PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

SOSTENIBLE DE MERMELADA REALIZADA POR JÓVENES DE LA

FUNDACIÓN SAINC EN EL PROGRAMA GENERACIÓN DE INGRESO EN EL
PROYECTO CREANDO CAMINOS DE LA CIUDAD DE CALI.

DIANA VIRGINIA ARTEAGA RINCÓN

MAYERLIN GIRALDO CORRALES

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2014
 PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO
SOSTENIBLE DE MERMELADA REALIZADA POR JÓVENES DE LA
FUNDACIÓN SAINC EN EL PROGRAMA GENERACIÓN DE INGRESO EN EL
PROYECTO CREANDO CAMINOS DE LA CIUDAD DE CALI.

DIANA VIRGINIA ARTEAGA RINCÓN

MAYERLIN GIRALDO CORRALES

Pasantía Comunitaria para optar al título de Mercadeo y Negocios

Internacionales

Director
ANDREA MARIA RIZO PEÑAFORT
Magister in Business Administratión

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2014
 Nota aceptación:
Aprobado por el Comité de Grado
en cumplimiento de los requisitos
exigidos por la Universidad
Autónoma de Occidente para optar
el título de Profesional en
Mercadeo y Negocios
Internacionales.

LUIS RAÚL DOMINGUEZ FRANCO

Jurado

ROBERT TRIANA RIVERA

Jurado

Santiago de Cali, 02 Julio 2014

3
 CONTENIDO

Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 14

INTRODUCCIÓN 15

1. ANTECEDENTES 17

1.1 FUNDACIÓN ENTORNO ESPAÑA 19

1.2 FUNDACIÓN COPADE 19

1.3 FUNDACIÓN CLEMENCIA 20

2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 21

2.1 ENUNCIADO 21

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 22

2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 22

3. JUSTIFICACIÓN 23

4. OBJETIVOS 24

4.1 OBJETIVO GENERAL 24

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 24

5. MARCO DE REFERENCIA 25

4
5.1 MARCO TEÓRICO 25

5.1.1 La responsabilidad social empresarial 25

5.1.2 Fase de sensibilización/motivación, con el fin de crear un clima

de interés para la participación de la gente en actividades comunitarias 25

5.1.3Pautas de actualización para una acción comunitaria eficaz

y humanista 26

5.1.4 Desarrollo de la comunidad y fortalecimiento de los Gobiernos

locales: la perspectiva a comienzos de los sesenta 26

5.1.5 Comercialización de producto 27

5.1.6 Marketing 27

5.1.7 Plan de marketing dos objetivos o componentes 28

5.1.8 Plan de marketing 28

5.1.9 Análisis del sector 29

5.1.10 Planteamiento de estrategias 29

5.1.11 Sostenibilidad marketing 29

5.1.12 Desarrollo sostenible 30

5.2 MARCO CONCEPTUAL 30

5.3 MARCO CONTEXTUAL 32

6. METODOLOGÍA 33

6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN (PLAN DE MERCADEO) 33

6.2 DISEÑO METODOLÓGICO 34

6.2.1 Herramientas 34

6.2.2 Información e instrumentos a utilizar 34

5
7. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES Y FACTORES QUE INCIDEN
EN LA FUNDACIÓN SAINC 36

7.1 ANÁLISIS GENERAL DE LA EMPRESA 36

7.1.1 Historia 36

7.1.2 Misión 38

7.1.3 Visión 38

7.1.4 Política de calidad 38

7.1.5 Productos 39

7.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO 40

7.3 ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS 42

7.3.1 Entorno económico. Tercer sector / ONG 42

7.3.1.1 Apoyo económico para ong 43

7.3.1.2 Apoyo de gobierno 43

7.3.1.3 Apoyo de empresas privadas 43

7.3.1.4 Apoyo de programas del gobierno 44

7.3.1.5 Jóvenes en acción 44

7.3.1.6 Ingreso para la prosperidad social 44

7.3.1.7 La oferta regional 47

7.3.2 Entorno demográfico 48

7.3.2.1 Población y desarrollo 48

7.3.2.2 Salud sexual y reproductiva 48

7.3.2.3 Proexport 49

6
7.3.3 Entorno social/cultural 49

7.3.3.1 Tercer sector y ONG 51

7.3.3.2 Agricultura 52

7.3.3.3 Mercados agroecológicos 53

7.3.4 Entorno político/legal 53

7.3.5 Entorno tecnológico 55

7.3.6 Análisis competitivo 56

7.3.7 Análisis de las fuerzas de porter 56

7.3.7.1 Amenaza de los nuevos competidores 57

7.3.7.2 Amenazas de productos sustitutos 57

7.3.7.3 Poder de negociación de los proveedores 57

7.3.7.4 Poder de negociación de los clientes 57

7.4 OBJETIVO N°1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 60

7.4.1 Análisis de los factores internos 60

7.4.1.1 La empresa 60

7.4.2 Proveedores 61

7.4.3 Intermediarios de marketing 64

7.4.4 Análisis de clientes 65

7.4.4.1 Segmento del cliente 65

7.4.5 Fuerza de ventas 68

7.4.6 Marketing mix 69

7.4.6.1 Producto 70

7.4.6.2 Precio 73

7
7.4.6.3 Canal de distribución 74

7.4.6.4 Comunicación/publicidad 74

7.4.7 Resultados de las encuestas 75

7.5 OBJETIVO N° 2 DIAGNOSTICO LISTADO DOFA Y MATRICES MAFE,

MEFI Y MEFE 89

7.6 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO (MEFI) 90

7.7 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR EXTERNO (MEFE) 91

7.8 MATRIZ FACTORES CLAVES DE ÉXITO (MAFE) 93

8. OBJETIVO N° 3: OBJETIVO DE MARKETING Y METAS PARA

COMERCIALIZAR 95

8.1 OBJETIVO DE MARKETING 95

8.2 VARIABLES DEL MARKETING MIX 97

9. OBJETIVO N° 4: OBJETIVOS ESTRATEGICOS Y PLAN DE ACCIÓN 98

9.1 SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO 98

9.2 TARGET 99

9.3 POSICIONAMIENTO 99

9.4. MATRIZ DOFA 100

9.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 101

9.5.1 Objetivo estratégico general 101

9.5.2 Objetivos estratégicos específicos 101

10. PLAN DE ACCIÓN 102

8
10.1 GESTIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO 106

10.2 RETORNO DE LA INVERSIÓN 106

11. OBJETIVO N° 5: MECANISMOS DE CONTROL Y EVALUACIÓN 108

11.1 EVALUACIÓN Y CONTROL 108

11.2 INDICADORES DE GESTIÓN 110

11.3 PRESUPUESTO 111

12. CONCLUSIONES 114

13. RECOMENDACIONES 117

BIBLIOGRAFÍA 118

ANEXOS 121

9
 LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Diagrama 5 Fuerzas Kotler. 33

Figura 2. Fundación SAINC 36

Figura 3. Diagrama de Programas de Acción Fundación SAINC 40

Figura 4. Diagrama Microentorno 41

Figura 5. Diagrama Macroentorno 41

Figura 6. Objetivos del Milenio 50

Figura 7. Organigrama Fundación SAINC 61

Figura 8. Estratificación Socioeconómica de Cali en porcentaje 66

Figura 9. Censo general año 2005 DANE, Personas por Hogar 67

Figura 10. Diagrama de clientes potenciales (Empresas) 68

Figura 11. Las cuatro P 70

Figura 12. Logo del producto 72

Figura 13. Foto del Producto 72

Figura 14. Evento realizado en el edificio Towers 74

Figura 15. Página Web 75

10
 LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Técnica – procedimiento – contenido 35

Cuadro 2. Grafico participación del tercer sector: generador de empleo 42

Cuadro 3. Programas de DPS (Departamento para la Prosperidad Social) 46

Cuadro 4. Cadena de producción Agricultura 46

Cuadro 5. Tabla de estudio de mercado: Euromonitor Internacional 47

Cuadro 6. Análisis de crecimiento de venta 47

Cuadro 7. Calificación fuerzas de Porter 59

Cuadro 8. Costos de Producción Mensual 62

Cuadro 9. Proyección de la población año 2014 por estratos en la

ciudad de Cali 66

Cuadro 10. Proyección de la población 2014, estrato 4 en la ciudad

de Cali 67

Cuadro 11. Degustación mermelada orgánica (100 personas) 69

Cuadro 12. Ciclo de vida del producto 71

Cuadro 13. Competencia de precio 73

Cuadro 14. Encuesta 76

Cuadro 15. Listado DOFA 89

Cuadro 16. Desarrollo Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI) 90

Cuadro 17. Desarrollo Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE) 92

Cuadro 18. Matriz de Factores Claves de Éxito (MAFE) 93

Cuadro 19. Metas de Medición del Objetivo 95

11
Cuadro 20. Proyección de Ventas en Pesos 96

Cuadro 21. Proyección Sobre Precio 96

Cuadro 22. Gráfico de segmentación de mercados 98

Cuadro 23. DOFA 100

Cuadro 24. Estrategia objetivo específico #1 102

Cuadro 25. Estrategia objetivo específico #2 104

Cuadro 26. Estrategia objetivo específico #3 105

Cuadro 27: proyección retorno a la inversión 106

Cuadro 28. Evaluación y control 108

Cuadro 29. Objetivos – posibles respuestas 109

Cuadro 30. Presupuesto del marketing 111

12
 LISTA DE ANEXOS

Anexo A. Formato de Encuesta 121

Anexo B. Fotos del grupo Estancia Marae 122

Anexo C. Foto de evidencia de producción 122

Anexo D. Trimestres – Producto Interno Bruto . 123

Anexo E. Crecimiento del 4% año 2012 124

Anexo F. Balance 2013 y Perspectivas 2014 125

Anexo G. Técnicas, Observación y estudios de casos 126

Anexo H. Costos de la producción de mermeladas 128

Anexo I. Factura de venta Distribuidora Córdoba 129

Anexo J. Cotización Feriva: Pendón 130

Anexo K. Cotización Feriva: Volante 131

13
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo se realizó con el fin de plantear un plan de mercadeo para la

comercialización de mermeladas orgánicas que hacen parte de la línea de
emprendimiento que los jóvenes de la Fundación SAINC desarrollan en el
programa Creando Caminos.

El grupo SAINC Ingenieros Constructores S.A., está compuesto por Skema

Promotora S.A. y Dromos Pavimentos S.A. Este grupo tiene la Fundación SAINC
cuyo objetivo es dar apoyo social a los obreros y sus familias que están
vinculados a la empresa. Tiene programas para incentivar el fomento, la
capacitación laboral de procesos productivos y formativos generando
competencias en los beneficiarios y creando bases para la construcción de un
proyecto de vida. Abarca diferentes públicos objetivos como niños, jóvenes,
trabajadores y sus esposas.

Se encontró que la mermelada realizada por los jóvenes es orgánica y que

trabajan principalmente tres sabores (piña, mora y uchuva). Dentro de la
investigación realizada se identifica que la mermelada tiene oportunidad en el
mercado, ya que es un producto 100% natural (orgánicos), valor agregado que es
considerado como una tendencia de alimentación saludable y equilibrada, con la
ventaja que son alimentos sin aditivos y sin químicos. Adicionalmente en la ciudad
de Cali se encontró que la competencia a nivel de producción de mermelada
orgánica está en tres empresas que son Tierra Verde, Tierra Viva y Marae Inerito.

Se realizó una encuesta a 63 personas, en los resultados se identificó que el 58%

de los encuestados, están dispuestos a cambiar su compra y consumo de las
mermeladas con aditivos y químicos por la mermelada orgánica.

De acuerdo con lo anterior el proyecto es viable, dado que su demanda es alta y

que los costos de producción son bajos, considerando un crecimiento constante
en las ventas del 11.4% por mes, en los meses de Julio a Diciembre. El desarrollo
de esta investigación dependerá de la decisión de la Fundación en llevar a cabo la
propuesta para lograr el objetivo de marketing.

Palabras claves: producto orgánico, cultivo, mermeladas, plan de mercadeo,

comercialización, fundación sainc, agropecuario.

14
 INTRODUCCIÓN

Este proyecto tiene como objetivo crear un plan de mercadeo para comercializar
las mermeladas orgánicas que los jóvenes de la Fundación SAINC1 hacen en la
línea de emprendimiento en el programa Creando Caminos. Estos jóvenes tienen
entre 13 y 21 años de edad, se encuentran en el sector del Distrito de Agua
Blanca Comuna 13, 14 y 15 y se encuentran en un riesgo social por su nivel de
educación y seguridad. La mayoría no están estudiando ni trabajando.

Parte del programa es que los jóvenes aprendan a comercializar las mermeladas
que fabrican, esto les sirva para su vida actual y futura, estos conocimientos les
pueden servir en la implementación de otros productos que igual les genere dinero
y puedan tener visión de empresa. Con este proyecto se incide en el mejoramiento
de la calidad de vida de los jóvenes y sus familias.

Sin duda a través de este proyecto se ayudará a los jóvenes para su crecimiento
personal y económico, con lo cual iniciaran su proceso en la vida social como
sujetos productivos, serán ejemplo para los otros jóvenes de la comunidad.

Este proyecto de Grado está bajo la modalidad de Pasantía Comunitaria, lo que

implica un proceso de formación con la comunidad, para el desarrollo de este
punto se implementaron talleres aplicativos de cómo comercializar un producto,
creación de estrategias para su posicionamiento, creatividad en empaque, slogan,
asignación de nombre para los productos y otras temáticas relacionadas.

La intención con el proyecto es que los jóvenes aprendan a mercadear un

producto y de acuerdo con las bases que se establezcan realicen el producto
terminado y amplíen su línea de producción. De acuerdo con lo anterior, se
establece que están en una etapa inicial y que tienen intenciones de convertir la
idea en un negocio real, esto dependerá de la disposición de recursos que tenga
la Fundación para invertir y poder lograr lo propuesto en el objetivo de marketing.

1
La Fundación SAINC creada en el año 2.010 por SAINC S.A., es una Organización sin ánimo de
lucro, comprometida con el mejoramiento de la calidad de vida de los trabajadores de la
construcción y sus familias, desde un enfoque psicosocial. [en línea] [consultado el 13 de Mayo del
2014]. Disponible en internet en http://www.sainc.co/?page_id=165

15
Es importante mencionar que se incentivó la compra de los productos por medio
de degustaciones, en primera instancia a los trabajadores de la empresa SAINC,
para que se convirtieran en consumidores de los productos que fabrican los
jóvenes. Con esto se establece una alianza estratégica entre la empresa y la
Fundación SAINC.

16
 1. ANTECEDENTES

FUNDACIÓN SAINC- FUNDACIÓN SAINC, es una organización privada sin

ánimo de lucro, creada en marzo del 2.010 mediante donación de SAINC
INGENIEROS CONSTRUCTORES S.A., cuyo propósito es fomentar el
mejoramiento de la calidad de vida de familias en estado de pobreza e indigencia,
inicialmente los trabajadores de construcción con sus familias. Están presentes en
zonas vulnerables de las ciudades de Cali (Comuna 13, 14, 15) y Bogotá.

Se inicia el trabajo con obreros de construcción porque en su mayoría son

personas que no han tenido oportunidades de educación, no tienen vivienda, viven
en hacinamiento o en viviendas en muy mal estado y sus ingresos no son
estables, dependen de los proyectos de construcción; a lo anterior fundación
SAINC inicia programas que ayudaran a esta población a mejorar su calidad de
vida.

El objetivo de la Fundación SAINC es mejorar las condiciones de vida de las

personas que por algún motivo, no han tenido acceso al sistema educativo. Se
busca su inclusión en la vida económica, social y el fortalecimiento de su
desarrollo personal y comunitario. Este proceso educativo ayuda al desarrollo de
competencias básicas para desenvolverse efectivamente en la cotidianidad y es
un puente para mejorar su calidad de vida y cambio social.

Para lograr los objetivos propuestos la Fundación está desarrollando los siguientes
programas y proyectos:

 Generación de Ingresos: Familia Emprendedora, Grupos Asociativos de

Trabajo, Creando Caminos, Formación en un arte u oficio.
 Vivienda: La Casa de Nuestros Sueños, Mejoremos Nuestra Casa,
Titulación de Predios.
 Fortalecimiento familiar y laboral: comunicación, convivencia, relaciones
interpersonales.
 Educación: Educándome, Plan Padrinos, Caminando hacia el futuro. La
Fundación orienta y acompaña a los jóvenes en su proceso educativo. A los
mayores de edad además de este acompañamiento, les ayudan en elaboración de
hoja de vida e indicaciones de cómo presentarse y manejar una entrevista de
trabajo.

17
En esta investigación se hizo énfasis en el programa Generación de Ingresos con
la línea Creando Caminos específicamente en el proyecto de la creación de un
producto sostenible que son las mermeladas orgánicas. La propuesta está dirigida
a los adolescentes hijos de los trabajadores de la empresa SAINC que son
atendidos en la Fundación y que no se encuentran estudiando ni trabajando, son
jóvenes entre los 13 y 21 años.

La Fundación SAINC en el año 2013 realizó unos talleres con los jóvenes
relacionados con la alimentación saludable, esto hizo que ellos tuvieran contacto
con los cultivos orgánicos en una finca llamada Marae localizada al sur de la
ciudad de Cali, luego de esto se planteó un taller con el propósito que los jóvenes
aprendieran a producir mermeladas con frutas orgánicas. De esta manera nace el
proyecto de emprendimiento de las mermeladas orgánicas, empezaron a elaborar
pequeñas producciones con diferentes frutas (mora, piña y uchuva) realizando
degustaciones. Cabe destacar que el taller que realizaron en la finca Marae fue
de frutas orgánicas (sin químicos), se pretende siempre que la producción de las
mermeladas se realice con estas frutas, para garantizar al consumidor lo natural
del producto.

Después de la experiencia adquirida en las degustaciones que realizaron se define

los tres sabores de las mermeladas orgánicas los cuales son: Uchuva, Mora y
Piña. La uchuva se escoge como un sabor innovador, la mora y piña por ser los
más comunes en el mercado y los que agradan más al consumidor. El trabajo de
observación en los eventos de degustaciones fue la fuente de información para el
planteamiento de este plan de mercadeo. La Fundación manifestó desde un
principio el interés por convertir la idea de negocio en un emprendimiento para los
jóvenes del programa. Con esta investigación se dará las herramientas para que la
Fundación decida poner en marcha el plan.

La Universidad Autónoma de Occidente hace presencia en ese año en la

Fundación SAINC con la Escuela de Facilitadores Sociales apoyando los talleres
del proyecto Creando Caminos. Los facilitadores ofrecieron ideas sobre la
creación de etiqueta y el eslogan del producto.

En el proceso de revisión de antecedentes que tuvieran como referente proyectos

similares a la Fundación SAINC, a continuación se presentan tres experiencias:

18
2
1.1 FUNDACIÓN ENTORNO ESPAÑA

Consejo Empresarial Español para el Desarrollo Sostenible, es una organización

privada sin ánimo de lucro, cuya misión es trabajar con los líderes empresariales
abordando los retos del desarrollo sostenible como oportunidades de negocio. Los
programas que trabajan abordan diferentes aspectos del desarrollo sostenible,
enmarcados en tres Áreas Focales, y en Programas Sectoriales e Iniciativas, con
el fin de cumplir los siguientes objetivos:

 Liderazgo empresarial: identificar e integrar las tendencias del desarrollo

sostenible en la estrategia de negocio.
 Desarrollo de programas: ayudar a crear unas condiciones marco para
impulsar y reforzar la contribución empresarial al desarrollo sostenible.
 Caso empresarial: desarrollar y promover oportunidades de negocio en
desarrollo sostenible.
 Mejores prácticas: demostrar la contribución empresarial al desarrollo
sostenible y compartir las mejores prácticas entre sus Empresas.
 Alcance global: contribuir a un futuro sostenible a nivel mundial.

Entre los proyectos más destacados que realiza la Fundación, se encuentran:

Los Premios Europeos de Medio Ambiente a la Empresa, Sección Española. Estos
premios son el galardón más prestigioso en el campo del desarrollo sostenible
empresarial.

El desarrollo de Programas Ad hoc: La Fundación Entorno-BCSD España ofrece

apoyo a empresas e instituciones para el desarrollo de proyectos e iniciativas de
sostenibilidad y responsabilidad corporativa adaptados a sus necesidades.

3
1.2 FUNDACIÓN COPADE

Tiene como prioridad la atención a sectores de la población que atraviesen

problemas especiales debido a su pobreza, prácticas discriminatorias y

2
FUNDACION ENTORNO ESPAÑA, concejo empresarial para el desarrollo sostenible. 2000 [en
línea] [Consultado el 5 de Agosto del 2013]. Disponible en internet:
http://www.fundacionentorno.org/Fundacion
3
FUNDACION COPADE, Guía ONG. 2000. [en línea] [Consultado el 5 de Agosto del 2013]
Disponible en internet: http://www.guiaongs.org/directorio/ongs/fundacion-copade-5-1-1921

19
restricciones comerciales, a través de la cooperación al desarrollo. Esto lo lleva a
cabo estableciendo unas relaciones comerciales bajo los principios del Comercio
Justo y la certificación forestal FSC y colaborando en la creación de una estructura
social, que permita a los grupos desfavorecidos ser agentes de su propio
desarrollo. Los voluntariados de las áreas principales de acción en cuanto a
voluntariado en COPADE son: Apoyo en ferias y tienda Comunicación: boletín y
página web, vacaciones solidarias de sensibilización.

Proyectos La Fundación COPADE lleva a cabo proyectos de cooperación en

Honduras y Bolivia en los que se trabaja con pequeños artesanos y productores
de distintos rubros mediante un proceso formativo, de asesoramiento técnico,
asesoramiento en diseños y nuevas tendencias, concesión de microcréditos y por
última la compra e importación de productos a España siguiendo siempre los
criterios del Comercio Justo. También llevamos a cabo campañas de
sensibilización sobre consumo responsable en España como la campaña Madera
Justa.

4
1.3 FUNDACIÓN CLEMENCIA

Fundación Clemencia busca brindar cuidado a los adultos mayores en estado de

abandono, indigencia, discapacidad y de bajos recursos económicos que duermen
y viven en las calles de la ciudad de Guayaquil.

Actualmente están incursionando en la elaboración de donas y demás postres,

esto gracias a que la directora, Adriana Salazar, ha tomado un curso de artesano
calificado; en el cual ha aprendido a elaborar diversos postres. Los helados de la
abuela.

4
FUNDACION CLEMENCIA, Análisis de la Factibilidad de la Comercialización de los Productos
Elaborados por Fundación Clemencia para su Autogestión. 1998.

20
 2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

2.1 ENUNCIADO

La Fundación SAINC a través del programa Creando Caminos incentivó en los

jóvenes con que trabaja el concepto de emprendimiento. Este proceso se inició el
año pasado con la identificación de proyectos que pudieran servirles de referencia
para luego replicar, de acuerdo con lo anterior, comenzaron con la realización de
mermeladas orgánicas como ejercicio de aprendizaje y como complemento a un
proyecto de vida saludable. Con el tiempo se dieron cuenta que las mermeladas
orgánicas podrían ser una idea de negocio rentable para los jóvenes.

Teniendo en cuenta estos antecedentes y la relación que tiene la Fundación

SAINC con la Universidad Autónoma de Occidente por medio del programa de
Pasantía Comunitaria, la Fundación plantea la necesidad de un acompañamiento
al proceso de elaboración de mermeladas orgánicas para que se puedan
comercializar. Las investigadoras de este proyecto conocen la propuesta y
deciden realizar un proyecto dedicado al plan de mercadeo para la
comercialización de un producto sostenible en este caso “mermelada orgánica”.

La empresa Estancia Marae lleva siete meses planteando el proyecto de

emprendimiento. Se han dedicado a capacitarse en la producción de la mermelada
orgánica, realizando degustaciones; de esta manera dieron a conocer el producto
a los empleados del grupo SAINC, Universidad del Valle (Ferias Empresariales) y
también a sus familiares y amigos, tomando estos como clientes potenciales.
Además los jóvenes crearon la imagen y el logo del producto.

Se identificó que los jóvenes ya están capacitados para producir la mermelada

orgánica, adicionalmente ya tienen el producto listo para la venta e introducirlo al
mercado.

Los jóvenes han realizado tres eventos de degustación en los siete meses que
lleva el plan de emprendimiento, para estos eventos dieron a degustar los tres
sabores en las siguientes cantidades:

 Mermelada orgánica de Mora 35 unidades por evento.

 Mermelada orgánica de Piña 34 unidades por evento.

21
 Mermelada orgánica de Uchuva 31 unidades por evento.

Es necesario hacer una intervención de formación y transferencia de conocimiento

con los jóvenes, pues ellos serán ejemplo para otras personas de su contexto
social. Esto sirve como una estrategia para que se vincularan activamente a la
Fundación y tuvieran un acercamiento a conceptos que les permitieran
comprender el proceso de mercadear sus productos. Se planteó trabajar con ellos
conceptos como: Mercado, Marketing Mix (Precio, producto, plaza y promoción),
tipos de clientes, tipos de venta, comercialización y recordación de marca.

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Qué plan de mercadeo resulta adecuado para la comercialización de un

producto sostenible de mermelada realizada por los jóvenes de la Fundación
SAINC en el programa generación de ingresos en el proyecto Creando Caminos
en la ciudad de Cali?

2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

 ¿Cuál es el análisis del entorno adecuado que se puede efectuar en la

empresa con las mermeladas orgánicas que llevan a cabo con los jóvenes de la
Fundación SAINC?

 ¿Cuál es el diagnóstico de la situación actual de las mermeladas orgánicas

que llevan a cabo los jóvenes de la Fundación SAINC?
.

 ¿Cómo plantear un objetivo de marketing y metas para el plan de mercadeo

de las mermeladas orgánicas que elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC?

 ¿Cuál son las estrategias y plan de acción adecuado que se debe realizar
en la empresa Estancia Marae, para la comercialización de la mermelada
orgánica que elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC?

 ¿Cuáles serán los mecanismos de control y evaluación para la empresa

Estancia Marae, que ayude a la comercialización de la mermelada orgánica que
elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC?

22
 3. JUSTIFICACIÓN

El plan de mercadeo que se plantea para comercializar la mermelada orgánica

que realizan los jóvenes del programa Creando Caminos de la Fundación SAINC,
se justifica porque:

 Es una necesidad que la Fundación identificó en el proyecto de

emprendimiento que desarrolla con los jóvenes.

 En el desarrollo de pruebas pilotos en la que se desarrollaron actividades

de degustación, las mermeladas tuvieron buena acogida por sus posibles
compradores.

 Los jóvenes ya conocen todo el proceso de trasformación de la materia

prima para fabricar la mermelada y cuentan con el apoyo de la Fundación.

 En el ejercicio de hacer la proyección de presupuesto que se requiere para

la fabricación de las mermeladas orgánicas se identificó que es viable por sus
bajos costos de producción.

 La Fundación está interesada en seguir apoyando el proceso de fabricación

de las mermeladas orgánicas como una idea de emprendimiento de los jóvenes.
Esta experiencia les sirve como antecedente para realizar otras ideas de negocio.

 Se toma en primera instancia en las degustaciones como clientes

potenciales a los funcionarios del grupo SAINC, esta es una estrategia de apoyo
para la Fundación. En segunda instancia están las empresas que apoyan a la
Fundación como Comfandi, Universidad Icesi, Universidad Javeriana, Banco Caja
Social y Bancolombia, entre otras entidades. Y por último a los familiares, amigos
de los jóvenes y el sector comercial cercano a sus sitios de vivienda.

 Teniendo en cuenta que los jóvenes tienen el conocimiento sobre la

materia prima y su trasformación se completa con este proyecto el proceso
productivo con estrategias de comercialización.

23
 4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar un plan de mercadeo para la comercialización de un producto sostenible

de mermelada realizada por jóvenes de la Fundación SAINC en el programa
generación de ingreso en el proyecto creando caminos de la ciudad de Cali.

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar la situación actual del entorno en el producto de mermeladas

orgánicas elaboradas por los jóvenes de la Fundación SAINC.

 Diagnosticar la situación actual de la Fundación SAINC y el proyecto de

emprendimiento que realizan los jóvenes de la Fundación.
.

 Plantear un objetivo de marketing y metas para la comercialización de las

mermeladas orgánicas que elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC.

 Crear estrategias y plan de acción para la empresa Estancia Marae, para la

comercialización de la mermelada orgánica que elaboran los jóvenes de la
Fundación SAINC.

 Diseñar mecanismos de control y evaluación para la empresa Estancia

Marae, que ayude a la comercialización de la mermelada orgánica que elaboran
los jóvenes de la Fundación SAINC.

24
 5. MARCO DE REFERENCIA

5.1 MARCO TEÓRICO

Para el presente trabajo se hace necesario conocer minuciosamente las diferentes

teorías que hacen parte de un plan de mercadeo, producto sostenible mermelada,
responsabilidad social y la comunidad, las cuales apoyen la propuesta y los
resultados que se obtendrán al ser aplicada en la entidad sin ánimo de lucro.
Todo ello contribuye en la realización de un plan de mercado para la
comercialización de un producto sostenible “mermeladas orgánicas” que están
realizando las estudiantes de la Universidad Autónoma de Occidente para los
jóvenes de la Fundación SAINC en el programa Creando Camino en la ciudad de
Cali.

5.1.1 La responsabilidad social empresarial. Es el compromiso que esta tiene

de contribuir en el desarrollo, el bienestar, el mejoramiento de la calidad de vida,
de los empleados, de sus familias y la comunidad en general. Es la capacidad de
valorar las consecuencias que tienen en la sociedad las acciones y decisiones que
tomamos para lograr los objetivos y metas propias de nuestra organización.

En conclusión, por responsabilidad social empresarial, el compromiso de los

empresarios con los valores éticos que dan un sentido humano al empeño por el
desarrollo sostenible. Hoy se busca que la responsabilidad social sea parte de la
estrategia de la empresa, integrando rendimiento económico, bienestar social y
protección ambiental.5

5.1.2 Fase de sensibilización/motivación, con el fin de crear un clima de

interés para la participación de la gente en actividades comunitarias.
Sensibilizar, es tensar y despertar a los que viven una cotidianidad mediocre.
Motivar es hacer o decir cosas conducentes a despertar un determinado interés;
entendiendo por interés la atención privilegiada que se presta a “algo” que se
percibe como subjetivamente valioso y que tiene significación para la propia vida.

Ningún proceso de sensibilización/motivación se desarrolla en abstracto. En

cuanto actividad tendiente a “hacer tomar conciencia a un público determinado por

5
HORACIO MARTÍNEZ, Herrera. El marco ético de la responsabilidad social empresarial. Bogotá:
Pontificia universidad javeriana. 2005. P 24.

25
una realidad que le concierne” y de despertar un determinado interés por los
problemas que le afectan, esta labor supone saber conectar con los centros de
interés de la gente y realizar un proceso para que los involucrados en estos
programas se informen, se sitúen y tomen posición.

• La gente se informen de la realidad: para ello hay que comunicar y

socializar una serie de información, datos y hechos; la investigación-acción
participativa podría ser el instrumento mitológicamente adecuado para estos
propósitos.

• La gente se situé, al menos con una cierta compresión de las estructuras

económicas, sociales, culturales y políticas en las que está inserta.

• Cada persona, situada históricamente como parte de un proceso, vaya

tomando posición dentro de la realidad en la que está inmersa.

Todo esto no se hace por un interés básicamente intelectual de “conocer por

conocer”, sino de un “conocer para poder actuar transformadoramente” sobre la
propia realidad. Esto supone pensar de una vida pasiva a una vida asumida.

5.1.3 Pautas de actualización para una acción comunitaria eficaz y

humanista. La práctica del desarrollo de la comunidad, como cualquier otra
práctica dentro del ámbito de la intervención social, es una cuestión
eminentemente operativa. Se trata de actuar, pero no haciéndolo de cualquier
manera, sino ateniéndose a las exigencias de toda metodología de intervención
social y conforme con los valores y principios de actuación propios de esta forma
de acción social y de ideología/filosofía de quienes realizan estas actividades.

5.1.4 Desarrollo de la comunidad y fortalecimiento de los gobiernos locales:

la perspectiva a comienzos de los sesenta. El gobierno local, (municipio o
ayuntamiento) es la menor unidad de la Administración Publica que tiene decisión
efectiva, aunque limitada al ámbito del territorio municipal. Por donde se canalizara
la acción directa de los programas de desarrollo comunal y esto por dos razones
principales:

 Técnico-operativo: puesto que cualquier programa de desarrollo comunal,

en la última instancia, se realiza a nivel de comunidades de base.

26
 Acorde con uno de los principios del desarrollo de la comunidad, que hay
que procurar la máxima participación posible y ello solo es posible en los ámbitos
en donde se desarrolla la vida cotidiana de los hombres.

No todas las actividades de desarrollo comunal están comprendidas dentro del

gobierno local, en este ámbito debería concentrarse la mayoría de los proyectos.
Como se señala en un documento de las Naciones Unidas, entre el desarrollo
comunal y el gobierno local existe una complementación y una interdependencia
algo paradójicas. El éxito del desarrollo de la comunidad depende de gran parte
del gobierno local.6

5.1.5 Comercialización de producto. La comercialización es una de las etapas

finales cuando se define un producto, es la decisión de llevar un producto al
mercado, que hacen que se inicien en varias tareas: como el pedido de equipos y
materiales de producción, capacitación de vendedores, anuncio del producto a los
negocios y a los consumidores potenciales. El éxito de la comercialización de un
producto radica en la identificación adecuada del mercado.7

8
5.1.6 Marketing. Las cuatros (P) del marketing:

Producto: Elemento satisfactor de las necesidades de los consumidores. Ha de ser

un medio que proporcione un mejor modo de vida. Debe llenar las expectativas de
calidad y beneficio en todas las dimensiones que los clientes esperan encontrar en
él.

Precio: Corresponde a la medida en dinero de los valores implícitos en el producto

tangible o intangible. Debe ser justo tanto para el cliente como para la empresa, de
manera que cubra los beneficios al cliente y a la empresa le reporte rentabilidad.

6
ANDER-EGG, Ezequiel. Metodología y práctica del desarrollo de la comunidad: 3 aspectos
operativos. Grupo ed. Lumen. Vol. 3.
7
Marco teórico: Plan de marketing de comercialización. [En línea] [Consultado 10 de Agosto de
2013]. Disponible en internet:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mems/avila_l_gl/capitulo2.pdf
8
Marketing y venta creativa. [En línea] [Consultado 10 de Agosto de 2013]. Disponible en internet:
http://pwp.etb.net.co/multiservicios/Html/marketing.htm

27
Promoción: Conjunto de estrategias puestas en marcha para incentivar a los
consumidores para que tomen las decisiones de compra, con estímulos:
descuentos, obsequios, concursos y acciones publicitarias. Su función es acercar
el producto a los consumidores en forma ventajosa y atractiva.

Plaza: Se refiere al cubrimiento del mercadeo en los diferentes territorios o zonas

de ventas. Aquí intervienen de manera decisiva los canales de distribución. La
Plaza puede ser grande, mediana o pequeña en la medida en que la empresa
pueda cubrir el mercado: local, regional o nacional, con la eficiencia requerida.

5.1.7 Plan de Marketing dos Objetivos o Componentes.

 Información básica o análisis de negocio.

 Plan de marketing.

5.1.8 Plan de Marketing.

 Objetivo de venta.
 Mercado meta.
 Posicionamiento: objetivos y estrategias de MKT.
 Mezcla marketing.
 Presupuesto.
 Plan – calendario.
 Ejecución.
 Evaluación.

El plan de mercado es una herramienta gerencial porque permite a las empresas y

el jefe de producto visualizar un conjunto de ofertantes y demandantes que se
involucran en el mercado donde esta participa, en esta forma la empresa podrá
establecer, organizada y metódicamente los objetivos y estrategias de
comercialización que la empresa o el jefe del producto persiga.
Es importante para el jefe de producto analizar las variables dentro de este plan
como: clientes, usuarios, productos, servicios, competencia, proveedores y
estrategias de comercialización con el fin de buscar que los potenciales
compradores responda favorablemente a la oferta de la empresa. La empresa
desarrolla un plan de mercado para tener participación en el mercado frente a los
competidores.

28
9
5.1.9 Análisis del Sector. Para fundamentar el plan de mercadeo, se citan a
continuación algunas de las principales teorías, las cuales se basan en la
aplicación de métodos y estrategias a utilizar en el proceso de análisis de los
sectores.

La ideología de Kotler. P. y Armstrong G. (1994), acerca de la teoría del análisis

de mercado, requiere principalmente, entender con claridad el mercado en
cuestión. En su sentido original un mercado es un lugar donde los compradores y
los vendedores se reunión para intercambiar bienes y servicios.

10
5.1.10 Planteamiento de Estrategias. La teoría presentada por Kotler. P. y
Armstrong G. (1994) sobre la publicidad se define como cualquier forma
remunerada de presentaciones no personales y de promoción de ideas, bienes o
servicios por parte de un patrocinador identificado.

La teoría planteada por Kotler. P. y Armstrong G. (1994) deduce que las pruebas
de mercado ofrecen a la gerencia la información que necesita para tomar la
decisión final de si debe lanzar un producto nuevo o no. La empresa que lanza un
producto nuevo debe tomar cuatro decisiones, que se basan en preguntas:
¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿A quién? Y ¿Cómo?11

5.1.11 Sostenibilidad Marketing. Los consumidores consideran si el sistema de

marketing es eficiente para satisfacer sus necesidades, existe una preocupación
por los efectos del marketing en el medio ambiente. El ambientalismo es un
movimiento organizado de ciudadanos, empresas e instituciones públicas que se
preocupan por proteger y mejorar el ambiente donde viven las personas.

Los ambientalismo no están en contra del marketing ni del consumidor,

simplemente quiere que la gente y las organizaciones operen cuidando más el
medio ambiente.

9
ANAGUANO GIRALDO, Claudia. Diseño del plan de mercadeo para la comercialización de las
tortas de pringamoza y chontaduro en el sector Cali – Buenaventura. Santiago de Cali: Universidad
Autónoma de Occidente, 2009. 41 p.
10
. ARMSTRONG y KOTLER. Mercadotecnia. 6 ed. México: Editorial Pretince Hall. 2010. P 54.
11
Ibid., p 67.

29
El objetivo del sistema de marketing, dicen, no deben ser maximizar el consumo,
las alternativas del consumo o su satisfacción, sino maximizar la calidad de vida.
De hecho pretende que se incluyan los costes medio ambientales en la toma de
decisiones tanto de fabricación como de consumidores.
Cada vez las empresas están aceptando su responsabilidad para no dañar el
medio ambiente. Cada vez más empresas adoptan políticas de sostenibilidad
ambiental.

Las empresas que enfatizan la prevención han respondido con programas de

marketing verde, desarrollando productos más ecológicos, seguros, envases
biodegradables y reciclables, mejores controles de la contaminación y operaciones
que aprovechen mejor la energía.
El diseño de prácticas para la sostenibilidad no solo ayuda a mantener el medio
ambiente, sino que pueden ser muy rentables para la empresa.12

5.1.12 Desarrollo Sostenible. Es un proceso socio-personal que intenta

conservar y respetar al planeta tierra, al tiempo que pretende mejorar a la persona
y a la sociedad en armonía con la naturaleza y aspira construir y consolidar un
mundo justo, ético, solidario, equitativo, participativo, libre y convencional. Como
tal el desarrollo integral sostenible mira no solo a las generaciones presentes, sino
también a las futuras. 13

5.2 MARCO CONCEPTUAL

El marco conceptual ayuda a comprender este proyecto y a utilizar las ideas o

conceptos de otras personas, mencionando los conceptos interrelacionados con el
plan de mercado, comercialización, producto sostenible y social:

 Sostenibilidad ambiental: Enfoque empresarial que implica el desarrollo

de estrategias que mantengan el medio ambiente y que mejoran la reputación de
la empresa.

 Producto: Un producto se define como cualquier cosa que se pueda

ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que pueden
satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos son más que solo bienes
tangibles. Una definición más amplia, los productos incluyen objetivos sísmicos,

12
Ibid., p 89.
13
WULF, Christoph y NEWTON, Brya. Desarrollo sostenible. 3 ed. Vol. 22. 2006. P 109.

30
servicio, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de
todo esto.

 Bienestar: Conjunto de factores que participan en la calidad de la vida de la

persona y que hacen que su existencia posea todos aquellos elementos que dan
lugar a la tranquilidad y satisfacción humana.

 Sociedad: La sociedad es la cuna del ser humano. Es por medio de ella,

que nosotros, podemos desarrollarnos como tal.

 ONG: Organización no gubernamental.

 Labor social: Programas que implementan en la sociedad para ayudar a

distintas instituciones públicas con el desarrollo de la actividad que se lleva en ella.

 Problema social: Conflicto entre un grupo de personas pertenecientes a la

sociedad.

 Mercadeo: Es la negociación de un producto o servicio a proveedores de

otras empresas, también es el direccionamiento de estrategias, de competencia,
etc.

 Necesidad: Es la necesidad de un individuo en un producto o servicio, la

carencia de algo.

 Estrategia: Es el método de llegar a una meta esperada dentro de una

organización, también es parte de un plan de mercado.

 Estrategias De Comercialización: Dentro del proyecto son todas aquellas

labores que se implementaran para hacer una comercialización adecuada de los
productos a tratar en ventas y atención al cliente.

 Expectativa: Es lo que se espera llegar a un objetivo realizado y que se

cumpla.

31
 Servicio: Es una necesidad de un individuo o empresa.

 Producto: Es una necesidad individual y que cumpla con los resultados.

 Cuatro P: Producto, precio, plaza y promoción.

 Marketing: Ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor, para

satisfacer las necesidades de un mercado objetivo y obtener así una utilidad.

 Cliente: Es aquella persona que mediante una transacción financiera

adquiere un producto o servicio para satisfacer sus necesidades.

5.3 MARCO CONTEXTUAL

El proyecto tiene como lugar desarrollarse, en las instalaciones del Colegio

Monseñor Ramón Arcila diag.23 i3 con Transv.80A-18 Barrio Marroquín II, con
establecimiento en la ciudad de Santiago de Cali, dado que aquí se llevan a cabo
las actividades de la Fundación SAINC con todos los beneficiarios, igualmente los
jóvenes de emprendimiento reciben capacitación en este colegio.

En la instalaciones de la Fundación SAINC se obtendrá información financiera y

necesaria para realizar el plan de mercadeo para la empresa Estancia Marae, la
cual está ubicada en la Calle 11 #100-121 Of. 1201 en el Edificio Campestre
Tower piso 12, con establecimiento en la ciudad de Santiago de Cali.

32
 6. METODOLOGÍA

6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN (PLAN DE MERCADEO)

Figura 1. Diagrama 5 fuerzas Kotler.

En la metodología se tuvo en cuenta las cinco fases de Kotler, las cuales ayudan
a realizar el plan de mercadeo para la comercialización de las mermeladas
orgánicas. Este diagrama sirve como herramienta para que la empresa Estancia
Marae tenga un direccionamiento claro de los objetivos.

33
6.2 DISEÑO METODOLÓGICO

Para el presente proyecto se utilizara una investigación exploratoria y explicativa14,

ya que se explorara en los jóvenes sus habilidades de crear, hacer, aprender un
arte y comercializarlo. Identificaran sus habilidades y que tengan una perspectiva
para qué estos jóvenes sean buenos vendedores de sus propios productos y
logren la creación de empresa.

6.2.1 Herramientas. En el presente proyecto se utilizarán las fuentes primarias

para enriquecer la información, ya que se establece contacto directo con los
jóvenes del programa lo que me permitirá observar que actitud presentan en la
elaboración del proyecto.

Para ejecutar consecutivamente los objetivos específicos del anteproyecto como

primera medida se deberá realizar un estudio interno de la Fundación SAINC,
para identificar como los jóvenes de este programa ven las diferentes actividades
que les propone la Fundación.

6.2.2 Información e instrumentos a utilizar.

 Focus group.
 Observación
 Estudio de casos15

14
GRAJALES GUERRA, Tevni. Tipos de investigación [en línea]. [consultado 15 de Mayo de
2014]. Disponible en Internet: http://www.slideshare.net/fabianhj/tipos-de-investigacion-10061352
15
DISEÑO METODOLOGICO. [en línea] [Consultado 15 de mayo de 2014]. Disponible en internet:
http://www.slideshare.net/mares_lili/diseo-metodologico-12263521

34
Cuadro 1. Técnica – procedimiento – contenido
(Ver anexo G).

TÉCNICA PROCEDIMIENTO CONTENIDO

Permitirá conocer las

Jóvenes del programa razones por que los
FOCUS GROUP Creando Caminos. jóvenes desean acceder
a los programas que
ofrece la Fundación
SAINC.

Ver el desarrollo que

OBSERVACIÓN Se realizara con los plantean los jóvenes en
jóvenes del programa el área a realizar
Creando Caminos. actividades como es la
Fundación SAINC.

Se buscará analizar las

experiencias que han
Recopilar información de tenidos los jóvenes en
ESTUDIO DE CASOS actividades anteriores. las actividades
realizadas anteriormente
relacionadas con el
medio ambiente y
mejorar lo que nos les ha
gustados.

35
 7. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES Y FACTORES QUE INCIDEN EN LA
FUNDACIÓN SAINC.

7.1 ANÁLISIS GENERAL DE LA EMPRESA.

Para efectos de un adecuado análisis y desarrollo del plan de mercadeo para la

Fundación SAINC en el proyecto creando caminos se tendrá en cuenta la
información más relevante, asumiendo que el objetivo es la comercialización de
las mermeladas orgánicas.

7.1.1 Historia.

 Razón Social: FUNDACIÓN SAINC - FUNDACIÓN SAINC:

Figura 2. Fundación SAINC

Fuente: Tomado de la Fundación SAINC, 2014.

 Tipo de Sociedad Comercial: Entidad sin ánimo de lucro.

FUNDACIÓN SAINC- FUNDACIÓN SAINC, es una organización privada sin

ánimo de lucro, creada en marzo del 2.010 mediante donación de SAINC
INGENIEROS CONSTRUCTORES S.A., cuyo propósito es fomentar el
mejoramiento de la calidad de vida de familias en estado de pobreza e
indigencia, en barrios pobres de las ciudades de Cali y Bogotá; inicialmente se
beneficiara los trabajadores de construcción y sus familias de SAINC S.A.

La Fundación nace para ayudar a las familias de escasos recursos se inicia el

trabajo con obreros de construcción porque en su mayoría son analfabetas, no
tienen vivienda, viven en hacinamiento o en viviendas en muy mal estado y sus
ingresos no son estables, dependen de los proyectos de construcción; lo anterior

36
motivo a Fundación SAINC iniciar programas que ayudaran a esta población a
mejorar su calidad de vida.

 Fundadores

La Asamblea: su participación en la gestión tiene que ver con la aportación de

recursos de toda índoles para el funcionamiento de la Fundación, además
participa en la revisión y aprobación de los fines y objetivos de cada uno de los
programas de la Fundación desde las reuniones del Consejo Directivo, La
Asamblea tiene todo el poder sobre la Fundación sus estructuras y funcionalidad
en cuanto a decisiones cada 2 meses que se reúne el Consejo Directivo y en una
forma directa y formal. Buscan informarse de todos los proceso y participan en
cada proyecto desde las reuniones de comités, asisten a reuniones con
empleados para informar sobre las actividades de la fundación para que la gente
tenga claro que es una decisión de los accionistas de SAINC.

 El Consejo Directivo

Su participación tiene que ver en la revisión de objetivos de cada programa y da

propuestas para sus modificaciones, igualmente en la elaboración de los
procedimientos, reciben los informes sobre la ejecución de las tareas y dan sus
recomendaciones. Su participación es dentro de las reuniones del Consejo
Directivo. Los miembros participan en comités especiales cuando se están
formulando los proyectos donde hacen sus aportes en la elaboración de objetivos
y procesos de acuerdo a la especialidad de cada uno y para el proyecto que
necesita de ese conocimiento y experiencia. Ellos aportan su capacidad,
conocimientos, habilidades y experiencia para el desarrollo de los programas. Las
propuestas de estos Comités pasan para revisión y aprobación del Consejo
Directivo. Su participación tiene un alto grado de implicación en las decisiones
finales y sus intervenciones pueden ser permanentes dependiendo de lo que se
esté trabajando y participan todos los miembros del Consejo en la decisión final y
en los comités solo los expertos del tema tratado. Su participación en forma
directa y formal.

37
 Operativo

En la parte operativa su participación es baja lo han delegado en el director y

algunos departamentos de SAINC por ejemplo la contabilidad, se interesan en los
resultados de los programas desde su planteamiento.

El grupo empresarial SAINC se compone de 4 empresas más: SKEMA que

construye vivienda, DRY WALL que vende estructura liviana como el panel yeso,
DROMOS en Bogotá mezclas de concreto asfaltico provenientes de una cantera
ubicada en Mosquera y SAINC obras de ingeniería. La Fundación atenderá
inicialmente SAINC y SKEMA cuando se inicie en Bogotá se decidirá las otra
empresa, pero estas organizaciones no tienen que ver con las decisiones que se
tomen en la Fundación SAINC, ni participan en el gobierno de la misma, ellas se
beneficiaran de los programas que la Fundación tienen para los trabajadores con
ingresos inferiores o iguales a dos salarios mínimos legales.

7.1.2 Misión. “La misión de Fundación SAINC es contribuir al desarrollo social,

mejorando la calidad de vida de los beneficiarios y familias atendidas por la
fundación, a través de nuestros programas de Generación de Ingresos, Vivienda y
Educación.”

7.1.3 Visión. “La visión de Fundación SAINC es ser reconocida al año 2.015, en
la ciudad de Cali como una Fundación modelo en intervención social, logrando en
mediano plazo el mejoramiento en educación, vivienda e ingresos de las familias
atendidas por la Fundación.”

7.1.4 Política de calidad. Fundación SAINC maneja un protocolo a seguir para la

puesta en marcha de todas las actividades que se deben realizar en el programa
generación de ingresos para los proyectos que ya están estipulados.

Empezando el año realizan un cronograma de trabajo anual de la Fundación y se

le asigna a cada área sus funciones. Luego cada área de la fundación realiza un
cronograma anual de acuerdo con lo establecido en el cronograma de la
Fundación es decir debe estipular las actividades o funciones que se van a realizar
mes a mes en todo el año.

38
Si el cronograma lo requiere se hace una planeación de actividades donde se
plasma que se va trabajar, en donde y que implementos se necesitan para
desarrollarlo.

En caso de que quieran implementar otro programa aparte de los estipulados en el

cronograma anual de la Fundación se realiza una planeación de este y esta pasa
a revisión de la directora de la Fundación, si es aprobada por la doctora Olga
Guerrero se envía al consejo directivo donde se expone el programa y es
aprobado para la ejecución.

7.1.5 Productos. Los productos que maneja Fundación SAINC son los
programas que realizan durante todo el año los cuales son:

 Programa Generación de Ingresos

Este programa está dirigido a los obreros de la constructora y sus familias que
quieran fortalecer los negocios que hayan iniciado o que tengan una idea de
negocio y conocimiento y experiencia en él para ejecutarlo.

 Programa Vivienda

Este dirigido a grupos familiares que tengan ingresos menores a 2 salarios

mínimos legales que no tienen vivienda y viven en la ciudad de Cali, que tengan
vivienda en mal estado y requieran reparación o mejoramiento de la misma; así
mismo busca el acompañamiento y asesoramiento de aquellos beneficiarios que
quieran adquirir vivienda propia.

 Educándome

Dirigido a que no han terminado los estudios básicos de primaria y/o el bachillerato
que vivan en la ciudad de Cali o en las ciudades donde SAINC tiene obras de
construcción. Inicialmente los trabajadores de SAINC y sus familias.

39
Figura 3. Diagrama de programas de Acción Fundación SAINC

Fuente: Tomada de la Fundación SAINC, 2014.

7.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO

En la implementación de un plan de mercado, es necesario e imprescindible

realizar el entorno de marketing que comprende un micro entorno (internos) y un
macro entorno (externos), por la cual ayuda a entender la situación actual de la
Fundación SAINC y el producto de mermeladas orgánicas que desarrollan los
jóvenes de la Fundación.

40
En las dos figuras siguientes se mostraran las variables que se deben tener en
cuenta en cada análisis del entorno:

Figura 4. Diagrama Microentorno

Intermediarios
Proveedores de marketing Clientes

Competidores
La
Empresa
MICROENTORNO
Público

Fuente: Tomado del libro de Introducción Al Marketing de Klotler y Armstrong.

El micro entorno está formado por las fuerzas cercanas a la empresa (mostradas
en la figura 1.), que influyen en la capacidad de repuesta de la empresa al
consumidor, cuya combinación genera la entrega de valor de la empresa.16

Figura 5. Diagrama Macroentorno

16
ARMSTRONG y KOTLER. Introducción al Marketing. 3 ed. Madrid, España: Pearson Educación,
2008. p. 63

41
Fuente: Tomado del libro de Introducción Al Marketing de Klotler y Armstrong,
2014

El macro entorno lo constituyen grandes fuerzas de la sociedad (ver figura 2.), que
moldean las oportunidades y presentan riesgos para la empresa.17

7.3 ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS

En este análisis entraremos a observar las diferentes variables del marketing en el

macro entorno como son: la económica, demográfica, social/cultural, tecnológica y
política/legal. Las cuales nos van a permitir analizar el comportamiento está
teniendo el país frente a estas variables y como pueden afectar.

7.3.1 Entorno económico. Tercer sector / ONG: Desde la década de los

cincuenta, el tercer sector ha sido tratado por el derecho, la historia y la sociología.
Sin embargo, luego de su difusión como componente sujeto a regulación a nivel
mundial, se multiplicaron los estudios sobre su acción social. Pero es hasta la
década de los setenta, cuando se da una aproximación de clasificación
organizacional del sector impulsado por el enfoque de Nonprofit10, limitado a
empresas asociativas por ser organizaciones exentas de impuestos, dedicadas a
movilizar recursos voluntarios con fines filantrópicos y de caridad. Luego,
comienza a fortalecerse la idea de la economía social como expresión del tercer
sector. Finalmente, en la década de los ochenta comienzan a estructurarse
estudios sobre las organizaciones del tercer sector como productoras de bienes o
servicios de beneficio colectivo para la sociedad.18

Cuadro 2. Grafico participación del tercer sector: generador de empleo

17
Ibíd., p. 67.
18
ÁLVAREZ RODRÍGUEZ, Juan Fernando. El tercer sector y la economía solidaria apuntes desde
la economía para su caracterización. Venezuela: [en línea] [Consultado 26 de febrero de 2014].
Disponible en Internet: http://www.redeconomia.org.ve/documentos/jalvarez/articulo.pdf.

42
A partir de los criterios propuestos en el estudio, se encontraron 135.599
entidades sin ánimo de lucro en Colombia, con 286.861 empleos equivalente
tiempo completo, lo que representa el 2,3 % del empleo no agrícola en el país.
Porcentaje que en comparación con países desarrollados como Holanda con un
12% y Estados Unidos con el 7.8%, se considera bajo, pero entre países
latinoamericanos, este porcentaje es uno de los más altos, similar al de Perú y de
Brasil, y superado sólo por Argentina (3,7%).19

7.3.1.1 Apoyo económico para ong. El financiamiento de las ONG podemos

clasificarlos en aportes directos e indirectos, los primeros son los recursos que
obtiene de los aportes de sus miembros (recursos materiales y humanos) y de la
gestión económica de sus bienes. Como regularmente, los fondos originados por
las cuotas sociales o la gestión de patrimonio propios no cubren las necesidades
administrativas y de desarrollo de proyectos y planes de las organizaciones,
debemos recurrir a fondos externos a los que denomino indirectos.

Los aportes indirectos pueden ser a su vez de origen público (estatal, federal,
municipal e internacional) o privados (campañas de recolección de fondos, o
colectas, donaciones, legados).20

7.3.1.2 Apoyo de gobierno. El método de ayuda por parte del gobierno se da en

el momento que se presenta un proyecto el cual deben esta con los objetivos de
milenio (ODM), el cual está estipulado por la cumbre del milenio de las naciones
unidas y que firmo Colombia para que asumiera compromisos en materia de paz y
seguridad, derechos humanos, protección del entorno y atención especial a la
pobreza. Si el proyecto cumple con los objetivos antes mencionados se dará
aprobación y apoyo económico del gobierno de acuerdo al presupuesto. “Natalia
molina estudiante de la universidad de valle”.

7.3.1.3 Apoyo de empresas privadas. Las fundaciones buscan apoyo a

empresas privadas dependiendo de su proyecto, para que den donaciones que
les ayude al desarrollo de la misma, y así obtiene la empresa privada un
certificado que consta su responsabilidad social con estas entidades, ya que por la
ley 153/06S reglamenta la responsabilidad social de las empresas.

19
IRARRÁZAVAL, Ignacio, et al. Estudio comparativo del sector sin fines de lucro. Santiago de
Chile: Printer S.A., 2006. p. 15.
20
LOVERA R, Edgardo. Sin fines de Lucro. Chile.: Apoyo económico para ONG. [en línea]
[consultado 26 de Febrero de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.sinfinesdelucro.net/content/view/583509/APOYO-ECONOMICO-PARA-ONG.html

43
7.3.1.4 Apoyo de programas del gobierno. Por medio del departamento para la
prosperidad social se abrieron programas para trabajar por cumplir los objetivos
del milenio como son la superación de la pobreza la inclusión social entre otros,
estos programas van dirigido a la población vulnerable del país.

El Departamento Administrativo para la Prosperidad Social es la Entidad del

Gobierno Nacional que encabeza el Sector de Inclusión Social y Reconciliación, y
tiene como objetivo dentro del marco de sus competencias y de la ley, ley,
formular, adoptar, dirigir, coordinar y ejecutar las políticas, planes generales,
programas y proyectos para la superación de la pobreza, la inclusión social, la
reconciliación, la recuperación de territorios, la atención a grupos vulnerables,
población discapacitada y la reintegración social y económica y la atención y
reparación a víctimas de la violencia a las que se refiere el artículo 3° de la Ley
1448 de 2011, las cuales desarrollará directamente o a través de sus entidades
adscritas o vinculadas (Agencia Nacional para la Superación de la Pobreza
Extrema-ANSPE, Unidad de Atención y Reparación Integral a las Víctimas, Unidad
Administrativa Especial para la Consolidación Territorial, Instituto Colombiano de
Bienestar Familiar-ICBF, y Centro de Memoria Histórica) en coordinación con las
demás entidades u organismos competentes.21

7.3.1.5 Jóvenes en acción. Jóvenes en Acción es un programa del DPS

(Departamento para la Prosperidad Social), que busca la formación para el
trabajo, la generación de ingresos autónomos y el mejoramiento capacidades que
les permitan vincularse a una ocupación remunerada o mejorar las condiciones de
las actividades que desarrollan.

Dada la precariedad de ingresos de las familias pertenecientes a la Red Unidos,

se requiere una de las condiciones de vida de los jóvenes en condición de pobreza
y vulnerabilidad, a través de un modelo de transferencias monetarias
condicionadas.22

7.3.1.6 Ingreso para la prosperidad social. Ingreso para la Prosperidad surge

como respuesta a lo planteado en el Conpes 3616 que afirma que una de las
mayores dificultades que tienen las familias para generar ingresos radica en las
21
Departamento Para La Prosperidad Social. Bogotá D.C.: La Entidad. [En línea] [Consultado 2
marzo de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.dps.gov.co/contenido/contenido.aspx?catID=3&conID=544&pagID=822
22
Departamento Para La Prosperidad Social. Bogotá D.C.: Ingreso Social. [En línea] [Consultado
2 de marzo de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.dps.gov.co/contenido/contenido.aspx?catID=204&conID=6778

44
estrategia que combine exigencia con oportunidades, para que las familias
adquieran o fortalezcan capacidades por medio de un incentivo en forma de
ingreso presente que facilite el proceso.

Los beneficiarios del programa reciben trescientos mil pesos ($300.000)

mensuales.

Como parte de la vinculación a Ingreso para la Prosperidad, el participante tendrá

los siguientes compromisos con el programa:

 Inscribirse, asistir y aprobar los cursos de capacitación formal para

nivelación de estudios de básica secundaria y formación titulada (teórica y
práctica).

 Cumplir con las labores encomendadas en el servicio social.

 Asistir a los encuentros/reuniones a los que sea convocado por la Entidad.23

23
Departamento Para La Prosperidad Social Bogotá D.C.: Ingreso Social. Op. Cit. [En línea]
[Consultado 6 de marzo de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.dps.gov.co/Ingreso_Social/IngresoProperidadSocial.aspx

45
Cuadro 3. Programas de DPS (Departamento para la Prosperidad Social)

Fuente: tomado de internet 2014, [en línea] [Consultado 6 de marzo de 2014].

Disponible en internet:
http://www.dps.gov.co/contenido/contenido.aspx?catID=3&conID=557
Cuadro 4. Cadena de producción Agricultura

Fuente: tomado de internet 2014, [en línea] [Consultado 6 de marzo de 2014].

Disponible en internet: http://www.ccc.org.co/147/12237/consumo-de-organicos-
una-tendencia-que-crece.html

46
7.3.1.7 La oferta regional. De acuerdo a la tabla número 2, también se encuentra
que se realizó un estudio de Mercado -Euromonitor Internacional muestra que en
49.089 hectáreas sembradas en Colombia con cultivos orgánicos, 9.216 se
encuentran en el Valle del Cauca, siendo el segundo departamento con mayor
extensión de tierra sembrada bajo esta técnica, después de Magdalena. Esto,
junto con la variedad de productos y la articulación de las organizaciones,
convierten a la región en líder en el tema y que en países europeos, Canadá y
Estados Unidos, existe un alto consumo de productos orgánicos. En este último,
de acuerdo con la Asociación de Comercio Orgánico, la facturación comercial en
2011 fue de 12.400 millones de dólares, lo que representa un aumento del 12%
respecto del año anterior. Toda la información lo puede ver en la misma fuente de
internet del cuadro número 4.

Cuadro 5. Tabla de estudio de mercado: Euromonitor Internacional

ESTUDIO DE MERCADO - EUROMONITOR

INTERNACIONAL

HECTAREAS EN 49,089 U$ 12400

COLOMBIA MILLONES
CULTIVO
ORGANICO

VALLE DEL 9,216 >EXTENSION DE

CAUCA TIERRA

Cuadro 6. Análisis de crecimiento de venta

2012 2013
Estancia Marae (Mermeladas organicas)
P.I.B Colombia (%) 4 4.2
Ingreso per capita (US$) 7742 7748
Crecimiento del sector 6.6%
Fuente: Elaboración propia por el autor, 2014. Crecimiento de sector P.I.B.
Pulzo.com [En línea] [Consultado 7 de marzo de 2014]. Disponible en internet:
http://www.pulzo.com/economia/con-pib-de-43-en-2013-colombia-esta-mas-cerca-
de-ser-la-tercera-economia-de-latina-104436

47
Colombia ha tenido un crecimiento favorable en el año 2012 con un P.I.B del 4%,
según el Dane y en el año 2013 Colombia el P.I.B creció el 4.2% está cerca de ser
la tercera economía de América Latina. Por consiguiente en el tercer trimestre del
año 2013, el crecimiento del sector creció en un 6,6%, (ver anexo D, E y F).

7.3.2 Entorno demográfico. Situación socio-demográfica: Según la fuente

Fondo De Población De Las Naciones Unidas (UNFPA), Colombia cuenta con una
población de más de 42 millones de personas. La tasa anual de crecimiento de la
población ha venido decreciendo de 2.1% en el periodo 1985-1993 a menos de
2% en el 2005. La tasa de fecundidad del país ha bajado de 3.2 hijos por mujer en
1986 a 2.5 en 2005, pero aún existen importantes barreras y diferenciales
socioeconómicos y regionales frente al ejercicio de los derechos sexuales y
reproductivos. La mujer rural sigue teniendo 1.2 hijos más en promedio que una
mujer urbana; una mujer sin educación, 3 hijos más que una con educación
superior; y una mujer indígena el doble de hijos que una colombiana promedio.

7.3.2.1 Población y desarrollo. En los últimos diez años el crecimiento relativo

en la población en edad de trabajar se ha traducido en una baja en la tasa de
dependencia demográfica. Esta etapa de la transición determina un ‘bono
demográfico’ que se presenta una sola vez en la historia, el cual es posible
aprovechar si se potencian las habilidades y capacidades de la población joven.
Una política exitosa en educación y salud, junto con una política económica y
social dirigida a la generación de oportunidades para los y las jóvenes, es
indispensable para capitalizar el bono demográfico.

Consideración poblacional importante se relaciona con el desplazamiento interno,

el cual es un problema social y humanitario de grandes implicaciones. La
población desplazada es predominantemente joven y femenina (los menores de
18 años y las mujeres constituyen más del 75% y las tasas de jefatura de hogar
femenina ascienden al 40%) y se caracteriza por mayores índices de pobreza,
desempleo, inseguridad alimentaria, desarticulación social, altos índices de
violencias de género y embarazo adolescente. Asimismo, el fenómeno afecta
desproporcionadamente a la población indígena y afro colombiana.

7.3.2.2 Salud sexual y reproductiva. Un fenómeno que preocupa es el alto nivel

de la fecundidad adolescente, que entre 1990 y 2005 pasó de 70 a 90 nacidos
vivos por mil mujeres entre 15 y 19 años de edad. El porcentaje de adolescentes
que han sido madres y/o han estado embarazadas aumentó de 17.4% a 20.5%
entre 2000 y 2005. Este fenómeno se evidencia con mayor fuerza en el área rural,
en las regiones costeras, en las poblaciones de frontera, en los departamentos del

48
oriente del país y más recientemente en las grandes capitales (Bogotá, Medellín,
Cali). Asimismo, se registran altos niveles de embarazo adolescente entre la
población desplazada, las jóvenes indígenas y en la población de bajo nivel
socioeconómico.24

7.3.2.3 Proexport. Recomienda a las pymes interesadas en incursionar en los

mercados internacionales con productos orgánicos: incrementar el consumo local,
crear conciencia entre los productores para buscar las certificaciones y
concentrarse en la producción de frutas que son las que ofrecen mayores
oportunidades.25

7.3.3 Entorno social/cultural. Empezaremos hablar de responsabilidad social

empresarial: “La idea de la responsabilidad social, surge de considerar a la
empresa dentro de la sociedad no solo produciendo efectos económicos, sino
también sociales; lo cual orienta a producir menos daño y los resultados serán
más beneficiosos para la gente y la sociedad”26

Como factor fundamental tenemos los objetivos del milenio, el cual contiene ocho
objetivos para ser cumplidos en el año 2015 en los que se incluye el trabajo en pro
de erradicar la pobreza extrema y el hambre, educación Universal, igualdad entre
los géneros, reducir la mortalidad de los niños, mejorar la salud materna, combatir
el VIH/SIDA, sostenibilidad del medio ambiente y Fomentar una asociación
mundial; es entonces que entran a hacer parte de la responsabilidad empresarial
diversas normas de orden nacional e internacional que ofrecen un marco de
trabajo para los empresarios y diversas instituciones del país.

24
Unfpa, Colombia. [En línea]. Bogotá D.C.: Situación de la Población, 2008-2012 [consultado 26
de Febrero de 2014] Disponible en Internet: http://www.unfpa.org.co/menuSup.php?id=5
25
Articulo Agricultura, publicado en la página de la Cámara de Comercio De Cali, [en línea] el 5 de
octubre del 2012 [consultado el 27 de febrero de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.ccc.org.co/147/12237/consumo-de-organicos-una-tendencia-que-crece.html
26
RODRIGUEZ. José Miguel. “Responsabilidad Social de la empresa”. Una revisión crítica a las
principales teorías. 2.007. p. 52

49
Figura 6. Objetivos del Milenio

Fuente: tomado de internet 2014, [en línea] [Consultado marzo 7 de 2014]. Disponible
en internet: http://www.undp.org/content/undp/es/home/mdgoverview.html

El departamento Dansocial es la Unidad Administrativa Especial de

Organizaciones Solidarias es la entidad del Estado, adscrita al Ministerio del
Trabajo, que tiene la tarea del fomento y el fortalecimiento de las organizaciones
solidarias en Colombia (cooperativas, fondos de empleados, asociaciones
mutuales, fundaciones, asociaciones, corporaciones, organismos comunales y
grupos de voluntariado).

Objetivo:

 Promover el desarrollo de una cultura de la solidaridad y la asociatividad

entre los colombianos.

 Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de los colombianos a partir

de sus prácticas asociativas y solidarias.

 Recuperar la confianza en las organizaciones del sector solidario.

50
 Fortalecer el sector solidario en las principales esferas de la economía
nacional, su competitividad y participación en los mercados externos.

 Fortalecer la infraestructura pública institucional del sector solidario,

consolidando y/o redefiniendo la misión y funciones de las entidades conformadas
en la Ley 454 de 1998.27

7.3.3.1 Tercer sector y ONG. Varias definiciones del tercer sector y ONG: Las
entidades sin fines de lucro han tenido en las últimas décadas un auge y
crecimiento continuo, merecedor de un mayor volumen de investigación, teniendo
en cuenta que estas organizaciones van aumentando su tamaño, volumen de
recursos administrativos y a su vez se da un aumento progresivo en la
competencia, lo que las ha conducido a utilizar prácticas de gestión del mundo
empresarial, adaptadas a sus particularidades, con el propósito de mejorar sus
niveles de eficiencia.28

“El tercer sector, llamado así por su distinción en términos generales, de los otros
dos sectores – el gobierno y la empresa - ha sido reconocido como un actor
importante en la movilización comunitaria y el apoyo auto gestionado en las obras
de beneficencia, la dotación de servicios y las actividades de campaña”29

Actualmente, se percibe con más fuerza la consolidación del sector social, que
participa activamente en la creación de una sociedad más participativa, justa y
preocupada por el bienestar de las poblaciones menos favorecidas y las diferentes
problemáticas de la sociedad, donde el Estado no ha dado respuesta.30

27
Organizaciones Solidarias. [En línea]. Bogotá D.C.: La entidad y objetivos: Quienes Somos,
[consultado 26 de Febrero de 2014] Disponible en Internet: http://www.dansocial.gov.co/?q=la-
entidad/qui%C3%A9nes-somos
28
MARTÍN PÉREZ, Víctor Manuel. La arquitectura organizativa de las entidades sin fines de lucro.
Un análisis para el sector español de la cooperación al desarrollo bajo un enfoque de agencia.
Valladolid, Tesis de Doctorado. España: Universidad de Valladolid. Facultad de Ciencias
Económicas y Empresariales. Departamento de Organización de Empresas. 2006. 126 p.
29
SALOMON, Lester C y HELMUT K., Anheier, The Third Sector in Comparative Perspective.
Citado por LEWIS. Op. cit., p.4.
30
PINILLA PENA, Marcela, contribución de marketing social a la sostenibilidad de fundaciones sin
ánimo de lucro: un estudio de caso. [en línea].Tesis magister, universidad nacional de Manizales.
[consulta: 27 de febrero 2014]. Disponible en:
http://mba.americaeconomia.com/sites/mba.americaeconomia.com/files/maricelapinillapena.2011.p
df

51
El tercer sector, hace referencia al conjunto de organizaciones sin fines de lucro,
las cuales presentan múltiples denominaciones, tales como sector caritativo,
sector independiente, sector voluntario, sector de las ONG, sector exento de
impuestos, sector intermedio, sector no lucrativo y sector de la economía social.31

Otra definición del tercer sector es “el conjunto de organizaciones autónomas de la

sociedad civil, fundadas y constituidas con el objeto de producir bienestar,
inspiradas en valores solidarios, cuyas eventuales ganancias monetarias no se
dividen entre los asociados”32

Todas aquellas organizaciones creadas a iniciativa de la población civil, en la que

generalmente dos o más personas deciden fundar una sociedad civil con objeto
social amplio para atender problemas en áreas específicas de la sociedad, como
la educación, la alimentación, el desarrollo integral de la familiar, el bienestar de la
niñez, la atención a sectores de la población en ciertas discapacidades, entre
otras.33

7.3.3.2 Agricultura. Consumo de orgánicos, una tendencia que crece: En el

artículo publicado el 5 de octubre del año 2012, por la cámara de comercio Cali,
nos informa lo amplio que es la agricultura orgánica en nuestros productos que
están en Colombia y en todo el mundo, mostrando el gran comportamiento que se
está obteniendo en las nuevas necesidades de los clientes y consumidores en
productos más saludables.

En el artículo se menciona que: La agricultura orgánica es una práctica que cada

día gana más seguidores en el campo vallecaucano. Los cambios en el estilo de
vida hacen que este tipo de productos cada vez ganen más seguidores en el
mundo.

Desde todo punto de vista la agricultura orgánica ofrece grandes ventajas:

garantiza alimentos libres de residuos y otros agentes tóxicos, mejora la fertilidad
de los suelos y se proyecta como una de las oportunidades de negocios del futuro,

31
SAJARDO, Antonia. Análisis económico del sector no lucrativo. Valencia: Edl Tirant lo blanc,
1996. p.30.
32
GUERRA, Pablo A. Solidaridad y altruismo en las ciencias sociales. Justificación teórica para
una sociología del tercer sector. En: Documentos de discusión sobre el tercer sector, el Colegio
Mexiquense, A.C., 2003, no. 23. p.18. [en línea] [Consultado 27 de febrero de 2014]. Disponible en
Internet: http://pabloguerra.tripod.com/altruismo.pdf
33
PÉREZ. Op. cit., p.106.

52
pues la demanda de productos orgánicos presenta un constante crecimiento en el
mundo entero.

7.3.3.3 Mercados agroecológicos. El señor Gustavo Suárez, director de la Red,

Comenta que el Valle también cuenta con la Red de Mercados Agroecológicos
Campesinos, en la que participan 10 municipios, 12 mercados y 288 productores.

La Red la integran 62 organizaciones entre asociaciones de productores, escuelas

campesinas agroecológicas y asociaciones familiares de Tuluá, Buga, Sevilla,
Palmira, Andalucía, Cartago, Roldanillo, Restrepo y Dagua. En estos municipios
semanalmente se realizan mercados, en los que además de comercializar
productos, se propicia el intercambio de semillas y saberes y la sensibilización de
los consumidores.

También el Gustavo Suárez, dice que es importante que en Colombia se

fortalezcan estas formas de cultivo, tanto para ampliar y diversificar la oferta de
productos, como para convertirla en una práctica generalizada que ayude a
mejorar los suelos y el ecosistema, que ya sufre los rigores del cambio climático.34

7.3.4 Entorno político/legal. La entidad DPS está regida por unos artículos en la
ley colombiana, para el cumplimiento de los objetivos de este departamento.

Son funciones del Departamento para la Prosperidad Social, además de las que
determina la Ley 489 de 1998 y demás disposiciones legales, las siguientes:

 Formular, adoptar, dirigir, coordinar y ejecutar las políticas, planes

generales, programas, estrategias y proyectos para la superación de la pobreza, la
inclusión social, la reconciliación, la recuperación de territorios y la atención y
reparación a víctimas de la violencia a las que se refiere el artículo 3° de la Ley
1448 de 2011.

 Proponer en el marco de sus competencias, las normas que regulen las

acciones para el cumplimiento de su objeto.

34
Articulo Agricultura, publicado en la página de la Cámara de Comercio De Cali, el 5 de octubre
del 2012[En línea]. [consultado el 27 de febrero de 2014]. Disponible en Internet:
http://www.ccc.org.co/147/12237/consumo-de-organicos-una-tendencia-que-crece.html

53
 Dirigir y orientar la función de planeación del Sector Administrativo de
Inclusión Social y Reconciliación a su cargo.
 Proponer y desarrollar, en el marco de sus competencias, estudios técnicos
e investigaciones para facilitar la formulación y evaluación de las políticas, planes,
estrategias y programas dirigidos al cumplimiento de su objeto.

 Ejecutar en lo de su competencia los programas de inversión social

focalizada que defina el Presidente de la República y los contemplados en el Plan
Nacional de Desarrollo.

 Ejecutar, en lo de su competencia, los programas de inversión social

focalizada que definan las instancias competentes y los contemplados en el Plan
Nacional de Desarrollo.

 Efectuar la coordinación interinstitucional para que los planes, programas,

estrategias y proyectos que ejecute el Sector Administrativo de Inclusión Social y
Reconciliación se desarrollen de manera ordenada y oportuna al territorio
nacional.

 Gestionar y generar alianzas estratégicas con otros gobiernos u organismos

de carácter internacional que faciliten e impulsen el logro de los objetivos del
Sector, en coordinación con las entidades estatales competentes.

 Orientar, coordinar y supervisar las políticas, planes, programas,

estrategias, proyectos y funciones a cargo de sus entidades adscritas y
vinculadas, y prestarles asesoría, cooperación y asistencia técnica.

 Coordinar la preparación y presentación de informes periódicos de

evaluación de resultados de las actividades del Sector Administrativo de Inclusión
Social y Reconciliación al Presidente de la República, así como a las demás
instancias que lo requieran.

 Coordinar la definición y el desarrollo de estrategias de servicios

compartidos encaminados a mejorar la eficiencia en la utilización de los recursos
del Sector.

54
 Promover el fortalecimiento de las capacidades institucionales territoriales
en los asuntos relacionados con las funciones del Sector Administrativo de
Inclusión Social y Reconciliación.
 Administrar el Fondo de Inversión para la Paz, FIP. En los términos y
condiciones establecidos en la Ley 487 de 1998 y demás normas que la
reglamenten, modifiquen o sustituyan.

 Constituir y/o participar con otras personas jurídicas de derecho público o

privado, asociaciones, fundaciones o entidades que apoyen o promuevan el
cumplimiento de las funciones o fines inherentes al Departamento Administrativo,
así como destinar recursos de su presupuesto para tales efectos.

 Hacer parte del Sistema Nacional de Bienestar Familiar establecido en la

Ley 7 de 1979.

 Definir las políticas de gestión e intercambio de la información, de las

tecnologías de información y comunicaciones del Sector Administrativo de
Inclusión Social y Reconciliación, y procurar la disponibilidad de información para
el eficiente cumplimiento de las funciones de las entidades

 Las demás que le asigne la ley.35

Los desarrollos de las OSD (Organizaciones Solidarias de Desarrollo) en

Colombia en términos de definición de bases fundamentales de su existencia y
orientación de sus acciones y principios, pueden observarse en tres espacios: la
constitución de una Confederación Colombiana de Organizaciones No
Gubernamentales (CCONG), que cobija a fundaciones, corporaciones y
asociaciones; la legislación para Juntas de Acción Comunal (Ley 743 de 2002); y
la referida al voluntariado (Ley 720 de 2002, art.6).36

7.3.5 Entorno tecnológico. El entorno tecnológico se encuentra en constante

innovación, buscando el bienestar del individuo y de la sociedad en general, de
manera importante ha contribuido en el proceso administrativo de toda
organización, ya que las herramientas tecnológicas han mejorado la eficiencia y

35
Departamento para la Prosperidad Social. [En línea]. Bogotá D.C.: La entidad y sus Funciones
Generales, [consultado 28 de Febrero de 2014] Disponible en Internet:
http://www.dps.gov.co/contenido/contenido.aspx?catID=3&conID=544&pagID=824
36
Pinilla. Op. Cit., p43

55
eficacia de los procesos administrativos, la multimedia y el Internet han
modificado, entre otros aspectos, la forma de mostrar y presentar los productos de
la organización. Por otro lado, el personal de la organización también se ve
involucrado en el proceso de innovación tecnológica, al tener que apropiar estas
herramientas a su quehacer. Entonces, este factor afecta de forma directa al
personal, la promoción y los procesos.37

Las telecomunicaciones se han convertido en una herramienta crucial en las

actuaciones realizadas por empresas y organizaciones del Tercer Sector:
contribuye a acercar su actividad a la sociedad y reduce la brecha digital de los
colectivos en riesgo de exclusión.

La sociedad es cada vez más consciente de que la solución de los problemas

requiere el compromiso de todos. Los individuos, a través de sus donaciones
directas o de su participación en programas de voluntariado, empresas y cajas de
ahorro, con sus políticas de responsabilidad social corporativa y de su obra social,
respectivamente, han contribuido a impulsar una actividad que ha recibido
distintas políticas de apoyo a personas en riesgo de exclusión, en las que se han
implicado tanto el sector público, como la iniciativa privada, y que tiene en
fundaciones y en organizaciones no gubernamentales (ONG) uno de sus
principales instrumentos de canalización, han encontrado un aliado en las
tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC).38

7.3.6. Análisis competitivo. En una investigación de competencia que hicimos

en la ciudad de Cali encontramos tres empresas que venden mermelada orgánica
y productos naturales, una de ellas es TIERRA VERDE Organic Market, la cual se
destaca por ser una de las primeras tiendas orgánicas en la ciudad de Cali, esta
empresa maneja el sello 100% orgánico para alguno productos, en el caso de las
mermeladas solo el sabor de uchuva va con este sello de certificación, las otras
dos empresas no manejan este sello para para las mermeladas, pero siguen
siendo competencia ya que manejan el mismo producto.

7.3.7. Análisis de las fuerzas de porter. Rivalidad entre competidores: Para

una empresa es mucho más difícil competir en un mercado donde los
competidores este muy bien posicionados, en el caso de los productos orgánicos
no hay mucha rivalidad ya que el número de empresas que comercialicen este

37
Pinilla. Op. Cit., p67
38
Expancion.com, La tecnología es aliada de las ONG en sus proyectos, [En línea], [consultado
28 de Febrero de 2014] disponible en internet: http://www.guiaongs.org/noticias/la-tecnologia-es-
aliada-de-las-ong-en-sus-proyectos-2-1-1721

56
producto no son muchas, tenemos el caso de tierra verde quien es una empresa
haya conformada al público y muy bien organizada, además de difundirse por las
redes sociales, quien podemos comparar con otra empresa muy similar tierra viva,
la cual también comercializa productos orgánicos pero su estructura es un poca
menor, ya que la comunicación al público externo no la manejan es decir se
encuentra poca información en la web

7.3.7.1 Amenaza de los nuevos competidores. La llegada de nuevos productos

orgánicos internacionales al país con un bajo costo, es una amenaza principal
para las empresas, como ejemplo tenemos la empresa Mexicana Nutritec la cual
se una de las empresas más competitivas entre los fabricantes de fertilizantes
orgánico.

Los alimentos transgénicos pueden ser una amenaza ya que las industrias
implementan químicos para que el crecimiento de sus alimentos sea más rápido y
así ser más competitivos y rentables.

7.3.7.2 Amenazas de productos sustitutos. Empresas grandes que están

consolidadas en Colombia y que estas empiecen a comercializar una línea de
productos orgánicos y sean más económicos o más caros son una gran amenaza,
teniendo en cuenta que son empresas con un alto nivel financiero y de respaldo
para el consumidor, esto lo logra con ayuda de la comunicación por todos los
medios.

Pueden introducir al mercado nuevos sabores de mermeladas como por ejemplo

no sabor a frutas si no a verduras, un producto sustituto muy fuerte hasta el
momento son las mermeladas tradicionales por su facilidad para la compra ya que
esta pueden estar ubicadas en cualquier tienda, supermercado etc.

7.3.7.3 Poder de negociación de los proveedores. Para los productos

orgánicos el principal proveedor con los mercados campesinos ya que son
productos traídos del campo y cultivados por ellos mismos, lo cual certifica que es
100% orgánico. Ellos no están en la ciudad siempre, sino que tienen unos días
estipulados para vender.

7.3.7.4 Poder de negociación de los clientes. Los clientes son la parte

fundamental de toda empresa, para los productos orgánicos tenemos en cuenta el
grupo objetivo que son personas con un alto nivel saludable, que han tomado
mayor conciencia de los efectos negativos que tiene los alimentos con químicos
como lo son los fertilizantes y las plaguicidas en el medio ambiente, por tal motivo

57
los alimentos sin químicos los pueden consumir los nutricionistas, vegetarianos,
toda persona que piensa comer y tener una dieta saludable.

58
Cuadro 7. Calificación fuerzas de Porter

Clasificación Argumentación Calificación

En el proceso de investigación sobre las
mermeladas fabricadas con productos
orgánicos se identifica que el número de
empresas que comercializan este producto
Rivalidad entre
son tres: Tierra verde, Tierra Viva y Marae
los Favorable
Inerito. De las tres Tierra Verde tiene una
competidores
tienda orgánica en la ciudad de Cali y
hacen presencia en las redes sociales.
Este aspecto es favorable, se analiza que
no es un mercado saturado.
A futuro, se podría considerar como una
amenaza la llegada de nuevos productos
Amenaza de orgánicos al país. La tendencia de las
los nuevos importaciones es que llegan a un bajo Desfavorable
competidores costo y en grandes cantidades situación
atractiva para los clientes y que afecta a
las pequeñas empresas.
Empresas consolidadas en Colombia del
sector industrial y alimenticio pueden crear
una línea de productos orgánicos
Amenaza de
siguiendo la tendencia del consumidor en
los nuevos
relación a la alimentación saludable. Estas Muy desfavorable
productos
empresas tienen un alto nivel financiero y
sustitutos
pueden posicionar rápidamente sus
productos por medio de estrategias de
mercadeo, publicidad y comunicación.
Los proveedores de los productos
orgánicos identificados son los campesinos
que ofrecen sus productos en los
mercados ambulantes y galerías de la
Poder de
ciudad dos veces por mes. El poder de
negociación de
negociación de estos proveedores es alto Favorable
los
porque no hay mucha oferta y el precio de
proveedores
los productos depende del clima, las
cosechas y el trasporte. Los campesinos
fuera de ser los proveedores también son
los productores.

Poder de El poder de negociación de los clientes se

negociación de identifica en la informalidad de la venta de Favorable
los clientes los productos orgánicos. Esto le permite a
los clientes pedir descuento

59
 7.4 OBJETIVO N°1 ANÁLISIS DEL ENTORNO

7.4.1 análisis de los factores internos. En esta parte del proyecto se investigó
todo lo que pueda afectar a Fundación SAINC de forma directa. También lo que
puede afectar a la empresa Estancia Marae con su producto de mermeladas
orgánicas.

7.4.1.1 La empresa. Grupo Humano que Conforma la Fundación SAINC. La

máxima autoridad de la Fundación es la Asamblea conformada por los fundadores
que son los socios de SAINC SA , ellos también integran el Consejo Directivo
quienes participa en la aprobación de los fines y objetivos de cada uno de los
programas de la Fundación como también de su presupuesto y ejecución; se
reúnen cada 2 meses.

Se tiene comités especiales de acuerdo a cada uno de los programas de la

Fundación: Comité de Vivienda, Generación de Ingresos y Educación. Las
propuestas de estos Comités pasan para revisión y aprobación del Consejo
Directivo.

El Director es el encargado de proponer y ejecutar los programas de la Fundación

y depende del Presidente del Consejo Directivo. Debe reportar al Consejo
Directivo un informe sobre los avances en cada proyecto y presentar propuestas.

El plan de mercadeo es creado para el proyecto de emprendimiento de los jóvenes

de la Fundación SAINC con el producto de mermeladas orgánicas que fabrican.
Este proyecto de emprendimiento tiene seis meses de los cuales los jóvenes se
han dedicado a la capacitación en la producción, investigación de sabores que
más gusta al consumidor, esto lo han realizado por medio de degustaciones.
Adicionalmente se les dictan talleres para que aprendan conceptos básicos de
mercadeo y así aplicarlos en la empresa (Estancia Marae).

60
Figura 7. Organigrama Fundación SAINC

7.4.2 Proveedores. Fundación SAINC tiene como único proveedor el Grupo

SAINC que lo conforma tres empresas DROMOS, SKEMA Y CONSTRUCTORA
SAINC el cual destina una cantidad de dinero anual que se convierte en su
presupuesto a trabajar y con el cual deben realizar las actividades propuestas en
el cronograma de la Fundación.

Los jóvenes del proyecto de emprendimiento que están realizando las mermeladas
orgánicas, en estos momentos se están abasteciendo para la producción de las
mismas en: tiendas orgánicas, mercado campesino. Para el empaque y sus
derivados sus proveedores son: Distribuidora córdoba (tapa, envase), Fundación
SAINC (impresiones, logo).

61
Cuadro 8. Costos de Producción Mensual
MORA
CANT.
FRASCOS
LIBRA GRAMOS CANT.FRASCOS UTILIZADOS DESP.FRAS DESP. GRAMOS
219 109500 842 840 2 520
DESPERDICIO 0,474885845
UCHUVA
LIBRA GRAMOS CANT.FRASCOS DESP.FRAS DESP. GRAMOS
219 109500 842 840 2 520
DESPERDICIO 0,474885845
PIÑA
LIBRA GRAMOS CANT.FRASCOS DESP.FRAS DESP. GRAMOS
219 109500 842 840 2 520
DESPERDICIO 0,474885845
MATERIA PRIMA( MORA)
COSTO DE MATERIA PRIMACANTIDAD UNIDAD DE MEDIDA
COSTO UNITARIO
COSTO TOTAL
FRUTA 219 Libra 1500 328500
PANELA 5 Libra 1000 5000
PECTINA 164 gramo 77,5 12710
FRASCO/TAPA 840 unidad 686 576240
ETIQUETA STICKERS 840 unidad 294 246960
TOTAL 1169410
MATERIA PRIMA( PIÑA)
COSTO DE MATERIA PRIMACANTIDAD UNIDAD DE MEDIDA
COSTO UNITARIO
COSTO TOTAL
FRUTA 219 Libra 800 175200
PANELA 5 Libra 1000 5000
PECTINA 164 gramo 77,5 12710
FRASCO/TAPA 840 unidad 686 576240
ETIQUETA STICKERS 840 unidad 294 246960
TOTAL 1016110
MATERIA PRIMA( UCHUVA)
COSTO DE MATERIA PRIMACANTIDAD UNIDAD DE MEDIDA
COSTO UNITARIO
COSTO TOTAL
FRUTA 219 Libra 1550 339450
PANELA 5 Libra 1000 5000
PECTINA 163 gramo 77,5 12632,5
FRASCO/TAPA 840 unidad 686 576240
ETIQUETA STICKERS 840 unidad 294 246960
TOTAL 1180282,5

62
Cuadro 8. (Continuación)

COSTO SERVICIOS
GAS 4000
ENERGIA (kwh) 20000
SERVICIO AGUA 10000
TOTAL 34000

COSTO PRODUCCION MERMELADA CON SABOR A MORA

MATERIA PRIMA 1169410
SERVICIOS 34000

TOTAL 1203410
COSTO PRODUCCION MERMELADA CON SABOR A PIÑA
MATERIA PRIMA 1016110
SERVICIOS 34000

TOTAL 1050110
COSTO PRODUCCION MERMELADA CON SABOR A UCHUVA
MATERIA PRIMA 1180282,5
SERVICIOS 34000

TOTAL 1214283

COSTOS COSTO UNIDAD 1432,630952

PRECIO VENTA 2500
840 FRASCOS DE 130g SOBREPRECIO 1067,369048
MERMELADA MORA MARGEN UTILIDAD 74,50411747
COSTOS COSTO UNIDAD 1250,13095
PRECIO VENTA 2500
840 FRASCOS DE 130g SOBREPRECIO 1249,86905
MERMELADA PIÑA MARGEN UTILIDAD 99,9790498
COSTOS COSTO UNIDAD 1445,5744
PRECIO VENTA 2500
840 FRASCOS DE 130g SOBREPRECIO 1054,4256
MERMELADA UCHUVA MARGEN UTILIDAD 72,9416343

63
El sabor de la mermelada de Mora tiene un costo de $1.432 y tendrá un precio de
venta de $2.500, obteniendo un sobre precio de $ 1.067. Representa un margen
de rentabilidad del 74%.

El sabor de la mermelada de Piña tiene un costo de $1.250 y tendrá un precio de

venta de $2.500, obteniendo un sobre precio de $ 1.249. Representa un margen
de rentabilidad del 99%.

El sabor de la mermelada de Uchuva tiene un costo de $1.445 y tendrá un precio

de venta de $2.500, obteniendo un sobre precio de $ 1.054. Representa un
margen de rentabilidad del 72%.

Se observa los costos de la materia prima para producir 2.520 mermeladas

orgánicas, produciendo por sabor 840 para el primer mes. Para eso se necesitara
una inversión mensual de $3.457.440. Se tendrán unas ventas de $6.300.000
obteniendo un sobre precio de $2.842.560, por la producción mensual.

7.4.3 Intermediarios de marketing. Fundación SAINC tiene alianzas estratégicas

con otras empresas las cuales le prestan un servicio ya sea voluntario o por
donaciones y con otras que si les genera un egreso.

 Fundación Carvajal: esta fundación presto su conocimiento para facilitar el

funcionamiento de Fundación SAINC.

 Comfandi: por medio del programa Plan vida al cual está afiliado la
Fundación por medio de la caja de compensación, ellos ayudan con talleres a los
grupos conformados en la fundación. También prestan apoyo de otros programas
pero estos ya deben de ser pagados a esta entidad.

 Colegio Monseñor Ramón Arcila: quien nos facilita la sede para realizar las
reuniones cada 8 días con los beneficiarios y la realización de los talleres, la
fundación les proporciona los implementos de aseo y papelería.

 Cooperativa Coomostaza: La fundación hizo una alianza para capacitar a

las familias emprendedoras, esa es su experiencia, además les donamos para

64
conformar un fondo rotatorio de crédito para emprendedores donde ellos ejercerán
los controles y acompañamiento a las familias en el crecimiento de sus negocios.

 Colegio Semilla de Mostaza: Colegio que su especialidad es educación

para adultos ubicada en el distrito de agua blanca con quien también gran parte de
los beneficiarios terminaran sus estudios de primaria y bachillerato, además que
adaptan el horario para nuestros trabajadores quienes solo pueden los sábados a
partir de las 3.30 p.m.

 Los Bancos Bancolombia y Caja Social: Ayudan con los trabajadores a que
se les adjudiquen sus créditos para vivienda y también ayuden a la fundación
cuando este en procesos de construcción.

7.4.4 Análisis de clientes. Para el análisis de clientes que se tomara en el

proyecto de emprendimiento con los jóvenes de la Fundación SAINC, se tendrá
en cuenta los clientes potenciales que hasta el momento han llegado con su
producto en eventos donde han realizado degustaciones.

Se identificó como clientes potenciales las empresas ubicadas alrededor de la

Fundación SAINC como son: Asesores Quintero Carvajal, Best Distribution, Paez
Fonnegra Inversiones, Rero Andina, L.F. Rivera e Hijos, González Soto y
Compañía, Metecno de Colombia, World Medical Care, St Jude Medical
Hernandez Bohmer, Agrumercol, AES, Márgenes-Estrategias en Riesgo de
Mercado.

También se llegara a unidades residenciales de estrato 4, colegios y universidades

del sur de Cali.

7.4.4.1 Segmento del cliente. Teniendo en cuenta que el producto de

mermelada es 100% orgánica, va dirigido a personas o familias ubicadas en el
estrato 4, con hábitos saludables y con ingresos superiores a 2 SMLV, que estén
en un rango de edad de 20 a 40 años.

65
Figura 8. Estratificación Socioeconómica de Cali en porcentaje

Fuente: Tomado de internet: [en línea] [Consultado 3 de Abril de 2014]. Disponible

en internet:
file:///C:/Users/mayerlin.giraldo/Downloads/La_Estratificaci%C3%B3n_Socioecon
%C3%B3mica.pdf , 2014.

Se toma como referencia la proyección de población total, tomada de Cali cifras

2011. Población proyectada en el año 2014 es de 2.344.703 habitantes en la
ciudad de Cali. Con este valor se calcula la proyección de la población por estratos
de la ciudad de Cali.

Cuadro 9. Proyección de la población año 2014 por estratos en la ciudad de

Cali.
Estratos Porcentaje Población equivalente
Bajo-Bajo (1) 21.6% 506.455
Bajo (2) 31% 726.857
Medio- Bajo (3) 30.9% 724.513
Medio (4) 7.10% 166.473
Medio-Alto (5) 7.10% 166.473
Alto (6) 2% 46.894

Se observa que en la clase baja-baja (Estrato 1), tiene un porcentaje del 21.6% el
cual equivale a 506.455 habitantes. En la clase baja (Estrato 2), tiene un
porcentaje del 31% el cual equivale a 726.857 habitantes. En la clase media-baja
(Estrato 3), tiene un porcentaje del 30.9% el cual equivale a 724.513 habitantes.
En la clase media (Estrato 4) y media alta (Estrato 5), tienen un porcentaje del
7.10% cada una el cual equivale al 166.473 habitantes. En la clase alta (Estrato 6),
tiene un porcentaje del 2% el cual equivale a 46.894 habitantes.

66
Figura 9. Censo general año 2005 DANE, Personas por Hogar

Fuente: tomado de internet: [en línea] [Consultado 2 de Abril de 2014]. Disponible

en internet: www.dane.gov.co/files/etnicos/cali/prese_cali.pp, 2014.

Cuadro 10. Proyección de la población 2014, estrato 4 en la ciudad de Cali

Estratos Porcentaje Población Equivalente

Medio (estrato 4) 7.10% 166.473
Número de hogares 3.7 personas por hogar 44.993 Hogares

De acuerdo con la segmentación para el producto de las mermeladas orgánicas, el

cual se aborda el estrato 4 de la ciudad de Cali, se observar que se tiene un
nicho de mercado de 44.993 hogares.

67
Figura 10. Diagrama de clientes potenciales (Empresas)

7.4.5 Fuerza de ventas. El proyecto de emprendimiento nace en el mes de

octubre del año 2013 como una idea de negocio. Los jóvenes es este momento se
encuentran en capacitación de las mermeladas orgánicas y realizando
degustaciones de los 3 sabores seleccionados.

Hasta el momento han realizado degustaciones del producto en la Universidad del

Valle, en la empresa SAINC y en el Colegio Monseñor Ramón Arcila.

El proyecto de emprendimiento Estancia Marae se conforma por 15 jóvenes de la

Fundación, los cuales entrarían hacer la fuerza de ventas inicialmente. Efectuando
los costos de la materia prima mensual, para vender 2.520 unidades de
mermeladas orgánicas en el primer mes. Es necesario que los jóvenes vendan
siete diarias, de esta manera estaríamos logrando una producción estándar y
manteniendo el sobre precio mensual.

68
Se dieron a degustar a 100 personas los tres sabores de mermelada orgánica, los
cuales arrojaron los siguientes datos:

Cuadro 11. Degustación mermelada orgánica (100 personas)

MEMELADAS DE MAYOR
PREFERENCIA
Sabores # Porcentaje
degustación
Mora 35 35%
Piña 34 34%
Uchuva 31 31%
100 100%

De las 100 personas que degustaron, 35 escogieron el sabor de mora, 34

personas el sabor de piña y 31 personas el sabor de uchuva, se puede decir que
el sabor de preferencia en las mermeladas orgánicas es el de mora.

7.4.6 Marketing mix. Es una de las herramientas que la empresa y/o

organizaciones combina para producir la respuesta deseada en el mercado
objetivo, conocidas como las 4P.

69
Figura 11. Las cuatro P

Fuente: Tomado del libro de Introducción Al Marketing de Klotler y Armstrong,

2014.

7.4.6.1 Producto. Los 15 jóvenes los cuales iniciaron el plan de emprendimiento

elaborando mermeladas orgánicas, con el apoyo económico e intelectual de la
Fundación SAINC.

La mermelada orgánica, es definida como un producto alejado de los químicos: sin

persevantes, colorantes y primordialmente sin forzarlos con procesamientos
físicos o químicos. El producto realizado por los jóvenes del programa creando
caminos de la Fundación SAINC, buscan que su proceso de producción sea 100%
natural desde su cultivo o agricultura ecológica hasta su última etapa de
producción final.

La mermelada se destaca por tener la fruta orgánica sin procesos químicos un

factor diferenciador, que se ofrecerá a los consumidores y clientes: vitaminas,
nutrientes saludables, de tradición y completamente naturales. Este proceso
también es llamado como producto sostenible brindando beneficios al medio
ambiente a lo largo de todo su ciclo de vida.

70
Cuadro 12. Ciclo de vida del producto

INTRODUCCIÓN CRECIMINETO MADUREZ DECLIVE

Fuente: Tomada de Internet: [en línea] [Consultado 6 de abril de 2014]. Disponible

en internet: http://blog.conducetuempresa.com/2013/04/el-ciclo-de-vida-de-un-
producto.html#.U3k7kNJ5M1I, 2014.

La mermelada orgánica que producen los jóvenes del plan de emprendimiento se

encuentra en la etapa de introducción en el ciclo de vida del producto. En esta
etapa el producto empieza a distribuirse con la ventaja de que hay pocos
competidores y la desventaja de que es desconocido. Los jóvenes han estado
realizando degustaciones a sus posibles clientes y observando la aceptación de su
producto al mercado. En esta fase los jóvenes se han dedicado hacer una imagen
clara y reconocible para los compradores potenciales.

 Variedades del producto: La empresa Estancia Marae produce tres

sabores (mora, piña y uchuva), los cuales se van a empezar a introducir el
mercado.

 Calidad: Los jóvenes ofrecen un producto 100% orgánico ya que ellos lo

cultivan o compran los insumos en tiendas orgánicas, lo que le da al cliente la
confianza de que está comprando un producto saludable.

Adicional a esto, en la elaboración de la mermelada orgánica se maneja un

proceso de higiene con los gorros, tapa bocas, guantes si es necesario y delantal,
los implementos de cocina deben estar aseados en esta área se encarga de
supervisar el Chef.

71
 Envase: La mermelada orgánica va empacada en un frasco de vidrio de
130 g tapa dorada aro genérico. La presentación del producto lleva su etiqueta y
una decoración en papel emotivo.

 Marca: La marca del producto surge del nombre de la finca donde cultivan
la fruta para la mermelada orgánica, se llama MARAE, y su eslogan
EXTRAEMOS DE LA TIERRA SU SABOR NATURAL.

Figura 12. Logo del producto

Fuente: Tomada de la Fundación SAINC, 2014.

Figura 13. Foto del Producto

72
7.4.6.2 Precio. Le denominamos precio al pago o recompensa al obtener un bien
o servicio. Las empresas que fabrican artículos que se tienen que utilizar junto con
un producto principal utilizan la fijación de precios para producto cautivo. Quienes
fabrican los productos principales con frecuencia les ponen precios bajos.

Se define el precio de venta del producto a $2.500, este precio se dio ya que los
jóvenes y la Fundación lo exigieron así.

Se realiza un análisis de las tiendas que existen actualmente en la ciudad de Cali.

Son tiendas que venden productos orgánicos ya fabricados, es decir que se

dedican a la comercialización de estos.

Cuadro 13. Competencia de precio

ARTICULO TIERRA MARAE TIERRA ESTANCIA

MERMELADA VERDE INERITO VIVA MARAE
ORGÁNICA 250 g 130 g 250 g 130 g

MORA, PIÑA
$ 10.500 $ 6.000 $ 5.000 $ 2.500
Y UCHUVA

73
En el cuadro anterior se observa que la competencia maneja un gramaje mayor a
la mermelada que fabrican lo jóvenes, solo una de las tiendas orgánicas ubicadas
en la ciudad de Cali maneja el gramaje de 130g pero su precio de venta es mayor
al de la empresa Estancia Marae, esto hace que al introducir el producto al
mercado sea competitivo.

7.4.6.3 Canal de distribución. Las mermeladas orgánicas se distribuirán en los

mercados objetivos que son: unidades residenciales en estrato cuatro del sur de
Cali, colegios y universidades que estén ubicados en el sur de Cali. Además se
tendrá en cuenta los lugares donde se realizaron las degustaciones (Grupo
SAINC, Colegio Monseñor Arcila, Universidad del Valle feria empresarial).

Figura 14 . Evento realizado en el edificio Towers

Fuente: Tomado por los archivos de la Fundación SAINC, 2014.

7.4.6.4 Comunicación/publicidad. La Empresa Estancia Marae, en estos

momentos no cuentan con redes sociales o blog donde se den a conocer por
medio virtual, la única comunicación que tienen es en la página web de la empresa
constructora SAINC en la cual muestra una información básica.

74
Figura 15. Página Web

Fuente: Tomado de Internet [en línea] [Consultado 10 de abril de 2014].

Disponible en internet: http://www.sainc.co/responsabilidad-social/fundacion-sainc,
2014.

En el sitio donde realizan las degustaciones de las mermeladas orgánicas,

entregan volantes pequeños con la información del lugar donde se encontraran
ubicados y los jóvenes se identifican con el nombre de la empresa y de la
Fundación, igualmente son acompañados por representantes administrativos de la
Fundación SAINC los cuales llevan un chaleco como representación de la
fundación.

7.4.7 Resultados de las encuestas. Las encuestas fueron aplicadas a 63

personas de forma virtual por medio de la página de internet: Encuestas fácil. El
link se envió a amigos, familiares y trabajadores del grupo SAINC, por medio de
correos electrónicos, redes sociales y whatsapp, esto se llevó acabo en el mes de
Marzo del año 2014.

75
Cuadro 14. Encuesta
Pregunta N°1
¿A cuál de los siguientes estratos socioeconómico pertenece usted?
Estratos # Personas Porcentaje

Tres 47 75%
Cuatro 12 19%
Cinco 4 6%
Seis 0 0%
Total 63

¿Cual de los siguientes estratos pertenece usted?

50

40

30

20

10

0
Tres Cuatro Cinco Seis

De los 63 encuestados el 75% pertenece al estrato 3, el 19% al estrato 4 y el 12%

al estrato 5. El 69% de los encuestados pertenece a los estratos 3 y 4 que en la
segmentación de clientes son considerados como los posibles compradores.

Pregunta N°2
¿En qué rango de edad se encuentra usted?

Años # Personas Porcentaje

20-29 Años 47 75%
30-39 Años 9 14%
40-60 Años 7 11%
Total 63

76
 ¿En que rango de edades se encuentra usted?
50

40

30

20

10

0
20-29 Años 30-39 Años 40-60 Años

Para los rangos de edad si hizo tres clasificaciones, la primera se encuentra entre
los 20 y 29 años, en esta categoría esta el 75% de los encuestados, en la segunda
está entre los 30 y 39 años, allí se encuentra el 14% de los encuestados y en la
tercera clasificación el rango es de 40 a 60 años, y allí están el 11% de los
encuestados.

El 89% de los encuestados está en el rango de los 20 a los 39 años.

Pregunta N°3
¿Seleccione en que rango se encuentran los ingresos mensuales de su hogar?

Ingresos # Personas Porcentaje

616.000 17 27%
700.000-1.200.000 20 32%
1.250.000 En adelante 26 41%
Total 63

77
 ¿Selecciona en que rango se encuentran los
ingresos mensuales de su hogar?
30
25
20
15
10
5
0
616.000 700.000-1.200.000 1.250.000 En adelante

El 27% de los encuestados tiene ingresos mensuales de $616.000. El 32% tienen

ingresos en promedio de $700.000 a $1.200.000 y el 41% restante tiene ingresos
equivalentes o superiores a $1.250.000. En la segmentación de clientes se tendrá
en cuenta a las personas que tengan un ingreso superior a los $700.000, de
acuerdo con los resultados de esta pregunta el rango estaría en un 73%.

Pregunta N°4

¿Conoce usted que es un producto orgánico?

Respuesta # Personas Porcentaje

Si 38 60%
No 20 32%
No responden 5 8%
Total 63 100%

78
De los 63 encuestados. El 60% conoce que es un producto organico. El 32% no lo
conoce y el 8% no contesto esta pregunta. La mayoria (38) de las personas
encuestadas conoce los productos organicos.

Pregunta N°5

¿Ha consumido alguna vez productos orgánicos?

Consumo # Personas Porcentaje

Habitualmente 7 11%
Siempre 4 7%
Muy poco 26 41%
Nunca 21 33%
No responde 5 8%
Total 63

El 11% de los encuestados consume habitualmente productos orgánicos, el 7%

siempre los consume, el 41% muy poco, y el 33% nunca los ha consumido y el 8%
no respondieron la pregunta.
Se identifica que a pesar que la mayoría de los encuestados conoce los productos
orgánicos nos los consume o los consume muy poco. En este rango se encuentra
el 74%.

79
Pregunta N°6

¿Conoce los beneficios que brinda los productos orgánicos?

Respuestas # Personas Porcentaje

Si 35 56%
No 23 36%
No responde 5 8%
Total 63

El 56% de los encuestados conoces los beneficios que brindan los productos
orgánicos el 36% no los conocen y el 5% no responden.

Pregunta N° 7

¿Compra o consume usted mermeladas?

Respuesta # Personas Porcentaje

Si 34 54%
No 24 38%
No responde 5 8%
Total 63

80
El 54% de los encuestados compran o consumen mermeladas, el 38% no
compran o consumen mermeladas y el 8% no respondieron la pregunta.
Pregunta N°8
¿Con que frecuencia compran o consumen mermeladas?

Frecuencia # Personas Porcentaje

Semana 2 3%
Mensual 15 24%
Quincenal 5 8%
Cada tres meses 17 27%
Nunca 19 30%
No responden 5 8%
Total 58

81
De los 63 encuestados el 30% nunca han comprado o consumido mermeladas, el
27% compran o consumen cada tres meses, el 24% consumen o compran cada
mes, el 8% compra o consume quincenalmente, el 3% compra o consume
semanal y el 8% no responde a esta pregunta.
Pregunta N°9
¿Compraría mermelada orgánica?

Consumo # Personas Porcentaje

Si 57 81%
No 7 11%
No responde 5 8%
Total 63

Se observa que el 81% de los encuestados compraría mermelada orgánica. El

11% no lo compraría y el 8% no responde ha esta pregunta.

A pesar que la gente no compra mermelada (pregunta N°8) estaría dispuesto a

comprarla si fuera orgánica ya que es un producto saludable.

82
Pregunta N°10
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una mermelada orgánica de 130 gr
teniendo en cuenta sus beneficios?

Valor de la Mercadeo # Personas Porcentaje

$3.000 23 37%
$5.000 19 31%
$6.000 7 11%
$7.500 8 13%
No responde 5 8%
Total 63

Teniendo en cuenta los beneficios de una mermelada orgánica relacionada con el

posible precio de venta los encuestados respondieron: el 40% compraría el
producto en $3.000, el 33% los compraría en $5.000, el 12% en $6.000 y el 14%
en $7.500. Como análisis de esta pregunta se puede determinar que el 73% de los
encuestados no comprarían la mermelada con un valor superior a $12.000.

83
Pregunta N°11
¿Con que frecuencia compraría mermelada orgánica?
Frecuencia # Porcentaje
Personas
Semanal 3 5%
Quincenal 15 24%
Mensual 26 41%
Cada tres meses 13 21%
No responden 5 8%
Total 63

Se observa que el 5% de los encuestados compraría mermelada orgánica

semanal. El 24% de los encuestados la compraría quincenal, el 41% de los
encuestados la compraría mensual, el 21% la compraría cada tres meses, y el 8%
no responde a esta pregunta.

84
Pregunta N°12
Califique el sabor de las mermeladas orgánica.

Califica del sabor de las mermeladas orgánicas

35
30
25
20 Mas me
15 gusta

10
5
0
Uchuva Piña Mora

Sabores Más me Me Indiferente No me No Total

gusta gusta gusta responde
Uchuva 3 8 19 23 5 63
Piña 12 25 8 8 5 63
Mora 29 20 3 1 5 63

El 29 de los encuestados calificaron el sabor que más les gusta es el de mora. El

25 de los encuestados calificaron que el sabor que les gusta es el de piña, el 23
de los encuestados calificaron el sabor de uchuva el que no les gusta y 5 de los
encuestados no respondieron esta pregunta.

85
Pregusta N°13
¿Qué otro sabor te gustaría encontrar en las mermeladas orgánicas?

Sabores
Fresa 20
Kiwi 3
Maracuyá 10
Mango 12
Uva 4
Manzana 5
Guanábana 4
Melocotón 5

El 20 de los encuestados contestaron a esta pregunta que el sabor que más les
gustaría encontrar en las mermeladas orgánicas es el de fresa, 3 de los
encuestados contestaron el sabor a kiwi, 10 de los encuestados contestaron el
sabor de Maracuyá y 12 de los encuestados contestaron el sabor de mango, 4 de
los encuestados el sabor de uva, 5 de los encuestados contestaron el sabor a
manzana, 4 de los encuestados el sabor a guanábana, 5 de los encuestados el
sabor a melocotón, para un total de encuestados de 63 personas.

86
Pregunta N°14
¿Qué productos orgánicos conoces?

Productos
Leche 5
Huevos 2
Frutas 13
Café 3
Carne de Conejo 3
Condimentos 5
Mermeladas 5
Verduras 10
Azúcar 6
Avena 1
Cereales 2
Pan 1
Leguminosas 1
Encurtidos 1
Panela 4
Mantequilla 1

De 63 encuestados, el 13 conoce las frutas como un producto orgánico, 10 de los

encuestado conoce las verduras como producto orgánico, 5 de los encuestados
conoce la leche como producto orgánico, 2 de los encuestados conoce los huevos
como producto orgánico, 3 de los encuestados conoce el café como producto
orgánico, 3 de los encuestados conoce como producto orgánico la carne de
conejo, 5 de los encuestados conoce como producto orgánico los condimentos, 5
de los encuestados conoce como producto orgánico las mermeladas, 6 de los

87
encuestados conoce como producto orgánico el azúcar, 1 persona encuestada
conoce como producto orgánico la avena, 2 personas encuestadas conoce como
producto orgánico los cereales, 1 persona encuestada conoce como producto
orgánico el pan, 1 persona encuestada conoce como producto orgánico las
leguminosas, 1 persona encuestada conoce como producto orgánico los
encurtidos, 4 de los encuestados conoce como producto orgánico la panela y 1
persona encuestada conoce como producto orgánico la mantequilla, para un total
de encuestados de 63 personas.

88
7.5 OBJETIVO N° 2 DIAGNOSTICO LISTADO DOFA Y MATRICES MAFE, MEFI
Y MEFE

Cuadro 15. Listado DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Respaldo de la fundación  Crecimiento económico actual

SAINC (Proyecto de (Mayor poder de adquisición).
emprendimiento).
 Existen empresas (Pymes) para
 Talento humano capacitado en trabajar con ellas.
la producción.
 Los eventos que realizan las
 Producto orgánico (Mermeladas universidades, colegios,
Orgánicas). institutos etc. (Stand)

 Alimentación saludable,
tendencia a consumir productos
orgánicos.

DEBILIDADES AMENAZAS

 No existe una estructura  Aparición de nuevos

organizativa en Estancia Marae. competidores en el mercado.

 No hay plan de ventas (en el  Incremento en el costo de la

momento no hay ventas para la canasta familiar.
empresa).
 Incremento en la materia prima.
 No hay participación en el
ámbito virtual (redes sociales  Competencia de mermeladas
página web etc.). orgánicas.

 Desconocimiento del mercado.

 No hay publicidad.

89
7.6 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO (MEFI)

 Debilidad Menor: No existe estructura organizativa, no hay publicidad, no

hay participación en el ámbito virtual, desconocimiento del mercado.

 Debilidad Mayor: No hay un plan de ventas.

 Fortaleza Menor: Talento humano capacitado, respaldo de la Fundación

SAINC.

 Fortaleza Mayor: Producto orgánico

Cuadro 16. Desarrollo Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI)

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

FACTORES INTERNOS PESO RESULTADO
VALOR
CLAVES RELATIVO SOPESADO
Respaldo de la fundación
0.1 0.3
SAINC. (FM-) 3
Talento humano capacitado en
0.16 0.48
la producción. (FM-) 3
No existe estructura
0.08 0.16
organizativa. (DM-) 2
Producto orgánico. (FM+) 0.18 4 0.72
No hay plan de ventas. (DM+) 0.2 1 0.2
No hay participación en el
ámbito virtual (redes sociales 0.1 0.2
página web etc.). (DM-) 2
Desconocimiento del
0.08 0.16
mercado.(DM-) 2
No hay publicidad. (DM-) 0.1 0.2
2
TOTAL 1.00 2.42

90
Fuente: Elaboración propia, 2014. Tomada del libro de Plan de Marketing de
Alfredo Beltrán y Fabio Villegas.

La fortaleza más importante de la empresa es el producto orgánico (0.18)

corresponde al factor de mayor peso relativo. La debilidad más importante es que
no hay plan de ventas y su peso relativo es de (0.2) es el primero en orden de
importancia.

El resultado sopesado es de 2.42, lo cual indica que la empresa está por debajo lo
cual quiere decir que es débil internamente en el marketing.

7.7 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR EXTERNO (MEFE)

 Amenaza Mayor: incremento de la materia prima.

 Amenaza Menor: Aparición de nuevos competidores en el mercado,

Incremento en el costo de la canasta familiar, crecimiento económico actual.

 Oportunidad Menor: Existen empresas (Pymes) para trabajar con ellas,

Competencia de mermeladas orgánicas.

 Oportunidad Mayor: Eventos que realizan las universidades, colegios,

institutos etc.

91
Cuadro 17. Desarrollo Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE)

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

FACTORES EXTERNOS PESO RESULTADO
VALOR
CLAVES RELATIVO SOPESADO
Aparición de nuevos competidores
0.15 2 0.32
en el mercado. (AM-)
Incremento en el costo de la
0.15 2 0.3
canasta familiar. (AM-)
Crecimiento económico actual.
0.14 2 0.28
(AM-)
Incremento en la materia prima.
0.15 1 0.16
(AM+)
Existen empresas (Pymes) para
0.13 3 0.39
trabajar con ellas. (OM-)
Competencia de mermeladas
0.12 3 0.36
orgánicas. (OM-)
Eventos que realizan las
universidades, colegios, institutos 0.16 4 0.64
etc. (OM+)
TOTAL 1.00 2.45

Fuente: Elaboración propia, 2014. Tomada del libro de Plan de Marketing de

Alfredo Beltrán y Fabio Villegas.

Existen empresas pymes y se pueden trabajar con ellas es el factor externo más
importante (peso relativo 0.16). La empresa tiene una gran oportunidad
importante: los grandes eventos que realizan las universidades, colegios,
instituciones, etc., así mismo, se enfrenta a una gran amenaza y es el incremento
en la materia prima.

El resultado sopesado de 2.42 muestra que la empresa no compite en una

industria y se enfrenta a fuertes amenazas externas.

92
7.8 MATRIZ FACTORES CLAVES DE ÉXITO (MAFE)

Compañía 1 Estancia Marae:

 Debilidad Menor: Servicio al cliente.

 Debilidad Mayor: Relación distribuidores.

 Fortaleza Menor: Precio del producto, calidad del producto, Personal

capacitado.

 Fortaleza Mayor: Fortaleza financiera.

Cuadro 18. Matriz de Factores Claves de Éxito (MAFE)

MATRIZ DE FACTORES CLAVES DE EXITO (MAFE)
COMPAÑÍA 1 COMPAÑÍA 2
ESTANCIA MARAE MARAE INERITO
VALOR
FACTORES CLAVES VALOR
PESO VALOR VALOR SOPESAD
DE ÉXITO SOPESADO
O
Servicio al cliente. 0,19 2 0,38 3 0,57
Precio del producto. 0,18 3 0,54 2 0,36
Calidad del producto. 0,17 3 0,51 3 0,51
Relación
0,17 1 0,17 3 0,51
distribuidores.
Fortaleza financiera. 0,15 4 0,6 3 0,45
Personal capacitado. 0,14 3 0,42 2 0,28
TOTAL 1,00 2,62 2,68

Fuente: Elaboración propia, 2014. Tomada del libro de Plan de Marketing de

Alfredo Beltrán y Fabio Villegas.

La empresa Marae Inerito (compañía 2) es más fuerte que la empresa Estancia

Marae (Compañía1).

93
El servicio al cliente es el factor más determinante de éxito para la industria, tal
como lo indica en el peso relativo (0.19), pero para el segundo factor clave de
éxito para la industria, precio del producto, cuyo peso relativo es de (0.18).

Para Marae Inerito (compañía 2) el factor mayor de clave de éxito es el servicio al

cliente con un valor sopesado de 0.57. Estancia Marae (compañía 1) el factor
mayor de clave de éxito es el precio del producto con un valor sopesado de 0.54.

Las matrices anteriores muestran como está el mercado, identificando las

oportunidades, las amenazas, las debilidades y las fortalezas. Estancia Marae no
es tan fuerte ya que en el momento no ha salido al mercado a competir. Se puede
observar que la empresa tiene grandes oportunidades de ventas en mercados
identificados como son los colegios, universidades entre otros, también tener en
cuenta empresas pymes donde se puede crear estrategias de alianzas.

94
 8. OBJETIVO N° 3: OBJETIVO DE MARKETING Y METAS PARA
COMERCIALIZAR

8.1 OBJETIVO DE MARKETING

Vender 20.520 unidades de mermeladas orgánicas en la ciudad de Cali, teniendo

un crecimiento del 11.4% por mes, durante el segundo semestre del año 2014.

Cuadro 19. Metas de Medición del Objetivo

METAS DE MEDICION DEL OBJETIVO
Días
Vended Vtas Unt Vtas Total Porcentaje Crecimiento
Meses Laborados
ores por Día Día Participación Ventas mes
(24)
Julio 15 7 105 2520 12,3%
Agosto 15 8 120 2880 14,0% 14,3%
Septiembre 15 9 135 3240 15,8% 12,5%
Octubre 15 10 150 3600 17,5% 11,1%
Noviembre 15 11 165 3960 19,3% 10,0%
Diciembre 15 12 180 4320 21,1% 9,1%
Total 20520 100,0% 11,4%

En las metas de medición del objetivo se tiene en cuenta que son quince jóvenes
los que van a vender el producto de mermeladas orgánicas en los tres sabores.
Empezaran vendiendo siete diarias por joven, aumentando una unidad por mes.
Al finalizar el plan los jóvenes deben haber vendido 20.520 unidades de
mermeladas orgánicas obteniendo un crecimiento por mes del 11.4%.

95
Cuadro 20. Proyección de Ventas en Pesos
PROYECCIÓN
Ventas por Acumulado en
Meses Ventas en pesos Acumulado Porcentaje
unidad pesos
Julio 2520 $ 6.300.000 2520 $ 6.300.000 12%
Agosto 2880 $ 7.200.000 5400 $ 13.500.000 14%
Septiembre 3240 $ 8.100.000 8640 $ 21.600.000 16%
Octubre 3600 $ 9.000.000 12240 $ 30.600.000 18%
Noviembre 3960 $ 9.900.000 16200 $ 40.500.000 19%
Diciembre 4320 $ 10.800.000 20520 $ 51.300.000 21%
Total 20520 $ 51.300.000 100%

Se realiza la proyección a seis meses, con un incremento del 11.4% en las ventas
por cada mes, llegando a un total de ventas por unidad de 20.520 mermeladas
orgánicas que corresponden a $51.300.000 en ventas brutas durante los meses
de Julio a Diciembre del año 2014.

Cuadro 21. Proyección Sobre Precio

PROYECCIÓN
Ventas por
Meses Ventas en pesos Sobre Precio Porcentaje
unidad
Julio 2520 $ 6.300.000 $ 2.842.560 12%
Agosto 2880 $ 7.200.000 $ 3.248.640 14%
Septiembre 3240 $ 8.100.000 $ 3.654.720 16%
Octubre 3600 $ 9.000.000 $ 4.060.800 18%
Noviembre 3960 $ 9.900.000 $ 4.466.880 19%
Diciembre 4320 $ 10.800.000 $ 4.872.960 21%
Total 20520 $ 51.300.000 $ 23.146.560 100%

El costo promedio por mermelada es de $1.372 y se calcula el sobre precio en

$1.128 por mermelada, dando el precio de venta en $2.500. De acuerdo con lo
anterior la proyección en ganancias brutas es de $23.143.560 para los seis
meses.

96
8.2 VARIABLES DEL MARKETING MIX

En este punto se propone trabajar el marketing mix que se compone de las 4P;
estas cuatro variables irán orientas a dar estrategias de introducción y penetración
de mercados para las mermeladas orgánica.

97
 9. OBJETIVO N° 4: OBJETIVOS ESTRATEGICOS Y PLAN DE ACCIÓN

9.1 SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO

 SEGMENTACIÓN :

Esta estrategia es muy importante ya que nos permite tener claridad a qué grupo
objetivo se puede dirigir el producto y así mismo crear estrategias adecuadas para
este.

De acuerdo con las encuestas realizadas, podemos analizar una segmentación

para el producto de las mermeladas orgánicas. En la cual se concluye lo siguiente.

Cuadro 22. Gráfico de segmentación de mercados

De 63 personas encuestadas, el 19% pertenecen al estrato 4 este porcentaje es

equivalente a 12 personas encuestadas, el rango de edad entre 20 - 29 años es
del 75% esto equivale a 47 personas encuestadas y tienen un promedio de

98
ingresos mensuales en su hogar de $ 700.000 a $1.250.000 pesos en adelante,
esto nos arroja un promedio de 73% equivalente a 46 personas encuestadas, (ver
cuadro 14).

9.2 TARGET

Las mermeladas orgánicas son 100% natural, salen de la pulpa de la fruta que
siembren en el mercado campesino, dirigido a jóvenes y adultos en Cali, que
prefieren la alimentación saludable.

 MERCADO OBJETIVO:

Teniendo en cuenta que el producto es 100% orgánico, va dirigido a personas o

familias que está ubicada en el estrato cuatro de la ciudad de Cali, con hábitos
saludables y con ingresos superiores a 2 SMLV, que estén en un rango de edad
de 20 a 40 años.

Este producto también va dirigido a kermés de colegios, eventos empresariales

que se realicen en universidades y/o eventos públicos.

9.3 POSICIONAMIENTO

El posicionamiento en el mercado de un producto es la manera en que los

consumidores perciben el producto a partir de sus atributos importantes, es decir
el lugar que ocupa el producto en la mente del cliente, en relación con los
productos de la competencia. Usaremos posicionamiento unidades residenciales,
colegios, universidades y/o eventos públicos.

99
9.4. MATRIZ DOFA

Cuadro 23. DOFA

100
9.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

9.5.1 Objetivo estratégico general. Introducir al mercado las mermeladas

orgánicas que realizan los jóvenes de la Fundación SAINC en el plan de
emprendimiento, en estratos cuatro del sur de la ciudad de Cali.

9.5.2 Objetivos estratégicos específicos:

 Producir y vender 20.520 unidades de mermelada orgánica en el segundo

semestre del año 2014.

 Crear un plan de comunicación para la empresa Estancias Marae, para el

producto de mermeladas orgánicas.

 Capacitar a los jóvenes del proyecto de emprendimiento de la empresa

Estancia Marae.

101
 10. PLAN DE ACCIÓN

Cuadro 24. Estrategia objetivo específico #1

Objetivo específico #1: Producir y vender 20.520 unidades de mermelada orgánica en el segundo semestre del año 2014

Estrategias Táctica Actividades Indicador Responsable Presupuesto Cronograma

Se realizara una producción Producir 630 unidades de

Tabla de producción por
por sabor de 210 unidades mermelada por semana de Area de producción
semana
por semana los tres sabores

Descuento por la compra de

Diseñar promociones con los tres sabores de
Planilla de control de ventas
los tres sabores de la mermelada orgánica, estas
de promoción
mermelada orgánica se venderán en un empaque
decorativo

Realizar cuatro producciones

de mermelada orgánica por En cada Stand por primera
mes. visita se dará a degustar
Degustación por Stand solo dos sabores de la Registro fotográfico
Comité de ventas
mermelada orgánica con
galletas saltin.

Los encargados de dar la

Comprar implementos para
degustación debe tener
manipular alimentos como Factura de compras de
puestos los implementos
50 guantes, 25 gorros y 50 implementos
necesarios para la
tapa bocas Julio a Diciembre
manipulación de alimentos $ 3.577.400
del año 2014

En cada fin de semana, se

instalara 3 Stand por día en
las unidades residenciales,
entregando volantes para
Llegar a 100 unidades dar a conocer y promocionar
residenciales de estrato las mermeladas orgánicas. Carta de autorización de las
cuatro desde la luna hasta unidades residenciales del
la calle 70 y autopista hasta sur de Cali estrato cuatro.
la calle 16 Dar degustación de dos
sabores, en las 100
Llegar a 100 unidades unidades residenciales
residenciales, 10 Colegios y donde se vendera la
Comité de ventas
6 Universidades del sur de mermelada orgánica.
Cali
Visitar diez colegios de
Carta de autorización de los
calendario A, para solicitar
Montar Stand en las kermes colegios donde se va a
permiso en las kermes que
de los colegio. realizar la actividad, registro
realicen, para vender las
fotográfico
mermeladas orgánicas.

Estar presentes en eventos Montar Stand en los eventos Carta de autorización de las
empresariales de seis como fechas especiales universidades donde se va
universidades del sur de que se realicen en las a realizar la actividad, con
Cali universidades registro fotográfico

102
Se plantea producir y vender 20.520 unidades de mermelada orgánica en el
segundo semestre del año 2014, se producirán cuatro veces al mes es decir que
tendrán una producción por semana de 630 unidades de mermelada orgánica, se
diseñaran promociones para la venta de los tres sabores, esto se hará con una
decoración llamativa y con un descuento de 12% en los tres sabores, es decir que
tendrá un precio al público de $6.600.

Se implementa las degustaciones para que conozcan el producto de las

mermeladas orgánicas, requerimos de gorros, tapa bocas y guantes, ya que se
está manipulando un alimento se debe tener el debido control, además que los
clientes van a confiar en el producto que se le está ofreciendo. Se da a degustar
dos sabores (piña y uchuva) en media galleta Salti dando a conocer de esta
manera el producto.

Otra de las estrategias a realizar es de llegar a 100 unidades residenciales, diez

colegios y seis universidades del sur de Cali, se seleccionara seis unidades
residenciales en estrato cuatro por fin de semana, asiendo presencia con Stand
organizado con pendones, volantes y ayuda de una mesa con sillas.

Se contactara a diez colegios calendario A del sur de Cali, para hacer presencial
en Stand con su debido material de apoyo en la kermés que se realizan a fin de
año en estas instituciones.

Se contactara a seis universidades del sur de Cali, para hacer presencia en

eventos empresariales como fechas especiales con un Stand y su debido material
de apoyo.

103
Cuadro 25. Estrategia objetivo específico #2
Objetivo específico #2: Crear un plan de comunicación para la empresa Estancias Marae, para el producto de mermeladas orgánicas
Estrategias Táctica Actividades Indicador Responsable Presupuesto Cronograma
Impresiones de 10,000
volantes, full color por un
lado y escala de grises por
el reverso Montaje de Stand con
volantes, pendones, sillas y Facturas de compra de
mesas en las 100 unidades impresiones, recibo de caja
Realizar material impreso comité de comunicación
residenciales, en los 10 del transporte y registro
Mandar a realizar cuatro colegios y 6 universidades fotográfico
pendones con ojáletes con ubicadas al sur de Cali
tamaño 100 x 200.

Julio a Dicimbre
$ 965.000
Desarrollar la página web del año 2014
gratuita, donde se de a
Crear una página web
conocer la empresa, sus
Estancia Marae
producto y las actividades
que realizan.
Pasante comunitario de la
Crear una página web Por medio de la página de la Link e icono de la página Universidad Autónoma
Fundación SAINC asedan a web creada
A través de la Fundación (EFS)
la página web de Estancia
SAINC tenga un banner
Marae por medio de un
para que ingresen a la
icono y conozcan sobre los
página de Estancia Marae
productos de la mermelada
orgánica.

Se plantea como estrategia la implementación de material impreso (POP), la cual

se imprimirán 10.000 volantes y 4 pendones. El montaje del Stand se utilizaran
mesa, 5 sillas y 5 vendedores en cada Stand, este material será utilizado en la
participación de los eventos empresariales de las universidades, colegios y
unidades residenciales.

Se creara una página web de la empresa Estancia Marae, donde se dará a

conocer la empresa, su producto y las actividades que estarán realizando. La
elaboración de la página web será gratuita y realizada por un pasante comunitario
de la Universidad Autónoma de Occidente mediante la Escuela de Facilitadores
Sociales.

Se creara un banner a través de la página web de la Fundación SAINC, para que

aseden por medio de un icono que permitirá conocer la página de Estancia Marae
y su producto.

104
Cuadro 26. Estrategia objetivo específico #3

Hacer que los jóvenes se capaciten por medio de los programas de aprendizaje
que ofrece el SENA. De los 15 jóvenes que pertenecen al plan de
emprendimiento, cuatro de ellos serán capacitados en ventas y servicio al cliente.
Siete jóvenes recibirán capacitación en el programa de emprendimiento y cuatro
de los jóvenes se capacitaran en la producción de productos orgánicos. Esto hará
que la empresa ofrezca un mejor servicio y obtengan un crecimiento en el
mercado.

105
10.1 GESTIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

Se hace una producción de 20.520 mermeladas orgánicas que tienen un costo

total de $28.153.440. Se obtiene una ganancia de $23.146.560 netas, alcanzando
unas ventas totales de $51.300.000 en los meses de julio a diciembre del año
2014.

10.2 RETORNO DE LA INVERSIÓN

Cuadro 27: proyección retorno a la inversión

El capital inicial es de $3.457.440 para la producción de 2.520 unidades de

mermeladas orgánicas, obtenido unas ventas de $6.300.000 en el primer mes; en
el cual se obtiene un sobre precio de $2.842.560. Se realizará un retorno a la
inversión de $1.500.000, logrando un saldo de $1.957.440 a la inversión inicial,
dando como resultado un capital de $4.800.000. Para la siguiente producción el
costo es de $3.951.360 (2.880 unidades) y se trabajara con el capital obtenido del
mes anterior ($4.800.000), quedando en caja un valor de $848.640 como ganancia
en el primer mes. Se obtiene una ventas de $7.200.000 para el mes de agosto y
se hace un retorno a la inversión de $1.500.000 para obtener un saldo de
$457.440 a la inversión inicial, con esto se logra tener $1.254.720 en caja para el
segundo mes, el cual se puede decir que se obtiene como ganancias. Para este
mes obtengo un capital de $5.700.000.

Para el mes de septiembre se producirá 3.240 unidades de mermadas las cuales

tienen un costo de producción de $4.445.280, se producirá con el capital obtenido
en el mes anterior ($5.700.000), obteniendo unas ventas de $8.100.000, en esta

106
producción se paga el saldo total a la inversión inicial el cual es de $457.440. De
esta manera se obtiene un capital de $7.642.560, quedando en caja $2.703.360
como ganancia de este mes.

Para el mes de octubre se producirá 3.600 unidades de mermeladas las cuales

tienen un costo de producción de $4.939.200, se producirá con el capital obtenido
el mes anterior ($7.642.560), obteniendo unas ventas para este mes de
$9.000.000. En este mes se empieza a retribuir el 10% del sobre precio de las
mermeladas al capital inicial (mes de julio); el cual es de $406.080. De esta misma
manera se aplicara para los siguientes dos meses que quedan del plan de
marketing (Noviembre y Diciembre).

El valor total del sobre precio el cual se muestra en el cuadro (retorno a la

inversión) $23.146.560, se ve reflejado al sumar el capital del mes de diciembre
($10.312.704) más el valor total en caja ($11.493.792) más el porcentaje de
ganancia que se le atribuye al capital inicial ($1.340.064).

107
 11. OBJETIVO N° 5: MECANISMOS DE CONTROL Y EVALUACIÓN

11.1. EVALUACIÓN Y CONTROL

Los cuadros de producción pertenecen a los pasos del objetivo de marketing y

también van a servir como medición y evaluación de control del proyecto, por esta
razón se repiten en esta fase del proyecto de las mermeladas orgánicas.

Cuadro 28. Evaluación y control

METAS DE MEDICION DEL OBJETIVO

Días
Vended Vtas Unt Vtas Total Porcentaje Crecimiento
Meses Laborados
ores por Día Día Participación Ventas mes
(24)
Julio 15 7 105 2520 12,3%
Agosto 15 8 120 2880 14,0% 14,3%
Septiembre 15 9 135 3240 15,8% 12,5%
Octubre 15 10 150 3600 17,5% 11,1%
Noviembre 15 11 165 3960 19,3% 10,0%
Diciembre 15 12 180 4320 21,1% 9,1%
Total 20520 100,0% 11,4%

PROYECCIÓN
Ventas por Acumulado en
Meses Ventas en pesos Acumulado Porcentaje
unidad pesos
Julio 2520 $ 6.300.000 2520 $ 6.300.000 12%
Agosto 2880 $ 7.200.000 5400 $ 13.500.000 14%
Septiembre 3240 $ 8.100.000 8640 $ 21.600.000 16%
Octubre 3600 $ 9.000.000 12240 $ 30.600.000 18%
Noviembre 3960 $ 9.900.000 16200 $ 40.500.000 19%
Diciembre 4320 $ 10.800.000 20520 $ 51.300.000 21%
Total 20520 $ 51.300.000 100%

108
Cuadro 28. (Continuación)
PROYECCIÓN
Ventas por
Meses Ventas en pesos Sobre Precio Porcentaje
unidad
Julio 2520 $ 6.300.000 $ 2.842.560 12%
Agosto 2880 $ 7.200.000 $ 3.248.640 14%
Septiembre 3240 $ 8.100.000 $ 3.654.720 16%
Octubre 3600 $ 9.000.000 $ 4.060.800 18%
Noviembre 3960 $ 9.900.000 $ 4.466.880 19%
Diciembre 4320 $ 10.800.000 $ 4.872.960 21%
Total 20520 $ 51.300.000 $ 23.146.560 100%

Cuadro 29. Objetivos – posibles respuestas

109
11.2. INDICADORES DE GESTIÓN

Medidas utilizadas para determinar el éxito de un proyecto o una organización. Los

indicadores de gestión suelen establecerse por los líderes del proyecto u
organización y son posteriormente utilizados continuamente a lo largo del ciclo de
vida, para evaluar el desempeño y los resultados.39

 Cumplimiento de las estrategias (Proyectado vs ejecutado):

Para tener éxito, la empresa Estancia Marae, deberá realizar las estrategias
proyectadas en el presente trabajo, para lograr los objetivos trazados y salir al
mercado en las ventas de las mermeladas orgánicas. Este punto tocara las
estrategias de planeación, de acuerdo con los objetivos estratégicos del mercado.
A demás determinará si alcanzaron los resultados esperados. La toma de
decisiones oportunas será parte fundamental para la empresa en el mejoramiento
continuo de las ventas de las mermeladas orgánicas.

 Balance de las ventas realizadas (Balance mes a mes):

El balance de ventas se realizara con apoyo de las proyecciones de los costos y

presupuesto de marketing, mostrando la parte financiera de la empresa Estancia
Marae en las ganancias generadas por venta de cada mes. Les permitirá observar
el estado de ventas de mes a mes para llevar un manejo contable. Es necesario
que se realice para tener una mejor proyección y entendimiento de este indicador.

 Consecutivo de reportes de costos que se realicen (Mensual):

El consecutivo de reportes es una de los indicadores más importantes del

planteamiento, ya que les permitirá tener soporte de los costos de cada
producción de las mermeladas orgánicas y observar el procedimiento que estén
llevando en cada producción. Se deberá tener reporte por mes en los costos de
materia prima y costos de las estrategias de publicidad y comercialización del
producto.

39
Scribd.com. Que son los indicadores de gestión, [En línea]jih, [consultado 7 abril de 2014].
Disponible en internet: http://es.scribd.com/doc/18823470/Que-son-los-Indicadores-de-Gestion

110
 Retención de clientes (Mensual):

Tomar los datos de los clientes de la mermelada orgánicas en el momento de la

compra y así construir una base de datos, de esta manera se podrán obtener re-
compras logrando clientes leales.

11.3. PRESUPUESTO

Cuadro 30. Presupuesto del marketing

PRESUPUESTO DEL MARKETING ESTANCIA MARAE

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UND VALOR TOTAL

TRASPORTE DE IMPLEMENTOS PARA

49 $ 30.000 $ 1.470.000
STAND

TRASPORTE DE LOS JOVENES 49 $ 35.000 $ 1.715.000

PENDÓN 4 $ 40.000 $ 160.000

VOLANTES 10000 $ 82 $ 820.000

CAJA DE GORROS X 25 UNIDADES 1 $ 9.000 $ 9.000

CAJA DE GUANTES X 50 UNIDADES 1 $ 13.000 $ 13.000

TAPA BOCAS X 50 UNIDADES 1 $ 10.000 $ 10.000

CINTA PAPEL X ROLLO 3 $ 3.000 $ 9.000

PAPEL TORNASOL 100 $ 300 $ 30.000

1/2 CAJA DE GALLETAS SALTIN X 12

1 $ 32.000 $ 32.000
UNIDADES (PAQUETE)

DESGUSTACION DOS SABORES (PIÑA,

200 $ 1.372 $ 274.400
UCHUVA)
TOTAL $ 173.754 $ 4.542.400

111
Para estos primeros seis meses el porcentaje de inversión sobre las ventas va
hacer del 9%, porque el producto de las mermeladas orgánicas se va dar a
conocer en el mercado. Para los próximos meses ese valor tiende a bajar, ya que
se darán menos degustaciones, menos volantes y los pendones se seguirán
utilizando para futuras actividades.

El presupuesto de marketing para el desarrollo del plan de mercadeo de Estancia

Marae es de $ 4.542.400. Esto comprende pendones, volante de información,
transporte de los jóvenes, transporte de implementos de trabajo, implementos de
manipulación de alimentos (guantes, gorro, tapa bocas), papel tornasol, cinta para
moños, tacos de galletas y degustación de dos sabores de mermeladas orgánicas.

Para este presupuesto se realizaron cotizaciones en relación a los volantes y

pendones.

 Se cotizaron cuatro pendones, en ellos se encontrará información de los 3

sabores iniciales de mermeladas orgánicas, el nombre del producto y su valor
agregado (producto 100% orgánico), la información necesaria para darse a
conocer como empresarios (datos de la empresa). (Ver cotización anexo J) y se
utilizaran para eventos de ferias empresariales y promocionales.

 También se cotizó volantes, para la información del evento o lugar donde se

venda el producto, como el día de la madre, día del amor y amistad, época de
diciembre, los eventos que se tengan durante el mes (ver cotización anexo K).

 En el presupuesto asignado a transporte para los 15 jóvenes, en el

momento de vender las mermeladas orgánicas en universidades, colegios y
unidades residenciales.

 El transporte para los implementos del Stand, que son las sillas, mesas y
pendones.

 Se cotizo Biosecurity Line S.A.S, los implementos para la manipulación de

alimentos como lo son: gorros, guantes y tapa bocas.

112
Nota: las cotizaciones se realizaron en: Feriva Impresores, contacto Carolina
Olivera, teléfono: 5249009. Biosecurity Line S.A.S, contacto Adriana: 550 4206.

113
 12. CONCLUSIONES

En el análisis de la situación actual de entorno en relación a la fabricación de

mermeladas orgánicas se encontró:

 El Gobierno Nacional a través del Departamento para la prosperidad social

(DPS) brinda apoyo para el desarrollo de programas de emprendimiento para los
jóvenes.

 La Cámara de Comercio de Cali público un artículo en el año 2012 que

evidencia la tendencia al aumento en la producción y el consumo de productos
orgánicos, situación que favorece la intención de fabricar mermeladas con frutas
orgánicas.

 Según la Red de mercados agroecológicos campesinos del Valle del

Cauca, el Departamento cuenta con 62 organizaciones en 10 municipios que
cultivan productos orgánicos, esto indica que hay productos orgánicos que se
pueden utilizar para la fabricación de la mermelada. La empresa Estancia Marae
deberá identificar y contactar a los proveedores directamente para garantizar la
cantidad y la clasificación de la producción proyectada.

 En la ciudad de Cali se encontraron tres comercializadores (Tierra Verde,

Tierra Viva y Marae Inerito) de mermeladas fabricadas con productos orgánicos.

En el diagnóstico de la situación actual de la Fundación SAINC y el proyecto de

emprendimiento que realizan los jóvenes se concluye:

 La Fundación SAINC en el programa Generación de Ingresos Creando

Caminos plantea como necesidad un plan de mercadeo para la comercialización
de mermeladas fabricadas por los jóvenes de la fundación.

 La intención con el proyecto es que los jóvenes aprendan a mercadear un

producto y de acuerdo con las bases que se establezcan realicen el producto
terminado y amplíen su línea de producción. De acuerdo con lo anterior, se
establece que están en una etapa inicial y que tienen intenciones de convertir la

114
idea en un negocio real, esto dependerá de la disposición de recursos que tenga
la fundación para invertir y poder lograr lo propuesto en el objetivo de marketing.

 En este proceso de investigación para el análisis del diagnóstico se tuvo en

cuenta el contexto de la empresa, los proveedores, clientes, la segmentación, la
fuerza de venta, el producto, el precio y el canal de distribución.

 Se realizó una encuesta a posibles consumidores y los resultados más

relevantes en relación a la investigación fueron: Las personas conocen los
beneficios de los productos orgánicos pero los consumen muy poco. La frecuencia
de compra de mermelada de los consumidores es en promedio de uno a tres
meses. El precio promedio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por
una mermelada está entre $3000 y $ 5000. La mermelada se ofrece en tres
sabores que son: mora, piña y uchuva, el sabor favorito de los consumidores es
mora y el que les gustaría que ofrecieran es el de fresa.

En el objetivo de marketing y metas para la comercialización de las mermeladas

orgánicas que elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC se plantea:

 Vender 20.520 unidades de mermeladas orgánicas en la ciudad de Cali,

teniendo un crecimiento por mes de 11.4% en las ventas, durante los meses de
Julio a Diciembre del año 2014.

 Se plantea la primera producción de 2.520 unidades, cada joven del plan

de emprendimiento se debe comprometer a vender siete mermeladas diarias lo
que equivale a vender 210 mermeladas en los tres sabores al mes.

 Se realiza la proyección a seis meses, con un incremento del 11.4% en las

ventas por cada mes, llegando a un total de ventas por unidad de 20.520
mermeladas orgánicas que corresponden a $51.300.000 en ventas brutas durante
los meses de Julio a Diciembre.

 El costo promedio por mermelada es de $1.372 y se calcula el sobre precio

en $1.128 por mermelada, dando el precio de venta en $2.500. De acuerdo con lo
anterior la proyección en ganancias brutas es de $23.146.560 para los seis
meses.

115
En la creación de estrategias y plan de acción para la comercialización de la
mermelada orgánica que elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC se
concluye:

 Se debe proyectar una producción inicial de 2.520 mermeladas orgánicas

para que éstas sean distribuidas a los primeros clientes potenciales que lograron
tener en los eventos de degustación, adicionalmente distribuirlos en unidades
residenciales de estrato cuatro, colegios y universidades del sur de Cali.

 En primera instancia el plan de emprendimiento debe volverse real ante el

comercio, es por esto que debe ser registrada la empresa Estancia Marae para
que se constituya como una microempresa en la ciudad de Cali.

 En el momento de hacer presencia en los eventos, se utilizaran medios

impresos para dar a conocer toda la información del producto y que sea incentivo
para que el cliente compre.

 Dar degustación en los eventos que participe la empresa Estancia Marae y

de esta manera dar a conocer el producto en su sabor, contextura entre otras
propiedades. Logrando recordación en los clientes potenciales.

En el Diseño de los mecanismos de control y evaluación para la empresa

Estancia Marae, que ayude a la comercialización de la mermelada orgánica que
elaboran los jóvenes de la Fundación SAINC se concluye:

 Cumplimiento de las estrategias (Proyectado vs ejecutado).

 Balance de las ventas realizadas (Balance mes a mes).

 Consecutivo de reportes de costos que se realicen (Mensual).

 Retención de clientes (Mensual).

116
 13. RECOMENDACIONES

 Es muy importante que se implemente de una forma rápida las redes

sociales para la empresa así se dará a conocer en otro mercado y lograra
recordación para el público objetivo.

 Se debe trabajar en el precio teniendo una figura de costos y un porcentaje

de acuerdo con la competencia, para poder entrar en ella.

 Tener muy en cuenta las fechas especiales para crear nueva campaña
dirigida al público objetivo.

 Capacitar a los jóvenes de la Fundación SAINC en servicio al cliente,

ventas, fundamentos básicos de contabilidad, y creación de empresa.

 Formar una base de datos con los clientes que vayan comprando el producto.

 Buscar alternativas en ferias o eventos en la ciudad de Cali, que sean

gratuitos.

 Identificar un nombre acorde con el producto de la mermelada diferente a

Estancia Marae.

 Se necesita que el producto de la mermelada orgánica tenga el permiso

sanitario se debe registrar por medio del Invima, tiene un costo de $472.267.

117
 BIBLIOGRAFÍA

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WULF, Christoph y NEWTON, Brya. Desarrollo sostenible: sostenibilidad del

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120
 ANEXOS

Anexo A. Formato de Encuesta

1. ¿A cuál del siguiente estrato socio económico pertenece usted?

2. ¿En qué rango de edad se encuentra usted?

3. ¿Seleccione en que rango se encuentran los ingresos mensuales de su

hogar?

4. ¿Conoce usted que es un producto orgánico?

5. ¿Ha consumido alguna vez producto orgánico?

6. ¿Conoce los beneficios que brinda los productos orgánicos?

7. ¿Compra ó consume usted mermeladas?

8. ¿Con que frecuencia?

9. ¿Compraría o consumiría mermelada orgánica?

10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una mermelada orgánica de 130 g
teniendo en cuenta sus beneficios?

11. ¿Con que frecuencia compraría mermelada orgánica?

12. Califica del sabor de las mermeladas orgánicas: mora, piña, uchuva en más
me gusta, me gusta, indiferente y no me gusta.

13. ¿Qué otro sabor te gustaría encontrar en las mermeladas orgánicas?

14. ¿Qué productos orgánicos conoces?

121
Anexo B. Fotos del grupo Estancia Marae

Fuente: Tomado por los archivos de Fundación SAINC, 2014

Anexo C. Foto de evidencia de producción

Fuente: Tomado de los archivos de la Fundación SAINC, 2014.

122
Anexo D. Trimestres – Producto Interno Bruto

Fuente: Dane, Boletín de prensa [En línea] producto interno Bruto. [Consultado 7
de Marzo de 2014] Disponible en internet:
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bolet_PIB_IItrim13.pdf

123
Anexo E. Crecimiento del 4% año 2012

Fuente: Elcolombiano.com [en línea], El P.I.B 2013 Medellín. [Consultado 7 de

Marzo de 2014]. Disponible en internet:
http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/P/pib_crecio_el_4_por_ciento_e
n_2012_segun_revelo_el_dane/pib_crecio_el_4_por_ciento_en_2012_segun_reve
lo_el_dane.asp

124
Anexo F. Balance 2013 y Perspectivas 2014

Fuente: Informe Andi, [En línea]. Diciembre 2013, Balances 2013. [Consultado 7
de marzo de 2014] Disponible en Internet:
http://www.andi.com.co/Archivos/file/ANDI%20%20Balance%202013%20y%20per
spectivas%202014.pdf

125
Anexo G. Técnicas, Observación y Estudios de Casos.

 Desarrollo de la metodología

Frente al estudio interno que se realizó en la fundación SAINC con los jóvenes del
programa creando caminos, para identificar como ven los jóvenes los diferentes
programas y actividades que se realizan se plantearon unas técnicas las cuales
tuvieron los siguientes resultados.

Técnicas

 Focus Group

El día sábado, 5 de Abril del 2014 tuvimos una intervención con los jóvenes los
cuales nos dieron a conocer su punto de vista sobre porque desea acceder a los
programas de la fundación SAINC, lo que verán a continuación es una síntesis de
lo que los jóvenes respondieron

Todos los jóvenes hacen parte del programa porque sus papa trabajan en las
constructoras, la mayoría hacen parte del proceso desde el año pasado, y desean
acceder a los programas que ofrece la fundación ya que en su casa no hace buen
uso del tiempo libre, adicional a esto el año pasado crearon una idea de negocio
con lo cual están muy satisfechos que es la de las mermeladas y que de acuerdo
a la formación recibida saben que les va servir mucho no solo para este proyecto
sino para cualquier otro que quieran emprender.

 Observación

De acuerdo con el desarrollo que plantean los jóvenes en la actividades que están
realizando con SAINC que en este momento son las mermeladas orgánicas,
hemos visto que no todos los 15 jóvenes participan activamente del proceso ya
que los jóvenes no son constantes con sus clases, es decir que ellos no van todos
los sábados que se les cita a la fundación para ver el taller preparado, más o
menos un grupo de 11 jóvenes está muy involucrado en este proyecto de
mermeladas, ellos son lo que producen empacan y venden su producto, aunque

126
involucran a más jóvenes en la venta no todos hacen parte de todo el proceso
que se realiza.

Esto sucede de igual manera con otros talleres que se realicen en la fundación, los
jóvenes no son constantes para tener una buena formación que se quiere emplear
aquí, esto hace que sea más difícil el trabajo que quiere realizar Fundación
SAINC.

 Estudio de casos

Analizando las experiencias que han tenido los jóvenes con actividades que han
realizado para el desarrollo de las mermeladas orgánicas ha sido satisfactoria ya
que han tenido la experiencia de ir a una finca llamada CASA MARAE donde
tuvieron contacto de cómo sembrar y cuál es el proceso de la misma, allí pudieron
enriquecer conocimiento del proceso que se debe tener con la tierra y de cómo
crear una huerta cacera. La fundación tiene planeado ir el 10 de Mayo a una finca
donde se les va enseñar otras cosas de este mismo proceso.

Otras experiencias que han tenido son la de las ventas aunque ellos manifiestan
que es muy difícil se ha trabajado para que realicen esta actividad de la mejor
manera posible, han hecho varias ventas una de ellas ha sido en el edificio donde
se encuentran ubicados la fundación SAINC y tuvieron resultados positivos
aunque no vendieron todo lo que esperaban y otra experiencia en la universidad
del valle en la feria empresarial aquí fue un éxito vendieron todo lo que llevaban y
se fueron satisfechos por esto, ya que ven que tiene resultado su empresa.

 Registro Fotográfico

127
Anexo H. Costos de la producción de mermeladas

MORA
COSTO DE MATERIA
CANT. MEDIDA C.U. C.TOTAL
PRIMA
FRUTA 8,5 LIBRAS 1.500 12.750
PANELA 2,55 LIBRAS 1000 2.550
PECTINA 18,45 GRAMO 77,5 1.430
SUB.TOTAL DE DIRECTOS 16.730 597
FRASCO 28 UND 591 16.548
ETIQUETA Y EMPAQUE 28 UND 250 7.000
SUB.TOTAL INDIRECTOS 23.548 841
TOTAL 40.278 1438

PRECIOS PRODUCCION
FRURAS LIBRAS GRAMOS VLR.LB V.L
MORA 8,5 1500 12750
PIÑA 22,5 650 14625
UCHUVA 12,4 1550 19220
PANELA 10 1000 10000
PECTINA 94,4 38750 7316
FRASCOS 84 591 49644
EMPAQUE 84 250 21000
44291 134555

Fuente: Información tomada de la Fundación SAINC, 2014.

128
Anexo I. Factura de venta Distribuidora Córdoba

Fuente: Información tomada de la Fundación SAINC, 2014.

129
Anexo J. Cotización Feriva: Pendón

Fuente: Cotización obtenida por la empresa FERIVA impresores con buen criterio,
2014.

130
Anexo K. Cotización Feriva: Volante

Fuente: Cotización obtenida por la empresa FERIVA impresores con buen criterio,
2014.

131