Modelo de

Actuación
Comercial
1. Qué es el Modelo de Actuación
Comercial
2. Elementos del Modelo
3. Metas del rol
 El Modelo de Actuación Comercial es un conjunto de
fundamentos, directrices, conceptos, roles, responsabilidades,
procesos y metodología que rigen la gestión comercial y
operativa en la Fuerza Comercial.

Alcanzar los
resultados Para garantizar la
esperados para el ejecución de la
Banco Estrategia
 Transformar la cultura
enfocada en el Hacer hoy
en día, hacia una cultura
Sobre crecimiento, que equilibre el desarrollo
sostenibilidad y del Ser y el Hacer.
rentabilidad

LOGRAR
RESULTADOS DE
ALTO IMPACTO

LIDERAZGO
Sobre clima Sobre satisfacción
organizacional de clientes
 2. CIRCUITO ESTRATÉGICO

PLANEACIÓN:
- Visor
1. FUNDAMENTOS DE LA - Brújulas
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA:
- Agenda
- Portafolio
MISION
PRINCIPIOS
VALORES
SEGUIMIENTO: ACOMPAÑAMIENTO
- Reuniones - Sesiones Uno a Uno
individuales y de (Retroalimentación)
equipo - Liderazgo en Acción
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
El mercado objetivo:

• Microempresarios, con Ventas

mayores a 19 millones de pesos
mensuales.

• Personas jurídicas, con ventas

hasta 20.000 SMLMV y personas
naturales (formales e informales),
con ventas anuales superiores a
852 SMLMV hasta 20.000 SMLMV.
 Pequeñas
Empresas

Clientes en estado Activo Clientes del Activo y del Pasivo

PORTAFOLIO

Personas
Naturales con
crédito
Microempresarios
productivo en el
Sistema
Financiero
 RETO
MOVILIZAR
PROFUNDIZAR MANTENER NUESTROS
CLIENTES
(Excluyendo
hipotecario)
Volumen

Portafolio

EXPLORAR RENTABILIZAR

0 2o3
5
# de productos (incluye cash y adquirencia)
 Que actualmente
no tengan ningún
vínculo con el Nuevos
Banco Caja Social
y pertenezcan al
segmento definido
para su atención
Inactivos

• Que pertenezca al segmento microempresario o

pyme.
• Que no se encuentre asignado a ningún otro
portafolio de ejecutivo o gerente.
• Que su saldo promedio del pasivo del mes
inmediatamente anterior sea inferior a 40 millones.
• Que no tenga cartera vigente.
• Que sea profundizado por el ejecutivo con
alguno de los productos con los que puede
atender al segmento.
El portafolio se depura anualmente, teniendo en cuenta
estos criterios:

1. Retiro de clientes cancelados.

2. Retiro de clientes no correspondientes al segmento de

atención.

3. Retiro de clientes no viables de profundización:

Fallecidos, en liquidación, etc.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
Convención:
Dependencia Directa
Dependencia Funcional
Asegurar el crecimiento, sostenibilidad y rentabilidad
del portafolio de clientes PYME y Microempresarios
asignados, a través de profundizar y mantener la
relación comercial, garantizando un adecuado
conocimiento del cliente y el cumplimiento de los
atributos y comportamientos de marca.
 • Conocimiento, mantenimiento, fidelización y
profundización.

• Garantizar que el cliente tenga un soporte

Vendedor / permanente y oportuno.
Atención Cliente
• Rentabilizar su portafolio.

• Profundo conocimiento del mercado PYME y

microempresarial, los sectores económicos y su
zona de influencia.

• Entregar referidos que no sean de su mercado,

para apoyar el cumplimiento de las metas de la
Unidad de Negocio.
 Producto Oferta Operatividad Mantenimiento
Microcrédito
Crédito Comercial
EJECUTIVO
Tarjeta de Crédito

EJECUTIVO

EJECUTIVO
Cash y Adquirencia
Crédito Hipotecario
Cuentas de Ahorros y
Corriente ASESOR
COMERCIAL
CDT
Productos Cruzados
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
Individuales Grupales Líder –
(colaborador) (equipo) Colaborador
• Visión • Reunión • Sesiones uno a
trascendente. Semanal. uno
• Visor de • Reunión
objetivos Mensual.
personales.
• Planeación.
Es visualizarnos y trazar planes de POR QUÉ Y PARA QUÉ
acción en el tiempo para poder lograr
SER lo que queremos SER…
Visualizar mi
1
objetivo
Es querer darle un rumbo, un norte a
nuestra vida en todos y cada uno de
2 Afinar la puntería
los aspectos…

Es plantearnos retos y alcanzarlos… es 3 Cercanía y apoyo

lo que hago en pro de mi presente
conectado con mi futuro…
Trazar las rutas
4 adecuadas
Es tener conciencia de lo que quiero
SER y que debo hacer para lograrlo.
 Elementos para construir su Visión

• ¿Qué quiere SER?

• ¿En qué tiempo (Corto, mediano y
largo plazo)?
• ¿Cuál es el seguimiento?
• ¿Cuáles recursos va a necesitar?
• ¿Está preparado para superar de
manera positiva los obstáculos que se
presenten?

Desde su Rol como contribuye a la Misión de la Fundación Grupo Social?

 Visor de Objetivos Personales
Semestral

Establecer objetivos personales nos ayuda

a orientar nuestra vida y nos motiva
permanentemente.
¿Es importante Planear?

La planeación debe facilitar y apoyar a

los equipos comerciales, aportándoles
información que les ayude a vender más
eficientemente, diseñando acciones
concretas y dotándoles de los recursos
necesarios para conseguir los objetivos.
Priorización del Portafolio

RETO
MOVILIZAR
PROFUNDIZAR MANTENER NUESTROS
CLIENTES
(Excluyendo
hipotecario)
$50 o 100 mm
Volumen

12 4
Portafolio

12 12
EXPLORAR RENTABILIZAR

0 2o3
5
# de productos (incluye cash y adquirencia)

Se deben tener definidos mínimo los 40 clientes que gestionará en el mes.

¿Cuántas visitas deberá realizar en el mes? Mínimo 40 visitas al mes.
Agendamiento

RETO
MOVILIZAR
PROFUNDIZAR MANTENER NUESTROS
CLIENTES
(Excluyendo
hipotecario)
$50 o 100 mm
Volumen

3 1
Portafolio

3 3
EXPLORAR RENTABILIZAR

0 2o3
5
# de productos (incluye cash y adquirencia)

Dentro de la planeación semanal se deben agendar: Llamadas, visitas, reuniones,

entre otros.
Se debe tener agendada mínimo la siguiente semana.
¿Cuántas visitas se deben agendar? mínimo 10 visitas semanales
(agendadas/pactadas).
 ¿Cuándo planeo?
LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

1 2 3 4 5 Gerente hace seguimiento a la priorización del

mes y al agendamiento semanal y proyecta la
siguiente semana

8 9 10 11 12
LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES
Ejecutivo Prioriza su portafolio
1 2 3 4 5
15 16 17 18 19
Gerente Hace
seguimiento a la
Gerente valida priorización del ejecutivo. ejecución en
8 9 10 11 12
22 23 24 25 26 volúmenes del
portafolio, a la
gestión del
15 16 17 18 19 portafolio, las
29 30 31 1 visitas de la
semana y
proyecta la
siguiente semana
Primer día hábil 22 23 24 25 26
gerente presenta
la Planeación del
mes
29 30 31 1

Ejecutivo planea su siguiente

semana y agenda sus visitas y
compromisos.
Individuales Grupales Líder –
(colaborador) (equipo) Colaborador
• Visión • Reunión • Sesiones uno a
trascendente. Semanal. uno
• Visor de • Reunión
objetivos Mensual.
personales.
• Planeación.
Son los espacios que se dedican al
entrenamiento, pensamiento, análisis y
seguimiento de los planes trazados y lo
que está ocurriendo en la realidad, así
como lo que se visualiza hacia el futuro
más cercano, a las cuales se suman las
sesiones semanales uno a uno.

Reuniones de seguimiento estratégico para el

logro.
Socialización Brújula del mes

LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES Socializar las estrategias, tácticas y directrices del mes, las cuales
Objetivo
1 2 3 4 5 serán el plan de trabajo a seguir, para el logro de los objetivos.
El Gerente expone en todos los frentes, los planes de trabajo a
Agenda desarrollar durante el mes, de acuerdo a las tácticas definidas
8 9 10 11 12 en las brújulas y la planeación del ejecutivo.
Una vez al mes, el primer día hábil.

Reemplaza la reunión diaria de ventas que corresponda según

15 16 17 18 19 el día de realización.
Periodicidad
Si el primer día hábil del mes tiene un horario especial para la
22 23 24 25 26 atención de pensionados, la reunión se debe hacer el siguiente
día.
Duración 15 minutos, una vez se ingrese a la Oficina.
29 30 31
 Gerente de Oficina
 Director Comercial
 Subgerente de Oficina
Asistentes
 Ejecutivo
 Asesores
 Cajeros
 Supernumerarios

 Brújula Comercial Oficina

 Portafolio
Herramientas
 Visor de objetivos de equipo
 Portal Comercial
 Todos con Todo
Analizar y hacer seguimiento a los resultados comerciales y operativos de la
unidad de negocio, de acuerdo con la brújula comercial de la Oficina,
LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES informe gerencial operativo y seguimiento integral ejecutivo para tomar
acciones inmediatas.
1 2 3 4 5 Objetivo
Compartir comunicaciones y directrices, seguimiento a concursos y
campañas, despeje de caminos y temas complementarios (administrativos,
sociales, prevención y salud integral, emergencias, entre otros).
 20% Retrovisor Aciertos y desaciertos
8 9 10 11 12  60% Mirando el futuro, analizando brújula comercial de la Oficina y el
informe de seguimiento integral ejecutivo
 10% Compartir comunicaciones y directrices*
 10% Revisar concursos y despeje de caminos

15 16 17 18 19 La proporción de tiempo que se destine a tratar cada tema, es a criterio del

Agenda Gerente de acuerdo con las prioridades del momento, el tipo de Oficina y el
número de personas que participan en ella. Se debe garantizar que se traten
todos los temas propuestos en el tiempo estipulado y dejar acta de lo visto y
acordado.
22 23 24 25 26
* Es obligatorio por lo menos una vez al trimestre trabajar un tema de
emergencias.

Periodicidad Jueves
29 30 31
Duración 45 minutos, una vez se ingrese a la Oficina.

 Gerente de Oficina
 Director Comercial
 Subgerente de Oficina
Asistentes
 Ejecutivo
 Asesores
 Cajeros
 Supernumerarios

 Visor Objetivos de Equipo

 Brújula Comercial de la Oficina
Herramientas
 Portal de Gestión Comercial (Informe Gerencial Operativo y
seguimiento Integral ejecutivos)
 Tablero de seguimiento diario
 Seguimiento del Portafolio Analizar y hacer seguimiento a la gestión y ejecución
Objetivo comercial de la semana y validar la planeación de la
siguiente semana.
LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES
1 2 3 4 5 Reunión liderada por el Gerente de la Oficina:

Se revisa la ejecución en volúmenes del portafolio a la

fecha.
Se revisa la gestión ejecutada en la semana que termina y
8 9 10 11 12 la agenda de la semana que iniciará.
Agenda Se realiza seguimiento sobre la gestión de clientes del
portafolio.
Se establecen citas para visitas acompañadas.
15 16 17 18 19 Se establecen planes acción para la consecución de
metas.
Se identifican recursos adicionales y soporte de áreas
generales.
22 23 24 25 26 Periodicidad
Viernes

Duración
60 minutos, una finalice la reunión mirando al futuro.
29 30 31

Asistentes  Gerente de Oficina

 Ejecutivo

 Agenda
Herramientas  Portafolio
 Portal de Gestión Comercial
 Seguimiento Comercial Mensual

LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES Analizar y hacer seguimiento a la gestión y ejecución
Objetivo
comercial de los ejecutivos de la zona.
1 2 3 4 5
Reunión liderada por el Gerente Zona:

Se revisa la ejecución en volúmenes del portafolio a la

8 9 10 11 12 Agenda
fecha y el aporte del ejecutivo a la oficina y a la zona.
Se comparten mejores prácticas y conocimientos.
Se aclarar dudas e inquietudes.
Periodicidad
Jueves (Segundo Jueves del Mes)
15 16 17 18 19
Duración 60 minutos, antes o después de la reunión “Todos Con Todo”
del Gerente de Zona con los Gerentes de Oficina
22 23 24 25 26

 Gerente de Zona
Asistentes
 Gerente de Oficina con Ejecutivos
29 30 31  Ejecutivos de la Zona

 Portal de Gestión Comercial

Herramientas  Seguimiento Integral Ejecutivos
 Evolución Portafolios
 Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes

Reunión
semanal
“Todos con
Todo” Reunión
Comercial
“Seguimient
o del
Portafolio”

Reuniones con periodicidad mensual:

Seguimiento comercial mensual: jueves segunda semana de cada mes.

Socialización de la Brújula del mes: 1 día hábil del mes.
Individuales Grupales Líder –
(colaborador) (equipo) Colaborador
• Visión • Reunión Diaria. • Sesiones uno a
trascendente. • Reunión uno
• Visor de Semanal.
objetivos • Reunión
personales. Mensual.
• Planeación.
PARA EL DESARROLLO
INTEGRAL DE
PERSONAS Y EQUIPOS
Por qué y Para qué de las sesiones uno a uno

CRECIMIENTO Y ESTRATEGIA Y TÁCTICA

DESARROLLO INTEGRAL EN ACCIÓN
•Desarrollo de Competencias •Desarrollo de Estrategias y
del SER Y HACER tácticas
Por qué y Para qué de las sesiones uno a uno

CRECIMIENTO Y ESTRATEGIA Y TÁCTICA

DESARROLLO INTEGRAL EN ACCIÓN
•Desarrollo de Competencias •Desarrollo de Estrategias y
del SER Y HACER tácticas
Sesiones uno a uno para el desarrollo de competencias

HACER HACER

PODER HACER:
SABER HACER:
HABILIDADES Y
CONOCIMIENTOS
DESTREZAS

QUERER HACER:
ETICA Y VALORES:
VOLUNTAD,
ESENCIA DEL SER
ACTITUDES

SER SER
Parámetros de valoración

•Superior: se evidencia en el colaborador que la actitud / conocimiento /

habilidad / se encuentra totalmente apropiado. Es claro el concepto y su
aplicación en su gestión cotidiana es ejemplar. Se considera que está en un
100% de su potencial.

•Alto: Aunque presenta un buen nivel de apropiación, es necesario realizar

ajustes o aun hay factores en que se evidencia que debe reforzar la variable en
particular. Está entre el 75% y el 99% de su capacidad.

•Medio: Posee características que denotan conocimiento o práctica básica

del comportamiento y necesita mucha dedicación y acompañamiento para
alcanzar un óptimo nivel. Está entre el 50% y 74% de sus posibilidades.

•Bajo: En este caso el colaborador estaría en menos del 50% de su potencial y

es necesario un intenso plan de desarrollo que lo lleve a mejorar sus
capacidades y elevar su nivel. Debe hacer un gran esfuerzo para elevar el
comportamiento evaluado.
Comportamientos Observables a Valorar
Comportamientos Observables a Valorar
Comportamientos Observables a Valorar
Por qué y Para qué de las sesiones uno a uno

CRECIMIENTO Y ESTRATEGIA Y TÁCTICA

DESARROLLO INTEGRAL EN ACCIÓN
•Desarrollo de Competencias •Desarrollo de Estrategias y
del SER Y HACER tácticas
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
Portafolio
PORTAFOLIO EJECUTIVO - RED DE OFICINAS
Listado de clientes portafolizados.
Objetivo:
Mantener, profundizar y crecer los volúmenes de los clientes asignados a su
Portafolio.

Objetivo: ayudar en la planeación,

seguimiento y gestión de clientes. Resumen gestión
del Portafolio
Listado de Clientes
Portafolizados y
Gestión
PROSPECTOS INSTRUCTIVO

Usuarios: Gerente y Ejecutivo.

Ubicación: archivo Excel que se envía por

correo electrónico y se debe guardar en
la carpeta compartida de la Oficina.

Periodicidad: Diario.

Seguimiento y Control: Semanal a cargo

del Gerente de oficina.
Agenda
Objetivo: Programar visitas, citas,
reuniones, llamadas, actividades,
AGENDA
compromisos y registrar comentarios. HORA  VISITAS / CITAS / REUNIONES COMENTARIOS

Se utiliza en la planeación semanal. 7:00

8:00

9:00

Usuarios: Gerente y Ejecutivo.

10:00

11:00

12:00

1:00

Ubicación: archivo Excel que se 2:00

3:00

encuentra publicado en la Intranet / 4:00

Portal Comercial / MAC, para

5:00

6:00

descargar en el computador del

colaborador y guardar en la carpeta
compartida de la Oficina.

Periodicidad: diario, semanal y

mensual.
Proceso de Venta

El Proceso de Ventas del Banco Caja Social, está compuesto por seis (6) etapas organizadas de
manera secuencial: Planeación, Acercamiento, Exploración, Oferta, Cierre, Mantenimiento. El
Manejo de Objeciones se debe contemplar en todo momento. Cada etapa dentro del proceso
comprende una o más actividades, que son las que se utilizan en la venta con nuestros clientes y/o
prospectos.

Su aplicación permite desarrollar tanto el Saber hacer (Conocimiento), el Poder hacer

(Competencias) como el Querer hacer (Carácter).

Objetivo: Más y mejores resultados en ventas.

Usuarios: Todos

Periodicidad: Permanente
Liderazgo en Acción

Objetivo: Registrar la planeación personal y llevar un control centralizado y

unificado de la gestión de acompañamiento y seguimiento de los
colaboradores.

Usuarios: Gerentes, Subgerentes, Directores, Ejecutivos y asesores.

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social / Aplicativos Oficina / Liderazgo en

Acción.
Liderazgo en Acción

VISIÓN TRASCENDENTE
Y VISOR DE OBJETIVOS

VALORACIÓN
COMPETENCIAS Y PLAN
DE DESARROLLO

SESIÓN TÉCNICA Y PLAN

DE ACCIÓN
Visión Trascendente

Objetivo: tener conciencia de lo

que quiero SER.

Usuarios: Todos los colaboradores.

Ubicación: Liderazgo.

Periodicidad: se construye anual.

 VISOR DE OBJETIVOS PERSONALES - EJECUTIVO

Fecha: (dd/mm/aaaa)

Código Oficina: Oficina Seleccionada:

Nombre Ejecutivo: Cargo: Ejecutivo Empresario (Antes Pyme) Ejecutivo Empresario

Ultima Modificación: 09 de junio de 2021 Version 2.0

Objetivo Personal:

Visor de Objetivos Personales Valor del Objetivo Personal:

Mes de inicio para trabajar en el Objetivo Personal:

Tiempo para lograr el Objetivo Personal
en meses

Cumpliendo con las Metas del Presupuesto en el 100% el equivalente el valor será de: *
De acuerdo con los datos anteriores, obteniendo una ejecucion al 100% en los meses siguientes, tardará meses para

Objetivo: permitir al colaborador plasmar y hacer

alcanzar su objetivo.

* El cálculo de Valor en Pesos corresponde a una simulación de acuerdo con las metas del Presupuesto 2021.

seguimiento a los proyectos personales, CUANTO LLEVO, CUANTO ME FALTA

Para visualizar cuánto lleva y cuánto le falta para lograr el objetivo personal mes a mes, diligencie en la siguiente tabla las columnas en color azul el cumplimiento en la ejecución mes a
mes y el valor obtenido del RVI.

representados en el dinero que espera obtener en Mes

Valor RVI
Proyectado
Indicador
Ejecución
Mes
Valor Obtenido
RVI
Indicador RVI
Valor Obtenido
Saldo

un periodo determinado.
0

1
2

3
4

5
6

Usuarios: Todos los colaboradores.

8

9
10

11
12

13
14

15

Ubicación: archivo Excel que se encuentra

16

17
18

publicado en la Intranet / Portal Comercial /

19
20
21
22

MAC, para descargar en el computador del

23

24

colaborador y guardar en la carpeta compartida 160% Indicador

Ejecución
Mes
Ejecución 95%
Ejecución 95%
95,00%
95,00%
Ejecución 100%
Ejecución 100%
100,00%
100,00%
Ejecución 150%
Ejecución 150%
150,00%
150,00%

de la Oficina.
140% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
120% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
100% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
80% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%

Periodicidad: se construye semestral con

95,00% 100,00% 150,00%
60% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
40% 95,00% 100,00% 150,00%

seguimiento mensual. Se debe subir a la

95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
20% 95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%
95,00% 100,00% 150,00%

herramienta “Liderazgo en Acción”, cada vez

0%
95,00% 100,00% 150,00%

que se tengan los resultados finales del mes.

Registro Sesión Técnica

Objetivo: Registrar el diagnóstico y

tácticas a realizar, como resultado del
análisis conjunto que ha hecho con el
gerente de la Ejecución y las diferentes
cifras e indicadores que se encuentran
en el Reporte Evolución del portafolio,
Informe de Seguimiento Integral de
gestión y Portal Comercial. Se registran
los compromisos y fecha de
seguimiento a los planes trazados.

Usuarios: Gerente, Ejecutivo y Asesor.

Ubicación: Liderazgo en Acción.

Periodicidad: mínimo una vez al mes,

depende de la ejecución del
colaborador.
Registro Sesión Acompañamiento

Objetivo: Registrar la valoración de

competencias, como resultado de la
autovaloración y análisis conjunto que
ha hecho con su líder con respecto a
su desempeño. De igual manera,
registrar los planes de desarrollo para
el mejoramiento continuo.

Usuarios: Gerente, Ejecutivo y Asesor.

Ubicación: Liderazgo en Acción.

Periodicidad: mínimo una vez al mes,

depende del desempeño.
Mis clientes Empresarios
Objetivo: monitorear en tiempo real los
saldos promedios del portafolio en cuenta
de ahorros, cuenta corriente, CDT y total
colocación; evidenciando el peso de
cada uno en el volumen total de cada
cliente. De igual manera, la tenencia y
posibles alertas de disminución de saldos,
vencimientos de crédito y de CDT.

Usuarios: Gerente y Ejecutivo.

Ubicación: SB 10 / ejecutivo empresario /

tx administrativas / consulta portafolio /
consulta microempresarios.

Periodicidad: diaria.
LinkedIn
Gestión Siembra Prospectos Unidades Productivas
Regional Regional_Bogotá_Norte Oficina 0638 - Centro Suba Nombre

Qué es: Herramienta de prospección

Zona Bogotá_Noroccidental Cargo EJECUTIVO EMPRESARIO CC

CLIENTE
DATOS DE CONTACTO
(Prospectos Mercado Objetivo BCS)

Fecha Envío Actividad Económica

comercial que facilita la consecución

No. Fuente Empresa Nit Contacto/ nombre Cargo E-Mail Teléfono oficina Teléfono móv
Reporte (Como aparece en Cámara de Comercio)

1 Portafolio

de negocios de manera ágil y rápida

o la profundización de clientes
2

aprovechando la conectividad.
3

Objetivos específicos:
Objetivo: profundizar y enriquecer el 1. Construir la marca personal en LinkedIn con el
conocimiento de los clientes propósito de ser reconocidos como socios de confianza
en el manejo de recursos financieros, expertos en el
asignados, para fortalecer la relación segmento Pyme y respaldados por una institución
comercial confiable y seria.

2. Construcción de bases de datos, gerenciar una

Usuarios: Gerente y Ejecutivo. pirámide de productividad sana, con prospectos y
oportunidades de negocio calificadas, utilizando como
fuente linkedIn.
Periodicidad: diaria, semanal,
3. Conocer, entender y practicar la metodología
mensual. “gestión de cuentas estratégicas”.
Portal Comercial

Objetivo: dar a conocer los resultados comerciales, variaciones, productividades,

efectividades, reconocimientos, concursos, características del portafolio del Banco,
entre otros. Es una sección de Intranet Organizacional que permite acceder
rápidamente a múltiples herramientas, documentos, guías e informes que facilitan la
gestión y seguimiento comercial.

Usuarios: Red de oficinas.

Ubicación: Intranet – Banco Caja Social - Portal comercial

Periodicidad: diario, semanal, mensual.

Asignador de Montos

Objetivo: administrar las campañas cargadas a la Unidad de Negocio. La herramienta

permite habilitar las campañas nuevas, realizar la asignación de registros al equipo
comercial, diligenciar la gestión y realizar seguimiento. Los registros de clientes de los
portafolios se asignan directamente al ejecutivo dueño de la relación comercial.

Usuarios: Gerente, Subgerente, Ejecutivo y asesor.

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social / Portal Comercial / Campañas Masivas de

Colocación / Asignador de Montos - Base de Campañas.

Periodicidad: Según Vigencia de la campaña.

Registrar cliente nuevo

Objetivo: Reportar los clientes

nuevos o inactivos que cumplan
con las condiciones para ser
incluidos al portafolio.

Usuarios: Gerente/Ejecutivo.

Ubicación: Intranet / Banco Caja

Social / Portal Comercial /
Herramientas Generales

Periodicidad: daría, semanal,

mensual
Consulta cliente portafolizado
0

CLIENTES PORTAFOLIZADOS RED

Gerentes y Ejecutivos

CONSULTA DE CLIENTES - Actualización mensual

INGRESE N° IDENTIFICACION DE CLIENTE 0 Ultima actualización 30/10/2019

NOMBRE CLIENTE: CLIENTE NO PORTAFOLIZADO

RESPONSABLE RELACIÓN CCIAL:
OFICINA:
EXT:

Objetivo: consultar si un cliente se encuentra en algún portafolio de los

ejecutivos.

Usuarios: Todos

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social / Portal Comercial / Centro de

Información / Generales

Periodicidad: diaria, semanal, mensual

Seguimiento Integral Ejecutivo
Qué es: Tablero de control sobre
variables foco del negocio.

Objetivo: Visualizar resultados sobre la

CANCELADOS O INACTIVOS CASH TRANSANDO CLIENTES NUEVOS
METAS Y EJECUCIONES EJECUTIVO 2019 Profundizar Mantener
Oficina: VEINTE DE JULIO CRA 5 0 3
Explorar Rentabilizar

gestión de las variables del negocio, en

Cargo: E. EMPRESARIO 232 22 0010

* SALDOS CARTERA 12/11/2019 * Cifras en Millones #N/A Actualización 13/11/2019

CLIENTES ACTIVO PASIVO -SALDO PROMEDIO

donde se evidencia la ejecución

PROFUNDIZAR

RENTABILIZAR
TOTAL

MANTENER
EXPLORAR
Clientes Crec. Saldo Crec. Saldo Saldo total % Crec % Crec % Crec
Clientes Clientes TOTAL Crédito Crédito Cartera Cartera Cuenta de Cuenta CREC. PASIVO
Periodo Variables Cancelados E Cartera Cartera cartera (Micro saldo saldo TOTAL VISTA CDT saldo
Nuevos Activos CLIENTES Comercial Micocrédito Comercial Micro Ahorros Corriente VISTA
Inactivos Comercial Micro + Comercial) ant ant ant

integral del ejecutivo, asi como el 201901

Ejecución
Meta
% Ejecución
No.
0
0
0%
0 0
0
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-
Vr.
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
0%
-
-
Vr.
$
$
Vr.

0%
-
-
$
$
Vr.

0%
-
-

detalle de los clientes cancelados o

Ejecución 0 0 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
0
201902 Meta 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
% Ejecución 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

inactivos y los nuevos.

Oficina: VEINTE DE JULIO CRA 5
Cargo: E. EMPRESARIO #N/A

Usuarios: Gerente Zona / gerente de

MES DE ID CLIENTE NUEVOS EN CUENTA O NO PARA VARIABLE C.
CANT. NOMBRE CLIENTE NUEVOS EN PORTAFOLIO
INCLUSIÓN PORTAFOLIO NUEVO

1 MAY_19 1024462764 ANA GLADIZ PENAGOS SAAVEDRA S

Oficina /Ejecutivo.
2 MAY_19 1093742827 CARLOS JULIAN GALVAN GARAVITO S
3 JUN_19 1023937233 ANGIE LORENA SILVA MORALES S
4 JUN_19 79779954 GONZALO CUELLAR LIZCANO N
5 JUL_19 79343489 JOSE EUTIMIO BELLO FERNANDEZ N
6 JUL_19 79756514 JOHN ELMER GONZALEZ GRANADOS N
7 JUL_19 52369550 EDNA YECELI SANTANDER LOPEZ N
8 JUL_19 1023895906 ANGIE KATHERINE MORALES BERMUDEZ S

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social 9

10
JUL_19
JUL_19
1031136928
52983225
DIEGO ALEXANDER CASTILLO MALDONADO
VIVIANA MARIA CRUZ RUBIANO
S
S

/ Portal Comercial / Centro de

Información

Periodicidad: diaria, semanal, mensual

Variaciones

Objetivo: ver los clientes con las variaciones más importantes del día y de la
semana. Variaciones positivas o negativas mayores a 5 millones, que
representan por lo menos el 10% del volumen total del cliente en sus
productos del pasivo.

Usuarios: Gerente de Oficina /Ejecutivo.

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social / Portal Comercial / Centro de

Información / Pasivo / Variaciones

Periodicidad: diaria, semanal

Pareto

Objetivo: ver los clientes más importantes del pasivo, su volumen y su

participación en los saldos promedio de captación de la oficina.

Usuarios: Gerente de Oficina /Ejecutivo.

Ubicación: Intranet / Banco Caja Social / Portal Comercial / Centro de

Información / Pasivo / Pareto

Periodicidad: diaria
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
CLIENTES ESTRUCTURA ACTIVIDADES HERRAMIENTAS INDICADORES
Visores, Brújulas,
Agenda, Portafolio,
Actuales Cargos Reuniones, Tableros de De gestión y de
Acompañamiento Seguimiento resultado
Nuevos Roles y Seguimiento comercial, Liderazgo
en Acción, Guías de comercial y
Funciones / (sesiones Seguridad y Control y operativo.
Responsabilidades Individuales) , de Calidad del
retroalimentación Servicio y Migración,
y Actividades Tableros de Captura
Indicadores
Comerciales y Operativos y de
operativas. Migración, Portal
Comercial e informes.
• Indicadores de Gestión del
portafolio de acuerdo a
priorización establecida por el
Banco.
Gracias