UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN DE LA NEGOCIACIONES EMPRESARIALES

PROF. BETZAIDA FERRÁN

CAPÍTULO I. NEGOCIACIÓN Y SUS ASPECTOS GENERALES

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto
de negociación. A continuación, se relacionan un conjunto de definiciones del concepto
de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben.

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias” Thomas Colosi y Arthur E. Berkley.
Negociación Colectiva. El Arte de Conciliar Intereses. 1981.

“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva
una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación
depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o
como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando” G.I.
Nierenberg. The Art of Negotiating. 1981.

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. Julián Villalba. ¿Es posible
gerenciar negociaciones? 1989.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto,
que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propósito de llegar a un acuerdo.

ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Buscar asesoramiento, elegir un establecimiento agradable, pensar siempre en ganar y

aprender a escuchar son sólo algunos aspectos que pueden ayudarte a convertirte en
un buen negociador.

QUIÉNES SON LOS NEGOCIADORES.

Sí existe una habilidad imprescindible para todo líder es la capacidad de negociación. Un

líder no es capaz de negociar inevitablemente termina o no logrando los objetivos del
equipo, o logrando los objetivos a la fuerza y de forma dictatorial. Ambos escenarios
destruyen su liderazgo en el largo plazo.

Negociador es aquella persona que entra en un proceso interactivo de discusión con el

objetivo de influir en el comportamiento de otros para alcanzar un acuerdo mutuamente
satisfactorio y construir relaciones en el largo plazo.

1- Proceso interactivo de discusión:

A pesar de tener una posición sólida, un buen negociador entiende que existen
aspectos que probablemente tendrá que sacrificar por un objetivo mayor.
 Un buen negociador sabe construir puentes. no dejes de ver mi vídeo “PUENTES”
donde ahondo más en este tema.

2- Influir para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio:

En cualquier transacción en la vida, debemos pensar en ganar/ganar. Debemos
buscar intencionalmente que ambas partes ganen. Bien sea las relaciones de
pareja, negocios otras relaciones, siempre salimos mejor si ambos ganamos.
Cualquier otro tipo de transacción que no sea ganar/ganar es destructiva debido
a que produce un perdedor. En consecuencia, produce enemigos, malos
sentimientos, fracaso y hostilidad. personas efectivas se convierten en los mejores
multiplicando sus aliados, no sus enemigos.

3- Construir relaciones en el largo plazo:

Negociaciones sanas, ser un buen negociador y crear conexiones con sus clientes
y demás propicia a construir relaciones a largo plazo.

POR QUÉ NEGOCIAR

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco
aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás.

“La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y sin
embargo, muchos carecen de ella”, Señaló Mary Ellen Tribby, consultora y consejera de
negocios. Tribby cito estudios que encontraron que aquellos que no saben negociar son
60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan con esta habilidad.

Según Tribby (maryellentribby.com) existen principios fundamentales que ayudan a que

una negociación sea exitosa. Compartimos algunos de ellos:

Que exactamente lo que quieres conseguir. “Es crítico que entiendas qué es lo que estás
buscando, antes de comenzar una negociación”, indicó la consultora. Esto te ayudará a
determinar cuándo debe seguir insistiendo y cuándo debes dejar de hacerlo. Aprende a
reconocer la diferencia.
Conoce a tu audiencia. “Averigua todo lo posible sobre la persona con quien estás
tratando de llegar a un acuerdo”, señaló Tribby y aseguró que este principio es
fundamental no sólo en negociaciones sino también en operaciones de mercadeo. la
consejera propuso “hacer la tarea”, antes del encuentro, recabar información sobre la
persona con quién vas a negociar YY su manera de hacerlo.

Considera tu valor. Tribby indicó que uno de los mayores errores que cometen
empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que pueden aportar a la
situación.

Escucha y vuelve a escuchar. “Mucha gente está tan preocupada por lo que tienen que
decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y sin embargo, los mejores
negociadores son verdaderos detectives”, indicó Tribby. Es importante que durante el
encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con atención. Tribby
recomendo utilizar una fórmula general de 80/20, esto es, que escuches un 80% del
tiempo y sólo hables durante el 20% restante. “Muchos conflictos podrían resolverse
fácilmente si aprendiésemos a escuchar”.

ESTILO DE LOS NEGOCIADORES

Existen seis 6 tipos de negociadores que tienen un estilo diferente, entre ellos:

EL NEGOCIADOR ASERTIVO

Es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus características principales en el

momento de negociar son: tiene en cuenta sus propias necesidades, así como las de la
otra parte negociadora. Respeta y valora al interlocutor, pero sin humillarse ante él.
Generalmente su accionar va de acuerdo con sus pensamientos y sentimientos y no
según los de los demás. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No dar rodeos
ante los problemas y las situaciones de crisis.

EL NEGOCIADOR RACIONAL. - Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien

definidas sus metas es más analítico y menos emocional trata de convencer a la otra
parte por medio de razones lógicas.
EL NEGOCIADOR RECIPROCO. - Es aquel que está enfocado en que las 2 partes
salgan beneficiadas. No simplemente quiere ganar, sino que su contraparte también
quede satisfecha.

EL NEGOCIADOR COLABORADOR. - El negociador colaborador busca satisfacer las

necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones
sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello
normalmente se empieza creando un clima de confianza.

EL NEGOCIADOR EXPLORADOR. - El negociador explorador es aquel que búscalas

formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que siempre va a querer tener
mayor penetración en la mente de la persona con la que está tratando para lograr sus
objetivos. En que no se esté teniendo éxito el o ella usara la forma correcta para que se
dé la negociación deseada.

EL NEGOCIADOR DURO. - Casi siempre consigue lo que quiere a un costo muy alto:
las relaciones humanas; pero, no por ello, deja de ser eficiente. Si te identificas con al
menos 5 de las 9 características antes mencionadas, entonces, ya conoces cuál es tu
perfil de negociación.

La Personalidad del Negociador en La Negociación

Es sabido que existen personas que nacen con una capacidad especial para negociar,
pero también es cierto que las habilidades se adquieren con la práctica y los distintos
cursos que se dictan sobre la materia.

Sea que haya nacido con capacidad negociadora o la haya adquirido, el Negociador
Profesional que busca lograr el éxito en sus Negociaciones es aquel que combina la
habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio de problemas
complejos y la sensibilidad hacia otros.

Además, todo Buen Negociador habrá de tener una personalidad tal que posea las
siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable,
comunicativa, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta,
activa, alto grado de autoestima y positiva. Aunque además de estas características
serán necesarias una serie de habilidades relacionales como las habilidades de
comunicación y con la predisposición al «todos ganan» que serán claves para el éxito de
la Negociación.

Otra característica sumamente importante que más apoya a un Negociador a llegar a los
resultados esperados es su madurez síquica. Esta hará que:

• la razón siempre predomine sobre la pasión.

• muestre empatía, habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos

en su lugar. Y tan solo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores
seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida
para todos.

• sea paciente, la negociación requiere su tiempo, no se debe precipitar los

acontecimientos. Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo negociador de
la otra parte. Hay que saber esperar, dejar que las cosas maduren.

• sea asertivo, cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, es saber
decir NO en un momento determinado sin generar tensión.

• sea flexible, si bien La Negociación hay que prepararla en profundidad, siempre

existe la posibilidad de un cambio de rumbo inesperado. Aquel que sea capaz de
adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias encontrará soluciones
alternativas.

• sea creativo, se refiere a la capacidad de hacer una nueva propuesta olvidando

los planteamientos iniciales, abriendo un abanico de alternativas posibles. La
creatividad es la mejor arma que un Negociador pueda usar para superar puntos
conflictivos.
 • muestre respeto hacia los derechos de la otra parte, sea honesto, sincero, leal,
en un clima de confianza las personas se abrirán, facilitarán información y se
mostraran cooperativas.

EL DESAFIO DE RESOLVER CONFLICTOS EN UNA ECONOMIA GLOBALIZADA.

Los estilos culturales de negociación.

Se define como conflicto al desacuerdo que ocurre entre dos o más personas, debido a
que ellos buscan lograr objetivos diferentes. Los conflictos surgen cuando hay un
desacuerdo que no se pudo resolver, por ejemplo, cuando dos seres no logran ponerse
de acuerdo en un tema en específico y se mantienen en lados contrario se puede decir
que hay un conflicto en ellos. Según las partes que estén en desacuerdo, el conflicto se
puede clasificar en unilateral y bilateral, el primer caso se da cuando solo un miembro
está en desacuerdo, mientras que en la bilateral todas las partes no tienen la misma
opinión.

Los conflictos los conflictos al ser resultado de diferencias puede producir un

enfrentamiento o lucha por una de las partes con el Fin de imponer su opinión. Lo malo
es que existen muchas situaciones en la actualidad en las que aún se mantienen porque
aún no se han podido resolver.

De acuerdo con la causa que lo produzca, los conflictos se pueden clasificar de la

siguiente manera: Conflicto de Información. Sucede cuando existe una falta de
información que le impide a las personas la toma de decisiones de forma correcta. O el
simple hecho de estar mal informadas con respecto a un tema. Los mismos se clasifican
en: conflictos innecesarios que se generan por insuficiente información entre las partes
del conflicto; y conflictos auténticos que surgen cuando la información de las partes no
es compatible al igual que los procedimientos usados para recoger datos.

Conflicto de Intereses

Es cuando en una relación – ya sea laboral o personal – una de las personas

considera o pone más empeño en la satisfacción de sus necesidades ante que la de los
otros.

Este tipo de conflicto se crea por la competición donde las partes sacrifican las

necesidades de sus oponentes para satisfacer las suyas. Estos por lo general surgen por
cuestiones de dinero, tiempo, deseo de participación, confianza, juego limpio, etc.

Conflicto de Relación

Es el resultado del retenimiento de emociones negativas o percepciones incorrectas, a

causa de una mala comunicación entre las personas. Los problemas en este tipo de
conflictos dan paso a los conflictos innecesarios o irreales.

En estos conflictos de relación mayormente se crean discusiones y llegan a convertirse

en conflictos destructivos.

Conflicto Laboral

Ocurre cuando en el ambiente laboral una persona vive divergencias frente a sus jefes o
entorno en general.

Conflicto de Valores

Ocurre cuando existe una incompatibilidad o diferencias en la forma de creer o actuar en

las personas. Es decir, que lo que puede ser valorado como una acción buena para unos,
es considerado malo para otras personas.

Conflicto Armado

Como su nombre lo indica, es el enfrentamiento armado de dos o más grupos por

diferencias en creencias.

Conflicto Intrapersonal

Se lleva a cabo cuando existe en la persona una confrontación de manera interna con
sus ideas, pensamientos, formas de actuar, etc.
Conflicto Estructural

Se da cuando existe un sistema que causa cierta opresión sobre la forma en que se
relacionan las personas. Ya sea porque se encuentran muy separadas o unidas, pasan
o no tiempo juntos, etc.

MANEJO DE CONFLICTO

Un conflicto es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar
posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser más
también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones
absolutamente disímiles y contrapuestas.

Entonces, ese conflicto puede provocar el intercambio de opiniones entre dos personas
que sostienen intereses contrapuestos y pueden pasar tres cosas, que quede ahí en esa
discusión o evolucionar hacia un arreglo o en el peor de los casos provocar una lucha
armada, algo que ya hemos visto y mucho en el último, principalmente, entre países que
no logran ponerles coto a sus conflictos de antaño.

El conflicto puede ser individual, con uno mismo, por ejemplo, se nos presenta la
oportunidad de cambiar de empleo por otro que nos ofrece una mejor remuneración, pero
en nuestro trabajo actual nos sentimos cómodos, conocemos a la gente, a nuestro jefe,
sabemos cómo manejarnos, como quien dice nadamos como pez en el agua allí y el
hecho de pensarnos en una situación que requiere un nuevo comienzo a pesar de los
beneficios económicos, sin dudas, nos generará una situación interna de conflicto de
tener que decidirnos entre dos situaciones que se contraponen.

Pero también puede ser social el conflicto, cuando procede de la propia estructura social.
Partamos de la base que nadie es igual a nadie y que todos los individuos somos seres
irrepetibles que tenemos nuestros propios intereses y caracteres los cuales seguramente
diferirán entre sí, entonces, partiendo de esto mismo es que la convivencia social será
espectadora de una buena cantidad de conflictos.

Los desencuentros, las desigualdades económicas, los reclamos por abuso de autoridad
pueden ser algunos de los factores desencadenantes de importantes conflictos dentro
de una sociedad. Quienes se ocupan de este, tanto para explicarlo como para proveer
una solución al mismo ya sea a través de la vía de la integración o la coacción, son las
teorías del conflicto social, ampliamente difundidas en el campo de la sociología.

FUENTES DE CONFLICTOS

A. LOS VALORES Y CREENCIAS. Los conflictos pueden surgir cuando estos

valores o creencias son rechazados, minimizados o no tomados en cuenta por la
otra persona.
B. LA PERCEPCIÓN DEL CONFLICTO. Se convierte en fuente al interpretarse los
hechos de manera distinta, desde su propia perspectiva o cuando la información
que manejan es insuficiente o inexacta.
C. LAS NECESIDADES E INTERESES. El conflicto se produce cuando no existe un
acuerdo sobre lo que debe respetarse o satisfacerse para que la persona o el
grupo de personas o grupos puedan desarrollarse.