El Cierre y el Acuerdo.

El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la

incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos conseguido
sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensión nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a
nosotros. Cuanto más tiempo dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar
todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo
éste de hacer lo mismo con nosotros.

El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor

rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusión de
que ya nos ha sacado bastante.

Para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en sus
respectivas posiciones límite. La incertidumbre surge que ninguna de las partes está
segura de cuál es realmente el límite de la otra.

La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios.

Si estamos en nuestra posición límite, tendremos un gran interés en cerrar. Cualquier
prorroga del intercambio provocará unas concesiones que exceden de nuestros
límites. Lo más probable es que cerremos cuando estamos cercanos a nuestro límite,
pero esto no significa que, cuando cerremos, estemos realmente en nuestra posición
límite.

La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro

opositor. El momento del cierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de cierre
prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.

La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra

manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que sea aceptable, nuestra
propuesta de cierre debe satisfacer a un número suficiente de las necesidades de la
otra parte.

Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra

determinación de no hacer más concesiones y que lo que le interesa a la otra parte
es cerrar un acuerdo en este momento.
 Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo, en
términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos a preferir un "no
acuerdo". Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque tenemos
todavía un amplio margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.

Es clave la elección del momento correcto para cerrar.

Tipos de Cierre.

CIERRE CON CONCESIÓN.

El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las

negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión
para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son:

Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la concesión sólo se
otorgará en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los
aspectos negociados.

Es mejor hacer el cierre con una concesión pequeña que con una concesión
sobre un punto importante.

Ya hemos señalado la importancia de no desprenderse de los puntos que

consideramos de menor importancia en las primeras fases de la negociación. Puede
que en el momento del cierre, estemos buscando desesperadamente el tipo de
concesiones menores de las que nos desprendimos al principio.
 Si nos encontramos en la situación de no poder hacer ninguna concesión
final sobre uno de los puntos discutidos, podemos estudiar una concesión sobre
un punto no suscitado en la negociación. La elección de tal concesión apropiada
exige cierto esfuerzo de imaginación y creatividad.

4.5.1.2. CIERRE CON RESUMEN.

El cierre con resumen es probablemente el más frecuente después del

cierre con concesión. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un
resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo
ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Se trata de hacer
una lista de las concesiones de cada parte y de la venta las de un acuerdo.

Si la otra parte acepta nuestro resumen responderá que sí. Puede que
responda "si pero" y dé la vuelta a algunos de los puntos que considera
pendientes.

En este caso tenemos dos opciones. Podemos pasar a un cierre con concesión
(¿Quiere usted decir que si cedemos en ese punto alcanzará el acuerdo?) o a una
declaración formal de que ésta es nuestra última oferta.

Es perfectamente posible utilizar el cierre con concesión antes o después

del cierre con resumen. Lo que hay que recordar es que el cierre con concesión
está condicionado a la obtención de un acuerdo inmediato.

4.5.1.3. CIERRE CON DESCANSO.

Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra
oferta y también las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita este
tiempo y nosotros consideramos que no nos perjudica, debemos concedérselo.

4.5.1.4. CIERRE CON ULTIMÁTUM.

“O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario…”

Si nuestra amenaza no tiene base puede volverse en contra nuestra. Se

trata de un cierre muy arriesgado y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo.

A diferencia del cierre con concesión, este lleva asociado un alto grado de
carga emocional. Lo corriente es que lo utilicen los negociadores en el calor del
momento.

Cuanto mayor sea la audiencia del cierre con ultimátum, más difícil resultará
para la parte que lo recibe retroceder sin una pérdida de prestigio.

4.5.1.5. CIERRE DISYUNTIVO.

Se trata de presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas

dentro de los límites presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a
la otra parte cierta libertad de elección. En muchas ocasiones la vivencia
psicológica de ser el que ha decidido el último término, hace que dicho tipo de
cierre tenga éxito.

El propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se

ofrece. El acuerdo es el punto final de la negociación. NEGOCIAMOS PARA
LLEGAR A UN ACUERDO, aunque hay negociaciones en las que habría que
preguntarse si las partes quieren realmente llegar a ese punto.

Sin embargo, el acuerdo es un momento muy peligroso. Cuando estamos

muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido,
podemos descuidar los detalles menores de lo acordado. Este descuido puede ser
causa de interminables problemas posteriores, cuando llega la ejecución del
acuerdo y cada una de las partes tiene su propia versión del acuerdo alcanzado
quizás hace bastante tiempo.

La mejor forma de evitar estos problemas es cerciorarse antes de separarse

de que ambas partes tienen perfectamente claros los puntos sobre los que están
de acuerdo.

Los negociadores deben leer y aprobar un resumen detallado de cada

uno de los puntos negociados. En las negociaciones más formales, cada parte
suele disponer de un borrador de trabajo. Si la negociación no es tan formal y el
resumen del acuerdo ha sido oral, puede ser conveniente enviar a la otra parte
una versión escrita del resumen inmediatamente después de la reunión.

La regla de oro es: resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
que el resumen coincide con lo acordado. Si la otra parte no está de acuerdo con
algún punto de nuestro resumen, o nosotros con uno del suyo, hay que buscar un
acuerdo sobre ese punto. Las negociaciones más complejas son las que dejan
más margen a la confusión y a los fallos de memoria.
LAS NEGOCIACIONES Y EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS

Esta sección examina cómo asistir a los actores en el proceso de negociación.

Sus

Objetivos son:

✔ debatir sobre la importancia de preparase cuidadosamente para

entablar negociaciones, a fin de fomentar el compromiso sincero por
parte de los actores del conflicto;

✔ proporcionar una guía a lo largo del proceso de negociación, hasta llegar

a un acuerdo final.

Es importante recordar que esta sección presenta una versión idealizada de

un proceso de negociación. Una negociación específica se desarrollará de
manera que dependa de las circunstancias únicas que la caracterizan. Como
mediador, es importante estar preparado y contar con los conocimientos y
habilidades necesarios para asistir a las partes en la negociación.

POR QUÉ LAS NEGOCIACIONES Y LOS

ACUERDOS SON IMPORTANTES
La participación voluntaria de todos los actores claves es fundamental para aplicar
un enfoque común de gestión de conflictos. La decisión de un grupo a negociar es
eficaz sólo si las demás partes también consideran que es en el bien de sus
intereses hacerlo. Puede haber muchas razones debido a las cuales las personas
se rehúsan a negociar, aún cuando tengan la voluntad general de encontrar una
solución conjunta. Los ejemplos incluyen temores considerables, grandes
dificultades en la comunicación, y las percepciones fijas acerca de las partes
opuestas.

Los mediadores necesitan ser conscientes de que perseguir negociaciones, no

necesariamente implica que una parte desee sinceramente lograr soluciones
negociadas. Las partes emprenden a menudo negociaciones superficiales
siguiendo sus propios propósitos ocultos, tales como llevar a las demás partes a
creer que algo está sucediendo, cuando en realidad no es así, o cuando sólo
intentan ganar tiempo.
Cualquiera sea el tipo de negociación, ésta no constituirá un proceso mecánico y
tampoco será necesariamente fácil. La tensión, las frustraciones y las emociones
pueden surgir, sin importar con cuánta meticulosidad o anticipación se hayan
preparado los mediadores. Las personas pueden decidir participar en el proceso
con mucha parsimonia o temor. Puede haber incertidumbre, desconfianza o cólera
hacia las demás partes, y esto se vuelve sólo evidente cuando los grupos se
enfrentan cara a cara. Una de las tareas más importantes del mediador es ayudar
a fomentar la confianza entre las partes y promover el aprendizaje recíproco que
ayuda a sobreponerse a las emociones fuertes.

Aquellos que se encuentran políticamente marginados y que dependen en alto

grado de los recursos naturales, pueden sentirse vulnerables y sujetos a grandes
riesgos. Las negociaciones pueden mostrar tanto sus expectativas como sus
temores en relación con la protección de sus familias, amigos, medios de
subsistencia y cultura. Mientras que unas personas tienen voluntad y se
comprometen genuinamente, otras pueden estar fingiendo, engañando o poniendo
a prueba las relaciones. Los miembros de un grupo pueden nutrir sospechas
acerca de su representante en el
proceso de negociaciones y temer que éste/a terminará por ponerse de “la otra
parte” y que sus propios intereses se verán afectados. Esto puede hacer que
cambie todo el proceso, llevando a algunas personas a volver a tomar en
consideración la voluntad de comprometerse, o haciendo que reaccionen de
manera negativa. Para algunos grupos, los resultados de un proceso son
considerables, pueden implicar grandes riesgos o beneficios potenciales.
Comprender estas realidades resulta fundamental. Los mediadores que apoyan el
proceso deben comprender cuán delicadas y serias son estas negociaciones para
los grupos involucrados.

Los mediadores también deben recordar que las personas que participan en las
negociaciones no son las únicas que participan a la hora de tomar la decisión final.
Las partes en conflicto habitualmente representan y responden a grupos más
amplios de personas (familias, grupos sociales, comunidad), los cuales
constituyen su base.

Esta base debe tener suficientes oportunidades para contribuir con las
negociaciones, y necesita mantenerse informada acerca de los cambios u
opciones que se van planteando durante las negociaciones. Éstos también deben
estar informados acerca de las soluciones posibles o acuerdos que surjan en el
proceso de negociaciones. El acuerdo final propuesto que los involucra no debería
sorprenderles.

El proceso de negociación conlleva tres etapas:

Etapa 6: preparar las negociaciones;

Etapa 7: facilitar las negociaciones;

Etapa 8: diseñar un acuerdo.

El pilar C ha sido completado exitosamente cuando las partes en negociación han

escuchado y tomado en consideración las preocupaciones e intereses recíprocos,
los acuerdos desarrollados conjuntamente acerca de cómo manejar el conflicto, y
concuerdan en cómo éstos serán ejecutados y supervisados.

ETAPA 6: PREPARANDO LAS NEGOCIACIONES

Las negociaciones requieren una preparación cuidadosa de parte de todos. Las

diferentes partes en negociación y el mediador deben:

✔ informar a las personas acerca del proceso de negociación: los

 mediadores necesitan informar a los actores acerca de los
procedimientos de negociación, fomentar la apropiación por parte de los
participantes y mantener expectativas realistas;

✔ ayudar a elegir el lugar y la hora apropiadas para efectuar las

negociaciones: los mediadores necesitan subrayar las consideraciones (lo
cual incluye hacer preguntas claves) acerca del escenario, la hora, el
lugar, etc.

Informar a las personas acerca del proceso de negociación

Los mediadores deben dejar que los actores sepan que puede llegar a pasar
durante el proceso de negociación. Un buen inicio para ello es que el mediador
desarrolle el programa de negociación conjuntamente con los actores, o al menos
se asegure de que ha sido aceptado por todos.

Ayudar a las personas a convertirse en dueños del proceso: la negociación

facilitada o las necesidades de negociación deben ser diseñadas de manera tal
que:

✔ se fomente la apropiación del proceso por parte de los participantes, así

como la confianza de que éste funcionará;

✔ sean sensibles a la cultura, al género, al poder y a otras dimensiones

sociales importantes. Esto requiere un trabajo arduo para lograr superar
el sesgo que estas diferencias de poder conllevan.

Informar a los participantes acerca de la gama de opciones disponibles: el

mediador tiene que hacer entender a todas las partes que la mejor solución puede
no haber sido identificada todavía. A menudo, las partes entran en negociaciones
pensando que ya han elegido la mejor solución cuando realizaron la búsqueda
grupal de opciones de arreglo. Éstos ahora esperan simplemente persuadir – o
forzar – a las demás partes a aceptar el arreglo. La tarea del mediador es recordar
a todas las partes que se concentren en sus intereses subyacentes, más que en
sus posiciones. Puede ser útil recordarles cortésmente que deben tomar en
consideración sus necesidades e intereses recíprocos.

El mediador debe ayudar a las personas a poner en tela de juicio las suposiciones
que sustentan la manera en que éstos enmarcan el conflicto. Examinar el conflicto
desde diferentes puntos de vista, observando las perspectivas y motivaciones de
ambas partes, ayuda a los actores a volver a enmarcar el conflicto (a cambiar sus
puntos de vista).

Mantener expectativas realistas: el mediador también tiene que ayudar a las

partes en conflicto a entender que las negociaciones son un proceso abierto: la
creación de consenso el logro de un acuerdo toman tiempo. Si el conflicto
involucra sólo a un tema o a dos partes, la solución puede requerir únicamente de
algunas horas y de una sola reunión. Los temas más complejos que involucran a
muchos actores pueden requerir de una serie de reuniones, y puede tomar
muchos meses lograr abordar todos los temas. Si las diferencias complejas en
materia de valores, relaciones o causas subyacentes se encuentran involucradas,
recolectar la información relevante o lograr el consenso puede requerir más tiempo
y puede ser menos predecible.

Crear legitimidad: algunos grupos podrían no desear entablar negociaciones

porque no aceptan que los demás actores puedan tener intereses legítimos.
Existen muchas maneras de poner en tela de juicio la legitimidad de un grupo. Un
grupo puede reclamar que un grupo opositor no es un actor clave. Por ejemplo,
una organización internacional de conservación puede ser considerada como muy
remota del sitio del conflicto, o los emigrantes pueden no haber residido en un
área por un tiempo suficientemente largo.

Algunos grupos pueden acusar a otros de ser demasiado estrechos en cuanto a

sus intereses, y de no lograr tomar en consideración las necesidades y metas más
amplias relacionadas con la construcción de una nación. Un grupo en particular,
puede ser visto como representante de los intereses de una pequeña minoría
solamente.

Las acciones que abordan el tema de la legitimidad comprenden:

✔ compartir la información de manera amplia, explicando por qué los

intereses de un grupo son legítimos;

✔ hacer acopio de reconocimiento y apoyo (posiblemente a través de las

peticiones o encuestas) que indican una base más amplia de apoyo;

✔ buscar otros individuos u organizaciones influyentes y de confianza que

hablarán en nombre de un grupo.

Fomentar la confianza: la negociación requiere del intercambio de información a

fin de satisfacer los intereses de todas las partes. Las personas tienden a
suministrar información acerca de sí mismas sólo cuando están seguras de que el
interlocutor, receptor de esa información, no va a utilizarla en su contra.

Elegir el lugar y la hora apropiados para entablar las

negociaciones

El mediador puede desear involucrar a las partes en conflicto en decisiones

relacionadas con el lugar en que se encontrarán y cuándo lo harán. El ambiente
elegido para las negociaciones puede afectar de manera significativa la forma en
que las partes en conflicto se sienten y comunican entre sí. Por lo general, debería
haber un lugar neutral en donde ninguna parte tiene nexos emotivos fuertes o
control, y en el cual todo el mundo se siente cómodo.

Un mediador, que es un personaje externo, podría desear saber anticipadamente

cuál es la mejor manera de efectuar los arreglos del foro a fin de promover
negociaciones consensuales entre las partes involucradas. La manera en que las
personas distribuyen los asientos en el foro subraya la igualdad de todos los
participantes. Por ejemplo, los asientos deberían tener el mismo tamaño y diseño,
ninguno debería ser más grade, ligero o acogedor, según su posición respecto a la
puerta o la ventana) y a los demás, y los litigantes no deberían sentarse frente a
frente.

Cuándo las reuniones se llevan a cabo, las limitaciones de tiempo pueden

afectarlas y deberían ser tomadas en consideración. Éstas incluyen las horas e
trabajo agrícola o de cosecha, las fiestas religiosas o los feriados. La
programación del tiempo es muy importante cuando existen diferentes usuarios de
los recursos que están tratando de utilizar la misma área, tales como los
pescadores, los pastores, colectores de forraje y agricultores que se contienden el
uso de un humedal. Las fechas límites que se establecen cuando un acuerdo debe
ser alcanzado deben ser respetadas. Algunas fechas límite de índoles política y
administrativa provocan consecuencias negativas si no son respetadas.

ETAPA 7: MEDIANDO EN LAS NEGOCIACIONES

No existen diseños o recetas únicas para mediar en las negociaciones. El proceso

y la sustancia de las negociaciones deben satisfacer las necesidades y
circunstancias particulares de una situación específica. Cuando se progresa a
través de las negociaciones, los mediadores deberían tratar de seguir una serie de
pasos claros, mientras que mantienen su sensibilidad con respecto a las
dinámicas de interacción de los grupos, las circunstancias específicas y los temas
de igualdad en la participación. Se requiere mucho cuidado, especialmente en lo
que se refiere a los mediadores externos que no tienen mucho conocimiento de la
historia local, los puntos de referencia cultural, los proverbios, etc. Los mediadores
externos pueden no captar cuál es el contexto cultural de lo que se dice, así como
el contexto puede tener mucha importancia para los participantes locales. Por
ejemplo, algunas personas necesitan debatir acerca de otras quejas y opiniones
antes de que puedan tratar con el núcleo de un conflicto.

Aunque los caminos de la negociación no siempre son directos, el proceso se

caracteriza, de manera ideal, por cinco etapas principales, las cuales se
encuentran marcadas por las actividades específicas

Estableciendo el escenario

Al iniciar las negociaciones el negociador necesita primero abordar las

necesidades básicas de los participantes en cuanto a comodidad y seguridad.
Cuando se entablan negociaciones, a menudo los litigantes se encuentran
afectados emotivamente, y por lo tanto, los mediadores tienen que instaurar un
tono positivo. Esto incluye, por ejemplo, reconocer que las partes tienen la
voluntad de cooperar y entablar negociaciones para resolver el conflicto, o
tranquilizarlos acerca de la imparcialidad del mediador en cuanto a los temas y la
neutralidad hacia las partes. Si fuera culturalmente apropiado, el mediador
también puede preguntar directamente a las partes cómo se sienten acerca del
entablar negociaciones. Un reconocimiento temprano de que los actores se
sienten incómodos puede ayudar a reducir las tensiones y ayudar a relajarlos y a
concentrarse en la sustancia de las negociaciones.

Esclarecer cuál es el papel del mediador: el mediador debería entonces definir las
negociaciones y su papel en éstas. Aún si el papel del mediador ya ha sido
esclarecido con las partes individuales, es importante para ellos escuchar que el
mediador da la misma información en presencia de las demás partes
El papel del mediador es:

✔ contribuir a guiar a los actores hacia un

compromiso verdadero; asistir a los
participantes a satisfacer sus objetivos;

✔ proporcionar información y guía que ayuden a los participantes a tomar

decisiones acerca de los puntos de su programa;

✔ observar una estricta confidencialidad acerca de las declaraciones y

conductas.

Afinar el programa: Durante las presentaciones, el mediador debe volver a

consultar el programa para verificar si contiene todos los temas que las partes
quieren debatir. Los mediadores necesitan recordar que los estilos de los
discursos y negociaciones públicas difieren en estilo. En muchos lugares la gente
acostumbra a enfrentar muchos asuntos al mismo tiempo. En tales lugares no
existe mucha preocupación acerca de mantener un orden reconocido de quién
hablará sucesivamente. En otras culturas, la calendarización y el orden son
preocupaciones prioritarias. Sólo una persona puede hablar a la vez, y las
personas hablan en un orden establecido (por ejemplo, en el orden en que hayan
levantado la mano).

Cualquiera que sea el estilo adoptado, el mediador tiene que asegurarse de que
cada uno tiene la oportunidad de hablar desde el principio. Dado que muchas
personas pueden tener preocupaciones similares, esto puede dar a la gente una
primera idea de cómo compartir intereses y preocupaciones con los demás.

Fomentar la confianza: es esencial que el mediador cree una atmósfera de apoyo,

abierta y respetuosa para revelar la información, incluyendo, si fuese culturalmente
apropiado, el compartir los sentimientos. Los sentimientos pueden ser revelados
indirectamente de maneras tal que las diferentes partes presenten la información.
La importancia de fomentar la confianza en las negociaciones no puede dejar de
ser subrayada. Cuando hay conflicto y se da inicio a las negociaciones, las
personas suelen no confiar en los demás. Esto significa que los actores
cuestionan la veracidad o precisión de las declaraciones y conductas recíprocas.
Cuando existe poca confianza, el mediador puede alentar a los actores a que
tomen medidas para incrementar su confianza mutua. Las siguientes constituyen
maneras de fomentar la confianza:

✔ Se puede solicitar que los actores que aclaren sus supuestos acerca de
cómo los demás actores usan o necesitan el recurso en cuestión, cómo
perciben su propia actitud hacia las demás partes, y cómo creen que las
demás partes los perciban a ellos.

✔ Es posible debatir sobre cómo el proceso de negociación puede construir

gradualmente relaciones de confianza, a través de una serie de promesas
seguidas de acciones que satisfagan esas promesas, lo cual ayuda a
reforzar la convicción de que los compromisos serán llevados a cabo.

✔ Una serie de formas de comprobación pueden establecerse para

garantizar que la confianza resista a lo largo del proceso de negociación.

✔ Se puede pedir que los participantes que describan lo que se entiende

por digno de confianza, y que identifiquen cuándo ha habido confianza en
el pasado, y qué la dañó. A este punto, cualquier supuesto acerca de la
confianza en sus relaciones pasadas puede ser explorado con provecho.

✔ Se pueden instaurar acuerdos permanentes, comprobando

constantemente que los actores tengan la certeza de que ellos o sus
grupos podrán proseguir con cualquier cambio.

Las consecuencias que conlleva la ruptura de la confianza a corto y largo plazo

puede ser objeto de evaluación. Las promesas para la acción futura pueden
volver a ser declaradas en el acuerdo, y las consecuencias que conlleva el no
mantenerlas debería ser aclarado.

Proporcionando espacio para las declaraciones de los actores

Después de la introducción, la segunda fase de las negociaciones comienza con el

mediador que invita a las partes a presentar sus respectivos casos evidenciando
sus intereses y puntos de vista, públicamente.

Durante esta etapa inicial de las negociaciones, pueden surgir las emociones. Una
tarea principal para el mediador es manejar estas emociones. La expresión de
emoción – cuando ésta no es agresiva – puede ayudar a crear la comprensión de
las necesidades y temores recíprocos de los actores.
El papel del mediador es crucial en esta etapa del proceso de negociación. Es
importante que el mediador ayude a los actores a cambiar sus respectivas
percepciones acerca de una situación de conflicto, y acerca de cuáles soluciones
o maneras de seguir adelante existen. El mediador tiene el poder de impulsar el
proceso de manera constructiva, al permitir a las partes más débiles presentar
exhaustivamente sus puntos de vista en el escenario de la negociación. Sin
embargo, este poder de influencia necesita ser manejado cuidadosamente de
manera que las partes más fuertes no sientan que el proceso de negociación es
sesgado en su contra. En particular modo, el mediador debería alentar a los
actores a:

✔ hablar de sus propios puntos de vista, temores y necesidades, en lugar

de preguntarse acerca de los puntos de vista, intereses y necesidades de
los demás;

✔ concentrarse en encontrar resultados que sean mutuamente

satisfactorios;

✔ repetir lo que entendieron acerca de la declaración de otra persona – esto

ayuda a esclarecer malentendidos y obliga a las partes en conflicto a
“ponerse en el lugar del otro”;

✔ volver a articular las declaraciones insultantes de manera que se

identifiquen las preocupaciones claves y los temores sin volver a repetir el
insulto.

Encontrando un terreno común

En la próxima fase del proceso de negociación, los grupos individuales presentan

sus respectivos análisis de los temas. En términos ideales, este proceso lleva a las
personas a limar sus diferencias, permitiéndoles explorar los resultados posibles
en los cuales todas las partes puedan ganar. El mediador puede utilizar cualquiera
de las ideas o resultados obtenido durante análisis de conflictos anteriores a fin de
asistir a los participantes en el debate de sus temas e intereses.

Después de que los grupos hayan presentado los temas y debatido acerca de sus
propios intereses subyacentes contenidos en cada uno de los temas, el mediador
solicita a que los participantes hagan una lista de intereses y que los combinen en
unas cuantas categorías comunes. Luego, los participantes pueden comenzar a
trabajar conjuntamente, a partir de cada una de las categorías, a fin de formular
declaraciones concisas que contengan las metas comunes que integran a todos
los puntos centrales .Esta declaración contiene los objetivos en pos de los cuales
trabajarán. Formular una declaración que contenga las metas comunes es una
manera eficaz de ayudar a las partes a enfocarse en sus intereses, y no en sus
posiciones, y explorar las similaridades, más que las diferencias.
Un ejemplo de una declaración que contenga las metas comunes se proporciona
en el cuadro 7.2 (en el lado derecho). En este ejemplo, las negociaciones entre
dos comunidades son objeto de mediación con el fin de que establezcan un límite
fronterizo recíprocamente aceptable. Todos los temas han sido reunidos en tres
categorías: el límite, el acceso y el uso de los recursos (en el lado izquierdo). Los
participantes ya concordaron que las metas comunes abordan adecuadamente
todos sus intereses comunes. Establecer un acuerdo sobre cómo lograr estas
metas comunes se convierte luego en el objetivo central de las negociaciones.
Es importante recordar que en casi toda negociación, los actores tienen más de un
interés. La mayoría de los grupos tiene intereses múltiples dentro de los cuales el
mediador debe identificar a los intereses comunes en los cuales basar la
colaboración.
Multiplicando las opciones

Después de la formulación de una declaración que contenga los intereses

comunes, el próximo paso en las negociaciones consiste en identificar y explorar
la más amplia gama de opciones posibles para lograr dichas metas. Recuerde a
los participantes que para ser aceptables, las opciones de resolver una disputa
deben satisfacer los intereses de todas las partes.

Los participantes pueden imaginar opciones, ya sea al enfocarse en un tema a la

vez o al combinar varios temas en grupos de temas comunes.

A veces se promueve el pensamiento creativo mediante el cambio de dinámica de

grupos: un mediador puede tomar en consideración incluir a actores secundarios o
a una persona recurso externa, o dividir los grupos de actores en subgrupos más
pequeños.

Los siguientes, son algunos de los procedimientos que un mediador puede utilizar
para generar opciones de resolución (Moore, 2003):

Búsqueda común de ideas (abordado detalladamente en la Sección 6.3.1) .

Elaboración de perspectivas: Cada parte se crea una perspectiva ideal de

solución o relación plausibles y cómo ésta podría ser a largo plazo. Las
perspectivas son luego presentadas a todas las demás partes. Cualquier punto
en común que las perspectivas conlleven debería ser digno de notar. Una vez
que se haya concordado una visión común, las partes deberían identificar los
problemas que les impiden realizarla.

Acuerdos modelo: este procedimiento identifica y utiliza las experiencias

recogidas por otras situaciones de conflicto similares como punto de partida o
modelo para desarrollar acuerdos. Se contactan las partes que no se
encuentran involucradas en el presente conflicto y se les pregunta cómo han
llegado a un acuerdo y cómo es.

Documento de negociación de texto único: Una persona hace un borrador de

acuerdo que satisface a la mayoría de los intereses y que resuelve el conflicto.
El borrador se distribuye entre los participantes para que hagan comentarios y
revisiones. Cada parte tiene la oportunidad de cambiar el texto de manera que
satisfaga mejor sus propios intereses. Los cambios graduales a menudo
 producen un único texto que es aceptable para todos.

Evaluando las opciones y creando consenso

En esta etapa, las partes necesitan volver a evaluar si sus intereses serán
satisfechos en buena medida por cualquiera de las opciones, o combinaciones de
opciones que fueron elaboradas mediante el enfoque de colaboración. La
evaluación se propone ayudar a las partes en disputa a desplazarse desde una
lista potencialmente larga de opciones, hacia acuerdos realistas con los cuales se
comprometerán. Para que esto ocurra, es necesario dar los siguientes pasos:

✔ desarrollar criterios recíprocamente aceptables para

evaluar las opciones; evaluar las opciones basadas en
estos criterios;

✔ confirmar las opciones acordadas por parte de una

base más amplia; efectuar un cierre psicológico, si
fuese necesario.

Desarrollar y utilizar los criterios puede contribuir al proceso de decidir qué

opciones tienen más probabilidad de ser satisfactorias para todos los grupos.
También garantiza que existan parámetros justos para la toma de decisiones. El
tipo de criterio puede variar e incluir:

✔ posibilidad
general de logro;
costos e
insumos;
✔ tiempo necesario;
✔ ventajas (pros) y desventajas (contras);
ETAPA 8: DISEÑANDO EL ACUERDO

Los mediadores deberían apoyar el diseño de un acuerdo sólo cuando las partes
en conflicto han concordado las opciones que quieren perseguir conjuntamente y
las cuáles han sido aprobadas como solución negociada por parte de sus propias
bases. Dependiendo de la naturaleza del acuerdo, los siguientes pasos pueden
ser necesarios:

✔ confirmar el compromiso y el mandato de todas las partes en

negociación y de todos los actores del conflicto;

✔ mediar en la redacción de un acuerdo escrito tan

específico como sea necesario; permitir que las bases
hagan una revisión del mismo;

✔ lograr un acuerdo final.

Consideraciones para su ejecución

Una vez que existe acuerdo sobre la manera de proseguir, las partes deben
considerar los detalles de la ejecución del acuerdo. Las preguntas claves que
deben ser objeto de examen y ser confirmadas comprenden:

¿Cómo garantizarán los actores que el acuerdo será puesto en práctica?

¿La ejecución de un acuerdo requiere de la participación formal de especialistas
o grupos, tales como administradores, líderes de grupos de usuarios de los
recursos?
¿Cómo administrarán las partes los resultados inesperados que surjan del
acuerdo?
¿Qué mecanismos de vigilancia serán establecidos para garantizar el
cumplimiento con el acuerdo?
¿Cuál es el papel del equipo de mediación en la vigilancia? ¿existen operadores
locales y neutrales que puedan ejercer la vigilancia de los acuerdos u
operadores de confianza?

Redactando el acuerdo final

Ahora es tiempo de redactar el acuerdo final. Existen varios métodos de asistir a

las partes en la redacción de un acuerdo real, entre ellas:

escribir el acuerdo conjuntamente;

✔ contar con una tercera parte que redacte el acuerdo preliminar, después
de lo cual varios actores pueden volver a escribir la versión final, ya sea
durante una sesión conjunta o por turnos;