TAREA ACADÉMICA: N°04

“PROPUESTA COMERCIAL MULITA QUEBRANTA”

 
INTEGRANTES (Grupo 4): 

 ROBERTA MENDOZA QUISPE

 AARÓN BRUNO VÁSQUEZ LÓPEZ
 LINDA DANNA CARDENAS ABANTO
 SADITH ABIGAIL CARBAJAL CHÁVEZ

PROFESOR: 
JUAN ARMANDO MARIN HUAPAYA 

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 TABLA DE CONTENIDO

RESÚMEN...............................................................................................................................................3
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................................4
MARCO TEÓRICO....................................................................................................................................5
DESARROLLO:.......................................................................................................................................13
1.DECISIONES Y ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO MULITA QUEBRANTA.............................................13
2. DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DEL PRECIO.......................................................16
3.DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DE PLAZA............................................................17
4.DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.................................................21
Conclusiones:........................................................................................................................................23
Recomendaciones:...............................................................................................................................24
Referencias Bibliográficas.....................................................................................................................25

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RESÚMEN

El presente trabajo analiza la estrategia de marketing mix de la empresa Tacama en su nuevo

producto Mulita Quebranta y, dentro de ellas, se dedica especial atención a presentar una
propuesta comercial de marketing mix del año 2021 a 2022, en sus cuatro dimensiones
(producto, precio, plaza y promoción). Dado el carácter globalizado de los mercados y la vital
importancia que tiene para las empresas abrirse al mercado digital la relevancia de esta
tarea reside en que ofrece una visión abierta y general de las estrategias y adaptaciones
necesarias de la marca, alejándose de la excesiva especialización de otras obras sobre la
materia. Se avanza, desde el tradicional binomio adaptación-estandarización, hacia una
tendencia que combina ambas estrategias y se concluye en la noción de que la
internacionalización de la función de marketing constituye un proceso multifásico, en el que
la nota predominante es la especial complejidad y el gran número de variables que tiene que
valorar la empresa.

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INTRODUCCIÓN

La industria del Pisco sufre el fuerte impacto del derrumbe de sus ventas y exportaciones

como secuela de la pandemia por el Covid-19. Según José Moquillaza (2021) , un reconocido
productor pisquero. Se estima que la producción anual es de unos 10 millones de litros, y
este año, con la paralización, se llegarían a colocar unos tres millones de litros.

En este contexto la empresa Tacama, la primera viña de Sudamérica decide ampliar su

reciente línea de piscos Mulita, es así como en Julio del 2021 en plena pandemia por
SARS-CoV-2, lanza su nuevo producto Mulita Quebranta al mercado, un pisco artesanal
elaborado con uvas Quebranta seleccionadas a mano en el viñedo.

El objeto de la presente investigación fue evaluar la aplicación de un plan de marketing mix

para formar y ejecutar una propuesta comercial, desarrollando estrategias basadas en el
análisis de cada una de las 4Ps que componen el plan de marketing mix e implementándolas
durante un periodo determinado con el producto Mulita Quebranta, donde se evaluaran los
niveles de ventas, rentabilidad y propuestas de mejora para la marca.

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MARCO TEÓRICO

Definición de marketing.

Kotler (2001) “El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes” (p.7).

Ries & Trout (2006) El marketing es el proceso de: 1) Identificar las necesidades del
consumidor, 2) conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa
para producir, 3) comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma
de decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la producción obtenida en función de las
necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha
conceptualización al consumidor pp. 2.3).

Debido a esto el marketing puede ser bastante decisivo para las condiciones de la empresa
ya que se juegan dos situaciones, estas difieren en el avance o destrucción de la empresa
misma, este factor es tan decisorio debido a que el impacto e influencia se verá
específicamente en el cliente.

Importancia del Marketing

Kotler & Keller (2012) Un rol fundamental al enfrentar desafíos. Las finanzas, la gestión de
operaciones, la contabilidad y otras funciones empresariales realmente no tendrán
relevancia sin la suficiente demanda para los productos y servicios de la empresa, para que
ésta pueda tener beneficios. En otras palabras, una cosa no se concibe sin la otra. Así que el
éxito financiero a menudo depende de la habilidad de marketing p. 3).

El marketing ha favorecido a introducir nuevos productos que han hecho más fácil la vida de
la gente, por ello inspirar mejoras en los productos existentes, innovando para mejorar la
posición en el mercado.

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Ventajas del marketing

Kotler & Keller (2012) “El Marketing trae como consecuencia el que en muy pocos años,
sobre todo en los sectores con mucha competencia, la orientación hacia los consumidores se
convierta en una exigencia de base para cualquier empresa.”

Las organizaciones que lo implantan les permiten dos ventajas estratégicas en el

mercado que se desarrollan: a) reduce el riesgo de fracaso en la introducción de
nuevos productos (puesto que de cierta manera solo se producen los bienes o
servicios que los consumidores necesitan). b) provee una gran ventaja competitiva,
puesto que los productos ofrecidos se adaptan mejor a las necesidades de éstos que
los productos de la competencia.

Marketing mix

A través del marketing mix se logra establecer un producto y determinar su valor de tal
manera que permita saber a los clientes que está a disposición y así poder satisfacer sus
necesidades, algunos también defienden a este tipo de marketing como operativo debido a
que al gestionarse en el mercado trata sobre los aspectos más operativos de la relación
empresa-cliente como la comercialización, la promoción e implementación del producto así
como de las estrategias de precio que se enfocarán en la captación de nuevos usuarios en el
mercado buscando obtener la fidelización de los clientes.

Armstrong & Kotler (2013) definen el marketing mix como "el conjunto de herramientas
tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta deseada en el mercado meta”. El marketing mix incluye todo lo que la empresa
puede hacer para influir en la demanda de su producto. Las múltiples posibilidades pueden
ser agrupadas en cuatro grupos de variables: las cuatro Ps (producto, precio, plaza y
promoción) (p.52).

El marketing mix es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan

para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la
demanda, generar ventas, entre otros.

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Elementos del Marketing:

1. Producto

Baena & Moreno (2010) El producto es algo que se ofrece al mercado con la finalidad de
satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores. De este modo, el producto se
refiere tanto a los objetos físicos como a los servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas además expresan que los productos pueden constituirse en tres grupos: (p. 21).

A. Según el grado de complejidad:

 Producto básico: hace referencia al beneficio básico que brinda un producto.

 Producto tangible o Producto real: se tienen en cuenta otros atributos, tales como la
calidad, diseño y empaquetado que se combinan para proporcionar el beneficio
básico.
 Producto extendido o Producto aumentado: incorpora además servicios adicionales.

B. Según la durabilidad:

 Productos no duraderos. Son aquellos que normalmente se consumen rápidamente

y son utilizados en una o muy pocas ocasiones, como la bebida, comidas y productos
de limpieza, entre otros.
 Productos duraderos. Son utilizados durante un periodo más amplio de tiempo y
normalmente duran varios años, como los automóviles, electrodomésticos, entre
otros. (p.23).

C. Según la tangibilidad:

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a) Productos tangibles.

1. Productos de Consumo. Son aquellos que se adquieren para el consumo o uso personal. A
su vez se clasifican en productos de conveniencia (esenciales, impulsivos o de emergencia),
comerciales, de especialidad y no buscados.

1.1. Productos de Conveniencia: Son bienes y servicios que los consumidores

compran frecuentemente, de forma inmediata y con el mínimo esfuerzo de
comparación durante el acto de compra. Son productos normalmente de bajo precio
y cuya accesibilidad es sencilla.

1.2. Productos Comerciales: son productos adquiridos con menor frecuencia que el
consumidor invierte mayor tiempo y esfuerzo en recoger información y comparar
marcas alternativas, valorando la adecuación del producto, calidad, precio y estilo
como la ropa, muebles, autos.

1.3. Productos de especialidad: bienes que poseen características únicas o bien una
alta identificación con una marca determinada por la cual un grupo de compradores
es capaz de hacer un esfuerzo especial de compra.

1.4 Productos no buscados: productos que los consumidores no conocen, no piensan

comprar o no desean hacer uso de ellos. La mayoría de las innovaciones son de este
tipo, hasta que los consumidores llegan a tener conocimientos de su existencia a
través de la publicidad.

2. Productos Industriales: son aquellos productos que son adquiridos para ser utilizados en
otro proceso productivo o para ser usados en el ámbito de los negocios, tenemos tres tipos
de productos industriales:

2.1. Materias primas, materiales y piezas: son los productos necesarios para la
realización y fabricación de los productos finales como lo volantes para automóviles o
caucho para fabricar ruedas.

2.2. Instalaciones y bienes de equipo: son básicos para el desarrollo de la actividad

industrial como pudieran ser los equipos informáticos en una fábrica.

2.3. suministros y servicios: se refiere por ejemplo al agua, la electricidad, necesarios

para la fabricación de productos. (p. 24,25).

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b) Los productos Intangibles o de servicios.

Baena & Moreno (2010) Estos productos presentan diferencias respecto a los bienes
tangibles que justifican una comercialización adaptada a las mismas. Esto se debe, entre
otros motivos, al importante peso que el sector servicios tiene en el PIB de la mayoría de los
países desarrollados. La mayor capacidad económica hace que los individuos demanden
servicios que antes hacían por sí mismos como las tareas domésticas del hogar o el
incremento de la demanda de guarderías fruto de la incorporación de la mujer en el
mercado laboral. (p. 26).

Atributos del producto

a) Calidad del producto: capacidad de un producto para conseguir resultados acordes a su

función. Incluye la durabilidad global del producto la confianza, la precisión, así como la
facilidad de su uso y reparaciones.

b) Característica del producto: es una herramienta competitiva para diferenciar los

productos de la empresa de los productos de los competidores.

c) Diseño del producto: no puede ser ignorado puesto que se trata de un atributo de vital
importancia, es un término mucho más amplio que el estilo puesto que mientras el estilo se
refiere a la apariencia de un producto, el diseño contribuye a la utilidad del producto a la vez
que tiene en cuenta su apariencia. (p. 27).

d) Marca del producto: Así pues, el DRAE (1994), tiene la definición del eslogan como una
“fórmula breve y original utilizada para publicidad, propaganda política, etc. (p. 886)

Kotler & Lane (2006) Una marca es entonces, “un producto o servicio que añade
ciertas características para diferenciarse de alguna manera del resto de los productos
o servicios destinados a satisfacer la misma necesidad”. (p.274)

2. Precio

2.1. Concepto de Precio

Armstrong & Kotler (2013) define que el precio es “la cantidad de dinero que los
clientes deben pagar para obtener el producto”. (p. 52)

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2.2. Principales estrategias de fijación de precios

2.2.1. Fijación de precios de valor para el cliente. La fijación de precios comienza con
un análisis de las necesidades del consumidor y sus percepciones de valor, y el precio
se fija para que coincida con el valor percibido. El valor y precio meta impulsan las
decisiones sobre en qué costos se puede incurrir y el diseño del producto resultante.

2.2.2. Fijación de precios basado en costos. Implica la fijación de precios con base en
los cotos de producir, distribuir y vender el producto aumentado una tasa de utilidad
por su esfuerzo y riesgo.

2.2.3. Fijación de precios basado en la competencia.

Baena & Moreno (2010). Describe las estrategias de precios en función a la

competencia en tres tipos de estrategias de precios:

Estrategia de precios similares: las empresas estudian los precios de sus

competidores y deciden poner a sus productos o servicios precios similares a los del
mercado. Generalmente se lleva a cabo cuando la competencia es muy fuerte y la
empresa no posee ventajas competitivas destacables.

Estrategias de precios superiores: una vez analizado el mercado y teniendo muy

claro cuáles son las ventajas frente a la competencia, la empresa opta por fijar
precios superiores a los de sus competidores.

Estrategia de precios inferiores: las empresas optan por fijar precios inferiores a los
de su competencia. Un caso especial es la venta a pérdida o por debajo del coste de
fabricación o producción, cuando esta estrategia persigue eliminar o perjudicar de
forma directa a la competencia. (p. 81).

2.3. Estrategias de precio en función del tipo de mercado

Baena & Moreno (2010) manifiesta que este tipo de estrategias puede ser:

A. Estrategia de precios estables o variables.

Se da cuando una empresa decide vender un producto a idéntico precio y con las mismas
condiciones de venta para todos sus consumidores, a esto se le denomina estrategia de
precio estable o fijo. Sin embargo, a veces resulta conveniente variar los precios o las

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condiciones de venta para el mismo producto en función de las características particulares o
personales de cada uno de los consumidores.

B. Estrategia de precios basado en descuentos por cantidad adquirida o comprada.

Consiste en la reducción por parte del vendedor del precio del producto cuando se adquiere
un gran volumen de mercancía. Esta estrategia es muy habitual en el mercado industrial,
donde las empresas compran gran cantidad de productos para venderlos o bien someterlos
a un proceso de producción o elaboración nuevo.

C. Estrategia de aplazamiento de pago.

El producto es ofrecido al cliente sin necesidad de que este abone íntegramente el importe
del mismo ya que se le concede la posibilidad de realizar el pago en varios periodos. Esta
estrategia en algunos casos implica el recargo sobre el precio inicial de un tipo de interés. Sin
embargo, esto no siempre se da y algunas entidades ofrecen aplazamiento del pago sin coste
adicional.

D. Estrategia de descuento por pronto pago.

El precio final se reduce en un porcentaje determinado cuando el pago se realiza al recibir la

mercancía en un corto periodo de tiempo.

E. Estrategia de precios bajos en periodos de promoción.

Consiste en la reducción del precio de una selección de productos en un periodo

determinado sin que los consumidores tengan conocimiento con antelación de cuando se
van a producir estos descuentos.

F. Estrategias de rebajas.

Se basa en la reducción de precio en un tiempo o lugares determinados. La diferencia con la

estrategia anterior reside en que en este caso el comprado conoce previamente el momento
en el que esto se va a producir.

3. Plaza o Distribución

3.1. Concepto de plaza o distribución

Armstrong & Kotler (2013) “las actividades de la empresa encaminadas a que el producto
esté disponible para los clientes meta”. (p. 53)

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3.2. Estrategias en la selección de los canales de distribución

Está constituido por todas las personas u organizaciones interdependientes que facilitan la
circulación del producto terminado o cualquier objeto de valor desde su punto de
fabricación o elaboración hasta el consumidor final, por lo que se puede definir como el
camino que atraviesa el producto desde el origen hasta su destino, desde la fabricación
hasta el consumo.

3.3. Tipos de Canales de Distribución.

A. Canal largo Cuando el número de intermediarios distintos que se utiliza es elevado.

B. Canal corto. Se caracteriza por el hecho de que el número de intermediarios es reducido

por lo que habitualmente se recurre a un único intermediario.

C. Canal directo. Conocido también como canal cero ya que se produce cuando el fabricante
accede directamente al consumidor. Es un canal relativamente frecuente en el caso
industrial y suele emplearse cuando la producción y el consumo están próximos.

4. Promoción o Comunicación

4.1. Concepto de Promoción o Comunicación

Para Armstrong & Kotler (2013) “las actividades que comunican los méritos del producto y
persuaden a los clientes meta a comprarlo”. (p. 53)

4.2. Tipología de la comunicación

Según Baena & Moreno (2010) Comunicación Externa: Consiste en la trasmisión de mensajes
desde la empresa hacia fuera es decir clientes reales o potenciales, proveedores,
intermediarios, etc. Para este tipo de comunicación se suele emplear como instrumento la
publicidad, relaciones públicas, fuerza de venta y el marketing directo. Comunicación
Interna: es la que tiene lugar dentro de la empresa y va dirigida al personal interno de la
compañía. Como medios de comunicación se emplean los tablones de anuncios, memorias u
hojas informativas.

4.3. Instrumentos de la comunicación

A. Publicidad

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Permite promocionar productos mediante periódicos, revistas, radio, televisión, teléfono,
cable, página web, letreros y posters, con la finalidad de influir o condicionar en su proceso
de compra. Los objetivos de la publicidad:

B. Patrocinio

Este enfoque se convierte en un medio publicitario más de la marca o de la empresa. Otro

caso de patrocinio es cuando se unen para desarrollar una actividad conjunta y en muchos
casos velando por el interés general de la sociedad, como es el caso de la responsabilidad
social empresarial.

C. Relaciones públicas

Son programas que realizan las empresas con la finalidad de crear y construir relaciones
positivas y favorables con los diferentes públicos de la empresa. Relaciones con la prensa o
con los medios de comunicación, Asuntos públicos, Lobbies (grupos de presión), Relaciones
con inversores, Relaciones con miembros de organizaciones sin ánimo de lucro.

DESARROLLO:

1.DECISIONES Y ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO MULITA QUEBRANTA

Mulita Quebranta es el último lanzamiento de Tacama y forma parte de su nueva línea de

piscos Mulita, la cual se lanzó en plena pandemia de la COVID-19. Su nombre surgió como un
claro homenaje a la mula, un animal poderoso, leal, fuerte y auténtico, siempre dispuesto a
dar lo mejor por los suyos, a luchar contra todo a su paso y a acompañar al hombre en las
faenas más arduas. “Estos atributos positivos están vinculados con la idiosincrasia peruana:
el poder, la lealtad, la fortaleza y la autenticidad del pueblo peruano son únicos como su
Pisco”
Es un Pisco artesanal elaborado con uvas Quebranta seleccionadas a mano en el viñedo
Tacama. La promesa: un producto de excelente calidad y a un precio accesible. Ideal para los
jóvenes orgullosos de ser peruanos, este espirituoso que forma parte de la línea Mulita no
podría llegar en mejor momento.
Un Pisco hecho con Quebranta logrará mucha tipicidad varietal, es decir, será reconocido
fácilmente por sus aromas y sus sabores. Tras la vendimia manual, el enfriamiento de los
racimos en la bodega, el despalillado y estrujado previo a la maceración en la cuba, la
fermentación alcohólica a temperatura controlada en tanques de acero inoxidable, el
trasiego y la rápida destilación y la mezcla de distintos lotes, resulta el Mulita Quebranta, un
Pisco brillante, transparente e incoloro. “En el paladar, de cuerpo redondo y equilibrado. En
boca, suave, ligero y de buena permanencia con agradables sensaciones a fruta madura y a
pecanas y nueces.

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En pocas palabras el pisco Quebranta se resume en la intensidad de la tierra iqueña en una
sola botella.
Los tres niveles del producto aplicado a Mulita Quebranta
Producto básico
En el caso de Mulita Quebranta su producto básico sería el de un acompañamiento en
ocasiones especiales.

Producto actual
Mulita Quebranta es el nuevo lanzamiento de la línea Mulita de la empresa Tacama , está
elaborado con a base de la uva Quebranta, logrando aromas y sabores característicos e
diferenciadores.

Su nombre surgió como un claro homenaje a la mula, un animal poderoso, leal, fuerte y
auténtico, siempre dispuesto a dar lo mejor por los suyos, a luchar contra todo a su paso y a
acompañar al hombre en las faenas más arduas. Es un Pisco de gran calidad, brillante,
transparente e incoloro. En el paladar, de cuerpo redondo y equilibrado.

Tiene presentaciones en botella de 700 ml y 750 ml es de estilo licorero, como una botija, y
la de 2 litros es de tipo burdeos. También resalta por su etiqueta de color azul y con la figura
de la mula elaborada en xilografía, una técnica que le confiere riqueza visual y que refleja la
artesanía y el cuidado por los detalles. Algo tan típico de Tacama

Producto ampliado
La marca se desarrolla en la Hacienda Tacama se ubica en el departamento de pisco al sur
del Perú. Sus despachos van dirigidos a supermercados como Plaza Vea, Wong, Metro y
Vivanda; y en tiendas como Almendariz y El Pozito, también se puede hacer pedidos por
WhatsApp (+51 913 090 43 Lima/ +51 981 147 078 Ica), por la web de Tacama o sus
plataformas digitales, páginas oficiales de Facebook e Instagram

Clasificación de Productos enfocado en Mulita Quebranta

En primer lugar, el pisco Quebranta se trata de un producto Tangible, puesto que se puede
tocar, ingerir, degustar, etc.
Es un producto de Consumo: Mulita Quebranta se adquiere para el consumo personal, ya
que se trata de una bebida y por lo tanto está se ingiere
De consumo inmediato: El pisco es un producto de consumo inmediato, porque se
tienen que consumir en un periodo corto de tiempo y tienen una compra inmediata
ya que siempre habrá ocasiones que ameriten su consumo.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO MULITA QUEBRANTA

Características Internas
Es un pisco artesanal elaborado con uvas Quebranta seleccionadas a mano en el
viñedo Tacama.Tras la vendimia manual, el enfriamiento de los racimos en la

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bodega, el despalillado y estrujado previo a la maceración en la cuba, la
fermentación alcohólica a temperatura controlada en tanques de acero
inoxidable, el trasiego y la rápida destilación, finalmente la mezcla de distintos
lotes resulta el Mulita Quebranta, un Pisco brillante, transparente e incoloro.
Características externas
Su nombre surgió como un claro homenaje a la mula, un animal poderoso, leal, fuerte y
auténtico, siempre dispuesto a dar lo mejor por los suyos, a luchar contra todo a su paso y a
acompañar al hombre en las faenas más arduas. Es un Pisco de gran calidad, brillante,
transparente e incoloro. En el paladar, de cuerpo redondo y equilibrado.
Tiene presentaciones en botella de 700 ml y 750 ml es de estilo licorero, como una botija, y
la de 2 litros es de tipo burdeos. También resalta por su etiqueta de color azul y con la figura
de la mula elaborada en xilografía, una técnica que le confiere riqueza visual y que refleja la
artesanía y el cuidado por los detalles. Algo tan típico de Tacama

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MULITA QUEBRANTA

INTRODUCCION:
En esta primera etapa el producto “MULITA QUEBRANTA” es lanzado al mercado.
Se caracteriza por tener un alto coste ya que las ventas van a ser bajas lo que
provoca un bajo beneficio e incluso nulo.
Para aumentar la notoriedad de su oferta y conquistar a los primeros clientes, es
necesario realizar ofertas promocionales y campañas publicitarias.
La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar
el posicionamiento. Para ello podemos emplear:
 Estrategia de penetración rápida: el lanzamiento de un producto a un precio
bajo y con altos costes de promoción. Se aplica en mercados grandes con
productos poco conocidos y gran competencia.
CRECIMIENTO:

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En la fase de crecimiento, las ventas y el beneficio empiezan a crecer ya que el
producto se posiciona en el mercado y los consumidores comienzan a comprar el
producto.
Empieza a haber más competencia, pero no suele ser muy intensa. Por ello, es clave
reforzar el posicionamiento de nuestro producto modificando el marketing mix inicial
y adaptar el producto a la demanda.
Para conseguirlo se puede:
 Mejorar el producto añadiendo características nuevas y funciones
 Bajar los precios
 Reforzar la publicidad, imagen de marca y posicionamiento
 Aumentar los canales de distribución
MADUREZ:
El producto llega a la etapa de madurez cuando se estabiliza en el mercado, las
ventas se mantienen y los beneficios alcanzan su máximo. Esta etapa, suele tener
una duración más amplia que el resto.
En esta etapa, el marco competitivo es más intensa por lo que hay que invertir en
publicidad y analizar al cliente para retrasar la fase de declive.
La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas, ofrecer una
propuesta de valor diferenciadas e innovadoras para mantener el atractivo del
producto.
Algunas de las formas que podemos emplear para conseguir nuestro objetivo son:
 Entrar en otros segmentos del mercado
 Mejorar y añadir atributos al producto
 Mejorar la propuesta de valor para intentar conseguir clientes de la
competencia.

2. DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DEL PRECIO

MÉTODO DE FIJACIÓN DE COSTO

 MÉTODO BASADO EN LA COMPETENCIA

MÉTODO BASADO EN LA COMPETENCIA

Mulita Quebranta fija un precio a partir del precio de la competencia y por la calidad
distintiva de su producto.

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MATRIZ DE FIJACIÓN DE PRECIO 

ESTRATEGIA DE PRECIO 

El criterio de fijación de precios es en base al valor percibido por el cliente, ya que el  precio de venta
de S/. 30.90 se decidió en base a la competencia.

 PRECIO FIJO 
 PARA LANZAMIENTOS DE NUEVOS PRODUCTOS (PENETRACIÓN)
 EN FUNCIÓN A LA CALIDAD 

 
3.DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DE PLAZA

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¿Cómo llegar al consumidor?

 Local Propio: Ya que se contaría con el local, punto comercial, clientes fijos,
licencia de licores, existencia de stock de inventario, estanterías,
refrigeradores, bodegas acondicionadas y demás variables, que favorecen el
poner en marcha el negocio en corto plazo.

 Con otras tiendas: Expandir el negocio colocando el pisco Quebranta en

diferentes sectores de la ciudad como centros comerciales: Jockey Plaza,
Mall del Sur, Plaza Norte, Mega Plaza, Centro Comercial Plaza San Miguel,
Centro Comercial Minka en otros; para de esta manera tratar de abarcar los
lugares más concurridos de la ciudad.

 Venta online: Estas tiendas virtuales cuentan con varias opciones que
ayudan a facilitar las tareas de la planificación de una fiesta, por ejemplo, los
anfitriones o encargados de la organización tienen la posibilidad de
seleccionar el tipo de licor en este caso nuestro Pisco Quebranto que se
servirán en el festejo. Asimismo, podrán disfrutar de las ofertas y promociones
que realice la empresa, para que disminuya el coste del presupuesto.
Generalmente, la compra de bebidas alcohólicas es uno de los aspectos más
caros que generan gran impacto en el bolsillo, por lo que resulta difícil tomar
decisiones definitivas. Los clientes que adquieren el Pisco Quebranto por
internet descubren un universo de oportunidades que, seguramente, no existe
en las tiendas tradicionales. Estos espacios se convierten en ventanas de
aprendizaje que permite conocer sobre el interesante mundo de las bebidas
espirituosas y el impacto que causa en la sociedad.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

INTERMEDIARIOS DEL MERCADO:

 Minoristas: Actúan como enlace entre fabricantes y consumidores; ayudan a

la empresa a vender el producto al usuario final y están presentes en casi
todas las industrias.

 Agentes: Conocen el mercado; conocen los productos o servicios que

comercializan; son compatibles con todos los tipos de negocio; están
orientados al cliente.

 Distribuidores: Son unidades de producción y distribución que pertenecen al

fabricante. Esto implica que la empresa es responsable por mantener
contacto con los clientes y garantiza que realicen compras.

PROVEDORES DE SERVICIOS O FACILITADORES

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  Empresas de transportes: En este sentido, la logística de transporte y
distribución ya no se trata solo de trasladar los productos de un lugar a otro,
sino de un proceso estratégico que busca reducir los costos logísticos para la
empresa y aumentar la satisfacción para los compradores. Por lo tanto,
entender el papel y la importancia de la logística de transporte son claves
para poder optimizarla y convertirla así en una ventaja competitiva para
posicionarse mejor en el mercado y superar cualquier contingencia. De esta
manera la empresa logra ganarse la confianza y fidelidad del consumidor. De
lo contrario, la compañía tendrá que invertir mayores esfuerzos y costos para
conseguir clientes temporales continuamente, lo cual no será para nada
rentable.

 Bancos: En primer lugar y como norma general, los movimientos financieros

del negocio deben estar controlados a la perfección y los productos
financieros que se contraten deben ser los adecuados para satisfacer las
necesidades de la empresa.

 Agencias de Publicidad: En cualquier agencia de publicidad, tener a

profesionales especializados en marketing digital es siempre una buena
inversión que genera mayores ganancias y una buena reputación gracias al
análisis, implementación y optimización de cada campaña y estrategia que
consideran adecuada para su sitio. Para el pisco Quebranta se realizará la
publicidad en los medios tradicionales como televisión, radio, revistas,
también en los medios digitales como sitio web, redes sociales, blogs, foros.

COMPONENTES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 Mercado: Quebranta en el mercado peruano, un Pisco que se acerca al

target juvenil bajo el eslogan “Mulita Quebranta, quiebra la rutina” y busca
posicionarse con una estrategia de diferenciación por su calidad, precio y
presentación.

 Producto: Es un pisco artesanal elaborado con uvas Quebranta

seleccionadas a mano en el viñedo Tacama.

 Intermediarios: El nuevo producto está disponible en los supermercados

Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus y el e-comerce de Tacama www.tacama.com,
también puede adquirirse a través de sus redes sociales.

 Compañía: Viñedo Tacama.

 Usuarios finales: Consumidor joven.

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NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCCION

 Un canal de un nivel: Contiene un intermediario de ventas, como un

detallista. Las líneas a través de las que se efectúa la función de la
distribución, y se conoce con el nombre de intermediarios a los elementos
básicos del canal. Los canales de distribución son como las arterias por las
que circulan los productos, desde el fabricante o industria manufacturada al
consumidor final. Esas vías se componen de empresas o entes
independientes de los fabricantes que comercializan, venden o ayudan a
vender los productos fabricados o suministrados por otros, sirviéndole a la
empresa productora para tener el acceso debido a los mercados.

NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCCION

 Canal Largo: Intervienen diferentes intermediarios, proveedores– Sede

Central– Punto de Venta y Cliente Final. Este canal es típico de casi todos los
productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los que ofertan las tiendas por departamento o
supermercados. Por ende, para que este canal sea seguro, constante,
efectivo y rentable. Consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,

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 minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

 Distribución Intensiva: Consiste en un número máximo de intermediarios,

mayor disponibilidad y difusión, por ende, menor margen. En una distribución
intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible por
lo que se caracteriza por una amplia cobertura del territorio de ventas y una
cifra de ventas elevadas.

4.DESARROLLAR LAS DECISIONES Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

MIX PROMOCIONAL:

 Publicidad: En redes sociales, anuncios de televisión, de radio, impresos,

folletos, carteles, volantes, espectaculares, material audiovisual, Internet, etc.
 Promoción de ventas: Sorteos, juegos, obsequios, muestreo, ferias,
exhibiciones, demostraciones.
 Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire
libre, exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc.
 Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.
 Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo,
ferias, etc.
 Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por
Internet, Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, etc.

La principal fuente de promoción va a ser las redes sociales, especialmente

Facebook e Instagram. Aparte de contar con perfiles muy activos, se contratará
publicidad en las mismas, intentando llegar al público objetivo. Se realizarán
campañas por las redes sociales, ofreciendo descuentos, sorteos de viajes etc entre
los participantes que suban fotos de “mulita”

Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes
utilizar para tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:
 Aumentar tus ventas.
 Atraer clientes.
 Recuperar cartera.

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  Reconocimiento del producto.
 Mejorar la identidad de la marca.

MERCADO OBJETIVO:

Mulita quebranta buscara posicionarse en la mente del consumidor, la repetición y

estrategias de marketing bien pensadas dirigidas precisamente a un mercado
objetivo claramente definido: los jóvenes. Esta pieza publicitaria es clave dentro de la
estrategia de marketing de

COMUNICACIÓN DEL MARKETING.

buscamos comunicar a sus consumidores diversión, actitud positiva, estilo de vida

milenios y muestra una imagen relajada con lo cual sus consumidores se puedan
identificar. Una de las principales estrategias de marketing que utilizara “mulita” es el
auspicio de eventos deportivos y de música.

Para lanzar una promoción de venta debemos asegurarnos que somos capaces de
atender al público objetivo.

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Conclusiones:

 Podemos concluir que el producto Mulita Quebranta cumple con el objetivo de

ser una bebida de excelente calidad a un precio accesible y enfocada a un
público joven, además la elaboración del concepto del pisco ha sido muy bien
diseñada, logrando así una diferenciación marcada (calidad, sabor, olor,
precio,). Finalmente, esto también se refleja en las presentaciones del
producto.

 Podemos concluir que el canal de distribución se convierte en un medio

importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende
como canal de distribución al camino que un producto sigue desde su
producción hasta el consumidor final.

 A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar

con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos
ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras
palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los
productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

 Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el

consumidor final. Su función es precisamente hacer posible que el producto o
servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces,
los intermediarios son ajenos a las empresas fabricantes y se dedican al
transporte y la compraventa de productos.

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Recomendaciones:

 SI bien es cierto que es un producto accesible, consideramos que podrían

implementar nuevos formatos de presentación como seria el pisco en botella
personal de 275 ml y pisco en lata de 355 ml respectivamente.

 El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas un

buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente.
En el caso del cliente debe permitirle facilidad de acceso conviene vender
nuestro producto directamente a un minorista nos daría la ventaja de que está
en contacto con el cliente final.

 Se debe Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución, por ende,

antes de escoger un canal de distribución se tiene que considerar la ubicación
geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena
cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en
cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y cumplimiento con estándares
de calidad.

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Referencias Bibliográficas

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canal-distribucion-tu-negocio-727960.aspx

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