Avance 4 - Greys Salazar - Ok

FORMATO GUIA PARA DOCUMENTOS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
PRIVADA
FORMULACIÓ N Y EVALUACIÓ N DE PROYECTOS
FACULTAD CIENCIAS CONTABLES,
PROYECTO INTEGRADOR
ECONÓ MICAS Y ADMINISTRATIVAS
Proyecto integrador para el título de Especialista en Formulación y Evaluación de
Proyectos: Estudio de mercado sobre la oferta y demanda de la Cholupa (Passiflora
Maliformis) en el municipio de Garzón – Huila.
Greys María Salazar Losada
Programa de Formulación y Evaluación de Proyectos
Facultad de Ciencias Contables, Económicas y Administrativas
Universidad de la Amazonia
Florencia – Caquetá
2022
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PROYECTO INTEGRADOR
Tablas De Contenido
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PROYECTO INTEGRADOR
Resumen
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PROYECTO INTEGRADOR
Introducción
El departamento del Huila, es reconocido a nivel nacional por sus festejos y tradiciones,
principalmente, por sus fiestas de San Pedro y San Juan, celebradas entre los meses de junio y
julio y que actualmente atraen un gran cúmulo de turistas no solo de otros departamentos, sino
incluso, procedentes de diferentes países. Sin embargo, el Huila y sus municipios, tienen aún
bastante qué resaltar y es que si bien para muchos se tratan de tierras calientes, secas, áridas y
erosionadas (características de los municipios del centro y norte del Departamento), el Huila
tiene condiciones de terrestres y climáticas ideales para diferentes cultivos entre los que se
destacan una gran variedad frutícola y entre éstas, las pasifloras, como lo son las granadillas,
cholupa o el maracuyá – entre otras –, que suelen resaltar por su color, sabor y forma, sin hablar
de su gran habilidad para adaptarse a variedad de climas, tener grandes valores nutricionales y e
incluso propiedades medicinales, que brindan finalmente a los campesinos productores de estos
frutos una buena alternativa para su economía.
Ahora bien, por las mismas y otras características de las pasifloras mencionadas
anteriormente, éstas han logrado posicionarse de manera significativa en mercados no solo de
tipo Nacional, sino internacional. Sin embargo, aun cuando el mercado potencial es amplio y
pasifloras como la cholupa han tomado fuerza al punto de posicionarse como productos insignia
en los diferentes entornos, actualmente el cultivo de la cholupa en la zona céntrica del

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departamento – de forma más específica, en el municipio de Garzón –, no se ha logrado
establecer de tal modo que permita la organización y constitución legal del campesino como
gremio productor y de ese mismo modo lograr generar las fuerzas productivas, comerciales y
competitivas que logren grandes resultados en torno a esta pasiflora y sus productos derivados.
De este modo, el presente estudio de mercado busca analizar y precisar la situación actual
del cultivo, cosecha y demanda de la cholupa en el municipio de Garzón a fin de permitir dar pie
para el desarrollo de futuros proyectos que les permitan a los campesinos y entes sociales y/o
gubernamentales tomar acciones organizadas entorno al potencial que tiene la exaltación de este
fruto.
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Capítulo I – Identificación
Problemas – Necesidad u Oportunidad de Negocio
Árbol de Necesidades u Oportunidad de Negocio
Ilustración 1Árbol de Necesidades
Fuente: Elaboración propia
Descripción De La Necesidad U Oportunidad De Negocio

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La cholupa es una pasiflora de características similares al maracuyá de la cual el Huila es
emblemática por su producción, hallándose más de 10 municipios productores, entre los que se
destaca Rivera. Sin embargo, aun cuando se podría decir que el departamento está viviendo el
auge de la cholupa como fruto insignia y ésta ha logrado demostrar un amplio mercado no solo a
nivel departamental y nacional sino también internacional, el municipio de Garzón donde el fruto
es conocido desde hace más de 40 años, no ha logrado crear la coordinación adecuada para
aprovecharlo y explotarlo de la mejor manera.
Y es que, la carencia de información oficial que le permita a las entes y sociedad
interesada, conocer a detalle el comportamiento de los consumidores de la pasiflora al menos en
el municipio, la informalidad que acarrea la costumbre social y el desarrollo de pocos, pequeños
y dispersos cultivos con fines comerciales y la falta de organización y asociación para fines
productivos y comerciales de la cholupa, han acarreado que en el municipio no se tenga certeza
sobre la cantidad de fruta que se está produciendo y la demanda de la misma siquiera en el
mismo municipio, logrando de este modo que, no se conozcan las tendencias del cultivo, hayan
demasiada intermediación para la adquisición de la fruta y poca coordinación de actividades para
el incentivo de la potencialización de la fruta, situaciones que terminan indudablemente
afectando la oferta pública para el desarrollo de proyectos, la rentabilidad de los cultivos y la
competitividad de las cosechas y bienes finales frente a otras pasifloras.

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Magnitud De La Necesidad U Oportunidad De Negocio
La falta de conocimiento sobre la oferta y demanda de la cholupa en el municipio de
Garzón, ha repercutido directamente en los campesinos productores pero también en las
empresas dedicadas de algún modo al expendio de jugos naturales y a la sociedad en general,
pues esta carencia de información ha impedido que se tomen acciones que le permitan a los
campesinos explotar de manera efectiva sus cultivos, organizarse y crear canales de
comercialización concretos que le permitan a las empresas y comunidad tener claridad y
seguridad sobre la adquisición de la fruta.
A nivel municipal, se logra constituir una información generalizada que a través de
sondeos con los productores sobre el cultivo de cholupa, se hace un análisis con los diferentes
escenarios, y se logra establecer los costó, rendimiento y margen de ganancia para la siembra de
una hectárea de cholupa. Estimándose así:
- Rendimiento/ha: 46.644 kg/ha/año
- Rendimiento mínimo por ha: precio promedio $2.700/kg x 46.644 kg/ha/año es de
$108.000.000/anuales
- Costo de producción: el 50% del rendimiento $44´000.000/anuales
- Margen de ganancia: $ 44´000.000/anuales
Objetivos
Objetivo General
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Establecer las condiciones de mercado de la cholupa (Passiflora maliformis), con
capacidad de producción en el municipio de Garzón – Huila.
Objetivos Específicos
1. Identificar la oferta y la demanda real de la cholupa en el municipio de Garzón –
Huila.
2. Crear información sobre el consumo de cholupa en el municipio de Garzón –
Huila.
3. Identificar correctamente las personas con plantaciones de cholupa y los
productores con fines comerciales de la misma.
4. Desarrollar una agenda informativa y comercial del cultivo de cholupa para
incentivar la creación de asociaciones de productores en el municipio.

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Capítulo II – Marco Referencial
Antecedentes
La cholupa (Passiflora maliformis), es una pasiflora de apariencia similar al maracuyá,
que, entre 2014 y 2017 hizo parte de las pasifloras más producidas y con mayor potencial de
exportación según datos del Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural (González, 2018)
Tabla 1 Clasificación taxonómica de la Cholupa
Fuente: Implementación de un sistema productivo de cholupa (Passiflora maliformis L.),

en el municipio de Algeciras (Huila) para fortalecer el conocimiento técnico y empresarial en la
región, 2020
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Así mismo, al año 2019 y según datos del Gobierno Nacional, había 5511 productores
formales de cholupa a nivel nacional, principalmente en los departamentos de Huila y Antioquia,
generando a raíz de este cultivo cerca de 60.000 empleos directos (Granado & Noreña, 2019).
Ahora bien, el Huila es reconocido como líder en el desarrollo de cultivos de pasifloras
(Finagr, 2020), pues en este departamento, según Ocampo et al. (2015), se producen 26 tipos
diferentes y 6 son cultivadas para fines comerciales:
Ilustración 2 Pasifloras producidas en el Huila para la comercialización
Maracuyá Granadilla Gulupa Cholupa Badea Curuba
Fuente: Adaptado de Ocampo et al., 2015
Actualmente, es consolidada como la fruta insigne del municipio, se lleva cultivando
hace más de 40 años (desde el año 1980), iniciando en el municipio de Rivera y extendiéndose a
otros como Campoalegre, Palermo y Baraya (Ocampo et al., 2015) hasta la actualidad cuando
hace parte de las apuestas productivas del departamento y cuenta con denominación de origen a
partir del año 2007, permitiéndose una siembra a anual de 321 hectáreas y produciendo 2178
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toneladas del fruto para el año 2018 según datos del Ministerios de Agricultura y Desarrollo
Rural.
Tabla 2Área, producción y rendimiento de la Cholupa en el municipio del Huila
Año Áre Producción Rendimient
a (Ha) (Ton) o (Ton/Ha)
2014 162 1112 8,2
2015 160 1105 8,2
2016 229 1562 8,3
2017 268 1824 8,3
2018 321 2178 8,36
Fuente: Adaptado EVA 2017.
Pero otro es el panorama en municipios como Garzón, pues según documentos oficiales
de la Gobernación del Huila, el municipio de Garzón hasta el año 2019 no registraba cultivos de
cholupa con fines económicos, esto soportaría de manera relevante el tema de la informalidad del
cultivo en el municipio y la relevancia del mismo como una fuente de ingresos para los
campesinos habitantes.
Finalmente, aun cuando la cholupa se trata de un producto insignia del departamento, al
día de hoy, es palpable la gran carencia de información oficial cerca de las características
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perfectas para su siembra, manejo de cultivo y cosecha, situación que conlleva a que su manejo
sea mayormente un conjunto de conocimientos empíricos (Torres & López, 2021) transmitidos
desde lo conocido y aplicado en el cultivo del maracuyá.
Marco Teórico
Para efectos del presente trabajo, se hace de gran importancia el recordar que un proyecto
es un proceso o camino que hace uso de recursos y medios para lograr los objetivos planteados y
dar solución a una necesidad o problemática y en este mismo orden de ideas podríamos traer a
colación que para Baca Urbina, en su libro “Evaluación de proyectos” nos indica que esta acción
tiene como fin conocer si el proyecto en cuestión es rentable, ya sea de manera económica y/o
social y así mismo da solución efectiva, segura y rentable a las necesidades humanas.
Ahora bien, desde el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR), los
proyectos deben buscar la mejora de la actualidad del campesino en condiciones de pobreza a lo
largo y ancho del territorio. Esto, tiene como finalidad el aprovechamiento de los planes y
programas de incentivos económicos, de recursos técnicos y tecnológicos, que esta entidad del
orden nacional en unión con los entes territoriales (Gobernaciones y Alcaldías) ejecutan para –
efectos presentes – generar ingresos a través de los cultivos frutícolas priorizados.
Por tanto, el presente estudio de mercado busca abordar una problemática y generar
conocimientos que sean inicio de la formulación de proyectos enfocados en el mejoramiento de
los procesos productivos y comerciales del cultivo de la cholupa en el municipio de Garzón,

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dado que no es una fruta muy conocida por otras regiones del país y se sospecha una baja
producción para la demanda municipal.
Pero ¿Qué es un estudio de mercados? Pues bien, para Orjuela y Carvajal (2002), es un
estudio de suma importancia para el desarrollo de futuros proyectos pues permite analizar el
mercado de un producto, así como su oferta y demanda y la estrategia comercial donde se
examina tanto el producto como otros factores de vital importancia tales a el precio, la
promoción y los canales de distribución del mismo. Es decir, que un estudio de mercado es la
base para comprender cómo se desarrolla un bien o servicio y nos permite crear estrategias
idóneas para ser más efectivos en la relación producto/consumidor.
Por otro lado, se puede decir también que los estudios de mercados están inmersos en
proyecto de mejoramiento productividad y competitividad, las entidades del sector agricultor los
realizan y a partir de ellos, generan programas para los cultivos con mayor demanda a nivel
nacional e internacional por ende exigen calidad y certificación importante para entrar en este
nicho de mercado, entre ellos las pasifloras (cholupa).
Anteriormente, se expone entonces que el estudio de mercado nos permite identificar la
oferta y demanda de un bien o servicio, y es precisamente esto lo principal del estudio, más allá
de la estrategia comercial, pues es la incógnita que se está buscando resolver y que mostrará el
horizonte y para establecer acciones que permitan llegar de manera oportuna al mercado
objetivo.
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Estado Del Arte
Según Rodríguez & Ocampo (2020), las pasifloras son un conjunto de especies frutales,
donde la más reconocidas son el maracuyá, la granadilla, la gulupa, la cholupa y la badea y con
el paso de los años se han convertido en una alternativa de producción para Colombia, siendo la
Cholupa (Passiﬂora maliformis L) o también conocida como granadilla de hueso o granadilla de
piedra, una de estas frutas que además es caracterizada como exótica y promisoria.
Se habla de exportaciones, potenciales del fruto en el exterior sobre todo en los países
bajos y Canadá, se registra datos en millones de dólares en los últimos años, siendo la gulupa la
más apetecida en dichos mercados, seguida de la granadilla. Por consiguiente, se toma como
modelo a seguir el proceso con el cultivo de la gulupa, para garantizar una productividad más
elevada con un mejor desempeño competitivo que es apresurado hablar de exportaciones de la
cholupa (Fonnegra, 2021).
En el acuerdo de competitividad de la cadena productiva de pasifloras en Colombia “El
comportamiento del cultivo de cholupa en Colombia desde el 2007 al 2009 fue constantemente
creciente. El pico máximo de producción y área cosechada se registra en el 2009 con 3.010
toneladas en 347 hectáreas; no obstante, presentó un descenso significativo del 21% en
producción y del 33% en área cosechada en el año posterior”. El departamento del Huila
participa del 60% en área sembrada, en los municipios de Rivera, Neiva y Colombia, de modo
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que, la viabilidad de aumentar la productividad de la cholupa, depende de la mejora de la calidad
de la semilla, control tecnificado de la fruta en el cultivo.
Esta fruta exótica es de gran acogida en la región huilense, tanto así, que es
representativo del menú típico para propios y visitantes, no obstante, el cultivo de la cholupa
carece de conocimiento técnico y las prácticas culturales han sido adoptadas de otras pasifloras
cultivadas como el maracuyá, que en efecto impiden, que se posicione en el mercado frutícola
(Ocampo & Rodríguez, 2015).
Además, se sabe que, se tiene como misión la comercialización de las pasifloras,
principalmente maracuyá y cholupa, pero se muestra la falta de estudios de desarrollo técnico y
tecnológico, principalmente de la cholupa, de manera que se registra pérdidas en dicho cultivo
por inadecuados manejos de la fruta en época de post-cosecha superan el 30% de la
producción. (Duran & Méndez, 2008) es por esto, que se hace necesario estar en constante
actualización con los diferente métodos científicos y tecnológicos sumado al desarrollo de planes
y programas gubernamentales, con el fin de aprovechar los diferentes productos derivados de la
cholupa dadas con su transformación.
A saber, en otros municipios del Huila se ha establecido la producción de pasifloras, a tal
punto existir grupos asociativos, enfocados a aumentar la competitividad de la cholupa y el
maracuyá. En el municipio de Rivera (Huila), al evidenciar las situaciones mencionadas
anteriormente, pretenden maximizar la rentabilidad de las pasifloras a través de estudio de

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factibilidad para el montaje de una planta despulpadora de frutas pasifloras (Aviléz & Montés,
2022).
la puesta en marcha de la planta sería de gran importancia para el departamento del Huila
dado que, el adecuado manejo pos-cosecha y la transformación de estas frutas, ya que una de las
ventajas en el aumento de la empleabilidad de la comunidad en todo el desarrollo de la cadena
productiva de las pasifloras.
Dentro del mercado de las pasifloras, este estudio de mercado desea determinar un
mínimo de producción comercializable en el municipio de Garzón, considerando que es una fruta
exótica muy apetecida y que, de manera informal, se conoce que tiene una alta demanda en el
sector gastronómico (restaurantes) y turístico (hoteles), de ahí, se empezaría con la ardua labor
de posesionarse y perfeccionarse en el mercado, local y regional con la captación un porcentaje
razonable proporcional a la producción.

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Capítulo III – Metodología
Enfoque Metodológico
Teniendo en cuenta que los enfoques metodológicos pueden ser cualitativos, cuantitativos
y mixtos y que éste último se refiere a la unión sistemática de los dos primeros en un mismo
estudio a fin de obtener una imagen más “completa del fenómeno” (Hernández et al, 2010), se
considera que la presente investigación requiere éste tipo de enfoque pues no solo se plantea
conocer cuantitativamente las tendencias de la oferta y demanda de la cholupa en el municipio de
Garzón, Huila, sino que se requiere un análisis y una descripción detallada del comportamiento
del mercado a fin de establecer futuros proyectos que le permitan al municipio ser representativo
en el cultivo de éste frutal.
Tipo de investigación
Aun cuando en la presente, se busca generar conocimiento nuevo y por ende se trataría de
una investigación de tipo exploratoria, pues ésta se centra en descubrir, como lo que se pretende
al crear esta nueva información es medir y describir los factores que influyen en la oferta y la
demanda de la cholupa en el municipio, se trata de una investigación de tipo descriptiva, donde
se desarrollará una imagen clara sobre el comportamiento del fruto.

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Técnicas e instrumentos
Para el fin del presente proyecto investigativo, se desarrollaron dos técnicas diferentes de
recolección de información:
Por un lado, para conocer aspectos importantes sobre la demanda de la cholupa en el
municipio de garzón, se aplicaron encuestas (cuestionario estructurado) a la población urbana.
Cabe desatacar que para López y Fachelli (2015) “realizar encuestas implica seguir todo un
proceso de investigación donde cada uno de los aspectos mencionados están estrechamente
ligados a la encuesta y deben integrarse de forma coherente con el objetivo de producir
información científica de calidad y en correspondencia con el modelo de análisis construido, y
donde se requiere, por tanto, del conocimiento especializado y de la capacidad de aplicación”.
Por otro lado, a los productores del municipio que orientas labores en el cultivo de ésta
fruta, se les aplicó el método de entrevista no estructurada pues, si bien a la hora de
operacionalizar la información suele ser un poco más engorroso, le da libertad – en este caso – a
los productores, de exponer aspectos cualitativos (característica de principal diferencia con el
anterior método de recolección de información) que posiblemente podrían ser omitidos en la
aplicación de una encuesta y que podrían tener gran relevancia en la identificación y descripción
de los componentes que integran la oferta de la cholupa actualmente en Garzón.

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Procedimiento metodológico
Esta investigación está enmarcada en ámbitos económicos y sociales que determinan el
comportamiento de los consumidores y su intención de compra, de modo que, a través de los
resultados arrojados del estudio de mercado, se dé pie en la concepción estrategias que
contengan programas de tecnificación del cultivo, capacitación en aplicación de tecnología,
encaminados a que el productor alcance los máximos rendimientos y se logre una competitividad
en los mercados.
En este orden de ideas, las actividades a desarrollar en esta investigación están enfocadas
en la recolección de datos e información para el análisis de las condiciones del mercado de la
cholupa. Para esto, se recurre a fuentes de información primaria como lo son la encuesta y la
entrevista aplicadas por un lado (encuestas) a las personas que habitan el sector urbano del
municipio de Garzón, con el fin de conocer el comportamiento real de los consumidores de la
cholupa, facilitando el manejo tanto estadístico como de interpretación de los resultados y por el
otro (entrevista) a los actuales productores de la fruta del municipio.
Otro punto en la recolección de información es la fuente secundaria, consultada en varios
referentes contextuales, tales como: el Plan Frutícola Nacional- Desarrollo de la Fruticultura en
el Huila, acuerdo de competitividad para la cadena de productividad de pasifloras en Colombia,
estudio de las cadenas productivas del Huila, estudios de mercados de otras ciudades de
Colombia.
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De este modo, y con la consolidación de los datos e información arrojada por parte de las
fuentes de información ya anteriormente descrita, se logrará describir no solo el consumo
potencial de cholupa del municipio de Garzón sino la oferta real actual.
Muestra/Población
Para la identificación de la demanda de la cholupa en el municipio de Garzón, Huila, se
tomó el universo de 39.544 habitantes del sector urbano, sin distinción entre hombres y mujeres
(Plan de desarrollo municipal 2020 – 2023), y posteriormente se aplicó la fórmula para la
muestra con una confianza del 95% y una precisión del 3%, obteniéndose una muestra de 200
personas a las cuales aplicar el instrumento de Encuesta.
Formula De Probabilidad Estadística
Valores De La Variabilidad Para El Cálculo De Tamaño De La Muestra
N= Total de población: 39.544
Z= Nivel de confianza = 95% = 1,96

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p= proporción esperada (margen de error) = 5%= 0,05
q= 1-p (1-0,05) =0,95
d= precisión = 3%= 0,03
Ahora bien, se logró identificar que en el municipio de Garzón hay tres (3) productores
de cholupa, por ende, se optó por desarrollar de manera grupal la entrevista no estructurada, la
cual contó con una serie de preguntas que direccionaron el tema con el fin de llegar a los
aspectos más relevantes en importantes a tratar en el ámbito de la producción de éste fruto.

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Operacionalización de la Variables
Oferta
En relación a la investigación, se conoce los resultados obtenidos de la entrevista a los
productores, a continuación, su análisis.
● Apreciación sobre el cultivo de cholupa:
El concepto sobre la cholupa tiene buena aceptación, los productores consideran que es
un cultivo con bajos costos en insumos, resistente a plagas y es rentable, y lo expresan así: “… si
me ponen a escoger entre el maracuyá y la cholupa, me quedo con la cholupa, con decir que, si lo
abono de manera orgánica, se demora igual que con abono químico…” Productor No. 1; “… uno
desde que le de comer al cultivo (abono e insumos químico para la florescencia) eso en una sola
hectárea, me bota harta pepa…” productor No. 3.
● Costos y rentabilidad del cultivo
Los 3 productores tienen la misma postura con respecto a lo cuestionado y establece los
costos y rentabilidad así:
Costo producción 1/ha: “… para sembrar una hectárea de cholupa cuesta entre 15 y 18
millones de pesos, se van 900 plantas, poniéndole buenos estantillos, ese montaje dura entre 3 y
4 años, en cuanto a la rentabilidad es muy buena se la voy a decir de la siguiente manera:

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- En cosecha, en 6/ha se recoge semanal en promedio 750 bolsas de 13 kilos por 3
meses. El valor por bolsa esta entre $18.000 y $20.000
- En no cosecha, en 6/ha se recoge semanal en promedio 350 bolsas de 13 kilos por
9 meses. El valor de la bolsa esta entre $40.000 y $45.000
En el año se produce 46.644 kg/ha/año con precio promedio de $2.700/kg, esto
multiplicado nos a arroja un valor estimado de $108.000.000 /anuales, menos los costó de
establecimiento del cultivo y menos el 50% de sostenimiento del cultivo, mano de obra y
transporte, nos deja un margen de ganancia de $ 44´.000.000 al año o sea $
3´600.000/mensuales/ha …” productor No.2.
● Porque la baja producción del cultivo
La siembra de la cholupa en el municipio de Garzón no es habitual en el campesino según
los entrevistados, se debe a que no hay suficiente comercialización del fruto fuera de Garzón, los
entrevistado lo afirman, dado que “… los campesino cuando lo ven a uno en la comercialización
la cholupa en la plaza de mercado, que es donde se vende , se animan por la plática que deja el
cultivo, y siembran poco, en menos de una hectárea , pero al ver que solo se vende a un
intermediario , que no tiene por donde más salir la cosecha , se desaniman y no renuevan siembra
con el cuento de no tener salida para otros lugares…” Productor No.3.

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● Acompañamiento por parte de entidades de orden territorial agropecuario
Los entrevistados evidencia con gran molestia la falta de acompañamiento y asesoría por
parte de los entes territoriales (gobernación y alcaldía), para la tecnificación del cultivo de
cholupa y así, poder acceder a programas que le permita llevar un cultivo certificado. En este
sentido ellos declara: “… nosotros hacemos todo de manera empírica, al ser un cultivo fácil de
controlar, no requerimos de mucho acompañamiento técnico, pero hemos escuchado que la falta
de esa tecnificación, hace que no nos conozcan como choluperos, por ende, no hay más para
donde comercializar…” productor No.1;”… si queremos vender a los almacenes de cadena , no
se puede porque ellos nos van a pedir una ficha técnica del cultivo y eso no sabemos cómo
hacerlo, no nos censa , no nos cuentan y al no haber esos datos , nos perdemos esa oportunidad
de crecer como productores de cholupa, además acá solo hay un intermediario y él es el que
define precios…” productor No. 3; “… queremos como agremiarnos , pero desconocemos como
hacerlos , estando así, sin el debido reconocimiento del cultivo de la cholupa , ahí es donde debe
intervenir le gobernador con el alcalde , para que nos orienten…” Productor No. 2.
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Demanda Fuente: Tabulación de encuesta
Diseño de instrumentos
Encuesta
El diseño de la encuesta fue dirigida a una muestra de 200 personas tomada de los
habitantes del sector urbano del municipio de Garzón y que denominaremos consumidores y
tuvo como fin, obtener información sobre las preferencias y potencial de compra de la cholupa.
Responsable: Greys María Salazar Losada
Profesión: en Administración de Empresa y estudiante de la especialización en
Formulación y Evaluación de Proyectos de la universidad de la Amazonia Florencia – Caquetá.
Fecha de aplicación: 21 de septiembre del 2022
CONSUMO DE CHOLUPA EN EL MUNICIPIO DE GARZÓN – HUILA

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Mediante la presente encuesta Académica, se busca conocer a fondo el comportamiento
de los consumidores de la Cholupa en Garzón, a fin de identificar la demanda de la misma en el
municipio.
1. Genero 1 ___
___ Femenino 2 ___
___ Masculino 3 ___
1. Edad 4 ___
___ 15 - 24 5 ___
___ 25- 34
___ 35 - 44 4. ¿Cuánto son los ingresos de su
hogar? *
___ 45 - 54
___ Menos de un SMMLV

___ 55 - 64
___ Entre 1 y 2 SMMLV

___ 65 o más
___ Entre 3 y 4 SMMLV

3. ¿Cuál es su estrato socio-
económico? * ___ 5 o más SMMLV

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___ Maracuyá
5. ¿Cuál es su ocupación? * ___Lulo
___ Empleado ___Mora
___ Independiente ___Mango
___ Pensionado ___Limón
___ Ama de casa Otro: ___________________
Otro: ____________________
8. ¿Cuánto usted cree que destina
mensualmente para la compra de frutas para

6. ¿Adquiere frutas regularmente
hacer jugos naturales?
para el consumo en su hogar?
___ Entre $30.000 y $40.000

___ Algunas veces
___ Entre $40.000 y $50.000

___ Siempre
___ Entre $50.000 y 60.000

___ Nunca
___ Más de $60.000
7. ¿En la elaboración de sus jugos
naturales, que frutas prefiere?

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9. ¿Dentro de las opciones que hay ___ Como opción de Comercializarla
en el mercado local para los jugos esta la en pulpa
Cholupa, usted la compraría? ___ Vender jugo de Cholupa en un
negocio
___ Sí
___ No
12. ¿En qué presentación prefiere
adquirir la cholupa?
10. ¿Si la respuesta anterior fue
___ Fruta
“No”, ¿estaría en la disposición de comprar
Cholupa? ___ Pulpa de fruta sin semilla
___ Si ___ Pulpa de fruta con semilla
___ No
13. ¿Con qué frecuencia compra o
compraría la Cholupa? *
11. ¿Con qué fin compra la cholupa?
___ Diariamente
___ Consumo del hogar
___ Semanalmente
___ Como opción de Comercializarla
en fruta ___ Mensualmente
___ No compra
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16. ¿Cómo considera usted el precio
actual de la Cholupa en todas sus

14. ¿A qué costo adquiere o que cree
que puede adquirir la libra de fruta sin presentaciones?
procesar de Cholupa? ___ Alto
___ $ 1.500 ___ Acorde
___ $2.000 ___ Bajo
___ $3.000
___ Más de $3.000 17. ¿Cómo considera la calidad de la
Cholupa que consume actualmente?
___ Buena
15. ¿A qué costo adquiere o que cree
que puede adquirir la Pulpa de Cholupa sin ___ Regular
semilla en bolsa plástica de 250gr?

___ Mala
___ $ 3.500
___ $ 4.500
18. ¿Por qué prefiere consumir la
___ Más de $4.500 Cholupa frente a otras frutas?
___ Precio
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___ Presentación
___ Sabor 20. ¿En dónde adquiere usualmente
las frutas para los jugos naturales? *

___ Calidad
___ Plaza de mercado

___ Sentido de pertenencia y/o
cultura ___ Supermercado
___ Tienda de barrio
19. ¿En qué presentación de pulpa de ___ Intermediario
Cholupa compraría?
___ Vendedor informal
___ 250gr
___ Productor
___ 500gr
Otro:
___ 1kg __________________________
Entrevista
Para abarcar toda la población objetivo propuesta para esta investigación con la intención
de tener la información de ambas partes (consumidor y productor) y que no fueron contempladas

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en la encuesta. se realizaron entrevistas no estructurada a los productores de cholupa ya que, se
puede abordar el tema de manera flexible, sujeta a ajustes en el transcurrir de la misma,
permitiendo conocer la situación del cultivo de cholupa.
A continuación, la Entrevista realizada a los productores de cholupa del Municipio de
Garzón- Huila se desarrolló así:
Dentro de este marco de la investigación, durante el mes de septiembre del 2022, se
realizaron a tres (3) productores una entrevista grupal en el municipio de Garzón – Huila
Productor No. 1: José del Cielo Ramírez- Vda. Sartenejo- 6 hectáreas- edad del cultivo: 2
años
Productor No. 2: Gilberto Ortiz- Vdas. Jagua, Majo- 10 hectáreas- edad del cultivo: 3
años
Productor No. 3: Felipe Fuentes-Vda. Majo- 2 ½ hectáreas – edad de cultivo: 2 años
Las entrevistas fueron realizadas en una cafetería de la zona céntrica del municipio, con
una duración de 45 minutos. se autorizó grabación, para su posterior análisis.
Capítulo IV – Justificación.
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La cholupa (Passiflora Maliformis L.) es el cultivo insignia del Huila, reconocido y
buscado incluso por turistas no solo nacionales sino de índole internacional, es por ello, que
municipios como Rivera han tomado significativa ventaja en el proceso de producción y ha
logrado tecnificar gran parte de sus procesos logrando relevancia en el abastecimiento del
mercado departamental e incluso internacional.
Sin embargo, municipios como el Garzón, aun cuando cuentan con las características
ambientales requeridas para su cultivo, no lo ha tomado como un punto fuertemente productivo,
sino que los pocos cultivos que se encuentran son de tipo informal, logrando que haya una gran
inestabilidad en el mercado municipal de la cholupa.
Por otro lado, se haya que aun cuando se plantee un proyecto para fortalecer esta
producción, no se conoce información sobre la demanda de la cholupa en el municipio de Garzón
ni se tiene conocimiento exacto sobre la oferta actual de la misma, pues como se ha mencionado
anteriormente, las pocas producciones con las que cuenta el municipio son informales y no se
hayan registros sobre la cantidad de hectáreas cultivadas y el rendimiento de las mismas.
En este orden de ideas, conocer el tamaño de la oferta y la demanda de la cholupa en el
municipio de Garzón, Huila, es de suma importancia para poder establecer y desarrollar
proyectos productivos entorno a esta fruta en la que, aunque reporta un rendimiento promedio de
8,39 toneladas por hectárea, se ha logrado identificar además que en condiciones serias de
producción se han logrado alcanzar hasta las 20 toneladas por hectárea (Ocampo, J., Rodríguez,
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A., Puentes, A., Molano, Z. & Parra, M. 2015), situación de gran interés para el desarrollo
económico del municipio.

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Capítulo V – Estudio de mercado
Análisis de resultados
Pregunta 1. Genero
Ilustración 3 Género
Femenino Masculino
Fuente: Tabulación de encuesta

El 63% de la población encuestada es de género femenino y el 38% es de género
masculino.
Pregunta 2. Edad
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Ilustración 4 Edad
80
70
60
50
40
30
20
10
0
15 - 24 25- 34 35 - 44 45 - 54 55 - 64 65 o más
De acuerdo con los rangos de las edades de las personas encuestadas, la población más
grande tiene 76 personas y está entre 34-45 años, luego la de 25-34 años con 61 personas, 26
personas entre 45-54 años, 17 personas con edades entre 55-64 años, seguido de 15 personas
entre 15-24 año y por ultimo 5 personas con edades de 65 año o más.
Pregunta 3. ¿Cuál es su estrato socio-económico?
Ilustración 5 Estrato
Cuatro Tres Dos Uno
21; 11% 14; 7%
75; 38%
90; 45%
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El porcentaje de la población a la que se le aplico la encuesta se encuentra clasificados
según estrato socioeconómico así:
- Estrato (1): 21 personas; 21%
Pregunta 4. ¿Cuánto son los ingresos de su hogar?
Ilustración 6 Ingresos del Hogar
120
100
80
60
40
20
0
5 o más SMMLV Entre 1 y 2 SMMLV Entre 3 y 4 SMMLV Menos de un SMMLV
De acuerdo con los ingresos de la población objetivo, se encuentra que 101 personas
devengan entre 1 y 2 SMMLV, 65 personas con 3 y 4 salarios mensuales, continuado con

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24 personas que no alcanza a tener un salario mensual completo y finalmente tenemos 10
personas con más de 5 salarios mensuales.
Pregunta 5. ¿Cuál es su ocupación?
Ilustración 7 Ocupación
Pensionado
Independiente
Estudiante
Empleado
Desempleado
Contratista
Ama de casa
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
La ocupación de las personas a las que se aplicó la encuesta, se encuentra en su mayoría
como empleados con 88 personas, seguido de 79 personas con ocupación como
independiente, los pensionados son 11, con 14 personas como amas de casa, los
estudiantes son 5, seguido de 2 contratistas y por último lugar 1 persona con desempleo.
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Pregunta 6. ¿Adquiere regularmente frutas para el consumo de su hogar?
Ilustración 8
Algunas veces
Nunca
Siempre
La regularidad del consumo de fruta para la población objetivo es 122 personas con un
61% que siempre consume, algunas veces 76 personas con el 38% y que nunca consumen 2
personas con el 1%.
Pregunta 7. ¿En la elaboración de sus jugos naturales, que frutas prefiere?
Ilustración 9 Preferencia de frutas
80
70
60
50
40
30
20
10
Cholupa Mango Mora 67 Limón Lulo Fresa

Naranja Guanabana Patilla Piña Manzana Banano Ninguna
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En la elaboración de jugos las personas prefieren el maracuyá
Pregunta 8. ¿Cuánto usted cree que destina mensualmente para la compra de frutas para
hacer jugos naturales?
Ilustración 10 Gasto mensual en frutas
9%
14%
51%
27%
Entre $30.000 y $40.000 Entre $40.000 y $50.000 Entre $50.000 y 60.000 Más de $60.000
Las Fuente: Tabulación de encuesta

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En el momento de comprar fruta para jugos, las personas destinan su dinero así: 102
personas con un 51% gastan entre $30.000 y $40.000, el 26% representado con 53
personas entre $40.000 y $50.000, 27 personas con un 14% entre $50.000 y $60.000 y
por último el 9% con 18 personas más de $ 60.000.
Pregunta 9. ¿Dentro de las opciones que hay en el mercado local para los jugos esta la
Cholupa, usted la compraría?
Pregunta 10. Si la respuesta anterior fue “No”, ¿estaría en la disposición de comprar
Cholupa?
Ilustración 11 Presencia en el mercado local de la cholupa y si no interés en comprarla

250
200
150
100
50
0
Si
No Sí
En lo respectivo al consumo de cholupa por preferencia se muestra que 193 personas que
son el 96.5% se inclinan por la cholupa en cambio el 3.5 % o sea 7 personas si/no la
comprarían.
Pregunta 11. ¿Con qué fin compra la cholupa?

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Ilustración 12 Finalidad de compra de la cholupa
Venta del jugo

3%
Comercialización en fruta
1%
Comercialización en pulpa
3%
Consumo del hogar

94%
De acuerdo con los resultados en un 93% compra la cholupa es para consumo del hogar,
tiene un 3% para venta de jugos, un 3% para comercializarla en pulpa y un 1% para
comercialización de cholupa en pepa.
Pregunta 12. ¿En qué presentación prefiere adquirir la cholupa?
Ilustración 13 Presentación en la que adquiere la cholupa

89
66
Fruta
Pulpa de fruta con semilla
45
Pulpa de fruta sin semilla

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La presentación que preferirían para la adquisición de la fruta es con un 44.5% en pulpa
de fruta sin semilla, 22.5% prefiere la pulpa con semilla y 33% compra la fruta en pepa.
Pregunta 13. ¿Con qué frecuencia compra o compraría la Cholupa?
Ilustración 14 Frecuencia en compra de cholupa
5%
14%
2% Diariamente Mensualmente
80% No compra Semanalmente
El mercado objetivo está dispuesto a comprar la cholupa diariamente en un 5%, mensualmente
en un 14%, semanalmente en un 80% y finalmente no la comprarían en un 1%.
Pregunta 14. ¿A qué costo adquiere o que cree que puede adquirir la libra de fruta sin procesar de
Cholupa?
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Ilustración 15 Costo de adquisición de la libra de cholupa sin procesar

70
60
50
40
30
20
10
0
$ 1.500 $2.000 $3.000 Más de $3.000
Los costos de la libra de fruta sin procesar, para las personas encuestadas se consideraron
así: el 30.5% afirma que paga $1.500, 32.5% dice que $2.000, el 17.5 % estima que
$3.000 y el 19.5% que más de $3.000.
Pregunta 15. ¿A qué costo adquiere o que cree que puede adquirir la Pulpa de Cholupa
sin semilla en bolsa plástica de 250gr?

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Ilustración 16 Costo de adquisición de pulpa de fruta sin semilla x250gr

Mas de $4.500
5%
$ 4.500
29%
$ 3.500
67%
Las personas encuestadas se han inclinado por pagar de la siguiente manera: el 67% paga
$3.500, el 28 % dice que $4.500 y el 5 % más de $4.500.
Pregunta 16. ¿Cómo considera usted el precio actual de la Cholupa en todas sus
presentaciones?
Ilustración 17 Como considera el precio actual de la cholupa

140
126
120
100
80 73
60
40
20
1
0
Acorde Alto Bajo

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En la población objetivo se evidencia que están de acuerdo con los precios de la cholupa
en el mercado, hoy en día, establecidos así: el 63% está acorde con el precio, el 36.5%
considera que es alto y solo el 0.5% dice que es bajo.
Pregunta 17. ¿Cómo considera la calidad de la Cholupa que consume actualmente?
Ilustración 18 Cómo considera la calidad de la cholupa
22
1
Buena
Mala
Regular
177
A la hora de determinar la calidad de la cholupa 177 personas o sea el 89% la considera
buena, 22 personas con un 11% piensa que es regular y en un 0.5% la ve de mala calidad.
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Pregunta 18. ¿Por qué prefiere consumir la Cholupa frente a otras frutas?
Ilustración 19 Razón por la cual consume la cholupa
172
14
8
Calidad Precio Presentación Sabor Sentido de pertenencia y/o cultura
De acuerdo con su orden de importancia el aspecto más tenido en cuenta al momento de
preferirla frente a otras frutas es el sabor con 86%, el sentido de pertenencia con un 7%,
seguido de la calidad con un 4%, precio con el 2% y la presentación con le 1%.
Pregunta 19. ¿En qué presentación de pulpa de Cholupa compraría?
Ilustración 20 En qué presentación compraría la pulpa de cholupa
120
100
80
60
40
20
0
1kg 250gr 500gr Indiferente
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Para establecer la preferencia de la presentación de la pulpa de cholupa, se estipula de la
siguiente manera: en presentación de 1kg el 35% la prefiere, en un 57% la compra en
250gr, seguido de 38% en presentación de 500gr y un 3% le es indiferente la
presentación.
Pregunta 20. ¿En dónde adquiere usualmente las frutas para los jugos naturales?
Ilustración 21 Lugar donde adquiere usualmente las frutas
19
11
1 65
22 Supermercado Plaza de Mercado
Tienda de barrio Informal
46
Procesadores Intermediario
Productor
135
Respecto a conocer los lugares donde las personas compran la fruta, se tiene que el 45%
la compran en la plaza de mercado, el 22% en supermercado, seguido de un 46% en las tiendas
de barrio, el 19% dice que, al productor, el 7% de manera informal, un 6% la paga al productor y
un 4% a intermediarios.
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Identificación del producto
Actualmente, gran parte del mercado de las frutas es abarcado por las frutas procesadas
en forma de pulpa lista para la preparación de jugos, es por esto, que aun cuando el presente
estudio de mercado se centra en el mercado general de la cholupa, y el 33% de los encuestados
afirma preferir adquirir la fruta, el resto opta por la compra de pulpas listas para la preparación
de jugos, pulpas que se distribuyen usualmente congeladas, en empaque de plástico transparente
con la marca de quien la produce y en presentaciones de 250gr, 500gr y 1kg y vendidas
comúnmente en tiendas de barrio, supermercados y plazas de mercado del municipio.
En le año 2007, en le departamento del huila la gobernación le otorga el sello de
Denominación de Origen Progida para la cholupa, por su tradición de mas de 30 años del cultivo
en la región, no obstante, la falta de tecnificación, siembra y producción del cultivo de cholupa,
no es posible una penetración de la fruta en mercados nacionales. Esta fruta como tal, no cuenta
con un tamaño y color estándar, factores importantes para su comercialización en grandes
cadenas de almacenes.
Hoy en día, se logra identificar que el extracto de cholupa tiene una mejor aceptación y
fácil escala en el mercado, de manera que, se opta por transformar la fruta y trabajar con la pulpa
de cholupa, procesada de manera semi-industrial en diferentes presentaciones de 100 gr, 250 gr y
1kg, empacadas en polietileno tubular transparente de baja densidad. El producto tiene como fin
ser práctico, ya sea para consumo en el hogar, debido a que se facilita su preparación y genera
menos desperdicio o para uso comercial en hoteles o restaurante, se pretende que con la
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presentación de 100 gr ayudará a tener un mejor manejo contable, de inventario y dosificación de
las cantidades óptimas para preparación de los jugos.
La pulpa de cholupa sin semilla, es el extracto de la fruta que no requiere de cernirse, es
diluible en agua y no requiere de azúcar, perfecta para una alimentación saludable por su
contenido nutricional, obteniéndose carbohidratos, vitaminas (A, B3, B12 y C), fibras, minerales
y antioxidantes, necesarios para el desempeño natural del organismo.
Características de la cholupa:
La cholupa Passiflora Maliformis L., también conocida como granadilla de hueso es una
fruta exótica, es originaria del departamento del Huila. La cholupa es de color verde ovalada, con
tonos amarillos en su interior; su sabor es entre dulce y ácido, similar al maracuyá con aroma
fuerte excelente para bebidas frías; y hace parte del mismo género de plantas de la granadilla, la
curuba y la badea: Pasifloras.
https://agronegocios.uniandes.edu.co/2021/08/tan-huilense-como-la-cholupa/#:~:text=La
%20cholupa%20es%20una%20fruta,curuba%20y%20la%20badea%3A%20pasifloras. citar
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Cholupa gulupa maracuyá
Su cultivo tiene una fácil adaptabilidad al clima y suelo, de acuerdo con la versión de los
productores, Debido a su corteza dura, la cholupa es de fácil manejo y transporte, también, el
cultivo tiende a ser más resistentes a la plagas y enfermedades en comparación con el cultivo de
maracuyá, por lo tanto, reduce los costos de siembra que al final se ven reflejados en las
utilidades.
La pulpa:
La fruta, mediante un proceso de transformación manual o industrial, se obtiene la pulpa,
principal derivado de la fruta que ha facilitado la preparación de diferentes recetas tales como:
cocteles, batidos, mermeladas entre otros.
Para su obtención debe ser de frutas frescas con un proceso de asepsia previo a su manipulación
y generalmente se comercializa congelada, ya que, es mejor su conservación en cuanto aroma,
color y sabor, además que se conserva por más tiempo (estimado de 4 meses) que la fruta fresca.
A nivel comercial la pulpa, nos da la posibilidad de obtener más dividendos ya que se aprovecha
los precios de la fruta en cosecha.
Contenido nutricional
La pulpa de cholupa además de ser una bebida refrescante, por a su alto contenido en fosforo,
hierro, minerales y calcio, ayuda a personas con problemas de colesterol, en las dietas para bajar
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de peso y contiene vitamina A especial para calmar nervios y desintoxicar, según el ICA –
seccional Huila la cholupa está compuesta por
- Humedad: 80.6%
- Grasa: 0.0%
- Fibra cruda: 0.04%
- Proteínas: 0.9%
- Cenizas: 0.78%
- Carbohidratos: 17.7%
- Vitamina C: 10 mg
- Kilocalorías: 74
- °Brix: 16.6
- pH: 3.18
- Acidez (como ácido cítrico): 3.0%
https://www.sic.gov.co/sites/default/files/files/Denominacion%20de%20Origen/
cholupa_del_huila.pdf citar
Requerimientos normativos
El gobierno nacional expidió un decreto 4444 de 2005 en donde, las personas naturales o
jurídicas deberán tramitar el registro sanitario especial, vigilada por la Autoridad Sanitaria
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(Invima) con el fin, de tener control sanitario sobre los alimentos y que los microempresarios
puedan acceder a canales de comercialización a nivel nacional.
5.1.2 Descripción del Mercado (la población)
Segmentación del mercado
El segmento del mercado se determina con los habitantes de la zona urbana del municipio de
Garzón, en donde predomina el clima cálido, con temperatura promedio de 24 C°, componentes
cruciales para el cultivo de cholupa.
El consumo de la cholupa se da principalmente en forma de jugo, obtenido por su pulpa, entre
hombre y mujeres de cualquier edad, con un estrato socio-económico 3 principalmente en
mujeres entre 35 y 44 años con unos ingresos entre uno y dos SMMLV y para consumo en el
hogar.
Por otra parte, la actividad económica del municipio tiene una oferta agrícola extensa y de
diversos productos, principalmente los frutales. dentro de ellos se observa, el reconocimiento que
la cholupa ha tenido en los últimos años, adentrándose en el mercado local.
La población encuestada refleja un alto gusto por la cholupa, ya que, es de fácil adquisición y se
encuentra en diferentes presentaciones, tales como: la fruta, la pulpa con semilla procesada de
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manera artesanal y la pulpa semi-industrial, que es el extracto de la fruta sin semilla.
Las personas de esta municipalidad, en su mayoría, semanalmente, compran la pulpa sin semilla,
en tiendas de barrio, plaza de mercado y/o supermercados, por un valor de $3.500 bolsa de
250gr, este precio, en la actualidad, puede estar variando debido a la poca oferta de la fruta, sin
embargo, con estos datos, se puede establecer un rango de precios que estaría dispuesto a pagar
por la pulpa de fruta.
El municipio de Garzón tiene gran variedad de frutas, por lo tanto, el consumidor con
condiciones económicas promedio, interesados en mejorar su alimentación, tiene la posibilidad
de escoger, no obstante, la pulpa de cholupa sin semilla se ofrecerá con los mejores estándares de
calidad y a precios accesibles, posicionándolo además como producto 100% natural, saludable y
cultural.
Nicho de mercado
El nicho de mercado se forma con un grupo de 200 personas entre hombre y mujeres con edades
que van desde los 15 hasta los 65 años o más, pertenecientes al área urbana del municipio de
Garzón, con estrato socioeconómico 1,2,3 y 4, que en promedio perciben entre uno y dos
SMMLV.
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El 44% de las personas son empleadas y un 39.5% son independientes, este tipo de población
busca productos que les dé practicidad en las labores del hogar, principalmente en la preparación
de alimentos y que, además el mercado les ofrezca la opción de consumir un producto 100%
natural de fácil uso, almacenamiento y conservación.
Esta población son clientes potenciales, sobre todo para el mercado de la pulpa de cholupa sin
semilla ya que, cuenta con elementos que inciden en las preferencias del consumidor, la mayoría,
destinan mensualmente entre $30.000 y $40.000 en la comprar de fruta para jugos y son
consumidos en un 61% en el hogar, con una frecuencia de compra semanal, debido a que
acompañan diariamente sus comidas con jugo natural.
Por otro lado, la pulpa de cholupa en el sector hotelero y de restaurantes, tiene una gran
oportunidad de negocio puesto que, al ser una fruta declarada Denominación de Origen en el
Huila, genera expectativa en los turistas de conocer y probar la cholupa aumentado la demanda
de esta, sobre todo, en temporadas de vacaciones y fiestas populares del municipio.
Proveedores
La actividad de procesamiento de la cholupa en el municipio de Garzón, se cuenta con 18 ½
hectáreas sembradas en cholupa en total, pertenecientes a 3 cultivadores, principales proveedores

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de materia prima al procesamiento y transformación que da como resultado la pulpa de cholupa,
en donde uno de ellos, hace la función de intermediación, fija el precio en el mercado y
comercializa la cholupa fresca, dentro y fuera de la municipalidad.
La cholupa es cultivada, cosechada y vendida en pepa, en su mayoría, en la plaza de mercado de
Garzón y lo que queda, lo comercializa en otros municipios.
En lo que respecta a la comercialización de la cholupa en pulpa, se requiere de un empaque de
polietileno de baja densidad tubular para empacar la pulpa en diferentes gramajes, el empaque en
mención, se consigue por peso, y el mínimo de cantidad a comprar es de 50 kg, en cualquier
comercializadora de plásticos del país.
Es de gran importancia que el empaque garantice la conservación del producto, sea fácil su
almacenamiento y transporte y, por último, de cumpliendo con las normas técnicas y a las
exigencias del mercado demandante.
Análisis de la Demanda
Grafica?. ¿En qué presentación prefiere adquirir la cholupa?

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Grafica?. ¿Por qué prefiere consumir la Cholupa frente a otras frutas?
En una muestra de la población objetivo se pudo observar que, de 200 personas encuestadas, 134
han consumido pulpa de fruta, de las cuales 45 la consumen con semilla y 89 el extracto de la
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fruta sin semilla y 172 personas prefieren la cholupa, por encima de las demás frutas, por su
sabor.
Esta información nos indica que hay una gran aceptación de la cholupa, sobre todo muestra el
agrado por la pulpa con proceso semi-industrial, la producción de cholupa en el municipio, con
estos indicios de una demanda creciente, se podría estar afectando de manera positiva la siembra
y renovación del cultivo, toda vez que se vayan abriendo nuevos canales de comercialización.
Grafica? ¿Cuánto usted cree que destina mensualmente para la compra de frutas para hacer jugos
naturales?
18
27
Entre $30.000 y $40.000

Entre $40.000 y $50.000
102 Entre $50.000 y 60.000
Más de $60.000
53
Los encuestado manifiestan que el 51% destina entre $30.000 y $40.000 para la compra de fruta
siendo esta la mayoria, los demas en menor proporcion el 26.5% entre $40.000 y $50.000 un
27% destinan entre $50.000 y $60.000 y solo un 9% gasta mas de $60.000.

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Se deduce al analizar estos datos que existe un consumo habitual de frutas, de manera que se
posibilita la implementacion de estrategias de mercado, enfocado a mostrar las ventajas,
bondades alimenticias y durabilidad de tener la pulpa de fruta, a los cliente poteciales, que aquí
se observa, todo esto con direccionamiento al consumo de la pulpa de cholupa.
Grafica? ¿Adquiere frutas regularmente para el consumo en su hogar?
76
Algunas veces
Nunca
Siempre
122
En la graficas se analiza que, para las personas encuestadas, la adquisición de fruta para jugos es
recurrente en un 61%. Se puede creer que la demanda del mercado tiende a crecer, está claro que,
los jugos siempre estarán en la mesa como acompañante de las comidas en cualquier hora del
día, además, se podría aprovechar la relevancia cultural que tiene la cholupa en el Huila, para
penetrar los mercados con un producto practico como lo es la pulpa de cholupa procesada.
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Cabe destacar que, la población objetivo en un 62% son mujeres y que el 85% de sus
ocupaciones están entre empleado e independientes con ingresos promedio entre uno y dos
SMMLV, que necesitan facilitar las labores del hogar.
Grafica? ¿Dentro de las opciones que hay en el mercado local para los jugos esta la Cholupa,
usted la compraría?
En la encuesta aplicada a las personas en un 96.5% compraría la cholupa para hacer jugos, al
analizar la información nos permite determinar que la cholupa es preferida por encima de otras
frutas. Podemos entrever, que la cholupa ha venido siendo reconocida por la voz a voz de la de
los habitantes mas no por alguna estrategia de marketing.
Grafica? ¿Con qué frecuencia compra o compraría la Cholupa?

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Diariamente
5%
Mensualmente
14%
No compra
2%
Diariamente Mensualmente
No compra Semanalmente
Semanalmente
80%
Con el 80 % de frecuencia de compra semanal de la cholupa, determina que una vez la fruta
tenga valor agregado de la transformación, la demanda de la pulpa estará en acenso.
Grafica? ¿A qué costo adquiere o que cree que puede adquirir la Pulpa de Cholupa sin
semilla en bolsa plástica de 250gr?
Mas de $4.500
5%
$ 4.500
29%
$ 3.500
$ 4.500
Mas de $4.500
$ 3.500
67%
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En esta pregunta el 67% de los encuestados adquieren la pulpa de cholupa sin semilla a
$3.500 en presentación de 250 gr, se puede deducir que en su mayoría las persona adquiere el
producto por otros factores diferente al precio, no obstante, el precio podría variar con la
demanda potencial de la pulpa de cholupa.
Oferta
La oferta de cholupa en el municipio de Garzón hoy en día, está en representada en 18 ½
hectáreas cultivada por 3 productores, en las cuales tiene una producción aproximada de 862,914
kg al año.
Los entrevistados dejan entrever con su experiencia relacionada con el sector, que la producción
de la cholupa permanecerá constante, ya que, no existen canales de comercialización diferentes
al que les brinda uno de ellos, sin embargo, se cuenta con una demanda insatisfecha, que
indirectamente genera incertidumbre en nuevos oferentes con ideas de negocios para los
derivados de la cholupa, dado a la poca producción y tecnificación de la misma.
El estudio de mercado determina que, el cultivo de cholupa es económicamente viable, por
consiguiente, la pulpa de cholupa sin semilla, en presentación de 100 gr y 250 gr con un precio
inestable, pero asequible, es un producto único con factibilidad asegurada, siendo un sustituto de
bebidas gaseosas, néctares, jugos de otros sabores.

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Competencia
La competencia de la cholupa es toda aquella fruta que tiene su semilla con certificación y/o
cultivo tecnificados como, por ejemplo, la maracuyá, es una fruta con características similares a
la de la cholupa y esta, al no ser muy conocida por fuera de la región, las confunden fácilmente,
así mismo, la maracuyá es una fruta que se cataloga como una delas principales apuesta
exportadora del país, cuenta con una producción y canales de distribución en fruta y procesada
definidos por su aceptación a nivel nacional.
Por otro lado, la producción de la cholupa en el Huila, se podrían denominar autosuficiente para
la demanda que existe, con esto queremos decir que, cada municipio que cultiva cholupa, se
abastece y el restante lo comercializan en el Tolima y Corabastos en Bogotá, debe señalarse que
dicha actividad comercial de la cholupa, se da sin ningún valor agregado, no existe
comercialización de pulpa de cholupa en otras partes del país.
Dentro de este orden de ideas, en la plaza de mercado del municipio, el mercado esta liderado
por las pulpas de proceso artesanal y con semilla, están empacadas en bolsa trasparente y atadas
por quien las envasa a temperatura ambiente, estas pulpas se consiguen a $ 1.000, su bajo costo
se debe a su procesamiento, son de frutas muy maduras y no tiene definido su gramaje, también
se ofrecen en la misma presentación, pero congeladas a $ 2.000, y se encuentran en tiendas de
barrio.
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De todos modos, estos productos no cuentan con gran aceptación de parte de los demandantes
por la falta de asepsia y mala presentación, en consecuencia, la pulpa de cholupa semi industrial
cuenta con todas las facultades para entrar en el mercado sin una fuerte competencia, el factor
diferenciador y atractivo, son las prestaciones de los gramaje a ofrecer dependiendo su uso,
100gr y 250 gr, contar con el producto en el lugar que sea solicitado y la proyección de la
cholupa de modo que, genere sentido de pertenencia al consumir una fruta tradicional de la
región en propios y visitantes.
Distribución o plaza
El producto que queremos posicionar en el mercado requiere de una estrategia de penetración, la
pulpa de cholupa semi-industrial sin semilla, es un poco más costosa que la que contiene semilla
y es procesada artesanalmente, pero las ventajas contenidas son: su practicidad al usar, no genera
desperdicios, 100% natural entre otros más, características importantes para dar a conocer.
El estudio de mercado se observa que prevalece el consumo de la pulpa de cholupa en el hogar,
por esto, se ofrecerá el producto en una presentación de 250 gr de pulpa de cholupa sin semilla,
diluible en 1.5 litro de agua y que no requiere azúcar, de esta manera el precio no será relevante
cuando se conozca por su calidad y sabor que conquistará a más consumidores.
Dicho esto, se dará cumplimento con los requisitos sanitarios de ley para generar confianza en
los consumidores y potenciales comercializadores, acto seguido, el producto se distribuirá en la
zona urbana del municipio de Garzón en las tiendas de barrio, a través de vendedores T y T
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(tienda a tienda), al principio se obtendrá un bajo margen de ganancia, la idea es que los
consumidores sepan que puedan encontrar la pulpa de cholupa a la mano y llegar a todos los
sectores de Garzón y porque no, a los municipios aledaños.
Una vez posicionado el producto para consumo en el hogar, se abordará el sector de restaurantes
y hoteles con la pulpa de cholupa en presentación de 100 gr, excelente para preparar jugos en
vaso de 330 ml.
Se pretende persuadir a los propietarios de dichos lugares, con la idea de tener mayor control en
varios aspectos, tales como: contables, de inventario, de almacenamiento y sobrantes, así mismo
recalcar lo emblemático de la fruta, ofrecerlo como acompañante del plato típicos del Huila
como lo es: el Asado Huilense, y de Garzón, el Arroz Tapado. Se elaborará una base de datos de
los clientes, se le obsequiará una muestra del producto y así concretar ventas posteriores.
El uno de las preguntas de la encuesta dice: ¿En dónde adquiere usualmente las frutas para los
jugos naturales? Se determina que el 67.5% de las personas, adquieren la fruta en la plaza de
mercado, con este dato, se considera que, en un plazo de 6 meses, situar un local comercial de
pulpa de cholupa en la plaza de mercado con doble propósito, uno, el de vender el producto a
precio de distribuidor al por mayor y de tal, y dos, un punto de compra y venta de cholupa para
procesar (fruta) si bien es cierto, la plaza de mercado es el punto de llegada de todos los
habitante del sector rural para comercializar los productos cosechados en sus fincas.
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Precios
Nuestro producto se considera de alta calidad por ser 100% natural y por su procesamiento semi-
industrial, por lo tanto, se debe tener una política de precio de venta estable al público, pero para
el productor fluctúa dependiendo de la oferta en el mercado.
La pulpa de cholupa tiene unos costos fijos de producción, discriminados así:
Materia prima Costos
Bolsa de 12.5kg de cholupa $30.000
Mano de obra $ 600/kg procesado
Empaque/unidad $150
Para empezar, se le hace el proceso de desinfección a la fruta, después de forma manual, se
separa la cascara de la semilla y, por último, se pasa por la maquina despulpadora. El
rendimiento de una bolsa de 12.5 kg de fruta, es del 25 y 30% de extracto de cholupa, como
resultado de esta transformación, obtenemos 13 bolsas de 250 gr. Sobre la base que nos arroja de
este cálculo, el costo de producción fijo es de $2.907 por bolsa de 250gr.
Es necesario establecer un precio de venta fijo, y con un margen de utilidad del 20% mínimo
factible, el precio de venta con el que saldría al mercado es de $4.000 por bolsa de 250 gr. Valor
establecido, que nos permite tener margen de ganancia dado el caso

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de que suban los precios de la cholupa, cabe decir que, este calculo se hizo con el valor más alto
en el año pagado por bolsa de 12.5 kg de cholupa en la plaza de mercado de la municipalidad.
Por último, para la fidelización de los clientes, por cada kilo de pulpa de cholupa (4 bolsas de
250gr) de obsequia dos unidades de 100gr.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Promoción y publicidad
Es conveniente la implementación de promociones del producto o descuentos para fidelizar la
cliente por lo tanto se implementará las siguientes estrategias comerciales:
- Se les dará un 5% de ganancia al vendedor TyT de las ventas del producto en la
semana. Esto aplica a los intermediarios y/o distribuidores.
- Para los clientes del sector hotelero y de restaurantes, se les obsequiara 1kg de
pulpas por cada 10 kg de pulpa que compren.
En cuanto a la publicidad, se hará de la siguiente manera:
Se aprovechará todo tipo de eventos públicos, como la expo ferias que se llegasen a
realizar en Garzón y municipios aledaños, la idea es mostrar y dar degustaciones al público del
producto y dar tarjetas de presentación con la información de contacto para que hagan sus
pedidos.
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En lo que, respecta al presupuesto de promoción, no se detalla debido a que, los precios
de stand en la expo ferias, se definen con días previos a su organización, lo mismo con las
degustaciones, además los obsequios se calcularan cuando se hagan los primeros pedidos.
CONCLUSIONES
- El estudio de mercado sobre la demanda y oferta de la cholupa en el municipio de
Garzón, nos arroja un resultado favorable desde el punto de vista de la demanda,
es factible y va ascendiendo, la cholupa es una fruta que gusta por encima de las
demás e incluso de las bebidas gaseosas, no obstante, la falencia está marcada en
su producción, en cuanto a cantidad, certificación y tecnificación, se limita su
comercialización en gran escala.
- La cholupa con su transformación en pulpa, lo hace un producto con
características novedosas, único en el mercado teniendo gran acogida, una vez lo
prueban, se vuelve habitual su consumo en esta presentación.
- Las condiciones del mercado de la cholupa, están dadas desde todo punto de vista,
hay capacidad de siembra, culturalmente es una fruta reconocida, su cultivo es
rentable y sus derivados tiene aceptación por sus propiedades organolépticas.
- La competencia de la cholupa con relación a la pulpa, nos muestra que es una
gran oportunidad de negoció puesto que, nuestro producto satisface las
necesidades del consumidor, factor diferenciador de las otras pulpas ofrecidas.

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- En el estudio de mercado realizado, se determina que el precio de la cholupa en
fruta, es acorde con la capacidad de pago de los consumidores y también se
evidencio que, aunque el precio de la pulpa está un poco más alto del que
quisieran costear, se muestra que está entre el rango de precio que estarían
dispuesto a pagar.
- Las estrategias de comercialización de la pulpa de cholupa, están diseñadas para
lograr en un futuro, una penetración de los mercados regionales y nacionales y de
paso incentivar la siembra y renovación del cultivo de cholupa en Garzón.
RECOMENDACIONES
El estudio de mercado da como resultado las siguientes recomendaciones:
1- Estar al tanto de los planes y programas de competitividad ofrecidas por la
gobernación del Huila para mejoramiento de la productivas y competitividad. Si bien es
cierto, la cholupa esta dentro de los renglones priorizados en la Apuesta Productiva
Agroindustria en el Huila, en consecuencia, ayudaría a que la municipalidad entre a
posicionarse en le mercado regional como municipio productor al igual que el Municipio
de Rivera – Huila.
2- Se recomienda crearle el Branding a la pulpa de cholupa, de este dependerá en
parte su posicionamiento en los mercados regionales.

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3- Para incentivar a la siembra de la cholupa, se les propondrá a los productores del
municipio que, a través de la alcaldía y entidades como el ICA, se realice y presenten una
“Agenda informativa de cholupa” semestral, que contenga toda la información sobre:
precios, picos de cosecha, canales de comercialización, capacitaciones en temas
concernientes a tecnificación, forma de agremiación, plagas y enfermedades del cultivo,
entre otras notificaciones. Esto con el fin, de incentivar la siembra de la cholupa y
generar un impacto positivo en la economía de los habitantes del municipio de Garzón.

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Links Bibliográficos
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Plataforma IoT Thingspeak para la identificación de las condiciones
agroecológicas ‘‘Humedad, Radiación Solar y Temperatura’’ del cultivo de la
Cholupa en la finca Don Pedro en la Ulloa. (Trabajo de grado, Universidad

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15. Hernández, R., Fernández, C. & Baptista, M. (2010). Metodología de la
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16. López, P., & Fachelli, S. (2015). Metodología de la investigación social
cuantitativa. 1ra ed. Barcelona: UAB.

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FORMATO GUIA PARA DOCUMENTOS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Proyecto integrador para el título de Especialista en Formulación y Evaluación de

Proyectos: Estudio de mercado sobre la oferta y demanda de la Cholupa (Passiflora

Maliformis) en el municipio de Garzón – Huila.

Greys María Salazar Losada

Programa de Formulación y Evaluación de Proyectos

Facultad de Ciencias Contables, Económicas y Administrativas

frutos una buena alternativa para su economía.

anteriormente, éstas han logrado posicionarse de manera significativa en mercados no solo de

en los diferentes entornos, actualmente el cultivo de la cholupa en la zona céntrica del

departamento – de forma más específica, en el municipio de Garzón –, no se ha logrado

Problemas – Necesidad u Oportunidad de Negocio

Árbol de Necesidades u Oportunidad de Negocio

Ilustración 1Árbol de Necesidades

Fuente: Elaboración propia

Descripción De La Necesidad U Oportunidad De Negocio

La cholupa es una pasiflora de características similares al maracuyá de la cual el Huila es

aprovecharlo y explotarlo de la mejor manera.

Y es que, la carencia de información oficial que le permita a las entes y sociedad

interesada, conocer a detalle el comportamiento de los consumidores de la pasiflora al menos en

el municipio, la informalidad que acarrea la costumbre social y el desarrollo de pocos, pequeños

productivos y comerciales de la cholupa, han acarreado que en el municipio no se tenga certeza

sobre la cantidad de fruta que se está produciendo y la demanda de la misma siquiera en el

demasiada intermediación para la adquisición de la fruta y poca coordinación de actividades para

el incentivo de la potencialización de la fruta, situaciones que terminan indudablemente

afectando la oferta pública para el desarrollo de proyectos, la rentabilidad de los cultivos y la

competitividad de las cosechas y bienes finales frente a otras pasifloras.

Magnitud De La Necesidad U Oportunidad De Negocio

La falta de conocimiento sobre la oferta y demanda de la cholupa en el municipio de

Garzón, ha repercutido directamente en los campesinos productores pero también en las

empresas dedicadas de algún modo al expendio de jugos naturales y a la sociedad en general,

campesinos explotar de manera efectiva sus cultivos, organizarse y crear canales de

comercialización concretos que le permitan a las empresas y comunidad tener claridad y

seguridad sobre la adquisición de la fruta.

A nivel municipal, se logra constituir una información generalizada que a través de

una hectárea de cholupa. Estimándose así:

- Rendimiento/ha: 46.644 kg/ha/año

- Rendimiento mínimo por ha: precio promedio $2.700/kg x 46.644 kg/ha/año es de

- Costo de producción: el 50% del rendimiento $44´000.000/anuales

- Margen de ganancia: $ 44´000.000/anuales

Establecer las condiciones de mercado de la cholupa (Passiflora maliformis), con

capacidad de producción en el municipio de Garzón – Huila.

1. Identificar la oferta y la demanda real de la cholupa en el municipio de Garzón –

2. Crear información sobre el consumo de cholupa en el municipio de Garzón –

3. Identificar correctamente las personas con plantaciones de cholupa y los

productores con fines comerciales de la misma.

4. Desarrollar una agenda informativa y comercial del cultivo de cholupa para

incentivar la creación de asociaciones de productores en el municipio.

Capítulo II – Marco Referencial

La cholupa (Passiflora maliformis), es una pasiflora de apariencia similar al maracuyá,

Tabla 1 Clasificación taxonómica de la Cholupa

Fuente: Implementación de un sistema productivo de cholupa (Passiflora maliformis L.),

formales de cholupa a nivel nacional, principalmente en los departamentos de Huila y Antioquia,

Ahora bien, el Huila es reconocido como líder en el desarrollo de cultivos de pasifloras

diferentes y 6 son cultivadas para fines comerciales:

Ilustración 2 Pasifloras producidas en el Huila para la comercialización

Maracuyá Granadilla Gulupa Cholupa Badea Curuba

Fuente: Adaptado de Ocampo et al., 2015

Actualmente, es consolidada como la fruta insigne del municipio, se lleva cultivando