PROPUESTA DE

INVESTIGACIÓN
APLICADA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

27/11/2019
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AMERICANA
ANGIE ÁLVAREZ RETAMOZA Y STEPHANY HERNÁNDEZ PEÑA
 PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN APLICADA

ÁLVAREZ RETAMOZA ANGIE NATALIA

HERNÁNDEZ PEÑA STEPHANY ANDREA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AMERICANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BARRANQUILLA

2019
IMPLEMENTAR HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS PARA POTENCIAR LAS

VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN CONSEGURIDAD DEL CARIBE.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las pymes más sobresalientes del país, de acuerdo con el ranking elaborado por Dinero,

pertenecen mayoritariamente al sector comercio (437), seguidas por las industriales, que son

(214).

Es cierto que las pymes en Colombia cada vez están más conectadas. Sin embargo, esto no

implica que tengan una relación tan cordial con todos los recursos tecnológicos. De acuerdo

con un estudio reciente del Centro Nacional de Consultoría, el 74 % de las mipymes formales

de Colombia están conectadas a internet.

A pesar de estas alentadoras cifras de conectividad, el acceso a equipos, y sobre todo a

programas legales, sigue siendo un problema para las pequeñas y medianas empresas. Por un

lado, la inversión en equipos de cómputo, tabletas y dispositivos móviles que aumenten la

productividad está marcada por la subida del dólar, que viene manteniendo unos precios altos

para el presupuesto de las mipymes.

Por otro lado, el acceso a programas y software legales también se ha convertido en un dolor

de cabeza para los gerentes de las empresas nacientes. El periódico El Colombiano reveló un

dato escalofriante: las pymes deben pagar multas hasta del 230 % por uso ilegal de software,

si es que son investigadas por las autoridades como por los propios fabricantes

La encuesta reveló que las mipymes están usando cada vez más las redes sociales para darse
a conocer y promover sus productos y servicios. Si bien en el 2010 el número de mipymes

conectadas era muy bajo, para el 2013 ya el 27 % de las pequeñas empresas tenían presencia

en redes sociales. Esta encuesta reveló, además, que, en el 2014, el 41 % hacen uso de estas

herramientas. Facebook sigue siendo la red social más usada por las mipymes, con el 62 %

de penetración.

Otro factor por el que la relación tecnología y pymes sigue siendo incipiente tiene que ver

con algunos paradigmas que cientos de gerentes aún mantienen. Un estudio realizado en el

2013 por Fedesarrollo y la Cámara Colombiana de la Informática y Telecomunicaciones

(CCIT) reveló que más del 80 % de las pymes no creen que pueden generar valor mediante

el uso de tecnología.

Expertos de la empresa Unify explicaron que aún existe la creencia generalizada de que los

dispositivos móviles están hechos para acceder a las redes sociales y al chat, para estar en

contacto con la vida personal; esto, aunque es correcto, no es exactamente el único uso.

Los dispositivos móviles son una de las herramientas más valiosas para que un equipo de

trabajo virtual pueda fomentar el esfuerzo colectivo y aumentar espectacularmente el

rendimiento del mismo. “Todo en un dispositivo sencillo y claro, con acceso móvil a las

aplicaciones del negocio y allí donde los colaboradores lo necesiten, realmente aumentará la

productividad de la compañía”, explicaron los expertos.

Así que los costos elevados, por cuenta del dólar, y la percepción equivocada de que la

tecnología sigue siendo un recurso prescindible en las empresas son los factores por los que

las pymes aún no se acercan por completo a los recursos tecnológicos. Aunque la relación

comienza a mejorar, todavía quedan muchos puntos por trabajar por todas las partes.
Actualmente encontramos a Conseguridad del Caribe Ltda. con 35 años de existencia en

el mercado, sector comercial, dedicada a la venta y suministro de Equipos Contra Incendio,

Extintores, Seguridad Industrial, Soldaduras y demás, con un decrecimiento en ventas que se

viene presentando en el último año. En esta Pyme se posee un sistema bastante obsoleto, pues

se tiene establecido que el contacto del vendedor y cliente debe ser Face to Face, es decir

directo, canal que hoy día ha cambiado por la cantidad de beneficios que brinda la tecnología.

Posibles causas de este decrecimiento son, la falta de conocimiento o negarse a aprovechar

el avance que ofrece la tecnología para las empresas, el temor a experimentar cambios, la

falta de innovación y de tiempo para mejorar las habilidades que ya están establecidas.

En esta organización no se está aprovechando la tecnología como lo hacen las grandes

empresas, pilar fundamental hoy en día para tener mayor productividad o incremento en las

ventas como se menciona en estudios realizados por compañías expertas en el tema, por tanto,

hay que implementar el uso de redes sociales y páginas web para el potenciamiento en ventas

que está necesitando Conseguridad del Caribe Ltda.

Sin embargo, analizaremos las distintas variables que están afectando a esta pyme.
 HIPÓTESIS

La PYME Conseguridad del Caribe Ltda. no gestiona estratégicamente el uso de las redes

sociales para generar impacto en sus planes de marketing debido al escaso nivel tecnológico,

al manejo de un sistema obsoleto, resistencia al cambio, lo que ha producido baja calidad de

producción y bajo rendimiento en ventas. Dentro de las funciones de las redes sociales la

dinámica empresarial encuentra un escenario óptimo de desarrollo. En el espacio virtual, las

pymes pueden competir con las grandes empresas. La adecuada gestión de las redes sociales

radica en la concienciación por parte de las pymes de que es la imagen de la empresa la que

está en la web, de la que se habla, opina, comenta, hace referencia. Cualquier comentario no

atendido o contestado de una manera no profesional puede generar reputación negativa sobre

la marca y deteriorar muchos años de gestión empresarial off line de la empresa.

El marketing online, o digital, evoluciona al Marketing Social, ya que el Social Media

Marketing combina las premisas del marketing digital y el marketing directo y tiene como

objetivo mejorar las comunicaciones y responsabilidad social empresarial, generar

interacción social y mostrar interés comercial por el consumidor y sus deseos.

Para las empresas, aplicar estrategias de marketing basadas en redes sociales es de gran

importancia ya que permite, establecer una comunicación especial con el público al cual

dirige o piensa enfocar sus productos o servicios. Según Philip Kotler “El marketing es un

proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus

semejantes”. Según Ellison, “Una red social se define como un servicio que permite a los

individuos construir un perfil público o semi público dentro de un sistema delimitado y

articular una lista de otros usuarios con los que comparten una conexión”.
Consideramos que debido a la expansión que han tenido las redes sociales, específicamente

Facebook e Instagram, donde la gran mayoría, hace uso a estas redes, puesto que hemos visto

que las personas creen ciegamente en lo que estas redes nos muestran, noticias,

informaciones, catálogos, todo lo que dice cualquier persona ahí, lo estamos tomando como

"valido".

Respecto a las empresas (organizaciones) entre más popularidad tengan en las redes sociales

mayor va a ser su aceptación, las personas están cambiando sus opiniones, gustos y demás

gracias a estas redes, por ejemplo si un cliente dice que vio en un restaurante reconocido

determinado día un insecto en su comida, esto se propaga rápidamente y solo porque esa

persona lo dijo a través de estas redes, las demás cambiaran su opinión respecto a esa

empresa, las redes sociales de alguna u otra manera influyen en nuestras decisiones u

opiniones a la hora de referirnos a una Organización y no solo a ellas, a muchos aspectos

más.

Conseguridad implementando las redes sociales como estrategia mercadológica, no solo

ayudará a elevar las ventas, también es una herramienta que mejora la reputación de la

Organización. Andrés Silva Arancibia, director y fundador de 13Redes, afirma que ayuda a

las empresas a posicionarse en el mercado digital, explica que ofrecer una respuesta rápida,

un producto de calidad o atención especializada ante una queja eleva su nivel de

posicionamiento en la mente del usuario.

“Estar en las redes sociales no es una moda, sino una responsabilidad. La gente puede

entender que su problema no pueda ser solucionado por la marca, pero jamás

perdonará que se le ignore”, asegura el experto.

Aunque el mercadeo tradicional tuvo y sigue teniendo grandes beneficios, lo cierto es que las

inversiones también tienen que ser bastante altas y en ocasiones no tan medibles, y efectivas

como el marketing digital actualmente, quizá Conseguridad quiere evitar estos costos, o teme

a que no funcione esta estrategia que está comprobado que es de gran impacto y ayuda en las

pymes, pues aporta grandes beneficios, medir la satisfacción del cliente, conocer que

necesidades tiene, qué espera de nosotros, qué tanta credibilidad tiene acerca de la empresa,

responder a cada una de sus inquietudes, sugerencias, es un canal de total contacto con el

consumidor y que muchas veces la persona lo prefiere. Es por eso que conocerlo y saberlo

aprovechar es tan importante y valioso para las marcas.

Sabemos que, el marketing digital se trata de aplicar estrategias e ideas para

comercializar tu negocio/servicio/producto a través de los medios digitales. Es decir, a

través de las páginas web, y por supuesto, las redes sociales.

Como lo ves, el marketing digital contiene dos grandes formas de comercializar tu producto.

Bien sea a través de una página web propia, que será a la vez tu mayor presencia online, o

utilizando una de las varias redes sociales como herramienta. Para Conseguridad del Caribe

Ltda. Sería de gran beneficio que empezara a implementar el uso de las redes sociales y de

esta manera obtener un mayor reconocimiento en la industria, aceptación, rendimiento en

ventas, asi como el mejoramiento en atención al cliente siendo más eficaz al momento de

atender el proceso de PQRS y retroalimentando a los clientes. El perfil de las empresas que

hacen uso de las redes sociales como estrategia de marketing presentan un elevado nivel de

formación, alto grado de innovación y participación en el mercado, a comparación de las

empresas que no utilizan las redes sociales, en este caso Conseguridad del Caribe Ltda.
 PREGUNTA PROBLÉMICA

¿Por qué Conseguridad del Caribe Ltda. no implementa el uso de herramientas tecnológicas

dentro de su sistema si se considera una opción altamente potencial para el incremento de

ventas?

OBJETIVO GENERAL

Implementar estrategias para el desarrollo tecnológico de la empresa Conseguridad del

Caribe Ltda. a través de juntas con el área directiva durante el periodo de septiembre a

diciembre de 2019 y así obtener óptimos resultados en las ventas de la organización.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar la situación actual de Conseguridad del Caribe Ltda.

 Proponer el uso de herramientas tecnológicas en Conseguridad del Caribe Ltda. para

incrementar las ventas.

 JUSTIFICACIÓN

La incorporación de tecnología es la clave para que las empresas de América Latina se

vuelvan más eficientes y capaces de competir en un futuro cada vez más cercano, y aunque

la mayoría está interesada, no ha sabido aprovecharla, concluye el primer estudio elaborado

sobre las dinámicas de desarrollo del sector en la región.

Las redes sociales son un nuevo canal de negocios para las empresas, es una herramienta

mediante el cual los clientes pueden encontrarte, se puede interactuar y contactar con la

organización de manera rápida, efectiva y sencilla.

Una de las cosas más importantes son las publicaciones que dan vida a al negocio, en cuantas

más redes sociales esté, más presencia tendrá en Internet dónde se pueden crear novedades

de la empresa, cosas interesantes, ofertas, descuentos, hacer promociones y marketing en las

redes sociales, resolver dudas de clientes, hacer que los clientes atraigan a más clientes por

medio de sus actualizaciones en las redes sociales y estos acaben en tu web mediante enlaces

y muchas otras cosas que ofrece este contacto directo por medio de esta herramienta.

Como jóvenes que utilizamos éste medio nos interesa implementar y aplicar esa tecnología

tan beneficiosa generando así el fácil acceso de los clientes a la empresa.

Conseguridad está perdiendo todos estos beneficios antes mencionados por la falta de tiempo

para gestionar esta parte esencial que deberían tener todas las empresas.
 MARCO TEÓRICO

Muchas compañías se cuestionan lo siguiente ¿Es conveniente tener una red social

corporativa? Según explica (Celaya, 2008) desde luego, el principal “retorno de inversión”

que buscan las empresas al utilizar este tipo de instrumentos, es contribuir al posicionamiento

de sus bienes o servicios, y desde luego, incrementar sus ventas. Sin embargo, si no se utilizan

adecuadamente y no se les da un seguimiento permanente, el efecto podría ser negativo, ya

que se estaría defraudando la expectativa del usuario de tener acceso a una herramienta

interactiva, que, por su naturaleza, ofrece la posibilidad de la inmediatez en su dinámica,

entonces se realizan la siguiente pregunta, ¿Qué puede hacer una empresa en las redes

sociales? Las posibilidades de interacción de las empresas con sus públicos son muy amplias

y van desde contar con un canal de retroalimentación, hasta con un espacio de promoción,

información y mercadeo.

Asimismo, la posibilidad de contar con perfiles, a los cuales los usuarios pueden registrarse

como amigos o seguidores, permite establecer una dinámica menos invasiva y más focalizada

hacia las necesidades y expectativas de los mismos. Por una parte, un perfil corporativo, por

ejemplo, le permite a la empresa contar con su propio espacio, incentivando a aludir las

afinidades que pueda tener el usuario por determinado producto o actividad. Por otra parte,

existen los grupos de interés, mediante los cuales la empresa puede facilitar plataformas para

agregar a posibles personas interesadas en el producto o actividad.

Las redes sociales son un pilar fundamental hoy día, se consideran un nuevo canal de

negocios para las empresas, en el que captar a nuevos clientes, pero hacer muchas más cosas:

seleccionar personal, comunicarse con empleados y otras personas, darse a conocer y crear
marca, ganar una reputación, establecer redes profesionales y de otro tipo, tener

conocimientos del sector en tiempo real, etc. Muchas veces el efecto viral que puede tener

una comunicación o una campaña en las redes sociales puede ser impresionante y puede hacer

que se “oiga la empresa”. Por ello el autor (Celaya, 2008) afirma que, Es importante anotar

en este sentido, que el sitio web es la “cara virtual” de la empresa, y, desde luego, de la

asertividad con que los contenidos hayan sido colocados, y de la adecuada diagramación de

su interface, dependerá el éxito de esta herramienta. Se ha hecho mucho hincapié e incluso

se han desarrollado diversas metodologías de medición, para garantizar la efectividad de los

sitios web, procurando que los mismos sean amigables, ágiles y eficientes para el usuario. La

información debe ser completa, los menús de acceso fácilmente decodificables, y las palabras

de referencia deben haber sido previstas para lograr una fácil identificación a través de los

buscadores, incluyendo desde luego dentro de éstas, el acceso a las redes sociales. Por otra

parte, uno de los factores que he podido identificar en la práctica es que las redes sociales

han sido mal-entendidas como una táctica

Los sitios web y las redes sociales, tácticas y estrategias Como parte de las herramientas

disponibles en el espacio virtual, destacan, además de las redes sociales, los sitios o páginas

web. Ambos conceptos son potenciados por las organizaciones, para efectos de intensificar

las vías de comunicación e información entre estas y sus diversos públicos, aunque no en

todos los casos, son utilizados de manera óptima o adecuada. “Sorprendentemente, la

mayoría de las empresas gestiona el proceso de rediseño de su sitio web corporativo como

un simple trámite administrativo, cuando debería considerarse una de las decisiones

estratégicas más importantes de la empresa”, afirma (Celaya, 2008)

Según el autor (Kim, 2013) Para el ámbito corporativo la tecnología (redes sociales) han sido

un cambio notable al que los negocios se tienen que adaptar. Les ha ofrecido oportunidades

para desarrollar nuevos modelos de negocio y nuevas innovaciones, ya que ha facilitado la

forma de intercambiar bienes y servicios en la que se acostumbraba a realizar. Además de

esto, ha provocado la aparición del marketing digital al facilitar nuevas formas de

comunicación, colaboración y compartición de contenido que, combinándolo con el

marketing tradicional se pueden obtener resultados muy satisfactorios.

Podemos observar que la evolución de las Redes Sociales para los negocios está siendo

impresionante. Lo que parecía una moda pasajera se ha convertido en una herramienta clave.

El continuo crecimiento del Entorno 2.0 en las vidas privadas, está adentrándose cada vez

más en el mundo empresarial, y cualquier empresa que se valore, tiene dedicada parte de su

estructura al mantenimiento de sus perfiles en Redes Sociales, ya sea de una manera interna,

con un equipo propio, o externa, con la contratación de profesionales del sector.

Dentro de la estrategia de marketing digital, se encuentra la estrategia de Social Media. Se

refiere a generar una interacción en los sitios de redes sociales de la marca. Tener una

presencia activa es fundamental en Internet, pero sobre todo, en las Redes Sociales hoy en

día para cualquier tipo de negocio. Las Redes Sociales se han convertido en una gran

herramienta para tener una mejor interacción con tus clientes o usuarios y dar una mejor

calidad de servicio, para poder ofrecer tu producto u oportunidad de negocio a través de

Internet, sin llegar a ser intrusivo con las personas. Solo por el mero hecho que las Redes

Sociales, como su propio nombre indica son para socializar con las personas, hacer amigos,

entablar conversaciones y dar un servicio de respuesta y atención al usuario mucho mejor

que con los métodos tradicionales y no para hacer un uso masivo de ofertas o anuncios

publicitarios del que su único objetivo son las ventas. Las ventas no son el principal objetivo
en los Medios Sociales. Si das un servicio con contenido de calidad y respuesta vas a logras

muchas cosas positivas, aparte de ganarte la confianza de tus visitantes, puesto que internet

al ser un medio en el que no se tiene un contacto directo con las personas. Las Redes Sociales

son el medio adecuado para lograr este propósito a la vez tener generar indirectamente mucho

más tráfico de visitas a tu sitio Web o Blog.

 DISEÑO DE LA MUESTRA

Nuestra unidad de análisis son las Organizaciones (pymes) dedicadas a la comercialización

de equipos de protección personal en el trabajo (dotaciones) ubicadas en la ciudad de

Barranquilla, las cuales son 800.

n = Números de elementos de la muestra

N = Números de elementos del universo

p/q = Probabilidades con las que se presenta el fenómeno

Z = Es el nivel de confianza elegido

E = Margen de error permitido

Z 95 % (1.96)
E 5 % (0.05)
Variabilidad p = 0.5 q = 0.5
N = 800

n= Z2 p q N
E2 ( N – 1 ) + Z2 p q

n= (3.84) * (800) *(0,5) * (0,5 )

(0,0025) * (800 – 1) + (3.84) * (0,5) *(0,5)

n= 768
2.9575

n= 260 Según la operación nuestra muestra es 260 pymes.

 ENCUESTA
1. ¿Actualmente oferta su producto a través de las redes sociales?
Si
No
2. ¿Cuál de estas redes sociales utiliza o ha utilizado para promocionar o posicionar su producto o
servicio?
My space
Twitter
Facebook
You Tube
Instagram

3. ¿Cuáles fueron las razones que lo llevaron a promocionar su producto o servicio en las redes
sociales?
Economía
Efectividad
Nivel de impacto
Mayor cobertura
Medir el nivel de satisfacción de clientes
No lo hace

4. ¿Cuál es su objetivo principal al momento de utilizar las redes sociales?

Vender sus productos
Interactuar con sus clientes
Medir el nivel de satisfacción de los clientes
Abrir nuevos mercados
Generar contenido

5. ¿Cree usted que las redes sociales como herramienta mercadológica son efectivas?
Si Tal vez
No
6. De los siguientes dispositivos ¿con cuál te conectas frecuentemente a internet?
Tablet
Celular
Portátil
Computador de escritorio

7. ¿Qué tipo de medio de comunicación utiliza principalmente para informarse?

Periódico
Radio
Televisión
Página web
Redes sociales

8. ¿Cuánto tiempo al día utiliza redes sociales?

Menos de 1 hora
De 1 a 2 horas
De 2 a 3 horas
Más de 3 horas

9. ¿En qué horario utiliza con mayor frecuencia las redes sociales?
Mañana
Tarde
Noche

10. De las siguientes opciones ¿Cuál considera usted que es la función de las redes sociales?
Entretener Generar contenido
Comprar y vender Educar
Chatear
11. Habitualmente cuando ve un anuncio ofertando un producto ¿Qué hace usted?
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12. ¿Cree usted que las redes sociales influyen de alguna manera en las ventas de la organización?
Si, influye
Si, influye en algo
Si, influye pero poco
No influye

13. En general ¿Cómo evalúa usted a las redes sociales?

Son una excelente herramienta en todos los sentidos
Es una buena herramienta, pero solo para ciertas cosas
No traen nada bueno

14. ¿Cuál es la red social que más utiliza?

Instagram

Facebook

WhatsApp

You tube
v
My space
v

15. ¿Cree usted que es más fácil comunicarse con sus clientes a través de redes sociales que en
persona?

Si, me es mucho más fácil No, prefiero comunicarme en persona

s Si, aunque no me cuesta comunicarme en persona

i
Es igual
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m
e
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s
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