Formula Del Logro-Sexta Parte

Recursos virtuales
Este itinerario busca desarrollar las habilidades de negociación, relacionando diferentes

elementos como la confianza, las relaciones personales, los acuerdos y los intereses de
las partes.
Unidad
EMPRENDIMIENTO Y NEGOCIACIÓN
7
La negociación es una forma de solucionar conflictos, pero negociamos también cuando no hay
conflicto: negociamos estrategias, precios, cláusulas de contratos, etc.
¿Alguna vez has tenido que negociar con tus

padres una salida con tus amigos? ¿O qui- zá • No podemos o no queremos imponer una
hayas negociado con alguien el precio de algún solución unilateral.
artículo que deseabas? Los seres hu- manos nos Generalmente se identifica la negociación
pasamos la vida negociando, mu- chas veces sin como una forma de solucionar conflictos,
darnos cuenta. Lo hacemos en aquellas pero negociamos también cuando todavía no hay
situaciones en las que: conflicto: Negociamos estrategias, precios
• Nuestras preferencias son diferentes de las o uso de recursos en el trabajo o en el estudio,
de otras personas. cláusulas de contratos, etc. La ne- gociación es un
•Deseamos encontrar un desenlace proceso mediante los cuales dos o más partes
favorable. construyen un acuerdo.
1 El SENA se reserva los derechos de autor de esta publicación.
Elementos de la negociación
Toda negociación está conformada por siete elementos fundamentales:
1. Relación
Identifica la relación que tienes con la persona con quien vas a negociar. En algunos casos,
la
relación es mucho más importante que lo que se está negociando. Esto es lo que diferencia
una negociación profesional de una negociación personal.
2. Comunicación
Esta es la base de la negociación: si tu comunicación no es efectiva, no puede haber
negociación.
Es importante que te enfoques en hablar de ti mismo y no del otro, pues no conoces su
percepción. En este caso, es necesario indagar sobre lo que la otra parte quiere o piensa.
3. Intereses
Son las motivaciones, necesidades, deseos, temores o preocupaciones de las partes. Es en
lo que se debe enfocar la negociación, los intereses pueden estar en la sustancia o en la
relación. Identifica tus intereses y los de la otra parte para encontrar puntos en común
que
les permitan llegar un buen acuerdo.
4. Opciones
Toda negociación cuenta con alternativas que pueden beneficiar a ambas partes. Intenta
ser
flexible, ampliando las opciones para tomar una decisión.
5. Criterios objetivos
Utilizados especialmente en una negociación laboral o de negocios, son todos aquellos
recursos externos que le permite a ambas partes conocer objetivamente que es lo más
justo
para la negociación (los precios del mercado, la tasa de cambio, la ley, entre otros).
6. Alternativas
Es fundamental que identifiques cuáles son tus alternativas si no se genera un acuerdo, o
cuál
sería la alternativa que puedes aceptar sin perder
7. Acuerdos
Es el resultado del proceso de negociación. Siempre debes buscar acuerdos gana – gana.
¿Por qué es importante la negociación para un emprendedor?
En el fondo todos somos un poco ambicio- sos. Las negociaciones son un delicado balance
Todos queremos obtener los mejores resultados entre dar y recibir. Cualquier emprendedor que
para nosotros. Cada vez que negociamos un quiera tener un negocio exitoso tiene que
trato pensamos en nuestros be- neficios aprender a conseguir este balance. Lleva tiempo,
personales. Pero para convertirte en un práctica y muchísima paciencia lograr una
negociador verdaderamente exitoso, ne- cesitas estrategia ganadora. Y, sin embargo, cada
aprender a ponerte del otro lado, por- que si negociación es única y requiere de un
únicamente te preocupas por ti mismo y por tus acercamiento distinto, por lo que no hay una
intereses habrás perdido el trato an- tes de perspectiva que funcione todo el tiempo.
siquiera empezar a negociarlo.
¿Por qué es importante la negociación para un emprendedor?

Si deseas saber si el acuerdo al que llegaste es la mejor opción para el objetivo que te habias planteado
durante la negociación, hazte las siguientes preguntas:
¿El acuerdo es mejor ¿El acuerdo satisface a ¿El acuerdo mejora la

que las ambas partes? ¿El acuerdo es legal? relación entre las
alternativas? partes?
¡Recuerda!
“Las grandes cosas en los negocios nunca son realizadas por una persona. Son
hechas por un equipo de personas”. Steve Jobs.

Tips para la negociación
• Sé blando con las personas y duro con los • Enfocate en los interés.
problemas. • La mayoría de las personas pelean más por
• Separa las personas del problema. la causa que por el propósito u objetivo.
• Pónte en los zapatos del otro. • Escuha sin contradecir o interrumpir la
• Recuerda que cada parte piensa diferente. pos- tura de la otra persona.
• A veces, las emociones pueden ser más • Recooce sus sentimientos o el criterio que
im- portantes que las palabras, debes estar aten- tiene así sea diferente al tuyo.
to al lenguaje corporal.
Hora de accionar
Test de negociación
Vamos a hacer un test para conocer tu estilo de negociación. Este test fue desarrollado con
base en los estudios de Thomas Kilmann de los cinco estilos de neogiciación.
Lee las siguientes afirmaciones y marca con un circulo o una X la que más te representa:
a) A veces dejo al otro hacerse responsable de resolver el problema.

Más que negociar sobre puntos en desacuerdo, intento enfatizar aquellas cosas en las que sí
coincidimos.
a) Trato de encontrar soluciones en las que ambos cedemos algo en beneficio mutuo.
Intento lidiar simultáneamente con todas mis preocupaciones y las de la otra persona.
a) Soy normalmente tenaz en intentar lograr mis objetivos.

Podría aplacar los sentimientos de la otra persona para conservar la relación.
a) Trato de encontrar soluciones en las que ambos cedemos algo en beneficio mutuo.
A veces sacrifico mis intereses por los de la otra persona.
a) Generalmente busco la ayuda del otro para encontrar una solución.

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¿Alguna vez has tenido que negociar con tus

Toda negociación está conformada por siete elementos fundamentales:

¿Por qué es importante la negociación para un emprendedor?

¿El acuerdo es mejor ¿El acuerdo satisface a ¿El acuerdo mejora la

3 El SENA se reserva los derechos de autor de esta publicación.

a) A veces dejo al otro hacerse responsable de resolver el problema.

a) Soy normalmente tenaz en intentar lograr mis objetivos.

4 El SENA se reserva los derechos de autor de esta publicación.

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