Makino HM

Propuesta de mejora en el proceso del área de ventas
en una empresa importadora y comercializadora

de productos farmacéuticos para reducir costos
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Makino Herrera, Mitsuko Caridad
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Download date 14/09/2022 00:44:16
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/620857

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“PROPUESTA DE MEJORA EN EL PROCESO DEL

ÁREA DE VENTAS EN UNA EMPRESA
IMPORTADORA Y COMERCIALIZADORA DE
PRODUCTOS FARMACÉUTICOS PARA REDUCIR
COSTOS”
TESIS:
Para optar el título profesional de:
INGENIERO INDUSTRIAL
Autora:
Mitsuko Caridad Makino Herrera
Asesor de tesis:
Humberto Reyes
Lima, Perú
2016
A Edwin, mi Esposo, mi inspiración,quien con su amor y apoyo
incondicional me motivó a ser una mejor profesional.
A mis Padres Lavinia y Victor,por todo el esfuerzo que hicieron para
brindarme la mejor educación y por los valores que inculcaron en mi
para ser una mejor persona cada día.
2
TABLA DE CONTENIDO
CAPITULO I : MARCO TEÓRICO ............................................................................................................. 14
DEFINICION DE PROCESOS............................................................................................................................. 14
MEJORA DE PROCESOS ................................................................................................................................. 17
MEJORA CONTINUA DE PROCESOS .................................................................................................................. 18
GESTION POR PROCESOS .............................................................................................................................. 26
METODOLOGIAS ......................................................................................................................................... 27
PHVA ................................................................................................................................................. 27
KAIZEN............................................................................................................................................... 29
5’S ..................................................................................................................................................... 32
LEAN .................................................................................................................................................. 35
METODOLOGÍA DE LOS 7 PASOS ....................................................................................................... 43
Business Process Management – BPM ............................................................................................. 46
CAPÍTULO II : ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DEL PROCESO ACTUAL........................................................... 49
ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL .................................................................................................................. 49

ANALISIS DEL SECTOR MACROECONOMICO ....................................................................................................... 49
ANALISIS DEL SECTOR POLITICO Y LEGAL ........................................................................................................... 52
ANALISIS DEL SECTOR TECNOLOGICO ............................................................................................................... 53
ANALISIS DEL SECTOR ECONOMICO ................................................................................................................. 54
ANALISIS DEL SECTOR DEMOGRAFICO Y SOCIAL .................................................................................................. 57
LA INDUSTRIA FARMACEUTICA EN EL PERU....................................................................................................... 59
La competencia ................................................................................................................................. 60
Diferencias entre medicamentos ...................................................................................................... 63
DESCRIPCION DE LA EMPRESA ........................................................................................................................ 67
Misión ............................................................................................................................................... 69
Visión................................................................................................................................................. 69
Valores .............................................................................................................................................. 70
Objetivos ........................................................................................................................................... 70
Política de Calidad............................................................................................................................. 70
Metas ................................................................................................................................................ 71
Estrategia Genérica de la empresa ................................................................................................... 71
Situación Organizacional .................................................................................................................. 72
Situación comercial Tecnofarma Perú .............................................................................................. 75
3
DESCRIPCION DEL PROCESO........................................................................................................................... 87
Proceso de Atención de órdenes de venta ........................................................................................ 87
Problemas actuales ......................................................................................................................... 100
Costos asociados ............................................................................................................................. 117
CAPÍTULO III : PROPUESTA DE SOLUCIÓN .......................................................................................... 125
IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE ALTERNATIVAS ........................................................................................... 125

Criterios de selección de metodologías ........................................................................................... 128
Aplicación de la metodología .......................................................................................................... 130
Rediseño de procesos (TOBE) .......................................................................................................... 161
CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 197
RECOMENDACIONES .......................................................................................................................... 200
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 202
ANEXOS ............................................................................................................................................. 206
4
Índice de Figuras
Figura 1: Ejemplo de Diagrama de Flujo
Figura 2: Ejemplo de Mapa de Procesos
Figura 3: Ejemplo de SIPOC
Figura 4: Gráfico de Proceso
Figura 5: Factores de Sostenibilidad para la Mejora Continua
Figura 6: Herramientas y métodos utilizados
Figura 7: Factores claves para el proceso de mejora continua
Figura 8: Checklist de un Líder Lean
Figura 9: Reingeniería, rediseño, mejora
Figura 10: Ciclo Deming
Figura 11: Concepto Kaizen
Figura 12: Las 5S
Figura 13: Resumen de las actividades de gestión del cambio en la aplicación de

herramientas lean
Figura 14: Principios Lean
Figura 15: Conexión entre los Principios de Transformación Lean hacia la Innovación
Figura 16: Los 7 pasos
Figura 17: BPM
Figura 18: Titulares de registro sanitario con mayor número de Productos

Farmacéuticos de procedencia extranjera al 31/12/2010
5
Figura 19: Titulares de Registro Sanitario de procedencia Extranjera
Figura 20: Titulares de registro sanitario con mayor número de Productos

Farmacéuticos de procedencia nacional al 31/12/2010
Figura 21: Titulares de Registro Sanitario de procedencia nacional
Figura 22: Oferta y demanda global 1950 – 2013
Figura 23: Variación mensual del índice de precios al consumidor de Lima
Figura 24: Gasto en sector salud 1994 – 2012
Figura 25: Estimaciones y proyecciones de población
Figura 26: Resultado censo nacional 2007 por departamento
Figura 27: Canales de Distribución de Industria Farmacéutica
Figura 28: Laboratorios asociados ALAFARPE
Figura 29: Laboratorios asociados ADIFAN
Figura 30: Laboratorios asociados ALAFAL
Figura 31: Diferencia entre medicamentos
Figura 32: Resumen Mercado Farmacéutico Peruano
Figura 33: Cadena de Abastecimiento Tecnofarma a Instituciones Privadas
Figura 34: Tecnofarma en América
Figura 35: Certificación ISO 9001:2008 y BPA
Figura 36: Cadena de Valor
Figura 37: Cantidad de trabajadores
Figura 38: Organigrama Tecnofarma Perú S.A.
Figura 39: Mapa de procesos

6
Figura 40: Descripción de áreas operativas de Tecnofarma Perú S.A.
Figura 41: Curva ABC
Figura 42: Detalle de zona “A” (Curva ABC)
Figura 43: Análisis FODA
Figura 44: Balanced Score Card
Figura 45: Mapa Estratégico
Figura 46: Análisis PEST
Figura 47: Las Cinco Fuerzas de Porter
Figura 48: Participación de Mercado Prescripciones Close Up (muestreo)
Figura 49: Participación del Mercado IMS
Figura 50: Modelo QFD
Figura 51: Detalle La Voz del Cliente
Figura 52: Organigrama del área de Ventas de Tecnofarma Perú S.A.
Figura 53: Diagrama de bloques – Atención de órdenes de venta
Figura 54: Proceso del Área de Ventas de Tecnofarma Perú S.A.
Figura 55: Flujograma del proceso de Atención de Órdenes de Venta
Figura 56: Diagrama de Sub Procesos ASIS
Figura 57: Diagrama de recorrido – DAP ASIS
Figura 58: Matrices del proceso Ingreso de Órdenes de Venta
Figura 59: SIPOC ingreso de órdenes de venta
Figura 60: Ficha de Indicadores cumplimiento de ventas por vendedor
7
Figura 61: Ficha de Indicadores ventas diarias
Figura 62: Ficha de Indicadores porcentaje de pedidos atendidos por día
Figura 63: Matrices del proceso Facturación de Órdenes de Venta
Figura 64: SIPOC Facturación de Órdenes de Venta
Figura 65: Hoja de verificación 5S
Figura 66: Diagrama de radar 5S - ASIS
Figura 67: Cantidad de Producto Incinerado - Año 2013
Figura 69: Cantidad Total de Producto Incinerado - Año 2013 y 2014
Figura 70: Miles de Soles Incinerados - Año 2013
Figura 72: Total Miles de Soles Incinerados - Año 2013 y 2014
Figura 73: Miles de Soles Incinerados - UN Farma - Año 2013
Figura 75: Miles de soles Incinerados - UN Ole - Año 2013
Figura 77: Cuantificación de las causas - Año 2013
Figura 79: Facturación total anual por unidad de negocio 2013 vs 2014
Figura 80: Destrucción total anual por unidad de negocio 2013 vs 2014
Figura 81: Diagrama de Ishikawa de dos niveles
8
Figura 82: Diagrama de Pareto
Figura 83: Calificación de las causas
Figura 84: Costos asociados
Figura 85: Detalle de costos logísticos asociados 2013
Figura 86: Detalle de costos asociados 2014
Figura 87: Detalle de costos asociados 2013 – 2014
Figura 88: Detalle de servicios de incineración
Figura 89: Detalle de servicios de incineración 2013 – 2014
Figura 90: Informe de capacidad pedidos defectuosos 2013
Figura 91: Informe de capacidad del proceso binomial de defectuosos 2013
Figura 94: Misión metodologías
Figura 95: Elementos de cada metodología
Figura 96: Beneficios metodologías
Figura 97: Enfoque metodologías
Figura 98: Ponderación Ranking de factores
Figura 99: Ranking de factores
Figura 100: Sustento de puntuación de metodologías
Figura 101: Los 7 pasos y Ciclo Deming
Figura 102: Mapa de procesos Área de Ventas
9
Figura 103: SIPOC Detallado Área de Ventas
Figura 104: Facturación Anual por Unidad de Negocios
Figura 105: Pérdida Anual por Unidad de Negocios
Figura 106: Cantidad total de producto incinerado
Figura 107: Miles de soles incinerados
Figura 108: Estratificación errores 2013
Figura 109: Estratificación valores 2013
Figura 110: Pareto errores 2013
Figura 111: Pareto valores 2013
Figura 116: % prescripciones médicas
Figura 117: Cantidad de prescripciones médicas
Figura 118: Monto vendido en US$
Figura 119: Unidades vendidas
Figura 120: Participación de mercado en US$
Figura 121: Participación de mercado en unidades
Figura 122: Precio promedio por producto
Figura 123: Diagrama de Ishikawa: Causa - Efecto
10
Figura 124: FTA
Figura 125: Ficha de proceso – Recepción de OC
Figura 126: Ficha del proceso Ingreso de Órdenes de Venta
Figura 127: Ficha de proceso – Atención de órdenes de Ventas
Figura 128: Ficha del proceso Facturación de Órdenes de Venta
Figura 129: Flujograma propuesto – TOBE
Figura 130: Diagrama de Sub Procesos – TOBE
Figura 131: Modelo Mejorado 5s – TOBE
Figura 132: Radar 5’S – Modelo TOBE
Figura 133: Fotos oficina antes y después
Figura 134: DAP propuesto
Figura 135: Esquema del desarrollo de la implementación
Figura 136: Acta de reunión propuesta
Figura 137: Ejemplo producto con varias presentaciones
Figura 138: Indicadores propuestos
Figura 139: Programa de capacitación propuesto
Figura 140: Portal e-Learning iClass
Figura 141: Pantalla e-Learning cursos
Figura 142: e-Learning Evaluaciones
Figura 143: e-Learning Calificaciones
Figura 144: Formato de entrega de documentos
11
Figura 145: Checklist de auditorías de cumplimiento de procedimientos
Figura 146: Plan de auditorías
Figura 147: Encuesta propuesta
Figura 148: Simulación Modelo ASIS
Figura 149: Simulación Modelo – TOBE
Figura 150: Medición de carga de trabajo – ASIS
Figura 151: Medición de carga de trabajo - TOBE
Figura 152: Tabla de sueldos
Figura 153: Costeo por horas hombre
Figura 154: Costos recurso Data Entry
Figura 155: Costos recurso Asistente de Almacén
Figura 156: Escenario de flujo de caja optimista
Figura 157: Escenario de flujo de caja normal
Figura 158: Escenario de flujo de caja pesimista
Figura 159: Indicador de % OV correctas
Figura 160: Indicador de % pedidos rechazados
Figura 161: Indicador de % producto incinerado
Figura 162: Indicador de % productos de corto vencimiento
Figura 163: Indicador de % pedidos no solicitados
Figura 164: Indicador de % productos no solicitados
Figura 165: Indicador de % error de precio
12
Figura 166: Indicador de cantidad de horas para procesar una OV
Figura 167: Indicador de cantidad de pedidos entregados por día
Figura 168: Indicador de costos totales por hora
13
CAPITULO I : MARCO TEÓRICO
El presente marco teórico se centra en la mejora de procesos y en las herramientas y

metodologías para su análisis e implementación.
El estudio estará centrado en el área de ventas de una empresa importadora y

comercializadora de productos farmacéuticos.
Definición de procesos
Un proceso es un conjunto de actividades que, con un “input” recibido, es capaz de
crear un producto de valor para el cliente. Dichas actividades están relacionadas unas
con otras e integradas de manera coherente y terminan con la entrega del producto o
servicio al cliente. 1
Según los autores Bjornar y Bjorn, los procesos son una cadena de actividades
repetitivas y conectadas lógicamente que utilizan entradas (recursos) en una empresa
para lograr un objetivo (valor agregado) con el fin de obtener una salida (resultado) para
el cliente 2. También se le define como un conjunto de tareas que se ejecutan en un
orden determinado infinitamente. Existen herramientas útiles para definir procesos
como: Diagramas de flujo (Figura 1), mapas de proceso (Figura 2) y SIPOC 3 (Figura 3),
entre otras.
1
Cfr. Alarcón 1998: 16.
2
Cfr. Bjornar y Bjorn 2010: 518.
3
Cfr. Pyzdek y Keller 2010.
14
Figura 1: Ejemplo de Diagrama de Flujo
Fuente: Elaboración propia
Figura 2: Ejemplo de Mapa de Procesos
15
Figura 3: Ejemplo de SIPOC
Se puede inferir entonces, que los procesos se definen como un conjunto de actividades
que transforman las entradas en salidas mediante actividades de valor agregado.
En la Figura 4, mostraremos gráficamente la definición de proceso:
Figura 4: Gráfico de Proceso
Fuente: Elaboración propia 4
4
Cfr. Bjornar y Bjorn 2010: 518
16
Mejora de procesos
El Instituto NHS (Reino Unido) ha desarrollado un proceso de mejora que se utiliza en
todos los programas de trabajo para ofrecer mejores servicios a los pacientes. Este
proceso consta de 6 etapas:
• Ajustar las prioridades
• Entender el problema
• Desarrollar ideas
• Probar y aprender
• Diseñar la entrega del servicio
• Implementar y generar beneficios
Este diseño está centrado en involucrar al usuario en todos los procesos a fin de
asegurar la satisfacción de sus necesidades. El NHS ha utilizado este modelo en todos
sus programas de trabajo y ha demostrado que la integración de conocimientos, el uso
de herramientas y técnicas pueden mejorar significativamente el proyecto y garantiza
que los recursos se concentren en las etapas apropiadas 5.
El Centro Nacional de Sanidad Agropecuaria (Cuba) ha logrado mejorar sus procesos

del servicio post venta cumpliendo con el 100% de los requisitos diseñados.
Inicialmente dividieron el trabajo en dos etapas: diagnóstico de la situación actual y el
perfeccionamiento del servicio post venta. Ellos aplicaron herramientas de calidad
como: diagrama causa-efecto, tormenta de ideas, lista de chequeo, representación de
problemas y aplicación de la metodología PHVA. Adicionalmente, implementaron
indicadores para evaluar el desempeño, facilitar la toma de decisiones y administrar
eficientemente sus procesos para elevar la satisfacción de sus clientes 6.
Existe un caso de estudio, que menciona la recesión como factor importante para que las
empresas empiecen a repensar sus procesos para mejorar la eficiencia y calidad. Los
ejecutivos inician la batalla de reducción de costos sin despedir personal sino
rediseñando sus procesos y mejorando la calidad de los mismos, ejerciendo liderazgo y
5
Cfr. Mugglestone y otros 2008: 19-25.
6
Cfr. De Oca, Ibis y Roque 2014: 273-284.
17
generando el compromiso de los empleados. Las estrategias se basan en eliminar
burocracia (Six Sigma) y despilfarro (lean) en los sectores públicos y privados. Este
estudio utiliza un modelo de desarrollo organizacional y de mejora, que genera
dinamismo en los procesos, instructivos, nuevos procedimientos online actualizados y
una sustancial reducción de costos. El 70% de las empresas utilizan la metodología
Lean como estrategia crítica de mejora continua mientras que el 29% dice utilizar Six
Sigma.
El caso de estudio en mención resume que las compañías que utilizan Six Sigma
empiezan a cambiar la organización desde arriba estimulando la alta gerencia quienes
imparten estrategias orientadas a la calidad hasta las áreas operativas del negocio. Six
Sigma es una herramienta de análisis estadístico para reducir costos y también para el
desarrollo del liderazgo. Sin embargo, el otro 70% de las empresas utilizan Lean (a
pesar de que no es una solución rápida de reducción de costos) que es un sistema
diferente a la gestión tradicional. La estrategia Lean indica realizar entrenamientos
internos para utilizar el potencial de los trabajadores y evitar el gasto en materiales,
dinero y espacio.
Las implicancias para una mejor gestión incluyen: entrenar al personal, cambiar la
cultura organizacional, buscar las mejores prácticas de gestión Lean e iniciar la
transformación 7.
En conclusión, la mejora de procesos no solo se genera cuando existe la necesidad de

satisfacer las necesidades del cliente, sino también, en cambiar cuando existen factores
externos a la organización que empujan este cambio. Existen herramientas y
metodologías de calidad que ayudan a desplegar una mejora sustancial de procesos
dentro de las organizaciones.
Mejora continua de procesos

Mejora continua es un concepto ampliamente utilizado en muchas organizaciones en
todo el mundo. La investigación contemporánea proporciona diferentes definiciones de
7
Cfr. McCuiston y DeLucenay 2010: 7-18.
18
la mejora continua. Diferentes autores la consideran como parte de la gestión de la
calidad total, una parte de Lean o un enfoque independiente. Gertsen (2001) lo describe
como “un proceso de mejora que se aplica de forma sistemática llevado a cabo en
pequeños pasos y en gran medida con la participación de los empleados”; Ehie Sheu
(2005) describe mejora continua como un concepto genérico de una amplia gama de
herramientas y técnicas para mejorar el rendimiento de fabricación. Aspectos clave son
que mejoras deben ser sistemática, continua y acumulativa y confiar en la participación
de los empleados. Es un proceso a largo plazo de una corriente de mejoras y cambios
incrementales integrales dando cuenta el trabajo diario de los empleados. 8
Es muy importante el compromiso de los empleados para todo proceso de mejora

continua. El compromiso de los empleados incrementa su eficiencia; un empleado
comprometido expresa su voluntad de trabajar por el beneficio de la organización, se
centra en su trabajo, tiene una actitud entusiasta y logra superar los objetivos del
negocio mostrando mucho interés en su empresa.
Existen 5 factores que contribuyen al compromiso de los empleados: identificación,

asociación, moral, afectiva y factores estructurales. Sin embargo, también es importante
que los trabajadores perciban el valor de la organización, la claridad de los objetivos
que ellos deben cumplir, feedback en las evaluaciones de desempeño, comunicación con
sus superiores, impacto positivo de los superiores, alta probabilidad en recibir bonos y
promociones. La mejora continua de los procesos incorpora empleados conocedores y
creativos en el descubrimiento de problemas, causas y encontrar la forma de limitarlas.
La mejora continua requiere un pensamiento adecuado, trabajo en equipo, apoyo de
directivos y cultura organizacional y desarrollar en cada empleado su capacidad de
análisis y pensamiento conceptual.
Por ejemplo, se propone la preparación de un sistema que no es complicado en

presentación de ideas y evaluación rápida, convocando sesiones cortas en los lugares de
trabajo donde los empleados pueden identificar y discutir los problemas y generar
propuestas de mejoras, alabanzas públicas, ideas puestas en marcha con buenos
resultados, publicación de indicadores de los efectos de las mejoras relacionadas con el
proceso. Los factores más importantes para la creación del compromiso de los
8
Cfr. Swartling y Poksinska 2013: 82.
19
empleados incluyen: la participación de los empleados en la toma de decisiones, un
grado de libertad de los empleados en expresar opiniones, ideas, atención a las
iniciativas de gestión de los empleados, aprecio por la contribución de los empleados,
los empleados pueden definir su trabajo (empoderamiento), la organización se preocupa
por la comodidad y el estado de ánimo de sus empleados.
Acciones:
• Liderazgo
• Definición de objetivos de la mejora de procesos
• Soporte de la idea de la mejora continua de procesos
• Confiar en los empleados
• Programas de entrenamiento
• Compartir conocimiento
• Provisión de recursos necesitados para la mejora de procesos
• Apropiada asignación de tareas
• Retroalimentación
• Acción de autonomía
• Tolerancia a fallos
• Reconocimiento a logros
• Capacidad para introducir mejoras en el proceso
• Cooperación ilimitada de los participantes del proceso
• Cultura innovadora 9
9
Cfr. Brajer-Marczak 2014: 88-103.
20
Otro autor, realizó un estudio a 36 empresas en el país Vasco y Navarra (España) para
evaluar cómo las empresas valoran los factores acerca de la sostenibilidad de los
procesos de mejora continua 10. En la Figura 5, se muestran los factores de sostenibilidad
para la mejora continua.
Figura 5: Factores de Sostenibilidad para la Mejora Continua
Evaluación de la Aplicación Medición de la

Factores de sustentabilidad para la mejora
N° importancia de los de los aplicación de los
continua
factores factores factores
1 Compromiso y participación de la dirección 9 100% 10%
Indicadores clave de rendimiento vinculados a los
2 resultados obtenidos 8.5 75% 50%
Objetivos del programa de mejora vinculados con los
3 objetivos estratégicos 8.3 83% 60%
4 Logro e implementación de los resultados 8.2 100% 90%
5 Uso de una metodología apropiada 8.1 72% 20%
Asignación de recursos específicos para los
6 programas de mejora: económico, tiempo, espacio. 7.8 69% 30%
Participación de un grupo de trabajo en el programa
7 de mejora 7.7 78% 40%
8 Entrenamiento adecuado 7.5 72% 50%
Comunicación de los resultados del programa de
9 mejora al resto de la organización 7.4 64% 20%
10 Lograr involucrar más personas 7.4 50% 20%
11 Promover el trabajo en equipo 7.4 54% 10%
12 Proveer un facilitador de apoyo para el programa 7.1 75% 10%
13 Seleccionar áreas apropiadas para la mejora 7 81% 30%
14 Adaptación a los cambios del entorno 6.7 58% 10%
15 Reconocimiento o recompensa a los participantes 6.1 39% 20%
Fuente: Jaca, Viles y Mateo (Elaboración propia)
En Argentina, se realizó un estudio con el fin de determinar cuáles son los elementos
claves para el éxito de un programa de mejora continua. Se analizó, mediante una
encuesta, a 28 grandes empresas y se llegaron a los siguientes resultados (ver Figura 6):
10
Cfr. Jaca, Viles y Mateo 2012: 142-154.
21
Figura 6: Herramientas y métodos utilizados
Nombre Número de casos

7 Basic Tools 24
5S 17
Kaizen 13
7 New Tools 12
Benchmarking 12
FMEA 10
TPM 9
8 Steps Method 9
Six Sigma 7
SQC 5
QFD 3
Fuente: Formento y otros 2013 (elaboración propia)
Se observa que aproximadamente el 80% de las empresas sigue utilizando herramientas

básicas, esto se debe a que los métodos básicos son muy accesibles y pueden ser
utilizados por todos los empleados después de algunas breves capacitaciones y son
apropiados para un alto porcentaje de problemas en las compañías.
A continuación, se muestran los 9 factores clave de la mejora de procesos que deben

considerarse en toda empresa (ver Figura 7):
Figura 7: Factores claves para el proceso de mejora continua
Factores clave
Estructura y formalización
Continuidad
Despliegue / Ambito de aplicación del programa
Entrenamiento
Compromiso de la administración
Coordinación del programa
Metodología y herramientas
Medición del desempeño
Comunicación de los resultados / Incentivos y reconocimientos
Fuente: Formento y otros 2013 (elaboración propia)
22
La investigación confirma que se deben analizar también factores intangibles como:
comunicación interna, clima laboral, cultura organizacional, autorreflexión, consenso,
etc. Estos factores podrían desempeñar un papel importante en la construcción de un
programa de mejora continua altamente efectiva 11.
Según Richard Zarbo, autor del artículo “Creando y manteniendo una cultura Lean de
mejora continua de procesos”, en donde realiza un estudio del sistema de producción de
Henry Ford y de la cultura Toyota para la calidad, indica que el éxito no solo se define
por el rendimiento o indicadores financieros sino por una fuerza de trabajo
comprometida con la mejora de miles de procesos de producción y el esfuerzo continuo
para alcanzar los objetivos más altos en calidad. Menciona que Lean es claramente la
combinación de liderazgo de arriba hacia abajo integrado con el compromiso de los
empleados de abajo hacia arriba. En la Figura 8, se muestra el checklist de un líder
Lean.
11
Cfr. Formento y otros 2013: 391-411.
23
Figura 8: Checklist de un Líder Lean 12
Checklist de un líder Lean

Establecer Lean liderazgo y una gestión de expectativa para todos los líderes
Establecer altas expectativas de metas y ritmo de cambio continuo
Integrar personas, procesos, herramientas y tecnología que apoyen la nueva forma de trabajar
Crear una estructura organizativa con grupos de líderes identificados para permitir que el cambio
suceda
Formar equipos base con fuertes líderes y equipos de trabajo a lo largo del flujo de trabajo
Derribar barreras para que la mejora fluya horizontalmente
Fomentar la comunicación entre todos los grupos de trabajo dentro y fuera de su departamento
Reducir la variabilidad mediante la estandarización de actividades de trabajo
Implementar una gestión visual con métricas publicadas diariamente de cada grupo de trabajo que
refleje el cambio o la estabilidad del proceso
Estabilizar los procesos a traves de un enfoque continuo de reducción de mermas
Moverse a un flujo continuo
Reducir el desperdicio del tiempo
Reglas de juego PHVA como una manera de pensar y motor de funcionamiento de la mejora
continua
Crear estructura e incentivos para sostener el nuevo cambio cultural
Hacer de este nuevo enfoque un trabajo divertido
Celebrar los éxitos y aprendizaje de los equipos de trabajo
Educar para mejorar la calidad y eficiencia general para todo el sistema, no solo un grupo
Crear oportunidades para los empleados que trabajen de manera efectiva
Alguien da, alguien recibe, pero todo el mundo gana
Fuente: Zarbo 2012 (elaboración propia)
12
Cfr. Zarbo 2012: 326.
24
Comparación entre reingeniería, rediseño y mejora según el autor Hitpass
Figura 9: Reingeniería, rediseño, mejora
CARACTERÍSTICA REINGENIERÍA REDISEÑO MEJORA
Enfoque Proceso nuevo Reestructuración Mejora evolutiva
Punto de partida Proceso existente Proceso existente Proceso existente
Objetivo del cambio Cambio radical Rediseño de una parte Actualización,

del proceso eficiencia
Tipo de cambio Radical Estructural Incremental
Periodicidad del Descontinuado Intervalos intermedios Continuo

cambio
Organización del Proyecto Proyecto o grupo de Dentro de operaciones

cambio trabajo
Impulsor del cambio Directorio Dueño de proceso Cualquier actor
Impacto del cambio Transversal Proceso, subproceso Dentro de un

subproceso
Riesgo Alto Medio Bajo
Fuente: Hitpass 2014 13 (elaboración propia)
Las tres definiciones según el autor Manuel Suarez:
“Mejora continua de procesos: Una metodología sistemática

desarrollada para ayudar a una organización a tener avances
significativos en la manera que operan sus procesos.
Rediseño de procesos: La correspondiente reconfiguración de los
productos y servicios proveídos por las partes interesadas de la
organización que conforman una red del negocio.
Reingeniería de procesos: Revisión fundamental y el rediseño radical
13
Cfr. Hitpass 2014: 184.
25
de los procesos de negocio que aseguren mejoras espectaculares en
medidas críticas y contemporáneas de rendimiento, tales como, costo,
calidad, servicio, rapidez” 14.
Gestión por procesos

La gestión por procesos es un enfoque estructurado para ejecutar el sistema de procesos
interconectados de la organización que juntos crean valor para el cliente. Consiste en la
aplicación de herramientas para la toma de decisiones, técnicas e infraestructura que
mejora el diseño y control de procesos 15.
Se ha demostrado que la gestión por procesos puede influir positivamente tanto en la

eficiencia y la innovación; estudios previos utilizaron una simple construcción de
gestión por procesos involucrando al cliente / proveedor, control estadístico de la
calidad, enfoque de procesos y equipos multifuncionales. En algunos casos puede
parecer que existe un conflicto entre eficiencia e innovación pero las organizaciones
deberán perseguir los resultados en base al rendimiento. 16
Otro estudio, demuestra un efecto positivo en la aplicación de la gestión por procesos a

cuatro tipos de comunicación dentro de las áreas operativas (resolución de problemas en
un grupo de trabajo pequeño, la retroalimentación, comunicación instructiva y facilitar
la comunicación con el supervisor), esto afecta las tres prácticas de administración de
procesos (control de procesos, mantenimiento preventivo, limpieza), además de
impactar en la mejora de la calidad. 17
14
Cfr. Suarez 2007: 217.
15
Cfr. Ford y otros 2014: 25.
16
Cfr. Sanders y Linderman 2014: 351.
17
Cfr. Zeng y otros 2013: 472.
26
Metodologías
Se ha detectado que la falta de una metodología y cultura organizacional es reflejada en
el factor humano, que empieza a cometer errores, ya sea por los efectos de la “prisa
constante”, el cual, genera fatiga y termina siendo una tarea monótona para el empleado.
Todas estas características pueden mejorar estableciendo funciones efectivas en la
organización; los directivos son los responsables de mejorar el ambiente de trabajo,
eliminando las fuentes de perturbaciones, mejorando las habilidades de las personas y
estandarizando los procesos 18.
A continuación se mencionarán las metodologías de mejora de procesos aplicados a

casos reales.
PHVA
El ciclo PHVA fue creado por Walter Shewhart y popularizado por Edwards Deming,
por eso se le conoce como el “Ciclo Deming” (ver figura 10). El PHVA consiste en
cuatro etapas:
Figura 10: Ciclo de Deming
18
Cfr. Myszewski 2012: 326-333.
27
Planear: Se definen los planes y la visión que tiene la empresa; en dónde quiere estar en
un tiempo determinado. Luego, se realiza un diagnóstico de la situación actual y se
determina cuáles son las áreas a mejorar, definiendo su problemática y el impacto que
puedan tener. Después se desarrolla una teoría de posible solución, y por último se
establece un plan de trabajo en el que probaremos la teoría de solución.
Hacer: Se lleva a cabo el plan de trabajo establecido, junto con la gráfica de GANTT
para supervisar que el plan se está desarrollando de acuerdo al cronograma establecido.
Verificar: Se comparan los resultados planeados con los que se obtuvieron. Se

establecen indicadores de medición para poder mejorar.
Actuar: Se concluye el ciclo de calidad. Hay que verificar si los resultados obtenidos
fueron los planeados y sino actuar rápidamente y corregir la teoría de la solución y
establecer un nuevo plan de trabajo 19.
Analizando el caso de éxito en una empresa de servicios, se implementó el rediseño de

un sistema de gestión de calidad basado en la metodología PHVA en una empresa de
servicios en donde se redefinió la política y los objetivos de calidad teniendo en cuenta
su misión y visión. También se utilizaron herramientas de calidad como tormenta de
ideas, entrevistas, encuestas, diagrama causa – efecto y diagrama Pareto. La empresa
mejoró en el desempeño y la satisfacción lograda en los clientes.
Implantaron la siguiente estructura documental:
• Manual de Calidad
• Procedimientos generales
• Procedimientos específicos
• Registros
• Instrucciones
19
Cfr. Pérez y Múnera 2007: 50-51.
28
• Otros documentos (manuales por funciones, regulaciones, reglamento de trabajo,
etc.) 20
KAIZEN
La estrategia de Kaizen es la clave del éxito competitivo japonés. Significa
mejoramiento que involucra a la alta administración, gerentes y trabajadores. Las
compañías japonesas han diseñado con éxito, fabricado y vendido productos
competitivos usando esta estrategia 21.
Según el autor Suarez: “Es una filosofía de gestión que genera cambios o pequeñas
mejoras incrementales en el método de trabajo que permite reducir despilfarros y por
consecuencia mejorar el rendimiento, llevando a la organización a una espiral de
innovación incremental” 22.
Un caso de estudio a la empresa de software Instar Technology, demuestra que

implementar Kaizen sobre el sistema de calidad actual es posible ya que introduce
mejoras en la organización. Cuatro elementos que permiten lograr sinergia en la
organización son: la filosofía Kaizen, innovación, personal, control de calidad.
Etapas para el concepto de solución:
Formación de un campo común de información donde los expertos de hardware y

software puedan optimizar los procesos de comunicación de los métodos elegidos.
Creación de un grupo de expertos de la implementación de concepto de mejora continua

de software. El proyecto piloto el grupo de trabajo deberá estar orientado a la esfera del
software, es decir, la especificación del software de acuerdo a la necesidad del cliente en
base al ciclo PDCA.
20
Cfr. Michelena y Cabrera 2011: 60-68.
21
Cfr. Imai 2008: 29-31.
22
Cfr. Suarez 2007: 91.
29
Creación de un grupo de mejora continua en el departamento técnico, que ayudará a
encontrar soluciones de hardware optimizados para el cliente y para el ensamblaje de
equipos.
Debate sobre la integración de la solución (reuniones cotidianas). Interacción

bidireccional es la clave del éxito debido a que permite optimizar el proceso de
desarrollo de la solución integrada y cumplir al máximo con los requisitos del cliente.
Figura 11: Concepto Kaizen 23
Fuente: Faerberg y Kozhevnikov 2013
Otro estudio realizado a tres personas en México, aplica la filosofía Kaizen en un

enfoque personal en donde se menciona que las personas ahora viven en un mundo
globalizado donde no hay tiempo para preocuparse por uno mismo, teniendo una vida
sedentaria, sin tiempo para hacer ejercicio. El estrés produce diferentes efectos
negativos en la salud de las personas creando serios problemas físicos y mentales.
23
Cfr. Faerberg y Kozhevnikov 2013.
30
En primera instancia, se presentan tres hipótesis de cómo Kaizen puede mejorar la vida
de las personas.
HIPOTESIS 1. Puede servir como un medio de cambio incremental para mejorar la

calidad de vida en el aspecto físico.
HIPOTESIS 2. Puede servir como un medio de cambio incremental para mejorar la

calidad de vida en el aspecto psicológico-conductual.
HIPOTESIS 3. Puede servir como un medio de cambio para lograr una vida
equilibrada alejándose de personas con malos hábitos.
CASO1: La primera persona entrevistada fue una mujer de 38 años con 2 hijos, con una
gran vida sedentaria y con obesidad (112 kg). Ella había abandonado todo tipo de
programa para perder peso, sin embargo, al poco tiempo empezó a tener problemas
cardiacos. Ella retomó la lectura de un libro de Kaizen que estaba leyendo y empezó la
filosofía con las ideas básicas (pequeño, gradual, incremental para generar el cambio
siguiendo el ciclo PDCA como enfoque de proceso). Primero ella empezó a
concientizarse y a establecer estrategias en su mente; se propuso metas radicales y
estableció un pequeño plan. El primer día empezó caminando 52 pasos, al día siguiente
lo incrementó a 60, al cabo de dos semanas ya caminaba un kilómetro; ella continuó
caminando durante un año hasta perder 70 kilos. Ella terminó pesando 63 kg. El proceso
fue lento pero incremental y logró cumplir con las metas que ella misma se planteó en
un reporte diario Kaizen.
CASO2: La segunda persona entrevistada era una mujer casada sin hijos que fumaba en
exceso, aproximadamente 2 cajetillas diarias. El médico le había recomendado dejar el
cigarro porque podría causar que no pueda embarazarse, sin embargo, ella ignoró la
advertencia. Cuando ella finalizó su MBA decidió aplicar la metodología Kaizen, la
cual había estudiado en su maestría y empezó rompiendo los hábitos dejando de fumar
un cigarrillo diario; el primer paso fue no terminar de fumar cada cigarro. Después de 8
31
meses ella dejó de fumar por completo. Ella se enfocó en un proceso gradual en base al
esfuerzo Kaizen.
CASO3: La tercera persona se trata de un hombre de 42 años con dos hijos que
trabajaba demasiado, tenía mucha presión de su jefe y estrés, lo cual, le generó
insomnio, baja de apetito, tics nerviosos, falta de motivación en el trabajo y bajo
rendimiento en pocas palabras, sin calidad de vida. Él compró un libro de Kaizen y
decidió que era hora que su vida cambie. Empezó haciendo tiempo para pasar con la
familia y preparar una visión juntos. Después de 6 meses trabajando en sus objetivos
personales y laborales empezó a ver resultados; su jefe lo veía con mayor motivación y
carácter y dejó de hacer horas extras. Sus tics nerviosos casi desaparecieron, vio
mejoras en su problema de insomnio y falta de apetito 24.
5’S
Es un programa de trabajo que consiste en desarrollar trabajos de orden, limpieza y
detección de anomalías en el puesto de trabajo, que permite la participación de todos a
nivel individual o grupal mejorando el ambiente de trabajo, la seguridad de personas,
equipos y productividad. Las 5S son cinco principios japoneses cuyos nombres
empiezan con S y que van todos a conseguir un ambiente de trabajo limpio y ordenado.
Estas S son (ver Figura 12):
24
Cfr. Suarez-Barraza 2013: 191-207.
32
Figura 12: Las 5S
Seiri: (Seleccionar) Se trata de seleccionar lo que sirve y clasificar lo que no sirve.
Seiton: (Ordenar) Botamos lo que no sirve y establecemos normas de orden para cada
cosa. Situamos herramientas y objetos en orden, de tal forma que sean accesibles a su
uso, “un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar”.
Seiso: (Limpiar) Realizar una limpieza inicial con el fin que el trabajador se identifique
con su puesto de trabajo y equipos que tenga asignado.
Seiketsu: (Estandarizar) A través de gamas y controles, mantener el nivel de referencia

alcanzado; permite distinguir una situación normal de una anormal mediante normas
sencillas y visibles para todos.
Shitsuke (Mantener) Realizar una auto inspección de manera cotidiana, ser

responsables y mantener el nivel de referencia alcanzado.
33
Las tres primeras fases son operativas, la cuarta a través de control visual y la quinta
permite adquirir el hábito de las prácticas y aplicar la mejora continua en el trabajo
diario 25.
Se realizó un estudio en un centro de pruebas de admisión previas hospitalarias (PAT).

Las demoras en el procesamiento de los pacientes son causadas por los cuellos de
botella y el ineficiente flujo de trabajo. El objetivo era mejorar el tiempo promedio de
atención en 39 minutos (reducir de 141 a 102 minutos).
Se aplicó la metodología de las 5'S:
Ordenar: Ordenar lo necesario de lo innecesario. Eliminar las cosas que no agregan

valor. Se hizo escuchando la voz del cliente, entrevistas a técnicos, registradores,
administrativos, enfermeras, anestesiólogos, etc.; lo más destacado de las entrevistas
fueron: 1. falta de paciencia y personal que coordine; 2. entrenamiento insuficiente; 3.
duplicación de esfuerzos; 4. horarios (los pacientes no llegan a la hora); 5. baja moral
del staff.
Luego se realizó un diagrama SIPOC y flujograma para caracterizar el proceso, luego se

utilizó un mapa que relaciona las tareas con los procesos y sirve para identificar las
áreas donde se duplican tareas y se priorizan las que deben ser primero. La idea es
eliminar las actividades que no general valor.
Organizar: Organizar los pasos o componentes en orden de secuencia y sincronización.

Los procesos fueron rediseñados de acuerdo a prioridades y se ejecutaron procesos
paralelos para eliminar actividades, ello, permitió atender a los pacientes más eficaz y
eficientemente.
Limpiar: (agilizar procesos) Reducir el impacto de las actividades que no generan valor
y mejorar el trabajo del staff con entrenamiento y realizando actividades multitarea.
25
Cfr. Rey 2005: 17-21.
34
Estandarizar: Estandarizar sistemas y procesos para todas las áreas y asegurarse que
todas las tareas se hagan de la misma forma siempre para cada uno. Los procesos fueron
documentados. Todos los trabajadores fueron capacitados y se les hizo un seguimiento
semanal para evaluar el progreso y absolver dudas.
Sostener: Sostener la mejora mediante seguimiento y disciplina. Se crearon indicadores

de rendimiento y auditorías para asegurar las conformidades.
Los resultados fueron fantásticos, se logró reducir el tiempo en aproximadamente 17

minutos, lo cual significa una mejora de casi el 15% 26.
LEAN
Lean tiene como objetivo la eliminación del despilfarro y aprovechamiento del
potencial de los trabajadores a lo largo de la cadena de valor. El despilfarro de puede
traducir como todas aquellas acciones que no generan valor al producto o por las cuales
el cliente no está dispuesto a pagar 27.
Un caso de estudio ha adoptado una metodología LEAN que consiste en tres pasos clave
para la adopción de la gestión del cambio y cómo esos pasos deben ser implementados.
• La preparación y planificación para el cambio
• Desarrollar el cambio
• Aplicar el cambio
Para llevar a cabo la mejora es importante que los empleados tengan un sentido del
trabajo y cambio en la cultura organizacional. La metodología consta de dos fases:
construir la teoría y probar la teoría. La construcción consiste en una propuesta
metodológica para el cambio organizacional para aplicar la filosofía Lean. Para probar
la teoría es necesario involucrar a todos los miembros de la organización y que
participen activamente en el proceso para reducir la resistencia al cambio y aumentar la
probabilidad del éxito del proyecto.
26
Cfr. Delisle 2014: 10-22.
27
Cfr. Rajadell y Sánchez 2010: 1-2.
35
Para probar la teoría se optó por el proceso de acción - investigación porque se aplica a
la dinámica del cambio organizacional. Para probar la metodología se buscó una
empresa española que desee implementarla. La prueba consistía en cuatro fases; en la
primera fase, los investigadores y gerentes de la compañía identificaban los objetivos
del proyecto; la segunda fase consistía en reconocer las características específicas de la
organización para adaptar y desarrollar un modelo acorde a ella; la tercera era desplegar
el proyecto e inicializar su aplicación; y finalmente, la metodología fue evaluada y
revisada por los trabajadores involucrados.
Figura 13: Resumen de las actividades de gestión del cambio en la aplicación de

herramientas lean
Pasos del modelo Actividades relacionadas

Planeación y preparación del cambio
Reuniones con los insvestigadores y gerentes, desarrollo del modelo,
Reconocer la necesidad del cambio
instalación
Identificar oportunidades Detectar oportunidades de mejora, deseo del trabajador en ser entrenado
Presentación del cambio a los trabajadores, participación de los
Reducir la resistencia al cambio
representantes
Presentación de los resultados finales, comunicación del proyecto a los
Desarrollar una visión
trabajadores
Desarrollar el cambio
Entrenamiento de personal Entrenamiento al grupo de trabajo y métodos de mejora
Oportunidades de mejora en grupo de trabajo, comunicación de los
Grupos de trabajo
resultados por los empleados
Aplicar el cambio
Reconocimiento del grupo Recompensa y celebración
Revisar y mejorar el proceso de cambio, formalización de procedimientos y
Cambios hechos
normas incluyendo en el proceso a los trabajadores, aplicación de
Fuente: Jaca y otros (2012)
La metodología se aplicó con éxito percibiéndose un cambio positivo en la

organización. Sin embargo, es difícil medir y evaluar las variables relacionadas con
cualquier cambio organizacional. La eficacia se ha clasificado en tres dimensiones: 1.
eficacia del rendimiento en términos de cantidad y calidad de los productos; 2. actitud
de las personas; 3. resultados conductuales.
36
En el almacén de esta empresa, la tasa de productividad ha mejorado significativamente
sobretodo la conciencia de los trabajadores. Se detectó un aumento de la motivación de
los trabajadores; ahora ellos tienen más responsabilidad y están participando en la
detección y resolución de problemas relacionadas con sus labores 28.
Otro estudio fue realizado en una empresa pública dedicada al abastecimiento del
gobierno. Se discutió el uso de Lean para lograr una mayor eficiencia en la contratación
pública, ya que, deseaban descubrir el despilfarro y la complejidad innecesaria del
proceso de adquisición. Los resultados fueron que los tiempos de respuesta podrían
reducirse hasta en un 70% ahorrando EUR 3,5 millones a los proveedores a través de
una contratación típica, y una reducción de costos de procesamiento de EUR 400,000
por contratación. El informe estableció 5 temas clave:
Administración y diseño del proceso: Existe exceso de desperdicio en el proceso de

adquisición.
• Cantidad excesiva de orientación
• Plazos alargados
• Procesamiento en serie
• Ineficiente compromiso del proveedor
• Especificaciones iniciales básicas
• Aversión al riesgo
Burocracia: Existe una burocracia endémica en el gobierno, adquisiciones que conducen

a niveles excesivos de aprobaciones.
28
Cfr. Jaca y otros 2012.
37
Capacidad: No hay suficientes recursos de alto nivel de experiencia en proyectos
complejos, y falta de asesoramiento que conduce a excesos de confianza en los asesores
externos.
Pre aviso en el diario Oficial de la Unión Europea: El proceso de adquisición formal se

comienza demasiado rápido con poca preparación y planificación.
Mal uso: Existe evidencia de una mala selección de rutas de adquisición dando lugar a
adquisiciones alargadas y costos adicionales para el gobierno y los proveedores.
Se aplicó el pensamiento Lean para identificar el flujo de valor de los procesos y

eliminar los residuos. La solución se basó en un mapa de flujo de valor y
procedimientos estándar de operación. Se ha demostrado que aplicando procesos Lean,
el objetivo de hacer la adquisición 40% más rápido es realista y asequible.
Se aplicaron los 7 principios Lean:
Figura 14: Principios Lean 29
Principios Lean
1. Centrarse en la voz del cliente.
2. Identificar la cadena de valor o la ruta crítica que el producto o servicio debe tomar.
3. Los procesos deben fluir a través del flujo sin interrupción.
4. El producto es "empujado" a través de la cadena de valor para eliminar el tiempo de espera.
5. Estandarizar procesos, con calidad intrínseca.
6. Controles visuales para evidenciar problemas.
7. Mejora continua, perfeccionarse siempre.
Fuente: Waterman y otros 2012
Un estudio empírico gira en torno a un proyecto dirigido a la empresa GE, al

departamento de servicio al cliente para mejorar su proceso eliminando residuos y
29
Cfr. Waterman y otros 2012.
38
construyendo capacidad dentro del área. Se desea la renovación de vehículos de manera
oportuna y eficiente.
El proyecto constó de 8 exposiciones:
Exposición 1
1.1 Caso de negocio: Razón por la que se ejecuta el proyecto. El proceso estaba
tomando demasiado tiempo para emitir instrucciones, lo que lleva a una falta de
capacidad de los recursos del área de atención al cliente.
1.2 Planteamiento del problema específico. Cuantificar el problema.
1.3 Planteamiento del objetivo específico.
1.4 Definir el mapa de procesos.
1.5 Seleccionar las características críticas para la calidad y luego relacionarlas a donde
se está haciendo la mejora dentro de la empresa.
Exposición 2
2.1 Se definen los estándares del proceso
Exposición 3
3.1 Se analiza el sistema de medición
Exposición 4
4.1 Establecer la capacidad del proceso.
39
4.2 Objetivos de valor agregado. Permite realizar un resumen de las tareas de valor
añadido que son claves para el proceso. El objetivo es maximizar estas tareas y eliminar
las que no tienen valor.
Exposición 5
5.1 Mirar las causas potenciales. Sirve para tener una visión objetiva del proceso y pone
en relieve las causas de la pérdida de tiempo. Los problemas principales son las
intervenciones manuales, el reingreso de información, la verificación, el correo manual.
Exposición 6
6.1 Establecer un nuevo flujo de proceso. Se eliminaron los pasos del flujo sin valor
agregado para ser implementadas y sea más ágil.
6.2 Implementación la solución piloto. Este paso representa un plan de trabajo con
funciones y responsabilidades para todos aquellos que buscan la comprensión del nuevo
proceso desde la perspectiva operativa.
Exposición 7
7.1 Establecer un nuevo sistema de medición
Exposición 8
8.1 Nueva capacidad de proceso
8.2 Implementar un proceso de control
40
Uno de los aspectos claves en el proyecto fue que en un plazo corto de 6 semanas se
lograron mejoras significativas y a la vez satisfacer las necesidades del cliente externo y
del negocio. Este proyecto fue reconocido posteriormente por la empresa
patrocinadora 30.
El caso de Rockwell Collins, empresa que se dedica a la aeronáutica, habla acerca de la

construcción de un sistema innovador Lean para llevar la empresa al éxito; la pieza
clave para lograr esto son los trabajadores y la infraestructura tecnológica que pueda
soportar la idea final.
Evolución de los Principios Lean a los Principios de la Empresa:
Principios Lean:
• Especificar el valor en base a la voz del cliente
• Eliminar las pasos que no generan valor
• Cree una ruta crítica para que el producto fluya fácilmente hacia el cliente
• Que el cliente encuentre valor dentro de las actividades del flujo
• Realizar el proceso una y otra vez hasta alcanzar la perfección y evitar todo tipo de
desperdicio
Valor Lean de la empresa:
Crear valor haciendo bien el trabajo y haciendo el trabajo adecuado
Ofrecer valor para los accionistas y construir propuestas de valor
Reconocer el valor de Lean mediante la perspectiva empresarial
Atender a todas las áreas de la empresa aumentando el valor Lean
30
Cfr. Fraser 2011: 24-36.
41
Las personas, no solo los procesos, crean el valor Lean
Principios de la transformación empresarial
• Adoptar un enfoque holístico de la transformación de la empresa
• Asegurar el compromiso y liderazgo de los empleados
• Identificar a los interesados y determinar las propuestas de valor
• Centrarse en la eficacia antes que en la eficiencia
• Dirección de interdependencias empresariales tanto internas como externas
• Garantizar la estabilidad del flujo dentro y fuera de la empresa
• Priorizar el aprendizaje organizacional
En base a estos principios, Rockwell Collins diseñó un sistema de incentivos hacia los
trabajadores en base a la frase "La Calidad es problema de todos".
Ellos utilizaron incentivos financieros y el reconocimiento entre pares para apoyar y

conducir a la innovación; por ejemplo: "El ingeniero corporativo del año", "premio
anual y trimestral a la innovación". 50 personas son seleccionadas como semifinalistas y
luego tres son elegidos como ganadores. El premio a la innovación fue instituido para
fomentar el cambio cultural dentro de la organización. El caso Rockwell Collins tiene
como sistema estratégico de innovación el "PeopleCentric", el cual, permite crear
múltiples vías de innovación para crear productos y servicios para el cliente.
42
Figura 15: Conexión entre los Principios de Transformación Lean hacia la Innovación 31
Pensamiento Lean Empresarial Innovación

Adoptar un enfoque holístico de la empresa para su La innovación como una parte integral de la estrategia
transformación de la empresa
Financiación coherente para las actividades de
Compromiso seguro de liderazgo para apoyar e innovación y capacidad para invertir en sistemas de
impulsar comportamientos empresariales apoyo necesarios
El sistema de innovación involucra múltiples partes
Identificar a los interesados para determinar sus interesadas, tanto internos como externos quienes
propuestas de valor necesitan estar alineados
El sistema de innovación logró satisfacer a largo plazo
Concentrarse en la eficacia antes que en la excelencia los objetivos de la organización
Las actividades de innovación se impulsan a través de
Dirección interna y externa de interdependencias la construcción del sentido de la información dentro y
empresariales fuera de la empresa
El sistema de innovación asegura la fluidez de
productos, servicios y capital humano dentro de varios
Garantizar la estabilidad del flujo elementos empresariales
El capital humano desarrollado a través de la
Enfatizar el aprendizaje organizacional educación, capacitación y gestión del conocimiento
Fuente: Srinivasan 2010
METODOLOGÍA DE LOS 7 PASOS

La metodología de los 7 pasos tiene como base las etapas del ciclo Deming: planear –
hacer – verificar – actuar 32.
Una forma sencilla de poner en práctica el ciclo PHVA, es dividirlo en 7 actividades

como se describen a continuación 33:
31
Cfr. Srinivasan 2010: 379-397.
32
Cfr. Bonilla y otros 2012: 153-173.
33
Cfr. Gutiérrez 2009: 13-15.
43
Figura 16: Los 7 Pasos
Seleccionar el problema: Se requiere contar con datos estadísticos para delimitar el

problema, así como, analizar en qué frecuencia ocurre. Es necesario identificar si
impacta al cliente y costear anualmente la pérdida de la empresa frente al problema.
Esta fase se divide a su vez en 4 pasos:
Reflexión sobre la misión, visión, objetivos y estrategias de la Organización: Toda

mejora debe servir para mejorar la visión y que quede plasmado en los objetivos
estratégicos.
Descripción y caracterización del proceso que se debe mejorar: Es necesario diagramar

los procesos en un flujograma y verificar los resultados obtenidos con las metas
establecidas en los objetivos.
Identificación de oportunidades de mejora (problemas): Éstos se identifican cuando los

resultados no alcanzan las metas establecidas o generan desperdicios.
44
Selección del problema principal: Con data histórica y experiencia del equipo de
trabajo, se elige el problema principal en base a ciertos criterios como: impacto en la
satisfacción del cliente, impacto en costos, etc.
Observar cómo ocurre el problema: Comprende 5 aspectos:
Comprender el impacto: impacto económico, social, técnico, ambiental, etc.
Determinar las variables a tratar: “Solo se mejora lo que se mide”, se deben identificar
variables representativas y cuantificables.
Estratificar el problema: Desagregar el problema en sub problemas para que se facilite

la comprensión.
Identificar factores del proceso vinculados al problema: Identificar si se trata de un

factor de mano de obra, método, maquinaria, medio ambiente, medición, etc.
Decidir la meta que se debe lograr con el proyecto.
Elaborar el cronograma del proyecto: se debe elaborar una lista de actividades que
empiezan recolectando datos, plantea soluciones, selecciona alternativas, implementa y
valida los resultados.
Analizar las causas del problema:
Preparar la lista de causas del problema: Se requiere una tormenta de ideas para
identificar las causas asociadas al problema
Análisis causa-efecto: representarlas mediante el diagrama de Ishikawa para identificar

las causas raíces.
Analizar la criticidad de las causas raíz: Se requiere analizar la frecuencia y el impacto.
45
Elaboración del diagrama Pareto: Se espera que el 20% de las causas generen el 80% de
los problemas.
Clasificación de las causas raíz.
Proponer, seleccionar y programar soluciones: Se puede dar solución a cada una de las
causas raíces o tomar toda en conjunto y buscar una solución integrada. Se incluyen las
siguientes actividades:
Proponer ideas de solución
Seleccionar propuestas de acciones
Programar la implementación de la solución elegida
Implementar y verificar resultados: Se ejecuta el plan de implementación y evaluar los

resultados de acuerdo al objetivo establecido.
Normalizar y establecer control: El objetivo es asegurar que todos los cambios positivos
se mantengan, para ello es necesario normalizar los procesos, entrenar al personal,
establecer herramientas de control, etc.
Business Process Management – BPM

“BPM es una metodología que orienta los esfuerzos para la optimización de los
procesos de negocio en la empresa , en busca de la mejora de la productividad, eficacia
y eficiencia de la misma por medio de la gestión sistematica de los procesos que deben
ser modelados, automatizados, integrados, monitorizados y optimizados de forma
continua” 34.
34
Cfr. Pais 2013: 137
46
Modelado de un proceso: Modelar es desarrollar una descripción exacta de un proceso y
de las actividades que se realizan en él. Se realiza mediante un diagrama donde se
identifican las interelaciones, los puntos de contacto con otros procesos e identifica
subprocesos.
Modelado ASIS: Es el modelado del proceso tal cual se realiza en la actualidad. Ayuda
a entender el proceso de negocio y genera claridad respecto a la ejecución de las
actividades. Este modelo debe ser validado por los gerentes involucrados del proceso.
Modelado TOBE: Es muy importante para establecer los cambios y variaciones desde el
punto de vista de la mejora de procesos, sea por automatización o cambios en los
métodos de las diferentes actividades. Se febe definir el nuevo modelo del proceso de
negocios. Al tener los modelos ASIS y TOBE se puede realizar un análisis de
diferencias para establecer la mejora. Además, el modelo TOBE permite establecer
indicadores para medir los procesos y permite alinear los procesos de negocio con la
estrategia corporativa.
Ciclo de Vida BPM
Diseñar: Entender los procesos actuales y los sistemas de información para diseñar y
mejorar los procesos que reducirán los problemas actuales y prevendrán los del futuro.
Modelado: Se modelan y se simulan los procesos para poder entenderlos, se analizan los
escenarios posibles para analizar los resultados o salidas del proceso.
Ejecutar: Implementa la solución en entorno de producción.
47
Monitorizar: Determinar qué monitorizar y mediar durante su ejecución: tiempos,
costos, retrasos, rendimiento, etc.
Optimizar: Analizando datos, identificar posibles fuentes de problemas y mejoras sobre

los procesos 35.
Figura 17: BPM
En conclusión, para poder enfocar la futura solución del problema y realizar un análisis
y diagnóstico de la empresa, es necesario realizar un marco teórico basado en casos de
éxito que permita aplicar los conocimientos de empresas que han aplicado las
metodologías como ejemplo en nuestra empresa.
En el siguiente capítulo, se realizará un análisis macro del sector, así como de la

industria farmacéutica en el Perú. De igual forma, se describirá la empresa Tecnofarma
S.A. y evaluaremos el proceso interno del área de ventas.
35
Cfr. Pais 2013: 138-139
48
CAPÍTULO II : ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO
DEL PROCESO ACTUAL
En el capítulo anterior, se procedió a realizar un marco teórico con referencia a las

diferentes metodologías de mejora de procesos. En el presente capítulo, se realizará el
análisis del sector y de la industria farmacéutica en el Perú, adicionalmente,
describiremos la reseña de la empresa en estudio.
Análisis del sector Industrial

Para realizar el presente análisis consideraremos los siguientes sectores, los cuales
influyen en las decisiones estratégicas de la empresa.
Análisis del sector macroeconómico

Para la importación de productos farmacéuticos es importante considerar que todos los
productos cuenten con registro sanitario.
En la figura 14, se encuentran los laboratorios farmacéuticos de procedencia extranjera,

en donde, Eske S.R.L. cuenta con la mayor cantidad de productos con registro sanitario
a Diciembre de 2010; Tecnofarma S.A. se encuentra en el puesto 11.
49
Figura 18: Titulares de registro sanitario con mayor número de
Productos Farmacéuticos de procedencia extranjera al 31/12/2010
Fuente: SIDIGEMID 2010 36
Figura 19: Titulares de Registro Sanitario de procedencia Extranjera
36
Cfr. http://observatorio.digemid.minsa.gob.pe/OPMSCMS/Archivos/Informe%20SIDIGEMID%20-
%202010.pdf
50
Como se observa en el cuadro anterior, Tecnofarma tiene el 1.81% (160 productos) de
del mercado nacional.
Asimismo, es importante que los productos farmacéuticos nacionales cuenten con su

Registro Sanitario.
En el siguiente cuadro, se encuentran los laboratorios farmacéuticos nacionales, en

donde, se registra que Medifarma S.A. cuenta con el mayor número de productos con
registro sanitario a Diciembre de 2010. Tecnofarma no está incluido debido a que no
produce fármacos localmente.
Figura 20: Titulares de registro sanitario con mayor número de
Productos Farmacéuticos de procedencia nacional al 31/12/2010
Fuente: SIDIGEMID 2010 37
37
Cfr. http://observatorio.digemid.minsa.gob.pe/OPMSCMS/Archivos/Informe%20SIDIGEMID%20-
%202010.pdf
51
Figura 21: Titulares de Registro Sanitario de procedencia nacional
Análisis del sector político y legal

El gobierno peruano ha promulgado la ley N° 29459 38 que exige un control de calidad a
todos los medicamentos que ingresen a nuestro país. La existencia de este tipo de leyes
sirve para proteger a los consumidores y salvaguardar los intereses de la sociedad.
Según una nota del diario “La República”, el acuerdo Transpacífico (TPP) generará que
los peruanos paguen más por medicamentos generando un sobrecosto en el sector.
Además, el ex ministro de Comercio Exterior y Turismo, José Luis Silva “recomendó a
la Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Digemid) poner más
requisitos para el registro de patentes debido a que en el Perú se otorga con suma
facilidad patentes a productos que no cumplen requisitos de patentabilidad, lo cual
38
Cfr. http://www.digemid.minsa.gob.pe/UpLoad/UpLoaded/PDF/Ley29459.pdf
52
significa generar monopolios temporales mientras la patente dura. También advirtió que
somos el país con mayor cantidad de medicamentos "bamba" en América Latina y el
cuarto a nivel mundial según la Organización Mundial de la Salud (OMS)” 39.
Adicionalmente, se está negociando ampliar el plazo de vigencia de las patentes de 20 a

28 años impidiendo que se fabriquen medicamentos genéricos por ese plazo. Esto
generaría menos competencia entre laboratorios y restringiría el acceso a fármacos por
parte de la población peruana 40.
Análisis del sector tecnológico

ADIFAN 41, menciona que “El modelo económico peruano ha desanimado la aplicación
de la ciencia y la tecnología y el real desarrollo de la economía basada en el
conocimiento, para generar valor agregado y progreso sostenible en nuestro país”. Es
decir, el Perú, mediante actos políticos y económicos ha trabajado en contra del
desarrollo de la educación, ciencia y tecnología en estos últimos 40 años. No se
desarrollan laboratorios de control de calidad en institutos ni universidades para analizar
los medicamentos que ingresan al país; esto sería un gran beneficio a la salud pública y
se estaría desarrollando habilidades científicas y tecnológicas que desarrollarían las
áreas farmacéuticas con profesionales altamente capacitados y laboratorios con
tecnología avanzada 42.
39
Cfr. http://www.larepublica.pe/21-07-2014/instan-a-no-ceder-mas-alla-del-tlc-con-estados-unidos
40
Cfr. http://www.adifan.org.pe/noticias/se-pretenderia-lograr-proteccion-de-las-patentes-por-mas-de-28-
anos/
41
Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales.
42
Cfr. http://www.adifan.org.pe/noticias/tecnofobia-e-intereses-foraneos-actuaron-en-contra-del-balance-
del-conocimiento-y-valor-agregado-en-el-peru/
53
Análisis del sector económico
Figura 22: Oferta y demanda global 1950 - 2013
PERÚ: OFERTA Y DEMANDA GLOBAL, 1950 - 2013

Valores a precios constantes de 2007
(Estructura Porcentual)
Oferta y Formación Consumo Consumo

Producto Importa- Demanda Consumo Exporta-
Años Demanda Bruta de Final Final del
Bruto Interno ciones Interna Final ciones
Global Capital Privado Gobierno
2009P/ 81.3 18.7 100.0 75.7 16.9 58.8 49.6 9.2 24.3
2010P/ 78.8 21.2 100.0 77.6 20.7 56.9 48.2 8.7 22.4
2011P/ 77.8 22.2 100.0 77.0 21.2 55.8 47.4 8.4 23.0
2012P/ 77.1 22.9 100.0 77.7 22.1 55.6 47.0 8.5 22.3
2013E/ 77.7 22.3 100.0 79.4 23.5 55.9 47.2 8.7 20.6
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Fuente: INEI 43
Como se aprecia en el gráfico anterior, las exportaciones han decrecido en los últimos
años, es por ello que la expansión económica del país se ha desacelerado.
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó que la inflación en

Lima en el mes de abril fue del 0.39%, tasa menor al mes de marzo que fue de 0.76%.
43
Cfr. https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/sociales/
54
Figura 23: Variación mensual del índice de precios al consumidor de Lima
Fuente: INEI 44
Uno de los grandes grupos de consumo que presentó mayor variación fue el que se
relaciona con Cuidados y Conservación de la salud, el cual, se presentó con una alza del
0.54%, por el alza en las medicinas y por los precios en aparatos y equipos terapéuticos
y anteojos de medida con 1.5% 45.
44
45
Cfr. http://gestion.pe/economia/inflacion-lima-metropolitana-fue-039-abril-reporto-inei-2130662
55
Figura 24: Gasto en sector salud 1994 - 2012
GASTO EN SALUD
GASTO DESTINADO AL SECTOR SALUD, 1994- 2012

(Miles de nuev os soles)
Gasto en el Sector Salud
Total del gasto en Salud del

Año
Gobierno Central Público Privado 1/
1994 3 232 659 742 383 2 490 276

1995 3 751 692 843 366 2 908 326
1996 4 572 265 1 156 035 3 416 230
1997 5 515 042 1 452 136 4 062 906
1998 6 212 503 1 722 121 4 490 382
1999 7 403 565 2 069 078 5 334 487
2000 7 876 441 2 233 206 5 643 235
2001 8 245 114 2 235 916 6 009 198
2002 9 016 766 2 688 398 6 328 368
2003 9 377 200 2 650 230 6 726 970
2004 9 979 719 2 860 879 7 118 840
2005 10 415 117 3 003 634 7 411 483
2006 11 154 242 3 190 614 7 963 628
2007 11 766 787 3 382 505 8 384 282
2008 12 561 045 3 474 247 9 086 798
2009 P/ 14 123 218 4 158 215 9 965 003
2010 P/ 15 750 207 5 012 539 10 737 668
2011 P/ 17 175 569 5 554 374 11 621 195
2012 E/ 18 910 254 6 385 774 12 524 480
1/ El gasto privado en salud corresponde al Valor Bruto de la Producción de la actividad de Salud Privada.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Fuente: INEI 46
De acuerdo a la tabla anterior, se puede apreciar una tendencia de aumento en el gasto

en salud tanto en el sector público como en el privado, lo que representa una
oportunidad para incrementar ventas en la industria farmacéutica.
46
56
Análisis del sector demográfico y social
La siguiente tabla muestra una tendencia decreciente de la población estimada al año
2050.
Figura 25: Estimaciones y proyecciones de población
ESTIMACIONES Y PROYECCIONES DE POBLACIÓN

POBLACIÓN ESTIMADA Y PROYECTADA POR SEXO Y TASA DE CRECIMIENTO, SEGÚN AÑOS CALENDARIOS, 2000 - 2050
Tasa de crecimiento Tasa de crecimiento

media de la media de la
Población Población
población total (por población total (por
Años cien) Años cien)
Periodo Periodo Periodo Periodo

Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres
Quinquenal Anual Quinquenal Anual
2000 25,983,588 13,039,529 12,944,059 1.54

2001 26,366,533 13,230,410 13,136,123 1.47 2026 34,718,378 17,361,555 17,356,823 0.89
2002 26,739,379 13,416,024 13,323,355 1.37 1.41 2027 35,020,909 17,509,419 17,511,490 0.85 0.87
2003 27,103,457 13,597,121 13,506,336 1.36 2028 35,319,039 17,654,900 17,664,139 0.85
2004 27,460,073 13,774,414 13,685,659 1.32 2029 35,611,848 17,797,523 17,814,325 0.83
2005 27,810,540 13,948,639 13,861,901 1.28 2030 35,898,422 17,936,806 17,961,616 0.80
2006 28,151,443 14,118,112 14,033,331 1.23 2031 36,179,425 18,073,072 18,106,353 0.78
2007 28,481,901 14,282,346 14,199,555 1.16 1.17 2032 36,455,488 18,206,650 18,248,838 0.74 0.76
2008 28,807,034 14,443,858 14,363,176 1.14 2033 36,725,576 18,337,037 18,388,539 0.74
2009 29,132,013 14,605,206 14,526,807 1.13 2034 36,988,666 18,463,754 18,524,912 0.72
2010 29,461,933 14,768,901 14,693,032 1.13 2035 37,243,725 18,586,288 18,657,437 0.69
2011 29,797,694 14,935,396 14,862,298 1.14 2036 37,491,075 18,704,797 18,786,278 0.66
2012 30,135,875 15,103,003 15,032,872 1.12 1.13 2037 37,731,399 18,819,602 18,911,797 0.62 0.64
2013 30,475,144 15,271,062 15,204,082 1.13 2038 37,964,224 18,930,491 19,033,733 0.62
2014 30,814,175 15,438,887 15,375,288 1.11 2039 38,189,086 19,037,259 19,151,827 0.59
2015 31,151,643 15,605,814 15,545,829 1.10 2040 38,405,474 19,139,674 19,265,800 0.57
2016 31,488,625 15,772,385 15,716,240 1.08 2041 38,613,529 19,237,788 19,375,741 0.54
2017 31,826,018 15,939,059 15,886,959 1.05 1.07 2042 38,813,569 19,331,749 19,481,820 0.49 0.52
2018 32,162,184 16,105,008 16,057,176 1.06 2043 39,005,416 19,421,483 19,583,933 0.49
2019 32,495,510 16,269,416 16,226,094 1.04 2044 39,188,891 19,506,927 19,681,964 0.47
2020 32,824,358 16,431,465 16,392,893 1.01 2045 39,363,812 19,588,014 19,775,798 0.45
2021 33,149,016 16,591,315 16,557,701 0.99 2046 39,530,305 19,664,786 19,865,519 0.42
2022 33,470,569 16,749,517 16,721,052 0.95 0.97 2047 39,688,488 19,737,293 19,951,195 0.38 0.40
2023 33,788,589 16,905,832 16,882,757 0.95 2048 39,838,182 19,805,466 20,032,716 0.38
2024 34,102,668 17,060,003 17,042,665 0.93 2049 39,979,209 19,869,231 20,109,978 0.35
2025 34,412,393 17,211,808 17,200,585 0.91 2050 40,111,393 19,928,528 20,182,865 0.33
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) - Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población, 1950 - 2050.
Boletín de Análisis Demográfico N° 36.
Fuente: INEI 47
Según los Censos Nacionales del 2007, Lima representa el mayor número de habitantes,
seguido de Piura, La Libertad, Cajamarca y entre otros, según se puede apreciar en el
47
57
siguiente gráfico. La situación geográfica del Perú representa una oportunidad para el
desarrollo de la industria farmacéutica.
Figura 26: Resultado censo nacional 2007 por departamento
Fuente: INEI 48
48
58
La Industria Farmacéutica en el Perú
La industria farmacéutica en el Perú tiene sus inicios en el año 1924 con la fundación de
Laboratorios Maldonado llegando a preparar hasta 250 especialidades farmacéuticas, 70
químicos varios y más de 100 artículos de tocador. 49
El sector farmacéutico ha crecido muy ligeramente en estos últimos años a pesar que
mundialmente se está desarrollando conocimiento y tecnología para la fabricación de
medicamentos 50.
El mercado privado está compuesto por los consumidores finales que acuden
directamente a las farmacias, boticas y cadenas, pueden acudir y comprar el producto
porque ya lo conocen o por que se encuentra en la receta médica asignada por el doctor
de turno. La demanda pública está compuesta por el Seguro Social (EsSalud), el
Ministerio de Salud y las Sanidades de las Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional.
Figura 27: Canales de Distribución de Industria Farmacéutica
Fuente: La Empresa (Elaboración propia)
49
Cfr. Calderón 2002
50
Cfr. http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/publicaciones_dnpefp/bol_enc_calif_farmacia.pdf
59
La competencia
El mercado está marcado por una guerra de precios en donde los competidores pueden
ganar por márgenes estrechos entre medicinas cuya composición y efectos son
similares, ya que, están dirigidas a la misma enfermedad.
Existen 3 gremios que agrupan los laboratorios farmacéuticos según su nacionalidad.

Cada uno de ellos, se asocia para obtener un beneficio en común para los asociados, por
ejemplo, discutir con las autoridades la problemática nacional de las regulaciones
farmacéuticas, para defender su posición de laboratorio nacional o extranjero ante el
estado Peruano, etc.
ALAFARPE 51, agrupa a los laboratorios provenientes del extranjero como de Europa,
Estados Unidos, etc. En su mayoría son laboratorios innovadores, (creadores de las
fórmulas y principios activos) que luego de vencer la patente serán replicadas por las
demás empresas farmacéuticas en el mundo.
51
Cfr. Asociación Nacional de Laboratorios Farmacéuticos. www.alafarpe.org.pe
60
Figura 28: Laboratorios asociados ALAFARPE
52
Fuente: ALAFARPE
ADIFAN 53, es otra organización con presencia en el mercado farmacéutico nacional, la

cual está conformada por los siguientes laboratorios:
52
Cfr. Asociación Nacional de Laboratorios Farmacéuticos. www.alafarpe.org.pe
53
Cfr. Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales. www.adifan.org.pe
61
Figura 29: Laboratorios asociados ADIFAN
54
Fuente: ADIFAN
ALAFAL 55, es la encargada de asociar los laboratorios farmacéuticos de Latinoamérica.

En este gremio se encuentra Tecnofarma como miembro, así como Roemmers, Bago,
Procaps, Genfar, etc 56.
54
Cfr. Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales. www.adifan.org.pe
55
Cfr. Asociación de Laboratorios Farmacéuticos Latinoamericanos. www.alafal.com
56
Cfr. http://pharmaboardroom.com/interviews/carlos-leigh-executive-president-alafal-peru/
62
Figura 30: Laboratorios asociados ALAFAL
57
Fuente: ALAFAL
Diferencias entre medicamentos

Cada vez que el médico receta un medicamento, es decisión del paciente elegir entre los
que actualmente ofrece el mercado farmacéutico: puede ser un medicamento innovador,
un genérico o un genérico de marca.
Figura 31: Diferencia entre medicamentos
58
Fuente: Alafarpe
57
Cfr. Asociación de Laboratorios Farmacéuticos Latinoamericanos. www.alafal.com
63
Medicamento innovador
“Es el que resulta de investigaciones, pruebas y desarrollos de compañías
farmacéuticas y con el que por primera vez se comprueba que
determinado padecimiento o enfermedad se puede curar o tratar.
El laboratorio investigador del fármaco se ampara en una patente que le
da una exclusividad de fabricación y venta de entre 10 a 20 años, por lo
que en ese periodo el paciente al que se le receta un medicamento
innovador, solamente lo conseguirá a través del laboratorio innovador” 59.
Medicamento genérico de marca

“Cuando cae o caduca la patente, el mismo laboratorio innovador
replicada su fórmula, llamándose así genérico de marca” 60.
El medicamento ya no cuenta con patente y se convierte en un fármaco de libre

fabricación por el laboratorio creador.
Medicamento genérico
“Un medicamento genérico es aquel vendido bajo la denominación de su
principio activo. Debe tener igual composición y forma farmacéutica y
con muy parecida biodisponibilidad 61. Puede reconocerse porque en el
envase del medicamento en lugar de un nombre comercial, figura el
nombre de la sustancia de la que está hecho (llamado principio activo)
seguido del nombre del laboratorio fabricante 62.
En Perú, con la nueva Ley de Medicamentos, los laboratorios
farmacéuticos que ofrezcan esta alternativa tienen que demostrar la
bioequivalencia 63 de sus productos en relación a los innovadores” 64.
58
Cfr. http://alafarpe.org.pe/?p=521
59
60
61
Biodisponibilidad: Velocidad y cantidad con el que el ingrediente farmacéutico activo es absorbido
desde una forma farmacéutica y se encuentra disponible en forma inalterada en la situación general.
62
Cfr. Alafarpe 2014
63
Comparación de las biodisponibilidades de un producto multifuente y un producto de referencia. Dos
productos farmacéuticos son bioequivalentes si son equivalentes farmacéuticos o alternativas
farmacéuticas y sus biodisponibilidades después de su administración en la misma dosis molar son
similares a tal punto que cabe prever que sus efectos serán esencialmente los mismos.
64
Cfr .http://alafarpe.org.pe/?p=521
64
La Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Digemid), es el organismo
sanitario encargado de avalar la comercialización de medicamentos innovadores,
genéricos de marca y genérico cuando sus fabricantes han cumplido satisfactoriamente
los requisitos y pruebas correspondientes, que pide la legislación para garantizar la
calidad, seguridad y eficacia.
De acuerdo a la ley 29459, un producto farmacéutico es un preparado de composición

conocida, rotulado y envasado uniformemente, destinado a ser usado en la prevención,
diagnóstico, tratamiento y curación de una enfermedad; conservación, mantenimiento,
recuperación y rehabilitación de la salud 65.
Figura 32: Resumen Mercado Farmacéutico Peruano
Fuente: Elaboración propia – Cies 66
65
Cfr. Ley N° 29459.
66
Cfr. http://cies.org.pe/sites/default/files/cursos/files/inv1.pdf
65
Mercado público: Se conforma por las instituciones públicas más representativas:
MINSA (Ministerio de salud del Perú), EsSalud (Seguro social de salud), Fuerzas
Armadas, Policía Nacional.
Las compras del Minsa, están constituidas por las adquisiciones de medicinas de todos
los hospitales nacionales, regionales y subregionales de salud y los institutos
especializados que forman parte del Minsa.
Essalud realiza adquisiciones por grandes montos para atender las necesidades de sus
centros asistenciales a nivel nacional. Las adjudicaciones directas se realizan por
montos menores y para atender necesidades específicas (medicamentos inmunológicos,
medicamentos antineoplásicos, medicamentos antiinfecciosos).
Mercado privado: Se conforma por la cadena de comercialización de los productos

farmacéuticos que llegan a los consumidores finales a través de las farmacias, boticas y
cadenas.
Figura 33: Cadena de Abastecimiento Tecnofarma a Instituciones Privadas
INSTITUCIONES TECNOFARMA DISTRIBUIDORA TRANSPORTE INSTITUCIONES

PRIVADAS PERÚ QUIMICA SUIZA QS/TECNOFARMA PRIVADAS
Ventas recibe OC, Almacén Tecnofarma Almacén Tecnofarma
Genera y envía orden
revisa condiciones, factura y envía verifica unidades Recibe pedido
de compra
ingresa pedido documento físico a QS disponibles
Fuente: Empresa (Elaboración propia)
66
Descripción de la empresa
Empresa farmacéutica creada en Argentina en 1975, ha logrado una sólida imagen
corporativa liderando sus productos a través de dos líneas de negocio: la línea de
negocios OLE, encargada de la comercialización de productos patentados y licencias de
otros laboratorios Corporativos dirigidas a especialidades como Hematología, Urología
y Oncología; y la línea Farma, encargada de la comercialización de productos
fabricados por la Organización dirigidos a especialidades como Ginecología,
Reumatología, Neurología, entre otras.
Tecnofarma Corporativo, cuya sede central se encuentra en Montevideo, Uruguay,

fabrica y comercializa productos propios, así como productos patentados por
laboratorios de investigación que no tienen presencia en Latinoamérica. Tecnofarma
Corporativo desarrolla sus labores en catorce países de Latinoamérica, empleando una
fuerza laboral de alrededor de 3.000 colaboradores. Cuenta con seis plantas de
producción en Estados Unidos, México, Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y Rusia
con licencias de 14 compañías que hacen que esta organización goce, en cada una de sus
sedes, del prestigio de trabajar con productos de laboratorios de investigación de clase
mundial.
Tecnofarma S. A. en Perú, fue creada en abril de 1991. La oficina administrativa se

ubica en la ciudad de Lima, extendiendo su radio de acción a nivel nacional y siendo sus
principales clientes externos: hospitales, clínicas y cadenas farmacéuticas, con quienes
comercializa a través de venta directa y de distribuidores como DECO y Química Suiza.
67
Figura 34: Tecnofarma en América
Fuente: La empresa
Por otro lado, con el curso de los años ha incrementado su cartera de productos, los
cuales cuentan con la tecnología e innovación de Tecnofarma que son públicamente
reconocidos. Asimismo, la corporación ha desarrollado alianzas estratégicas con
algunas de las principales firmas de desarrollo farmacéutico del mundo, tales como
Meiji, Pharm, Pardue, Chiron, DEBIO, entre otros.
Además, gracias al esfuerzo de sus colaboradores, Tecnofarma ha obtenido la

certificación ISO 9001:2008 y el certificado de buenas prácticas de almacenamiento
(BPA) emitido por el Ministerio de Salud.
68
Figura 35: Certificación ISO 9001:2008 y BPA
Fuente: La empresa
Misión
Somos una empresa farmacéutica dedicada a la comercialización de productos de uso
humano, brindando acceso al cuerpo médico y pacientes a tratamientos innovadores y
de calidad, a través de un equipo humano altamente motivado e identificado con la
organización.
Visión
Ser la empresa número uno del mercado farmacéutico peruano, rentable y socialmente
responsable. Integrada por un equipo innovador, comprometido y orientado al cliente.
69
Valores
Liderazgo, influenciamos positivamente en las personas.
Integridad, somos honestos, transparentes y responsables en todo lo que hacemos.
Trabajo en equipo, unimos fuerzas y conocimientos para el logro de nuestros objetivos.
Innovación, somos hacedores con espíritu creativo y emprendedor.
Compromiso, sentimos y consideramos a la empresa como parte de nuestro proyecto

personal de vida.
Pasión, ponemos intensidad, sentimiento y coraje en todo lo que hacemos.
Respeto, tratamos equitativamente a todas las personas.
Austeridad, cuidamos los recursos asignados, dándoles un uso racional y rentable.
Objetivos
Incrementar la participación de las ventas de 4.00% en el 2014 a 4.78% a fines del
2015.
Incrementar la participación de recetas de 3.98% en el 2014 a 5.10% a fines del 2015.
Retirar del mercado los productos que no cumplan con la rentabilidad esperada por la
empresa dentro del plazo establecido.
Ampliar el portafolio de productos que ofrece la empresa.
Política de Calidad
Tecnofarma S.A comercializa productos farmacéuticos de calidad cumpliendo con las
normas internacionales y la legislación vigente.
Tecnofarma S.A. cumple con los procesos de Buenas Prácticas de Almacenamiento y

Distribución.
70
La Gerencia General y su equipo de trabajo son responsables de garantizar el sistema de
Gestión de Calidad y su mejora continua.
Cada una de las áreas de la empresa cumple con los principios de la Política de Calidad
para la satisfacción de los clientes.
Metas
Fidelizar cadenas de farmacias y boticas para que comercialicen nuestros productos, con
la finalidad de disminuir los cambios de recetas, ya que el dependiente (persona que
atiende en la farmacia) puede incitar al paciente a comprar el producto de la
competencia.
Fidelizar a los médicos de diferentes clínicas y hospitales, para que prescriban nuestros
productos.
Ampliar el área geográfica de la promoción de productos, para así ampliar la

participación de mercado.
Capacitar a la fuerza de ventas (FFVV) en el conocimiento de los productos, beneficios

y contra indicaciones, con la finalidad de que sean más competitivos.
Los productos que se encuentren por debajo del 3% en rentabilidad por unidad de
negocio en un plazo de 6 meses, se deberán retirarse del mercado, es decir, se dejarán de
comercializar.
Realizar lanzamientos de al menos dos nuevos productos dentro de los próximos seis
meses.
Estrategia Genérica de la empresa

La empresa Tecnofarma permite el crecimiento profesional de los colaboradores, les
permite desarrollar línea de carrera y esto conlleva a un compromiso compartido: el
compromiso de la empresa es ayudar a los colaboradores a crecer y ser exitoso, y el
71
compromiso de ellos en buscar siempre excelencia, mejora continua y brindar servicios
de calidad.
Así mismo, la empresa busca brindar productos para satisfacer las necesidades de
mercado, reforzar su posición dominante, desarrollo de mercados, desarrollar productos
y realizar integración hacia atrás es decir con sus proveedores.
La finalidad de Tecnofarma como laboratorio es incrementar la participación de

mercado (MS) y la manera más adecuada es fortaleciendo el portafolio de productos con
marcas que sean consideradas blockbuster (una alta participación en un periodo de
tiempo corto) y así asumir el ciclo de vida de productos (CVP) en marcas “maduras” sin
ver afectada nuestra posición el mercado.
Figura 36: Cadena de Valor
CADENA DE VALOR DE TECNOFARMA S.A.

ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Oficinas, almacén alquilado
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Capacitación, entrenamiento, remuneraciones, contratación, motivación
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
Mejora de tecnología
COMPRAS
Publicidad, regalos, equipos de oficina, suministros
ACTIVIDADES PRIMARIAS
LOGISTICA LOGÍSTICA MARKETING Y

OPERACIONES SERVICIO POST VENTA
INTERNA EXTERNA VENTAS
Importación Créditos Recepción, Fuerza de ventas Atención al Cliente

almacenamiento, (EPVs), ciclos Resolución de
distribución promocionales,
quejas
lanzamientos
Situación Organizacional
Actualmente, Tecnofarma S.A. cuenta con una fuerza laboral de 261 colaboradores,
comprometidos para atender las necesidades y expectativas de sus clientes con calidad
72
total. Para ello, los colaboradores están distribuidos administrativamente en las
siguientes áreas:
Figura 37: Cantidad de trabajadores
Área N° Colaboradores
Gerencia General 3
Unidad Farma 156
Unidad Ole 20
Ventas 37
Supply Chain 5
Adm. Y Finanzas 20
RRHH 5
IT 8
Dirección Técnica 7
TOTAL 261
Figura 38: Organigrama Tecnofarma Perú S.A.
73
Figura 39: Mapa de procesos
74
Figura 40: Descripción de áreas operativas de Tecnofarma Perú S.A.
Área Proceso Descripción del proceso Responsable

Garantía de Calidad (QA) Liberación de la mercadería para su uso Carla Jara
Realizar la inscripción, reinscripción y cambios
Asuntos Regulatorios Pilar Fuertes
DT de los registros sanitarios
Gestionar los efectos adversos para
Farmacovigilancia Pilar Fuertes
actualización de información de los productos
Atención de los pedidos de compra de los
Distribución Paul Vasquez
clientes
Supply Chain Planificación de
Planificar el abastecimiento de mercadería Walter Diaz
Abastecimiento
Almacenamiento Gestión y control de inventario Paul Vasquez
Atender oportunamente las órdenes de compra
Ventas Jorge Curto
de los clientes.
Venta directa a pacientes y entidades
Ventas Botica Jorge Curto
prestadoras de salud (EPS)
Ventas al Estado Participar en las convocatorias del Estado Cathy Ten
Ventas Desarrollo de los canales de venta a través de la
Trade Marketing planificación, ejecución y control de actividades Jessica Aguilar
con los clientes.
Definición de canales, descuentos, lista de
Estrategia de Ventas precios, dimensionamiento de la ffvv, premios, Jorge Curto
etc.
Créditos y Cobranzas Registro oportuno de cobranzas Silvia Velasquez
Tesorería Administración del dinero de la compañía Maria Julia Chung
Compras locales Adquisición de bienes y servicios Javier Ishikawa
Registro oportuno de las transacciones de la
Contabilidad Arturo Rivera
Administración y compañía
Finanzas Abastecimiento Importación y el internamiento de mercadería Javier Ishikawa
Determinar y registrar los costos de la
Costos José Quesada
mercadería
Plasmar las estrategias y objetivos económicos y
Presupuesto Walter Vigo
financieros de la compañía
Situación comercial Tecnofarma Perú

Tecnofarma S.A. define su éxito en la participación del mercado mediante las empresas
IMS 67 y Close Up 68. En el caso de Close Up, se encarga de realizar un muestreo de la
67
IMS Health: Empresa auditora líder mundial en soluciones de información para la Industria
Farmacéutica.
68
Close Up International: Empresa auditora de prescripciones médicas.
75
cantidad de prescripciones médicas de cada laboratorio; IMS se encarga de hacer una
auditoría de la venta real de cada empresa farmacéutica.
Figura 41: Curva ABC
En el gráfico anterior, se muestran los productos clasificados que constituyen la mayor

parte del valor de la producción en la zona “A”. Se aprecia al producto “Neo
Decapeptyl” como el que más ha vendido en el año 2014. A continuación se muestra el
detalle del sector “A”.
76
Figura 42: Detalle de zona “A” (Curva ABC)
PRODUCTO Unidades Total Soles % RELATIVO %ACUMULADO

NEO DECAPEPTYL 3674 S/. 4,501,969.96 4.87% 4.87%
REVLIMID 192 S/. 4,307,265.29 4.66% 9.52%
ZOLTUM 120556.93 S/. 4,177,950.67 4.52% 14.04%
LITEDA 496 S/. 3,789,257.13 4.10% 18.14%
DOLO DINAFLEX 29389.3 S/. 3,615,226.06 3.91% 22.05%
IRRIGOR PLUS 81920 S/. 3,464,716.60 3.75% 25.79%
VIDAZA 1680 S/. 3,189,927.36 3.45% 29.24%
GESLUTIN 88813.29 S/. 3,065,213.82 3.31% 32.56%
TOPICTAL 59126.47 S/. 2,891,703.63 3.13% 35.68%
VEDIPAL 29631.96 S/. 2,714,230.14 2.93% 38.62%
SUPRACALM 54862.96 S/. 2,649,487.33 2.86% 41.48%
DOXOPEG 2848 S/. 2,601,254.82 2.81% 44.29%
EUTEBROL 31685 S/. 2,596,861.91 2.81% 47.10%
SUPRAHYAL 15504 S/. 2,460,541.58 2.66% 49.76%
BLADURIL 74547 S/. 2,367,516.41 2.56% 52.32%
Se observa que la mayor parte de medicamentos del sector A, que tiene menos unidades
de productos vendidos (Neo-Decapeptil, Revlimid, etc.), es representado por medicinas
oncológicas, las cuales tienen el mayor precio. Sin embargo, también se resaltan
medicinas comercializadas bajo receta médica que han vendido mayor cantidad de
unidades siendo estas las más representativas (Zoltum, Dolo-Dinaflex, etc.) .
77
Figura 43: Análisis FODA
INTERNO EXTERNO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Rapidez en la toma de decisiones comerciales (organización Dependencia de medicamentos importados que son percibidos
plana, pocos niveles jerárquicos) como de mayor calidad
Concentración de gran parte de las ventas oncológicas en Socios estratégicos en regiones Trujillo y Arequipa (Química
pocas empresas, entre ellas Tecnofarma Suiza)
Conocimiento del negocio (24 años de experiencia) Vencimiento de patentes de laboratorios extranjeros
Asesores médicos oncólogos de renombre capacitadores de la Crecimiento de la demanda por servicios de salud privados
FFVV (Ivan Fernández, Brady Beltrán, etc.) (10% más que en 2013)
Respaldo del cuerpo médico (auditoría de prescripciones Close Planes de expansión de las empresas prestadoras de salud en
Up, Tecnofarma está en el puesto 8) Lima y principales provincias (planes de inversión de Rímac)
Medicamentos de calidad y tecnología de vanguardia
(Doxopeg, producto oncológico diferenciado del original en la
Demanda insatisfecha por otros laboratorios
presentación, formulación y lo hace más efectivo por las
comparaciones con el innovador)
Respaldo de la gerencia en planes de mejora (creación del club Mejora de la capacidad adquisitiva de las personas invirtiendo
de innovadores) más en salud (aumento del 28% desde 2004)
Marcas que lideran el mercado farmacéutico en las clases Inversión en infraestructura, construcción de nuevos hospitales
terapéuticas donde participan (zoltum, dinaflex duo, clinfol duo) (511 hospitales a nivel nacional)
DEBILIDADES AMENAZAS
No se cuenta con una página web
Precios de medicamentos elevados (Revlimid US$21,000 - Mercado genérico con mayor penetración al mercado
tratamiento de 1 mes - Cáncer de médula ósea)
Burocrácia (demora en aprobaciones internas) Competencia con bajos precios
Problemas de abastecimiento por la excesiva demanda en Demasiada burocracia en la regulación de medicamentos por
filiales en America (demora en las importaciones y excesivos parte del Estado (los registros sanitarios pueden demorar 2
controles aduaneros para fármacos) años)
Problemas de comunicación interna (procesos no
estandarizados) Dependencia en la provisión de insumos del exterior
Procedimientos no documentados
Perfiles de puesto no alineados a requerimientos actuales (30%
Venta de productos farmacéuticos en el mercado negro
por debajo del estimado y 5% sobrevalorado)
No existe un sistema de gestión de atención a clientes
Adulteración de la fecha de vencimiento de medicamentos
Conformismo y desmotivación del personal
78
Figura 44: Balanced Score Card
Objetivos Metas Estrategias Medidas

Comerciales
Lanzamiento de nuevos
productos e incrementar IMS / Close Up
participación del mercado
Lograr el 100% del presupuesto
1) Vender USD 115 millones Implementación de
de venta en todas
en el año 2016 herramientas de marketing Tableros de control,
las Unidades de Negocio
para la FFVV que permitan recategorización de
el manejo y control de médicos
gestión
2) Ser una de las tres primeras
empresas farmacéuticas con una Ser proactivos y proponer el
Desarrollar marcas nuevas que
participación de al menos 6.5% en lanzamiento de nuevas Planeamiento Estrategico
incrementen la participación
valores en el mercado ético sin marcas localmente
leches
3) Ser una de las tres primeras Realizar Segmentación de Optimizar las visitas a Matrices de
empresas farmacéuticas en médicos médicos potenciales segmentación
prescripciones con una Establecer plan de
Incrementar las herramientas de
participación de al menos 6%, capacitación a al FFVV con Evaluaciones
capacitación a la FFVV
auditado por Close Up el departamento médico
4) La participación de la Unidad Mejorar los procesos y Trabajar con personal clave

Ventas institucionales
de Negocios Oncológica debe licitaciones en instituciones en las diferentes instituciones
alcanzar el 22% de la facturación
Capacitación al personal en
total de la compañía Incrementar la FFVV Tableros de control
contrataciones con el estado
Financieros
Mejorar los costos y gastos en Concientizar e instalar un
Tableros de control
cada una de las áreas programa de austeridad
5) Alcanzar una utilidad del 30%
Optimizar las gestiones y buscar
Conciencias al personal Tableros de control
ROI
Negociación de mejoras y
6) Reducir a cero el costo Refinanciación de
Mejorar relación con bancos redución de tasas de
financiero créditos y letras
intereses
Recursos Humanos
7) Lograr una retención del 97%
del personal clave de la compañía
Reducir la tasa de rotación de % de rotación de
(a0, a1, a2, b1 y b2 según Plan de incentivos
personal personal
calificación de personal People
Review)
TI
Implementar las ultimas Negociación con
8) Mantener un presupuesto sobre tecnologías y aplicarlas al proveedores, telefonia, Mejoras e
las ventas de 1,15% trabajo del día a día en todas las sofware, hardware, equipos implementaciones
áreas entre otros
Supply Chain
9) Mantener un nivel de inventario Redución de pérdidas de ventas Aplicación del forecast de
adecuado, eliminando al 100% los en el año de las diferentes venta que incluye stock de Forecast
quiebres de stock marcas seguridad
79
Figura 45: Mapa Estratégico
F2
F1
Perspectiva Alcanzar utilidad
Reducir costos del 30%
Financiera Resp. WVigo
C1
Objetivos
Perspectiva comerciales
del Cliente Resp. FSalazar
P1
Mejorar /
Perspectiva estandarizar
del Proceso procesos
Resp. CJara
A1 A2
Perspectiva de Seleccionar el
A3
Desarrollar el
Factores personal Retener personal
recurso humano
estrarégico
Humanos Resp. ABanda adecuado
Resp. JLGarcia
Resp. JLGarcia
90% - 100% Objetivo cumplido

50% - 90% Objetivo en implementación
0% - 50% Objetivo sin implementación
Para analizar la situación actual de la empresa se están usado diferentes herramientas.

Como veremos en la siguiente figura:
80
Figura 46: Análisis PEST
GUBERNAMENTAL COMPETITIVAS/
ECONÓMICAS SOCIALES ES/ TECNOLÓGICAS MEDIO
POLÍTICAS AMBIENTALES
Hogares con mayores
Inversión en
Crecimiento de la posibilidades de Socios estratégicos en
Demanda infraestructura,
demanda por servicios acceder a información regiones Trujillo y
insatisfecha por construcción de nuevos
de salud privados (10% científica mediante Arequipa (Química
otros laboratorios hospitales (511 hospitales
más que en 2013) internet (Fuente: Inei Suiza)
a nivel nacional)
2013)
OPORTUNIDADES
Mejora de la capacidad Dependencia de

adquisitiva de las medicamentos Vencimiento de
personas invirtiendo importados que son patentes de
más en salud (aumento percibidos como de laboratorios extranjeros
del 28% desde 2004) mayor calidad
Planes de expansión de
las empresas
prestadoras de salud en
Lima y principales
provincias (planes de
inversión de Rímac)
Demasiada burocracia en
Reducción económica la regulación de
Venta de productos Dependencia en la Mercado genérico con
del Perú en 1% para el medicamentos por parte
AMENAZAS
farmacéuticos en el provisión de insumos mayor penetración al

2015 (Fuente: Gestión del Estado (los registros
mercado negro del exterior mercado
2015) sanitarios pueden
demorar 2 años)
Adulteración de la
Competencia con bajos
fecha de
precios
vencimiento de
81
Figura 47: Las Cinco Fuerzas de Porter
Como se puede observar en la figura anterior, si bien hay posibles ingresos de nuevos
competidores o productos sustitutos queda claro que hay la industria farmacéutica está
en constante crecimiento.
82
Figura 48: Participación de Mercado Prescripciones Close Up (muestreo)
De acuerdo a la empresa Close Up, la cual, se dedica a realizar un muestreo de

prescripciones médicas, Tecnofarma se encuentra en el puesto 9 con un total de 3.15%
de participación en el mercado Peruano.
83
Figura 49: Participación del Mercado IMS
Como se aprecia en el cuadro anterior, Tecnofarma se encuentra en el puesto 9 de

participación del mercado, auditado por la empresa IMS Health.
84
Figura 50: Modelo QFD
EVALUACION
Importancia para el cliente (1 - 5)

COMPARATIVA
Disponibilidad de producto
→
5 = MEJOR 1=
PEOR
Fidelización al paciente
CÓMO´s
Eficacia y efectividad
Alcance del producto

Atención al cliente
Tiempo de entrega
Farmacovigilancia
Venta por internet
TECNOFARMA S.A.
FARMINDUSTRIA
Vencimiento
Presentación
Delivery
ROEMMERS
Calidad
QUE´s
Costo
PRODUCTO FARMACÉUTICO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
1 que el producto sea de calidad 9 3 9 9 9 5 5 5 5 1
2 que los pedidos lleguen a tiempo 9 3 3 3 3 3 4 2 3 2 2
3 que la caja no esté chancada 3 3 2 3 3 3 3
4 que la fecha de vencimiento sea a 2 años 9 3 3 9 3 2 1 3 3 4
5 que me brinden descuento por volúmen 9 4 3 3 1 5
6 que me den bonificaciones 1 1 9 9 4 3 3 3 6
7 precios más cómodos que la competencia 9 3 3 3 4 3 3 3 7
8 buen servicio post-venta 3 3 9 9 3 4 3 3 8
9 que no esté adulterado 9 1 1 9 5 5 4 4 9
10 que el empaque sea resistente 1 1 9 1 1 1 1 10
11 que siempre haya stock 3 3 9 1 1 3 2 3 2 11
12 que el personal de la empresa sea amable 3 9 9 3 3 2 2 12
13 que el delivery sea gratis siempre 3 9 3 4 4 3 3 13
14 que brinden servicio de enfermería 3 9 9 3 2 2 2 1 14
15 que se pueda hacer pedidos por internet 9 3 4 1 1 1 15
16 que llegue a todas las boticas y farmacias 9 9 4 4 4 4 16
17 que cure mi enfermedad 3 9 4 4 4 4 17
18 acceder a promociones 9 2 2 2 1 18
DIFICULTAD (1 - 5) 2 2 2 4 4 3 3 1 1 3 2 2 2
EVALUACIÓN ABSOLUTA 84 133 36 66 44 117 18 138 150 81 68 102 27

CARACT. DE
NUESTRO
SERVICIO RELATIVA (%) 8 13 3 6 4 11 2 13 14 8 6 10 3
PRIORIDAD 6 3 11 9 10 4 13 2 1 7 8 5 12
La evaluación comparativa se procedió a realizar una encuesta a un grupo de personas,

quienes a su criterio evaluaron las alternativas de “la voz del cliente” y se promedió el
resultado de cada una.
Como se muestra en el QFD, los puntos a los cuales se debe dar mayor énfasis son:
fidelización al paciente, calidad y servicio al cliente.
En el siguiente cuadro, se encuentran los resultados de la tabla comparativa utilizada en

el gráfico QFD.
85
Figura 51: Detalle La Voz del Cliente
TECNOFARMA FARMINDUSTRIA ROEMMERS
Jose Luis Torres
Malena Centeno
Sonia Mosquera
Fabricio Salazar
Carlos Terrones
Javier Ishikawa
Doris Valdivia
Enrique Vigo
Boris Segura
Julio Salazar
Carlos Mejia
PROMEDIO
PROMEDIO
PROMEDIO
Pilar Fuertes
LA VOZ DEL CLIENTE
Walter Diaz
Carla Jara
Luis Lino
1 que el producto sea de calidad 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5
2 que los pedidos lleguen a tiempo 2 3 2 2 3 2 4 5 2 3 3 3 3 2 2 2 2 2
3 que la caja no esté chancada 3 3 4 3 3 3 3 4 4 3 4 4 2 3 3 4 3 3
4 que la fecha de vencimiento sea a 2 años 1 1 2 2 1 1 4 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3
5 que me brinden descuento por volúmen 3 2 2 3 3 3 3 3 2 2 3 3 1 1 2 1 2 1
6 que me den bonificaciones 3 3 2 2 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3
7 precios más cómodos que la competencia 2 3 2 3 3 3 4 3 3 4 3 3 5 4 2 3 3 3
8 buen servicio post-venta 5 4 4 5 3 4 3 2 4 3 4 3 4 4 3 4 2 3
9 que no esté adulterado 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 3 4 5 4
10 que el empaque sea resistente 1 2 2 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 2 2 1 1
11 que siempre haya stock 2 3 2 1 1 2 3 4 1 2 3 3 2 2 2 3 1 2
12 que el personal de la empresa sea amable 4 2 3 4 2 3 2 2 3 1 1 2 3 3 1 2 2 2
13 que el delivery sea gratis siempre 4 4 3 4 4 4 4 3 3 2 3 3 4 3 2 2 2 3
14 que brinden servicio de enfermería 5 2 1 3 1 2 2 3 3 2 2 2 1 3 1 1 1 1
15 que se pueda hacer pedidos por internet 1 1 1 3 1 1 2 1 2 1 1 1 2 2 1 1 1 1
16 que llegue a todas las boticas y farmacias 5 4 4 5 4 4 3 4 5 5 4 4 5 5 3 3 3 4
17 que cure mi enfermedad 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4
18 acceder a promociones 2 2 3 1 4 2 3 2 2 2 3 2 1 2 2 1 1 1
Figura 52: Organigrama del área de Ventas de Tecnofarma Perú S.A.
86
Descripción del proceso
Se ha seleccionado el Atención de órdenes de venta con el fin de evaluar y mejorar sus

actividades, dicho proceso posee 3 subprocesos:
• Recepción de orden de compra
• Ingreso de órdenes de venta
• Facturación de orden de venta
Proceso de Atención de órdenes de venta

Permite recibir los pedidos de los clientes, los cuales deben estar correctamente
normados y de esa manera satisfacer lo que necesita, en el momento que lo necesita y en
las cantidades que requiere.
En este proceso se involucran las actividades de recepción de orden de compra,

generación de la orden de venta, emisión de facturas / guías de remisión, picking y
distribución de los fármacos.
En caso el cliente identifique que los fármacos enviados no son los que él solicitó o no
es la cantidad requerida, inmediatamente lo informa al área de ventas de la empresa,
esta área envía al personal encargado para su revisión y se genera la devolución por
parte del cliente.
87
Figura 53: Diagrama de Bloques – Atención de órdenes de Venta
Figura 54: Proceso del Área de Ventas de Tecnofarma Perú S.A.
88
El proceso se inicia cuando el vendedor entrega una cotización al cliente; el cliente
emite una orden de compra que puede ser enviada mediante cuatro vías (mail. fax,
físicamente, telefónicamente); a continuación, el Data Entry digita el pedido generando
una orden de venta, la cual, es enviada al Asistente de Almacén para que procese la
factura y guía de remisión y posteriormente entregue los documentos al operador
logístico para su reparto. En la figura 54 se aprecia (en color amarillo) las cuatro formas
de envío de OC y en verde el proceso tercerizado por el operador logístico.
A continuación se muestra el flujo de proceso detallado.
89
Figura 55: Flujograma actual del proceso de Atención de Órdenes de Venta
90
Figura 56: Diagrama de Sub Procesos ASIS
91
Figura 57: Diagrama de recorrido – DAP ASIS
DIAGRAMA DE RECORRIDO DEL PROCESO - DAP (ACTUAL)

DAP N°1 RESUMEN
Proceso: Atención de órdenes de venta Actividad Actual Prop Ahorro
Actividad: Recepción de pedido, digitar, comprobar Operación 60
crédito, generar OV, comprobar inventario, imprimir Transporte 15
documentos, armar legajo, entregar legajo, generar OT, Espera 0
verificar OT, picking, despacho, recepción de documentos, Inspección 10
envío de documentos, recepción de documentos. Almacenamien 0
Metodo: Actual 85
T Simbolo
N° ACTIVIDADES RESP. Observaciones
min
1 Recibe pedido Ventas 0 
2 Digitar pedido en ERP Ventas 5 
3 Comprobar existencia de crédito Ventas 2 
4 Revisar situación de cliente Adm 20  Web sentinel
5 Aprobar atención Adm 3 
6 Generar orden de venta Ventas 5 
7 Enviar correo con número de OV Ventas 2 
8 Recibe correo Supply Chain 10 
9 Comprobar inventario (lotes) Supply Chain 6 
10 Imprimir guía de remisión Supply Chain 6 
11 Imprimir factura Supply Chain 6 
12 Armar legajo físico Supply Chain 5 
13 Entregar legajo a operador logístico Supply Chain 15 
TOTAL 85 60 15 0 10 0
Como se muestra en el DAP, existen oportunidades de mejora en rediseñar el proceso

haciéndolo más efectivo, sin que la orden de venta pase por tres áreas diferentes.
El proceso de atención de órdenes de ventas actual, es un modelo burocrático e

ineficiente. Existen actividades que pueden mejorarse mediante un buen rediseño de
procesos.
Encuesta
Con el fin de obtener mayor alcance de la situación actual del proceso de atención de
órdenes de venta, se realizó una encuesta y una evaluación utilizando el método de
indagación directa a los involucrados en dicho proceso.
92
Los resultados de la encuesta fueron los siguientes:
A continuación una breve descripción de los subprocesos:
Recepción de orden de compra

Este proceso inicia cuando el key Account (vendedor de Tecnofarma) se reúne con el
Analista de Cuenta del canal de distribución (Por ejemplo: Química suiza) para
seleccionar y acordar qué fármacos va a adquirir. Dicho Analista envía al vendedor la
Orden de compra según lo conversado en la reunión y finalmente el vendedor envía la
orden de compra al área de ventas.
93
Las órdenes de compra también pueden ser generadas por establecimientos pequeños
como Boticas y Farmacias. De igual manera, cuando Tecnofarma participa en las
convocatorias del Estado (licitaciones) genera orden de compra.
Ingreso de órdenes de venta

El proceso inicia con la recepción de las órdenes de compra de los clientes enviados vía
fax o email al área de ventas.
El Personal de ventas, en el sistema QAD, ingresa los datos de la orden compra y

código de cliente para dar inicio a la generación de Orden de venta.
Durante el llenado del formulario de ventas, el sistema muestra si el cliente se encuentra

con una línea de crédito disponible para continuar con la generación, en caso sea
retenido se solicita la aprobación del área de Área de Administración de Ventas y
Cobranzas para continuar o detener el trámite; caso contario si el cliente no presenta
ningún inconveniente se genera satisfactoriamente la orden de venta.
Finalmente estas órdenes de ventas serán facturadas por el área de Almacén.
Figura 58: Matrices del proceso Ingreso de Órdenes de Venta
MATRIZ DE ENTRADAS
ENTRADAS PROVEEDOR REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Orden de compra Clientes
Orden de compra Key Account Informar precios, descuentos y promociones
Orden de compra Representantes médicos Lima y Provincias Indicar si tiene bonificación
MATRIZ DE SALIDAS
SALIDAS CLIENTES REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Orden de venta Almacén Confirmación de área de Créditos y Cobranzas
MATRIZ DE RECURSOS
RECURSO PROVEEDOR DEL RECURSO REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Asistente de ventas RRHH Conocimientos informáticos
PC IT Instalación de ERP
Fax e impresora IT
ERP IT
Enlace de datos (VPN) IT Confiable y rápido
Teléfono IT RPC y minutos libres asignados
94
Figura 59: SIPOC ingreso de órdenes de venta
MO MET MAT MAQ MED MA CONTROLES

Recibir OC X X X X Procedimientos
Ingresar OC X X X Inducción al personal
Enviar e-mail X X Capacitaciones y talleres
PROVEEDOR ENTRADAS
Clientes SALIDAS CLIENTE
Enviar e-mail
Key Account Recibir OC Ingresar OV de OV Almacén
OV
EPV Lima comunicación
EPV Provincias
RECURSOS
Asistente de ventas
Útiles de oficina
FAX
PC
Impresora laser
ERP
Teléfono
95
Figura 60: Ficha de Indicadores cumplimiento de ventas por vendedor
PROCESO Ingreso de órdenes de venta

OBJETIVO Analizar y tomar acciones respecto al desempeño de cada vendedor
META Superar el 95% de ventas al mes PLAZO dic-15
NOMBRE Cumplimiento de ventas por vendedor
TIPO Indicador de actividad

EXPRESIÓN
Acumulado de venta / Objetivo de venta
MATEMÁTICA
FRECUENCIA DE FUENTE DE
Mensual Registro de ventas
MEDICIÓN MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
Gerente de ventas
LA MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
LA TOMA DE Gerente de ventas
INDICADOR
ACCIONES
SEGUIMIENTO Y
PRESENTACIÓN
Fuente: Empresa (Elaboración propia) 69
69
Curso Business Process Management (BPM). Cibertec 2014
96
Figura 61: Ficha de Indicadores ventas diarias

OBJETIVO Medir la cantidad de órdenes de venta generadas por día
META Procesar el 100% de OC y generar OV PLAZO dic-15
NOMBRE Ventas diarias
TIPO Indicador de desempeño

EXPRESIÓN
Órdenes de venta / Total órdenes de compra
MATEMÁTICA
Mensual Registro de ventas
MEDICIÓN MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
Gerente de Ventas
LA MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
LA TOMA DE Gerente de Ventas
INDICADOR
ACCIONES
SEGUIMIENTO Y
PRESENTACIÓN
70
97
Figura 62: Ficha de Indicadores porcentaje de pedidos atendidos por día

OBJETIVO Monitorear la cantidad de pedidos despachados versus cantidad de órdenes de venta generadas dia
META Atender el 100% de los pedidos generados PLAZO dic-15
NOMBRE % de pedidos atendidos en el día
TIPO Indicador de desempeño

EXPRESIÓN
Órdenes de venta despachadas / Total órdenes de venta
MATEMÁTICA
Diaria Registro de ventas
MEDICIÓN MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
Gerente de Supply Chain
LA MEDICIÓN
RESPONSABLE DE
LA TOMA DE Gerente de Supply Chain
INDICADOR
ACCIONES
SEGUIMIENTO Y
PRESENTACIÓN
Facturación de orden de venta
El proceso inicia cuando la Order Entry envía por e-mail, el número de orden de venta a
procesar, al área de Almacén.
71
98
El personal de Almacén procede a gestionar la atención de la Orden de Venta en el
sistema QAD y selecciona la opción de procesar con Guía de Remisión y con Factura.
Finalmente se confirma la generación de la impresión de la Factura y Guía de remisión

cerrando la Orden de Venta, luego el personal debe llevar dichas facturas a la oficina del
operador logístico para dar inicio al proceso de picking y distribución.
Figura 63: Matrices del proceso Facturación de Órdenes de Venta
MATRIZ DE ENTRADAS
ENTRADAS PROVEEDOR REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Orden de venta Área de ventas
Mail de pedido Botica
Orden de venta Créditos y cobranzas Envía OV de transferencia gratuita
MATRIZ DE SALIDAS
SALIDAS CLIENTES REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Mercadería Clinicas, hospitales y EPV Lima y provincias En optimas condiciones y plazo de entrega
Factura Clinicas y hospitales
Boleta EPV Lima y provincias
Guía de remisión Clinicas, hospitales y EPV Lima y provincias
MATRIZ DE RECURSOS
RECURSO PROVEEDOR DEL RECURSO REQUERIMIENTOS DEL PROCESO
Asistentes de almacén RRHH Conocimientos informáticos
Ayudante de almacén RRHH
PC IT Con ERP instalado
Laptop IT Con ERP instalado
Impresora laser IT Multifuncional
Impresoras matriciales IT
ERP IT
Enlace de datos VPN IT Confiable y rápido
Jefe de almacén RRHH
Útiles de oficina Compras
Infraestructura de red IT VPN
Servicio de telefonía IT RPC y minutos libres
Facturas, guías, boletas Contabilidad Serie 006
99
Figura 64: SIPOC Facturación de Órdenes de Venta
MO MET MAT MAQ MED MA CONTROLES

Recibir OC X X Procedimientos
Ingresar OC X X X X X Inducción al personal
Enviar e-mail X X X X X Capacitaciones y talleres
Contrato con operador logístico
SALIDAS CLIENTE
PROVEEDOR ENTRADAS Mercadería Clinicas, hospitales,
Área de ventas OV Factura oficina, domicilio de
Créditos y cobranzas OV Procesar Despacho y Boleta EPVs, envíos a
Recibir OV
Botica Mail OV distribución Guía de remisión provincia
RECURSOS
Asistente de ventas
Útiles de oficina
FAX
PC
Impresora laser
ERP
Teléfono
Despacho de pedidos
Este proceso se encuentra tercerizado por el operador logístico Química Suiza.
Problemas actuales
Se ha identificado que mensualmente existe demasiado producto rechazado, el cual, va
directamente a incineración generando pérdidas para la empresa.
Para la identificación del problema utilizaremos la herramienta: “los cuatro pasos para
la identificación del problema”. Cabe señalar que todas las anomalías que
mencionaremos a continuación dañan significativamente la imagen de Tecnofarma.
100
IDENTIFICAR EL EFECTO
Se ha detectado que se están cometiendo errores al ingreso de las órdenes de venta.
Estas anomalías se generan de la siguiente forma:
Pedido no solicitado: Cuando el cliente recibe un pedido equivocado (error de digitación

o el cliente envió la OC dos veces) o duplicado (la digitadora pasó el pedido dos veces
debido al desorden en su sitio de trabajo o porque las OC llegan de diferentes canales);
éste pedido se puede conformar por diferentes productos comercializados por
Tecnofarma S.A.
Producto no solicitado: Un producto puede tener diferentes presentaciones y

composiciones del principio activo; las causas de este problema radican en errores de
digitación principalmente. A veces, existe un producto erróneo en una OV, sin embargo
es detectado luego del tiempo reglamentario para la devolución y debe ir a incineración.
Error de precio: Se genera cuando la asistente de ventas no actualiza la lista de precios

en el sistema y se envía el producto con precio equivocado, adicionalmente, los
vendedores no comunican oportunamente el acuerdo de precios con el cliente generando
la devolución del pedido inoportunamente.
Producto de pronto vencimiento y/o de baja calidad: Algunos clientes tienen políticas de
calidad que obligan al laboratorio a enviar productos que se encuentren dentro de cierto
rango de fechas antes del vencimiento para poder comercializarlos sin que expiren
dentro de los almacenes del cliente por falta de rotación. Además, se suma que el
producto es enviado en malas condiciones, ya sea porque lo dañaron en el almacén por
mala manipulación o porque no llegó a tiempo en el caso de los productos refrigerados.
Cabe señalar que, se podría confundir el producto de corto vencimiento o baja calidad,
con un problema logístico, de abastecimiento o demanda, los cuales sí tienen impacto
negativo pero por el movimiento del mercado siempre serán difíciles de controlar, sin
embargo, este estudio está centrado en los productos que se desechan (averiados)
enfocados en el error humano generado a lo largo del proceso de atención de OV y que
son completamente detectables y mejorables.
101
RESTRICCIONES:
Norma de calidad interna: Tecnofarma cuenta con una norma de calidad interna, la cual,
indica que el producto debe ir a rechazado cuando pasa tres (3) días fuera del almacén,
ya que, no se puede saber en qué condiciones estuvieron fuera del mismo. En algunos
casos, el pedido que se envió a despacho es devuelto inmediatamente ingresando
nuevamente al stock como producto disponible; sin embargo, se ha detectado que existe
una parte de ellos que no cumplen con la norma de calidad (son devueltos después de 3
días) y son enviados directamente a destrucción; en el caso de los productos
refrigerados pasan directamente a rechazado. En otros casos, el pedido es correcto pero
solo hay errores en uno o más productos; esto no es detectado oportunamente, lo cual,
hace que el producto sea regresado después los tres días.
El cliente cuenta con horarios de recepción y devolución de pedidos establecidos, lo que

dificulta el retorno del pedido en el tiempo oportuno (en el caso de los medicamentos
refrigerados) a los almacenes de Tecnofarma S.A, haciendo que no se pueda cumplir
con la norma de calidad. Además, hubieron casos puntuales en donde el cliente se
encontraba NO disponible (inventario, fuera de hora, no hay personal encargado, etc.) y
no se pudo entregar el pedido.
Fidelización: La competencia en el sector farmacéutico es bastante agresiva, lo que

genera que el cliente pierda fidelización fácilmente debido a las causas expuestas
anteriormente; por ejemplo, si el cliente cometió un error y envió un pedido por
duplicado, Tecnofarma asume el error para no perder futuras oportunidades con el
cliente. Adicionalmente, el cliente negocia con Tecnofarma la devolución de producto
que está por vencer o ya se venció en sus almacenes generando una nota de crédito a
favor del cliente y el producto entra a nuestros almacenes como producto rechazado.
Todos los procesos relacionados con la disposición final del producto son auditados por
el Estado Peruano a través de las entidades públicas: Digemid y Sunat para evitar
cualquier tipo de fraude y/o mal uso del producto rechazado.
El efecto que se ha identificado es el producto no apto para el consumo humano enviado

a destrucción que tiene un gran impacto económico.
102
Figura 65: Hoja de verificación 5S
AREA/SECCIÓN PUNTAJE
POR PUNTO
5 S's N° PUNTO A VERIFICAR TOTAL
0 1 2 3 4
Hay activos fijos, existencias, documentos, folders y archivos innecesarios
1
en la oficina? 2
ELIMINANDO LO Hay objetos de uso inmediato sobre las mesas y en cantidades adecuadas
2
INNECESARIO para su uso? 2 10
(/20) 3 Existen útiles y objetos debajo de las mesas. 2
Los activos, existencias, documentos físicos y residuos están clasificados
4
por su utilización? 2
El local, almacenamiento de folders, archivos y bandejas están definidos,
6
identificados y estandarizados? 2
La ubicación del material, mobiliario y equipos se justifica en función de la
ORDEN 7
frecuencia de uso? 3 11.25
(/20)
8 El almacenamiento de documentos electrónicos está estandarizada? 2
La disposición del área de trabajo refleja orden y sistematización,
9
colaborando para el aumento de la productividad? 2
Los muebles, aparatos de telefono, microcomputadoras, suelo, paredes, y
10
techo estan limpios? 4
11 Las instalaciones, mobiliario, materiales y equipos están conservados? 4
LIMPIEZA El personal ha sistematizado la limpieza de los archivos en las
12 15
(/20) computadoras personales? 2
13 El personal del área ha sistematizado la limpieza, existen responsables? 3
Han identificado las causas y fuentes de suciedad así como planes de
14
accion para eliminar las causas. 2
15 Existe señalización de zonas de no fumadores. 0
16 La señalización es adecuada 2
MANTENIMIENTO DE
17 Emplean procedimientos, Hoja de Verificación y RADAR?. 0
LAS COSAS 2
(/20) Utilizan las herramientas estadísticas y el Método de Solución de
18
Problemas. 0
19 Practican auditorías internas y cruzadas? 0
Los uniformes y ropas usados por los empleados están limpios y
20
DISCIPLINA adecuados? 4
13.33
(/20) 21 Todas las normas y regulaciones se cumplen estrictamente? 1
22 Hay un ambiente agradable, que refleja armonía y compañerismo, etc. 3
TOTAL 51.58
103
Figura 66: Diagrama de radar 5S - ASIS
AREA: GERENCIA DE VENTAS
ELIMINACION DE LO INNECESARIO 10.0

ORDEN 11.3
LIMPIEZA 15.0
MTTO. DE LAS COSAS 2.0
DISCIPLINA 13.3
TOTAL 51.6
ELIMINACION DE LO
INNECESARIO
15.0
10.0
10.0
13.3
DISCIPLINA 5.0 11.3ORDEN
0.0
2.0
MTTO. DE LAS COSAS LIMPIEZA

15.0
Tomando los principios de la metodología de las 5S’s, se puede apreciar, en el gráfico

radar, que de acuerdo al Checklist solo se está cubriendo el 51.6%, siendo este un valor
demasiado bajo. Una de las razones por las cuales se duplican los pedidos y hay
ineficiencias en el proceso, es justamente por la falta de orden y limpieza en el espacio
de trabajo. Se puede concluir, que es muy probable que mejorando estos resultados se
llegue a reducir la cantidad de incidentes por duplicidad de pedidos.
104
MEDIR EL EFECTO
En el siguiente cuadro se muestra la evolución del producto enviado a incineración en
unidades.
105
Según la figura 68, se puede apreciar que la mayor cantidad de producto incinerado se
ha generado en los meses de enero, julio y octubre, esto coincide con las fechas de
vacaciones del personal Data Entry. Es evidente que la falta de documentación y
normalización de procesos ha ocasionado que se generen más perdidas en esos meses.
Figura 69: Cantidad Total de Producto Incinerado - Año 2013 y 2014
64.4
En la figura 70, se muestra la evolución del producto enviado a incineración en soles.
106
Figura 72: Total Miles de Soles Incinerados - Año 2013 y 2014
31.5
A continuación, se muestra la evolución del producto enviado a incineración por unidad

de negocio (Farma – Ole) segmentado por línea de especialidad en soles.
107
108
109
En conclusión, se observa que las ventas en 2014 decrecieron en comparación con 2013
y adicionalmente se incrementaron las unidades de producto averiado enviado a
destrucción.
En la figura 77, se muestra un cuadro cuantificando la pérdida por cada motivo de

producto rechazado:
110
COMPARARLO CON ESTÁNDAR INTERNO O EXTERNO

Actualmente no existe un estándar interno que indique un porcentaje aceptable de
producto rechazado en base a los rubros detallados en el punto I. Sin embargo, se
realizarán las negociaciones con el área de Garantía de Calidad para que se llegue a una
meta progresiva, inicialmente reducir en un 70% el primer año y luego solo mantener un
error del 5% los siguientes años.
MEDIR EL IMPACTO ECONÓMICO

La cantidad de producto rechazado por las causas detalladas en el punto I impactó
económicamente a la empresa aproximadamente en 1% de la facturación anual.
111
Figura 79: Facturación total anual por unidad de negocio 2013 vs 2014
Figura 80: Destrucción total anual por unidad de negocio 2013 vs 2014
Adicionalmente, existen costos asociados de almacenaje, transporte y servicio de

destrucción por parte de un proveedor especializado en incineración de productos
farmacológicos, aparte de, las NC generadas en algunos casos.
112
Para corroborar que la pérdida aproximada del 1%, por las causas mencionadas
anteriormente, es significativa se realizó la consulta respectiva a la persona encargada
del área de Finanzas quien indica lo siguiente:
“Definitivamente si hablamos de que el 1% de la venta anual de la empresa se está

generando por causas totalmente detectables, es necesario controlar el proceso, ya que,
la pérdida no es para nada insignificante. La pérdida no sería significativa en el caso
de que las causas se generen por las condiciones variables del mercado o la política
interna de ventas”. (Rita Salazar – Finanzas).
Adicionalmente, se realizó la consulta a la encargada del área de Garantía de Calidad,

quien nos comentó lo siguiente:
“El área de Garantía de Calidad no evalúa los impactos económicos de la destrucción,

ya que, nosotros debemos rechazar todo aquel producto que no cumpla con los
estándares de calidad establecidos; sin embargo, sí nos importa que el producto tenga
una buena planificación y rotación, y además, que los procesos se encuentren
controlados y en orden para que no afecten la rentabilidad de la empresa”. (Carla Jara
– Garantía de Calidad).
Tecnofarma S.A. es una empresa que recientemente se está preocupando por la mejora
de procesos, sin embargo, no cuentan con personal dedicado a dicha tarea.
Anteriormente, se había tomado muy a la ligera el hecho de que haya pérdidas por las
causas descritas anteriormente, por ello, se propondrá implementar una metodología
adecuada a un costo razonable para ahorrar ese 1% que impacta negativamente en la
rentabilidad de la empresa.
113
Diagrama de Ishikawa
En el siguiente diagrama se muestran las causas que generan la incineración de los

productos enviados a rechazado.
Figura 81: Diagrama de Ishikawa de dos niveles
114
Figura 82: Diagrama de Pareto
Figura 83: Calificación de las causas
Espina Causas Import. Peso Calif. Calif.total % Acum. % Acum.

Envío de pedido no solicitado 5 9 45
Envío de producto no solicitado 5 9 45
Falta de supervisión de vendedores 2 2 4
Error de digitación 4 6 24
Mano de obra 210 49.3% 210 49.3%
Pronto vencimiento y/o baja calidad 5 9 45
Error de precio (desactualización en el
sistema) 4 8 32
Falta de capacitación 3 5 15
No existen procedimientos 5 10 50
Método No existen instructivos 5 10 50 150 35.2% 360 84.5%
No hay políticas ni estándares 5 10 50
Medición No existen indicadores de gestión 5 9 45 45 10.6% 405 95.1%
El sistema no detecta un pedido duplicado 3 4 12
Maquinaria 21 4.9% 426 100.0%
Falta de personalización de software 3 3 9
426 100% 1401
115
Justificación de la calificación: importancia y peso.
Importancia Peso (Ocurrencia)
1 Sin importancia 0 – 1.9 Nunca
2 Bajo 2 – 3.9 Casi nunca
3 Regular 4 – 5.9 A veces
4 Importante 6 – 7.9 Casi siempre
5 Muy importante 8 - 10 Siempre
Claramente se muestra que, la mano de obra es la causa más crítica con un acumulado
de 49.3%.
En la figura 83, se muestra un detalle de las sub-causas donde se resalta que, dentro de
mano de obra, resaltan las siguientes:
Envío de pedido no solicitado: Cuando el cliente recibe un pedido equivocado (error de

digitación o el cliente envió la OC dos veces) o duplicado (la digitadora pasó el pedido
dos veces debido al desorden en su sitio de trabajo o porque las OC llegan de diferentes
canales); éste pedido se puede conformar por diferentes productos comercializados por
Tecnofarma S.A..
Envío de producto no solicitado: Un producto puede tener diferentes presentaciones y

composiciones del principio activo; las causas de este problema radican en errores de
digitación principalmente. A veces, existe un producto erróneo en una OV, sin embargo
es detectado luego del tiempo reglamentario para la devolución y debe ir a incineración.
Pronto vencimiento: Algunos clientes tienen políticas de calidad que obligan al

laboratorio a enviar productos que se encuentren dentro de cierto rango de fechas antes
del vencimiento para poder comercializarlos sin que expiren dentro de los almacenes del
cliente por falta de rotación. Además, se suma que el producto es enviado en malas
condiciones, ya sea porque lo dañaron en el almacén por mala manipulación o porque
116
no llegó a tiempo en el caso de los productos refrigerados. Además, el congreso
presentó un proyecto de ley de uso de medicamentos genéricos, perjudicando así, a las
empresas con medicamentos innovadores 72.
Error de precio: Se genera cuando la asistente de ventas no actualiza la lista de precios

en el sistema y se envía el producto con precio equivocado, adicionalmente, los
vendedores no comunican oportunamente el acuerdo de precios con el cliente generando
la devolución del pedido inoportunamente.
Costos asociados
A continuación, se muestran todos los costos asociados a la disposición final de
residuos farmacéuticos.
Figura 84: Costos asociados
CONCEPTO 2013 2014

Recepción (revisión de documentos y mercadería) S/. 250.00 S/. 280.00
Recepción de devoluciones x documento S/. 55.00 S/. 60.00
Almacenamiento x mt cúbicos x mes S/. 350.00 S/. 380.00
Transporte QS x día x unidad de transporte S/. 250.00 S/. 280.00
Servicio de incineración x 1mt cúbico S/. 1,500.00 S/. 1,800.00
Servicio de transporte BEFESA x viaje S/. 1,200.00 S/. 1,450.00
72
Proyecto de ley que modifica el artículo 26 de la ley 26842
http://www2.congreso.gob.pe/Sicr/TraDocEstProc/Contdoc02_2011_2.nsf/0/af049b5db4669a2105257cca
0004b9c6/$FILE/PL03443290414.pdf
117
DETALLE GASTO OPERADOR LOGÍSTICO - 2013

Transportes s/. Transporte s/. Recepción s/. Documentación TOTAL
Enero 3 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 165.00 S/. 1,665.00
Febrero 7 S/. 1,750.00 S/. 1,750.00 S/. 385.00 S/. 3,885.00
Marzo 3 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 165.00 S/. 1,665.00
Abril 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
Mayo 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
Junio 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
Julio 1 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 55.00 S/. 555.00
Agosto 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
Septiembre 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
Octubre 1 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 55.00 S/. 555.00
Noviembre 3 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 165.00 S/. 1,665.00
Diciembre 2 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 110.00 S/. 1,110.00
TOTAL 2013 S/. 16,650.00
DETALLE GASTO OPERADOR LOGÍSTICO - 2014

Transportes s/. Transporte s/. Recepción s/. Documentación TOTAL
Enero 3 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 180.00 S/. 1,860.00
Febrero 1 S/. 280.00 S/. 280.00 S/. 60.00 S/. 620.00
Marzo 2 S/. 560.00 S/. 560.00 S/. 120.00 S/. 1,240.00
Abril 2 S/. 560.00 S/. 560.00 S/. 120.00 S/. 1,240.00
Mayo 1 S/. 280.00 S/. 280.00 S/. 60.00 S/. 620.00
Junio 3 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 180.00 S/. 1,860.00
Julio 5 S/. 1,400.00 S/. 1,400.00 S/. 300.00 S/. 3,100.00
Agosto 2 S/. 560.00 S/. 560.00 S/. 120.00 S/. 1,240.00
Septiembre 4 S/. 1,120.00 S/. 1,120.00 S/. 240.00 S/. 2,480.00
Octubre 3 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 180.00 S/. 1,860.00
Noviembre 2 S/. 560.00 S/. 560.00 S/. 120.00 S/. 1,240.00
Diciembre 1 S/. 280.00 S/. 280.00 S/. 60.00 S/. 620.00
TOTAL 2014 S/. 17,980.00
118
Figura 87: Detalle de costos logísticos asociados 2013 - 2014
+8%
En la figura 87, se puede apreciar que el incremento de costos asociados del año 2013 al
2014 se ha incrementado en un 8%.
Figura 88: Detalle de servicios de incineración
2013
Cant. Costo
Servicio de incineración 9 S/. 13,500.00
Transporte Befesa 2 S/. 2,400.00
Total 2013 S/. 15,900.00
2014
Cant. Costo
Servicio de incineración 8 S/. 14,400.00
Transporte Befesa 2 S/. 2,900.00
Total 2014 S/. 17,300.00
119
Figura 89: Detalle de servicios de incineración 2013 - 2014
+9%
Del mismo modo, los servicios de incineración se han incrementado en un 9% del año
2013 al 2014.
2013
CANTIDAD DE
CANTIDAD DE
MES PEDIDOS PROPORCION
PEDIDOS
DEFECTUOSOS
1 140 9 6.43%
2 135 29 21.48%
3 159 10 6.29%
4 140 7 5.00%
5 134 7 5.22%
6 126 3 2.38%
7 125 6 4.80%
8 116 8 6.90%
9 123 8 6.50%
10 121 1 0.83%
11 145 9 6.21%
12 132 7 5.30%
1596 104 6.52%
120
A continuación utilizaremos una gráfica P que nos permitirá medir la proporción de
pedidos defectuosos.
1 3
2 4
Gráfico de control para la proporción de no satisfechos. Se observa un punto fuera de

control en el mes 2, lejano a los límites y una variación considerable de los puntos dentro
 de los límites de control. Quiere decir que en el mes 2 hubo la mayor proporción de
pedidos defectuosos.
Proporción de defectos acumulada. Debe acabar estabilizándose en torno al valor medio

para tener la seguridad de que el número de muestras es representativo. Sin embargo, al
 tener solo 12 muestras, estas no son suficientes para estimar el promedio de porcentaje de
defectuosos.
121
Representación de los valores en papel probabilístico binomial. Se observan 3 puntos
 alejados de la recta, uno de los cuales tiene un porcentaje de defectuosos
significativamente mayores.
Histograma de los “defectos”: El valor objetivo es 0 porque se apunta a no tener

defectuosos, sin embargo, la probabilidad de q esto ocurra es considerablemente baja, el
 histograma muestra q es probable tener un 4 a 8% de defectuosos, con la eventualidad de
un 20% de defectuosos.
Resumen estadístico: Intervalos de confianza del 95% para el porcentaje y las ppm se
observa que por cada millón de pedidos van a salir 65163 pedidos defectuosos.

Por consiguiente, se puede afirmar con un 95% de certeza que en cada mes el 6.52% de
los pedidos registrados serán defectuosos.
2014
CANTIDAD DE
CANTIDAD DE
MES PEDIDOS PROPORCION
PEDIDOS
DEFECTUOSOS
1 137 8 5.84%
2 124 1 0.81%
3 129 5 3.88%
4 122 2 1.64%
5 132 3 2.27%
6 120 3 2.50%
7 115 14 12.17%
8 117 9 7.69%
9 118 8 6.78%
10 102 15 14.71%
11 97 7 7.22%
12 97 3 3.09%
1410 78 5.53%
122
A continuación de muestra el informe de capacidad del proceso binomial de defectuosos
2014. Se observa que el porcentaje medio de clientes insatisfechos está en el intervalo
de 4-7% con una confianza del 95%. No salen fuera de lo normal entre el 0-12.5%
(Valores redondeados).
Gráfico de control para la proporción de no satisfechos. Se observa dos puntos fuera de

 control, pero cercanos a los límites y una variación moderada y más simétrica de los puntos
dentro de los límites de control.
Proporción de defectos acumulada. Debe acabar estabilizándose en torno al valor medio

 para tener la seguridad de que el número de muestras es representativo.
123
Representación de los valores en papel probabilístico binomial. Se observa una total
 dispersión de la tasa de defectuosos, oscilando aleatoriamente entre la casi ausencia de
defectuosos y una tasa del 15% de defectuosos.
Histograma de los “defectos” El valor objetivo es 0 porque se apunta a no tener defectuosos,

escenario que ocurre aunque con menor frecuencia. Según el histograma lo más probable
 sería obtener un 2% de defectuosos, siguiéndole con igual frecuencia los escenarios de 4, 6
y 8% de defectuosos, y con la eventualidad de un 12 o 14% de defectuosos.
Resumen estadístico: Intervalos de confianza del 95% para el porcentaje y las ppm se
observa que por cada millón de pedidos van a salir 55319 pedidos defectuosos.

Por consiguiente, se puede afirmar con un 95% de certeza que en cada mes el 5.53% de los
pedidos registrados serán defectuosos.
124
CAPÍTULO III : PROPUESTA DE SOLUCIÓN
A partir del análisis planteado en el capítulo anterior y con el propósito de solucionar el

problema, nos enfocaremos en mejorar los procesos causales, así como, diseñar posibles
soluciones, elaborar un plan de acción, implantar la mejora y simular el resultado.
Identificación y descripción de alternativas

En el presente capitulo evaluaremos las metodologías de mejora que más se adecúen a
la solución del problema, para ello compararemos cada una de las alternativas
propuestas.
• Las 5s
• Los 7 pasos
• Lean
• BPM
En la tabla siguiente, se muestra la visión de cada una de las metodologías:
125
Figura 94: Misión metodologías
MISION
Las 5s Los 7 pasos Lean BPM
Mejorar el ambiente Formar equipos de Eliminar el Posibilita tener un
laboral, seguridad de trabajo para desperdicio de los padrón de procesos
las personas, equipos concientizarlos procesos para corporativos y ganar
y productividad acerca de los alcanzar una mayor puntos de
mediante detección problemas de calidad eficiencia para productividad y
de anomalías en el y productividad con alcanzar un objetivo eficiencia. Permite
puesto de trabajo, el fin de buscar deseado. medir, analizar y
involucrando a todos soluciones efectivas. perfeccionar la
los colaboradores de A las mismas se le gestión del negocio y
la empresa. ha de ser un de los procesos de
seguimiento para análisis financiero de
reforzarlas y crear una empresa.
así un nuevo ciclo de
mejoramiento.
Fuente: Herrera y otros 2012 73, Bonilla y otros 74, Cibertec 2014 75
Se aprecia que todas las metodologías están orientadas a la mejora de procesos, por lo
que, utilizar cualquier de ellas de acuerdo a este criterio la haría muy apropiada.
En la figura 95, se muestran los elementos que componen de cada una de las
metodologías:
73
Cfr. Herrera y otros 2012.
74
Cfr. Bonilla y otros 2012.
75
Curso BPM Cibertec 2014.
126
Figura 95: Elementos de cada metodología
ELEMENTOS DE CADA METODOLOGÍA

- Encontrar un
- Clasificar - Identificar el problema - Definir el valor desde el
vocabulario común entre
punto de vista del usuario
- Ordenar - Observar cómo ocurre los departamentos de TI
- Limpiar - Analizar por qué ocurre - Eliminar actividades que y de negocios.
- Estandarizar - Proponer plan de acción no agregan valor - Mapear todos los
- Mantener - Ejecutar plan de acción - Crear flujo procesos de la empresa
- Verificar resultados - Producir por orden del - Realizar modelamiento
- Estandarizar cliente y no por pronósticos de procesos
En la figura 96, se muestran los beneficios de cada una de las metodologías:
Figura 96: Beneficios metodologías
BENEFICIOS
Mejora el trabajo en equipo Se concentra el esfuerzo Mejora los procesos y
Disminuye costos
porque involucra a todos en ámbitos organizativos y elimina los desperdicios
operativos y tiempo de
los trabajadores en el de procedimientos para aumentar la
cada proceso
proceso de mejora puntuales satisfacción de los clientes
Se obtiene mayor
Consiguen mejoras en un Se basa en soluciones
productividad, ya que se Mejora de la atención y
corto plazo y resultados preventivas y no
evitan accidentes, averías, servicio al cliente
visibles correctivas
productos defectuosos, etc.
Asegura la continua
Se logra un mejor lugar de
Si existe reducción de participación y
trabajo para todos y se
productos defectuosos, colaboración de todo el
consigue más espacio, Proporciona herramientas
reduce costos,por lo tanto, personal en el proceso.
satisfacción del lugar de de elevada calidad
un consumo menor de Convierte el
trabajo, mejor imagen hacia
materias primas entorno de trabajo, de
los clientes, etc.
“reactivo” a “proactivo”
Incrementa la
productividad y dirige a la
organización hacia la
competitividad
76
77
78
79
127
En la figura 97, se muestra el enfoque de cada una de las metodologías:
Figura 97: Enfoque metodologías
ENFOQUE
El compromiso El estudio, Es el enfoque Se basa en la
de toda la análisis y dirigido a la reingeniería de
organización soluciones de reducción de procesos.
para lograr un problemas. desperdicio en Identifica y
mejor ambiente los procesos soluciona
de trabajo. buscando la embotellamientos
mejora continua. en los procesos y
propone mejorías
en los mismos,
Criterios de selección de metodologías

Para la selección de alternativas, hemos seleccionado la herramienta “Ranking de
Factores”.
80
81
82
83
84
128
Figura 98: Ponderación Ranking de factores
Competencias del
implementación
implementación
Requerimiento
Beneficios a la
organización
Metodología
tecnológico
Tiempo de
Importancia
Ponderación
personal
Costo de
Factor
Conteo
3 1 2 3 2 3
3 Metodología X 0 1 1 0 1 3 15.00%
1 Costo de implementación 1 X 1 1 1 1 5 25.00%
2 Tiempo de implementación 1 0 X 1 1 1 4 20.00%
3 Requerimiento tecnológico 1 0 0 X 0 1 2 10.00%
2 Competencias del personal 1 0 1 1 X 1 4 20.00%
3 Beneficios a la organización 1 0 0 1 0 X 2 10.00%
20 100%
Figura 99: Ranking de factores

Ponderación
Importancia
Puntuación
Puntuación
Puntuación
Puntuación
Factor
Total
Total
Total
Total
3 Metodología 15.00% 10 150.00% 10 150.00% 10 150.00% 7 105.00%

1 Costo de implementación 25.00% 10 250.00% 10 250.00% 10 250.00% 4 100.00%
2 Tiempo de implementación 20.00% 7 140.00% 10 200.00% 7 140.00% 7 140.00%
3 Requerimiento tecnológico 10.00% 10 100.00% 10 100.00% 10 100.00% 4 40.00%
2 Competencias del personal 20.00% 7 140.00% 7 140.00% 7 140.00% 4 80.00%
3 Beneficios a la organización 10.00% 10 100.00% 10 100.00% 10 100.00% 7 70.00%
100% 880.00% 940.00% 880.00% 535.00%
4 = Malo
Según el método de ránking de factores, la metodología más
7 = Regular
recomendable es la de los 7 pasos
10 = Bueno
129
Figura 100: Sustento de puntuación de metodologías
Puntuación
Puntuación
Puntuación
Puntuación
Factor
Para que haya calidad se Fácil comprensión por el Proceso de cambio que Se centra en lenguaje
Metodología 10 requiere orden, limpieza y 10 usuario en el proceso de 10 implica romper con el 7 BPM, requiere
disciplina mejora de los 7 pasos pensamiento tradicional conocimiento
Costo de Se requiere capacitar en
Requiere horas hombre de Requiere horas hombre Requiere horas hombre
implementació 10 10 10 4 herramientas BPM
autocapacitación para la implementación para la implementación
n (Consultoría)
Tiempo de Cada "S" implica un Se concentra en
Proceso constante, puede Va a depender del tamaño
implementació 7 proceso de cambio de 10 problemas puntuales, 7 7
tomar años del proyecto
n cultura, puede tomar años puede tomar meses
Requerimiento
10 No requiere 10 No requiere 10 No requiere 4 Requiere software BPM
tecnológico
Personal que trabaje Requieren conocer los Personal con
Competencias
7 organizadamente y en 7 procesos a detalle y contar 7 Proactividad 4 conocimientos de lenguaje
del personal
equipo con información BPM como mínimo
Disminuye accidentes, Se consiguen mejoras en
Beneficios a la Reduce todo tipo de Mejora el conocimiento de
10 tiempos perdidos, aumenta 10 corto plazo y resultados 10 7
organización desperdicio cada proceso de negocio
la satisfacción visibles
4 = Malo Fuente: Gutierrez 2014

7 = Regular Fuente: Bonilla 2012
10 = Bueno Fuente: Curso BPM Cibertec 2014
De acuerdo a los resultados, la metodología de los 7 pasos es la que ha obtenido el

mayor puntaje, por lo que, las emplearemos en el desarrollo de nuestra solución del
problema.
Aplicación de la metodología
En la siguiente figura, se muestra la aplicación de la metodología de los 7 pasos sobre la

base del ciclo Deming.
130
Figura 101: Los 7 pasos y Ciclo Deming
A continuación se desarrollarán cada una de las fases.
131
FASE 1: Identificar el problema
En base a los registros históricos y a la experiencia de los miembros del equipo de

ventas, se debe elegir el problema principal en base a las causas que se indican a
continuación:
Escala Impacto (perdida anual en US$) Impacto

0 <0 - 10000> Nada
10 <10001 - 30000> Poco
30 <30001 - 100000> Regular
90 <100001 - 300000> Mucho
Impacto en la Alineamiento
Desperdicio en Complejidad de
satisfacción de con objetivos Puntaje
Oportunidad de mejora costos la solución
clientes de la dirección total
Peso: 35% Peso: 25% Peso: 20% Peso: 20%
Pronto vencimiento 31.5 22.5 6 18 78
Pedido no solicitado 31.5 22.5 6 18 78
Producto no solicitado 31.5 22.5 6 18 78
Error de precio 10.5 7.5 6 18 42
Falta de capacitación 3.5 7.5 6 18 35
No existen indicadores 10.5 2.5 6 6 25
No existen estándares 3.5 7.5 6 6 23
Personalización de software 0 0 18 0 18
Falta de supervisión 1 2.5 2 0.6 6.1
Fuente: Bonilla 2012
Como se aprecia en el cuadro anterior, las causas más importantes son las de pronto
vencimiento, pedido no solicitado, producto no solicitado, error de precio.
Estas causas han sido cuantificadas y se ha llegado a concluir el problema principal:
PRODUCTO AVERIADO NO APTO PARA CONSUMO HUMANO

ENVIADO A INCINERACIÓN QUE GENERA IMPACTO
132
Figura 102: Mapa de procesos Área de Ventas
Mapa de Interacción y Secuencia de Procesos
G01 Gestion de Ventas
G01.3 Acciones G01.4 Supervisión

G01.1 Planificar G01.2 Controlar
Correctivas general
Procesos Principales
P01 Atender a clientes
P01.1 Recepcionar P01.3 Gestionar P01.4 Despachar P01.5 Entregar

P01.2 Generar OV
Control de Pedidoss No Conformes

OC pedido pedido pedido
Cotizaciones
C Plan
C
Requerimientos
l P02 Generar ventas Estrategico l
Solicitudes
i P02.1 Verificar P02.2 Verificar % P02.3 Generar P02.4 Ofrecer P02.5 Administrar Tablero i
Hojas de Ruta stock de ventas promociones promociones venta Control
e e
Seguimiento Informes
n n
t
P04 Proveer servicio post-venta
t
P04.1 Monitorear
e entrega
P04.2 Seguimiento a
stock de cliente
P04.3 Cambio por
averías
P04.4 Devoluciones por
vencimiento
e
s s
R01 Fidelización al paciente R02 Servicio de enfermería
R01.3 R01.4 Realizar R02.1 Apoyar a R02.2 Apoyar

R01.1 Brindar R01.2 Brindar
Monitorear seguimiento al los pacientes en la Gestión
Descuentos bonificaciones
tratamiento paciente crónicos Documentaria
Figura 103: SIPOC Detallado Área de Ventas
S I P O C
DOCUMENTOS DE
PROVEEDOR ENTRADA ACCIÓN SALIDA USUARIO REGISTROS
REFERENCIA
Catálogo de
Envío de
Key Account productos y Catálogo Cliente Mail de envío N.E
catálogo
precios
Revisar y dar Registro de
Cliente Orden de compra Orden de compra Key Account N.E
conformidad ventas
Registro de
Key Account Orden de compra Validad OC Orden de compra Data entry N.E
ventas
Solicitud de
Evaluación Área de Mail de
Order Entry verificación de Visto bueno N.E
crediticia cobranzas confirmación
crédito
Mail con N° de Asistente de
Order Entry Orden de venta Generar OV Mail de envío N.E
OV almacén
Asistente de Operador Registro de
Documentos Facturar Factura y GR N.E
almacén logístico facturas
133
FASE 2: Observar cómo ocurre el problema
En la figura 104, se demuestra que durante el año 2014 se ha visto un decremento en las
ventas en un 22% en la Unidad de Negocios Farma, esto representa un monto de s/.
18’703,697.00.
Figura 104: Facturación Anual por Unidad de Negocios
En la figura 105, de igual forma, se ha visto un incremento en la pérdida de dinero por

incineración de productos, en un 71%, es decir, se ha incrementado en s/.
269,935.96.00.
134
Figura 105: Pérdida Anual por Unidad de Negocios
+71
En la figura 106, se aprecia que la cantidad de producto incinerado se ha incrementado

en un 64.4%, es decir en 2298 unidades incineradas del año 2013 al año 2014.
Figura 106: Cantidad total de producto incinerado
64.4
135
En la figura 107, se aprecia que los valores de producto incinerado se ha incrementado
en un 31.5%, es decir en 156117.38 del año 2013 al año 2014.
Figura 107: Miles de soles incinerados
31.5
En la figura 108, se muestra la estratificación de errores comunes del año 2013. Se

observa, que en los meses de febrero y octubre se generaron mayor cantidad de errores.
Estos errores podrían haberse generado porque el personal asignado no estuvo
disponible (vacaciones, descanso médico, rotación de personal, flojera, etc.) y a la vez,
porque no se cuenta con procesos normalizados.
136
En la figura 109, se aprecia la estratificación de los errores cuantificados, se observa que

la mayor pérdida se produjo en los meses de febrero y mayo, esto se debe a que el
personal “data entry” salió de vacaciones, y al no contar con procedimientos, se
incrementaron la cantidad de errores.
137
En la figura 110, se muestra que el error más común fue el de pronto vencimiento. Esto
se debe a que no se revisaron las condiciones especiales de los clientes al enviarles el
pedido o no se revisó el lote o stock disponible al enviarlo.
En la figura 111, se observa que la pérdida en valores se incrementa si se cuantifican los

errores.
138
En la figura 112, se muestra la estratificación de errores comunes del año 2014. Se
observa, que en los meses de julio y octubre se generaron mayor cantidad de errores. Al
igual que el año anterior, podrían haberse generado por ausentismo del personal y falta
de procedimientos.
En la figura 113, a pesar que la estratificación de errores muestra que la mayor

incidencia se produjo en los meses de julio y octubre, se observa que la pérdida mayor
en valores se registró en el mes de octubre.
139
En la figura 114, se muestra que el error más común fue el de pronto vencimiento. Al
igual que el año pasado, esto podría haberse generado porque no se revisaron las
condiciones especiales de los clientes al enviarles el pedido o no se revisó el lote o stock
disponible al enviarlo.
140
En la figura 115, se evidencia que los errores de error de precio, producto no solicitado
y pedido no solicitado no parecen tan insignificantes al lado del error de pronto
vencimiento.
En la figura 116, se muestra que el porcentaje de prescripciones médicas han decaído en

11.8% del año 2012 al año 2014, Tecnofarma pasó del puesto N°6 al puesto N°8 en el
ranking IMS.
141
Figura 116: % prescripciones médicas
2012 –
2014
Fuente: Close Up (Elaboración propia)
En la figura 117, también se aprecia la cantidad de prescripciones médicas año tras año,
se puede ver una caída considerable de 4971 recetas comparando el año 2012 al 2014,
esto representa 4.5% menos.
Figura 117: Cantidad de prescripciones médicas 2012 –

2014
En la figura 118, se muestra que en un año las ventas han caído en US$ 3’203,799.85
comparando el año 2013 y 2014, esto representa una disminución del 11.9%.
142
Figura 118: Monto vendido en US$
2013 –
2014
En la figura 119, se muestra una caída en cantidad de unidades vendidas de 340,178

comparando el año 2012 con el 2014, lo que representa -24.9%.
Figura 119: Unidades vendidas 2012 –

2014
En la figura 120, se muestra una caída en la participación del mercado del 8.1%; se
aprecia que en el 2012 tuvo un pico de 3.7% y cayó a 3.4% en el año 2014.
143
Figura 120: Participación de mercado en US$
2012 –
2014
En la figura 121, se muestra que desde el año 2012 ha decrecido la venta en unidades,
pasando de 1.7% hasta el 1.2% en el año 2014, lo que representa -29.4%
Figura 121: Participación de mercado en unidades 2012 –

2014
En la figura 122, se aprecia que a pesar de todas las caídas en las gráficas anteriores, el
precio promedio de un producto de Tecnofarma se ha incrementado del año 2012 al
144
2014 en un 21.2%, lo cual podría ser un factor que ha ocasionado la baja de las ventas
año tras año.
Figura 122: Precio promedio por producto
2012 –
2014
145
FASE 3: Analizar por qué ocurre el problema
Figura 123: Diagrama de Ishikawa: Causa - Efecto
146
Figura 124: FTA
PRODUCTO NO APTO
PARA CONSUMO
Pedido no Producto no Corto

Error precio
solicitado solicitado vencimiento
Se envía el pedido No se revisan las

dos veces condiciones de
clientes
No se actualiza la No se comunican
lista de precios descuentos
oportunamente especiales
Error de
Error de digitación
presentación de
producto
Cliente manda por El personal de

error 2 veces el ventas digita el Falta de
mismo pedido pedido dos veces Falta de tiempo Flojera comunicación
No existen controles /
procedimientos
No se presta atención a No hay suficientes

Personal
la mejora de procesos indicadores de
desmotivado
gestión
Bajos salarios Mal clima laboral

No hay cultura de Sobrecarga de
mejora continua trabajo
Favoritismo en
trabajadores
Facilismo
Personal Rangos salariales no Trabajadores

sobrevalorado definidos fundadores
Poca
Distracciones
productividad
Personal
preocupado por su
desarrollo personal
Personal desea Personal desea

obtener mayor obtener rango
sueldo jerárquico
147
FASE 4: Proponer plan de acción
A continuación, se detallarán los procesos mediante fichas de procesos:
Figura 125: Ficha de proceso – Recepción de OC
NOMBRE DEL PROCES O: Recepción de orden de compra
DUEÑO DEL PROCES O: Key Account
OBJETIVO: Verificar la orden de compra enviada por el cliente
EMPIEZA Cliente envía la OC

ALCANCE
INCLUYE Key Account revisa información de OC
TERMINA Key Account envía OC a ventas
POLÍTICAS Y LINEAMIENTOS QUE APLICAN AL PROCES O
S UBPROCES OS LÍDER S UBPROCES O ÁREA
ENTRADAS S ALIDAS
RECURS OS
ACTIVIDADES
PROVEEDORES ENTRADAS HUMANOS S ALIDAS CLIENTES
Catálogo de
Revisar productos a
Key Account productos y Cliente OC Key Accoun
ofrecer
precios
Revisar y dar
Cliente OC Key Account OC Order Entry
conformidad
PROCEDIMIENTOS
REGIS TROS
Orden de compra
RECURS OS HUMANOS OTROS RECURS OS

Key Account PC
Teléfono movil
INDICADORES FORMA DE CÁLCULO PERIODICIDAD RES PONS ABLE DE LA MEDICIÓN
Cumplimiento de Acumulado de ventas x vendedor /
M ensual Gerente de Ventas
ventas x vendedor Objetivo de ventas
VARIABLES DE CONTROL DEL PROCES O

POLITICA DE PRECIOS
85
148
Figura 126: Ficha del proceso Ingreso de Órdenes de Venta
NOMBRE DEL PROCES O: Ingreso de órdenes de venta

DUEÑO DEL PROCES O: Gerente de Ventas
OBJETIVO: Generar órdenes de venta a partir de las órdenes de compra enviadas por el cliente
EMPIEZA Key account envía la orden de compra al área de ventas

ALCANCE
INCLUYE Evaluación crediticia
TERMINA Envía orden de venta a Almacén para facturar

Evaluación crediticia Silvia Velasquez Créditos y Cobranzas
ENTRADAS S ALIDAS
RECURS OS
ACTIVIDADES
Key Account OC Generar OV Order Entry

Solicitud de
OV Almacén
Order Entry verificación de Evaluación crediticia Área de cobranzas
crédito
PROCEDIMIENTOS
REGIS TROS
Orden de venta

Order Entry Sistema Sentinel
Personal de cobranzas PC
% de pedidos Órdenes de venta despachadas / Total
Diaria Jefe de Almacén
atendidos por día órdenes de venta
Política de crédito a clientes
86
149
Figura 127: Ficha de proceso – Atención de órdenes de Ventas
NOMBRE DEL PROCES O: Atención de órdenes de venta

DUEÑO DEL PROCES O: Gerente de Ventas
OBJETIVO: Generar, procesar y atender las órdenes de venta
EMPIEZA Recepción de la orden de compra

ALCANCE
INCLUYE Ingreso y generación de la orden de venta
TERMINA Facturación de la orden de venta

Recepción de orden de compra Key Account (Ejecutivo de cuenta) Ventas
Ingreso de orden de venta Order Entry (Asistente de ventas) Ventas
Facturación de orden de venta Asistente de almacén Almacén
ENTRADAS S ALIDAS
RECURS OS
ACTIVIDADES
Key Account / Orden de Compra Ingresar y procesar la

Order Entry OV Almacén
Order Entry Orden de venta Orden de compra
Facturar la orden de
Asistente de Almacén GR, factura / boleta Operador logístico
venta desde el sistema
PROCEDIMIENTOS
REGIS TROS
Orden de compra
Orden de venta
Guía de remisión / Factura
Key Account Correo electrónico
Order Entry Impresora
Asistente de almacén Fax
Jefe de Almacén Sistema ERP
Ventas diarias Cantidad de OV generadas M ensual Gerente de Ventas
Política de precios Política de devoluciones
Bonificaciones
87
150
Figura 128: Ficha del proceso Facturación de Órdenes de Venta
NOMBRE DEL PROCES O: Facturación de órdenes de venta

DUEÑO DEL PROCES O: Jefe de Almacén
OBJETIVO: Generar la facturación de las órdenes de venta ya registradas en el S istema ERP
EMPIEZA Recepción mail con OV para procesar

ALCANCE
INCLUYE Emitir guía de remisión, factura o boleta por cada orden de venta
TERMINA Enviar guías, boleta y/o facturas al operador logístico

ISO 9001:2008
BPA
ENTRADAS S ALIDAS
RECURS OS
ACTIVIDADES
Emitir guía de
Guía de remisión y
Order entry OV remisión y factura o Asistente de Almacén Operador logístico
factura/ boleta
boleta
PROCEDIMIENTOS
REGIS TROS
Guía de remisión
Factura
Boleta
Asistente de almacén Infraestructura de red
Jefe de Almacén PC
88
151
Figura 129: Flujograma propuesto - TOBE
En el modelo TOBE
se elimina por
completo el rol del
152
Figura 130: Diagrama de Sub Procesos – TOBE
153
Figura 131: Explicación gráfica – TOBE
En la figura 131, se muestra un pictograma de cómo quedaría el proceso después de la

mejora propuesta.
A continuación se muestra la hoja de verificación de las 5s propuesta, mostrando una

mejora del 30%.
154
Figura 132: Modelo Mejorado 5s - TOBE
AREA/SECCIÓN PUNTAJE
POR PUNTO
5 S's N° PUNTO A VERIFICAR TOTAL
0 1 2 3 4
Hay activos fijos, existencias, documentos, folders y archivos innecesarios
1
en la oficina? 3
ELIMINANDO LO Hay objetos de uso inmediato sobre las mesas y en cantidades adecuadas
2
INNECESARIO para su uso? 3 16.25
(/20) 3 Existen útiles y objetos debajo de las mesas. 4
Los activos, existencias, documentos físicos y residuos están clasificados
4
por su utilización? 3
El local, almacenamiento de folders, archivos y bandejas están definidos,
6
identificados y estandarizados? 4
La ubicación del material, mobiliario y equipos se justifica en función de la
ORDEN 7
frecuencia de uso? 3 17.5
(/20)
8 El almacenamiento de documentos electrónicos está estandarizada? 3
La disposición del área de trabajo refleja orden y sistematización,
9
colaborando para el aumento de la productividad? 4
Los muebles, aparatos de telefono, microcomputadoras, suelo, paredes, y
10
techo estan limpios? 4
11 Las instalaciones, mobiliario, materiales y equipos están conservados? 4
LIMPIEZA El personal ha sistematizado la limpieza de los archivos en las
12 18
(/20) computadoras personales? 3
13 El personal del área ha sistematizado la limpieza, existen responsables? 4
Han identificado las causas y fuentes de suciedad así como planes de
14
accion para eliminar las causas. 3
15 Existe señalización de zonas de no fumadores. 3
16 La señalización es adecuada 4
MANTENIMIENTO DE
17 Emplean procedimientos, Hoja de Verificación y RADAR?. 3
LAS COSAS 13
(/20) Utilizan las herramientas estadísticas y el Método de Solución de
18
Problemas. 1
19 Practican auditorías internas y cruzadas? 2
Los uniformes y ropas usados por los empleados están limpios y
20
DISCIPLINA adecuados? 4
16.67
(/20) 21 Todas las normas y regulaciones se cumplen estrictamente? 3
22 Hay un ambiente agradable, que refleja armonía y compañerismo, etc. 3
TOTAL 81.42
155
Figura 132: Radar 5’S – Modelo TOBE
AREA: GERENCIA DE VENTAS
Antes Después
Eliminación de lo innecesario 10.0 16.3
Orden 11.3 17.5
Limpieza 15.0 18.0
Mantenimiento 2.0 13.0
Disciplina 13.3 16.7
TOTAL 51.6 81.4
Gráfico Radar 5s
Eliminación de lo
innecesario
20.0 Mejora en
15.0 58%
10.0
Disciplina Orden
5.0
0.0
Mantenimiento Limpieza
Después Antes
156
Figura 133: Fotos oficina antes y después
ANTES DESPUÉS
A continuación se muestra el DAP actual junto con la mejora del proceso propuesto. Se
aprecia que se incrementan 4 controles básicos, los cuales, impedirán que las causas
comunes se sigan originando. Adicionalmente, se reduce el tiempo en la atención de
pedidos en un 49% (42 minutos) y el proceso se vuelve menos burocrático e ineficiente.
157
Figura 134: DAP actual vs. DAP propuesto
DIAGRAMA DE RECORRIDO DEL PROCESO - DAP (ACTUAL)

DAP N°1 RESUMEN
Actividad: Recepción de pedido, digitar, comprobar Operación 60
crédito, generar OV, comprobar inventario, imprimir Transporte 15
documentos, armar legajo, entregar legajo, generar OT, Espera 0
verificar OT, picking, despacho, recepción de documentos, Inspección 10
envío de documentos, recepción de documentos. Almacenamien 0
Metodo: Actual 85
T Simbolo
min
2 Digitar pedido en ERP Ventas 5 
3 Comprobar existencia de crédito Ventas 2 
6 Generar orden de venta Ventas 5 
7 Enviar correo con número de OV Ventas 2 
8 Recibe correo Supply Chain 10 
9 Comprobar inventario (lotes) Supply Chain 6 
10 Imprimir guía de remisión Supply Chain 6 
11 Imprimir factura Supply Chain 6 
12 Armar legajo físico Supply Chain 5 
13 Entregar legajo a operador logístico Supply Chain 15 
TOTAL 85 60 15 0 10 0
DIAGRAMA DE RECORRIDO DEL PROCESO - DAP (PROPUESTO)

DAP N°2 RESUMEN
Operación 60 34 26
Actividad: Recepción de pedido, comprobar crédito,
Transporte 15 0 15
revisión de historial de cliente, verificación de términos
Espera 0 0 0
especiales, generar OV, revisión OV vs OC,
Inspección 10 9 1
generación de documentos, envío a OL.
Almacenamiento 0 0 0
Metodo: Propuesto 85 43 42
T Simbolo
min
2 Verifica si cliente tiene crédito Ventas 2 

5 Revisa historial de pedidos Ventas 2 
6 Verifica términos especiales de cliente Ventas 3 
7 Genera OV (lotes, términos) Ventas 5 
8 Revisa OV vs. OC Ventas 2 
9 Genera guía de remisión y factura Ventas 5 
10 Envía a operador logístico para imprimir Ventas 1 
TOTAL 43 34 0 0 9 0
158
A continuación se muestra el cronograma detallado (tentativo) de implementación:
CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN
MESES
Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. PRELIMINARES
1.1 Reunión inicial de presentación del proyecto
1.2 Formación del equipo de trabajo
1.3 Aprobación del proyecto
2. PLANEAR
2.1 Diagnóstico y antecedentes de la Empresa
2.2 Documentación de procesos - Ventas (ASIS)
2.3 Cuantificar pérdida
2.4 Presentación de diagnóstico (oportunidades de mejora)
2.5 Brainstorming con involucrados del proceso
2.6 Creación de diagrama causa-efecto (Ishikawa)
2.7 Clasificación de causas de acuerdo a US$ en pérdida
2.8 Diseño de indicadores a implementar
2.8.1 % OV Correctas
2.8.2 % pedidos rechazados
2.8.3 % pedidos no solicitados
2.8.4 % productos no solicitados
2.8.5 % errores de precio
2.8.6 % productos corto vencimiento
2.8.7 % producto incinerado
2.9 Proponer cambio en política y objetivos de la Empresa
2.10 Plan de Acción
2.10.1 Rediseño de procesos (TOBE)
2.10.2 Evaluación creación de portal para clientes (ingreso de OC)
2.10.3 Creación de procedimientos
2.10.3.1 Ingreso de órdenes de venta (inc. términos especiales)
2.10.3.2 Creación de Política de devoluciones
2.10.3.3 Actualización de precios en el sistema
2.10.3.4 Disposición final de productos
2.10.4 Revisión de perfiles de puesto
2.10.4.1 Evaluación de competencias del personal
2.10.4.2 Análisis de perfiles requeridos
2.10.4.3 Análisis GAP (actual vs. deseado)
2.10.4.4 Rediseño de perfiles de puesto
2.11 Diseñar cronograma de auditorías internas
2.12 Diseño de encuestas de clima laboral
3. HACER
3.1 Rediseñar procesos - TOBE
3.2 Creación del portal web para clientes
3.2.1 Reunión inicial con involucrados
3.2.2 Reunir requerimientos para el funcionamiento del portal
3.2.3 Diseño del portal web
3.2.4 Desarrollo del portal web
3.2.5 Validación con el usuario
3.2.6 Modificaciones al portal
3.2.7 Implementación del portal
3.2.8 Test final con el usuario
3.2.9 Capacitación en uso del portal
3.2.10 Creación de instructivos
3.3 Capacitación al personal y evaluaciones
3.3.1 Procedimiento de Ingreso de órdenes de venta
3.3.2 Política de devoluciones
3.3.3 Procedimiento de Actualización de precios en el sistema
3.3.4 Procedimiento de Disposición final de productos
3.3.5 Plan de capacitación al personal
3.3.5.1 Charlas de sensibilización de trabajo en equipo
3.3.5.2 Creación y programación de cursos on-line
3.3.5.3 Curso: Manejo del tiempo
3.3.5.4 Curso: Comunicación efectiva
3.3.5.5 Curso: Estrategias de fidelización al cliente
3.3.5.6 Evaluación contínua al personal
3.4 Implementar encuestas de clima laboral
3.5 Implementar indicadores
3.6 Implementar auditorías
3.6.1 Auditoría de orden y limpieza
3.6.2 Auditoría de registros de ventas
3.6.3 Auditoría de visualización y seguimiento de indicadores
3.6.4 Auditoría de procedimientos vigentes
4. VERIFICAR
4.1 Revisión de resultados de indicadores
4.2 Revisión de resultados de las auditorías
4.3 Revisión de avance académico de cada usuario
4.4 Cuantificar ahorro de mejora de proceso
4.5 Cuantificar ahorro de mejora en rediseño del proceso
5. ACTUAR
5.1 Lista de lecciones aprendidas
5.2 Estandarizar procesos
5.3 Establecer monitoreo de procesos
159
Figura 135: Esquema del desarrollo de la implementación
160
Figura 136: Acta de reunión propuesta
Tema Reunión inicial presentación de proyecto (Reducción de producto incinerado)

Fecha Inicio Fin
Objetivo Presentar las ventajas de aplicar este proyecto para reducir costos
ASISTENTES
Nombre
Walter Vigo (Gerente Financiero) Mitsuko Makino (QA-IT)
Silvia Velasquez (Jefe de créditos y cobranzas) Fabricio Salazar (Gerente Unidad Farma)
Walter Diaz (Gerente de SCM) Julio Salazar (Gerente Unidad OLE)
Paul Vasquez (Jefe de Almacén) Hector Muñoz (Key Account)
Carla Jara (Coordinadora de Garantía de Calidad) Jose Luis Garcia (Gerente RRHH)
Jorge Curto (Gerente de Ventas)
AGENDA
TEMAS TRATADOS
LISTA DE DISTRIBUCIÓN
Walter Vigo Fabricio Salazar
Silvia Velasquez Julio Salazar
Walter Diaz Hector Muñoz
Paul Vasquez Jose Luis Garcia
Carla Jara
Jorge Curto
Preparado por: Mitsuko Makino
Rediseño de procesos (TOBE)

Dentro de los procesos que serán rediseñados, se están contemplando los que se han
mencionado en el capítulo 2, ya que, son los que están directamente vinculados con la
problemática:
• Generación de orden de compra
• Ingreso de órdenes de venta
• Facturación de órdenes de venta
161
De estos 3 procesos, se procedió a hacer modificaciones en el de ingreso de órdenes de
ventas, ya que, es ahí donde se generan las principales causas del problema:
A continuación detallamos cada uno de los controles que se implementarán en el

proceso:
Verificar historial de pedidos del cliente: En este punto evitaremos generar dos pedidos
iguales. En algunos casos, el cliente enviaba por error el mismo pedido y no era
detectado por el personal de Tecnofarma; en otro caso, el personal de ventas digitaba
dos veces el pedido por falta de orden o comunicación entre colegas. Antes de generar
un pedido, el personal de order entry deberá verificar, en su registro de ventas, cuando
fue el último pedido generado para ese cliente; en caso de ver uno igual se descartará un
nuevo ingreso.
Verificar términos especiales de cliente: Implementar este control va a requerir hacer

una lista de todos los clientes (distribuidoras y cadenas) y colocar si tienen algún tipo de
pedido especial, es decir, términos en tiempo de entrega, fecha de vencimiento mínima
del producto, etc. Así eliminaremos la devolución de producto por corto vencimiento.
Verificar pedido vs OC: Este punto será asumido por el personal key account, existe una
coordinadora de ventas que haría el control de revisar la OV vs la OC y así asegurarse
que se entreguen los productos con las especificaciones solicitadas por el cliente; de esta
forma minimizaremos los errores de presentación de productos.
Figura 137: Ejemplo producto con varias presentaciones
Fuente: Empresa
162
En la figura anterior se muestra el producto QUETIAZIC que tiene tres presentaciones,
lo cual, podría generar confusión al ingresar el producto en la orden de venta.
Creación de procedimientos
Los procedimientos a implementar son los siguientes:
Ingreso de órdenes de venta
Facturación de órdenes de venta
Devoluciones de productos
Disposición final de productos
Definir indicadores a implementar

Los indicadores tentativos a sugerir se medirán mensualmente de acuerdo al registro de
ventas y devoluciones y serán los siguientes:
163
Figura 138: Indicadores propuestos
Objetivo Indicador Fórmula Frecuencia Meta Fuente

Medir la cantidad de
% de OV Registro de
OV generadas OV correctas/ Total OV Mensual 99%
correctas ventas
correctamente
Medir la cantidad de % pedidos Pedidos rechazados/ Registro de
Mensual 1%
pedidos rechazados rechazados Total pedidos ventas
% de productos Incinerados/ Total Registro de
productos enviados a Mensual 1%
incinerados productos solicitados ventas
incineración
% productos Corto vencimiento/ Total Registro de
productos con corto Mensual 10%
corto vencimiento productos solicitados ventas
vencimiento
Medir la cantidad de % pedidos no Pedido no solicitado/ Registro de
Mensual 1%
pedidos no solicitados solicitados Total pedidos ventas
Medir la cantidad de Producto no solicitado/
% productos no Registro de
productos no total productos Mensual 2%
solicitados ventas
solicitados solicitados
% errores de Error de precio/ Total Registro de
errores de precio en Mensual 2%
precio productos solicitados ventas
productos
Medir la cantidad de Cantidad de horas
Registro de
horas para procesar para procesar una Simulación Diario 3.5
ventas
una OV OV
Cantidad de
pedidos Registro de
pedidos entregados por Simulación Diario 15
entregados por ventas
día
día
Medir los costos del Costos totales por Registro de
Simulación Diario 150
proceso por horas hora ventas
Rediseño de perfiles de puesto

Para este punto se requerirá el apoyo del área de RRHH para que ajuste los perfiles de
puesto de acuerdo al requerimiento, así como, planificar cursos externos para cubrir la
necesidad. Ellos se encargarán de realizar las siguientes tareas:
Recopilar datos para perfiles
Rediseño de perfiles de puesto
Selección interna de personal
164
Plan de capacitación al personal
Charla sobre objetivos y políticas
En este punto se realizarán charlas a todo el personal para que estén al tanto del
proyecto de mejora que se implementará en el área de ventas. Se desplegarán los nuevos
objetivos y políticas agregando una cláusula de evitar el despilfarro en tiempos,
procesos, etc.
Propuesta de objetivos:
Adicionalmente a los objetivos que se trazan año a año, se propondría que se agregue un
ítem:
Reducir costos mejorando procesos y brindar una imagen sólida a nuestros clientes.
Propuesta de política:
Se propondrá colocar un ítem adicinal a la Política de Tecnofarma S.A.
El equipo de trabajo de Tecnofarma S.A. está orientado a la mejora continua de

procesos para reducir costos y esfuerzos.
Plan de capacitación al personal

Una vez creados y aprobados los procedimientos, entrarán en vigencia y se procederá a
capacitar al personal involucrado. Las capacitaciones estarán a cargo del personal de
QA quienes armarán los cursos y las evaluaciones.
165
Figura 139: Programa de capacitación propuesto
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
AÑO:
Tema Participantes Responsable
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
Creación y programación de cursos on-line
Actualmente, existe una herramienta e-learning 89 gratuita implementada por la casa

matriz y está basada en plataforma Moodle 90 (Linux 91), la cual, ha sido denominada por
la empresa como iClass.
Se utilizará esta herramienta para crear los cursos virtuales, con información de las
capacitaciones presenciales para el autoaprendizaje e investigación de cada colaborador.
89
Aprendizaje electrónico.
90
Aplicación web de tipo Ambiente Educativo Virtual, un sistema de gestión de cursos, de distribución
libre, que ayuda a los educadores a crear comunidades de aprendizaje en línea.
91
Sistema operativo de libre distribución.
166
Figura 140: Portal e-Learning iClass
Fuente: Empresa
Figura 141: Pantalla e-Learning cursos
Fuente: Empresa
Evaluación continua al personal

Dentro del iClass, se cuenta con la opción de generar evaluaciones virtuales. Una vez
resueltos los exámenes programados, los resultados se almacenan en la base de datos
167
propia, luego se podrán sacar reportes del avance de cada uno de los empleados y
monitorear su nivel de aprendizaje.
Figura 142: e-Learning Evaluaciones
Fuente: Empresa
Figura 143: e-Learning Calificaciones
Fuente: Empresa
168
Diseñar cronograma de auditorías internas
Luego de haber creado cada uno de los procedimientos, se procederá a registrar la
entrega a cada una de las personas que estarían interesadas en el proceso, de tal forma
de tener un respaldo acerca del conocimiento y/o cumplimiento del mismo.
Se propone realizar un formato de entrega del procedimiento:
Figura 144: Formato de entrega de documentos
169
Figura 145: Checklist de auditorías de cumplimiento de procedimientos
Fecha:
Sector:
Fecha última auditoría:
Participantes:
ABREVIATURA SIGNIFICADO: GRADO EN QUE AFECTA

C (crítico) grado crítico, imprescindible corregirlo
M (mayor) grado mayor, necesario corregirlo
m (menor) grado menor, recomendable corregirlo
I (informativo) brindan información descriptiva y ampliatoria
LISTA DE VERIFICACIÓN
N° AREAS/DOCUMENTOS/PROCESOS AUDITADOS GRADO OBSERVACIÓN
1. PROCEDIMIENTO N°1
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
2. PROCEDIMIENTO N°2
2.1
2.2
2.3
2.4
Figura 146: Plan de auditorías
170
Implementación de encuestas de clima laboral
Se ha diseñado una encuesta de clima laboral para saber la posición de los trabajadores
frente a la Empresa.
Figura 147: Encuesta propuesta
Tiempo laborando en la empresa: Acciones que hace Tecnofarma:

a. menos de un año a. Ayudar en el avance de su carrera profesional
b. de 1 año hasta 3 años b. Brindar cursos de capacitación
c. de 3 años hasta 3 años c. Mejorar el sueldo
d. de 3 años hasta 5 años d. Brindar mayor flexibilidad horaria
e. de 5 años a mas e. Otorgar premios
f. Realizar actividades deportivas
g. Tener en cuenta motivaciones personales
h. Otros
Edad: Acciones que deberia hacer Tecnofarma:

a. menos de 20 años a. Ayudar en el avance de su carrera profesional
b. de 20 a 29 años b. Brindar cursos de capacitación
c. de 30 a 44 años c. Mejorar el sueldo
d. de 45 a 70 años d. Brindar mayor flexibilidad horaria
e. Otorgar premios
f. Realizar actividades deportivas
g. Tener en cuenta motivaciones personales
h. Otros
Tiempo que estima quedarse en Tecnofarma: ¿Por qué dejarías tu empleo actual?
a. menos de un año a. Clima laboral
b. de 1 año hasta 3 años b. Proyecto en otra empresa
c. de 3 años hasta 3 años c. Cuestiones económicas
d. de 3 años hasta 5 años d. Falta de capacitación
e. de 5 años hasta 10 años e. Emprender mi propio proyecto
f. para siempre f. No hay posibilidad de crecimiento
g. Me llevo mal con mi jefe
Piensa que Tecnofarma se preocupa por retenerle? En caso de querer cambiar de empleo ¿Dónde irías?
a. si a. A la competencia
b. no b. Desarrollo de proyecto independiente
c. Tomar año sabático
d. Empresa de otro rubro
e. Realizar capacitación
f. Otros
171
FASE 5: Ejecutar el plan de acción
A continuación de procederá a validar la propuesta ASIS y TOBE con el software Arena, lo que, permitirá evaluar si el proyecto es viable.
Figura 148: Simulación Modelo ASIS
Be t o s e lib e r a
Re c ib e c o r r e o
12:00:00 Cou nt
Ge n e r a r o r d e n
Dela y
Rele as e
F in de l pr o c e s o
No lim it e Co la le g a j o s
Cou nt e r s Re c ib e pe d id o Co la p e did o s J a s s m in e m pie z a Dela y
Co n t No L im it e NO RM ( 0 . 1 0 , 0 . 0 3 ) A s is A lm a c e n
Dis p os e
Co n t P e d id o E n t r a n t e NO RM ( 0 . 0 8 3 , 0 . 0 2 ) Q u eu e
Co n t No L im it e
Cr e at e Q u eu e Seiz e
Be t o e m p ie z a Co m p r ue b a in v e nt a r io
Co n t S iL im it e Ar m a le g a j o Co la 2
Co n t Re t e n id o NO RM ( 0 . 4 , 0 . 1 2 5 ) Co la 1 Da t a E n t r y
Co n t No Re t e n id o E nv ía r c o r r e o Seiz e Dela y
Co n t Ap r o b a d o Re t e n id o ? Dela y
Co n t No A p r o b a d o Dig it a r pe d id o
Co n t P e d id o E n t r e g a d o Cou nt
Dela y NO RM ( 0 . 0 8 , 0 . 0 1 ) Es per a a 12m o 5 pm Tally
NO RM ( 0 . 0 4 , 0 . 0 1 )
Tally As s ig n A s is A lm a c e n
Dela y NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 0 8 ) T s a lid a
Co n t No Re t e n id o W a it
T le g a d a r et en
NO RM ( 0 . 0 8 3 , 0 . 0 2 ) No r e t e n id o J a s s m in s e lib e r a I m pr im e GR I m pr im e f a c t u r a
Tallie s Cou nt 1217
L im it e Cr e dit o ?
T le g a d a S í lim it e Cou nt Rele as e Dela y Dela y
Co m p r o b a r c r é dit oL im it e Cr e dit o ? Co n t S iL im it e Be t o r e g r e s a Cou nt
T s a lid a
Cou nt As s ig n Sí
Co n t A p r o b a d o NO RM ( 0 . 0 8 , 0 . 0 NO
1 ) RM ( 0 . 0 8 , 0 . 0 1 )
Dela y Br a nc h Apr ue b a ? Da t a E n t r y Seiz e Co n t P e d id o E n t r e g a d o
Co la s p a r a J a s m in n ( o r d e n e s ) y Be t o Co
( len gt aPje od sid )o E n t r a n t elim c r e d
NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 0 8 ) Co m p r o b a r r e t e n idRe
o t e n id o ? Br a nc h
Q u eu e s A s is A lm a c eLnle v a
I f lim c r e d = = 1 d o c u m e n tBe
o st o s e lib e r a
Re c ur s o s : J a s s m n
i y Be t o I f lim c r e d = = 2
Co la 2 Dela y Br a nc h J a s s m in p a s a a l sFgint ede l pr o c e s o Ar t f ic io q u e m a nd a u na s e ñ a l a la s 1 2 m y a la s 5 pm
Co la 1
W ti h 0 . 7 No t if ic a c lie nt e
Res ou r c e s VENTAS AL M ACEN W it h 0 . 3 No Dela y Rele as e
u n if ( 0 . 0 2 , 0 . 0 3 ) S í r e t e nid o
Ho r a r o
i s de J as s m n
i y Be t o A s is A lm a c e n I f r et en==1 Cou nt Cou nt Dela y Rele as e Dis p os e Cr e at e Sig n al Dis p os e NO RM ( 0 . 1 0 , 0 . 0 2 )
Da t a E n t r y I f r et en==2
Sc h ed u le s A s is A lm a c e n
Co n t Re t e n id o Co n t No A p r o b a d o NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 1 ) 5 1217
S im ula c ió n du r a 9 h o r a s Da t a E n t r y
Ho r a r oi DE
Ho r a r io A A
Rep lic a t e
S o lic it a a p r o b a c ó
iRe
n c ib e c o n f ir m a c ió n
At r bi u t o s de la e n t id a d: 9
L im it e c r e dit o y Dela y Dela y
r e t e n c ió n
De t a le s p r o y e c t o
NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0NO
1 ) RM ( 0 . 3 3 , 0 . 0 9 )
At t r ib u t e s
Pr o je c t
r et en
lim c r e d T e s is
Resultados de la simulación ASIS :
172
ARENA Simulation Results
Project: Tesis Run execution date : 6/ 1/2015
Analyst: Mitsuko Makino Model revision date: 30/5/2015
Replication ended at time : 9.0 Hours
Base Time Units: Hours
TALLY VARIABLES
Identifier Average Half Width Minimum Maximum Observations
__________________________________________________________________________________________________
Tllegada 4.4830 (Insuf) .00000 8.6755 20
Tsalida 5.9684 (Insuf) 3.1382 7.9957 13
Cola1.WaitingTime .09989 (Insuf) .00000 .82166 20
Cola1.WaitingCost .00000 (Insuf) .00000 .00000 20
Cola2.WaitingTime 1.7864 (Insuf) .14460 4.9701 15
DISCRETE-CHANGE VARIABLES
Identifier Average Half Width Minimum Maximum Final Value
__________________________________________________________________________________________________
AsisAlmacen.NumberBusy .80836 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
AsisAlmacen.NumberScheduled .88557 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
AsisAlmacen.Utilization .80836 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
DataEntry.NumberBusy .60131 (Insuf) .00000 1.0000 .00000
DataEntry.NumberScheduled .88889 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
DataEntry.Utilization .60131 (Insuf) .00000 1.0000 .00000
Cola1.NumberInQueue .22197 (Insuf) .00000 2.0000 .00000
Cola2.NumberInQueue 3.0681 (Insuf) .00000 10.000 1.0000
COUNTERS
Identifier Count Limit
_____________________________________________________________
ContRetenido 1 Infinite
ContNoRetenido 16 Infinite
ContPedidoEntrante 20 Infinite
ContNoLimite 3 Infinite
ContPedidoEntregado 13 Infinite
ContSiLimite 17 Infinite
ContAprobado 1 Infinite
ContNoAprobado 0 Infinite
OUTPUTS
Identifier Value
_____________________________________________________________
AsisAlmacen.NumberSeized 30.000
AsisAlmacen.ScheduledUtilization .91281
AsisAlmacen.BusyCost 75.764
AsisAlmacen.IdleCost 7.5515
AsisAlmacen.UsageCost .00000
DataEntry.NumberSeized 20.000
DataEntry.ScheduledUtilization .67648
DataEntry.BusyCost 101.47
DataEntry.IdleCost 48.528
DataEntry.UsageCost .00000
All Entities.VACost .00000
All Entities.NVACost .00000
All Entities.WaitCost .00000
All Entities.TranCost .00000
All Entities.OtherCost 177.23
All Entities.TotalCost 177.23
All Resources.BusyCost 177.23
All Resources.IdleCost 56.080
All Resources.UsageCost .00000
All Resources.TotalCost 233.31
173
System.TotalCost 233.31
System.NumberOut .00000
Simulation run time: 0.03 minutes.
Simulation run complete.
Figura 149: Simulación Modelo - TOBE
Count er s Recibe pedido

Revis ar his t or ial de pedido
Fin del pr oces
Co n t Pe d id o En t r a n t e
Cr eat e
Co n t
Co n t
Co n t
No L im it e
SiL im it e
Re t e n id o NO RM ( 0 . 4 , 0 . 0 1 2 5 ) 12:00:00 Delay Dis pose
Co n t No Re t e n id o Count NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 1 )
Co n t Ap r o b a d o
Co n t No Ap r o b a d o
Co n t Pe d id o En t r e g a d o Lim it e Cr edit o? Co n t No L im it e Tally
Ver if ic a t ér m inos
Br anch Ts a lid a
Tally No lim it e
Tallies
Tlle g a d a Delay
Tlle g a d a I f lim c r e d ==1
Ts a lid a I f lim c r e d ==2 NO RM ( 0 . 0 5 , 0 . 0 1 )
Sí lim it e
Det alles pr oyect o Count Count
Pr oject Count Gener ar or den
Co n t No Re t e n id o Co n t Pe d id o En t r e g a d o
Te s is Co n t Pe d id o En t r a n t e
Delay
Sim ulación dur a 9 hor as Sí
Count
NO RM ( 0 . 0 8 3 , 0 . 0 1 ) J as sm in s e b
li er a
Lim it e Cr edit o?
Replic at e Co n t Ap r o b a d o
Release
9 Assign
Da t a En t r y
lim c r e d Ver if ic a OV vs OC
Recur sos: J as sm in y Bet o
VENTAS
Resour ces
Ret enido? Cola pedidos Delay Envíar cor r eo
Da t a En t r y
NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 1 )
Assign Q ueue Count No r et enido Delay
Colas par a J as m inn ( or denes) y Bet o ( legaj os )
r et en Co la 1 Co n t SiL im it e NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 0 8 )
Sí r et enido
Q ueues Gener a guía y f act ur a
Count
Co la 1 J as sm in em pieza
Com pr obar r et enido
Hor ar ios de J ass m in y Bet o Co n t Re t e n id o Delay
Seiz e
Delay NO RM ( 0 . 0 8 3 , 0 . 0 1 )
Schedules
Da t a En t r y Solic it a apr obación
u n if ( 0 . 0 2 , 0 . 0 3 )
Ho r a r io DE
Delay
Com pr obar cr édit o
At r ibut os de la ent idad:
NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 1 )
Lim it e cr edit o y Delay Ret enido?
r et ención
NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 0 8 ) Br anch Recibe conf ir m ación
At t r ibut es Apr ueba?
r et en Delay
lim c r e d I f r e t e n ==1 Br anch
I f r e t e n ==2
NO RM ( 0 . 3 3 , 0 . 0 9 )
W ti h 0. 7
W it h 0. 3
J as sm in pas a al sgt eFin del pr oceso
Not if ic a client e
No
Count Delay Release Dis pose
Co n t No Ap r o b a d o NO RM ( 0 . 0 3 , 0 . 0 1 )
Da t a En t r y
Resultados de la simulación TOBE
174
ARENA Simulation Results
Project: Tesis Run execution date : 6/ 1/2015
Analyst: Mitsuko Makino Model revision date:30/ 5/2015
Replication ended at time : 9.0 Hours
Base Time Units: Hours
TALLY VARIABLES
Identifier Average Half Width Minimum Maximum Observations
__________________________________________________________________________________________________
Tllegada 4.4015 (Insuf) .00000 8.7797 23
Tsalida 3.3082 (Insuf) -0.6386 7.9646 16
Cola1.WaitingTime .50041 (Insuf) .00000 1.1151 21
DISCRETE-CHANGE VARIABLES
Identifier Average Half Width Minimum Maximum Final Value
__________________________________________________________________________________________________
DataEntry.NumberBusy .84773 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
DataEntry.NumberScheduled .88889 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
DataEntry.Utilization .84773 (Insuf) .00000 1.0000 1.0000
Cola1.NumberInQueue 1.2600 (Insuf) .00000 3.0000 2.0000
COUNTERS
Identifier Count Limit
_____________________________________________________________
ContRetenido 4 Infinite
ContNoRetenido 11 Infinite
ContPedidoEntrante 23 Infinite
ContNoLimite 5 Infinite
ContPedidoEntregado 16 Infinite
ContSiLimite 16 Infinite
ContAprobado 0 Infinite
ContNoAprobado 4 Infinite
OUTPUTS
Identifier Value
_____________________________________________________________
DataEntry.NumberSeized 21.000
DataEntry.ScheduledUtilization .95369
DataEntry.BusyCost 142.92
DataEntry.IdleCost 6.9461
DataEntry.UsageCost .00000
All Entities.VACost .00000
All Entities.NVACost .00000
All Entities.WaitCost .00000
All Entities.TranCost .00000
All Entities.OtherCost 142.92
All Entities.TotalCost 142.92
All Resources.BusyCost 142.92
All Resources.IdleCost 6.9461
All Resources.UsageCost .00000
All Resources.TotalCost 149.86
System.TotalCost 149.86
System.NumberOut .00000
Simulation run time: 0.03 minutes.

Simulation run complete.
175
Conclusiones de la simulación
Actualmente, toma 5.97 horas que una orden sea procesada desde que se recibe hasta
que es facturada. En el sistema propuesto, este tiempo se reduce en un 44.7% (3.3 hrs),
casi a la mitad del tiempo empleado. Esta reducción se debe a la reubicación del
personal de Almacén.
La cola 2, que corresponde a los legajos de documentos en espera que serán llevados al
operador logístico para su despacho, se suprime completamente, haciendo más eficiente
el proceso.
En el proceso actual, la utilización del recurso “data entry” se encuentra en un nivel de

uso del 60.1%. En el modelo propuesto, esta utilización sube a 84.8%, esto evidencia un
mayor aprovechamiento del personal asignado.(Se realizó el análisis de carga de
trabajo).
El recurso asistente de almacén fue suprimido en el modelo propuesto al encontrarse

que el proceso actual era muy ineficiente y burocrático.
En el modelo actual, se llegaron a entregar 13 pedidos (no hubo ninguno retenido)

perdiéndose por razones de tiempo e ineficiencia 7 pedidos (s/.483,882.77). En el
modelo mejorado, se llegan a entregar 16, perdiéndose solo 3 pedidos (hubo 4 retenidos
por falta de crédito), que representan s/.207,378.33, esto significa que ganaremos 57.1%
al día.
Cabe señalar que al dejar de utilizar el recurso “asistente de almacén”, se deja de

incurrir en un costo de sueldo y beneficios. En el caso del recurso data entry, el costo de
que no haga nada disminuye en 85.8% de 48.6 soles a 6.9 soles por hora.
Los costos totales por hora, en recursos, disminuyen de 233 a 150, representando un
porcentaje de 35.8%; es decir, de s/. 671,040.00 a s/.432,000.00 anual.
De acuerdo a las conclusiones de la simulación se realizó un análisis de carga de trabajo

para determinar si el recurso Data Entry se sobresaturaría con el modelo TOBE.
176
A continuación, se muestran los resultados del modelo ASIS:
Figura 150: Medición de carga de trabajo - ASIS
MEDICIÓN DE CARGA DE TRABAJO ACTUAL

Información personal
Apellidos y Nombres: Muñoz Quispe Jassmin Fecha: 16/03/2016
Nivel de Instrucción: Técnico Horarios: L-V: 8.30 - 18.00 hrs.
Nombre del Puesto: Data Entry Horas al mes: 180
Organización: Tecnofarma S.A.
Función Principal: Ingreso de órdenes de venta
Detalle de carga de trabajo

N Actividades Tipo F Frec. Vol. t (Min) Tiempo Total
1 recepcionar pedidos A Diaria 22 13 1 286
2 enviar cotizaciones B Diaria 22 8 9 1584
3 digitar pedidos A Diaria 22 13 10 2860
4 coordinar con vendedores B Diaria 22 4 5 440
5 coordinar con área de créditos B Diaria 22 3 3 198
6 actualizar lista de precios B Mensual 1 1 15 15
7 atender consultas de clientes A Diaria 22 5 4 440
8 enviar reportes A Mensual 1 3 30 90
177
Se observa que el recurso Data Entry, en el modelo actual, tiene un porcentaje de
utilización del 60.2%, lo cual, evidencia que existe tiempo disponible del recurso para
aumentar las actividades operativas de generación de boleta y guía y envío electrónico
del legajo.
Figura 151: Medición de carga de trabajo – TOBE
MEDICIÓN DE CARGA DE TRABAJO PROPUESTA

Información personal
Apellidos y Nombres: Muñoz Quispe Jassmin Fecha: 16/03/2016
Nivel de Instrucción: Técnico Horarios: L-V: 8.30 - 18.00 hrs.
Nombre del Puesto: Data Entry Horas al mes: 180
Organización: Tecnofarma S.A.
Función Principal: Ingreso de órdenes de venta
Detalle de carga de trabajo

N Actividades Tipo F Frec. Vol. t (Min) Tiempo Total
1 recepcionar pedidos A Diaria 22 16 1 352
2 enviar cotizaciones B Diaria 22 8 9 1584
3 digitar pedidos A Diaria 22 16 11 3872
4 coordinar con vendedores B Diaria 22 4 5 440
5 coordinar con área de créditos B Diaria 22 3 3 198
6 actualizar lista de precios B Mensual 1 1 15 15
7 atender consultas de clientes A Diaria 22 5 4 440
8 enviar reportes A Mensual 1 3 30 90
9 generar boleta y guía virtual A Diaria 22 16 2 704
10 coordinar con operador logístico (envío electrónico) A Diaria 22 16 2 704
178
En el modelo TOBE, se observa que agregando las actividades que dejaría de hacer el
Asistente de Almacén, la carga de trabajo aumentaría a 85.5%, el cual, es un nivel
aceptable de utilización del recurso humano.
La simulación realizada concuerda con el análisis de carga de trabajo.
179
FASE 6: Verificar resultados (Plan vs. Real)
En la fase 6, se realizará la verificación de la rentabilidad del proyecto.
A continuación se muestra la tabla de sueldos que se utilizará para el costeo de las horas
que se necesitará por cada participante en el calendario del proyecto. Se ha dividido el
sueldo en días para tener un costo aproximado del gasto por hora.
Figura 152: Tabla de sueldos
Sueldos Mensual x día x hora

Gerente General (GG) S/. 48,000.00 S/. 1,600.00 S/. 200.00
Gerente Financiero (GF) S/. 36,000.00 S/. 1,200.00 S/. 150.00
Gerente de Ventas (GV) S/. 38,000.00 S/. 1,266.67 S/. 158.33
Gerente RRHH (GR) S/. 28,000.00 S/. 933.33 S/. 116.67
Gerente SCM (GS) S/. 29,000.00 S/. 966.67 S/. 120.83
QA S/. 6,000.00 S/. 200.00 S/. 25.00
QA-IT S/. 4,500.00 S/. 150.00 S/. 18.75
Analista RRHH (AR) S/. 5,000.00 S/. 166.67 S/. 20.83
Data Entry (DE) S/. 4,500.00 S/. 150.00 S/. 18.75
Asistente de Almacén (AA) S/. 2,500.00 S/. 83.33 S/. 10.42
Gerente IT (GI) S/. 17,000.00 S/. 566.67 S/. 70.83
Analista IT (AI) S/. 9,000.00 S/. 300.00 S/. 37.50
Administradora de Ventas (AV) S/. 10,000.00 S/. 333.33 S/. 41.67
En el siguiente cuadro, se muestra el calendario de actividades con cada uno de los

responsables y las horas que requerirá para las tareas asignadas.
Se puede ver que el costo por horas hombre de implementar toda la mejora propuesta
será de s/.42,735.42, cifra que será recuperada durante la implementación (ver flujo de
caja).
180
Figura 153: Costeo por horas hombre
GG GF GV GR GS QA QA-IT AR DE AA GI AI
Actividades TOTAL HORAS
S/. 200.00 S/. 150.00 S/. 158.33 S/. 116.67 S/. 120.83 S/. 25.00 S/. 18.75 S/. 20.83 S/. 18.75 S/. 10.42 S/. 70.83 S/. 37.50
1. PRELIMINARES
1.1 Reunión inicial de presentación del proyecto 2 2 2 2 2 2 2 14
1.2 Formación del equipo de trabajo 2 2 2 2 2 2 2 14
1.3 Aprobación del proyecto 2 2 2 2 2 10
2. PLANEAR
2.1 Diagnóstico y antecedentes de la Empresa 5 8 4 4 21
2.2 Documentación de procesos - Ventas (ASIS) 64 10 10 84
2.3 Cuantificar pérdida 8 8 8 8 8 40
2.4 Presentación de diagnóstico (oportunidades de mejora) 2 2 2 2 4 4 16
2.5 Brainstorming con involucrados del proceso 2 2 2 2 2 2 12
2.6 Creación de diagrama causa-efecto (Ishikawa) 2 2 4
2.7 Clasificación de causas de acuerdo a US$ en pérdida 6 6 12
2.8.1 % OV Correctas 2 2 4
2.8.2 % pedidos rechazados 2 2 4
2.8.3 % pedidos no solicitados 2 2 4
2.8.4 % productos no solicitados 2 2 4
2.8.5 % errores de precio 2 2 4
2.8.6 % productos corto vencimiento 2 2 4
2.8.7 % producto incinerado 2 2 4
2.9 Proponer cambio en política y objetivos de la Empresa 2 2 2 6
2.10.1 Rediseño de procesos (TOBE) 8 8 18 18 8 8 68
2.10.2 Evaluación creación de portal para clientes (ingreso de OC) 2 2 2 2 2 2 12
2.10.3.1 Ingreso de órdenes de venta (inc. términos especiales) 4 8 2 14
2.10.3.2 Creación de Política de devoluciones 4 8 12
2.10.3.3 Actualización de precios en el sistema 2 4 8 2 16
2.10.3.4 Disposición final de productos 2 4 8 14
2.10.4.1 Evaluación de competencias del personal 2 2 2 4 10
2.10.4.2 Análisis de perfiles requeridos 2 4 6
2.10.4.3 Análisis GAP (actual vs. deseado) 4 8 12
2.10.4.4 Rediseño de perfiles de puesto 4 48 52
2.11 Diseñar cronograma de auditorías internas 2 2 4
2.12 Diseño de encuestas de clima laboral 2 2 2 2 8
3. HACER
3.1 Rediseñar procesos - TOBE 8 8 10 10 8 8 52
3.2.1 Reunión inicial con involucrados 2 2 2 2 2 2 12
3.2.2 Reunir requerimientos para el funcionamiento del portal 2 2 2 2 2 2 12
3.2.3 Diseño del portal web 12 12
3.2.4 Desarrollo del portal web 40 40
3.2.5 Validación con el usuario 2 4 4 10
3.2.6 Modificaciones al portal 12 12
3.2.7 Implementación del portal 12 12
3.2.8 Test final con el usuario 4 4 4 12
3.2.9 Capacitación en uso del portal 4 4 4 4 4 4 24
3.2.10 Creación de instructivos 8 12 20
3.3.1 Procedimiento de Ingreso de órdenes de venta 4 10 4 18
3.3.2 Política de devoluciones 4 10 4 18
3.3.3 Procedimiento de Actualización de precios en el sistema 4 10 4 18
3.3.4 Procedimiento de Disposición final de productos 4 10 4 18
3.3.5.1 Charlas de sensibilización de trabajo en equipo 2 8 10
3.3.5.2 Creación y programación de cursos on-line 44 44
3.3.5.3 Curso: Manejo del tiempo 8 8
3.3.5.4 Curso: Comunicación efectiva 8 8
3.3.5.5 Curso: Estrategias de fidelización al cliente 8 8
3.3.5.6 Evaluación contínua al personal 8 8
3.4 Implementar encuestas de clima laboral 8 8 4 20
3.5 Implementar indicadores 4 4 4 4 4 20
3.6.1 Auditoría de orden y limpieza 4 4 8
3.6.2 Auditoría de registros de ventas 4 4 8
3.6.3 Auditoría de visualización y seguimiento de indicadores 4 4 8
3.6.4 Auditoría de procedimientos vigentes 4 4 8
4. VERIFICAR
4.1 Revisión de resultados de indicadores 2 8 8 2 20
4.2 Revisión de resultados de las auditorías 2 8 8 18
4.3 Revisión de avance académico de cada usuario 8 8 8 24
4.4 Cuantificar ahorro de mejora de proceso 8 8 16
4.5 Cuantificar ahorro de mejora en rediseño del proceso 8 8 16
5. ACTUAR
5.1 Lista de lecciones aprendidas 4 4 8
5.2 Estandarizar procesos 20 20 40
5.3 Establecer monitoreo de procesos 10 19 29
COSTO TOTAL S/. 2,000.00 S/. 2,100.00 S/. 8,866.67 S/. 3,733.33 S/. 4,108.33 S/. 5,575.00 S/. 7,406.25 S/. 2,541.67 S/. 1,387.50 S/. 333.33 S/. 708.33 S/. 3,975.00 S/. 42,735.42
SUMA HORAS 10 14 56 32 34 223 395 122 74 32 10 106 1108
181
Adicionalmente se muestran los costos actuales de mantener los recursos Data Entry y
Asistente de Almacén:
Figura 154: Costos recurso Data Entry
Gasto Gasto
ITEM s/. US$ sin IGV Mensual Anual
Sueldo de Data Entry S/. 4,500.00 S/. 6,300.00 S/. 88,200.00
EPS S/. 519.00 S/. 519.00 S/. 6,228.00
Beneficios sociales S/. 405.00 S/. 405.00 S/. 5,670.00
Capacitaciones S/. - S/. - S/. -
Extras (utiles) S/. 350.00 S/. 350.00 S/. 4,200.00
Total personal S/. 7,574.00 S/. 104,298.00
Costo pc $ 650.00 S/. 2,015.00 S/. 2,015.00
Costo monitor $ 125.00 S/. 387.50 S/. 387.50
Costo impresora epson FX-890 $ 410.00 S/. 1,271.00 S/. 1,271.00
Costo cinta de impresora x a al año $ 30.00 S/. 93.00 S/. 93.00
MATERIALES S/. 3,766.50 S/. 3,766.50
Mantenimiento de PC (2 al año) $ 58.00 S/. 179.80 S/. 179.80
Mantenimiento de impresora matricial $ 25.00 S/. 77.50 S/. 77.50
Mantenimiento monitor $ 35.00 S/. 108.50 S/. 108.50
Alquiler impresora laser STANSA mensual $ 105.00 S/. 325.50 S/. 3,906.00
Servicio telefonía fija $ 5.00 S/. 15.50 S/. 186.00
Servicio telefonía celular $ 5.00 S/. 15.50 S/. 186.00
Licencias de software QAD $ 1,500.00 S/. 4,650.00 S/. 4,650.00
Licencias de software Windows $ 290.00 S/. 899.00 S/. 899.00
Licencias de software Office $ 350.00 S/. 1,085.00 S/. 1,085.00
Licencias CALs $ 45.00 S/. 139.50 S/. 139.50
COSTOS ADMINISTRATIVOS S/. 7,495.80 S/. 11,417.30
Total Infraestructura S/. 7,356.30 S/. 11,277.80
TOTALES ACTUAL S/. 14,930.30 S/. 115,575.80
182
Figura 155: Costos recurso Asistente de Almacén
Gasto Gasto
ITEM s/. US$ sin IGV Mensual Anual
Asistente de Almacén S/. 2,500.00 S/. 3,500.00 S/. 49,000.00
EPS S/. 519.00 S/. 519.00 S/. 6,228.00
Beneficios sociales S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 3,150.00
Capacitaciones S/. - S/. - S/. -
Extras (utiles) S/. 350.00 S/. 350.00 S/. 4,200.00
Total personal S/. 4,594.00 S/. 62,578.00
Mantenimiento de PC (2 al año) $ 58.00 S/. 179.80 S/. 179.80
Mantenimiento de impresora matricial $ 25.00 S/. 77.50 S/. 77.50
Mantenimiento monitor $ 35.00 S/. 108.50 S/. 108.50
Alquiler impresora laser STANSA mensual $ 105.00 S/. 325.50 S/. 3,906.00
Servicio telefonía fija $ 5.00 S/. 15.50 S/. 186.00
Servicio telefonía celular $ 5.00 S/. 15.50 S/. 186.00
Licencias de software QAD $ 1,500.00 S/. 4,650.00 S/. 4,650.00
Licencias de software Windows $ 290.00 S/. 899.00 S/. 899.00
Licencias de software Office $ 350.00 S/. 1,085.00 S/. 1,085.00
Licencias CALs $ 45.00 S/. 139.50 S/. 139.50
Enlace de datos $ 55.00 S/. 170.50 S/. 2,046.00
Alquiler de local S/. 2,500.00 S/. 30,000.00
Varios (seguro de riesgo, almuerzos, etc.) S/. 200.00 S/. 2,400.00
COSTOS ADMINISTRATIVOS S/. 10,366.30 S/. 45,863.30
TOTALES ACTUAL S/. 14,960.30 S/. 108,441.30
183
Este cronograma muestra la cantidad de horas que se van a requerir de asesoría externa de acuerdo al cronograma tentativo de
implementación.
CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN
MESES
Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. PRELIMINARES
1.1 Reunión inicial de presentación del proyecto 3
1.2 Formación del equipo de trabajo 3
1.3 Aprobación del proyecto 3
2. PLANEAR
2.1 Diagnóstico y antecedentes de la Empresa 8
2.2 Documentación de procesos - Ventas (ASIS) 10 10 10
2.3 Cuantificar pérdida 18
2.4 Presentación de diagnóstico (oportunidades de mejora) 8
2.5 Brainstorming con involucrados del proceso 4
2.6 Creación de diagrama causa-efecto (Ishikawa) 4
2.7 Clasificación de causas de acuerdo a US$ en pérdida 8
2.8.1 % OV Correctas 2 2
2.8.2 % pedidos rechazados 2 2
2.8.3 % pedidos no solicitados 2 2
2.8.4 % productos no solicitados 2 2
2.8.5 % errores de precio 2 2
2.8.6 % productos corto vencimiento 2 2
2.8.7 % producto incinerado 2 2
2.9 Proponer cambio en política y objetivos de la Empresa 2
2.10.1 Rediseño de procesos (TOBE) 8 8 8 8 8
2.10.2 Evaluación creación de portal para clientes (ingreso de OC) 8
2.10.3.1 Ingreso de órdenes de venta (inc. términos especiales) 8
2.10.3.2 Creación de Política de devoluciones 8
2.10.3.3 Actualización de precios en el sistema 8
2.10.3.4 Disposición final de productos 8
2.10.4.1 Evaluación de competencias del personal 4 4
2.10.4.2 Análisis de perfiles requeridos 18
2.10.4.3 Análisis GAP (actual vs. deseado) 40
2.10.4.4 Rediseño de perfiles de puesto 18 18
2.11 Diseñar cronograma de auditorías internas 4
2.12 Diseño de encuestas de clima laboral 2
3. HACER
3.1 Rediseñar procesos - TOBE 8 8 8
3.2.1 Reunión inicial con involucrados 2
3.2.2 Reunir requerimientos para el funcionamiento del portal 2
3.2.3 Diseño del portal web 2
3.2.4 Desarrollo del portal web 1 1 1
3.2.5 Validación con el usuario 2
3.2.6 Modificaciones al portal 1
3.2.7 Implementación del portal 1 1
3.2.8 Test final con el usuario 2
3.2.9 Capacitación en uso del portal 1
3.2.10 Creación de instructivos 1
3.3.1 Procedimiento de Ingreso de órdenes de venta 8
3.3.2 Política de devoluciones 8
3.3.3 Procedimiento de Actualización de precios en el sistema 8
3.3.4 Procedimiento de Disposición final de productos 8
3.3.5.1 Charlas de sensibilización de trabajo en equipo 8
3.3.5.2 Creación y programación de cursos on-line 4
3.3.5.3 Curso: Manejo del tiempo 4
3.3.5.4 Curso: Comunicación efectiva 4
3.3.5.5 Curso: Estrategias de fidelización al cliente 4
3.3.5.6 Evaluación contínua al personal 4
3.4 Implementar encuestas de clima laboral 4
3.5 Implementar indicadores 8
3.6.1 Auditoría de orden y limpieza 4
3.6.2 Auditoría de registros de ventas 4
3.6.3 Auditoría de visualización y seguimiento de indicadores 4
3.6.4 Auditoría de procedimientos vigentes 4
4. VERIFICAR
4.1 Revisión de resultados de indicadores 4 4
4.2 Revisión de resultados de las auditorías 4 4
4.3 Revisión de avance académico de cada usuario 4 4
4.4 Cuantificar ahorro de mejora de proceso 4 4
4.5 Cuantificar ahorro de mejora en rediseño del proceso 4 4
5. ACTUAR
5.1 Lista de lecciones aprendidas 4 4
5.2 Estandarizar procesos 4 4
5.3 Establecer monitoreo de procesos 4 4
9 18 10 28 16 8 14 14 6 12 26 48 26 26 10 8 8
8 12 8 8 4 2 1 1 3 1 1 1 2 8 2 32 28 12 16 20 20 12 12
Costo del asesor externo por hora: USD$ 100.00 65 52 92 70 36 22 6 6 88 64
501
ASESORÍA EXTERNA S/. 22,750.00 S/. 18,200.00 S/. 32,200.00 S/. 24,500.00 S/. 12,600.00 S/. 7,700.00 S/. 2,100.00 S/. 2,100.00 S/. 30,800.00 S/. 22,400.00
El costo para la consultoría ascendería a s/.175 350.00 por los 10 meses de implementación.
184
A continuación, se muestran tres escenarios de flujo de caja (optimista, normal, pesimista), con esto se podrá determinar si el flujo es factible en cualquiera de las situaciones.
Figura 156: Escenario flujo de caja optimista
FLUJO DE CAJA OPTIMISTA (MESES)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Inversión del proyecto
Personal involucrado S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5 S/. -4,273.5
Asesoria Externa S/. -22,750.0 S/. -18,200.0 S/. -32,200.0 S/. -24,500.0 S/. -12,600.0 S/. -7,700.0 S/. -2,100.0 S/. -2,100.0 S/. -30,800.0 S/. -22,400.0
Ahorros
1. Por reubicación del
S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8
personal
2. Por costos
S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9
administrativos
3. Por reduccion de
S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5
incineración
4. Por reducción de costos
S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7
logísticos
S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3
BEFESA
Curva de mejora 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80%
S/. -27,023.5 S/. -22,473.5 S/. -36,473.5 S/. -28,773.5 S/. -16,873.5 S/. 42,835.7 S/. 48,435.7 S/. 48,435.7 S/. 19,735.7 S/. 28,135.7 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2
VAN (0.95% mensual) S/. 382,580.6 Tasa anual = 12%

TIR 20% Tasa mensual = 0.95%
DETALLE Anual Mensual FLUJO DE CAJA OPTIMISTA

Personal involucrado en el
proyecto
S/. 42,735.4 S/. 4,273.5 Tasa anual = 12%
Producto incinerado S/. 651,306.9 S/. 54,275.6 Tasa mensual = 0.95%
Costos Logísticos QS S/. 17,980.0 S/. 1,498.3 VAN (0.95% mensual) S/. 382,580.6
Costos BEFESA S/. 17,300.0 S/. 1,441.7 TIR 20%
Sueldos y beneficios del
S/. 62,578.0 S/. 5,214.8
personal reubicado
Costos administrativos S/. 45,863.3 S/. 3,821.9

Ganancia: Reducción de costo
Como se muestra en el flujo optimista, no se cuenta con una inversión inicial sino con desembolsos mensuales, las cuales son costeadas por la caja interna de la empresa (no se requiere préstamo).
En este flujo se considera que el ahorro se empezará a generar el mismo mes de la implementación de la mejora – mes 6 (rediseño del proceso).
La tasa anual considerada es del 12% (valor promedio del mercado), la cual equivale a una de 0.95% mensual.
Realizando los cálculos correspondientes, el VAN es de s/. 382 580.6 y el TIR es del 20%, con lo cual, podemos ver que nuestra inversión sería positiva.
185
Figura 157: Escenario flujo de caja normal
FLUJO DE CAJA NORMAL (MESES)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Ahorros
S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8
personal
2. Por costos
S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9
administrativos
3. Por reduccion de
S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5
incineración
S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7
logísticos
S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3
BEFESA
Curva de mejora 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80%
S/. -27,023.5 S/. -22,473.5 S/. -36,473.5 S/. -28,773.5 S/. -16,873.5 S/. -2,936.8 S/. 2,663.2 S/. 2,663.2 S/. -26,036.8 S/. -17,636.8 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2

DETALLE Anual Mensual FLUJO DE CAJA NORMAL

proyecto
S/. 42,735.4 S/. 4,273.5 Tasa anual = 12%
S/. 62,578.0 S/. 5,214.8
personal reubicado
Como se muestra en el flujo normal, no se cuenta con una inversión inicial sino con desembolsos mensuales, las cuales son costeadas por la caja interna de la empresa (no se requiere préstamo).
En este flujo se considera que el ahorro se empezará a generar al mes siguiente de terminada la implementación de la mejora – mes 11.
La tasa anual considerada es del 12% (valor promedio del mercado), la cual equivale a una de 0.95% mensual.
Realizando los cálculos correspondientes, el VAN es de s/. 170 353.5 y el TIR es del 9%, con lo cual, podemos ver que nuestra inversión sería positiva.
186
Figura 158: Escenario flujo de caja pesimista
FLUJO DE CAJA (MESES)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Ahorros
S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8 S/. 5,214.8
personal
2. Por costos
S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9 S/. 3,821.9
administrativos
3. Por reduccion de
S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5 S/. 43,420.5
incineración
S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7 S/. 1,198.7
logísticos
S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3 S/. 1,153.3
BEFESA
Curva de mejora 80% 80% 80% 80% 80%
S/. -27,023.5 S/. -22,473.5 S/. -36,473.5 S/. -28,773.5 S/. -16,873.5 S/. -2,936.8 S/. 2,663.2 S/. 2,663.2 S/. -26,036.8 S/. -17,636.8 S/. 9,036.8 S/. 9,036.8 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2 S/. 54,809.2

DETALLE Anual Mensual FLUJO DE CAJA PESIMISTA

proyecto
S/. 42,735.4 S/. 4,273.5 Tasa anual = 12%
S/. 62,578.0 S/. 5,214.8
personal reubicado

En este flujo se considera que el ahorro se empezará a generar un mes después de pasado el año de la implementación de la mejora – mes 13. Realizando los cálculos correspondientes, el VAN es de s/. 88 229.2 y el
TIR es del 5%, con lo cual, podemos ver que nuestra inversión sería positiva.
OPTIMISTA NORMAL PESIMISTA Para cualquiera de los tres escenarios se observa que la rentabilidad es positiva (TIR) y mayor al COK 92 (0.95%), por lo que, se puede inferir que
Tasa anual 12% 12% 12%
Tasa mensual 0.95% 0.95% 0.95% el proyecto será viable y generará los ahorros que se estiman. En lugar de invertir el capital en el proyecto que se está evaluando, se podría
VAN (0.95% mensual) S/. 382,580.64 S/. 170,353.49 S/. 88,229.17 realizar un depósito a plazo o compra de acciones en la bolsa de valores, sin embargo es más rentable realizar la inversión en nuestro proyecto, ya
TIR 20% 9% 5%
Mes de inicio mejora 6 11 13 que, económicamente es viable y además se aplica la mejora continua en el proceso progresivamente.
92
http://gestion.pe/mercados/fondos-mutuos-rindieron-cerca-7-lo-que-va-ano-2137080 Hasta 14% es lo que se proyectaba en 2015 (año pre-electoral). Se estima una mejora en 2016, con lo cual, el rendimiento de los fondos mutuos mejorará.
187
FASE 7: Estandarizar o corregir
Con el fin de llevar a cabo un buen control de la implementación de las mejoras, se

realizó un tablero de control, el cual, nos permitirá medir si estamos cumpliendo con el
objetivo trazado. Este tablero nos indicará con alertas de color rojo, amarillo y rojo si se
cumple o no la meta propuesta.
Se cuenta con un total de diez indicadores propuestos, de los cuales, los siete primeros
son de carácter cualitativo mientras que los tres últimos son cuantitativos.
En el caso de los indicadores cualitativos, afirmamos que los porcentajes se

conseguirían gracias a que el proceso está diseñado con la finalidad de eliminar por
completo los errores humanos que podrían presentarse en las fases criticas de
generación de pedidos, por lo cual no debería presentarse error, sin embargo para
asegurar aún más esto se aplicara una política de capacitación intensiva del personal
antes de que comience a realizar sus actividades.
La figura 159, muestra el indicador cualitativo de % generación de OV correctas. Esto

señala como objetivo un 99% de efectividad y la línea en azul marcaría el porcentaje
conseguido del mes.
Figura 159: Indicador de % OV correctas
188
La figura 160, muestra el indicador cualitativo de % de pedidos rechazados. Esto señala
como objetivo un 99% de NO RECHAZADOS, lo que significa que solo el 1% de los
pedidos podrían ser rechazados y la línea en azul marcaría el porcentaje conseguido en
el mes.
Figura 160: Indicador de % pedidos rechazados
La figura 161, muestra el indicador de % de producto enviado a incineración. Esto

señala como objetivo un 99% de productos NO INCINERADOS, lo que significa que
solo el 1% de los productos podrían ser enviados a disposición final y se debería generar
estrategias comerciales para llegar a la meta propuesta y evitar la incineración de
productos.
189
Figura 161: Indicador de % producto incinerado
La figura 162, muestra el indicador de % de productos de corto vencimiento. Esto

señala como objetivo un 90% de efectividad, es decir, solo el 10% del inventario podría
tener corto vencimiento, y esto se sustenta no solo por los cambios en el proceso
anteriormente mencionados sino porque, si bien en este escenario el indicador podría
variar debido a fluctuaciones en la demanda del mercado, estas tendrían q reducirse en
un 40% respecto a las ventas históricas, que sería poco probable porque históricamente
las ventas no suelen fluctuar más allá de un +/- 20%. En este caso el objetivo es más
bajo que el resto, debido a que el producto de corto vencimiento puede generarse por la
variación de la demanda del mercado. De todas formas, existen estrategias comerciales
para colocarlo sin necesidad de que se convierta en producto rechazado.
190
Figura 162: Indicador de % productos de corto vencimiento
La figura 163, muestra el indicador de % de pedidos no solicitados. Esto señala como

objetivo un 99% de efectividad y la línea en azul marcaría el porcentaje conseguido del
mes.
Figura 163: Indicador de % pedidos no solicitados
191
La figura 164, muestra el indicador de % de productos no solicitados. Esto señala como
mes.
Figura 164: Indicador de % productos no solicitados
La figura 165, muestra el indicador de % de errores de precio. Esto señala como

mes.
192
Figura 165: Indicador de % error de precio
Figura 166: Se tomaron los tiempos máximos y mínimos históricos para tomar los
límites de este indicador. Según lo simulado una orden procesada actualmente demora
5.97 horas, mientras que en el modelo propuesto llegaría a un valor promedio de 3.3hrs.
Dado q el objetivo era tener un tiempo promedio de procesamiento de 3.5hrs, es
correcto pronosticar que el indicador se cumplirá regularmente.
Figura 166: Indicador de cantidad de horas para procesar una OV
193
Figura 167: Observando los mínimos y máximos históricos de cantidades de pedidos
entregados diarios como límites de este indicador, y con un objetivo de 15 pedidos
entregados exitosamente por día, se concluye lo siguiente que simulando el nuevo
proceso implementado se logra cumplir con la entrega de 16 pedidos diarios en
promedio, con lo cual se puede asumir que el indicador mantendrá un nivel positivo a
menos que ocurra una incidencia extraordinaria.
Figura 167: Indicador de cantidad de pedidos entregados por día
Figura 168: Se tomaron los costos máximos y mínimos históricos para indicar los
límites de este indicador. Según lo simulado, actualmente los costos totales en recursos
ascienden a 233 soles por hora, mientras que en el modelo propuesto se reducirían a
150, dado que este es el objetivo trazado se concluye que el nivel de costos debería
mantenerse eficiente durante un periodo de procesamiento normal.
194
Figura 168: Indicador de costos totales por hora (s/.)
Figura 169: De acuerdo a los formatos que se estarían implementando con el nuevo
procedimiento, tenemos el formato de “Registro de pagos por Cliente”, del cual se
desprende el indicador de “Deudas mensuales” totalizadas. Además, se podrá saber
cuánto debe cada Cliente detalladamente.
Figura 169: Deudas mensuales (miles de soles)
195
procedimiento, tenemos el formato de “Términos especiales por Cliente”, en donde se
detalla el horario de atención del cliente y del cual se desprende el indicador de
“Cantidad de envíos descoordinados” mensuales y por Cliente.
Figura 170: Cantidad de envíos descoordinados (%)
procedimiento, tenemos el formato de “Historial de pedidos por Cliente”, en donde se
detalla la cantidad y el monto de pedidos por cada Cliente y del cual se desprende el
indicador de “Ventas mensuales” totales y detalladas por Cliente.
Figura 171: Ventas mensuales (miles de soles)
196
CONCLUSIONES
• Para poder enfocar la futura solución del problema y realizar un análisis y

diagnóstico de la empresa, es necesario realizar un marco teórico basado en casos de
éxito que permita aplicar los conocimientos de empresas que han implementado las
metodologías, tales como, las 5S’s, los 7 pasos, etc.
• La industria farmacéutica cuenta con constantes nuevos competidores y productos

sustitutos para satisfacer la demanda nacional, queda claro que este sector está en
constante crecimiento y desarrollo. En consecuencia, los pacientes podrían comprar
otros productos de la competencia.
• El proceso de atención de órdenes de ventas actual de Tecnofarma Perú, es un

modelo burocrático e ineficiente; como se manifiesta en el análisis realizado. Por lo
tanto, existen actividades que pueden ser mejoradas mediante un buen análisis y
rediseño de procesos; como por ejemplo las tareas realizadas por el Asistente de
Almacén (impresión de guías, etc.)
• Tomando como premisa uno de los principios de la metodología de las 5S’s, de

acuerdo al Checklist solo se está cubriendo el 51.6%, siendo este un valor
demasiado bajo. Una de las razones por las cuales se duplican los pedidos y hay
ineficiencias en el proceso, es justamente por la falta de orden y limpieza en el
espacio de trabajo, que de mejorar sería muy probable que estos resultados mejoren
en un 58% (se cubriría el 81.4%) y se llegue a reducir la cantidad de incidentes por
duplicidad de pedidos.
• La mayor cantidad de producto incinerado en 2014 se ha generado en los meses de

enero, julio y octubre, esto coincide con las fechas de vacaciones del personal Data
Entry. Es evidente que la falta de documentación y normalización de procesos ha
ocasionado que se generen más perdidas en esos meses. Por lo tanto, se aplicará un
plan de acción que esté enfocado en capacitaciones y documentación de procesos.
• El rediseño del proceso de Atención de órdenes de venta, genera un ahorro de

tiempo de 42 minutos, el cual, representa una cantidad anual aproximada (debido a
197
que al personal se le paga un monto fijo anual y no por procesos) de s/. 40,425.00.
Esta cantidad está referenciada en la reubicación del Asistente de Almacén.
• Actualmente, toma 5.97 horas que una orden sea procesada desde que se recibe
hasta que es facturada. En el modelo TOBE, este tiempo se reduce en un 44.7%, casi
a la mitad del tiempo empleado. Esta reducción se debe a la reubicación del personal
de Almacén.
• La cola 2 de la simulación, que corresponde a los legajos de documentos en espera

que serán llevados al operador logístico para su despacho, se suprime
completamente haciendo más eficiente el proceso.
• En el proceso actual simulado, la utilización del recurso “data entry” se encuentra en

un nivel de uso del 60.1%. En el modelo propuesto, esta utilización sube a 84.8%,
esto evidencia un mayor aprovechamiento del personal asignado, por lo que, se
concluye que se cumple el objetivo propuesto.
• En el análisis de carga de trabajo se evidencia la mejora en la utilización del recurso

Data Entry, el cual, concuerda con el modelo TOBE simulado.
• El recurso Asistente de almacén fue suprimido en el modelo propuesto al

encontrarse que el proceso actual era muy ineficiente y burocrático.
• En la simulación del modelo ASIS, se llegaron a entregar 13 pedidos perdiéndose

por razones de tiempo e ineficiencia 7 pedidos. En el modelo mejorado, se llegan a
entregar 16, perdiéndose solo 3 pedidos. Se evidencia que la pérdida de pedidos es
mejor en el modelo TOBE.
• Cabe señalar que al dejar de utilizar el recurso “asistente de almacén”, se deja de

incurrir en un costo de sueldo y beneficios. En el caso del recurso data entry, el
costo de que no haga nada disminuye en 85.8%.
• Los costos totales por hora, en recursos, disminuyen de 233 a 150, representando un
porcentaje de 35.8%.
• Las ventas en el año 2014 decrecieron considerablemente en comparación con el

año 2013; adicionalmente, se incrementaron las unidades de producto averiado, lo
que generó mayor gasto en los costos asociados, los cuales, también subieron.
198
• Todas las metodologías propuestas están orientadas a la mejora de procesos, por lo
que, cualquiera de ellas la hará muy apropiada para ser implementada. Sin embargo,
existen otros factores como el económico, tecnológico, entre otras, que serían
determinantes para la selección de una de ellas.
199
RECOMENDACIONES
• Evaluar la creación del portal de ingreso de órdenes de compra para los clientes
desde la plataforma WEB que tenga interconexión con el sistema ERP de la empresa
donde los pedidos realizados contarían con un código identificador que permitirá
realizar seguimiento al pedido, y a la vez, mostrar estadísticas del cumplimiento de
las órdenes de venta.
• Crear una interfaz WEB que permita asociar el ERP de Tecnofarma con el ERP del
operador logístico para reducir tiempos en la cadena de suministro y contar con
información real online.
• Establecer un programa de inducción a todo el personal de Tecnofarma, a fin de que

conozcan todos los procesos de la empresa y colaboren con el desarrollo de los
planes estratégicos y de mejora mediante el conocimiento de todos.
• Desarrollar un programa de talento humano que permita a los colaboradores crecer

dentro de la empresa y sientan que su trabajo es valorado y de esa forma generar
compromiso y motivación dentro de las labores internas.
• Formar un área de mejora continua que se encargue de evaluar el desempeño de

todos los procesos y los audite de acuerdo a un cronograma establecido.
• Revisar los perfiles de puesto de acuerdo al requerimiento del proceso; en caso no se

cumpla el perfil, generar un programa de capacitación interno y/o externo que
permita desarrollar la competencia del colaborador.
• Negociar con el operador logístico un contrato que incluya sanciones por el daño
que se pueda generar (mala manipulación) en los productos almacenados de
Tecnofarma S. A.
• Trasladar al operador logístico la responsabilidad de imprimir las facturas y guías de

remisión, las cuales deberán devolverse al área de Créditos y Cobranzas de
Tecnofarma S.A.
200
• Capacitar al DATA ENTRY en el proceso de revisión de stocks y generación de
documentos (facturas y guías) para que el operador logístico solo deba realizar la
impresión y el reparto.
201
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205
ANEXOS
206
SOPS-VENT-TPE- 001/01 Atención de Órdenes de
Venta
Objetivo
Documentar el proceso de atención de órdenes de venta (OV) que recepcionamos de los

clientes, Key Account y EPV.
Fundamento
El tratamiento de los pedidos que recibimos de los clientes deben estar bien normados
de manera tal que estemos en condiciones de satisfacer exactamente lo que el cliente
solicita, en el momento que lo necesita y el las cantidades que requiere.
Alcance
Este procedimiento aplica a los productos tipo venta de TECNOFARMA.
Responsabilidad
Es responsabilidad de Orden Entry de recepcionar las órdenes de compra de los clientes

y cumplir el presente procedimiento.
Es responsabilidad de los Key Account de informar los descuentos y/o precios pactados
con el cliente y cumplir el presente procedimiento.
Es responsabilidad del Área de Administración de Ventas y Cobranzas aprobar o retener

las órdenes de venta (OV) generadas por Orden Entry, y cumplir el presente
procedimiento.
207
Es responsabilidad del Área de Almacen la impresión de las facturas y guías de
remisión y entregarlas al Operador Logístico para que sean enviados a los clientes.
Desarrollo
El proceso se inicia cuando el Cliente tiene una solicitud de pedido.
El Key Account procede a enviar una cotización al Cliente para que éste genere una
orden de compra (OC).
El Cliente envía su OC (ver anexo 1) y el Key Account valida que la información sea
correcta.
Si el Cliente manda una OC equivocada, el Key Account lo comunica para su revisión.
El Key Account envía la OC al Data Entry para la generación de la OV.
Las OC pueden llegar mediante 4 vías:
Fax
Mail
Físicamente
Telefónicamente
Se realiza la recepción de la OC enviada por:
El cliente vía correo o fax
Key Account vía telefónica, correo o físicamente
EPV vía telefónica, correo o físicamente
Se procede a generar la OV (ver anexo 2) detallando la OC según corresponda.
Se detallan los productos y cantidades solicitadas. Adicionalmente, se agregan los

descuentos aprobados por el Gerente de Ventas.
208
Se debe validar si el Cliente cuenta con crédito o si se encuentra moroso.
Si el Cliente se encuentra con crédito retenido (moroso), se solicitará la aprobación del

Área de Administración de Ventas y Cobranzas vía correo enviando el número de OV
para que libere el crédito y luego sea facturado por el Área de Almacen. Caso contrario,
se le notifica al cliente que su pedido no puede ser ingresado.
En caso que el cliente no tenga crédito retenido se envía la OV al Área de Almacen

para su facturación.
El Asistente de Almacén recepciona la solicitud de atención de orden de venta y

procede a gestionarla generando la guía de remisión y factura correspondientes.
El Asistente de Almacén procede a imprimir los documentos.
El Asistente de Almacén envía los documentos al Operador Logístico para su despacho.
Historia
Primer procedimiento de Atención de Órdenes de Venta.
Anexos
Anexo 1: Orden de Compra
Anexo 2: Orden de Venta
209
ANEXO 1
210
ANEXO 2
Orden Dir Vta Orden Compra Dir Env Fcha Ord Ed Ofert % Dto Form Pag Mon Tasa Cambio
-------- ------------------------------- -------- -------- -- -------- ------- -------- --- ----------------------------------------
OV480833 40008 OC 2016-5900 40008B 07/04/16 HD 0.00% lt090 SOL SOL 1.0 = SOL 1.0
CLINICA INTERNACIONAL S.A.

LIMA CERCADO Canal: S_PRIV
Comerciales:
OC 2016-5900
Lín Producto UM Cant Orden Cant Asignada Cant Recog Qty Open Bonif C Prec Precio Total Fcha Vto T Cla
--- ------------------ -- ------------ ------------- ------------ ------------ ------ - --------------- ----------------- -------- - ---
1 950631 UN 51.0 51.0 0.0 51.0 0 25.55678 1,303.40 15/04/16 200
BLADURIL 200 MG X 20 COMP Comisiones: 0.00% 0.00%
2 950631 UN 17.0 17.0 0.0 17.0 17 0.00 0.00 15/04/16 200
3 900794 UN 16.0 16.0 0.0 16.0 0 50.8254 813.21 15/04/16 200
NULYTELY CJAS X 4 SOBRES (CEREZA) Comisiones: 0.00% 0.00%
4 900794 UN 16.0 16.0 0.0 16.0 16 0.00 0.00 15/04/16 200
5 900585 UN 103.0 103.0 0.0 103.0 0 26.87504 2,768.13 15/04/16 200
ZOLTUM 40 MG X 14 Comisiones: 0.00% 0.00%
6 900585 UN 103.0 103.0 0.0 103.0 103 0.00 0.00 15/04/16 200
7 900605 UN 24.0 24.0 0.0 24.0 0 133.60662 3,206.56 15/04/16 200
SUPRAHYAL 25 MG/2.5 SOL INYECTABLE Comisiones: 0.00% 0.00%
8 900605 UN 6.0 6.0 0.0 6.0 6 0.00 0.00 15/04/16 200
9 900586 UN 74.0 74.0 0.0 74.0 0 12.39962 917.57 15/04/16 200
ZOLTUM 40 MG X 1 AMP Comisiones: 0.00% 0.00%
10 900586 UN 37.0 37.0 0.0 37.0 37 0.00 0.00 15/04/16 200
ZOLTUM 40 MG X 1 AMP Comisiones: 0.00% 0.00% 211

Bibliografía
N/A
Revisión
Revisión Válido desde Fecha de revisión Fecha de vencimiento
Original
212
SOPS-VENT-TPE- 001/02 Atención de Órdenes de
Venta
Objetivo
Documentar el proceso de atención de órdenes de venta (OV) que recepcionamos de los

clientes, Key Account y EPV.
Fundamento
El tratamiento de los pedidos que recibimos de los clientes deben estar bien normados
de manera tal que estemos en condiciones de satisfacer exactamente lo que el cliente
solicita, en el momento que lo necesita y el las cantidades que requiere.
Alcance
Responsabilidad
Es responsabilidad de Orden Entry de recepcionar las órdenes de compra de los clientes,

comprobar los términos generales de cada cliente y cumplir el presente procedimiento.
Es responsabilidad de los Key Account de informar los descuentos y/o precios pactados
con el cliente y cumplir el presente procedimiento.
Es responsabilidad del Área de Administración de Ventas y Cobranzas aprobar o retener

las órdenes de venta (OV) generadas por Orden Entry, y cumplir el presente
procedimiento.
213
Desarrollo
El proceso se inicia cuando el Cliente tiene una solicitud de pedido.
El Key Account procede a enviar una cotización al Cliente para que éste genere una
orden de compra (OC).
El Cliente envía su OC (ver anexo 1) y el Key Account valida que la información sea
correcta.
Si el Cliente manda una OC equivocada, el Key Account lo comunica para su revisión.
El Key Account envía la OC al Data Entry para la generación de la OV.
Las OC pueden llegar mediante 4 vías:
Fax
Mail
Físicamente
Telefónicamente
Se realiza la recepción de la OC enviada por:
El cliente vía correo o fax
Key Account vía telefónica, correo o físicamente
EPV vía telefónica, correo o físicamente
El Data Entry valida que el cliente cuente con crédito en el registro de pagos por cliente
(ver anexo 2).
Si el Cliente se encuentra con crédito retenido (moroso), se solicitará la aprobación del

Área de Administración de Ventas y Cobranzas vía correo para que libere el crédito y
luego sea generada la OV. Caso contrario, se le notifica al cliente que su pedido no
puede ser ingresado.
214
Se procede a revisar el historial de pedidos del cliente para evitar duplicidad en los
pedidos (ver anexo 3).
Se verifican los términos especiales del cliente (ver anexo 4) para validar el horario de
atención para la recepción de pedidos y si hubiese alguna indicación en el vencimiento
de los productos.
Se procede a generar la OV (ver anexo 5) detallando la OC según corresponda.
Se detallan los productos y cantidades solicitadas. Adicionalmente, se agregan los

descuentos aprobados por el Gerente de Ventas.
Se revisa la OV registrada vs. la OC enviada por el cliente para evitar errores en

productos no solicitados (ej. producto con diferente presentación).
El Data Entry procede a gestionar la guía de remisión y factura correspondientes.
En Data Entry envía los documentos electrónicos al Operador Logístico para su

impresión y posterior despacho.
Historia
03/2016 Primer procedimiento de Atención de Órdenes de Venta.
04/2016 Se generan modificaciones en el procedimiento adicionando controles para

evitar errores en la generación de órdenes de venta.
Anexos
Anexo 1: Orden de Compra
Anexo 2: Registro de pagos por cliente
Anexo 3: Historial de pedidos cliente
Anexo 4: Términos especiales cliente
Anexo 5: Orden de venta
215
ANEXO 1
216
ANEXO 2
REGISTRO DE PAGOS POR CLIENTE
CLIENTE
CÓDIGO DE CLIENTE
LÍNEA DE CRÉDITO
# OC FECHA DE PAGO MONTO CANCELADO SALDO OBSERVACIÓN
217
ANEXO 3
HISTORIAL PEDIDOS CLIENTE
CLIENTE
CÓDIGO DE CLIENTE
FECHA # OC SOLICITADO POR: MONTO OBSERVACIÓN
218
ANEXO 4
TERMINOS ESPECIALES DE CLIENTES
CLIENTE HORARIO DE ATENCIÓN MÍNIMO VENCIMIENTO OBSERVACIÓN
219
ANEXO 5
Orden Dir Vta Orden Compra Dir Env Fcha Ord Ed Ofert % Dto Form Pag Mon Tasa Cambio
-------- ------------------------------- -------- -------- -- -------- ------- -------- --- ----------------------------------------
OV480833 40008 OC 2016-5900 40008B 07/04/16 HD 0.00% lt090 SOL SOL 1.0 = SOL 1.0
CLINICA INTERNACIONAL S.A.

LIMA CERCADO Canal: S_PRIV
Comerciales:
OC 2016-5900
Lín Producto UM Cant Orden Cant Asignada Cant Recog Qty Open Bonif C Prec Precio Total Fcha Vto T Cla
--- ------------------ -- ------------ ------------- ------------ ------------ ------ - --------------- ----------------- -------- - ---
1 950631 UN 51.0 51.0 0.0 51.0 0 25.55678 1,303.40 15/04/16 200
2 950631 UN 17.0 17.0 0.0 17.0 17 0.00 0.00 15/04/16 200
3 900794 UN 16.0 16.0 0.0 16.0 0 50.8254 813.21 15/04/16 200
4 900794 UN 16.0 16.0 0.0 16.0 16 0.00 0.00 15/04/16 200
5 900585 UN 103.0 103.0 0.0 103.0 0 26.87504 2,768.13 15/04/16 200
6 900585 UN 103.0 103.0 0.0 103.0 103 0.00 0.00 15/04/16 200
7 900605 UN 24.0 24.0 0.0 24.0 0 133.60662 3,206.56 15/04/16 200
8 900605 UN 6.0 6.0 0.0 6.0 6 0.00 0.00 15/04/16 200
9 900586 UN 74.0 74.0 0.0 74.0 0 12.39962 917.57 15/04/16 200
ZOLTUM 40 MG X 1 AMP Comisiones: 0.00% 0.00%
10 900586 UN 37.0 37.0 0.0 37.0 37 0.00 0.00 15/04/16 200
ZOLTUM 40 MG X 1 AMP Comisiones: 0.00% 0.00% 220

Bibliografía
N/A
Revisión
01
221
SOPS-VENT-TPE- 002/01 INGRESO DE PRECIOS
Objetivo
Documentar el proceso de ingreso de los precios de venta base y la de descuentos por

tipo cliente y de los diferentes productos que comercializamos.
Fundamento
El precio de venta constituye un eje estratégico del negocio de Tecnofarma, su correcto

ingreso al sistema para que se generen las órdenes de venta merece mucha atención y
cuidado de esta manera se evitaran errores.
Generalmente esto sucede una vez al año o cada vez que se ingresa un nuevo producto
al sistema o cada vez que el negocio lo requiera.
Alcance
Responsabilidad
Es responsabilidad del Gerente de Ventas entregar a Order Entry copia de las listas de
precios debidamente refrendadas por la gerencia de Marketing, gerencia de unidad Ole
y la gerencia General.
Es responsabilidad de Order Entry ingresar los precios de los productos de venta al

sistema y mantener un registro impreso en un file.
Desarrollo
222
El Gerente de ventas se encargará de concertar precios con el Gerente de marketing,
Gerente de UN Ole y Gerente General.
El Gerente de ventas enviará un listado con los precios actualizados al Data Entry para
que los mantenga actualizados en su registro.
El Data Entry deberá revisar la lista de precios antes de generar una OV para verificar
que no hayan errores en los pedidos.
Historia
Primer procedimiento de ingreso de precios.
Anexos
Anexo 1: Lista de precios
223
ANEXO 1
LISTA GENERAL DE PRECIOS TECNOFARMA 2014

PRODUCTO VVF IGV PVF PPS
Adenex 2 mg x 15 comp. 77.04 13.87 90.91 91
Adenex 5 mg x 30 comp. 148.28 26.69 174.97 175
Atenual 30 mg x 30 comp. 76.74 13.81 90.55 91
Bladuril 200 mg x 20 comp. rec. 45.20 8.14 53.34 54
Iltux HCT 20 mg + 12.5 mg x 28 comp. rec. 132.59 23.87 156.46 157
Iltux HCT 40 mg + 12.5 mg x 28 comp. rec. 130.70 23.53 154.23 155
Iltux HCT 40 mg + 25 mg x 28 comp. rec. 133.67 24.06 157.73 158
Iltuxam 20 mg/5 mg x 28 comp. 215.00 38.70 253.70 254
Irrigor 10 mg/50 ml x 1 fco. amp. 75.60 13.61 89.21 90
Irrigor 30 mg x 100 comp. 122.09 21.98 144.07 145
Irrigor Forte 60 mg x 30 comp. 68.68 12.36 81.04 82
Irrigor Plus 30 mg/100 mg x 30 comp. rec. 59.72 10.75 70.47 71
Lacotem 50mg x30 comp 110.00 19.80 129.80 131
Lacotem 100mg x30 comp 143.22 25.78 169.00 169
Lacotem 200mg x30 comp 198.31 35.70 234.01 235
Mirtapax 30 mg x 10 comp. rec. 71.76 12.92 84.68 85
Mirtapax 30 mg x 30 comp. rec. 200.31 36.06 236.37 237
Mutum 150 mg x 2 caps. 50.30 9.05 59.35 60
Mutum 150 mg x 4 caps. 98.97 17.81 116.78 117
Nabila 2.5 mg x 28 tab 78.66 14.16 92.82 93
Zoltum 40 mg x 14 comp. 69.55 12.52 82.07 83
Zoltum 40 mg x 1 fco. amp. 49.51 8.91 58.42 59
Precios vigentes a partir 01 Feb 2014

* Inclusión de producto (1) - vigente a partir de Septiembre 2014
Francisco Siredey Olivares Walter Vigo Díaz

Gerente General Gerente Administrativo Financiero
TECNOFARMA S.A. TECNOFARMA S.A.
224
Bibliografía
N/A
Revisión
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225

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Propuesta de mejora en el proceso del área de ventas

en una empresa importadora y comercializadora

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Makino Herrera, Mitsuko Caridad

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Download date 14/09/2022 00:44:16

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/620857

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

“PROPUESTA DE MEJORA EN EL PROCESO DEL

CAPITULO I : MARCO TEÓRICO ............................................................................................................. 14

CAPÍTULO II : ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DEL PROCESO ACTUAL........................................................... 49

ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL .................................................................................................................. 49

CAPÍTULO III : PROPUESTA DE SOLUCIÓN .......................................................................................... 125

IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE ALTERNATIVAS ........................................................................................... 125

CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 197

RECOMENDACIONES .......................................................................................................................... 200

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 202

ANEXOS ............................................................................................................................................. 206

Figura 1: Ejemplo de Diagrama de Flujo

Figura 2: Ejemplo de Mapa de Procesos

Figura 3: Ejemplo de SIPOC

Figura 4: Gráfico de Proceso

Figura 5: Factores de Sostenibilidad para la Mejora Continua

Figura 6: Herramientas y métodos utilizados

Figura 7: Factores claves para el proceso de mejora continua

Figura 8: Checklist de un Líder Lean

Figura 9: Reingeniería, rediseño, mejora

Figura 10: Ciclo Deming

Figura 11: Concepto Kaizen

Figura 12: Las 5S

Figura 13: Resumen de las actividades de gestión del cambio en la aplicación de

Figura 14: Principios Lean

Figura 16: Los 7 pasos

Figura 17: BPM

Figura 18: Titulares de registro sanitario con mayor número de Productos

Figura 20: Titulares de registro sanitario con mayor número de Productos

Figura 21: Titulares de Registro Sanitario de procedencia nacional

Figura 22: Oferta y demanda global 1950 – 2013

Figura 23: Variación mensual del índice de precios al consumidor de Lima

Figura 24: Gasto en sector salud 1994 – 2012

Figura 25: Estimaciones y proyecciones de población

Figura 26: Resultado censo nacional 2007 por departamento

Figura 27: Canales de Distribución de Industria Farmacéutica

Figura 28: Laboratorios asociados ALAFARPE

Figura 29: Laboratorios asociados ADIFAN

Figura 30: Laboratorios asociados ALAFAL

Figura 31: Diferencia entre medicamentos

Figura 32: Resumen Mercado Farmacéutico Peruano

Figura 33: Cadena de Abastecimiento Tecnofarma a Instituciones Privadas

Figura 34: Tecnofarma en América

Figura 35: Certificación ISO 9001:2008 y BPA

Figura 36: Cadena de Valor

Figura 37: Cantidad de trabajadores

Figura 38: Organigrama Tecnofarma Perú S.A.

Figura 39: Mapa de procesos

Figura 41: Curva ABC

Figura 42: Detalle de zona “A” (Curva ABC)