FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES, DE EMPRESAS Y MARKETING

EXPORTACIÓN DEL CAMU CAMU A LOS ESTADOS

UNIDOS

Presentado por:
Calle Silva, Milagros Yeda
Pinchi Huilca, Noemi Luz
Mamani Cotaquispe, Diana Patricia
Sánchez Arana, Fiorella Yamileth
Susano Pizarro, Favio Cesar

Docente:
Mg. García Porras, Aldo Cristhian

Curso:
Marketing Global

Lima - Perú
2022
CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 5

A. GENERALIDADES DEL Camu Camu 6

Nombre científico / otros nombres 6

Partida Arancelaria 6

Foto 6

Familia 6

Procedencia 6

Disponibilidad (DURANTE EL AÑO) 7

Descripción del producto, contenido, usos y aplicaciones 7

B. ASPECTOS ARANCELARIOS CON ESTADOS UNIDOS 9

Nivel de integración con Perú 9

Acuerdos Comerciales vigentes con Perú 10

Preferencias Arancelarias (De acuerdo a lo negociado en los Acuerdos Comerciales) 11

Exigencias de entrada del producto y régimen aduanero. 12

C. REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS DEL PAÍS DE DESTINO 16

Certificaciones necesarias para la exportación /importación (del otro país y al Perú) del
producto según el mercado (PAÍS) 16

Documentos que exige la aduana del Perú / Estados unidos

Entidades que regulan ingreso/salida del Camu Camu 20

Presentaciones del Camu Camu 21

Principales mercados de exportación o importación (Perú) 21

Restricciones sobre: salubridad o inocuidad 23

D. PLAN DE MARKETING Diana y Noemi 24

Objetivos y estrategias de Marketing 24

Segmentación 24

Posicionamiento: Estrategia 26
 Estrategia de las 4P’s 26

Estrategia de producto 27

Estrategia de precios 32

Estrategia de distribución 35

Estrategia de promoción 36

E. COMERCIALIZACIÓN 39
Forma y medio de pago más usual para el Camu Camu y mercado de ingreso 41

INCOTERMS®2010 más utilizado para el Camu Camu 42

Principales empresas exportadores / importadoras comercializadoras del producto 42

Envases y material de empaque para la venta al comprador 43

Transporte internacional utilizado para el tipo de producto 44

CONCLUSIONES 45

RECOMENDACIONES 45

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 48
RESUMEN

El Perú es un país rico en diferentes aspectos tanto así que posee una gran diversidad de climas
el cual es sumamente beneficioso porque permite que diferentes especies tanto de flora como
de fauna se puedan sostener en el país. Este beneficio es una oportunidad de gran importancia
para las industrias ya que permite diversificar los productos de forma inmensa permitiendo que
los productos sean cada vez más innovadores, a su vez se busca hacer conocidos los nuevos
frutos que se han logrado cultivar en el país como por ejemplo el mango, carambola, maracuyá,
lúcuma, el kiwi, el camu camu, entre otros. Este Plan de Negocios busca darle valor agregado
al camu camu, pues mayormente nos hemos dirigido a exportar la materia prima y no un
producto elaborado. Actualmente, es importante definir muy bien los canales de distribución
para evitar desfases en toda la cadena de suministros hasta que el producto llegue a manos de
nuestros clientes, pues el segmento al que vamos dirigidos son turistas y debemos estar prestos
a brindarles información tanto a ellos como a nuestros distribuidores sobre el producto que
ofreceremos.
INTRODUCCIÓN

El Perú es un país tan rico ya que posee una gran diversidad de climas el cual es sumamente
beneficioso porque permite que diferentes especies tanto de flora como de fauna se puedan
sostener en el país. Este beneficio es una oportunidad de gran importancia para las industrias
ya que permite diversificar los productos de forma inmensa permitiendo que los productos sean
cada vez más innovadores, a su vez se busca hacer conocidos los nuevos frutos que se han
logrado cultivar en el país.

Asimismo, la Amazonía peruana constituye una enorme fuente de biodiversidad aún no

utilizada por la humanidad, el Camu Camu cuya fruta tiene el más alto contenido de ácido
ascórbico conocido, es un claro ejemplo de ello. Diversos estudios realizados en los últimos
años han concluido que el consumo de camu camu se ha incrementado, ya que este producto
es considerado muy interesante y poco aprovechado, debido a que este no es muy
promocionado, por considerarse como un producto nuevo en el comercio exterior, su
composición nutricional y sus beneficios para la salud.

Es evidente que el agro representa una de las más importantes fuentes de ingreso para el país.
Por ello este proyecto está orientado en la exportación de Camu Camu a Estados Unidos, para
ello se ha dividido el trabajo en cinco partes, los cuales se presentan a continuación:

En la primera parte, se presentará las generalidades del producto, en la segunda parte se

presentan los aspectos arancelarios, en la tercera parte, se presenta los requisitos técnicos no
arancelarios del país de destino, por último, en la cuarto y quinta parte se presenta el plan de
marketing y comercialización de nuestro producto. A continuación, detallaremos cada uno.
A. GENERALIDADES DEL Camu Camu

● Nombre científico / otros nombres: comerciales, de exportación, entre otros.

Nombre comercial: Camu Camu
Nombre científico: Myrciaria dubia ( H.B.K. ) Mc Vaugh
Nombre común: Camu Camu

● Partida Arancelaria

0811909200

● Foto

● Familia
El camu-camu es un arbusto nativo de la cuenca amazónica que pertenece a la familia
Myrtaceae.

● Procedencia (LUGAR CIUDAD Y PAÍS DONDE SE FABRICA,

MANUFACTURA, PRODUCE)

- Lugar: crece de manera natural en las orillas de los ríos, cochas y cursos
menores de agua en la Amazonía. Su distribución natural indica que la mayor
concentración de poblaciones y de diversidad se encuentra en la Amazonía
peruana, En la distribución geográfica se aprecia en el Perú a los departamentos
de Loreto y Ucayali, donde Iquitos y Pucallpa son las ciudades principales
alrededor de las cuales se encuentran las plantaciones de camu-camu.
 - País donde se fabrica: El camu camu es una fruta nativa de las zonas aluviales
de la Amazonia peruana, se produce en Loreto, San Martín y Ucayali y crece
también en algunas regiones de Bolivia, Colombia, Ecuador y Brasil.

- Manufactura: el camu camu inicia su producción a los tres años; con plantas
injertadas el período se acorta de 1.5 a 2 años después del trasplante. Para
aprovechar los espacios de terreno durante este tiempo, se recomienda asociar
el camu camu con cultivos anuales o temporales que permitan al agricultor
obtener ingresos iniciales, disminuyendo de esta manera los costos de
instalación del camu camu. Como componentes de este sistema están los
cultivos de arroz, maíz, frijol, maní, caupí, yuca, guisador, etc; finalizando de
preferencia con un cultivo de cobertura como el Centrosema macrocarpum para
casos de siembras en estrato fisiográfico altura.

● Disponibilidad (DURANTE EL AÑO)

El camu camu puede encontrarse disponible en los meses de febrero a junio y de octubre
a noviembre.

● Descripción del Camu Camu, contenido, usos y aplicaciones

- Descripción del Camu Camu: Es un fruto nativo de la región amazónica que

posee el más alto contenido de vitamina C, el cual es 100 veces mayor al limón.
Es un arbusto de 6 a 8 m de altura, nativo de algunos afluentes peruanos del río
Amazonas, que se caracteriza por tener un fruto globoso de 10 a 32 mm de
diámetro, de color rosado que varía hasta rojo oscuro, blando. En estado
silvestre el Camu Camu vegeta en la orilla de los ríos, sumergiendo una parte
del tronco en el agua hasta una altura de 30 a 40 %, de su estatura total. La
estacionalidad de su cosecha se da entre los meses de diciembre a marzo.

- Contenido: El mayor componente es el ácido ascórbico, del cual tiene 2,994

mg por 100 g de pulpa. El contenido de proteínas está en 0.5 mg/100 g, el de
 carbohidratos en 4.7 mg/100 g, mientras que los demás constituyentes se
encuentran en cantidades similares a los que se observan en otras frutas
tropicales.
Es una buena fuente de minerales tales como sodio, potasio, calcio, zinc,
magnesio, manganeso, cobre y varias clases de amino- ácidos, tales como
serina, valina y leucina. También contiene pequeña cantidad de pectina y
almidón. La glucosa y la fructosa son el azúcar principal del camu-camu. Por lo
tanto, la presencia de diferentes compuestos bioactivos en este fruto podría ser
utilizado para retardar o prevenir diversas enfermedades cardiovasculares y el
cáncer.

- Usos: la Fruta procesada, se utiliza en la alimentación humana para elaborar

jugos, néctares, pulpas (congeladas, concentradas, deshidratadas), helados,
mermeladas y bebidas alcohólicas, en la Industria Farmacéutica y cosmética por
su alto contenido de vitamina C (2,75 % de ácido ascórbico en pulpa), se puede
utilizar para la fabricación de cápsulas de vitaminas, así como también para la
fabricación de cosméticos, por sus propiedades colorantes, en lo Medicinal la
cantidad excepcional de vitamina C (ácido ascórbico) en camu camu activa las
defensas naturales del cuerpo al facilitar la absorción de hierro y eliminar los
radicales libres, la presencia de carotenoides , flavonoides y antocianinas
contribuyen en gran medida a sus efectos antioxidantes e inmunoestimulantes.
- Aplicación: El camu camu ha sido usado históricamente como fruta antiviral y
antigripal, y se cree que es un tratamiento efectivo contra males como el herpes
labial y herpes zóster, el resfriado común y la tos. También se le atribuyen dotes
como antiinflamatorio y emoliente, debido a su contenido de vitamina C.
B. ASPECTOS ARANCELARIOS CON ESTADOS UNIDOS

● Nivel de integración con Perú

Ambos son miembros de la APEC, la OEA y OMC

APEC:
según Aduanas.CL menciona que el Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico
(APEC por sus siglas en inglés), es el principal foro para facilitar el crecimiento
económico, la cooperación técnica y económica, la facilitación y liberalización del
comercio y las inversiones en la región Asia-Pacífico, conformado por 21 economías.
tienen el objetivo de crear mayor prosperidad para los habitantes de la región por medio
de la integración económica y la promoción de un crecimiento equilibrado, inclusivo,
sostenible e innovador.
Asimismo, entre ellas se encuentran Perú y Estados Unidos. El Perú participa desde
1998 y Estados Unidos participa desde 1989.

OEA:
Según CRIN, la OEA es un órgano regional intergubernamental que tiene como
objetivo consolidar la democracia y la cooperación en América. Sus Estados miembros
trabajan juntos para promover los derechos humanos, defender los intereses comunes y
discutir otros problemas importantes a los que se enfrenta el continente.

OMC:
Según la OMC, menciona que es la única organización internacional que se ocupa de
las normas globales que rigen el comercio entre los países. Su principal función es
garantizar que las corrientes comerciales circulen con la máxima fluidez, previsibilidad
y libertad posibles.
Perú es Miembro de la OMC desde el 1°de enero de 1995 y Los Estados Unidos de
América es Miembro de la OMC desde el 1°de enero de 1995.
● Acuerdos Comerciales vigentes con Perú

Tratado de Libre Comercio PERÚ-EE. UU:

Según Mincetur indica que el Acuerdo de Promoción Comercial (APC), en adelante,

Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y EEUU, fue suscrito el 12 de abril de
2006 y entró en vigencia el 1° de febrero de 2009.

A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado ya a

permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio, con
expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada
un acceso perenne a mercados muy grandes.

El TLC con EE.UU es un acuerdo equilibrado e integral que incluye todos los aspectos
de la relación económica bilateral, como son: comercio de bienes, promoción de
inversiones, compras públicas, servicios transfronterizos y protección de la propiedad
intelectual. Asimismo, el TLC incluye capítulos sobre el aspecto laboral y la protección
del medio ambiente, ambos importantes para el desarrollo del país.

Antes de la entrada en vigencia del TLC con EEUU, el Perú era beneficiario de la Ley
de Promoción Comercial y Erradicación de la Droga (ATPDEA), anteriormente
conocida como Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA), promulgada por el
expresidente George W. Bush el 6 de agosto de 2002. Esta ley constituyó un régimen
de excepción del pago de aranceles otorgados unilateralmente por Estados Unidos a
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú con el objeto de renovar los beneficios del ATPA y
extender las preferencias comerciales al sector de prendas de vestir (que anteriormente
no se acogía al beneficio). Esta concesión unilateral buscó promover las exportaciones
de la región andina mediante el establecimiento de un mercado preferencial capaz de
generar fuentes de trabajo alternativas y el apoyo a la sustitución de cultivo de la hoja
de coca y en la lucha contra el narcotráfico. El ATPDEA se renovaba periódicamente,
y estuvo vigente hasta diciembre de 2010.

En contraste, el TLC con EEUU no sólo consolidó el acceso preferencial permanente

al mercado estadounidense para los productos incluidos en el ATPDEA, sino que lo
 amplió al resto de la oferta exportable peruana. De esta manera, el Perú cuenta ahora
con la opción de exportar sus productos en condiciones preferenciales a la economía
más grande del mundo, lo que le permite ganar competitividad frente a países que
carecen de preferencias similares con EEUU, y ponerse en igualdad de condiciones
frente a aquellos mercados que también cuentan con acceso preferencial al mercado
estadounidense. Por tanto, se espera que el TLC contribuya al crecimiento y a la
diversificación de las exportaciones peruanas en el mediano plazo, en particular, de las
exportaciones no tradicionales.

● Preferencias Arancelarias (De acuerdo a lo negociado en los Acuerdos

Comerciales)

Mincetur (2017) indica que el Tratado de Libre Comercio negociado con Estados
Unidos consolida de manera permanente el acceso preferencial con arancel cero para
todos los productos incluidos en la Ley de Preferencias Arancelarias y Erradicación de
la Droga (ATPDEA). Asimismo, se ha obtenido acceso inmediato para otros productos
que anteriormente no estaban beneficiados por esta ley.

Asimismo, con el Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados Unidos se podrá
mantener las preferencias arancelarias que actualmente tienen productos
agroindustriales.

Desgravación arancelaria de las exportaciones de Perú a EEUU

Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2021) menciona que, a través del
TLC, EEUU ofreció una desgravación total (en un plazo de 0 a 17 años) del 99,5% de
sus líneas arancelarias. La oferta de desgravación de EEUU incluyó el 100% de
exportaciones agrícolas y 100% de las importaciones estadounidenses de bienes
industriales no textiles desde Perú, las cuales se encuentran liberadas desde la entrada
en vigencia del TLC. Esto implica que todos los productos que se beneficiaron del
ATPDEA se encuentran incluidos en la categoría de liberalización inmediata.
Asimismo, todos los productos del sector industrial que no se incluyeron en el
ATPDEA fueron incluidos en la categoría de desgravación inmediata, a excepción de
20 subpartidas (17 subpartidas de calzado y 3 de atún) que se encuentran en
desgravación lineal a 10 años.
Desgravación arancelaria de las importaciones de Perú desde EEUU

Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2021) indica que, en el marco del
TLC, el Perú otorgó a EEUU acceso inmediato al 76% de sus líneas arancelarias. Para
el resto de las líneas arancelarias se ofreció una desgravación en períodos entre 2 y 17
años posteriores a la entrada en vigencia. La oferta de desgravación de Perú incluyó
457 partidas arancelarias agrícolas, que se encuentran liberadas desde la entrada en
vigencia del TLC. Además, para 144 partidas arancelarias que se refieren a productos
considerados sensibles, el Perú otorgó plazos de desgravación iguales o mayores a 10
años (e.g., arroz, carne bovina, lácteos, cuartos traseros de pollo, maíz amarillo duro,
aceites refinados). Asimismo, en el marco de lo acordado en el TLC, el Perú aplicará
una salvaguardia especial agropecuaria (SEA) por volumen para 36 productos sensibles
(e.g., leche evaporada, quesos, carne bovina de calidad estándar, cuartos traseros de
pollo, arroz).

En líneas generales, con el TLC se hace permanente el acceso preferencial (libre de

aranceles) de las exportaciones peruanas a Estados Unidos, así como eliminar las
barreras no arancelarias que enfrentan para garantizar su acceso real a dicho mercado.

● Exigencias de entrada (Al Perú si es importación / a Estados unidos si es

exportación) del producto Camu Camu y régimen aduanero.

Exigencias de entrada de importación a Perú:

Según la Sunat indica que todas las mercancías que se importen al Perú para su consumo
están sujetas al pago de los derechos arancelarios señalados en la correspondiente
subpartida nacional del Arancel de Aduanas; salvo aquellas comprendidas en
tratamientos o regímenes aduaneros especiales de importación establecidos por ley o
por decreto supremo, según corresponda, o en virtud de Tratados, Convenios o
Acuerdos Internacionales. En estos casos, se debe cumplir con las prescripciones
legales y administrativas aplicables al régimen de importación para el consumo.
Asimismo, las mercancías contempladas en el Sistema de Franja de Precios están
sujetas, de corresponder, a un derecho arancelario específico con lo establecido de
acuerdo con las disposiciones legales y administrativas aplicables.
 Los derechos fijados por el Arancel de Aduanas son de carácter ad-valorem, aplicables
sobre el Valor en Aduanas de las mercancías, determinado de conformidad con el
Sistema de Valoración vigente.

Derecho Arancelario Ad Valorem (A/V) del Camu Camu es de 11%

- Recuperado de:
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AIScrollini?partida=811909200

Exigencias de entrada de importación a Estados unidos:

Requisitos arancelarios: MINCETUR (2007) indica que Todas las importaciones que
se realicen en Estados Unidos están sujetas a impuestos aduanales, a menos que
específicamente estén exentos por ley. Para importar ciertas mercancías restringidas
puede ser necesario contar con una licencia o permiso, Estas mercancías incluyen
bebidas alcohólicas, animales y productos de animales, ciertas medicinas, armas de
fuego y municiones, vegetales, frutas y nueces, carne y productos de carne, leche,
quesos y productos lácteos, plantas y productos de plantas, productos del petróleo. No
existen controles de cambio de divisas para pagos de impuestos.

- Impuestos arancelarios: Todos los productos importados a Estados Unidos están

sujetos al pago de impuestos o a la entrada libre de impuestos, de acuerdo con
su clasificación dentro del Reglamento de Aranceles de Estados Unidos. Los
impuestos de importación pueden ser ad valoren y/o específicos.
 Además de los impuestos de importación, se aplican impuestos sobre la venta a la
mayoría de los productos. Estos van de 2-10% dependiendo de la ciudad y el estado.

- Requerimientos de importación específicos para alimentos (camu camu): Todos

los alimentos, bebidas, medicamentos y cosméticos de importación están
regidos por las provisiones de le Federal Food, Drugs and Cosmetic Act y
administrados por la Administración de Alimentos y Medicamentos. A partir
del Nutrition Labeling Act de 1990 han entrado en vigor nuevos requerimientos
nutricionales para alimentos.

- Exigencias de entrada a Estados unidos (exportación):

No encontramos exigencias de entrada para exportar nuestro producto a Estados

Unidos, ya que con el TLC se logró el ingreso libre de aranceles para el 90% de los
productos agrícolas peruanos, Asimismo Al firmar el TLC con Estados Unidos el camu-
camu podrá ingresar al mercado norteamericano libre del pago de aranceles y su
presencia podrá expandirse a nuevos consumidores.

El arancel aplicado para el ingreso de Camu Camu al mercado de Estados Unidos será
del 0%, esto según los acuerdos establecidos entre ambos países”. (SIICEX, 2022)

Regímenes aduaneros de Perú

ARANCELES/TRIBUTOS

Para los Tributos que gravan la Importación, Sunat indica que las importaciones que
ingresan al Perú están gravadas con los siguientes tributos:

● Tributo Ad Valorem– Son los impuestos establecidos en el Arancel de Aduanas

a las mercancías que ingresan al territorio aduanero nacional. las tasas
impositivas son de 0%, 4%, 6% y 11%, según sea la subpartida nacional.
● Sistema de Franja de Precios – es un régimen comercial especial aplicable a las
importaciones de maíz amarillo, arroz, leche y azúcar, que fija derechos
 variables adicionales y rebajas arancelarias de acuerdo a los niveles de precio,
máximos y mínimos, determinados en las franjas aduaneras.
● Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) – es un impuesto indirecto, variable, que
grava determinados bienes. Uno de los objetivos del ISC es desincentivar el
consumo de productos que puedan generar efectos negativos, ya sea a nivel
personal, social o medioambiental. Productos como la gasolina, los cigarrillos
o el alcohol, entran en este concepto. Otro objetivo es mitigar la disminución
del Impuesto General a las Ventas (IGV), al exigir una mayor carga tributaria a
aquellos consumidores que, objetivamente, muestran una mayor capacidad
contributiva por la adquisición de bienes de lujo. Bajo este concepto está
considerada la compra de un vehículo nuevo, agua embotellada, bebidas
hidratantes, entre otros.
● Impuesto General a las Ventas (IGV) – Este tributo grava la importación de
todos los bienes, salvo las excepciones previstas en la normatividad que la
regula. La base imponible está constituida por el Valor en Aduana más los
derechos arancelarios y demás tributos que afecten la importación. Tasa
impositiva: 16%
● Impuesto de Promoción Municipal (IPM) – impuesto nacional creado a favor
de las municipalidades, que grava operaciones afectas al IGV. La tasa es del
2%.
● Medidas antidumping y derechos compensatorios – los derechos antidumping
se aplican a mercancías importadas cuyos precios 'dumping' pueden causar
perjuicio a la producción nacional. Los derechos compensatorios se aplican
para contrarrestar cualquier subsidio concedido directa o indirectamente en el
país de origen, cuando ello cause o amenace causar perjuicio a la producción
peruana. la Comisión de Fiscalización de Dumping y Subsidios del Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) es la encargada de fijar derechos antidumping y/o
compensatorios para la nacionalización de algunas mercancías con las
características antes señaladas. La base imponible, lo constituye el monto al que
asciende el valor FOB consignado en la Factura Comercial o en base al monto
fijo por peso o por precio unitario. Monto: variable.
● Régimen de Percepciones a las Importaciones – sistema de pago adelantado del
Impuesto General a las Ventas (IGV), a través del cual la SUNAT recibe, del
 importe de una importación definitiva, un porcentaje adicional que tendrá que
ser cancelado por el importador. El importador a quien se le aplica la percepción
puede deducir del IGV, que mensualmente determina, las percepciones que le
hayan aplicado hasta el último día del período al que corresponda su
declaración. Si el importador contase con un saldo a favor, entonces este podrá
arrastrarlo a periodos siguientes y compensarlo con otra deuda tributaria o
solicitar la devolución del monto si este no ha sido aplicado por un plazo no
menor a tres (3) períodos consecutivos.

Porcentajes sobre el importe de la operación:

10% Cuando el importador se encuentre a la fecha en que se efectúa la

numeración de la DAM o DSI.

5% Cuando el importador nacionalice bienes usados.

3.5% cuando el importador no se encuentre en ninguno de los supuestos antes

mencionados. se efectúa la numeración de la DAM o DSI.

C. REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS DEL PAÍS DE DESTINO

● Certificaciones necesarias para la exportación/importación del Camu Camu y

Entidades de ambos países que regulan ingreso / salida del producto

Exportación:

Para exportar nuestro producto a los Estados Unidos es conveniente estar preparado, para
llevarlo a cabo se requieren de varios documentos los cuales demuestran la admisibilidad
del producto en el mercado del país destino, a continuación, mencionaremos algunos de
ellos.

● Certificado de origen: El certificado de origen es un documento cuya función es

acreditar el origen de la mercancía que va a ingresar al país destino, así mismo el
solicitante tiene que tramitar el certificado a través de la cámara de comercio del país.
● Certificado sanitario: La Certificación Sanitaria tiene como objetivo evaluar el
cumplimiento de las normas y requisitos para el otorgamiento del certificado sanitario
de alimentos y bebidas industrializados, a su vez el certificado sanitario de exportación
se otorga a solicitud de parte, previa conformidad de los requisitos, como: Habilitación
Sanitaria, inspección del lote y análisis microbiológicos del producto establecidos en la
norma sanitaria vigente. La certificación sanitaria tiene que realizar a través de la
Dirección General de Salud Ambiental. (DIGESA)

● Certificado de productos: El objetivo del certificado de productos es comprobar y

asegurar por escrito que los productos cumplen con todos los requisitos de calidad
especificados. Se puede obtener a través de la Ventanilla Única de Comercio Exterior.
(VUCE)

● Certificado fitosanitario: El Certificado Fitosanitario es un documento oficial que

asegura que el producto vegetal, materia de exportación, cumple con la normativa
internacional y los requisitos fitosanitarios exigidos por el país importador, así mismo
el objetivo es evitar la propagación de plagas, insectos parásitos en los productos. Se
puede obtener a través del SENASA.

● Certificación de empacadoras, planta de tratamientos y empaque, y centros de

inspección: Con la finalidad de evitar la presencia de plagas y contaminantes en los
envíos de exportación, toda infraestructura en la cual se realiza el proceso de empaque
de productos vegetales destinados a la exportación debe cumplir ciertas condiciones y
estar certificados por el SENASA.

● Certificado de libre venta: Así mismo, mencionar todos los productos alimenticios
que se comercializan en EE. UU. deben cumplir con los patrones de salud y seguridad
de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal de alimentos, drogas y cosméticos
(Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C Act). En EE. UU., además, como
mención, la normativa relacionada con la importación de productos agroindustriales la
regulan diferentes organismos.

● Certificación de lugar de producción: Esta certificación busca asegurar que el lugar

de producción cuente con un registro del manejo fitosanitario que ejecutó el productor
 para asegurar que las plagas cuarentenarias reguladas por los países importadores se
encuentren bajo control y disminuya el riesgo de diseminación a través del producto de
exportación.

Importación:

Con respecto a la importación, los productos llegados a EEUU son generalmente

inspeccionados a su arribo al puerto. Los pasos que la autoridad sanitaria realiza al
ingreso de los alimentos están regulados por la Food and Drug Administration
(FDA) y considera realizar un examen físico, un examen en el muelle, o un examen
de muestras. La decisión sobre colectar una muestra y enviarla al laboratorio para
confirmar que el producto cumple con la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos
y Cosméticos (FD&C) está basada en la naturaleza del producto, las prioridades del
FDA y la historia previa del producto.

Además, con respecto a los requisitos de etiquetado y marcado de productos el

UADE relata que:

Un motivo por el cual son frecuentemente rechazados los productos

alimenticios ingresados en Estados Unidos deviene de su incorrecto
etiquetado. Son tres los organismos estadounidenses que intervienen en los
requisitos legales de etiquetado de productos alimenticios: la FDA, el FSIS
y el USDA. Los envases de los productos cuentan al menos con dos áreas de
etiquetado diferentes, que consisten en una etiqueta principal y una etiqueta
informativa. En este sentido, siempre resulta apropiado consultar la Food and
Labeling Guide, ya aludida en este documento. Las exigencias sobre
unidades de medida, idiomas, contenidos, y otros aspectos hacen necesaria
una atención particular sobre este requerimiento. En forma adicional, debe
considerarse la importancia de la utilización de códigos de barra de acuerdo
al Universal Product Code (UPC-A), aunque en los últimos años el mercado
se ha reorientado hacia el sistema EAN-13. Por este motivo, resulta
importante consultar con el cliente sobre la utilización de uno u otro de estos
sistemas de codificación de barras, antes de imprimir los envases. Respecto
 de los embalajes, debe considerarse la importancia de la NIMF Nº 15 para
todos los componentes de madera.

ENTIDADES QUE REGULAN

En PERÚ: DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental). Es el órgano técnico

normativo en los aspectos relacionados al saneamiento básico, salud ocupacional,
higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente. Es la entidad que norma y
evalúa el Proceso de Salud Ambiental en el Sector, asimismo concerta el apoyo y
articulación para el cumplimiento de sus normas con los organismos públicos y
privados que apoyan o tienen responsabilidades en el control del ambiente y coordina
el marco técnico-normativo con los Institutos Especializados, Organismos Públicos
Descentralizados de Salud, y con la Comunidad Científica Nacional e Internacional.

En EE.UU: FDA (Food and Drug Administration). Su tarea es hacer cumplir la Ley
Federal de Alimentos y Cosméticos, Ley de Salud Pública, Etiquetado de Alimentos,
mariscos y pescados, y la inspección de residuos de pesticidas en productos procesados,
con excepción de los productos que son competencia del FSIS (Food Safety and
Inspection Service - United States Department of Agriculture) que se encarga de regular
de la comercialización de carnes, aves de corral y huevos.

Con respecto a las entidades que regulan las entradas y salidas del producto:

En el caso de Estados Unidos: Se encuentra la Oficina de Aduanas y Protección

Fronteriza de los Estados Unidos, la cual se encarga de mantener a los terroristas y sus
armamentos fuera de los Estados Unidos. También es responsable de asegurar y facilitar
el comercio y el turismo a la vez que hace cumplir cientos de regulaciones
estadounidenses, incluyendo leyes de inmigración y narcóticos.

En el caso de Perú: La entidad que lo regula es la SUNAT a través del régimen aduanero
que permite la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior, así mismo esto no afecta
al tributo.
● Documentos que exige la aduana del Perú / Estados Unidos / importación del
producto:

Documentos que exige Perú

1.-Factura Comercial
2.-Lista de empaque (Packing List)
3.-Certificados sanitarios y otros certificados.
4.-Certificado de origen.
5.-Guía de remisión.
6.-Instrucción de embarque.
7.-Reserva de espacio
8.-Documento de Transporte.
9.-Póliza de seguro
Documentos de entrada que exige Estados Unidos
Dentro de los 15 días calendario a partir de la fecha en que un envío llega a un puerto
de entrada de EE. UU., los documentos de entrada deben presentarse en un lugar
especificado por el director del puerto. Estos documentos son:
- Manifiesto de Entrada (Formulario CBP 7533) o Solicitud y Permiso Especial para
Entrega Inmediata ( Formulario CBP 3461 ) u otra forma de liberación de mercancías
requerida por el director del puerto.
- Evidencia del derecho a hacer la entrada
- Factura comercial o factura proforma cuando no se puede producir la factura comercial
- Listas de empaque, si corresponde
- Otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de las mercancías

● Proceso de producción
El fruto crece de forma natural, silvestre de modo que se puede recolectar y
acoplar, sin embargo una de las desventajas es que no hay uniformidad en la
cosecha.Así mismo el fruto puede crecer en zonas aluviales, es decir en zonas
como orillas, margen de los ríos y cochas, aparte de ello la planta se puede
 propagar de dos formas: por medio de semilla sexual o por plantas intervenidas
por injerto.En ecosistemas de altura mayormente se utiliza por plantas
injertadas.

El camu camu inicia su floración dentro del rango de 2.5 - 3 años después del
trasplante y en el caso de plantas transplantadas el tiempo de floración sucede a
partir de 1.5 años. Mayormente la floración sucede en los meses de septiembre
y diciembre.El fruto se desarrolla aproximadamente a los dos meses de la
fecundación de la flor.

● Presentaciones del Camu Camu

La pulpa refinada es extremadamente ácida. Por este motivo tiene que ser
diluida en un factor que puede estar alrededor de 1:5 a 1:6, dependiendo del
sabor, olor, color y presentación del producto. La acidez disminuirá a 0.3 a 0.4%
y deberá elevarse los grados Brix a 14. Se puede estabilizar con sorbato de
potasio al 0.1%.
Usualmente, se envasan en recipientes de vidrio, aluminio, entre otros. Entré el 2017 a
2022, las principales presentaciones que se pudo ver en el mercado fueron la de pulpa
de Camu camu, en polvo, cápsulas, natural, extractos, mermeladas, cosméticos y
congelados.

● Principales mercados de exportación o importación (Perú)

La exportación del fruto Camu Camu es desarrollada por muchos países en el mundo,
podemos observar en el siguiente cuadro que Perú se encuentra entre las 10 a nivel
 mundial con una participación del 2% teniendo más de 42 millones de dólares en
exportaciones a nivel mundial, Así mismo destacar al primero de la lista que es Canadá
que cuenta con una participación del 15% con más de 290 millones de dólares en
exportaciones siendo la cabeza en la lista mundial.

Con Respecto a las Importaciones muchos países en el mundo importan este producto
de Perú siendo Estados Unidos cabeza de la lista con una gran participación que
representa un 45% de la lista mundial con más de 1,868. millones de dólares, lo cual
representa una gran oportunidad para empresas que quieran exportar Camu Camu a
Estados Unidos.
● Restricciones sobre: salubridad o inocuidad

Antes de la exportación de Perú a EEUU se debe ver que si el producto se mantiene

fresco para su exportación, si dicho producto no se encuentra fresco será prohibido su
exportación o el Departamento de Agricultura lo permita.
Las Frutas deben contar con los siguientes requisitos:
➢ No encontrarse infectadas por la mosca de la fruta o cualquier insecto que dañe
la fruta
➢ La fruta debe venir de áreas libres de plagas.
➢ Tratadas con las condiciones y procedimientos correspondientes.

● Los datos de partida arancelaria, principales países exportadores e importadores,

principales mercado de exportación desde Perú y empresas exportadoras, así
como precios FOB referenciales se pueden obtener en: https://www.siicex.gob.pe/

Datos de la Partida Arancelaria del Camu Camu:

PRECIOS FOB REFERENCIALES DEL CAMU CAMU:

Fuente:https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichapr
oductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%2059%20&pnomproducto=%20Camu%20Camu
D. PLAN DE MARKETING

● Objetivos y estrategias de Marketing: Objetivos para el año 1 al 5

Misión
Ser reconocido como un proveedor confiable y responsable de Camu Camu en EE,UU,
ofreciendo productos de calidad a precios competitivos y con una eficaz cadena de
distribución, logrando captar el 5,89% de las exportaciones del país.

Visión
“Ser una empresa que se especialice en la exportación del Camu Camu peruano, con
innovación continua y permanente”.

Objetivos estratégicos
● Cubrir la demanda insatisfecha de Camu Camu en EE.UU.
● Promover el consumo del Camu Camu en el mercado estadounidense a fin de
incrementar la demanda.
● Conocer las características del mercado estadounidense, las tendencias de
consumo a fin de determinar cuáles serán las estrategias de comercialización a
utilizar.

● Segmentación

Según información de la Dirección General de Investigación y Estudios sobre Comercio

Exterior del Mincetur,
“Las ventas de camu camu, fruta con alto contenido de vitamina C, sumaron
US$ 4,7 millones, 71% más respecto al 2019 (US$ 2,7 millones).
En el 2020, las exportaciones de camu camu, especie nativa de la Amazonía
peruana, se destinaron a los mercados de Estados Unidos (47%), la Unión
Europea (17%), Japón (8%), Canadá (7%) y Australia (7%). “
Criterios de segmentación.

En el presente trabajo, se ha elegido tomar como criterios de segmentación, los

siguientes:

Segmentación Geográfica: Se ha tomado como referencias las ciudades

estadounidenses que demuestran un consumo mayor de frutas en el país.

Los resultados provienen de datos de categorías sindicados reportados por The Nielsen
Company dice que:

Los consumidores dentro de estos 10 mercados que aman las frutas exóticas
son, Cincinnati, Philadelphia, Buffalo/Rochester, Denver y Nueva York, entre
otros, consumen casi 700 millones de libras de frutas exóticas, o más del 25%
del consumo nacional.

Segmentación Demográfica:

● Edad: personas adultas, comprendidas entre las edades de 20 a 65 años. Según

el plan de desarrollo de mercado realizado por el ministerio de comercio exterior
y turismo, dice que
Un factor explicativo del aumento en el consumo de productos
saludables es el envejecimiento de los “babyboomers” (población de 48
a 66 años) y su consiguiente interés en aspectos de salud y bienestar.
Adicionalmente, el Plan de Desarrollo de Mercado (PDM) estima que
en el año 2050 habrá casi 142 millones de ciudadanos mayores de 50
años (35,50% del total estimado de la población, comparado con el 25%
aproximado actual). No obstante, este interés se ha expandido en los
últimos años a otros segmentos más jóvenes de la población.

● Género: Se consideran hombres y mujeres.

 ● Ingresos: Orientado a personas que trabajan, quienes reciben rentas como
trabajadores, negocios propios, ejecutivos, asesorías, entre otras actividades que
les genera una remuneración alta.
● Educación: Se presentan en distintos niveles de educación, estudios
universitarios terminados, otros con postgrado con estudios de maestría y
doctorado.
● Ocupación: Forman parte de la Población Económicamente Activa de EE.UU

Segmentación psicográfica:

● Está orientado el consumo para personas modernas con personalidad

progresista, les gusta estar informados en cuanto a la alimentación, son
consumidores de productos naturales (ligth), les atrae productos innovadores,
siguen modas alimenticias y valoran el estatus social.

● Posicionamiento: Estrategia
Para poder posicionarse se logra poniéndose en el lugar del consumidor final,
así lograr al público objetivo, entablar el contacto y el esfuerzo que se fidelice
a producto que se exportará o importará. Establecer una estrategia a través de
brindar información del producto a lanzar al mercado orientado, de la misma
manera introduciendo formas de presentaciones para llamar la atención del
producto. La constante interacción, alineado a las necesidades y gusto del
público estadounidense, son las claves para el posicionamiento.

● Estrategia de las 4P’s:

según Blog de Zendesk dice que:

El marketing mix también es conocido como las 4 P's y tiene como objetivo
principal abarcar cuatro puntos fundamentales (precio, producto, distribución y
promoción) para satisfacer a la audiencia, vender más y alcanzar las metas
propuestas por las empresas.El concepto de mix marketing fue desarrollado en
 1960 por Neil Borden, para definir cuatro elementos que cualquier persona que
trabaje con mercadotecnia tiene a su disposición y que pueden ser utilizados por
todas las empresas.

Estrategia de producto

● Descripción del producto (características, diseño, dimensiones, partes,

funcionamiento)

-Para poder comprender al detalle al ShinCamu, hay que explicarlo a través de

los siguientes niveles de producto.

• Producto esencial: Lo que compra el cliente cuando adquiere un empaque de

ShinCamu: La mejor selección del maravilloso y exotico fruto Amazónico, el
Camu Camu.

• Producto real: Un producto con determinadas características físicas, en este

caso, La presentación del ShinCamu será en un empaque renovable y atractivo
de 200g.

• Producto aumentado: Es el beneficio extra que se le suma al producto esencial

y real. ShinCamu ofrece una la deliciosa fruta exótica el “Camu Camu”, la cual
será de la más alta calidad y además es una fruta con muchas propiedades
saludable.

● Beneficio básico
● Laxante natural y antiinflamatorio.
● Sabor: Agridulce
● Peso: 200g
● Porciones: 20/18
● Almacenamiento y vida útil: Almacenar en un lugar fresco /refrigerada
a una temperatura de 10 grados
● Duración: 2 semanas desde la recolección.
● Mezcla de productos
● Extraordinario contenido en vitamina C
● Aporta 2.145 mg por 100 g (esta es la mayor cantidad nunca encontrada
en un alimento de la tierra)
● Contiene una gran cantidad de bioflavonoides y de aminoácidos
esenciales como la serina, la valina y la leucina.
● Por cada 100 g contiene 355 mcg de pigmentos carotenoides, entre ellos
la luteína y la zeaxantina.
● Proporciona también muy buenas dosis de manganeso (2,1 mg por 100
g),
● Es fuente de otros minerales como el cobre, el hierro y el calcio.
● Contribuye a ser un antigripal natural, ayuda a contrarrestar la influenza
A(H1N1)

● La marca
● Nombre de la marca:Shin Camu
● Shin Camu Logo:
 https://www.canva.com/design/DAFFgqz5pg4/aEf3HWwuyW-Ekon8QUzVnA/edit
● Descripción de la marca:
Propuesta de construcción del brand equity
La comprensión y aplicación del brand equity ayudará a generar ventajas
para el producto que se traducirán en beneficios para la empresa. El
brand equity es el efecto diferencial que causa el conocimiento de una
marca en la respuesta de los consumidores a los esfuerzos de marketing
(Kotler y Keller, 2016).

El fundamento principal de la construcción del brand equity para Shin Camu es

el proceso sostenible del proceso del producto. El diferenciador de la fruta no
será únicamente su naturalidad sino el impacto positivo que genera su
extracción en las comunidades indígenas del Amazonas. Los esfuerzos de
marketing estarán orientados a comunicar a los consumidores que al comprar
Shin Camu estarán aportando al progreso de estas regiones nativas y a un
formato de extracción que protege y preserva los ecosistemas de la amazonia
peruana. Los heavy users serán personas que usen el producto todos los días o
más de una vez por la semana. Estos verán un verdadero beneficio en los
atributos del “super fruto” 39 y también sentirán que están aportando a la
sostenibilidad y desarrollo de las comunidades del Amazonas.
● Empaque y etiquetado

Hicimos una búsqueda exhaustiva para encontrar el empaque más adecuado, este tenía
que ser biodegradable, contar con un diseño muy atractivo y por último proteger bien
el producto, llegamos a encontrar una empresa que ofrecía estos tipos de empaques la
cual es San Lúcar, según lo investigado sobre esta compañía dice que:

La española San Lúcar ha lanzado un envase con el cual espera reducir hasta en
200 toneladas al año el uso de plástico, apostando por materiales alternativos
que sean más sostenibles y que garanticen una óptima conservación del
producto. Fabricado en un 94% con papel FSC (procedente de fuentes
sostenibles), se trata de un envase en formato de 200 gramos, que incorpora un
film macroperforado que permite la perfecta ventilación de la fruta. Este film se
puede reciclar sin problemas al separarse fácilmente del papel. Tras realizar un
testeo en Alemania y Austria, en San Lúcar creen que este envase marcará un
antes y un después en el envasado de fruta fresca.

Es una herramienta clave para la presentación del producto y es por eso que pensando
en la comodidad del consumidor y cuidado del producto hemos optado por tener la
siguiente presentación:
Elaboración Propia
https://www.canva.com/design/DAFFgqz5pg4/aEf3HWwuyW-Ekon8QUzVnA/edit

Elaboración Propia
https://www.canva.com/design/DAFFgqz5pg4/aEf3HWwuyW-Ekon8QUzVnA/edit

Los colores son muy importantes y de cierta manera pueden influenciar en la decisión
de compra del consumidor, es por esto por lo que optamos por los siguientes colores:
● Crema (pureza-calidez)
● Negro (elegancia)
● naranja (emoción)
● amarrillo (energía)
● Rojo (atracción)
● Verde (Crecimiento – naturaleza)

La etiqueta de ShinCamu incluye la presentación, el logo, información nutricional, un

código de barras y un código QR que deriva a nuestro Instagram en el cual
encontrarás más información acerca del producto.
 Elaboración Propia
https://www.canva.com/design/DAFFgqz5pg4/aEf3HWwuyW-Ekon8QUzVnA/edit

● Estrategia de precios

● Posición relativa buscada: Analizar la empresa “Shincamu” y realizar una

investigación de mercado, frente al posicionamiento de la competencia, de
cierta manera determinar el precio asequible para el público objetivo. En su
mayoría este tipo de estrategias son usadas por minoristas que quieren
posicionarse en precios.

● Estrategia de precios seleccionada: Una de las estrategias dadas para el ingreso

de nuestro nuevo producto (Penetración o descreme). Durante el lanzamiento
del producto “camu camu” se aplicará una estrategia de descremación con un
 precio fijado de 2 dólares por unidad, esta es una estrategia que bien demora en
tener la acogida del público, sin embargo, a largo plazo se verá beneficiada al
nuevo producto que tiene una demanda inicial relativamente inelástica respecto
al precio.

● Márgenes: Utilizaremos el margen de beneficio ya que es una manera de

conocer la rentabilidad de nuestro negocio. La finalidad es saber si nuestro
producto, una vez cubierto todos los costes, produce suficiente beneficio. Como
es una medida, la intención no es solo saber si produce beneficio, sino la
cantidad de beneficio que aporta.

● Descuentos: Esta estrategia está basada en el reclutamiento de clientes frente

medios de la realización a las promociones; de tal manera facilitar al
consumidor los medios de pago en todas sus opciones, ya sea en efectivo por
tarjeta de crédito o vía online, promocionar un volumen mayor de la compra
realizada por el pago de un solo producto; buscar de cierta manera beneficios
que le pueda interesar a los demandantes.
Para nuestro producto utilizaremos el descuento por volumen, esto con el
objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de
nuestro producto.
Con este tipo de descuento se hará en una reducción del precio de lista que se
aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en
unidades o valores (efectivo). En este caso aplicaremos un 10% por compras
superiores a S/ 3.000 soles.

● Estrategia de distribución

- Diagrama de distribución:
Para la exportación de nuestro producto a base del camu camu es necesariamente pasar
por un proceso para llegar al consumidor final Para establecer el tipo de distribución
hay que entender los distintos métodos que se pueden aplicar. Los dos tipos de
distribución que existen son la distribución directa y la indirecta. La directa es aquella
donde el fabricante lleva sus productos al punto de venta final, mientras que la indirecta
es aquella donde el producto pasa de la fábrica, a uno o más distribuidores antes de
llegar al punto de venta final.

- Objetivos de penetración/cobertura:
La estrategia de penetración de mercado es un medio que utilizan las pequeñas
y grandes empresas para lograr sus objetivos en la venta de productos y servicios
a largo plazo. La idea es posicionarse ante la competencia en un entorno que
ofrezca mercancía y artículos similares o equiparables. Uno de los objetivos
para la empresa exportadora de camu camu, es:
➔ Incrementar la cuota del mercado puede ayudar al crecimiento sostenido
de la participación del mercado, que no es más que la cifra de cobertura
de la empresa en el mercado. Es decir, el porcentaje de consumidores
del rubro que son los clientes, la fidelidad a la marca.
 ➔ Impulsar la marca que se acomodará al mercado estadounidense para así
mantener un desarrollo sostenido; de la misma manera, mediante el
branding, se establecerá la oportunidad de gestionar la relación con los
clientes, fortaleciendo las oportunidades de engagement que puedan ser
aprovechadas.
➔ Aumentar los ingresos para así facturar cada vez más y vender en
grandes cantidades siempre que beneficiará satisfactoriamente para la
empresa

- Estrategia de distribución seleccionada:

Para el público objetivo (estadounidense) el tipo de estrategia seleccionada es

de tipo selectiva ya que pasa por un proceso largo de distribución para llegar al
consumidor final.

- Principales acciones pull/push:

La estrategia de pull es muy buena para ingresar una marca de exportación del
camu camu, ya que mediante publicidad en el consumidor final para que así la
marca a lo largo de su canal logre sus objetivos fundamentales.

- Canales digitales: Una forma de dar confianza y tener contacto con el público
es a través medios digitales como:

➔ Páginas web. Es por medio de este canal que los clientes pueden conocer
los productos o servicios de manera completa. Además, brinda vías de
comunicación directas que, en el largo plazo, forman parte de una
estrategia de fidelización.
➔ Redes sociales. La mayoría de los clientes, al escuchar el nombre de la
marca, lo primero que harán es buscarla en las redes sociales porque son
canales estratégicos para posicionar la marca frente a la competencia y
llegar a los consumidores de manera masiva. Utilizar Facebook e
Instagram como los principales canales digitales podría ayudar a
incrementar las ventas significativamente.
 ➔ Plataformas ecommerce. Una opción muy recomendada para difundir
nuestro producto es insertarse en las plataformas ecommerce. Esto va a
permitir a nuestro producto que se iguale o supere a la competencia, ya
que es el cliente quien decidirá comprarte o no.

● Estrategia de promoción

● Organización del área de ventas

Tendremos una organización del área de ventas eficaz y útil, la empresa se

departamentalizará por función del cliente. Se puede argumentar mejor dicha
elección con la cita de la lectura Los 4 “organigramas de ventas más populares
(ventajas y desventajas)” Escrito por Camilo Clavijo, donde menciona que:

La organización de la fuerza de ventas por tamaño de cuenta es otra

estructura popular. Las habilidades que un representante necesita para
vender a una PYME son diferentes a las de vender a una cuenta
empresarial.

Estas empresas tienen diferentes objetivos, harán diferentes preguntas y

tienen distintos presupuestos. Al permitir que los representantes se
familiaricen con las complejidades de estas cuentas podrás satisfacer
mejor las necesidades del cliente y de tus representantes.

https://blog.hubspot.es/sales/organigramas-de-venta
 Optamos por utilizar una estrategia de diferenciación, basada en ofrecer una
fruta de calidad, visualmente encantadora, de gran tamaño y esmeradamente 20
empaquetada, que se mantendrán refrigerada a una temperatura de 10 grados a
fin de garantizar que llega al comprador en óptimas condiciones, de igual
manera, se tomará en consideración las épocas de cosecha de la fruta en EE.UU
a fin de aprovechar la baja en la producción local, favoreciendo el incremento
del precio de la fruta a exportar.

● Las ferias The PMA Fresh Summit 2022(octubre)

http://www.feriasalimentarias.com/main/oblea.asp?id_feria=37

● IFT Annual Meeting & Food Expo 2022 en Chicago (Estados Unidos,
USA)(Julio)
https://www.neventum.es/ferias/ift-annual-meeting-food-expo-0

● IDEA World Convention 2022Westgate Las Vegas Resort & Casino

Las Vegas (Estados Unidos, USA) (Julio)
https://www.neventum.es/ferias/idea-world-convention

Son una importante oportunidad de promoción de los productos exportados

desde Perú hasta EE.UU y ambas serán utilizadas para promocionar el Camu
Camu a exportar.

● Sistema de bonificaciones

Dentro de las remuneraciones, nuestra marca considera beneficios,

asignaciones, retribución y prestaciones sociales, ofrecidas al personal completo
conforme a la Ley. El provecho de Ley actuales serán Essalud, CTS en mayo y
noviembre, gratificaciones en julio y diciembre, y días de asuetos. No se
contempla el pago de utilidades por el número de empleados que tendrá la
empresa. La jornada será de 48 horas semanales y las horas extras serán
canceladas según lo que estipula la ley.
● Concursos/premios por objetivos

Estos incentivos llevan asociada una retribución económica al salario habitual,

lo que supone obtener dinero extra o una mejora salarial. Su impacto en el
trabajador puede ser notable y eso tendrá una repercusión en su productividad.
Estos son los incentivos de índole económica que ofreceremos.

● Comisiones. En esta ocasión, los trabajadores reciben un porcentaje

por cada venta o nuevo cliente que consiguen. Es habitual en los
puntos de venta y en los perfiles comerciales.
● Méritos. Consideraremos aumentos de salario en función de los logros
de cada empleado. Es uno de los incentivos más utilizados.
● Bonos. Las pensiones, primas anuales, complementos de sueldo,
planes de préstamos, bonificaciones y reembolso de medicinas y
servicios médicos, entre otros, formarán parte de los beneficios
económicos que ofreceremos.
● Sueldos. Daremos la remuneración básica a nuestros empleados por
los servicios que prestan a la empresa.
● Unidades de producción. Ofreceremos este incentivo para
recompensar a los empleados por la cantidad de unidades que
producen, es decir, por su rendimiento objetivo.

● Acciones promocionales (descuentos, premios, reembolsos, muestras,

obsequios), medios (personales, directos).

Tomando como base los tipos de comunicaciones planteados por Kotler y

Keller, AJE aprovechará sus recursos de la siguiente manera:

Publicidad
ShinCamu utilizará las redes sociales que ya posee, como el perfil de Instagram
de ShinCamu, para hacer el anuncio del nuevo sabor de Camu-camu, incluyendo
nuevos banners digitales y una actualización de la página web donde se brinde
información sobre la nueva presentación, sus beneficios y la responsabilidad
social que ofrece, por ello se le asignará un presupuesto de mil soles mensuales
para generar contenido digital y bonos de mil y dos mil soles en meses donde
se requiera una mayor actividad digital, como por ejemplo los tres primeros
meses de lanzamiento.

Redes sociales donde se harán perfiles para Shin Camu dando a conocer la
empresa y el Camu Camu. En redes como el Facebook la empresa divulgará
información del Camu Camu, mostrará fotos de la fruta, jugos preparados en
base a la fruta. Con ello, se estima captar más de un millón de contactos para el
final del primer año en el mercado chino, esto a fin de garantizar la
multiplicación de información y maximizar el consumo de camu camu en ese
país.

Emailing, se remitirán 0.000 correos electrónicos a los potenciales clientes

chinos que incluyen intermediarios de frutas, grandes fruterías, cadenas de
supermercados, tomando en cuenta aquellos clientes contactados en ferias y
cuyos contactos han sido mandados por medio de la página web de la empresa.
En estos correos inicialmente se les enviará la información de la empresa y del
Camu Camu, la información de la fruta, los aportes de la misma, utilización y
ventajas, de recibir respuesta favorable se dará respuesta inmediata al cliente a
fin de concretar posibles ventas.

Instagram, donde se divulgarán experiencias de exportaciones previas, las

estadísticas de exportaciones de la empresa y del país objetivo, así como
información actualizada sobre la fruta, sus beneficios y propiedades.

YouTube, donde se anunciarán recetas de jugos realizados con el Camu Camu,

sus beneficios, como obtener beneficios de la fruta entre otros.
Adicionalmente, por su elasticidad y menor costo, se hará publicidad explicativa
mediante el espacio virtual que podrá ser traducida a varios idiomas (inglés,
chino y español) y encaminada al mercado mayorista de frutas.

La página tendrá esto:

 ● Información del producto ofrecido: presentación, cualidades,
dimensiones, certificaciones.
● Información de la empresa: contacto, registro de envíos, imágenes y
videos de los cultivos, depósito y fábrica procesadora.
● Formulario de contacto: permitirá a los potenciales clientes dejar su
información de contacto tales como correo electrónico o vía telefónica
con el objetivo de ofrecerles mejor información acerca de la oferta
exportable de la compañía, cotizaciones, peticiones de modelos, entre
otras.
● Información para la clientela: información nutricional, maneras de gasto
y contenidos de interés vinculados con la sana alimentación.

Relaciones públicas:
Se pretenderá alcanzar a los consumidores potenciales como una noticia en
lugar de una oferta de venta directa, esto se realizará a través de la divulgación
de avisos de periódicos o artículos en la página web de la compañía. Al
comentarse o citarse, el artículo ocasionará más tráfico en la web y, con ello, se
destaca el nombre de la organización. De igual manera, la compañía asistirá
como expositora en dos ferias o exhibiciones comerciales agrícolas al año.

● Las ferias The PMA Fresh Summit 2022(octubre)

http://www.feriasalimentarias.com/main/oblea.asp?id_feria=37

● IFT Annual Meeting & Food Expo 2022 en Chicago (Estados Unidos,
USA)(Julio)
https://www.neventum.es/ferias/ift-annual-meeting-food-expo-0

● IDEA World Convention 2022Westgate Las Vegas Resort & Casino Las
Vegas (Estados Unidos, USA) (Julio)
https://www.neventum.es/ferias/idea-world-convention

Adicionalmente, la feria Expoalimentaria en Lima, esto permitirá ubicar

solamente a los potenciales usuarios para cerrar transacciones. Para las ferias
 se entregará material publicitario hecho únicamente para la situación (tarjetas
y brochures).

Dentro de las alianzas estratégicas se tiene previsto realizar una alianza con la
empresa Z&T Natural Perú SAC, quien será el principal proveedor, esta
empresa es la única en Ucayali que se dedica exclusivamente a la
comercialización del fruto fresco a gran escala, se tiene previsto que esta alianza
permite a la empresa adquirir la mayor cantidad posible de Camu Camu, de la
mayor calidad y que el mismo sea recibido dentro de las 24 horas luego de
cosechado manteniendo unas condiciones óptimas de traslado

Marketing Directo: Trabaja con clientes del canal moderno que utilizan canales
de e-commerce para vender sus productos, estos utilizan sus páginas web como
plataformas para vender productos online como Shin Camu y esto significa que,
así como ofrecen este sabor de Shin Camu.

E. COMERCIALIZACIÓN

● Forma y medio de pago más usual para el Camu Camu y mercado de ingreso:

La modalidad de pago será a través de COBRANZA DOCUMENTARIA a la vista a

60 días, esta modalidad ofrecerá un grado de protección tanto al importador como a
nosotros. En este caso, los bancos actuarán como intermediarios para el intercambio de
documentos de títulos para pagos. Este tipo de transacción encarga la cobranza del pago
al banco del exportador (banco remitente) que envía los documentos al banco del
importador (banco recaudador) junto con las instrucciones de pago. Los fondos que se
reciben del importador se remiten al exportador mediante los bancos a cambio de esos
documentos.
 El precio del producto debe de cubrir todos los costos incurridos en el proceso de
producción y además, darnos un margen de ganancias razonable para que el negocio
sea atractivo, por lo tanto, tiene que cubrir costos como por ejemplo: la compra de
materia prima de camu camu, el costo de mano de obra, costo de empleados, ingeniero
industrial o químico, transporte, flete, los otros componentes de la producción entre
otros.
El precio varía según el tipo de envase, siendo el valor de una bebida de 250 ml,
entonces un precio estimado de venta seria de $2.50.

● INCOTERMS®2010 más utilizado para el Camu Camu

Realizaremos nuestras exportaciones con el INCOTERM FOB (Libre a bordo), puesto

que se piensa terminar con la entrega una vez que esta pase la bordo del buque,
pudiendo así afrontar todos los costos necesarios hasta que esté en el buque, además
debido a que como vendedor quedamos libre de obligaciones cuando las mercancías
sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

A continuación, las obligaciones como exportador serían las siguientes:

● El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de las

mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo del
buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato.
● Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a
bordo.
● Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante
el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías.

● Principales empresas exportadores / importadoras comercializadoras del Camu

Camu

Principales empresas exportadoras de Camu Camu:

 Con respecto a las principales empresas exportadoras peruanas podemos observar en el
siguiente cuadro que AGROINDUSTRIAL DEL PERÚ S.A. tiene gran presencia en el
mercado con una participación del 87% , mientras que los que le siguen en la lista tienen
una participación mucho más pequeña como es el caso de ORGANIC
RAINFOREST(9%) y INSTITUTO PERUANO DE INVESTIGACIÓN(3%).

Nuestra empresa está dedicada a la exportación de Camu Camu por lo que la

información de las empresas importadoras no será muy relevante.

● Materiales de embalaje para el embarque

Para la exportación del Camu camu se debe embalar de manera que se proteja el fruto
y facilite su manipulación de carga, existen 2 tipos de embalajes.

❖ Embalaje interno: Protege la carga de golpes y vibraciones, además de

asegurarse en mantener las condiciones de calidad del producto.
- Bolsas de plásticos de polietileno: No permite que el fruto pierda agua y
permite mantener su estado y características específicas.
❖ Embalaje externo: Su principal función es proteger la carga en todo el proceso
de carga, descarga, transporte y almacenamiento para la exportación.
- Cilindros de metal: El envase de metal (hierro) resistente a altas
presiones con válvulas o cierres adecuados. Es un material bastante
resistente y mantiene la temperatura necesaria para nuestro producto.
Mantiene la cadena de frío.
● Transporte internacional utilizado para el tipo de producto

Para la exportación del Camu camu se requiere el transporte marítimo, la cual se

recomienda por sus bajos costos y además mantiene el producto en buen estado. El
producto deberá ser cotizado en un contenedor reefer a 40 c, con un costo menor en
transporte marítimo, además el transporte marítimo permite una mejor movilización de
grandes más a comparación del transporte aéreo.

Existe un constante flujo de tránsito de transporte marítimo de carga Perú-

Miami, es por esto por lo que la frecuencia de embarques de las líneas navieras
es constante. Con una travesía de no más de 14 a 15 días.

● Seguro de transporte internacional de mercancías.

Seguro de Carga: El Seguro de Carga es el contrato acreditado por las compañías de

seguros que brinda protección a las mercancías en tránsito ante riesgos y/o daños, robo
y/o pérdidas durante su trayecto nacional e internacional (aéreo, marítimo, terrestre y/o
multimodal).
El objetivo es disminuir y trasladar la afectación al patrimonio del titular de la
mercancía.
CONCLUSIONES

● La exportación de Camu Camu a los Estados Unidos es rentable, debido a que este país
es el primer importador de Perú a nivel mundial y a su vez, el tercer mayor exportador
de este producto.
● El Perú tiene una ventaja comparativa con respecto a competidores potenciales de otros
países, ya que este puede producir Camu Camu por contar con gran cantidad de zonas
en las que crece y se cultiva este fruto que es oriundo de la Amazonía.
● Con relación a la ubicación de la planta se buscó una zona accesible y cercana al puerto
del Callao, que es el lugar por el cual saldrá la mercadería a exportar, esto es favorable
debido a la disminución de los costos de transporte de la misma.
● Al determinar el método de pago a utilizar para llevar a cabo la exportación de Camu
Camu se establece que sea mediante COBRANZA DOCUMENTARIA a la vista a 60
días.

RECOMENDACIONES
● Se recomienda la difusión y la promoción de la exportación del camu camu hacia
nuevos destinos, debido a las diversas propiedades de la fruta y también a que hay
mercados que están interesados en comerciar con el Perú; prueba de ello son los tratados
de libre comercio con que cuenta nuestro país.
● Se recomienda que las empresas exportadoras puedan mantener una relación estrecha
con los proveedores para obtener resultados a largo plazo.
● Otra recomendación es que es de suma importancia contar con un capital inicial y socios
con experiencia en el rubro de exportaciones.
● Se podría realizar un estudio para mejorar cada vez más los cultivos de camu camu
empleando la tecnología adecuada, de manera que podamos obtener buena calidad de
frutos y con mayores beneficios, a la vez, sería recomendable promover más la oferta
de este insumo y producto elaborado
● De haber una diversificación de productos debemos hacer la investigación
correspondiente para ver si es factible dirigirnos al mismo mercado u otro, donde se
pueda generar rentabilidad con nuevos productos.
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