Estadistico Tesis Marketing Juan Linares 04.11.22

UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA
TESIS
LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE
DETERMIANARAN EL AUMENTO DE LAS VENTAS EN LA
EMPRESA MINIMARKET PANAMÁ SAC.
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA
AUTOR
LINARES MEGO, JUAN FERNANDO
CÓDIGO ORCID ORG:
ASESOR
MBA LUIS RICARDO SALAZAR QUEA
CÓDIGO ORCID ORG: 0000-0003-0169-9565
Lima, PERÚ
2022
Metadatos Complementarios
1
Datos del autor
Linares Mego Juan Fernando.
DNI
76567270
Datos de asesor
MBA Luis Ricardo Salazar Quea.
DNI
07197152
Datos del jurado
JURADO 1: Salazar Quea, Luis Ricardo / 07197152 / 0000-0003-0169-9565
JURADO 2: apellidos y nombres, DNI, ORCID.
Datos de la investigación:
Campo del conocimiento OCDE.5.02.04.
Código del programa. 413256.
DEDICATORIA
2
Está presente tesis se la dedico a mi Dios por guiarme en este camino, se
la dedico con mucho cariño a mi madre Esmeria Díaz Díaz por su amor
incondicional quien supo estar conmigo siempre y apoyarme en todo
momento, a mi padre Hilmer Linares Díaz por apoyarme y guiarme en
todo momento, a mis hermanos, familiares y amigos más preciados.
Dedicado a esas personas que me motivaron en la realización de la
presente tesis para obtener el grado de Licenciado en Administración y
Gerencia.
3
AGRADECIMIENTO
Agradecer a Dios, a mi madre Esmeria Díaz, a mi Padre Hilmer
Linares Díaz por estar apoyándome y guiándome en este camino.
A mi asesor el MBA Luis Ricardo Salazar Quea por todo su apoyo y
guía a lo largo de este proceso de licenciamiento.
4
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de tesis es para recibir el grado de licenciado de administración y
gerencia por la universidad Ricardo Palma. Es un estudio y analiza las ideas, las teorías, los
esfuerzos y opiniones con el fin de que la empresa minimarket Panamá aplique el marketing
estratégico con la finalidad de aumentar las ventas y la rentabilidad de la empresa para lo cual
será muy relevante aplicar el marketing mix, posicionamiento de mercado y un estudio de
mercado para conseguir los objetivos propuestos.
En el capítulo I se presenta una descripción de la situación actual de las empresas, la
importancia del marketing, el posicionamiento y el marketing mix. En la cual se encuentra
que la empresa minimarket Panamá tiene problemas para seguir aumentando su rentabilidad y
expandiéndose en el mercado por lo cual se tiene como meta enfocarnos en realizar un
énfasis en el producto, precio, plaza y promoción también en el posicionamiento que la
empresa realizara en la mente de los clientes, el problema general y los problemas
específicos, así como también el objetivo general y los objetivos específicos.
El Capítulo II contiene el marco teórico de esta tesis, en el cual se presenta resúmenes
de investigaciones nacionales e internacionales que refuerzan nuestro tema de investigación,
y también encontramos las bases teóricas como la gestión estratégica, marketing mix, las
cinco fuerzas de Porter y la definición de términos básicos.
En el Capítulo III se explica la hipótesis general y las hipótesis específicas, así como
también la descripción de las variables, unidad de análisis, así como también el desarrollo de
la matriz de operacionalización de variables, así como también el desarrollo de la matriz de
consistencia.
En el Capítulo IV se explica el diseño metodológico de esta tesis, la cual tiene un
enfoque cuantitativo, es de tipo aplicada, se encuentra en el nivel descriptivo y tiene un
5
diseño no experimental. La encuesta es aplicada a 50 clientes de la empresa minimarket
Panamá SAC del distrito de San Bartolo. Se pudo identificar a la aplicación del Marketing
como la variable independiente y al aumento de las ventas como la variable dependiente.
En el Capítulo V se basa en la discusión de resultados obtenidos a través de datos
cuantitativos y estadísticos, análisis de resultados y discusión de resultados.
En el Capítulo VI se muestran conclusiones y recomendaciones que se basan en las
hipótesis planteadas y los resultados estadísticos obtenidos que tienen que servir para probar
tanto la hipótesis general como las hipótesis específicas.
6
ÍNDICE
DEDICATORIA.......................................................................................................................................
AGRADECIMIENTO..............................................................................................................................
INTRODUCCIÓN....................................................................................................................................
ÍNDICE....................................................................................................................................................
RESUMEN.............................................................................................................................................11
ABSTRACT...........................................................................................................................................12
CAPÍTULO I..........................................................................................................................................13
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...........................................................................................13
1.1 Descripción de la Realidad Problemática:....................................................................................13
1.2 Formulación del Problema:...........................................................................................................18
1.2.1 Problema General:.................................................................................................................18
1.2.2 Problemas Específicos:..........................................................................................................18
1.3 Objetivos:.....................................................................................................................................19
1.3.1 Objetivo General:...................................................................................................................19
1.3.2 Objetivos Específicos:...........................................................................................................19
1.4 Justificación del Estudio e Importancia:.......................................................................................20
1.4.1 Importancia:...............................................................................................................................20
1.4.2 Justificación...............................................................................................................................21
1.4.2.1 Justificación Teórica:..........................................................................................................21
1.4.2.2 Justificación Práctica:.........................................................................................................21
1.4.2.3 Justificación Social:............................................................................................................22
1.4.2.4 Justificación Metodológica:................................................................................................22
1.5 Alcance y Delimitaciones:................................................................................................................23
1.5.1 Alcance:.....................................................................................................................................23
1.5.2 Delimitaciones...........................................................................................................................23
1.5.2.1 Delimitación Espacial:........................................................................................................23
1.5.2.2 Delimitación Temporal:......................................................................................................23
1.5.2.3 Delimitación Social:...........................................................................................................23
1.5.2.4 Delimitación Conceptual:...................................................................................................24
1.5.2.5 Delimitación de Contenido:................................................................................................24
CAPITULO II........................................................................................................................................25
2. MARCO HISTÓRICO.......................................................................................................................25
2.1 Antecedentes de la Investigación......................................................................................................25
7
2.1.1 Nacionales.................................................................................................................................25
2.1.2 Antecedentes Internacionales:.......................................................................................................34
2.2 Estructura Teórica y Científica que sustenta el Estudio:...................................................................38
2.2.1 Definición de la Variable Independiente:...................................................................................38
2.2.2 Definición de la Variable Dependiente:.....................................................................................44
2.3 Definición de Términos Básicos:......................................................................................................48
CAPITULO III.......................................................................................................................................50
3. Hipótesis y variables:..........................................................................................................................50
3.1 Hipótesis y/o supuestos básicos........................................................................................................50
3.1.1 Hipótesis General:.....................................................................................................................50
3.1.2 Hipótesis Específicas:................................................................................................................50
3.2 Identificación de variables y unidad de análisis................................................................................51
3.3 Matriz de Operacionalización de Variables:.....................................................................................52
3.4 Matriz de Lógica de Consistencia.....................................................................................................53
CAPÍTULO IV.......................................................................................................................................54
4. MÉTODO...........................................................................................................................................54
4.1 Tipo y método de Investigación:.......................................................................................................54
4.2 Diseño Especifico de Investigación:.................................................................................................55
4.3Población, Muestra o Participantes....................................................................................................57
4.3.1 Población...................................................................................................................................57
4.3.2 Muestra o Participantes..............................................................................................................57
4.4 Instrumento de Recogida de Datos:..................................................................................................58
4.4.1 Dimensión del Precio:................................................................................................................59
4.4.2 Dimensión de Producto:.............................................................................................................59
4.4.3 Dimensión Promoción:..............................................................................................................60
4.4.4 Dimensión Plaza:.......................................................................................................................60
4.5 Técnicas de procesamiento y análisis de datos.................................................................................61
4.6 Procedimiento de ejecución del estudio............................................................................................61
CAPÍTULO V:.......................................................................................................................................62
5. RESULTADOS Y DISCUCIÓN........................................................................................................62
5.1 Datos Cuantitativos:.........................................................................................................................62
5.1.1 Dimensión Precio:.....................................................................................................................62
5.1.2 Dimensión Producto:.................................................................................................................68
5.1.3 Dimensión Promoción...............................................................................................................77
5.1.4 Dimensión Plaza:.......................................................................................................................85
5.2 Análisis de Resultados......................................................................................................................94
5.2.1 Prueba de Hipótesis General......................................................................................................94
8
5.2.2 Prueba de Hipótesis Específica..................................................................................................95
5.2.1.1 Prueba de Hipótesis Específica 1........................................................................................95
5.3 Discusión de Resultados:..................................................................................................................99
CAPÍTULO VI:....................................................................................................................................100
6. CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES...................................................................................100
6.1 Conclusiones:.................................................................................................................................100
6.2 Recomendaciones:..........................................................................................................................102
APÉNDICES:.......................................................................................................................................104
Apéndice 1: Formato de Encuesta:...................................................................................................104
Apéndice 2: Encuestas y Datos de los Entrevistados del Distrito de San Bartolo.............................105
Apéndice 3: Organigrama de la empresa minimarket Panamá SAC:................................................106
Apéndice 4: Misión, visión y valores de la empresa minimarket Panamá SAC:...............................107
Apéndice 5: Plan de acción a implementar en la empresa minimarket Panama SAC.......................108
BIBLIOGRAFÍA:.................................................................................................................................109
9
Índice de Tablas:
Tabla 1 Tabla de identificación de variables y unidad de análisis..........................................................51

Tabla 2: Tabla de matriz de operacionalización de variables..................................................................52
Tabla 3: Matriz de consistencia..............................................................................................................53
Tabla 4:Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión precio...................................................62
Tabla 5: Resultado numéricos y porcentuales de la dimensión producto................................................68
Tabla 6: Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión promoción...........................................77
Tabla 7: Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión plaza....................................................85
10
Índice de Figuras:
Figura 1: Representación gráfica de la respuesta a la dimensión precio.................................................63

Figura 2: Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 1............................................................64
Figura 6 : Representación gráfica de la dimensión producto..................................................................69
Figura 10: Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 8..........................................................73
Figura 11: Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 9..........................................................74
Figura 12: Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 10........................................................75
Figura 14: Representación gráfica de la dimensión promoción..............................................................78
Figura 16 : Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 13.......................................................80
Figura 21: Representación gráfica de las respuestas a la dimensión plaza..............................................86
11
RESUMEN
El presente informe de investigación se elaboró con el objetivo de determinar de qué manera
la aplicación de las estrategias de marketing influyen para el aumento de las ventas y
rentabilidad en la empresa minimarket Panamá SAC, para lo cual se aplicará el marketing
mix donde se analiza el producto, precio, plaza y promoción, así como también se realizará
un estudio de mercado, se evaluará el posicionamiento que tiene la empresa respecto a sus
clientes.
Está investigación es de tipo aplicada y el diseño de investigación utilizado fue no
experimental, transversal, correlacional ya que se analizaron la variable dependiente e
independiente para lograr el objetivo planteado.
Se realizó una encuesta en la cual se tomó una muestra de 50 clientes entre hombres y
mujeres de 18 a 70 años de los sectores económico B y C, en las cuales se realizó unas 25
afirmaciones sobre las dimensiones de producto, precio, plaza y promoción.
Gracias a los resultados de esta encuesta se pudo contrastar que la aplicación del marketing
mix, aumentara las ventas en la empresa minimarket panamá SAC obteniendo que en las
afirmaciones se obtuvo un resultado muy positivo en la mayoría de los entrevistados.
Se puede concluir que la aplicación de estrategias de marketing mix en sus dimensiones de
producto, precio, plaza y promoción, aplicados correctamente influirán positivamente en el
aumento de las ventas.
Se recomienda aplicar cada dimensión del marketing mix, tener un encargado por cada
aplicación y tener un plan de aplicación por cada medida a tomar acorde con la misión, visión
y valores.
12
Palabras Clave: Marketing, Marketing Mix, Posicionamiento, Estudio de Mercado.
ABSTRACT
This research report was prepared with the objective of determining how the application of
marketing strategies influence the increase in sales and profitability in the Panama SAC
minimarket company, for which the Marketing Mix will be applied where the product, price,
place and promotion, as well as a market study, the positioning of the company with respect
to its customers will be evaluated.
This research is of an applied type and the research design used was non-experimental, cross-
sectional, correlational, since the dependent and independent variables were analyzed to
achieve the stated objective.
A survey was carried out in which a sample of 50 clients was taken between men and women
between 18 and 70 years of age from economic sectors B and C, in which some 25 statements
were made about the dimensions of product, price, place and promotion.
Thanks to the results of this survey, it was possible to verify that the application of the
Marketing Mix increased sales in the Panama SAC minimarket company, obtaining that in
the affirmations a very positive result was obtained in the majority of the interviewees.
It can be concluded that the application of marketing mix strategies in their dimensions of
product, price, place and promotion, applied correctly, will positively influence the increase
in sales.
It is recommended to apply each dimension of the marketing mix, have a manager for each
application and have an application plan for each measure to be taken in accordance with the
mission, vision and values.
13
Keywords: Marketing, Marketing Mix, Positioning, Market Research.
CAPÍTULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Descripción de la Realidad Problemática:
En la actualidad el Perú es una de las economías reconocidas por sus solidos
indicadores macroeconómicos y por su crecimiento en Latinoamérica por tal motivo, el
nacimiento, crecimiento y expansión de nuevas empresas es cada vez más frecuente en la
medida que concurren capitales, inversionistas y se presentan oportunidades de negocios.
Esta situación ha incrementado la oferta en el mercado por lo cual las empresas
necesitan cada vez estar más enfocadas en brindar mejores productos y servicios a los
clientes para lo cual es de vital relevancia la aplicación del marketing mix del producto,
precio , plaza y promoción para de esta forma poder captar y posicionarse mejor en la mente
de los consumidores, así como también realizar un estudio de mercado con la finalidad de
determinar las necesidades de los clientes así como también algunas de sus necesidades
cambiantes por lo cual conforme el tiempo avanza habrá más competencia en todos los
sectores.
Este escenario determina la necesidad de las empresas y emprendimientos de tener
una visión empresarial amplia y es cada vez más importante conocer y desarrollar estrategias
en las áreas de financiera, marketing, operacional y talento humano.
La tasa de emprendimiento es cada vez mayor. Sin embargo, los datos de
supervivencia de las organizaciones no son tan buenos. Si no hay crecimiento, la
productividad se estanca y, con ello, la generación de empleo. Es más, de media, cinco de
14
cada diez emprendimientos con buenos planes de negocio desaparecen en el primer año.
Otros tres lo hacen antes del tercer año.
Por eso, las empresas que quieren conseguir el éxito hoy en día deberán darle una
gran importancia al marketing. Básicamente, la oferta supera a la demanda, por lo que
destacar entre nuestra competencia se convierte en algo fundamental.
En la actualidad las empresas son cada vez más competitivas y enfocadas plenamente
en mejorar las necesidades de los clientes, en este escenario los ofertantes de productos y
servicios son cada vez mayores por lo cual la aplicación de estrategias de marketing es cada
vez más frecuente hasta tal punto que son parte muy relevante de las empresas. Está presente
tesis se enfoca en el marketing entendiéndose por este como el conjunto de técnicas y
estudios que tiene como objetivo mejorar la comercialización de un producto y también
entendiendo por marketing estratégico como una metodología de investigación, análisis y
conocimiento del mercado que tiene como objetivo final detectar las oportunidades que
ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los clientes.
El marketing es de suma relevancia ya que se encarga de brindar difusión a la marca
de la empresa, los beneficios de sus productos y servicios logrando con ello también
aumentar las ventas y la rentabilidad del negocio, comunicando las ventajas competitivas de
la empresa para poder diferenciarse en el mercado.
Minimarket Panamá SAC es una empresa que se dedica a la venta de licores,
abarrotes, productos de limpieza, bebidas entre otros, teniendo como zona de acción al
distrito de San Bartolo.
La empresa minimarket Panamá SAC cuenta con tres áreas siendo estas, el área de
ventas, logística y administrativa, siendo el área de ventas la encargada de implementar las
estrategias de marketing.
15
La implementación de estrategias de marketing tiene por objetivo ofrecer un mejor
servicio en el producto, precio, plaza y promoción acorde a las necesidades de nuestro
mercado objetivo de nuestros clientes.
Actualmente no hay una adecuada gestión en el área de marketing, no se cuenta con
publicidad adecuada, productos clasificados por línea, no se conoce el posicionamiento y no
se trabaja con estudios de mercado para entender las devoluciones y reclamos de los clientes.
Por tal motivo será necesario aplicar estrategias de marketing para comprender, adaptarse y
cambiar a las necesidades del cliente a fin de aumentar las ventas y la rentabilidad.
Entre las probables causas del estancamiento en la rentabilidad, así como del
estancamiento de las ventas, está el no saber comunicar los beneficios del producto por lo
cual nuestro mercado objetivo no reconoce todos los beneficios que obtiene con los productos
que se ofrecen e incluso deben de conocerse tanto por los trabajadores de tienda como por los
administrativos.
Otra probable causa es que no se ha desarrollado un estudio de mercado que permita
desarrollar las estrategias de marketing, lo que impide que se pueda identificar de una manera
más exacta posible las necesidades de nuestro mercado objetivo al cual nos dirigimos a
satisfacer.
Otra probable causa es que el negocio de minimarket Panamá SAC tiene que tener
productos diferenciados, es decir se debe coordinar para establecer de una manera más
efectiva de tener una mejor logística y una mejor exposición de los productos para lograr
construir diferenciación de nuestros competidores.
Finalmente, en la empresa minimarket Panamá SAC no tiene conocimiento del
mercado y por el desconocimiento se cometen errores en la segmentación para cada línea de
negocio de la empresa y en la incorrecta forma de comunicar valor por lo cual se trabajará en
16
la mejor estrategia de negocio para poder entender de una manera más efectiva las
necesidades de los clientes.
De no lograrse resolver estos propósitos la empresa no lograra satisfacer las
necesidades de los clientes, por lo cual la empresa será menos competitiva lo que ocasionara
que la empresa no logre sus objetivos por lo cual venderá mucho menos y traerá problemas
financieros para la empresa, de no aplicarse el marketing no lograremos posicionarnos en la
mente de nuestros clientes y por lo tanto no lograremos crecer en el mercado lo cual
ocasionara un estancamiento y problemas internos lo que a su vez perjudicara al estado
debido a que tributaremos mucho menos y no recibirán los impuestos esperados , y es muy
perjudicial para nuestros trabajadores que muchos se quedaran sin empleo y la imposibilidad
de brindar más empleo en el futuro.
El abordar aspectos vinculados a las estrategias de marketing lo considere muy
relevante debido a que en el contextos actual de los negocios, estas estrategias se volvieron
vitales debido a que todas las empresas necesitan aplicar el marketing mix de producto,
precio, plaza, promoción para poder aumentar las ventas y la rentabilidad, así como también
en un mundo competitivo donde la oferta de productos y servicios es cada vez mayor , resulta
fundamental la aplicación del marketing para poder posicionarnos en la mente de nuestros
consumidores así como también utilizar estrategias competitivas para que la empresa se
expanda y logremos los objetivos.
17
1.2 Formulación del Problema:
1.2.1 Problema General:
¿De qué manera la implementación de estrategias de marketing determinara el aumento
de las ventas de la empresa minimarket Panamá SAC?
1.2.2 Problemas Específicos:
1.2.2.1 Problema Específico 1:
¿De qué manera el precio determinara el aumento de las ventas de la empresa
minimarket Panamá SAC?
¿De qué manera el producto determinara el aumento de las ventas de la empresa
1.2.2.3 Problema Especifico 3:
¿De qué manera la promoción determinara el aumento de las ventas de la empresa
¿De qué manera la plaza determinara el aumento de las ventas de la empresa
1.3 Objetivos:
1.3.1 Objetivo General:
18
Determinar cuál es la relación entre la implementación de estrategias de marketing y el
aumento de las ventas de la empresa minimarket Panamá SAC.
1.3.2 Objetivos Específicos:
1.3.2.1 Objetivo Especifico 1:
Determinar cuál es la relación entre el factor precio y el aumento de las ventas de la
empresa minimarket Panamá SAC.
Determinar cuál es la relación entre el factor producto y el aumento de las ventas de la
Determinar cuál es la relación entre el factor promoción y el aumento de las ventas de
la empresa minimarket Panamá SAC.
Determinar cuál es la relación entre el factor plaza y el aumento de las ventas de la
19
1.4 Justificación del Estudio e Importancia:
1.4.1 Importancia:
La Trascendencia de la presente investigación reside a mejorar el área de ventas de la
empresa minimarket Panamá SAC para lo cual se evaluará las oportunidades y necesidades
del mercado a fin de encontrar las medidas más efectivas y aplicables a la empresa con los
cuales se tendrá como objetivo el aumento de las ventas y la búsqueda de una mayor
rentabilidad.
Es importante porque nos ayuda a que la empresa busque mejores en el producto,
precio, plaza y promoción, lo que será muy relevante para entender las necesidades de los
clientes.
La presente tesis ayudara a la empresa minimarket Panamá SAC a tener un mayor éxito
comercial, así como también ser más competitiva en el mercado.
1.4.2 Justificación
1.4.2.1 Justificación Teórica:
El marketing es parte fundamental dentro de las empresas ya que ayuda a ofrecer un
producto de calidad, a un precio acorde al mercado, determinar los productos más
demandados, determinar el mercado objetivo, así como también establecer las marcas en la
mente de las personas.
En los últimos años se hace aún más necesario debido a que los ofertantes en el
mercado y la competitividad de las empresas cada vez son mayores y conocer y satisfacer las
necesidades del cliente se vuelve fundamentales, así como también integrar toda la empresa
para aumentar las ventas y la rentabilidad de la empresa.
20
21
1.4.2.2 Justificación Práctica:
La presente tesis tiene como objetivo emplear el marketing a fin de estudiar el mercado
y comprender mejor las necesidades de los clientes y mejorar en los productos, precios,
canales de distribución y promociones a emplear las estrategias más adecuadas para
conseguir mayores ventas e incrementar la rentabilidad de la empresa minimarket Panamá
SAC.
Esta tesis también tiene por objetivo que la empresa tenga un mejor posicionamiento en
el mercado y utilizar la publicidad más adecuada a fin de llegar al cliente objetivo.
1.4.2.3 Justificación Social:
La presente investigación tendrá un impacto positivo en las empresas, debido a que
mostrará conocimiento teórico y prácticos de la aplicación de las estrategias de marketing
para aumentar las ventas e incrementar la rentabilidad.
1.4.2.4 Justificación Metodológica:
La investigación de acuerdo a (Hernández Sampieri & Mendoza Torres, 2018): Indica
que el enfoque cuantitativo se fundamenta en el método hipotético deductivo, es decir,
establece teorías y preguntas iniciales de investigación de las que se derivan hipótesis. Estas,
se someten a prueba utilizando diseños de investigación apropiados. Mide las variables en un
contexto determinado, analiza las mediciones y establece conclusiones.
Por la naturaleza del estudio, el tipo de investigación es básica porque se apoya en un
contexto teórico para conocer, describir, relacionar y explicar una realidad.
22
1.5 Alcance y Delimitaciones:
1.5.1 Alcance:
En esta investigación toma en cuenta los clientes de 18 a 70 años, sobre un estudio
de la encuesta de 50 clientes, sobre 25 afirmaciones para realizar un estudio estadístico
sobre la valoración de tales afirmaciones, con un tiempo de estudio de 6 meses y con un
presupuesto limitado.
1.5.2 Delimitaciones
1.5.2.1 Delimitación Espacial:
La investigación se realizará específicamente en el distrito de San Bartolo donde se
encuestará a público en que residan permanentemente o en la temporada de verano, para lo
cual se tomará la muestra de 50 clientes.
1.5.2.2 Delimitación Temporal:
La presente investigación está comprendida entre los meses de mayo a octubre,
donde en el mes de mayo se buscará el tema a investigar, en el mes de junio y del 1 al 15
de julio para el plan de tesis, luego para la tesis desde el 16 de julio hasta terminar el mes
de octubre y finalmente para las conclusiones y recomendaciones el mes de octubre del
2022.
1.5.2.3 Delimitación Social:
23
La investigación se enfoca en encuestar al público en general de las edades de 18 a
70 años de los sectores económicos B y C del distrito de San Bartolo donde se tomará una
muestra de 50 personas en el distrito de San Bartolo.
1.5.2.4 Delimitación Conceptual:
El enfoque cuantitativo usa la recolección de datos para procesar hipótesis, con
base en la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones de
comportamiento y probar teorías, para lo cual es de gran importancia el uso de
herramientas estadísticas y de hipótesis que tienen que ser corroboradas en la presente
investigación.
1.5.2.5 Delimitación de Contenido:
Desarrollo y aplicación del marketing mix que comprenden las dimensiones de
precio, producto, promoción y plaza y la utilización de herramientas de marketing con un
enfoque de estudio de mercado, estudio de casos a los clientes en el distrito de San
Bartolo.
24
CAPITULO II
2. MARCO HISTÓRICO
2.1 Antecedentes de la Investigación
2.1.1 Nacionales
Según (Pretell_Analisis-factores-claves-estrategia.pdf, s. f.) En su tesis titulada
“Análisis de los factores claves de la estrategia de Marketing Digital para aumentar las ventas
de la marca Pretz” sostiene que demostrara el incremento en las ventas de la marca PRETZ a
partir del desarrollo de estrategias de marketing digital como el adecuado uso del branded
content y un efectivo servicio posventa para fidelizar y atraer a mayor cantidad de clientes.
La investigación hace uso de un método mixto con la realización de 10 encuestas a
especialistas de marketing digital y servicio posventa de las tiendas donde opera Pretz en
Lima (Perú), y una entrevista a la gerente de la marca. La investigación demuestra que la
aplicación combinada de las dos mejoras propuestas genera un incremento de 30% de los
clientes nuevos atraídos.
Objetivo General:
25
La presente investigación consiste en determinar que los factores de la estrategia de
marketing digital son claves para aumentar las ventas de la marca PRETZ.
Objetivos Específicos:
• Determinar la influencia del branded content en la estrategia de marketing para
aumentar las ventas.
• Determinar la influencia de la estrategia de marketing en servicio posventa en la
estrategia de marketing digital para aumentar las ventas.
Conclusiones:
La investigación demuestra que la aplicación combinada de las dos mejoras que se
proponen incrementa las ventas en 30% adicionales al 5% de incremento por antecedentes
históricos. Asimismo, se considera una variación de 50%.
• La investigación demuestra que la hipótesis 1 (“si se implementa el branded content
de Pretz, aumentarán las ventas de la marca”) es válida, puesto que el análisis
cuantitativo demuestra que Pretz obtiene 30% más de tasa de retención de clientes si se
implementa el branded content, teniendo como consecuencia el incremento de ventas
de la marca.
• La investigación demuestra que la hipótesis 2 (“si se implementa una estrategia de
marketing en el servicio posventa de Pretz, aumentarán las ventas de la marca”) es
válida, ya que el análisis cuantitativo demuestra que Pretz obtiene 50% más de tasa de
retención de clientes si se implementa la mejora de servicio posventa con estrategias de
marketing, teniendo como consecuencia el incremento de ventas de la marca.
26
• El problema es relevante, ya que la tasa de retención se incrementaría 50% por cada
dólar invertido en marketing.
• Las propuestas son rentables al tener un valor actual mayor a S/ 1 000 000, con una
TIR mayor al WACC.
• Se cumplieron los objetivos de la investigación al comprobar que las ventas de Pretz
mejorarían. Además, se determinó la influencia del branded content y de la estrategia
de marketing de servicio posventa en las ventas de Pretz.
Análisis Crítico:
Esta tesis es relevante debido a que nos muestra como la aplicación de la aplicación
del marketing digital nos permite llegar de una mejor manera a nuestro público objetivo, esto
es debido a que al tener nuevas herramientas para poder llegar al cliente nuestros posibles
clientes se expanden, así como también nos permite ser mucho más competitivos en nuestro
sector, así como también poder fidelizar a nuestros clientes y tener opiniones de gerentes
generales sobre que estrategias se debe aplicar para el aumento de las ventas.
Resumen:
Según (Becerra, s. f.) en su tesis titulada “ Influencia de las Tecnologías de
autoservicio en la Experiencia del Consumidor en los Principales Supermercados” sostiene
que esta investigación se basa en el estudio de las nuevas tecnologías de autoservicio,
implementadas en los principales supermercados minoristas, se busca observar la aceptación
de estas por parte de los clientes, ver los beneficios que generan, la facilidad de uso, las
interacciones, el tiempo de espera, pero sobre todo la calidad percibida por parte de los
clientes, ya que si ellos perciben que la tecnología tiene una calidad alta, la experiencia del
27
consumidor será positiva y motivará a que se visite nuevamente el supermercado y se haga
uso de los servicios. Adicional a esto, se busca examinar el entorno de la tienda, las
percepciones y las preferencias de los clientes cuando están usando los autoservicios, puesto
que la mayoría determina que prefieren utilizarlos por cuenta propia ya que les genera
autocontrol cuando pueden resolver algún inconveniente que se presente, además, les genera
cierta molestia cuando hay algún empleado observándolos.
Asimismo, se comprueba que los factores determinantes de uso de esta tecnología son
los cortos tiempos de espera, la autonomía y la eficacia de estos. Sin embargo, se demuestra
que aún hay cierta cantidad de consumidores que se rehúsan a utilizar esta nueva tecnología
por temor a lo desconocido y porque están familiarizados. Con la atención tradicional. Por
último, se observó que no existen diferencias demográficas que determinan a un usuario con
un “no usuario”; y que es más relevante.
Enfocarse en segmentos que son más propensos a utilizar este servicio. Incluso, la
empresa debe estar atenta al comportamiento del consumidor, ya que ellos no suelen opinar
cuando usa estos servicios, por lo que se debe proporcionar las mejores herramientas para que
su experiencia sea agradable.
Objetivo general
Determinar si las tecnologías de autoservicio influyen positivamente en la experiencia
del consumidor en los principales supermercados.
Objetivos específicos
• Identificar si los atributos tiempo de espera, facilidad de uso, interactividad,
personalización y tecnología generan un incremento en la calidad percibida y como
consecuencia permite una experiencia superior.
28
• Comprobar si los clientes actualmente buscan una tecnología actualizada debido a la
falta de tiempo y a la facilidad de uso.
• Determinar si las tecnologías en el punto de venta de los principales supermercados
generan satisfacción o insatisfacción en el cliente.
Conclusiones:
A continuación, detallaremos a las conclusiones que se llegó a partir de nuestra
investigación:
• Como primera conclusión obtenemos la aceptación de nuestra hipótesis general que
efectivamente las tecnologías de autoservicio generan una experiencia positiva en el
consumidor al visitar los principales supermercados, se llegó a esta afirmación gracias a los
resultados de la muestra estudiada que a base de una encuesta relacionada a la aceptación de
esta tecnología en los supermercados se logró ver la magnitud de esta implementación en los
puntos de venta.
• Asimismo, podemos concluir que nuestra hipótesis general efectivamente es
aceptada, ya que aparte de que la mayoría de personas encuestadas hayan considerado que las
tecnologías generan una experiencia positiva, analizamos los resultados, y efectivamente
existe una relación entre ambas variables; por otro lado, al momento de comparar con otros
resultados, nos percatamos que es importante tener en cuenta que la mayoría de las personas
consideran que la experiencia positiva va de la mano con la interactividad; y además nos
percatamos que debemos analizar los factores situaciones o externos que evitan que una
experiencia sea buena.
• Después en cuanto a la hipótesis específica los atributos tiempo de espera, facilidad
de uso, interactividad, personalización y tecnología generan un incremento en la calidad
percibida y como consecuencia permite una experiencia superior en el cliente. Concluimos
29
que los clientes de los supermercados que ya han implementado este tipo de tecnología
confirman esta hipótesis al estar totalmente de acuerdo con las afirmaciones presentadas en
nuestra encuesta, estos consideran que efectivamente estos atributos incrementan la calidad
percibida para que de esta manera se obtenga una experiencia superior del consumidor.
• La siguiente conclusión acerca de la hipótesis específica los clientes actualmente
buscan una tecnología actualizada debido a la falta de tiempo y a la facilidad de uso, se pudo
denotar la importancia por parte de los clientes que en la actualidad les dan a las nuevas
tecnologías a pesar de que en nuestro país aún la penetración de tecnología no sea tan alta
como en otros países de la región.
• Adicionalmente, a esta hipótesis, pudimos comprobar que efectivamente esta
tecnología busca ahorrar el tiempo de las personas y es por eso que varias optan por usar esta
tecnología cuando están apuradas; sin embargo, hubo algunas discordancias con el tema de
facilidad de uso, ya que muchas personas no consideran que esta tecnología sea fácil de usar,
ya que requieren de interactividad y ayuda para poder comprenderla; sin embargo, una vez
que la conocen, el uso ya se vuelve más sencillo.
• Por último, la última hipótesis es que las tecnologías en el punto de venta de los
principales supermercados generan satisfacción o insatisfacción en el cliente; concluimos que
estas tecnologías generan satisfacción a la mayoría, ya que permite que retornen a la tienda, e
incluso, al ser entretenido, logra tener esta preferencia en lugar de las ventanillas comunes.
• Sin embargo, cabe resaltar que aún hay muchas personas que se resisten a probar
estas nuevas tecnologías de autoservicio, esto se debe a la comodidad que tienen por lo
tradicional y a la costumbre por la interactividad. Pero, según nuestros resultados, las
personas más predispuestas a usar y adaptarse rápidamente a estas tecnologías son las
personas menores de 35 años.
30
Análisis Crítico:
Esta tesis es importante debido a que muestra el uso de las tecnologías en el sector del
autoservicio puede ser muy beneficiosos ya que se obtienen buenas calificaciones por parte
de los clientes, así como también se muestra que la aplicación de estas tecnologías es
beneficioso para la empresa.
Resumen:
Según (Mucha_Roque_Mariano_Manuel.pdf, s. f.) en sus tesis titulada “Plan de
Marketing para Datilbar” sostiene que la presente tesis se realizó con el objetivo de realizar y
estudiar un plan de marketing sobre Datilbar para la empresa ecoachual, para poder plasmar
los estudios adquiridos por el investigador en su carrera universitaria y poder servir como
referencia bibliográfica a futuras investigaciones.
Se utilizó una metodología descriptiva, de enfoque mixto y horizonte temporal de
investigación de tipo transversal.
Asimismo, se obtuvieron resultados cualitativos y cuantitativos que ayudaron a
proyectar los aspectos funcionales del producto y los aspectos numéricos que permitieron
proyectar la demanda anual de 5 años, desde el año 2019 al 2023, que ayudaron a evaluar la
rentabilidad a mediano plazo de Datilbar.
Se obtuvo como conclusión que el producto tiene potencial para ser adquirido por su
target en el mercado limeño.
Objetivo General:
31
Diseñar, desarrollar y elaborar un plan de marketing para Datilbar en el mercado
limeño para el período 2019-2023.
Objetivos Específicos:
• Determinar la aceptación del cliente con respecto a Datilbar
• Determinar la rentabilidad de la empresa aplicando las herramientas del marketing
mix de Datilbar.
Conclusiones:
 Se concluye que el proyecto es rentable porque presenta un VAN positivo de S/.
27,029 soles y una TIR de 59%. Esto quiere decir, que se debería aceptar y poner
en marcha el proyecto.
 Se determinó que el 58% de los 200 encuestados definitivamente comprarían el
producto 1 o 2 veces por semana en centro de trabajos, universidad y tiendas
especializadas. También en la investigación cualitativa a través de focus group y
entrevistas a expertos se concluyó que la gran mayoría no tenía noción sobre el
fruto dátil y sus bondades, pero consideran que Datilbar es práctico para comerlo
cuando se dispone de poco tiempo.
32
 Se determina que el mercado de productos saludables y orgánicos en Lima
Metropolitana está creciendo, y que además los peruanos son más conscientes de
su alimentación a pesar de que implique mayores gastos debido a que la comida
chatarra es más accesible.
 Se determina como estrategia de crecimiento a la estrategia de penetración de
mercado atrayendo a nuevos consumidores e incrementando los momentos de
compra hacia los consumidores de Ecoachual.
 Se finiquita que la empresa Ecoachual debe invertir en comunicación integrada S/
4,700 soles anuales para generar la recordación de marca y de los productos con la
finalidad de que el consumidor esté más informado de la empresa y los beneficios
de cada producto, especialmente Datilbar, esto se realizará por medios masivos y
digitales para poder cubrir el mercado.
 Se concluye que Datilbar tendrá buena aceptación en el mercado, esto por
características como sabor, insumos de calidad e innovador, además el target
informa que invertiría más si el producto es considerado un postre saludable en vez
de un snack, esto en base a la investigación cualitativa.
Análisis Crítico:
La presente tesis es de gran importancia debido a que utiliza las herramientas del
marketing en una empresa para poder logara los objetivos organizacionales, así como
también aplica herramientas como el valor actual neto, la tasa interna de retorno, evalúa
nuevos mercados para la empresa estudiada y se proyecta a satisfacer las futuras de las
necesidades de los clientes.
33
2.1.2 Antecedentes Internacionales:
Resumen (traducido):
Según (Venegas et al., s. f.) La comunidad empresarial invertirá más de un billón de
dólares en 2017 en marketing programado para promover la aceptación de bienes y servicios.
Uno de los factores clave en el éxito de las organizaciones comerciales es que no solo
invierten en marketing, sino que también invierten tiempo y esfuerzo en la planificación e
investigación de marketing estratégico. Piensan a largo plazo y seleccionan y ejecutan
estrategias balatas en datos e información sobre sus clientes, el entorno y la competencia a la
que se enfrentan. Intentan eliminar las conjeturas y las respuestas reactivas a favor de una
acción estratégica a largo plazo para influir en el comportamiento del consumidor.
Les guste o no, los políticos y los servidores públicos también están en el negocio de
influir en el comportamiento (House of Lords, 2011). La premisa subyacente de este
documento es que existe la necesidad de que las organizaciones sin fines de lucro, los
gobiernos y sus agencias comprendan mejor y apliquen los principios y técnicas de marketing
como parte integral de su política, estrategia y proceso de entrega operativa.
A medida que los ciudadanos se vuelven más educados, ricos y empoderados, los
gobiernos y otras organizaciones públicas deben guiarse cada vez más por las expectativas y
necesidades de las personas en lugar de solo datos y análisis de expertos. Este cambio de
énfasis señala un cambio inevitable y fundamental en la relación de poder entre los estados y
las organizaciones públicas y los ciudadanos a los que buscan servir. Este cambio requiere la
integración del mercadeo social como una característica integrada y consistente del desarrollo
y la entrega de políticas sociales, esto se debe a que el mercadeo social es la disciplina que se
34
enfoca en desarrollar la comprensión de los ciudadanos y cómo pueden ser influenciados y
comprometidos para ayudar a brindar soluciones a los retos sociales.
Sabemos que muchas decisiones individuales y el consiguiente comportamiento
relacionado con problemas sociales como el abuso del alcohol, comer en exceso y el uso de
energía están influenciados por una combinación de pensamiento social, económico, cultural
e inconsciente y automático, así como por una consideración racional consciente. Estas
decisiones tienen implicaciones tanto personales como sociales y están influenciadas por una
variedad de respuestas derivadas de la evolución y sistemas heurísticos que interactúan con
los contextos emocionales específicos, la influencia social, las indicaciones ambientales y
factores como el tiempo y nuestro estado fisiológico (Social Market Foundation, 2008; Prinz,
2012). Gran parte de esta nueva comprensión sobre cómo influir en el comportamiento ha
sido utilizada durante muchos años por el sector del marketing comercial, pero menos por los
gobiernos.
Objetivos principales:
Determinar la importancia del marketing en las empresas y la sociedad en general.
Objetivos Secundarios:
1. Determinar cómo es beneficioso para las empresas del sector de mini mercados y
supermercados.
2. Determinar cómo influye el marketing en las instituciones.
Conclusiones:
Este documento ha explorado los desafíos para los gobiernos y las instituciones
sociales cuando buscan desarrollar una política social enfocada en influir en el
comportamiento para el bien social. La compleja red de influencias sobre el comportamiento
35
y la complejidad aparentemente igualmente asociada con el desarrollo de intervenciones
efectivas y eficientes es clara.
La tendencia actual en muchos países de depender de la transmisión de información
simplista y de sanciones legales y fiscales para influir en el comportamiento social puede
reducir el impacto de los programas sociales.
Este documento ha tratado de resaltar algunos de los problemas y características clave
asociados con el desarrollo de programas sociales más efectivos y cómo pueden mejorarse
mediante la aplicación de los principios del mercadeo social. Esto significa desarrollar
programas e intervenciones sociales que se basen en las necesidades y aspiraciones de los
ciudadanos y que sean valorados por los ciudadanos.
Idealmente, estos programas informados de mercadeo social también deberían
entregarse a través de relaciones cívicas que demuestren que los ciudadanos participan en la
selección, diseño, entrega y evaluación de las intervenciones.
Los principios del mercadeo social se pueden utilizar para informar y estructurar este
proceso y garantizar que la creación de valor definido por los ciudadanos y el bien social se
sientan en el centro del desarrollo y la entrega de políticas sociales futuras.
Análisis crítico:
La presente tesis es de suma importancia porque se enfoca en cómo el marketing sirve
para el desarrollo de las empresas, así como de la política y otras instituciones donde ha
demostrado ser mucho más llamativa.
36
37
2.2 Estructura Teórica y Científica que sustenta el Estudio:
2.2.1 Definición de la Variable Independiente:
MARKETING.
Según (El Marketing y sus definiciones | Conexión ESAN, s. f.) El marketing es el
proceso de gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente
de forma rentable", según el Chartered Institute of Marketing de Inglaterra.
Podemos encontrar cientos de definiciones referentes al marketing. Cada institución,
organización, escritor o académico tendrá alguna variante de acuerdo a su experiencia y
punto de vista. Pero en lo que cada autor coincide es en centrar todos los esfuerzos,
económicos y comunicativos, para encontrar la mejor forma de satisfacer las necesidades del
consumidor y/o cliente.
Han pasado más de cuarenta años y desde entonces el marketing ha ido
evolucionando significativamente hasta llegar a un punto donde ya no solo se habla de
grandes sectores de la población sino de un marketing personalizado, de nichos de personas
con necesidades específicas por atender.
Pues bien, ante el avance vertiginoso que tiene el marketing, seguirán apareciendo
otras formas de comercialización de productos y servicios, de comunicación con el cliente y
de nuevos canales de posicionamiento; es decir, con la llegada del internet y con las redes
sociales, se abre un nuevo capítulo en la historia del marketing.
Ante la amplitud que abarca el marketing en nuestras vidas, y en la forma que
interactuamos con él, queremos mostrar cinco conceptos del marketing en función a su
aplicación.
38
Concepto de producción: los consumidores prefieren los productos que están
ampliamente disponibles y baratos. El concepto de producción está más orientado a las
operaciones a escala, decir en grandes cantidades.
Concepto de producto: mientras los productos ofrezcan más alta calidad, rendimiento
o características innovadoras, el consumidor los preferirá. El concepto del producto cree en el
consumidor y sostiene que los consumidores son más propensos a ser leales si tienen más
opciones de productos o que obtienen más beneficios de los productos de la empresa.
Concepto de ventas: dice que los consumidores comprarán más productos solo si la
empresa promueve o vende estos productos agresivamente. Por supuesto, en esta era de
marketing, sabemos que la venta no es la única táctica para vender un producto. Es necesario
centrarse en la comercialización.
Concepto de marketing: se centra en las necesidades y deseos del mercado objetivo y
en la entrega del mejor valor frente a sus competidores. El concepto de marketing cree en
estrategia del pully, que consiste en que la empresa necesita hacer su marca tan fuerte que los
clientes prefieran su marca sobre cualquier otro competidor.
Concepto de marketing social: se centra en las necesidades y deseos de los mercados
objetivos y en la entrega de valor que ayude al bienestar del consumidor y de la sociedad.
39
Marketing Mix
Según (Marketing Mix (4Ps), s. f.)El marketing mix es uno de los elementos clásicos
del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar y
trabajar sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación.
Una vez aclarado el concepto, a continuación, vamos a tratar en mayor profundidad
cada una de las cuatro variables del mix de marketing.
Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los
bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se
satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto, el producto debe centrarse en
resolver dichas necesidades y no en sus características, tal y como se hacía años atrás.
Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen,
la marca, el packaging o los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar
decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos,
del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.
40
Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos
como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor
quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor
recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil, y tal y como
se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar
conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro
producto, es por ello si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos
ayudará a reforzar su imagen.
Plaza
En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades
necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La
distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario
trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y
lugar adecuado.
No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las
características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos
disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el
almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos
de pedidos, etc.
41
Promoción:
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades
para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o venta de un producto o
servicio.
Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar
artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.
La promoción de ventas también puede ser de 3 tipos, según el blog promoción
empresarial:
Promoción comercial: tiene el objetivo de conseguir el apoyo del revendedor e
incrementar sus deseos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas: tiene el objetivo de estimular la fuerza de ventas
y conseguir resultados más eficaces en los colores de ventas del grupo.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: tiene el objetivo de
promover el posicionamiento del producto y un mensaje de venta en el trato.
42
Enfoque del Marketing Mix:
Sin duda, a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix
ha constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico.
En mi opinión sigue siendo un instrumento básico e imprescindible, y debe seguir estando en
el corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo, pienso que es necesario dotar a las
4P de un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.
Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a qué precio?, ¿dónde lo
vendo? o ¿cómo los promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el
producto era el protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la
actualidad el cliente dicta las normas, por tanto, la perspectiva del marketing mix se tiene que
plantear desde la óptica de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿qué necesidades tienen mis clientes?,
¿cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha
satisfacción?, ¿qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? o
¿cómo y en que medios lo comunico?
En la actualidad, ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar
venderlo, sino que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el
producto para ellos. Este enfoque, además, plantea conocer el coste de satisfacción de
nuestros clientes y calcular el retorno vía precio.
43
En la Plaza, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es
necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la
comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes
simplemente se limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los
clientes forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación
con las marcas.(Marketing Mix (4Ps), s. f.).
2.2.2 Definición de la Variable Dependiente:
AUMENTO DE LAS VENTAS:
Según (¿Qué es el crecimiento de ventas? | Estrategias de Inversión, s. f.) El
crecimiento de ventas se entiende por el crecimiento porcentual de la cifra de ventas de un
año respecto del año anterior. La cifra de ventas es una de las variables muy importantes para
valorar la rentabilidad de una inversión en acciones. Para evaluar los rendimientos que se
obtienen de una acción se calcula dividiendo la cifra de ventas entre el número de acciones.
Muy utilizado para comparativa el ratio sobre ventas por acción. Cabe señalar también que
las ventas recogerán todas las realizadas, aunque parte de ellas todavía no se hayan cobrado.
44
Índice de crecimiento de ventas
Por su parte, el índice de crecimiento de ventas es clave para conocer y medir el
aumento de los ingresos generados por las ventas durante un periodo a elegir, que puede ser
mensual, trimestral, semestral o anual, entre otros. Para llevar a cabo el cálculo se necesita
conocer las ventas en el periodo anterior y las ventas en el periodo actual para hacer la
siguiente operación matemática.
Crecimiento de ventas = nº ventas en el periodo actual – nº de ventas en el periodo
anterior / nº ventas del periodo anterior * 100
Así, si una empresa vendió 2.000 unidades de sus productos o servicios en el segundo
trimestre de un año y 2.500 en el trimestre posterior tendríamos que hacer la siguiente
operación:
Crecimiento de ventas = 2.500 – 2.000 / 2.000 * 100 = 25
Se entendería, entonces, que las ventas han crecido un 25%.
Además, por unidades, también se puede hacer por ingresos por ventas la operación
para tener una visión más completa del crecimiento de ventas de una compañía. Así, si los
ingresos por ventas de un año fueron de 1.300 millones de euros y al año siguiente de 1.500
millones de euros haríamos la operación anterior para conocer el crecimiento de ventas por
volumen ingresado en la empresa en lugar de por unidades vendidas.
¿Cómo interpretarlo?
45
La respuesta en este caso no es tan sencilla. Dependerá del tamaño de la empresa, de
sus objetivos, de la consolidación que tenga en el mercado, etc. Generalmente, las compañías
suelen lanzar objetivos de ventas para el año o el trimestre, por tanto, se suele considerar que
si supera los pronósticos de la empresa es un dato positivo, mientras que si no cumple los
objetivos es un dato negativo. De igual manera, para tener una mejor panorámica también
habría que mirar los datos de trimestres o años anteriores. Ya que no es lo mismo que una
empresa un trimestre crezca puntualmente un 80% el crecimiento de ventas si en periodos
anteriores ha crecido a un ritmo bajo o negativo. Por tanto, habría que esperar a los siguientes
datos para confirmar si es una tendencia que se consolida en el tiempo o ha sido fruto de una
situación puntual.
Por otro lado, no es lo mismo el crecimiento de ventas que tenga una empresa en fase
expansiva, que una ya consolidada.
Por ejemplo, una empresa que está llegando a más países y abriendo más negocios o
sedes en esos países, lo normal es que tenga un alto crecimiento de ventas. Sin embargo, si es
una empresa consolidada el porcentaje no será tan elevado porque ya ha superado la fase
expansiva. Lo más importante, entonces, es hacer una evaluación continua para observar la
tendencia que una empresa registra en cuanto al crecimiento de sus ventas. Por ejemplo, una
compañía que durante los últimos cinco años está crecimiento a tasas superiores al 10% en
ventas, se traducirá en una compañía que esté haciendo, generalmente, bien las cosas y esté
en fase de crecimiento y expansión. Aunque, para ello habrá que conocer otras ratios y
compararlo con compañías del sector.
46
Según (Crecimiento de ventas, 2021) En el Perú existe poca información disponible
respecto a cómo mejorar la efectividad comercial en los puntos de venta del canal moderno,
específicamente, en supermercados.
Esto genera que las empresas corran el riesgo de tomar decisiones ineficientes; sobre
todo, considerando que una parte importante de las adquisiciones de un comprador (shopper)
es no planificada y se decide en el mismo punto de venta.
Por ello, se planteó esta investigación que tuvo como objetivo identificar las variables
que motivan o desmotivan la compra en el punto de venta de los supermercados entre los
shoppers de la ciudad de Lima. Para alcanzarlo, se diseñó una metodología cualitativa y
cuantitativa transversal y no experimental, entre shoppers de supermercados de esta ciudad y
entre especialistas de marketing.
Los resultados permitieron concluir que el shopper es motivado, principalmente, por
acciones relacionadas al ahorro, a través de ofertas o promociones. En segundo lugar, la
exhibición es una importante influenciadora directa en la decisión de compra; las marcas.
Deben ubicarse en los espacios para exhibición de productos en supermercados
(góndolas) de acuerdo con el recorrido del shopper. Y, en tercer lugar, se destaca la necesidad
de contar con una alta participación en la góndola a través de la variedad de productos y
formatos.
En adición, el canal digital cobra relevancia tanto en su rol de comunicación como de
comercialización pues cuenta con ventajas tangibles para el shopper, como la practicidad,
rapidez y cercanía, que pueden ser capitalizadas por las marcas de consumo.
Se recomienda que tanto las marcas (fabricantes de productos) como el canal
(supermercado) trabajen de manera integrada y que alinear sus esfuerzos estratégicos para el
crecimiento de las ventas de las distintas categorías comercializadas.
47
2.3 Definición de Términos Básicos:
a) Marketing: El marketing es el proceso de gestión responsable de identificar,
anticipar y satisfacer las necesidades del cliente de forma rentable.
b) Marketing Estratégico: El marketing estratégico es una metodología de análisis y
conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la
empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores. (Marketing Estratégico, s. f.)
C) Éxito Comercial: Es la capacidad de la fuerza de ventas para conseguir los
objetivos para lo cual aumenta las ventas.
D) Control de Calidad: El control de calidad es una forma de verificar el estándar de
un producto o servicio durante su proceso de elaboración y sirve para reducir la probabilidad
de insertar productos con fallas en el mercado.(Control de calidad - Qué es, definición y
concepto | 2022 | Economipedia, s. f.)
E) Consumo Interno: Es la utilización de los bienes y servicios producidos dentro de
un País, una vez que este es adquirido mediante el proceso de compra y venta.(Consumo
interno - Qué es, definición y concepto | 2022 | Economipedia, s. f.)
F) Posicionamiento: Posicionamiento de mercado se refiere a la percepción que los
consumidores poseen sobre determinadas marcas, nombres comerciales o empresas en
relación con sus competidores. (Galeano, 2022)
G) Estrategias Competitivas: Conjunto de características internas que la empresa
tiene que desarrollar para obtener y reforzar una posición superior respecto a las empresas
competidoras.(BBVA, 2022)
48
H) Marketing Digital: Es un sistema para vender productos y servicios a un target
específico que utiliza Internet mediante canales y herramientas online de forma estratégica y
congruente con la estrategia general de marketing de la empresa.(¿Qué es el marketing
digital y cuáles son sus ventajas?, s. f.)
I) Nicho de Mercado: Es una porción de un segmento de mercado, que está
compuesta por un grupo reducido (ya sea de personas o empresas) que posee ciertas
características y necesidades comunes. (Nicho de mercado - Qué es, definición y concepto |
2022 | Economipedia, s. f.)
J) Estrategias Funcionales: Son las estrategias que adoptan las empresas ante
determinadas situaciones permiten maximizar la productividad y eficiencia de los recursos.
(Estrategias funcionales marketing ¿Qué es?, 2022)
49
CAPITULO III
3. Hipótesis y variables:
3.1 Hipótesis y/o supuestos básicos.
3.1.1 Hipótesis General:
La implementación de estrategias de marketing determina el aumento de las ventas en
la empresa minimarket Panamá SAC.
3.1.2 Hipótesis Específicas:
Hipótesis Específica 1: La dimensión del producto en la implementación de estrategias
de marketing se relaciona con el aumento de las ventas en la empresa minimarket
Panamá SAC respecto a sus clientes.
Hipótesis Específica 2: La dimensión del precio en la implementación de estrategias
Panamá SAC.
Hipótesis Específica 3: La dimensión de la plaza en la implementación de estrategias
Panamá SAC.
Hipótesis Específica 4: La dimensión de promoción en la implementación de
estrategias de marketing se relaciona con el aumento de las ventas en la empresa
minimarket Panamá SAC.
50
3.2 Identificación de variables y unidad de análisis.
Tabla 1 Tabla de identificación de variables y unidad de análisis.
Nota: En la Siguiente Tabla se describe la variable dependiente y la variable independiente, las

dimensiones de las variables y los indicadores.
51
3.3 Matriz de Operacionalización de Variables:
Tabla 2: Tabla de matriz de operacionalización de variables
Nota: En la siguiente tabla se describe el título de la presente tesis, así como también las variables,
dimensiones e indicadores.
52
3.4 Matriz de Lógica de Consistencia
Tabla 3: Matriz de consistencia
Problemas Objetivos Hipótesis Variables Metodología Población
Problema General:¿De qué manera la
Objetivo General: Establecer cuál es la relación entre la Hipótesis General: La Implementación de Estrategias de Variable Independiente:
implementación de estrategias de Marketing
Implementación de estrategias de Marketing y el aumento de las Mercado determinan el aumento de las ventas y la Implementación de las Población
determinara el Aumento de las Ventas de la Estrategias de Marketing
ventas de la Empresa Minimarket Panamá SAC. rentabilidad en la Empresa MiniMarket Panamá SAC.
Empresa Minimarket Panamá SAC? Método de la Investigación
El Método de la Investigación
Problemas Específicos: Hipotesis Especifica Descriptivo
Hipótesis Específica 1: La dimensión del Producto en la La Población de estudio
Problema Específico 1: ¿De qué manera el Objetivo Especifico 1: Establecer cuál es la relación entre el
implementación de estrategias de marketing se relaciona estuvo constiuida por
Producto determinara el aumento de las ventas factor Precio y el Posicionamiento de la Empresa Minimarket los clientes y
con un mayor posicionamiento de la Empresa Minimarket potenciales del Distrito
de la empresa Minimarket Panamá SAC? Panamá SAC.
Panamá SAC respecto a sus clientes. Diseño de la Investigación de San Bartolo que
consumen en le Rubro
Hipótesis Específica2: La Dimensión del Precio en la de Minimercados y
Problema Especifico 2: ¿De qué manera el Objetivo Especifico 2: Establecer cuál es la relación entre el
implementación de estrategias de marketing se relaciona con Supermercados.
Precio determinara el aumento de las ventas de factor Producto y la Demanda Agregada en las ventas de la
la empresa Minimarket Panamá SAC? Empresa Minimarket Panamá SAC.
una mayor demanda por parte de los clientes de la Empresa
Minimarket Panamá SAC. Diseño Correlacional
Hipótesis Específica 3: La Dimensión de la Plaza en la
Problema Especifico 3: ¿De qué manera la Objetivo Especifico 3: Establecer cuál es la relación entre el
implementación de estrategias de marketing se relaciona con Variable Dependiente:
La Muestra esta
Plaza determinara el aumento de las ventas de factor Plaza y una mejor atención en la Empresa Minimarket Aumento de las Ventas
la empresa Minimarket Panamá SAC? Panamá SAC.
una expansión en el mercado para la empresa Minimarket constiuida por 50
Panamá SAC. clientes de la empresa
Minimarket Panama
Problema Especifico 4: ¿De qué manera la Hipótesis Específica 4: La Dimensión de Promoción en la SAC en el Periodo de
Objetivo Especifico 4: Establecer cuál es la relación entre el
Promoción determinara el aumento de las Implementación de estrategias de marketing se relaciona con Mayo a Octubre del
Factor Promoción y la expansión del mercado en la Empresa 2022.
ventas de la empresa Minimarket Panamá una mayor demanda por parte de los clientes de la Empresa
Minimarket Panamá SAC.
SAC? Minimarket Panamá SAC.
Nota: En la presente tabla se describe los problemas, objetivos, hipótesis, variables, metodología y población de la tesis a modo de resumen.
General
CAPÍTULO IV
4. MÉTODO
4.1 Tipo y método de Investigación:
Según (Cómo hacer Investigación cualitativa?, s. f.). La investigación presente cumple
con las siguientes condiciones; por su propósito es de tipo aplicada, por tipo de datos
cuantitativo y de nivel descriptiva.
Es de tipo aplicada porque se apoya en la base teórica y en los conocimientos
adquiridos para su aplicación con el fin de analizar los hechos a un nivel determinado de las
variables objetos de estudio y de relación entre ellas
Según (Hernández Sampieri & Fernández Collado, 2014). Es de nivel descriptivo
porque intenta detallar cada variable de investigación, y su característica principal es revelar la
realidad del problema.
El método empleado es hipotético – deductivo, debido a que se realizó la observación
del problema de investigación, se propuso las hipótesis del problema, se implicó proposiciones
de las hipótesis y para finalizar se comprobó la veracidad de los enunciados deducidos.
4.2 Diseño Especifico de Investigación:
Según (Hernández Sampieri & Fernández Collado, 2014). El diseño de estudio
utilizado fue no experimental de carácter transversal, debido a que los datos se obtuvieron sin
manipulación deliberada de las variables, y es de carácter transversal porque se recopilaron
durante un período de tiempo.
La presente investigación utiliza un diseño no experimental: corte transversal y
correlacional ya que no se manipulará ni se someterá a prueba las variables de estudio. Es no
experimental “la investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es
55
decir, se trata de estudios donde no hacemos variar en forma intencional las variables
independientes para ver su efecto sobre otras variables”.
Dentro de los diseños no experimentales, la presente investigación se ubica dentro de la
investigación transaccional o transversal, y dentro de esta es de tipo correlacional – causal. Los
diseños transaccionales correlaciónales- causales describen relaciones entre dos o más
categorías, conceptos o variables en un momento determinado. A veces, únicamente en
términos correlaciónales, otras en función de la relación causa- efecto (causales).
Los diseños correlaciónales- causales pueden limitarse a establecer relaciones entre las
variables sin precisar sentido de causalidad o pretender analizar relaciones causales. Cuando se
limitan a relaciones no causales, se fundamentan en planteamientos e hipótesis correlaciónales;
del mismo modo, cuando buscan evaluar vinculaciones causales, se basan en planteamiento e
hipótesis causales.
Tomando como referencia al citado autor, este trabajo de investigación tuvo como fin
establecer la relación causa – efecto entre las variables.
La muestra tiene una magnitud suficiente para ser estudiada y para aplicarle las
respectivas técnicas de muestreo. El muestreo es probabilístico se ha considerado tomando en
cuenta la cuota adecuada de acuerdo a la fórmula aplicada.
56
4.3 Población, Muestra o Participantes.
4.3.1 Población
La población de personas que viven en el distrito de San Bartolo que tienen entre 18 a
70 años donde son 5577 personas entre hombres 2923 que corresponde al 52 % y mujeres 2654
lo que corresponde al 48% , donde se pasó a clasificar también por edad donde el total de
personas de 18 a 24 años son 1115 personas que corresponden al 20 %, de 25 a 39 años son
2063 personas que corresponden al 37% y de 40 a 70 años son 2398 personas que
corresponden al 43% , también se procedió a clasificar por sector económico: el sector
económico B consta de 1233 personas que corresponden al 22% y el sector C 2231 personas
todas estas de 18 a 70 años que corresponden al 40% , también se tomara en cuenta a las 1853
personas de 18 a 70 años que viene exclusivamente en la temporada de verano .
4.3.2 Muestra o Participantes
Esta muestra consta de 50 clientes entre 27 hombres y 23 mujeres, a la misma vez que
están clasificados por edades de 18 a 24 años 15 encuestados, de 25 a 39 años 20 encuestados y
finalmente de 40 a 70 años corresponden 15 encuestados, también clasificado por sector
económico correspondiendo al sector B fue 20 encuestados y del sector C fue 30 encuestados.
57
4.4 Instrumento de Recogida de Datos:
Este cuestionario se ha estructurado con la finalidad de elaborar una tesis de las
estrategias de la implementación del marketing que determinara el aumento de las ventas en la
empresa minimarket Panamá SAC. El objetivo será demostrar si la aplicación de la
implementación del marketing que determinara el aumento de las ventas de la empresa
minimarket Panamá SAC.
Se solicito que apoyen este trabajo de investigación contestado las preguntas con la
verdad. Las respuestas a las preguntas planteadas se incorporan a la tesis considerando
nombres y apellidos del entrevistado.
A continuación, detallamos la relación de preguntas sobre la implementación de
estrategias de marketing y el aumento de las ventas, indicando cada afirmación cuenta con
cinco alternativas de las cuales deberás escogen una y marcar en el espacio correspondiente
con una x.
Según corresponda, donde: 1=Totalmente en Desacuerdo (TD) 2=En Desacuerdo (ED).
3= No Sabe / No Opina (NS/NO).4=De Acuerdo (DA) 5= Totalmente de Acuerdo (TA)
58
N
Ítems Categoría
1, 2, 3, 4,5
4.4.1 Dimensión del Precio:
1. Es importante para usted el factor precio al momento de realizar la compra.
2. Esta usted dispuesto a pagar más por productos de calidad.
3. El crecimiento de las ventas refleja la aceptación de la tienda.
4. Considere que las plataformas virtuales son importantes ya que permiten expandir a la
empresa.
4.4.2 Dimensión de Producto:
5. Es importante para usted el factor calidad al momento de la compra.
6. Los clientes prefieren productos de marcas reconocidas en el mercado.
7. Considera que los productos importados son más atractivos en los minimarket.
8. Un empaque y envase adecuado son fundamentales para su conservación.
9. Es fundamental que los productos ofrecidos deben tener los mejores atributos y
beneficios para con las necesidades de los clientes.
10. Considera que los productos de consumo son cada vez más demandados por los
clientes.
59
11. La inserción de nuevos productos en la empresa son muy llamativos para el público
en general.
4.4.3 Dimensión Promoción:
12. Considera que los servicios son cada vez más importantes para los clientes.
13. Considera que la empresa debe enviar frecuentemente publicidad a sus clientes más
frecuentes.
14. Las promociones o descuentos son fundamentales para aumentar las ventas.
15. Un Minimarket debe tener publicidad tanto física como digital.
16. La apariencia del local es fundamental para llamar la atención y atraer a los clientes.
4.4.4 Dimensión Plaza:
17. Es muy beneficiosos que la empresa realice delivery a sus clientes.
18. El apoyo de la empresa en las costumbres y fiestas del distrito de San Bartolo dará
una buena imagen.
19. Un personal capacitado y una buena atención son fundamentales para las empresas.
20. Considera que un minimarket es importante tener un catálogo físico de productos y
precios.
21. Es muy importante la experiencia de compra que se genera en las ventas.
60
22. Es muy importante que el lugar donde se compra sea acogedor y se familiarice con
los clientes.
23. Considera importante el estacionamiento en el lugar de compras.
24. Es fundamental el conocimiento certero del mercado permite ofrecer los productos
más adecuados a las necesidades presentes y futuras del mercado.
4.5 Técnicas de procesamiento y análisis de datos
Se desarrollaron procedimientos de análisis de información, separación de
dimensiones entre producto, precio, plaza y promoción, procesamiento estadístico y gráficos
correspondientes en Microsoft Excel 2019 para determinar el comportamiento de las
variables involucradas en el estudio.
4.6 Procedimiento de ejecución del estudio
La recolección de datos es el siguiente paso que se realizó en base al enfoque
elegido. La recolección de datos requiere de las siguientes actividades: La selección del
instrumento o método de recolección en la aplicación del mismo y preparar las
observaciones, registros y mediciones obtenidas para que se analice.
Para el procesamiento de los datos se utilizará el software estadístico SPSS, a partir del
cual se obtendrán estadísticas descriptivas, tablas de frecuencia y gráficos de barras, y se
interpretarán los resultados de forma descriptiva y comparativa. Asimismo, se desarrollarán
las pruebas estadísticas correspondientes para validar las hipótesis de investigación.
61
CAPÍTULO V
5. RESULTADOS Y DISCUCIÓN.
5.1 Datos Cuantitativos:
5.1.1 Dimensión Precio:
Tabla 4:Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión precio.
En la Tabla 4 se puede observar que el 41% de los encuestados afirma estar
absolutamente de acuerdo con la dimensión precio, el 40% responde estar de acuerdo, mientras
que el 8% no sabe/ no opina y por otro lado el 7% respondió que está en desacuerdo, el 4%
están totalmente en desacuerdo.
A continuación, se presenta la representación gráfica de las respuestas de la dimensión
precio.
62
Figura 1: Representación gráfica de la respuesta a la dimensión precio.
Así mismo según los resultados se puede sostener que un 81 %están absolutamente de
acuerdo o de acuerdo con la dimensión precio, el 8% no sabe/ no opina al respecto y el 11%
está en desacuerdo o absolutamente en desacuerdo.
El resultado nos proporciona que según nuestra muestra gran parte de los entrevistados
está de acuerdo con nuestra afirmación.
63
Figura 2: Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 1.
Es importante para usted el factor precio al momento de realizar la compra. Usted está:
Según la Figura 2, podemos interpretar que el 52 % de los encuestados está
absolutamente de acuerdo, el 40% está de acuerdo, el 2% no sabe / no opina, el 4% está en
desacuerdo y el 2 % está totalmente en desacuerdo en que es importante para usted el factor
precio al momento de realizar la compra.
64
Esta usted dispuesto a pagar más por productos de calidad. Usted está.
Según la Figura 3, podemos interpretar que el 12% de los encuestados está absolutamente de
acuerdo, un 30 % está de acuerdo, un 22% no sabe / no opina, el 20% está en desacuerdo y el
16% está totalmente en desacuerdo en que usted dispuesto a pagar más por productos de
calidad.
65
El crecimiento de las ventas refleja la aceptación de la tienda. Usted esta:
Según la Figura 4, podemos interpretar que el 62 % de los encuestados está
absolutamente de acuerdo, el 36 % está de acuerdo, el 2% está en desacuerdo en que usted cree
que el crecimiento de las ventas refleja la aceptación de la tienda.
66
Considere que las plataformas virtuales son importantes ya que permiten expandir a la
empresa. Usted está:
Según la figura 5, podemos interpretar que el 40 % está absolutamente de acuerdo, el 52
% está de acuerdo, el 6 % no sabe / no opina, el 2 % está en desacuerdo en que considere que
las plataformas virtuales son importantes ya que permiten expandir a la empresa.
67
5.1.2 Dimensión Producto:
Tabla 5:
Tabla 5: Resultado numéricos y porcentuales de la dimensión producto.
Tabla: Factor Producto

TD ED NS, NO DA TA TO
Preguntas fi % fi % fi % fi % fi % fi %
Pregunta 5 : 0 0% 1 2% 2 4% 14 28% 33 66% 50 100%
Pregunta 6 : 4 8% 4 8% 15 30% 20 40% 7 14% 50 100%
Pregunta 7 : 1 2% 6 12% 13 26% 23 46% 7 14% 50 100%
Pregunta 8: 1 2% 0 0% 1 2% 15 30% 33 66% 50 100%
Pregunta 9 : 0 0% 0 0% 16 32% 22 44% 12 24% 50 100%
Pregunta 10 : 0 0% 3 6% 4 8% 25 50% 18 36% 50 100%
Pregunta 11 : 1 2% 0 0% 0 0% 10 20% 39 78% 50 100%
Total : 7 2% 14 4% 51 14% 129 37% 149 43% 350 100%
En la Tabla N 5 se puede observar que el 43 % de los encuestados afirma estar
absolutamente de acuerdo con la dimensión producto, el 37 % está de acuerdo con la
dimensión producto, el 14% no sabe/ no opina y por otro lado el 4 % respondió que está en
desacuerdo, el 2% está totalmente en desacuerdo.
A continuación, se presenta la representación gráfica de las repuestas de la Dimensión
Producto.
68
Figura 6 : Representación gráfica de la dimensión producto.
Así mismo según los resultados encontrados se obtiene que un 80% están
absolutamente de acuerdo o de acuerdo con la dimensión plaza, el 14 % no sabe/ no opina y el
6 % está en desacuerdo o absolutamente en desacuerdo.
El resultado nos proporciona un buen porcentaje de nuestra muestra está de acuerdo con
las afirmaciones propuestas con la dimensión producto.
69
Es importante para usted el factor calidad al momento de la compra. Usted esta:
Según la Figura 7: podemos interpretar que el 66% de los encuestados está
absolutamente de acuerdo, el 28% está de acuerdo, el 4% no sabe / no opina, el 2% está en
desacuerdo en que es importante para usted el factor calidad al momento de la compra.
70
Los clientes prefieren productos de marcas reconocidas en el mercado. Usted está:
Según la Figura 08, podemos interpretar que un 14% de los encuestados está
absolutamente de acuerdo, el 40% de los encuestados está de acuerdo, el 30% no sabe/ no
opina, el 8 % de los encuestados está en desacuerdo, el 8 % está absolutamente en desacuerdo
en que los clientes prefieren productos de marcas reconocidas en el mercado.
71
Considera que los productos importados son más atractivos en los minimarket. Usted está:
Gráfico 9: Pregunta 7
50%
46%
45%
40%
35%
30%
26%
Porcentaje
25%
20%
15% 14%
12%
10%
5% 2%
0%
1 6 13 23 7
cantidad
Según la Figura 9, podemos interpretar que el 14% de los encuestados está
absolutamente de acuerdo, el 46% está de acuerdo, el 26% no sabe/ no opina, el 12% está en
desacuerdo, el 2% está absolutamente en desacuerdo en que usted le da importancia a como
luce el local donde usted compra, este resultado nos indica una posición favorable con esta
afirmación.
72
Un empaque y envase adecuado son fundamentales para su conservación. Usted está:
absolutamente de acuerdo, el 30% está de acuerdo, el 2% no sabe/ no opina y el 2% está
absolutamente en desacuerdo en que usted le da un empaque y envase adecuado son
fundamentales para su conservación.
73
Es fundamental que los productos ofrecidos deben tener los mejores atributos y beneficios para
con las necesidades de los clientes. Usted está:
absolutamente de acuerdo, el 44% está de acuerdo, el 32% no sabe/ no opina en que usted es
fundamental que los productos ofrecidos deben tener los mejores atributos y beneficios para
con las necesidades de los clientes.
74
Considera que los productos de consumo son cada vez más demandados por los clientes. Usted
está:
desacuerdo en que usted considera que los productos de consumo son cada vez más
demandados por los clientes.
75
La inserción de nuevos productos en la empresa es muy llamativo para el público en general.
Usted está:
absolutamente de acuerdo, el 20% está de acuerdo, el 2% está absolutamente en desacuerdo en
que usted de la inserción de nuevos productos en la empresa son muy llamativos para el
público en general.
las afirmaciones propuestas con la dimensión producto.
76
5.1.3 Dimensión Promoción
Tabla 6:
Tabla 6: Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión promoción.
En la Tabla 6 se puede observar que el 46% de los encuestado afirma estar
absolutamente de acuerdo con la dimensión promoción, el 39% están de acuerdo, mientras que
el 5% no sabe / no opina y por otro lado 8% respondió que está en desacuerdo y el 2% está
absolutamente en desacuerdo.
promoción.
77
Figura 14: Representación gráfica de la dimensión promoción
Así mismo según los resultados se puede sostener que un 85% están absolutamente de
acuerdo o de acuerdo con la dimensión promoción, el 5% no sabe/no opina al respecto y 10%
está en desacuerdo o absolutamente en desacuerdo.
El resultado nos proporciona que según la muestra de nuestros entrevistados el
resultado a las afirmaciones realizadas son muy positivas con respecto a la dimensión
promoción.
78
Considera que los servicios son cada vez más importantes para los clientes. Usted está:
79
absolutamente de acuerdo, el 32% está de acuerdo, el 6% no sabe/no opina, el 12% está en
desacuerdo en considerar que los servicios son cada vez más importantes para los clientes.
Figura 16 : Representación gráfica de la respuesta a la pregunta 13.

Considera que la empresa debe enviar frecuentemente publicidad a sus clientes más frecuentes.
Usted está:
80
absolutamente de acuerdo, el 42% está de acuerdo, el 8% está en desacuerdo en que usted
considera que la empresa debe enviar frecuentemente publicidad a sus clientes más frecuentes.
Las promociones o descuentos son fundamentales para aumentar las ventas. Usted está:
81
desacuerdo y el 4% está absolutamente en desacuerdo en que considera que las promociones o
descuentos son fundamentales para aumentar las ventas.
Un minimarket debe tener publicidad tanto física como digital. Usted está:
82
desacuerdo en que un minimarket debe tener publicidad tanto física como digital.
La apariencia del local es fundamental para llamar la atención y atraer a los clientes. Usted
está:
83
absolutamente de acuerdo, el 34% está de acuerdo, el 2 % está en desacuerdo y el 4% está
totalmente en desacuerdo en que la apariencia del local es fundamental para llamar la atención
y atraer a los clientes.
Es muy beneficioso que la empresa realice delivery a sus clientes. Usted está:
84
absolutamente de acuerdo, el 30% está de acuerdo, el 6% no sabe/no opina, el 4% está en
desacuerdo y el 2% está totalmente en desacuerdo en que es muy beneficiosos que la empresa
realice delivery a sus clientes.
las afirmaciones propuestas con la dimensión promoción.
5.1.4 Dimensión Plaza:
Tabla 7
Tabla 7: Resultados numéricos y porcentuales de la dimensión plaza.
85
En la tabla 7 se puede observar que el 48% de los encuestados afirma estar
absolutamente de acuerdo con la dimensión precio, el 36% responde de acuerdo, mientras que
el 7% no sabe/no opina y por otro lado el 7% respondió que está en desacuerdo, 2% están
totalmente en desacuerdo.
Plaza.
Figura 21: Representación gráfica de las respuestas a la dimensión plaza
86
Así mismo según los resultados se puede sostener que un 84% están absolutamente de
acuerdo o de acuerdo con la dimensión plaza, el 7% no sabe/ no opina y el 9% está en
desacuerdo o absolutamente en descuerdo.
El resultado nos proporciona que según la muestra de nuestros entrevistados los
resultados son muy favorables respecto a la dimensión plaza.
El apoyo de la empresa en las costumbres y fiestas del distrito de San Bartolo dará una buena
imagen. Usted está:
87
desacuerdo y el 6% está totalmente en desacuerdo en que el apoyo de la empresa en las
costumbres y fiestas del distrito de San Bartolo dará una buena imagen.
Un personal capacitado y una buena atención son fundamentales para las empresas. Usted está:
88
absolutamente de acuerdo, el 20% está de acuerdo y el 2% está totalmente en desacuerdo en
que un personal capacitado y una buena atención son fundamentales para las empresas.
Considera que un minimarket es importante tener un catálogo físico de productos y precios.
Usted está:
89
desacuerdo en que considera que un minimarket es importante tener un catálogo físico de
productos y precios.
Es muy importante la experiencia de compra que se genera en las ventas. Usted está:
90
desacuerdo y el 3% está totalmente en desacuerdo en que es muy importante la experiencia de
compra que se genera en las ventas.

Es muy importante que el lugar donde se compra sea acogedor y se familiarice con los
clientes. Usted está:
91
absolutamente de acuerdo, el 46% está de acuerdo, el 10% no sabe/ no opina y el 2% está en
desacuerdo en que es muy importante la experiencia de compra que se genera en las ventas.
Considera importante el estacionamiento en el lugar de compras. Usted está:
92
desacuerdo y el 2% está totalmente en desacuerdo en que considera importante el
estacionamiento en el lugar de compras
Es fundamental el conocimiento certero del mercado permite ofrecer los productos más
adecuados a las necesidades presentes y futuras del mercado. Usted está:
93
absolutamente de acuerdo, el 28% está de acuerdo y el 8% está en desacuerdo en que es
fundamental el conocimiento certero del mercado permite ofrecer los productos más adecuados
a las necesidades presentes y futuras del mercado.
las afirmaciones propuestas con la dimensión plaza.
5.2 Análisis de Resultados
Contrastación de Hipótesis
La contrastación de hipótesis se hará planteando hipótesis estadística de dos clases: nula
y de investigación. Así mismo se ha utilizado para determinar la correlación de las variables de
estudio.
5.2.1 Prueba de Hipótesis General

H0: La implementación de estrategias de mercado no determinan el aumento de las
ventas y la rentabilidad en la empresa minimarket Panamá SAC.
94
H1: La implementación de estrategias de mercado determinan el aumento de las ventas
y la rentabilidad en la empresa minimarket Panamá SAC.
5.2.2 Prueba de Hipótesis Específica
5.2.1.1 Prueba de Hipótesis Específica 1
H0: La dimensión del precio en la implementación de estrategias no se relaciona con
el aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC.
95
H1: La dimensión del precio en la implementación de estrategias se relaciona con el
aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC.
H0: La dimensión del producto en la implementación de estrategias de marketing no
se relaciona con el aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC respecto a
sus clientes.
96
H1: La dimensión del producto en la implementación de estrategias de marketing se
relaciona con el aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC respecto a sus
clientes.
H0: La dimensión de promoción en la implementación de estrategias de marketing no
se relaciona con el aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC.
97
H1: La dimensión de promoción en la implementación de estrategias de marketing se
relaciona con el aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC.

1 PARTE
P= Proporción Muestral=0.8783
Q= 1-P=0.1217
2 PARTE: Error Estándar
S= 0.04623616
3 PARTE
NIVEL DE CONFIANZA(95%):k=1.96
Pe= 0.08783+-1.96*(0.04623616)
Pe1= 0.96892287 Promedio= 0.88
Pe2= 0.78767713
4 PARTE
PE2 debe ser mayor a 0.50 para rechar la Hipótesís Nula y Aceptar la hipótesis de Trabajo.
Conclusión como la Hipotesis de Trabajo es mayor o igual a 0.5 se rechaza la Hipótesis Nula y se acepta la Hipótesis de Trabajo.
De acuerdo con estos cálculos , hay 95% de probabilidad que la verdadera proporción de aceptación de la población ,
se encuentre entre 79%% y 97% . Esto significa que si el hallazgo fue de 88%, habría que rechazar la hipótesis nula ,y
aceptar la Hipótesis de Trabajo.
H0: La dimensión de la plaza en la implementación de estrategias de marketing no se
98
H1: La dimensión de la plaza en la implementación de estrategias de marketing se
99
5.3 Discusión de Resultados:
En esta investigación se tiene los siguientes resultados que la implementación de las
estrategias de marketing en la empresa minimarket Panamá influye significativamente en el
aumento de las ventas y la rentabilidad de la empresa.
Asimismo el resultado coincide con que existe relación significativa entre la
implementación de estrategias de marketing con el aumento de las ventas siendo el resultado en
la hipótesis general el 87%, mientras que el resultado en las hipótesis especificas fueron la
hipótesis especifica 1 relacionada al producto fue del 85%; hipótesis especifica 2 relacionada
al precio fue del 87% ; hipótesis especifica 3 relacionada a la plaza fue 88% y finalmente la
hipótesis especifica 4 relacionada a la promoción fue del 87% ; como se puede analizar en
tanto en la hipótesis general y las hipótesis especificas se rechazaron las hipótesis nulas y se
aceptaron las hipótesis de trabajo por lo tanto se concluye que hay una relación directamente
proporcional entre la implementación de estrategias de marketing y el aumento de las ventas.
100
CAPÍTULO VI:
6. CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1 Conclusiones:
1. Se concluye que la implementación de estrategias de marketing determinaran el
aumento de las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC debido a que en la valoración
cuantificable de nuestra afirmaciones que realizamos a nuestra muestra se obtuvo resultados
positivos en el producto, precio ,plaza y promoción ; siendo estos resultados en general de
nuestros encuestados el siguiente ; el 44 %está absolutamente de acuerdo, el 38% de acuerdo,
el 9% no sabe/ no opina , el 7% está en desacuerdo , el 2 % está totalmente en desacuerdo.
Se concluye que las estrategias de marketing deben ser aplicada según los planes de la
empresa y acorde con su misión y visión para tener mejores resultados, para aumentar las
ventas y la rentabilidad de la empresa.
2. Se concluye que la importancia del precio determinara el aumento de las ventas en la
empresa minimarket Panamá SAC por las razones que los encuestados un gran porcentaje está
de acuerdo y totalmente de acuerdo en 81%, donde se concluye que la mayoría de nuestro
público objetivo se centra en calidad, también nuestro público objetivo se mostró favorable a
que los minimarket usen plataformas virtuales que permitan nuevas formas de pago.
101
3. Se obtuvo como resultado que la gestión de los productos determinara el aumento de
las ventas de la empresa minimarket Panamá SAC esto debido a que el resultado cuantificable
a nuestras afirmaciones por parte de nuestra muestra del público objetivo estuvo de acuerdo y
totalmente de acuerdo en 79% , por lo cual el resultado nos mostró que los productos
importados son de gran aceptación por la mayoría de nuestro público objetivo , el que nuestros
productos tengan un envase y empaque adecuado son fundamentales para una buena
calificación de nuestros clientes , así mismo la inserción de nuevos productos son muy
llamativos para nuestro público objetivo.
4. Se obtuvo como resultado que la promoción determinara el aumento de las ventas en
la empresa minimarket Panamá SAC esto debido a que el resultado cuantificable a nuestras
afirmaciones por parte de nuestra muestra del público objetivo que estuvo de acuerdo y
totalmente de acuerdo en 85% , por lo cual los resultados fueron que la empresa debe enviara
frecuentemente publicidad, las promociones y descuentos a nuestros clientes son
fundamentales para atraer y retener clientes, el tener tanto publicidad por una página web y en
redes sociales son importantes para nuestro público objetivo ,así como una buena apariencia
del local es muy llamativo para nuestros clientes.
5. Se concluye que la gestión de la plaza determinara el aumento de las ventas en la
empresa minimarket Panamá SAC esto debido a que el resultado cuantificable a nuestras
afirmaciones por parte de nuestra muestra del público objetivo que estuvo de acuerdo y
totalmente de acuerdo fue de 84% , por lo cual concluimos que es muy valorado realiza
delivery hacia nuestros clientes , el apoyo de la empresa en las festividades de la empresa es
valorado de forma positiva, así como también es muy valorado el servicio de atención al
público brindado por la empresa , también tener un catálogo de productos y servicios es muy
aceptado , el brindar un estacionamiento es una ventaja frente a nuestros competidores.
102
6.2 Recomendaciones:
1. Se recomienda aplicar la implementación de estrategias de marketing para aumentar
las ventas en la empresa minimarket Panamá SAC se debe enfocarse en las necesidades de los
clientes y en la aplicación del producto, precio, plaza y promoción para lo cual es necesario
tener en cuenta que todo el personal debe ser informado y capacitado para adoptar las nuevas
medidas propuestas que deberán ser integradas de forma progresiva pero consistente ,
integrándolas dentro de la empresa, que esté de acuerdo con la misión, visión y valores de la
empresa y que las medidas a aplicar sean transmitidas a toda los trabajadores de la empresa.
2. Se recomienda implementar la gestión del precio para aumentar las ventas de la
empresa minimarket Panamá SAC; se debe tener un enfoque de brindar calidad a nuestros
clientes, se recomienda ofrecer diversas formas de pago desde efectivo, a integración de Pos y
plataformas como Yape, Tunki entre otros; para evaluar el precio adecuado de los productos se
debe tener en cuenta un conocimiento certero del mercado
3. Se debe aplicar la gestión del producto para aumentar las ventas de la empresa
minimarket Panamá SAC; se debe traer productos importados debido a que son muy aceptados
por nuestro público objetivo, se debe tener un encargado de control de calidad para todos los
productos ofrecidos, también es importante estar a la vanguardia del mercado y traer los
productos nuevos con mayor demanda en el mercado.
103
4. Se debe implementar la gestión de la promoción para aumentar las ventas de la
empresa minimarket Panamá SAC , se debe tener una política enfocada en el servicio al
cliente, se debe tener un encargado de brindar publicidad a nuestros clientes para lo cual la
empresa debe tener cuentas en las redes sociales así como también una página web con
seguimiento a nuestro clientes más frecuentes, así como también la implementación de tarjetas
para poder tener información valiosa con la cual conocer los gustos y predisposición de
nuestros clientes; también mejorar en la apariencia del local como mucho mejor
infraestructura , unos carteles llamativos y visuales hacia nuestro público.
5. Se recomienda aplicar la gestión de la plaza para aumentar las ventas de la empresa
minimarket Panamá SAC, se debe contar con un vehículo motorizado así como también una
persona encargada con una persona encargada del delivery para lo cual se debe poner una
cuota de pago por brindar este servicio, es importante que la empresa debe promocionarse en
las fiestas principales del distrito de San Bartolo , se debe tener un encargado de brindar
capacitaciones al personal ya sea semanal o cada quince días , también se debe elaborar un
catálogo con los productos y precios que ofrece la empresa , se debe implementar a futuro un
área de estacionamiento para nuestros clientes los que nos brindara una ventaja competitiva ;
así como también se debe transmitir el mensaje a todos los trabajadores de brindar una calidad
de servicio.
104
APÉNDICES:
Apéndice 1: Formato de Encuesta:
A continuación, se presentará una serie de afirmaciones donde le pediremos que responda, marcando el número 1,2,3,4,5 a las afirmaciones como considere
pertinente. Siendo estos equivalentes: 1=TD. 2= ED. 3= NS/NO. 4= DA. 5=TD.
Datos del Encuestado: Nombre y Apellidos, Edad, Distrito.
Nota: Cuestionario validado por el MBA Luis Ricardo Salazar Quea.

Apéndice 2: Encuestas y Datos de los Entrevistados del Distrito de San Bartolo.
Apéndice 3: Organigrama de la empresa minimarket Panamá SAC:
Apéndice 4: Misión, visión y valores de la empresa minimarket Panamá SAC:
Misión: Ofrecer productos de excelente calidad a buen precio, orientado a otorgar calidad de
servicio al cliente y orientado a la mejora continua.
Visión: Ser uno de los minimarket mejor valorados en el distrito de San Bartolo, que nuestros
clientes sientan confianza y seguridad en nuestra empresa.
Valores:
1. Orientación a las actuales y futuras necesidades de los clientes.
2. Compromiso.
3. Honestidad.
4. Integridad.
108
Apéndice 5: Plan de acción a implementar en la empresa minimarket Panama SAC.
BIBLIOGRAFÍA:
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OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE MARKETING
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112

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UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

Linares Mego Juan Fernando.

MBA Luis Ricardo Salazar Quea.

Datos del jurado

JURADO 1: Salazar Quea, Luis Ricardo / 07197152 / 0000-0003-0169-9565

JURADO 2: apellidos y nombres, DNI, ORCID.

JURADO 3: apellidos y nombres, DNI, ORCID.

JURADO 4: apellidos y nombres, DNI, ORCID.

Campo del conocimiento OCDE.5.02.04.

Código del programa. 413256.

incondicional quien supo estar conmigo siempre y apoyarme en todo

momento, a mi padre Hilmer Linares Díaz por apoyarme y guiarme en

todo momento, a mis hermanos, familiares y amigos más preciados.

Dedicado a esas personas que me motivaron en la realización de la

presente tesis para obtener el grado de Licenciado en Administración y

Agradecer a Dios, a mi madre Esmeria Díaz, a mi Padre Hilmer

Linares Díaz por estar apoyándome y guiándome en este camino.

A mi asesor el MBA Luis Ricardo Salazar Quea por todo su apoyo y

guía a lo largo de este proceso de licenciamiento.

El presente trabajo de tesis es para recibir el grado de licenciado de administración y

será muy relevante aplicar el marketing mix, posicionamiento de mercado y un estudio de

mercado para conseguir los objetivos propuestos.

En el capítulo I se presenta una descripción de la situación actual de las empresas, la

importancia del marketing, el posicionamiento y el marketing mix. En la cual se encuentra

expandiéndose en el mercado por lo cual se tiene como meta enfocarnos en realizar un

énfasis en el producto, precio, plaza y promoción también en el posicionamiento que la

empresa realizara en la mente de los clientes, el problema general y los problemas

específicos, así como también el objetivo general y los objetivos específicos.

El Capítulo II contiene el marco teórico de esta tesis, en el cual se presenta resúmenes

de investigaciones nacionales e internacionales que refuerzan nuestro tema de investigación,

cinco fuerzas de Porter y la definición de términos básicos.

la matriz de operacionalización de variables, así como también el desarrollo de la matriz de

En el Capítulo IV se explica el diseño metodológico de esta tesis, la cual tiene un

enfoque cuantitativo, es de tipo aplicada, se encuentra en el nivel descriptivo y tiene un

como la variable independiente y al aumento de las ventas como la variable dependiente.

En el Capítulo V se basa en la discusión de resultados obtenidos a través de datos

cuantitativos y estadísticos, análisis de resultados y discusión de resultados.

En el Capítulo VI se muestran conclusiones y recomendaciones que se basan en las

tanto la hipótesis general como las hipótesis específicas.

Tabla 1 Tabla de identificación de variables y unidad de análisis..........................................................51

Figura 1: Representación gráfica de la respuesta a la dimensión precio.................................................63

El presente informe de investigación se elaboró con el objetivo de determinar de qué manera

la aplicación de las estrategias de marketing influyen para el aumento de las ventas y

rentabilidad en la empresa minimarket Panamá SAC, para lo cual se aplicará el marketing

un estudio de mercado, se evaluará el posicionamiento que tiene la empresa respecto a sus

Está investigación es de tipo aplicada y el diseño de investigación utilizado fue no

experimental, transversal, correlacional ya que se analizaron la variable dependiente e

independiente para lograr el objetivo planteado.

mujeres de 18 a 70 años de los sectores económico B y C, en las cuales se realizó unas 25

afirmaciones sobre las dimensiones de producto, precio, plaza y promoción.

afirmaciones se obtuvo un resultado muy positivo en la mayoría de los entrevistados.

Se puede concluir que la aplicación de estrategias de marketing mix en sus dimensiones de

producto, precio, plaza y promoción, aplicados correctamente influirán positivamente en el

aumento de las ventas.

to its customers will be evaluated.

achieve the stated objective.

mission, vision and values.