Comportamiento de Compra Del Consumidor.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO
FACULTAD DE INGENIERÍA PESQUERA Y DE ALIMENTOS

Escuela Profesional de Ingeniería de Alimentos
ASIGNATURA: COMERCIALIZACIÓN DE ALIMENTOS

TEMA
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

DOCENTE
Sosa Nunez, Juan Reynaldo
INTEGRANTES
-Cortez Velasquez Jhordy
- Ñañez Giraldo rosicela
-Huamanlazo Flores, Ricardo Meier
-Zea cutipa jose
-Luis Vilcamisa, Romelia Leonela
INTRODUCCIÓN
Hoy en día, los consumidores poseen una información más amplia acerca de los
productos, debido al auge de la comunicación y el desarrollo tecnológico que hemos
presenciado en los últimos años. Gracias a esto, la empresa moderna se enfrenta a
mercados cada vez más cambiantes e impredecibles, en razón de una serie de factores
relacionados con la apertura a productos extranjeros, la competencia creciente y los
cambios en la aceptación de nuevas tecnologías y nuevos productos. Los
consumidores empezaron a ser más exigentes y empezaron a demandar información
sobre los productos existentes para poder escoger mejor entre ellos.
El presente trabajo intenta conocer cuál es el comportamiento de un consumidor al

adquirir un producto y evaluar cual es el grado de envolvimiento que el cliente posee.
Para conocer esto, es necesario saber que elementos hacen parte de la toma de
decisión del consumidor e identificar los factores sociales que afectan las decisiones
de compra.
OBJETIVO ()
●
DESARROLLO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
En este caso la gerencia de Marketing observa al público objetivo, para así conocer la mente
del consumidor y poder entenderla.
Las empresas utilizan diferentes fuentes de información, tales como: cuestionarios,

investigación mercado o contratan a empresas de investigación de inside para búsqueda de
información del mercado y así generar estrategias de Marketing. También se generan planes
pilotos en determinadas zonas para observar las respuestas del consumidor.
Método de Estímulo-Respuesta.
➢ Se observan 4 puntos base: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

➢ Todas estas variables afectan de manera directa, concreta y estimula la desición de
compra del consumidor.
➢ Al obtenerse diferentes respuestas, se deben de observar y analizar estos estímulos,
esto ayuda a generar mejores decisiones sobre su comportamiento. A su vez hay
estímulos externos, como la clase social, lo económico, la cultura, naturaleza,
ecosistema, etc.
➢ La diferentes formas de llegar a un consumidor es a través de campañas publicitarias
(TV), cambios en los precios (suben o bajan), a nivel mercado hacer una mayor
distribución y así en producto llegará a más consumidores.
➢ Los cambios que se realicen deben ser cortos y de manera progresiva, para así
observar con detalle las respuestas del consumidor. Ya que si se hace de manera
exponencial puede generar desgarrado y conllevar a pérdidas en la empresa.
Proceso de decisión de compra
● Reconocimiento de la necesidad
● Búsqueda de información
● Evaluación de alternativas
● Decisión de compra
● Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia Cognoscitiva
Para minimizar la disonancia cognitiva las personas (compradores) tratan de reducir sus
ansiedades posteriores a la compra evitando información adicional o publicidad de los
productos que rechacen su decisión de compra y buscan publicidad del producto que
seleccionó para reforzar su decisión final.
Factores que influyen en la conducta de los consumidores

● Cultural
La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento
del consumidor. Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros
factores de identificación y socialización más específicos.
-cultura
La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños,
conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su
familia y otra serie de instituciones clave.
-subcultura
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e influyentes, las
empresas suelen diseñar programas de marketing especiales.
- clase social
Las clases sociales tienen varias características: Tienden a comportarse de forma parecida que
las que pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la forma de vestir, de hablar, en las
preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores. Segundo, las personas ocupan
posiciones superiores o inferiores en función de la clase a la que pertenecen. Por último, la
clase social de una persona está determinada por una serie de variables como su profesión, sus
ingresos, su bienestar, su educación y sus valores, y no tanto por una sola variable.
Sociales
Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un
sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de
Referencia uno está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a
cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los
individuos con los que las personas interactúan de forma constante e informal o indirecta
sobre sus actitudes o comportamiento.
-grupos de referencias
Los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre la elección de los productos
y marcas.
- familia
Es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus miembros
constituyen el grupo de referencia más influyente.
● Factores personales
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se percibe el
producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es
probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable
-edad y etapa del ciclo de vida
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas
de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como
cambian los gustos dependiendo de la edad también expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones.
- ocupación
Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en función de la clase a la que
pertenecen.
-situación económica
Situación económica que son indispensable a la hora de tomar una decisión de compra.
-estilo de vida
Estilo de vida, profesión o situación económica que son indispensables a la hora de tomar una
decisión de compra
-personalidad
● Psicológicos
-motivación
-percepción
-aprendizaje
-creencias
-actitudes
Tipos de comportamiento en la decisión de compra
CASO
PRÁCTICO
COCA-COLA
Esta bebida de
receta secreta es
probablemente la más creativa y la que más sorprende al consumidor del mundo
entero. Evidentemente hablamos de una de las marcas más importantes del mundo y
es casi probable que no exista lugar en el mundo donde la marca no sea reconocida.
Esto lo han hecho posible gracias a su creatividad e innovación siguiendo siempre las
novedosas tendencias publicitarias y estrategias de marketing.
¿Cuál es la razón por la cual consumen Coca-cola?
El sabor conjunto con la calidad es una de las razones principales por la cual
consumen estas bebidas la cual se llevan el 46%, con el 22% otros que se divide
en un 53% por costumbre y un 47% por su alcance a la mayoría de establecimientos.
¿Cuál sería la razón por la que los consumidores estarían influenciados a

comprar coca-cola?
Las familias son los principales influyentes al momento de comprar
esta bebida, un 38% amigos, 10% medios de estos un 50% son a través de televisión y
mediante reportajes de noticias, un 25% prensa escrita y un 25% redes sociales.
¿Por qué es importante conocer el proceso de compra ?
es importante de acuerdo a su necesidad o fase ya que podemos plantearnos diferentes

estrategias para conocer sus deseos o problemas para continuar con la venta.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
Reconocimiento de la necesidad(Coca-Cola)
La estrategia de marketing de Coca Cola , es cubrir 2 necesidades en el consumidor .
En primer lugar por su misma naturaleza la bebida coca cola satisface la necesidad de
saciar la sed.
la segunda necesidad que cubre es la de estima , debido a la empresa publicidad
de cola cola que ha sumado un valor muy grande a la bebida permitiendo

automaticament
Búsqueda de información(Coca-Cola)
Evaluación de alternativas(Coca-Cola)
En la empresa de Coca-cola tiene una variabilidad de productos ya que este unico

producto esta Coca-Cola no excluye a ninguna persona.
Así como lanzó sus productos sin azúcar para aquellos que no consumen glucosa,
ahora piensa en los individuos amantes del café. En 2018, la compañía sacó al
mercado su típica bebida refrescante, pero con un toque de café (Marketing Insider
Review).
“Estamos en una escucha constante del consumidor, al que siempre

colocamos en el centro de todo lo que hacemos. De modo que, cuando
identificamos una necesidad, tratamos de ser lo más ágiles posible para
ponerla en el mercado y dar respuesta a esas demandas”(Aransay 2018)
Decisión de compra(Coca-Cola)
Coca-Cola era mucho más que una bebida, era una marca de consumo, una idea con la
que los consumidores podrían sentirse identificados, y para ello llevó a cabo diferentes
estrategias de marketing. Los diferentes tipos de publicidad fueron los que impulsaron
su crecimiento y reconocimiento de marca.

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El presente trabajo intenta conocer cuál es el comportamiento de un consumidor al

Las empresas utilizan diferentes fuentes de información, tales como: cuestionarios,

➢ Se observan 4 puntos base: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Proceso de decisión de compra

Factores que influyen en la conducta de los consumidores

Tipos de comportamiento en la decisión de compra

¿Cuál es la razón por la cual consumen Coca-cola?

en un 53% por costumbre y un 47% por su alcance a la mayoría de establecimientos.

¿Cuál sería la razón por la que los consumidores estarían influenciados a

Las familias son los principales influyentes al momento de comprar

mediante reportajes de noticias, un 25% prensa escrita y un 25% redes sociales.

¿Por qué es importante conocer el proceso de compra ?

es importante de acuerdo a su necesidad o fase ya que podemos plantearnos diferentes

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

La estrategia de marketing de Coca Cola , es cubrir 2 necesidades en el consumidor .

la segunda necesidad que cubre es la de estima , debido a la empresa publicidad

de cola cola que ha sumado un valor muy grande a la bebida permitiendo

En la empresa de Coca-cola tiene una variabilidad de productos ya que este unico

“Estamos en una escucha constante del consumidor, al que siempre

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