Antecedentes

El origen de las franquicias no es un hecho reciente; la historia comienza con el

nacimiento del término franquicia durante la Edad Media en Francia. Sin embargo,
fue hasta mediados del siglo XIX en Estados Unidos cuando surge el sistema de
franquicias, tal y como lo conocemos hoy.

En 1862, la compañía I. M. Singer & Co, fabricante de máquinas de coser,

comenzó a hacer uso del sistema de franquicias para solucionar las condiciones
de distribución y cobertura de sus productos. De esta forma comenzó la formula
empresarial de la franquicia: colaboración entre empresarios independientes para
la conquista de un fin común.

Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar el sistema de

franquicia y negociaron concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el caso
de varios fabricantes de automóviles, como Ford o General Motors, y de algunas
compañías de refrescos, como Coca-Cola, que acertadamente se expandió en
numerosos países, con un sistema y formato equivalentes.

En 1929, fue General Motors quien recurrió al contrato de franquicia para

favorecer la colaboración entre la central y sus distribuidores, conservando cierta
independencia.

Al mismo tiempo, en Europa muchos empresarios tomaban conciencia de las

ventajas de la franquicia. En Francia La Lanière de Roubaix, fabricantes de lanas,
crearon la firma Pingoüin a la que se asociaron un importante número de
minoristas mediante el contrato de franquicia, con el que se aseguraban la
distribución exclusiva en su zona geográfica.

Progresivamente, numerosas empresas de todos los sectores optaron por

franquiciar un negocio. De esta forma, en 1998 se podía encontrar medio millón de
negocios franquiciados en Estados Unidos.

Es gracias a estos sucesos ocurridos de manera simultánea que se considera que

el actual modelo de negocio de franquicia surgió oficialmente en el siglo XIX.
Concepto

La palabra «franquicia» se deriva de la palabra anglo-francesa que significa

«libertad». 

Históricamente el término nace en el siglo XVII, época en la que se usaba para

designar a la concesión de derechos que permitían el traslado de un producto de
un territorio a otro. Para el año 1959, la palabra franquicia responde a lo que
conocemos hoy en día como modelo de negocio, en el que una compañía da
autorización para el uso de su marca y venta de sus productos.

La Federación Francesa de la Franquicia define el concepto en los siguientes

términos : La franchise est un mode de collaboration entre deux entreprises
indépendantes juridiquement et financièrement (le franchisé et le franchiseur).
C’est une méthode qui permet à un indépendant d’entreprendre plus rapidement
en optimisant ses chances de succès et à un franchiseur d’asseoir son
développement commercial sur un réseau de chefs d’entreprise impliqués sur leur
marché local.

Dicho de otra manera, una franquicia es un acuerdo comercial entre dos partes, en
el que una de ellas paga una cierta cantidad de dinero a la otra con la finalidad de
iniciar un negocio utilizando su marca y trabajar bajo su mismo modelo.

Características
Para tener una visión más clara del concepto es importante enlistar algunas
características de este sistema:

 Una buena franquicia comercializa un producto o servicio de buena calidad

y competitivo.
 Debe poder ser puesta en marcha de una manera sencilla. 
 El producto o servicio tiene una demanda universal.  Es decir, no está
limitada exclusivamente a la región de donde proviene el franquiciador.
 Es un modelo versátil que se adapta a todos los sectores de actividad,
desde la construcción hasta gastronomía.
  La relación entre marca y franquiciado es de apoyo constante. Por lo
general, hay procesos de formación y capacitación continua de parte de la
empresa dueña de la marca.
 Las dos partes involucradas en el contrato, es decir, el franquiciado y el
franquiciador son independientes tanto a nivel jurídico como a nivel
financiero.
 El concepto de negocio de una franquicia debe haber sido explotado
previamente para comprobar que puede llegar a ser un negocio rentable.

Elementos

Como en todo acuerdo comercial, en un sistema de franquicias existen ciertos

elementos básicos para su buen funcionamiento. Por lo tanto, identificar cada uno
de ellos será de gran ayuda para la implementación de un negocio de este tipo.

1. El franquiciante

Es la persona jurídica que cede una marca comercial ya acreditada, así como su
técnica de trabajo, experiencia y conocimientos a cambio de determinadas
compensaciones económicas.

2. El franquiciatario

Es la contraparte, la persona física o jurídica que inicia la actividad comercial

asociándose a la marca franquiciada y que recibe la fórmula de negocio de esa
marca, así como formación, exclusividad y ayuda permanente para llevar a cabo
su actividad durante la vigencia del contrato.

3. Know How

Es el conjunto de manuales y documentos que transmiten los conocimientos y

experiencias de naturaleza técnica, financiera, comercial o administrativa,
necesarios para reproducir el funcionamiento de la marca.

4. Contrato
Es el documento legal que regula la relación entre el franquiciador y el
franquiciado. En él se especifican los derechos y obligaciones que ambas partes
deben cumplir durante el periodo de tiempo estipulado, y también, se enumeran
las posibles consecuencias que tendrán el incumplimiento de las cláusulas para
ambas partes. Todo contrato de franquicia deber ser oneroso, atípico, consensual,
bilateral y conmutativo.

Funcionamiento

La operatividad de una franquicia es aparentemente sencilla. Sin embargo,

tomando en cuenta que hay diferentes tipos de franquicias, el funcionamiento
puede variar ya que cada una de ellas establece sus propias directrices. Pese a
eso, es posible definir una serie de pasos que son imprescindibles en cualquier
modelo:
1. Solicitud: el interesado en adquirir una franquicia contacta a
la empresa franquiciante.
2. Entrevista: luego de solicitar información acerca del interesado (datos
personales, actividad profesional, nivel de ingresos, etc.) la empresa
concertará una reunión de partes para un mayor conocimiento del posible
socio. La selección del franquiciatario es muy importante ya que en ella la
empresa se juega su prestigio, por lo que más allá de la solvencia
económica, es relevante conocer su perfil.
3. Contrato: una vez que las partes se han puesto de acuerdo, firman el
contrato de adquisición donde quedan determinados los derechos y
obligaciones.
4. Pago inicial: por lo general la franquicia incluye un pago inicial antes de
poner en marcha la nueva unidad de negocio.
5. Entrega de sistema y conjunto de conocimientos técnicos: el
franquiciante entrega el manual de franquicia al franquiciatario, el cual
detalla los diferentes procesos del negocio. Normalmente, incluye un curso
de inducción o capacitación para una mayor comprensión de la empresa.
 6. Aprobación: si la capacitación y acondicionamiento de las instalaciones del
negocio resultaron satisfactorias, el franquiciante aprobará el proceso y se
pondrá en marcha la actividad franquiciada.
7. Seguimiento de actividades: el franquiciante exigirá el cumplimiento del
manual del negocio, realizando controles frecuentes sobre la marcha del
mismo. El franquiciado deberá cumplir con los pagos mensuales que, por lo
general, se determinan como un porcentaje de ventas de la actividad.
8. Renovación de franquicia: vencido el plazo del contrato (generalmente de
4 años), el franquiciante analizará la renovación de la franquicia. Si el
cumplimiento de las obligaciones mensuales ha sido satisfactorio,
seguramente la franquicia será renovada por igual período.

Los diferentes tipos de franquicia

Los tipos de franquicia son las formas en las que pueden clasificarse aquellos
acuerdos en los que una empresa cede a otra el derecho a la comercialización de
ciertos productos o servicios.

Existen distintos criterios para clasificar las franquicias como los que se muestran
a continuación:

Según la actividad Según la relación Según la ubicación

Franquicia industrial Franquicia individual Franquicia córner
Franquicia comercial Franquicia múltiple Shop in Shop
Franquicia de producción Franquicia regional Franquicia online
Franquicia de Franquicia maestra
distribución
Franquicia de servicios Participación accionarial
Franquicia mixta

Todos son igual de importantes, pero suelen ser más comunes aquellos que se
enfocan en una actividad económica en particular, tal como los siguientes:
Industrial. En este tipo de franquicias se le cede al franquiciatario el derecho de
fabricación de uno o varios productos específicos, así como las facilidades
tecnológicas, es decir, las máquinas con qué realizarlos, así como los modelos de
comercio, de gestión y las técnicas de venta. Es el tipo de franquicia que utilizan,
por ejemplo, las empresas de comida rápida.

Comercial. Consisten en aquellas donde el franquiciador cede al franquiciatario

todo lo necesario para vender un producto o servicio, explotar un punto de venta o
un tipo de mercado. Ello incluye una marca reconocida con la cual respaldarse, un
producto con características específicas, planes de comercialización, entre otros.
Los ejemplos más comunes son las empresas de teléfonos celulares, cafés,
restaurantes o agencias de viajes.

De producción. En este caso el franquiciador es el encargado de la elaboración de

los productos y los franquiciados se encargan de la venta de estos. Con este
sistema el productor se asegura una tasa de venta ya que los franquiciados están
obligados a comprar sus productos de forma exclusiva.

De distribución. En este modelo las franquicias funcionan como distribuidores o

revendedores de los productos que fabrican otras empresas. El franquiciador
realiza la función central de compras, es decir, se encarga de seleccionar los
productos y negociar los mejores precios para que los franquiciados los
distribuyan en los puntos de venta. Un ejemplo de este tipo de franquicias puede
ser las dedicadas a la moda o a la decoración.

De servicio. En este caso el franquiciado comercializa un servicio o conjunto de

servicios cuya metodología y “How Know” viene determinado por el franquiciador.
Este modelo requiere un mayor control por parte del franquiciador que debe velar
por la aplicación adecuada del método establecido para la prestación del servicio.
Escuelas de idiomas o asesorías serían un ejemplo de este tipo de franquicias.

Mixtas. Es el tipo de franquicias que combina la distribución y el servicio. Muchos

de los negocios de restaurantes, cafeterías o heladerías entran en esta modalidad.
El franquiciador entrega los productos que deben ser ofrecidos en los restaurantes
y además el franquiciatario debe cumplir con ciertos estándares al prestar el
servicio.

Derechos y obligaciones de las partes

Al firmar un contrato de franquicia, tanto el franquiciante como el franquiciatario

adquieren ciertos derechos, pero al mismo tiempo asumen una serie de
obligaciones que deben respetar mutuamente para mantener una buena relación
comercial y conducir a la empresa a un ambiente favorable

Derechos Obligaciones
Franquiciante Cobrar una cuota inicial y Disponer de una marca,
regalías por su marca. producto o servicio registrado e
Exigir el cumplimiento de los implantado en el mercado.
manuales de operación. Demostrar la rentabilidad de la
Tener acceso a la franquicia mediante tiendas
documentación del piloto.
franquiciatario. Brindar asistencia de forma
Tomar las decisiones permanente a su franquiciatario.
estratégicas que considere Informar a sus franquiciatarios
oportunas. el know-how de su franquicia.
Supervisar el funcionamiento y Ofrecer exclusividad territorial a
la evolución de sus sus franquiciatarios.
franquicias.
Franquiciatario Usar la marca para el negocio Pagar las condiciones
franquiciado. económicas del acuerdo.
Usar el Know how de la Respetar las cláusulas de
empresa para la explotación confidencialidad.
del negocio. Mantener la exclusiva de oferta:
Recibir asesoramiento inicial y no ofrecer productos diferentes
continuo en materia de ni de competidores.
contabilidad y gestión del Aplicar las normas del manual
establecimiento. de operaciones.
Poseer la exclusiva de una Preservar la imagen de la
zona geográfica. marca.
El suministro continuo de los Aceptar las supervisiones
bienes objeto del contrato. requeridas por parte del
franquiciador.
Ventajas y desventajas

Además de los derechos y obligaciones, un modelo de franquicias incluye un

conjunto de ventajas y desventajas para cada una de las partes. Es importante
conocer estos aspectos y valorarlos antes de tomar la decisión de invertir en una
marca.

Ventajas Desventajas
Franquiciante ✔ Apertura a nuevos
✘ Se renuncia a una parte del
mercados y zonas geográficas.
beneficio.
✔ Creación de una imagen ✘ Encontrar a los franquiciados
sólida de la marca. adecuados exige tiempo y
✔ Acceso a economías de dinero.
escala. ✘ Un solo franquiciado puede
✔ Menor necesidad de
afectar de forma negativa al
personal.
conjunto de la franquicia.
✔ Reducción de riesgo
✘ Riesgo de competencia
comercial y financiero.
desleal.
✔ Acceso a mejores talentos.
✘ Incumplimiento de
compromisos.
Franquiciatario ✔ Uso de un concepto de ✘ Inversión inicial elevada.
negocio ya establecido. ✘ Pagos regulares.
✔ Rápida entrada en el
mercado. ✘ No tener derechos de
✔ Minimiza el riesgo en la propiedad de marca.
fundación. ✘ Margen de actuación limitado.
✔ Independencia jurídica. ✘ El franquiciante toma las
✔ Diferentes posibilidades de decisiones más importantes.
financiación.
✘ Normas y directrices
✔ Obtención de experiencia y
formación. impuestas por la central de la
✔ Trabajo en equipo. franquicia.

Factores a considerar al elegir una franquicia

Saber elegir la franquicia adecuada es vital para aprovechar al máximo la

inversión realizada y alcanzar el éxito empresarial propuesto. Si bien, es muy difícil
elegir entre millones de marcas, hay algunos factores que deben analizarse para
tomar una buena decisión.

La demanda del producto y/o servicio que ofrece

Es importante analizar la cantidad de demanda que hay para determinar si el bien

es capaz de satisfacer una necesidad recurrente. Para ello, es necesaria una
investigación previa a la industria: cuántos competidores existen, cuánta variedad
de productos hay actualmente en el mercado, etc. 

La competencia

Esto va más allá que simplemente ver la cantidad de negocios similares que hay
en la región. Al analizar la competencia es necesario poner atención a algunos
detalles: si ofrece la misma calidad del producto/servicio, cuáles son sus
estrategias de marketing y ventas, su nivel de precios y todo lo que determine si
su presencia puede suponer un obstáculo en el funcionamiento del negocio.

Posicionamiento de la marca

Es más probable que una marca conocida atraiga clientela a una completamente
nueva que la conocen sólo unos pocos a nivel mundial. Una marca conocida ya
tiene branding y mercado, por lo que ahorra muchos recursos al momento de
definir un segmento.

Testimonios y opiniones

Internet es una gran plataforma que contiene todo tipo de información acerca de
las empresas. La mayoría de franquicias más relevantes, cuentan con testimonios
y opiniones tanto de franquiciados como de los clientes que apostaron por esa
marca.

Estar informados sobre ello ayudará a evitar ser víctimas de fraude o invertir en la
franquicia equivocada.

El nivel de apoyo por parte de franquiciador

Es importante conocer el apoyo que se recibirá del franquiciador antes y durante el
funcionamiento de la franquicia, para de esta manera tener claro su nivel de
participación y los recursos que habrán de invertirse por cuenta propia.

Caso de éxito: McDonald’s

La franquicia McDonald’s es la máxima representación de este modelo de

negocios. Tal es su éxito que por varios años ha liderado las listas de las
franquicias más rentables de diversos medios importantes.

Los orígenes de la popular cadena de hamburguesas se remontan a 1940 cuando

los hermanos Dick y Mac McDonald abrieron un puesto de hamburguesas bajo el
nombre de “Bar-B-Q McDonald” en la ciudad de San Bernardino, California.
Era un drive-in, sin mesas ni sillas, donde la comida se podía pedir a un mozo
desde el auto. Aunque ofrecían hamburguesas, el menú se promocionaba por la
parrilla. 

Con la experiencia acumulada, y tras analizar aciertos y desaciertos, en 1948

cerraron por unos meses para reformular la propuesta. Cuando reinauguraron, el
concepto cambió: redujeron el menú a 9 ítems, con una hamburguesa a sólo 15
centavos de dólar que anunciaban en el cartel del frente del local. También,
inspirados en las líneas de producción en cadena y ensamblaje automovilístico de
Henry Ford, los McDonald implementaron la base de su famoso sistema
“Speedee” de preparación y cocción de los alimentos y servicio en tiempo
récord. Eliminaron los cubiertos y, en consecuencia, los lavavajillas, reduciendo
costos. Ya no había mozos, pero la comida se servía tan rápido que a los clientes
no les importaba bajarse del auto y acercarse a la caja. Había nacido el fast food.

Los McDonald, entonces, parecían tener muy claro su modelo de negocio. De

hecho, impulsados por el éxito, comenzaron a expandirse rápidamente. A
principios de los años 50, abrieron varias sucursales en California y
Arizona, y crearon un sistema de franquicias. La primera franquicia internacional
abrió sus puertas en 1967 en la Columbia Británica y fue seguida por otra en
Costa Rica ese mismo año. A partir de ahí, la cadena de franquicias se extendió
de manera constante: durante un período de seis meses en 1971, apareció en tres
nuevos continentes, en Japón, Holanda y un suburbio de Sydney.

Hoy en día, McDonalds es la cadena de restaurantes de comida rápida más

grande y famosa del mundo.

Funcionamiento

El perfil del franquiciado McDonalds corresponde a profesionales de entre 30 a 45

años, con experiencia preferentemente en el campo del marketing, recursos
humanos, compras o comercial. Se exige un marcado enfoque en el cliente, así
como grandes capacidades para gestionar equipos.

El inversor de una franquicia McDonalds debe estar dispuesto a dirigir

personalmente una PYME con un equipo de unos 50 empleados
aproximadamente. Únicamente se aceptan candidaturas de personas físicas
individuales. McDonalds proporciona el local y realiza la inversión en construcción
mientras el franquiciado cubre los bienes muebles.

La inversión inicial asciende a unos 900,000 euros ya que incluye el equipamiento,

el mobiliario y la decoración del restaurante. Esta cantidad puede ser financiada,
sin embargo, la central de la franquicia exige que al menos sean aportados como
fondos propios la cantidad de 400,000 euros. 

Tras este primer desembolso, y durante los 20 años que permanecen vigentes los
contratos firmados con la empresa, el franquiciado deberá aportar 45.000 euros
fijos en concepto de derechos de franquicia, un canon porcentual sobre las
ventas (que se calculará en función del coste y potencial de ventas que tenga
cada restaurante), un 5% por los royalties (el apoyo, formación y servicios que
presta la empresa) y el 4% por la publicidad y marketing general de McDonald’s.

Fuera del plano económico, los franquiciados deben realizar un curso de 12

meses en formación en restaurantes para demostrar su capacidad de liderazgo y
gestión.
Por su parte, la compañía se encarga de la estrategia de selección y ubicación del
restaurante, siguiendo criterios de funcionamiento y rentabilidad del negocio. Esto
implica que el franquiciado debe tener la disponibilidad geográfica suficiente para
ubicarse donde se considere que hay mejores oportunidades.

¿Por qué invertir en una franquicia McDonald`s?

Reconocimiento internacional
McDonald’s es una de las marcas con mayor presencia internacional con más de
36.500 restaurantes repartidos en 119 países. De esta manera en casi cualquier
parte del mundo puedes encontrar un McDonald.

Diversidad de productos
Es referente en el sector de la comida rápida por su amplia gama de productos
que van más allá de las hamburguesas. En McDonald’s se pueden encontrar
cafés, postres, ensaladas, pollo y diferentes complementos para todos.

Sostenibilidad
McDonald’s se preocupa por el medio ambiente y prueba de ello es que el 80% de
sus envases vienen de fuentes renovables, reciclados o certificados. Además, el
100% de sus restaurantes funcionan con energía renovables, lo que demuestra su
gran cuidado por la sostenibilidad.

Capacidad de crecimiento
La comida rápida es un negocio bastante lucrativo y McDonald´s, como referente
en el sector, tiene capacidad para crecer más en esta área. De este modo aún
puede sumar locales a toda su presencia en el mercado.

Además de lo anterior, ser un franquiciado de McDonald’s ofrece las siguientes

ventajas:

 Capacitación que dura alrededor de un año

  Una marca sólida conocida en el mundo
 Un modelo de negocio cuyo éxito ha sido probado
 Proveedores cuidadosamente seleccionados
 Apoyo continuo para la estrategia de desarrollo de tu restaurante
 Campañas de comunicación y marketing nacionales

Otros ejemplos

Al igual que McDonald’s existen otras compañías que destacan en el mundo

empresarial por contar con un sistema de franquicias sólido que les ha permitido
expandir su negocio e incrementar sus ingresos, por ejemplo:

FRANQUICIA 5ÀSEC

La franquicia 5àsec nació en Francia en el año 1968, reinventando el sector de la

tintorería. Ofrece la mejor relación calidad-precio y unas tarifas sencillas con solo 5
precios. También servicio de entrega en 1 hora, una imagen moderna y un horario
continuado sin cerrar al mediodía.
Hoy, 53 años después, es líder de su sector a nivel mundial. Así, cuenta con más
de 1.500 establecimientos repartidos por más de 30 países. Las tintorerías de la
franquicia 5àsec proporcionan multitud de servicios encargándose del cuidado de
las prendas en 24 horas y con un compromiso de respeto medioambiental.

 Inversión inicial: Desde 15.000 € + obra civil + licencias

 Canon de entrada: Depende del modelo de negocio

FRANQUICIA ANYTIME FITNESS

La Franquicia AnyTime Fitness es una reconocida y expandida cadena de

centros fitness que abren las 24 horas los 365 días del año. Fue fundada en 2002
en Minnesota y sólo necesitó un par de años para llegar a 2.000 franquiciados.
Los gimnasios están situados en el corazón de la comunidad donde la gente
puede acceder fácilmente. Ofrecen equipos de fitness de última tecnología.
Actualmente, la franquicia tiene una fuerte presencial mundial con alrededor de
4.600 gimnasios en más de 35 países y más de 2.000.000 de socios.
Anytime Fitness es considerada una franquicia low cost. Sin embargo, los costos
de esta pueden variar en dependencia de las regiones. 

 Inversión total: A partir de 150.000 euros

 Canon de entrada: 29.000 euros