TF2 - Grupo 6

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
TF2 - AVANCE
TEMA: El modelo de negociación de Harvard
DOCENTE DEL CURSO
Ricardo Ruben Angulo Leon
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
Ballardo Ortiz, Gustavo Alex
Crisólogo Ocas, Jesus Marisol
La Rosa Medina, Jimena Natalia
Ortega Martínez, Lizeth
Príncipe Jacinto, Ruth Betzabe
Viza Ramírez, Geraldine
Yanavilca Cuellar, Luis Miguel
setiembre 2022
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ..........................................................................................................2
DESARROLLO ..............................................................................................................3
CONCLUSIONES ..........................................................................................................6
REFERENCIAS .............................................................................................................7
1
INTRODUCCIÓN ( JIMENA)
La manera de negociar establece en muchas situaciones un cierre positivo o una
decepción rotunda en una negociación. Por ello, las técnicas de negociación brindan un punto
primordial para el desarrollo y término de un acuerdo, no solo en el aspecto comercial, sino
que también es una herramienta fundamental en la vida cotidiana, puesto que, soluciona
asuntos frecuentes del día a día como situaciones familiares e incluso profesionales.
Respecto a la negociación de bienes y servicios se debe considerar las técnicas
adecuadas para un resultado positivo. El método de Harvard, brinda una óptima solución a las
estrategias tradicionales de negociación que están basadas en posturas, creando una
comparación en donde intervienen intereses propios. Este método brinda las herramientas
para negociar de manera efectiva que se basa en precisar y cubrir los intereses, aunque no
sean compartidos.
Por otro lado tenemos la negociación que se da en un proceso de selección de
personal, que mediante lo que uno quiere obtener se debe elegir al más adecuado por ende es
necesario que se lleve a cabo un proceso de negociación entre el empleador y el empleado
como meta, que tanto el empleado como la organización obtengan beneficio por tal razón se
da uso de la teoría de la negociación cooperativa.
Para entrar en contexto, el método de negociación Harvard, fue creado a fines de la
década de 1970 por los académicos William Ury, Bruce Patton y Roger Fisher, con el
objetivo inicial de lograr una manera efectiva de negociar por medio de un desarrollo
enfocado en reconocer y satisfacer los beneficios fundamentados en una serie de principios.
(Briceño, 2019). En este trabajo se desarrolla el concepto de negociación y, basado en ello se
2
realiza una explicación de los elementos que emplea el método Harvard enfocado en el
contexto de los negocios.
DESARROLLO (GERALDINE ,
Previo a desarrollar el análisis y explicación del método Harvard, debemos definir lo
que significa negociar. De acuerdo a lo que indica (Hernández, 2001) es el proceso de
comunicación entre dos partes, que tiene como principal objetivo lograr un acuerdo basado
en diferentes necesidades y enfoques, no se debe dejar de lado que los involucrados tienen
características únicas que los diferencian entre sí, como sus costumbres y tradiciones, ya que,
con ello, demuestran cómo ven las cosas y se comportan en las negociaciones.
Respecto a la negociación de bienes y servicios la Escuela de Harvard propone un
cambio dramático de concepción del arte negociador, un cambio que apunta a crear
beneficios para ambas partes, sobre la base de algunas directrices que vienen de los que se
procede a analizar a continuación.
3
Este enfoque innovador, involucra una transición de un modelo de distribución a un modelo
conjunto, donde la idea principal es cooperar, trabajar juntos para lograr beneficios recíprocos. El
nuevo enfoque está dirigido a la cooperación de las partes: no está dirigido en intercambiar
concesiones, por el contrario, maneja un enfoque abierto de análisis profundo, y no una posición
defensiva,
Con estos antecedentes, no sólo permite asentar acorde a una base más estable, menos
vulnerable a los choques de la otra parte, sino que quizás se cree una base favorable para una
buena comunicación y condiciones para posibles acuerdos futuros. Se establecerán al margen
del triunfo o fracaso, negociaciones concretas.
Según la metodología de Harvard en la negociación el primer paso para una
negociación exitosa es distinguir bien los intereses y posiciones de la contraparte, la posición
puede ir cambiando a lo largo de la negociación pero los intereses son los deseos, necesidades
y preocupaciones que motivan un cierto pedido.
El segundo elemento interesante en el método de negociación Harvard son las
opciones, el cual después de saber los verdaderos intereses de la contraparte es oportuno
ofrecer opciones que contengan un beneficio para ambas partes.
El tercer elemento importante es la legitimidad, ya que los propósito que se
establezcan debe ser medible y se puedan demostrar. Caso contrario podría ser perjudicial al
momento de la negociación.
El cuarto elemento de la metodología son las alternativas, que constan de un plan
alternativo en caso no se llegue a un acuerdo ante una negociación; ya que de esta manera se
busca satisfacer los intereses de ambos lados.
4
El quinto elemento es la relación, el cual es fundamental en una negociación; ya que
se desea generar confianza con la contraparte. De esta manera, se puede lograr entablar
futuras negociaciones.
Con respecto al compromiso el cual es el sexto elemento, este es promesas verbales o
escritas que si se cumplen se vuelven acuerdos duraderos, este elemento por ende debe ser
viable, realista y duradero.
Para finalizar se tiene al séptimo elemento del método de negociación de Harvard el
cual es la comunicación, que es la manera de expresarse gestual y verbalmente durante la
negociación e influye durante el intercambio de opiniones o sustentos, se debe establecer
confianza para que sea fácil cooperar y llegar a un acuerdo ya que el mensaje no debe ser
ambiguo o imparcial.
5
CONCLUSIONES (
6
REFERENCIAS
Briceño, L. (2019). Método Harvard de negociación como eje transversal en la estrategia

gerencial. CICAG, 17(1), 41-63.
http://ojs.urbe.edu/index.php/cicag/article/view/3647/4993
Cavallucci de Dalmases, O. (2015). El arte de negociar como una herramienta de creación de

valor según la metodología de la Harvard Law School.
https://repositorio.uasb.edu.ec/bitstream/10644/4308/1/PI-2015-6-Cavallecci_El
%20arte.pdf
Hernández Rodríguez, Carme (2019) La comunicación y negociación en un caso de selección

de personal.
https://repositorio.comillas.edu/xmlui/bitstream/handle/11531/31947/TFG-Herandez
%20Rodriguez%2c%20Carmen.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Hernández Gómez, J. C. (2014). Tácticas para la negociación internacional: Las diferencias

culturales. Boletín Científico De Las Ciencias Económico Administrativas Del ICEA,
2(4). https://doi.org/10.29057/icea.v2i4.94

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TEMA: El modelo de negociación de Harvard

DOCENTE DEL CURSO

Ricardo Ruben Angulo Leon

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Ballardo Ortiz, Gustavo Alex

Crisólogo Ocas, Jesus Marisol

La Rosa Medina, Jimena Natalia

Ortega Martínez, Lizeth

Príncipe Jacinto, Ruth Betzabe

Viza Ramírez, Geraldine

Yanavilca Cuellar, Luis Miguel

La manera de negociar establece en muchas situaciones un cierre positivo o una

primordial para el desarrollo y término de un acuerdo, no solo en el aspecto comercial, sino

Respecto a la negociación de bienes y servicios se debe considerar las técnicas

estrategias tradicionales de negociación que están basadas en posturas, creando una

Por otro lado tenemos la negociación que se da en un proceso de selección de

necesario que se lleve a cabo un proceso de negociación entre el empleador y el empleado

da uso de la teoría de la negociación cooperativa.

Para entrar en contexto, el método de negociación Harvard, fue creado a fines de la

enfocado en reconocer y satisfacer los beneficios fundamentados en una serie de principios.

(Briceño, 2019). En este trabajo se desarrolla el concepto de negociación y, basado en ello se

contexto de los negocios.

Previo a desarrollar el análisis y explicación del método Harvard, debemos definir lo

que significa negociar. De acuerdo a lo que indica (Hernández, 2001) es el proceso de

Respecto a la negociación de bienes y servicios la Escuela de Harvard propone un

procede a analizar a continuación.

buena comunicación y condiciones para posibles acuerdos futuros. Se establecerán al margen

del triunfo o fracaso, negociaciones concretas.

Según la metodología de Harvard en la negociación el primer paso para una

negociación exitosa es distinguir bien los intereses y posiciones de la contraparte, la posición

y preocupaciones que motivan un cierto pedido.

El segundo elemento interesante en el método de negociación Harvard son las

opciones, el cual después de saber los verdaderos intereses de la contraparte es oportuno

ofrecer opciones que contengan un beneficio para ambas partes.

El tercer elemento importante es la legitimidad, ya que los propósito que se

El cuarto elemento de la metodología son las alternativas, que constan de un plan

busca satisfacer los intereses de ambos lados.

Con respecto al compromiso el cual es el sexto elemento, este es promesas verbales o

viable, realista y duradero.

Para finalizar se tiene al séptimo elemento del método de negociación de Harvard el

cual es la comunicación, que es la manera de expresarse gestual y verbalmente durante la

negociación e influye durante el intercambio de opiniones o sustentos, se debe establecer

Briceño, L. (2019). Método Harvard de negociación como eje transversal en la estrategia

Cavallucci de Dalmases, O. (2015). El arte de negociar como una herramienta de creación de

Hernández Rodríguez, Carme (2019) La comunicación y negociación en un caso de selección

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