2012, donde este alcanzo
28,805 millones de dólares.
Las exportaciones crecieron a un ritmo de 8.08% y las importaciones presenta una

tasa de crecimiento promedio anual (TCPA) de 6.61%.
3.8.1.3 Factores Geográficos.
De acuerdo a lo mencionado por el Centro de Comercio Internacional Suiza

(2011). ¨La Confederación Suiza se transformó a lo largo de los siglos de una laxa
unión tripartita de las comarcas forestales en 1291 (juramento de Rütli) en un
Estado federal moderno con 26 cantones. La Antigua Confederación fue sustituida
por el Estado federal moderno en el año 1848. Suiza se encuentra en el corazón
34
de Europa Occidental en el centro del eje que une el norte con el sur continental¨
(p. 2)
Tabla No 12 Situación y localización geográfica

Crecimiento poblacional 0.78% (2012)
Capital Berna
Moneda oficial Franco Suizo (CHF)
Tasa de cambio 1 Franco Suizo (CHF) por 1.050US dólar (2013)
Tasa de Inflación anual -0.4% (2013.)
Fuente: Trade Map. 2013
Según datos de la Conferencia de Las Naciones Unidas (2012) ¨Suiza cuenta una
superficie de 41.285 Km2, Suiza abarca tan sólo el 1,5 por mil de la superficie
terrestre habitada, limitando al norte con la República Federal de Alemania, este
con Austria y el Principado de Liechtenstein, sur con Italia y por el oeste con
Francia. Un total de 7,7 millones de habitantes o el 0,1 por ciento de la población
mundial vive en Suiza. (p. 2)
Suiza se caracteriza por ser, “un Estado neutral desde 1515, por otra parte, la
neutralidad permite a Suiza asumir un rol importante de mediador en las
relaciones internacionales.” (p. 3)
El Gobierno suizo ofrece las mejores condiciones a su economía, fomentando las

exportaciones y de igual manera invierte en la investigación científica y
tecnológica, así también ratifica acuerdos bilaterales y con otros países en el
ámbito internacional.
En la actualidad el Gobierno suizo se identifica como uno de los países más

desarrollados del mundo, debido a su política de neutralidad, además de que
alberga una gran cantidad de inmigrantes descendientes de naciones de otros
continentes, esta es la razón por la cual este país es considerado como uno de los
países europeos con mayor diversidad cultural.
35
La movilización de la carga de comercio exterior, se lo hace principalmente por
tres modos de transporte, a continuación se detallan los principales puertos,
aeropuertos y vías terrestres más importantes en Suiza.
3.8.1.3.1 Infraestructura de transporte.
Según datos de PROECUADOR (2011), ¨Suiza es un Estado Federal ubicado en

el Centro de Europa Occidental, sin salida al mar con conexiones portuarias a
través del río Rin; Suiza limita al Norte con Francia y Alemania, al Este con Austria
y Liechtenstein, al Sur con Italia y al Oeste con Francia¨. (p.17)
El país posee una infraestructura de transporte compuesta principalmente por una

densa red ferroviaria que le permite mantenerse interconectado con el resto del
continente europeo. Así mismo, cuenta con una extensa red vial de alrededor de
71,220 Km, de los cuales 1,515 Km son autopistas. (p.17)
Para el acceso físico de los bienes ecuatorianos a Suiza existen servicios aéreos
con frecuencia diaria desde Guayaquil y Quito, con conexiones en ciudades
americanas y europeas. En cuanto a servicios marítimos existen una serie de
navieras que operan trayectos hacia Europa Norte, con reexpedición vía terrestre
o fluvial a Zúrich. (p.17)
3.8.1.3.1.1 Acceso Marítimo.
Al analizar lo establecido en el documento Ficha comercial de la Confederación

Suiza realizada por PROECUADOR (2011), ¨por su ubicación geográfica, el país
no cuenta con puertos marítimos. Los puertos de Amberes en Bélgica, Rotterdam
en Holanda y Hamburgo en Alemania, principalmente, podrían considerarse como
las puertas marítimas de entrada a Suiza. Desde los puertos antes mencionados,
la mercancía es redespachada hacia Zúrich y Basilea¨ (p.17)
El Rin, cuya fuente brota en los Alpes suizos, es la frontera natural entre Suiza y
Alemania. Sin embargo el río es navegable sólo a partir del Puerto de Basilea, por
lo cual es considerado como uno de los centros de trasbordo más importante de la
36
navegación en territorio suizo por lo cual es sede de la Oficina de Navegación
Marítima. Es ahí donde se embarcan y descargan las mercancías (p.17)
El potencial anual de trasbordo comprende el 15% del comercio exterior suizo, lo

cual equivale a un total de casi 9 millones de toneladas (p.17)
3.8.1.3.1.2 Aeropuertos.
De acuerdo a lo mencionado por la Dirección de Inteligencia Comercial e

Inversiones (2011), ¨Suiza posee una eficiente infraestructura aeroportuaria
compuesta principalmente por los aeropuertos de Zúrich, Basilea y Ginebra¨.
(p.17)
El aeropuerto de Kotlen es el más grande de Suiza, se encuentra en Kloten, a

las afueras de Zúrich. Es el único de los aeropuertos de tráfico civil que se
extiende por completo en territorio suizo, su expansión se compone de un
nuevo aparcamiento, un terminal intermedio y un tren subterráneo que
transportara a los pasajeros entre el nuevo terminal y el ya existente; servicios
que lo hacen cada vez más eficiente en transporte aéreo y lo convierte en la
base de la compañía aérea más importante de suiza, Swiss Internacional Air
Lines, siendo la principal aerolínea en suiza que presta servicios en Europa,
Asia, América y África. (PROECUDOR, 2011, p.17)
El aeropuerto de Ginebra (Cointrin) se encuentra ubicado a 5 km del centro de

ciudad, cuenta con conexiones directas a las autopistas y a la línea ferroviaria
nacional. (p.18)
El aeropuerto de Basilea-Mulhouse (Euroairport) está situado en frontera franco-

suiza en el municipio de Saint-Louis. La mayoría de los servicios u operaciones
que ofrecen estos dos aeropuertos son en territorio francés, debido a su ubicación
fronteriza. (p.18)
En general, los servicios aéreos suizos se encuentran dotados de buenas

instalaciones, que además de contar con servicio aduanero, poseen equipos para
la movilización de todo tipo de carga, así como infraestructura para el
almacenamiento de refrigerados. (p.18)
Actualmente, ninguna aerolínea opera servicio directo hacia Suiza desde Ecuador,
la carga de exportación es movilizada en vuelos vía principales aeropuertos de
37
Europa Norte, desde donde es reexpedida vía aérea o terrestre hacia Basilea,
Ginebra o Zúrich. Otra alternativa de transporte aéreo la constituyen los servicios
con conexiones en Estados Unidos, vía Miami, principalmente. (p.18)
3.8.1.3.1.3 Ferrocarril.
En relación a lo mencionado por PROECUADOR (2011), ¨La geografía física del

territorio suizo es la principal consecuencia por lo cual la mayoría de sus rutas
ferroviarias se ubican en las montañas, estas atraviesan los Alpes conectando a
Francia, Alemania e Italia; contando así con una envidiable reputación de
eficiencia. También es el medio más utilizado en el país conectando a casi todas
sus ciudades y pueblos entre sí¨ (p.18)
La red férrea suiza comprende 5,200 km, de las cuales el 57% es de propiedad
estatal y la mayoría de esta se encuentra electrificada, los principales operadores
férreos son: Los Ferrocarriles Federales Suizos (FFS) o (SBB), el cual maneja casi
3,000 km del total de la red férrea, el Berna-Lötschberg-Simplon (BLS), que
todavía cubre la ruta transalpina que pasa por el túnel de Lötschberg.; el
Ferrocarril Rético (RhB), que opera en el cantón de Grisones, en el sudeste de
Suiza con las principales rutas movilizan cerca de 56 millones de mercancías
mensuales. (p.18)
En la ciudad de Zúrich se encuentra la principal estación de trenes denominado el

eje central del sistema ferroviario de Suiza, que comunica en el ámbito comercial a
gran parte de su territorio con países vecinos.
3.8.1.4 Perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM)
El POAM es la metodología utilizada para identificar y valorar las amenazas y

oportunidades que presenta un determinado país o grupo objetivo, dependiendo
de su impacto e importancia se puede determinar si un factor en el entorno,
constituye una amenaza o una oportunidad para las actividades a realizarse.
38
Escala de medición:
Alta 3
Oportunidades Media 2
Baja 1
Baja 1
Amenazas Media 2
Alta 3
Tabla No 13 Perfil de oportunidades y amenazas del medio

OPORTUNIDAD AMENAZA
ENTORNO SOCIO, ECONÓMICO NIVEL PTS NIVEL PTS
PIB Alto 3
Inflación Alto 3
Población Alto 3
Tasa de crecimiento poblacional Bajo 1
Distribución de los ingresos Alto 3
Sistema educativo y Nivel de educación Alto 3
Suma 15 Suma 1
Promedio 3 Promedio 1
ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL
Barreras arancelarias Alto 3
Barreras no arancelarias Alto 3
Acuerdos de libre comercio (SGP-PLUS) Alto 3
Riesgo país Alto 3
Situación económica interna Bajo 1
Situación económica externa Alta 3
Suma 15 Suma 1
Promedio 3 Promedio 1
ENTORNO GEOGRÁFICO
Infraestructura de transporte de Suiza Media 2
Calidad de las vías Alto 3
Suma 5 Suma 0
Promedio 2.5 Promedio 0
Fuente: Serna, (2010).Gerencia Estrategia
39
Tabla No 14 Resumen POAM
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ENTORNO SOCIO, ECONÓMICOS 3 1
ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL 3 1
ENTORNO GEOGRÁFICO 2.5 0
SUMA 8.5 2
PROMEDIO 2.83 1
Fuente: Serna, (2010).Gerencia Estrategia
3.8.1.4.1 Análisis externo: Perfil de oportunidades y amenazas del medio.
Al analizar los promedios tanto de las oportunidades como de las amenazas se

puede identificar que el puntaje promedio de las oportunidades (2.875), es mayor
que el de las amenazas (1), con lo cual se puede deducir que el análisis externo
en cuanto a la demanda del presente proyecto, es favorable.
Entorno socio-económico.
En lo que se refiere al entorno socio, económico de Suiza, se puede identificar que

las variables analizadas, tales como el PIB, la inflación y la población son
determinantes para el acceso al mercado internacional, debido a que Suiza
presenta un PIB que expresa una mayor estabilidad económica, la inflación
repercute en el incremento del poder adquisitivo del consumidor suizo y en el
incremento en el volumen de ventas del producto, es así que la inflación es un
factor mínimo que no afecta de gran manera a Suiza, debido a la estabilidad de
precios y finalmente el crecimiento de la población, que aunque no se lo identifica
como un porcentaje representativo, define la oportunidad de impacto, que
repercute en la cantidad de consumidores para el producto ofertado.
Entorno político y legal.
Al analizar este entorno, se puede identificar que Suiza presenta un ambiente

recomendable para la realización de negocios internacionales, por lo que Ecuador
mantiene acuerdos comerciales con Suiza (SGP-PLUS) lo que permite que el
producto (cacao en grano) se libere del pago de aranceles, por tratarse de un
40
producto que cuenta con certificado de origen y por pertenecer a un país en vías
de desarrollo, además de que el riesgo país es mínimo y casi inexistente, lo que
otorga condiciones óptimas de estabilidad política, económica y comercial para
realizar negocios internacionales en este país.
Entorno geográfico.
Se puede analizar que en Suiza la infraestructura de transporte, representa una

oportunidad aceptable para la realización del comercio, aunque Suiza está
compuesta principalmente por una densa red ferroviaria que le permite
mantenerse interconectado con el resto del continente europeo, no cuenta con
salidas hacia el mar lo que ocasiona que para el acceso físico de los bienes
ecuatorianos hacia Suiza, existen servicios aéreos con frecuencia diaria desde
Guayaquil y Quito, con conexiones en ciudades americanas y europeas. En
cuanto a servicios marítimos existen una serie de navieras que operan trayectos
hacia Europa Norte, con reexpedición vía terrestre o fluvial hacia Zúrich.
(PROECUADOR, 2011)
3.8.2 ANÁLISIS MERCADO - PRODUCTO ZURICH-SUIZA.
3.8.2.1 Empresas chocolateras.
En Suiza existen más de 30 empresas chocolateras, de las cuales únicamente se

realizará el análisis de 4, las cuales pertenecen a la ciudad de Zúrich, es así que
se ha determinado el siguiente análisis:
3.8.2.1.1 Barry Callebaut Sourcing Ag.
Según información obtenida de la empresa, mediante su página web oficial (2014)

se puede señalar que:
Barry Callebaut produce chocolate y productos de cacao desde hace más de 150
años, son una empresa totalmente integrada que desarrolla sus actividades paso
a paso, a través de la compra de componentes como granos de cacao hasta
producir el producto de chocolate más fino. (parr. 1)
41
Además son principales fabricantes de chocolates en el mundo y productos de
cacao de alta calidad, cuentan con una red global con centros de producción en
Europa, África, América del Norte y del Sur, así como de Asia y el Pacífico. (parr.
2)
Su experiencia, junto con su enfoque en la innovación y la I + D, les permite

atender muchas necesidades de diferentes clientes y responder a las preferencias
de los consumidores en todo el mundo. Sus clientes se benefician de más de
6.000 recetas de chocolates. Barry Callebaut tiene fuertes raíces tradicionales en
Europa y tiene su sede en Suiza (parr. 3)
3.8.2.1.2 Hermes Süssstoff Ag.

HERMES SÜSSSTOFF AG es un proveedor de productos tales como golosinas

chocolatadas, azúcar, cacao y chocolate, sus principales mercados incluyen
América del Norte, América del Sur, Europa Occidental, Europa Oriental, Asia del
Este, Sudeste de Asia, Medio Oriente, África y otras regiones del mundo y tiene su
sede en Suiza. (parr. 1)
3.8.2.1.3 Confiserie Sprungli Ag.

Empresa suiza fundada en 1836, cuenta con una exquisita variedad de los más
renombrados pasteles en Europa, además posee prestigio gracias a chocolates
suizos, que son reconocidos en todo el mundo como los mejores. Los productos
de la empresa no sólo son de la mejor calidad, sino también poseen frescura
única y naturalidad. (parr. 2)
42
Además esta empresa cuenta con cafeterías y bares, en la actualidad opera en y
alrededor de Zúrich, en cerca de catorce sucursales de venta en ciudades
reconocidas como Basilea, Berna, Winterthur y Ginebra. (parr. 3)
3.8.2.1.4 Confiserie Honold Ag.
Esta empresa opera en el corazón del casco antiguo de la ciudad de Zúrich,

ahora se ha convertido en una empresa con más de 85 empleados, se especializa
en producir, bombones, mazapanes y otros productos de confitería los cuales
exhibe en sus tiendas de manera que los clientes y transeúntes puedan obtener
una visión de la producción, a través de los grandes ventanales, esta empresa
solamente adquiere materia prima como cacao en grano sumamente seleccionado
y de altos estándares de calidad. (parr. 4)
3.8.2.2 Perfil del Consumidor.
Al analizar la demanda de cacao en grano en Suiza, debemos tomar en cuenta

información que permita conocer de mejor manera gustos, preferencias y
tendencias de mercado presentes en los consumidores suizos, esta clase de
información es de fundamental aporte para continuar la investigación, además se
analizara cifras con respecto al nivel de consumo en el mundo y en las principales
ciudades de Suiza, que son objeto de estudio.
A través del análisis del perfil del consumidor, es posible determinar grupos
específicos que consumen un determinado producto (cacao en grano), para
analizar de mejor manera este aspecto, se ha establecido una subdivisión la cual
facilite y permita conocer datos específicos.
3.8.2.2.1 Perfil demográfico.
Población
Zúrich es la ciudad más poblada del país con aproximadamente 1.332.730

habitantes que representan el 17.4% del total de la población, Zúrich es la capital
43
del cantón homónimo. La ciudad está ubicada en la desembocadura del lago de
Zúrich al río Limmat. (Oficina Federal de Estadísticas, 2012)
Género.
Tabla No 15 Población Zúrich por género

Numero %
Población femenina 675.108 50.70%
Población masculina 657.619 49.30%
La población perteneciente al género masculino, representa el 50.7% de la

población total de Zúrich, mientras que la población femenina representa el 49.3%.
Edad.
Tabla No 16 Población Zúrich por rango de edad

Numero %
Tramo de edad entre 0-19 263.327 20,1%
Tramo de edad entre 20-64 854.553 63,9%
Tramo de edad superior a 65 años 204.922 15,9%
Fuente: Trade Map.2012
Se puede identificar que el rango de edad que va de 0-19 años representa el

20.1%, mientras que la edad correspondiente a 20-64 años representa 63.9% y
finalmente se puede identificar que las personas que superar los 65 años
representan a los 15.9%.
Ocupación.
Tabla No 17 Población Zúrich por ocupación

Población ocupada en el sector agrario (%) 2,0%
Población ocupada en el sector industria (%) 10,9%
Población ocupada en el sector de la construcción (%) 5,5%
Población ocupada en el sector servicios (%) 76,6%
Se puede identificar que la población de Zúrich se enfoca en las siguientes

ocupaciones que representan los principales ingresos económicos para la ciudad,
44
por lo que solamente el 2% de la población se dedica al sector agrario, el 10.9%
se dedica al sector industrial, el 5.5% se dedica al sector de la construcción y el
76.6% se dedica al sector de los servicios.
3.8.2.2.2 Perfil psicográficos.
Gustos y preferencias.
Suiza importa sobre todo el cacao para la producción de chocolate, por lo que el
consumo per cápita de cacao en grano es de 11.9 kg h/año, lo que hace que este
país se presenta como un mercado atractivo para la exportación de este producto,
además de que la población suiza posee un al alto poder adquisitivo con un PIB
superior a los 42,600 USD por habitante al año, permitiendo al consumidor suizo
adquirir productos elaborados a base del cacao en grano como es el chocolate
(PRO ECUADOR, 2011)
Los suizos consumen principalmente el chocolate en barra el cual tiene como

ingrediente principal al cacao en grano, además este producto alcanza una cuota
de mercado del 50% de la venta total.
Los compradores suizos de cacao en grano prefieren que la presentación sea en

sacos de yute de 64 kilos, libre de insectos y acorde con estándares de calidad
predefinidos en el contexto internacional, cabe señalar que el consumidor suizo
prefiere equechual cacao ecuatoriano debido a que es un producto de alta calidad
por ser un cacao fino y de aroma
3.8.2.2.3 Perfil conductual.
Frecuencia y expectativas de consumo.
Según datos obtenidos de Trade Map, Desde el año 2008 las importaciones
realizadas por Suiza, en lo referente a la subpartida 1801.0000, se han
incrementado en un 26.4% promedio anual, además para identificar el consumo
nacional aparente de este producto, se ha realizado un análisis en base a la
elaboración del chocolate en Suiza, ya que el producto en sí se elabora mediante
45
la utilización de cacao en grano, es así que el consumo nacional aparente del
chocolate y por lo tanto del cacao en grano, ha crecido en un 2.35%, “la evolución
de las ventas, el consumo y el comercio exterior de chocolate sigue una tendencia
constante al alza (…), este sector no ha sufrido graves daños a consecuencia de
la crisis y se espera que prosiga su crecimiento durante los próximos años”. (Ortiz
A, 2010, p.11)
Además cada habitante de la Confederación Suiza, en cifras concretas, consume

individualmente 11,9 kilos, equivalente a 6% de aumento con relación a años
precedentes. (Swissinfo, 2011)
3.8.2.3 Canal de Distribución.
Debido a las características geográficas y demográficas en Suiza se cuenta con

una red de distribución con canales cortos: importadores, mayoristas y minoristas,
es muy frecuente encontrar que las mismas empresas trabajen simultáneamente
tanto como importadores, mayoristas y minoristas. (Guía comercial a Suiza, 2011).
Según lo señalado por la Guía comercial a Suiza (2011) se puede identificar los
siguientes canales:
Canales mayoristas: Se actúa a través de estos canales generalmente cuando

se manejan grandes volúmenes de ventas ya que éstos suelen contar con la
infraestructura adecuada. Es muy frecuente que lo usen en vinos y productos
frescos. Es de anotar, que en la actualidad, estas empresas están perdiendo
protagonismo ya que las grandes empresas de distribución o las centrales de
compras minoristas están asumiendo las funciones propias de los mayoristas.
(p. 14)
Canales minoristas: estos se abastecen directamente de los fabricantes e

importadores mayoristas, lo hacen en grandes cantidades y se encargan de hacer
llegar el producto al consumidor final. (p. 14)
Las características de los principales canales de distribución son:
- Existe gran concentración en el segmento superior de facturación de ventas

(Volumen). (p. 13)
46
- Existe un debilitamiento del segmento medio- alto de facturación: hay una
reducción significativa del número de empresas y su cuota en el volumen global de
facturación. (p. 13)
- Se evidencia una proliferación y consecuente atomización en el segmento medio

bajo, esto es: hay un aumento del número de pequeñas empresas
comercializadoras. (p. 13)
- Por lo general, cuando se habla de los canales de distribución en Suiza, se

evidencia confusión entre los distintos niveles ya que son pocos los importadores-
mayoristas, que no actúan también como minoristas. (p. 13)
3.8.2.4 Análisis del producto Ecuador y Suiza.
3.8.2.4.1 El producto
Se puede identificar que el cacao fino y de aroma tiene características únicas y

distintivas de aroma y sabor, buscadas por los fabricantes de chocolate para
obtener productos de calidad y sabor insuperables especialmente por las
principales chocolateras de la ciudad de Zúrich en Suiza.
La ventaja competitiva y comparativa del Ecuador, es que en este país se produce

desde hace ya 500 años, el mejor cacao fino de aroma, indispensable para la
elaboración de chocolates finos, de las más afamadas marcas del mundo,
exportando más del 77% del cacao fino y de aroma consumido en todo el mundo
(Marcial C et al, 2011)
3.8.2.4.2 Producción
3.8.2.4.2.1 Producción de cacao en grano a nivel mundial
Se puede identificar que a nivel mundial, las proyecciones indican que la

producción mundial de cacao tendrá una tasa de crecimiento anual de 2,2%, de
acuerdo a la Organización Internacional del Cacao-ICCO, en el presente año la
47
producción de cacao a nivel mundial estará concentrada en un 69.8% en África,
16.1% en América y 14.1% en Asia y Oceanía. (ICCO, 2013)
En la siguiente tabla se muestra los principales países productores de cacao en

grano, tanto en su producción efectiva y la prevista, además de la tasa de
crecimiento, los datos se enfocan hasta el año 2013.
Tabla No 18 Producción de cacao mundial en miles de toneladas

2010/2011 Estimada 2011/12 Proyectada
2012/13
AFRICA 3,226 74.80% 2,905 71.30% 2,796 69.80%
Camerun 229 207.0 210
Costa de Mafril 1,511 1,486 1,470
Ghana 1,025 879 820
Niegeria 240 230 210
Otros 221 104 86
AMÉRICA 562 13.00% 639 15.70% 644 16.10%
Brazil 200 220 230
Ecuador 161 190 190
Otros 201 229 224
ASIA Y OCEANÍA 527 12.20% 531 13.00% 563 14.10%
Indonesia 440 450 475
Papua Nueva Guinea 48 45 45
Otros 39 36 43
TOTAL MUNDIAL 4,315 100% 4,075 100% 4,003 100%
Fuente: PROECUADOR
3.8.2.4.2.2 Producción de cacao en grano en Suiza.
Suiza a pesar de ser uno de los principales países fabricantes de los mejores
chocolates del mundo, no producen cacao en grano, dado que las condiciones
climatológicas no se lo permiten, a pesar de esto la producción de cacao en Suiza
se está desarrollando, pero a muy baja escala, esta actividad implica un alto costo
invertido en la utilización de invernaderos climatizados, en los cuales se pueden
sembrar especies provenientes de la selva amazónica en América del Sur, en el
cual crecen unas cuantas plantas. (Álvarez J, 2014)
48
Cabe señalar que con el fruto de las especies sembradas en los invernaderos se
fabrica el chocolate más especial de Suiza, apenas 100 tabletas al año, que se
venden a más de 30 dólares la unidad, es importante recalcar que para que Suiza
utilice su propio cacao para la elaboración de chocolate y pueda comercializarlo
mundialmente, gastaría todas las reservas de los bancos de Zúrich y todavía no
sería suficiente para construir y calentar suficientes invernaderos; y esto, sin
hablar de la calidad, que sería probablemente muy inferior. (Álvarez J, 2014)
3.8.2.4.2.3 Producción de cacao en grano en Ecuador (en kilos o toneladas,

superficie del área cultivada, rendimiento por hectárea cultivada)
Según datos de PROECUADOR (2013) datos de producción disponibles hasta el

año 2011, registran a nivel nacional de 224,163 Tn, con una superficie sembrada
de 521,091 Has y una superficie cosechada de 399,467 Has. Tanto la superficie
sembrada, la cosecha y la producción registran incrementos en los últimos cinco
años registrados (2007–2011), dando una tasa de crecimiento promedio anual de
5.35% para la superficie sembrada, 2.87% para la superficie cosechada y 14.28%
para la producción de cacao. El aumento también se refleja en el rendimiento del
producto. (p. 6)
Tabla No 19 Producción superficie y rendimiento del cacao

Superficie Superficie Producción
sembrada cosechada (Ton. métricas)
Año (hectáreas) (hectáreas) Rendimiento
2007 422,985 356,657 131,419 0.37

2008 455,414 360,025 132,100 0.37
2009 468,840 376,604 143,945 0.38
2010 470,054 398,104 189,755 0.48
2011 521,091 399,467 224,163 0.56
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca
Elaborado por: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO
ECUADOR
La región que concentra la mayor superficie cosechada de cacao es la región

Costa, que en el 2009 registro el 80% de la superficie total a nivel nacional. Las
provincias que cuentan con una mayor superficie cosechada de cacao son
49
Manabí, Los Ríos y Guayas, también tiene una participación Esmeraldas, el
Nororiente, El Oro. Las principales provincias de la región Sierra que cultivan
cacao son Cotopaxi, Bolívar, Cañar, pero en menor participación. (Dirección de
Inteligencia Comercial e Inversiones, 2013, p.5)
3.8.2.4.3 Exportaciones.
3.8.2.4.3.1 Exportaciones de cacao en grano por países.
Al analizar a los principales países exportadores de cacao en grano, se puede

identificar que estos son países en desarrollo, dentro de este grupo los
exportadores en 2012 de cacao en grano son los siguientes países: Costa de
Marfil, Ghana, Nigeria, Camerún, Países Bajos y Ecuador que se encuentra en el
séptimo lugar como exportador, con un monto de exportación de $339,558 en el
mismo año, correspondientes a 147.329 Tn exportadas.
Tabla No 20 Principales países exportadores de cacao en grano por Toneladas

2010 2011 2012 2013
Côte d'Ivoire (Costa de Marfil) 790.912 1.073.282 1.011.631 1.166.001
Ghana 281.437 629.081 585.929 676.724
Países Bajos (Holanda) 167.081 207.773 181.726 214.516
Nigeria 588.438 248.576 210.097 212.451
Indonesia 432.427 210.067 163.501 188.420
Camerún 193.881 190.214 173.794 181.277
Ecuador 116.318 157.782 147.329 178.273
Bélgica 82.263 80.663 114.621 121.086
República Dominicana 52.209 47.960 67.463 63.629
Estonia 42.982 55.180 56.733 49.339
Papua Nueva Guinea 1.816.520 950.827 46.566
Perú 11.323 20.264 26.819 32.061
Uganda 16.850 17.936 19.664 26.283
Estados Unidos de América 24.491 11.132 14.153 17.230
Alemania 9.404 12.663 11.740 16.078
Sierra Leona 14.553 21.026 24.465 11.856
Liberia 5.720 9.794 12.334 10.844
Tanzanía, República Unida de 7.382 8.725 8.855 9.926
Colombia 4.517 2.304 4.321 7.693
50
3.8.2.4.3.2 Exportaciones de cacao en grano desde Suiza hacia el resto del
Mundo.
Según datos de Trade Map (2012), las exportaciones correspondientes a cacao en

grano subpartida 1801.0000, realizadas por Suiza a los diferentes países del
mundo se presentan en la siguiente tabla:
Tabla No 21 Exportación de cacao en grano

Año Exportación tn
2008 322
2009 180
2010 389
2011 1175
2012 297
2013 263
Las exportaciones presentan una tendencia a la baja del 74.72% promedio anual.
Se puede concluir que a pesar de que Suiza ha incursionado en la siembra de

cacao en grano, no ha logrado resultados favorables, debido a que sus
exportaciones son mínimas además que el promedio de crecimiento es negativo lo
que representa que ese producto no está aportando a la economía suiza.
3.8.2.4.3.3 Exportaciones de cacao en grano desde Ecuador hacia el resto del

Mundo.
Con relación al volumen de exportación de este sector, el cacao en grano es el

principal producto exportado por Ecuador al mundo, registra una TCPA positiva
durante 2007-2012, de 12.14% y una participación en el volumen exportado en el
2010 de 85.40%. (PROECUADOR, 2013)
A continuación se muestra las exportaciones realizadas por el Ecuador al resto del

mundo, expresada en toneladas
51
Tabla No 22 Exportación de cacao en grano
Año Exportación Tn
2008 86,372
2009 126,969
2010 116,318
2011 158,544
2012 147,329
2013 178,273
Fuente: Banco Central del Ecuador (BCE) 2013
El cacao en grano crudo tuvo una participación al 2012 de 69% con un crecimiento
promedio anual de 12%.
Se puede concluir que el cacao ecuatoriano se ubica en el cuarto lugar dentro de

las exportaciones en cuanto a importancia, con unos $ 2.700 millones, de los
cuales, el 79% corresponde a cacao en grano, el cacao del Ecuador ha sido
considerado como un cacao diferente a los otros, debido a sus características
organolépticas especiales que le diferencian de otros cacaos de calidad (Revista
el Agro, 2012)
3.8.2.4.4 Importaciones.
3.8.2.4.4.1 Importaciones de cacao en grano a nivel mundial.
En este sentido, los importadores más representativos de cacao en grano durante

el 2012 fueron los siguientes: Países Bajos, registrando una participación de 20%
y una TCPA durante 2008-2012 de 7%; Estados Unidos con una contribución de
13% y una TCPA de 4%; y Malasia que alcanzó 11% de las importaciones
mundiales y con una TCPA de 6%. (PROECUADOR, 2013)
A continuación se muestra los principales países importadores de cacao en grano

desde el año 2009 expresadas en Tn.
52
Tabla No 23 Principales países importadores de cacao en grano en Toneladas
2010 2011 2012 2013
Países Bajos (Holanda) 684.800 784.316 682.450 630.745
Estados Unidos de América 402.061 463.883 409.768 445.203
Alemania 341.272 425.072 337.447 292.697
Malasia 319.441 327.084 339.009 264.856
Bélgica 160.154 201.426 198.182 250.454
Francia 137.063 145.490 125.505 121.995
España 91.957 86.522 92.949 102.664
Italia 81.902 91.870 87.295 89.165
Turquía 68.217 77.659 81.667 82.188
Singapur 93.445 84.630 83.966 77.725
Reino Unido 130.460 135.859 92.523 73.104
Canadá 50.662 73.686 70.003 70.032
Federación de Rusia 54.350 61.320 62.882 62.301
China 29.774 38.948 33.696 48.943
Estonia 45.665 56.308 48.379 45.829
Japón 44.530 52.169 51.059 40.976
Suiza 41.973 42.129 40.217 40.925
Indonesia 24.831 19.100 23.943 30.766
México 15.661 18.922 13.590 22.953
Ucrania 14.143 17.493 18.092 20.804
Brasil 47.609 32.516 54.886 17.003
Tailandia 21.074 19.387 21.206 16.767
Austria 12.308 13.162 9.397 13.864
India 10.270 20.211 26.618 13.828
De acuerdo a la tabla aunque Suiza ocupa el puesto número diez y siete a nivel
mundial de importación de cacao en grano, se identifica que el crecimiento
representa un 14% aspecto que beneficia al proyecto debido a que su consumo es
permanente.
3.8.2.4.4.2 Importaciones de cacao en grano realizadas por Suiza.
En la siguiente tabla se presenta las importaciones de cacao en grano realizadas

por Suiza con el resto del mundo, en las cuales Ecuador ocupa el segundo lugar,
es decir que es uno de los principales proveedores de cacao en grano hacia el
mercado suizo, lo cual es un dato relevante en esta investigación.
53
Tabla No 24 Principales países proveedores de cacao en grano a Suiza grano en
Toneladas
2010 2011 2012 2013
Ghana 25.937 26.574 22.959 19.965
Ecuador 9.720 9.212 9.548 10.891
Côte d'Ivoire (Costa de Marfil) 1.727 2.028 4.171 6.334
Madagascar 1.225 1.119 258 2.070
Perú 425 633 350 427
Venezuela 484 563 658 409
Jamaica 220 199 146 210
Bélgica 388 309 161 175
Países Bajos (Holanda) 981 949 141 72
Colombia 38 86 286 69
Togo 12 69
Se puede identificar que el principal proveedor de cacao en grano es Ghana pero

se puede identificar que en el año 2012 las importaciones provenientes de este
país han disminuido en un 14% lo que prevé una disminución en los próximos
años.
Como dato a mencionar se puede señalar que las importaciones realizadas por
Suiza con relación al Ecuador, han crecido durante todos los años a pesar de que
en el año 2010, los valores importados fueron mínimos en comparación a los años
anteriores y también a los siguientes, además Ecuador es el segundo proveedor
de cacao en grano en Suiza gracias a la calidad del cacao ecuatoriano el cual es
perfecto para la elaboración de chocolates de alta gama.
3.8.2.4.4.3 Importaciones de cacao en grano realizadas por Ecuador.
El Ecuador por ser uno de las mayores productores de cacao fino y de aroma no
importa este producto, cabe señalar que el 2013 fue un período de crecimiento ya
que en el 2012 ya se habían vendido unas 180 000 toneladas métricas (Tn), lo
que representó casi USD 600 millones, la cifra aumentó a cerca de 200 000 Tn en
el 2013, es importante mencionar que el Ecuador es el sexto mayor productor de
cacao en el mundo, como dato interesante se puede señalar que el Ecuador en el
54
año 2010 importo 3 Tn provenientes del Perú lo que no representa gran variación
en el comportamiento del sector, esto se representa en la siguiente tabla:
Tabla No 25 Principales países proveedores de cacao en grano a Ecuador

2008 2009 2010 2011 2012
Perú 0 3 0 0 0
Estados Unidos de América 0 0 0 0 0
3.8.2.4.5 Precio referencial internacional.
El precio referencial en el mercado suizo se basa en lo establecido en el artículo

¨Precios de exportación de cacao y café en Ecuador¨ PROECUADOR (2013) Ël
Ministerio de Industria publicó la lista de los precios mínimos referenciales FOB
(free on board) para sacos de 100 libras (45,36 kilos) del cacao (…), vigentes la
semana del 8 al 14 de abril del 2013 (parr. 1)
Tabla No 26 Precios referenciales cacao en grano FOB Año 2013

Calidad/Presentación US$/45.36 kg
CACAO CCN 51 142.58
CACAO ASE 144.58
CACAO ASS 162,55
CACAO ASSS 164,23
CACAO ASSPS 190,97
Fuente: PROECUADOR 2013
3.8.2.4.6 Competencia internacional.
Mediante el análisis de los datos obtenidos de Trade Map (2013), se establece

que los principales países que exportan el cacao en grano y por ende la
competencia internacional del cacao ecuatoriano son; Costa de Marfil, Ghana y
Madagascar que se encuentran representados por el siguiente porcentaje de
participación:
55
Gráfico No. 5 Competencia internacional
8%
17% Ghana
51% Costa de Marfil
Granada

Ghana.
Se puede identificar que este país, ocupa el porcentaje de mayor participación con
el 51% en las importaciones suizas, de cacao en grano, este es el segundo país
productor de cacao en grano de África, con una producción estimada de 410.000
toneladas entre los años 1998-2000 a 490.000 toneladas en el año 2010 y una
tasa de crecimiento anual de 1,6 %
Costa de Marfil.
Este país ocupa el segundo lugar dentro de las importaciones de cacao en grano
de Suiza representando el 17%, además de ser el mayor productor de cacao, con
el 41.6% del total de la producción mundial.
Granada.
A pesar de que este país no tiene gran representación dentro de las importaciones
de cacao en grano en Suiza es importante su análisis, dado que es uno de los
países con mayor índice de crecimiento representado con más del 100%, entre los
valores importados por Suiza en los años 2011-2012
3.8.2.5.6.1 Análisis de la competencia internacional.
Cabe mencionar que los valores no suman el 100% ya que el 24% restante está
representado por el Ecuador y solamente se realizó el análisis de la competencia
56
internacional, es así que a pesar de que existen países con gran producción de
cacao en grano en el mundo, la principal competencia es Ghana, ya que Ecuador
ocupa el segundo lugar dentro de las importaciones de cacao en grano realizadas
por Suiza, además de que Costa de Marfil y Madagascar son potenciales
competidores dentro del sector cacaotero, Costa de Marfil por ocupar el primer
lugar en producción de cacao y Madagascar por ser un país que en los últimos
años ha crecido significativamente y finalmente un punto importante a señalar es
que el Ecuador compite con calidad y no con cantidad, esta es la base
fundamental por la cual se prefiere al cacao ecuatoriano en todo el mundo.
3.8.3 ANÁLISIS SITUACIONAL ECUADOR.
La República de Ecuador es un país que en los últimos años ha sufrido grandes

cambios tanto en los ámbitos políticos, económicos, sociales y tecnológicos, es
por esta razón que se realiza un análisis PEST, dicho análisis identifica los
factores del entorno general que van afectar el estudio de mercado.
Tabla No 27 Ficha técnica de Ecuador

Población 15.439.429 (Julio 2013 est.)
Crecimiento poblacional 1,4% (2013 est)
Capital Quito
Principales ciudades Guayaquil Quito Cuenca Santo Domingo Ambato
Portoviejo Machala Duran Manta
Riobamba Loja Esmeraldas Ibarra Quevedo
Milagro Babahoyo Santa Elena Chone
Daule Lago Agrio
PIB USD 149.5 mil millones (2012 est)
Crecimiento PIB 5,1% (2012 est)
PIB per cápita USD 10200 dólares (2012 est)
Composición del PIB por sector Productos Primarios: 22% (2011 est.)
Servicios no financieros: 39% (2011 est.)
Industria: 16% (2011 est.)
Construcción: 11% (2011 est.)
Servicios Públicos: 6% (2011 est.)
Intermediación financiera: 6% (2011 est.)
Moneda oficial Dólar (CHF)
Tasa de cambio US dólar (2011) por 0.89 Francos Suizos (CHF)
Tasa de Inflación anual 5,1% (2012 est)
Inversión 7,639, 961 (Julio 2011 est.)
Stock de dinero 7801 millones Usd (31 de diciembre 2012 est)
Reservas de moneda internacional y oro USD
2.483 mil millones (31 de diciembre 2012 est)
Fuente: CIA, World Factbook,
Elaboración: PRO ECUADOR, Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones (vg)
57
Al realizar el análisis de los principales indicadores económicos de Ecuador se
identifica, que su población crece en un 1.4%, anual además de que el Pib per
cápita es de 10.200 usd, el Pib total se divide en los sectores de productos
primarios, servicios no financieros, industria, construcción, servicios públicos e
intermediación financiera representados por el 22%, 39%, 16%, 11%, 6% y 6%
respectivamente y el indicador de mayor representación es la tasa de inflación la
cual crece en un 5.1%
3.8.3.1 Factores Político y legal.
Ecuador luego de la dolarización que entro en vigencia desde el año 2000, no ha

tenido una estabilidad política, en la actualidad la situación política del Ecuador
presenta una serie de amenazas para el sector empresarial; ya sea por la
inestabilidad política interna, como por las relaciones internacionales.
“Se revela que el nivel de credibilidad y popularidad del presidente de la

república en sus años de administración, ha disminuido notablemente; debido
al alto grado de conflictos internos entre la sociedad civil y el gobierno, siendo
sus principales causas; la falta de empleo, incremento de la inseguridad y
delincuencia, la crisis económica, despilfarro del presupuesto del estado,
dependencia del Gobierno de Venezuela, entre otros” (Encuesta MARKET,
2010)
El régimen político actual presenta como puntos positivos la administración de la

salud, educación y viabilidad, estos parámetros resultan importantes pues
representan una oportunidad de desarrollo para el sector productivo del país, para
así reactivar la economía y brindar un mejor estilo de vida a la población
ecuatoriana. (Gonzales, B, 2011)
Estas medidas ayudarán a impulsar el crecimiento en el sector producto
vo de los sectores más marginados, a través de la ayuda que brinda el gobierno

mediante las prefecturas y las alcaldías. Así, con el mejoramiento del sistema
constitucional y legislativo (Asamblea Nacional), eficiencia en trámites estatales,
reducción de burocracia dorada y factores como apoyo al sector agrícola
mediante, los acuerdos de Comercio para el Desarrollo los cuales se encaminan al
interés primordial del comercio con la Unión Europea (UE).
58
La política comercial del Ecuador según el Instituto de Promoción de
Exportaciones e Inversiones [PROECUADOR] (2013), “procura una inserción
inteligente en la economía mundial. Para este fin se han definido importantes ejes
de acción como la diversificación de mercados; diversificación de productos; la
complementariedad económica, la reducción de asimetrías y el desarrollo
endógeno” (p. 14).
3.8.3.1.1 Acuerdos comerciales en los que el Ecuador participa.
1.- Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
2.- Comunidad Andina (CAN)
3.- Sistema Global de Preferencias Comerciales entre los países en desarrollo

(SGP-PLUS)
Mediantes los acuerdos comerciales el Ecuador intenta mejorar su integración

económica, frente a otros países, además de impulsar el desarrollo en la
comercialización de nuevos productos, los cuales se beneficien de la liberación de
tributos al comercio exterior beneficiando a pequeñas y medianas organizaciones
3.8.3.2 Factores Socio, Económicos Ecuador.
3.8.3.2.1 Económico.
Tabla No 28 Indicadores Básicos

Indicador Ecuador
Capital Quito
Población 14.483.499 habitantes
Tasa de crecimiento 1.95%
poblacional
Producto interno bruto (Pib) 78.189 (millones de usd)
Pib per cápita 5428 USD
Crecimiento del Pib 4.20%
Nivel de desempleo 4.12 %
Inflación 4.27%
Fuente: Banco Central del Ecuador/ INEC 2012
59
Según informó la Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo (SENPLADES)
(2012), ël Ecuador ocupó el tercer puesto en crecimiento del Producto Interno
Bruto (PIB) real entre los países de América Latina y el Caribe, en 2012¨ (parr. 1).
Ecuador creció 8% con respecto a 2010 y se encuentra por encima del

crecimiento de países más grandes de la región como Chile (6,3%), Colombia
(5,5%) o Brasil (2,9%).Las cifras que revelan el crecimiento económico son por
ejemplo la reducción en 5 puntos de la pobreza, 4 puntos en los niveles de
desigualdad, la disminución de la tasa de desempleo al 5,5%, el incremento en
20 puntos de la cobertura de la seguridad social y la eliminación de la
tercerización laboral. Asimismo, en los centros urbanos del Ecuador hay 4,4
millones de personas “económicamente activas”, lo que significa que en las
ciudades del Ecuador el 49,9% goza de un trabajo fijo. La tasa de desempleo
urbano es 5,06%, que mejoró a la del 2010 de 6,11%. La subocupación ocupa
un 44,2%, cifra menor que en 2010 que fue 47,13%. Mientras, la ocupación
plena del 49,9% es mayor a la de 2010 de 45,6%. (Senplades, 2012, parr. 2-5)
3.8.4. ANÁLISIS MERCADO PRODUCTO GUAYAS-ECUADOR.
3.8.4.1 Factores Socio Económicos de la Federación nacional de productores

de cacao del Ecuador (FEDECADE)
Al investigar sobre esta asociación FEDECADE, según su website, se identifica

que:
La Federación Nacional de Cacaoteros del Ecuador, domiciliada en la ciudad de

Guayaquil, constituida oficialmente en 1981, con la finalidad de producir y exportar
cacao fino de aroma a mercados internacionales como Alemania, Estados Unidos
e Italia. (parr. 1)
Actualmente se encuentran certificadas con el sello Rainforest Alliance (RA), lo

cual posibilita la comercialización asociativa de cacao certificado RA, a los
mercados externos. (parr. 2)
Esta organización cuenta con 500 socios activos, 300 socios pasivos y más de
600 socios comerciales. Específicamente está conformada por 13 organizaciones
de primer grado ubicadas en las provincias de Guayas, El Oro, Azuay y
Esmeraldas (parr. 2)
A continuación se identificará las asociaciones que conforman a “FEDECADE”.
60
Tabla No 29 Información FEDECADE
SOCIOS DE FEDECADE
DIRECCIÓN DE LA EMPRESA:
1. Rosalino Ortega
2. Asociación Floriselva
3. Asociación 3 de Octubre
4. Asociación Camacho
5.Asociación Luz y Esperanaza
6. Asociación La Florida  Provincia: Guayas
7. Asociación ATAID  Cantón: El Naranjal
8. Asociación Nueva Unión Campesina  Calle: Cdla. Las Mercedes o Cruce
9. Asociación 12 de Octubre Jesús María
10. Asociación Rio Blanco
11. Pre - Asociación 11 de Agosto
12. Asociación Frutas Tropicales el TRIUNFO
13. APROCANE
Fuente: FEDECADE
3.8.4.2 Características de producto.
Las características del cacao que produce la Federación nacional de productores

de cacao del Ecuador (FEDECADE) son las siguientes:
Tabla No 30 Ficha técnica del producto cacao ASS

Subpartida arancelaria 1801.0000
Descripción de la subpartida Cacao en grano, entero o partido,
crudo o tostado.
Nombre del producto Cacao en grano
Unidad de medida Kilo (Kg)
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: este tipo de cacao posee una cáscara fina, suave y es muy
aromático, es un fruto producto de la fermentación y el secado de las semillas (o habas o maracas)
del fruto del árbol del cacao, reconocido como de gran calidad, de escaso contenido en tanino,
reservado para la fabricación de los chocolates más finos
manteca de cacao 54%
Proteínas 11.5%
Celulosa 9%
Composición nutricional almidón y pentosanos 7.5%

Taninos 6%
Agua 5%
olioelementos y sales 2.6%
Presentación comercial Sacos de yute de 45.36 kg
Requisitos mínimos y Norma Técnica Ecuatoriana NTE INEN 176 (humedad 8% 1 % de
normatividad granos partidos)
Fuente: Ficha técnica cacao ASS 2013
61
3.8.4.3 Normas y requisitos de calidad.
Según lo señalado por el Instituto Ecuatoriano de Normalización NTE INEN 176,

(2010) en su artículo CACAO EN GRANO, REQUISITOS; se puede identificar que
las normas de calidad y requisitos técnicos de envasado y etiquetado son los
siguientes:
3.8.4.3.1 Calidad.
El cacao beneficiado debe cumplir con los requisitos que a continuación se

describen y los que se establecen en la tabla 1. (p. 2)
 El porcentaje máximo de humedad del cacao beneficiado será de 7,0%

(cero relativo), el que será determinado o ensayado de acuerdo a lo
establecido en la NTE INEN 173. (p. 2)
 El cacao beneficiado no debe estar infestado. (p. 2)
 Dentro del porcentaje de defectuosos el cacao beneficiado no debe
exceder del 1% de granos partidos. (p. 2)
 El cacao beneficiado debe estar libre de: olores a moho, humo, ácido
butírico (podrido), o cualquier otro que pueda considerarse objetable. (p.
2)
 El cacao beneficiado, hasta tanto se elaboren las regulaciones
ecuatorianas correspondientes debe
 sujetarse a las normas establecidas por la FAO/OMS, en cuanto tiene
que ver con los límites recomendados de aflatoxinas, plaguicidas y
metales pesados. (p. 2)
 El cacao beneficiado debe estar libre de impurezas y materias extrañas.
(p. 2)
62
Tabla No 31 Requisitos de calidad del cacao en grano beneficiado
Fuente: INEN
3.8.4.3.2 Envasado.
El cacao beneficiado debe comercializarse en envases que aseguren la protección

del producto contra la acción de agentes externos, que puedan alterar sus
características químicas o físicas y resistir las condiciones de manejo, transporte y
almacenamiento, generalmente el envase aplicado en el mercado nacional e
internacional, son sacos de yute de 45.36 Kg
3.8.4.3.3 Etiquetado.
El etiquetado de los envases destinados a contener cacao beneficiado, debe

contener al menos la siguiente información:
 Nombre del producto y tipo.

 Identificación del lote.
 Razón social de la empresa y logotipo.
63
 Contenido neto y contenido bruto en unidades del Sistema Internacional de
Unidades, SI.
 País de origen.
 Puerto de destino.
3.8.4.4 Precio referencial.
Según datos de PROECUADOR (2013) ¨Históricamente, desde 1959 hasta 2013,

este producto promedió 1,554.8 USD/ MT, alcanzando un máximo histórico de
5368,0 USD/ t en julio de 1977 y un récord bajo de 211,0 USD / t en julio de 1965.
El siguiente gráfico muestra los precios del cacao entre los años 2008 y 2012. De
acuerdo a la Organización Mundial del Cacao-ICCO, se muestra en la tabla, los
precios promedio anuales hasta el año 2010 de cacao en grano¨. (p. 18)
Tabla No 32 Precio promedio de cacao en grano por años

USD por Tonelada Métrica
Año Precio
2006 1,590.72
2007 1,952.19
2008 2,580.77
2009 2,888.74
2010 3,132.99
Fuente: Organización Mundial del Cacao, ICCO
De acuerdo a la Organización Mundial del Cacao-ICCO, se muestra en la tabla,

los precios promedio mensuales de cacao en grano del presente año. (p. 18)
Tabla No 33 Precio promedio mensual de cacao en grano

Año 2013
USD por Tonelada Métrica
Mes Precio
Febrero $2,197.70
Marzo $2,153.36
Abril $2,294.49
Mayo $2,345.73
Junio $2,283.58
64
Por otra parte, en la siguiente tabla, se presentan los precios promedio de cacao
en grano y semi-elaborados por tipo. (p. 19)
Tabla No 34 Precios referenciales cacao en grano Año 2013

Calidad/Presentación US$/45.36 kg
CACAO CCN 51 96.27
CACAO ASE 96.27
CACAO ASS 102,53
CACAO ASSS 105,41
CACAO ASSPS 110,71
CCN51: es una variedad (clon) creada en el Ecuador que significa “Colección

Castro Naranjal”
A.S.E.: Arriba Superior Época
A.S.S.: Arriba Superior Selecto
A.S.S.S: Arriba superior Summer Selecto
A.S.S.P.S: Arriba Superior Summer Plantación selecta.
3.8.4.5 Competencia de FEDECADE
Al analizar la competencia se puede identificar que las principales empresas

exportadoras de cacao en grano ecuatoriano son:
 Nestlé Ecuador
 Colonial Cocoa del Ecuador S. A.
 Fund. Maquita Cushunchic
 Casa Luker del Ecuador
 Inmobiliaria Guangala
 Acmansa C. A.
 Cofina S.A.
 Eximore Cía.
 Agro
 Hnos. S. A.
65
 Infelersa S. A.
Estas empresas tienen una participación del 61.75%, en el total de exportaciones

hacia el mundo. Mientras que el valor restante del 38.25%, está representado por
otras empresas de menor índice de participación.
Cabe señalar que la empresa que ocupa mayor participación es Nestlé Ecuador,
pero esta empresa únicamente se dedica a exportar cacao hacia su matriz que
está ubicada en Suiza.
Además las otras empresas son sucursales, de empresas originarias de países

como Holanda, Alemania y otros mercados tradicionales, así que no representan
gran amenaza para la comercialización de cacao en grano, que realizará
FEDECADE hacia Suiza.
3.8.4.6 Oferta de FEDECADE.
Esta empresa ubicada en la provincia del Guayas presenta la siguiente producción

tanto para el mercado interno para el cual destina el 10% de su producción, como
también para el externo incluyendo a países como Alemania, Estados Unidos y
Holanda, a los cuales destina el 90% de su producción.
Tabla No 35 Producción FEDECADE

Total Mercado interno Mercado externo
Año
Tonelada métrica Tonelada métrica Tonelada métrica
2009 684 68 616
2010 854 85 769
2011 1068 107 961
2012 1154 115 1039
2013 1296 130 1167
Fuente: FEDECADE 2013
66
3.8.5 FODA
Tabla No 36 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
Alta calidad “Cacao Nacional-Arriba” certificada (orgánica, Limitada productividad individual de los cultivos tradicionales del
comercio justo, Rainforest Alliance) Ecuador. n
Limitación de comercialización de cacao hacia únicamente mercados
Sabor y aroma especial único en el mundo
tradicionales
Cultivos asociados lo que aumenta la producción.
INTERIOR Escasa capacitación sobre procesos de comercialización
Centros de acopio en proceso de mejoramiento
No hay acceso a créditos
permanente
Promoción del producto con apoyo de diferentes
Falta conocimiento de mercados y sus demandas de futuro
organizaciones como ANECACAO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Reconocimiento a nivel mundial del Cacao fino de aroma Globalización del producto y pérdida de imagen del cacao ecuatoriano
del Ecuador como el mejor del mundo. por mezclas
Tendencias al consumo de productos de calidad y de Bajo conocimiento del país a nivel internacional, principalmente
comercio justo principalmente en el mercado suizo Europa.
EXTERIOR Preferencias arancelarias en el mercado de Suiza. Grandes distancias a los mercados europeos
Apoyo de autoridades gubernamentales del Ecuador que
Competencia en auge tanto por parte del continente africano y el
impulsan los proyectos específicamente para este
americano
producto.
Demanda creciente para cacao especialmente para el
Satisfacer la demanda de los clientes
fino y de aroma (+ 200.000 Tn)
POSITIVAS NEGATIVAS
Fuente: Programa Nacional de Biocomercio Sostenible-Ecuador
67
3.8.5.1 Análisis FODA
Al analizar las características del cacao fino y de aroma a través de la información

recolectada, se puede determinar que el cacao fino y de aroma producido en el
Ecuador es de alta calidad, aroma y sabor especial que lo diferencian de otros del
mundo, sin embargo el sector cacaotero del Ecuador tiene ciertas limitaciones o
debilidades, de manera directa o indirecta que afectan a la competitividad del
cacao ecuatoriano, por ejemplo las grandes distancias hacia los mercados
europeos, problemas con las mezclas o híbridos de distintos tipo de cacao,
además del constante desconocimiento de otros mercados alternativos, lo que ha
generado un descenso en la comercialización hacia Europa y también de la
producción de cacao en el Ecuador.
La limitada capacitación y la falta de tecnología apropiadas para un rendimiento

óptimo del sector, generan que el cultivo del cacao ecuatoriano sea medianamente
competitivo frente a otros cultivos de otros países, ya desarrollados, pese a estos
limitantes el cultivo del cacao se ha convertido en un generador de altos ingresos
para los productores y comercializadores, además de esto el cacao ecuatoriano
posee una amplia ventaja en calidad frente a otros países que lo superan en
producción, pero que se ven limitados en la calidad de su cacao.
Finalmente es importante analizar que las grandes distancias existentes entre

Ecuador y los mercados europeos, han permitido el posicionamiento del cacao de
países principalmente africanos y aunque esto es considerado como una
amenaza, los mercados europeos prefieren el cacao ecuatoriano, gracias a su
reconocimiento a nivel internacional, como cacao de alta calidad, además de que
los mercados europeos brindan preferencias arancelarias al cacao ecuatoriano lo
que es de gran relevancia positiva para la comercialización.
68
3.8.6 PROYECCIONES DEL ESTUDIO.
Para la realización de las proyecciones se estableció el mercado objetivo para el

cacao en grano ecuatoriano y este se encuentra definido, ya que se pretende
llegar a las 4 principales chocolateras de Suiza específicamente en la ciudad de
Zúrich, además se identificó y proyecto la oferta de FEDECADE y así se determinó
el porcentaje de cobertura del proyecto.
Para el cálculo de las proyecciones necesarias se utilizó el método de los mínimos

cuadrados.
3.8.6.1 DEMANDA EFECTIVA.
3.8.6.1.1 Análisis de la demanda Suiza.
La estimación de la demanda en Suiza es un indicador que se lo obtiene a través

del análisis de la demanda del mercado objetivo, que son las principales
chocolateras de Suiza específicamente en la ciudad de Zúrich, las cuales son:
3.8.6.1.1.1 Demanda empresa Barry Callebaut Sourcing Ag.
La demanda para esta empresa se obtuvo de la página web de la Asociación

Nacional de Exportadores de Cacao del Ecuador (ANECACAO), la cual es una
asociación sin fines de lucro con personería jurídica, la cual vela por el bienestar y
el desarrollo del sector productor y exportador de cacao del país además la
información es sumamente confiable por lo que agrupa; Estadísticas por;
calidades de granos de cacao exportados (norma Inen 176), tipos de semi-
elaborados de cacao, países y puertos de destino, exportadores ecuatorianos,
importadores en el exterior, acumulados anuales, toneladas métricas y USD FOB.
(ANECACAO, 2013)
El consumo histórico de la empresa Barry Callebaut Sourcing Ag desde los años

2007-2011, se identifica en la siguiente tabla:
69
Tabla No 37 Demanda Barry Callebaut Sourcing Ag Tn
2007 2008 2009 2010 2011
Enero 150 150 475 550
Febrero 350 275 526 100 550
Marzo 50 150 100 250 425
Abril 50 300 200 50 325
Mayo 0 250 300 175 525
Junio 0 0 100 300 875
Julio 0 0 50 300 600
Agosto 25 0 400 50 100
Septiembre 25 0 600 0 50
Octubre 0 200 425 0 400
Noviembre 0 350 726 0 400
Diciembre 100 751 751 0 400
Total 751 2427 4654 1226 5203
Fuente: ANECACAO 2013
En la tabla anterior se puede identificar que la demanda de cacao en grano en

esta chocolatera suiza, aumenta en los tres primeros años luego disminuye en el
cuarto y vuelve aumentar en el quinto año.
3.8.6.1.1.2 Demanda proyectada.
Para el cálculo de la proyección se utilizó el método de los mínimos cuadrados.

(Ver ANEXO No. 1)
Tabla No 38 Demanda cacao en grano

proyectada
Año Demanda Tn
2012 10418
2013 12369
2014 14321
2015 16273
2016 18225
2017 20176
2018 22128
Fuente: ANECACAO 2013/Investigación
70
La demanda proyectada muestra que esta chocolatera aumenta su demanda para
los siguientes años lo que resulta un factor determinante en esta investigación.
3.8.6.1.1.3 Demanda empresas Hermes Süssstoff Ag, Confiserie Sprungli Ag

y Confiserie Honold Ag.
Según lo mencionado por Sabando J (2012).Ën Suiza existen más de 30 Fábricas

que demandan mensualmente un promedio de 843 Tn de cacao en grano y estas
crecen en un 2.3% anual, para lo cual se abastecen de la importación desde
países productores.¨ (p. 63)
Es así que se obtiene la demanda proyectada en Tn por año para las 3 empresas,
para calcular la proyección se tomó como base el consumo mensual de cada
empresa, multiplicándola por la tasa de crecimiento promedio anual de 2.3% y
luego por los 12 meses del año, para finalmente multiplicar este valor por el
número de empresas (3)
Tabla No 39 Demanda proyectada Tn cacao en grano

Tn Total 3
Año Tn mensual Tn anual
Empresas
2009 843 10349 31046
2010 843 10587 31760
2011 843 10830 32491
2012 843 11079 33238
Proyección
2013 843 11334 34002
2014 843 11595 34784
2015 843 11861 35584
2016 843 12134 36403
2017 843 12413 37240
2018 843 12699 38097
Fuente: Sabando J/Investigación
3.8.6.1.1.4 Demanda de las 4 empresas chocolateras.
Para la determinación se ha realizado la suma de las 4 empresas, esto se ha

determinado con el total de la demanda de la empresa Barry Callebaut Sourcing
71
Ag y de la demanda de las empresas Hermes Süssstoff Ag y Confiserie Sprungli
Ag, es así que se determinó la demanda total de las 4 empresas, la cual se
muestra en la siguiente tabla:
Tabla No 40 Demanda Total Tn

Empresa Barry Empresas Hermes Süssstoff Ag, Confiserie
Año Total
Callebaut Sourcing Ag Sprungli Ag Y Confiserie Honold Ag
2009 4654 31046 35700
2010 6514 31760 38274
2011 8466 32491 40957
2012 10418 33238 43656
Proyección
2013 12369 34002 46372
2014 14321 34784 49106
2015 16273 35584 51857
2016 18225 36403 54628
2017 20176 37240 57416
2018 22128 38097 60225
3.8.6.1.1.5 Estimación de la demanda Insatisfecha.
Es así que se toma el total de la demanda en las 4 chocolateras debido a que no

se tomará en cuenta la producción, exportaciones e importaciones para el cálculo
de la demanda insatisfecha, dado que se obtuvieron datos concretos sobre el
mercado objeto de análisis.
Tabla No 41 Demanda insatisfecha

Año Demanda Tn.
2013 46372
2014 49106
2015 51857
2016 54628
2017 57416
2018 60225
72
3.8.6.2 Oferta de FEDECADE.
La oferta se ha determinado en base a la producción de cacao, con la que

FEDECADE estaría dispuesta a destinar para el mercado suizo, que es del 10%
específicamente para las chocolateras, dado que en años anteriores FEDECADE
comercializaba cacao en grano hacia Suiza pero debido a la crisis económica del
2009 FEDECADE dejo de comercializar cacao hacia este mercado.
¨Desde el año 2002 el cacao comercializado por FEDECADE ingresó a muchos

mercados exigentes de países como (…) Suiza en porcentajes aproximados de
10% del total de su producción¨ (FEDECADE, 2014, parr 6)
Ës del conocimiento universal de la crisis económica global que se dio a partir del
año 2009, y que hasta la presente castiga a las exportaciones de cacao en grano¨
(FEDECADE, 2014, parr 12)
Es así que se ha identificado a las empresas mercado objetivo y quienes requieren

de cacao fino y de aroma, la producción y proyecciones se muestra en la siguiente
tabla:
Tabla No 42 Producción y proyecciones FEDECADE

Total Mercado interno (10%) Mercado externo (80%) Mercado Suiza (10%)
Año Tonelada
Tonelada métrica Tonelada métrica Tonelada métrica
métrica
2009 684 68 547 68
2010 854 85 683 85
2011 1068 107 854 107
2012 1154 115 923 115
2013 1296 130 1037 130
Proyección
2014 1439 144 1151 144
2015 1581 158 1265 158
2016 1723 172 1378 172
2017 1865 187 1492 187
2018 2007 201 1606 201
Fuente: FEDECADE 2013/Investigación
73
Se puede identificar que la producción destinada para el mercado de Suiza
aumenta para los siguientes años lo cual favorece las condiciones de cobertura
del proyecto.
3.8.6.3 Cobertura Demanda Insatisfecha.
Para el porcentaje de cobertura que tiene el presente proyecto, se ha tomado en

cuenta la totalidad de la demanda insatisfecha y se aplicó una simple regla de
tres.
Tabla No 43 Cobertura demanda insatisfecha

Producción
Demanda Insatisfecha
Guayas
% Cobertura
Cacao en
Año Proyecto Tn. Demanda
granoTn.
Insatisfecha
2013 46372 130 0.28%
2014 49106 144 0.29%
2015 51857 158 0.30%
2016 54628 172 0.32%
2017 57416 187 0.32%
2018 60225 201 0.33%
Fuente: ANECACAO, FEDECADE/Investigación
3.8.7 IDEA A DEFENDER.
El estudio de factibilidad para la comercialización de cacao en grano desde la

provincia del Guayas-Ecuador contribuirá a satisfacer parte de la demanda en el
mercado de Zúrich-Suiza
74
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
4.1 CONCLUSIONES.
A continuación se describen las principales conclusiones obtenidas del estudio de

mercado:
En Suiza se identifica que el incremento en el sector objeto de estudio, las

empresas chocolateras, presentan un índice de crecimiento del 2.3% anual,
favorable para el proyecto, dado que existe un incremento del sector demandante
de cacao en grano
El aspecto político de Suiza es favorable, debido al acuerdo de liberalización SGP-

PLUS sobre preferencias arancelarias con el Ecuador, aspecto positivo para el
proyecto ya que se beneficia de la exoneración total de los tributos para el cacao
en grano.
La economía de Suiza es una de las más sólidas del mercado mundial, brinda
seguridad y confianza para realizar negocios, además de tener uno de los riesgo
país más bajo de toda Europa, por ende se puede preparar este proyecto para su
ejecución en condiciones adecuadas para el sector cacaotero.
Los servicios aéreos suizos poseen instalaciones adecuadas para la recepción de

carga, cuentan con un servicio aduanero eficiente en tiempos y coordinación y
también poseen equipos para la movilización de todo tipo de carga, así como
infraestructura para el almacenamiento óptimo de cualquier tipo de carga.
El porcentaje de producción de cacao en grano ecuatoriano, destinado para el

mercado de Suiza no es suficiente para satisfacer la demanda del sector
chocolatero del país de destino, por lo que Suiza debe importar este producto
desde países africanos, países con los cuales el Ecuador tiene una ventaja de
gran importancia dada por la calidad.
Suiza con el 11.9 kg h/año de consumo per cápita, es uno de los países que
considerados líderes en cuanto al consumo de cacao en grano a nivel mundial;
75
además Suiza no produce cacao en grano por lo tanto el mas del 90% del cacao
en el mercado es de importación, es así que este producto tiene amplias
oportunidades comerciales en el mercado meta.
El cacao en grano es uno de los productos que deben ser profundizados en el

mercado suizo ya que el Ecuador está en capacidad de ofertar e incrementar los
volúmenes exportados de este producto, por lo que se ha determinado que en
Suiza existe la oportunidad de que las exportaciones sigan creciendo y esto
representa un aspecto ventajoso para el Ecuador debido a los ingresos
económicos que se generarían.
El porcentaje de cobertura del proyecto es del 0.28% en el año 2013 lo que marca
un mercado amplio para realizar la comercialización de cacao en grano hacia
Suiza, además la demanda internacional aumentará en los siguientes años, de
manera significativa, por lo que a pesar de que la oferta del mercado nacional, el
porcentaje de cobertura para futuros años se encuentra por debajo del 1%, lo que
es favorable para el proyecto.
76
4.2 RECOMENDACIONES.
En base de las conclusiones planteadas se puede proponer las siguientes

recomendaciones, que deben ser consideradas para que su aplicación en el
proyecto brinde los resultados esperados:
Los productores de cacao en grano en la provincia del Guayas deben destinar una
mayor cantidad de cacao en grano para el mercado suizo, debido a sus
condiciones favorables de acceso y enfocarse a menor escala en mercados
tradicionales, que ya se encuentran casi saturados y en los cuales la competencia
está ya establecida.
Aprovechar el potencial creciente en el sector objeto de estudio en Suiza, el cual

demanda productos nutritivos como el cacao en grano, básico en la fabricación de
chocolates de la mejor calidad, para ello se debe difundir sus propiedades
nutricionales, reconocidas en el mercado internacional.
Con la finalidad de dar a conocer los aspectos de mayor relevancia del producto y
contactarse con los clientes para futuras negociaciones, es necesario crear una
página web en la cual se detallen los aspectos más relevantes dentro del sector
cacaotero, esta información debe actualizarse periódicamente pero además es
recomendable diseñar un plan de marketing enfocado a las necesidades de la
empresa.
Se debe fomentar en los productores de cacao en grano de la provincia del

Guayas, la asistencia a ferias nacionales e internacionales en las que puedan
promocionar sus productos a los principales compradores de todo el mundo, para
de esta manera mantener contacto directo con en el entorno en el que se
desarrolla esta actividad.
Aprovechar las facilidades e incentivos, que otorga el gobierno a las pequeñas y

medianas empresas exportadoras de productos agrícolas, además estar al tanto
de boletines y resoluciones emitidas por PROECUADOR sobre profundizaciones
de productos en el mercado suizo.
77
5 PROPUESTA
5.1 TÍTULO.
Estudio de factibilidad para la comercialización de cacao en grano, producido en la

provincia del Guayas, que permita atender parte de la demanda de este producto
en la ciudad de Zúrich.
5.2 JUSTIFICACIÓN.
Es necesario proponer nuevas formas de comercialización que incentiven a los

productores y asociaciones de cacao, a realizar negocios comerciales en el
mercado internacional de Suiza, con el objetivo de mejorar sus ingresos y de la
misma forma contribuir al crecimiento de nuevas oportunidades de empleo y
desarrollo económico. Mediante esta investigación se determinará la oferta
exportable existente en FEDECADE, con la finalidad de conocer si ésta puede
satisfacer la demanda efectiva existente en Suiza específicamente en las
empresas chocolateras, para de esta manera posicionar al producto en el mercado
internacional, conociendo las oportunidades que ofrece el mercado suizo para las
exportaciones de cacao en grano provenientes del Ecuador.
Cabe recalcar que el cacao en grano ha incrementado su precio en los mercados

internacionales, además de que se cuenta con el beneficio de las preferencias
arancelarias que ofrece Suiza dado que el Ecuador se acoge a lo establecido en
el acuerdo SGP-PLUS que mantiene con este país, es importante señalar que los
distintos factores socioeconómicos, legales, políticos, geográficos y tecnológicos
presentes en Suiza marcan una perspectiva adecuada para la comercialización del
cacao en grano desde el Ecuador, de la misma manera las proyecciones
realizadas en el mercado objeto de estudio son favorables, debido a que la
demanda real efectiva aumenta en los siguientes años, de la misma manera la
oferta exportable es favorable por tratarse de un mercado amplio en el cual se
puede ingresar gracias a la calidad del cacao en grano ecuatoriano, que cuenta
con gran prestigio internacional.
78
El establecimiento de un plan logístico de comercialización internacional de cacao
en grano generará beneficios para el país, dado que se contribuirá al fomento de
las exportaciones lo que es positivo para el sector cacaotero, además de que se
llegará a un nuevo mercado, por tanto, se pretende posicionar al producto en el
mercado internacional con la ayuda de este plan logístico, el cual facilitara las
operaciones en el mercado de Suiza, constituyendo a FEDECADE como un
importante proveedor de cacao en grano a nivel nacional, es por esto que se
consideró realizar la presente investigación para obtener una línea base, que
permita definir limitantes y potencialidades del sistema de comercialización de
cacao en grano.
5.3 OBJETIVOS.
5.3.1 Objetivo General.
Desarrollar un estudio de factibilidad para la comercialización de cacao en grano,

producido en la provincia del Guayas, que permita atender parte de la demanda de
este producto en la ciudad de Zúrich.
5.3.2 Objetivos Específicos.
1. Determinar los requerimientos técnicos apropiados para la comercialización

de cacao en grano, producido por FEDECADE ubicado en la provincia del
Guayas, que permita atender parte de la demanda de este producto en las
chocolateras en la ciudad de Zúrich en Suiza.
2. Establecer un sistema de Distribución Física Internacional que favorezca la
comercialización de cacao en grano, producido por FEDECADE y que
permita atender parte de la demanda de este producto en las chocolateras
de la ciudad de Zúrich en Suiza.
3. Evaluar económica y financieramente la rentabilidad de comercializar cacao
en grano producido por FEDECADE, hacia las chocolateras de la ciudad de
Zúrich en Suiza.
79
5.4 MODELO OPERATIVO DE LA PROPUESTA.
Para el desarrollo de la propuesta se tiene una estructura operativa, que se origina

desde el lugar de producción, hasta el destino final, la misma que se plantea a
continuación:
Gráfico No. 6 Modelo Operativo
Fuente: Investigación
Cabe señalar que el proceso de comercialización se realizará únicamente hasta la

entrega del producto a un Bróker suizo, quien entregará el producto directamente
a los importadores/mayoristas, debido a que en Suiza es muy frecuente encontrar
que las mismas empresas chocolateras trabajan simultáneamente como
importadores y mayoristas dado que esta es la cultura de negocios en este país.
80
5.4.1 ESTUDIO TÉCNICO.
5.4.1.1 Localización de la empresa.
Para el establecimiento del centro de acopio ¨COMERCADE ¨ se ha establecido

que el lugar óptimo para la realización de las actividades es la ciudad de
Guayaquil sector Norte en la Parroquia Tarqui.
Gráfico No. 7 Localización de la empresa
5.4.1.2 Tamaño y distribución de la planta.
“COMERCADE” para iniciar sus actividades debe contar con infraestructura de

aproximadamente 250 m2, la misma que estará adecuada de tal manera que
permita la funcionalidad óptima de las áreas de la empresa, además debe poseer
el espacio suficiente para la implementación del departamento de exportaciones.
81
5.4.1.3 Capacidad del proyecto.
Se refiere a la capacidad instalada del centro de acopio es decir la cantidad que se

puede almacenar, las instalaciones del centro de acopio tendrán una capacidad
para almacenar 500 quintales mensuales, cantidad suficiente para cubrir el
almacenaje de la producción que pueda proveer FEDECADE en los siguientes 5
años
5.4.1.3.1 Cubicaje bodega de almacenamiento.
Tabla No 44 Calculo cubicaje Bodega

Bodega Pallets (10 sacos cada uno)
Largo mts: 6 Largo mts: 1.20

Alto mts: 1 Alto mts: 1
Ancho mts: 8 Ancho mts: 10
Estimación de espacio
Largo 6/1.20 5
Alto 8/1 1
Ancho 1.2/0.8 10
Capacidad total de bodega ( largo 5 x Alto 1 x Ancho 10 ) 50 pallets
Capacidad total de bodega sacos de yute =50 pallets *10 500 sacos
5.4.1.3.2 Capacidad de la bodega de almacenamiento.
La estimación de capacidad de carga se calcula dividiendo el largo, alto y ancho

del espacio destinado de la bodega para el largo, alto y ancho de los pallets, es
así que se obtiene el número de pallets para cada área de la bodega, tanto a lo
largo, alto y ancho (5 pallets, 1 pallet y 10 pallets), luego se multiplica estos
82
valores y se obtiene el resultado de la capacidad almacenamiento, es decir el
número de pallets que se puede almacenar, es 50 pallets en los cuales se apilan
10 sacos ( ver Tabla No 51 ) de yute por pallet obteniéndose una capacidad para
almacenar 500 sacos de yute en la bodega de almacenamiento.
5.4.1.4 Requerimiento de la empresa.
La empresa requiere de activos para el normal funcionamiento, de acuerdo a las

necesidades de la comercialización, los cuales se detallan a continuación:
Tabla No 45 Activos Fijos Gastos 2013

Concepto Cantidad Costo Total
Construcciones
Diseño e Infraestructura 1 55,000
Maquinaria y Equipo
Pallets 40 660
Balanza con capacidad de pesaje de 1000 libras 2 1,400
Tendales 2 4,000
Extractor de aire 1 1,500
Muebles y Enseres
Archivadores 2 400
Escritorios 2 600
Muebles de oficinas 4 800
Sillones ejecutivos 2 200
Sillas de oficina 6 120
Teléfonos 2 200
Papel (resma) 10 50
Esferos (caja) 5 50
Papeleras 8 160
Carpetas (12 unidades) 10 50
Perforadoras y grapadoras 6 30
Equipo de Computo
Computadora 2 1,600
Impresora, copiadora 2 600
Total 67,420
83
Tabla No 46 Activos Diferidos
Concepto Total
Estudios y Diseños 1,500
Constitución de la Sociedad 2,000
Registros, Permisos y Licencias 1,500
Total 5000
5.4.1.4.1 Flujograma de procesos generales a realizarse en COMERCADE.
Es importante señalar que el centro de acopio no se involucrará en el proceso

productivo que efectué FEDECADE sino solamente se ocupará de la compra,
recepción y comercialización del cacao en grano, ya listo para la venta, el proceso
se detalla a continuación:
Gráfico No. 8 Localización de la empresa
Compra cacao seco
Almacenaje
Comercializacion
Fuente: Investigación software Visio

5.4.1.4.2 Flujograma de proceso de comercialización de cacao en grano.
Este proceso corresponde a la comercialización y detalla las actividades a llevar a

cabo desde el contacto con los proveedores hasta la entrega del producto en la
ciudad de destino, en este proceso se muestran las actividades involucradas para
el cumplimiento del proceso.
84
Gráfico No. 9 Flujograma comercialización
Operador departamento exportacion
Proveedores de Clientes
Negociacion Almacenamiento Logistica
materia prima internacionales

5.4.1.4.3 Distribución de la Planta.
Para que el centro de acopio realice sus actividades de una forma planificada, es
necesario construir instalaciones, que tengan la siguiente distribución física:
Gráfico No. 10 Distribución de la empresa

16m
3.-Seguridad
5.- Almacenamiento de
16m 4.- Oficina cacao seco 16m
2.-Bodega
General
Entrada
1.-
6.-Vestidores
16m
Área No. 1: Esta área consta de 5 m2 y se determina como la entrada general.
Área No. 2: Esta área de 20 m2 será destinada para el almacenamiento de

insumos y materiales para uso en el centro de acopio.
Área No. 3: Consta de 5 m2 la misma que está destinada para realizar la

vigilancia del centro de acopio así como de las instalaciones y principalmente de la
materia prima.
Área No. 4: Consta de 40 m2 y acogerá las oficinas del área administrativa.
85
Área No. 5: Consta de 60 m2 y se destinara para el almacenamiento de los
quintales de cacao en grano secos y listos para la comercialización.
Área No. 6: Consta de 15 m2 y este espacio está destinado para la instalación de

vestidores para operarios.
5.4.1.5 Ingeniería del proyecto.
5.4.1.5.1 Constitución de la empresa.
Para la constitución legal del centro de acopio, se debe tomar en cuenta ¨los
requisitos y procedimientos para el registro de centros de acopio y bodegas de
almacenamiento de Cacao Nacional Fino y de Aroma Sabor “Arriba” y de otras
variedades dentro del territorio ecuatoriano¨ (Agrocalidad, 2011,p. 5)
Es así que el centro de acopio tiene que cumplir los requisitos impuestos por
Agrocalidad (2011).
1.- Almacenar el cacao Nacional fino y de aroma y otras variedades por separado.
(p. 9)
2.- Llevar registro de los proveedores indicando el tipo de cacao que compra y de
la misma manera, llevar registro del tipo de cacao que vende. (p. 9)
3.- Garantizar la calidad fitosanitaria del grano. (p. 9)
4.- Para la comercialización se deberá solicitar la emisión de la guía de

movilización de material vegetal de cacao (p. 9)
5.- Equipos que garanticen el mantenimiento adecuado de las condiciones de

temperatura y humedad. (p. 9)
6.- Personal técnico calificado en el manejo de las actividades inherentes al

acopio, almacenamiento. (p. 9)
86
Es así que esta empresa tiene que obtener el registro de calidad fitosanitaria y
luego cumplir con las formalidades requeridas por la Superintendencia de
Compañías para poder realizar sus actividades, bajo la razón social de
“COMERCADE Cía. Ltda”, El proceso para la constitución como empresa y
obtención del registro emitido por Agrocalidad de es el siguiente:
Gráfico No. 11 Flujograma registro calidad
Registro
Inspección para
certificación
Aprobación del Informe

técnico de inspección No
para certificación
Si
Emisión del registro de

Calidad Fitosanitaria
Fuente: Agrocalidad (2011) y Cabrera, (2012) software Visio

87
Grafico No. 12 Flujograma constitución empresa
INICIO
La Superintendencia de
Obtener la patente
Compañias Aprueba la
Municipal
Razón Social
Obtener el permiso de
Apertura cuenta de
funcionamiento en el
integración del capital
Cuerpo de Bomberos
Elevar Escritura Publica

La Minuta de Inscribirse en la Cámara
Constitución de la de Comercio
compañía
Inscribir las escrituras en

Presentar a la
el Registro Mercantil
Superintendencia de
compañías 3 ejemplares
de la Escritura Pública
de Constitución
Obtención del RUC
Publicar el Extracto de
la Escritura Pública en
un periódico de amplia
circulación por un solo FIN
día
Fuente: Agrocalidad (2011) y Cabrera, (2012) software Visio

5.4.1.5.2 Propuesta administrativa para “COMERCADE”
Misión.
La misión de COMERCADE es almacenar y comercializar cacao en grano 100%

ecuatoriano, mediante un servicio eficiente y de calidad, cumpliendo con los
estándares nacionales e internacionales, para así satisfacer las necesidades de
sus clientes
88
Visión.
Lograr para el 2016 el reconocimiento en el mercado nacional e internacional por

la calidad en el servicio, estableciéndose como un proveedor confiable y unos de
los líderes en la exportación de cacao en grano, logrando así ingresar y
posicionarse en el mercado.
Principios.
A continuación se establecen los principales principios:
 Liderazgo en el Servicio.
 Transparencia.
 Lealtad.
 Perseverancia.
Valores.
A continuación se encuentran los principales valores:
 Compromiso
 Honestidad.
 Responsabilidad.
 Solidaridad.
5.4.1.5.2.1 Organización funcional
El organigrama para la ejecución del centro de acopio tiene características

jerárquicas en línea las cuales se detallan a continuación:
89
Gráfico No. 13 Organigrama funcional
GERENTE
Secretaria
Operador departamento
de exportaciones
Operario Operario
Guardia

Tabla No 47 Gastos empleados 2013

Año 2013 Nº Empleados S.B.U S.B.U. Total
Gerente 1 500 7,797

Secretaria 1 400 6,301
Operador de exportación 1 450 7,049
Guardia 1 350 5,553
Obreros 1 350 5,553
Obreros 1 340 5,404
Total 37,658
La empresa estará representada por el gerente general, quien será la persona

encargada de dirigir las actividades, además de coordinar a todos los miembros de
la organización, como son todas las personas que laboren en la empresa.
90
5.4.1.5.3 Descripción de funciones.
Gerente.
Se encargará de la parte administrativa de toda la empresa, llevando el control de

todas las actividades que se realicen, además de enfocarse en la coordinación de
la comercialización del producto, entre sus funciones están:
 Planificar y dirigir actividades de la empresa.

 Ejercer el control de las actividades del personal a su cargo, mediante la
verificación de la correcta realización de tareas.
 Dirigir y confirmar gestiones de compra en el mercado nacional y ventas en
el mercado internacional.
Secretaria.
 Recibir e informar asuntos relacionados a los departamentos del centro de

acopio para la correcta realización de las tareas asignadas.
 Brindar atención a los usuarios que solicitan información sobre actividades
que se realicen en el centro de acopio.
 Atender la recepción de quejas y/o reclamaciones y su tramitación
Operador del departamento de exportaciones.
Se dedicara únicamente a la parte administrativa y logística del departamento de

exportaciones, llevando a cabo actividades de comercialización del producto hacia
el mercado internacional, entre sus funciones están:
 Dirigir y planificar las actividades del departamento de exportaciones y sus

sub-actividades
 Controlar las actividades del personal a su cargo.
 Diseñar soluciones acordes a nuevas exigencias del mercado internacional.
91
Operarios.
 Realizar actividades de carga y descarga del producto en los vehículos, así

como ser el personal de apoyo para todas las actividades que se realicen
en la empresa.
 Almacenar los sacos de cacao en grano y responsabilizarse por esta tarea.
 Mantener la limpieza y el ordenamiento de la empresa así como sus
instrumentos de trabajo.
Guardia.
 Proteger los recursos e insumos de la empresa y reportar a la gerencia

todas las anomalías y novedades que se verifiquen.
 Velar por la seguridad interna y externa de las personas que laboran dentro
de la empresa.
 Salvaguardar a los vehículos mientras realizan la carga y descarga del
producto.
92
5.4.2 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.
5.4.2.1 Datos básicos producto, embarque e información adicional.
Corresponde a la descripción de cada aspecto del producto, así también del

embarque y además información adicional, que se utilizará en el proceso de
comercialización del cacao en grano, desde su punto de origen hasta su punto de
destino.
Tabla No 48 Datos Básicos

Información básica del producto
Nombre técnico o comercial del producto Cacao en grano
Posición arancelaria país de destino 1801.0000
Unidad comercial de venta sacos de 45.36 kg
Moneda de transacción. Usd
Valor ex-work de la unidad comercial. 116.38
Información básica del embarque

País de origen Guayaquil - Ecuador
Ciudad de punto de embarque Guayaquil
País de destino Suiza
Ciudad de punto de destino Zúrich
Nº unidades comerciales por embarque 238
Valor inicial del embarque (EXW) 27699
Tipo de unidad de carga Contenedor
Nº total de embalajes 20
Nº total de unidades de carga 1
Información Adicional
Termino de negociación DAT
Forma de pago Carta de crédito
Plazo X
Tipo de Cambio 1
% de tasa de seguro 3%
Porcentaje de tasa pasiva de interés anual 8.25%
Tasa promedio inflación anual 4.44%
93
5.4.2.1.1 Datos Relevantes.
Valor EXW de la unidad comercial.
Este costo corresponde a 116.38 USD y se refiere al costo de cada saco de cacao
en grano en fábrica, sin incluir gastos o costos adicionales.
Número de unidades comerciales por embarque (sacos)
Este valor corresponde al número de sacos que se enviaran a las chocolateras en

Zúrich-Suiza cada mes, el cual es de 238 sacos.
Valor inicial del embarque (exw)
Este valor corresponde al valor EXW inicial de cada embarque, el cual es el

resultado de multiplicar, el valor de cada saco de cacao en grano (Exw), por la
cantidad requerida al mes por las chocolateras, que es de 238 sacos lo que da
como resultado 27699 USD.
Tipo y número de envase.
El envase para este producto son sacos de yute, los cuales contienen un estimado
de 45.36 Kg y se necesitaran 238 sacos cada mes.
5.4.2.2 Cubicaje.
5.4.2.2.1 Cubicaje Vehículo.
Es importante señalar que los cálculos del cubicaje, se realizaran para el vehículo
que trasladará los sacos de yute en el país de origen Ecuador, además de los
pallets utilizados para el almacenamiento del producto en las instalaciones del
centro de acopio.
No se realizará el cubicaje para el caso de contenedores ni pallets en la unidad de

carga internacional, debido a que el producto será entregado a la empresa de
transporte internacional y la misma se encargará de realizar este cubicaje.
94
Tabla No 49 Cálculo cubicaje Vehículo
Unidad de carga (sencillo 15 Tn) Envase (sacos de 45.36 Kg)

Alto mts: 2 Alto mts: 0.75
Ancho mts: 2,4 Ancho mts: 0.2
Largo 12/0.45 16
Alto 2/0.75 5
Ancho 2.4/0.20 10
Capacidad total de la unidad de carga ( largo 16 x Alto 5 x Ancho 10 ) 800 sacos
Restricción de carga= 15 Tn*1000 Kg = 15000 Kg / 45.36 = 355 sacos
Fuente: normativa sobre pesos y dimensiones vehiculares MOPC/Investigación
5.4.2.2.1.1 Capacidad de carga.

del vehículo para el largo, alto y ancho de los sacos de yute, es así que se obtiene
el número de sacos de yute para cada área del vehículo tanto a lo largo, alto y
ancho (16 sacos, 5 sacos y 10 sacos), luego se multiplica estos valores y se
obtiene el resultado de la capacidad de carga del vehículo, es decir el número de
sacos de yute que se puede transportar, 800 sacos de yute
5.4.2.2.1.2 Restricción de carga, Normativa sobre Pesos y Dimensiones

Vehiculares MOPC
Cabe mencionar que en la estimación de este cubicaje, existe una restricción de

peso, ya que este vehículo, puede cargar hasta 15 Tn, y que los 800 sacos pesan
más de 15 Tn, es por eso que la capacidad máxima de sacos que puede cargar
este vehículo se obtiene transformando las 15 Tn a Kg, que son 15.000 Kg y luego
se divide esta cantidad, para el peso del saco de yute que es de 45.36 Kg es así
95
que se obtiene que este vehículo puede cargar 355 sacos de yute, para las
proyecciones de los 4 años siguientes se estima que se envíen cantidades hasta
de 343 sacos, para lo que se utilizara un solo vehículo y en el último año se
enviaran 369 sacos, para lo cual se tiene que utilizar una unidad de carga
adicional.
5.4.2.2.2 Cubicaje Pallets.
Tabla No 50 Calculo cubicaje Pallet

Pallet Envase (sacos de 45.36 Kg)
Largo mts: 1.20 Largo mts: 0.45

Ancho mts: 0.80 Ancho mts: 0.75
Largo 1.20/0.45 2
Alto 1/0.20 5
Ancho 0.8/ 0.75 1
Capacidad total de bodega ( largo 2 x Alto 5 x Ancho 1 ) 10 sacos
5.4.2.2.2.1 Capacidad de apilamiento.

del pallet para el largo, alto y ancho de los sacos de yute, es así que se obtiene el
número de sacos de yute para cada área del pallet, tanto a lo largo, alto y ancho
(2 sacos, 5 sacos y 1 sacos), luego se multiplica estos valores y se obtiene el
resultado de la capacidad de apilamiento del pallet, es decir que el número de
sacos de yute que se apilan en el pallet son 10 sacos de yute.
5.4.2.3 Análisis de costos.
El presente proyecto se basa en la comercialización de 130 toneladas métricas

aproximadamente, de cacao en grano anuales en el primer año, desde la provincia
96
del Guayas hasta Suiza, para atender parte de la demanda real efectiva existente
en las chocolateras de la ciudad de Zúrich, el proceso se lo realizará en periodos
mensuales para lo cual se define el siguiente proceso de comercialización por
embarque:
Tabla No 51 Proceso de comercialización por embarque

Código Total Gastos
Concepto
por embarque
62.1 Envase y etiquetado 23,80
62.2 Documentación 52,35
62.3 Transporte 360
62.4 Manipuleo de embarque 200
62.5 Agentes 178
62.6 Costos bancarios 277
62.7 Flete internacional 3,200
62.8 Seguro internacional 863,23
62.9 Manipuleo de desembarque 200
62.10 Aduaneros 820,94
Total 2978,52
62.1 Envase, pallets y etiquetado.
El envase utilizado para el cacao en grano, son sacos de yute de 45 cm de ancho

por 75 cm de largo y soportan un peso bruto de 45.36 Kg, no se incurrirá en este
gasto ya que FEDECADE vende el producto ya en estos sacos.
Tabla No 52 Envases, pallets y etiquetas por embarque

Valor Tiempo Recursos
Concepto Cantidad Total
Unitario Días Horas Humanos
Etiquetas 238 0,10 23,80 5 2
Total 23,80 5 2
No se incurrirá en gastos de pallets, dado que la empresa transportadora ofrece

este gasto incluido en la prestación del servicio, aun así se debe adquirir pallets,
pero únicamente para el almacenamiento de los sacos del cacao en grano, en el
97
centro de acopio y solamente se incurrirá en el gasto correspondiente a etiquetas
del producto.
62.2 Documentación.
Los Documentos para realizar la Exportación de cacao en grano a Suiza son:
 Certificado de Origen: con el que se puede certificar el lugar de origen de

la mercancía y por medio de éste se puede acoger a preferencias
arancelarias. Se obtiene en el Ministerio de Industrias y Productividad
MIPRO y en las oficinas regionales.
 Certificado Fitosanitario: certifica, salubridad en determinados productos
vegetales exportables. Se lo obtiene a través de la Agencia Ecuatoriana de
Aseguramiento de la Calidad del Agro, AGROCALIDAD.
Tabla No 53 Certificados por embarque

Certificado de origen 1 12,35 12,35 3 1
Certificado fitosanitario 1 40,00 40,00 3
Total 52,35 6 1
62.3 Transporte interno.
Se necesita transportar el producto desde la ubicación de FEDECADE hacia el

centro de acopio COMERCADE en Guayaquil, esto involucra un costo de
transporte interno y se realizará en un camión de capacidad de 15 Tn, para un
total de 12 Tn por envío. Luego se embarcará el producto hasta el aeropuerto de
embarque, lo que implica otro transporte interno.
Tabla No 54 Fletes internos por embarque

Unitario Horas Humanos
Flete Naranjal-Guayaquil 1 180 180,00 1 1
Guayaquil-Aeropuerto 1 180 180,00 1 1
Total 360,00 2 2
98
62.4 Manipuleo de embarque.
Se puede señalar que se realizará la manipulación en origen tanto para el cargue

y descargue de mercancías, en FEDECADE y en COMERCADE y además para el
punto de embarque.
Tabla No 55 Manipulación por embarque

Recursos
Concepto Cantidad Valor Total Tiempo
Humanos
Manipulación en Origen 3 50 150,00 8 1
Manipulación lugar de embarque 1 50 50,00 4 1
Total 200,00 12 2
62.5 Agentes.
Se especifica que el agente de aduana en Ecuador, es el encargado del proceso

de exportación de la mercancía hacia Suiza, quien se encargará de la emisión de
los documentos necesarios tanto de soporte y acompañamiento
Además la empresa de transporte será la encargada de la emisión de la Carta de

Porte Internacional o air waybill
Tabla No 56 Agentes por embarque

Agente de Aduana 1 178 178,00 2 1
Total 178,00 0 2 1
62.6 Costos bancarios.
Este costo representa el valor de la emisión de la carta de crédito, en base al valor

FCA de las mercancías, por la tasa bancaria del 1% en el país de exportación.
99
Tabla No 57 Costos bancarios por embarque
Tiempo de contratación
Descripción Valor FCA Tasa del banco Costo final USD
en horas
Costo carta
27699,08 1,00% 2 276,99
de crédito
62.7 Flete internacional.
Este valor representa el costo del transporte internacional aéreo y fue cotizado por
la empresa FERVADELIVERY/ NAVILEXPRESS y comprende el traslado de las
mercancías desde Guayas-Ecuador hasta Zúrich-Suiza
Tabla No 58 Flete internacional aéreo por embarque

Valor Tiempo
Concepto Cantidad Total Días
Unitario
Flete internacional 1 3200 3200 5
Total 3200 5
62.8 Seguro internacional.
Este valor se obtiene al aplicar el 3% al valor CFR, que comprende el valor FOB,
más el flete internacional, como se establece en la siguiente tabla:
Tabla No 59 Seguro internacional por embarque

Valor Total
Valor CFR 28774.31
Porcentaje aplicable 3%
Total seguro internacional 863.23
62.9 Manipuleo de desembarque.
La negociación se realizará en el término DAT, por lo que el valor del manipuleo

comprende el descargue de las mercancías del medio de transporte, este valor
forma parte de las responsabilidades del exportador.
100
Tabla No 60 Gastos exportación por embarque
Manipulación en destino 1 200 200,00 3 3
Total 200,00 0 3 3
62.10 Aduaneros.
A pesar de que la mercancía está exenta del pago de Ad-valorem, tiene que
cancelar otro tipo de tributo al comercio exterior, que es el Impuesto al Valor
Agregado IVA o VAT, en el país de destino.
Tabla No 61 Aduaneros por embarque

% de Base Costo total Tiempo en Costo final
Descripción
impuesto imponible USD horas USD
IVA 2,5% 32837.54 820,94 2 820,94
5.4.2.4 Precio final del saco de cacao en el país de destino.
El precio final del cacao en grano que se describe a continuación, se basa en el

costo al adquirir el producto en el Ecuador y además se incluyen costos y gastos
necesarios para el funcionamiento óptimo del centro de acopio, también gastos
administrativos y de exportación, debido a que estos valores deber ser cubiertos
cada mes, obteniendo así un costo final de referencia para la exportación, de $
142.40, a este valor se añade un margen de utilidad del 12%, es así que se
obtiene un precio final de $ 159.44.
Tabla No 62 Costo y precio de venta de cacao en grano ASS

Costo (c/u) en país de destino 142.4
Margen de Utilidad 17.1
Precio de venta 159.44
101
5.4.3 ESTUDIO ECONÓMICO Y EVALUACIÓN FINANCIERA.
5.4.3.1 Inversión Inicial.
Se refiere a la adquisición de todos los activos fijos, capital de operación y gastos

de constitución necesarios para la exportación de cacao en grano hacia Suiza.
Tabla No 63 Activos Fijos

Detalle Valor Total
Construcciones 55,000
Maquinaria y equipo 7,560
Muebles y enseres 2,660
Equipo de Cómputo 2,200
Total Activos Fijos 67,420
Tabla No 64 Capital de Operación

Concepto Valor
Costos de Producción 310,702
Gastos Administrativos 21,687
Gastos de Exportación 74,180
Total Costo Anual 406,569
# Ciclos Comerciales 12
Capital de Operación 13,552
Tabla No 65 Gastos de Constitución

Concepto Total
Estudios y Diseños 1,500
Constitución de la Sociedad
2,000
(Abogados)
Registros, Permisos y Licencias 1,500
Total Gastos de Constitución 5.000
Tabla No 66 Inversión Inicial

Concepto Valor
Inversión Fija 67,420
Capital de Operación 13,552
Gastos de Constitución 5,000
Total Inversión Inicial 85,972
102
COMERCADE necesita una inversión total de $85,972, de los cuales el 20%
constituye capital propio y el 80% se realizará a través de financiamiento con el
Banco Nacional de Fomento a una tasa del 11,20% y cuotas mensuales de
$2.258,22 y un plazo de 3 años.
Tabla No 67 Estructura de Financiamiento

Concepto Valor Participación
Capital Propio 17,194 20%
Capital Ajeno 68,778 80%
Total 85,972 100%
5.4.3.2 Proyección de Costos y Gastos.
Para el cálculo de las proyecciones de costos y gastos de los siguientes años se

tomó en cuenta el promedio de la sumatoria de la inflación 2005-2012, cada costo
unitario se lo multiplica por la inflación promedio que es 4.44%.
Son los costos de producción de cacao en grano correspondientes a materia prima

y mano de obra, de 130 Tn de cacao en grano en sacos de yute de 45.36 Kg en el
año 2013.
Tabla No 68 Costos de Producción proyectados

Año Año Año Año Año Año
Concepto
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Cacao en sacos de yute 45.36 Kg 292,826 339,228 372,637 407,331 440,739 474,148
Mano de Obra 16,510 19,335 21,338 23,548 25,987 28,678
Costos Indirectos de Fabricación:
Etiquetas sacos de yute 286 298 346 396 453 511
Agua 360 376 393 410 428 447
Energía 480 501 524 547 571 596
Suministros 240 251 262 273 286 298
Depreciaciones (Edificio) 2,750 2,750 2,750 2,750 2,750
Total Costo de Producción 310,702 362,739 398,248 435,255 471,213 507,429
103
De la misma manera es necesario incurrir en gastos necesarios para el área
administrativa de la empresa y que en la propuesta son indispensables para
calcular el valor real del producto, siendo los siguientes gastos:
Tabla No 69 Gastos Administrativos proyectados

Concepto
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Sueldos 21,147 24,795 27,363 30,196 33,324 36,775
Servicios Básicos 240 251 262 273 286 298
Suministros de Oficina 120 125 131 137 143 149
Suministros de Limpieza 180 188 196 205 214 224
Depreciaciones 0 999 999 999 1032 1032
Amortizaciones 0 1000 1000 1000 1000 1000
Total Gastos de
21,687 27,358 29951 32811 35998 39478
Administración
Los gastos de exportación son otro componente que se considera en base del
término de negociación DAT, elegido para esta transacción:
Tabla No 70 Gastos Exportación proyectados

Concepto
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Documentación 628 656 716 815 970 1,205
Transporte 4,320 4,512 4,712 4,921 5,139 5,367
Manipuleo de embarque 2,400 2,506 2,618 2,734 2,855 2,982
Agentes 2,137 2,232 2,434 2,773 3,299 4,099
Costos bancarios 3,324 3,901 4,282 4,681 5,072 5,469
Capital e inventario - país de origen 94 110 120 131 142 154
Flete internacional 38,400 40,104 41,883 43,742 45,683 47,710
Seguro internacional 10,359 13,324 14,549 15,836 17,111 18,417
Capital e inventario - tránsito internacional 267 310 339 369 398 429
Manipuleo desembarque 2,400 2,424 2,448 2,473 2,497 2,522
Aduaneros (iva) 9,851 11,436 12,488 13,592 14,687 15,808
Total Gastos de Exportación 74,180 81,514 86,589 92,067 97,854 104,161
104
5.4.3.3 Estados Financieros.
El primer estado financiero registrado corresponde al Balance General o estado

financiero de la empresa, en este registro financiero se observa el valor en activos
que tiene la empresa, constituyéndose este en un recurso económico, que se
espera rinda beneficio en el futuro.
También se hace referencia al pasivo, que en el caso de la empresa, constituye el

valor que se debe a terceros, este valor representa un préstamo adquirido al
Banco Nacional de Fomento del 80% del total de la inversión, en el balance se
muestra también el valor de los recursos propios que representan el 20% del total
de la inversión.
Tabla No 71 Balance General - Con Financiamiento

Activos Corrientes Pasivos Corto Plazo
Bancos 13,552 Deudas <1 Año 0
Total Activos Corrientes 13,552 Total Pasivos Corto Plazo 0
Activos Fijos Pasivos Largo Plazo
Edificios – Infraestructura 55,000 Préstamos Bancarios 68,778
Maquinaria y Equipo 7,560 Total Pasivos Largo Plazo 68,778
Muebles y Enseres 2,660
Equipo de Computo 2,200 Total Pasivos 68,778
Total Activos Fijos 67,420
Activos Diferidos Patrimonio
Gastos de Constitución 5,000 Capital Social 17,194
Total Activos Diferidos 5,000 Total Patrimonio 17,194
Total Activos 85,972 Total Pasivo + Patrimonio 85,972

Activos Corrientes Pasivos Corto Plazo
105
Tabla No 72 Estado de Resultados - Con Financiamiento
Detalle
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Ventas 455,357 535,682 581,342 629,112 677,674 729,197
Cantidad 2,856 3,168 3,480 3,804 4,116 4,428
Precio 159.44 169.09 167.05 165.38 164.64 164.68
- Costo de Ventas 310,702 362,739 398,248 435,255 471,213 507,429
Utilidad Bruta en Ventas 144,655 172,942 183,094 193,857 206,460 221,767
- Gastos Operacionales 95,867 108,872 116,540 124,877 133,853 143,639
Gastos Administrativos 21,687 27,358 29,951 32,811 35,998 39,478
Gastos de Ventas 74,180 81,514 86,589 92,067 97,854 104,161
Utilidad Operacional 48,788 64,070 66,554 68,980 72,608 78,128
- Gastos Financieros 0 6,676 4,267 1,575 0 0
Interés Bancario 0 6,676 4,267 1,575 0 0
U.A.T.I 48,788 57,394 62,287 67,405 72,608 78,128
- 15% Particip.
Trabajadores 7,318 8,609 9,343 10,111 10,891 11,719
Utilidad Antes de Impuestos 41,470 48,785 52,944 57,294 61,717 66,409
- 23% Impuesto a la
Renta 9,538 11,221 12,177 13,178 14,195 15,274
Utilidad Neta 31,932 37,565 40,767 44,116 47,522 51,135
Fuente: Código del trabajo Art. 97,, Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno Arts. 36 y
37/Investigación
El Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado para 5 años, se ha tomado en

cuenta el valor de la oferta exportable, además del valor del costo de venta del
producto, para la proyección de los siguientes años se lo realiza, tomando el valor
de la inflación anual (4,44%) además de una ganancia del 12%.
Se puede concluir mencionando, que el proyecto genera resultados favorables en

cada año, visualizando que se trata de un proyecto rentable.
5.4.3.4 Flujos de Efectivo, VAN, TIR.
Se realizó el análisis de los indicadores financieros básicos para la toma de

decisiones, en el mismo análisis se determina que el VAN es positivo por lo que se
acepta el proyecto.
106
Tabla No 73 Flujos de Efectivo - Con Financiamiento
Entradas de efectivo
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Utilidad Neta 37,565 40,767 44,116 47,522 51,135
+ Depreciaciones 3,749 3,749 3,749 3,782 3,782
+ Amortizaciones 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Liquidación del Proyecto 43,346
Recuperación Capital de
13,552
Operación
Total Entradas 0 42,314 45,516 48,866 52,304 112,815
Salidas de Efectivo
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Inversión Inicial 85,972
Amortización de la Deuda 20,423 22,831 25,524
Reposición de Activos 2,298
Total Salidas 85,972 20,423 22,831 27,821 0 0
= Flujo de efectivo Neto -85,972 21,891 22,685 21,044 52,304 112,815
Tabla No 74 VAN, TIR, PR, C/B

Año FE Fat. Act FE Descontado
0 -85,972
1 21,891 0.9041 19,791
2 22,685 0.8174 18,541
3 21,044 0.739 15,551
4 52,304 0.6681 34,943
5 112,815 0.604 68,139
SFE 156,965
- I.I. 85,972
VAN 70,993
TIR 31.15%
PR 3.93
C/B 1.83
De la misma manera la Tasa Interna de Retorno (31.15%) propia de la inversión,

sin efectos externos, es mayor a la tasa de descuento. Existe una relación
Costo/beneficio mayor a 1 (1.83). El único factor que no es tan favorable se refiere
107
al período de recuperación que es 3.9 años, se debe a que se trata de un proyecto
donde la recuperación de la inversión es más lenta que en otros proyectos.
5.4.3.5 Punto de Equilibrio.
En el punto de equilibrio se muestra el número de unidades mínimas a producir y

vender, para no generar pérdidas es decir los costos fijos son iguales a los costos
variables. Se observa que el número de unidades requeridas, está por debajo de
la producción actual, lo cual es beneficioso
Tabla No 75 Punto de Equilibrio - Con Financiamiento

Año 2013
Costo de Producción Fijos Variables
MPD 292,826
MOD 16,510
Costos Indirectos Fabricación
Etiquetas sacos de yute 286
Agua 360
Energía 480
Suministros 240
Total Costo de Producción 1,080 309,622
Gastos Operacionales 21,687 74,180
Gastos Administrativos 21,687
Gastos de Exportación 74,180
Gastos Financieros 0
Interés Bancario
Costos y Gastos Totales 22,767 383,802
Unidades 2,856
Costos y Gastos Unitarios 7.97 134.38
Total Costos y Gastos Unitarios 142.36
% Utilidad 12%
Precio de venta Unitario 159.44
P. Eq. Unid. = Costos Fijos / (P - CV) 909
108
5.5 CONCLUSIONES DE LA PROPUESTA.
Los datos financieros del proyecto se consideran factibles, puesto que presentan
un Valor Actual Neto de 70,993 usd y una Tasa Interna de Retorno del 31.15%
además de un costo beneficio de 1.83, es decir por cada dólar que se invierta se
obtendrá 0.83 lo que es beneficioso, al igual, que el Periodo de Recuperación de
la Inversión es de 3.9 años.
El sistema de distribución física internacional planteado es adecuado, puesto que

permite que el precio del cacao en grano llevado desde la empresa COMERCADE
a ubicarse en Guayaquil, en termino de negociación DAT hasta Zúrich sea
competitivo en relación al precio del producto ofertado desde países competidores
africanos, por lo que tiene una gran oportunidad de ingreso y posicionamiento en
el mercado de destino
El precio competitivo del producto está dado principalmente por las preferencias
arancelarias otorgadas por Suiza, además un factor determinante en este producto
es la calidad, la cual es reconocida en todo el mundo como lo mejor de lo mejor,
en cacao en grano fino y de aroma.
Al identificar la oferta de cacao en grano fino y de aroma en el mercado de Suiza,

se puede concluir con que todo el producto tiene que ser importado, ya que no
existe producción, lo que hace que el proyecto sea factible desde el punto de vista
económico ya que actualmente las necesidades actuales no son satisfechas.
Se establece que la población de Suiza tiene preferencia por el cacao en grano

especialmente fino y de aroma, ya que es necesario para la elaboración de los
mejores chocolates del mundo, de igual manera se identifica que la demanda de
este producto es elevada y por el contrario la oferta es limitada, ya que
actualmente se están destinando grandes cantidades de este producto hacia
mercados tradicionales.
En cuanto a la comercialización se puede indicar que no se toma en cuenta

procesos de producción, ya que el producto se lo adquiere ya listo para la venta en
109
el exterior, es así que se asignan recursos para la comercialización; el producto es
adquirido directamente en la planta de FEDECADE, lo que implica que las
ganancias serían mayores si los productores de esta federación, realizaran todo el
proceso de comercialización.
110
6 BIBLIOGRAFÍA Y LINKOGRAFÍA
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https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/sz.html
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113
7 ANEXOS
ANEXO 1
CÁLCULO DE LA PROYECCIÓN CONSUMO HISTÓRICO DE LA EMPRESA

BARRY CALLEBAUT SOURCING AG
Para realizar la proyección del consumo esta empresa, se utilizó el método de
regresión simple tomando como base las series históricas de las variables
dependientes e independientes
Consumo de la empresa Barry Callebaut Sourcing Ag
Años (X) 2007 2008 2009 2010 2011

Enero 150 150 475 550
Febrero 350 275 526 100 550
Marzo 50 150 100 250 425
Abril 50 300 200 50 325
Mayo 0 250 300 175 525
Junio 0 0 100 300 875
Julio 0 0 50 300 600
Agosto 25 0 400 50 100
Septiembre 25 0 600 0 50
Octubre 0 200 425 0 400
Noviembre 0 350 726 0 400
Diciembre 100 751 751 0 400
Total
consumo (Y) 751 2427 4654 1226 5203
Fuente: ANECACAO 2013
x= Variable Independiente que representa el número de años

y= Variable Dependiente que representa el consumo
114
Luego se realizó el cálculo matemático de los mínimos cuadrados
Cálculo de los Mínimos cuadrados

Año (x) Consumo Tn (y) X2 XY
1 751 1 751
2 2427 4 4855
3 4654 9 13963
N 6 7832 14 19568
Realizado el cálculo se obtiene N que corresponde a la sumatoria total, luego se

calcula las variables a, b con la siguiente formula.
Y = a + bx
a = y x2- x xy 7756 = 1293

2 2
Nx - (x) 6
b = Nxy - x y 11710 = 1952

Nx2- (x)2 6
Para la proyección remplazamos los datos en la fórmula Y = a + bx teniendo en

cuenta que x tomara el valor de los años siguientes donde x= 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10,
para proyectar los años del 2012 a 2018
Proyección
Año Demanda Tn
2012 10418
2013 12369
2014 14321
2015 16273
2016 18225
2017 20176
2018 22128
Elaborado Por: El Autor
115
ANEXO 2
FOTOGRAFIAS PROCESOS DE PRODUCCION FEDECADE
116
ANEXO 3
COTIZACION GENERAL, FLETE INTERNACIONAL, PALLETS Y CONTENEDORES
Empresa informante FERVADELIVERY/ NAVILEXPRESS S.A
Situación de la empresa Activa
Ubicación Guayaquil-Ecuador
Dirección Av. De las Américas , entrada Zona de carga aérea
Tel-fax 5934 6029580/81/82/83
Correo electrónico [email protected]
Persona de contacto Lcda. Mayiya Romo Pesantes
Petición Información y cotización general
RESPUESTA
Estimado Jonathan
Gracias por habernos contactado.
Abajo encontrará las cotizaciones de las aerolíneas por el momento, me permito despejar
alguna de sus inquietudes
Todas las aerolíneas trabajan con pallets y contenedores, dependiendo del tipo de avión. El
exportador debe traer la carga hasta el aeropuerto el día y hora indicada y el personal de
la aerolínea, se preocupa de la organización de la carga en pallets o contenedores
disponibles el día del vuelo, para la operación.
La reserva se debe manejar al menos con 5 de anterioridad para bloquear el espacio para las
12 toneladas.
Necesitamos saber si las 12 toneladas las necesita sacar en un solo despacho, o en varios
despachos de acuerdo a su producción
Sobre el seguro, debe asegurar su producto con la Aseguradora de confianza o su comprador

en destino, depende de vuestra negociación.
En el caso de que nuestra cotización sea aceptada, deberemos registrar al exportador ante la
interpol y es obligatorio de parte del exportador, enviar un representante el día del embarque,
ya que todas las exportaciones aéreas sin excepción alguna pasan por el control antinarcóticos.
El pago de todos los costos, se deberá realizar el día de la exportación.
Pongo en su conocimiento la cotización de las siguientes aerolíneas:
AMERICAN AIRLINES
VUELOS DIARIOS:
Tt: hasta 72 horas
Ruta: Guayaquil Miami Paris Frankfurt Zurich
Tarifa:
 Flete: 3600 aproximadamente
 Fuel: 0.45/Kg (Min 15.00)
 Security: 0.10/Kg (Min 15.00)
117
 AWB: 15.00
 HAWB: 10.00 por cada House
 Confirmed Cooler: 0.07/Kg (Min 80.00) en caso de requerirlo
AVIANCA:
VUELOS DIARIOS:
TT: 5 DIAS
Ruta: Guayaquil Miami Frankfurt Zurich
Tarifa:
 3200 aproximadamente
 Fuel $0,67 x Kg
 AWB $15
 HC $0,05 x Kg
 TRM $30
 TRI USD 0.02/Kg (más de 1250 Kg)
Handling Fervadelivery S.A.

100+ IVA por awb
Estibaje: 0.005/lb Minimo 30.00 + iva/ por awb
Las aerolíneas no cobran por el uso de los pallets /contenedores. No se debe preocupar por el
alquiler de estos equipos, ya que forman parte del servicio.
Si su empresa desea enviar las 12 toneladas en un solo vuelo, debe realizarlo como le indiquè
al menos con 5 días de anterioridad para poder bloquear los espacios.
Usted es el que indicará con que aerolínea desea trabajar. Avianca tiene 2 cargueros a la
semana hasta Miami y puede levantar la carga sin problemas. American Airlines en su vuelo de
la noche puede bloquear sin problemas el espacio
Todo lo debe realizar a través de la agencia
Lo importante es que cumpla estrictamente con las normas de seguridad para que todo se
realice sin inconvenientes. Debe pasarnos por esta vía los dctos de la empresa, hacer la
reserva con anterioridad y pasarnos el nombre de la persona que estará presente en el
chequeo antinarcóticos.
Esta es la información que le puedo proporcionar por el momento de acuerdo a lo

proporcionado en su mail. Para cualquier inquietud, no dude en contactarnos
Saludos cordiales
Lcda. Mayiya Romo Pesantes
BUSINESS DEVELOPMENT
FERVADELIVERY/ NAVILEXPRESS S.A
INTERNATIONAL LOGISTIC
“If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together”
118
8 ARTÍCULO CIENTÍFICO
¨La demanda de cacao en grano en Suiza y su

comercialización desde la provincia del Guayas¨
Jonathan Javier Lugmaña Martínez: Egresado de la

Universidad Politécnica Estatal del Carchi
Cursos y Seminarios realizados:
Suficiencia en el Idioma Inglés por el Centro de Idiomas de la Universidad

Politécnica Estatal del Carchi (UPEC); participación y certificado en la I, II y III
Jornada Internacional de Comercio Exterior con las temáticas: “Normativa y
Procedimientos Aduaneros, COPCI Control al Valor, Fiscalidad Aduanera, Control
Posterior y Prevención de fraude Comercial”, Certificado de participación en el
Seminario Taller “Análisis de Indicadores Socioeconómicos de la provincia del
Carchi con SPSS”; Seminario Taller ¨Perspectivas y Políticas Administrativas del
Comercio Exterior para el Carchi¨, Seminario Taller ¨Manejo de las Partidas
Arancelarias¨
Escuela de Comercio Exterior y Negociación Comercial Internacional. (ECEYNCI)
Universidad Politécnica Estatal del Carchi
(UPEC)
Tulcán – Ecuador
RESUMEN.
La presente investigación se basa en el análisis de la demanda de cacao en grano

en Zúrich-Suiza para su comercialización por parte de la empresa “COMERCADE”
ubicada en el cantón el Naranjal en la provincia del Guayas, de esta manera se
logrará que la empresa amplié su mercado hacia un nuevo nicho de mercado,
distinto a los ya tradicionales, aprovechando así la oferta del sector cacaotero y
destinar parte de esta al sector chocolatero, considerando que Suiza presenta
gran demanda de este producto y precios atractivos en el sector.
En esta investigación, se recopila suficiente información referente a la situación

actual del sector cacaotero, también la oferta nacional e internacional en el
1
mercado objetivo, la demanda real efectiva, factores socioeconómicos, legales
políticos además del perfil del consumidor, normas técnicas en cuanto a:empaque
y requisitos de exportación.
El estudio externo se lo realizó al analizar la demanda en el mercado objetivo y se

utilizó fuentes secundarias, para el caso de la comercialización, de igual manera
se empleó fuentes secundarias como la revisión linkográfica de páginas oficiales,
la veracidad de estas fuentes radica en que esta información se obtuvo a través de
organismos certificados.
Además, dadas las circunstancias de la investigación, se realizó un estudio

técnico, distribución física internacional y análisis financiero lo que permite validar
la idea a defender, y por lo tanto se marca los lineamientos para realizar la
comercialización de caco en grano hacia Suiza.
Los resultados de este estudio definen a Zúrich como un mercado potencial y

atractivo para la comercialización, el cual ofrece amplias oportunidades ya que no
existe producción nacional de cacao en grano, además se identifica el incremento
de la demanda en las chocolateras, preferencias arancelarias favorables para el
Ecuador y principalmente preferencias hacia el producto de origen ecuatoriano.
Palabras claves: cacao en grano, comercialización, demanda real efectiva, oferta,

estudio técnico, distribución física internacional, análisis financiero.
SUMMARY
This research is the analysis the demand for cocoa beans in Zurich-Switzerland for
marketing by the company " COMERCADE " located in the canton Naranjal in the
province of Guayas, this way will ensure that the company broaden their market to
a new niche market other than the traditional ones, thus taking advantage of the
offer of the cocoa sector and to allocate part of the chocolate industry, considering
that Switzerland has high demand for this product and attractive prices in the
sector.
2
In this research, sufficient information regarding the current situation of the cocoa
sector, also the national and international supply in the target market, the real
effective demand, socio-economic, legal and political profile in addition to the
consumer, collects technical standards regarding packaging and export
requirements.
The external study was conducted to analyze the demand in the target market and
secondary sources are used , in the case of marketing likewise secondary sources
was used as the reviewing official linkografíca pages, the veracity of these sources
is that this information was obtained through certified agencies.
Moreover under the circumstances of a technical study research, international

physical distribution and financial analysis which validates the idea defensively and
therefore is marked guidelines for the marketing of cocoa beans to Switzerland
was performed.
The results of this study define Zurich as a potential and attractive market for the
trading, which provides ample opportunity since there is no domestic production of
cocoa beans, plus the increased demand in chocolateras identified, favorable tariff
preferences for Ecuador and preferences toward the product mainly of Ecuadorian
origin.
Keywords: cocoa beans, marketing, real effective demand, supply, technical

study, international physical distribution, financial analysis
1. Introducción
En Suiza se identifica que el incremento en el sector objeto de estudio, las

empresas chocolateras, presentan un índice de crecimiento del 2.3% anual lo que
deja ver que la demanda de este producto ha aumentado considerablemente, de
la misma forma se conoce que Suiza no produce cacao en grano por lo tanto más
del 90% del cacao en el mercado es de importación, es así que este producto
tiene amplias oportunidades comerciales en el mercado meta, sin dejar a un lado
que en el consumo per cápita en Suiza es el 11.9 kg h/año lo que lo definen como
3
uno de los países considerados líderes en cuanto al consumo de cacao en grano a
nivel mundial.
Al analizar investigaciones existentes, relacionadas al presente proyecto se puede

identificar que todas ellas coinciden con la existencia de demanda insatisfecha de
cacao en grano, sin embargo estos antecedentes provienen de países
tradicionales es decir, en los cuales existen muchos competidores y por ende el
mercado está casi saturado, como por ejemplo Alemania y Holanda, además la
principal característica del cacao ecuatoriano es que es fino y de aroma y de
prestigio mundial, es así que el Ecuador posee ventajas frente a otros países
africanos productores de cacao, sin dejar a un lado las preferencias arancelarias
(SGP-PLUS), es por ello que la presente investigación marca el punto de partida
para la comercialización del producto desde el Ecuador hacia Zúrich, ya que
provee información real y confiable con respecto al proceso de comercialización
del cacao en grano, logrando de esta manera ampliar el mercado.
2. Materiales y Métodos
Para el estudio y análisis de la demanda se utilizó el método (POAM) Perfil de

Oportunidades y Amenazas del Medio, el cual permite identificar y valorar los
factores externos que ofrece el mercado objeto de estudio, para así aprovechar las
oportunidades y evadir las amenazas.
Análisis POAM
Factores políticos-legales: se establece a Suiza como un país recomendable

para la realización de negocios internacionales, ya que Ecuador mantiene
acuerdos comerciales con Suiza (SGP-PLUS) lo que permite que el producto
(cacao en grano) se libere del pago de aranceles, gracias al certificado de origen,
además de que el riesgo país en esta nación, es mínimo y casi inexistente, lo que
otorga condiciones óptimas de estabilidad política, económica y comercial para
realizar negocios internacionales en este país.
4
Factores socioeconómicos: los indicadores muestran que el PIB, la inflación y la
población son claves determinantes para el acceso al mercado internacional, ya
que Suiza presenta un PIB que expresa una mayor estabilidad económica, la
inflación es un factor mínimo que no afecta de gran manera a Suiza y el
crecimiento de la población repercute en la cantidad de consumidores para el
producto ofertado.
Factores geográficos: la infraestructura de transporte en Suiza representa una

oportunidad aceptable para la realización del comercio ya que aunque este país
no cuenta con salidas hacia el mar, existe el servicio aéreo que representa una
oportunidad, ya que existen vuelos diarios hacia la ciudad de destino, Zúrich
(PROECUADOR, 2011)
Estudio de Mercado: Zúrich es la principal ciudad de Suiza, con una población de

376.815 habitantes. Es la capital del cantón de Zúrich y se encuentra ubicada en
el distrito de Zúrich, en la llanura central de Suiza y próxima a los Alpes. Es el
motor financiero en Zúrich se encuentra la banca internacional) y centro cultural
del país, siendo además una ciudad galardonada con el título de ciudad con mayor
calidad de vida en el mundo por dos ocasiones consecutivas (Stadt Zúrich, 2014)
Se identifica que el incremento en el sector objeto de estudio, las empresas

chocolateras, presentan un índice de crecimiento del 2.3% anual lo que deja ver
que la demanda de este producto ha aumentado considerablemente, en cuanto a
los gustos y preferencias el consumidor suizo prefiere al cacao ecuatoriano por su
calidad, además el consumo per cápita en Suiza es el 11.9 kg h/año lo que lo
definen como uno de los países que considerados líderes en cuanto al consumo
de cacao en grano a nivel mundial.
Se puede identificar que en Suiza Según datos obtenidos de Trade Map Desde el
año 2008, las importaciones se han incrementado en un 26.4% promedio anual,
“la evolución de las ventas, el consumo y el comercio exterior de chocolate sigue
una tendencia constante al alza (…), este sector no ha sufrido graves daños a
5
consecuencia de la crisis y se espera que prosiga su crecimiento durante los
próximos años”. (Ortiz A, 2010, p.11)
Además cada habitante de la Confederación Suiza en cifras concretas consume

individualmente 11,9 kilos, equivalente a 6% de aumento con relación a años
precedentes (Swissinfo, 2011)
Con lo relacionado a la oferta, existe apoyo por parte del gobierno a las
exportaciones de productos como el cacao, no existen barreras arancelarias para
las exportaciones, sin embargo se requiere la obtención del certificado de origen
mismo que emite ANECACAO y también del certificado fitosanitario, que es
emitido por Agrocalidad.
Acuerdo comercial: el principal acuerdo comercial que mantiene Suiza y

Ecuador, es el SGP-PLUS el cual brinda la liberación total del pago de aranceles,
también se puede mencionar que existen barreras no arancelarias como son
normas de etiquetado, las cuales tienen que ser acatadas.
Barreras no Arancelarias: normativa SNV de etiquetado.
3. Resultados y discusión
La producción nacional de cacao en grano en Suiza es casi inexistente por lo que

este país tiene suficiente demanda que se puede aprovechar, además las
importaciones de este país se las realiza desde países africanos con los cuales el
Ecuador tiene una ventaja en cuanto a calidad del cacao, debido a que en el
Ecuador se produce cacao fino y de aroma.
El sistema de distribución física internacional planteado es adecuado ya que el

precio del producto ofertado desde la provincia del Guayas y el término de
negociación DAT hasta Zúrich es competitivo en relación al precio del producto en
el mercado internacional
6
La empresa COMERCADE debe aprovechar la demanda creciente e insatisfecha
del producto en Zúrich, haciendo uso de las ventajas en cuanto a preferencias
arancelarias y calidad del producto.
4. Tablas
Tabla No 1 Estimación de ventas

DATOS 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Oferta comercial 2858 3172 3485 3798 4112 4425
Demanda insatisfecha 1022305 1082574 1143239 1204310 1265796 1327706
% De cobertura de la demanda 0.28% 0.29% 0.30% 0.32% 0.32% 0.33%
Frecuencia de envió Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual
Numero de envíos al año 12 12 12 12 12 12
Tamaño del embarque sacos de
238 264 290 317 343 369
cacao
Se puede identificar en la tabla (Estimación de ventas) la existencia de demanda

insatisfecha en el mercado objetivo.
Tabla No 2 Datos Básicos

Información básica del producto
Nombre técnico o comercial del producto Cacao en grano
Posición arancelaria país de destino 1801.0000
Unidad comercial de venta sacos de 45.36 kg
Moneda de transacción. Usd
Valor ex-work de la unidad comercial. 116.38
Tabla No 3 Información básica del embarque

País de origen Guayaquil - Ecuador
Ciudad de punto de embarque Guayaquil
País de destino Suiza
Ciudad de punto de destino Zúrich
Nº unidades comerciales por embarque 238
Valor inicial del embarque (EXW) 27699
Tipo de unidad de carga Contenedor
Nº total de embalajes 20
Nº total de unidades de carga 1
7
Tabla No 4 Información Adicional
Termino de negociación DAT
Forma de pago Carta de crédito
Plazo X
Tipo de Cambio 1
% de tasa de seguro 3%
Porcentaje de tasa pasiva de interés anual 8.25%
Tasa promedio inflación anual 4.44%
Datos Relevantes.
Valor EXW de la unidad comercial.
Este costo corresponde a 116.38 USD y se refiere al costo de cada saco de cacao
en grano en fábrica, sin incluir gastos o costos adicionales.
Número de unidades comerciales por embarque (sacos)
Este valor corresponde al número de sacos que se enviaran a las chocolateras en

Zúrich-Suiza cada mes, el cual es de 238 sacos.
Valor inicial del embarque (exw)
Este valor corresponde al valor EXW inicial de cada embarque, el cual es el

resultado de multiplicar, el valor de cada saco de cacao en grano (Exw), por la
cantidad requerida al mes por las chocolateras, que es de 238 sacos lo que da
como resultado 27699 USD.
Tipo y número de envase.
El envase para este producto son sacos de yute, los cuales contienen un estimado
de 45.36 Kg y se necesitaran 238 sacos cada mes.
8
Tabla No 5 Calculo cubicaje Bodega Capacidad de la bodega de
Bodega Pallets (10 sacos cada
uno)
almacenamiento
Se calcula dividiendo el largo, alto y

ancho del espacio destinado de la
bodega para el largo, alto y ancho de
los pallets, es así que se obtiene el
Alto mts: 1 Alto mts: 1 número de pallets para cada área de
Ancho mts: 8 Ancho mts: 10
Estimación de espacio por sacos la bodega, tanto a lo largo, alto y
Largo 6/1.20 5
ancho, luego se multiplica estos
Alto 8/1 1
Ancho 1.2/0.8 10 valores y se obtiene el resultado de
Capacidad total de bodega ( largo 5 x 50
Alto 1 x Ancho 10 ) pallets la capacidad almacenamiento, es
Capacidad total de bodega sacos de 500
yute =50 pallets *10 sacos decir el número de pallets que se
Fuente: Investigación puede almacenar, son 50 pallets.
(500 sacos).
Tabla No 6 Cálculo cubicaje Vehículo Capacidad de carga.

Unidad de carga Envase (sacos de 45.36
(sencillo 15 Tn) Kg)
ancho del vehículo para el largo, alto
y ancho de los sacos de yute, es así
que se obtiene el número de sacos
Largo mts: 12 Largo mts: 0.45 de yute para cada área del vehículo
tanto a lo largo, alto y ancho, luego
Ancho mts: 2,4 Ancho mts: 0.2
Estimación de espacio se multiplica estos valores y se
Largo 12/0.45 16 obtiene el resultado de la capacidad
Alto 2/0.75 5
de carga del vehículo, es decir el
Ancho 2.4/0.20 10
Capacidad total de la unidad de carga ( 800 número de sacos de yute que se
largo 16 x Alto 5 x Ancho 10 ) sacos
Restricción de carga= 15 Tn*1000 Kg = 355 puede transportar, 800 sacos de
15000 Kg / 45.36 = sacos yute, pero debido a la restricción de
Elaborado por: el autor carga se puede cargar 355 sacos
9
Tabla No 7 Calculo cubicaje Pallet Capacidad pallets.
Pallet Envase (sacos de 45.36
Kg)
ancho del pallet para el largo, alto y
ancho de los sacos de yute, es así
que se obtiene el número de sacos
Largo mts: 1.20 Largo mts: 0.45
Alto mts: 1 Alto mts: 0.20 de yute para cada área del pallet,
Ancho mts: 0.80 Ancho mts: 0.75
luego se multiplica estos valores y se
Largo 1.20/0.45 2 obtiene el resultado de la capacidad
Alto 1/0.20 5 de apilamiento del pallet, es decir
Ancho 0.8/ 0.75 1
Capacidad total de bodega ( largo 2 x 10 que el número de sacos de yute que
Alto 5 x Ancho 1 ) sacos
se apilar en el pallet que son 10
Elaborado por: el autor sacos.
Tabla No 8 Gastos Administrativos proyectados

Concepto
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Sueldos 21,147 24,795 27,363 30,196 33,324 36,775
Servicios Básicos 240 251 262 273 286 298
Suministros de Oficina 120 125 131 137 143 149
Suministros de Limpieza 180 188 196 205 214 224
Depreciaciones 0 999 999 999 1032 1032
Amortizaciones 0 1000 1000 1000 1000 1000
Total Gastos de
21,687 27,358 29951 32811 35998 39478
Administración
En la tabla anterior (Gastos Administrativos) referentes al área administrativa de la

empresa se detallan y proyectan los sueldos del gerente, secretaria, operador de
exportaciones, operarios, guardia, así como los servicios básicos, suministros,
como también depreciaciones y amortizaciones que en la propuesta son
indispensables para calcular el valor real del producto.
10
Tabla No 9 Gastos Exportación proyectados
Concepto
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Documentación 628 656 716 815 970 1,205
Transporte 4,320 4,512 4,712 4,921 5,139 5,367
Manipuleo de embarque 2,400 2,506 2,618 2,734 2,855 2,982
Agentes 2,137 2,232 2,434 2,773 3,299 4,099
Costos bancarios 3,324 3,901 4,282 4,681 5,072 5,469
Capital e inventario - país de origen 94 110 120 131 142 154
Flete internacional 38,400 40,104 41,883 43,742 45,683 47,710
Seguro internacional 10,359 13,324 14,549 15,836 17,111 18,417
Capital e inventario - tránsito
267 310 339 369 398 429
internacional
Manipuleo desembarque 2,400 2,424 2,448 2,473 2,497 2,522
Aduaneros (iva) 9,851 11,436 12,488 13,592 14,687 15,808
Total Gastos de Exportación 74,180 81,514 86,589 92,067 97,854 104,161
Los gastos de exportación son otro componente que se considera en base del
término de negociación DAT, elegido para esta transacción, se los detalla y
proyecta en la tabla anterior (Gastos de Exportación)
Tabla No 10 VAN, TIR, PR, C/B

VAN 70,993
TIR 31.15%
PR 3.93
C/B 1.83
Se puede identificar en la tabla (VAN, TIR, PR, C/B), que los datos financieros se
consideran factibles, puesto que presentan un Valor Actual Neto de 70,993 usd y
una Tasa Interna de Retorno del 31.15% además de un costo beneficio de 1.83, es
decir por cada dólar que se invierta se obtendrá 0.83 lo que es beneficioso, al
igual, que el Periodo de Recuperación de la Inversión es de 3.9 años.
11
5. Referencias linkograficas
Asociación Nacional de Exportadores de Cacao (ANECACAO), (2013). Boletín

Anecacao, hoy en http://www.anecacao.com/index.php/es/estadisticas/
Conferencia de Las Naciones Unidas, (2008). SGP-PLUS Suiza hoy en

https://www.mef.gub.uy/apc/sgp/info_general_suiza.pdf
Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, (PROECUADOR). (2011).

Análisis sectorial de cacao y elaborado, Ecuador, hoy en http://www.proecuador.com
SWISSLATIN, (2011). hoy en http://www.swisslatin.ch/economia-0824.htm
12

219 La Demanda de Cacao en Grano en Suiza y Su Comercialización Desde La Provincia Del Guayas Ecuador

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