UNIDAD 1- FASE 2 - RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA EN EL ESTUDIO

DE CASO

Unidad 2- Fase 3
(Actividad Individual)
(Actividad Colaborativo o Grupal)

102024_78

ENTREGADO POR:
Luisa Fernanda Martínez Maldonado
CODIGO: 102024-78

ENTREGADO A:
CAROLINA IVETH SANCHEZ
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
BOGOTÁ
NOVIEMBRE DE 2022

1
 Contenido

1 Introducción …….....…………………………………………………………...….......3

2 Objetivos……………………………………………………………….……....…........5

2.1 Objetivo General ………………..………………………………………….……....5

2.2 Objetivos Específicos .…………………………..……….…………….…..……….5

3 Trabajo Individual……………………………………………………………...……....6

4 Escenario posible después de la negociación……………………………...………….14

5 Prioridades a negociar en dicho escenario...……..………………………………......17

6 Soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB…...……...……………...20

7 Alternativa estrella…………………………………….…….………...……….……..21

8 MAM (máximo, aceptable, mínimo)………….………………………………….…..23

9 Conclusiones…………………………………………………………………….……25

10 Bibliografía…………………………..……………………………………….………26

2
 Introducción

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a

un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan

compromisos formales, es un acto histórico, es decir, es un acto no reproducible.

La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en

el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos. A todos los

escalafones de la Vida social, la crisis de poder le abre un campo cada vez más

importante, ya que lo que no puede imponerse a los individuos externos, o lo que los

individuos no pueden imponerse a ellos mismos, deben negociarlo entre ellos.

El siguiente trabajo es el
desarrollo colaborativo Unidad
2 - Fase 3 - Análisis y
alternativas,
donde damos continuidad al
proceso de negociación del
caso de la unidad 1, entre la
3
empresa y su proveedor.
El siguiente trabajo es el
desarrollo colaborativo Unidad
2 - Fase 3 - Análisis y
alternativas,
donde damos continuidad al
proceso de negociación del
caso de la unidad 1, entre la
empresa y su proveedor.
El siguiente trabajo es el
desarrollo colaborativo Unidad
2 - Fase 3 - Análisis y
alternativas,
donde damos continuidad al
proceso de negociación del
caso de la unidad 1, entre la
4
empresa y su proveedor.
El siguiente trabajo es el desarrollo colaborativo Unidad 2 - Fase 3 - Análisis y

alternativas, donde damos continuidad al proceso de negociación del caso de la unidad 1,

entre la empresa y su proveedor.

Después de realizar un estudio a los principales problemas encontrados sobre

negociación y toma de decisiones, se plantea los métodos a seguir para la toma de

decisiones y las estrategias de negociación que se pueden utilizar al momento de dar

solución a un conflicto o en una negociación ineludible para la empresa.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Analizar las técnicas y el proceso de la negociación estratégica en el caso de estudio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Identificar los elementos que facilitan una negociación con sentido estratégico.

2. Aplicar las diferentes técnicas de negociación en el caso propuesto.

3. Elaborar el MAM (máximo, aceptable, mínimo).

4. Diseñar las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB.

5. Determinar las prioridades a negociar en dicho escenario

5
 TRABAJO INDIVIDUAL Y/O INDEPENDIENTE

1. El estudiante debe leer y apropiar los contenidos de la unidad 2, y participar de

manera significativa en el desarrollo de la actividad individual y colaborativa.

2. Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2

(técnicas de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica

de la negociación, negociaciones internacionales)

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Son normas para tener un resultado específico, deben tener tres criterios; Ser

eficaz Mejorar, o al menos no dañar, las relaciones entre las partes Conducir a un

acuerdo inteligente, siempre que sea posible.

o Matriz gano-ganas
6
En la negociación se trata de conseguir un resultado con mayor beneficio, y

repercusión que pueda tener la negociación entre las personas implicadas y los

posteriores negocios.

o Gano/pierdes

Conseguir mejores condiciones a expensas de la otra parte. Se demanda al

máximo y se cede al mínimo Pierdo/ganas Utilizada cuando se dan situaciones

de amistad o familiares, se hacen grandes concesiones, técnica a largo plazo.

o Pierdo/pierdes
Pérdidas iguales o parecidas a las de la otra parte. Se da habitualmente en las

negociaciones de compra-venta.

o La negociación sobre principios (Harvard)

Métodos mejorados de negociación y mediación, negociar sobre principios e

intereses comunes a las dos partes, evitando enfrentamientos. Elementos

fundamentales son:

- Separar las personas del problema. Se debe ser duro con el problema,

pero no con las personas.

- Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

- Generar el mayor número posible de opciones

- Buscar la satisfacción de ambas partes.

- Insistir en que la solución o resultado de la negociación debe basarse

en criterios objetivos.

7
 o Negociación por posiciones
Cada una de las partes asume una posición, argumenta y hace concesiones

para conseguir un compromiso. Pueden ponerse de acuerdo o no.

o Banco de niebla Saber

Decir no, sin que la negativa derive en conflicto. El asertividad, es habitual

en el mundo laboral. Se trata de crear una distracción, sin ceder en la postura

inicial, reconociendo los argumentos y las quejas de la otra parte.

MÉTODOS – GUÍAS DE NEGOCIACIÓN

Para que se pueda lograr a feliz término un proceso de negociación, se deben generar

concesiones de ambas partes. Por lo tanto, debemos conocer nuestros márgenes, hasta donde

podemos ceder y cuál es el límite (MAM). Así mismo, nuestro argumento inicial debe

convencer para que no sea tan debatido y se proyecte como un abuso y empiece a generarse

un regateo. El argumento inicial debe ser tan fuerte que permita una realizar una maniobra,

tenga en cuenta que si esta postura inicial es demasiado extrema podría dificultar la

negociación.

Máximo: Punto donde se inicia.

Margen de negociación de mayores ganancias

Alternativa Estrella.

8
 Aceptable: En este punto puede que la negociación se retire

Margen de negociación de menores ganancias

Mínimo: a este nivel se pueden afectar mis intereses, puede

generarme pérdida.

Método o modelo Harvard para negociar:

De Roger Fisher en los años 80, con objetivo de negociación eficiente y

cooperativa creada con principios fundamentales para la negociación está basado en

cuatro elementos:

 Ganar-ganar
 Acuerdos justos
 Relaciones a largo plazo
 Legitimidad

Guías prácticas de negociación

Los márgenes de maniobra y el MAM antes de comenzar a negociar debe tener

claro el margen que cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede

sobrepasar (Máximo, Aceptable y Mínimo).

Los puntos de Inicio, Abandono y el Intercambio de opciones Llegar a un acuerdo

cuando las partes sienten que obtienen soluciones que satisfacen las expectativas de

sus intereses, cada parte inicia su oferta en niveles superiores a los que piensa que

podría obtener.

Técnicas y prácticas aplicables para negociar Medida temporal que se usa para

investigar a la otra parte antes de un acuerdo Presión de varias opciones (PVO)

Comprador recibe tres precios y le dice a cada vendedor que tienen que mejorar la

oferta.
9
 Cómo resolver el estancamiento en las negociaciones La cooperación se

convierte en una negociación competitiva o argumentativa, y son los argumentos o

los recursos aportados los que habrán de desatorar el proceso.

Una negociación orientada a resultados Los elementos más importantes, como son

los deseos y problemas, son considerados como áreas de efectividad que permiten

definir un objetivo medible y cuantificable.

ZOPA

Zona de posibles acuerdos, da a conocer precios o valores económicos de una

negociación, empleado para visualizar si se encuentran en zona que permita el

acuerdo o si, queda fuera del alcance de alguno de los negociadores.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN

A. Definir de qué se trata esta negociación.

Analizar ¿cuál es el objetivo de la negociación?

B. ¿Quién es en realidad la otra parte?

¿Cuáles son sus principales proveedores?

C. Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes. Se debe tener en

cuenta deseos problemas, preocupaciones entre los negociadores, para eso se

realiza una negociación en la cual se busca soluciones previas,

D. Diseñar el escenario posible después de la negociación. Diseñar escenarios

que sea conveniente para que ambos tengan beneficios, donde se pueden

satisfacer intereses, asiendo alianzas para ambos negociadores.

10
E. Prioridades a negociar derivadas del escenario posible. Describir las

prioridades que habrá de considerar como áreas de resultado o de efectividad

en la negociación para definir el escenario.

F. Alinear expectativas. Acordar qué sí y qué no se negociará. Acuerdo inicial

de intereses de la negociación y cuáles no entrarán a discusión en el proceso

y confirma la agenda, el tiempo y los alcances de la autoridad en el equipo y

quiénes intervendrán.

G. Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con cvb. Diseñar

con creatividad argumentos con características, ventajas y beneficios

(CVB), con el deseo dominante de seguridad, reconocimiento, ambición y

racionalidad, para dirigir ahí los beneficios tanto positivos como negativos,

ya que las características y las ventajas son una constante, lo que cambia es

el beneficio.

H. Ubicar la alternativa estrella.

Encontrar opciones para resolver intereses, el propósito es encontrar una

respuesta a ¿cómo puedo satisfacer mis intereses sin tener que negociar?

Debemos contar con opciones para resolver los intereses sin negociar con

ellos, no es común que busquemos esta alternativa cuando nos está yendo

mal, por lo que debemos planearla de antemano.

I. Definir estándares de equidad o justicia. Justicia, equidad y no estamos en

posición de Ganar-Perder. Normalmente cada lado insiste en su posición,

tratando que el otro pueda ceder.

J. Elaboración del MAM. Con las propuestas de solución con CVB

11
K. Desarrollar para cada propuesta el Máximo, Aceptable y el Mínimo de sus

cantidades o contenidos para establecer el margen de maniobra y decisiones

para una negociación.

L. Definir Propuestas, intercambios y concesiones. Compromiso, es un acuerdo

posible que se ofrece, se acepta o se rechaza.

M. Definición de estrategias y visión futura de la negociación. Plan estratégico

para construir un futuro de éxito, analizando la matriz cruzada para

identificar estrategias de oportunidad o efectividad, realizando un informe de

plan estratégico con oportunidades y responsabilidades a lograr.

N. Definir Áreas de Efectividad o de resultados. Objetivos claros, para

lograrlos, un área de efectividad es seleccionar la oportunidad en el presente

y en el futuro.

O. Integrar al equipo negociador. Asignar a cada negociador en los temas o

segmentos de la negociación van a participar.

P. La agenda de negociación. Descripción de contenidos, etapas márgenes,

MAM, tiempos, delegando responsabilidades al grupo de negociadores.

Q. Registro de resultados de la negociación. Se elaboran y describirán:

- Descripción del acuerdo Plan de acción para lograrlo Criterios de medición

para garantizar el avance y la finalización Fechas de inicio y terminación

Responsables.

- Matriz cruzada para analizar fuerzas, debilidades, oportunidades y

amenazas.

- Fuerzas Son los recursos humanos y financieros, su objetivo se atribuye a

fuerzas denominadas aprovechamiento y desarrollarlas para consolidar el

12
 acuerdo a través de estrategias y planes de acción responsables, fechas y

criterios de medición.

- Debilidades Limitaciones que afecta el acuerdo entre los actores, e

insatisfacción entre los clientes externos e internos, los objetivos de las

debilidades se denominan de reforzamiento Oportunidades Se encuentran en

los entornos, se tienen que buscar, analizar para identificar y transformarlas

en ventajas competitivas.

- Los objetivos se denominan “de desarrollo” y permiten sostener la creación

de valor y los beneficios que un acuerdo genera.

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Las negociaciones internacionales poseen diferencias con las negociaciones

locales y regionales, su negociación es sobre un marco legal internacional, diferentes

económicas y políticas e históricas. Principios para la negociación internacional: Son

importantes para poder establecer una negociación, para lo cual cada país asimila sus

formas de actuación tanto locales como internacionales. Efectividad en

negociaciones internacionales:

- estudio y conocimiento del mercado internacional y especifico a negociar.

- Aplicar un enfoque ganar-ganar - Aclarar y establecer una visión de posible

asociación a largo plazo.

- Considerar los elementos culturales e históricos de cada país. - Conocer y

estudiar las tendencias sociales, económicas, tecnológicas, legales datos de

mercado y de la actividad de la competencia.

VENTAJAS COMPETITIVAS:

13
 Conocer las diferencias culturales históricas, comprender las necesidades de los interesados

ser creativo en estrategias que aporten a la negociación, con capacidad de adaptarse a las

diferentes situaciones económicas, políticas, factores culturales.

ESTRATEGIAS PARA UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

- Crear un ambiente de cooperación ganar-ganar.

- Lograr acuerdos o contratos benéficos para todos.

- Generar interdependencia entre las partes.

- Aplicar estrategias para que el acuerdo siga teniendo vida a futuro.

3. Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de

la negociación expuesto en el caso.

Para este caso práctico de Autoparte El Caribe, considero que la mejor técnica a utilizar

es gano-ganas, donde en la negociación, se trata de conseguir un resultado con mayor

beneficio y repercusión que pueda tener la negociación entre las personas implicadas y

los posteriores negocios.

De esta manera, ambas partes ganan y se presentan nuevas negociaciones.

14
 TRABAJO GRUPAL O COLABORATIVO

1. Basados en caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de

una negociación y teniendo en cuenta que, en la fase anterior, se definió los

problemas y los intereses de cada parte negociadora del caso, realicen lo

siguiente:

A) Diseñen el escenario posible después de la negociación

Para continuar con una excelente relación que llevan las dos partes (Autopartes

El Caribe y Proveedor), se encuentra en acuerdos nuevos entre ambas partes, en

donde el proveedor subsanó los inconvenientes en un plazo de un tiempo para el

15
 reconocimiento económico sobre el 50% de sobrecostos incurridos por

Autopartes, reemplazar el herramental americano por el alemán y dar plazo a

Autopartes para el pago pendiente del contrato; esto generó que pudieran

evidenciar que la negociación llego a buen término, ya que el

margen de maniobra estuvo entre aceptable y máximo, además que al analizar las

características, ventajas y beneficios (CVB), los dos ganaron y la solución fue

equitativa.

B) Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario

Las prioridades que se va a negociar entre Autopartes El Caribe y el

proveedor, es que, que el proveedor efectivamente reconozca los sobrecostos en los

cuales había tenido que incurrir la empresa como consecuencia de no haber podido

usar de forma eficiente la máquina o estimar la probabilidad de pago de los

diferentes conceptos reclamados, para llegar cada uno a un valor esperado como

compensación, que fueron la base sobre la cual se definió el objetivo de la

negociación.

Otra de las prioridades es que Autopartes El Caribe estén de acuerdo con lo

pactado y en las fechas acordadas.

C) Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

CARACTERÍSTICA:

el CVB, que corresponde a Características, Ventajas y Beneficios, dentro de

las lecturas de la bibliografía encontrarás el significado de cada una.

D) Identifiquen la alternativa estrella

16
 E) eniendo en cuenta que
la alternativa estrella en el
proceso de la planeación
estratégica de la
F) negociación y se basa
en buscar diferentes
opciones que nos
beneficien sin tener que
G) negociar con la otra
parte,
Teniendo en cuenta que la alternativa estrella en el proceso de la planeación estratégica

de la negociación y se basa en buscar diferentes opciones que nos beneficien sin tener

que negociar con la otra parte, como alternativa estrella de la empresa Autopartes del

Caribe es buscar un nuevo proveedor que les cumpla satisfactoriamente una maquina

que les funcione a la perfección, pero, sin lugar a dudas nos damos cuenta de que, e

proveedor cumplirá con la negociación y les proporcionara la maquinaria, aun sabiendo

de que les llegara tarde, el proveedor asumirá un porcentaje de los inconvenientes

ocurrido por parte de él, la empresa Autopartes del Caribe, ya no tendría otra

alternativa, mas que aceptar que el proveedor les proporcionara ese porcentaje y que,

17
 aunque les llegara tarde y les funcione tarde el ensamble, obtendrán al fina la maquina

que necesitan.

H) Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)

variable a negociar MAM

EMPRESA AUTOPARTES EL CARIBE

MÁXIMO ACEPTABLE MÍNIMO ACEPTABLE

Tiempo    

Tiempo    

Tiempo    

variable a negociar MAM

EMPRESA PROVEEDORORA DE MAQUINARIA

MAXIMO ACEPTABLE MINIMO ACEPTABLE
Tiempo
Tiempo

El
COMPROMISO Continuamente

proveedor
logístico
18
 ofrece
beneficios
económico
s a la
empresa
JM en
cuanto al
valor de
los fletes
como
compensa
ción de
los
perjuicios
generados
con sus
19
 clientes
El proveedor logístico ofrece
beneficios económicos a la
empresa en cuanto al valor de
los fletes como compensación
de los perjuicios generados
con sus clientes

CONCLUSION

El trabajo de preparación previo al inicio de una negociación es fundamental para llegar a

una negociación exitosa. Este trabajo previo, al que se denomina preparación,

planeación o etapa pre-negociación, comienza con la identificación del problema a

resolver y comprende aspectos como la definición de los objetivos a alcanzar, la

preparación de las diferentes etapas de la negociación, la identificación de las opciones

20
 existentes y las alternativas que se pueden generar dentro de la negociación y el

establecimiento de los roles de cada uno de los integrantes del equipo negociador a lo

largo del proceso.

A lo largo del proceso descrito anteriormente del caso de autopartes el caribe, se ve una

negociación, que, durante el proceso del mismo, me di cuenta que hubo dificultades,

por las cuales, se prestablecieron unos sobrecostos que no debían de estar presentes, ya

que por medio de la negociación había un contrato escrito para no perjudicar ambas

partes; sin embargo, cabe destacar que al momento de estar en una negociación no

tomaron en cuenta que antes de una buena negociación tenían que hacer una pre-

negociación, el buen funcionamiento, para que todo esto se llegara a buenos términos

y no se presentara a mayor escala los errores cometidos de ambas partes.

Este trabajo me permitió cumplir a cabalidad con lo propuesto, ya que me permitió entender

que una buena negociación debe incluir muchas variables que no perjudiquen a ambas

partes. De esta manera toda negociación lleva un proceso y protocolo que hay que

cumplir.

BIBLIOGRAFIA

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 31 34).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/

ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?

sequence=1&isAllowed=y 

21
 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación.  Grupo Editorial Patria. México,

(pp. 26-43 y 72 -85).  https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/

unad/40541

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

México, (pp.192231).  https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/

unad/40541

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