Escuelas, estilos, tendencias, corrientes de negociación

PROFESOR DR. Jorge A Ortiz Saucedo.

INTRODUCCIÓN

Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociación

dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación
más favorable dependiendo de la situación.

Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el

modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el
modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el lado
opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra
pierda

Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación

como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés
y asiático.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA-MODELO DE HARVARD- NEGOCIACIÓN

AMIGABLE

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método
mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como
obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan
todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través
de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las
siguientes:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad

mutua.
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada.
 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización
de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
 En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
 Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la
siguiente:

 La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,

 Las partes confían en las partes negociantes,
 Las partes cambian su postura fácilmente,
 Las partes hacen ofrecimientos,
 Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
 Las partes ceden para evitar la presión

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA-COMPETITIVA-INTRANSIGENTE

Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta
cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra
pierde.

Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente

manera:

Guarde silencio

Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización

están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y
presiones de tiempo.

No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de
información

No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico y reconozca
que pudiera estar equivocado

Tener las siguiente características:

 La meta final es la victoria sobre las otras partes

 Las partes desconfían de las partes opositoras.
 Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura
 Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos"
 Las partes buscan presionar al otro
 Las partes amenazan
 LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que intentan

resolver puntos de diferencias como salarios, condiciones de trabajo,
prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es
que una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador
es desventajoso para este. Los sindicatos Insisten en que la única manera que los
trabajadores puedan gozar de una igualdad de poder con los patrones es a través
de una negociación colectiva.

Sin embargo la negociación colectiva tiene también ciertas ventajas para el patrón:

 Un contrato Colectivo liga a ambas partes

 Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante varios años la
administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base en el contrato laboral.
 El contrato sindical aunque se logra con negociación colectiva, por lo general libera a la
administración de los tratos cotidianos con las personas. En cambio, las quejas y las
inconformidades se manejan a través de un repres4entante sindical.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Las metodologías establecidas por el derecho internacional para la solución de

conflictos abarcan pasos tales como:

1) Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de
diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos
para la resolución de sus conflictos de manera directa.

En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía

diplomática, en la que intervienen terceros:

2) Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar
formas de resolución del diferendo.

3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del

conflicto.

4) La mediación, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de

resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte
aporta.

5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a

la investigación (3).

Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por

métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":
 6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

En la negociación americana, las características se basan en los valores del

individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas
en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.

Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos

mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones
tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al
comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
económicos ya sea por un costo más bajo debido a un número menor de
negociadores.

La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones

humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

 El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las

respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder,
 Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva"
como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las
dificultades de la lengua, y
 Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero
con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo.
Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona
incorrecta.

Enfoque en la etapa de la persuasión Desde el punto de vista americano, las

primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la
etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar
poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para
centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de
persuasión.

Ganar o perder la negociación Los americanos tienen una vista competitiva, en

la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un
perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter
adversario en vez de una cooperativa.

Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo

explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las
circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".
Estilo de negociación inflexible La cultura del americano valora la
determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible
de negociación

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS

El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El
concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" Los factores
ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los
valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y
homogéneos.

Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las

diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación
es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la
edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de
negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la
industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no

están claras, no se establece igualdad interpersonal.

Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es

también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de
establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones
personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida
y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social
prescrita. Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1)
El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de
negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la
importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque
los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente
secundarios en una perspectiva a largo plazo.

Shiny La intuición La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu

(saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una
reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas
partes, que es muy importante para ellos.

El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del
vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas.
 Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la
retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal
(wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y
(3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Wa Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan

decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve
para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae
(forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención
verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae,
mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne.

La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones

personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación
(haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la
información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas
(shinyo).

Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y

las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera
parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y
esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se
establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no
conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos
generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el
shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será muy influyente
porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha.

También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios

durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE

 Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una
simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.
 Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar:
saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria
laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información.
 El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha
de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada,
precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en público.
 En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es
vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas
partes.
 El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que
sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia,
 las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del
entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto se refleja
en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá".
 Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos.
Se considera que los árabes creen en personas, no en instituciones.
 Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo
(meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para
hacer negocios).
 En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con
cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada.
Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendrá
una imagen muy negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más mínima
muestra de intimidad en público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre
esposos.
 Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes.
Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la

diversidad cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo
debido al fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos,
pero esto no se tomara en cuenta. Las características de los negociadores
europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden
variar en algunos países.

 Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.

 Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por
ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
 En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o
poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido,
aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el acogerse de la mano entre
varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
 Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una
manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las
demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de
retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
 La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la
familia. Siempre se exige formalidad.
 Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y
compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de
jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y
descendente.
 Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el
oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En
algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua
natal, por lo cual es necesario un traductor.
CONCLUSIÓN

Podemos concluir apreciar que a lo largo de la historia se ha venido evolucionando

el modelo de negociar en principios encontramos la negociación tradicional que se
basa en el regateo donde una de las partes ganaba, quedaba satisfecha y la otra
parte perdía; Con el tiempo venimos encontrando otros modelos de negociación.

Negociación integrativa-modelo de Harvard- negociación amigable este principio

estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas
y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a
través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él sí.

Por la parte contraria encontramos la Negociación distributiva-competitiva-

intransigente Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a
veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes
gana y la otra pierde

En el area laboral encontramos la negociación colectiva que es el proceso de

negociaciones entre un sindicato y un patrón que intentan resolver puntos de
diferencias como salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo al
sindicato la razón de la negociación colectiva es que una situación la que se
negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este

En el ámbito internacional encontramos las metodologías establecidas por el

derecho internacional en la negociación internacional que para la solución de
conflictos abarcan pasos tales como: negociación directa entre las partes, el
arbitraje, la mediación, la conciliación etc.

El estilo de negociación americano se basan en los valores del individualismo y de

la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las
negociaciones por haber situaciones de interdependencia.

El estilo de negociación japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por
esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación
del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.

Estilo de negociación árabe posee las siguientes características: Nunca rechazar

abiertamente una petición y No existe el concepto de privacidad.

El estilo de negociación europeo entre otras sus características son estas en

cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho
o poco gesticulantes. y Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y
extraños, y su trato y comportamiento con unos o con otros es muy distinto.

ANÁLISIS CRITICO
A lo largo de este trabajo apreciamos los diferentes modelos de negociación en el
cual encontré que él mas justo en una negociación es el modelo de Harvard
propuesto por Roger Fisher Y William Ury, en el cual ambas partes ganan algo
aunque no sea la meta propuesta inicialmente (ganar-ganar) este es un modelo
muy negociable y se podría ajustar a muchas negociaciones o seguir este modelo
y aplicarlo a diversos estilos.

Por el otro extremo encontramos el modelo de negociación distributiva el cual es

un modelo que es muy injusto sobretodo si eres la parte perdedor en la parte
ganadora es la idea porque obtiene lo que quería, este modelo requiere
negociadores con alta capacidad de presión, astucia, inteligencia, seguridad y
demas cualidad que un negociador en una negociación presenta pero aquí
requiere un esfuerzo mayor ya que sé esta jugando el todo por el todo.

La parte de negociador colectivo pienso que se da en pocos casos porque casi

siempre el que lleva las de perder es el trabajador dada su posición que es el
empleado y por la misma necesidad de trabajar de dar un sustentó a su familia se
tiene que someter a condiciones poco favorables en estos casos los sindicatos
pierden muchos pero hay otros casos en los cuales los sindicatos ganan porque
saben presionar y tienen un negociador que es capaz de conseguir lo que desean.

En los diferentes estilos de negociación nos tratan de definir o de agrupar las

cualidades o maneras de negociar ya sea de los Europeos, Japonenses,
Americanos, Árabes. Estos estilos son buenos pero no me parece bien el hecho
de generalizar por que no todas las personas son iguales en la manera de
negociar respetando los diferentes estilos.

Pero en si se basa en un aspecto bastante interesante como cultura, si debe o no

haber interlocutor, la manera de comportarse, la religión muchas que en si no
ayudan obtener una negociación beneficiosa.