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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Curso : Estrategias y Técnicas de

Negociación

Tema : Método de Harvard – Técnicas

de Negociación.

Docente : Pedro Luis Gutierrez Ozejo

Alumnos : Coronel Flores, Ethel

Ciclo : VIII

Huancayo – Perú

2022
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MÉTODO HARVARD

El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de

Harvard para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos.

Este proyecto comenzó en 1979, como un objetivo común de William Ury, Roger

Fisher y Bruce Patton.

En 1981 se publicó el libro “Obtenga el sí” para resumir las teorías de negociación del

Método Harvard. Se convirtió en un libro de referencia en el mundo de la negociación.

Este método basa su enseñanza en 4 claves que son: las personas, los intereses, las

opciones y los criterios.

Más en profundidad, estos 7 elementos son estudiados y desarrollados como

herramientas principales dentro del proceso negociador:

 La relación

 La comunicación

 Los intereses

 Las alternativas

 Las opciones

 Los criterios

 El compromiso

El proceso de negociación que propone el Método Harvard se apoya en la idea de que se

pueden resolver diferencias sin un enfoque competitivo o de presión, a través de la

búsqueda de intereses y la creación de opciones válidas para ambas partes. Este método
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es útil a la hora de organizar negociaciones de forma eficiente y también de mejorar la

comunicación durante el proceso de acuerdo.

A través de esta metodología, las personas pueden llegar a acuerdos mejores sin lesionar

la relación e incluso ampliando el valor obtenido de la negociación. Este proceso de

negociación es respetuoso con las personas y sus puntos de vista.

El sistema ideado en Harvard tiene la ventaja de haber sido probado durante muchos

años y miles de personas en el mundo, tanto en negociaciones empresariales y privadas,

como en la resolución de conflictos personales del día a día.

Cada año, cientos de personas de todo el mundo entre los que se encuentran políticos

internacionales, dirigentes de grandes empresas, o negociadores de cuerpos de

seguridad, se dirigen a Boston a estudiar este Método y entrenar su aplicación a través

de Role-play.

PARTE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

DESARROLLAR LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN (MARCO TEÓRICO)

La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades comunicativas

adecuadas. Distinguimos tres estilos de negociación:

 La negociación inmediata. Se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las

relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas).

 La negociación progresiva. Es aquella en la que poco a poco se va generando

una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza

antes de pasar a los negocios.

 La negociación situacional. Esta última se adapta a las circunstancias: se

conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo

más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación,

cambiando entre los otros dos estilos de negociación según sea necesario.

Tipos de negociación y en qué consiste cada uno

Aparte de los tres estilos de negociación mencionados arriba, existen diferentes tipos de

negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un acuerdo.

Cada uno de ellos se puede adaptar a la personalidad, valores y principios del individuo.

Aunque alguien se identifique más con alguna técnica en concreto, conviene saber

reconocerlas todas para anticiparse a las acciones de otros negociadores. Además, es

fundamental tener en cuenta las 8 fases de la negociación, aplicables a cualquiera de los

siguientes tipos:

Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es

consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.

En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo

plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da

importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza

con vistas al futuro.

Negociación competitiva
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Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte

de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el

oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el

negociador, perdiendo la otra parte.

Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si

solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte.

También en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana

una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el precio es lo único que interesa.

Todos los tipos de negociación se pueden y deben adaptar a la personalidad,

valores y principios de los individuos

Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos

negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar

a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Aquí juega un papel importante el

desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan.

Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.

También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su

vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y

objetivos comunes.

Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el

mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro
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vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más

tradicional.

El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está

compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la

otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y

tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».

Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente

para que con lo acordado se logren los objetivos, aunque estos objetivos no se alcancen

de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede haber

alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por

completo.

La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que

iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo de

negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación

ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez.

Negociación evitativa

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En

este caso, los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a

compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no

negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes.

Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo. También

cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien cuando hay
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otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al resultado

previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir

negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no

siempre están de acuerdo.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir victorioso

en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas no

solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de a pie.

Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten

requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.

EXPERIENCIA DE NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

Fuente del Conflicto

Como de costumbre salgo a almorzar a la 1:00 pm de mi trabajo y rumbo al restaurant,

llego al lugar y me encuentro con la sorpresa que el precio del menú había subido,

donde estaba impreso el nuevo precio, y sorprendió a todos los comensales, la atención

de este restaurant es buena, la comida y el sazón también es bueno, por lo decidí

quedarme a almorzar, sin antes mencionarle a la dueña del negocio el por qué había

subido su precio, ella mencionaba que porque todas las cosas de primera necesidad

están caras y ya no le salía a cuenta.

Bueno yo llevo ya mucho tiempo almorzando en ese lugar le dije si por esta vez me

podría dejar el menú al precio anterior, ya que me sorprendió y ya tenía el presupuesto

asignado, la dueña no acepto por lo que también se perjudicaba económicamente y esto

talvez haría que todos los comensales hicieran lo mismo y la perjudicaba aún más.
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Para esto le hice una propuesta que si yo llevaba a mis colegas a almorzar por un tiempo

de una semana me dejaría por ese día al precio anterior, y así ella también tendría más

afluencia de comensales y a su vez la entrada económica.

La dueña acepto la propuesta que le indique, y por esa día pague el menú como de

costumbre. Finalmente cumplí con llevar a mis colegas al restaurant y desde entonces la

dueña está más contenta y confiada de mi persona, por lo que gano más comensales en

su negocio.

DESARROLLO EVIDENCIAS

Nuevo precio del menú

EVALUACIÓN DE RESULTADOS

APORTE Y RECOMENDACIONES
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Si bien es cierto que todas las cosas de mi primera necesidad han subido su precio, en

donde el menú costaba 6.00 soles y al día siguiente está en los 8.00 soles, en ese caso se

recomendaría que suba el precio, pero no de manera abrupta sino poco a poco, incluso

se puede observar en la fotografía que para llevar esta 9.50 soles, donde me parece un

precio exagerado, y la dueña solo indica que todo está caro, hasta los tapers que son

para llevar la comida.

BIBLIOGRAFIA