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Universidad Tecnológica de Honduras

Asignatura: Administración de Ventas 2

Catedrática: Luisa Waleska Godoy Flores

Tarea Grupal Segundo Parcial

Integrantes:
Luis Fernando Ortiz Torres 201430060046
Josué Uriel Ríos Ventura 201610020251
Alberto Padilla chirinos 200740210003
Wilmer Alexander Bonilla Brizuela 200760410114
Tania Abigail Maldonado Paz 201510020502

Honduras C.A. 15 julio de 2020

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Contenido
Introducción...............................................................................................................3
Aspectos Organizacionales de la fuerza de ventas..................................................4
Tamaño de la fuerza de Ventas................................................................................9
Selección de vendedores:.....................................................................................9
Capacitación de vendedores:..............................................................................10
Supervisión y Evaluación de vendedores...........................................................10
Organigrama del área de ventas............................................................................10
Plan de Incentivos...................................................................................................11
Comisiones, Bonificaciones y otros incentivos:..................................................11
Beneficios e incentivos por ventas......................................................................11
Breve Historia de Rocketbooks...............................................................................12
Competencia...........................................................................................................13
Segmentación de mercados y mercado meta (intermediarios y C. final)...........13
Mercado meta......................................................................................................13
Definición del producto, presentaciones y precios..............................................13
Presentaciones del producto...............................................................................14
Objetivos de marketing (SMART)...........................................................................14
Plan de Ventas........................................................................................................15
Calculo de la Demanda.......................................................................................15
Pronóstico de ventas en unidades y Lps............................................................15
Pronostico de Ventas..........................................................................................16
POLITICAS DE CREDITO:.....................................................................................17
POLITICAS DE VENTA:......................................................................................17
Bibliografía..............................................................................................................18
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Introducción

En el presente informe se muestra la creación de un Plan de Ventas para la

comercialización de un producto nuevo en el mercado hondureño. El producto
“Rocketbooks” es un "cuaderno y mini con bolígrafos" El Rocketbooks te da la
libertad de un lapicero y un cuaderno de papel tradicional, mientras
instantáneamente guardas tus notas en la nube usando tu celular. Añade un poco de
agua a un paño y al pasarlo sobres sus páginas, estas quedaran listas para re usar
tu cuaderno cuantas veces quieras.
Buscando siempre atender los gustos y necesidades de los consumidores finales,
pretendemos introducir este novedoso producto, que empleando algo de tecnología
en su diseño y lo mejor es reusable.
Nuestro equipo de ventas ha sido diseñado para promover el producto en la
ciudad de Tegucigalpa, contando con la información necesaria para asesorar a
nuestros clientes sobre los beneficios y resultados que pueden obtener al
implementar este nuevo método para el almacenamiento de nuestras notas y
trabajos en una nube de datos en el internet.
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Aspectos Organizacionales de la fuerza de ventas

Vendedor televentas:
Realización de las ventas a clientes potenciales vía teléfono logrando realizar
prospecciones seguras que permitan la venta, de igual manera atenderá las
llamadas entrantes de clientes, que soliciten información y cotizaciones de producto,
así como brindar seguimiento a las oportunidades generadas con el fin de convertir
los leads en nuevos clientes.
Realizar llamadas a una cartera de 60 clientes entre oficias e industria educativa
del sector, según zona establecida dentro de Tegucigalpa, con llamadas de una vez
por mes, para ofrecer el producto y brindar asesoría de su uso y beneficios.
El vendedor deberá:
Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes.
Desarrollar la capacidad de negociación y asertividad del vendedor.
Lograr una comunicación eficaz y de impacto por parte de los vendedores.

Puesto: Tele Ventas

Área: Ventas
Reporta a: Supervisor de ventas

Funciones: Lograr Presupuesto de Ventas Asignado

Siguiendo el Proceso de Ventas y Estándares de
Servicio

Monitoreo de la cartera asignada cumpliendo

calendario de llamadas

Contacto con nuevos prospectos de clientes

Administrar oportunidades siguiendo el proceso

de ventas desde la identificación hasta cierre

Estudios: Pasante universitario en el área de mercadeo o

a fin.
Experiencia: Experiencia en televentas, ventas o
telemarketing 2 años mínimos en el área de útiles
escolares o similares.
Conocimientos: Conocimiento de la industria
Manejo de paquete office
Competencia Enfoque al cliente
requerida Planificación y organización
Solución de problemas
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Trabajo en equipo
Edad: Mayor de 23 años
Sexo: Indistinto
Estado civil: Indistinto
Disponibilidad de No Aplica
viajar:

Comunity manager
Este se deberá de encargar del manejo de redes sociales y todas las ventas que
de estas aplicaciones resulten dando seguimiento desde el momento del pedido,
facturación y entrega del mismo para verificar la satisfacción del cliente, lo que
permitirá crear una cartera más amplia por las buenas referencias recibidas del
cliente satisfecho, además de realizar estas ventas se deberá de encargar de las
actualizaciones del contenido de las redes para provocar tráfico en las redes y ser
más vistos.

Puesto: Comunity manager

Área: Ventas
Reporta a: Supervisor de ventas

Funciones: Lograr Presupuesto de Ventas Asignado

Siguiendo el Proceso de Ventas y Estándares de
Servicio

Monitoreo de las redes sociales

Creación de contenido redes sociales

Administrar oportunidades siguiendo el proceso

de ventas desde la identificación hasta cierre

Estudios: Pasante universitario en el área de mercadeo o

publicidad
Experiencia: Experiencia en televentas, ventas o
telemarketing 2 años mínimos en el área de útiles
escolares o similares.
Conocimientos: Conocimiento de la industria
Manejo de paquete office
Manejo de Adobe RAW y Photoshop
Diseño Grafico
Competencia Manejo de redes sociales
requerida Enfoque al cliente
Planificación y organización
Solución de problemas
Trabajo en equipo
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Edad: Mayor de 23 años

Sexo: Indistinto
Estado civil: Indistinto
Disponibilidad de No Aplica
viajar:

Supervisor de Ventas
Su liderazgo le permite transmitir de la mejor manera a la fuerza de ventas los
objetivos a cumplir mes a mes, así como los resultados obtenidos. Tiene la
responsabilidad de mantener motivados a los colaboradores a su mando, siendo esta
una característica muy importante en su desempeño. Debe proveer coaching para
mejorar las técnicas de negociación e implementar nuevos métodos de acorde a cada
cliente.
El Supervisor deberá:
Coordinar y monitorear el trabajo de los vendedores a Diario, Semanal o Mensual,
según corresponda.
Medir y Evaluar del desempeño de la fuerza de venta.
Puesto: Supervisor de ventas
Área: Ventas
Reporta a: Gerente de ventas

Funciones: Administrar y Supervisar las operaciones y

resultados de Ventas
Cumplir con el Presupuesto de Ventas Asignado
gestionando los recursos y actividades de los
Vendedores

Estudios: Licenciado en mercadeo, administración de

empresas, ingeniería en negocios
Experiencia: Experiencia como supervisor 5 años en el área
de la industria de materiales escolares o a fines.
Conocimientos: Conocimiento de la industria
Manejo de equipos de ventas
Manejo de paquete office
Competencia Liderazgo
requerida Habilidades interpersonales
Establecimiento de cuotas de ventas
Enfoque al cliente minoristas y mayoristas
Planificación y organización
Solución de problemas
Trabajo en equipo
Edad: Mayor de 30 años
Sexo: Indistinto
Estado civil: Indistinto
Disponibilidad de Si
viajar:
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Gerente de Ventas:
Ejercerá la función de mantener y aumentar las ventas mediante la administración
eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes
en un plazo determinado.
El gerente de Ventas deberá:
Participar en la coordinación del equipo de ventas y aumentar el porcentaje de ventas
en función del plan organizacional.
Analizar los problemas para aumentar la eficiencia y proponer soluciones rentables
para la Empresa.
Análisis el volumen de venta, costos y utilidades.
Puesto: Gerente de Ventas
Área: Ventas
Reporta a: Gerente General

Funciones: Lograr presupuesto de ventas con el mayor

rendimiento económico

Logro De Utilidad bruta del departamento,

obteniendo mayor cobertura de mercado

Logro de visitas y presupuesto de ventas,

obteniendo mayor cobertura de mercado

Estudios: Licenciado administración de empresas,

ingeniería en negocios con maestría en finanzas
Experiencia: Experiencia como Gerente general, gerente
administrativo, gerente de ventas. Experiencia
mínima 5 años
Conocimientos: Conocimiento de la industria
Manejo de equipos de ventas
Manejo de indicadores financieros
Capacidad organizativa de los equipos
Manejo de paquete office
Competencia Liderazgo
requerida Habilidades interpersonales
Establecimiento de cuotas de ventas
Enfoque al cliente minoristas y mayoristas
Planificación y organización
Solución de problemas
Trabajo en equipo
Edad: Mayor de 30 años
Sexo: Indistinto
Estado civil: Indistinto
Disponibilidad de Si
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viajar:

Puesto: Gerente General

Área: Administración general
Reporta a: Socios de la empresa

Funciones: Gerenciar la empresa gestionando todos los

procesos de la compañía A través de los
lineamientos y políticas establecidos

Cumplir con las ganancias netas

presupuestadas, gestionando Procesos de Ventas
y Administrativos para control de gastos

Mantener índices de satisfacción del Servicio al

Cliente Externo Gestionando los procesos de
Evaluación

Estudios: Licenciado administración de empresas,

ingeniería en negocios con maestría en finanzas
Experiencia: Experiencia como Gerente general, gerente
administrativo, gerente de ventas, experiencia
mínima 5 años
Conocimientos: Conocimiento de la industria
Manejo de equipos de ventas
Manejo de indicadores financieros
Capacidad organizativa de los equipos
Manejo de paquete office
Competencia Liderazgo
requerida Habilidades interpersonales
Establecimiento de cuotas de ventas
Enfoque al cliente minoristas y mayoristas
Planificación y organización
Solución de problemas
Trabajo en equipo
Decisiones Gerenciales, Estratégicas y de
Negocios

Edad: Mayor de 35 años

Sexo: Indistinto
Estado civil: Indistinto
Disponibilidad de Si
viajar:
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Tamaño de la fuerza de Ventas

Organización de la fuerza de ventas:

Para distribuir el producto la empresa utilizara una estructura por territorio, basada
en la cantidad de vendedores que necesitara (se estimaron cuatro), para cubrir las
zonas donde vamos a comercializar el producto (Zona de Tegucigalpa), la
distribución implica que la empresa tendrá su sucursal en la ciudad de Tegucigalpa,
esta estructura estará conformada por un supervisor de ventas, 3 tele vendedores y
un comunity manager
Adicionalmente la empresa utilizara una combinación de lo que es una estructura
por territorio y una estructura por cliente, la estructura por cliente estará definida de
la siguiente manera:

La esta estructura del departamento de venta garantiza que se logre la cobertura

de todas las zonas de nuestro mercado meta, sin afectar el rendimiento de nuestros
vendedores, ya que ellos estarán focalizados en su grupo de atención.
Adicionalmente se piensa estimar una meta que deberán alcanzar los vendedores
para tener utilidad en las ventas.

Selección de vendedores:

La selección de los vendedores empezara con el cumplimiento de los requisitos,

los cuales están basados en un perfil de puestos elaborado por la administración,
para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina
la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas
características propias de los vendedores que se desearía que posea.
 10

En este informe se detalla los perfiles de puestos para los vendedores externos
(de campo) y los vendedores internos, así como el personal de venta gerencial,
estableciendo los atributos y los requisitos para cada puesto.
Capacitación de vendedores:
La capacitación a los vendedores es un requisito fundamental para que los
vendedores conozcan a fondo los beneficios, ventajas y características del producto
“Rocketbooks y mini bolígrafos”, también es fundamental un entendimiento del
mercado sobre el cual se distribuirá el producto. Por tal razón es importante que los
vendedores tengan pleno conocimiento del producto y los clientes a los cuales se
dirigirá.

Supervisión y Evaluación de vendedores

La supervisión de los vendedores, es una tarea muy importante en las empresas
es por esta razón que la fuerza de ventas para la empresa, incluye en su
organigrama la contratación de un supervisor de ventas, el cual exigirá a los
vendedores internos y externo el cumplimiento de las cuotas que se establecerán,
un reporte semanal o mensual de las ventas, actividades, recorridos y gastos, con el
fin de crear una matriz de análisis para determinar la rentabilidad de cada vendedor.
El producto “Rocketbooks y mini bolígrafos”, es un producto nuevo en el mercado
es por esta razón que el éxito de los vendedores depende también del plan de
marketing que la empresa utilizara a través de los medios visuales, de comunicación
escrita, audiovisual, y de redes sociales.

Organigrama del área de ventas

Socios de la empresa

Gerente General

Gerente de Ventas

Supervisor de Ventas

3 Tele 1 comunity
vendedores Manager
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Plan de Incentivos
El plan de incentivos que los vendedores recibirán por el trabajo desempeñado
estará basado en una combinación de beneficios, los cuales podrán ser sueldos,
comisiones y bonificaciones por meta o por nuevos clientes.
A continuación, detallamos el costo ordinario de la fuerza de venta de la
compañía:
Beneficios ordinarios
Personal Cantidad
de ventas de Sueldo Sueldo 13 avo 14 avo Total pago
empleados fijo mensual anual mes mes anual
Gerente
de ventas 1 26000,00 312.000.00 26000,00 26000,00 390000,00
Supervisor
de ventas 1 15000,00 180.000,00 15000,00 15000,00 225000,00
Tele
vendedores 3 8500,00 102.000,00 8500,00 8500,00 127500,00
comunity
manager 1 8500,00 102.000,00 8500,00 8500,00 127500,00

Comisiones, Bonificaciones y otros incentivos:

Al ser una fuerza de ventas bien coordinadas todo el departamento de la empresa

tendrá beneficios por el cumplimiento de las metas, que establecerá la
administración y la gerencia, por tal razón la empresa ha creado un método para
beneficiar a cada uno de los que componen la fuerza de ventas.

Beneficios e incentivos por ventas:

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Breve Historia de Rocketbooks

Jake Epstein y Joe Lemay cofundador de Rocketbook, aparecen en videos con
trajes espaciales de color naranja y decidieron que hacer cuadernos reutilizables
"que vienen del futuro". Esto que sigue es un fragmento de lo que opinaba Jake y
dice así, Déjame ser honesto contigo: la verdad no venimos del futuro. Pero sí sé
cómo comenzar una empresa disruptiva mirando al pasado.
No necesito decirte que comenzar una empresa cuesta mucho trabajo. Si estás
leyendo esto, es probable que hayas visto una docena de artículos sobre lo mismo.
Pero en realidad, la mayoría de las empresas entran en una industria con una
modesta mejora de un producto ya existente, lo que resulta ser una rutina costosa y,
francamente, aburrida. Sacudir una industria cuesta menos, de entrada de destaca
en el mercado y es mucho más divertido. Entonces, ¿cómo hacerlo? ¡Entra en la
máquina en mi “máquina tiempo” y sigue leyendo!
Se burlaron de ellos en Shark Tank EU y hoy son el cuaderno más vendido en
Amazon con 1.5 millones de Rocketbooks vendidos.

FODA

Fortalezas
Oportunidades
1. Constante desarrollo de
calidad 1. No se encuentra producto
2. Manejo de calidad en el similar en el mercado
artículo aprueba de agua 2. Crecimiento sistemático
3. Precios de acuerdo al 3. Apertura de nuevos
mercado mercados
4. Tamaño ejecutivo 4. Mejoras en el producto de
acuerdo sugerencia de
consumidor

Debilidades
Amenazas
1. Escaso marketing en el
mercado Nacional 1. Uso de nuevas tecnologías
2. Poca experiencia de uso 2. Nuevas competencias
3. No utiliza cualquier lápiz producto similar
4. Se corre la tinta con 3. No tenga actualizaciones
facilidad de software de escaneo
4.
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Competencia
Existen diversas marcas que ofrecen este producto pero en honduras actualmente
no hay un distribuidor oficial por lo cual es un producto que se debe importar para
comercialízalo tenemos las marcas como HomesTec que ofrece un cuaderno
inteligente tamaño carta (148x120) de 100 páginas que ofrece el beneficio de borrar
el contenido de las páginas y mediante una app pasarlas a PDF almacenándolas en
la nube que se pueden pedir por Amazon, es una marca competitiva por sus
características y precio pero a pesar de ello la valoración de Rocketbooks están por
arriba lo que garantiza la satisfacción del cliente cuanto a calidad y funcionalidad.

Segmentación de mercados y mercado meta (intermediarios y C. final)

Cliente Final
Demográfica: Hombres y mujeres que sean estudiantes universitarios y/o laboren,
entre edades de 20 años a 44 años que tengan un nivel socioeconómico medio alto
Geográficas: Dirigido a las personas que viven en Honduras en la ciudad de
Tegucigalpa
Conductuales: Población que necesite cuadernos duraderos, de calidad y
reutilizables.
Psicográfica: Población con un estilo de vida práctico, que les guste proteger el
medio ambiente que tengan un uso de su celular productivo que necesiten tener la
información a la mano.

Mercado meta
El Rocketbooks va dirigido a los hombres y mujeres de la ciudad de Tegucigalpa
de un nivel socioeconómico medio - alto que se comprenden en edades de 18 a 65
año que se mantengan activos en sus estudios o trabajo donde necesiten
constantemente hacer apuntes y tener la información tanto en digital como por
escrito y tengan un estilo de vida practico que sean personas que les interesa
proteger el medio ambiente

Definición del producto, presentaciones y precios

Es una herramienta tecnológica para hacer más fácil la forma de portar nuestra
información es el cuaderno inteligente en el que puedes escanear toda la
información página por página y tenerla en tu celular así no tendremos que portar en
físico el cuaderno de no ser necesario, ya que podemos tener la misma información
en nuestro celular por medio de la app Rocketbooks y enviarla a la nube en las
plataformas como Google Doc., Dropbox, Evernote, icloud, entre otras este usa su
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propio bolígrafo Pilot FriXion y lo mejor es que si ya no ocupas la información o

necesitas borrarlo solo ocupas un poco de agua y un paño de micro fibra para borrar
su contenido

Presentaciones del producto

Tamaños de Rocketbooks
Ejecutivo – 6 en x 8.8 en (15.2 cm x 22.3 cm), 36 páginas
Mini – 3.5 in x 5.5 in (8.9 cm x 12.7 cm), 48 páginas
Carta – 8.5 in x 11 in (21.6 cm x 27.9 cm), 32 páginas

Precios
Ejecutivo L. 1,063.26
Carta L. 1,203.03
Mini L.502.78

Objetivos de marketing (SMART)

S Mantener el constante del producto

M Alcanzar la meta de 140,000 unidades vendidas para el 2022
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A Lograr la meta de ventas vendidas posicionándonos en la mayor parte del

mercado.
R A través de la estrategia de marketing lograr establecernos en la mente del
comprador final
T Para finales 2020 estar establecidos en los PDV de mayor crecimiento y a 2021
estar posicionados en todo el mercado, logrando alcanzar nuestro objetivo de ventas
para el 2022.

Plan de Ventas

Calculo de la Demanda
La ciudad de Tegucigalpa cuenta con una población 1, 259,646 sin embargo para
el cálculo de la demanda solo se tomó como base a aquellas personas del área
urbana, con edades entre 20 a 44 años según detalle obtenido del Instituto Nacional
de Estadística [ CITATION INE1 \l 3082 ] Se pretende que primer año un 20% de la
población pueda adquirir nuestro producto por ende se tomara como base la
población de 93,404 personas, a una compra por cliente.
Tamaño del Mercado = N° de clientes potenciales x Promedio de compras por
cliente
Tamaño del Mercado= 93,404*1= 93,404.

Edad Área urbana

20-24 107,682
25-29 108,605
30-34 100,729
35-39 81,772
40-44 68,235
467,023

Pronóstico de ventas en unidades y Lps.

Para el pronóstico de ventas, en vista de que no existen datos históricos se
pretende tomar como base solo el 10% para el año 2020 y el 20% de la demanda
del 2021 en base a ello calcular el año 2022,
Utilizando la siguiente fórmula para el pronóstico en Excel
Pronostico (X; desconocido; y; conocido_x)
Cálculo en base al precio del modelo carta L.1, 203.00
Año Unidad Lempiras
 16

es

202 56,182,506.0
0 46,702 0

202 112,365,012.
1 93,404 00

202 168,547,518.
2 140,106 00
Cálculo en base al precio del modelo mini L.502.78
Unidade
Año s Lempiras

202 23,480,831.
0 46,702 56

202 46,961,663.
1 93,404 12

202 70,442,494.
2 140,106 68

Cuotas de ventas: por territorio o por canal, según el análisis que presenten
Asignación de rutas y territorios (justifique si no aplica)
Para poder elaborar las cuotas de ventas es necesario tener presente el
pronóstico de ventas:
Pronostico de Ventas:
Añ Unidad
o es Lempiras
202 23,480,831.
0 46,702 56
202 46,961,663.
1 93,404 12
202 70,442,494.
2 140,106 68
Antes de definir las cuotas de ventas hay que tener en cuenta 2 aspectos
importantes:
Las cuotas de ventas deben ser asequibles: es decir que sean alcanzables y
posibles de conseguir por las fuerzas de ventas.
Que las Cuotas de venta sean realistas: que se convierta en un nivel que alcanzar
por el vendedor que sea un incentivo y no un estrés.
CUOTAS DE VENTAS PERIODO CONTABLE 2020 POR TERRITORIO:
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FORMULA: P.V. / 12*20%

= LPS. 23,480,831.56 / 12 = 1,956,735.96 * 20% = 391,347.92
= 1,956,735.96 + 391,347.92 = LPS 2,348,083.15 Esta sería la cuota de ventas
mensual para el año 2020.
Proceso de venta a intermediarios: diagrama, política de crédito, políticas de
ventas, otras.

POLITICAS DE CREDITO:

El Departamento de Crédito de nuestra empresa es responsable de mantener una

alta exigencia en sus cuentas por cobrar. Es nuestra política el proporcionar crédito a
todos los posibles solicitantes. El Departamento de Crédito intentará descartar a los
clientes que resultaran en una morosidad obvia. Vamos a proporcionar mecanismos
flexibles para las cuotas de pago de nuestros clientes mayoristas y detallistas.
Los plazos de pagos más largos serán de 6 meses.
Hasta haber cancelado la actual deuda podrá sacar más mercadería al crédito
posterior a los 6 meses.
POLITICAS DE VENTA:
1. Al momento de realizar un pedido se respetarán los precios de los productos.
2. Se respetarán los precios de los productos publicitados por nosotros en
distintos medios de comunicación masiva (correos, volantes, televisión, periódicos,
revistas, etc.)

3. Al momento de realizar un pedido nos reservamos el derecho a separar de

nuestro inventario el producto o productos ordenados. Esto se hará exclusivamente
después de recibir su pago o confirmar su compra.

4. En ocasiones nos es necesario enviar un pedido de forma parcial, es decir, con

algún faltante, el cual se envía inmediatamente recibiendo la pieza por parte de
nuestros proveedores. Este tipo de envío lo elegimos utilizando un criterio muy
específico y sólo en casos especiales, donde consideramos que es un beneficio para
nuestro cliente.

5. Todos nuestros productos son nuevos, sin embargo, la mayor parte de ellos
incluyen una etiqueta codificada, esto con el fin de facilitar el procedimiento de
garantía de la pieza en caso de que fuera necesaria.
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6. nuestro producto incluye diferentes tiempos de envío (1hrs, 24hrs, dependiendo

del destino). Estos tiempos se especifican al momento de compra. El tiempo de
envío real corre exclusivamente después de la compra, y se considera únicamente
de lunes a viernes.

Bibliografia
INE.GOB. (n.d.). Retrieved from https://www.ine.gob.hn/V3/imag-
doc/2019/08/Distrito-central.pdf