LAS 9 P´S

Son herramientas que se utilizan en la empresa para establecer estrategias de

mercadeo y alcanzar los objetivos implantados.
La importancia en el mix del marketing es una herramienta sustancial para el
desarrollo de cualquier estrategia de mercadotecnia y son bases para la creación
de nuevas empresas puesto que en estas se agrupan las variables del ambiente
interno del marketing, dicho de otra manera, son las variables que se pueden
controlar por parte de la empresa.
ANTECEDENTES DE LAS 9P¨S
Originalmente fue Neil Borden quien en la década de los 50’s formo 12 elementos
que eran indispensables para la gestión del marketing de aquella época haciendo
el termino Marketing Mix. Posteriormente en los años 60’s cuando E. Jerome
McCarthy los resume en 4, naciendo así 4P´s

 PERSONAL
 PROVEEDORES
 PROCESO
 PLANIFICACIÓN

Objetivos y beneficios.

 Eliminar los accidentes de trabajo

 Fomentar la disciplina.
 Crear un ambiente adecuado de trabajo
 Mejorar la limpieza y organización de los puntos de trabajo
 Facilitar y asegurar las actividades en las plantas y oficinas
 Crear buenos hábitos de manufactura
 Generar ideas orientadas a mejorar los resultados

Precio
El precio es un elemento importante en la estrategia del marketing mix; influye en
la intención de compra de una marca y es una de las áreas más técnicas
de investigación de mercado.
El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro objetivo.
Suele ser una cantidad monetaria
Los departamentos de Marketing se enfrentan a decisiones delicadas al fijar los
precios de nuevos productos o servicios o al modificar los precios existentes. Esto
se debe a que fijar un precio muy elevado o muy bajo tendrá un impacto en las
ventas y por lo tanto en la rentabilidad de la marca.

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que

un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

Esta es una definición a simple vista. Pero vamos un poco más a fondo: imagínate
que eres el cliente y te preguntas: ¿qué me hace estar dispuesto a emplear cierta
cantidad de dinero para obtener los beneficios de un producto?

El hecho es que el precio ha sido el principal determinante de la elección de los

consumidores.

Y con las posibilidades abiertas por Internet a los consumidores, este

determinante se ha intensificado.

Con la Internet, los consumidores pueden:

 comparar instantáneamente precios entre miles de vendedores;

 obtener productos gratis;

 personalizar las ofertas que están buscando;

 estipular el precio que están dispuestos a pagar y encontrar el precio que

desean;

 negociar precios en intercambios en línea, presenciales o en subasta.

Así, lo que define y condiciona la disposición de los clientes en emplear

determinada cantidad de dinero para obtener un producto son varios elementos.

Características del precio.

El precio destaca por las siguientes características: -

 - Actúa a c/p: las decisiones sobre el precio se aplican y repercuten
rápidamente, en contraposición con los instrumentos de acción mas
lenta.
- La decisión sobre el precio, incide directamente sobre los ingresos y
beneficios y rentabilidad de la empresa.
- El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores que
afecta a su acción de compra.
- Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas,
siendo en muchas la ocasiones única información que posee el
comprador sobre el producto o servicio.

las decisiones que tome la empresa sobre el precio deben de ir encaminadas a

alcanzar los objetivos que se ha propuesto dentro del plan de marketing y teniendo
en cuenta los datos obtenidos en la Investigación de Mercado. El nivel de precios
asignado para el producto o servicio debe responder a los objetivos establecidos
como:
- Introducirse en el mercado.
- Conseguir rentabilidad a c/p.
- Establecerse en un mercado de forma preferente.
- Posicionar el producto o servicio.
- Promocionar productos o servicios.
- Defenderse de la competencia o actuar contra ella.
- Obtener un beneficio determinado.
- Atraer el segmento del marcado mas rentable, entre otros. Las decisiones que se
tomen sobre los precios, se deben basar en aquellas que contribuyan a alcanzar
los objetivos que se persiguen.
LA ESTRATEGIA QUE SE DEBE LLEVAR A CABO ANTE PRODUCTOS
NUEVOS O LA APARICION DE UNA NUEVA EMPRESA EN EL MERCADO
SERAN LAS SIGUIENTES
- Estrategia de penetración: Es aplicable sobre mercados que se espera que vaya
a experimentar un gran crecimiento. Consiste en entrar inicialmente en el mercado
con precios bajos para obtener una ventaja sobre los competidores.
Posteriormente, una vez establecidos en el mercado, se aumenta hasta igualar e
inclusos superar el nivel de la competencia.
- Estrategia de precios altos (descremación): Es una estrategia valida cuando el
producto supone una innovación. Consiste en establecer precios altos para
aprovechar el segmento del mercado (crema) que está dispuesto a pagar un
mayor precio por ser los primeros en adquirir el nuevo producto o servicio.
- Estrategia de mantenimiento: posteriormente, cuando el producto o la nueva
empresa ya se encuentren posicionados en el mercado, es conveniente estabilizar
el precio al nivel considerado como normal o habitual en el mercado
LA ESTRATEGIA DE PRECIOS EN FUNCION DE LA FASE DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO O SERVICIO.
- Fases de lanzamiento y crecimiento: Se puede aplicar una política de precios
competitivos para participar en el mercado (penetración) o bien aprovechar, para
fijar precios mas altos, los momentos en que la competencia sea escasa o exista
un segmento con oca sensibilidad al precio.
- Fases de madurez: En esta fase del precio es estable, sin grandes
modificaciones, que imposibilitarían la obtención de beneficios y que serviran para
transmitir a los compradores cual es el precio habitual del producto.
- Fases de declive: En esta fase se disminuye el precio para ampliar ventas, pero
puede ocurrir que, ante una disminución de la competencia, sea posible optar por
elevarlo para compensar la disminución de las ventas.
LA ESTRATEGIA DE DISCRIMINACION DE PRECIOS.
Se basa e aplicar precios distintos para el mismo producto, en función de las
características del mercado al que van dirigidos, debido a:
a) Elasticidad de la demanda: Se fijan precios superiores a aquellos segmentos
que son menos sensibles a la variación de precios.
b) Razones demográficas y económicas, aplicando precios distintos en función de
la edad, sexo, localización geográfica, la situación económica, entre otros
elementos, de los compradores.
Estrategias promocionales.
El precio promocional es una estrategia de ventas en la que las marcas reducen
temporalmente el precio de un producto o servicio para atraer clientes potenciales
y clientes potenciales. Al bajar el precio por un corto tiempo, una marca aumenta
artificialmente el valor de un producto o servicio creando una sensación de
escasez. Los precios promocionales pueden ayudar con la adquisición de clientes
por alentando a los compradores preocupados por los costos a comprar. Puede
aumentar los ingresos, fidelizar a los clientes y mejorar el flujo de caja a corto
plazo.
Una estrategia de precios promocionales funciona mejor a corto plazo. Usado en
exceso, le cuesta dinero a las marcas al erosionar los márgenes de ganancia. Los
clientes se acostumbran a precios más bajos, los llamados "orientación de
precios"—O pueden almacenarse durante el período promocional. También se
suma al ruido en un mercado ya abarrotado donde comúnmente se utilizan
promociones y descuentos.
¿Cómo se utilizan los precios promocionales y por quién?
Precios promocionales es una estrategia popular para las marcas de consumo,
incluidos minoristas, aerolíneas, gimnasios, restaurantes y proveedores de
servicios. Las empresas B2B también utilizan su propia variedad de precios
promocionales. Las marcas usan precios promocionales para:
 Crea zumbido al lanzar un nuevo producto o servicio.
 Recompense a los clientes leales.
 Aumentar el tráfico de clientes.
 Fomentar la repetición de negocios.
 Mueve el exceso de inventario.
El precio promocional es una estrategia de ventas popular. De hecho, El 80% de
los vendedores dicen que las promociones y descuentos son importantes en su
estrategia de adquisición de clientes..
Sin embargo, la popularidad de los precios promocionales en realidad devalúa una
marca cuando se usa en exceso. La mayoría de los especialistas en marketing
utilizan tácticas de descuento masivo: ofrecen las mismas promociones a todos,
creando aún más ruido en un mercado concurrido y competitivo. Instagram tiene 2
millones de anunciantes activos, y los expertos en marketing digital estiman que la
mayoría de los estadounidenses están expuestos a entre 4,000 y 10,000 anuncios
por día.
Tipos y ejemplos de precios promocionales
Una definición de precio promocional o definición de descuento promocional cubre
una amplia gama de tácticas de precios promocionales, que incluyen:


o Compre uno y llévese otro gratis (BOGOF). Para celebrar el Mes

de fútbol juvenil, Chipotle los clientes que usaran una camiseta de
 fútbol juvenil podrían "anotar" una entrada para comprar uno /
obtener uno gratis o una comida para niños durante el fin de semana
del Día del Trabajo. 
Cupones.  Un cupón es un cupón que da derecho al titular a un
descuento para un producto en particular. TackleDirect, una marca
que vende equipo de pesca, ofrece cupones a las personas que
abandonaron un carrito de compras. Los investigadores encontraron
que el la tasa promedio de abandono del carrito es casi del 70%. 
o Ventas flash. Por un tiempo muy corto, a veces solo horaslas
marcas recortarán sus precios para descargar el exceso de
inventario, adquirir clientes o elevar las ganancias. Marca de viaje
Globus impulsó el éxito de ventas flash en un 20% al ofrecer
promociones personalizadas a los militares. La estrategia de
promoción personalizada de la compañía redujo el abuso de
cupones en un 35% y requirió un 75% menos de esfuerzo y recursos
para implementar.
o Programas de lealtad. Un programa de fidelización es un programa
de recompensas que una empresa ofrece a sus clientes que
frecuentemente realizan compras. Ya que cuesta cinco a 25 veces
más para adquirir un nuevo cliente que para retener a uno existente,
los programas de fidelización son un tipo popular de promoción de
precios. los Club de vuelo de Virgin Atlantic permite a los miembros
ganar puntos que los mueven a diferentes niveles. Cuanto mayor sea
el nivel, mayores serán los beneficios.
Tie-Ins estacionales. Ciertas épocas del año, como el viernes
negro, el lunes cibernético o el día de los veteranos, son una buena
opción para los precios promocionales. US News & World
Report ofrece una guía del comprador sobre los mejores meses para
encontrar las mejores ofertas.
(Insinuación: Memorial Day es el mejor horario para comprar
electrodomésticos). 
o Promociones específicas de segmento. Un ejemplo de precio
promocional efectivo se dirige a ciertos segmentos de compradores,
como estudiantes, maestros, personas mayores o militares. Caribe
barato, una compañía de viajes que ofrece paquetes de vacaciones
de lujo a bajo costo en el Caribe, México y América Central, ofrece
promociones privadas y personalizadas para enfermeras. Cuando la
 marca lanzó su primer programa de enfermeras, trajo a 8,000 nuevas
enfermeras a su club de viajes y redujo el fraude en un 36%.

Método para la fijación de precios

- MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES: Es un método muy
utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el
coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.
Precio de venta = Coste + (% margen · Coste).
- MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA: Cuando la empresa
vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando
vender el producto analizando el comportamiento del consumidor.
Así la empresa puede poner el precio no en función del coste del
producto sino del valor que los clientes le dan.
- MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA. Otra opción es fijar
el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones:
Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el
producto es mejor al de la competencia, ya que los consumidores estarán
dispuestos a pagar más.
Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los
rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando
clientes.
Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la
competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios.
PLAZA
Definición
Es todo lo relacionado con el recorrido físico del producto antes de llegar al
consumidor o cliente. Como fabricante o productor es considerable e importante
llevar el producto o servicio a los lugares en que será vendido, ubicar los puntos
estratégicos de distribución para que los productos sean identificados y
consumidos y así lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado.
Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un
precio adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el
producto o servicio hasta el cliente. 
Es aquí donde entra la plaza, también conocida como distribución.
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la cual un bien o
servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final.
Se recomienda responder las siguientes preguntas
¿Cuanto tiempo el cliente es capaz de esperar por el producto después de
realizada la compra?
¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de tus competidores?
¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas o buen portal e-commerce, o ambos?
¿Dónde suelen tus clientes buscar tus productos y/o servicios?
¿Como prefieren tus clientes informarse sobre el producto, a través de canales
físicos o virtuales?
¿Como prefiere obtener el cliente el producto, en tienda o despacho a domicilio?
¿Para qué sirve?
Todos los productos y servicios después de producidos, necesitan llegar a su
consumidor final y no habría forma de hacerlo si no hubiera un puente entre los
dos. 
Es casi imposible que un productor o fabricante alcance de manera individual
todas las tiendas.
Por eso, el papel de la plaza en la mezcla de mercadotecnia es concretar la
transmisión de un producto o servicio hacia los puntos estratégicos de distribución,
para que lleguen impecables a sus consumidores.
Variables de la distribución
La distribución puede ser ejecutada mediante actividades realizadas por la propia
organización y a través de un intermediario. Por este motivo, la dividimos en dos
principales conceptos:
Movimiento físico 
Se refiere a las actividades involucradas en el proceso de distribución física del
producto hasta el consumidor final. Estas son algunas:
 manipulación;
 almacenamiento;
 transporte;
 control de inventario;
  procesamiento de pedidos, etc.
Canales de distribución 
Son los caminos que recorre el producto hasta llegar al consumidor. Se trata del
complejo de empresas que existen para que ocurra la distribución, incluyendo
los agentes, los minoristas y los mayoristas.
Existen distintos tipos de canales de distribución, la diferencia entre ellos está en
la cantidad de intermediarios que hay entre el productor y el usuario final.
Canal directo
La distribución directa ocurre cuando el productor o fabricante es el único
responsable por entregar su producto o servicio, sin que sea necesaria la
participación de intermediarios. Ejemplos: tiendas de fábrica, prestadores de
servicios, como dentistas, peluqueros, etc.
Canal corto
El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su proceso: fabricante –
minorista – consumidor final. Ejemplos: tiendas de automóviles, hipermercados,
librerías.
Canal largo
Este canal es formado, como mínimo, por cuatro niveles: fabricante, mayorista,
minorista y consumidores, aunque pueden intervenir muchos más intermediarios
(distribuidores, almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.).
Este tipo de distribución es el medio más común de la gran parte de los
productos de consumo. Ejemplos: supermercados, tiendas tradicionales,
galerías de alimentación.
Elección del canal de distribución
Estás de acuerdo con que no es lo mismo vender productos lácteos y electrónicos,
¿verdad? Pues hay mucho que considerar: transporte, almacenamiento,
intensidad de distribución, consumidores y por ahí sigue la lista.
Por eso, la proyección de un canal de distribución debe considerar algunos
factores:
 Evaluación del mercado real (compuesto por personas u organizaciones
que tienen necesidad de un producto o servicio, posee el dinero necesario
para cubrirla y voluntad de gastarlo) y potencial (público que no consume el
producto o servicio, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de
consumirlo en un horizonte temporal establecido);
  estudio de las características, comportamientos y necesidades de los
clientes, así como su cantidad, su dispersión geográfica y su frecuencia de
compra;
 determinación de las propiedades del producto o servicio (permanencia,
dimensiones, grados de estandarización, etc.);
 definición de los atributos de los intermediarios en cuanto al tipo de
transporte, sistema de equipos y almacenaje utilizado, tecnología de la
información, entre otros;
 análisis de las características ambientales relativas a las condiciones
locales, la humedad y la temperatura;
 evaluación de las empresas involucradas en la solidez financiera, los
productos, los niveles de servicio, el marketing, la marca, etc.
Estrategias de canales de distribución
Otro punto importante al momento de pensar en la estrategia de la plaza, es
considerar qué modalidad de distribución se llevará a cabo. La elección de la
modalidad está condicionada al tipo de producto y al mercado que la empresa
quiere dirigirse.
Distribución exclusiva 
En esta modalidad, el productor elige un intermediario y le autoriza la venta
exclusiva en una determinada región. En este tipo de sistema, normalmente, el
distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia.
Es muy usada cuando el negocio requiere la lealtad del distribuidor y un alto grado
de control sobre su actividad.
Distribución intensiva 
Aplica la lógica de «cuanto más, mejor». El fabricante vende por medio del
máximo de intermediarios que sea posible. Se utiliza cuando se quiere generar
gran disponibilidad del producto en el mayor número de puntos de venta. 
Distribución selectiva 
Se produce cuando el fabricante vende a través de un grupo seleccionado de
intermediarios. Es utilizado cuando el negocio necesita valorización.
Ubicación del punto de venta
La localización del punto de venta es una decisión de gran importancia para el
negocio. Si una empresa logra elegir bien su ubicación y alcanzar el público
adecuado, no tengas dudas de que tendrá éxito en sus ventas.
Para elegir la ubicación, una empresa debe considerar factores como la relación
costo beneficio.
Además, si se trata de un espacio físico, debe buscar lugares con buena
visibilidad, fácil acceso, de estructura adecuada (vitrinas atractivas, buena
iluminación y disposición de productos, etc.) entre otros aspectos.
En el caso de los establecimientos virtuales y online, analisar cuáles se usarán (e-
commerce, catálogo, redes sociales) también es esencial.
La plaza o distribución es muy importante para que el consumidor tenga acceso
a las ofertas del producto. Nada más peligroso para una marca que un consumidor
que se interesa por su producto pero no logra encontrarlo. ¡Así que ya ves
porqué este elemento es tan primordial.
Esperamos haberte ayudado a entender el concepto de plaza en el marketing,
aunque ¿sabías que existen otros pilares fundamentales para una estrategia de
marketing?
En el Marketing Digital, por ejemplo, hay una infinidad de estrategias que pueden
ayudar a crecer tu negocio. 

PROVEEDORES
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias y bienes, artículos principalmente, los cuales serán
transformados para venderlos posteriormente o que directamente se compran
para su venta. Un proveedor también ofrece servicios profesionales intangibles
como horas de consultoría, formación, etc.
La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito de
tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de
pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora.
Los proveedores intervienen en cada parte del negocio; asegurar que una
empresa funcione dependerá en gran medida de si contamos con un flujo de
bienes y servicios constante. Para limitar el riesgo financiero, del negocio y el
riesgo para la reputación, es crucial gestionar de manera apropiada a los
proveedores. Es recomendable contar con herramientas que ubiquen la gestión de
proveedores como foco, para asegurar que la cadena de compras fluya tan
efectivamente como sea posible.
Las empresas toman en cuenta varios aspectos que para ellas son relevantes
para poder elegir  a sus proveedores, como por ejemplo, el hecho de elegir a
aquellos que les suministren los materiales de la mejor calidad posible, pero que a
la vez le produzca el menor coste, y que al mismo tiempo los proveedores les
brinden otros tipos de beneficios como buenas condiciones de pago y financiación.
Hacer un abono a la cuenta de proveedores significa que se le debe un cierto
importe a quien surte de la mercancía que se necesita para una actividad principal.
Por otro lado, se diferencia entre proveedores y acreedores, un acreedor es
cualquier persona física o jurídica a la que le debemos algo.
Tipos de proveedores
 Proveedor de bienes: Empresa o persona que se dedica a la elaboración de
algún producto, lo cual tiene un coste económico en el mercado. Los
proveedores de bienes tienen como característica principal satisfacer una
necesidad real del mercado.
 Proveedor de servicios: Empresa o persona física, cuya actividad busca
responder las necesidades del cliente, que por su característica principal de
servicio es intangible, es decir que no se puede tocar, pero ese servicio
está apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad. Ejemplo de
proveedores de servicios: empresas de internet, transporte de mercancías,
servicios públicos como luz, agua, así como servicios de entretenimiento
como ocio, televisión, mantenimiento y otros. Es de vital importancia para
las empresas establecer relaciones comerciales con este tipo de
proveedores ya que una adecuada selección de estos, significará un
beneficio en el funcionamiento y operación de la empresa.
 Proveedor de recursos: Empresa o persona física, cuya finalidad es
satisfacer las necesidades de la empresa de recursos del tipo económico,
como los son créditos, capital para la empresa, socios, etc. Ejemplos de
proveedores de recursos: bancos, socios capitalistas, entidades financieras,
cooperativas, prestamistas, etc.

1. Búsqueda de proveedores
Es el paso que toma más tiempo en el proceso de la evaluación. Esto se debe a
toda la búsqueda y recolección de la información acerca del proveedor (años de
experiencia, clientes actuales y anteriores, certificaciones, entre otros). Las
fuentes más comunes para referencias de proveedores son:
  Recomendaciones: colegas que refieran a proveedores con los cuales
hayan trabajado siendo la  experiencia positiva o no. De esa forma también
se pueden ir descantando posibilidades.
 Competencia: investigar cuáles son los proveedores de nuestra
competencia.
 Internet: este medio es importante para encontrar nuevos proveedores o
nuevas empresas. Asimismo, brinda la posibilidad de tener referencias por
parte de sus clientes.
 Ferias o exposiciones especializadas: es importante asistir a las ferias
donde se presentan nuevos proveedores o los ya conocidos exponen sus
novedades.

2. Criterios de selección
Para la elección del proveedor indicado una empresa debe tener claros sus
criterios de búsqueda. De esta forma será más fácil la elección. Algunas
consideraciones más comunes son: precio, calidad, garantías, plazo de entregas,
formas de pago, prestigio de empresa. Reiteramos que estos criterios dependerán
de cada empresa.

3. Evaluación de proveedores
Este sería el filtro final para la selección del o los proveedores. Es útil realizar un
cuadro comparativo en el cual se detallen las ventajas o desventajas de trabajar
con cada uno de ellos, por ejemplo. Esto dependerá de los criterios que tenga su
empresa.
Otra forma para la evaluación de proveedores es a través de una reunión (pueden
ser varias dependiendo de los acuerdos a los que lleguen) en la cual pueda
resolver sus dudas o plantear propuestas al proveedor ante una posible
incorporación como parte de su cartera de proveedores.

4. Selección de proveedores
Después de todos los pasos mencionados tendrá la capacidad de elegir al
proveedor más adecuado para su empresa y cumpliendo con sus criterios de
selección.
Es recomendable tener un abanico de proveedores. Si bien es cierto se busca
construir una relación sólida y a largo plazo, un buen gerente sabrá tener en
cuenta el cambio constante del mercado. La competencia siempre estará presente
ofreciendo nuevas opciones y, a veces, a mejores precios.
¿Qué es el Proceso de Compra?
El proceso de compra (“buyer’s journey” en inglés) es el conjunto de etapas por las
cuales tu público objetivo pasa antes de ser cliente. Se divide en 4 etapas:
aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la
solución y decisión de compra.

Algunas fuentes lo presentan en 3 etapas: awareness (conocimiento),

consideration (consideración) y decision (decisión).
1 – Aprendizaje y Descubrimiento
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un
problema o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu
empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un
problema o una oportunidad de negocio.
Ejemplo: Joana es dueña de un pequeño mercado. Como su tienda necesita
renovar stocks frecuentemente, ella busca en internet ayuda para organizar su
trabajo. Si tu empresa ofrece un software de control de stock, en ese momento
podrías ofrecer para Joana publicaciones en el blog con temas como “Consejos
para organizar el stock de tu empresa”. Como es un tema que la ayuda en su día a
día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las veces
compartidas en redes sociales y se interesa en el contenido.
2 – Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un
problema u oportunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema
que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar
más el problema, para luego buscar soluciones.
Ejemplo: Joana comienza a notar que tiene dificultades en controlar el stock en su
tienda y necesita encontrar una solución para facilitar su vida. Entonces empieza a
buscar informaciones sobre como mejorar su trabajo. Un post que tu empresa
podría hacer sería “Cómo calcular el stock ideal para tu empresa”. También
podrías hacer un webinar sobre el tema o hasta una modelo de planilla  que la
ayudará con la tarea.
3 – Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones
posibles y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena)
solución.
Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el
proceso y no deje para resolver el problema después  (o tenga tiempo para ir
detrás de otras soluciones).
Ejemplo: Joana nota que calcular el stock puede ser algo complejo y demorado y
ella tiene otras actividades para trabajar. Es hora de mostrar las soluciones que
están listas en el mercado que pueden ayudarla. Aquí, serían útiles contenidos
como “Softwares de control de stock para pequeñas empresas”. Y es el
momento de presentar tu herramienta para ella.
4 – Decisión de compra
En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su
decisión.
Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa
en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión
correcta.
Ejemplo: Joana se interesa por tu software e investiga un poco más. Una
publicación en el blog comparándote con la competencia, puede ayudar a
entender que tu solución es la mejor opción. Ella aún puede hacer un test gratuito
(trial) por un determinado tiempo para probar la herramienta. Al final de ese
tiempo, le agradó la experiencia y decidió comprar.
Formas de pago a proveedores
Es bastante frecuente que el cobro de facturas y pago a proveedores se convierta
en un auténtico quebradero de cabeza para PYMEs o autónomos.
Se puede pagar al contado a los proveedores en el momento de la entrega del
bien, aunque es muy común que el pago se aplace a 30 ó 60 días. Aunque todos
quisieran cobrar las facturas de forma inmediata, conviene recordar que el Real
Decreto-ley 4/2013, de 22 de febrero, de medidas de apoyo al emprendedor y de
estímulo del crecimiento y de la creación de empleo, regula los plazos para el
pago aplazado a los proveedores. El BOE del 23 de febrero, modifica la Ley
3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la
morosidad en las operaciones comerciales, disminuyendo el número de días
máximo para el pago a proveedores, en especial las de las administraciones
públicas, fijándolo en 60 días.
Con este aplazamiento, la empresa compradora de existencias busca obtener un
tiempo para poder conseguir más liquidez realizando su negocio, antes de tener
que pagar a su proveedor.
El confirming
El confirming también conocido como “pago confirmado de proveedores”o
“confirmación de pagos”, es un servicio de pago a proveedores que lo ofrece
cualquier entidad financiera a las empresas.  Muchas empresas pactan mediante
contrato los plazos de pago dilatados sobre la fecha de factura, y el  confirming es
una herramienta de pago que le permite al proveedor disponer del cobro de la
factura de manera anticipada a la fecha de vencimiento del pago pactado con la
empresa.
La entidad financiera puede cobrarle al proveedor una comisión por el anticipo y
unos intereses en función del tiempo en el que se ha procedido a anticipar el cobro
de dicha factura. Por su parte, la empresa que emite el confirming tiene una
relación de financiación directa mediante cuenta corriente o póliza de crédito
asociada a la misma.
En la operación de confirming podemos distinguir las tres figuras siguientes:
 Emisor del confirming: cliente de la entidad de crédito que contrata el
servicio. Este busca simplificar y optimizar la gestión de sus pagos a
proveedores.
 Gestor del pago de las facturas pendientes: entidad de crédito o banco.
 Beneficiario del confirming: proveedor de la empresa emisora
del confirming.
La compensación de deudas o “neteo”
La compensación de deudas consiste en la posibilidad de liquidar saldos deudores
y acreedores cuando una misma empresa es simultáneamente deudora y
acreedora de otra. Se trata de una operación usual cuando entre dos empresas
existen pendientes cobros y pagos vencidos, reduciendo éstos a un único saldo
deudor o acreedor. Este proceso se pueda dar también entre más de dos
empresas en las que a través de una red existan deudas pendientes y cuyo
objetivo es cerrar el círculo de la compensación.
El “neteo”, así es como denominan al proceso, es un servicio conocido y utilizado
desde hace muchos años por grandes grupos empresariales multinacionales. A
día de hoy existen plataformas que permiten que cualquier empresa se beneficie
de este proceso, desde autónomos y PYMEs hasta grandes empresas.

PERSONAL
Se define como la media de personas, remuneradas y no remuneradas, que han
contribuido mediante la aportación de su trabajo, a la producción de bienes y
servicios en el establecimiento en el periodo de referencia, en tareas relacionadas
directamente con la actividad dedicada de la empresa.
En la actualidad el activo más importante que tienen las empresas son las
personas. El papel de las personas en la organización empresarial se ha
transformado a lo largo del siglo XX. Al inicio de siglo las personas eran
consideradas únicamente mano de obra, posteriormente apareció en el mundo
laboral un nuevo concepto “Recursos humanos” con el que consideraba al
individuo como un recurso más que debía ser gestionado en la empresa.
Actualmente este concepto ha evolucionado y con RRHH se habla de personas
(Nuevos Modelos de personas) , motivación, talento, conocimiento, creatividad…y
es considerado que el factor clave de la organización son las personas. Las
personas aportan ventajas competitivas a la empresa, las cuales las permiten
diferenciarse de la competencia.
Las personas son lo único diferenciable, y por tanto, no son otro “recurso”.
Algunos de los objetivos que se plantean en la Dirección de RRHH son:
• Lograr un mayor compromiso en el trabajo.
• Mantener y elevar la satisfacción en el trabajo.
• Crear líderes y directores de personas.
• Ayudar a crear equipos.
• Maximizar el desempeño: OPTIMIZAR la aportación de las personas.
• Retener Talento.
• Ser FLEXIBLE y/o adaptable a las necesidades de la empresa.
Para lograrlo se pueden llevar a cabo diversas técnicas dentro de las empresas,
tales como:
– Evaluación del Desempeño
– Plan de acogida y plan de carrera
– Plan de formación
Con todo ello se consigue una mayor satisfacción y motivación de las personas, lo
cual reporta beneficios a la empresa:
• Influye en la eficacia y eficiencia en los procesos
• Factor fundamental hacia el logro de los objetivos
• Ayuda a reducir costes
• Ayuda a convertirse en motor de la mejora continuada.
La dirección de recursos humanos es una de las asignaturas pendientes en la
mayoría de las empresas, sobre todo de las pequeñas y medianas empresas,
donde no se lleva a cabo este tipo de prácticas y las personas únicamente son
consideradas un activo más, sin darle importancia. Es por ello que si las pequeñas
empresas quieren ser más competitivas en el mercado actual deben empezar a
considerar un cambio en la forma de dirección de personas.
¿Qué es el reclutamiento y selección de personal?
El reclutamiento y selección de personal es el proceso en el cual las empresas
contratan al talento adecuado para ocupar un puesto, por ello es de vital
importancia tener una estrategia y planeación de reclutamiento, ya que sin el
capital humano necesario, ninguna compañía puede ser competitiva.
Dentro de la planeación estratégica las empresas deben incluir el reclutamiento y
selección de personal. Usualmente son las áreas de Recursos Humanos (RR.HH.)
las responsables de realizar esta planeación, sin embargo, existen casos en que
no se cuenta con este departamento, por lo que el reclutamiento recae en los
líderes de las áreas que necesitan de nuevos trabajadores.
La mejor forma de solucionar la falta de tiempo o recursos para la atracción y
contratación de talento es a través de la alianza con una agencia de reclutamiento
y selección de personal que provea de herramientas y experiencia necesarias para
encontrar el talento adecuado.
Diferencias entre el reclutamiento y la selección de personal
Aunque se trata de dos conceptos que van de la mano, existen diferencias que
todo encargado de este procedimiento debe conocer para llevarlo a cabo de la
mejor manera.
 El reclutamiento es una etapa inicial, mientras que la selección de personal
es una de las fases finales.
 Para el reclutamiento no es necesaria una acción coordinada del área de
Recursos Humanos; por ejemplo, muchas veces son los candidatos los que
 llegan por su cuenta tocando las puertas de una empresa. En cambio, para
un proceso de selección de personal sí es indispensable la coordinación
con el departamento de RR.HH.
 La fase de reclutamiento es de evaluación, mientras que en la de selección
se ejecutan acciones y tácticas para finalmente incorporar al nuevo talento.
Fases en un plan de reclutamiento y selección de personal
Análisis de necesidades
El primer paso en todo proceso de reclutamiento y selección de personal es
un análisis de las necesidades de la empresa. Conocer qué puestos hay que
cubrir, las funciones que desarrollarán y qué papel tienen en el desarrollo de la
organización y en el logro de los objetivos comerciales.
>>Qué es un perfil de puesto y para qué sirve<<
En esta fase de análisis se deben considerar tanto los puestos nuevos como los
ya existentes que se deben cubrir.
Reclutamiento
En esta etapa se busca a los mejores aspirantes para las vacantes a cubrir. Para
ello se desarrollan diversas acciones para la búsqueda de perfiles; puede ser con
la publicación de ofertas laborales o a través de headhunters.
Uno de los aspectos más importantes en esta fase es la forma en que se transmite
el mensaje, es decir, que la oferta y los requerimientos sean claros y que la
propuesta sea competitiva. 
>>Consejos para redactar y publicar vacantes<<
Selección
Este es el momento de elegir al aspirante que mejor encaje en el puesto a cubrir. 
Tras una serie de pruebas (pruebas técnicas, exámenes psicométricos, por
ejemplo) y una o varias entrevistas, se selecciona al candidato que mejor
responda a las necesidades del puesto y a la cultura laboral de la empresa.
>>Preguntas clave a realizar en una entrevista de trabajo<<
Incorporación
La última etapa del proceso de reclutamiento y selección de personal es la
incorporación del trabajador a la organización. Para una exitosa suma de talento
es necesario planificar cada paso de la incorporación, para que queden claras las
funciones a desarrollar y las reglas laborales. A este procedimiento también se le
conoce como onboarding.
>>Qué es el onboarding y su importancia en el reclutamiento y selección de
personal<< 
Cada industria sufre cambios día a día, por lo que es indispensable contar con el
personal adecuado que ayude al desarrollo del negocio, y que sea capaz de
responder y resolver los retos que se presenten. 
De ahí la importancia de contar con un proceso de reclutamiento y selección de
personal bien planeado, con las herramientas tecnológicas que faciliten y hagan
más precisas las acciones. Si no se hace correctamente este proceso, y se
contrata a un trabajador que no es apto para el puesto, la empresa sufrirá una baja
productividad. 
Contáctanos y consulta nuestros servicios de reclutamiento y selección de
personal. Además de ajustarnos a las necesidades de tu empresa, contamos con
las herramientas tecnológicas y estudios oportunos que facilitan la atracción del
talento que requieres.
La importancia del proceso de reclutamiento y selección de personal
En los negocios, las empresas son tan buenas como las personas que se
contratan y trabajan día a día. Un proceso de reclutamiento y selección de
personal es la vía más clara para encontrar gente de calidad en una empresa
identificando sus necesidades y comparándolas con el candidato adecuado,
que se ajuste a la organización tanto en papel como en la práctica.
Como responsable de recursos humanos, cuando logras reunir un equipo con
buenos profesionales que se toman muy en serio su papel en la empresa y el
trabajo, estamos seguros de que tu empresa estará mejor preparada para el éxito
en el mercado.
El proceso de reclutamiento y selección de personal puede ser una tarea algo
agitada. Sin embargo cuando se cumple con un proceso o política de
reclutamiento y selección correcta, se elimina significativamente la rotación de
empleados, facilitando la elección del candidato que no solo cumple con las
competencias necesarias para cumplir con el trabajo, sino que además
complementa los valores centrales de la empresa.
El objetivo principal del proceso de selección de personal es garantizar un
proceso de contratación organizado, transparente y justo que pueda ayudar al
personal de recursos humanos a poner a las personas indicadas en las oficinas de
la empresa.
Reclutar a las personas tiene una importancia suprema para la continuación del
éxito. Es por eso que hemos reunido una lista con razones que te convencerán
aún más de que el reclutamiento y selección es importante.

PROMOCIÓN
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a
un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un
incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo
que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de
este año, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no
convencionales o below the line, y observar que la cuenta económica que
compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos
publicitarios, que juegan a la baja, animación del punto de venta, tarjetas de
fidelización, etc. Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 pes,
acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se
mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la
dimensión y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que,
bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratégico para potenciar
la imagen de marca y empresa.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de
los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie,
etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa (alimentación, prensa,
financiero, nuevas tecnologías, etc.), hemos considerado oportuno dividir este
apartado en los siguientes puntos:
 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.
A)  Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:
 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras
promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente
desapercibidos.
  Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una
mayor ratio de respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar
respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión
estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en
el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad
de incentivos y estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
B)  Objetivos
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida
en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho
puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece
a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
 Aumentar visitas a la web.
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir más seguidores en las redes.
 Etcétera.
C)  Técnicas habituales
Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:
  Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran
protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares
donde se puede realizar este tipo de actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen
obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere
participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el
eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad
se ha potenciado bajo la de- nominación marketing relacional.
 Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo
de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE. UU.), el clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,
mayor entrega de pro- ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos
de producto, etc.
Tipos de promoción
La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente
sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas
que se usan en el mundo, se incluyen:
 publicidad;
 exhibición en puntos de venta;
 muestras gratis;
 verbal;
 cupones;
 fichas o láminas;
 precios especiales;
 propaganda gratis.
Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en
revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en
las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación
nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En
muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando
rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos
relativamente bajos.
Es posible reducir el tamaño de un afiche o de un volante para usarlo como
publicidad en diarios y revistas.
Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un
producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los
productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en
otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de
salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón
con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones,
posiblemente con afiches o pendones.
Muestras gratis. Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es
posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra
en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los países
desarrollados las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras de sus
productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las tiendas, los
agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para entregarles muestras de
productos, con el propósito de que los deguste. Esto debe hacerse en conexión
con una buena exhibición en puntos de venta.
Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños
agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las
casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus
productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.
Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la
atención sobre los productos.
Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes.
Estos cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio
menor en su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a los
volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de los
tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su
reembolso, puede significar bastante trabajo adicional.
Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en
cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de
ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le entregue un regalo.
También en este tipo de promoción se requiere, con frecuencia, la colaboración
del tendero.
Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una técnica
promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y
tener su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle al público
que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser acompañada
con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las exhibiciones en las
tiendas.
Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales
generalmente están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad. Es
posible que ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre su
nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su producto
esté listo para la venta. Un artículo en el diario como «Don José va a abrir una
planta de producción de jugos en seis meses» puede no ayudarle mucho y, más
bien, servir para alertar a su competencia. Pero un artículo como «Los jugos Don
José salen hoy a la venta», por el contrario, podrá ser publicidad gratuita muy
valiosa, especialmente si se puede conseguir que el reportero mencione el nombre
de algunas de las tiendas en donde va a estar a la venta su producto.
La mayoría de las actividades de promoción tienen un costo. Es posible que los
más pequeños agroindustriales piensen que ellos no tienen suficientes recursos
financieros para hacer muchas de las actividades indicadas antes. Ellos tendrán
que depender de la publicidad gratuita en forma verbal o de comentarios en los
medios locales. Aún las empresas muy grandes tienen que equilibrar
cuidadosamente el costo de la promoción con los beneficios probables
representados por los aumentos en las ventas a precios remunerativos.
¿Qué clase de promoción se está haciendo?
Durante su investigación se deben visitar tantas tiendas como sea posible, aunque
no se entreviste a todos los tenderos. Se debe observar muy en detalle las
técnicas que usan los fabricantes para hacer promoción, especialmente aquellos
que vayan a ser sus competidores. Obsérvese qué se exhibe en las tiendas,
como:
 afiches;
 volantes;
 pendones;
 exhibidores de punto de venta;
 ofertas de precios especiales.
También se debe preguntar a los tenderos qué tipo de promociones han hecho, y
por qué. Si por ejemplo, las pequeñas tiendas tienen uno o dos afiches en
exhibición, sería útil averiguar por qué ellas están exhibiendo esos afiches y no
otros. ¿Cuáles promociones han sido las más exitosas en concepto de los
tenderos, y por qué?
Mensajes de la publicidad de sus competidores
Se necesita considerar no solo cómo promueve sus productos la competencia,
sino también qué características de sus productos destaca ella en su publicidad, y
cuáles productos destacaría usted. Como ejemplos de la clase de términos usados
se pueden mencionar:
 saludable y nutritivo;
 lujoso;
 sabor delicado;
 fácil de usar;
 concentrado de fruta;
 100% natural;
 un producto exclusivo;
 una buena, o, la mejor compra.
Arreglos para las promociones
Es necesario que se entiendan los acuerdos que se hacen entre los fabricantes y
los mayoristas o los minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a los
consumidores a precios especiales, espera el fabricante que el comerciante
minorista reduzca sus ganancias durante el tiempo que se extienda la promoción?
¿Qué condiciones agregan los más grandes minoristas al uso de los exhibidores
de puntos de venta? ¿Qué acuerdos financieros y de otra clase se necesita hacer
para manejar muestras dentro y fuera de la tienda? ¿Se espera que el fabricante
suministre el personal para el manejo de las muestras, o corre esto por cuenta de
la tienda?
Las conversaciones con los tenderos deben apuntar no sólo a encontrar los tipos
de promoción que se hacen, sino también el costo que esa clase de promociones
pudieran tener para uno. Por ejemplo, ¿Cuando se hacen ofertas de precios
especiales, normalmente en cuánto se reduce el precio? ¿Cuánto tiempo pueden
tomar las promociones con muestras gratis que se hacen en el interior de las
tiendas, y probablemente cuánto le costará suministrar suficiente cantidad de
muestras?
Principales herramientas de promoción en el marketing
Para alcanzar los objetivos específicos de informar, persuadir y recordar,
la promoción tiene sus propias herramientas estratégicas. Estas herramientas son:
1. Publicidad
Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o
servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o
estimular el consumo del producto o servicio.
Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o servicio
a través de medios impersonales.
Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio, internet
o impresos.
Para la adopción de canales de publicidad, es importante seguir estos 5
pasos para una toma de decisión eficiente:
1. Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?)
2. Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con
publicidad?)
3. Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la
publicidad?).
4. Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia
e impacto que estoy buscando para mi publicidad?).
5. Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi
objetivo?)
2. Promoción de Ventas o Merchandising
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o
actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o
venta de un producto o servicio. 
Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación,
regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa
como:
 camisetas,
 gorras,
 llaveros,
 ferias de exhibición de productos,
  concursos,
 rifas,
 juegos,
 sorteos
 lugares estratégicos bien decorados,
 paquetes promocionales,
 promociones en los puntos de venta,
 etc.
3. Eventos y Experiencias
A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la
posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o
servicio.
Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing
son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa, eventos
deportivos y actividades en la calle.
4. Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la
cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y
personal («cara a cara») entre vendedor y consumidor individual.
Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes
pasos:
1. pensar en clientes potenciales,
2. clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
3. recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de
abordarlos,
4. presentarse a los clientes potenciales,
5. presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena
argumentación,
6. hacer negocios y cerrar la venta,
7. y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.
Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo,
representaciones de venta, muestras, reuniones de venta y espectáculos
comerciales.
5. Marketing Directo
El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a
un consumidor individual a través de medios que permiten comunicarte
directamente con él.
Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o
servicio a la necesidad o interés del consumidor.
Los principales canales de marketing directo son:
 e-mail,
 internet,
 telemarketing,
 correo,
 compras por internet.
Ya que acabamos de plantearte algunos tipos tradicionales de Marketing,
aprovechamos la ocasión para invitarte a conocer nuestra guía completa del
tema. ¡Descárgala gratis para leer después de este artículo!
6. Relaciones públicas
Las relaciones públicas son importantes para la imagen de tu empresa. Ellas son
un conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de
tu producto o servicio ante el público y ante los propios trabajadores.
Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que
más impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio.
Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de
prensa, donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos
culturales y deportivos.

Estrategias y técnicas para promoción en el marketing

La promoción en el marketing exije una serie de tecnicas de marketing para
alcanzar objetivos especificos con estímulos diversificados en un determinado
tiempo.
El objetivo principal es ofrecer un incentivo al consumidor para que se vea
estimulado a comprar un cierto producto o servicio, aumentando las ventas de la
empresa.
Pero para que eso ocurra de manera efectiva, necesitamos desarrollar estrategias
y tecnicas para que la promoción funcione. Veamos ahora algunos de estos tipos:
1. Eventos
Es muy importante tener creatividad en este momento, ya que en muchos lugares
se puede realizar este tipo de acto.
2. Concursos
Es un clásico del marketing que todavía tiene resultados efectivos, ya que necesita
de la participación directa de las personas.
3. Programas de fidelización
El cliente es el eje central de la estrategia profesional y comercial, donde el
programa hace que la persona sea como parte de un grupo selecto de la empresa,
lo que genera un tipo de importancia para el cliente.
4. Promociones económicas
Aquí se incluye todas las promociones que tienen algún tipo de recompensa
económica: descuentos, vales o cupones, por ejemplo.
5. Promociones del producto
Son las promociones de atracción directa al producto: Entrega de muestras
gratuitas, mayor entrega del producto con un mismo precio, degustaciones,
regalos, etc.
6. Redes sociales
Es una herramienta básica para todos de la actualidad, ya que es gratuito o de
bajo costo. Además, es de poco uso y de gran atracción. Pero aquí se exije más
que solo publicar y esperar que llegue al cliente. Hay que desarrollar estrategias
que ayuden a tu negocio a llegar a los clientes correctos.
7. Campañas por correo electrónico
Teniendo claro el concepto de un buen email marketing (aquel donde se explora
bien el correo, sabiendo cuáles clientes alcanzar y la mejor manera de hacerlo),
seleccionamos lo que mejor llama la atención de los clientes, atendiendo a
nuestras necesidades y aplicamos en el envío de los correos.
8. Buzoneo
Esta estrategia está en la misma línea de la anterior, pero está obsoleta. Tener en
cuenta que no siempre esta estrategia alcanzará a la persona que busca tu
empresa.
9. Sé simpático
No basta publicar un buen texto o agregar una buena imagen: Si te desentiendes
de todo, cualquier esfuerzo que hagas puede irse abajo. Si algún cliente te busca
con una duda, contéstale.
Haz el esfuerzo de responder a todos, uno a uno, de manera simpática y
respetosa. No es nada eficaz preocuparse apenas con cantidad y no con la
calidad.
Es importante tener en cuenta qué tipo de estrategia quieres para cuál tipo de
desarrollo. Dentro de las estrategias arriba, podemos tener las siguientes
divisiones:
Estrategias de impulso
Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para
que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.
Estrategia de atracción
Diferente de la estrategia anterior, en esta el objetivo es el consumidor del servicio
o producto.
Estrategia híbrida o combinada
En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las
de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores
finales.

POST VENTA
El antes y el durante, hablando en términos de compra, son muy importantes. Pero
no menos importante es el después. Esta trilogía de momentos temporales marca
el camino del éxito para cualquier marca desde el punto de vista estratégico. 
El servicio posventa engloba a todas las acciones de atención al cliente una vez
realizada la venta. El objetivo es mantener una óptima relación con este para
fidelizarlo a la vez que se proyecta una buena imagen de marca. 
Su planificación, implantación y desarrollo requiere una gran dedicación, pues son
muchos los ítems que hay que tener en cuenta para diseñar un escenario en el
que este servicio pueda, de verdad, impactar en la experiencia de compra del
consumidor objetivo. 
Es importante destacar que, además de fidelizar a los clientes actuales, el servicio
posventa abre una vía paralela para conseguir otros nuevos gracias a un efecto de
gran alcance como es el boca a boca tanto offline como online. 
Las buenas experiencias de usuario tras una compra son uno de los mejores
reclamos para mantener a los clientes que ya tenemos y para atraer a otros
nuevos, ya que con ello se está proyectando una calidad percibida del
producto/servicio que aporta garantía y seguridad. 
Se oye mucho en el ámbito comercial aquello del coste de retención de clientes.
De hecho, el coste de mantener un cliente es más bajo que el de conseguir uno
nuevo; de ahí que tenga todavía más importancia mantener un excelente servicio
posventa. 
Una de las repercusiones inmediatas es un incremento de la lealtad de marca,
aspecto intangible pero de gran valor en la actualidad. Se trata del compromiso
que adquiere el consumidor de repetir el proceso de compra de un producto o
servicio de una marca concreta respecto a otras opciones similares existentes en
el mercado. Ahí resulta determinante el vínculo funcional y emocional generado
entre marca y consumidor. Satisfacción podría ser la palabra que definiría ese
vínculo y el acto que nos llevaría a una de las acciones más deseadas por una
marca: la recomendación por parte de sus clientes o usuarios. 
Mantener el contacto con el cliente actual resulta decisivo en muchos casos, ya
que por desgracia los consumidores no estamos acostumbrados a ello. Con una
buena ruta diseñada en este sentido, la repetición de compra se acelera, al igual
que las recomendaciones a otros usuarios. 
Gracias a todo este proceso, cuando la marca accede a presentar cualquier
novedad en el mercado, el grado de receptividad por parte de los clientes actuales
y potenciales se incrementa. Por ello, el servicio posventa actúa como potenciador
de futuras propuestas de mercado que la marca irá lanzando en el futuro.  
Otro aspecto para tener en cuenta en el servicio posventa es el nivel de
personalización que podamos alcanzar con cada uno de los clientes o usuarios, ya
que es otro excelente indicador de vinculación emocional. La percepción sobre la
marca cambia, porque se interpreta que hay un esfuerzo por mantener el contacto,
por preocuparse de la experiencia con el producto/servicio y se refuerza el sentido
de garantía y seguridad. 
Transparencia, cercanía y agilidad en la toma de decisiones serán otras variables
importantes dentro de un proceso que requiere de un esfuerzo considerable por
parte de la empresa, pero que ofrece unos resultados realmente positivos a largo
plazo. 
La marca debe hacer una clara apuesta por la actitud proactiva dejando a un lado
la pasividad. Es decir, es mejor anticiparse al cliente o usuario en busca de
respuestas acerca de cómo percibe el servicio, en qué puede el equipo de
atención al cliente ayudarle o cómo puede generarle una mejor experiencia de
uso. 
En resumen, el servicio posventa es el compromiso de una marca más allá de la
venta
¿Cómo elaborar una estrategia de postventa?
El servicio de postventa va más allá de atender al cliente siempre que entra en
contacto o está presente. Es necesario pensar en algunas acciones que refuercen
tu estrategia como un todo y deleiten al cliente.
Para ayudarte, enumeramos 5 claves para elaborar una estrategia de postventa y
mejorar ese proceso dentro de tu empresa.
1. Haz un seguimiento y mantén contacto con el cliente
Una de las utilidades de mantener un servicio de postventa eficiente es la
oportunidad de estar en contacto con el cliente y entender si la compra fue
satisfactoria, cuales fueran los puntos altos y bajos del proceso y lograr una
retroalimentación para identificar los puntos a ser mejorados.
El seguimiento sirve tanto para analizar el escenario así como para recordar al
cliente que tu empresa está preocupada por su satisfacción y necesidades. Una
manera simple de estar en contacto con los clientes es a través del correo
electrónico. Al recibir un contenido que realmente sea relevante, ellos serán
mucho más leales a su marca.
2. Crea un programa de fidelización
El programa de fidelización es una estrategia para acercarse aún más a los
clientes entregando alguna recompensa o beneficio.
Además de atribuir experiencias más relevantes y personalizadas con la marca, el
programa de fidelización posibilita obtener más datos sobre los clientes, que
pueden ser utilizados para personalizar y adaptar recomendaciones.
3. Informa a tus clientes sobre lanzamientos y sugerencias
Utiliza los datos disponibles para enviar sugerencias personalizadas de productos
o servicios y mantener al cliente informado sobre lanzamientos que puedan
interesarle.
4. Envía regalos en fechas especiales
Fechas especiales como cumpleaños, por ejemplo, son oportunidades ideales
para enviar regalos simples a los clientes y hacer que la relación sea aún más
cercana. Tener ese cuidado, muestra que la empresa se preocupa por el bienestar
del cliente.
5. Adopta una solución de CRM
Implementar una plataforma de CRM permite la integración de todas tus acciones
de postventa, además de ser una manera de perfeccionar la atención al
cliente, la mesa de ayuda y el soporte multicanal.
Con toda la información e interacciones del cliente almacenadas en un solo lugar,
es mucho más fácil mejorar la experiencia del cliente.