Actividad

Construye el demo y realiza entrevistas de solución

1. CONTEXTO

En esta tarea, vas a construir el demo de la solución que discutieron y planearon en la actividad previa.

Vas a:

1. Construir una maqueta solución, utilizando el marco tecnológico para probarlo con tus prospectos. Por
ejemplo, si estás desarrollando un sitio web, crea tu maqueta como un sitio web en lugar de crear una
imagen del sitio utilizando Photoshop.
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2. Realizar la entrevista utilizando el script que se te proporciona en este documento.

3. Recibir retroalimentación por parte de los prospectos.

Los objetivos de la tarea son:

• Construir maquetas de la solución utilizando el marco tecnológico.

• Ayudar a los prospectos que entrevistes a visualizar tu solución.
• Analizar la retroalimentación recibida de parte de tus prospectos.
• Categorizar cada elemento de tu maqueta bajo alguna de las siguientes categorías “debe tenerlo” ”bueno
pero opcional” o “no necesario.”

2. INSTRUCCIONES

Para esta tarea necesitas:

1. Volver a reunirse en los equipos.

2. La duración exacta de la tarea será de 3 horas. Tendrás:
a. 2 horas para crear o construir la maqueta de la solución.
b. 1 horas para llevar a cabo las entrevistas.
3. Construir la maqueta utilizando el marco tecnológico para poder presentarlo a tus prospectos.
4. Programar entrevistas con 10 de tus prospectos.
5. 0078Realiza las entrevistas y presenta tu demo para ayudar a los prospectos a visualizar tu solución.
6. Pregunta a tu facilitador cómo y cuándo entregar la tarea.

Después de completar esta tarea:

1. Recopila los resultados de las entrevistas.

2. Descubre si has logrado el encaje problema-solución.
3. Pivotea, o reinventa tu solución, en caso de no haber alcanzado este encaje.

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3. TIPS PARA REALIZAR ENTREVISTAS DE SOLUCIÓN

Cuando realices las entrevistas, mantén en mente los siguientes puntos:

1. Utiliza prospectos viejos.

Dale seguimiento a tus antiguos prospectos, únicamente si cuentas con su permiso. Si estos prospectos
aun cumples con las características de tus adoptadores tempranos (early adopters), agenda una
entrevista de seguimiento con ellos.
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2. Combina con algunos prospectos nuevos.

Es una buena idea incluir nuevos prospectos con cada ronda de entrevistas para que puedas probar todas
las hipótesis con una mentalidad de “principiante”. Tus primeras entrevistas te deberían haber generado
algunas referencias de nuevos prospectos que puedes utilizar para esta tarea. Éste es también un buen
momento para empezar a probar otros canales que hayas identificado en tu última iteración.

Lleva a cabo tus entrevistas utilizando la siguiente estructura:

Agenda para la entrevista

Bienvenida (establece el rapport)

• El rapport
Recolecta datos demográficos ( prueba el
segmento de clientes)
• Identifica a tus adoptadores tempranos (early adopters)

Cuenta una historia (establece el contexto

del problema)

Demo (prueba la solución) • Prueba la solución

Prueba de fijación de precios (flujos de • Prueba el precio

ingreso

• Pide permiso para hacer seguimiento a la entrevista

Cierre (la petición)
• Obtén referencias

documenta los resultados • Documenta los resultados

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Nota: Los pasos para la entrevista son explicados con el ejemplo de CloudFire, creado por Ash Maurya. Lee el
ejemplo para entender como poder crear un script para tu entrevista.

1. Bienvenida (Establece el rapport)

“Muchas gracias por tomarte el tiempo de hablar con nosotros el día de hoy.

Estamos trabajando en un servicio diseñados para padres de familia para compartir fotos y videos. Se me
ocurrió la idea cuando nació mi hijo y me generó frustración utilizar las soluciones existentes.

Voy a empezar por describir los principales problemas que estamos resolviendo y después voy a preguntarte
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si algunos de estos te hacen sentido. También me gustaría mostrarte un demo que se encuentra apenas en
la etapa inicial.

Me gustaría señalar que no contamos con un producto terminado aún, y nuestro objetivo es aprender de ti,
no se trata de venderte nada. ¿Te parece bien?”

2. Recolecta datos demográficos (prueba el segmento de clientes)

Realiza algunas preguntas para reunir información básica (edad, origen, etc.) sobre tus prospectos, que te
ayuden a determinar tu segmento y calificar a adoptadores tempranos (early adopters). Si ya entrevistaste a
este prospecto anteriormente, puedes saltar esta sección, a menos que existan preguntas adicionales que
hayan surgido desde la última vez que lo entrevistaste.

“Antes de continuar y hablarte de los problemas, me gustaría saber un poco sobre ti:

• ¿Cuántos hijos tienes?

• ¿De qué edades?

• ¿Compartes fotos en línea?

• ¿Compartes videos en línea?

• ¿Qué tan seguido?

• ¿Con quién?”

3. Representa los 3 principales problemas con una historia

“Genial, gracias. Ok, ahora te platico sobre los problemas que estamos tratando de resolver.

Cuando nacieron nuestros hijos, nos dimos cuenta que estábamos tomando muchas más fotos que antes, y
especialmente más videos. También, empezamos a recibir solicitudes por parte de los abuelos y otros
familiares para que les compartiéramos las fotos/videos de nuestros hijos, de manera frecuente (a veces
diario). Sin embargo, nos dimos cuenta de que es difícil compartir todo este contenido de manera frecuente
porque el proceso tardaba mucho y a veces era frustrante.

Teníamos que organizar los archivos, comprimirlos y estar al pendiente del proceso de carga/subida. El video
era todavía más difícil porque frecuentemente teníamos que convertir el video primero (transcode) a un
formato que fuera amigable con la web.
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Como la mayoría de padres de familia, no contábamos con muchas horas de sueño y no teníamos tanto
tiempo libre como antes. Tener hijos nos dio una nueva apreciación del tiempo libre, y nos habría gustado
mucho más dedicar el tiempo libre a otras actividades. ¿Tiene sentido para ti? ¿Compartes alguno de estos
problemas?”

Nota: Si percibes que el prospecto no siente una fuerte resonancia con el problema, no continúes la
entrevista. Mejor, utiliza el script de entrevista de problema para entender mejor como resuelven estos
problemas tus prospectos hoy en día.

4. Demo (Prueba la solución) – Este es el centro de la entrevista.

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Repasa cada problema y muestra como los resuelves utilizando tu demo.

“De acuerdo, así es como se ve nuestra app en este momento. Estamos tratando de dar prioridad a aquello
que debemos terminar y publicar primero. Nos gustaría hacerte algunas preguntas más:

• ¿Qué parte del Demo te hizo más sentido?

• ¿De qué partes podrías prescindir?

• ¿Existen algunas características adicionales que te parece le hagan falta?”

5. Prueba de fijación de precios (Fuente de ingresos)

Encontrar el precio correcto es más que una ciencia. Normalmente, el precio correcto es aquel que el
prospecto acepta, pero con una ligera resistencia. Prueba el precio usando el “precio inicial” que
determinaste anteriormente para este segmento de prospectos.

No le pidas al prospecto que te dé un precio aproximado, mejor explícale tu modelo de precios (a grandes
rasgos) y mide su reacción inmediatamente después de que reciba la información. Si acepta el precio, toma
nota de si lo dudó o si aceptó sin dudarlo.

“Ahora, vamos a hablar del precio.

Vamos a lanzar el servicio utilizando un modelo de suscripción.

¿Pagarías $49 al año por el servicio de compartir fotos y video de manera ilimitada?”

6. Cierre (La petición)

Ya terminamos con todas las preguntas sobre las hipótesis, pero aun tienes dos preguntas más por realizar.

La primera es pedir su permiso para mantener el contacto y que prueben el servicio cuando esté listo. De ser
posible, intenta asegurar un compromiso más firme que únicamente verbal. La segunda es preguntar si
tienen algún conocido que pudieras entrevistar que cumpla con las características que buscas.

“Muchas gracias por tu tiempo. Como mencioné en un inicio, este no es un producto terminado, pero
estamos cerca de lanzar algo al mercado pronto. ¿Estarías interesado en probar el producto cuando
tengamos algo listo?

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Por último, continuamos buscando gente como tú para entrevistar. ¿Conoces a algún otro padre de familia
con niños pequeños a quien podamos entrevistar?”

7. Documenta tus resultados

Toma 5 minutos inmediatamente después de la entrevista para documentar los resultados mientras siguen
frescos en tu mente.

Es muy útil, hacer uso de un formato como el que presentamos a continuación para poder escribir
rápidamente las respuestas a los supuestos que pusiste a prueba.
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Primero permite que cada entrevistador complete la forma de manera independiente. Después, realiza una
sesión de cierre para comparar notas y realizar un último registro en el sistema que estés utilizando para
grabar tus resultados.

4. FORMATO PARA DOCUMENTAR RESULTADOS DE ENTREVISTA

Este es el formato utilizado por Ash Maurya para entrevistar prospectos para CloudFire. Personaliza este
formato para que funcione con tu solución.

Fecha: 07.10.22

Información de contacto

Nombre: Ricardo Abreu López

Email: [email protected]

Información básica

Cantidad de hijos: 2 Edades: 10 y 14

Comparte fotos en línea: Sí Comparte videos en línea: Sí

Qué tan seguido: Dos veces a la semana Con quién: Mis hijos y mi esposa

Solución: Un servicio médico vial de calidad en Tabasco

Ranking de prioridad: 10 Nivel de dolor: 9

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Comentarios adicionales: Mi seguro médico por parte de mi trabajo no me ha atendido de manera

satisfactoria las dos veces que me he accidentado en carretera, urge contar con un servicio médico vial
decente en el Estado.

Solución: Seguridad en el trayecto

Ranking de prioridad: 10 Nivel de dolor: 10

Comentarios adicionales: Mi seguro médico por parte de mi trabajo no me ha atendido de manera

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satisfactoria las dos veces que me he accidentado en carretera, urge contar con un servicio médico vial
decente en el Estado.

Solución: Personal médico calificado

Ranking de prioridad: 10 Nivel de dolor:10

Comentarios adicionales: Mi seguro médico por parte de mi trabajo no me ha atendido de manera

satisfactoria las dos veces que me he accidentado en carretera, urge contar con un servicio médico vial
decente en el Estado.

Precio

Dispuesto a pagar ($X/mes): 1000 pesos

Notas: El Ing. Abreu contestó de manera muy sincera toda la encuesta.

Referencias: https://forms.office.com/r/T9dfLjjnZx

El contenido es atribuido a Ash Maurya y su libro, Running Lean, Segunda Edición (O’Reilly). Copyright 2012 Ash
Maurya, 978-1-449-30517-8.

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