Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 47 vistas

    02.v2 DV El Route To Market

    Cargado por

    Eswin Paico de la Cruz
    Este documento presenta una introducción al Módulo 2 sobre la ruta al mercado. Explica que la ruta al mercado se refiere a cómo llegan los productos al mercado de la forma más eficiente posible para aumentar las ventas y satisfacer a los clientes. Luego describe que la ruta al mercado implica gestionar el valor a través de las capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de las estrategias de la empresa. Finalmente, presenta algunos conceptos clave como la estructura de canales, la segmentación de clientes y

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    02.v2 DV El Route To Market

    Cargado por

    Eswin Paico de la Cruz
    47 vistas19 páginas
    Este documento presenta una introducción al Módulo 2 sobre la ruta al mercado. Explica que la ruta al mercado se refiere a cómo llegan los productos al mercado de la forma más eficiente posible para aumentar las ventas y satisfacer a los clientes. Luego describe que la ruta al mercado implica gestionar el valor a través de las capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de las estrategias de la empresa. Finalmente, presenta algunos conceptos clave como la estructura de canales, la segmentación de clientes y

    Descripción original:

    Ventas

    Título original

    02.v2 Dv El Route to Market

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Este documento presenta una introducción al Módulo 2 sobre la ruta al mercado. Explica que la ruta al mercado se refiere a cómo llegan los productos al mercado de la forma más eficiente posible para aumentar las ventas y satisfacer a los clientes. Luego describe que la ruta al mercado implica gestionar el valor a través de las capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de las estrategias de la empresa. Finalmente, presenta algunos conceptos clave como la estructura de canales, la segmentación de clientes y

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pdf o txt
    47 vistas19 páginas

    02.v2 DV El Route To Market

    Cargado por

    Eswin Paico de la Cruz
    Este documento presenta una introducción al Módulo 2 sobre la ruta al mercado. Explica que la ruta al mercado se refiere a cómo llegan los productos al mercado de la forma más eficiente posible para aumentar las ventas y satisfacer a los clientes. Luego describe que la ruta al mercado implica gestionar el valor a través de las capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de las estrategias de la empresa. Finalmente, presenta algunos conceptos clave como la estructura de canales, la segmentación de clientes y

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pdf o txt
    de 19

    DIRECTOR DE VENTAS | MODULO 02

    IGNACIO BARRIOS
    MODULOS

    Módulo 1 Módulo 2 Módulo 3 Módulo 4


    Gestión Comercial Route to Market Equipo de Ventas KPI´s de Ventas

    Definición Definición Habilidades Definición


    ¿Qué es vender? Estructura de canales Vendedor profesional Elección de KPI´s
    Gerente de ventas Segmentación de clientes Evaluación del equipo Objetivos y medición
    Interacciones Fidelización Compensación Opciones para vender más
    ¿En qué negocio estamos? Estrategia de precios Línea de carrera Los mejores vendedores

    Módulo 5 Módulo 6 Módulo 7 Módulo 8


    3,000 entries/month
    Negociación Negociación Plan de Ventas Liderazgo y Coaching
    1 GB
    Preparar la negociación Caso práctico 02 Elaboración Liderazgo
    SSLrol
    Nuestro encryption Caso práctico 03 Planificación comercial Disciplina de la ejecución
    Liderando la negociación Caso práctico 04 Ciclo comercial Coaching en ventas
    Objeciones y trucos Caso práctico 05 Ciclo de ventas
    Caso práctico 01 Proveedor preferido
    MÓDULO 02

    ROUTE TO
    MARKET
    ROUTE TO MARKET
    Es la ruta como llega (venta y distribución) de nuestros productos al mercado (cliente, comprador,
    consumidor) de la forma más eficiente posible, de tal manera que se incrementen las ventas y satisfagan a los
    clientes. – calidad de ventas.

    Estrategia

    Organización
    Ejecucción
    Herramientas

    Gestionar valor a través de capacidades internas y


    externas para favorecer el desarrollo de nuestras estrategias.
    De: https://www.transeop.com/blog/route-to-market/385/
    ROUTE TO MARKET

    Gestionar valor a través de capacidades internas y externas para favorecer el desarrollo de nuestras
    estrategias.

    Estrategia Organización Herramientas Ejecución

    Canales Interna Presupuesto Capex Assortment


    Clientes Externa Presupuesto Opex Merchandising
    Productos / Innovación BI Capabilities Pricing
    Habilidades
    Competencia Capacitación Shelving
    Potencial
    Rentabilidad / Utilidad Información mercado
    ESTRUCTURA DE CANALES
    F Fabricantes / Productores / Explotaciones

    B2B S Servicios

    D Distribuidores

    U Usuarios finales

    Canales D Distribuidores

    Canal Tradicional M Mayoristas


    TT

    T Bodegas, Ferreterias, Minimarkets, etc.

    B2C
    AF Autoservicios, Farmacias, Cash & Carry

    MT Canal Moderno TD Tiendas por departamento, Homecenters

    AP APPs, Markets Place, etc.


    ESTRUCTURA DE CANALES

    DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTA

    DISTRIBUIDOR MINORISTA

    MAYORISTA MINORISTA
    PROVEEDOR COMPRADOR

    MINORISTA

    TIENDA PROPIA
    ESTRUCTURA DE CANALES

    INBOUND / OUTBOUND

    WEB MAIL

    SMS APP

    REDES SOCIALES

    MARKET PLACE
    Ten cuidado si no sabes donde vas; puede que nunca llegues.
    (Yogi Berra).
    SEGMENTACION DE CLIENTES
    Reducir a grupos pequeños o clasificar clientes, de acuerdo a criterios y prioridades que
    establezca la gerencia de ventas y trade marketing en sintonía con las estrategias, situación y propósito
    de la empresa.

    Naturaleza / Exclusividad

    Potencial y nuevos productos

    Volumen / monto / Ticket / Rentabilidad

    Frecuencia de compra

    Entre otros (Satisfacción)


    SEGMENTACION DE CLIENTES
    Algunos ejemplos según rubro / giro de negocio.

    Consumo Masivo Banca Adquiriencia Seguros

    Cobertura Banca Corporativa Corporativo Corporativo


    Volumen Banca Empresa Corporativo Regional Personas Vida
    Mayorista pequeño Banca PYME Empresas Personas Domiciliario
    Banca Personas Personas
    Mayorista Cobertura
    Accidentes
    Independiente Personas Retorno
    Broker
    Institucional

    Gobierno
    C&C
    Cuentas Claves
    SEGMENTACION DE CLIENTES
    Para qué segmentamos a los clientes?, principalmente para:

    Rentabilidad Retención

    01 Origen de la rentabilidad
    02 Cuidarlos y engreirlos

    03 04
    Captación Estrategias y Propuestas
    Buscar clientes similares Ad-hoc a cada segmento

    Conversemos sobre estos puntos.


    FIDELIZACION DE CLIENTES
    Pieza clave en la gestión comercial, se refiere a lograr la continuidad de la relación con el cliente en
    el corto, mediano y largo plazo.
    Le corresponde a todos, no solo a quienes tienen contacto con el cliente y consiste en ser el proveedor
    preferido.

    ¿Cómo? Excelencia en el Servicio ¿Para? Barrera para la competencia

    ¿Cómo? Apoyo incondicional ¿Para? Fuente ingresos

    ¿Cómo? Programas de fidelización ¿Para? Fuente de información e innovación

    Conversemos sobre estos puntos.


    De: https://www.inboundcycle.com/diccionario-marketing-online/fidelizacion-clientes
    FOTO DE ÉXITO – TIENDA PERFECTA
    Es llevar la estrategia a la ejecución en el pdv, siendo una de las formas más seguras de incrementar
    ventas y rentabilidad.
    Los principales pilares de la foto de éxito son:

    Assortment Merchandising Pricing Shelving

    Surtido Merch Precio Planograma y más


    SKUs correspondiente al Obsequio, regalo, Regular y Promociones Qué y Cómo exhibir
    ”cluster” de tienda complemento
    ESTRATEGIA DE PRECIOS
    Si bien es una función del equipo de marketing (pricing), como gerente de ventas somos quienes resguardamos el
    valor en toda la cadena hasta que llegue el producto al comprador / consumidor.

    Costos

    Márgenes

    Rentabilidad

    Segmento

    Categoría

    Competencia

    https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/fundamentos-de-marketing/estrategias-de-precio/ ; https://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm; https://blog.storecheck.com.mx/tu-estrategia-de-


    precio-es-la-adecuada
    ESTRATEGIA DE PRECIOS
    Pero qué debemos tener en cuenta?, aquí algunos adicionales.

    Ciclo de vida del producto Modelo de negocio


    Nuevo, etapa
    Innovación Ejm: Automotriz, Clubes, etc.
    Patente

    Estrategia de la empresa
    Costos y SOM, Lujo, Exclusividad
    Rentabilidad
    Estrategia
    Precios

    Demanda
    y Oferta Competidores
    Guerra de precios
    Ingreso de nuevos competidores

    Categoría / Segmento Canal de comercialización


    MB Canal
    Marca, Comodity, Premium, etc.
    Formatos
    Sustitutos
    Promociones, descuentos, etc.
    ESTRATEGIA DE PRECIOS
    Recomendaciones

    Mayorista Minorista Usuario Final


    Distribuidor

    Asegurar
    Orden entre los canales, cada quién tiene una función en el trade
    Rentabilidad atractiva y acorde a la función en el trade

    Tener en cuenta 04
    Mismo formato y producto; mismo PVP en todos los canales
    Mientras más premium (segment) el product, mayor M. Front

    Objetivo 03
    Maximizar valor en toda la cadena, hacer atractivo el negocio
    Premiar el performance y el volume en el M. Back

    No olvidar 02
    Siempre tiene que estar alineado a la estrategia de la empresa
    Foco en el consumidor

    Ejemplos y discusión
    01
    MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES

    Precio Regalo

    01 Descuento (producto, pronto


    pago).
    02 No se toca el PVP, trae
    otro producto de regalo
    Reembolso (Vale Otro)

    03 04
    Packs / Combos Cupones y Sorteos
    2 ó + productos, que x Posterior
    separado tienen pvp mayor Opciones
    % Redención

    Pros y contras de cada uno, conversemos.


    https://desnudandoelmarketing.com/estrategias-de-promocion/
    MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES
    Algunos puntos a tener en cuenta.

    Objetivo
    01 La necesitamos ? Nos la exigen?

    Rentabilidad Contingencias

    Presupuesto Facilidad y rápidez de implementación

    02
    Evaluación
    04
    Producto de impulso o racional ?
    Percepción de calidad
    Producto estacional / campaña?
    Tiempo de la acción
    Competencia similares y sustitutos
    Lanzamiento de producto
    .

    03
    Conversemos.

    También podría gustarte