Marketin Financiero

Marketing financiero:
definición y usos en la
empresa
El marketing financiero como ya nos deja entrever su nombre, es el
marketing aplicado en el sector bancario.
El sector de la banca está inmerso en un profundo proceso de
cambio en su modelo de negocio.
Son muchos los factores que han intervenido en esta

transformación, como principales destacan:
 Económicos: la crisis iniciada en el año 2007 hizo

replantearse su funcionamiento interno y sus mecanismos de
control.
 Legislativos: han implantado cambios y controles legislativos
tanto a nivel nacional e internacional, para evitar los errores
cometidos.
 Tecnológicos: la aplicación del big data, la utilización de
inteligencia artificial, la madurez del uso del Smartphone,
los sistemas de automatización de procesos, etc.
Estos factores, realmente nos están cambiando la vida a todos.
Por ello, debes prestar especial atención a cómo los gigantes del
sector financiero se adaptan y actúan, para aplicarlo a tu propia
empresa.
A pesar de todos estos cambios, el sector de la banca no ha dejado

de ganar dinero, gracias a su orientación al cliente.
Esta es la esencia del marketing financiero.
Investigación y análisis competitivo

¿Qué es el marketing financiero?
El marketing financiero es el marketing especializado que utiliza

el sector bancario, es decir, el marketing usado por los bancos o
entidades de crédito.
Otra definición de marketing financiero es que es el conjunto de

acciones y técnicas empleadas en el sector bancario para mejorar la
comercialización de sus productos o servicios.
Los bancos lo aplican en su día a día, dentro de un entorno muy

complejo y cambiante, con un cliente cada vez, más exigente.
De hecho, es la aplicación de su plan de marketing, el cuál incluye

los siguientes puntos:
1.- Análisis
Interno
 Conocimiento de su público objetivo.

 Recursos de que dispone y necesita.
 Imagen de marca.
 Su posicionamiento en el mercado.
Externo
 Estudio del mercado y el sector.

 Posicionamiento de su competencia.
2.- Definición de objetivos
 Objetivos a conseguir y alineados con los objetivos globales

de la empresa.
3.- Creación de estrategia
 Desarrollo de productos y servicios que resuelvan los

problemas de sus clientes.
 Fijación de precios analizando sus costes y objetivos a
conseguir.
 Diseño de los mejores canales de distribución para hacer
llegar sus productos o servicios a sus clientes.
 Planificación de un sistema de comunicación con su clientes,
así como definir campañas publicitarias y promociones a
implementar.
4.- Plan de acción
 Puesta en marcha de toda la estrategia.

 Definición de tareas, personas y plazos de ejecución.
5.- Control y seguimiento
 Velar por el cumplimiento de sus objetivos.

 Aplicación de correcciones en la estrategia en caso de
necesidad.
El sector de la banca nos ha demostrado a lo largo de muchos años,
que la aplicación del marketing financiero funciona.
Aplicar en tu empresa estrategias de marketing que triunfan en otros

sectores ¡FUNCIONA!
¿Para qué sirve el marketing financiero?
Este tipo de mercadotecnia sirve para ayudar a los bancos a tener

una relación rentable y duradera con sus clientes.
Las características especiales a las que se enfrenta el sector bancario

son las siguientes:
 El entorno es altamente competitivo y cambiante. Está

permanentemente en proceso de cambio, como la
globalización de los mercados, la liberalización financiera, el
desarrollo tecnológico, cultural y económico, los cambios en
los hábitos de consumo, etc.
 El cliente es un experto, por toda la información que ha
recogido antes de tomar su decisión de compra. El cliente
actual se caracteriza por: estar informado (tiene acceso a
todo tipo de información, gracias a internet, tiene lecturas,
vídeos, opiniones, etc.), es omnipresente (está en varios
canales al mismo tiempo, recogiendo información y
formándose), es exigente (el uso de la información le da
poder de negociación).
Todo esto hace más importante aún la aplicación del marketing
financiero, dado que ayuda a resolver los problemas de sus clientes,
de forma rentable y duradera.
Su esencia es conocer los problemas de sus clientes y tener la

solución para ofrecérsela, buscando siempre una relación a largo
plazo, dentro de un entorno muy complicado.
Por ello, es tan importante que lo tomes de ejemplo para tu empresa

y empieces a aplicarlo.
Claves de marketing financiero
Las claves del marketing bancario se basan en la clara definición

de sus objetivos y estrategias aplicadas.
No tengas dudas, una entidad financiera alcanza sus objetivos,

principalmente por:
1. Fijar unos objetivos a conseguir.
2. Diseñar una estrategia de marketing financiero para
conseguirlos.
3. Hacer seguimiento diario de los objetivos conseguidos y
su cumplimiento.
¡Así de sencillo!
No permitas que el día a día de tu empresa te separe de la

planificación y gestión estratégica de tu negocio.
Ya hemos comentado que este tipo de marketing está probado y

funciona.
El sector de la banca nos ha demostrado que su aplicación es rentable.
Tener al cliente en el centro de todas las decisiones que se toman, es

el eje principal del éxito del marketing financiero, pues todo gira
alrededor de su cliente.
Esta es la principal idea que has de coger y aplicarla en tu empresa,

para que este tipo de marketing pueda ayudarte a mejorar y crecer.
Estrategias de marketing financiero
El objetivo fundamental es el cliente, que es el centro de toda su

actividad.
Un banco o entidad financiera capta a su cliente mediante

estrategias:
 Offline: en la propia oficina bancaria, visitándolo, siendo

presentado por otro cliente...
 Online: web, comunicaciones a través del móvil, redes
sociales, etc.
Por tanto, las estrategias de marketing financiero se basan en
acciones directas sobre el cliente potencial y trabajando todas sus
áreas.
 Incrementando la vinculación de un cliente actual
Realizando acciones para incrementar el volumen de servicios

consumidos por su cliente.
Esto lo hace a través de la Venta directa: el negocio bancario se

basa en la compraventa del uso del dinero.
Recoge los ahorros de sus clientes para custodiarlo, que

posteriormente presta a otros clientes para financiar sus gastos
personales o empresariales.
Ejemplo producto de ahorro:
Un depósito a plazo, un fondo de inversión, un plan de ahorro, etc.
Ejemplo producto de financiación:
Una hipoteca, un préstamo personal, una póliza de crédito, una línea

de descuento, etc.
También lo consigue a través de la Venta cruzada: utilizan la venta

de un producto, para vender otro producto o servicio
complementario
Ejemplo venta cruzada:
Un seguro de vida, un seguro de hogar, una tarjeta de crédito, etc.
 Con la captación de un nuevo cliente
Esto es, realizando una constante acción comercial en busca de

nuevos clientes a través de sus bases de datos, absorción o fusión de
la competencia, herramientas digitales para captar contactos,
inversión en publicidad para captar clientes, etc.
 Con la recuperación de un cliente antiguo desvinculado
Gracias a sus potentes bases de datos, tiene todos los históricos de

los clientes que han tenido, pudiendo controlar aquellos que se han
desvinculado o empiezan a hacerlo.
 Mediante nuevos clientes recomendados
Dentro de la búsqueda activa, hay una parte importante que es

buscar nuevos clientes recomendados por un cliente actual.
Para que puedas realizar una buena estrategia de marketing

financiero es básico tener un CRM potente que ofrezca información
real y al instante.
Una fuente importante de ingresos de los bancos o entidades de

crédito son las comisiones, es otra estrategia que ha seguido el
sector desde que su margen de interés se vio reducido debido a los
bajos tipos de interés que tenemos en los últimos años.
Los ingresos de las comisiones las consiguen:
 Cobrando por sus servicios financieros: diferencia entre el

dinero que prestan (concediendo préstamos) y el dinero que
custodian (depósitos, fondos de inversión, etc.).
 Comisionando por servicios directos: son comisiones
cobradas, además de los tipos de interés, como son la
comisión de mantenimiento de una cuenta a la vista, cuota de
tarjeta de débito o crédito, por emisión de transferencia, por
apertura de un préstamo, por pagar un recibo, etc.
 Comisionando por servicios indirectos: son comisiones que
reciben por vender productos de otras empresas, como por
ejemplo una aseguradora (seguros de vida, auto, hogar, etc.),
una gestora de fondos de inversión, etc.
La combinación de todas estas acciones son las estrategias que los

bancos o entidades financieras siguen en su marketing financiero.
¿Cómo aplicar el marketing financiero dentro de tu

empresa?
El marketing que emplea el sector bancario es extensible a tu

empresa, dado que puedes aplicar sus estrategias para mejorar y
optimizar tus resultados.
Para ello, debes realizar estas tres acciones imprescindibles:
1. Finanzas.
2. Procesos de trabajo.
3. Marketing.
Lo vemos en profundidad.
1.- Finanzas
Tu plan financiero reflejará la imagen fiel de tu empresa y en

tiempo real, paraconocer:
 Tus costes actuales y la puesta en marcha de nuevos
proyectos.
 Tu rentabilidad actual y esperada para poder tomar
decisiones sobre las inversiones a realizar.
De esta forma, podrás medir si las acciones que realizas están

mejorando tu rentabilidad y el ROI de las inversiones realizadas en
cuanto al marketing de tus finanzas.
2.- Procesos de trabajo

Tu plan estratégico ha de recoger los objetivos y estrategias a
realizar para controlar las actividades a realizar de forma
sistemática.
 Objetivos: a conseguir a corto, medio y largo plazo. Todo
está planificado, no hay acciones al azar.
 Estrategias: planificar cómo vas a conseguir tus objetivos.
 Táctica: definir cada acción a realizar, por igual para toda la
empresa.
 Analítica: medir, medir y medir resultados, para mejorarlos.
Al tener definidos los procesos de trabajo para conseguir los
objetivos y estrategias definidas en tu plan
estratégico, cada empleado de tu empresa sabe qué tiene que hacer y
cómo hacerlo, siendo así más fácil su control.
3.- Marketing
Tu plan de marketing planificará toda la estrategia y táctica a la

orientación exclusiva al cliente, siendo el centro de toda acción
realizada en tu empresa.
Las finanzas y procesos te ayudarán a distribuir los recursos
económicos y humanos de forma eficiente en tu empresa y obtener
los mejores resultados.
El marketing orientado hacia el cliente, te ayudará a conocer sus problemas y

cómo puedes ayudarle.
Son muchas las herramientas digitales que puedes utilizar para

mejorar tu relación con tu cliente, esto hará que reduzcas tus costes
y mejores la calidad de tus productos o servicios.
Si cubres estas tres áreas de forma estratégica, tendrás un mayor

control de tus resultados.
Siendo el eje principal el cliente, son importantes los sistemas de

información sobre clientes (CRM).
Un buen sistema de información de tus clientes, les ayuda a

segmentar el mercado y mejorar sus relaciones, añadiendo valor,
para ello es fundamental poner el foco en:
 Las personas: clientes y empleados.
 Los procesos: criterios de trabajo homogéneos.
 Las relaciones: a largo plazo, comprometidas con unos
valores comunes.
La característica principal de la banca de clientes consiste en

rentabilizar al máximo la relación con cada cliente, a través de venta
cruzada y vinculación total.
Ejemplo: Contratar una hipoteca.
Si contratas una hipoteca te abaratan su coste si además contratas:
 Domiciliación de nómina.
 Domiciliación de recibos.
 Seguro de la vivienda.
 Seguro de vida.
 Tarjeta de débito.
 Tarjeta VISA.
 Plan de pensiones.
 Fondo de inversión.
 Etc.
Existe una obsesión por encontrar relaciones a largo plazo y toda su

estrategia se orienta a ello, creando nuevos productos, políticas de
precios, nuevas formas de distribuir y nuevas formas de comunicar.
Fases de aplicación
Las fases para desarrollar el marketing financiero para un producto

o servicio que comercialices en tu empresa son las siguientes:
1.- Segmentación de mercado
Define qué grupos de personas pueden estar interesadas en
adquirir tu producto o servicio porque les ayudas a resolver su
problema.
2.- Elección del segmento
Una vez has definido los segmentos de personas a las cuales les
puedes ayudar, elige cuál es el segmento de tu cliente ideal (el más
rentable y menos problemático).3.-
3.- Definición de objetivos a conseguir
Los cuales han de ser SMART:
 S – Específico: qué quieres conseguir de forma concreta.

 M – Medible: cuánto quieres conseguir, define una cantidad.
 A – Alcanzable: ha de ser viable conseguir los objetivos.
 R – Relevante: qué sea importante para tu empresa este
objetivo.
 T –Temporal: pon un vencimiento, fecha máximo a
conseguir.
4.- Diseño de estrategia a seguir
Define tu marketing mix o 4 Ps:
 Producto: características y beneficios que ofrece.

 Precio: precio habitual, promociones y descuentos.
 Distribución: canales de entrega al cliente.
 Comunicación: canales de comunicación, contenidos,
publicidad, etc.
5.- Plan de acción
Puesta en marcha de todas las acciones planificadas en los

anteriores puntos.
6.- Medición y control
Cada paso exige un control exhaustivo y continuado para ir
conociendo el cumplimiento de los objetivos y corregir posibles
errores cometidos.
Conclusiones
En entornos inciertos y tan cambiantes como en los que nos

encontramos, necesitas desarrollar en tu empresa acciones
orientadas a la eficiencia.
Aplicar en tu empresa estrategias de marketing de finanzas, que

sabes que les funcionan a los grandes bancos y entidades financieras
te acercará más a lograr tus objetivos.
Por eso es tan importante la aplicación del marketing financiero en

tu empresa, porque te ayudará a orientarte al cliente y generar
relaciones a largo plazo, gestionando constantemente la captación
de nuevos clientes y el incremento del consumo de los clientes que
ya tienes.
Centra todos tus esfuerzos y acciones en tu consumidor, para conocerlo, escucharlo

y aprender de él.

Marketin Financiero

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Marketin Financiero

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketin Financiero

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing financiero:

Son muchos los factores que han intervenido en esta

 Económicos: la crisis iniciada en el año 2007 hizo

Estos factores, realmente nos están cambiando la vida a todos.

A pesar de todos estos cambios, el sector de la banca no ha dejado

Esta es la esencia del marketing financiero.

Investigación y análisis competitivo

El marketing financiero es el marketing especializado que utiliza

Otra definición de marketing financiero es que es el conjunto de

Los bancos lo aplican en su día a día, dentro de un entorno muy

De hecho, es la aplicación de su plan de marketing, el cuál incluye

 Conocimiento de su público objetivo.

 Estudio del mercado y el sector.

 Objetivos a conseguir y alineados con los objetivos globales

 Desarrollo de productos y servicios que resuelvan los

 Puesta en marcha de toda la estrategia.

 Velar por el cumplimiento de sus objetivos.

Aplicar en tu empresa estrategias de marketing que triunfan en otros

¿Para qué sirve el marketing financiero?

Este tipo de mercadotecnia sirve para ayudar a los bancos a tener

Las características especiales a las que se enfrenta el sector bancario

 El entorno es altamente competitivo y cambiante. Está

Su esencia es conocer los problemas de sus clientes y tener la

Por ello, es tan importante que lo tomes de ejemplo para tu empresa

Claves de marketing financiero

Las claves del marketing bancario se basan en la clara definición

No tengas dudas, una entidad financiera alcanza sus objetivos,

No permitas que el día a día de tu empresa te separe de la

Ya hemos comentado que este tipo de marketing está probado y

El sector de la banca nos ha demostrado que su aplicación es rentable.

Tener al cliente en el centro de todas las decisiones que se toman, es

Esta es la principal idea que has de coger y aplicarla en tu empresa,

Estrategias de marketing financiero

El objetivo fundamental es el cliente, que es el centro de toda su

Un banco o entidad financiera capta a su cliente mediante

 Offline: en la propia oficina bancaria, visitándolo, siendo

Realizando acciones para incrementar el volumen de servicios

Esto lo hace a través de la Venta directa: el negocio bancario se

Recoge los ahorros de sus clientes para custodiarlo, que

Ejemplo producto de ahorro:

Un depósito a plazo, un fondo de inversión, un plan de ahorro, etc.

Ejemplo producto de financiación:

Una hipoteca, un préstamo personal, una póliza de crédito, una línea

También lo consigue a través de la Venta cruzada: utilizan la venta

Un seguro de vida, un seguro de hogar, una tarjeta de crédito, etc.

 Con la captación de un nuevo cliente

Esto es, realizando una constante acción comercial en busca de

Gracias a sus potentes bases de datos, tiene todos los históricos de

 Mediante nuevos clientes recomendados

Dentro de la búsqueda activa, hay una parte importante que es

Para que puedas realizar una buena estrategia de marketing

Una fuente importante de ingresos de los bancos o entidades de

Los ingresos de las comisiones las consiguen:

 Cobrando por sus servicios financieros: diferencia entre el

La combinación de todas estas acciones son las estrategias que los

¿Cómo aplicar el marketing financiero dentro de tu

El marketing que emplea el sector bancario es extensible a tu

Tu plan financiero reflejará la imagen fiel de tu empresa y en